REVISTA ANO 1 EDIÇÃO 1 OUTUBRO/2011
Anauger Energia Solar Boas Ideias 1
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Editorial
Índice
Em plena era do conhecimento e da informação, o revendedor deixa de ser apenas um explicador ou mero expositor do produto ou, ainda, um tirador de pedidos, e passa a ser um consultor e até um conselheiro de seus clientes. A profissão passa a exigir uma formação mais sólida, como as demais áreas estratégicas da empresa.
Anauger Indústria e Representantes Pontos de Venda São Paulo PDV- A Primeira Impressão
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Energia Solar Produtos ligados a sustentabilidade Representantes terão demonstrador Trabalho no PDV Módulo Solar
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Pensando nisso, estamos dedicando esse Informanauger aos nossos representantes. Mostramos as melhores formas de expor os produtos Anauger. Garantindo uma maior visibilidade e assim aumentando as vendas. Um bom representante depende de um bom produto e não só. Depende de ações de merchandising, promoções, demonstrações e acima de tudo treinamento. Estamos sempre buscando disponibilizar as melhores ferramentas para que vocês tenham um diferencial em relação ao concorrente.
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Boas Ideias A influência do ponto de venda Dicas para representantes A criatividade no Ponto de Venda
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A imagem de uma empresa também se faz no ponto de venda e vocês são a nossa ligação com o consumidor final.
Boa Leitura
Desde sua fundação em 1967, em São Bernardo do Campo, a Anauger trilha uma trajetória de sucesso marcada por pioneirismo, inovações tecnológicas e responsabilidade com seus consumidores, fornecedores e colaboradores. Em 1988, passou sua unidade fabril para a cidade de Itupeva / SP, com objetivo de ampliar as instalações, buscar aperfeiçoamento e crescimento em sua capacidade produtiva. Estas razões a torna a número 1 do mercado mundial em bombas vibratórias submersas, com mais de 10 milhões de bombas já produzidas. O Sucesso observado se dá indiscutivelmente, também, pelo reconhecimento de nossos consumidores, que destacam a simplicidade de instalação e manutenção, a confiabilidade de operação, o baixo consumo de energia elétrica, como fatores determinantes à fidelidade para com a marca.
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Os estudos de mercado, bem como pesquisas com clientes e consumidores, buscam informações cada vez mais detalhadas sobre os reais motivos e razões para uma compra. É comprovada que a posição do produto no ponto de venda é um dos principais fatores que motiva o cliente no momento da compra. Por isso, é preciso criar uma atmosfera favorável de compra no local que pretendemos vender um produto, fazer com que o consumidor se sinta bem no local de compra, seja ele qual for, cuidar da arrumação, organização, exposição e decoração do produto. Torna-se necessário trabalhar “cada vez melhor” o local de venda. O grande desafio é que haja cada vez mais uma integração entre indústria, representante e comércio, com trabalhos de forma conjunta, buscando um maior posicionamento no PDV. Hoje, temos milhares de opções que ficam expostas todas juntas, misturadas. Por isso, o que motiva o consumidor à compra não é apenas o produto e sim o local que ocupa no ponto de venda, com pessoas capacitadas a fornecer explicações. É nesse momento que torna fundamental os breves treinamentos passados aos vendedores, eles são o elo final do processo da venda.
A Anauger disponibiliza aos representantes apostilas de treinamentos, com informações técnicas, ilustrações dos produtos, linguagem de fácil compreensão. A fim de fornecer maiores informações e passar segurança necessária ao vendedor caso apareça alguma dúvida posterior por parte do comprador. O PDV deixou de ser um local apenas para vender o produto e passou a ser uma conquista do consumidor, um convencimento. Temos que deixar o produto visível de forma atrativa e estabelecer uma imagem positiva, que demonstre o posicionamento da empresa naquela área de vendas.
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Anauger
Como a Indústria e seus representantes devem trabalhar juntos para melhorar o PDV
Anauger
Pontos de venda bem cuidados em São Paulo Com o mercado cada vez mais competitivo, tornou-se inevitável trabalhar os pontos de venda. Em São Paulo, a Anauger conta com a presença da promotora Bruna Lima, que é especializada na arte de trabalhar promocionalmente essa área comercial, em home centers de toda a cidade. Nas outras regiões do Brasil, a Anauger conta com a ajuda dos representantes para esse processo.
Além de trabalhar com diversos materiais promocionais, é interessante explicar aos vendedores do PDV, de maneira didática, toda a instalação dos produtos da Anauger. A aparência de um ponto-de-venda pode resultar em compra e, por isso, as lojas investem cada vez mais em design, pensando em “brilhar” os olhos do consumidor. Tudo vale para influenciar a decisão de compra e nada melhor que um produto bem exposto, com recursos visuais e criatividade para gerar vendas.
Há cerca de seis meses, Bruna vem se destacando em seu trabalho por modificar a forma como os produtos Anauger chegam no público final. ”As ações nos PDVs são de total importância na fidelização e na fixação da marca pelos vendedores e consumidores. Se tivermos um representante que mantém o espaço em ordem, limpo, com os preços sempre corretos, sendo prestativo e mostrando-se presente na hora em que se precisa; com certeza ele será lembrado quando surgir um ponto adicional de exposição”, enfatiza Bruna.
A profissional procura continuamente explorar ao máximo as ferramentas disponibilizadas pela Anauger para trabalhar os produtos nos PDVs. “Em todos os pontos deixo folhetos da linha de produtos anauger e tento implementar os Displays para melhorar a visibilidade nos que ainda não tem.” Para ela, é importante munir o consumidor final de informações porque tratam-se de produtos técnicos. “Quanto mais dados apresentarmos, mais incentivaremos à compra dos produtos Anauger e transmitiremos maior segurança aos clientes. Desta forma, iremos melhorar as vendas nas lojas.” Bruna Lima, promotora de vendas Anauger há 6 meses.
A promotora de vendas da Anauger diariamente limpa o espaço dos produtos Anauger, confirma se há produtos no estoque, verifica se há bombas e sistemas a serem trocados e se o preço está correto nas gôndulas. Sua rotina não atrapalha sua atenção em sempre encontrar uma oportunidade de negociar um ponto adicional ou de melhor visibilidade para os produtos.
A maior dificuldade encontrada por Bruna, principalmente nos home centers, é o baixo estoque de produtos, pois alguns canais de distribuição trabalham com uma quantidade baixa de mercadorias, diferente nos canais de varejo direto. “Realizo treinamentos para alguns funcionários das lojas, seguindo uma apostila, pois muitas vezes eles que convencerão os clientes na aquisição das bombas submersas vibratórias.”
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ANTES X DEPOIS
TREINAMENTOS MINISTRADOS PELA BRUNA EM ALGUNS HOME CENTERS
DICAS DA BRUNA • Tratem todos os PDV´s de forma individualizada, pois cada gerente necessita de cuidados diferentes. Um modelo vende mais em determinada loja, um display chama mais a atenção em outro ponto, traz informações técnicas de muitíssima importância e valoriza o PDV. • As necessidades individuais de todos os PDV são geralmente passadas pelos próprios vendedores do setor e gerentes, já que eles estão diariamente em contato com os clientes e produtos. Além disso, gostam de ser consultados a respeito de questões que envolvam sua loja.
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Anauger
PDV - A primeira impressão é a que fica Nenhuma outra mídia consegue alcançar de forma repetitiva a exposição das marcas e produtos como o PDV. Esse aspecto é um grande diferencial, pois pesquisas mostram que 85% das compras são decididas dentro da loja e que o mercado brasileiro apresenta hábitos de consumo superiores aos índices apresentados e comparados aos demais Países do mundo.
Outra característica muito importante que as pesquisas apontam é que o consumidor brasileiro costuma ficar em média, 77 minutos dentro do ponto de venda, por isso percorre mais os corredores e as dependências da loja. Estes elementos comprovam que vale a pena fazer com que seus clientes invistam também na área de promoção e merchandising no PDV, pois é fundamental o bom posicionamento do produto nas lojas e o trabalho de valorização da marca no ponto-de-venda para fazê-lo se sobressair diante da concorrência. Através de um ponto de vendas (PDV) bem trabalhado, o cliente acaba criando um vínculo com a empresa, a qual mantém uma identidade visual e, consequentemente, afinca cada vez mais o seu nome nos alicerces do mercado. A Anauger dá a liberdade ao representante de vendas de pedir e oferecer aos clientes todas as suas ferramentas disponíveis. Deve-se, em primeiro lugar, entender as dimensões do ponto de venda com que se está trabalhando e aplicálas com bom senso.
Adesivo é uma ferramenta de alta
exposição e fixação da marca. É recomendada sua colocação na entrada da loja, para que os clientes consigam identificar que o estabelecimento trabalha com os produtos da Anauger.
Catálogos, grandes ou pequenos, podem ser disponibilizados em qualquer lugar, tanto no caixa, quanto em prateleiras. É importantíssimo para o cliente conhecer um pouco mais de toda a coleção de produtos da empresa, com informações técnicas detalhadas e aprofundadas, além dos benefícios que cada um apresenta.
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Displays
são dispositivos usados para apresentar os produtos de maneira visual e tátil. Contem alem dos produtos, informações técnicas. Essas informações são de grande valia para o cliente na hora da escolha. A Anauger disponibiliza tanto os displays de chão (para produtos) quanto os displays de balcão (para catálogos), armazenando cada um, suas respectivas finalidades.
Canetas Promocionais
são uma forma de atingir todos os níveis de clientes. É uma grande estratégia de manter-se presente em todos os lugares.
Banners são uma espécie de pôster ou
cartaz que contém um anúncio publicitário da empresa, com o intuito de instigar o consumidor a conhecer a solução apresentada pela empresa.
Além deles, a Anauger também disponibiliza cartazes, com funções semelhantes aos banners. As etiquetas para gôndolas são, como sugere o nome, etiquetas utilizadas com o logotipo da empresa ou demais elementos visuais, que ficam aderidos às gôndolas (prateleiras, como as de supermercado). O promoball é uma bola transparente com lâmina interna com a imagem ou logomarca aplicada frente e verso, utilizada para decoração promocional no ponto de venda, estabelecimento comercial, feiras e eventos. É utilizado para uma fidelização do produto com a marca, destacando- o dos demais.
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Energia Solar
Anauger oferece produto ligado a sustentabilidade e possibilita diversas formas de comercialização A população brasileira continuamente vem introduzindo, em seu dia a dia, práticas que envolvem sustentabilidade e energias renováveis. Há um número cada vez maior de pessoas se conscientizando dos cuidados necessários que todos devem ter com o meio ambiente. Hoje, diferentes setores estão aderindo à campanha e disponibilizando ao mercado produtos e práticas sustentáveis. E a Anauger não ficou de fora. Pensando em proporcionar ao cliente economia de energia e evitar as agressões ao meio ambiente, em março de 2011, a empresa passou a disponibilizar bombas submersas vibratórias movidas a energia solar. A Anauger oferece duas opções para a comercialização de seu sistema de bombeamento anauger solar. A primeira, a qual recomendamos enfaticamente, é a comercialização do sistema de modo integrado, com todos os seus acessórios reunidos (módulo, bomba P100 ou R100 e Driver). Desse modo, os representantes podem oferecer aos clientes todos os benefícios do sistema anauger solar, apresentando os diferenciais de obter o sistema integrado. É interessante insistir e apresentar as vastas possibilidades que a aquisição do sistema integrado pode oferecer ao cliente. Através do Driver, ocorre a utilização eletrônica digital para o comando da energia fornecida pelo módulo solar. A energia é armazenada em capacitores e convertida em impulsos de energia para a bomba, em função do nível de radiação solar. O Driver também proporciona proteção ao sistema de forma dependente, desligando a alimentação à bomba, caso seja superado os limites de tensão e corrente estabelecidos (curto circuito ou interrupção de energia).
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Se o cliente não quiser contar com todo o sistema integrado, é possível também adquirir apenas a bomba e o Driver: modelos anauger solar P100 e anauger solar R100.
As bombas anauger solar P100 e R100 não funcionam sem o uso do módulo solar. Porém, caso o cliente opte pela comercialização do módulo fora da Anauger, deve atentar-se às opções de potência indicadas no catálogo (100 Wp, 130 Wp e 170 Wp).
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Aplicação: reservatórios ou cisternas.
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Elevação (altura manométrica total) máx.: 40 metros
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Possui captação de água na parte inferior da bomba, que proporciona um mel hor aproveitamento do reservatório.
• Submersão contínua (Resistência a umidade IP58)
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Temperatura máx. da água: 35°C
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Proteção contra choque elétrico: Classe II
Aplicação: poços
• Diâmetro mínimo do poço: 6 polegadas (153mm) •
Elevação (altura manométrica total) máx.: 40 metros
• Submersão contínua (Resistência a umidade IP58) •
Temperatura máx. da água: 35°C
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Proteção contra choque elétrico: Classe II
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Energia Solar
Representantes terão demonstrador do sistema Anauger Solar A Anauger vai passar a disponibilizar, para cada representante, um demonstrador do sistema anauger solar R100. Desse modo, todos os benefícios que o sistema anauger solar oferece poderão ser vislumbrados por clientes em potencial, através de simples exibição. Acreditamos ser interessante também disponibilizar desse material de demonstração nos pontos de venda, atraindo toda a atenção dos possíveis consumidores finais. Como alguns representantes trabalham com grandes regiões e outros representam vários estados, não será possível levar o protótipo do sistema em cada cliente, mas a equipe de marketing da Anauger gostaria de fazer com que todos os representantes planejem para demonstrar o sistema em funcionamento da melhor forma possível. O Departamento de Marketing da Anauger estará à disposição dos representantes para a elaboração de estratégias para expor o modelo do sistema disponibilizado.
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Trabalho no Ponto de Venda Para a representação desse novo equipamento, a Anauger também disponibiliza ferramentas para chamar a atenção do consumidor. Porém, é importante que o representante identifique as dificuldades do PDV e proponha os melhores recursos para dar ênfase aos produtos da Anauger. O mercado tem buscado esse tipo de produto e nós temos uma solução interessante, inovadora e sustentável. Basta que as informações cheguem ao público final da maneira adequada e os produtos estejam dispostos da melhor maneira possível. Material promocional das Bombas Anauger solar: Cartazes e Catálogos tem por finalidade atrair o cliente para as soluções propostas pela Anauger se tratando em Energia Solar. Contém informações técnicas, explicativas e recursos visuais, para melhor entendimento.
Módulo Solar Fotovoltaico O circuito de geração de energia para as bombas Anauger Solar é formado por módulos solares fotovoltaicos, que deverão fornecer uma tensão de 36Vcc ao drive, que pode ser obtido através de dois módulos de tensão de 17,4 Vcc ou um com tensão de 36Vcc. Os Módulos fotovoltaicos transformam energia solar em eletricidade, baseado em um fenômeno físico chamado de efeito fotovoltaico, que é a produção de uma corrente elétrica pela ação da radiação solar incidente sobre a superfície da célula.
As células fotovoltaicas apresentam uma fina camada de um material semicondutor composto principalmente de silício, com certo grau de pureza, que quando expostos à luz solar que absorve fótons de luz com energia suficiente para fazer com que os elétrons movimentem, gerando uma corrente elétrica. Os módulos poderão ter a potência de 100 Wp, 130 wp e 170 wp. E devem ser sempre utilizados com mesma potência para não ocasionar desequilíbrio ao sistema.
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Boas Ideias
A influência do ponto de venda na decisão dos consumidores A imagem de uma marca também se faz no ponto-de-venda. Esta ferramenta é capaz de fazer com que os produtos obtenham significativa visibilidade, mostrando diferenciais com relação aos concorrentes. Atualmente, a Anauger comercializa seus produtos em lojas de materiais de construção, Home Centers - lojas amplas de departamentos destinados às casas - e lojas de materiais elétricos, ferragens e jardinagem. Contamos com aproximadamente 40 representantes, em todo o Brasil, e mais de 6.000 clientes ativos. São muitos envolvidos com os produtos e que querem vê-los bem apresentáveis. Além disso, há um mercado significativo que a Anauger ainda tem a conquistar, principalmente pela variedade e funcionalidade dos produtos oferecidos pela empresa. Uma ferramenta fundamental para incrementar as vendas de um produto é a promoção de produtos no ponto de vendas (merchandising). São conjuntos de técnicas, cuja aplicação mira dar uma visibilidade destacada aos produtos no PDV, acelerando sua venda. O merchandising, através de uma propaganda visual e física, no local, faz com que o consumidor compre, condicionado pela propaganda, pela promoção ou pela exposição que o produto recebe. As técnicas de merchandising têm por objetivo dar vida ao produto, criar ambiente e tornar o ponto de venda atraente, colocando o produto nas mãos do consumidor e atrair a atenção para mercados e setores específicos.
Algumas associações de comércio, que tratam de assuntos sobre consumidores finais, apresentam, em suas home pages, alguns dados curiosos no processo de compra: a velocidade dos olhos do consumidor chega a percorrer as gôndolas numa velocidade de aproximadamente 100 Km/h. Além disso, informam que o tempo de atração que gera o impulso da compra é de aproximadamente 12 milésimos de segundo e que a tomada de decisão é de aproximadamente 4 segundos. Pesquisas referentes ao setor também informam que 70% dos consumidores afirmam que os displays fazem diferença na compra. Utilizar essas técnicas em qualquer estabelecimento comercial não só pode transformar o PDV em um local diferenciado, como a competitividade nos dias de hoje o obriga a tais estratégias. As técnicas de merchandising, aliadas às eficientes técnicas de vendas e qualidade de atendimento, com certeza podem impulsionar as vendas e fazer a diferença entre crescer ou desaparecer do mercado.
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Como não descuidar do seu PDV Dicas para melhorar o seu Ponto de Venda
O representante comercial é o principal elo entre a empresa e o ponto de venda, por isso é muito importante criar um vínculo de respeito entre ele e o PDV. Um representante bem entrosado com seu cliente pode conquistar sua fidelidade e é essa a intenção da empresa. Para ajudar ainda mais nessa relação, o representante comercial deve ficar atento ao PDV, analisar possíveis erros e, para isso, lançamos alguns tópicos com os erros mais comuns nos pontos de vendas.
Não descuidar da Organização
Transmita aos gerentes e vendedores de seus clientes a importância de se ter uma loja organizada, sem produtos amontoados e limpa. Informe que o consumidor gosta de receber mensagens claras de promoção, novidade, produto exclusivo.
Cuidar da Temperatura
Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de tempo possível os clientes em seu interior. Diga aos gerentes que se não investirem num bom sistema de refrigeração, poderá deparar-se com situações desagradáveis, que contribuam para a saída rápida de seus públicos alvos.
Cuidado com Cores Desajustadas
É interessante que as lojas procurem manter o equilíbrio das cores utilizadas no interior de seu estabelecimento. Cores muito fortes podem tirar a atenção do cliente quanto ao produto. Da mesma forma, a ausência de cores pode causar certo desconforto e desestimular o cliente.
Layout Adequado
Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos. Informe a equipe da loja sobre a necessidade de evitar aquelas disposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa o expositor e o estoque.
Nunca passar Informações Erradas
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Boas Ideias
O vendedor tem de apresentar-se bem preparado sobre os produtos, mostrando suas funcionalidades e preços. Não pode transmitir informações incoerentes. É também um erro grave transmitir informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico. Os clientes, mais cedo ou mais tarde, tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem, muito, do "boca-a-boca", e um erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.
Renovar regularmente a Imagem Geral
Indique aos vendedores para mudarem a aparência da loja, de vez em quando. Isso pode estimular a atração de novos clientes e levar os consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.
Cuidar dos Estoques
Se alguns produtos não têm a saída esperada, promova descontos ou saldos para que não acumulem e fiquem com aparência de “velhos”. Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação.
Fixar na Formação do Pessoal
A formação do pessoal é muito importante em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados. Por isso indicamos que cada ida ao seu cliente, tente conversar com os balconistas e explique aos clientes sobre as bombas Anauger e pergunte a ele quais as principais dúvidas. Isso o permitirá estar mais preparado a atender o cliente final da Anauger. O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. "O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos de venda". Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal.
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A criatividade no PDV como fator de aumento nas vendas Uma maior visibilidade do produto pode e deve ser conseguida através da criatividade Disponibilidade significa ter o produto. Mas ter o produto em estoque não significa que o mesmo vai ser vendido. A venda depende da correta exposição do que está disponível ao mercado, através de uma boa apresentação e visibilidade. Os processos de compra trabalham dois lados muito importantes do consumidor: a razão e a emoção. E as ações realizadas no ponto de venda devem trabalhar primordialmente o lado emocional do consumidor. O lado racional quer levar somente os produtos que foram programados, o emocional busca por realizações que vão muito além do produto.
Quando o consumidor busca satisfazer seus desejos e não suas necessidades, acontece a compra por impulso. Trata-se da compra não programada. O momento mais importante de todo processo comercial é certamente a hora da aquisição do produto. Esse momento decisivo recebe muito menos interferência e ruído que as outras modalidades de comunicação comercial.
As ações realizadas no PDV, além de atuar como importante ferramenta de influência nas compras, por impulso, deve servir como reforço e lembrete de toda publicidade da empresa e do produto. As cores, o logo e a própria campanha utilizada pela empresa, e a relação com o respectivo produto, devem ser lembradas e reforçadas pelos elementos e materiais de merchandising. Essa ação orquestrada faz o reforço da mensagem e aumenta sua efetividade. “Meu grande problema é falta de tempo, por isso, procuro lojas que tenham de tudo. O que me atrai mais na hora de comprar é o preço e o peso da marca. Outro fator importante é a embalagem, que tem de estar limpa, ser bem feita senão passa uma imagem de um produto de má qualidade”, afirma Lucas Braga, Engenheiro elétrico.
Outro ponto importante, em qualquer tipo de comunicação, é que temos a tendência de não perceber o normal, o que já está há muito tempo no mesmo lugar. Portanto, os materiais de Merchandising devem ser sempre renovados ou no mínimo trocados de lugar. Podemos entender, portanto, que a disponibilidade e a visibilidade dos produtos aliadas à atratividade criada no layout da loja, na arrumação dos produtos e na correta confecção e utilização dos materiais de merchandising, proporciona vendas por impulso (vendas extras) e reforço na imagem da marca e produto.
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