GRANADILLA AMAZONAS

JULIO 2014

Estudios de Mercado para Productos Regionales con Potencial de Exportaci贸n

.

ÍNDICE Introducción .............................................................................................................................. 4 CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ...................... 5 1.1.

Resumen ejecutivo .................................................................................................. 6

1.2.

Objetivos de la investigación. .............................................................................. 7

CAPÍTULO 2: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................... 8 2.1.

Descripción del producto. ..................................................................................... 9

2.2.

Identificación arancelaria del producto............................................................ 9

2.3.

Ficha técnica del producto.................................................................................. 10

CAPÍTULO 3: IDENTIFICACIÓN DE ZONAS PRODUCTIVAS ...................................... 12 CAPÍTULO 4: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL ................................................. 15 4.1. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor. ............................................... 16 4.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor. .............................................. 18 4.3. Principales proveedores mundiales del producto seleccionado al mercado de destino, análisis de los últimos 5 años en valor y porcentaje de participación. ...................................................................................................................... 19 4.4. Principales mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y precio promedio. ............................................................................................................................. 21 4.5.

Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor. ........... 27

CAPÍTULO 4: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO .................................................... 28 4.1. Identificación del país de exportación en base al índice de atracción y competitividad de mercado. ........................................................................................... 29 CAPÍTULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS ............................................................. 31 5.1. Determinación del tipo de segmentación de mercado: mercado industrial (b2b) o mercado de consumo (b2c) .......................................................... 32 5.2.

Determinación del perfil del cliente/consumidor. ...................................... 32

5.3. Características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación. ..................................................................................................................... 33 5.4.

Consumo per cápita. ............................................................................................. 34

5.5. Determinación del tamaño del mercado: Demanda potencial, demanda interna aparente y demanda insatisfecha. ................................................................. 34 5.6.

Participación en el nicho de mercado. ............................................................ 34 2|Página

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CAPÍTULO 6: MARCO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................ 35 6.1.

Panorama.................................................................................................................. 36

6.2.

Personas ................................................................................................................... 37

6.3.

Producto ................................................................................................................... 37

6.4.

Permisos. .................................................................................................................. 38

6.5.

Packaging ................................................................................................................. 39

6.6.

Precio. ........................................................................................................................ 39

6.7.

Promoción. ............................................................................................................... 40

6.8.

Prospectos................................................................................................................ 40

6.9.

Plaza. ......................................................................................................................... 43

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................................................... 43 BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................... 45 ANEXOS..................................................................................................................................... 46

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Introducción Este estudio de investigación, analiza la formación de estrategias de selección de mercados exteriores dentro del proceso de internacionalización de las empresas. En concreto, a través de este estudio; se intenta determinar el carácter estratégico del proceso seguido por las empresas a la hora de seleccionar los mercados o localizaciones posibles de nichos de mercado potencial.

Se consideró algunas empresas como referencia para el desarrollo de parte de nuestra investigación, siendo esta información útil para el análisis de mercado de otras empresas del mismo rubro.

El presente estudio de investigación ha sido desarrollado por la oficina de comercio exterior de la DIRCETUR Amazonas por el personal responsable de estudios de mercado: Adm. Negocios internacionales Hans Reina Marín.

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CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

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1.1.

Resumen ejecutivo.

Este trabajo describe los principales criterios y herramientas para realizar la identificación y selección de mercados internacionales potenciales para granadilla fresca (0810901000 demás frutas de la pasión, passiflora spp.). Se describe tres objetivos específicos relacionados a: identificación de 3 países con potencial para exportación de este producto, explica criterios de identificación de nuevos mercados y determinación de barreras arancelarias, no arancelarias y certificaciones voluntarias para la introducción al mercado seleccionado y finalmente analiza la matriz de índice de atracción y competitividad como herramientas de evaluación de mercados.

En el capítulo I se realiza la presentación y objetivos de la investigación, en el II, se define el producto, en el capítulo III se detalla la estructura del mercado global, en el IV se describe segmentación de mercados, en el capítulo V se presenta el marco de investigación de mercado y finalmente se pasa a conclusiones, recomendaciones y bibliografía consultada para el desarrollo de la investigación.

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1.2. Objetivos de la investigación.

1.2.1. Objetivo general.  Identificar los tres principales mercados internacionales potenciales para la exportación de granadilla fresca (0810901000 demás frutas de la pasión, passiflora spp.)de la Región Amazonas.

1.2.2. Objetivo específico.  Seleccionar un país con potencial para exportación de granadilla fresca.  Explicar criterios de identificación de nuevos mercados internacionales.  Determinar barreras arancelarias, no arancelarias y certificaciones voluntarias para la introducción de granadilla fresca en el mercado seleccionado.  Analizar la matriz de índice de atracción y competitividad como herramientas de evaluación de mercados.

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CAPÍTULO 2: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

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2.1. Descripción del producto.

Baya de cubierta dura de forma casi esférica de 6 – 8 cm de diámetro de color verdoso o ligeramente amarillento cuando se acerca la maduración. Cuando el fruto está completamente maduro es de un amarillo intenso y en la mayoría de los casos presenta puntos blanquecinos. El fruto posee en su interior un promedio de 200 – 250 semillas envueltas en un arilo grisáceo traslúcido, mucilaginoso y acidulado que constituye la parte comestible.

2.2. Identificación arancelaria del producto.

Partida arancelaria del producto: 0810.90.1000 Descripción arancelaria: Granadilla fresca (demás frutas de la pasión, passiflora spp).

Fuente:

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=234.00000

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2.3.

Ficha técnica del producto.

Cuadro1: Ficha técnica del producto.

Ficha técnica del producto: “GRANADILLA FRESCA” Partida arancelaria Descripción arancelaria Nombre científico Nombre común

Por 100 gramos de porción comestible.

Compuesto Cantidad Calorías 97 Kcal Agua 72.93 g Proteína 2.20 g Grasa 0.70 g Cenizas 0.80 g Carbohidratos 23.38 g Fibra 10.4 g Calcio 12 mg Fosforo 68 mg Vitamina C 30 mg

Composición

Condiciones de almacenaje

Presentación

Certificaciones

0810.90.1000 Granadilla fresca (demás frutas de la pasión, passiflora spp).

“Passiflora ligularis” Granadilla

Humedad relativa de 85-90%, la cual permite una conservación de 3-4 semanas.

Empacadas en cajas de cartón protegida (de 40 x 30 x 10 cm.), con separadores individuales para cada fruta; de 15 a 20 frutas en cajas de 2.5 Kg netos (empaques de hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 Kg, según requerimiento del mercado).

GLOBAL G.A.P. Crops, Small Producers Symbol, EU Organic Farming.

Fuente: http://www.fao.org/inpho_archive/content/documents/vlibrary/ae620s/pfrescos/granadilla.htm

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Cuadro 2: Niveles de desarrollo producto.

Niveles

Descripción

Producto esencial

Granadilla fresca

Producto actual

Granadilla empacada en cajas de cartón con separadores individuales.

Producto aumentado

Granadilla empacada en cajas de cartón con separadores individuales, con certificación GLOBAL G.A.P. Crops, Small Producers Symbol, EU Organic Farming.

Imagen

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CAPÍTULO 3: IDENTIFICACIÓN DE ZONAS PRODUCTIVAS

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La información proporcionada por la Dirección de Agricultura consignan cinco provincias de la Región como zonas productoras, denotando un rendimiento regional promedio de 5,540.58 Kg. /ha en comparación con el promedio nacional de 10, 000.00 Kg. /ha. Dentro de las principales provincias productoras de granadilla se destacan la provincia de Utcubamba, siendo el distrito de Cajaruro el de mayor producción con 180 TM por año, con un rendimiento de 6, 000.00 Kg./ha y un promedio de 30 has sembradas y cosechadas , seguido por el distrito de Bagua grande con una producción de 148 TM, con un rendimiento de 3, 600.00 Kg./ha con un promedio de 30 Has sembradas y cosechadas. Para el caso de la provincia de Bagua, destaca el distrito de Copallín con una producción anual de 79.60 TM, con un promedio de 14 Has sembradas y cosechadas y un rendimiento de 5, 685.71 Kg. /ha; en resumen, a nivel global se cuenta con 160.20 Has sembradas y 867.10 TM anuales de producción regional.

Cuadro 3: Ranking de producción de granadilla campaña agrícola 2011-2012, según distrito:

Distrito

Variables Siembras (Has)

Cosechas (Has)

Rdto.

(Kg./ha)

Producción ( TM )

Prec. chacra (S/Kg)

Provincia Chachapoyas Soloco Cheto Magdalena Quinjalca S.fco Daguas S.i. Maino Chachapoyas TOTAL

3.00 3.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 11.00

3.00 3.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 11.00

6,666.67 6,100.00 3,350.00 5,920.00 7,200.00 4,930.00 5,000.00 5,881.82

20.00 18.30 3.35 5.92 7.20 4.93 5.00 64.70

1.42 1.18 0.63 1.12 1.13 0.91 0.83 1.15

15.00 5.00 4.00 24.00

14.00 5.00 4.00 23.00

5,685.71 7,800.00 9,050.00 6,730.43

79.60 39.00 36.20 154.80

1.27 1.27 1.21 1.25

Provincia Bagua Copallín La Peca Aramango TOTAL

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Provincia Bongará Florida Cuispes Jumbilla Yambrasbamba Recta Corosha TOTAL

6.00 4.00 0.50 3.00 1.00 1.00 15.50

6.00 4.00 0.50 3.00 1.00 1.00 15.50

4,000.00 4,000.00 5,400.00 3,000.00 4,800.00 4,000.00 3,903.23

24.00 16.00 2.70 9.00 4.80 4.00 60.50

1.05 0.96 1.10 0.94 1.00 1.00 1.01

6.00 5.00 3.00 3.00 2.00 2.00 1.00 1.00 23.00

6.00 5.00 3.00 3.00 2.00 2.00 1.00 1.00 23.00

5,000.00 5,200.00 3,333.33 6,000.00 6,500.00 6,000.00 7,000.00 5,000.00 5,304.35

30.00 26.00 10.00 19.00 13.00 12.00 7.00 5.00 122.00

0.86 0.75 0.80 0.82 0.80 0.80 0.79 0.80 0.81

31.20 30.00 11.00 5.00 5.50 4.00 86.70 160.20

30.00 30.00 10.00 5.00 5.00 4.00 84.00 156.50

3,600.00 6,000.00 5,200.00 6,000.00 6,820.00 5,250.00 5.54 5,540.58

148.00 180.00 52.00 30.00 34.10 21.00 465.10 867.10

1.23 1.22 1.22 1.23 1.19 1.23 1.19 1.14

Provincia Luya Luya Sta. Catalina Pisuquia Camporredondo Lonya chico Ocalli Inguilpata Providencia TOTAL Provincia Utcubamba Bagua grande Cajaruro Cumba Lonya grande Yamon Jamalca TOTAL REGION

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CAPÍTULO 4: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL

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4.1. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.

Producto: 081090 otros frutos frescos.

Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE. La agregación mundial representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Los datos basados en la información reportada por los socios comerciales (datos espejo) son presentados en naranja. Unidad: Dólar EUA miles.

Cuadro 4: Lista de los países exportadores para el producto seleccionado. valor exportada en 2009

valor exportada en 2010

valor exportada en 2011

valor exportada en 2012

valor exportada en 2013

1.415.525

1.670.153

2.034.549

2.056.644

2.197.463

Viet Nam

159.909

146.400

182.225

391.392

559.999

Tailandia

158.698

169.418

272.655

349.538

344.901

69.641

93.091

128.536

162.663

183.824

137.174

179.957

169.912

138.845

144.621

Turquía

39.375

59.584

70.637

74.027

112.167

Egipto

49.007

34.439

60.385

83.982

91.499

España

128.290

173.681

200.216

93.072

89.045

Estados Unidos de América

62.292

80.414

102.494

88.282

77.653

India

35.236

27.199

45.312

59.534

66.080

Colombia

37.737

37.838

43.674

48.462

51.321

Bélgica

24.930

37.729

36.856

29.633

45.492

Israel

40.158

44.619

60.036

40.567

44.598

Azerbaiyán

46.079

51.872

63.068

17.772

35.024

Sudafrica

17.109

22.668

27.192

21.347

28.342

Exportadores

Mundo

China Países Bajos (Holanda)

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Taipei Chino

7.870

12.758

14.033

17.287

26.327

Perú

4.220

4.204

11.745

14.535

23.913

Francia

24.836

19.320

21.134

14.014

23.785

Malasia

15.965

20.894

17.213

15.864

17.485

Chile

14.823

14.857

22.511

19.107

17.281

Alemania

15.103

15.883

18.331

14.127

16.435

Lituania

10.116

13.580

18.723

13.355

15.160

Austria

12.474

14.421

15.094

12.980

13.285

México

7.892

10.941

9.170

12.907

12.422

Grecia

4.810

4.193

4.503

11.203

10.978

Ghana

0

10

679

82

9.350

26.320

28.071

15.901

5.676

8.901

Hungría

3.898

6.261

12.201

8.911

8.065

Marruecos

1.517

2.007

603

634

6.679

Afganistán

0

0

0

0

5.745

Emiratos Árabes Unidos

2.118

3.341

3.202

4.740

5.137

Suecia

1.137

1.261

1.178

6.020

5.098

334

489

492

4.274

4.935

Italia

República Democrática Popular Lao

Fuente:

http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||081090|||6|1||2|2|1|2|1|

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4.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.

Producto: 081090 otros frutos frescos.

Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE. La agregación mundial representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Los datos basados en la información reportada por los socios comerciales (datos espejo) son presentados en naranja. Unidad: Dólar EUA miles.

Cuadro 5: Lista de los países importadores para el producto seleccionado. valor importada en 2009

valor importada en 2010

valor importada en 2011

valor importada en 2012

valor importada en 2013

1.733.443

1.978.076

2.482.584

2.523.442

2.669.500

China

299.600

351.870

569.396

799.855

921.225

Federación de Rusia

165.295

223.504

223.864

127.987

158.466

Países Bajos (Holanda)

121.428

179.638

150.587

148.277

156.859

Estados Unidos de América

95.818

107.514

113.564

125.521

135.513

Viet Nam

24.846

22.885

18.122

13.055

128.258

Alemania

119.866

128.352

171.245

103.792

114.107

Ucrania

21.537

31.948

32.067

72.213

83.672

Francia

69.417

71.274

85.710

70.606

80.615

121.156

71.956

124.898

152.746

78.402

6.021

51.655

46.129

64.692

71.531

150.861

124.432

171.169

176.553

65.507

Canadá

43.231

48.474

56.016

49.975

54.403

Emiratos Árabes Unidos

28.744

33.690

39.508

41.140

49.937

Italia

57.578

51.916

61.018

41.386

49.702

Importadores

Mundo

Indonesia Iraq Hong Kong (China)

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Bélgica

22.721

23.078

45.042

43.674

45.380

Reino Unido

47.811

68.172

86.051

53.625

40.963

Austria

26.073

32.299

38.761

31.081

34.921

Tailandia

23.099

23.582

27.369

29.492

30.433

Corea, República de

11.113

15.239

14.472

20.078

28.198

Singapur

22.325

23.384

30.451

26.046

27.743

Malasia

13.461

12.378

14.674

21.491

17.579

Fuente:

http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||081090|||6|1||1|2|1|2|1|1

4.3.

Principales proveedores mundiales del producto seleccionado al mercado de destino, análisis de los últimos 5 años en valor y porcentaje de participación.

Producto: 081090 otros frutos frescos.

Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Eurostat.

Cuadro 6: Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Países Bajos (Holanda) en 2013.

Indicadores comerciales

Valor impo Export rtada adores en 2013 (mile s de USD)

Mundo

165.6 41

Particip Sald ación o de las com import ercia aciones l en para 2013 Países (mile Bajos s de (Holan USD) da) (%)

11.1 42

100

Tasa de creci mient o de Canti Unid Valor los dad ad unitari valore impo de o s rtada medi (USD/u impor en da nidad) tadas 2013 entre 20092013 (%, p.a.)

52.38 Tone 3 ladas

3.162

5

Tasa de creci mient o de las cantid ades impor tadas entre 20092013 (%, p.a.)

Tasa de creci mient o de los valore s impor tadas entre 20122013 (%, p.a.)

3

5

Posició n relativa del país socio en las export aciones mundia les

Particip ación de los países socios en las export aciones mundia les (%)

Tasa de crecimi ento de las export aciones totales del país socio entre 20092013 (%, p.a.)

100

23

Aranc elario (esti mado ) aplica do por Países Bajos (Hola nda)

19 | P á g i n a

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46.96 6

46.9 66

28,4 8.136

Tone ladas

5.773

10

6

13

14

1,7

9

0

Sudafri 24.30 ca 0

24.3 00

14,7 7.044

Tone ladas

3.450

22

11

-6

15

1,3

25

0

Israel

13.58 9

13.5 89

8,2 5.710

Tone ladas

2.380

14

12

-22

10

2,2

14

0

España

11.76 6

9.30 1

7,1 8.564

Tone ladas

1.374

4

5

5

1

20,2

50

0

Bélgica

11.63 2

4.14 1

7 6.536

Tone ladas

1.780

25

76

13

1,7

15

0

Madag 7.858 ascar

7.85 8

4,7 1.332

Tone ladas

5.899

-20

-27

31

85

0

40

0

Malasi a

6.289

6.27 6

3,8 1.295

Tone ladas

4.856

-5

-11

6

23

0,6

-1

7

Reino Unido

5.559

3.73 7

3,4

609

Tone ladas

9.128

14

-17

75

56

0,1

-34

0

Francia 4.866

12.5 67

2,9 1.676

Tone ladas

2.903

8

1

-10

17

1

7

0

Viet Nam

4.724

4.72 4

2,9 1.500

Tone ladas

3.149

3

-6

-14

2

18,1

34

4,2

Perú

4.078

4.07 8

2,5 1.396

Tone ladas

2.921

43

49

30

19

0,8

47

0

Colom bia

Fuente:

http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx?nvpm=3|528||||081090|||6|1|1|1|1|1| 2|1|1

20 | P á g i n a

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4.4. Principales mercados de exportación de Perú para el producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y precio promedio.

Cuadro 7: Reporte de exportaciones por subpartida nacional/país destino 2009.

Subpartida nacional: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

País de Destino

Valor Peso Peso Porcentaje FOB(dólares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB

Precio promedio de exportación

GB - UNITED KINGDOM

55,705.09

60,699.00

67,686.96

50.4

0.92

ES - SPAIN IT - ITALY

22,813.56 15,102.06

2,475.50 11,609.80

2,615.08 12,186.79

20.64 13.66

9.22 1.30

CA - CANADA

9,220.40

4,984.00

5,604.80

8.34

1.85

DE GERMANY

6,791.11

2,215.55

2,500.77

6.14

3.07

FR - FRANCE

658.89

290.48

330.704

0.6

2.27

BE - BELGIUM

127.77

39.5

46.85

0.12

3.23

CH SWITZERLAND

98.3

42.5

43.962

0.09

2.31

AE - UNITED ARAB EMIRATES

6.53

1.5

5.571

0.01

4.35

US - UNITED STATES

6

57.46

59.544

0.01

0.10

4.5

24

28.657

0

0.19

0

0

0

0

0

110,534.21

82,439.29

91,109.68

100

1.34

NL NETHERLANDS LOS DEMAS LOS DEMAS TOTAL TOTAL Fuente:

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias

21 | P á g i n a

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Cuadro 8: Reporte de exportaciones por subpartida nacional/país destino 2010.

Subpartida nacional: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

País de Destino

Valor Peso Peso Porcentaje FOB(dólares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB

CA - CANADA

34,479.50

15,307.45

16,235.75

32.97

NL NETHERLANDS

34,090.29

18,137.51

20,866.86

32.59

IT - ITALY DE GERMANY

24,294.41

14,155.58

15,222.10

23.23

5,796.07

1,661.64

1,857.25

5.54

ES - SPAIN

3,502.40

2,255.07

2,374.55

3.35

FR - FRANCE

1,149.80

348.24

390.914

1.1

US - UNITED STATES

809.5

344

380.466

0.77

CH SWITZERLAND

404.4

187

196.778

0.39

AW - ARUBA

66.2

10

10.497

0.06

LOS DEMAS LOS DEMAS

0

0

0

0

104,592.57

52,406.48

57,535.15

100

TOTAL TOTAL

Precio promedio de exportación 2.25

1.88 1.72 3.49 1.55 3.30 2.35

2.16 6.62 0 2.00

Fuente:

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias

22 | P á g i n a

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Cuadro 9: Reporte de exportaciones por subpartida nacional/país destino 2011.

Subpartida nacional: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

País de Destino

Valor Peso Peso Porcentaje FOB(dólares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB

NL NETHERLANDS

211,353.73

76,343.00

86,695.46

Precio promedio de exportación

60.5 2.77

IT - ITALY

34,701.03

22,713.40

24,157.55

9.93

CA - CANADA

22,688.20

8,379.45

9,024.34

6.49

ES - SPAIN

22,096.11

12,905.66

13,701.50

6.33

US - UNITED STATES

20,034.20

2,627.35

3,316.00

5.73

DE GERMANY

14,361.87

4,915.08

5,523.38

4.11

FR - FRANCE

11,376.61

3,049.12

3,426.87

3.26

GB - UNITED KINGDOM

9,038.00

9,038.00

10,259.32

2.59

BE - BELGIUM

2,709.01

1,008.00

1,130.00

0.78

1.53 2.71 1.71

7.63 2.92 3.73 1.00

2.69 CH SWITZERLAND

978.86

113.413

117.959

0.28

LOS DEMAS LOS DEMAS

0

0

0

0

0

349,337.62 141,092.47

157,352.38

100

2.48

TOTAL TOTAL

8.63

Fuente:

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias

23 | P á g i n a

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Cuadro 10: Reporte de exportaciones por subpartida nacional/país destino 2012.

Subpartida nacional: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

País de Destino

Valor Peso Peso Porcentaje FOB(dólares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB

Precio promedio de exportación

NL NETHERLANDS

218,642.54

65,388.59

73,766.97

51.63

3.34

RU - RUSSIAN FEDERATION

45,362.00

16,416.00

18,480.00

10.71

2.76

CA - CANADA

42,939.82

13,061.90

14,071.28

10.14

3.29

IT - ITALY

42,767.46

23,158.43

25,358.19

10.1

1.85

GB - UNITED KINGDOM

32,890.00

12,502.40

14,615.20

7.77

2.63

FR - FRANCE

14,349.02

4,460.12

4,944.79

3.39

3.22

ES - SPAIN

12,736.49

8,122.05

8,678.30

3.01

1.57

BE - BELGIUM

10,548.07

3,363.10

3,890.00

2.49

3.14

US - UNITED STATES

1,356.10

365.29

414

0.32

3.71

DE GERMANY

1,041.10

290.2

322.992

0.25

3.59

405.05

114.427

121.522

0.1

3.54

JP - JAPAN

361.5

22.596

22.596

0.09

16.00

SE - SWEDEN

30.53

10

10.385

0.01

3.05

19.6

5

7.9

0

3.92

CO COLOMBIA

1

9.6

17

0

0.10

LOS DEMAS LOS DEMAS

0

0

0

0

0.00

423,450.28 147,289.69

164,721.12

100

2.87

CH SWITZERLAND

AR ARGENTINA

TOTAL TOTAL Fuente:

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias

24 | P á g i n a

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Cuadro 11: Reporte de exportaciones por subpartida nacional/país destino 2013 Subpartida nacional: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

País de Destino

Valor Peso Peso Porcentaje FOB(dólares) Neto(Kilos) Bruto(Kilos) FOB

Precio promedio de exportación

US - UNITED STATES

652,891.60

77,622.84

96,531.00

53.93

8.41

NL NETHERLANDS

397,386.96 192,464.91

199,223.98

32.83

2.06

IT - ITALY

99,004.14

32,445.95

35,886.90

8.18

3.05

ID INDONESIA

15,003.70

5,603.50

6,742.47

1.24

2.68

ES - SPAIN

14,875.92

8,486.97

9,604.66

1.23

1.75

CA - CANADA

13,624.01

2,360.28

2,759.18

1.13

5.77

FR - FRANCE

9,918.52

2,384.22

2,704.91

0.82

4.16

DE GERMANY

6,276.45

1,277.56

1,410.67

0.52

4.91

MY MALAYSIA

1,440.00

547.2

652

0.12

2.63

86.4

58.414

61.487

0.01

1.48

CH SWITZERLAND

25 | P á g i n a

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GB - UNITED KINGDOM

19

37

44.923

0

0.51

DK DENMARK

15

3

8.727

0

5.00

HK - HONG KONG

9

10

10

0

0.90

BE - BELGIUM

3

3

3.918

0

1.00

0.2

0.6

0.7

0

0.33

0

0

0

0

0

1,210,553.90 323,305.44

355,645.53

100

3.74

JP - JAPAN LOS DEMAS LOS DEMAS TOTAL TOTAL

Fuente:

*En el cuadro anterior, la sección resaltada, muestra los 4 principales países destino de las exportaciones peruanas y los precios promedios de exportación para granadilla fresca.

26 | P á g i n a

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.

4.5.

Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor.

Cuadro 12: factores de diferenciación y propuesta de valor.

Producto

Servicio

Granadilla fresca empacada.

Informa ción de pedidos y contact os en parte lateral del empaqu e, venta en principa les superm ercados y tiendas especial izadas

Personal La confianza para consumir este producto es que cuenta con certificaci ón GLOBAL G.A.P. Crops, Small Producer s Symbol, EU Organic Farming.

Canal Somos produc tores y comer cializa dores

Imagen

27 | P á g i n a

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CAPÍTULO 4: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

28 | P á g i n a

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4.1.

Identificación del país de exportación en base al índice de atracción y competitividad de mercado.

Cuadro 13: Índice de atracción de mercados por país.

ÍNDICE DE ATRACCIÓN DE MERCADOS POR PAÍS

Factores Entorno político Entorno físico Entorno sociocultural Entorno económico entorno legal Entorno tecnológico Entorno medio ambiental Total

Caso: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

PAISES BAJOS ITALIA CANADA Ponderación Puntuación Total Puntuación Total Puntuación Total 16% 30 4.8 20 3.2 30 4.8 14% 25 3.5 25 3.5 30 4.2 17%

30

5.1

40

6.8

20

3.4

20% 8% 13%

30 30 35

6 2.4 4.55

25 25 40

5 2 5.2

30 30 30

6 2.4 3.9

12%

35

4.2

30

3.6

30

3.6

100%

30.55

29.3

28.3

Cuadro 14: Índice de nivel de competitividad por país.

ÍNDICE DE NIVEL DE COMPETITIVIDAD POR PAÍS

Factores Barreras de entrada y salida Fuerzas y debilidades de los principales competidores Poder de negociación de los proveedores Poder de los compradores Posibles nuevos competidores TOTAL

Caso: 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp.)

PAISES BAJOS ITALIA CANADA Ponderación Puntuación Total Puntuación Total Puntuación Total 30%

45

13.5

30

9

40

12

20%

30

6

20

4

25

5

10%

35

3.5

30

3

20

2

30%

40

12

30

9

20

6

10%

35

3.5

35

3.5

25

2.5

100%

38.5

28.5

27.5 29 | P á g i n a

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*Los criterios a considerar para la ponderación y puntuación de los cuadros anteriores, toman como fuente de referencia la información mostrada en los enlaces web mostrados a continuación: Fuente: https://www.cia.gov.es https://www.cesce.com

Cuadro 15: Matriz final de selección de mercado por país.

MATRIZ FINAL País PAISES BAJOS ITALIA CÀNADA

Atracción 30.55 29.3 28.3

Competitividad 38.5 28.5 27.5

Mercado (PBI per cápita) $43,300.00 $29,800.00 $42,900.00

ANÁLISIS GRÁFICO. Gráfico 1: Análisis gráfico de selección de mercados.

INDICE DE COMPETITIVIDAD

45 40 35 30 25

PAISES BAJOS

20

ITALIA

15

CANADA

10 5 0 27.5

28

28.5

29

29.5

30

30.5

31

Indice de atracciòn Fuentes: www.cia.gov www.cesce.com

Interpretación.

Del análisis del matiz de atracción de mercados y competitividad se determina que el mercado más adecuado para este producto son los Países Bajos.

30 | P á g i n a

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CAPÍTULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

31 | P á g i n a

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5.1.

Determinación del tipo de segmentación de mercado: mercado industrial (b2b) o mercado de consumo (b2c) Cuadro16: Determinación del tipo de segmentación de mercado.

Mercado de consumo Bases de segmentación Criterios Geográfica Ámsterdam, Rotterdam.

(Principales ciudades) Demográfica 25 a 60 años de edad.

(Edad) Importadores, mayoristas, Distribución supermercados, fruterías (Puntos de venta) y verdulerías, tiendas especializadas.

Invierno (mayor tendencia Tiempo de consumo en fechas (Estaciones del año) festivas.

Comportamiento Por lo menos una vez a la (Hábitos de consumo) semana.

*En el cuadro anterior se determinan las bases de segmentación y criterios para un mercado de consumo, por tratarse de un producto para consumo final.

5.2. Determinación del perfil del cliente/consumidor.

Cuadro17: Perfil del consumidor granadilla fresca en los Países Bajos.

Perfil del consumidor de granadilla fresca en los Países Bajos Nicho.

Ámsterdam

Edad Sexo Ocupación Personalidad Estilo de vida Clase social

25 a 60 años de edad.

Mujeres Profesionales, técnicos, empleados Extrovertido, independientes Experimentadores, vida saludable.

Media, alta.

Casados, jóvenes con hijos y sin hijos, tercera edad.

Personal Estacional.

Semanal Supermercados, fruterías y verdulerías, tiendas especializadas.

Supermercados, ferias especializadas, internet.

Ciclo de vida familiar Objetivo de uso Momentos de compra Frecuencia de compra Lugares de compra Marketing Fuente: http://www.cbi.eu

32 | P á g i n a

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5.3.

Características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación.

Cuadro18: Criterios de segmentación para granadilla fresca p.a.

0810.90.10.00 Segmentación de granadilla fresca para los Países Bajos Criterio

Porcentaje

Población de Países Bajos

100%

Cantidad

Unidad

Fuente

16’877,351.00 Personas

www.cia.gov

Población del nicho (Ámsterdam)

5%

810,000.00

Personas www.proargex.gov.ar

Sexo: Femenino

51%

409,050.00

Personas

www.cia.gov

122,715.00 Personas

www.cia.gov

Edades: 25-60 años Poder adquisitivo (PBI per cápita $43,300.00) % de la población que consume frutas exóticas % de la población que consume granadilla fresca

30% 40%

49,086.00

Persona

www.cia.gov

60%

29,451.60

Personas

http://www.cbi.eu

8,835.48

Personas

http://www.cbi.eu

30%

33 | P á g i n a

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5.4.

Consumo per cápita.

Cuadro19: Consumo per cápita de granadilla fresca 0810.90.10.00 en los Países Bajos.

Consumo per cápita de granadilla fresca

5.5.

5

44,177.40

Kilos

Determinación del tamaño del mercado: Demanda potencial, demanda interna aparente y demanda insatisfecha.

Cuadro20: Determinación de la demanda potencial.

Demanda potencial (+) Producción nacional

8,891.00

44.18

TM

428.80

TM

www.fao.org

(+) Importaciones

52,383.00 2,526.36 TM www.trademap.org

(-) Exportaciones

43,492.00 2,097.56 TM www.trademap.org

Demanda interna aparente o demanda satisfecha

857.60

TM

Demanda insatisfecha

813.42

TM

5.6.

Participación en el nicho de mercado.

Cuadro21: Participación en el nicho de mercado de Perú y la empresa. % de participación del Perú en el mercado % de participación de la empresa en mercado

3% 0.058%

1,396.00 TM www.trademap.org 80.97

TM

Propio

*Del porcentaje de participación de Perú en el mercado, se hace una estimación posible del porcentaje de participación de una empresa (puesto que actualmente no existe una empresa de la Región; que ingrese con el producto seleccionado al mercado destino).

34 | P á g i n a

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CAPÍTULO 6: MARCO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

35 | P á g i n a

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6.1.

Panorama.

6.1.1. Análisis PESTMA. *El análisis PESTMA nos permite realizar una valoración de los principales entornos de un país, para facilitar el proceso de toma de decisiones comerciales.

Valoración del entorno político.

El análisis de la información nos muestra el panorama con una situación política muy estable, instituciones sólidas y fiables, a corto y mediano plazo, sin perspectivas de cambios que puedan afectarlas. La situación política constituye un factor positivo en la valoración del riesgo del país.

Fuente: www.cesce.es

Valoración del entorno económico.

El análisis de la información, nos muestra un panorama del entorno económico con una economía interna y externa con evolución estable: con un PBI per cápita estimado en el 2012 es de $43,300.00.

Fuente: www.cia.gov

Valoración del entorno social.

En relación a la valoración social: La población estimada es de 16’877,351 millones de personas en el 2014, el rango de edad de consumidores para nuestro producto está estimado entre 25-60 años, que representa el 30% de la población, es decir 122,715.00 personas.

Fuente: www.cia.gov

Valoración del entorno tecnológico.

En relación al sistema de telefonía existen 7.086 millones de líneas de telefonía fija 19.643 millones de teléfonos celulares en 2012 y 14.872 millones de usuarios de Internet en el 2009, también cuentan con 29 aeropuertos y 744 líneas marinas mercantes.

Fuente: www.cia.gov

Valoración del entorno medioambiental.

El desarrollo e incorporación de nuevos compromisos en torno a la política ambiental está orientada a impulsar al desarrollo sostenible en los próximos 20 años, basado en un equilibrio dinámico entre crecimiento económico, equidad social y calidad del ambiente.

Fuente: www.cia.gov

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6.2.

Personas.

El principal nicho de mercado para nuestro producto se encuentra en el ciudad de Ámsterdam, el rango de edad de los consumidores para granadilla fresca está entre 25 – 60 años, siendo el género femenino principal consumidor del producto, este, presenta rasgos de personalidad extrovertida, independientes, con un estilo de vida experimentadores y de vida saludable, de clase social media y alta, con momentos de compra estacional y cerca de las principales fechas festivas.

6.3.

Producto.

6.3.1. Elementos del producto y diseño.

Se pretende exportar, granadilla fresca 0810.90.10.00 - - Granadilla, "maracuyá" (parchita) y demás frutas de la pasión (Passiflora spp).

Empacadas en cajas de cartón protegida (de 40 x 30 x 10 cm.), con separadores individuales para cada fruta; de 15 a 20 frutas en cajas de 2.5 Kg netos (empaques de hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 Kg, según requerimiento del mercado). * Para desarrollar los elementos del producto y diseño, se tomó una imagen de granadilla empacada en cajas de cartón como referencia.

Producto esencial: Producto actual: Producto aumentado:

Marca:

Granadilla fresca “Passiflora ligularis”.

Granadilla empacada en cajas de cartón con separadores individuales.

Granadilla empacada en cajas de cartón con separadores individuales; con certificación GLOBAL G.A.P. Crops, Small Producers Symbol, EU Organic Farming.

La grama.

Emblema:(grafismo)

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Logo: (composición)

6.4.

Permisos.

6.4.1. Barreras arancelarias.

En lo que respecta a la información referente a barreras arancelaria, se aplica una tarifa de 0 % de arancel ad- valorem equivalente.

Fuente: www.marketacces.map

6.4.2. Barreras no arancelarias (legales / voluntarias).

Legales.

En relación a las barreras no arancelarias, se sugiere revisar la normatividad de control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal de la base de datos Export Helpdesk de la UE - Enero 2010.

Se recomienda revisar las normas de etiquetado de los productos alimenticios, a través de la base de datos Export Helpdesk de la UE - Enero 2010.Tambien se sugiere considerar las normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas de la base de datos Export Helpdesk de la UE - enero de 2010.

Fuente: www.marketacces.map

Voluntarias.

En lo que respecta a certificaciones voluntarias se pueden mencionar: GLOBAL G.A.P Crops, Small Producers Symbol, EU Organic Farming, etc. que facilitan el ingreso al mercado seleccionado.

Fuente: www.standars.map

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6.5.

Packaging.

6.5.1. Tipo de empaque.

Granadilla empacadas en cajas de cartón protegida (de 40 x 30 x 10 cm.) con separadores individuales para cada fruta; de 15 a 20 frutas en cajas de 2.5 Kg netos (empaques de hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 Kg, según requerimiento del mercado).

6.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización.

Ingredientes básicos (inglés y español) Nombre del producto

6.6.

(Parte posterior) Nombre del productor fecha de expedición datos extras (inglés y español) Peso neto

Precio.

6.6.1. Competencia nacional e internacional.

El precio promedio nacional de exportación de Perú x kg de granadilla fresca al mercado destino es de $ 2.06 en el 2013; sin embargo el precio que se paga en el mercado de los Países bajos es de $ 2.92 para el mismo año; lo que implica que nuestro precio de exportación puede ajustarse como máximo en + $ 0.86.

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6.7.

Promoción.

6.7.1. Directa y/o Indirecta.

Como estrategias directas de promoción de venta se utilizaran puntos de venta en supermercados y tiendas especializadas.

En lo referente a la promoción indirecta, se desarrollaran estrategias de promoción por canales de: Internet, ferias especializadas, eventos sociales.

6.8.

Prospectos.

6.8.1. Lista de importadores potenciales.

Producto: 081090 otros frutos frescos.

Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE. La agregación mundial representa la suma de los países que reportan los datos y de los que no los reportan. Este color representa los datos espejo basado en los datos de los países socios. Las cantidades presentadas en color verde claro fueron estimadas por UNSD. Para mayor información por favor referirse a la nota explicativa de UNSD.

Cuadro 22: Lista de otros países importadores para el producto seleccionado.

Indicadores comerciales Tasa Tasa Tasa de de de Valor crecimi Saldo crecimi crecimi Particip impor Canti ento come ento ento ación en Importa tada dad Unida Valor anual rcial anual anual las dores en impor d de unitario en 2013 en en importa 2013 tada canti (USD/u cantid (mile valor valor ciones (miles en dad nidad) ad s de entre entre mundial de 2013 entre USD) 20092012es (%) USD) 20092013 2013 2013 (%) (%) (%)

Mundo

3.172.

75.04 102 9

No 0 medi da

China

921.3 700.0 79 68

965.5 Tonel 50 adas

Federaci

308.2

203.3 Tonel

-

Arance l equiva Dista lente ncia Concent ad media ración valore de los de los m países países aplicad suplid suplidor o por ores es el país (km) (%)

20

14

10

100

3.057

0,09

954

36

18

15

29

2.517

0,47

25,7

1.516

16

-3

5

9,7

2.912

0,22

3,9

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ón de Rusia

05 307.7 26

43 adas

Alemani a

175.8 153.6 97 58

92.66 Tonel 2 adas

1.898

9

9

22

5,5

3.239

0,12

2,1

Países Bajos (Holand a)

165.6 11.14 41 2

52.38 Tonel 3 adas

3.162

5

3

5

5,2

6.400

0,13

2,1

Viet Nam

151.1 408.8 90 85

168.9 Tonel 94 adas

895

52

17

40

4,8

1.982

0,62

28,3

Estados Unidos de América

138.0 51.34 47 0

142.8 Tonel 02 adas

967

9

9

8

4,4

4.384

0,47

0,5

Francia

106.4 74.78 54 5

47.38 Tonel 3 adas

2.247

12

10

13

3,4

4.818

0,15

2,1

Ucrania

83.67 83.67 2 1

50.37 Tonel 4 adas

1.661

42

16

16

2,6

1.714

0,25

14,3

Indones ia

78.60 74.88 5 7

68.17 Tonel 5 adas

1.153

7

7

-49

2,5

2.189

0,74

4,8

Iraq

71.53 71.52 5 6

56.88 Tonel 4 adas

1.258

250

126

11

2,3

1.321

0,7

...

Italia

69.04 52.26 1 6

40.12 Tonel 1 adas

1.721

4

7

26

2,2

1.431

0,39

2,1

Hong Kong (China)

69.01 68.99 3 7

No 0 medi da

9

-2

-10

2,2

2.355

0,68

0

Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?nvpm=3|||||081090|||6|1||1|1||2||1

*Los países que muestran saldo comercial negativo, se consideran como nichos de mercado potencial, para exportar el producto.

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Cuadro 23: Lista de las empresas importadoras en los Países Bajos para la siguiente categoría de productos.

Categoría de producto: Frutas tropicales y subtropicales Número de categorías de productos o servicios comercializado s

Número de empleado s

11

21-50

Países Bajos Tilburg (Holanda)

http://www.jansen-dongen.nl

AGF Siere BV

9

11-20

Países Bajos Leiden (Holanda)

http://www.siere.nl

Del Monte (Holland) BV

5

11-20

Países Bajos Bleiswijk (Holanda)

http://www.freshdelmonte.co m

Gebroeders Smits BV

9

1-10

Groenten- en Fruit Import Van Ooijen BV

11

11-20

Handelmaatschappij Van Rijn BV

11

51-100

Palvéco BV

20

Schrijvershof BV

Nombre de la empresa

Aardappelgroothande l Jansen-Dongen BV

País

Ciudad

Sitio web

Países Bajos Strijen (Holanda) Países Bajos Ridderkerk (Holanda)

http://www.vanooijenbv.nl

Países Bajos Poeldijk (Holanda)

http://www.van-rijn.nl

21-50

Países Bajos Heerhugowa (Holanda) ard

http://www.palveco.nl

9

21-50

Países Bajos Oud(Holanda) Beijerland

http://www.schrijvershof.nl

Van der Lem Groothandel BV

9

21-50

Países Bajos Uitgeest (Holanda)

http://www.vdlem.nl

Vogelaar-Vredehof BV

5

101-250

Países Bajos Krabbendijke http://www.vogelaar.com (Holanda)

Fuente: http://www.trademap.org/CompaniesList.aspx?nvpm=3|528||||081090|||20|1|1|1|3||1|1|1

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6.9.

PLAZA. 6.9.1. Canales de distribución.

Ilustración 1: Esquema de los tipos de canales de comerciales

Productor: Empresas exportadoras de granadilla fresca.

Minoristas: Supermercados, bodegas.

Consumidor: Ámsterdam-Holanda.

6.9.2. Selección del medio de transporte.

El trasladado del producto, se realizara en cajas de cartón protegida (de 40 x 30 x 10 cm.), con separadores individuales para cada fruta; de 15 a 20 frutas en cajas de 2.5 Kg netos (empaques de hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 Kg, según requerimiento del mercado) agrupados en pallets para facilitar su carga a los contenedores, y que garanticen la llega al consumidor en condiciones adecuadas.

Recomendaciones para el empaque y embalaje.  

Las áreas de carga y descarga debe estar protegidas contra las lluvias.

Se recomienda almacenar el producto a una temperatura 7- 8 ºC y humedad relativa de 85-90 %.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. CONCLUSIONES.  El país más adecuado de acuerdo a la información analizada en la matriz de priorización de mercados y competitividad son los Países Bajos, y como principal nicho de mercado la ciudad de Ámsterdam-Holanda.  Los criterios más adecuados utilizados en el presente estudio son: información oficial sobre países exportadores, principales países importadores, volúmenes en toneladas, precios promedios, consumo per cápita del producto, demanda insatisfecha, etc.  En lo que respecta a la información referente a barreras arancelarias, se aplica una tarifa de 0 % de arancelad-valorem equivalente, en lo referente a las barreras no arancelarias y certificaciones voluntarias para la introducción del producto al mercado de los Países Bajos se puede referir: Legales.

Se sugiere revisar la normatividad de control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal de la base de datos Export Helpdesk de la UE - Enero 2010.

Se recomienda revisar las normas de etiquetado de los productos alimenticios, a través de la base de datos Export Helpdesk de la UE Enero 2010.Tambien se sugiere considerar las normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas de la base de datos Export Helpdesk de la UE - enero de 2010.

Voluntarias.

En lo que respecta a certificaciones voluntarias se pueden mencionar: GLOBAL G.A.P Crops, Small Producers Symbol, EU Organic Farming, etc. que facilitan el ingreso al mercado seleccionado.

RECOMENDACIONES.  Se puede recomendar como otros países potenciales, según el análisis de la matriz de priorización de mercados y competitividad, para la exportación del producto a: Canadá e Italia.  Contar con una de las certificaciones antes mencionadas para facilitar el acceso de entrada al país destino.

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BIBLIOGRAFÍA. 

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=234.00000



http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||081090|||6|1||2|2|1|2|



http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||070960|||6|1||1|2|1|2|1|



http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias https://www.cia.gov.es



https://www.cesce.com



http://www.cbi.eu



http://www.macmap.org



www.marketacces.map



www.standars.map



http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?nvpm=3|||||081090|||6|1||1|1||2||1



http://www.trademap.org/CompaniesList.aspx?nvpm=3|528||||081090|||20|1|1|1|3||1|1|1

45 | P á g i n a

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ANEXOS.

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