«Предложение мафии » Или как быстро нарастить дилерскую сеть минимум на 200% в течение 3 месяцев, а также увеличить сбыт от 20% и выше через существующих дилеров и клиентов?
Айнур Сафин Маркетинговое агентство “Exilem” http://exilem.com
Для каких компаний это работает
• Производственные • Дилерские и оптовые (b2b и b2c)
Если ваши клиенты: Дилеры Дистрибуторы Оптовые покупатели Отдельные торговые точки Партнеры по франшизе Региональные и федеральные торговые сети • И т .п .* • • • • • •
*для удобства в данной презентации всех будем называть «дилерами »
Проблемы 1. Медленный прирост количества дилеров 2. Много усилий тратится на расширение сети : из 100 потенциальных дилеров соглашаются сотрудничать 28% 3. Нередко дилеры «уходят » 4. Дилеры продают продукцию конкурентов 5. Часто у вас возникают «ценовые войны » с конкурентами 6. Дилеры продают мало
Проблемы 7. Дилеры платят с отсрочками и задержками 8. Дилеры закупают не весь ассортимент вашей продукции 9. Закупают продукцию на основе своих неточных прогнозов 10. Часто ходовые позиции оказываются в дефиците . Например , закупка осуществляется раз в месяц , и ходовой товар распродался за 5 дней . Следующие 25 дней его нет в продаже – посчитайте , сколько прибыли вы потеряли …
Проблемы 11. На складах встречаются неликвиды. Ещё хуже , если они встречаются на полках магазинов . Тогда магазин старается распродать именно неликвид , а не ходовые товары , которые приносят больше прибыли . 12. Нет контроля розничных цен 13. Тяжело продвигать новые продукты среди дилеров (т .к . они не знают , будут ли они пользоваться спросом ) 14. Часто приходится устраивать распродажи устаревших продуктов или неликвидов . 15. …
Эти проблемы можно вылечить
Если бы вы узнали про технологию, с помощью которой можно увеличить количество своих дилеров и точек продаж, закупающих вашу продукцию, в 2-3 раза за полгода, вы бы ею воспользовались?
Как бы слабо в это не верилось, но такая технология действительно есть. Причём, её внедрение не требует больших затрат и капитальных вложений – только время и организационные усилия.
«Предложение мафии», или «предложение ценности» The Unrefusable Offer Предложение , от которого «невозможно » (глупо ) отказаться . Дилеры не могут отказаться , а конкуренты не могут повторить .
«Предложение мафии», или «предложение ценности» Позволяет •
существенно повысить восприятие ценности вашего продукта клиентом (т .е . удовлетворить существенную потребность клиента ) так , что от него просто «глупо » отказываться,
•
и сделать это таким образом , чтобы конкуренты НЕ СМОГЛИ повторить то же самое или , по крайней мере , повторить это за
«Предложение мафии», или «предложение ценности» Применимо для компаний , которые продают оптом стандартную номенклатуру товаров (не «индивидуальный заказ »)
• Производители • Импортёры • Оптовые компании
«Предложение мафии», или «предложение ценности» Применимо как для мелких , так и для крупных компаний : Небольшой производитель мебели – 10 точек продаж Федеральный производитель печенья – более 2000 точек продаж в РФ Международная сеть по производству и продаже одежды – сотни точек продаж по всему миру
Для каких товаров применимо
Удобнее всего применять для негабаритных товаров с высокой наценкой . Но это необязательное условие . Для крупных товаров с низкой маржой оно тоже применимо . На рынках с высокой конкуренцией оно помогает сильно увеличить продажи .
Для каких товаров применимо • • • • • • • • • •
Строительные материалы Трубы и запорная арматура Упаковочная продукция Автозапчасти Косметика и парфюмерия Лекарственные препараты Одежда Обувь Аксессуары Продукты питания (в т .ч . мясная и молочная продукция )
«У нас это не сработает…» Предложение мафии работает в любой стране – в Италии , Германии , Бразилии , Турции , России . Технология разработана более 16 лет назад в Израиле . Внедрена , успешно работает и приносит результат сотням производственных компаний по всему миру – и на Западе , и на Востоке , и в
«У нас это не сработает…»
На основе предложения мафии и грамотного управления запасами в сети продаж строят бизнес многие мировые и отечественные бренды . (Например , ZARA, «Любимый край» и др.)
Благодаря чему «поднялась» ZARA…
Благодаря чему «поднялась» ZARA…
При использовании «Предложения мафии» 1. Кардинально снижаются потерянные продажи, связанные неликвидными позициями и отсутствием нужного товара в нужный момент у дилера или на полке . Это даёт от 15% до 30% прироста продаж , а вся маржа с этого прироста пойдет в прибыль компании (т.к. постоянные издержки компании покрываются существующими продажами).
При использовании «Предложения мафии» 2. Увеличивается оборачиваемость складских запасов и денег . За счет этого компания сможет высвободить часть оборотного капитала, и направить эти средства на увеличение дилерской сети или другие цели
При использовании «Предложения мафии» 3. Существенно повышается лояльность клиентов , т .к . конкуренты не могут предложить им настолько выгодных условий . Это очень облегчает работу отдела продаж на высоко-конкурентном рынке
При использовании «Предложения мафии» 4. Из 100 отобранных вами потенциальных дилеров соглашаются сотрудничать 9595% При этом отдел продаж из 3-4 человек, имея в своем распоряжении качественное «Предложение мафии» может закрывать от 10 до 60 новых клиентов в месяц .
При использовании «Предложения мафии» 5. У вас НЕ возникает «ценовых войн » с конкурентами . Более того , вы вытесняете конкурентов из прайс -листов своих клиентов . При этом вы не только повышаете свою маржинальность, но и выходите в позицию, когда ваши конкуренты просто не могут сделать более выгодное предложение для клиентов и не могут скопировать ваше.
При использовании «Предложения мафии» 6. Дилеры продают МНОГО . Больше , чем продавали ранее . 7. Дилеры платят БЕЗ ЗАДЕРЖЕК . Вы избавляетесь от «дебиторки ». 8. ВЫ РЕШАЕТЕ , какой ассортимент продукции продают дилеры
При использовании «Предложения мафии» 9. ВЕСЬ товар всегда имеется в наличии во всех точках продаж . Тем самым кардинально снижается уровень упущенных продаж . 10. На складах СОКРАЩАЮТСЯ неликвиды 11. У вас ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ за розничными ценами 12. ЛЕГКО продвигать новые продукты среди дилеров
При использовании «Предложения мафии» 13. НЕ приходится устраивать распродажи устаревших продуктов или неликвидов 14. НЕ ТРЕБУЕТСЯ привлечения банковского финансирования 15. Вы получаете ВЫТЯВАЮЩУЮ систему товаропродвижения . — Т.е. будете производить и запускать в сеть продаж вы будете только те товары, которые гарантированно продадутся.
Как работает «Предложение мафии»
•
Устранение ключевых «болей » (нежелательных явлений , НЖЯ ) в системе дилера (в логистике и
взаимодействии с дилерами и розничными сетями , в правилах работы , скорости отгрузки и др .)
•
Настройка вашей системы и системы дилера на работу как единое целое
•
Даём дилеру то , что не дадут конкуренты . — Они могу скопировать внешние проявления, но не всю систему целиком, т.к. не будут знать её полностью.
•
«Глупо не купить »
Как узнать «боли» ваших дилеров? • Существуют «типовые » боли дилеров • Почитать отраслевые СМИ • Просмотреть тематические форумы , сообщества , группы в соцсетях • Спросить у существующих клиентов
«Типовые» проблемы дилеров • Нехватка оборотных средств • Низкая маржа • Нехватка площадей в точке продаж • Низкая оборачиваемость товаров • Списания просроченных товаров • Долгие сроки производства и /или доставки • И др .
Риски исключаются
Технология отработана уже на десятках компаний России . Все они успешно прошли этап изменений и не потерпели никаких убытков – ни по времени , ни по деньгам или клиентам . Достигается это за счёт :
Риски исключаются В технологии предусмотрена процедура исключения рисков : 1. Сначала изменения внедряются в тестовом режиме и на ограниченном участке (ограниченном количестве клиентов , с ограниченными партиями товара и т .д .). 2. Отслеживается , как идёт работа по новым процедурам . В случае возникновения ошибок и «нестыковок » они устраняются и снова тестируются . 3. Далее гарантированно рабочие алгоритмы и процедуры масштабируются на весь бизнес
Исключение рисков При этом 1. Всегда есть возможность "откатить " изменения назад . 2. Не изменяются сроки производства и поставки текущих заказов . 3. Необходимый на внедрение бюджет минимальный или вовсе отсутствует .
Результаты клиентов. Пример №1 Типография (праздничная упаковка ) 1. За первый месяц работы 20 новых клиентов (30 новых точек продаж ) 2. Продажи выросли за месяц в 1,5 раза 3. Прибыль выросла за месяц в 2,8 раза 4. Нет дебиторской задолженности оптовых клиентов 5. Клиентская база стабильна – все клиенты активно продают продукцию
Результаты клиентов. Пример №1 Новые цели компании • 150 новых точек продаж за 2 месяца • Улучшить оборачиваемость товарных запасов и денег в сети продаж Обе цели реалистичные , не взяты «с потолка »
Результаты клиентов. Пример №2 ГК «Покрофф » производит металлочерепицу и металлопрофиль. Рынок очень конкурентный и чувствительный к цене, т.к. продукция по сути «такая же» как и у конкурентов, выполняется по одним и тем же стандартам и в одних и тех же размерах.
Результаты клиентов. Пример №2 Для сокращения цепей поставок и повышения конкурентоспособности был проведен проект , в результате которого за 3 месяца •
Регион в радиусе 600-800 км был полностью покрыт дилерской сетью компании (рост с 15 дилерских точек продаж до около 200 точек продаж ).
•
Рост выручки с 67 млн . руб ./год до 171 млн. руб ./год .
•
Потребность в оборотных средствах – 12 млн . руб.
Пример №3 Компания «Эргис Групп » – крупный дистрибутор дверной фурнитуры под собственными торговыми марками, имеет региональных дилеров на всей территории России.
Проблемы перед началом проекта •
Cash flow достаточно стабилен , но не имеет динамики роста длительное время .
•
Доля низколиквидных товарных запасов составляла 45% (оборачиваемость ниже 4 раз в год ).
•
Существенная нехватка высоко доходных и высоко оборачиваемых товаров на складе .
•
Тенденция к увеличению суммы и сроков кредиторской задолженности .
•
Дистрибуторы уходили к конкурентам .
•
Потребитель отрицательно отзывался об услуге .
•
Персонал демотивирован .
Результаты проекта • 30% рост продаж относительно предыдущего периода . • Постоянное наличие товара на складе в нужном объеме и нужного артикула позволило на 100% выполнять заявки клиентов . • Оборачиваемость товарных запасов на складе увеличилась с 1,9 до 4,1 раза в год. • Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до 19%. • Кредиторская задолженность вошла в договорные рамки . • Существенно снижены затраты на маркетинг и рекламу .
Куда обращаться Если интересно внедрить или просто есть вопросы:
8-927-405-93-69, 224-39-59 m@exilem.com skype: ainursafin Агентство увеличения прибыли «Exilem»
http://exilem.com