Focus aziende Truma

Aftermarket avanti tutta

Abbiamo incontrato Simona Kvapilova, che dallo scorso anno ricopre il ruolo di Country Manager Retail Italia, per parlare delle strategie aftermarket dell’azienda. Dai climatizzatori Aventa e Saphir ai prodotti per la sicurezza dell’impianto a gas. Tutto proposto attraverso una vasta rete di Truma Partner e Truma Service Partner

Testo di Francesco Rossi

Truma. A volte basta una sola parola per evocare il fascino del camper. Non sono molti, infatti, quei prodotti al cui nome si associa in modo così perentorio l’idea del veicolo ricreazionale. Da qualche mese, il produttore tedesco di apparecchiature e fornitore di servizi ha una nuova responsabile per l’Italia: con la qualifica di Country Manager Retail Italia, Simona Kvapilova è ora il punto di riferimento per tutti i rivenditori. In questo ruolo, il suo compito è quello di supportare il lavoro dei due distributori Dimatec ed Euro Accessoires, che fa parte di Trigano Servizi, e quello dei circa 200 partner. Kvapilova vanta una lunga esperienza nel mondo italiano dei veicoli ricreazionali: entrata nel gruppo Sea nel 2007 è poi passata a occuparsi di Bürstner per il locale agente, responsabile per il nostro paese e la Grecia, per poi approdare, nel 2015, nell’Erwin Hymer Group. Dopo un’esperienza a livello europeo con il gruppo Knaus Tabbert è arrivata in Truma con la responsabilità del mercato retail italiano. L’azienda tedesca vanta un forte radicamento nel nostro Paese, in cui oggi l’utente finale viene raggiunto attraverso due canali diversi e complementari, che talvolta si sovrappongono: i Truma Partner e i Truma Service Partner, in entrambi i casi con l’obiettivo dichiarato di raggiungere un livello qualitativo nella vendita aftermarket e nell’assistenza di assoluta eccel-

Da sinistra: Massimiliano Camillò - Sales & Technical Support; Michael Peikert - Head of European Retail Management; Angela von Schenk - Team leader Intercompany Management IT / NA / UK; Eduard Schrall - Head of International Key Account Management; Marco Zani - Ex-Country Manager Retail IT/ES/PT; Simona Kvapilova - Country Manager Retail Italy; Fernando Collini - Technical Customer Service; Annette Walter - Deputy Head of Marketing lenza. “In Germania ci siamo aggiudicati il prestigioso premio ‘Lupo’ 2021 nella categoria Fornitori, assegnato dalla DCHV, associazione che riunisce 320 rivenditori di caravan, camper e accessori,” dice Kvapilova. “Questo è un punto di riferimento e un obiettivo per cui lavoriamo anche negli altri Paesi, come l’Italia.” Lo spazio nell’aftermarket di Truma continua a crescere grazie a prodotti come i condizionatori d’aria (da tetto nella serie Aventa, da gavone nella famiglia Saphir), i frigoriferi portatili, i mover per le caravan e le soluzioni per la gestione del gas, a cui si aggiunge l’innovativo comando Truma iNet X Panel. Sopra a tutto, una grande attenzione verso la sicurezza del veicolo nel suo complesso. Dai prodotti alla loro installazione tutto è studiato per offrire agli utenti una totale tranquillità sia in marcia sia in sosta, soprattutto quando si parla di gas.

La sicurezza prima di tutto

“C’è da lavorare su due fronti”, commenta Kvapilova. “Uno è quello dell’installazione, l’altro quello delle verifiche. In Germania è previsto un controllo di legge che in Italia non c’è. Però non ci deve per forza essere una norma: il cliente per primo deve pensarci. Sicurezza e comfort sono due valori fondamentali per Truma e sviluppiamo i nostri prodotti di conse-

guenza. È altrettanto fondamentale che anche i nostri partner commerciali e gli stessi clienti finali siano sensibilizzati su questi temi. È importante, per esempio, che dopo un certo numero di anni i componenti come i tubi e i regolatori di pressione vengano sostituiti.” Truma ha messo a punto da qualche mese una specifica offerta: l’utente finale che acquista un regolatore DuoControl CS o MonoControl CS insieme ai Filtro gas Truma e a tubi flessibili ad alta pressione con protezione antirottura può avere la garanzia del produttore estesa a cinque anni. I regolatori di pressione Truma permettono di interrompere l’erogazione del gas in caso di incidente, e la versione DuoControl consente di passare automaticamente dalla bombola esaurita a quella di riserva. Gli specifici filtri, indispensabili per il corretto funzionamento dell’impianto, evitano che eventuali impurità nel gas possano creare problemi. Tutti questi prodotti, per altro, devono essere installati da professionisti qualificati. Ci sono senz’altro molti camperisti dotati di buona manualità, ma la preparazione tecnica specifica è importantissima. “I concessionari ci segnalano spesso veicoli usati che il cliente ha utilizzato o modificato in modo improprio”, conferma Kvapilova. “Dobbiamo spiegare ai clienti, insieme ai nostri partner, l’importanza della sicurezza sulla strada, indipendentemen-

te da Truma. Puoi anche essere un ingegnere meccanico, ma ci sono lavori che devono essere fatti da una persona specializzata”. Sull’argomento, Truma ha messo a punto una specifica campagna pubblicitaria, a cui si aggiungono i materiali di marketing sul punto vendita. Che non sono ovviamente limitati alle soluzioni per il gas.

Dalla vendita all’assistenza

I Truma Partner, che in Italia sono oggi circa 160, sono soprattutto concessionari di veicoli ricreazionali che propongono anche i prodotti aftermarket. In particolare, a queste strutture è riservata la vendita dei condizionatori e dei mover, che richiedono specifiche competenze per la corretta installazione. I clienti che acquistano questi prodotti da un Truma Partner godono di una garanzia che si estende fino a Simona Kvapilova cinque anni. Il prodotto aftermarket più venduto di Truma è il condizionatore da tetto Aventa, che in Italia si declina più facilmente nella versione “compact” da 1.700W per questioni di consumi. “Le strutture ricettive italiane purtroppo non sempre sono in grado di garantire la corrente necessaria a supportare l’Aventa ‘comfort’, che con la sua pompa di calore è un grande successo in altri paesi,” spiega Kvapilova. La potenza in questo caso è di 2.400W in raffreddamento e 1.700W in riscaldamento. A questi due prodotti si affianca l’Aventa “compact plus” da 2.200W. Chi non ha spazio sul tetto può ricorrere alle soluzioni Saphir per l’installazione in un gavone. La versione compact ha una potenza di 1.800W ed è adatta a veicoli di dimensioni contenute, mentre il “comfort RC” aggiunge la pompa di calore e arriva a 2.400W in raffreddamento e 1.700 in riscaldamento. Decisamente focalizzati sull’assistenza tecnica sono invece i Truma Service Partner, che sono chiamati a intervenire per le riparazioni e la manutenzione anche sui prodotti di primo impianto. Con una presenza distribuita su tutto il territorio italiano, queste strutture sono nella maggior parte dei casi delle officine indipendenti. Si tratta di una sessantina di aziende, metà delle quali sono per altro qualificate anche come Truma Partner, che vengono seguite con grande attenzione dal punto di vista tecnico, partecipando ad approfonditi corsi di formazione. Per quanto riguarda la formazione tecnica, di particolare importanza è il supporto che arriva dai distributori Dimatec ed Euro Accessoires, che mettono a disposizione personale specializzato. “I Truma Service Partner sono rivenditori molto fedeli e di grande supporto nella vendita, perché sono dei veri specialisti,” commenta Simona Kvapilova. Del resto, devono anche e soprattutto garantire la sicurezza dei veicoli su cui eseguono riparazioni e manutenzione.

La gamma di prodotti offerta da Truma in aftermarket è ampia e variegata. Ecco cosa comprende.

Condizionatori d’aria

Si tratta di cinque prodotti, tre per l’installazione sul tetto (gamma Aventa) e due per il montaggio nel gavone (Saphir). Su entrambe le famiglie, i top di gamma denominati “comfort” hanno anche la pompa di calore.

Frigoriferi portatili

I Truma Cooler Single Zone sono disponibili in sei diverse dimensioni, con volumi utili compresi tra 30 e 104 litri, mentre i Dual Zone (due modelli da 69 o 95 litri) permettono di raffreddare e congelare grazie a due zone di temperatura regolabili separatamente.

L’offerta Truma per l’aftermarket

Caravan mover

Qualunque sia la dimensione della caravan, Truma ha la soluzione giusta. I mover per rimorchi monoasse possono spostare caravan fino a 2.300 kg di peso, mentre i sistemi di manovra per veicoli a doppio asse gestiscono fino a 3.100 kg, anche in pendenza e su terreni scoscesi e irregolari.

Alimentazione a gas

Per un riscaldamento sicuro, anche in viaggio, Truma propone i regolatori di pressione DuoControl e MonoControl con crash sensor (CS), a cui si aggiungono i filtri per il gas, i tubi flessibili ad alta pressione con protezione antirottura e i sistemi di controllo del livello di gas nella bombola.

Truma iNet X Panel

Fa parte del nuovissimo iNet X System: insieme al relativo sistema operativo, pone le basi per i veicoli a prova di futuro, connessi e intelligenti. L’iNet X Panel permette di controllare più dispositivi, non solo di Truma, e si può integrare in impianti già esistenti, purché recenti.