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Kolumne
10 Tipps von Antonio In dieser Ausgabe gibt Ihnen Antonio é Silva unter anderem Tipps, wie Sie Zusatzumsatz generieren, Empfehlungsmarketingstrategien entwickeln und loyale Kunden gewinnen können. n 1. Exakte Kenntnis der Umsatzzahlen Wissen Sie, wie viel Zusatzumsatz ein Kunde pro Besuch in Ihrer Fitnessanlage generiert? In einem betriebswirtschaftlich erfolgreichen Fitnessstudio konsumiert jeder Besucher zwischen 0,70 und 1,50 € pro Tag und pro Besuch. Die Nutzungskosten bei gleichen Konditionen aller Mitglieder liegen jeweils zwischen 0,25 und 1,70 €. Die Realität: In der Regel erbringen 30% der Kunden 80% des Zusatzumsatzes. Ganz wichtig ist es, zu wissen, welche Produkte die Kassen klingeln lassen. Sortieren Sie jedes Produkt aus Ihrem Sortiment, das keinen Umsatz bringt. Denken Sie daran: Jedes Produkt braucht einen Verkäufer, der nur dann gut verkauft, wenn er dafür Sonderprovisionen erhält. Und vergessen Sie nicht, dass Verkaufsziele immer klar formuliert sein sollten, damit alle Beteiligten wissen, wohin die Reise geht. n 2. Steigerung des Theken-Umsatzes Es sollte für Ihr Personal zur Routine werden, dem Kunden vor bzw. nach der Gymnastik oder dem Indoor-Cycling ein Fitnessgetränk zu empfehlen. Idealerweise begleitet die Instruktorin bzw. der Instruktor nach dem Kursprogramm die Teilnehmer an die Theke. Somit sind bei fünf Kursen pro Tag rund 50 Kunden mehr an der Fitness-Theke, die gerne einen Shape-Eiweißdrink zu sich nehmen. n 3. Fitnesstraining für Golfer Haben Sie einen Golf Club in der Nähe? Seminare über Golf-Fitnesstraining werden in den Monaten Oktober bis März in diesen Clubs gerne gebucht. Beispielsweise zu Themen wie: Das Golf-Fitness Training, Fitness-Trainingseinheiten zur Verbesserung der Beweglichkeit durch Stretching sowie für den Muskelaufbau durch Verbesserung der Kraft, Ausdauer und Schnelligkeit. Derzeit liegen die Golf-Mitgliederzahlen in Deutschland bei ca. 624.569 in 708 Golf Clubs. 120
n 4. Ski-Cycling Ein sehr kompaktes und effektives Training ist die Kombination von IndoorCycling und Ski-Training. Kunden für diese Sportart lassen sich über Kontakte zu Reisebüros ermitteln. Der Werbeslogan für Mailings an Reisebüro-Kunden: „Ski-Cycling – So wird man fit für den Ski-Urlaub. 8 Wochen Kurs nur 129,€ in Verbindung mit ihrer Reisebuchung.“ n 5. Aufbau einer Empfehlungsmarketingstrategie Gute Kontakte zu Friseursalons, deren Kundenstamm ca. 300-700 Kunden beträgt, können maßgeblich dazu beitragen, durch Empfehlungsmarketing die Kundenzahl des Fitness-Studios zu erhöhen. n 6. So gewinnen Sie loyale Kunden Sind Kunden heute überhaupt noch loyal? Unzufriedene Kunden sind es sicher nicht, zufriedene Kunden aber auch nicht. Nur begeisterte Kunden sind Ihnen und Ihrem Studio gegenüber loyal. Nur durch regelmäßige Überraschungen und Sondereinsätze erhalten Sie die Begeisterung Ihrer Kunden für sich und Ihr Studio. Mögliche Kunden-Aktivitäten sind: Lauftreffs, Mountain-Bike-Cross, Wasser-Ski-Kurse, FotoWorkshops, Ernährungsberatung mit Kochkursen, Welcome Partys (4 x jährlich), Grillabende, Club-spiele etc. n 7. Vorgabe fester Trainingszeiten Der Trainer muss den Kunden durch gezielte Festlegung der Zeitpläne in Kombination mit dem Fitnesstraining steuern. Das erhöht die Wertschätzung für den Kunden. Somit werden Kündigungsrisiko und Kosten minimiert. Trainingsplanung und -steuerung liegen im Verantwortungsbereich des Fitnesstrainers. Nutzen Sie Check-In’s für die Mehrkosten-Steuerung. Der Umsatz lässt sich über zwei Hebel steigern: Er-
stens über die Trainingsbesuche und zweitens weniger Kündigungen. n 8. Empfehlung des Studios durch Ihre Kunden Zu bestimmten Zeiten lassen sich wochenweise „Mitglieder-werben-Mitglieder“-Aktionen durchführen, bei denen bestehende Kundenbeziehungen genutzt werden, um Neukunden zu akquirieren. Probetrainings lassen sich mit Rabattgutscheinen für Autowaschanlagen oder Abos mit Vergünstigungen bei Autopflegecentern kombinieren. Es empfiehlt sich, derartige Aktionen mit einer in der Nähe gelegenen Tankstelle zu vereinbaren. Die Gutscheine für Autowaschanlagen können sehr erfolgreich das ganze Jahr eingesetzt werden. n 9. Konkurrenzlos durch Spezialisierung Unterscheiden Sie sich von Ihrem Mitbewerber. Denn ohne Alleinstellungsmerkmal differenzieren Sie sich nur über den Preis und das kann gefährlich werden. Es entspricht dem Kundenwunsch, sich für ein Fitness-Studio zu entscheiden, das sich genau auf die Problematik spezialisiert hat, für die der Kunde Unterstützung benötigt. So ist es ratsam, sich beispielsweise auf Bereiche wie „Abnehmen“, „Rückentraining“ oder „Gruppen-Training“ zu spezialisieren. Ein „Bauchladen“ bzw. „Mischwarenhandel“ hat heute keine Zukunft mehr. Kunden wollen Spezialisten. n 10. Einsatz von Werbeslogans, die „Wow-Effekte“ erzeugen Ein Werbeslogan wie „Unsere Kunden verlieren durchschnittlich 8 cm an Hüftumfang pro Jahr - Jetzt sind Sie dran!“ in entsprechender Aufmachung in Ihrem Fitness-Studio, auf Plakaten, in Zeitungsanzeigen oder im Internet präsentiert, lockt Kunden an.