SHOWROOM

Buongiorno, ha bisogno?

Viaggio meta-fisico nel mondo della distribuzione dell’arredobagno

di Davide Vercelli

La leggenda narra che ogni qualvolta un addetto alle vendite accolga un cliente con la fatidica frase “Buongiorno, ha bisogno?” un formatore nel mondo muoia. E che il visitatore scappi a gambe levate. Trattandosi di bagni, infatti, la risposta verrebbe semplice e spontanea ma, fortunatamente, credo che tale evenienza non sia più così attuale. Oggi il personale di sala mostra è sempre più preparato e informato. In una realtà in cui caratteristiche e immagini dei prodotti sono facilmente reperibili online, un buon venditore deve sapere orientare la scelta del cliente attraverso strategie ben studiate, spesso acquisite grazie a corsi di formazione dedicati. Il cliente che si rivolge a un punto vendita di arredobagno per i propri acquisti si aspetta di trovare personale altamente qualificato in grado di accoglierlo adeguatamente, di interpretare i suoi bisogni e aspirazioni e di rispondere a una gamma di domande piuttosto ampia. Un compito non facile che richiede preparazione, disponibilità e aggiornamento continuo. In una sola parola, professionalità. Tuttavia, spesso, questo non basta e il cliente se ne va senza completare l’acquisto. Perché, cosa manca? Il coinvolgimento emotivo. L’empatia. L’identificazione con un’idea, uno stile di vita. La sensazione di avere trovato proprio quello che si stava cercando, grazie a servizi personalizzati. A guidare il consumatore nelle scelte, infatti, non è tanto la razionalità quanto, piuttosto, l’emotività: un’esperienza vale molto di più di uno spot pubblicitario - o di una spiegazione tecnica - e il consumatore che si alza dal divano di casa per raggiungere uno showroom vuole essere coinvolto in una vera e propria esperienza di acquisto che sia coinvolgente, piacevole e quanto più possibile personalizzata. La filosofia che sta dietro il marketing esperienziale - la

KBWINDOW

Il legame tra Davide Vercelli e il mondo delle aziende e della distribuzione - in altre parole, il mercato - è da sempre attento e propositivo, al punto che nel 2020 ha fondato Kbwindow Servizi, una piattaforma agile e veloce pensata appositamente per facilitare il lavoro del personale di sala mostra. In pochi minuti è possibile visualizzare le caratteristiche e le immagini dei prodotti, creare preventivi e inviarli ai propri clienti, accedendo direttamente ai listini aggiornati delle aziende. Un sistema altamente personalizzabile: ogni negozio, infatti, configura i propri addetti per accedere a un’area riservata in cui svolgere tutte le operazioni di routine, trovare lo storico dei lavori svolti, i prodotti preferiti e la redditività.

CONFIGURATORI, PREVENTIVI IN TEMPO REALE, REALTÀ AUMENTATA: GLI STRUMENTI CHE TROVANO AMPIO UTILIZZO IN MOLTI SETTORI STENTANO AD AFFERMARSI NEL MONDO DELL’ARREDOBAGNO E GLI ADDETTI AI LAVORI SCONTANO UN DIGITAL GAP CHE DEVE ESSERE COLMATO AL PIÙ PRESTO

tecnica di marketing che crea esperienze tra brand e consumatori - è un approccio commerciale quasi obbligato per i marchi nell’era digitale, dove la comunicazione è veloce e affollata di voci, specialmente sulle reti social. I brand rischiano di diventare meno rilevanti e di perdere il contatto con un pubblico che cerca un’esperienza di consumo non necessariamente legata al prodotto. Benvenute, quindi, sale accoglienti, colori, luci e profumi ma anche risorse immersive come la partecipazione a eventi e l’utilizzo di prodotti digitali innovativi. L’obiettivo è motivare, provocare, ispirare e mettere il consumatore al centro dell’esperienza. Nel mio lavoro di designer talvolta visito punti vendita in giro per l’Italia e mi capita di trovarmi di fronte a realtà molto diverse tra loro. Negozi bellissimi in cui personale sorridente accoglie il visitatore con una bibita o un caffè e punti vendita old style, in cui luci spente e polvere accumulata sui prodotti dissuaderebbero anche l’acquirente più motivato. Ma ciò che spesso manca è l’utilizzo degli strumenti digitali: configuratori, preventivi in tempo reale, realtà aumentata. Gli strumenti che hanno trovato ampio utilizzo in molti settori stentano ad affermarsi nel mondo dell’arredobagno e gli addetti ai lavori scontano un digital gap che deve essere colmato il prima possibile per rimanere al passo con i tempi e adeguarsi alle aspettative dei clienti. Nei prossimi mesi mi troverò a percorrere in lungo e in largo lo Stivale per visitare i maggiori showroom del mondo dell’arredobagno e delle superfici. A spingermi in questo viaggio “on the road” è la necessità di presentare un servizio, immaginato più di un anno fa, dedicato al mondo della distribuzione dell’arredobagno. Sarà per me l’occasione di curiosare ed esplorare le vecchie e nuove dinamiche del mondo della distribuzione, le sue virtù e i suoi vizi. Un viaggio a puntate che vi racconterò sulle pagine di Around Water. Arrivederci al prossimo numero. -

SOLFERINO LAB

Tutte le foto a corredo dell’articolo sono di Solferino Lab, lo spazio espositivo nato dalla visione comune di Fima Carlo Frattini, Megius e Scarabeo - aziende punto di riferimento del settore bagno a livello nazionale e internazionale. Uno showroom concepito come punto di riferimento per professionisti e appassionati di cultura del progetto - architetti, interior designer e privati - interessati ad approfondire la qualità e l’innovazione tecnologica insita nelle collezioni dei tre brand. Una cornice d’eccezione, situata in via Solferino 36, al centro del design district milanese, in cui è possibile apprezzare in 140 metri quadrati un’offerta vasta e complementare, espressione di una concezione della sala da bagno all’insegna del design e del wellness, capace di raccontare le personalità più ricercate e i progetti più ambiziosi.

Progetto e prodotto

L’estetica di un prodotto non deve mai essere disgiunta dalla sua adattabilità e coerenza al progetto. È questa la filosofia di Habibath, brand nato nel 1987 nella provincia di Milano

di Adriano Marelli

Habibath è un brand di distribuzione che propone una vera e propria cultura di progetto e di prodotto per gli ambienti bagno e wellness. Un percorso con due strade separate ma che convergono in un unico obiettivo, la soddisfazione del cliente. Perché l’estetica di un prodotto - che sia un miscelatore, una cabina doccia o un radiatore - non deve mai essere disgiunta da una reale funzionalità, dalla sua adattabilità e coerenza al progetto e da un eccellente servizio post vendita. Si può riassumere così la filosofia della realtà guidata da Chiara e Fausto Carucci, ai quali abbiamo chiesto di raccontarci gli inizi e l’evoluzione di Habibath. Fausto Carucci La prima società, Comfort Forniture, nasce nel 1987 e si innesta su una precedente realtà fondata da nostro padre, attiva dal 1969 sempre nel settore della distribuzione rivolta principalmente al settore edile. I nostri referenti erano dunque i bancali, e non certo il singolo prodotto. Quindi, nel 2011 abbiamo inaugurato la nuova sede di Cesano Maderno, un’area di oltre 6.000 metri quadrati, di cui 3.000 coperti, nella quale spicca lo showroom di oltre 700 metri quadrati, su due piani, destinato all’esposizione di prodotti arredobagno. Un passo che abbiamo compiuto per approcciare un pubblico diverso, gli architetti in primo luogo. Come logica conseguenza è nato poi anche il brand Habibath. Mi piace sottolineare che non solo lo showroom, ma tutto questo complesso è stato interamente progettato da noi, lo abbiamo modellato secondo le nostre direttive e con l’obiettivo di far sognare il visitatore, ovvero l’acquirente. Abbiamo studiato per questo un sistema di esposizione modulare e mobile, formato da banconi realizzati con ciocchi di legna - lavorati in Svizzera, perché in Italia non abbiamo trovato nessuna segheria che li tagliasse in questo modo - che possiamo spostare facilmente e che ospitano i prodotti. Un ulteriore e fondamentale passaggio è avvenuto nel 2016, quando abbiamo rilevato uno showroom a Milano, in via Molino delle Armi, che è diventato lo spazio espositivo di Habibath nel capoluogo della regione,

aperto anche al pubblico finale. Habibath è dunque il nostro brand che propone prodotti con elevato contenuto estetico e tecnico per l’ambiente bagno e wellness. Proponiamo solo il meglio della produzione italiana e internazionale in due ambienti - Milano e Cesano Maderno - caratterizzati da criteri espositivi che abbiamo realizzato ad hoc per facilitare la progettualità. Obiettivo centrato, dunque Chiara Carucci Sì, è stato un percorso che ci ha soddisfatti, e che abbiamo portato avanti con una formula mista, ovvero due distinte partite IVA e due diverse modalità, ma con la stessa logistica e amministrazione. Da una parte l’esposizione, dove presentiamo le soluzioni e i brand che si rivolgono all’architetto e alle sue specificità. Dall’altra il bancone e la parte più tecnica, con il cliente che è spesso in tuta, dove emergono la serietà e professionalità che tutti ci riconoscono. L’architetto, e in genere tutta la clientela, percepisce il valore aggiunto di due percorsi che si incontrano nella definizione di un progetto. La soddisfazione del cliente come mission. FC Noi, con gli showroom, vogliamo emozionare e far sognare, ma siamo attentissimi a tutte le esigenze e problematiche tecniche di ogni singolo prodotto. Se dovesse emergere, dopo la vendita, una problematica sui pezzi di ricambio che non ci sono o sono difficili da reperire, ecco, diciamo che non è questa la nostra visione del rapporto con il cliente. Il retropensiero che ci guida è che la soddisfazione del cliente venga mantenuta al di là dell’acquisto del prodotto. Per questo dedichiamo molta importanza alla cultura del progetto e del prodotto. La nostra rete vendita, interna, è formata da architetti che, insieme al personale dell’area tecnica, il lunedì quando chiudiamo tutto il giorno, partecipa ai corsi di formazione organizzati dalle aziende nostre partner. Partner che arricchiscono un catalogo di oltre cento brand, fra i quali Duravit, Effegibi, Grohe, Axor, Fima Carlo Frattini, Geberit, Cordivari, Mutina, Antrax, Bette, Duka, Vismaravetro, Tubes, Kaldewei e Flaminia. -

Outdoor Pavilion

Ceramiche Keope inaugura il nuovo padiglione dedicato alle esclusive soluzioni outdoor presso l’headquarter a Casalgrande

di Agnese Lonergan

Ceramiche Keope, forte del successo e della crescita degli ultimi anni, amplia la sua area espositiva riservata alle proposte per esterni e inaugura il nuovo padiglione progettato dall’architetto Pierluigi Molteni presso l’headquarter di Casalgrande, in provincia di Reggio Emilia. Con il mutare delle esigenze funzionali e di rappresentatività, l’azienda ha infatti scelto di studiare un nuovo spazio architettonico - che va ad aggiungersi allo showroom già presente all’interno della sede - per valorizzare la sua ampia offerta per l’outdoor con un allestimento caratterizzato da un linguaggio contemporaneo e coerente. Lo spazio si presenta come un raffinato giardino botanico – frutto del progetto dell’architetto Liliana Leonardi – nel quale il verde conduce il visitatore attraverso una promenade emozionale fatta di scorci e prospettive che valorizzano non solo la produzione ma pongono l’accento anche sul benessere e la sostenibilità. Simbolo dell’eccellenza delle collezioni per outdoor esposte all’interno del nuovo padiglione è il sistema K2: soluzioni in gres porcellanato dallo spessore di 2 cm che introducono una innovativa prospettiva progettuale garantendo continuità tra interni ed esterni. Le collezioni per esterni con spessore 2 cm – insieme alle numerose soluzioni con spes-

sore 1 cm - sono perfettamente abbinabili alle proposte per interni di Keope. Dall’effetto pietra con differenti intensità di stonalizzazione ai materiali di evocazione industrial fino al legno più caldo, le serie dalla connotazione in&out rispondono in maniera attenta e puntuale alle esigenze dell’architettura moderna proponendo sempre nuovi spunti creativi e progettuali. Durante la presentazione riservata alla stampa Paolo Cesana, direttore marketing Ceramiche Keope, ha così commentato: “Gli importanti investimenti che stiamo sostenendo - quelli per il nuovo padiglione dedicato all’outdoor ma anche la costruzione della nuova sede prevista per il prossimo biennio - ci permetteranno di seguire in maniera ancora più performante il costante aumento della domanda di prodotto. L’obiettivo della costruzione della nuova area espositiva è non solo quello di sancire il nostro ruolo di leader nelle proposte per l’outdoor ma anche quello di avere uno spazio di incontro per progettisti e architetti, in modo che possano apprezzare la versatilità e le infinite possibilità applicative della nostra ricca produzione”. -

AROUND WATER

BATHS • WELLNESS • SURFACES