Como Começar a Utilizar o MVI

Antes de começar a vender pessoalmente para seus clientes você precisa tomar as seguintes medidas para ter sucesso com o seu novo método de venda:

1. Esclareça para seus potenciais clientes e clientes o que eles devem esperar ao te contratar.

Não definir corretamente as expectativas do cliente é o maior de todos os erros de quem utiliza o MVI.

Quando o cliente é surpreendido por um preço ou uma política do seu estúdio ele se sente enganado e desiste do que pretendia comprar.

Por exemplo, talvez seu cliente acredite que você entregará todos os arquivos digitais para ele, quando na verdade eles serão vendidos separadamente.

Já quando todas as expectativas estão claras para o seu cliente, ele não sente que você está vendendo para ele e sim que estão trabalhando em conjunto para conseguir os produtos perfeitos para suas necessidades.

Saber quais são as expectativas do cliente é fundamental para poder superar todas elas e conquistar um cliente fiel ou até mesmo um novo amigo que lhe trará novos clientes.

Você precisa estabelecer expectativas para:

● Os produtos que você deseja que os seus clientes comprem ● O preço que eles pagarão por esses produtos ● O processo que usará desde o planejamento da sessão/evento até a entrega dos produtos

E essas definições de expectativas devem estar presentes pelos menos nesses lugares:

● Em seu site ● Em seu blog ● Nas suas redes sociais ● Em suas comunicações

Expectativa em relação a produtos

Seu cliente precisa entender que o produto final do seu trabalho são álbuns e retratos e não arquivos digitais.

Para que isso aconteça, em qualquer lugar que tenha informações sobre o seu trabalho precisa também ter informações sobre os seus produtos. As pessoas precisam ver imagens de produtos físicos e saber que é isso que elas receberão quando te contratar.

Em seu site - Crie uma galeria para cada um dos principais produtos que você quer que seu cliente conheça.

Dessa forma, se você quer vender álbuns, crie uma galeria com todos os tipos de álbuns que você oferece. Se quer vender retratos de parede, mostre imagens com retratos na parede de seu estúdio ou na casa de clientes.

Em seu blog - Pegue seus últimos posts no blog e adicione um mockup de galeria de parede ou o design de um álbum. Faça isso mesmo se os clientes não tiverem comprado retratos de parede.

O mockup é uma representação de como ficaria a parede com um conjunto de retratos. Ele pode ser feito através do Photoshop ou outro software específico para isso.

Esta é uma excelente oportunidade de falar sobre os produtos que você quer vender, começar a mostrar sua experiência e deixar claro que você tem uma razão para oferecer os tipos de produtos que você oferece.

Se possível, tire também uma foto dos clientes junto às suas galerias e inclua no post.

A partir desse ponto, faça isso para cada ensaio ou evento que você fizer.

Nas redes sociais - Se o seu blog é o lugar onde você consegue dizer aos potenciais clientes porque você acredita nos produtos que você oferece, as mídias sociais são o lugar onde você terá uma conversa com eles sobre esses produtos.

Além de sempre mostrar fotos dos produtos que os clientes compraram, um tipo de post interessante seria, por exemplo, publicar duas galerias de parede de dois clientes diferentes e pedir para as pessoas que te seguem na rede social escolher qual delas irá decorar o seu estúdio.

Ofereça um prêmio para o cliente da galeria vencedora. Isso vai incentivá-los a pedir para os amigos votarem em suas galerias. Você pode conseguir novos clientes com essa iniciativa.

Expectativa em relação a preços

Seu cliente jamais deve chegar a um encontro para vendas sem saber com bastante antecedência os preços dos seus principais produtos. Na verdade ele deve conhecer os seus preços antes mesmo de falar com você.

Página de preços - Se você ainda não possui uma, faça isso o mais rápido possível. Não esconda essa informação em outros lugares como o Sobre Mim e nem peça para a pessoa interessada entrar em contato com você para saber os seus preços.

Mas preste atenção! Não coloque todos os seus preços no site porque isso vai levar os seus potenciais clientes a fazer uma comparação de preços com outros profissionais e também não terão motivo para entrar em contato com você para obter mais informações. Em vez disso, escreva alguma coisa como por exemplo: “Pacotes começam em X reais, álbuns começam em Y reais e galerias de parede começam em Z reais.

Página de Contato - Vamos adicionar essas informações sobre preços em mais esse lugar também.

Assim, quando alguém quiser entrar em contato com você, mesmo que eles ignorem sua página de preços, você sabe que ele teve pelo menos uma oportunidade de ver as informações resumidas sobre preços.

Expectativa em relação a processos

Os processos são a forma como você trabalha com seu cliente desde o momento em que ele assina o contrato até a hora em que recebe os produtos que comprou.

Isso inclui prazos de entrega, horário que você está disponível para consultas e outras políticas do seu negócio.

A melhor maneira de lidar com objeções e mal entendidos durante o Encontro para Vendas é permitir que os clientes conheçam seu processo desde o início e, sempre que puder, continuar reforçando isso.

Algumas das objeções mais comuns são aquelas em que o cliente diz que não pode tomar essa decisão naquele momento porque a mulher/marido/outra pessoa que também decide não está presente ou então quando ele pede para você colocar as fotos numa galeria online para fazer as encomendas depois.

Coloque as informações sobre processos em seu site quando falar sobre os tipos de ensaio que oferece (gestante, newborn, família, etc.) e também nos seus impressos.

Os momentos mais importantes para esclarecer seus clientes são quando você fala diretamente com eles: telefone, encontro para orçamento, encontro para planejamento, ensaio/evento.

E é imprescindível que todas as informações sobre processos também estejam em seu contrato.

As duas coisas mais importantes que você precisa comunicar para o seu cliente e que são fundamentais para o sucesso de uma apresentação de venda:

1. O cliente só poderá escolher as fotos e fazer os pedidos de produtos no dia do Encontro para Vendas.

2. Não haverá galerias online para escolha de fotos.

2. Adicione um Encontro para Planejamento do Ensaio ou Evento.

Adicionar o Encontro para Planejamento em seu processo é de longe, a melhor forma de investir o seu tempo no cliente.

O ideal é que esse encontro seja feito na casa do cliente mas se você preferir pode fazer em seu estúdio.

Há diversas razões para se fazer isso e nenhuma para não se fazer. Vamos dar uma olhada em algumas delas:

A - Definir a logística do ensaio/evento (onde, quando, o que eles vão vestir, estilo/tema, etc.).

B - Continuar a definir expectativas de produto, preço e processo.

C - Você vai saber qual é o estilo de decoração que o cliente utiliza em sua casa e poderá planejar um ensaio (local, roupas, iluminação, etc.) que combine com ele.

D - Você pode ver quais são os espaços disponíveis para decorar com fotos e fotografar já pensando em como preenchê-los.

E - Ao fazer sugestões de locais na casa para decorar, você já pode começar a vender produtos que eles nem pensavam em comprar. Você está definindo as expectativas do cliente.

F - Você pode tirar fotos dos locais para decoração e no dia da apresentação das fotos, através de softwares específicos, mostrar como ficariam decorados já com as fotos do ensaio. Os clientes adoram isso e facilita muito suas vendas de retratos para parede.

G - Informar-lhe o valor estimado que ele deve esperar gastar de acordo com os produtos que gostou. Isso não deve ser um número terrivelmente surpreendente, já que você definiu essa expectativa desde o seu site.

H - Tudo isso vai proporcionar uma experiência incrível para seus clientes, mostrar o quanto você se preocupa com eles e, principalmente, te diferenciar da concorrência.

3. Adicione um encontro para apresentação das fotos e encomenda dos produtos.

Lá no começo já falei sobre a importância e as vantagens de se encontrar com seus clientes para fazer as vendas. Agora vou te mostrar como estruturar esse encontro.

A - Selecione as 30 melhores fotos do ensaio (se for casamento esse número pode ser bem maior) e as apresente em um slide show, de preferência com música, só para o cliente apreciar e se emocionar. Depois mostre novamente as fotos, uma a uma para que ele possa escolher as que mais gostou.

B - Ajude o cliente decidir quais fotos serão usadas para os produtos (álbum, telas, quadros, etc.) que vocês discutiram durante o Encontro para Planejamento.

C - Escolha junto com o cliente, outros produtos (mini álbum, porta retratos, calendário, etc) para utilizar as fotos que ele gostou e não estarão nos retratos de parede.

D - Anote o pedido e receba seu pagamento.