A Chave dos Negócios by Apeiron Edições

A CHAVE

DOS

NEGÓCIOS TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONAL

CRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS

Título A Chave dos Negócios Tradução e Coordenação Eduardo Amarante & Dulce Leal Abalada Revisão Isabel Nunes Grafismo, Paginação e Arte final DivAlmeida Atelier Gráfico Design da capa DivAlmeida Atelier Gráfico www.divalmeida.com Impressão e Acabamento DivAlmeida Atelier Gráfico www.divalmeida.com/atelier Distribuição CESODILIVROS Grupo Coimbra Editora, SA comercial.cbr@cesodilivros.pt 1ª edição

Setembro 2011

ISBN 978-989-8447-18-0 Depósito Legal nº 333837/11 ©Apeiron Edições Reservados todos os direitos de reprodução, total ou parcial, por qualquer meio, seja mecânico, electrónico ou fotográfico sem a prévia autorização do editor.

Projecto Apeiron, Lda. www.projectoapeiron.blogspot.com apeiron.edicoes@gmail.com Portimão Algarve

William Walker Atkinson

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DOS

NEGÓCIOS TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONAL

CRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS

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A Chave dos Negócios

ÍNDICE Prefácio à obra

- CAPÍTULO I A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS

- CAPÍTULO II A MENTE DO COMERCIANTE 1. O respeito por si próprio 2. A atitude 3. A amabilidade 4. A cortesia 5. A natureza humana

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- CAPÍTULO III A MENTE DO COMERCIANTE (continuação) 1. A esperança 2. O entusiasmo 3. A determinação 4. A discrição 5. A aquisição 6. A aprovação

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- CAPÍTULO IV A MENTE DO COMPRADOR 1. A qualidade

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- CAPÍTULO V A MENTE DO COMPRADOR (continuação)

- CAPÍTULO VI A APRESENTAÇÃO

- CAPÍTULO VII A PSICOLOGIA DA COMPRA

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William Walker Atkinson

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

A atenção involuntária A primeira impressão A curiosidade O interesse associado A consideração A imaginação A inclinação A deliberação A decisão A acção

63 64 64 65 68 68 69 70 72 73

- CAPÍTULO VIII O ENCONTRO

- CAPÍTULO IX A DEMONSTRAÇÃO

- CAPÍTULO X O FECHO

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A Chave dos Negócios

Prefácio à obra

A Chave dos Negócios é um título que, à primeira vista, pode surpreender o leitor, pois, regra geral, este tipo de assuntos relaciona-se com o modo como se adquire dinheiro, sucesso, influência, em suma, poder – muitas vezes, quem sabe, conseguido à custa de outrem. E, nesse âmbito, não estaria de todo enquadrado na linha do pensamento filosófico e espiritual a que já habituámos o nosso público, comummente conhecido de esotérico. Porém, acontece que esta obra, apresentada pela Apeiron edições, visa desmistificar o tema em si, particularmente materialista, à luz dos preceitos da psicologia das relações comerciais. Parece ser um tanto ou quanto estranho colocar o comércio no patamar da psicologia (a inter-relação entre o cliente, o comprador, e o comerciante, o vendedor), mas, sendo uma actividade humana quotidiana, não poderia escapar ao escopo de uma análise detalhada das suas motivações, de uma reflexão profunda sobre as normas e regras que a orientam, e que acabam por ser o fundamento básico da troca de interesses entre dois seres humanos: o desejo de ter, comprar ou adquirir (por qualquer razão), por parte de um, e o desejo de vender (seja por qualquer intenção) por parte de outro. Para o efeito, a análise da obra parte do pressuposto daquilo que todos nós sabemos: existem técnicas para que uma transacção comercial resulte satisfatoriamente, nomeadamente no modo como se deve abordar o cliente – como se apresentar, como falar, como interpretar os sinais fisiológicos do outro, ser agradável no trato, estar disponível, etc. Mas, acima de tudo, saber lidar com os clientes designados de difíceis. E quantos de nós não frequentaram cursos de gestão de recursos humanos que ensinavam técnicas, muitas delas psicológicas, induzindo em nós atitudes, formas de estar e comportamentos que nos aprimoravam no trato com os clientes? Estas técnicas, quando balizadas em princípios éticos e morais, sendo assimiladas e compreendidas por aquele que vende e quer ter de facto sucesso na vida, actuam de forma positiva, e a eficácia que daí resulta leva ao sucesso da empresa e à realização do homem na profissão que escolheu. A Chave dos Negócios é, neste particular, uma obra que incide nessas técnicas ancestrais que o homem industrializado esqueceu. Os valores da cortesia, da

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confiança, da nossa atitude face à vida ajudam em muito a nossa postura em relação a nós próprios e àqueles que nos rodeiam. Não tenhamos dúvidas de que, parafraseando o autor, “grande parte do êxito da nossa vida depende da atitude mental e da confiança que depositamos no futuro. Ardente desejo, confiante expectativa e acção acertada constituem a tripla chave do bom resultado”. Assim, a chave do nosso sucesso reside exclusivamente em nós próprios: no modo como confiamos em nós sem virar a cara quando nos deparamos com um obstáculo. E a experiência diz-nos que quando enfrentamos algo com coragem ficamos mais fortes, mais confiantes, aumentando desse modo as nossas possibilidades de vencer. Assim, a mensagem que subjaz, e que é desenvolvida ao longo dos dez capítulos desta obra, abre-nos novos horizontes no campo da psicologia das trocas comerciais, ou seja, aborda a relação entre a forma de pensar e expressar do comerciante e a forma como a mente do cliente funciona. As técnicas nada mais são do que o suporte para identificar os vários tipos de cliente que existem com o propósito de orientar a acção do comerciante para a meta que se propõe. Acreditamos que o leitor irá considerar este livro A Chave dos Negócios de fácil leitura, acessível e com informações úteis, não só para o ramo do comércio, como também para o seu próprio desenvolvimento como indivíduo/pessoa. O seu autor, William Walker Atkinson (século XIX-XX), foi homem de muitos ofícios (podemos dizer que foi bem sucedido na vida), desde advogado, passando por mercador, por editor e autor. Foi ocultista e pioneiro do movimento Novo Pensamento que se caracteriza por ser uma filosofia que privilegia o contacto directo com o Criador, sem intermediários, dando especial ênfase a aspectos como: a atitude mental positiva, a meditação e os exercícios de afirmação: “Crescemos de acordo com o que pensamos”. Neste domínio, a sua filosofia tem alguns paralelismos com o monismo hindu. Escreveu inúmeras obras, sob os mais diversos pseudónimos, e a sua corrente filosófica (baseada no poder do pensamento e na lei da atracção) teve forte impacto em alguns escritores, sendo o caso mais recente o filme (em 2006) e o livro intitulado O Segredo, escrito por Rhonda Byrne.

Dulce Leal Abalada

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A Chave dos Negócios

William Walker Atkinson (1862-1932) nasceu em Baltimore, Estados Unidos da América. Trabalhou como profissional liberal até finais de 1895, quando foi admitido no fórum da Pensilvânia como advogado. Foi editor responsável pelas revistas Suggestion (1900-1901), New Thought (1901-1905) e Advanced Thought (1906), em Chicago. Dedicou-se à difusão da Filosofia Yoga no Ocidente, sendo considerado na Índia uma autoridade no assunto. Contribuiu para a formação das bases de uma nova concepção para a Psicologia e de um novo Pensamento a respeito do mundo mental e sua relação com a realidade espiritual do homem. Mais tarde, Atkinson abriu a sua própria escola: a Atkinson School of Mental Science (Escola Atkinson de Ciência Mental). Daí em diante iniciou a estruturação orgânica do seu pensamento. Nesse período escreveu Magia Mental, O Segredo do Poder Mental, no qual reuniu as sete lições de The Secret of Mental Magic e alguns capítulos fundamentais de Mental Fascination, com um capítulo introdutório e correlação inédita e altamente esclarecedora. O resultado é uma obra orgânica de extraordinária riqueza e intensidade. Atkinson é dono de uma extensa obra de mais de cem livros, 109 aproximadamente, tendo títulos assinados com o seu próprio nome, e outros em que utilizou inúmeros pseudónimos. Os primeiros tratam de temas relacionados com o mundo mental, a realidade psíquica, os aspectos físicos e a realização pessoal, constituindo uma base de concepções do que se convencionou chamar “Nova Psicologia” ou “Pensamento Novo”. Animou, assim, uma corrente filosófica, do Poder do Pensamento e da Lei da Atracção, que teve um forte impacto em escritores como Rhonda Byrne, autora de O Segredo.

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- CAPÍTULO I A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS

O homem de negócios de ontem e de hoje. A ciência comercial. A eficácia do anúncio. As influências psicológicas adversas. A melhor forma. Não faz muito tempo que a simples menção da palavra “psicologia”, associada aos negócios, era geralmente recebida com um encolher de ombros, um franzir do sobrolho, ou um “passemos a outra coisa”. A psicologia era um tema para catedráticos, no que dizia respeito à alma, ou estava relacionado com os fenómenos anormais, vulgarmente classificados como “psíquicos”. A maioria dos homens de negócios não tinha paciência para ouvir tais coisas em matéria de comércio, como teorias referentes à alma, clarividência, telepatia e outras “tagarelices”. Face ao exposto, era neste conceito que se resumia a “psicologia”. Mas sobreviveu à mudança. Nos últimos tempos, o homem de negócios ouviu falar de muitas coisas: das relações da psicologia com os negócios e leu alguma coisa sobre o assunto. Actualmente, compreende que a psicologia significa “a ciência da mente”, e não é, por certo, a mesma coisa que metafísica ou “psiquismo”. Precaveu-se do facto de que a psicologia desempenha uma parte importante nos negócios e que vale a pena familiarizar-se um pouco mais com os seus princípios fundamentais. Com efeito, pensou-se o suficiente sobre esta matéria, tendo-se visto que todo o procedimento de vender artigos, seja pessoalmente ou por anúncios é, sobretudo, um processo mental que depende do estado de mente induzido no comprador; e estes estados de mente são induzidos apenas graças a certos princípios estabelecidos da psicologia que o vendedor ou o anunciante, tenham ou não consciência disso, empregam, de facto, chamando a atenção, ou despertando o interesse, criando o desejo e movendo a vontade do comprador para os seus artigos. As melhores autoridades no comércio e na arte de anunciar reconhecem na actualidade este facto e fazem-no realçando-o nos seus escritos. G. French em Arte e Ciência de Anunciar diz em relação à psicologia do anúncio o seguinte:

“Podemos recusar o seu conjunto se quisermos, mas temos de reconhecer que podemos vender coisas a um homem muito

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