„„Andmise jõud“ on tõeliselt südamlik ja mõtlemapanev raamat, mis on täis teraseid tähelepanekuid. Veelgi olulisem on see, et raamat suudab teha seda, mida suudavad vähesed äriteemalised raamatud – tuletada meile meelde meie kõigi tuumaks olevat inimlikkust.“ – Ori Brafman, New York Timesi menukite „The Starfish and the Spider“, „Sway“ ja „Click“ kaasautor
„„Andmise jõu“ keskmes olev mõtteviis – tegelikult isegi olemisviis – suurendab märkimisväärselt sinu edukust äris, rikastab sinu elu ning jätab erakordse jälje sind ümbritsevale maailmale.“ – Gary Keller, rahvusvahelise firma Keller Williams Realty asutaja 1
ja juhatuse esimees; New York Timesi menuki „The ONE Thing“ autor
„Burg ja Mann on loonud äritegemisest tähendusliku teose, mis on võrreldav dr Spencer Johnsoni erakordselt populaarse 1998. aastal avaldatud raamatuga „Who Moved My Cheese?“2 . Maailmal on alati vaja uusi ja värskeid lähenemisviise kõige tähtsamate mõtete edastamiseks. „Andmise jõud“ on suurepärane viis positiivse ja rikastava sõnumi levitamiseks.“ – Soundview Executive Book Alert
„Enamikul inimestel pole julgust seda raamatut osta, rääkimata tahtest, mis on vajalik siin raamatus õpetatu tegelikuks kasutamiseks. Aga sinul seda on. Ja kindlasti oled sa rõõmus, et otsustasid seda raamatut lugeda.“ – Seth Godin, raamatute „Tribes“ ja „Linchpin“ autor
„„Andmise jõud“ on osutunud niivõrd menukaks, et firmajuhid ostavad seda raamatut oma ettevõtete jaoks lausa hulgi. Siin teoses on käsitletud universaalset tõde: andmine ja saamine ei ole üksteist välistavad mõisted.“ – Huffington Post 1
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “See üks asi”, tlk.
2
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Kes näppas minu juustu?”, tlk.
„„Andmise jõud“ on parim äriteemaline õpetusraamat kõrvuti selliste teostega nagu „The Greatest Salesman in the World“3 ja „The One Minute Manager“. See raamat näitab, et teiste inimeste huvide esikohale seadmine on ülioluline nii äris edu saavutamiseks kui ka eneseteostuseks. Lisaks on see kõige tulusam viis asjadele lähenemiseks.“ – Pat Williams, raamatu „Leadership Excellence“ autor ja korvpallimeeskonna Orlando Magic vanemasepresident
„„Andmise jõud“ on täis aegumatuid tõdesid, mis on esitletud praktilisel viisil ning muudavad kõiki lugejaid paremuse suunas; tegu on võrratu ja kergesti mõistetava juhendiga, mis aitab inimestel teha head ja saada seeläbi edukaks.“ – Rabi Daniel Lapin, raamatute „Business Secrets from the Bible“ ja „Thou Shall Prosper“ autor
„Usalduse loomiseks tuleb käituda teiste inimeste huvidest lähtuvalt. Käesolev võrratu raamat ilmestab väga hästi nii seda printsiipi kui mitmeid teisigi, muuhulgas teistele panustamist, küllust, teiste teenimist ja edu. „Andmise jõud“ kasutab üheaegselt paeluvat ja läbinägelikku stiili, et oma võimas sõnum lugejateni tuua.“ 4
– Stephen M. R. Covey, New York Timesi menuki „The Speed of Trust“ autor
„Meie sügavaim soov on lasta end õpetada ja muuta sellisel tarkusel, mis on esitatud kõige lihtsamal kujul. Burg ja Mann on tõelised jutuvestmise meistrid, kes viivad meid raamatus tagasi meie esivanemate pühade tõdede juurde – kuidas anda, elada ja areneda üheaegselt mõistlikkuse kirgliku pühitsemisega.“ – Temple Hayes, raamatu „When Did You Die?“ autor; vaimne õpetaja ja elumuutja
3
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Maailma parim kaupmees”, tlk.
4
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Usalduse kiirus”, tlk.
„Parim juht on selline, kes teenib teisi. „Andmise jõud“ räägib suurepärase loo sellest, kuidas teenimise abil edu saavutada.“ – John Addison, AS Primerica endine kaasjuht
„„Andmise jõud“ on imetore meeldetuletus meile kõigile, et maailm on külluslik paik ning premeerib neid, kes lähtuvad tegutsemisel suuremeelsest vaimust.“ – Lois P. Frankel, PhD, raamatute „See Jane Lead“ ja „Nice Girls Don’t Get the 5
Corner Office“ autor
„Sarnaselt Mitch Albomi raamatuga „Tuesdays with Morrie“6 pakub seegi teos tarku ja läbinägelikke tähelepanekuid edukamaks saamise kohta.“ – TheStreet.com
„„Andmise jõud“ teeb kõike seda, mida ma ühelt healt raamatult ootan. Lugu paelus mind algusest lõpuni. Õppetunnid tabasid üha uuesti ja uuesti naelapea pihta. Head raamatud just seda teevadki. Ja ka see raamat teeb seda. Loe raamat otsast lõpuni läbi.“ 7
– Michael E. Gerber, New York Timesi menuki „The E-Myth“ autor
„„Andmise jõud“ tuleks anda igale värskele üliõpilasele kohustusliku kirjandusena.“ – Angela Loehr Chrysler, AS Team National tegevjuht; AS National Companies juht
„Stiilipuhas ja aegumatu teos.“ – Jones Loflin, raamatu „Juggling Elephants“ kaasautor
5
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Paid tüdrukud äris edu ei saavuta”, tlk.
6
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Teisipäevad Morrie’ga”, tlk.
7
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Ettevõtlusmüüt”, tlk.
„Lühike raamat, mis on kirjutatud samas vaimus nagu „The Greatest Salesman in the World“ ja „The One Minute Manager“. Burg ja Mann kasutavad lihtsat ja selget stiili, mis kirjeldab keskmise inimese tõlgendust vana ütluse „anna ja sulle antakse“ kohta.“ – Publishers Weekly
„„Andmise jõud“ on ehtne pärl, mis on täis haruldasi tarkuseteri ja viie tärni väärilisi tähelepanekuid. Seda raamatut tuleks lugeda kõigil, kes soovivad oma elust viimast võtta.“ – Gerard Gschwandtner, firma Selling Power asutaja ja kirjastaja
„„Andmise jõud“ on tohutult mõjutanud minu äristiili ja elu tervikuna ning ma tunnen suurt austust, tänu ja rõõmu, et saan raamatus esitletud Viit Seadust ka teistega jagada. Tänan, et aitate muuta seda maailma paremaks paigaks ning et olete muutnud minugi paremaks inimeseks!“ – Harriett E. Dominique, USAA Corporate Responsibility and Community Affairs osakonna vanemasepresident
„Burg ja Mann on ilmekalt näidanud, et teiste inimeste ellu väärtuse lisamine on hea viis rahalise edu redelil kõrgemale ronimiseks. Kui keskendud teistele väärtuse lisamisele, siis tõuseb sinu enda edu raketina taevasse.“ – Fran Tarkenton, tunnustatud Ameerika jalgpallur; GoSmallBiz.com asutaja ja tegevjuht
„Ma ei tea, kas olen kunagi varem lugenud võimsamat raamatut äris ja elus edukaks saamise kohta.“ – Gloria Loring, laulja ja näitleja, raamatu „Coincidence Is God’s Way of Remaining Anonymous“ autor
„„Andmise jõud“ tabab äris ja elus edu saavutamise teemal kümnesse. Burg ja Mann mõistavad ilmselgelt, kuidas teiste edule kaasa aitamine aitab ühtlasi sinulgi edu saavutada. Soovitan seda raamatut soojalt.“ – Dr Ivan Misner, menuki „Masters of Success“ autor; firma BNI asutaja
„Neile, kellele meeldib lugeda õpetlikke jutte äritegemisest, on „Andmise jõud“ kindlasti üks viimase aja kõige meeldejäävamaid.“ – Toimetaja blogi, Soundview Executive Book Summaries
„Need viis lihtsat printsiipi aitavad teil saavutada oma eesmärke ja täita oma unistusi!“ – Brian Tracy, raamatu „The Psychology of Achievement“ autor
„Mõnusalt lühike õpetuslugu äripidamisest, mis jätab tugeva jälje tänu oma ajakohasele sõnumile helduse tähtsuse kohta. Tänapäevases kiires maailmas kulub meile kõigile ära meeldetuletus ehtsast inimvaimust, mis loob eeldused edu saavutamiseks. See raamat meeldib teile kindlasti!“ – Nido Qubein, High Point University president
„Just seda raamatut ongi silmas peetud väljendi all „suurepärastel asjadel on väike pakend“. Neilt lehekülgedelt leitav sõnum on aare, mida võib lugeda üha uuesti ja uuesti ning jagada kõigiga, kellest hoolid. See on tõeline võti igas eluvaldkonnas edu saavutamiseks.“ – Tom Hopkins, raamatu „How to Master the Art of Selling“ autor
„Teos, mis oleks nagu ristand raamatute „Jonathan Livingston Seagull“8 ja „The 7 Habits of Highly Effective People“9 vahel. Lühike ja tujutõstev raamat, mis paelub lugejaid, kes soovivad oma ellu tuua rohkem südamlikkust ja terviklikku missioonitunnetust.“ – Retailing Insight
„„Andmise jõud“ vaatleb lähemalt saladust, mida üliedukad inimesed juba teavad: isiklik jõukus tuleb sinuni siis, kui muudad maailma paremaks paigaks.“ – Paul Zane Pilzer, menuki „The Wellness Revolution“ autor; kahe USA presidendi majandusnõunik
„See raamat jätab hea esmamulje ning veelgi parema mulje teistkordsel lugemisel, kui mõistad, et see õpetlik lugu on algul arvatust veelgi sügavam.“ – Life Insurance Selling
„Burg ja Mann on sisendanud äritegemise keerukasse mängu selgust ja sihikindlust.“ – Philip E. Harriman, CLU, ChFC, 2007. a Million Dollar Round Table president
„Nutikalt kirjutatud ja läbinisti lugejasõbralik... teadlik ja informatiivne ning ühtlasi ka taibukas ja inspireeriv.“ – Midwest Book Review
„Viis Seadust on võrratult lihtsad ning Manni ja Burgi võimas jutustamisviis ülendab need pelgalt motiveerivatest mõistetest tõeliselt inspireerivateks ideedeks.“ – Scott Allen, Fastcompany.com kolumnist; raamatu „The Virtual Handshake“ kaasautor
8
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Jonathan Livingston Merikajakas”, tlk.
9
Eesti keeles ilmunud pealkirjaga “Väga efektiivse inimese 7 harjumust”, tlk.
ANDMISE JÕUD Väike lugu võimsast äriideest
Bob Burg ja John David Mann Uuendatud trükk
SISUKORD Eessõna Arianna Huffingtonilt Sissejuhatus 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
Pealehakkaja Saladus Väärtuse Seadus Tingimus Hüvituse Seadus Kohvi serveerimine Rachel Mõju Seadus Susan Ehtsuse Seadus Gus Vastuvõtlikkuse Seadus Ringiga algusse Andmise jõud
15 17 21 27 37 49 53 65 69 73 83 89 103 107 119 125
Mäekõrguse Edu Viis Seadust
131
Tänusõnad Juhend raamatu üle aruteluks Küsimused autoritele Autoritest
133 137 143 155
EESSÕNA Andmine, teiste inimeste elude puudutamine, oma huvide kooskõlla viimine teiste omadega, ehtsus ning alatine valmidus lisaks andmisele ka ise saada. See kõik pole üksnes mingi laste muinasjutt – need põhimõtted kirjeldavad ilmekalt paljusid võrratuid inimesi, keda ma oma elus olen kohanud. Kuigi nad elavad ja töötavad erinevates riikides ja igaüks omal erialal, on neil kõigil ühine andmise filosoofia. Käesolev raamat kätkebki seda filosoofiat ning näitab, et tegu on enama kui lihtsalt faabula, mõistujutu või kättesaamatu unelmaga. See on reaalselt olemas – ning inimesed võivad seda teed järgida ka oma igapäevaelus. Kõik tahavad uskuda, et maailm võib sel viisil toimida: et elamine teistele keskendudes pole üksnes mingi tore eesmärk, vaid ka eluviis omaette, mis võib viia täisväärtusliku, rikkaliku ja rahuldustpakkuva eluni. Kuid paraku tunneme pahatihti survet nii sisemistelt kui ka välistelt häältelt, mis ütlevad meile küüniliselt ja käegalöövalt: „Maailmas on igaüks ikka ainult enda eest väljas – sina kanna hoolt, et ikka ennekõike oma tahetu kätte saaksid.“ Paljud inimesed mõtlevad paraku sedasi: „No muidugi võin ma endale lubada ka teistele andmist, aga alles siis, kui olen ise saavutanud edu ja oma rahaasjad korda saanud!“ Kuid käesolevas raamatus ütlevad Bob Burg ja John David Mann – kes on muuhulgas ka välja mõelnud andja mõiste – meile seda, et tegelikult just andmismeelseks inimeseks olemisega sa edu saavutadki, ükskõik kuidas sa ise edu määratled. Pahatihti mõtlevad inimesed „teistele andmise“ all vaid heategevust või annetusi et „anda vastu“ alles siis, kui oleme ise juba heal järjel. 15
1. Pealehakkaja Joe oli Clason-Hilli nimelise usaldusühingu töötajate seas üks niisugustest, kes vääris kohe kindlasti pealehakkaja tiitlit. Ta töötas innukalt ja nobedalt ning oli teel ametiredeli tippu. Vähemalt selline oli tema plaan. Joe oli ambitsioonikas noormees, kes püüdles kõrgete sihtide poole. Siiski tekkis tal vahel tunne, et mida innukamalt ja nobedamalt ta töötas, seda rohkem paistis eesmärkide täitumine temast kaugenevat. Niivõrd pühendunud pealehakkaja kohta oli ta küll hakkamist täis, aga ette näidata oli tal ometigi üsna vähe. Kuna tööl oli alatasa kiire, ei jätkunud Joe’l mahti selle küsimuse üle pikemalt juurelda. Eriti sellisel päeval nagu täna – reedel, kui kvartali lõpuni oli jäänud vaid nädal ja täitmist ootas oluline tähtaeg. Selline tähtaeg, mille täitmata jätmine ei tulnud kõne allagi. Pärastlõunal otsustas Joe, et on aeg sisse nõuda üks teene Carli-nimeliselt mehelt, mispeale ta kohe ka talle helistas – kuid vestlus ei sujunud kuigi hästi. „Carl, ära ütle mulle, et nüüd sellise jutuga siin välja tuled...“ Joe hingas sügavalt sisse, et takistada meeleheitel oma häälde tungimast. „Neil Hansen!? Kes kurat on Neil Hansen?... Tead, mind ei huvita tema pakutav hind, me saame samaga vastata... Oot-oot, Carl, ole nüüd. Sa oled mulle ju teene võlgu! Tead seda ise väga hästi! Kuule, kes sind Hodgesi kontoga hädast välja aitas, ah? Carl, oota nüüd... Carl!“ Joe vajutas telefonil kõne lõpetamise nupule ja pani mobiili käest, ühtlasi samal ajal end rahulikuks sundides. Ta hingas sügavalt sisse. 21
ANDMISE JÕUD
Joe püüdis meeleheitlikult üht suurt tehingut sõlmida tähtsa kliendiga, keda ta enda arvates igati vääris ning lausa vajas selleks, et kolmanda kvartali kvoot täita. Joe oli esimeses kvartalis napilt kvoodi täitmata jätnud ja ka teises kvartalis oli pisut puudu tulnud. Kaks musta plekki... Joe ei julgenud mõeldagi, mida tähendanuks tema jaoks kolmas. „Joe? Kas kõik on korras?“ kostis äkki kellegi hääl. Joe tõstis pilgu ja leidis eest oma kolleegi Melanie Matthewsi mureliku näo. Melanie oli heatahtlik ja siiralt südamlik inimene. Just sellepärast ei uskunud Joe, et naine enam kuigi kaua vastu peab niivõrd konkurentsitihedas keskkonnas nagu seda oli hoone seitsmes korrus, kus nad mõlemad töötasid. „Jah, pole midagi,“ kostis ta vastu. „Kas rääkisid äsja Carl Kellermaniga? SP konto teemal?“ Joe ohkas. „Jah.“ Lähemat selgitust polnudki vaja. Kõik nendega ühel korrusel töötavad inimesed teadsid, kes oli Carl Kellerman. Tegu oli ettevõtete maakleriga, kes otsis parajasti sobivat firmat haldamaks ühe tähtsa kliendi kontot, kellele Joe oli pannud hüüdnimeks Suur Purikas ehk lühidalt SP. Carli jutu kohaselt arvas Suure Purika ettevõtte juht et Joe firmal polnud piisavalt „mõju ja kaalukust“ sellise tehingu sõlmimiseks. Nüüd aga oli mingi tegelane, kelle nimegi Joe varem kuulnud polnud, sama tehingu eest küll neist vähem pakkunud, ent sellegipoolest peale jäänud. Carl väitis, et ei saanud omalt poolt sinna midagi parata. „Ma lihtsalt ei mõista,“ ütles Joe. „Tunnen kaasa, Joe,“ lausus Melanie. „Ah, eks mõnikord läheb õnneks, aga teinekord...“ Joe välgutas enesekindlat naeratust, aga tema peas keerlesid üksnes mõtted selle kohta, mida Carl oli äsja öelnud. Melanie läks tagasi oma laua taha ja jättis Joe omi mõtteid mõlgutama. Mõju ja kaalukus... Hetk hiljem kargas ta jalule ja marssis Melanie töölaua juurde. „Kuule, Mel?“ Naine tõstis pilgu. 22