“Made in Brazil”
Fidelização de clientes e busca de novos mercados
Concepção do negócio
Estar entre as marcas mais sólidas do mercado internacional, com ênfase no crescimento e lucratividade. Quando o assunto é expansão para novos mercados, não importa o tamanho da empresa, mas sim o que deseja ser.
Desafios •
Estar sempre atento ao movimento e à tendência do mercado para criar • .e
inovar produtos, sem nunca alterar o DNA da marca; • Administrar a cadeia de fornecedores
até os pontos de venda;
• Criar interatividade no relacionamento
com o cliente;
• Transformar a marca em sinônimo de
categoria de produto (auto expressão);
• Lançar produtos originais; • Ter vantagem de custo
Posicionamento da marca cliente/consumidor • Conquistar posição
única e sustentável;
• Basear-se na necessidade do cliente/consumidor para criar o
desejo de consumo;
• Ser •
diferente e inovador;
atividades integradas que coloque a empresa em posição de vantagem, gerando valor ao cliente e lucro; Criar um sistema de
• Atendimento pós-venda.
Produto e marca
• As pessoas buscam um produto que atenda suas necessidades - e têm pressa nessa busca. • Tendo um bom entendimento das necessidades do cliente, é possível criar um DESEJO apoiado em suas necessidades. • Para atingir o objetivo, é fundamental entender o cliente/consumidor, e ter capacidade de trabalhar tal conhecimento. • Assim, cria-se produtos e conceitos para captar o cliente, e fidelizá-lo.
Impacto da imagem na comunicação
≠ Função commodity
Emoção + Auto expressão Valor agregado
Criação do produto e marca
MERCADO A
Componentes Qualidade
Pontos de venda
Design
Marca Estratégia de Marketing
Produto
Mercado B
Logística
Finanças Planos Sistemas
Mercado C
Marca
FUNÇÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Produto e Marca Investimentos em “commodities” Fatores objetivos
FUNÇÃO
FUNÇÃO
Baixo preço Baixo custo Fábrica verticalizada Intensivo em capital
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Produto e Marca Investimentos em marca
Fatores subjetivos
FUNÇÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
EMOÇÃO
AUTO-EXPRESSÃO
Marca Relacionamento Desejo
Ações de Marketing Relações públicas Comunicação
Função
Emoção
Auto expressão
Chá Mate
Bicicleta Camiseta Sabão em pó Palha de aço Bombom Caneta esferográfica Sandália de borracha
HAVAIANAS 51 ANOS
“MADE IN BRASIL”
Ciclo de “Commoditização”
Produto bom, barato e rentável
Foco na redução de custo, não renovação, linha/apoio à venda, baixo investimento, comunicação
Sem diferencial Baixo prestígio
Baixo valor agregado
Uso utilitário
Volume e rentabilidade em queda
Ponto de venda Realidade anterior
Resgate – 1993 ~ 1994
1994 Estratégia de Reposicionamento
Havaianas TOP
Mídia Eletrônica
Mídia Impressa
CHICO ANISIO
HAVAIANAS 51 ANOS
No Mundo
Início do desenvolvimento “Made in Brasil” 01/01/2001
“Made in Brasil” Em 5 continentes e em mais de 60 países - 2005
“Marca Brasil” •
Miscigenação brasileira
•
Herança cultural
Conceito
Indígena + Africano + Asiático + Oriente Médio + Europeu
Calçadão de Copacabana
Cobogós Coloridos
Athos Bulcão
Semente de Pau Brasil
CATEDRAL
Brennand
Empreendedorismo
A origem da palavra “empreender” vem do termo francês
entrepreneur, sendo adaptada ao português com a terminologia empreendedorismo.
“Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”. Portanto, a característica comportamental do empreendedor, é
perceber oportunidades, transformar sonhos em realidades, considerar que o erro e o fracasso são ocasiões para aprender alguma coisa.
Posicionamento da Marca Mercados Formadores de Opinião
• Austrália: influencia os mercados da Oceania
e Ilhas do Pacífico
• Brasil: por aqui termos um produto “made in Brazil”, influencia os mercados da América do Sul
• EUA: influencia os mercados das Américas e todo o mercado do segmento casual, em nível internacional
• França, Itália e Inglaterra: influenciam os mercados da Comunidade Europeia e todo o segmento fashion em nível Internacional
• Japão: influencia os mercados da Ásia
Prioridades Para o processo de desenvolvimento de mercados, alguns pontos são fundamentais:
O planejamento deve ser feito com toda a atenção e cuidado.
•ATENÇÃO ESPECIAL: Ameaças do mercado; Oportunidades do mercado; Pontos fortes e fracos da empresa exportadora. •Para o desenvolvimento de mercado, é importante elaborar um projeto ESTRUTURAL, e não
CONJUNTURAL.
Solução para clientes Busca constante para criar o desejo do consumo
Inovação
Valor agregado Marketing Espontâneo
Inovação é resultado de reconhecimento do público que passa a desejar o novo produto em questão.
Solução para clientes Busca constante para criar o desejo do consumo Há dois caminhos:
Inovação
Atender o mercado massivo
X
Valor agregado Marketing Espontâneo
Posicionar sua marca e buscar nichos de mercado específicos.
O comportamento do consumidor não está apenas atrelado ao estilo de vida, mas também a esfera econômica
Solução para clientes Busca constante para criar o desejo do consumo
Inovação
Valor agregado Marketing Espontâneo
Extra - NBC
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
“Nominee Gift” para os indicados ao prêmio Oscar
Estados Unidos
Mídia espontânea Havaianas no filme NO PIQUE DE NOVA YORK
Mídia espontânea
Ken Watanabe
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo
Sem suas Havaianas, elas teriam passado despercebidas ...
Seriam apenas
mais
uma!
Nicky Hilton
Japão, Tóquio Miki Maia (Atriz) Paris Hilton
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo
Claudia Schiffer
Elijah Wood (Senhor dos Anéis)
Penn Badgley (Gossip Girl)
MĂdia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo Nicole Ritchie
Britney Spears
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo
Gisele Bündchen – atuação no filme Taxi
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo
Sandália brasileira é febre na moda
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo The Independent “O diferencial das Havaianas é que elas são clássicas. Chamá-las de “chinelos” é como chamar o Boeing 747 de um simples avião, ou o Mini de carro pequeno. Brad Pitt e Jennifer Aniston
Cameron Diaz
Havaianas é paradigma – na verdade, a perfeição
– em forma de sandália.”
MĂdia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo Mary Kate Olsen
Chelsea Clinton
Angelina Jolie
Gwyneth Paltrow
Jennifer Aniston
Nicky Hilton
Veja, 19 de julho de 2006
Mídia espontânea Busca constante para criar o desejo do consumo Presidente das Filipinas, Gloria Arroyo
Rainha Silvia da Suécia Presidente Fernando Henrique Cardoso e Família
Mídia espontânea Madonna Reinvention Tour
Fatores de solidificação da marca
Austrália
EUA, Beverly Hills
Atendimento aos desejos do consumo de massa e de estilo
Fatores de solidificação da marca
Paris
Printemps
Atendimento aos desejos do consumo de massa e de estilo de luxo
Transformando o simples em glamour
R$ 8,00
R$ 24,00
R$ 18,00
R$ 300,00
R$ 50.000,00
Quando chegar ao topo, como manter-se lĂĄ? Como manter volume, faturamento, lucros e prestĂgio?
Como manter esta posição?
• Estar atento à concorrência, que sempre impulsiona a inovação, e à qualidade no
relacionamento com cliente/consumidor; • Buscar sempre a superação;
• Acreditar no produto e sempre detectar e aproveitar novas oportunidades de desenvolvimento mercadológico.
Como manter esta posição?
• Entender e respeitar a cultura; • Tentar sempre se comunicar olhando nos olhos; • Estar sempre reinventando; • Não mudar o conceito do produto, para não
perder a identidade.
A construção da marca é resultado de
trabalho dos
talentos.
Quebra de paradigmas
+
Equipe especializada de traders
+
Canal de distribuição certo
Posicionamento
+
Qualidade de atendimento pós-venda
+
Respeito às diferenças culturais
= Resultado positivo no
posicionamento da marca e produto
ESSENCIA HAVAIANAS É .... Fashion
Descontração Qualidade
Modernidade
Brasilidade Acessível
Básica Alegria
Liberdade Antenada
Colorida Conforto
Design Prazer
Resultados de trabalho com a Equipe Suriana
“Sucesso não é resultado de uma combustão espontânea. Voce deve se transformar em fogo.” Arnold Glasow
Posicionamento de marcas e produtos no concorrido mercado japonĂŞs
Fatores de solidificação da marca Pontos de venda selecionados para posicionamento correto da marca
Fatores de solidificação da marca Pontos de venda selecionados para posicionamento correto da marca
Fatores de solidificação da marca Carta de vinho em restaurante japonês
Tokyo Sky Tree A maior torre independente do mundo, com 634 m, inaugurada no dia 22 de maio de 2012
Fatores de solidificação da marca Renomado restaurante Musashi dentro do Tokyo Sky Tree, com vinho Miolo
Fatores de solidificação da marca Famoso ator Tatsumi Takuro e seu reconhecido programa de TV de degustação de vinho No dia 27 de agosto de 2011, o vinho brasileiro da vinícola Miolo foi selecionado pelos célebres convidados.
Shizuka Oishi – autora de novela, e
Bando Mitsusaburo – o mais famoso ator de Kabuki
degustaram às cegas doze vinhos de diversos países. Para orgulho dos brasileiros, Bando Mitsusaburo escolheu o Miolo Reserva Merlot.
Fatores de solidificação da marca Bando Mitsugoro, artista de Kabuki, 3 de setembro de 2011
Fatores de solidificação da marca Nishikawa Ryujin, consultor de marketing, 29 de outubro de 2011
Fatores de solidificação da marca Massayuki Okuda, chef, 26 de novembro de 2011
Fatores de solidificação da marca Madoka Mayuzumi, poetisa, 11 de fevereiro de 2012
Fatores de solidificação da marca Degustação de vinho em outro programa de TV japonês
Fatores de solidificação da marca Vinho Miolo em famoso mangá japonês
Mangá japonês ilustrado pelo próprio autor, Kenshi Hirokane
Fatores de solidificação da marca O vinho Miolo Reserva Chardonnay foi certificado como um dos melhores vinhos em 2010
Cerveja brasileira produzida pela Heineken, no Brasil
Brazilian Day 2013, em T贸quio, no Jap茫o
Relacionamento com o cliente/consumidor
• •
Tentar entender em profundidade a necessidade do cliente;
Se a necessidade dele não coincidir com o conceito do produto, temos que saber dizer não, utilizando argumentos que fortaleçam o valor percebido do produto;
•
O cliente é um ser humano como nós. Devemos nos colocar no lugar dele e sermos verdadeiros na relação.
RAZÃO – SENSIBILIDADE – EMOÇÃO
RAZÃO Criar ferramenta de gestão eficaz para manter uma economia sustentável.
Meta: garantir a perpetuação da empresa.
SENSIBILIDADE
Detectar tendĂŞncias e desenvolver produtos que atendam os
desejos do mercado-alvo.
EMOÇÃO
A apresentação dos produtos é fundamental. É ela que, em última instância, vai converter o produto em objeto de desejo. Comunicação pessoal e personalizada para criar
sinergia com os clientes.
CONCLUSÃO
• Muitas estratégias de marketing (produto, preço, promoção, distribuição) podem ser transferidas para
outros mercados; •
Uma questão
fundamental em marketing global é
decidir o que padronizar e o que adaptar; • Uma empresa não deve se tornar refém de resultados já conquistados, e sim usá-los como alavanca para novos desafios.
Fatores de solidificação da marca
Reconhecimento – Esta é a razão que leva
empresas a estarem sempre mantendo a imagem da marca e dos produtos diante do público-alvo. É preciso ter uma forma efetiva de comunicação para estar inserida no contexto da vida dos consumidores, sempre com
destaque principal para os pontos de venda.
「Design sem Design」 無印良品 「MUJI RUSHI RYOUHIN」
MUJI Tokyo Midtown Roppongi
MUJI
Loja Principal Yurakutyou - 2011
MUJI
Loja Principal Yurakutyou - 2011
MUJI
Japão: 372 lojas Exterior: 163 lojas
（end of year 2012）
Local das lojas
MUJI
OUTUBRO DE 2012 - BIENAL DE DESIGN BRASILEIRA
BELO HORIZONTE – CARRANCAS FORMIGA – PANELAS DE COBRE CLAUDIO – PANELAS DE FERRO MONTE SIÃO – CERAMICA CARMOPOLIS – DOCES MAZÉ OURO PRETO – MOVEIS
Brasil
MUJI
BELO HORIZONTE – CARRANCAS Designer Olavo Machado Neto
MUJI
FORMIGA – COPOS, XICARAS E TAÇAS DE COBRE
MUJI
FORMIGA – PANELAS DE COBRE
MUJI
Carmo de Cajuru – Aluminio
Metalurgica Carola
MUJI
Claudio – Ferro Fundição Santana
MUJI
MONTE SIÃO – CERAMICA
Cervera Alpargateria. Tradição que vem de longe! Mantendo uma tradição, de mais de 80 anos, a engenheira química Ana Laconelli ( Fundadora da Cervera Alpargateria ) produz calçados de fibra de juta. O segredo da produção vem de sua herança familiar trazida da Espanha , mais precisamente de sua terra natal,a cidade de Cervera.
Muito obrigada! angela@suriana.com.br
Angela Hirata R. Joaquim Floriano, 72 - cj. 87 S達o Paulo, SP +55.11.3589.9021