Introducción

Capítulo 10

Uno de los elementos más valiosos para una comunicación funcional es tener buena predisposición tanto para escuchar como para transmitir. CEBERIO

Nelson Mandela

Líder político sudafricano nacido en 1918, cuya capacidad negociadora, no obstante las adversidades que tuvo que enfrentar, fue la esperanza de un pueblo para conseguir la plenitud de sus derechos. Renunció al trono hereditario de la tribu xosa, a la cual pertenece. Concluyó sus estudios de abogacía en 1942. Su ideología se fundamenta en un socialismo africano nacionalista, antirracista y antiimperialista. En 1952 presidió la ANC, movimiento de lucha antirracista no violenta, hecho por el que fue condenado a prisión. En 1955 reaparece y promueve la Carta de la Libertad. Ha recibido 16 premios y distinciones a nivel internacional, entre los que destacan el Premio Nobel de la Paz 1993, y ha sido designado Embajador de la libertad.

Negociación como habilidad

Berta Ermila Madrigal Torres, Raúl Delgado Mendizábal e Hilda González Montoya

Objetivo del capítulo

Conocer el proceso de la negociación, lo importante que es para el directivo y líder, así como las habilidades y las técnicas de negociación para desarrollar una personalidad negociadora.

Introducción

En este capítulo se muestra la importancia de la habilidad negociadora, sus componentes y herramientas, así como los pasos básicos que habrán de seguirse para una negociación exitosa. Con este capítulo se pretende que el lector conozca los tipos de negociación existentes y los fundamentos para mejorar su propia habilidad negociadora, la cual al ser una habilidad es inequívocamente perfectible.

La principal habilidad que utilizan en su contexto el directivo y el líder para negociar es la comunicación, la cual los lleva a procesos de negociación. Por ello, en este capítulo se presenta la negociación como una habilidad en el proceso de negociación, la negociación cara a cara y su importancia, los tipos de negociación, la nueva tendencia de ganar-ganar y cómo lograrlo, el liderazgo en la negociación, las variables dentro del proceso, así como la negociación en el contexto multicultural y los problemas que reviste una mala negociación.