Práticas de Negociação no Cenário Jurídico Maurício Tanabe, MSc Tauil & Chequer Mayer Brown LLP Mauricio Tanabe, MSc.
欢迎 Huānyíng Willkommen 歓迎
Irashaimasse
Benevenuto
Bienvenue добро пожаловать Dabró Pajálovati
Bienvenidos Welcome
Bem-Vindos ! Mauricio Tanabe, MSc.
FGV/EBAPE Mauricio Mitsuru Tanabe • Doutorando em DBA pela FGV/RJ em parceria com a ESC Rennes na França • Especialista em Negociações Complexas por Harvard Law School • Mestre em Administração pela FGV/RJ • Especialista em Direito do Trabalho e Previdência Social pela USP • Graduado em Direito pela USP • Sócio responsável pela área Employment and Benefits do escritório Mayer Brown • Professor de Negociações Complexas da FGV Management e FGV Law.
Mauricio Tanabe, MSc.
“
Nunca Negocie com Medo e Nunca tenha medo de Negociar.
“
John F. Kennedy (1917-1963)
Mauricio Tanabe, MSc.
Dimensões do curso de Negociação
What? O que?
Acordos, Nível Operacional
How? Como? Why? Por quê?
Técnicas, Táticas, Nível Tático
Interesses, Nível Estratégico
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
n o i t u l o S
Mauricio Tanabe, MSc.
Se você não sabe aonde vai…
Mauricio Tanabe, MSc.
‌qualquer Caminho serve. Alice no PaĂs das Maravilhas, Lewis Carroll
Mauricio Tanabe, MSc.
Qual sua Definição sobre Negociações
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Negociaçþes: Conceitos
Mauricio Tanabe, MSc.
Tipos de Negociação
2 ou + partes
2 ou + partes
Um Assunto
Muitos Assuntos
Negociação Distributiva
Negociação Integrativa
Mauricio Tanabe, MSc.
Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.
Alternativas x Opções
Alternativas
Fora da Negociação
Opções
Dentro da Negociação
Mauricio Tanabe, MSc.
Maior fonte de Criação de Valor
Você sabe qual a sua… Melhor Alternativa para um Acordo Negociado ou…
Batna – best alternative to a negotiated agreement Mauricio Tanabe, MSc.
Maldição do Vencedor – Winner’s Curse
Mauricio Tanabe, MSc.
Dilema do Negociador
“É a tensão entre a criação de valor e sua devida reinvidicação” (Lax e Sebenius, 1986:158)
Mauricio Tanabe, MSc.
?
Zone of Possible Agreements- ZOPA Preรงo de Reserva
Comprador
Vendedor
Preรงo de Reserva
Mauricio Tanabe, MSc.
Zone of Possible Agreements- ZOPA Preço Alvo Preço de Reserva
Comprador Vendedor
Preço de Reserva
Ponto Médio Mauricio Tanabe, MSc.
Preço Alvo
Convergência: Negociaç Negociações
#1 #2 Parte A
#3 #4 #5 #6
#6
Acordo Final Mauricio Tanabe, MSc.
Parte B
Vis達o Macro
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Quais s達o os reais interesses?
Mauricio Tanabe, MSc.
Mauricio Tanabe, MSc.
Flash of Genius “Jogada de Gênio”
Conheça todos os Interesses mas não revele suas preferências!
Alerta!
Mauricio Tanabe, MSc.
Cooperação x Competição:
“Mente Brilhante” Mauricio Tanabe, MSc.
“Na Competição, a ambição individual serve ao Bem Comum” Adam Smith (1723-1790)
Mauricio Tanabe, MSc.
Uma mente Brilhante – Beautiful mind
Mauricio Tanabe, MSc.
Mito do Bolo Fixo
Mauricio Tanabe, MSc.
O Poder e o uso de Táticas em Negociações
Mauricio Tanabe, MSc.
Poder:
Persuadir ou Convencer? Mauricio Tanabe, MSc.
Crianรงas
Mauricio Tanabe, MSc.
“Persuadir é levar alguém a crer em alguma coisa”. Olivier Reboul (2004, p. XV)
Mauricio Tanabe, MSc.
Consequências Negativas do uso de Táticas
Objeto ou Substância
Relacionamento
Mauricio Tanabe, MSc.
Curto Prazo
Longo Prazo
Sem Acordo
Perda de Negócios Futuros
Perda de Respeito
Reputação Negativa
Bom policial,
Mauricio Tanabe, MSc.
Mau policial
“Pink Panther 1-Pantera cor-de-rosa”
Mauricio Tanabe, MSc.
Limite Orรงamentรกrio e de Alรงada
Mauricio Tanabe, MSc.
Moscou, 1939
Mauricio Tanabe, MSc.
Parceria x Partnership
Mauricio Tanabe, MSc.
Diminuir o
A
Mauricio Tanabe, MSc.
perceptivo
B
Jogo dos 9 pontos
Mauricio Tanabe, MSc.
Jogo dos 9 pontos - Solução
Mauricio Tanabe, MSc.
Percepção de Números
Mauricio Tanabe, MSc.
DEHAENE, Stanislas. The Number Sense: how the mind creates mathematics.New york: Oxford University Press,1997, p.72
Percepção de Números
Mauricio Tanabe, MSc.
Fonte: DEHAENE, Stanislas. The Number Sense: how the mind creates mathematics.New york: Oxford University Press,1997, p.72
O processo de Influência Em Negociações
Mauricio Tanabe, MSc.
Compare: Qual das laranjas ĂŠ a Maior?
Mauricio Tanabe, MSc.
ASSINATURAS Bem-vindo à Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar. Assinatura The Economist.com – US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997. Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist. Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997. Mauricio Tanabe, MSc.
ASSINATURAS Bem-vindo à todas as 3
16%
0%
84%
só 2
Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
68%
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
N/A
Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist.
32%
Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
Mauricio Tanabe, MSc.
ASSINATURAS Bem-vindo à todas as 3
16%
0%
84%
só 2
Central de Assinaturas de The Economist Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
68%
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00 Assinatura de um ano The Economist.com. Oferece acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
N/A
Assinatura de revista impressa - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist.
32%
Assinatura impressa e internet - US$125,00 Assinatura de um ano da edição impressa de The Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
Mauricio Tanabe, MSc.
Atributo 1
O que aconteceu?
125, - 125, 90, Atributo 2
Mauricio Tanabe, MSc.
Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008
A Vida ĂŠ Bela
Mauricio Tanabe, MSc.
Dinâmica em grupo Simulado de Negociação – Harvard Law School Caso Sofia Luna - Foco nos Interesses das Partes - Criação de Valor com base em Interesses - Evitar o imediatismo - Não basear a negociação em Posições Mauricio Tanabe, MSc.
Offices
Rio de Janeiro Rua Teixeira de Freitas, 31 / 9º andar 20021-350 – Rio de Janeiro Tel.: +55 21 2127 4210 Fax: +55 21 2127 4211 São Paulo Av. Juscelino Kubitschek, 1455 / 5º e 6º andares, 04543-011 - São Paulo Tel.: +55 11 2504 4210 Fax: +55 11 2504 4211 Vitória Av. Nossa Senhora dos Navegantes, 451/cj. 1703 29050-335 – Vitória Tel.: +55 27 2123 0777 Fax: +55 27 2123 0780
www.tauilchequer.com.br
Mauricio Tanabe, MSc.
Contatos: Mauricio Tanabe Partner Tauil & Chequer Associado ao Mayer Brown LLP mtanabe@mayerbrown.com (011) 2504.4232 (011) 99318.1217 (021) 2127.4232 (021) 9402.8471
Mauricio Tanabe, MSc.