Relacionamento como diferencial nas vendas!
Relacionamento & Vendas
AQUECIMENTO
O que eu Vendo X
O que os clientes compram
Alinhamento Comprador
Elementos de Vendas
Nós Vendemos
Preocupação Indiferença Dúvida Adiamento Relutância
Sintonia
Nós mesmos Necessidades Valores Urgência Decisões
Interesse Solução Objeção Compromisso
Parceria
Um Modelo de Vendas
Interesse Sintonia Planejamento
Solução Relacionamento com o cliente
Compromisso
Objeção
Acompanhamento
A roda das competências em vendas 1. Construir sintonia 2. Descobrir o interesse/necessidade 3. Apresentar a solução eficazmente 4. Superar as objeções 5. Obter o compromisso/fechamento 6. Fazer um bom planejamento (pré) e acompanhamento (pós)
A roda das competências em vendas
1.
Construir Sintonia
2.
Descobrir o interesse/necessidade
3.
Apresentar a solução adequada
4.
Vencer objeções eficazmente
5.
Obter o compromisso/fechamento
6. Fazer um bom planejamento (pré) e acompanhamento (pós)
Quest천es relevantes:
A Realidade de hoje nos neg贸cios Tempo
V
Custo
Qualidade
“Tempo é o recurso mais escasso de um gestor. Se ele não for gerenciado, nada mais será.” Peter Drucker
Tirania do Urgente
Não importante
Importante
Urgente
1
Crisis Crises Prazos Deadlines finais Meetings Reuniões Soluções Repairs
Chamadas Phone calls Interrupções Interruptions E-mail Mensagem de voz Voice mail Relatórios Reports Ações de terceiros Drop-ins
3
Não Urgente
2
Planejamento Planning
Trabalhando Clarifying Values valores Relacionamentos Relationships Vision/Mission Visão/missão
Process Melhoria- de Improvement processos
4
Trivial Internet Jogos “Escapadas”
Ferramentas do tempo que melhoram resultados Registro do tempo Tempo bloqueado Tarefas afins Listas de prioridades Delegação
Quest천es relevantes:
Criar Sintonia Adequada
Demonstrar Liderança
Conseguir Cooperação
Fortalecer Relacionamentos
Cooperação voluntária
Demonstrar Liderança
Conseguir Cooperação
Fortalecer Relacionamentos
Lidar com objeções e resistência de uma forma adequada
Demonstrar Liderança
Conseguir Cooperação
Fortalecer Relacionamentos
Bases para as vendas
Demonstrar Liderança
Conseguir Cooperação
Fortalecer Relacionamentos
Ciclo de Melhoria de Performance 1
Atingir novos níveis de performance Feedback Positivo
Habilidade
Precisar Querer Poder
2
Atitude e aceitação
(Lacuna da motivação
Farei Mostre-me como
Prática
Conhecimento
Praticar com Treinamento
Ferramentas Conceitos Princípios
4
3
Saber o que fazer não é suficiente
Armadilha do conhecimento
Relacionamento como diferencial nas vendas!
Quem planta, colhe!
Relacionamento como diferencial nas vendas!