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Kolumne
10 Tipps von Antonio Was sind die Stärken und Schwächen Ihres Mitbewerbers? Wie Sie diese herausfinden und sich zunutze machen können oder wie Sie das Tool „Probetraining“ noch besser für den Mitgliedschaftsverkauf einsetzen können, schildert Ihnen „Kultautor“ Antonio e Silva in dieser Kolumne. 1. Entwicklung eines positiven Images Eine positive Meinung über Ihr FitnessStudio ist für die Umsatzweiterentwicklung von hoher Bedeutung. Diese kann sich nur entwickeln, wenn Sie aktiv dazu beitragen. Unternehmen Sie nichts, so kann sich durch Ihren Mitbewerber ein falsches Image verbreiten. Veranstalten Sie daher regelmäßig Info-Abende für externe Interessenten zu unterschiedlichen Themen, wie zum Beispiel „Rückenschmerzen müssen nicht sein“, „Abnehmen im Alter“ oder „Fitnesstraining für Diabetiker“. Laden Sie für diese Vorträge externe Referenten ein. Am besten ortsbekannte Mediziner. Die Werbung für diese Vorträge platzieren Sie in der Zeitung im Artikelformat. Werben Sie auch intern bei Ihren Kunden, die natürlich Freunde und Bekannte mitbringen können. Verteilen Sie auch Einladungspostkarten z.B. in Apotheken, Arztpraxen und natürlich in Ihrer Fitnessanlage. 2. Rituale im Fitness-Studio Rituale im Fitness-Studio sind wichtig, da sie Kosten und Ärger ersparen können. Sie sollten ihre Kunden von Anfang an „richtig erziehen“, was bedeutet, dass Sie Ihren Mitgliedern Verhaltensregeln Ihres Studios aufzeigen. Zum Beispiel: • Nach dem Ausdauertraining die Geräte selbst zu reinigen • Die Gewichte nach dem Training aufzuräumen • Während des Trainings ein Handtuch zu verwenden • Nicht mehr als dreimal pro Woche zu trainieren • Nach dem Training einen Eiweiß-Shake zu trinken • Beim „Freitags-Gasttag“ Freunde zum Training einladen Wenn Sie Ihre neuen Kunden nicht richtig einweisen, machen sie sich selbstständig und das verursacht eine Menge Ärger und Zusatzkosten.
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3. Silva`s Frame System produktive Mitarbeiter Produktive Mitarbeiter sind der Traum jedes Clubmanagers und es ist viel einfacher zu erreichen als Sie denken: Mitarbeiter müssen Monatsziele haben, z. B. neue Mitglieder, Umsatz an der Fitnesstheke und natürlich Teilnehmer im Gruppentraining. Alle diese Ziele sind nur zu erreichen, wenn für all diese Abteilungen ein Provisionen-System vorhanden ist: Fitnessberater = neue Abo-Abschlüsse, Thekenmitarbeiter = Umsatz bei Getränken und Sporternährung, Gymnastiktrainer = Teilnehmerzahlen (zum Beispiel ab 10 Teilnehmern ein Euro extra pro Teilnehmer). Provisionen für Mitarbeiter bringen eine neue „Triebkraft“ in Ihr Studio. Zudem werden Ihre Mitarbeiter „selbstständiger“. Fazit: Die Grundlage einer optimalen Motivation der Mitarbeiter ist selbstverständlich eine angemessene Vergütung der Tätigkeit und kann nur erreicht werden, wenn Sie ein Provisions-System haben. 4. Wie gewinne ich gegen meinen Mitbewerber Jedes Jahr steigt die Konkurrenzsituation. Beobachten Sie Ihre Mitbewerber genau, indem Sie jeden zweiten Monat einen „Spion“ zum Probetraining senden, um darauf zu achten, welche Neuanschaffungen, neue Programme, neue Dekorationen durchgeführt wurden. So können Sie schnell reagieren und eine Gegenoffensive starten bzw. bleiben über die positive und negative Entwicklung ihrer Konkurrenz auf dem Laufenden. Schlagen Sie Profit aus den Schwächen Ihres Mitbewerbers. Zum Beispiel: Beim Konkurrenz-Studio fällt dauernd die Rückengymnastik-Stunde aus, dann schalten Sie eine Anzeige über ihre neue Rückengymnastik-Stunde. A. Beschäftigen Sie sich mit den Schwächen und Stärken Ihres Fitness-Studios.
B. Finden Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Fitness-Studios heraus. 5. Dienst am Kunden ist das Geheimnis zu mehr Erfolg Kundenservice ist nicht einfach, aber immer wichtiger. Gehen Sie von Abteilung zu Abteilung und überlegen Sie, wie Sie Ihren Service verbessern können. Beispiel Rezeption: Ab 18:00 Uhr einen Mitarbeiter mehr am Check-In. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter Vorschläge machen. Auf der Trainingsfläche einen Trainer nur für die Kundenbetreuung und ein zweiter Trainer ab 18.00 Uhr für das Probetraining. Ganz wichtig: Lassen Sie abends (ab 18:00 bis 21:00 Uhr) eine Reinigungskraft regelmäßig die Umkleideräume und die Trainingsgeräte reinigen. Diese Maßnahmen beeindrucken positiv Ihre Kunden. Das Erfolgsgeheimnis Ihres Fitness-Studios: Tolles Ambiente (Dekoration), guter Service (Mitarbeiter) und als Kunde mehr bekommen als man erwartet. 6. Statistik hält Sie auf dem Laufenden! Welche Statistik ist für Ihren Betrieb bedeutsam? • Täglich: Interessenten/Rundgang + Anrufe • Wöchentlich: Probetrainings/Abschlüsse + Extra Umsatz (z. B. Theke) • Monatlich: Neuzugänge/Abgänge + Teilnehmer beim Gruppentraining Nicht vergessen: Erst analysieren, dann optimieren. 7. Was ist die brisanteste Visitenkarte Ihres Unternehmens? Ganz einfach: Das Telefon. Zum guten Telefonservice gehört, dass der Kunde nicht eine Minute durchklingeln muss, bevor ein Mitarbeiter ans Telefon geht. Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich der Kollege melden, der für den Telefondienst eingeteilt ist. Tipp: Telefo-
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nisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kunde und Fitness-Studio. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto leichter fällt es, ihn zu einem Besuch in das Studio einzuladen. Deshalb: Telefonieren Sie (oder jemand anders) ruhig mal (als angeblicher Kunde) mit dem Empfang Ihres Mitbewerbers. Stellen Sie fest, wie geschickt oder ungeschickt Ihr Konkurrent oder sein Mitarbeiter im Umgang mit Kunden ist. Lassen Sie einen Freund auch Ihr eigenes Studio als Kunde anrufen. Das hat nichts mit „hinterher schnüffeln“ zu tun. Erklären Sie dem Mitarbeiter ruhig und sachlich, welche Fehler er gemacht hat und was er beim nächsten Mal besser machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung Ihres Telefonservices. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu telefonieren hat. Ein absolutes "no go" ist: Mehr als 4 mal klingen lassen und mit dem Kunden eine nette Unterhaltung führen ohne Ergebnis (Priorität eins: Kunden gewinnen).
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8. Probetraining Gymnastik Wenn Sie noch kein Probetraining für Gruppen-Training haben: Fragen Sie einfach den nächsten Interessenten: „Möchten Sie ein Fitness-Probetraining oder ein Gymnastik-Probetraining haben? Kommen Sie allein oder zu zweit?“. Sie werden über das Ergebnis überrascht sein. 50% aller Kunden sagen, dass sie ein Gymnastik-Probetraining haben möchten. Es muss sich natürlich um einen „Anfängerkurs“ handeln, die Trainerin muss informiert sein und bei einem Abschluss natürlich eine kleine Provision erhalten. Dann können Sie sicher sein, dass dieses Angebot sich positiv auswirkt. Eine meiner Lieblingsideen war, jedes Jahr ein Gymnastik-Scheckheft zu entwerfen. Lassen Sie ein Heft in DIN lang mit Gymnastikprobetraining-Schecks drucken. Für jeden Kurstyp einen eigenen Scheck mit kurzer Beschreibung, aber maximal sieben Schecks. Diese werden als Postwurfsendung verteilt. Sie werden vom Ergebnis begeistert sein! 9. Sorry, Ausverkauft! Was knapp ist wirkt wertvoll, da wir uns nicht einschränken und es besitzen möchten. Wir wollen es jetzt unbedingt haben. Lassen Sie neue Produkte oder Dienstleistungen immer zeitlich oder in der Anzahl limitieren, z.B. begrenzt auf max. 70 Abos, aktuell nur noch 49 Abos. 10. Die Probetraining-Tombola Ich liebe diese Idee, weil es Wunder wirkt. Jeder Probetraining-Kunde erhält beim Check-In die Möglichkeit ein Los zu ziehen und in die Tombola-Trommel zu werfen. Die Gewinne können sein: Solarium, Getränke, Eiweiß-Riegel, Tankgutscheine und als Hauptgewinn eine kostenlose Fitness-Jahresmitgliedschaft. Pro Quartal sollte eine Ziehung erfolgen. Das Interessante daran ist, dass sich der Interessent beim Probetraining schon wie ein Mitglied integriert fühlt. Meine Erfahrung: Die Probetraining-Tombola steigert signifikant die Abschlussquote.
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