Luiz Afonso Cerqueira_IBEF_Mercado de Inadimplência_CWB 18 06 14

MERCADO DE INADIMPLÊNCIA E GESTÃO DE COBRANÇA AMCHAM - Curitiba Junho / 2014

1

CRÉDITO

CRÉDITO É UM JOGO DE PERDEDORES: GANHA QUEM PERDE MENOS

2

CRÉDITO A PARTIR DE MAIO/2010 E PELA PRIMEIRA VEZ DESDE 2005, O CONTROLE DO BACEN SOBRE EMPRÉSTIMOS TOTAIS MOSTRA QUE O SOMATÓRIO DAS DÍVIDAS DAS PESSOAS FÍSICAS É MAIOR DO QUE O SOMATÓRIO DAS DÍVIDAS DAS PESSOAS JURÍDICAS.

3

INADIMPLÊNCIA 

BRASILEIRO SE AFUNDA NA DÍVIDA DO CARTÃO Correio Braziliense – 16/07/2010 

BRASILEIRO GASTA MAIS COM PRESTAÇÕES O Estado de São Paulo – 20/07/2010



O ENDIVIDAMENTO CRESCE COM A ILUSÃO DO CREDIÁRIO O Estado de São Paulo – 21/07/2010 

FAMÍLIAS DEVEM MAIS

Valor Econômico – 20/08/2010 

BANCOS TEMEM ESTOURO DE CARTÕES Agência Estado – 25/09/2011

4

INADIMPLÊNCIA PERDA DE IMÓVEL DEIXA INADIMPLENTE ALERTA Jornal Metro – 16/03/2012 

DÍVIDA DAS FAMÍLIAS PODE FREAR PIB DO ANO Agência Estado – 01/04/2012



CALOTE RECORDE EXPÕE “BOLHA” EM VEÍCULOS Valor Econômico – 16/04/2012



BRASILEIROS USAM ATÉ 45% DA RENDA PARA PAGAR DÍVIDAS Jornal do Comércio (RS) – 24/05/2012 

INADIMPLÊNCIA DO CARTÃO ESTÁ EM QUASE 30% Agência Folhapress – 26/06/2012

5

INADIMPLÊNCIA 

BRASILEIROS TÊM ENTRE 11 E 50% DA RENDA COMPROMETIDA O Estado de SP – 06/07/2012 

JURO MAIS BAIXO NÃO REDUZ O CALOTE Gazeta do Povo (PR) – 09/07/2012



PROCON COMEÇA A TRATAR O SUPERENDIVIDAMENTO Valor Econômico – 21/12/2012



NO APERTO, BRASILEIRO ABUSA DO PARCELAMENTO DO CARTÃO Gazeta do Povo (PR) – 01/04/2013



BRASILEIRO AGORA BUSCA CRÉDITO PARA PAGAR DÍVIDAS Valor Econômico – 25/06/2013 6

INADIMPLÊNCIA 

DÍVIDA DAS FAMÍLIAS É A MAIOR DESDE 2005 Valor Econômico – 25/06/2013



DÍVIDA DO BRASILEIRO AGORA CRESCE PUXADA PELO CRÉDITO HABITACIONAL Valor Econômico – 16/07/2013



COM JURO MAIS BAIXO, DÍVIDA RENEGOCIADA TEM CALOTE ELEVADO Valor Econômico – 29/07/2013 

DESCONTROLE FINANCEIRO REPRESENTA 28% DOS CALOTES Folha de S. Paulo / O Globo / Metro – 01/08/2013



84% DOS CALOTEIROS NÃO CONSEGUEM QUITAR DÍVIDAS Metro – 28/08/2013 7

INADIMPLÊNCIA CARNÊS ULTRAPASSAM CARTÕES DE CRÉDITO EM RANKING DE INADIMPLÊNCIA



Gazeta do Povo – 29/10/2013 

MAIS DE 1/3 DOS INADIMPLENTES VOLTA A DAR CALOTE Serasa Experian – 01/03/2014



CNDL: ¼ DA POPULAÇÃO BRASILEIRA ESTÁ INADIMPLENTE Valor Econômico – 13/03/2014 

CAPACIDADE DE ENDIVIDAMENTO MENOR AFETA CONCESSÕES DE CRÉDITO Valor Econômico – 17/03/2014



DEMANDA DAS FAMÍLIAS POR CRÉDITO RECUA Valor Econômico – 17/03/2014

8

INADIMPLÊNCIA 

CONSUMIDORES HESITAM EM TOMAR CRÉDITO O Estado de S. Paulo – 18/03/2014



METADE DAS FAMÍLIAS DE CLASSE MÉDIA VIVE “ENFORCADA” O Estado de S. Paulo – 16/05/2014

ÍNDICE DAS FAMÍLIAS ENDIVIDADAS AUMENTA PARA 62,7% EM MAIO



Agência Estado – 29/05/2014 

DEMANDA DO CONSUMIDOR POR CRÉDITO SOBE 8,5% EM MAIO Serasa Experian – 09/06/2014



INADIMPLÊNCIA DO CONSUMIDOR SOBE 2,4% EM MAIO Serasa Experian – 10/06/2014 9

INADIMPLÊNCIA E O EFEITO SOBRE AS EMPRESAS? 

INADIMPLÊNCIA DAS EMPRESAS EM 2011 FOI A MAIOR DOS ÚLTIMOS DOIS ANOS Agência Brasil – 30/01/2012

ESTAGNAÇÃO AFETA SAÚDE FINANCEIRA DA INDÚSTRIA



Valor Econômico – 26/04/2012 

INADIMPLÊNCIA DE EMPRESAS TEM MAIOR ALTA DESDE 2006 Agência Estado – 27/06/2012 

CALOTE DE EMPRESAS AFETA LUCRO DO BRADESCO Valor Econômico – 24/07/2012



PARA DRIBLAR CALOTE, BANCO BUSCA EMPRESA MAIOR Valor Econômico – 13/09/2012 10

INADIMPLÊNCIA E O EFEITO SOBRE AS EMPRESAS? 

CRÉDITO PARA EMPRESAS AINDA NÃO FLUI Valor Econômico – 06/12/2012



INADIMPLÊNCIA DAS EMPRESAS SOBE 10,4% EM 2012 Serasa Experian – 31/01/2013



CRÉDITO E RENDA AJUDAM MENOS E ANALISTAS ESTIMAM RECUO NO VAREJO Valor Econômico – 15/05/2013



DESAQUECIMENTO REDUZ LUCRO DAS GRANDES EMPRESAS Valor Econômico – 23/07/2013 11

INADIMPLÊNCIA E O EFEITO SOBRE AS EMPRESAS? 

INADIMPLÊNCIA BATE NO CONTAS A RECEBER Valor Econômico – 23/07/2013



BB VOLTA A ELEVAR JUROS NO CRÉDITO A EMPRESAS Valor Econômico – 24/07/2013



QUEDA DE CONFIANÇA AFETA CRÉDITO A EMPRESAS Valor Econômico – 30/08/2013



INADIMPLÊNCIA DAS EMPRESAS TEM NOVA ALTA EM ABRIL Serasa Experian – 27/05/2014

12

INADIMPLÊNCIA E O EFEITO SOBRE O SISTEMA BANCÁRIO? 

INADIMPLÊNCIA REDUZ O LUCRO DOS GRANDES BANCOS Valor Econômico – 15/02/2012



INADIMPLÊNCIA SEGUE EM ALTA E BRADESCO BRECA O CRÉDITO Valor Econômico – 24/04/2012 

CALOTES EM ALTA DERRUBAM O LUCRO DO ITAÚ UNIBANCO Valor Econômico – 24/04/2012



TEMOR DE CALOTES DERRUBA BANCOS NA BOLSA Valor Econômico – 26/04/2012 13

INADIMPLÊNCIA 

PROVISÃO PARA DEVEDORES AFETA LUCRO DO SANTANDER Valor Econômico – 27/04/2012



INADIMPLÊNCIA E CUSTOS FAZEM O LUCRO DO BB CAIR Valor Econômico – 04/05/2012



ITAÚ ESPERA PERDA LÍQUIDA COM CRÉDITO DE R$ 18 Bilhões EM 2012 Agência Reuters – 04/07/2012



BANCO FAZ “OFENSIVA DE NATAL” PARA RENEGOCIAR DÍVIDAS Valor Econômico – 13/11/2012



CALOTE RESISTE MESMO COM A QUEDA NAS TAXAS DE JUROS Valor Econômico – 30/11/2012 14

INADIMPLÊNCIA 

BANCOS TÊM QUE REMODELAR CRÉDITO P/BAIXA RENDA Valor Econômico – 14/01/2013 

CALOTE CONSOME R$ 52 BI DE BANCOS Valor Econômico – 06/02/2013



LUCRO DO BANRISUL CAI 15%, AFETADO POR INADIMPLÊNCIA, SPREAD E DESPESAS Valor Econômico – 15/02/2013 

CAIXA REGISTRA MAIS CRÉDITO VENCIDO Valor Econômico - 31/05/2013



BNDES LIDERA EMPRÉSTIMOS EM CENÁRIO DE MAIS CAUTELA DE BANCOS Valor Econômico - 18/06/2013 15

INADIMPLÊNCIA 

CALOTES E CONCENTRAÇÃO AFETAM SEGMENTO Valor Econômico - 13/07/2013



GRANDES BANCOS PREVEEM EMPRESTAR MENOS Valor Econômico - 15/07/2013



BANCOS ESTATAIS DESACELERAM CRÉDITO EM 2014 Agência Reuters – 25/11/2013



CRÉDITO DESACELERA E CONTINUA DEPENDENTE DE BANCO OFICIAL Valor Econômico – 30/01/2014



BANCOS RECOMPÕEM SPREADS E AUMENTAM JUROS NA PONTA Valor Econômico – 28/02/2014 16

PESSOA FÍSICA 

CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA     

     

DESCONTROLE DE GASTOS INDUÇÃO AO CONSUMO FALTA DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA CRÉDITO FÁCIL TAXAS DE JUROS MUITO ALTAS PRAZOS INADEQUADOS (LONGOS ou CURTOS) INFLAÇÃO DOENÇA NA FAMÍLIA PROBLEMAS PESSOAIS E/OU NO TRABALHO EMPRÉSTIMO DO NOME HONRA DE AVAL

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PESSOA FÍSICA 

INADIMPLÊNCIA O que impulsiona  



Análise de crédito fraca Novos consumidores, com orçamento apertado e falta de vivência em crédito Falta de cultura de controle e de educação financeira

O que segura   

Facilidade de obtenção de crédito para pagar dívidas Recuperação de renda (aumento do salário mínimo e aposentadorias) Mercado de trabalho (emprego e massa salarial)

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PESSOA FÍSICA COMPROMETIMENTO DA RENDA (março/2014) Despesas fixas em relação à renda Classes sociais

% da renda mensal

A-B

70%

C

75%

D-E

88%

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PESSOA FÍSICA 

CAPACIDADE DE PAGAMENTO 

RENDA BRUTA, LÍQUIDA ou DISPONÍVEL?



PATRIMÔNIO LIVRE ou ONERADO?



PRIORIDADES DE PAGAMENTO: 1ª - DESPESAS FIXAS 2ª - CRÉDITO IMOBILIÁRIO (SFH ou SFI?) 3ª - CREDIÁRIOS 4ª - OUTRAS DÍVIDAS (Bancos, Financeiras, Cartões, etc.)

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PESSOA JURÍDICA 

CAUSAS DA INADIMPLÊNCIA  



  





MÁ GESTÃO QUEDA NO RITMO DE CRESCIMENTO DA ECONOMIA (PIB), COM IMPACTO NEGATIVO NAS VENDAS AFROUXAMENTO NOS CRITÉRIOS DE CONCESSÃO DE CRÉDITO DESCASAMENTO ENTRE O CICLO OPERACIONAL E O FINANCEIRO EXCESSO DE ESTOCAGEM CUSTO FINANCEIRO NÃO COBERTO PELO RESULTADO DA ATIVIDADE ELEVADA INFORMALIDADE E DESCONTROLE SOBRE A VERDADEIRA SITUAÇÃO FINANCEIRA DA EMPRESA DESVIOS DE FINALIDADE NO USO DE RECURSOS

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PESSOA JURÍDICA 

INADIMPLÊNCIA O que impulsiona  





Queda ou estagnação das vendas, com piora no fluxo de caixa Renovações de empréstimos dificultadas, com encurtamento de prazos, aumento de taxas e exigência de garantia de recebíveis Novas operações para capital de giro com prazos muito longos e juros muito altos Dificuldade em gerar recebíveis e inexistência de outras garantias

O que segura  

Uso de recebíveis (Duplicatas e Trava de Domicílio Bancário) Renovações constantes com incorporação de juros, disfarçando renegociações onde o rating deveria ser piorado

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PESSOA JURÍDICA 

CAPACIDADE DE PAGAMENTO 

FATURAMENTO CONTÁBIL/FISCAL ou “REAL”?



LUCRO LÍQUIDO?



FLUXO DE CAIXA?



GERAÇÃO OPERACIONAL DE RECURSOS?

23

COMO ENTRAMOS EM PROBLEMAS 

CONSTATAÇÃO OS BANCOS E EMPRESAS BRASILEIRAS EM GERAL   

    

NÃO CONHECEM REALMENTE O CLIENTE NÃO ENTENDEM SUA FORMA DE PENSAR E AGIR NÃO BUSCAM AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS NÃO ATUALIZAM AS INFORMAÇÕES OBTIDAS NÃO CONFIRMAM OS DADOS E INFORMAÇÕES ACEITAM A INFORMALIDADE COMO NATURAL ANALISAM CRÉDITO DE FORMA NÃO PROFISSIONAL DECIDEM CRÉDITO DE MANEIRA SUBJETIVA

24

COMO ENTRAMOS EM PROBLEMAS RECEIO DE DIZER NÃO  ANÁLISE DE CRÉDITO FRACA  ÊNFASE NO HISTÓRICO (PASSADO)  ACOMODAÇÃO  CREDULIDADE  NEGLIGÊNCIA  FALHA DE ACOMPANHAMENTO  REAÇÃO TARDIA 

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GESTÃO DE COBRANÇA

26

GESTÃO DE COBRANÇA ESTUDO DO BANCO MUNDIAL REVELA QUE SÓ 18% DAS AÇÕES DE COBRANÇA JUDICIAL TÊM ALGUM ÊXITO NO BRASIL     

PROCESSOS ANALISADOS....................................: 469 = 100% EXTINTOS POR RAZÕES BUROCRÁTICAS............: 270 = 57,5% ARQUIVADOS POR IRRECUPERÁVEIS..................: 99 = 21,1% PROCESSOS PENDENTES DE ANDAMENTO........: 16 = 3,4% PROCESSOS COM ALGUM ÊXITO...........................: 84 = 17,9%  PENHORA DE BENS......................: 61 = 13%  RECEBIMENTO EM DINHEIRO.....: 23 = 5%

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GESTÃO DE COBRANÇA GARGALOS NO PROCESSO DE COBRANÇA JUDICIAL NO BRASIL, CONFORME O BANCO MUNDIAL 

NECESSIDADE DE CITAÇÃO DO DEVEDOR: 226 NÃO FORAM ENCONTRADOS



QUESTIONAMENTOS À PENHORA: 59 PROCESSOS SUSPENSOS



TEMPO DE TRAMITAÇÃO: TODOS DURARAM MAIS DE CINCO ANOS



LEGISLAÇÃO: projetos de alteração do Código de Processo Civil estão parados no Congresso desde 2004



BACEN: expectativa de recuperação de dívida > R$ 500 mil = 24% expectativa de recuperação de dívida < R$ 500 = NULA 

O PRAZO PARA RECUPERAÇÃO DE DÍVIDA COM GARANTIA REAL VARIA DE 20 MESES A MAIS DE TRÊS ANOS (!)

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GESTÃO DE COBRANÇA  OBJETIVOS

CURTO PRAZO Resolver a pendência de imediato MÉDIO PRAZO Assegurar fluxo constante de recebimentos LONGO PRAZO Reduzir consistentemente os atrasos SEMPRE Reduzir as perdas de crédito 29

GESTÃO DE COBRANÇA  BASE

CADASTRO ANÁLISE APROVAÇÃO

FORMALIZAÇÃO ACOMPANHAMENTO 30

GESTÃO DE COBRANÇA 

O RETORNO (RESULTADO) DEPENDE DE: 

Eficiência na Abordagem



Eficácia na Ação



Atitude de Negociação

BOA COBRANÇA COMEÇA COM BOA GESTÃO DE CRÉDITO 31

GESTÃO DE CRÉDITO BOA GESTÃO DE CRÉDITO SIGNIFICA: 

FOCO E SELETIVIDADE NA CONCESSÃO



ACOMPANHAMENTO CONSTANTE PARA IDENTIFICAR RISCOS POTENCIAIS E ESTRATÉGIAS DE SAÍDA



FIRME COBRANÇA, SEMPRE QUE NECESSÁRIA



AÇÕES PARA RECUPERAÇÃO IMEDIATAMENTE APÓS O ESGOTAMENTO DAS TENTATIVAS DE COBRANÇA 32

GESTÃO DE COBRANÇA 

QUANDO HÁ FALHA DE PAGAMENTO, O ERRO GERALMENTE NÃO ESTÁ NO FIM DO PROCESSO, MAS NO SEU INÍCIO, EM UMA FALHA DE AVALIAÇÃO NA ORIGINAÇÃO DO CRÉDITO.



A EXISTÊNCIA DE GARANTIAS É SÓ UM PEQUENO CONFORTO NO CASO DE UMA NEGOCIAÇÃO.



AS GARANTIAS DEVEM SER CONSIDERADAS PELO SEU VALOR FORÇADO DE LIQUIDAÇÃO MAIS EVENTUAIS ÔNUS E DESPESAS DE IMPOSTOS, CONSERVAÇÃO, ETC.

33

GESTÃO DE COBRANÇA  MÉTODOS 

DE COBRANÇA

AVISOS ROTINEIROS  CARTA  E-MAIL  SMS



SISTEMAS DE VOZ (TELEFONEMAS)



PROGRAMAS ESTRATÉGICOS   

CORRESPONDÊNCIA TELEFONEMA VISITA PESSOAL

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GESTÃO DE COBRANÇA

 FERRAMENTAS •

DE COBRANÇA

CARTAS EM SEQUÊNCIA  INFORMAÇÕES

CLARAS SOBRE O DÉBITO  SOLICITAÇÃO DE AÇÃO POR PARTE DO DEVEDOR  INCENTIVO AO PAGAMENTO (VANTAGENS)  ORIENTAÇÕES PARA A AÇÃO DO DEVEDOR  INFORMAÇÕES RELATIVAS AO CDC  PEDIDO DE DESCONSIDERAÇÃO CASO O PAGAMENTO JÁ TENHA SIDO FEITO

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GESTÃO DE COBRANÇA

 FERRAMENTAS •

DE COBRANÇA

CARTAS EM SEQUÊNCIA  1ª.

= TOM SUTIL

 2ª.

= TOM INTEMEDIÁRIO, ASSINATURA

 3ª.

= TOM DURO, PARTICIPAÇÃO DO JURÍDICO

36

GESTÃO DE COBRANÇA

 FERRAMENTAS •

DE COBRANÇA

E- MAIL  MESMA

ESTRUTURA DAS CARTAS  REDAÇÃO MAIS SIMPLES E SUCINTA  PEDIR CONFIRMAÇÃO DE LEITURA •

SMS 

REDAÇÃO EXTREMAMENTE SUCINTA, MAS SEM DAR A IMPRESSÃO DE AGRESSIVIDADE

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GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS 

DE COBRANÇA

SISTEMAS DE TELEFONIA 

“VOICE” = MENSAGENS GRAVADAS, COM OPÇÕES DE CONTATO DO DEVEDOR VIA TECLA



“URA” = UNIDADE DE RESPOSTA AUDÍVEL, PERMITE DIVERSAS FORMAS DE INTERAÇÃO COM O DEVEDOR



SOFTWARES ADICIONAIS = CONTATO PESSOA–A– PESSOA, MELHOR HORÁRIO, CRUZAMENTO DE INFORMAÇÕES COM BANCOS DE DADOS, ETC.

38

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS 

DE COBRANÇA

TELEFONEMAS PESSOAIS AOS CLIENTES  CONSIDERADOS

ESPECIAIS

 ANTIGOS  DE

GRANDE PORTE  COM MAIORES DÍVIDAS  IMPERMEÁVEIS AOS MÉTODOS MASSIFICADOS  POLITICAMENTE EXPOSTOS  PROBLEMÁTICOS EM GERAL

39

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS 

DE COBRANÇA

PROGAMAS ESTRATÉGICOS  ANALISAR

 DEFINIR

CUSTO X BENEFÍCIO

ESQUEMA DE CONTATOS

 INTEGRAR

E COORDENAR AS AÇÕES

40

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS

DE COBRANÇA

 CORRESPONDÊNCIA(inclui

SMS)



CRIAR MENSAGENS DE ACORDO C/OBJETIVOS



EVITAR JARGÕES INTERNOS, FRASES POMPOSAS OU BUROCRÁTICAS



USAR OBJETIVIDADE



EXPLICAR CLARAMENTE O QUE O DEVEDOR DEVERÁ FAZER E QUANDO

41

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS

DE COBRANÇA

 TELEFONEMAS  SELECIONAR

E TREINAR PESSOAL  DEFINIR RESPONSÁVEL PELOS CONTATOS COM O CLIENTE  MANTER ESTRUTURA FÍSICA ADEQUADA (LINHAS TELEFÔNICAS, SISTEMAS, PESSOAL, APOIO)  CONSIDER A NECESSIDADE DE ATUAÇÃO EM HORÁRIOS FORA DO EXPEDIENTE NORMAL

42

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS  VISITA

DE COBRANÇA

PESSOAL

 ANALISAR

CUSTO X BENEFÍCIO

 PLANEJAR

ADEQUADAMENTE

 TER

PESSOAL ESPECIALIZADO

43

GESTÃO DE COBRANÇA  FERRAMENTAS 

DE COBRANÇA

VISITA PESSOAL  DEFINIR o o o o o

OBJETIVOS

CONFIRMAR INFORMAÇÕES / DADOS ASSEGURAR ENTENDIMENTO DOCUMENTAR PROBLEMAS / RECLAMAÇÕES FORMAR JUÍZO, AINDA QUE RUDIMENTAR DEFINIR DATAS E VALORES

44

GESTÃO DE COBRANÇA PRINCIPAIS VANTAGENS DE UM PROGRAMA ESTRATÉGICO DE COBRANÇA 

ESTABELECIMENTO DE OBJETIVOS E METAS



DEFINIÇÃO CLARA DA ESTRATÉGIA



ETAPAS E AÇÕES DEFINIDAS E ORDENADAS



MENSAGEM CENTRAL CLARAMENTE COMPREENSÍVEL

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GESTÃO DE COBRANÇA OS CINCO PASSOS DE UM PROGRAMA DE COBRANÇA  LOCALIZAÇÃO DO DEVEDOR  COBRANÇA TRADICIONAL  PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 



 

EXPLICAR O PROBLEMA E SUAS CONSEQÜÊNCIAS APURAR AS RAZÕES DA INADIMPLÊNCIA

LOCALIZAÇÃO DE BENS PERSUASÃO 46

GESTÃO DE COBRANÇA 

ROTEIRO / PLANO DE COBRANÇA •

ETAPAS  1a. CORRESPONDÊNCIA  2a. CORRESPONDÊNCIA  3a. CORRESPONDÊNCIA  CONTATO(s) TELEFÔNICO(s)  VISITA PESSOAL  COBRANÇA AMIGÁVEL/ADMINISTRATIVA  COBRANÇA JUDICIAL 47

GESTÃO DE COBRANÇA 

TERCEIRIZAÇÃO ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA  EMPRESAS DE COBRANÇA  NACIONAIS  ESTRANGEIRAS  EMPRESAS ESPECIALIZADAS  FUNDOS DE DIREITOS CREDITÓRIOS  AUDITORIAS/CONSULTORIAS 

48

GESTÃO DE COBRANÇA  TERCEIRIZAÇÃO

COMPLEMENTA A AÇÃO INICIAL PRÓPRIA  É O PENÚLTIMO RECURSO DO CREDOR  NÃO DESVIA SUA ATUAÇÃO DO FOCO 

SÓ É VIÁVEL QUANDO O ATRASO FOR ANTIGO  HÁ ESGOTAMENTO DE RECURSOS INTERNOS  O VALOR NÃO JUSTIFICA O ESFORÇO 

49

GESTÃO DE COBRANÇA 

TERCEIRIZAÇÃO  RISCOS  PERFORMANCE  IMAGEM  LEGAIS/REGULATÓRIOS

 CRÉDITO

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GESTÃO DE COBRANÇA  TERCEIRIZAÇÃO •

QUANDO FUNCIONA:  DIFICULDADE

OU IMPOSSIBILIDADE DE CONTATO COM O DEVEDOR  LOCALIZAÇÃO SOMENTE POR VIAS INDIRETAS  PROMESSA DE PAGAMENTO ANTERIOR QUEBRADA  NECESSIDADE DE MAIOR PERSUASÃO

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GESTÃO DE COBRANÇA 

TERCEIRIZAÇÃO •

QUANDO NÃO FUNCIONA:  COM

CLIENTES DE RELACIONAMENTO MAIS AMPLO COM A INSTITUIÇÃO, ALÉM DA PARCELA/OPERAÇÃO EM ATRASO

 COM

CLIENTES MUITO ANTIGOS OU QUE ACHAM QUE TÊM UM HISTÓRICO DE QUALIDADE NO RELACIONAMENTO

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OBRIGADO! Luiz Afonso Cerqueira LAC CONSULTORIA E TREINAMENTO lac@lacconsultoria.com.br

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