O Que É o MVI

O MVI é um método de venda desenvolvido especialmente para produtos fotográficos, em especial álbuns e retratos para parede.

Esse método inclui a técnica de IPS, que em inglês significa In-Person Sales. Numa tradução livre seria vender pessoalmente através de uma apresentação de produtos.

O MVI não pode ser considerado a mesma coisa que IPS porque ele vai muito além de uma simples apresentação de venda utilizada em diversos mercados.

O MVI é um processo de venda composto por 3 etapas:

1. Encontro para Planejamento

É o momento onde o fotógrafo e o cliente vão decidir como será o ensaio/ evento, o estilo das fotos, a produção, local/horário e escolher produtos específicos que poderão ser feitos.

2. Sessão de fotos

As fotos devem ser feitas de acordo com o estilo e os produtos planejados. Durante o ensaio você deve comentar com o cliente quais fotos combinam mais com os produtos que ele quer e assim, aumentar o entusiasmo para adquirí-los.

3. Encontro para Vendas

É a hora que você ajuda o seu cliente a escolher as fotos e fazer o pedido dos produtos que foram discutidos durante o planejamento. Você também pode vender outros produtos que ainda não foram vistos pelo cliente — é o chamado up sell, muito utilizado pelos fast food, quando perguntam: Quer incluir fritas por apenas 1 real?

A escolha das fotos, dos produtos, o pedido e o pagamento, são feitos neste encontro.

Importante: não diga para o cliente que esse é o encontro para venda e sim Encontro para Escolha das Fotos e Encomenda dos Produtos. Ninguém gosta da pessoa que tenta nos vender mas todos apreciam alguém que nos ajude a comprar.

Quem deve utilizar o MVI

Você é um fotógrafo que está frustrado com o valor das suas vendas, que mal dá para pagar as contas do mês? Seus clientes estão sempre em busca de descontos e promoções? Você gostaria de ver seu trabalho transformado em álbuns e retratos impressos mas eles só querem comprar um pendrive com fotos?

Se este for o seu caso então você deveria experimentar o MVI em seu negócio.

Qualquer fotógrafo da área social (casamento, família, newborn, pet, 15 anos, retratos, etc.) pode utilizar o MVI e ter muito sucesso.

Você tem medo de começar a vender pessoalmente para seus clientes?

Muitos fotógrafos não querem vender pessoalmente e preferem deixar suas fotos em galerias online para que os próprios clientes escolham porque tem algumas das seguintes objeções:

Medo de mudar e perder

Qualquer tipo de mudança assusta e causa medo porque nos tira de uma situação na qual já estamos acostumados e nos leva para algo desconhecido.

Psicólogos confirmam através de experiências que o medo de perder é duas vezes maior do que a vontade de ganhar .

Existe o medo de perder clientes e não conseguir sobreviver trabalhando com fotografia.

A verdade é que você realmente vai perder alguns clientes mas ao mesmo tempo você vai ganhar outros que valorizam mais o seu trabalho, estão dispostos a pagar mais por ele e ainda vão te indicar para novos clientes.

O que você precisa fazer para superar esse medo é colocar numa balança o que você vai perder e do outro lado tudo que você vai ganhar ao começar a utilizar o MVI em seu negócio.

Ao fazer isso você vai ver que existe muito mais a ganhar e pouco a perder.

Você vai aumentar os seus ganhos, diminuir o stress, trabalhar menos e ter mais tempo para ficar com sua família.

Medo de ouvir críticas negativas

Não parece mas esse é o mais comum dos medos de fotógrafos e artistas em geral.

Nossas fotos são a nossa arte e nós nos apegamos muito a elas. Temos orgulho do que fazemos e não queremos ouvir ninguém nos criticando ou apontando defeitos.

Por isso é mais fácil deixá-las numa galeria online ou entregar um CD/ pendrive para o cliente escolher do que estar lá e auxiliá-lo nesse momento.

Mas se você fizer seu trabalho direitinho, educando seus clientes sobre seu estilo de fotografia (mostrando consistência no seu portfólio) e também compreender as necessidades deles antes da sessão (fazendo muitas perguntas durante o planejamento), as chances são muito maiores de tudo correr bem durante o encontro para vendas.

Às vezes você ouvirá críticas construtivas. Isso é diferente de comentários negativos.

Um comentário sobre uma gordurinha que ficou mais evidente ou uma roupa que não ficou muito boa podem servir de aprendizado na escolha das poses ou das roupas dos próximos clientes.

Medo de não ter espaço ou tempo para fazer as vendas pessoalmente

Se você tem um estúdio mais espaçoso, pode providenciar um lugar para fazer as suas apresentações.

Mas se você está começando agora e ainda não tem um estúdio ou pretende continuar fazendo seus ensaios em externas, pode fazer seus encontros para venda em restaurantes, cafés, hotéis, sorveterias, etc.

Outra opção é fazer isso na casa do cliente. Esse tipo de atendimento pode e deve ser visto como um serviço VIP, porque é muito mais cômodo não precisar sair de casa, pegar trânsito, etc. Quando se trata de conseguir tempo para encontrar-se pessoalmente com os clientes, a primeira coisa a se fazer é utilizar uma agenda e reservar datas específicas para isso. Assim, por exemplo, você já sabe que toda terça e quarta à noite estão reservadas para encontros com clientes.

Lembre-se que é você, como proprietário do seu negócio, que determina a sua agenda.