Александр ЧАР
ИГРА СЛОВ Как склонить собеседника сделать нужный Вам выбор Учебно-практическое пособие для психологов и менталистов
Москва, 2013
Игра слов
Страница 2
Александр ЧАР ОГЛАВЛЕНИЕ Аннотация. .................................................................................................................................................... 4 От автора. ...................................................................................................................................................... 5 Предисловие. ................................................................................................................................................ 5 Когда не надо тратить силы. ......................................................................................................................... 7 Основные понятия. ..................................................................................................................................... 11 Особенность нейролингвистического программирования. ...................................................................... 14 Намеренная двусмысленность. .................................................................................................................. 16 Манипуляция с помощью личных местоимений. ..................................................................................... 17 Адаптивный стиль разговора. .................................................................................................................... 19 Манипуляция с выборочной подменой понятий. ..................................................................................... 20 Манипулятивное выведывание ................................................................................................................. 23 Изменение алгоритма манипуляции в зависимости от отношений между собеседниками .................. 26 Усиление манипулятивных возможностей. ............................................................................................... 29 Комбинированная манипуляция................................................................................................................ 33 Повышение результативности.................................................................................................................... 39 Развлекательные приложения. .................................................................................................................. 40 На работе ................................................................................................................................................ 40 Красивая открытка. ................................................................................................................................. 45 Неожиданная разлука. ........................................................................................................................... 47 Предсказание. ......................................................................................................................................... 49 Об авторе..................................................................................................................................................... 53 Литература. ................................................................................................................................................. 55
Игра слов
Страница 3
Александр ЧАР АННОТАЦИЯ.
Учебно-практическое пособие посвящено теме культурологического анализа вербальных манипуляций, позволяющих склонить собеседника принять нужное ему решение, пользуясь методами намеренной двусмысленности разговора, фиксированной альтернативы и выведывания скрытой информации. Приводятся алгоритмы манипуляции местоимениями, выборочной подмены смысловых понятий и другие, основанные на адаптивном стиле разговора. Развлекательные практикумы дают возможность читателю объективно оценить уровень самоподготовки. Для широкого круга читателей, психологов и менталистов. Может быть использовано аспирантами и студентами факультетов управления, студентами театральных факультетов институтов искусств.
Игра слов
Страница 4
Александр ЧАР ОТ АВТОРА.
Благодарю Вас за интерес к теме речевого манипулирования. Надеюсь, что в публикуемых материалах Вы можете найти для себя много интересного. Многие руководители предприятий, банкиры и чиновники, бизнесмены и менеджеры, любители психологии, менталисты и эзотерики уже убедились в этом! Публикация поможет Вам освоить практические механизмы достижения поставленных целей на примере разговора с собеседником. Убедительные лингвистические и суггестивные методы позволяют склонить человека к принятию нужного Вам решения. Используются реальные примеры из опыта проведенных деловых встреч и переговоров. Вас наверняка заинтересуют уникальный развлекательный практикум. Некоторые приемы из тренингов гарантируют достижение поставленных целей, хотя и основываются на теории свободного равновероятного выбора собеседника. Вам не понадобятся дополнительные курсы по развитию сверхспособностей, НЛП, гипнозу и т.п. Вам не надо будет переводить десятки зарубежных книг, Вам не надо будет тратить громадные деньги и время на исправление ошибок в бизнесе и повседневной жизни. Вам понадобится желание научиться естественным способам словесного общения на русском языке, иметь для этого немного времени и возможность практической апробации результатов! Публикуемые материалы полезны лицам, интересующимся техниками личностного роста, практической психологией, нейролингвистическим программированием, эффективными вербальными коммуникациями, ментализмом и психологическими фокусами. Уверен, что Вы сможете эффективно использовать полученный опыт в профессиональной среде и различных жизненных ситуациях. Я благодарю профессора Саратовского государственного технического университета, доктора социологических наук Свечникова Владимира Серафимовича и английского парапсихолога Ури Геллера за проявленную настойчивость в понуждении меня написать данный труд.
ПРЕДИСЛОВИЕ.
Игра слов
Страница 5
Александр ЧАР
«Игра слов» является составной частью тренингового курса «Как склонить собеседника сделать нужный Вам выбор» и системы личностного роста «Магия мысли» Александра ЧАРа. Обратите внимание, что общее название курса «Как склонить собеседника …» по своей сути отличается от распространенных «Как заставить…», «Как убедить…», «Как управлять…», «Как внушить…» и т.п. Первое, что приходит в голову при знакомстве с подобными темами, так это многочисленные публикации по практикам манипуляций и нейролингвистического программирования (НЛП). Что может быть нового в этой теме? Акцент «Игры слов» делается на суггестивных методах и формулах вербального общения на русском языке, предполагающих свободный выбор Вашего собеседника. Это напоминает путешествие на яхте, маршрут которого выбирает владелец яхты, но в рамках фарватера и с учетом свободных мест в портах по ходу движения яхты. Опытный специалист может извне повлиять на маршрут яхты так, чтобы яхта в нужный день и час оказалась пришвартованной в нужном месте, а у капитана не было бы иного выбора. При этом такой специалист должен иметь досконально подробную информацию о яхте, предпочтениях владельца и капитана, возможность управлять ситуацией в портах, владеть техниками информационного манипулирования и дезинформации. Автор принимал участие во множестве деловых переговоров на всех уровнях и отмечал для себя странную закономерность: известные бизнесмены старшего возраста ничего не знали о техниках манипулирования, но это никак не отражалось на результатах их работы. Как могли люди, управляющие крупными состояниями, ничего не знать об этом? Могли, и весьма преуспели в своем бизнесе! Почему? Потому, что теория психологических манипуляций людьми родилась из практики повседневной жизни. К тому же, существуют более ранние (чем НЛП) исследования в области психолингвистики, вербальных манипуляций, суггестивной лингвистики и речевых коммуникаций, учитывающие специфику и культуру русского языка.
Игра слов
Страница 6
Александр ЧАР КОГДА НЕ НАДО ТРАТИТЬ СИЛЫ.
Всегда ли надо тратить силы, личное время и энергию на попытки склонить собеседника к принятию нужного Вам решения? Чтобы получить ответ, желательно ответить на следующие вопросы: Насколько принятое собеседником решение может оказать влияние на достижение Вашей конечной цели? Довольно часто решение, за которое Вы платите своим временем или средствами оказывается несущественным в Вашей стратегии из-за изменения внешних условий, нормативно-правовой базы и т.п. В какой форме принимается решение (устное, письменное…)? Какую юридическую (моральную и пр.) силу имеет принятое решение? Является ли это решение юридическим фактом, т.е. имеет ли оно юридические последствия? Если решение не имеет юридических последствий, то его цена невысока. Как долго Ваш собеседник будет считать совместное решение действующим? Если в процессе разговора Вы успешно договорились с партнером о совместном проекте, то имеет смысл уточнить срок действия данной договоренности. Не получится ли так, что через неделю Ваш партнер скажет: «Мы ведь договорились о сотрудничестве уже неделю назад. За это время ничего не сдвинулось с мертвой точки. Считаю наше соглашение утратившим силу»? Насколько собеседник ответственен за принятое решение? Зачастую решение, достигнутое в результате разговора или переговоров, необходимо донести до секретариата и юридической службы для его юридического оформления и запуска в работу. При безответственном подходе, или намеренно, это может быть не сделано. Вы уверены, что договоренность вступила в силу, а фактически – нет. Кто, как и чем будет отвечать за неисполнение принятого решения?
Игра слов
Страница 7
Александр ЧАР
Некоторые собеседники любят раздавать пустые обещания и вступать в различные проекты, зная, что ответственность за неисполнение обещаний у них отсутствует. В каком месте принимается решение (официальные переговоры, совещание, обсуждение, неофициальная обстановка и т.п.)? Один из руководителей аппарата правительства в доверительном разговоре сказал, что любит проводить переговоры в неофициальной обстановке с изысканным обедом. На вопрос: зачем? Мне был дан ответ примерно такого содержания: Всегда можно отказаться от принятых на таких переговорах решений. Впоследствии эта позиция нашла свое подтверждение на практике: несколько ответственных переговоров с участием сотрудников аппарата правительства по крупному инвестиционному проекту заканчивались обедами в ресторане «Купол» (ныне «Гастроном»), который находится у дверей столичной Мэрии. Впоследствии решения, принятые во время этих сессий, были аннулированы, а информация о них попала в руки специалистов, занимающихся рейдерскими захватами выгодных проектов. Каждый из заданных выше вопросов требует тщательного обсуждения, но если вернуться к основной теме, то вижу несколько манипулятивных способов склонить собеседника к приятию нужного Вам решения: 1. Понуждение (приказ, принуждение, директивный гипноз и т.п.). Если Вы начальник, а Ваш собеседник – подчиненный, то ответ на вопрос ясен: Кто с Вами не согласен, тот в Вашей команде не работает! В некоторых случаях возможно гипнотическое влияние на собеседника. Принятое собеседником решение никак не мотивировано и сделано под Вашим влиянием. Минусом способа является то, что в дальнейшем собеседник может коренным образом изменить свою позицию, объяснив это давлением с Вашей стороны. 2. Мотивирование и манипулирование. Формулировка выгодного предложения или использование манипуляционных алгоритмов, склоняющих собеседника к принятию нужного Вам решения. 3. Завуалированное мотивирование выбора критерия принятия решения. Акцентирование внимания собеседника на выгодном для Вас критерии оценки различных видов решений. Пусть он по этому критерию сам делает анализ, результат которого Вами предсказуем.
Игра слов
Страница 8
Александр ЧАР
4. Формирование благоприятного мнения. Предварительная «обработка» Вашего собеседника с целью формирования у него положительного мнения о нужном Вам решении. 5. Формирование «нужной» команды. Предварительный анализ позиции потенциальных собеседников с целью узнать их истинное мнение по рассматриваемой проблеме и формирование команды положительно настроенных переговорщиков. Анализ может проводиться методами опросов, выуживания нужной информации из бытовых разговоров, иными техническими, психологическими и эзотерическими методами. Естественно, что метод весьма эффективен лишь в случаях, когда Вы можете оказать влияние на формирование команды переговорщиков. 6. Прогнозирование. Сбор информации по решениям, которые принимал Ваш будущий собеседник ранее. На основании полученной информации формируется прогноз поведения собеседника в будущих переговорах. 7. Убеждение. Наиболее ясный с бытовой точки зрения и одновременно проблематичный способ склонить собеседника к принятию нужного Вам решения в бизнесе. Отличие бизнес ситуаций от решения личных проблем в том, что Ваш деловой собеседник может иметь: Корпоративное мнение, или мнение акционеров-учредителей компании-партнера, которое изменить невозможно, поскольку на работу принимают сотрудников в рамках корпоративных стандартов. Особое мнение вышестоящего начальника, которое может служить фоном для ведения переговоров. При этом неважно, давал начальник такое поручение, или нет. Попытки переубеждения могут потерпеть провал. Собственное мнение. Наверняка его можно изменить путем мотивированного профессионального убеждения. Но при этом конечный результат переговоров зависит от того, насколько личное мнение собеседника играет роль в принятии окончательных решений руководителями компании. Основным методом понуждения собеседника к нужному Вам решению в «Игре слов» является применение вербальных алгоритмов для суггестивного воздействия на собеседника.
Игра слов
Страница 9
Александр ЧАР
Игра слов
Страница 10
Александр ЧАР ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ.
В «Игре слов» в качестве основной рассматривается традиционная схема общения 2-х собеседников, где в роли собеседника 1 или собеседника 2 выступает (для простоты описания) один человек. Чтобы избежать разночтения с различными источниками, уточнены ключевые понятия и указаны их синонимы из разных публикаций: Собеседник 1 –манипулятор (он же субъект общения, корреспондент, активный коммуникатор). Собеседник 2 – собеседник манипулятора (он же реципиент, активный читатель или участник переговоров, адресат воздействия, оппонент, коллега по работе), с которым ведутся основные диалоги. Может быть контрманипулятором. Третье лицо - лицо, которое не участвует в разговоре, но в отношении которого ведется разговор (объект манипуляции). В качестве третьего лица может выступать неодушевленное лицо, например, коммерческий проект. Инструмент ведения разговора (переговоров, дискуссии) – совокупность стратегии, тактики, приемов и языковых средств разговора. Речевая манипуляция – искусное использование языковых средств для скрытого воздействия на собеседника с целью навязать ему чужие взгляды, желания и намерения1. Нейролингвистическое программирование2 (НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим сообществом. Основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз и тела и памятью. Эвфемизмы – мягкие эквиваленты резких слов или выражений, позволяющие поддерживать доброжелательную атмосферу контакта
1
Копнина Г.А. Речевое манипулирование: учебное пособие. М.: Флинта: Наука, 2007.
2
Определение из Википедии.
Игра слов
Страница 11
Александр ЧАР
с собеседником. Эвфемизмы являются распространенным инструментом психологических манипуляций. Трюизмы - самоочевидные утверждения, соответствующие действительности, которые помогают достичь быстрейшего согласия. Альтернатива фиксированная (принудительный, безальтернативный или мнимый выбор) - общее название для технологии безальтернативного выбора, при которой собеседник имеет возможность выбора одного из двух или более вариантов (альтернатив)3. Требуется, чтобы собеседник выбирал нужный вариант из нескольких, даже если все варианты (или ни один) являются равнопредпочтительными. Используются стимулы желательности и манипулятивные техники. В процессе разговора собеседники используют разнообразные каналы общения: Документально-информационный (никаких чувств и эмоций – анализируются только документы. Активно пользуются юристы и чиновники), Эмоциональный («Нравится - Не нравится». В основном, женское восприятие действительности. Не рекомендуется в бизнесе), Интуитивный («Интуиция почти никогда не подводит». Хотелось бы в это верить, поэтому используются различные методы развития интуитивного мышления и принятия решений), Тактильный (Переплет, приятная на ощупь обложка и качественная бумага документов, специально подготовленных для переговоров, свидетельствуют о высоком качестве подготовки к переговорам), Визуальный («Что вижу, о том и говорю». Дополнительный манипулятивный прием, который позволяет усилить манипулятивное воздействие на собеседника), Обонятельный (Приятный запах свежемолотого кофе расслабляет собеседников и дает им возможность почувствовать комфортно), Аудиальный (Вербальный - слова, речь собеседника. Фоновый – шум за дверью, на улице. Вербальному каналу общения уделяется максимальное внимание автора).
Оксфордский толковый словарь по психологии/Под ред. А.Ребера,2002 г. http://vocabulary.ru/dictionary/487/word/prinuditelnyi-vybor-metodika 3
Игра слов
Страница 12
Александр ЧАР
В зависимости от ситуации, манипулятор использует все манипулятивные возможности, но в данной работе рассматриваются, в основном, вербальные манипулятивные формулы. Совокупность манипулятивных методов в зависимости от характера личного взаимодействия собеседников может быть разделена на 2 части: управляемые и неуправляемые. Если с неуправляемыми методами взаимодействия более-менее понятно (они могут носить случайный, стохастический характер), то управляемые методы взаимодействия существенно зависят от личности манипулятора. К управляемому методу относится директивное воздействие на собеседника, к которому относятся разнообразные виды гипноза и авторитарного влияния. Также в эту группу входят суггестивные методы влияния, которые означают умение манипулятора ―подталкивать‖ собеседника и склонять его к принятию нужного манипулятору решения. Решение принимает собеседник, что отличает данный метод от директивного ―навязывания‖. Как директивный, так и суггестивный методы могут быть реализованы на сознательном и бессознательном уровнях. Для практикующего манипулятора, который стремится к результативным методам, логичен путь от сознательного – к бессознательному влиянию, когда манипулятивное воздействие на собеседника происходит автоматически. Сознательное влияние манипулятора на собеседника происходит на рациональном уровне, понимая при этом все последствия сказанных слов и установок. Постепенно сознательный уровень переходит на интуитивный уровень общения. Если успешного практика спросить о теории текущих манипуляций, то он затруднится дать исчерпывающий ответ, поскольку действует на интуитивном уровне.
Игра слов
Страница 13
Александр ЧАР ОСОБЕННОСТЬ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ .
Неожиданная публикация 4 появилась в английской прессе по поводу новейших исследований в области НЛП. Особенность исследований заключалась в том, что ученые решили проверить (по примеру научнопопулярной телепередачи на канале Discovery Channel «Разрушители легенд» MythBusters) некоторые постулаты НЛП. Результаты исследований выглядят ошеломляюще: 1) Контроль за движением глаз не показал никакой зависимости между правдивой или ложной информацией, которую Вам говорит собеседник. 2) Внимательные люди, не проходившие курсы по НЛП, показали аналогичные результаты при диагностике лжи, что и выпускники специальных курсов. 3) Публичные выступления политиков, выражавших зачастую противоположные взгляды, не показали никакого отличия в их мимике. Так верить ли после этих исследований постулатам НЛП? Проще всего проверить их на собственном опыте. Разочароваться в НЛП можно, прочитав «откровения» лже-специалистов. Перепечатываю описание одного из таких «психологических экспериментов» без редактирования: Просишь человека загадать число от одного до десяти. После этого он закрывает глаза и ты говоришь, что будешь называть числа. Если это не его число, пусть он кричит “НЕТ” так громко как сможет, но не вслух, а в уме. Но как только он услышит свое, он должен представить, как оно вырывается из-под земли, оно каменное и большое (это число) и он должен громко крикнуть “ДА” но опять же в уме.
4
Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic Programming. [doi:10.1371/journal.pone.0040259]. PLOS ONE, 7(7), e40259.
Игра слов
Страница 14
Александр ЧАР
Ты называешь числа в разнобой: 9, 2, 4, 7 и т.д.Удивительно как много людей, даже тех, которых тяжело “читать”, слегка приподнимают глазные яблоки под веками, когда слышат свое число. Этот незначительный жестик – твой сигнал. Или еще бывают такие, что когда считаешь, они кивают головой (глаза закрыты естественно), а когда слышат свое число, перестают. Не поймать этот момент очень сложно! Но опять же требуется практика ловца5. Этот пример абсолютно бессмысленного перевода. Можно несколько раз попробовать делать этот эксперимент, чтобы понять: он совершенно невыполним! Когда эксперимент получается? Когда испытуемый очень хочет этого. Тогда он будет кивать, моргать … делать все, чтобы привлечь Ваше внимание к задуманной им цифре. После таких экспериментов не захочешь ничего читать о психологии! Попробуйте показать другой эксперимент на стереотипность мышления с использованием техники НЛП “Неожиданная разлука” (см. Приложение). Какие выводы можно сделать? – Психологические техники и алгоритмы весьма индивидуальны. Их перевод с иностранного языка без учета национально-культурной специфики автора приводит к отрицательным результатам6. У двух разных практиков могут быть совершенно противоположные результаты экспериментов, поскольку кроме техники речи существенное значение имеет смысловое восприятие речи собеседником. В дальнейшем тексте намеренно исключены «ненадежные» эксперименты и приведены только такие примеры, где лингвистические особенности русского языка и его восприятие многократно апробированы в различных условиях.
5
http://magiciantorrents.ru/index.php?showtopic=253
Леонтьев А.А. Основы психолингвистики: учебник для студ. высш. учеб. заведений. – 5-е изд., стер. – М.: Смысл; Издательский центр «Академия», 2008. – 288 с. 6
Игра слов
Страница 15
Александр ЧАР НАМЕРЕННАЯ ДВУСМЫСЛЕННОСТЬ.
Основными языковыми средствами манипуляций являются лексические средства, позволяющие пользоваться методами намеренной двусмысленности и визуализации. «Игра слов» использует подмену смысла сказанного и расширение сочетаемости слов. Эффективно используется манипуляция местоимениями (я, мы, вы, они), позволяющая легко повысить внушаемость и склонить собеседника к принятию нужного Вам решения. Алгоритмы убедительных лингвистических и суггестивных манипуляций дают возможность читателю в совершенстве освоить технику манипуляций и способы противодействия скрытому влиянию манипуляторов. Традиционные тренинги проходят в группах людей, где все участники настроены друг к другу доброжелательно, а в жизни надо быть готовым к активному противодействию со стороны собеседников. Поэтому лингвистические манипуляции нуждаются в объективных тренингах, которые симулируют реальные жизненные ситуации. Автором разработаны развлекательные сценарии психологических манипуляций, которые дают возможность объективно оценить реальный уровень самоподготовки в профессиональной и бытовой среде. Несколько сценариев опубликованы в Приложениях. Некоторые элементы сценариев выходят за рамки лингвистической манипуляции и включают в себя элементы визуального воздействия на собеседника, но лингвистическое манипулирование является основой, на которой построены результативные психологические алгоритмы.
Игра слов
Страница 16
Александр ЧАР МАНИПУЛЯЦИЯ С ПОМОЩЬЮ ЛИЧНЫХ МЕСТОИМЕНИЙ.
Результативные практики речевых манипуляции построены на лингвистических алгоритмах, в которых целью словесного общения является нужный результат переговоров (фиксированная альтернатива). Важную роль в разговоре собеседников играют приемы, позволяющие создать речью неявную двусмысленность разговора, при которой цель разговора легко достигается путем вольной интерпретации ответов собеседника. Одним из эффективных манипулятивных приемов является игра с личными местоимениями. Предположим, что в разговоре участвуют 2 собеседника, которые обсуждают два варианта делового проекта: Альфа и Бета. Манипулятор не оказывает никакого давления на собеседника. Это конструктивный диалог, в котором есть один небольшой подвох. Манипулятор подводит разговор к тому, чтобы оставить себе для работы нужный ему вариант проекта. Предполагается, что оба проекта равноценны и не имеют явных изъянов. Итак, обсуждаются два проекта Альфа и Бета. Манипулятор: Из двух рассмотренных проектов Мне надо выбрать лишь один. Какой проект для Вас предпочтителен? Собеседник (желательный вариант ответа): Проект Альфа. Манипулятор: Ваше мнение – одно из самых важных для меня. Для дальнейшей работы Вами выбран проект Альфа, поэтому именно он и будет основным в Моей дальнейшей работе. В этом случае цель достигнута. Из двух равноценных проектов собеседник выбрал (с вероятностью 50/50) нужный манипулятору проект. А если нет? Можно использовать следующую лингвистическую манипуляцию: Манипулятор: Из двух рассмотренных проектов Мне надо выбрать лишь один. Какой проект для Вас предпочтителен? Собеседник (нежелательный вариант ответа): Проект Бета. Манипулятор: Тогда Мне не остается ничего иного, как заняться тщательной доработкой проекта Альфа. Я постараюсь сделать Игра слов
Страница 17
Александр ЧАР
все, чтобы учесть Ваши замечания. Я уверен, что на ближайшее время проект Альфа станет нашим лучшим совместным проектом! Переходим к обсуждению следующего вопроса… И в этом случае цель манипулятора достигнута. Если Вы обратили внимание, то Манипулятор в разговоре играет лидирующую, активную роль. По сути дела, он является спикером маленького совещания. В случае пассивного поведения исход переговоров является случайным и непредсказуемым, манипулятор превращается в рядового собеседника. Использование ресурсов синтаксического уровня в разговоре помогает создать иллюзию свободного диалога и управлять категоричностью выносимых на обсуждение утверждений. Рассмотрим это подробнее: Манипулятор: Из двух рассмотренных проектов Мне надо выбрать лишь один. Какой проект для Вас предпочтителен? (Манипулятор предлагает собеседнику выбрать собеседнику предпочтительный для него проект. При этом он акцентирует внимание на том, что выбор проекта должен быть сделан для манипулятора, но с учетом мнения собеседника). Собеседник (нежелательный вариант ответа): Проект Бета. Манипулятор: Тогда Мне не остается ничего иного, как заняться тщательной доработкой проекта Альфа (Речь манипулятора по динамике и контексту является гармоничным продолжением речи собеседника). Я постараюсь сделать все, чтобы учесть Ваши замечания (уважительное отношение к собеседнику должно отвлечь его внимание от того, что манипулятор плавно меняет речевые акценты и поворачивает выбор от проекта Бета к проекту Альфа). Я уверен, что в ближайшее время проект Альфа станет лучшим совместным проектом! (постоянная демонстрация лояльности к собеседнику и учет его мнения в совместной работе). Приведенный пример является первоосновой результативных манипуляций, которые на деле могут иметь более сложный и запутанный характер.
Игра слов
Страница 18
Александр ЧАР АДАПТИВНЫЙ СТИЛЬ РАЗГОВОРА.
Разнообразные алгоритмы ведения переговоров разговора предполагают многовариантность речи манипулятора (активного коммуникатора). В зависимости от ответов собеседника он должен мгновенно менять направление разговора, построение фраз, чтобы достигнуть поставленной цели. Собеседник не должен ни на мгновение усомниться в естественности разговора. Вы уже смогли обратить на это внимание в предыдущем примере манипуляции местоимениями. Для простоты рассмотрим простейший алгоритм, где требуется мгновенная «подстройка» разговора, не
оставляющая собеседнику шанса на выбор альтернативного варианта. Вы спрашиваете собеседника: Какой вариант для него предпочтителен? Если он выбирает вариант А, то вы, естественно, тут же соглашаетесь. Если же он назвал вариант Б, то Вы, ни на секунду не смущаясь, говорите: Хорошо, для дальнейшей работы мне достается вариант А. Успешное применение адаптивных алгоритмов в большой части зависит от Вашего уровня культуры. При соответствующей подготовке упрекнуть Вас в манипулировании весьма затруднительно, поскольку в своем разговоре Вы апеллируете к словам собеседника, сохраняя спокойствие и уверенность. Игра слов
Страница 19
Александр ЧАР МАНИПУЛЯЦИЯ С ВЫБОРОЧНОЙ ПОДМЕНОЙ ПОНЯТИЙ.
Усложненный алгоритм вербальной манипуляции возникает в случае многообразия выбора. В дальнейшем примере действие происходит на переговорах ответственных сотрудников двух компаний, которые должны передать один вариант договора о совместной деятельности из пяти предварительных вариантов на обсуждение своим руководителям. Всего рассматриваются 5 вариантов договоров A-B-C-D-E. Манипулятор крайне заинтересован в первоочередном выборе варианта договора D. Стратегия Манипулятора заключается в том, чтобы в процессе переговоров сыграть на ограниченном времени для обсуждения вопросов: затянуть анализ первого варианта договора, а затем остановить на нем свой выбор по причине отсутствия лимита времени. На рисунке приведен многовариантный алгоритм словесного «принуждения» Собеседника к выбору нужного Манипулятору варианта договора. Маловероятный вариант разговора.
Манипулятор (Первый вопрос): Для того, чтобы снять имеющиеся разногласия, подготовлено 5 различных вариантов договоров. Они отличаются друг от друга, но начать надо с обсуждения одного из них. Если этот вариант всех устроит, то будем готовить его к подписанию руководителями. Какой договор, с Вашей точки зрения, наиболее проблемный? Собеседник: Договор D. Манипулятор: Ваше решение принимается. Договор D обсуждается в первую очередь. Этот вариант идеальный, случается в одном случае из пяти при равновероятном выборе собеседника. Усложненный вариант разговора.
Если на первый вопрос Манипулятора Собеседник отвечает: Договор A или B или C, то Манипулятор парирует: Какой другой договор может быть проблемным? Игра слов
Страница 20
Александр ЧАР
Собеседник (выбирает неприемлемый вариант): Договор E. Манипулятор: Хорошо. Поскольку нам надо начать обсуждение как можно быстрее, отложим договор Е на вторую очередь. Другой договор выбираете? Собеседник (выбирает нужный вариант): Договор D. Манипулятор: Полностью с Вами согласен. Думаю, что на этом следует остановиться. Иначе мы пустимся в бесконечные обсуждения. Работать будет некогда. Договор D обсуждается в первую очередь. Сложный вариант разговора.
Манипулятор (Первый вопрос): Для того, чтобы снять имеющиеся разногласия, подготовлено 5 различных вариантов договоров. Они отличаются друг от друга, но начать надо с обсуждения одного из них. Если этот вариант всех устроит, то будем готовить его к подписанию руководителями. Какой договор, с Вашей точки зрения, наиболее проблемный? Собеседник (выбирает неприемлемый вариант): Договор E. Манипулятор: Какой другой договор может быть проблемным? Собеседник (выбирает неприемлемый вариант): Договор A. Манипулятор: Хорошо. Поскольку нам надо начать обсуждение как можно быстрее, отложим договор для обсуждения на вторую очередь. Другой договор выбираете? Собеседник (выбирает неприемлемый вариант): Договор B. Манипулятор: Полностью с Вами согласен. Думаю, что скоро надо остановиться. Иначе мы пустимся в бесконечные обсуждения. Передайте мне любой оставшийся договор. Собеседник (выбирает неприемлемый вариант): Договор C. Манипулятор: Придется мне самому поработать над Договором С. Всем нам придется начать обсуждение с договора D.
Игра слов
Страница 21
Александр ЧАР
Если же Собеседник выбирает нужный договор D, то Манипулятор завершает разговор: Обсуждение закончено. Договор D обсуждается в первую очередь.
Игра слов
Страница 22
Александр ЧАР МАНИПУЛЯТИВНОЕ ВЫВЕДЫВАНИЕ
Иногда целью манипуляции является выведывание у собеседника скрытой информации. Ниже воспроизводятся телефонные разговоры, являющиеся примерами лингвистической телефонной манипуляции, с небольшими комментариями. Целью первого телефонного разговора являлось установление со мной доверительного контакта для последующего выведывание коммерческого интереса. Первый телефонный звонок по мобильному телефону: Александр
Неизвестный мужской голос
Алло
Здравствуйте, это Александр Юрьевич?
Да
Рад Вас слышать, это Павел … из компании Телетрейд.
Доброжелательно, как будто действительно рад и давно знаком со мной
Что Вы хотите, Павел?
Я вообще-то звоню Вам не от компании Телетрейд, а как частное лицо.
Утверждение, с которым не поспоришь.
Я компанию Телетрейд не знаю.
Я Вам и говорю, что звоню не от компании Телетрейд. Просто я там работаю.
Утверждение, с которым не поспоришь.
Что Вы хотите?
Я частным образом занимаюсь инвестиционными портфелями и у меня есть довольно интересные предложения, на которых можно заработать.
Попытка игры «на жадности» собеседника.
Меня не интересуют инвестиционные портфели
Предложения настолько заманчивы, что они могут быть интересны.
Попытка игры «на жадности» собеседника.
Я еще раз сказал, что меня эта тема
А когда Вам это будет интересно? Я Вам
Подхватывает намек на то, что я отказываюсь сейчас,
Игра слов
Комментарий
Страница 23
Александр ЧАР
не интересует.
обязательно перезвоню!
но не потом.
Когда – не знаю. Я не провидец. Меня это не интересует.
С Вашего позволения я Вам перезвоню несколько позже.
Попытка получить обоснование для повторного звонка, который будет произведен, якобы, с моего согласия.
Если мне будет интересно, я сам перезвоню.
Я буду ждать Вашего звонка, но готов Вам перезвонить Вам сам.
Последняя попытка сохранить разговор.
Извините, но меня Ваше предложение не интересует. До свидания!
Надо ставить безальтернативную точку, иначе последуют новые звонки.
Записав этот разговор, тут же вспомнил еще один, с менее опытный оператором. Целью этого звонка являлось выведывание информации о главном бухгалтере фирмы для последующего разговора с ним от моего имени. Александр
Неизвестный женский голос
Алло
Здравствуйте, это Александр Юрьевич?
Да
Александр Юрьевич, скажите: Ваш бухгалтер сейчас на месте?
Доброжелательно и по-деловому
А почему я должен Я из компании …., занимаюсь Вам отвечать? бухгалтерскими программами.
Эта ошибка дает возможность завершить разговор. Цель ясна: предложить установить в офис бухгалтерскую программу.
Спасибо, но меня Игра слов
Конечно, она только главного
Комментарий
Попытка перевести Страница 24
Александр ЧАР
эта тема не интересует.
бухгалтера интересует!
Мне это не интересно
Когда и по какому телефону можно позвонить бухгалтеру?
Никогда, до свидания.
Игра слов
Когда он появится?
стрелки на бухгалтера, позвонив ему позже уже от моего имени Ее цель – перезвонить бухгалтеру от моего имени. Слишком настойчивым иногда говорю: «Позвоните в справочное бюро!». Против этого не поспоришь!
Страница 25
Александр ЧАР ИЗМЕНЕНИЕ АЛГОРИТМА МАНИПУЛЯЦИИ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ СОБЕСЕДНИКАМИ
Особенность сложных переговоров заключается в том, что отношения между собеседниками в начале разговора могут не соответствовать отношениям собеседников по окончании разговора. Опытный манипулятор постарается не рисковать, ―продавливая‖ свой вариант решения проблемы, а сначала перейти от враждебного состояния к нейтральному, или от нейтрального к доброжелательному. Иногда, впрочем, разговор заканчивается неожиданно быстро: если по какой-либо причине доброжелательный разговор переходит во враждебный. Изменение алгоритма манипуляций рассматривается в зависимости от разных психологических отношений между собеседниками. Стратегия разговора манипулятора меняется в зависимости от обоюдного настроения. Рассматриваются три вида отношений: 1. враждебное, 2. нейтральное, 3. доброжелательное. Алгоритм предполагает несколько сценариев развития переговоров. Акцентируем внимание на ключевых аспектах манипуляции: чем доброжелательнее отношения между собеседниками, тем короче и проще разговор, доброжелательный разговор дополняется уточнениями в зависимости от степени напряженности или непонимания между собеседниками. Сравните три варианта речи манипулятора: начало и конец фраз совершенно одинаковые. Некоторые предложения вычеркнуты, в зависимости от варианта отношений между собеседниками, из универсального текста: Основной (универсальный) текст: РАССМАТРИВАЮТСЯ 2 ВАРИАНТА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ОНИ ПРАКТИЧЕСКИ ОДИНАКОВЫ ПО СВОИМ ПАРАМЕТРАМ, НО МЫ ДОЛЖНЫ ОСТАВИТЬ ДЛЯ РАБОТЫ ЭКСПЕРТНОЙ ГРУППЫ ТОЛЬКО ОДИН ВАРИАНТ. ПОЛУЧЕНО ДОСТАТОЧНО МНОГО КРИТИЧЕСКИХ ЗАМЕЧАНИЙ С ВАШЕЙ СТОРОНЫ. МНОГИЕ ИЗ НИХ Игра слов
Страница 26
Александр ЧАР
НАСТОЛЬКО СУЩЕСТВЕННЫ, ЧТО ТРЕБУЮТ БОЛЕЕ ТЩАТЕЛЬНОЙ ПРОРАБОТКИ. Я ВЫНУЖДЕН С НИМИ СОГЛАСИТЬСЯ. КАКОЙ ИЗ ВАРИАНТОВ КАЖЕТСЯ ЛИЧНО ДЛЯ ВАС НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСНЫМ? Нейтральный вариант получается из универсального: РАССМАТРИВАЮТСЯ 2 ВАРИАНТА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ОНИ ПРАКТИЧЕСКИ ОДИНАКОВЫ ПО СВОИМ ПАРАМЕТРАМ, НО МЫ ДОЛЖНЫ ОСТАВИТЬ ДЛЯ РАБОТЫ ЭКСПЕРТНОЙ ГРУППЫ ТОЛЬКО ОДИН ВАРИАНТ. ПОЛУЧЕНО ДОСТАТОЧНО МНОГО КРИТИЧЕСКИХ ЗАМЕЧАНИЙ С ВАШЕЙ СТОРОНЫ. МНОГИЕ ИЗ НИХ НАСТОЛЬКО СУЩЕСТВЕННЫ, ЧТО ТРЕБУЮТ БОЛЕЕ ТЩАТЕЛЬНОЙ ПРОРАБОТКИ. Я ВЫНУЖДЕН С НИМИ СОГЛАСИТЬСЯ. КАКОЙ ИЗ ВАРИАНТОВ КАЖЕТСЯ ЛИЧНО ДЛЯ ВАС НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСНЫМ? Доброжелательный вариант получается из нейтрального: РАССМАТРИВАЮТСЯ 2 ВАРИАНТА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ОНИ ПРАКТИЧЕСКИ ОДИНАКОВЫ ПО СВОИМ ПАРАМЕТРАМ, НО МЫ ДОЛЖНЫ ОСТАВИТЬ ДЛЯ РАБОТЫ ЭКСПЕРТНОЙ ГРУППЫ ТОЛЬКО ОДИН ВАРИАНТ. КАКОЙ ИЗ ВАРИАНТОВ КАЖЕТСЯ ЛИЧНО ДЛЯ ВАС НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСНЫМ?
Игра слов
Страница 27
Александр ЧАР
Наглядно видно, что смысловое построение речи, по сути, является одинаковым. Дальнейшее ―навязывание‖ манипулятором нужного ему варианта проекта ничем не отличается от рассмотренных ранее случаев.
Игра слов
Страница 28
Александр ЧАР УСИЛЕНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВОЗМОЖНОСТ ЕЙ.
В начале работы дано определение эвфемизма как мягкого эквивалента резких слов или выражений, позволяющего поддерживать доброжелательную атмосферу с собеседником. Эвфемизмы могут служить распространенным инструментом психологических манипуляций. Добавление эвфемизмов в рассмотренные выше речевые алгоритмы (лингвистическая косметика) может помочь в замене некоторых слов и выражений на более мягкие эквиваленты для маскировки сути разговора и отвлечения внимания собеседника от манипуляций. Обычные слова, выражения
Эвфемизмы
Вы должны -
- Хотелось бы
Неудача -
- Неполная победа
Повышение цен -
- Либерализация, упорядочивание или регулирование цен
Увеличение налогов -
- Непопулярные меры
Деловые партнеры не явились на пленарное заседание -
- По определенным причинам в пленарном заседании не участвовали представители бизнес-партнеров
Министр сообщил, что - Министр подчеркнул, что Российских граждан скоро утверждение сроков и принципов ожидает неконтролируемый рост либерализации оптового рынка цен на электроэнергию электроэнергии даст инвестору верный сигнал – вложения в российскую энергетику окупятся. Бедность -
- Низкие доходы
Реформа -
- Национальные проекты
Уборщица -
- Офис-менеджер, Мастер по производственной эстетике.
Способность эвфемизмов манипулировать собеседником в переговорах определяется тем, что собеседник обычно не успевает осмыслить Игра слов
Страница 29
Александр ЧАР
эвфемизмы, так как обилие информации затрудняет ее критическую оценку. Еще одним способом применения эвфемизмов (манипуляционной эвфемии) является замена утвердительной словесной конструкции на аналогичную по смыслу отрицательную.
Обычные выражения
Эвфемизмы
Думаю, что вы не правы -
- Не думаю, что вы правы
Я против подписания нового Я не считаю, что нужно договора, - отметил докладчик, – форсировать новый договор, – Подготовленные проекты отметил докладчик. – Хотя совершенно неприемлемы. жизнь ставит новые вопросы, которые требуют регулирования, и работа над документом идет”. Способом манипулятивного воздействие на собеседников является столкновение противоречащих компонентов речи. В текстах часто встречаются выражения типа “спад экономического роста”, которые, сообщая о снижении темпов роста, не отрицают потенциальное наличие темпов роста, что является мнимым содержанием фразы. Истинный смысл в том, что «экономику ждет глубокий кризис». Профессиональный манипулятор, владеющий самоконтролем собственной речи, активно пользуется приемами манипуляционной эвфемии. Примеры: “Нефтяные компании в августе продолжили демонстрировать отрицательные темпы роста добычи сырья”. «Эфирные излучения представляют собой эманацию харизмы в вашу ауру”. В процессе разговора имеет смысл акцентировать свое внимание на эвфемизмы в речи собеседника. Чем больше эвфемизмов - тем меньше можно доверять собеседнику. Иногда полезно спросить собеседника об уточнении его позиции другими словами: «Я не очень понял, что Вы
Игра слов
Страница 30
Александр ЧАР
имеете в виду, говоря о совместной выгоде в реализации проекта и его эффективности? Для кого он будет эффективным и за счет чего?». Важным инструментом повышения результативности разговора является использование качественных трюизмов (самоочевидных утверждений), значительно упрощающих поставленную задачу. Некоторые профессиональные политики и руководители предприятий привыкли говорить трюизмами, поскольку должны быть готовы к публичным выступлениям в любое время дня и ночи. В качестве трюизмов могут служить не только отдельные фразы, но и целые тексты. Техника результативных трюизмов основывается на том, что подсознание человека с детства наполнено стереотипами, штампами, пословицами, поговорками, избитыми смыслами. С трюизмом трудно спорить. Самыми простыми и очевидными трюизмами являются пословицы и поговорки: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке», «Дыма без огня не бывает», «Опыт – великий учитель», «Люди часто забывают чтолибо», «Мы любим тех, кто любит нас» и т.п. Примеры профессиональных трюизмов: Когда все в золоте, то толку мало. Молчание еще никому не мешало. Невозможно нравиться всегда и всем. Каждый погружается в транс по-своему. Люди умеют забывать то, что они знают. Хорошее дело приносит хорошие дивиденды. Риски должны вернуться туда, откуда пришли. Всегда хочется найти лучшее сочетание цены и качества… Народ никогда не ошибается. История все расставит по своим местам. Оплачивать чужую неэффективность наши граждане не должны. Мы по-разному выбираем продукты: по вкусу, по доходам, по возможностям. Во всем мире набирает силу тенденция использовать сторонние ресурсы, концентрируясь на своих главных компетенциях и повышая эффективность основного бизнеса.
Игра слов
Страница 31
Александр ЧАР
Трюизмы эффективно используются в качестве подготовки перед основными манипулятивными приемами. Они дезориентируют собеседника и значительно снижают критичность его восприятия Ваших предложений. Профессиональный манипулятор может использовать последовательности трюизмов для формирования из них гипнотических текстов.
Игра слов
Страница 32
Александр ЧАР КОМБИНИРОВАННАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ.
На практике редко доводится использовать лишь один манипуляционный прием для достижения поставленной цели. Опытный манипулятор пользуется большой совокупностью способов, которые пронизывают всю его речь и поведение. В теории, один манипулятивный прием можно использовать в конкретном случае только один раз. Только тогда используемая техника – вне подозрений. Как быть, если Вы – руководитель предприятия и Вам надо назначить на должность заместителя «своего» человека, но сделать это Вы хотите максимально «демократическим» путем, на открытом конкурсе, с учетом мнения всех сотрудников? Используем разнообразные манипулятивные приемы на практике! Вы заранее объявляете об открытом конкурсе на замещение вакантной должности заместителя руководителя, создаете конкурсную комиссию. Конкурсная комиссия принимает решение на открытом обсуждении в присутствии заинтересованных лиц и сторонних наблюдателей. Руководитель входит в состав конкурсной комиссии в качестве председателя. Он доподлинно знает, что анкета «его» человека будет в числе поданных заявок и хорошо знаком с его анкетными данными: Петров Александр, возраст 50 лет, опыт работы в данной области – минимальный, но владеет разговорным иностранным языком.
Происходит открытое заседание конкурсной комиссии. Ведет заседание – председатель, хорошо владеющий результативными манипуляциями. Игра слов
Страница 33
Александр ЧАР
Зал заседания конкурсной комиссии практически полон: Председатель: На конкурс подано 20 заявок. Их количество превышает наши возможности рассмотрения каждой кандидатуры в отдельности. У нас не хватит на это времени (предварительное программирование). Анкеты конкурсантов, так же как и их фамилии, никому не известны. Все конверты с анкетами находятся у секретаря (умалчивание информации о том, что председатель хорошо знаком с информацией о конкурсантах). Прошу начать обсуждение, но прежде, прошу присутствующих высказаться о критериях выбора заместителя. Кандидатов на вакантную должность очень много (подводка к необходимости выбора дополнительных критериев, используя мотивацию быстрого решения вопроса). Выбор будет сделан Вами, поэтому обсуждение следует начать с опроса (игра в демократию). Из зала: Нужен молодой кандидат. Председатель. Безусловно, но кого считать молодым? По возрасту или по опыту и знаниям? (формирование базы для последующего сокращения вариантов выбора). Из зала: Конечно по опыту. Давайте выберем человека, который уже проявил себя на предприятии, который хорошо знает нашу работу и коллектив. Председатель: Совершенно справедливое высказывание, но если бы все было так просто, то никакой конкурс нам не нужен. Мы давно могли бы назначить на эту должность моего первого помощника (игра в демократию). Но наше предприятие находится на грани резких перемен. Мы либо вырвемся в лидеры отрасли, либо останемся в хвосте энергичных конкурентов (подходящий момент для информационного манипулирования новой информацией). Мы затеяли открытый конкурс с целью привлечения к работе новых людей с инновационными подходами к работе (предварительное программирование). Из зала: Предлагаю выбрать специалиста, хорошо владеющего иностранным языком. Предстоят многочисленные командировки. Знание языка – совершенно обязательное условие (заранее заготовленная реплика доверенного лица руководителя).
Игра слов
Страница 34
Александр ЧАР
Председатель: Это – существенный плюс в анкетных данных конкурсанта. Но давайте примем к сведению, что вопросами иностранного перевода должны заниматься специалисты технического и синхронного перевода, а не просто лица, владеющие иностранным языком. Несмотря на высокую квалификацию таких специалистов, их зарплата существенно ниже зарплаты моего будущего заместителя. Да и к тому же их можно привлекать к работе на почасовой основе (отрицательное утверждение). Из зала: давайте голосовать! Председатель: Есть еще мнения? Поскольку кандидатур много, то прошу секретаря сообщить возрастные категории конкурсантов (формирование базы для последующего сокращения вариантов выбора). Секретарь: 8 человек в возрасте до 40 лет и 12 человек старше. Председатель: Мы уже обсуждали этот вопрос, общественное мнение склонилось в сторону более опытных кандидатов (отсеивает кандидатов до 40 лет). Прошу сообщить про опыт работы конкурсантов свыше 40 лет на аналогичной должности (неудачное применение метода большинства). Секретарь: В поданных заявках 7 человек – сотрудники нашего предприятия, а 5 человек – нет. Председатель: Моим первоочередным желанием было взять к себе в заместители одного из наших сотрудников, но обновление коллектива и стратегии предприятия, о которых мы говорили несколько минут назад, требуют принятия обратного решения (отсеивает кандидатов – сотрудников предприятия). Сообщите о знании иностранных языков претендентами, которые у нас не работают. Секретарь: В поданных заявках 3 человека не владеют иностранным языком, а 2 человека знают его на разговорном уровне. Председатель: Я уже высказывал свое мнение – знание иностранного языка моим будущим заместителем совершенно необязательно. Но разве это недостаток? Пусть знает и молчит, в конце концов (лингвистическое манипулирование). Если может разговаривать – пусть общается с иностранцами после работы. Но Игра слов
Страница 35
Александр ЧАР
мнение зала принимается. Предпочтение отдается кандидатам со знанием иностранного языка (отсеивает трех кандидатов и оставляет 2 кандидатуры). Какие кандидатуры остаются для окончательного публичного обсуждения? Секретарь: Сидоров Николай, 55 лет, начальник производства смежного предприятия. Иностранный язык знает хорошо. Петров Александр, 50 лет, вернулся из длительной стажировки за границей. Председатель: Мы должны принять решение по двум достойным кандидатам. Каждый из них – личность с богатым жизненным опытом. В конце концов, каждый из них достоин высокооплачиваемой работы. Мы должны также учесть перспективность будущего руководителя. Ведь он через 5-6 лет будет кандидатом на мою должность (суггестивное предложение). Из зала: Сидоров в это время уже на пенсию выйдет. Из зала: Петров не работал в нашей отрасли. Из зала: Если Сидоров хороший специалист, то почему он уходит с прежней работы? (заранее заготовленная реплика доверенного лица
руководителя). Председатель (выгодный для него момент обсуждения): Безусловно, это крайне важно. Личные качества проявляются лишь во время
Игра слов
Страница 36
Александр ЧАР
совместной работы. Но у нас нет времени на эксперименты (усиливает отрицание Сидорова). Предлагаю голосовать. Секретарь: На голосование предлагаются два кандидата Сидоров Николай и Петров Александр. Прошу поднять руки: кто за кандидатуру Сидорова? Меньшинство. Кто за кандидатуру Петрова? Большинство. Председатель: Обсуждение двух десятков кандидатур произошло открыто, честно, на демократической основе. Большинство из Вас проголосовало за кандидатуру Петрова Александра, хотя с некоторыми мнениями я, до начала сегодняшнего обсуждения, был несогласен. Прошу утвердить результаты голосования (выявление потенциальных противников). Из зала: Мы за Сидорова голосовали! Председатель: Я только что предложил утвердить результаты голосования, как за Сидорова, так и за Петрова. Вы что, несогласны с Вашим голосованием за Сидорова? (Подмена понятий). Мы намерены внести это в протокол сегодняшнего заседания (программирование последействия). Из зала: Согласны. Председатель: Именно за это мы и голосуем. Предлагаю повторно утвердить результаты голосования (усиление результатов). Секретарь: Единогласно. Председатель: Поздравляю Петрова Александра. Это перспективный работник, с большим опытом инновационной управленческой деятельности. Особенно приятно, что его выбрал коллектив в открытом и честном голосовании (усиление достигнутых результатов, программирование последействия). Уверен, что его назначение будет эффективным шагом к успешной реорганизации нашего предприятия! Цель руководителя достигнута. Никто не может упрекнуть его в лоббировании собственных интересов. Заместителя выбрали на открытых выборах! В рассмотренном примере заседания конкурсной комиссии были использованы следующие результативные техники: Игра слов
Страница 37
Александр ЧАР
Метод большинства, Использование отрицательного утверждения, Ограничение вариантов выбора, Лингвистическое манипулирование, Суггестивные предложения, Информационное манипулирование. Усиление достигнутых результатов. Программирование последействия. Использование выгодного момента времени. Усиление отрицания. Умалчивание информации. Игра в демократию. Подмена понятий. Предварительное программирование. Выявление потенциальных противников. Использование подсадок или доверенных лиц. Совокупное применение указанных выше техник и убедительность доказательств позволило успешно реализовать на практике комбинированную манипуляцию метода фиксированной альтернативы.
Игра слов
Страница 38
Александр ЧАР ПОВЫШЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ.
Как правило, учащиеся осваивают психологическую практику на групповых тренингах. Группа делится на пары, тройки участников, которые выполняют задания друг с другом. С одной стороны, это замечательно и удобно. С другой стороны, в практикуме принимают участие заранее подготовленные и настроенные на положительный результат слушатели, что является существенным ограничением в использовании полученных навыков в повседневной жизни. Вниманию читателей предлагаются сценарии психологических манипуляций из арсеналов опытных бизнесменов и современных менталистов (см. Приложения). Отличие сценариев психологических манипуляций от традиционных психологических экспериментов заключается в том, что они разработаны для демонстрации любым, в том числе и скептически настроенным, зрителям. Их интересно смотреть зрителям и интересно показывать экспериментатору. Поэтому результативность усвоения материалов резко возрастает.
Как узнать: освоили Вы или нет практику манипулирования и контрманипуляций? Ответ: тренируйтесь. Развлекательные сценарии из Приложения будут являться Вашим уникальным опытом. Кроме того, Вы будете интересны и привлекательны для окружающих!
Игра слов
Страница 39
Александр ЧАР
РАЗВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ПРИЛ ОЖЕНИЯ. НА РАБОТЕ
Деловой разговор - доминирующий способ общения с собеседником на работе. Поэтому освоение техники адаптивного разговора – весьма эффективный способ достигать поставленных целей, а также распознавать манипулятивные приемы других людей. Но как убедиться в том, что Вы освоили теорию построения адаптивного разговора и манипуляционных алгоритмов? - Только на практике. Для этого предлагаю принять участие в практической отработке алгоритма адаптивной лингвистической манипуляции на примере тренинга «Помощь на работе»:
Цель тренинга – освоить метод адаптивного речевого манипулирования. Задача тренинга – попросить коллегу выбрать один из сотен документов в кабинете, но сделать это так, чтобы он выбрал заведомо нужный Вам документ и не заподозрил признаков манипуляции. Место проведения тренинга – Рабочий кабинет, в котором есть рабочий стол и шкаф. Участники тренинга– владелец кабинета (предполагается, что это – Вы), Ваш подчиненный или коллега.
Игра слов
Страница 40
Александр ЧАР
Подготовка – обыкновенная рабочая обстановка: на столе множество бумаг, папок и документов. В шкафу – 10 папок с документами, среди которых находится папка № 5. В папке № 5 должно лежать 3 отчета с условными названиями А, Б и В. Необходимо склонить собеседника добровольно выбрать отчет В из папки № 5 в процессе тренинга, используя вербальные манипуляции. Алгоритм вербальной манипуляции – 1. Подготовка к мотивированному разговору. 2. Склонить собеседника к выбору ПАПОК в ШКАФУ (исключить из выбора документы на столе); 3. Склонить собеседника к выбору ПАПКИ №5 (требуется исключить папки №№ 1-4, 6-10);
4. Склонить собеседника к выбору ОТЧЕТА Б (требуется исключить отчеты №№ А и В). 5. Завершение тренинга. Оценка выполнения тренинга Если Выбранный коллегой документ не является отчетом Б из папки 5, то оценка выполнения данного упражнения - Неуд. Если выбранный коллегой документ является отчетом Б из папки 5, но коллега заподозрил нелогичность Вашей просьбы, то оценка выполнения данного упражнения - Неуд.
Игра слов
Страница 41
Александр ЧАР
Если выбранный коллегой документ является отчетом Б из папки 5 и коллега не заподозрил никакого подвоха в разговоре, то оценка выполнения данного упражнения – Отл. Особые условия: Ваша просьба должна быть мотивированной и обоснованной служебной необходимостью! У коллеги должно быть несколько реальных вариантов выбора документов, по крайней мере, он должен быть в этом уверен! Комментарий: Тренинг должен безальтернативно закончиться «свободным» выбором отчета Б из папки 5. Но как это получится в Вашем случае? Алгоритм манипуляции: Шаг 1. Подготовка (разговор по телефону) Вы
Коллега по работе
Зайдите, пожалуйста, ко мне в кабинет
Буду через минуту. Какие документы надо с собой взять?
Ничего не надо. Все документы у меня в кабинете. Я не могу найти нужный отчет.
Шаг 2. Мотивирование собеседника к выбору папок в шкафу (разговор в кабинете). Сценарий 1
Сценарий 2
Добрый день. А Вы уверены, Мне срочно что он у Вас? нужен отчет, но я никак не могу его найти. Помогите мне. Наверняка у Может быть в меня, но, я вроде шкафу? Игра слов
Сценарий 1
Сценарий 2
Добрый день. А Вы уверены, что Мне срочно он у Вас? нужен отчет, но я никак не могу его найти. Помогите мне. Наверняка у меня, но, я
Наверняка где-то на столе Страница 42
Александр ЧАР
бы везде смотрел.
вроде бы везде смотрел.
(ПЕРЕХОД к ШАГУ 3)
На столе я смотрел все документы.
Тогда только в шкафу. Вот они…
Шаг 3. Мотивирование собеседника к выбору папки № 5 из шкафа. Я про это Давайте совсем забыл. начнем с Здесь 10 первой папки. больших папок. С каких номеров начнем?
Я про это совсем забыл. Здесь 10 больших папок. С каких номеров начнем?
Давайте начнем с последней папки.
Отложите (Откладывает несколько папки 1 и 2) первых папок. Там разберемся.
Отложите несколько последних папок. Там разберемся.
(Откладывает папки 7, 8, 9, 10)
Не мелочитесь, еще откладывайте.
(Откладывает папки 2 и 3)
Не мелочитесь, (Откладывает еще папки 5, 6) откладывайте.
Дайте мне следующие папки. Вдруг повезет?
(Передает папки 4 и 5)
Про меня не забудьте, дайте мне одну из них.
А не начать ли нам с них? Берите наугад любую!
(Выбирает папку 4)
Давайте (ПЕРЕХОД к приступим к ШАГУ 4) поиску отчета!
Тогда я посмотрю папку 5.
(ПЕРЕХОД к ШАГУ 4)
(Передает Вам папку 6. В руках у него остается папка 5)
Шаг 4. Мотивирование собеседника к выбору отчета Б из папки № 5. Возможно, что тут лежат нужные нам Игра слов
Посмотрим отчет А.
Посмотрим отчет Б (Переход к шагу 5). Страница 43
Александр ЧАР
отчеты, но они практически одинаковые! Возьмите любой. Не забудьте мне что-нибудь дать для работы.
Вам – отчет Б (Переход к шагу 5).
Шаг 5. Завершение тренинга. Вы (Пролистываю отчет Б). Это именно то, что мне надо!!!
Коллега по работе Чем-то еще могу Вам помочь?
Спасибо Вам за помощь! Вы и так мне очень помогли.
В алгоритме тренинга «Помощь на работе» использованы манипуляции местоимениями (Не забудьте мне дать для работы) и сходными по смыслу словами (Отложите несколько первых папок. Там разберемся), а также метод адаптивного построения разговора (сценарии 1, 2 и подобные им варианты). Ни в коем случае не говорите своим коллегам, что они принимали участие в тренинге и психологическом эксперименте, иначе дальнейшее общение с ними может быть весьма напряженным.
Игра слов
Страница 44
Александр ЧАР КРАСИВАЯ ОТКРЫТКА.
Предварительная подготовка. Купите в книжном магазине 5 открыток одинакового формата, но с разными фото на лицевой стороне. Четыре открытки должны быть с нейтральными фотографиями, а на пятой должна быть изображена красивая девушка. Демонстрация. Покажите Вашему коллеге открытку с женской фотографией и попросите его представить вместо нее фотографию любимой женщины. Перемешайте все открытки лицом вниз. Попросите коллегу думать о любимой женщине. Показывайте ему по одной лицевые стороны открыток так, чтобы Вы их не видели. Как только Ваш коллега увидит открытку с женской фотографией, то его зрачки должны расшириться. Вы всегда можете определить, где находится эта открытка! Суть эксперимента. В самом начале Вы формируете ментальную связь (якорь) между открыткой с женской фотографией и эмоционально значимым для Вашего коллеги человеком – любимой женщиной. По законам НЛП эта связь проявляется через расширяющийся зрачок глаз Вашего коллеги, как только он увидит либо любимую женщину, либо связанную с ней фотографию. Эксперимент легко получится, если: Вы сможете убедить коллегу добросовестно исполнить условия эксперимента и согласиться ассоциировать нужную открытку с любимым человеком. Вы сможете добиться, чтобы собеседник в нужный момент времени будет смотреть на Вас, не моргая. Не отчаивайтесь, если у Вас первое время ничего не получится. Только терпение рождает успех!
Игра слов
Страница 45
Александр ЧАР
Игра слов
Страница 46
Александр ЧАР НЕОЖИДАННАЯ РАЗЛУКА.
Эксперимент на стереотипность мышления в виде фокуса с использованием техники НЛП: Просите коллегу по работе задумать любую карту. Сообщите, что будете угадывать его мысли. Имитируя внутреннее напряжение, говорите, что это Дама Червей. В большинстве случаев Вы оказываетесь правы. Секрет в том, КАК Вы попросите своего коллегу задумать карту. В первую очередь, Вы должны настроить коллегу на эксперимент с чтением мыслей. Внимательно следите за его реакцией. Если эта тема ему не интересна, то у Вас ничего не получится. В случае проявления признаков заинтересованности (см. базовый курс НЛП), предложите ему принять участие в этом опыте. Он может согласиться, а может - нет. Все зависит от Вашей просьбы, насколько Вы можете его заинтересовать. Узнайте, насколько коллега знаком с игральными картами и оцените его основной тип по восприятию информации. Он должен быть хорошо знаком с игральными картами и быть аудиалом, т.е. хорошо понимать и воспринимать прямую речь собеседника. Попросите его задумать любую игральную карту (следите за его реакцией: если он начинает смотреть вниз и раздумывать, то у Вас мало шансов на успех – надо переходить к другому опыту). Если Вы видите, что он Вас хорошо понимает и готов представить перед собой некий образ, то тут же внятно скажите ему «кроме ПИКОВОГО ТУЗА». Суть этого уточнения в том, что знак пики очень похожи на знак черви. У червей очевидная привлекательность в красном цвете. Кроме того, туз практически ни с кем не ассоциируется, а дама вызывает у мужчин приятные чувства. Поэтому, отсекая пикового Туза, Вы ненавязчиво предлагаете человеку задумать его привлекательный антипод - Даму червей. Для женщин в качестве антипода является Король червей. Как только Вы освоите всю словесную последовательность и сможете определять психологическую готовность коллеги, Игра слов
Страница 47
Александр ЧАР
эксперимент начнет получаться. Большинство людей будут отвечать именно так! Специалисты по гаданиям на картах знают, что пара карт “Туз пик – Дама червей” означает ―неожиданную разлуку―. Желательно, чтобы этого не знал испытуемый! Поэкспериментируйте с другими названиями карт, кроме ―Туза пик – Дамы червей” и найдите иные закономерности словесных подсказок и стереотипных ответов, которые приводят к другим парам. Для получения статистически достоверного результата Вы должны показывать этот фокус многократно.
Игра слов
Страница 48
Александр ЧАР ПРЕДСКАЗАНИЕ.
Еще в юности я научился удивительному фокусу, который, на первый взгляд, выглядит незамысловатым. Первоисточник на русском языке не помню, хотя по зарубежным источникам известно, что аналог этого фокуса (иллюзионисты называют «Magic choice»), был опубликован на английском языке в 1932-1938 годах 7. В практикуме «Предсказание» использован принцип лингвистического манипулирования сходными по смыслу словами и выражениями без освоения которого невозможно стать как совершенным манипулятором, так и антиманипулятором. Фокус демонстрируется коллеге по работе. Обязательным условием является знакомство Вашего коллеги с игральными картами, в которых колода состоит из 36 карт (так называемая, русская колода карт). Все карты делятся на 4 масти: Пики, Трефы, Бубны и Черви. В каждой масти по 5 числовых карт (6, 7, 8, 9, 10) и 4 карты-картинки (Валет, Дама, Король, Туз). Удачный исход фокуса зависит только от Вашей квалификации. Оценка Вашего мастерства соответствует оценке искренности удивления Вашего коллеги! Суть фокуса. Вы пишете предсказание на листе бумаги, сворачиваете и кладете на видное место. Просите своего коллегу назвать игральную карту. Ваше предсказание полностью совпадает с выбором зрителя! Описание фокуса. Напишите на листе бумаги название любой карты (например, 9 червей). Сложите его так, чтобы написанного не было видно, и положите на видном месте, не акцентируя на этом внимания. Предложите коллеге принять участие в небольшом эксперименте. Больше ничего говорить не надо, поскольку отсутствие информации о дальнейших шагах является главным условием удачного завершения лингвистического фокуса. Дальнейший разговор происходит следующим образом:
7
Hull, Rulf W. – «Streamlined Discernment».
Игра слов
Страница 49
Александр ЧАР
Вы: Представьте, что перед нами находится колода карт, состоящая из карт черной и красной масти. Выньте мысленно из колоды карты одного цвета. Какого? Коллега: Черного. Вы: В колоде остались карты лишь красного цвета: Черви и Буби. Какую масть Вы бы отдали мне? Коллега: Буби. Вы: Таким образом, для дальнейшего выбора у Вас остаются девять Червовых карт. Часть из них – цифры 6, 7, 8, 9, 10, а часть – картинки Валет, Дама, Король,Туз. Отберите мысленно из колоды червовых карт карты одного типа. Какого? Коллега: Цифры. Вы: Прекрасно, Вы отобрали пять цифровых карт 6, 7, 8, 9, 10. Часть из них – четные (6, 8, 10), а часть – нечетные (7, 9). Мысленно отложите в карман четные или нечетные карты. Какие? Коллега: Четные. Вы: Ваше желание – закон. У вас на руках находятся нечетные карты 7и 9. Прошу Вас мысленно положить на стол одну карту. Какую? Коллега: 9. Вы: Ранее Вы выбрали масть карт – Черви, а карту – 9. Другими словами, Вы мысленно положили на стол карту 9 Червей. Поздравляю Вас с удачным исходом эксперимента! Ранее я положил на стол лист бумаги (Разворачиваете лист), на котором написал выбранную мной карту 9 Червей. Я рад, что мой выбор полностью совпал с Вашим!
А что будет, если ответы Вашего Коллеги будут противоположны рассмотренным выше?:
Игра слов
Страница 50
Александр ЧАР
Вы: Представьте, что перед нами находится колода карт, состоящая из карт черной и красной масти. Выньте мысленно из колоды карты одного цвета. Какого? Коллега: Красного. Вы: В колоде две масти красного цвета: Черви и Буби. Какую масть Вы бы отдали мне? Коллега: Черви. Вы: Для дальнейшего эксперимента используются девять Червовых карт. Часть из них – цифры 6, 7, 8, 9, 10, а часть – картинки Валет, Дама, Король,Туз. Отберите из колоды червовых карт карты одного типа. Какого? Коллега: Картинки. Вы: Прекрасно, Вы отложили картинки, а на руках остались пять числовых карт 6, 7, 8, 9, 10. Часть из них – четные (6, 8, 10), а часть – нечетные (7, 9). Мысленно отложите в карман четные или нечетные карты. Какие? Коллега: Нечетные. Вы: Ваше желание – закон. Вы отобрали нечетные карты 7и 9. Прошу Вас мысленно положить на стол одну карту: 7 или 9. Какую? Коллега: 7. Вы: Вы отложили семерку червей и у Вас на руках осталась лишь одна карта: девятка червей. (Беру лист бумаги в руки и разворачиваю его). Ранее я написал на листе бумаги карту 9 Червей. Она – у меня в руках. Я рад, что мой выбор полностью совпал с Вашим! При демонстрации следует избегать повторения одинаковых манипуляционных приемов, иначе это приведет к быстрому «разоблачению». Поскольку использование разнообразных манипуляционных приемов является сложной психологической задачей, то Игра слов
Страница 51
Александр ЧАР
одним из критерием «разоблачения» антиманипулятора является контентанализ его речи на предмет повторяющихся фраз и выражений, являющихся признаком заготовленных манипуляций. Неудачным примером использования одинакового по смыслу слова является фраза: Вы отложили картинки, а на руках остались пять цифровых карт 6, 7, 8, 9, 10. Часть из них – четные (6, 8, 10), а часть – нечетные (7, 9). Мысленно отложите в карман четные или нечетные карты. Целесообразно заменить второе предложение на сходный по смыслу аналог, что и сделано: Вы: Для дальнейшего эксперимента используются девять Червовых карт. Часть из них – цифры 6, 7, 8, 9, 10, а часть – картинки Валет, Дама, Король, Туз. Отберите из колоды червовых карт карты одного типа. Какого? Коллега: Картинки. Вы: Прекрасно, Вы отложили картинки, а на руках остались пять цифровых карт 6, 7, 8, 9, 10. Часть из них – четные (6, 8, 10), а часть – нечетные (7, 9). Совокупное использование пары слов Отберите-Отложите дает возможность по-разному толковать предложение. Ведь Отобрать можно как с целью Отложить, так и с целью Оставить у себя и др.
Игра слов
Страница 52
Александр ЧАР ОБ АВТОРЕ.
Александр ЧАР (Воробьев) - член-корреспондент международной академии наук педагогического образования, кандидат технических наук. Получил высшее образование в МВТУ им. Баумана и Московском институте электронного машиностроения, имеет ученую степень кандидата технических наук, работал ведущим научным сотрудником Российского экономического университета им. Г.В.Плеханова, получил специализацию в области экономики и финансов в Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации. Участвовал в реализации крупных инвестиционно-строительных проектов в Москве. Член Совета предпринимателей при Мэре и Правительстве Москвы, лектор Всероссийского общества "Знание" по истории суеверий и мистификаций. Директор девелоперской компании "Центр-Юг", редакции журнала "Воскресенье.Советский Союз", руководитель международного креативного центра (ICC), президент российского магического братства "РОМБ". Ведущий развлекательных программ психологических иллюзий "ЧУДЕСА НАЯВУ!", креативных коучингов и мотивационно-оздоровительных сеансов. Миллионы зрителей видели его выступления в телепередачах «Очевидноеневероятное», «Твои возможности, человек», «НЛО – Необъявленный визит», "Эльдорадо", "Пусть говорят", "Феномен", "Минута славы", "Скандальная жизнь с Ольгой Б.",«Шире круг», «Под знаком зодиака» и др. Имеет десятки публикаций по экономическим дисциплинам, технологии машиностроения, методикам личностного роста и саморегуляции, психологическим манипуляциям, авторские свидетельства на технические изобретения. Увлечения – психологические манипуляции, ментализм, генеалогические исследования, создание видеофильмов.
Игра слов
Страница 53
Александр ЧАР
Ури Геллер, миллионер и парапсихолог: «На меня произвело большое впечатление, отличная работа!».
С писателем Александром Файном. С солисткой популярной группы «Мираж» Маргаритой Суханкиной
На презентации BMW
Игра слов
В аппарате ГД ФС РФ
Страница 54
Александр ЧАР ЛИТЕРАТУРА.
Копнина Г.А. Речевое манипулирование: учебное пособие. М.: Флинта: Наука, 2007. Леонтьев А.А. Основы психолингвистики: учебник для студ. высш. учеб. заведений. – 5-е изд., стер. – М.: Смысл; Издательский центр «Академия», 2008. – 288 с. Свечников В. С. Безальтернативный выбор // Рефлексивные процессы: метафизика, методология, практика: Сборник научных работ. - Саратов: Поволж. академия гос. службы, 1996. С. 87-90 (0, 2 п. л.). Свечников В.С. Культура презентации: Учебное пособие/В.С.Свечников.- Саратов: Сарат. гос.техн.ун-т, 2011. 96 с. Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic Programming. [doi:10.1371/journal.pone.0040259]. PLOS ONE, 7(7), e40259.
Игра слов
Страница 55