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SHOWROOM
Buongiorno, ha bisogno? Viaggio meta-fisico nel mondo della distribuzione dell’arredobagno di Davide Vercelli
La leggenda narra che ogni qualvolta un addetto alle
piuttosto ampia. Un compito non facile che richiede pre-
vendite accolga un cliente con la fatidica frase “Buongior-
parazione, disponibilità e aggiornamento continuo. In una
no, ha bisogno?” un formatore nel mondo muoia. E che
sola parola, professionalità.
il visitatore scappi a gambe levate. Trattandosi di bagni,
Tuttavia, spesso, questo non basta e il cliente se ne va sen-
infatti, la risposta verrebbe semplice e spontanea ma, for-
za completare l’acquisto. Perché, cosa manca? Il coinvol-
tunatamente, credo che tale evenienza non sia più così
gimento emotivo. L’empatia. L’identificazione con un’idea,
attuale. Oggi il personale di sala mostra è sempre più pre-
uno stile di vita. La sensazione di avere trovato proprio
parato e informato. In una realtà in cui caratteristiche e
quello che si stava cercando, grazie a servizi personalizzati.
immagini dei prodotti sono facilmente reperibili online, un
A guidare il consumatore nelle scelte, infatti, non è tanto la
buon venditore deve sapere orientare la scelta del cliente
razionalità quanto, piuttosto, l’emotività: un’esperienza vale
attraverso strategie ben studiate, spesso acquisite grazie
molto di più di uno spot pubblicitario - o di una spiega-
a corsi di formazione dedicati. Il cliente che si rivolge a un
zione tecnica - e il consumatore che si alza dal divano di
punto vendita di arredobagno per i propri acquisti si aspet-
casa per raggiungere uno showroom vuole essere coinvolto
ta di trovare personale altamente qualificato in grado di
in una vera e propria esperienza di acquisto che sia coin-
accoglierlo adeguatamente, di interpretare i suoi bisogni
volgente, piacevole e quanto più possibile personalizzata.
e aspirazioni e di rispondere a una gamma di domande
La filosofia che sta dietro il marketing esperienziale - la
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