Журнал "Генеральный директор"

БЕЛОРУССКИЙ ЖУРНАЛ ДЛЯ ЛИДЕРОВ В БИЗНЕСЕ

директор

10 (80) 2018

выходит с 2011 года

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА ПРЕДПРИЯТИЯ как действенный инструмент управления СЕКРЕТЫ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-РИСКАМИ Как эффективно использовать GAP-анализ БИЗНЕС ПО-ЖЕНСКИ: четыре вдохновляющие истории успеха 5 СПОСОБОВ ИЗВЛЕЧЬ ВЫГОДУ ОТ ПРИМЕНЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ИСКУССТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА в малом и среднем бизнесе ПОДПИСНОЙ ИНДЕКС

01494 РАСПРОСТРАНЕНИЕ только по подписке Тел.

(+375 17) 342 57 00

www.gen-dir.by

ОТ РЕДАКТОРА

УВАЖАЕМЫЕ ЧИТАТЕЛИ! Вы держите в руках последний осенний номер уходящего года. За окнами время от времени идет дождь, а солнце все меньше прогревает воздух… В таких условиях довольно сложно находить силы и мотивацию для внедрения новых идей, запуска стартапов и обсуждения новых проектов. Прекрасно это понимая, наша редакция, помимо традиционных статей о бизнесе, маркетинговых стратегиях, об управлении персоналом, о секретах современного менеджмента и т.п., решила включить в ноябрьский номер «Генерального директора» несколько материалов, которые сегодня принято называть «мотивационными». Они расскажут вам истории успеха предпринимателей самого разного профиля, раскроют секреты и способы преодоления тех или иных неудач, а также будут весьма интересными и познавательными сами по себе. Надеемся, эти статьи помогут вам найти вдохновение и мотивацию для успешного завершения последних нескольких рабочих недель уходящего года… Желаем вам приятного чтения!

P.S. И снова напоминаем вам, что еще с сентября на «Генеральный директор» открыта новая подписная кампания на первое полугодие 2019 года. Спешите оформить подписку! Шеф-редактор журнала Иван КОВАЛЁВ

ООО «Промкомплекс» – финалист «Премии HR-бренд 2017»!

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 1

№ 10 (80) ноябрь 2018 Производственно-практический журнал для руководителей предприятий. Периодичность выхода – ежемесячно (кроме января и июля). Издается с 2011 года. Учредитель и издатель – ООО «Промкомплекс» Свидетельство о ГРИИРПИ № 1/93 от 03.10.2014 Свидетельство о ГРИИРПИ № 3/105 от 22.11.2013 Главный редактор РУСЕЛЬ Александр Леонидович Руководитель отдела продаж Екатерина ОСТАПЧУК Тел. (+375 17) 342 57 00 , e-mail: ostapchuk@aquarell.by Шеф-редактор Иван КОВАЛЁВ Стиль-редактирование: Наталья КУЛИК, Валентина МИКУТИНА, Лариса ШНИП Дизайн и верстка: ИП Кирилл ЗАДВИНСКИЙ Отдел подписки: тел. (+375 17) 342 57 00 В журнале использованы фотографии из открытых источников. Материалы, опубликованные в журнале, отражают мнение авторов. Авторы несут ответственность за достоверность информации, цитат и прочих сведений. При перепечатке материалов ссылка на журнал обязательна. Редакция оставляет за собой право распространять опубликованные материалы на сетевых и автономных электронных носителях. Материалы со знаком Р печатаются на правах рекламы.

Адрес редакции: ул. Радиальная, 40-202, 220070, г. Минск, тел. (+375 17) 320 46 14, тел./факс (+375 17) 337-91-05 e-mail: editor@promkompleks.by сайт: www.promkompleks.by Подписано в печать 06.11.2018. Тираж 1000 экз. Заказ 953. Цена договорная Подписной индекс – 01494 Свидетельство о регистрации периодического издания № 1380 от 23.10.2010 выдано Министерством информации Рес­пуб­ли­ки Беларусь. Отпечатано в типографии «Акварель принт» ООО «Промкомплекс». ЛП № 02330/78 от 03.03.2014 по 29.03.2019. Свидетельство о ГРИИРПИ № 2/16 от 21.11.2013. Ул. Радиальная, 40-202, 220070, г. Минск. © ООО «ПРОМКОМПЛЕКС», 2018

НОВОСТИ...................................................................4 Объявлены победители третьего фестиваля рекламы ЛАМА........14 ПО ЗАКОНУ Обзор изменений в законодательстве за октябрь...................18 Алексей КУРЧАНОВ СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ Организационная схема предприятия как действенный инструмент управления (на примере модели Рона Хаббарда)....................................25 Алеся НОВИКОВА СЕКРЕТЫ УПРАВЛЕНИЯ Как эффективно использовать GAP-анализ для профилактики бизнес-рисков..........................................................31 Оксана ЖЕВНЕРОВА

ТЕХНОЛОГИИ 5 способов извлечь выгоду от применения технологии искусственного интеллекта в малом и среднем бизнесе...........................34 Перевод: Елена ПРИХОДЬКО Создание точных и кратких электронных писем как искусство.............38 Френки РЕЙН Перевод: Наталья МАЩЕНКО

СОДЕРЖАНИЕ

СОДЕРЖАНИЕ МАРКЕТИНГ Почему «холодная» рассылка по электронной почте является эффективной практикой ведения бизнеса.....................................................42 Ларри КИМ Перевод: Наталья МАЩЕНКО Вы – лидер продаж? Не будьте жадными!............................................46 Дон ЛИ Перевод: Елена ПРИХОДЬКО Что такое концепция бренда?......................48 Кэт ХУ Перевод: Инна ГОНЧАРИК ПЕРСОНАЛ 4 переломных момента в корпоративной культуре вашей компании.....................................................50 Брайан ХОЛЛИГАН Перевод: Наталья МАЩЕНКО

Новаторы охотятся за проблемами, а не за идеями.........................................................55 Грег САТЕЛ Перевод: Инна ГОНЧАРИК

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР Бизнес по-женски: четыре вдохновляющие истории успеха..................62 Алеся НОВИКОВА

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ Как сделать свой стартап привлекательным для инвесторов, продать и выйти из компании с капиталом для создания новых проектов........................................................69 Дэйв СКУЛС Перевод: Елена ПРИХОДЬКО МОТИВАЦИЯ Почему вы все еще гоняетесь за несметным богатством?.............................76 Дариус ФОРОУ Перевод: Елена ПРИХОДЬКО Вы ненавидите ходить на работу? Возможно, вы просто занимаетесь не своим делом.......................................................79 Кейт УОРД Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

МЕЖДУ ДЕЛОМ Новинки деловой литературы.......................86 Алеся НОВИКОВА

3 основные причины иметь в штате профессионального копирайтера..............58 Ариэлла ЭСМОНД Перевод: Инна ГОНЧАРИК ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 3

НОВОСТИ

С

огласно опубликованному обзору Всемирный банк улучшил прогноз по росту белорусской экономики в 2018 году до 3,4%, передает БелТА. В обзоре подчеркивается, что устойчивое восстановление белорусской экономики, начавшееся в 2017 году, продолжилось и в 2018 году, однако необходимы дальнейшие структурные изменения для повышения внешней конкурентоспособности. По оценкам Всемирного банка, ежегодные темпы экономического роста Беларуси в будущем могут замедлиться до 2-2,5% в 2019-2020 годах, поскольку текущее восстановление экономического роста основано на циклических факторах. По мнению экспертов Всемирного банка, риски для среднесрочного экономического прогноза для Беларуси представляет ряд внешних и внутренних факторов. Основным вызовом для достижения стабильного и устойчивого развития остается размер госдолга республики.

4 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Эксперты считают, что ситуация в белорусской экономике будет в значительной степени зависеть от внешнего спроса со стороны России и мировых цен на сырьевые товары. К внутренним рискам эксперты относят замедленные темпы осуществления необходимых преобразований в реальном секторе и возврат к политике поддержки внутреннего спроса. Минимизировать эти риски, считают эксперты, можно путем принятия системных мер, таких как создание действенной системы регулирования плохих займов для снижения уровня проблемных активов в масштабах всей экономики. Главная же задача состоит в том, чтобы преобразовать нынешнее циклическое восстановление экономики в структурный устойчивый рост, считают эксперты Всемирного банка. Долгосрочный рост, по их мнению, зависит в т.ч. от эффективности распределения ресурсов, простоты ведения бизнеса и наличия стимулов для инвестиций.

НОВОСТИ

В

Беларуси планируют создать референтные лаборатории для решения торговых споров, сообщает БелТА. Вопрос торговых споров лежит в плоскости решения двух задач: права и наличия технической лаборатории, которая в рамках сформированного права работает. Директор Белорусского государственного центра аккредитации Татьяна Николаева, отвечая на вопрос о создании совместной с Россией аккредитованной лаборатории ветеринарного контроля, исключила эту необходимость. «В праве Евразийского экономического союза определено, что по результатам аккредитации в соответствии с международными стандартами признаются результаты испытаний аккредитованных лабораторий каждой конкретной страны на соответствующий технический регламент и формируется реестр аккредитованных лабораторий. Результаты этих лабораторий должны признаваться», – отметила Т. Николаева.

Б

еларусь заняла в рейтинге Doing Business-2019 («Ведение бизнеса-2019») 37-ю позицию среди 190 государств, по которым проводится данное исследование, сообщает БелТА. Согласно аналогичному отчету, опубликованному в прошлом году, страна занимала 38-е место. Таким образом, произошло повышение в рейтинге на одну позицию. Лидер глобального рейтинга – Новая Зеландия, на втором месте – Сингапур. За ними следуют Дания, Гонконг (Китай), Республика Корея, Грузия, Норвегия, США, Великобритания и Македония. Среди стран постсоветского пространства самое высокое место занимает Грузия – 6-е. В структуре исследуемых при составлении отчета «Ведение бизнеса-2019» сфер жизнедеятельности бизнеса сложились следующие позиции Беларуси: «Регистрация предприятий» – 29-е место, «Получение разрешений на строительство» – 46-е; «Подключение к системе энергоснабжения» – 20-е; «Регистрация собственности» – 5-е; «Получение кредитов» – 85-е; «Защита миноритарных инвесторов» – 51-е; «Налогообложение» – 99-е; «Международная торговля» – 25-е; «Обеспечение исполнения контрактов» – 29-е; «Разрешение неплатежеспособности» – 72-е место. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 5

НОВОСТИ

В

Беларуси с начала года утверждено около 650 государственных стандартов (СТБ и ГОСТ), передает БелТА. «Активно развивается и пополняется база государственных стандартов. При этом существенно усложняется уровень разработок в соответствии с высоконаучными и высокотехнологичными сферами их применения. В этом году уже утверждено около 650 государственных стандартов. Из них около 70% гармонизированы с международными и европейскими требованиями», – отметил Валентин Татарицкий, первый заместитель Председателя Государственного комитета по стандартизации Республики Беларусь. Высокий уровень гармонизации, по его словам, предоставляет белорусским изготовителям готовые технические решения, разработанные мировыми лидерами промышленности и признанные на международном или региональном уровне. При использовании таких стандартов создаются условия для выпуска продукции, конкурентоспособной не только на внутреннем рынке, но и за его пределами. Госстандарт вносит значительный вклад в развитие систем технического регулирования и стандартизации в интеграционных образованиях, в первую очередь в ЕАЭС. К настоящему времени принято 46 технических регламентов ЕАЭС, 39 из которых вступили в силу. Завершается разработка 6 техрегламентов ЕАЭС, устанавливающих требования к синтетическим моющим средствам и товарам бытовой химии, лакокрасочным материалам, зданиям и сооружениям, строительным материалам и изделиям, алкогольной продукции, углям и продуктам их переработки, энергетической эффективности электрических энергопотребляющих устройств. Планируется разработка 30 проектов изменений в уже принятые технические регламенты.

6 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

К

онцерн «Белгоспищепром» по величине уплаченных в январе-сентябре налогов в республиканский бюджет занял первое место среди органов государственного управления и организаций, подчиненных правительству, сообщает БелТА. Организации «Белгоспищепрома» в январе-сентябре уплатили 1 млрд 153,3 млн руб. Доля налоговых платежей концерна в общей сумме поступлений в бюджет республики составила 6,4%. Это на 0,7 процентного пункта больше по сравнению с январем-сентябрем прошлого года. В январе-сентябре объемы производства продукции масложировой отрасли увеличились на 14,5% по сравнению с аналогичным периодом 2017 года, консервной отрасли – на 8,6%, алкогольной – на 5,2%, кондитерской – на 2,5%. Задолженность организаций концерна по кредитам и займам уменьшилась по сравнению с началом года более чем на 37 млн руб. Среднемесячная заработная плата в целом по концерну за январь-сентябрь составила 975,4 руб. с темпом роста 107,6% к аналогичному периоду 2017 года.

НОВОСТИ

П

редприятие «СветлогорскХимволокно» планирует на 20% увеличить поставки углеродных материалов в КНР по итогам 2018 года в сравнении с предыдущим, сообщает БелТА. В 2017 году в КНР реализована продукция более чем на 1 млн долл. Регулярные поставки углеродных материалов белорусского производства в Китай – один из значимых результатов экспортной деятельности ОАО «Светлогорск-Химволокно». Углеродная нить используется в производстве инфракрасных нагревателей, термостойкий материал «Карбопон» служит для термоизоляции вакуумных печей, в которых выращивают искусственный кремень. Он активно применяется в сфере энергетики при производстве солнечных батарей. Востребована за рубежом также термостойкая арселоновая нить ОАО «Светлогорск-

Химволокно», которая широко применяется при производстве шлангов для турбированных двигателей внутреннего сгорания для Mercedes и других немецких автомобилей. Надежное партнерство, проверенное временем, связывает светлогорское предприятие с немецкой компанией ContiTech корпорации Continental – производителя шин и автокомпонентов. Сотрудничество белорусской и немецкой компаний началось в 2010 году с поставок 50 кг термостойкой нити «Арселон». Далее год от года объемы увеличивались. В 2017-м реализовали 280 т этой нити. Заявленный на 2018 год объем поставок составляет 300 т, однако, по предварительным расчетам, показатель может измениться в большую сторону. Продукция предприятия известна в более чем 40 странах. За 9 месяцев 2018 года экспорт составил 75,5 млн долл., что на 10,3% больше аналогичного периода прошлого года. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 7

НОВОСТИ

М

еждународная группа по разработке финансовых мер по борьбе с отмыванием денег (FATF) рекомендовала государствам ввести контроль за оборотом криптовалют. Это предусматривают изменения в стандарты FATF, утвержденные на октябрьском пленуме, сообщает TUT.BY. В заявлении FATF говорится, что «все юрисдикции должны срочно принять законодательные и практические шаги по предотвращению злоупотребления виртуальными активами».

FATF определила виртуальные активы как «цифровое выражение ценности, которое может цифровым образом обращаться или переводиться и может быть использовано для целей платежа или инвестиций». Виртуальные активы не включают в себя цифровое выражение фиатных валют, ценных бумаг и других финансовых активов, по которым уже существуют рекомендации FATF. FATF отмечает, что виртуальные активы и связанные финансовые услуги не только имеют потенциал содействия финансовым инновациям и результативности, а также улучшению финансовой доступности, но и создают новые возможности для преступников и террористов по отмыванию их доходов или финансированию их незаконной деятельности.

FATF на основании проводимого им мониторинга рисков в данной области сделала вывод о срочной необходимости для всех стран принять скоординированные меры по предотвращению использования виртуальных активов в преступных целях и в целях терроризма.

8 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Из рекомендаций FATF следует, что юрисдикции должны обеспечить регулирование деятельности провайдеров услуг в сфере виртуальных активов, в частности, по осуществлению надлежащей проверки клиентов, включая текущий мониторинг, хранение данных и направление сообщений о подозрительных операциях.

FATF была учреждена странами «Большой семерки» в 1989 году. Сейчас участие в ее работе принимают 37 государств и две международные организации. Рекомендации FATF признаны более чем 180 странами в качестве международного стандарта по противодействию отмыванию денег и финансированию терроризма. Беларусь является учредителем и членом Евразийской группы по противодействию легализации преступных доходов и финансированию терроризма (ЕАГ) – одной из девяти региональных групп по типу FATF, созданных для продвижения рекомендаций FATF и мониторинга их выполнения государствами-членами. В состав ЕАГ входят девять государств: Беларусь, Индия, Казахстан, Китай, Кыргызстан, Россия, Таджикистан, Туркменистан и Узбекистан. Всего ЕАГ подготовлено семь экспертов-оценщиков из Беларуси. В начале 2019 года выездная миссия экспертов-оценщиков посетит Беларусь. С 28 марта 2018 г. вступил в силу декрет «О развитии цифровой экономики». Резидентам Парка высоких технологий разрешено майнить и обменивать криптовалюты, но порядок работы пока неизвестен. В стране официально не заработала ни одна криптобиржа. Госорганы ждали разъяснений, чтобы скоординировать свою позицию с FATF.

НОВОСТИ

П

одготовлен проект указа о создании и функционировании в Беларуси депозитнозалоговой системы сбора тары, сообщает БелТА. В настоящее время проект указа проходит процедуру согласования с заинтересованными ведомствами. Суть новой системы заключается в предоставлении экономических стимулов вернуть использованную потребителем тару для ее дальнейшей переработки. Речь идет о сборе стеклянных и ПЭТ-бутылок, металлических банок из-под напитков. Выпив напиток, покупатель может выбросить пустую тару в контейнер и потерять сумму залога или сдать в таромат, установленный в магазине, и вернуть ее. Таким образом, сумма залога не увеличивает расходов потребителя. Сумма залога может составить ориентировочно 20 копеек. Выполнено технико-экономическое обоснование, подтвердившее возможность реализации в Беларуси такого проекта. Новую систему планируется внедрять с привлечением инвестора, который будет определен по конкурсу. Функционирование депозитно-залоговой системы сбора тары предусматривается Национальной стратегией по обращению с твердыми коммунальными отходами и вторичными материальными ресурсами на период до 2035 года. Планируется, что новый механизм заработает к 2020 году.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 9

НОВОСТИ

С

путник BSU Sat-1 Белгосуниверситета успешно выведен на орбиту высотой более 500 км над поверхностью Земли. Спутник БГУ стал первым университетским спутником в системе белорусского образования и третьим объектом отечественного происхождения на околоземной орбите. Информация об этом размещена на официальном сайте ведущего белорусского вуза. Аппарат BSUSat-1 был запущен 29 октября в Китае с космодрома «Цзюцюань» (JSLC). В настоящий момент с аппаратом установлена и поддерживается устойчивая связь, его бортовые системы полноценно функционируют. При незначительных габаритах спутника весом около 1,6 кг он обладает всеми характеристиками больших универсальных спутников: оснащен системами энергоснабжения, управления, ориентации и стабилизации, телекоммуникации, комплексом технологической и научной полезной нагрузки. На спутнике установлены цифровая камера, радиационный спектрометр, инфракрасный детектор и другое специальное оборудование. Программное обеспечение для работы спутника разработано учеными БГУ. Полетная программа создавалась индивидуально под технические характеристики ракетыносителя, служебной платформы спутника и за-

10 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

дач целевой аппаратуры. Университетский спутник позволит выполнить широкий спектр задач. В научных целях будет проводиться изучение и исследование радиационных полей околоземного пространства, радиационной стойкости электронных элементов, дистанционное зондирование Земли. Образовательная составляющая позволит использовать наноспутник как летающую учебно-научную лабораторию. Вместе с наземным комплексом управления, приема и обработки данных студенты в реальных условиях смогут осваивать космические технологии и проводить научные исследования. Кроме того, обучающиеся уже получили уникальный опыт полного цикла разработки, создания и использования собственных космических аппаратов, принимая активное участие в его разработке. Над территорией Беларуси аппарат будет пролетать 6 раз в сутки, находясь в зоне радиовидимости 10-11 минут. Передача информации пройдет в радиолюбительском диапазоне. Поэтому, обладая минимальными средствами приема, получить данные со спутника могут все организации и частные лица. Полученная специалистами разных стран информация будет аккумулироваться на специально созданном интернет-портале, сообщает БелТА.

НОВОСТИ

С

март-отель, созданный и разработанный компанией Alibaba, скоро запустится в тестовую эксплуатацию в городе Ханчжоу. В отличие от традиционных отелей, услуги в нем будут почти полностью автоматизированы. Номер можно забронировать в приложении на телефоне. На входе гостей встречает робот, и если гость не забронировал номер, то в лобби это можно сделать посредством системы распознавания лиц. Затем робот провожает гостей к лифту и помогает им подняться на соответствующий этаж.

Благодаря системе распознавания лиц и движений тела дверь в номере открывается автоматически, лифт также приезжает автоматически. В номере гость может по звуку управлять шторами, включать и выключать телевизор, управлять освещением, заказывать еду и обслуживание номеров, а робот поможет осуществить обслуживание по команде. Расчет и оплата в отеле также производятся с помощью распознавания лица. Ранее сообщалось также об открытии в Поднебесной полицейского участка без персонала. Он появился в районе Чанлэ китайского города Фучжоу провинции Фуцзянь и стал первым в Китае полностью автоматизированным полицейским участком, который работает круглосуточно и предоставляет услуги по пересечению границы, получению прописки и транспортному управлению. На участке установлены технологии распознавания лиц, искусственного интеллекта. Чтобы воспользоваться услугами на месте, необходимо нажать на экран, затем можно будет оформить удостоверение личности, вид на жительство, примечание в выездной-въездной визе, осуществлять штрафование и конфискацию транспортного средства, контроль общественного порядка. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 11

НОВОСТИ

Ч

тобы поправить плачевное финансовое положение и привлечь дополнительные средства, полиция Лондона решила начать продажу товаров под брендом «Скотленд-Ярд». Полиция Лондона надеется последовать успешному примеру полиции Нью-Йорка, которая выпускает сувенирную продукцию уже больше 15 лет. Средства должны помочь залатать дыры в бюджете Скотленд-Ярда. По расчетам мэрии Лондона, столичной полиции необходимо найти 418 млн долл. до апреля 2021 г. Речь идет о выпуске брендированной одежды, игрушек, настольных игр, канцтоваров, товаров для дома и туристических сувениров. При этом в столичной полиции подчеркивают, что не намерены выпускать одежду, похожую на форму лондонских полицейских. Там также отметили, что, несмотря на то что товары будут выпускаться другими фирмами, последнее слово в том, что касается дизайна продукции, всегда будет за Скотленд-Ярдом. Товары от полиции Лондона появятся на прилавках магазинов после того как СкотлендЯрд окончательно определится с логотипом. Столичная полиция уже заключила контракт с известным брендинговым агентством – компанией The Point.1888, которая работала в т.ч. с галереями Тейт в Лондоне.

И

При этом у идеи есть и противники. Председатель Федерации столичной полиции Кен Марш назвал инициативу абсурдной. По его словам, люди вряд ли захотят ходить в одежде с надписью «Скотленд-Ярд». Служба столичного транспорта недавно запустила похожий проект с брендом Adidas. Они создали кроссовки, на которых изображены логотип лондонской подземки и схема одной из веток лондонского метро. В коммерческом департаменте метро заявили, что проект принес значительные средства, которые пойдут на модернизацию транспортной системы, сообщает TUT.BY.

мперский колледж Лондона вводит инновационный вид лекций, на которых преподаватели будут появляться в аудитории в виде голограммы, сообщает БелТА со ссылкой на ВВС. Колледж уже представил новую технологию широкой публике и намерен стать первым высшим учебным заведением в мире, которое будет проводить подобные лекции на регулярной основе. На первом этапе голограммы будут применяться в школе бизнеса, но в будущем планируется распространить эту технологию и на другие подразделения. Одновременно в виде голограммы в аудитории может появляться более одного человека. Подобная технология уже использовалась во время концертных выступлений, когда перед публикой появлялись голографические изображения умерших знаменитостей – Майкла Джексона и Элвиса Пресли.

12 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

НОВОСТИ

Я

З

наменитая немецкая фирма Hartan, которая уже более 60 лет занимается производством детских колясок, выпустит совместную коллекцию с автомобильным брендом Mercedes. Новые модели будут отличаться своей эргономичностью и функциональностью. Шины Solight Ecco и диски схожи с AMGмоделями. Люлька сделана из влагонепроницаемого материала. Рама коляски выполнена из алюминия, за счет этого она будет легко и быстро складываться. Цвет рамы и расцветку люльки заказчик выбирает сам. Весит коляска 13 кг. Как и автомобили Mercedes, коляски выпустят в нескольких вариантах. Все они будут украшены логотипом автомобильного бренда. Помимо этого Dessin Sport, которая считается AMG-версией, будет украшена на ручках и козырьке «спортивными полосками». В такой версии она будет только черного и серого цветов. В наличии – еще две расцветки: Dolce Vita бежевого цвета с песочным и коричневыми оттенками и Dessin Deep Sea, которая сочетает серый и блекло-голубой цвета, сообщает БелТА.

пония, по предварительным данным, лишилась острова Эсанбэ Ханакита Кодзима, расположенного недалеко от Курил, сообщает TUT.BY со ссылкой на The Guardian. Эсанбэ Ханакита Кодзима – необитаемый остров, который до 2014 года даже не имел собственного названия. Предполагается, что возвышавшуюся над поверхностью моря часть острова разрушили штормы и ледоходы. В 1987 году, когда Береговая охрана Японии последний раз проводила обмеры этого острова, он поднимался над уровнем воды лишь на 1,4 м. Японские СМИ отмечают, что исчезновение острова прошло незамеченным для жителей ближайшего к нему населенного пункта – расположенной в 500 м деревни на острове Хоккайдо. На то, что этого участка суши больше нет, обратил внимание лишь приехавший посмотреть на него автор книги о необитаемых островах Хироси Симидзу. Исчезновение острова, когда оно будет закреплено в официальных документах, приведет к пересмотру границ исключительной экономической зоны Японии. Она сократится примерно на 500 м.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 13

НОВОСТИ

ОБЪЯВЛЕНЫ ПОБЕДИТЕЛИ

третьего фестиваля рекламы ЛАМА

В ОКТЯБРЕ В КОМПЛЕКСЕ ASTORIA RIVERSIDE СОСТОЯЛАСЬ ЦЕРЕМОНИЯ НАГРАЖДЕНИЯ ПОБЕДИТЕЛЕЙ ТРЕТЬЕГО ФЕСТИВАЛЯ РЕКЛАМЫ ЛАМА, на которой собрались ярчайшие креативные умы Беларуси и были объявлены самые оригинальные и эффективные по мнению экспертного жюри фестиваля проекты в сфере коммуникаций, реализованные белорусскими рекламистами за последний год. Особенностью фестиваля ЛАМА является то, что конкурсные работы получают возможность быть оцененными не только представителями агентств, но и брендов-рекламодателей, которые независимо друг от друга оценивают кейсы в двух конкурсных вертикалях – индустриальной и категорийной соответственно. Напомним, что в этом году за награды ЛАМА сражалось 249 работ от 51 участника, в т.ч. 34 проекта в конкурсе 14 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

«Молодые креаторы», партнером которого выступила сеть кинотеатров Silver Screen. В этом году фестиваль прошел под слоганом «По дороге в Канны захватите ЛАМЫ!», обыгрывая мечту рекламистов из разных стран. А первым шагом на пути к этой мечте, а еще к завоеванию и укреплению позиций в Рейтинге креативности и мастерства АКМА, могут стать именно победы в ЛАМА!

НОВОСТИ

Итак, объявляем победителей! Креативным агентством фестиваля, завоевавшим наибольшее количество наград по итогам судейства обоих составов жюри, стало PG Branding. Согласно Положению о работе жюри каждым из двух составов выдвигается работа на Гранпри. В этом году Гран-при клиентского состава жюри присуждено работе «Безлимит на YouTube» агентства Forte Grey. Агентским жюри решено не выдвигать номинанта. ИНДУСТРИАЛЬНАЯ ВЕРТИКАЛЬ ВИДЕОРЕКЛАМА В1. ТВ 2-е место работа «Raccoon Driver», агентство AIDA PIONEER branding & creative Шорт-лист работа «Nodding dog», агентство AIDA PIONEER branding & creative В2. Онлайн 1-е место работа «Футбол в World of Tanks» с Буффоном», Wargaming 3-е место работа «Freaky Summer Party 2018», агентство Pocket Rocket Шорт-лист работа «Анлим. Ты почувствуешь!», агентство Pocket Rocket КОММУНИКАЦИОННЫЙ ДИЗАЙН Д1. Логотип 3-е место работа «ONTO», агентство PG Branding Шорт-лист работа «Aquarelle Quartet», агентство GolovinaDesign работа «Santa», агентство PG Branding Д2. Фирменный стиль, брендбук 1-е место работа «Зарэж голод!», агентство Pocket Rocket 3-е место работа «Wargaming: the Element of Victory», Wargaming

Шорт-лист работа «Belka Games», агентство Fabula Branding работа «Inclusive theater “I”», агентство AIDA PIONEER branding & creative работа «Prowine», агентство PG Branding Д4. Одностраничные издания (плакат, открытка и др.) Шорт-лист работа «COFFIN», агентство Суббота (перенесено из П1. Принт) Д6. Рекламные сувениры и бизнес-подарки Шорт-лист работа «DOGA BIGA», агентство LOGA BIGA Д7. Indoor-дизайн, POS-материалы, дизайн выставочных стендов 2-е место работа «Volny», агентство PG Branding 3-е место работа «Stuck in Photostock», агентство Forte Grey (перенесено из ДИ1. Директ) Д10. Инновационный бренд-дизайн 3-е место работа «От сердца к сердцу», агентство NEF\TBWA DIGITAL ДЖ2. Интерактивные проекты 3-е место работа «Дудзiм па-панску», агентство NEF\TBWA МЕДИА M1. Mедиа 3-е место работа «Stuck in Photostock», агентство Forte Grey ДИРЕКТ ДИ1. Директ 3-е место работа «DOGA BIGA», агентство LOGA BIGA работа «Он е уэй ту Юроп», агентство LOGA BIGA ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 15

НОВОСТИ

МАРКЕТИНГОВАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ МЭ1. Маркетинговая эффективность 3-е место работа «Вкус 2017», агентство NEF\TBWA Шорт-лист работа «Переворот», агентство Salmon Graphics НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА Н1. Наружная реклама Шорт-лист работа «Рекламания», агентство LOGA BIGA работа «Селфи», агентство LOGA BIGA ПРИНТ П1. Принт 3-е место работа «Селфи», агентство LOGA BIGA ПРОМО&АКТИВАЦИИ ПА1. Промо&активации Шорт-лист работа «Вкус 2017», агентство NEF\TBWA работа «Дудзiм па-панску», агентство NEF\TBWA РАДИО Р1. Радио 1-е место работа «Бабушки», агентство Salmon Graphics РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ РК1. Рекламные кампании 2-е место работа «FSP X», агентство Pocket Rocket 3-е место работа «Nodding dog», агентство AIDA PIONEER branding & creative Шорт-лист работа «Meizu M5s для мобильного оператора life:)», агентство Pocket Rocket ДИЗАЙН УПАКОВКИ У1. Упаковка продовольственных товаров 2-е место работа «Gintellman», агентство PG Branding 16 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

работа «Бабіна лета», агентство Fabula Branding 3-е место работа «Stara Mleczarnia», агентство PG Branding У2. Упаковка непродовольственных товаров 2-е место работа «INDIGO Lux», агентство Fabula Branding работа «Volny», агентство PG Branding 3-е место работа «Trido», агентство PG Branding Специальный приз за национальное наследие работа «Volny», агентство PG Branding КРАФТ К1. Режиссура видеоролика 3-е место работа «Бабушки», агентство Salmon Graphics (перенесено из В1. ТВ) К2. Сценарий видеоролика Шорт-лист работа «Безлимит на YouTube», агентство Forte Grey К3. Арт-дирекшн видеоролика 2-е место работа «Той самы хлебны», агентство Not Perfect | Y&R Minsk К5. Анимация видеоролика 3-е место работа «Raccoon Driver», агентство AIDA PIONEER branding & creative Шорт-лист работа «ЛАМА 2018», Максим Носов К13. Рекламная фотография 3-е место работа «Селфи», агентство LOGA BIGA К15. Авторская иллюстрация 2-е место работа «Искусство сновидений», агентство Молоко Криэйтив

НОВОСТИ

3-е место работа «Той самы хлебны», агентство Not Perfect | Y&R Minsk работа «Каталог "Елочные украшения"», ИП Баранцева (перенесено из Д5. Многостраничные издания) КАТЕГОРИЙНАЯ ВЕРТИКАЛЬ Е1. Продукты питания 3-е место работа «Вкус 2017», агентство NEF\TBWA Шорт-лист работа «Бабіна лета», агентство Fabula Branding работа «Дизайн упаковки для Cheese Ninja», агентство PG Branding Е3. Алкогольные напитки и слабоалкогольные Шорт-лист работа «От сердца к сердцу», агентство NEF\TBWA Е5. Мода, красота и здоровье Шорт-лист работа «Упаковка для маек Volny», агентство PG Branding Е7. Товары и услуги для офиса Шорт-лист работа «Лимитированная версия конструктора Trido», агентство PG Branding Е8. Товары и услуги для детей Шорт-лист работа «Дизайн упаковки для конструктора Trido», агентство PG Branding Е11. Банковские, финансовые, страховые услуги Шорт-лист работа «Календарь Технологии дарят время, типография & издательство Друк-С», дизайн-студия «Концепт» Е13. Ритейл, общественное питание и e-commerce 1-е место работа «Nodding dog», агентство AIDA PIONEER branding & creative

2-е место работа «Фирменный стиль для винного бутика Prowine», агентство PG Branding Шорт-лист работа «Фирменный стиль торговых точек по продаже десертов Bongenie», агентство PG Branding Е16. СМИ и рекламные услуги 3-е место работа «День со звездой», «Новое радио» Шорт-лист работа «Stuck in Photostock», агентство Forte Grey Е17. Социальная реклама 2-е место работа «Искусство сновидений», агентство «Молоко Криэйтив» Шорт-лист работа «Обеспокоенные граждане», агентство Doberman Film Специальный приз за лучшую B2B-коммуникацию работа «BUT», агентство Forte Grey Специальный приз за лучшее SMART-решение работа «Taxi in rain», агентство AIDA PIONEER branding & creative Конкурс «Молодые креаторы» 1-е место команда «Ragoo Media» Алина Авдиенко и Юлия Мацако 2-е место Анна Новик и Виктор Дормаш 3-е место Анастасия Елисеева и Апполинария Короткая Специальный приз за лучшее интерактивное решение презентации Евгений Семушев и Виктор Кучинский Специальный приз за лучшую самопрезентацию Данута Лобаченя и Алена Гилевская ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 17

ПО ЗАКОНУ

ОБЗОР ИЗМЕНЕНИЙ В ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВЕ за октябрь

Подготовил Алексей КУРЧАНОВ, заместитель генерального директора ООО «Юридическая компания «ЭДИКТ»

время чтения

Публикуемый обзор законодательства носит информационно-справочный характер. При решении различных вопросов необходимо использовать только полный текст нормативных правовых актов.

Указ Президента Республики Беларусь от 02.10.2018 № 399 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 06.10.2018, 1/17974) «О финансовом оздоровлении сельскохозяйственных организаций» Указом установлено, что облисполкомами утверждаются перечни неплатежеспособных сельскохозяйственных организаций, подлежащих финансовому оздоровлению (далее – перечень), а задолженность включенных в перечень организаций подлежит реструктуризации путем: увеличения уставного фонда хозяйственного общества в пределах суммы образовавшейся задолженности с передачей акций (долей в уставном фонде) кредитору; предоставления отсрочки погашения задолженности на три года с последующей рассрочкой на пять лет или предоставления отсрочки погашения задолженности с последующей рассрочкой на иной срок по соглашению с кредиторами; эмиссии местными исполнительными и распорядительными органами облигаций 18 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

с последующей их продажей банкам для целей приобретения активов, сформированных на сумму задолженности (части задолженности) по кредитным договорам, заключенным с неплатежеспособными сельскохозяйственными организациями, либо передачи указанных активов в ОАО «Агентство по управлению активами»; иным путем, установленным законодательными актами (передача участниками хозяйственного общества акций (долей в уставном фонде) кредитору, полное либо частичное освобождение от имущественной обязанности по погашению задолженности и др.). С даты включения в перечень приостанавливается начисление процентов, пеней (штрафов) по всем видам задолженности (за исключением задолженности, возникшей после включения такой организации в перечень, а также процентов, начисляемых ОАО «Агентство по управлению активами» и банками). В отношении включенных в перечень государственных организаций (организаций с долей государства в уставном фонде) могут применяться следующие меры по повышению эффективности их управления:

ПО ЗАКОНУ

сдача предприятия как имущественного комплекса сельскохозяйственной организации (далее – имущественный комплекс) в аренду, в т.ч. с правом последующего его выкупа по результатам реализации бизнес-плана по ее финансовому оздоровлению; передача в доверительное управление находящихся в государственной собственности акций (долей в уставном фонде) сельскохозяйственной организации, в т.ч. с правом последующего их выкупа по результатам реализации бизнес-плана; передача полномочий исполнительного органа (руководителя) сельскохозяйственной организации по договору другой коммерческой организации (управляющей организации) либо индивидуальному предпринимателю (управляющему), в т.ч. с правом последующего выкупа имущественного комплекса сельскохозяйственной организации по результатам реализации бизнес-плана; продажа путем проведения аукциона (конкурса) имущественного комплекса, акций (долей в уставном фонде) сельскохозяйственной организации, находящихся в республиканской или коммунальной собственности, соответственно по решению Президента Республики Беларусь либо по согласованию с ним, если иное не установлено Президентом Республики Беларусь; иные меры, предусмотренные законодательством. Включение в перечень организаций, в отношении которых возбуждено дело об экономической несостоятельности (банкротстве), за исключением организаций, находящихся в процедуре ликвидационного производства, влечет прекращение производства по делу по решению суда. Указом утверждены Положение о порядке реструктуризации задолженности неплатежеспособных сельскохозяйственных организаций и Положение об особенностях применения мер по повышению эффективности управления неплатежеспособными сельскохозяйственными организациями. Указ вступает в силу 07.01.2019 (за исключением отдельных положений).

Указ Президента Республики Беларусь от 16.10.2018 № 414 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 19.10.2018, 1/17991) «О совершенствовании безналичных расчетов» В соответствии с Указом создается автоматизированная информационная система исполнения денежных обязательств (далее – АИС ИДО), предназначенная: для исполнения обязательств плательщиков путем взыскания в бесспорном порядке денежных средств на счетах в банках, небанковских кредитно-финансовых организациях, ОАО «Банк развития Республики Беларусь» (далее – банки), электронных денег в электронных кошельках в счет уплаты платежей в бюджет, в т.ч. государственные целевые бюджетные фонды, государственные внебюджетные фонды (далее – платежи в бюджет), для исполнения иных денежных обязательств; для осуществления плательщиками платежей в бюджет в случае недостаточности денежных средств на счетах в банках и электронных денег в электронных кошельках для исполнения в полном объеме обязательств перед бюджетом; для обеспечения взаимодействия между участниками АИС ИДО по исполнению в полном объеме указанных выше денежных обязательств. Информация о неисполненных денежных обязательствах формируется в АИС ИДО на основании поступивших платежных требований взыскателей на взыскание денежных средств в бесспорном порядке (далее – платежные требования взыскателей) и платежных инструкций плательщиков на перечисление платежей в бюджет (далее – платежные инструкции плательщиков). Установлено, что участниками АИС ИДО являются: -- Национальный банк; -- ОАО «Белорусский межбанковский расчетный центр»; -- банки; ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 19

ПО ЗАКОНУ

-- плательщики – при недостаточности денежных средств на счетах в банках и электронных денег в электронных кошельках для исполнения их платежных инструкций на перечисление платежей в бюджет в полном объеме; -- взыскатели. Указом утверждено Положение о взаимодействии посредством АИС ИДО, в соответствии с которым автоматически осуществляется взаимодействие между участниками. Владельцем АИС ИДО является Национальный банк, оператором – ОАО «Белорусский межбанковский расчетный центр». Документ вступает в силу 01.01.2020 (за исключением отдельных положений).

Указ Президента Республики Беларусь от 23.10.2018 № 419 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 26.10.2018, 1/17998) «О повышении пенсий» Указом предусмотрен перерасчет трудовых пенсий с 1 ноября 2018 г. путем корректировки фактического заработка пенсионеров исходя из средней заработной платы работников в республике, примененной при предыдущем перерасчете пенсий, с повышением ее величины на 5,5%. Документ вступил в силу 26.10.2018.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 28.09.2018 № 704 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 02.10.2018, 5/45643) «О некоторых вопросах торговли алкогольными напитками» Постановлением введен запрет на выплату юридическими лицами, осуществляющими производство и (или) оптовую торговлю алкогольными напитками, на которые государственными 20 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

органами, осуществляющими регулирование цен (тарифов), установлены предельные минимальные отпускные цены, любых вознаграждений (премий, бонусов и иных платежей) за продвижение этих напитков. Документ вступил в силу 02.10.2018.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 09.10.2018 № 726 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 11.10.2018, 5/45678) «О мерах по реализации Указа Президента Республики Беларусь от 10 июля 2018 г. № 273» Указом утверждены Положение о порядке выдачи заключения об отсутствии в Республике Беларусь производства устройств для зарядки аккумуляторов и форма заключения об отсутствии в Республике Беларусь производства устройств для зарядки аккумуляторов. Единый перечень административных процедур, осуществляемых государственными органами и иными организациями в отношении юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, утвержденный постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 17 февраля 2012 г. № 156 «Об утверждении единого перечня административных процедур, осуществляемых государственными органами и иными организациями в отношении юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, внесении дополнения в постановление Совета Министров Республики Беларусь от 14 февраля 2009 г. № 193 и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь», дополнен п. 1.29. Указанным пунктом предусмотрена административная процедура по выдаче заключения об отсутствии в Республике Беларусь производства устройств для зарядки аккумуляторов, классифицируемых кодом 8504 40 единой Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности Евразийского экономического союза.

ПО ЗАКОНУ

Административная процедура осуществляется в течение 20 рабочих дней. Положением о порядке выдачи заключения об отсутствии в Республике Беларусь производства устройств для зарядки аккумуляторов определены порядок выдачи заключения, перечень необходимых для этого документов, а также основания для отказа в выдаче заключения. Выдача заключений осуществляется Министерством промышленности на основании письменных заявлений юридических лиц или индивидуальных предпринимателей, осуществляющих ввоз на территорию Республики Беларусь устройств для зарядки аккумуляторов. Документ вступил в силу 14.10.2018.

Реализация третьего этапа будет осуществляться в 2026-2030 годах с учетом увеличения электромобильного транспорта в Республике Беларусь до уровня более 25 тыс. единиц. На третьем этапе планируется установить 113 ЭЗС в г. Минске, 117 ЭЗС в областных центрах и 177 ЭЗС в городах Республики Беларусь., а также 5 супербыстрых зарядных комплексов в областных центрах. Функции по созданию и развитию государственной зарядной сети для зарядки автомобилей на территории Республики Беларусь осуществляет государственный оператор – РУП «Производственное объединение «Белоруснефть». Документ вступил в силу 17.10.2018.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 10.10.2018 № 731 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 16.10.2018, 5/45692) «Об утверждении Программы создания государственной зарядной сети для зарядки электромобилей»

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 17.10.2018 № 743 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 20.10.2018, 5/45706) «Об утверждении Стратегии развития малого и среднего предпринимательства «Беларусь – страна успешного предпринимательства» на период до 2030 года»

Программа создания государственной зарядной сети для зарядки электромобилей (далее – Программа) разработана в целях реализации Указа Президента Республики Беларусь от 10 июля 2018 г. № 273 «О стимулировании использования электромобилей». Реализация Программы предусматривает три этапа. Первый этап (до 2021 г. включительно) предполагает размещение 431 ЭЗС в г. Минске и наиболее приоритетных местах областных центров и на автодорогах категорий «М» и «М/Е». Второй этап планируется реализовать в 20222025 годах при условии увеличения электромобильного транспорта на территории Республики Беларусь до уровня более 10 тыс. единиц. На втором этапе предполагается установить 144 ЭЗС в г. Минске, 278 ЭЗС в областных центрах и городах, а также 44 ЭЗС на автодорогах категории «М/Р/Е».

Республиканским органам государственного управления, иным государственным организациям, подчиненным Совету Министров Республики Беларусь, местным исполнительным и распорядительным органам предписано использовать утвержденную настоящим постановлением Стратегию развития малого и среднего предпринимательства «Беларусь – страна успешного предпринимательства» (далее – Стратегия) на период до 2030 года при: реализации Программы социально-экономического развития Республики Беларусь на 20162020 годы, Государственной программы «Малое и среднее предпринимательство в Республике Беларусь» на 2016-2020 годы; разработке проектов программ социально-экономического развития Республики Беларусь, государственных программ на периоды до 2030 года; ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 21

ПО ЗАКОНУ

разработке проектов законодательных актов и постановлений Совета Министров Республики Беларусь, регулирующих деятельность субъектов малого и среднего предпринимательства; подготовке предложений для проектов международных договоров и актов, составляющих право Евразийского экономического союза. Стратегией определены приоритетные направления развития МСП на среднесрочную и долгосрочную перспективу, создания благоприятных условий формирования и функционирования предпринимательской среды, обеспечения согласованности действий органов государственной власти различных уровней и бизнеса. Координацию деятельности по реализации Стратегии осуществляет Министерство экономики. Документ вступил в силу 18.10.2018.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 17.10.2018 № 741 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 19.10.2018, 5/45705) «О некоторых мерах по реализации Указа Президента Республики Беларусь от 24 мая 2018 г. № 202» Постановлением введены общие требования к деловому стилю одежды работников службы «одно окно», а также общие требования к помещениям, в которых располагается служба «одно окно». Для работников службы «одно окно» обязательным является деловой стиль одежды, который предполагает официальность, сдержанность и аккуратность, а основными требованиями к одежде являются практичность и опрятность. Более детальные требования к деловому стилю одежды работников службы «одно окно», а также общие требования к помещениям, в которых располагается служба «одно окно», содержатся в приложениях к документу. Документ вступил в силу 20.10.2018 (за исключением отдельных положений).

22 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 15.10.2018 № 737 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 17.10.2018, 5/45696) «О мерах по реализации Указа Президента Республики Беларусь от 20 июля 2018 г. № 288» Постановлением в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 20 июля 2018 г. № 288 «Об освобождении от налога на прибыль» определены критерии отнесения работ и услуг к работам и услугам, выполняемым и оказываемым в области космического приборостроения, которые содержатся в приложении 1 к документу. Согласно приложению 1 работы и услуги выполняются и оказываются в рамках научно-исследовательских, опытно-конструкторских и опытно-технологических работ, прошедших государственную регистрацию в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 25 мая 2006 г. № 356 «О государственной регистрации научно-исследовательских, опытно-конструкторских и опытно-технологических работ». Работы и услуги должны выполняться и оказываться в целях создания хотя бы одного из следующих изделий (выполнения (оказания) одной из следующих работ (услуг): бортовые приборы (аппараты, аппаратура), комплексы, системы, предназначенные для функционирования в космическом пространстве (в т.ч. для дистанционного зондирования Земли); специально разработанные материалы и комплектующие изделия для использования в составе бортовых приборов (аппаратов, аппаратуры), комплексов, систем, предназначенных для функционирования в космическом пространстве (в т.ч. для дистанционного зондирования Земли); наземные приборы (аппараты, аппаратура), оборудование, комплексы, системы, предназначенные для: изготовления и испытания бортовых приборов (аппаратов, аппаратуры), комплексов, систем, предназначенных для функционирования

ПО ЗАКОНУ

в космическом пространстве (в т.ч. для дистанционного зондирования Земли); сопровождения (управления) в полете бортовых приборов (аппаратов, аппаратуры), комплексов, систем, предназначенных для функционирования в космическом пространстве (в т.ч. для дистанционного зондирования Земли); приема, хранения и обработки информации для дистанционного зондирования Земли. Постановлением установлены формы заявления о выдаче заключения и заключение об отнесении реализованных работ и услуг к работам и услугам, выполненным и оказанным в области космического приборостроения. Заключение выдает Госкомвоенпром. Документ вступил в силу 18.10.2018.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 18.10.2018 № 747 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 20.10.2018, 5/45709) «О внесении изменений в постановление Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 2002 г. № 1849» Согласно постановлению в новой редакции изложено Положение о порядке государственной регистрации и государственного учета транспортных средств, снятия с учета и внесения изменений в документы, связанные с регистрацией транспортных средств (далее – Положение). В новой редакции Положения обновлен перечень транспортных средств (далее – ТС), не подлежащих регистрации. Это – технологический транспорт, эксплуатируемый на закрытых территориях; технологическое и строительное оборудование на шасси прицепов; ТС, которые не участвуют в дорожном движении; городской электротранспорт. Осмотр при регистрации ТС не будет проводиться, если оно реализовано юридическим лицом, не было в эксплуатации и его год выпуска совпадает с текущим или предыдущим календарным годом. При этом сведения о ТС должны находиться в системе электронных паспортов.

Продавцы (лизингодатели) получили возможность оказывать услуги по регистрации ТС, которые не были в эксплуатации, до передачи покупателю (лизингополучателю), однако полномочия на регистрацию должны быть указаны в договоре купли-продажи (лизинга), а год выпуска ТС должен совпадать с текущим или предыдущим календарным годом. Перечень оснований для отказа в регистрации ТС расширен. В регистрации будет отказано в случае отсутствия полномочий на регистрацию, несоответствия документов требованиям законодательства (они недействительны, нечитаемы, имеют подчистки, приписки, зачеркнутые слова), непредставления ТС для осмотра. За снятием с учета ТС можно будет обратиться в любое регистрационное подразделение независимо от места регистрации. Положением предусматривается аннулирование регистрации ТС. Основаниями могут быть регистрация ТС по поддельным документам, изменение его идентификационного номера. Документ вступает в силу 21.01.2019.

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 17.10.2018 № 740 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 19.10.2018, 5/45704) «О перечне административных процедур, прием заявлений и выдача решений по которым осуществляются через службу «одно окно» Постановлением установлен перечень административных процедур, прием заявлений и выдача решений по которым осуществляются через службу «одно окно», состоящий из 84 пунктов, согласно приложению к постановлению. Перечень сформирован в отношении административных процедур, осуществляемых в соответствии с законодательством местными исполнительными и распорядительными органами (их структурными подразделениями), подчиненными организациями. Документ вступает в силу 27.11.2018. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 23

ПО ЗАКОНУ

Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 25.10.2018 № 768 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 27.10.2018, 5/45734) «О внесении изменений и дополнений в постановление Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 2010 г. № 1932» В новой редакции изложено приложение к постановлению Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 2010 г. № 1932 «Об установлении ставок вывозных таможенных пошлин в отношении нефти сырой и отдельных категорий товаров, выработанных из нефти, и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь». Новые ставки вывозных таможенных пошлин в отношении нефти сырой и отдельных категорий товаров, выработанных из нефти, увеличены. При этом ставки вывозных таможенных пошлин на некоторые категории указанных товаров, таких как сжиженные углеводородные газы, этан, бутан, изобутан, выросли более чем в 2 раза. Документ вступил в силу 01.11.2018.

Постановление Правления Национального банка Республики Беларусь от 05.10.2018 № 451 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 19.10.2018, 8/33534) «О внесении изменений и дополнений в Инструкцию о банковском переводе» Согласно изменениям и дополнениям, внесенным в Инструкцию о банковском переводе, прямое дебетование счета – вид банковского перевода, предусматривающий исполнение платежных требований бенефициара посредством

24 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

списания денежных средств с корреспондентского счета банка-отправителя на основании межбанковского платежного требования банка-получателя в соответствии с акцептом плательщика. Расчеты посредством прямого дебетования счета используются при осуществлении внутренних банковских переводов в белорусских рублях для оплаты товаров (работ, услуг), в т.ч. в виде предоплаты, на основании заключенного между плательщиком и бенефициаром договора, предусматривающего осуществление расчетов посредством прямого дебетования счета, осуществляются банками на основании договоров, заключенных между плательщиком (бенефициаром) и обслуживающим его банком. Согласие на осуществление расчетов посредством прямого дебетования счета плательщик выражает путем направления в банк-отправитель с применением систем дистанционного банковского обслуживания акцепта. Документ вступил в силу 20.10.2018 (за исключением отдельных положений).

Постановление Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 22.10.2018 № 77 (Национальный правовой интернет-портал Республики Беларусь, 31.10.2018, 8/33560) «Об установлении расчетной нормы рабочего времени на 2019 год» Установлена расчетная норма рабочего времени на 2019 год при полной норме его продолжительности не более: для пятидневной рабочей недели с выходными днями в субботу и воскресенье – 2008 часов; для шестидневной рабочей недели с выходным днем в воскресенье – 2016 часов. Документ вступил в силу 01.11.2018.

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА ПРЕДПРИЯТИЯ

КАК ДЕЙСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ

(на примере модели Рона Хаббарда) Алеся НОВИКОВА

время чтения

КАЖДЫЙ ДИРЕКТОР МЕЧТАЕТ О ТОМ, ЧТОБЫ БИЗНЕС НЕ ТРЕБОВАЛ ЕГО ПОСТОЯННОГО ВНИМАНИЯ, А СТАБИЛЬНО И КАЧЕСТВЕННО ФУНКЦИОНИРОВАЛ ЛИШЬ ПРИ ПЕРИОДИЧЕСКОМ ВМЕШАТЕЛЬСТВЕ. Конечно, без руководства и контроля никак не обойтись. Но свести их к минимуму, а также повысить ценность предприятия как хорошо организованной системы можно путем выработки четкого алгоритма производственных процессов – написания организационной схемы. Предлагаем вам обзор популярных управленческих моделей, принципы их построения и бизнес-модель Рона Хаббарда, которая сможет эффективно упорядочить менеджмент и в вашей компании. ЦЕЛИ НАПИСАНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СХЕМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ Любое предприятие в своих внутренних процессах структурировано. Всякая компания нуждается в регламентации функций персонала, определении последовательности бизнес-процессов и как цель – снижении производственных затрат с помощью повышения продуктивности менеджмента.

Вы наверняка возразите, что оргсхема имеется у многих и занимает почетные места на стендах в офисах. Считается престижным заказать у консалтинговой компании такой солидно оформленный труд с кучей умных терминов. Но дело в том, что в большинстве случаев эта система не приносит ожидаемых результатов. Часто она носит номинальный «парадный» характер, недоступна для изучения всем членам коллекноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 25

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

тива, не до конца понятна каждому сотруднику или, что еще хуже, выстраивается под конкретные личности. Случается и такое, что оргсхема подразумевает двойное/тройное подчинение, лишь запутывая и усложняя задачи. Поэтому и требуется ее детальная проработка, публичное с ней ознакомление и ее повсеместное внедрение в практику. ПОПУЛЯРНЫЕ ТИПЫ КОРПОРАТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Каждое предприятие выбирает способ самоорганизации исходя из своей специфики и своих условий работы. Чаще всего предпочтения руководства останавливаются на следующих вариантах: линейном, линейно-функциональном, матричном, дивизиональном, проектном или сетевом. Под каждый из них пишется своя схема, каждый из них имеет преимущества и недостатки. Четкие и простые линейно-функциональные структуры, выстроенные на однозначном вертикальном управлении, хороши для небольших предприятий с однородным продуктом или компаний в стабильных рыночных условиях. Их преимущества: стабильный результат труда, дисциплина и контроль, а минусы – отсутствие гибкости и инициативы, длительное утверждение решений. Предприятие с более сложным и разнообразным профилем в условиях динамичного рынка потребует дивизионального или матричного типа руководства. Он обеспечивает гибкость и высокое качество обслуживание благодаря делегированию отдельным структурным подразделениям управленческих полномочий. Но вместе с тем это связано с повышенной сложностью работы, удорожанием самого процесса управления (появляются дополнительные руководящие кадры). Проектная оргструктура и вовсе формирует производственные звенья под каждый отдельный проект. Это супер гибкость по отношению 26 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

к клиенту и повышенная чувствительность к запросам рынка, однако она чревата огромной зарплатной нагрузкой. В 1960-х годах компании GeneralElectric удалось совместить линейно-функциональное и проектное управление в виде нового типа – матричного. Казалось бы, и компактность производственной информации, и динамичность есть, но появляются высокие риски конфликта интересов. Один сотрудник может попасть под руководство сразу нескольких начальников. Крупные компании все чаще выбирают сетевое управление. Это в высшей степени адаптивно к региональным рынкам, экономично с точки зрения зарплаты. Но сетевикам очень сложно выдержать единые требования ко всем партнерам и поддерживать корпоративную культуру в разрозненных филиалах. Так какую административную модель выбрать? Какая она – идеальная оргсхема? ТРЕБОВАНИЯ К СОСТАВЛЕНИЮ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СХЕМЫ

Самый важный критерий любой теоретической модели – рациональное построение и практикоориентированность. А значит, оргструктура создается в соответствии с некоторыми актуальными ежедневно и для всех без исключения компаний требованиями. Здесь недопустимы никакие разночтения. При написании схемы должны быть выстроены только однозначные линии подчинения. Нельзя, чтобы какой-то специалист или отдел подчинялся сразу двум руководителям. Это прямой путь к путанице и борьбе за влияние. Организационная схема предприятия должна четко разграничивать области ответственности всех структурных подразделений компании. Она обязана содержать фамилии ключевых сотрудников, руководителей отделов, чтобы видеть, кто и за что отвечает.

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

Важно, чтобы в ней были прописаны как выполняемые функции, так и ожидаемые результаты производственного процесса. Схема должна отражать как «горизонтальные», так и «вертикальные» связи в компании. Почти всегда ее прорисовывают в системе координат «руководство-подчиненные». Но для любой фирмы не менее важно наличие качественных производственных контактов между различными отделами. Практично прописывать в схеме те функции, которые на сегодняшний момент компании не нужны, но могут потребоваться в ближайшей перспективе. Допустим, на текущем этапе развития в компании нет ответственного за создание упаковки – она просто приобретается у подрядчиков. Но через какое-то время вам может потребоваться ее изготовление у себя на предприятии. Такие перспективные направления в профессионально написанных схемах должны быть всегда учтены.

Механизм принятия решений, как правило, хорошо оговорен в каждой схеме, зато алгоритм снятия разногласий обычно остается без внимания. Различные точки зрения периодически возникают в любом коллективе, этого не стоит бояться. И если разные мнения спокойно обсуждаются, то фирма в итоге получает конструктив. Все новые успешные проекты когда-то рождались из идей, не всегда одобряемых и однозначных. Внесите в свою оргсхему алгоритм работы с разногласиями, и это обезопасит компанию от расшатывания изнутри и даст почву для появления новых креативных импульсов. Итак, грамотно созданная организационная схема предприятия должна выполнять несколько основных функций: объединять компанию в единое целое, координировать работу ее отделов, демонстрировать круг полномочий и ответственности всех структурных элементов компании, описывать механизмы управления производственных процессов. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 27

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА ХАББАРДА (HUBBARD MANAGEMENT SYSTEM)

Автор популярнейшей методики организации бизнес-процессов американец Лафайет Рональд Хаббард при создании своей административной технологии опирался на выведенные им фундаментальные закономерности, в соответствии с которыми действуют все бизнес-игроки – как мелкие торговцы, так и крупные корпорации. Понимая эти закономерности по-своему, он попытался сформулировать идеальную структуру любой организации. Несмотря на то что персону самого Хаббарда принято трактовать неоднозначно, его идеи десятилетиями практикуются в управлении. Оно и понятно – более десятка томов «Курса руководителя организации», опубликованного

в 1965 году, наполнены теорией и практикой всех аспектов деятельности компании. Организационную схему Хаббарда фактически в неизменном виде сегодня применяют тысячи организаций во всем мире, причем разного профиля и размеров. Но особенно популярна она у среднего и малого бизнеса. В числе крупнейших компаний, работающих с этой административной технологией, – Cisco Systems – ТНК, разрабатывающая и продающая сетевое оборудование, и National Semiconductors – американский производитель полупроводниковой продукции. Согласно теории Хаббарда деятельность компании всегда базируется не менее чем на семи компонентах: ••управление; ••кадры и коммуникации; ••продвижение товаров или услуг; ••финансы; ••производство; ••контроль качества продукции и квалификации сотрудников; ••связи с общественностью и расширение рынка.

«Организационная схема (оргсхема) – это общий план, который показывает, какие функции и обязанности выполняются в организации, какие существуют коммуникационные маршруты, в каком порядке выполняются действия, а также показывает посты, отвечающие за определенные области в организации. Оргсхема состоит из людей, действий и потоков, которые необходимы для того, чтобы достичь общей цели и предотвратить отклонение от достижения этой цели и остановки на пути к ее достижению» (Л.Р. ХАББАРД).

28 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

ЛЮБОПЫТНО, НО РОНАЛЬД ХАББАРД – НЕ ТОЛЬКО АВТОР ИНТЕРЕСНЫХ РЕШЕНИЙ В ОБЛАСТИ АДМИНИСТРАТИВНОЙ ТЕХНОЛОГИИ, НО И ПИСАТЕЛЬ-ФАНТАСТ, ИССЛЕДОВАТЕЛЬ В СФЕРЕ РЕЛИГИОЗНЫХ УЧЕНИЙ, ОБЛАДАТЕЛЬ ТРЕХ РЕКОРДОВ В КНИГЕ РЕКОРДОВ ГИННЕССА. Именно он написал роман, который лег в основу кинобестселлера «Поле битвы: Земля» с Джоном Траволтой в главной роли. Он был главным идеологом саентологии и создал головную организацию этого религиозного движения. Многие административные технологии Хаббард успешно применял в управлении своей организацией. Соответственно, все указанные элементы должны быть включены в организационную схему и выстроены в прямой последовательности производственного цикла. При этом не важно, пишем ли мы структуру для крупного предприятия или индивидуального предпринимателя. Реализация этих семи функций является обязательным условием жизнеспособности любого бизнеса. Прописывая в схеме каждый из этих компонентов, будь то управление, финансы или контроль качества, мы должны указать характерные для него обязанности, ключевые должности и производственные операции, которые влияют на координацию деятельности всей компании.

Второй важной чертой организационной системы Хаббарда является ориентация на конечный продукт. Любопытно, что формирование этого продукта (будь то товар или услуга) следует определять на разных производственных этапах. Делается это для того, чтобы уловить стадию возникновения возможной проблемы. Видя предварительную цель на каждом этапе, легко понять, где возникает сбой. Здесь заложена следующая логика: прибыль приносит сам продукт, за него платят и никому неинтересно, сталкиваясь с какими сложностями вам приходится производить этот продукт. Контроль формирования продукта на протяжении всего производственного цикла, начиная ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 29

СТРАТЕГИИ В БИЗНЕСЕ

с этапа идей до целостной конечной готовности, – ключевой принцип теории Хаббарда. Эта бизнес-модель также предусматривает хорошие возможности для развития предприятия без нарушения производственных процессов. Реализуется данная функция при помощи такой структурной единицы, как комитеты. Туда входят главы отраслевых подразделений компании. Раз в неделю они собираются, обсуждают и планируют меры по развитию предприятия для высшего руководства. У них есть уникальная возможность отследить низовой уровень производственной цепочки, подмечать недочеты, быстро реагировать на изменения и стать эффективным связующим звеном между администрацией и рядовыми работниками.

ему «держать руку на пульсе» и понимать потребности даже рядовых работников. Здесь же заложены хорошие горизонтальные связи и взаимная ответственность за конечный результат производственных подразделений компании; адаптивность и динамичность. Схема Хаббарда предусматривает действенные механизмы модернизации или расширения без ущерба для процесса производства; 100%-ное разделение функций без двойного подчинения; универсальность. Она отлично подходит для предприятия любого профиля и размера.

Подводя черту, уточним, почему же организационная схема Хаббарда предпочтительнее других аналогичных подходов.

ОДНАКО НЕЛЬЗЯ НЕ УПОМЯНУТЬ И ОБ ОДНОМ СДЕРЖИВАЮЩЕМ ФАКТОРЕ. ТРЕБОВАНИЯ К НАПИСАНИЮ ОРГСХЕМЫ ПО ХАББАРДУ ОЧЕНЬ ВЫСОКИ:

ПРЕИМУЩЕСТВА: ее материальность. В отличие от других административных схем, изобилующих теоретическими выкладками, здесь в центре внимания получение продукта. Принципы управления подчинены и напрямую привязаны к поэтапному процессу производства, а сам продукт на разных стадиях детально прописан; освобождение руководителя от излишних функций. Директор занимается стратегическом планированием, не увязая в управленческой рутине. В то же время оргсхема позволяет

должны быть тщательно изучены и прописаны все тонкости производства. Но зато такая работа, выполненная один раз и на совесть, будет вашим бизнесактивом на протяжении всего жизненного цикла компании. В этом смысле самое сложное – начать внедрение организационной схемы. Ведь первое, с чем сталкиваются любые новшества в управлении, – упорное сопротивление персонала.

30 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

СЕКРЕТЫ УПРАВЛЕНИЯ

КАК ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ GAP-АНАЛИЗ ДЛЯ ПРОФИЛАКТИКИ БИЗНЕС-РИСКОВ Оксана ЖЕВНЕРОВА, эксперт журнала, психолог, HR-менеджер

время чтения

ОДНИМ ИЗ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ В УПРАВЛЕНИИ ЯВЛЯЕТСЯ СВОЕВРЕМЕННОЕ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ И УСТРАНЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ РИСКОВ, ДРУГИМИ СЛОВАМИ – БИЗНЕС-ПРОФИЛАКТИКА. Стратегия управления рисками сегодня активно применяется в успешных компаниях. Очевидно, что для принятия превентивных мер в продажах руководители должны располагать необходимым объемом информации о возможных проблемах.

GAP-анализ (англ. gар означает «разрыв») используют в качестве стратегического способа для диагностики возможных проблем компании в целом и в активных продажах в частности. С его помощью управленцы организовывают поиск шагов для достижения заданной цели. Под «разрывом» в статье мы будем понимать противоречия и несоответствия между управленческими решениями, принятыми на разных уровнях. Причины т.н. разрывов могут быть самыми разными:

7. КОМПЕТЕНЦИИ СОТРУДНИКОВ 6. СИТУАЦИИ ПРОДАЖ 5. ПЛАНИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТА 4. ОПЕРАЦИИ 3. СТРАТЕГИИ 2. КАНАЛЫ ПРОДАЖ 1. ЦЕЛИ И КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 31

СЕКРЕТЫ УПРАВЛЕНИЯ

1: ОШИБКА ЦЕЛИ И КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ Это первое и самое опасное несоответствие, которое выражается в сбое между целями компании и ситуацией, в которой она находится на данный момент. Представим, что цель конкретного бизнеса не может быть достигнута в тех внешних или внутренних условиях, в которых он находится, а руководитель компании при этом предпочитает не обращать на эти условия внимания и просто требует конечный результат.

GAP первого уровня в таком случае приводит к необратимым для компании последствиям, и компенсировать его усилением последующих уровней практически невозможно. Если разрыв случился здесь, то дальше вся лесенка принятия решений рушится вниз.

Рассмотрим пример компании с изначально большой долей на рынке, которая ставит перед собой цель – увеличить маржу за счет привлечения новых клиентов. При этом сам рынок – падающий, но собственник не обращает внимания на этот факт. Он решает уволить «слабых» сотрудников, нанять новых, при этом значительно увеличивает бюджет на рекламу, вкладывает средства в дорогие маркетинговые проекты и в итоге действительно «что-то» получает, но какими инвестициями! Если продолжать упорствовать, у компании может не хватить ресурсов на содержание существующей базы и действующих работников. Таким образом, ставя цели, важно задавать себе вопросы: -- Не допускаем ли мы здесь, на первом уровне, разрыва?

-- Какова вероятность достижения цели? Не считаясь с условиями рынка и не принимая все риски, нужно быть готовыми платить за это в будущем.

32 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

2: НЕ ТА СТРАТЕГИЯ, НЕ ТЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ Нереально дорогой и проблемный GAP. Он приходит тогда, когда цели и стратегия бизнеса не соответствуют конкурентным преимуществам его продукта на рынке. Представьте фармацевтическую компанию, выпускающую очень дорогие, но суперэффективные лекарства, которые являются альтернативой операциям. Конкурентоспособность продукта изначально высокая, несмотря на его стоимость. Управленец решает продвигать это лекарство через корпоративный канал продаж – через докторов. Разрыв здесь состоит в том, что врачам это предложение может быть неинтересно, если ключевые показатели их эффективности измеряются, например, в количестве сделанных операций. Однако, с другой стороны успех все же возможен, если у медиков изменятся показатели результата их работы. Соответственно, переговоры в данном случае будет правильнее вести и продавать идею представителям структур, непосредственно влияющих на изменения вышеуказанных показателей. Если не учитывать этот GAP и выбирать «не те» каналы сбыта, можно потратить уйму времени, сил и средств на попытку запихнуть «круглое в квадратное».

3: ПОКАЗАТЕЛИ РАБОТЫ ОТДЕЛОВ НЕ СОГЛАСОВАНЫ Этот разрыв возникает тогда, когда принципы работы отделов и понимание общей цели разнятся, идет «перетягивание» одеяла в ущерб интересам компании, а сотрудники подразделений руководствуются противоречащими друг другу приоритетами. Пример: ключевой показатель эффективности отдела продаж – объем и маржа, а эффективность производства на том же предприятии – производство самой рентабельной продукции. Могут возникать системные противоречия, которые приводят к потере эффективности. А дальше? Удовлетворенность работников и клиентов заметно снижается, а им на смену приходит т.н. «день сурка» – решение одних и тех же постоянно возникающих рутинных проблем.

СЕКРЕТЫ УПРАВЛЕНИЯ

4: ОГРАНИЧЕНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ Этот GAP демонстрирует ошибки в управлении активными продажами при переходе от стратегии к тактике. К примеру, собственник ожидает от менеджера активных переговоров в предпринимательском ключе, но при этом не дает ему права принимать решения по большинству компонентов в этих самых переговорах. Стоит ли ждать эффективности от таких продаж?

5: КОНФЛИКТ МЕЖДУ ЦЕЛЯМИ, КОТОРЫЕ СТАВИТ РУКОВОДСТВО, И РЕАЛЬНЫМ СОСТОЯНИЕМ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ GAP между системой управления продажами и возможностями клиентской базы. Выражается в отсутствии планирования, неправильном сегментировании клиентской базы и как результат – в плохой конвертации воронки продаж. Возникает нереальность ожиданий. Возможные причины разрыва: ••Неправильный учет конверсии.

••Доступность рынка (конкуренты тоже активно работают).

••Оценка среднего чека.

••Оценка цикла продаж.

••Физические возможности сотрудников.

••Время, необходимое на переговоры с клиентами.

6: НЕЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ Разрыв возникает тогда, когда собственник не осознает или не принимает во внимание то, в каких ситуациях продаж находятся его сотрудники и к каким ситуациям их стоит подготовить. Возьмем для примера компанию, которая ставит менеджерам задачу по увеличению объема продаж за счет привлечения новых клиентов и стимулирует их активно рекрутировать холодную базу, т.е «толкает» в определенную ситуацию продаж, для работы в которой людям нужна специальная физическая и эмоциональная

подготовка. Если это не учитывать, возникает GAP – неверная оценка ситуации продаж и неоправданные ожидания от размера конверсий и усилий сотрудников.

7: ПРОФИЛЬ СОТРУДНИКА НЕ СООТВЕТСТВУЕТ СТРАТЕГИЧЕСКИМ И ТАКТИЧЕСКИМ ЦЕЛЯМ КОМПАНИИ Управленец взял на работу неплохих, на первый взгляд, менеджеров с хорошим образованием, достойными рекомендациями, опытом работы в офисе, но интровертов, склонных больше к работе с документами, отчетами, входящим консультациям и ждет от них активных продаж, горячих переговоров, холодных звонков. Понимание несоответствия личности сотрудника к конкретной должности приходит спустя долгое время. К чему приведет этот разрыв в итоге? К снижению уровня удовлетворенности клиентов в первую очередь!

Компенсировать разрывы «нижних» уровней за счет развития «верхних» частично возможно, но это, во-первых, долго, а во-вторых – дорого обходится для компании.

ИДЕЯ ПОДХОДА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО МЫ ВНАЧАЛЕ АНАЛИЗИРУЕМ НИЖНИЙ УРОВЕНЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ И ОПРЕДЕЛЯЕМ, «ЧТО» МЫ ПОЛУЧАЕМ ПРИ ВХОДЕ НА СЛЕДУЮЩИЙ. И ТАК НЕСКОЛЬКО РАЗ, ПОКА ВСЯ «ЛЕСТНИЦА» НЕ БУДЕТ ПРОЙДЕНА. Если все усилия руководства будут направлены на профилактику GAP, есть шанс заранее минимизировать стратегический разрыв и сделать весь комплекс изменений более эффективным и менее затратным. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 33

ТЕХНОЛОГИИ

5

СПОСОБОВ ИЗВЛЕЧЬ ВЫГОДУ

ОТ ПРИМЕНЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ИСКУССТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА В МАЛОМ И СРЕДНЕМ БИЗНЕСЕ (по материалам Inc.)

ВСЕ, ЧТО ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ СЕЙЧАС, ЧТОБЫ НАЧАТЬ И РАЗВИВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ (ИИ) МОЖЕТ КАЗАТЬСЯ ВАМ СЛОЖНЫМ, И ЭТО ОШИБОЧНОЕ ОТНОШЕНИЕ ДЕЛАЕТ ВАС УЯЗВИМЫМ ДЛЯ КОНКУРЕНТОВ. ДЛЯ МНОГИХ ВЛАДЕЛЬЦЕВ МАЛОГО БИЗНЕСА ВНЕДРЕНИЕ ИСКУССТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА МОЖЕТ КАЗАТЬСЯ ТРУДНОЙ ЗАДАЧЕЙ.

34 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

время чтения

ТЕХНОЛОГИИ

ОТБРОСИТЬ ИИ КАК СЛОЖНЫЙ И НЕСКОЛЬКО ЧУЖДЫЙ ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ МОГУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ И ПОНИМАТЬ ТОЛЬКО УЧЕНЫЕ И ДРУГИЕ СПЕЦИАЛИСТЫ В КРУПНЫХ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ КОМПАНИЯХ, ЛЕГКО, НО ЭТО МОЖЕТ СТАТЬ ДЛЯ ВАС ФАТАЛЬНЫМ. На самом деле сейчас существует много путей применения ИИ для малых предприятий. И лучше не ждать. Ведь ваши конкуренты ждать точно не будут. Хотя его часто мифологизируют в поп-культуре и рассматривают как уникальную дестабилизирующую экономическую силу, ИИ очень похож на любую другую технологию. По мере того как все больше и больше компаний разработали приложения для ИИ, показатели конкуренции и принятия верных решений повысились, снизив издержки и сделав ИИ доступным для гораздо более широкого круга предприятий. Малые предприятия составляют более половины создателей рабочих мест и более 40% ВВП в Соединенных Штатах. Разработчики решений ИИ хотят, чтобы их продукты были доступны для предпринимателей, которые подпитывают этот мощный двигатель экономической активности. Поскольку ИИ становится все более популярным среди компаний всех размеров, тем более важно, чтобы малый и средний бизнес воспользовался тем, что может предложить эта революционная технология. Предлагаем пять способов, как это сделать.

1. ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИИ ДЛЯ СБОРА И АНАЛИЗА ДАННЫХ Недавно Qualtrics провел исследование, в котором анализировалась обратная связь от 250 лидеров маркетинга, и обнаружил, что 96% из них ожидают, что ИИ будет выполнять повто-

ряющиеся исследовательские задачи, такие как очистка данных, в течение ближайших пяти лет. Между тем 63% считают, что в течение следующего десятилетия ИИ займется статистическим анализом. Эти изменения происходят не только в маркетинговой отрасли. Хотя ИИ незаменим для крупных компаний, которые имеют доступ к огромному количеству потребительских данных, это также жизненно важно для малых предприятий, которые хотят сделать значимые выводы из более скромного объема информации. Передовые методы, такие как статистический регрессионный анализ, были недоступны для малых предприятий с ограниченным бюджетом (учитывают непомерно высокие затраты на найм аналитической фирмы или исследователей, занятых на постоянной основе), но ИИ сделал их доступными. Когда малые предприятия имеют доступ к сложным статистическим инструментам, они помогают больше узнать о своих действующих клиентах и привлечь новых. Опять же, возьмем пример регрессионного анализа, который позволяет устанавливать связи между широким спектром переменных и определять, как они влияют ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 35

ТЕХНОЛОГИИ

на ваш бизнес, – от определения того, что заставляет клиентов возвращаться к вашему бизнесу, и до того, чтобы помочь вам открыть новые рыночные ниши. ИИ – универсальный статистический инструмент. ИИ также позволяет малым предприятиям в первую очередь собирать значительный объем данных. От анализа настроений до алгоритмов машинного обучения, которые отслеживают предпочтения и привычки клиентов (такие компании, как Facebook, позволяют компаниям любого размера использовать чаты, которые полагаются на машинное обучение), мощные механизмы сбора данных теперь доступны для крупных и малых предприятий.

2. НАНИМАТЬ СОТРУДНИКОВ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ ИИ Малые предприятия сталкиваются с индивидуальными проблемами, когда дело доходит до поиска и вербовки лучших талантов. Крупные компании имеют признание, имя, огромные сети и большие ресурсы, чтобы дать работу тем, кто ее ищет. У них также есть преданные, хорошо оборудованные отделы кадров, которые знают, как перенести квалифицированных кандидатов из первого раунда интервью «на борт» как можно быстрее. Как ваш малый бизнес может конкурировать с такими талантливыми машинами? ИИ – отличный эквалайзер в «битве кандидатов». В то время как рекрутерам приходилось вручную просеивать огромные кучи резюме и надеяться на лучшее, ИИ сделал этот процесс гораздо более упорядоченным и экспансивным. Алгоритмы машинного обучения могут определять, какие прошлые методы найма были наиболее эффективными, например, когда вы искали кандидатов и когда общались с ними. Другие приложения ИИ могут узнать, какие типы сообщений будут привлекать конкретных кандидатов, найдут лидеров в неожиданных местах и сообщат рекрутерам о деталях истории работы кандидата и его (ее) пригодности для определенной роли. Это все способы, по которым ваша работа по найму может быть улучшена, что поможет вам конкурировать с более крупными компаниями.

36 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

3. СДЕЛАТЬ ВНУТРЕННИЕ СЛУЖБЫ ОРГАНИЗАЦИИ БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ С ИИ Мы часто слышим о том, как ИИ может работать, но обычно рассматриваем его как технологию, которая решает задачи. И многие из этих задач находятся внутри компании – логистические операции, такие как базовый учет, планирование и другие формы повседневной организации. Учитывая тот факт, что малые предприятия имеют ограниченное число сотрудников, передача ИИ трудоемких задач, подобных этим, имеет решающее значение, чтобы помочь им эффективно использовать свой человеческий потенциал. В декабрьской статье 2017 года для Minutehack соучредитель inniAccounts Джеймс Пойзер объясняет, что его малый бизнес сделал «значительные шаги для автоматизации некоторых элементов бухгалтерского учета» с помощью ИИ. Когда ИИ используется для внутренних операций, это снижает нагрузку на сотрудников. С другой стороны, большинство сотрудников приветствуют технологии, которые могут избавиться от монотонных задач и освободить их для выполнения более значимой работы. И, как показала практика, именно ИИ играет в этом все большую роль.

4. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИИ, ЧТОБЫ ЛУЧШЕ ОБСЛУЖИВАТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ Никогда раньше у компаний еще не было большего числа способов взаимодействия со своими клиентами. От прорыва онлайн-каналов связи до потребителей, которые ожидают гораздо большего участия, чем когда-либо прежде. Компаниям стало необходимо разрабатывать новые способы быстрого решения проблем своих клиентов. Это одна из причин, по которой Gartner прогнозирует, что четверть операций обслуживания клиентов будет «интегрировать поддержку виртуального клиента или технологии chatbot по каналам взаимодействия к 2020 году по сравнению с менее чем двумя процентами в 2017 году». Согласно опросу Qualtrics, «…исследователи полагают, что почти 5 из четырех опросов будут переданы цифровому помощнику в течение

ТЕХНОЛОГИИ

5 лет». Эти прогнозы дают нам веские основания ожидать, что ИИ будет играть более значительную роль в общении в разных отраслях в ближайшие годы. Чатботы и другие формы коммуникации на основе ИИ предоставляют уникальные преимущества для малого бизнеса. В отличие от компаний, которые могут позволить себе поддерживать круглосуточные линии обслуживания клиентов, малые предприятия не могут платить операторам за ответ на звонки или электронные письма, когда они приходят. Киберконсультанты, работающие на ИИ, предоставляют необходимую помощь действующим клиентам всегда, когда им нужно, и могут мгновенно отвечать на вопросы потенциальных клиентов. Все это дает возможность малым предприятиям не только существенно улучшить работу с клиентами, но и создать новый бизнес.

вы к их сообщениям. Они могут собирать и анализировать потребительские данные сразу из нескольких каналов. И они могут делать все это без привлечения армии маркетологов. Вот почему неудивительно, что в отчете от McKinsey за апрель 2018 г. было обнаружено, что влияние ИИ «вероятно, будет самым значительным в современном маркетинге и продажах». Малые предприятия должны начать интеграцию ИИ уже сейчас, если они хотят охватить как можно больше потребителей в будущем.

5. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ ПЛАТФОРМЫ, ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА ИИ Как показали исследования, 93% опрошенных специалистов считают, что ИИ предоставляет возможности для любой отрасли. Из-за отсутствия необходимости в том, чтобы сотрудники выполняли механические задачи, такие как подготовка данных к анализу, ИИ коренным образом меняет весь маркетинг. Это справедливо и для малых предприятий, и для крупнейших мировых компаний. Если раньше малые предприятия ограничивались любыми рекламными объявлениями, которые они могли себе позволить на местных рынках, то теперь у них есть возможность охватить обширную аудиторию в интернете. Они могут использовать рекламные платформы на основе ИИ, которые были разработаны огромными компаниями, такими как Facebook и Google, для ориентации на конкретных потребителей, которые восприимчи-

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 37

ТЕХНОЛОГИИ

СОЗДАНИЕ ТОЧНЫХ И КРАТКИХ ЭЛЕКТРОННЫХ ПИСЕМ как искусство Френки РЕЙН Перевод: Наталья МАЩЕНКО

время чтения

ХОТИТЕ ЗНАТЬ, КАК ВЫ МОЖЕТЕ ЭКОНОМИТЬ ОДИН ЧАС В ДЕНЬ ИЛИ БОЛЬШЕ, РАБОТАЯ СО СВОИМ ПОЧТОВЫМ ЯЩИКОМ? Это довольно просто: пишите короткие электронные письма. Не специально сокращенные в ущерб информативности, а именно короткие – настолько, насколько это возможно. На самом деле существует не так много ситуаций, когда требуются длинные электронные письма. Я бы сказал, что нет обстоятельств, которые требуют электронных писем длиннее, чем абзац или два; все, что больше этого, вероятно, должно содержаться в приложении, а не в самом письме. Вы лично знаете тех, кто пишет короткие письма? Вот небольшой список: люди, которые очень заняты и у них нет времени, чтобы писать длинные письма. А также люди, которые выкроили около 15 секунд (!) своего драгоценного времени, чтобы ответить на электронное письмо, о котором почти наверняка забудут сразу после отправки ответа.

38 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

И знаете ли вы тех, кто пишет длинные электронные письма? Зачастую это люди, у которых больше нет занятия лучше – длинное письмо их сразу выдает. Значит, у отправителя было много свободного времени и эмоциональной отдачи для письма человеку, которому он его отправляет. Посмотрите на людей, которых вы знаете, которые продолжают отправлять вам длинные электронные письма, и вы начнете замечать определенный шаблон.

СПРОСИТЕ СЕБЯ: В СВОЕЙ ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ КАКИМ ИЗ ЭТИХ ЛЮДЕЙ Я ХОЧУ БЫТЬ?

ТЕХНОЛОГИИ

Есть много других преимуществ в написании кратких писем. Если вы отправляете кому-то очень длинное электронное письмо, есть слишком большая вероятность, что получатель сразу поместит его в папку «ответить позже», где оно может просто пролежать с другими, давно забытыми, письмами. А это значит, что вы либо вообще не получите ответа, либо не получите его так быстро, как вам хотелось бы. Писать короткие письма – это умение или даже, если хотите, – искусство. Для большинства из нас очень непросто излагать свои мысли кратко и только по существу. Если вы будете писать свои письма в краткой форме, люди признают ваши умение и мастерство в написании электронных писем. В современном мире деловые (и не только) люди ценят ясность и краткость больше, чем когда-либо. Они читают свою электронную почту в смартфонах, ожидая на светофоре или в общественном транспорте, и на самом деле не хотят прокручивать страницу за страницей, пока вы разглагольствуете. Иногда нам задают вопрос, на который мы не знаем ответа, поэтому начинаем писать бессвязный ответ, который фактически не затрагивает тему вопроса, – это еще один способ растягивания писем. Поэтому, когда вы пишете электронное письмо, прежде чем нажать «отправить», представьте, что ваш получатель читает письмо на своем смартфоне, находясь, например, в ванной комнате. Вам удалось выразить свою точку зрения в нескольких строчках или вы представляете, как они щурятся, прокручивая вниз ваше письмо строка за строкой? Теперь, когда вы знаете о преимуществах написания кратких писем, пришло время применить его на практике. Не знаете, как написать лаконичное письмо? Вот несколько ориентиров. Во-первых, короткое письмо не значит, что вы проявляете грубость. Оно должно по-прежнему содержать все тонкости, ожидаемые в современном обществе: правильное приветствие, дружеский тон и т.д. Не перескакивайте с одной мысли на другую, хорошо подумайте, прежде чем писать.

Представьте, что вы вернулись в старые добрые времена, когда переписка была либо рукописной, либо печатали на пишущей машинке. Это означает, что нужно тратить больше времени на размышления о том, что вы собираетесь ска-

ДЭВИД БЕЛАСКО, АМЕРИКАНСКИЙ ТЕАТРАЛЬНЫЙ ПРОДЮСЕР КОНЦА 1800-х – НАЧАЛА 1900-х ГОДОВ, ОДНАЖДЫ ПОПАЛ В САМУЮ ТОЧКУ СВОИМ ВЫСКАЗЫВАНИЕМ НА ТЕМУ ЛАКОНИЧНЫХ СООБЩЕНИЙ: «ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ НАПИСАТЬ СВОЮ ИДЕЮ НА ОБРАТНОЙ СТОРОНЕ МОЕЙ ВИЗИТНОЙ КАРТОЧКИ, ТО У ВАС НЕДОСТАТОЧНО ЧЕТКО СФОРМУЛИРОВАННАЯ ИДЕЯ». ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 39

ТЕХНОЛОГИИ

зать, прежде чем писать его. Подумайте, что вы хотите сказать, а затем выразите свою мысль с использованием наименьшего количества возможных слов. ЗАЧЕМ ЭТО ДЕЛАТЬ? Как уже говорилось выше: «Иногда нам задают вопрос, на который мы не знаем ответа, поэтому начинаем писать бессвязный ответ, который фактически не затрагивает тему вопроса, – это еще один способ растягивания писем». Это дает нам чувство продуктивности, когда на самом деле мы просто обходим реальную проблему. Сразу же подумайте о том, что вы действительно хотите сказать, это заставит вас быть прямолинейным, не ходить вокруг да около. Вот особо неудачный пример того, как делать не стоит: «Если вы не возражаете, когда у вас будет свободное время, вы не могли бы просмотреть прилагаемый отчет и сообщить мне, что думаете? Я буду очень признателен за любую помощь или совет, которые вы можете дать». У-х-х! Это неприятно даже просто писать, а еще хуже – получать! Вместо этого попробуйте следующий вариант:

ТЕМА ПИСЬМА – ЦЕННАЯ ГРАФА. НАРЯДУ С ИМЕНЕМ ОТПРАВИТЕЛЯ, ДАТОЙ И ВРЕМЕНЕМ ОНА ЯВЛЯЕТСЯ ЕДИНСТВЕННОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ, КОТОРУЮ ЧЕЛОВЕК ПОЛУЧИТ ПЕРЕД ОТКРЫТИЕМ ВАШЕГО ПИСЬМА, И ЭТО СТАНЕТ ОСНОВОЙ ЕГО РЕШЕНИЯ О ТОМ, СЛЕДУЕТ ОТКРЫВАТЬ ВАШЕ ПИСЬМО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ИЛИ НЕТ.

40 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

«Просмотрите прилагаемый отчет и отправьте отзыв. Спасибо!» Ваше письмо по-прежнему включает в себя как просьбу, так и благодарность, поэтому ваша потребность в вежливости и хороших манерах удовлетворена, хоть вы и были прямы и лаконичны. На мой взгляд, восклицательный знак после слова «спасибо» облегчает тон, чтобы он не казался сухим или резким. Существуют дополнительные указатели, которые помогут вам стать мастером написания электронных писем. Для начала всегда придерживайтесь правила: «одна тема – одно сообщение». Обсуждение нескольких тем в одном электронном письме может привести к путанице и задержкам, т.к. получатель не сможет дать ответ, пока не ответит на каждый вопрос в вашем письме. Если вы зададите пять вопросов в одном письме, вам придется подождать, пока получатель сможет уверенно ответить на все пять вопросов (и пока он не поймет, что у него есть время и место для ответа на ваш длинный список), прежде чем вы получите ответ. Этот метод также позволяет вам задействовать тему вашего письма. Многие люди не указывают тему, оставляя графу пустой или записывая туда что-то общее, например, «Привет!». Но это – ценная графа и информация в почтовом ящике получателя. Она наряду с именем отправителя, датой и временем является единственной информацией, которую человек получит перед открытием вашего письма, и это станет основой его решения о том, следует открывать ваше письмо в первую очередь или нет. Таким образом, строка темы становится единственной переменной, через которую вам приходится влиять на решение вашего получателя читать ваше электронное письмо сразу же после его получения или нет. Поскольку вы включаете только одну тему в графу электронной почты, далее можете разместить еще одну тему, но уже в первой строке письма. К примеру, вы отправили коллеге электронное письмо с пятью вопросами: четыре простых и один сложный, на который получатель не сразу может дать ответ. Если вы поместите все пять

ТЕХНОЛОГИИ

вопросов в одно электронное письмо, вам, вероятно, придется подождать, пока получатель сможет ответить на один сложный вопрос, прежде чем ответит на любой из них в отдельности. Вы также можете получить письмо с ответами на четыре простых вопроса с обещанием отправить вам дополнительное письмо, содержащее ответ на пятый вопрос. Но это может не наступить никогда, поскольку ваше письмо уже отмечено как прочитанное и ответ на него уже дан. С другой стороны, если вы отправили пять отдельных писем, каждое из которых содержит один вопрос, получатель сможет отследить ответы на простые вопросы и будет помнить, что ему все еще нужно ответить на пятый вопрос, потому что это конкретное письмо еще не было прочитано. Да, вы можете чувствовать себя глупо, отправляя сразу пять электронных писем, но позже вы будете рады, когда сможете проследить всю беседу, относящуюся к каждой отдельной теме, в одном потоке электронных писем. И могу поспорить, что получатель оценит вашу организованность и умение прогнозировать.

ЕСЛИ ВЫ СНОВА И СНОВА ПОВТОРЯЕТЕ ОДНО И ТО ЖЕ СОДЕРЖИМОЕ, ВОЗМОЖНО, ПРИШЛО ВРЕМЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ШАБЛОН. Полезный инструмент, который поможет вам сэкономить время и оставаться организованным, когда вы пишете свои письма, – использовать шаблоны электронной почты. В зависимости от вашей работы и причин, по которым вы используете электронную почту, вы можете обнаружить, что отправляете варианты одного и того же сообщения несколько раз. Возможно, вы работаете в сфере обслуживания клиентов и обнаружили, что снова и снова отвечаете на одни и те же вопросы. В такой ситуации попробуйте использовать шаблон. Я большой поклонник упрощения вопросов в максимально возможной степени. Большинство

почтовых сервисов позволят вам создать шаблон, который вы можете настроить и отправить с помощью нескольких щелчков мыши. Если это то, что вы хотели бы изучить лучше, то простой поиск Google покажет вам, как настроить шаблоны, которые будут работать на вас. Я предпочитаю использовать старый добрый «Блокнот» для создания, хранения и доступа к моим шаблонам. В любое время, когда я понимаю, что пишу один и тот же ответ снова и снова, я добавляю текст письма в свой шаблонный документ. Все, что нужно персонализировать, например, имя получателя, дату или другие данные, я заменяю на «XXXXX», так, чтобы мои глаза сразу обращали внимание на эти графы и я не смог случайно отправить сообщение, не персонализируя его. Причина, по которой я использую настраиваемый шаблон электронной почты для документов Notepad, заключается в том, что я обеспокоен тем, что предварительно созданный шаблон, такой как те, которые доступны через Outlook или Gmail, может быть отправлен без надлежащей настройки. Например, кто-то пожаловался на позднюю доставку заказа, и я использовал предварительно подготовленный шаблон, который включает ссылку на форму обратной связи. Последнее, что я хочу, – чтобы недовольный клиент оставил плохой отзыв, прежде чем у меня появится шанс решить проблему и полностью удовлетворить желания этого клиента. Поэтому я предпочитаю вставлять свои собственные шаблоны в каждом конкретном случае, сохраняя при этом ответ электронной почты таким же образом, как и любое другое электронное письмо, чтобы я всегда строго контролировал содержимое электронной почты. Если вы с удовольствием попытаетесь превратить одно из ваших предварительно написанных сообщений в шаблон в своем почтовом сервисе, обязательно сделайте это. Проще говоря, писать короткие письма – беспроигрышный вариант. Теперь, когда вы знаете, как это сделать, вы можете сэкономить до одного часа в день, работая со своим почтовым ящиком электронной почты. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 41

МАРКЕТИНГ

ПОЧЕМУ «ХОЛОДНАЯ» РАССЫЛКА ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ является эффективной практикой ведения бизнеса Ларри КИМ, основатель Wordstream Перевод: Наталья МАЩЕНКО

время чтения

«ХОЛОДНАЯ» ЭЛЕКТРОННАЯ РАССЫЛКА ИМЕЕТ ПЛОХУЮ РЕПУТАЦИЮ В ОСНОВНОМ ИЗ-ЗА МНОЖЕСТВА ПИСЕМ, К НАПИСАНИЮ КОТОРЫХ ИХ АВТОРЫ ОТНЕСЛИСЬ НЕДОСТАТОЧНО СЕРЬЕЗНО. ПОЭТОМУ МЫ НЕОХОТНО ДАЕМ ТАКИМ ПИСЬМАМ ШАНС. На самом деле это мощный инструмент в арсенале любого предпринимателя, но только если он используется правильно (и не подразумевает попрошайничества). Лично в моей компании частота ответов на такие письма была примерно 1 из 5, этот показатель выше, чем у типичной кампании с «холодной» рассылкой. Чтобы воспользоваться преимуществами, которые «холодная» рассылка может вам предложить, вы должны отпустить свой страх. Подумайте, что плохого может случиться, ког42 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

да вы отправите «холодное» письмо? Вам не ответят? По большому счету, в этом нет ничего страшного, поэтому не позволяйте таким ситуациям сдерживать вас в своих стремлениях.

МАРКЕТИНГ

ЕСЛИ ВЫ ГОТОВЫ СОВЕРШИТЬ ШАГ ВПЕРЕД, ВОТ ЧТО ВАМ НУЖНО ЗНАТЬ… ЗАЧЕМ НУЖНА «ХОЛОДНАЯ» ЭЛЕКТРОННАЯ РАССЫЛКА В конечном счете «холодная» электронная рассылка основана на создании связи между вами и пока еще не потенциальным клиентом, а просто получателем письма, и обычно это значит, что навязывание вашего товара или услуги этим людям – это не выход. Пользователи и так завалены кучей электронных писем от различных продавцов, так что быть слишком назойливым вовсе не означает, что вы привлечете их внимание. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что вы можете им предложить, а не на том, что они могут сделать для вас. Попросите их внести свой вклад в ваш блог или предоставьте шанс пройти собеседование на хорошую работу. Все, что нужно показать покупателям, – это та выгода, которую они лично будут иметь от ответа на ваше письмо. Все это может сыграть вам на руку, а потому не забывайте об этом при написании очередного «холодного» письма. Вы также должны сделать свою историю привлекательной. Убедитесь в том, что подчеркиваете свою (или вашей компании) репутацию, до-

бавьте информацию о ваших предыдущих успехах, все, чтобы привлечь покупателей, все, что показывает вашу ценность. Приложите усилия, чтобы избежать фраз, которые могут убить ваш авторитет, таких как «Надеюсь» или «Если это имеет смысл», старайтесь зарекомендовать себя как настоящий авторитет в данном конкретном вопросе. Письмо также должно быть настроено на получателя. Люди сразу чувствуют шаблонное электронное письмо за версту, и они подумают, что вы даже не удосужились потратить время, чтобы узнать о человеке, который может повлиять на ваш коэффициент ответов на письма. Для того чтобы «холодная» электронная рассылка работала, это действительно должна быть электронная почта, а не сообщение через онлайн-форму или даже их страницу в социальных сетях. Назревает вопрос: «Как мне отправить им электронное письмо, если адрес их электронной почты не является общедоступным?» К счастью, большинство профессиональных электронных адресов легко угадать, тем более что компании обычно используют один и тот же формат, часто включающий части имени и фамилии человека. Если вы можете найти только один пример того, в каком стиле компания создает свои адреса электронной почты, у вас, вероятно, уже есть ключ ко всем из них.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 43

МАРКЕТИНГ

ВОТ НЕКОТОРЫЕ СИТУАЦИИ, КОГДА «ХОЛОДНАЯ» ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА МОЖЕТ БЫТЬ ИДЕАЛЬНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ. РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА Если вы ищете инвестора или партнера для вашего бизнеса, очень маловероятно, что они собираются инвестировать именно в вас; вам нужно проделать работу, чтобы привлечь их внимание. На ранних этапах зарождения моего бизнеса, когда я гонялся за компанией VC unicorns (компания по инвестированию стартапов), я вел переговоры с более чем 100 фирмами и провел десятки встреч. Хотя мои первоначальные попытки привлечь инвестиции от VC не увенчались успехом и это все закончилось кучей писем с отказом, как раз именно они и привели к моему успеху. Во-первых, отказ дал мне невероятное понимание того, что я делаю неправильно и как я могу изменить свой подход. Я стал больше понимать, как использовать этот вид коммуникации для достижения своих целей. Кроме того, эти письма открыли двери, которые иначе были бы закрыты. Конечно, возможно, они отклонили мой запрос, но все же они ответили. А это значит, что у меня была точка соприкосновения, позволяющая отслеживать мои отклонения, использовать обратную связь и держать рядом тех, кто выразил подлинный интерес (и необязательно скептиков) в курсе моего прогресса. Я давал им знать каждый раз, когда делал значительный шаг вперед, показывая им, что я могу добиться успехов своими собственными усилиями и продолжаю развиваться. В конечном счете мои усилия принесли мне 4 млн долл. инвестиций, главным образом потому, что я выбрал «холодную» электронную рассылку и использовал каждый последующий ответ, чтобы сделать меня лучше.

44 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

ПРИЕМ НА РАБОТУ В подавляющем большинстве случаев самые талантливые работники не собираются подавать заявки на сайты по трудоустройству. Почему? Потому что у них уже есть работа. Хотя это и правда, что многие соискатели в настоящее время работают, лучшие и талантливые работники не всегда активно охотятся за новыми возможностями. Но это не значит, что они не будут заинтересованы в вашей вакантной должности, если узнают об этом. Это означает, что обязательно надо быть активным. Вы должны сойти с проторенной дороги, чтобы добиться внимания ваших потребителей, и обычно это подразумевает в т.ч. «холодную» электронную почту. Если вы нашли отличного кандидата, вам нужно обратиться к нему по электронной почте, даже если вы нашли его в LinkedIn или другой социальной сети, т.к. этот подход может дать лучшие результаты.

НАЛАЖИВАНИЕ ДЕЛОВЫХ ЗНАКОМСТВ Все мы знаем, что обрастание полезными знакомствами – это мощный инструмент; налаживание связей с единомышленниками, профессионалами, которыми вы восхищаетесь, и различными идейными лидерами может дать вам доступ к знаниям, которые в противном случае вы бы не получили, будущим перспективам в бизнесе и даже помочь, когда вы сталкиваетесь с проблемой, которая ставит вас в тупик.

МАРКЕТИНГ

Если есть другой предприниматель, профессионал или человек, который имеет для вас ценность, не ждите, когда он протянет вам руку, не надейтесь, что вы когда-нибудь пересечетесь. Вместо этого инициируйте контакт сами, отправив электронное письмо. Простое приглашение на бизнес-ланч, конференцию или другую встречу может стать началом и привести к значимым профессиональным отношениям; все, что вам нужно сделать, – просто отправить письмо. Как упоминалось выше, убедитесь, что вы сосредоточены на том, что потребители должны получить от вашего предложения, сказав вам «Да», а не только то, что вы хотите получить от них. Человек, скорее всего, согласится, если увидит ценность в том, что вы предлагаете, поэтому выясните, что может принести пользу его бизнесу или карьере, и найдите подходящее соотношение между вашими целями, прежде чем представить вариант.

«ХОЛОДНАЯ» РАССЫЛКА – ЭТО ВСЕ? Является ли «холодная» рассылка главным инструментом для достижения ваших бизнес-целей? Трудно сказать. Дело в том, что вы не должны игнорировать этот вариант только потому, что другие технологии привлекли ваше внимание больше.

«Холодная» рассылка может быть невероятно эффективной, поэтому ее следует считать лучшей деловой практикой для предпринимателей. Добавьте ее в свою коллекцию бизнесинструментов, отпустив свой страх перед людьми, говорящими «нет», и дайте себе шанс испытать, насколько мощным толчком для вашего бизнеса она может быть. И результат вас удивит.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 45

МАРКЕТИНГ

ВЫ – ЛИДЕР ПРОДАЖ? НЕ БУДЬТЕ ЖАДНЫМИ! Дон ЛИ Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

время чтения

ОДИН ПРОДАВЕЦ НЕДАВНО МНЕ ЖАЛОВАЛСЯ, ЧТО ЕГО УВОЛИЛИ, ПОТОМУ ЧТО СТАРШИЕ «ЛЕНИВЫЕ» МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ СИДЕЛИ НА «ХОРОШИХ ЛИДАХ» СЛИШКОМ ДОЛГО. Он был убежден, что если старшие продавцы не могут преобразовать доходы в продажи к определенному времени, они должны передать их в руки младшим продавцам, у которых может быть больше шансов их конвертировать. Далее он утверждал, что младшие продавцы более голодны и мотивированы на то, чтобы закрыть потенциальных клиентов, потому что у них нет больших клиентопотоков, чтобы оправдаться при несоблюдении плана. «Зависнуть» на хороших потенциальных клиентах всегда было бичом продаж. С одной стороны, вы хотите быть справедливым с продавцами и дать им достаточно времени для работы с потенциальными клиентами. В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, может понадобиться от двух недель до двух лет, прежде чем вы сможете превратить предварительное общение в конкретный заказ. С другой стороны, если вы подозреваете, что продавец не вкладывает достаточно времени и сил в работу, и вы чувствуете, что можете сделать это лучше, как вы должны поступить? Хотя вы можете частным образом жаловаться всем подряд, лучший подход – обсудить проблему с вашим менеджером по продажам. Но вы не хотите показаться слишком корыстным. Вы хо46 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

тите соблюсти принцип «нужно работать как команда» или «мы должны делать то, что подходит для компании». Возможно, предложите несколько советов на тему невосприимчивости руководства. Скорее всего, если ваш менеджер – настоящий профессионал, он уже знает о существовании такой проблемы. Но если вы не жалуетесь, он может и не пытаться решать проблему. Почему? Потому что большинство менеджеров знают, насколько чувствительными могут быть настолько значимые перемены. Требуется определенная степень ловкости и дипломатии, чтобы забрать потенциальных клиентов у одного продавца и передать их другим. Я видел, как по этому вопросу разгораются споры. Фактически я видел, как продавцы не справлялись с этой ситуацией.

МАРКЕТИНГ

Хотя эта проблема может быть решена в каждом конкретном случае, лучший способ избежать зависания на хороших лидах – установить основные правила с самого начала. Таким образом, каждый знает наперед, что от них ожидается и каких контрольных показателей они должны достичь, чтобы сохранить свои позиции. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА МОГУТ ВКЛЮЧАТЬ СЛЕДУЮЩЕЕ.

1. Количество попыток. Хотя я не считаю, что продажи – это процесс или игра с числами, но вы ожидаете, что продавец сделает от 6 до 8 попыток, включая телефонные звонки, электронные письма, голосовую почту и, возможно, даже отработанную часть прямого маркетинга. Опять же, в зависимости от отрасли, в которой вы находитесь, попытки могут растянуться на недели, если не месяцы, прежде чем хороший лид будет передан кому-то другому или перейдет в архив на некоторое время.

2. Был ли установлен контакт? Если через определенное количество попыток и времени продавец еще не дошел до лица, принимающего решения (ЛПР), или хотя бы знает, кто это лицо, то, возможно, пришло время передать его кому-то другому. Взамен дайте продавцу другие квалифицированные распоряжения к действиям.

3. Контакт был установлен, но вы никуда не продвинулись. Скажем, продавец связался с лицом, принимающим решение, но заказ не был оформлен. По какой-то причине лицо, принимающее решение, не сдвинулось с места, и конца этому не видно. Продавец сидит на лиде в течение нескольких месяцев (если не лет). На этом этапе, как правило, лучше предоставить это менеджеру по продажам, чтобы тот пошагово поработал в тесном контакте с продавцом, а не отбирать у него лид. Просто передача руководства кому-то другому может подорвать все усилия и заставить начать с нуля. После того как ваш менеджер рассмотрел ситуацию, он сможет лучше определить, кто и как должен управлять работой с лидом.

4. Вы знаете кого-то, кто мог бы помочь. Если продавец сидит над лидом приличное ко-

личество времени и вы знаете контакты тех, кто может помочь вам достичь ЛПР, что вы должны делать? В этой ситуации, возможно, будет лучше передать вам лидерство. Иногда продавец, сидящий на лиде, может быть благодарен, что вы принимаете это на себя, потому что это означает, что он может сосредоточиться на более продуктивных лидах, которые ведет. Кроме того, он может оценить ваши усилия, потому что не хочет выглядеть плохо перед своим менеджером, все еще не закрыв продажу. Конечно, у него первоначально может возникнуть некоторое негодование по отношению к вам, но в конце концов он может понять, что вы его «белый рыцарь», спасающий из опасной ситуации.

СИДЕТЬ БЕЗ ДЕЛА НЕДОПУСТИМО, ЕСЛИ ЭТО ВРЕДИТ ПРОДАЖАМ. Если вы знаете, что ничего не получаете, и вы испробовали все, что можете, попросите, чтобы учетная запись была передана комуто другому. Хотя некоторые могут считать это проявлением слабости, большинство хороших менеджеров увидят в этом признак силы и зрелости с вашей стороны. Лучше сократить свои потери раньше, чем позволить им увеличиться, чтобы ваши конкуренты сорвали сделку вашей компании. Помните, что ваши лиды и аккаунты не принадлежат вам. Они принадлежат вашему работодателю. Нравится вам это или нет, ваш работодатель иногда должен принимать непопулярные решения, которые могут оказаться не в ваших интересах, но в интересах компании. Лучше передать непродуктивные результаты другим, чем потерять работу, потому что компания не генерирует достаточно продаж. Здравый смысл определенно лучше, чем эгоизм и жадность. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 47

МАРКЕТИНГ

ЧТО ТАКОЕ КОНЦЕПЦИЯ БРЕНДА? Кэт ХУ, креативный директор и соучредитель агентства по брендингу и дизайну Polleni

время чтения

Перевод: Инна ГОНЧАРИК

ЧТО ТАКОЕ КОНЦЕПЦИЯ? КОНЦЕПЦИЮ МОЖНО ОПРЕДЕЛИТЬ КАК «АБСТРАКТНУЮ ИДЕЮ». Эту «идею» можно разделить на несколько частей и понятий. Понятиями могут быть ментальные представления, абстрактные объекты или способности, которые составляют основные «строительные блоки» из мыслей или убеждений. Таким образом, концепция может представлять собой целый ряд разных вещей сама по себе, это – просто принцип, имеющий определенный смысл, в т.ч. абстрактный. Таким образом, концепция бренда заключается в том, чтобы этот абстрактный смысл или идея смогли придать бренду чувство «собственного достоинства». Концепция бренда дает возможность понять и идентифицировать ваш бренд.

КОНЦЕПЦИЯ БРЕНДА – ЭТО УНИКАЛЬНАЯ ПРИЧУДА, «ИСКРА» БРЕНДА, КОТОРАЯ ТАК ИЛИ ИНАЧЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЧАСТЬЮ ЛИЧНОСТИ, ВАШЕЙ И ВАШИХ ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ, И ДЕЛАЕТ ЕГО ОТЛИЧНЫМ ОТ ОСТАЛЬНЫХ. Как для креативного директора Polleni, самая интересная часть моей работы как раз укладывается в концепцию бренда. Это – волшебный момент, когда все исследования и стратегии, ко48 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

торые мы проводим и разрабатываем для определенной компании, превращаются во что-то новое, вокруг чего все начинает «крутиться». Это даже кажется чем-то осязаемым, хотя, конечно, это всего лишь идея. Но компания начинает лучше понимать значение ее бренда и, следовательно, его уникальную индивидуальность. И я всегда знаю, когда это происходит, потому что внезапно все обретает смысл, и я буквально вижу этот новый бренд на современном рынке. С тех пор все начинает казаться очень ясным и понятным. Я полагаю, что лучший способ описать этот момент – когда сочетания слов становятся имиджем или вещью, воплощающей всю компанию.

МАРКЕТИНГ

КОНЦЕПЦИЯ БРЕНДА ВСЕГДА ВОЗНИКАЕТ, КОГДА МЫ РАБОТАЕМ С КОМПАНИЕЙ И ПРОВОДИМ ЕЕ ТЩАТЕЛЬНЫЙ АУДИТ. ЭТО НЕИЗМЕННО СВЯЗАНО С БОЛЬШИМ КОЛИЧЕСТВОМ ИНФОРМАЦИИ, КОТОРУЮ МЫ «ПРОСЕИВАЕМ», ЗНАЯ, ЧТО В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ МЫ НАЙДЕМ «ЗОЛОТО». И, как настоящий старатель, вы сами поймете, когда найдете тот самый «самородок». Это может быть всего одно слово, в котором будет заложен потенциал для развития остальной концепции бренда, фигура, объект, графический элемент или даже процесс, уникальный для этой компании. Он всегда появляется и после этого уже никуда не исчезает, продолжая работать. Наша единственная задача – его найти. И если вы готовы к этому, то лишь один раз увидев, вы уже никогда не потеряете его из виду. Именно это и есть концепция бренда. В свое время для одних наших клиентов – компании lucidata концепцией должен был стать некий «импульс», который графически представлял слияние кодинга как такового с технологией ИИ, что являлось областью, в которой компания уже начала работать. В итоге мы смешали это в одно целое, представив некое алхимическое пространство, в котором компьютерный код и ИИ сливаются во что-то новое. Таким образом, мы превратили уникальный аспект или качество компании в абстрактную мысль, которую затем представили в виде физического, графического изображения. Этот «импульс» затем использовался во время внутренних совещаний, а также во время переговоров между агентством и его клиентами, поскольку общение также очень важно для компании и поэтому должно было отразиться на бренде. Затем мы сделали этот «импульс» в виде красивой анимации для корпоративного веб-сайта, который также можно было использовать для презентации в PowerPoint.

Это была чрезвычайно приятная работа от начала до конца, и во многом потому, что данная концепция была сильной, универсальной, сразу отражающей множество разных аспектов работы компании. Много лет назад, когда я училась коммуникативному дизайну в Central Saint Martins, я помню, как мы, студенты первого курса, были потрясены, когда зашли в первый день в нашу учебную комнату, где стоял только один массивный стол. Не было мощных компьютеров, не было современных принтеров. В чем тогда заключалась вся эта плата за обучение, весьма для нас обременительная, если у нас даже не было нормального «комплекта» для творчества?! И затем каждый день в течение двух лет мы сидели за этим столом и говорили о различных концепциях. Это то, чему мы научились. Оглядываясь назад, почти 10 лет спустя, я понимаю, что именно такое изучение того, как генерировать идеи и как превращать слова в образы, стоило каждого пенни.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 49

ПЕРСОНАЛ

4

ПЕРЕЛОМНЫХ МОМЕНТА

В КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЕ ВАШЕЙ КОМПАНИИ Брайан ХОЛЛИГАН, управляющий компанией HubSpot Перевод: Наталья МАЩЕНКО

время чтения

Та корпоративная культура, которую я хотел создать для своей компании HubSpot (компания помогает b2b-компаниям привлекать новых посетителей на веб-сайты, конвертировать их в контакты и в конечном счете повышать продажи) на раннем этапе, была из ряда того, о чем нам не приходилось думать. Я на свой лад переиначил кредо (главное убеждение) Бойцовского клуба: первое правило в отношении культуры – не говорить о культуре. Будучи небольшой новаторской компанией, мы были невероятно сфокусированы на поиске хорошего, полностью подходящего нам рынка. Мы одержимы клиентами и быстро адаптировались к меняющимся обстоятельствам. Мы не позволяли себе расслабляться после того как заполучили крупного клиента или обошли возможных конкурентов. И, конечно, у нас не было времени (или склонности) для долгих раздумий и зацикливания на чем-то вроде «культуры». Затем я нарушил это правило. ОБРЕТЕНИЕ КУЛЬТУРЫ Я присутствовал за круглым столом исполнительных директоров – в основном, чтобы встретиться с Колином Энглом, генеральным дирек50 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

тором iRobot, производителя пылесоса Roomba. Для меня Колин был образцовым исполнительным директором, и наши амбиции в HubSpot должны были расти до масштабов iRobot. В то время HubSpot была близка к прибыли в 10 млн долл. с менее чем 100 сотрудниками, а доход iRobot был около 300 млн долл. с чуть меньше чем 500 сотрудниками. На нашей первой встрече я стремился поглотить всю мудрость и знания генерального директора. Но мое сердце сжалось, когда была раскрыта тема дня – культура. Язык моего тела выдал разочарование. Я симулировал интерес, изо всех сил старался казаться вовлеченным в разговор и думал, как переключить Колина на другую тему во время первого перерыва на кофе. Разумеется, он отмахнулся бы от всей

ПЕРСОНАЛ

этой беседы с культурой, и мы могли бы углубиться в нечто более стоящее: финансирование, планы, компенсации, стратегия. Все, кроме культуры. Колин читал меня, как книгу. «Я заметил, что тебя не интересует культура, Брайан. Хорошо! Будьте немного дружелюбнее в отношении разговоров о культуре». «Культура – это секретный ингредиент для расширения бизнеса, – сказал он. – Чтобы увеличить штат сотрудников, вам нужно разобраться с культурой. Без хорошей культуры удержание и привлечение работников станет проблемой, и построение своеобразной воронки набора персонала станет значительно сложнее». Подождите. «Воронка набора персонала»? Колин только что использовал какое-то волшебное слово. В наших офисах трудно найти доску, на которой нет нарисованной «воронки». В HubSpot

была изображена воронка продаж, и мы продвигали методологию входящих продаж, чтобы помочь малым и средним компаниям привлечь больше внимания и сделать из простых посетителей сайта потенциальных клиентов. И вот мой образец для подражания объясняет, что культура на самом деле является подходом к рекрутингу. Эта беседа с Колином вдохновила меня на пересмотр культуры с фокусом на продажи. Подобно тому как отличный продукт похож на магнит, который помогает привлекать и удерживать клиентов, которые, в свою очередь, рекомендуют его другим людям, мощная, хорошая культура – это как магнит, который помогает привлекать и удерживать сотрудников, которые, в свою очередь, рекомендуют вас своим друзьям-профессионалам. Внезапно культура приобрела для меня прекрасный смысл.

БЕЗ ХОРОШЕЙ КУЛЬТУРЫ УДЕРЖАНИЕ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ РАБОТНИКОВ СТАНЕТ ПРОБЛЕМОЙ, И ПОСТРОЕНИЕ СВОЕОБРАЗНОЙ ВОРОНКИ НАБОРА ПЕРСОНАЛА СТАНЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНО СЛОЖНЕЕ.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 51

ПЕРСОНАЛ

ДОКУМЕНТАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ КУЛЬТУРЫ Я вернулся в офис и побеседовал с моим соучредителем Дхармешем Шахом об этом. Мы оба любим Колина, но мы также являемся фанатами данных, поэтому мы сказали: «Давайте проведем небольшое исследование». Мы провели быстрый опрос наших сотрудников (индекс потребительской лояльности – NPS). Результаты порадовали и одновременно ошеломили меня. Одной из причин, по которым людям нравилось работать в HubSpot, было то, что они любили нашу корпоративную культуру. Они говорили об этом в своих ответах (похоже, что никто из них не видел «Бойцовский клуб»). Кто мы были такие, чтобы спорить с Колином и нашими собственными сотрудниками? Итак, мы сделали шаг в неизвестность, провели самоанализ, пытаясь полностью понять культуру, которую мы уже имели, думали о ее будущем и документировали ее. Дхармеш соединял наши мысли и подготовил Кодекс о культуре, который мы позже публично опубликовали в интернете, и с тех пор он собрал более 3 млн просмотров на SlideShare (это услуга хостинга для профессионального контента, включая презентации, инфографику, документы и видео). Почти каждый новый сотрудник упоминает Кодекс о культуре как ключевую часть своего решения, почему он присоединился к нашей команде. Культура контролирует нашу рекрутинговую воронку. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ КУЛЬТУРЫ Как и в большинстве корпораций, наши люди росли естественным и органичным образом, даже молча, и нам повезло, что они способствовали найму и удержанию. Оказалось, что документирование – это топливо, которое запустило наше колесо. Этого должно быть достаточно, не так ли? Затем произошло IPO (первичное публичное размещение акций). За несколько месяцев до того, как мы начали создавать HubSpot, мы часто слышали все тот 52 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

же приводящий в замешательство вопрос: каков ваш план борьбы с неизбежным уходом талантливых сотрудников, которые внезапно станут намного богаче на следующий день после IPO? Массовый уход? Может ли это случиться с нами? Могли бы мы выдержать такой массовый уход? Когда у вас 20 сотрудников в стартапе и вы теряете 15%, это всего 3 человека, плюс вам приходится нанимать еще 4, чтобы расти на 20% быстрее. Это решаемо. В то время когда мы узнали об этом феномене массового увольнения из-за IPO, у HubSpot было около 600 сотрудников. Потеря 90 человек и попытка нанять других 120 была бы ударом, особенно потому, что основной мотивацией для акционерной компании в первую очередь было стимулировать наш рост. Мы не хотели, чтобы план касался массового увольнения. Нам нужен был план, чтобы предотвратить это. Наша собственная культура помогла заполнить верхнюю часть нашей воронки для рекрутинга и поддерживать здоровый уровень удержания. Будучи быстро растущей компанией, которая собирается стать акционерной, настало время ввести в действие культуру и увеличить эту кадровую воронку. Пришло время начать думать о HR не столько как о функции подразделения по работе с документацией, сколько как о двигателе нашего роста. Мы назначили главного сотрудника в отдел кадров (HR-менеджер). (Мне часто вспоминается время, когда я спрашивал: «Можем ли мы пообещать никогда не иметь HR-менеджера?» Если нет, то я готов даже принимать новые точки зрения.) Главный HR-менеджер принял нашу культуру. Например, в нашем Кодексе о культуре говорится, что мы высоко ценим сотрудника, который вносит индивидуальный вклад в результаты компании, который мастерски овладевает своей ролью, а также всех, кто поддерживает этого человека в его попытках сделать это. Итак, каждый месяц наш руководитель отдела кадров просматривает список сотрудников, проработавших на одной и той же должности в одном и том же месте более двух лет. Это сиг-

ПЕРСОНАЛ

нал о том, что условия работы для сотрудника и его карьера в HubSpot, возможно, зашли в тупик. Мы убеждаемся, что расширяем возможности для обучения и продвижения, прежде чем они начнут думать о перспективе их продвижения в другом месте. Это тот сигнал, который я жду от нашего HRменеджера, и мы зависим от него так же, как мы полагаемся на желания наших клиентов в управлении бизнесом. Кстати, HubSpot стал открытым акционерным обществом в октябре 2014 г., и наша команда увеличилась на 117 человек. Мы использовали нашу культуру. ИЗМЕРЕНИЕ КУЛЬТУРЫ Конечно, чтобы управлять чем-то, вы должны уметь это измерять. Помните тот быстрый опрос NPS, который проводила наша компания, чтобы опросить сотрудников? Это было в конце 2009 года с почти 100 сотрудниками. Еще год спустя – в конце 2010 года – мы провели этот опрос снова, но уже с 175 сотрудниками. Мы сократили количество отделений, срок трудового найма, разделение по полу и место работы офиса и выявили особое отклонение: сотрудники с 1-2 годами пребывания в должности были крайне недоброжелательно настроены,

а оценкой в опросе NPS стояло число «-23». Что? Я до сих пор помню, каково это – смотреть на знак «минус» в отчете. Быстро пройдя через отрицание, гнев и депрессию, я принял эти цифры и внимательно рассмотрел комментарии этой группы людей. Потребовалось немало времени, чтобы понять, что у людей, проработавших 1-2 года на должности, были серьезные опасения по поводу продвижения по службе. В течение следующих шести месяцев мы специально общались с сотрудниками, проработавшими 1-2 года, о существующих возможностях развития, а также придумывали новые стратегии для создания возможностей. Реагируя на проблему таким образом, мы увидели почти незамедлительные изменения в тех ранних цифрах NPS. К середине 2011 года у нас был результат лучше, чем просто спасение проблемной группы сотрудников, проработавших 1-2 года в нашей компании, индекс опроса показал увеличение на 54 пункта. Мы проводили опрос NPS ежегодно в течение первых двух лет, а затем – раз в полгода в течение нескольких лет после этого. Когда мы начали внедрять нашу инициативу по вопросу культуры, NPS стала регулярным ежеквартальным мероприятием. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 53

ПЕРСОНАЛ

Эта частая процедура предоставляет нам довольно хорошие шансы раннего обнаружения и способа измерения воздействия, поскольку мы тонко настраиваем культуру, поведение, политику и программы. Поверьте мне: это болезненно тянется сквозь сотни комментариев конструктивной критики. И, если вы похожи на меня, вы уделяете больше внимания негативным комментариям, чем позитивным. Опрос NPS уже давно является одним из моих самых важных инструментов управления. О корпоративной культуре, безусловно, стоит говорить. И при переходе от стартапа к чему-то

большему это более чем стоит вложенных инвестиций, чтобы все это документировать, операционализировать и измерить так, чтобы культура стала двигателем прогресса и роста вашей компании. От редакции. В рамках данного материала описанный способ используется не в отношении потребителей, а в отношении сотрудников компании, позволяя выяснить их мнение по поводу практически всех аспектов внутренней корпоративной атмосферы (культуры). Более подробно о методе NPS вы можете прочитать в журнале «Генеральный директор» № 1 за 2018 год.

Индекс потребительской лояльности NPS (информация из Википедии) Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) – индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать другим), используется для оценки готовности к повторным покупкам. Измерение индекса лояльности NPS включает в себя несколько шагов. Потребителям предлагается ответить на вопрос «Какова вероятность того, что Вы порекомендуете компанию/товар/бренд своим друзьям/знакомым/коллегам?» по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Ни в коем случае не буду рекомендовать», а 10 – «Обязательно порекомендую». На основе полученных оценок все потребители разделяются на 3 группы: 9-10 баллов – сторонники (promoters) товара/бренда, 7-8 баллов – нейтральные потребители, 0-6 баллов – критики (detractors). Непосредственно расчет индекса NPS: NPS = % сторонников – % критиков.

54 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

ПЕРСОНАЛ

НОВАТОРЫ ОХОТЯТСЯ ЗА ПРОБЛЕМАМИ, а не за идеями Грег САТЕЛ Перевод: Инна ГОНЧАРИК

время чтения

МНЕ НИКОГДА НЕ НРАВИЛАСЬ ФРАЗА «ИННОВАЦИИ ИЛИ СМЕРТЬ». ПОЧЕМУ БЫ НЕ «ФИНАНСИРОВАНИЕ ИЛИ СМЕРТЬ», ИЛИ «ПРОДАЖИ ИЛИ СМЕРТЬ», ИЛИ ДАЖЕ «РУКОВОДСТВО ИЛИ СМЕРТЬ»? Очевидно, что каждая бизнес-функция важна, и никакая организация не может выжить, не будучи в чем-то действительно компетентной. В ультраконкурентной бизнес-среде вам нужно больше, чем просто существовать. Что отличает высококлассных новаторов от обычных людей, так это то, что они преуспевают там, где большинство других терпят неудачу. Они не только придумывают новые идеи, но и находят способы заставить их работать и создавать ценность для всех нас. Еще важнее то, что они могут делать это последовательно, из года в год, десятилетие за десятилетием. На протяжении многих лет я познакомился со многими из этих необыкновенных людей, и все они впечатляют по-своему, но то, что меня поразило, – это не их различия, а то, что у них общего. Кажется, что есть некоторые вещи, которые разделяют все великие новаторы, и, что важно, все это мы в итоге можем использовать и внедрять.

ОНИ ИЩУТ ПРОБЛЕМЫ, А НЕ ИДЕИ Компания Elance, появившаяся в 1999 году, собиралась сделать для фрилансеров то, что в свое время Monster.com сделал для штатных должностей, – создать рынок, чтобы предлагать работодателям талантливые кадры для удаленной работы, обладающие навыками, которые им необходимы. Это казалось отличной идеей, но в итоге что-то пошло не так, проект начал стремительно падать, и вскоре компания перешла к разработке программного обеспечения для управления поставками, где она добилась куда большего успеха. Однако в 2006 году Elance продала свой программный бизнес и решила вернуться к оригиноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 55

ПЕРСОНАЛ

нальной идее, но при этом сосредоточившись уже на другой проблеме. Вместо того чтобы просто подбирать подходящие вакансии, они разработали алгоритмы, чтобы сделать взаимодействие между работодателем и соискателем более успешным. На этот раз проект начал набирать обороты, и вскоре стало очевидно, что их бизнес растет. СТРАСТЬ МОЖЕТ ИМЕТЬ ЗНАЧЕНИЕ Одновременно с этим в компании стали находить куда больше проблем, которые нужно было решить. Так, многим фрилансерам необходимо было обновить свои навыки, поэтому Elance внедрила программы обучения и сертификации. Работодателям было необходимо отслеживать внештатных сотрудников внутри страны, поэтому они создали частные «облака талантов». Каждая новая проблема, которую они находили, приводила не только к ее решению, но и к повышению ценности всего проекта. В итоге Elance объединилась со своим конкурентом oDesk в 2014 году, чтобы сформировать компанию Upwork, и сейчас продолжает процветать. У каждого великого новатора, с которым я встречался, есть аналогичная история. У большинства не было особенно много идей, да и те, которые они придумали, необязательно были лучше, чем чьи-либо еще. На самом деле то, что у них было настоящее и незаменимое, так это страсть к решению проблем. Некоторые из них потратили годы или даже десятилетия, пытаясь решить одну грандиозную задачу. Именно эта страсть обычно имеет решающее значение. ОНИ НЕ КРИЧАТ «ЭВРИКА!» Еще одна вещь, которую я заметил, заключалась в том, что когда новаторы описывали свой момент нахождения важного решения, они не отмечали чувства «особенного момента». Никакого восторга. Никаких громких «криков с крыш». Никакого объявления в СМИ. Ничего подобного… Не поймите меня неправильно. Я уверен, что они были взволнованы случившимся, но доминирующими для них в тот момент были совсем другие мысли. Все ли они поняли правильно? Что они могут сделать, чтобы доказать свои выводы?

56 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Были ли другие решения, которые они не заметили? Как они могли применить эти новые идеи к более серьезной проблеме? Когда Джим Эллисон, который разработал онкологическую иммунотерапию, описал свое открытие, он сказал, что «начал медленно собирать все по кусочкам». Он, похоже, не чувствовал себя уверенным новатором. На самом деле он, казалось, чувствовал себя немного глупо, не замечая вещей, которые на самом деле были отчетливо видны. Но достаточно сказать, что вообще никто их не замечал, пока сам Эллисон не указал на них. Фактически в течение трех лет ему приходилось «обивать пороги», чтобы кто-нибудь решил инвестировать в его идею определенные средства. Но и это он видел просто как еще одну проблему, которую нужно решить, и благодаря силе воли и настойчивости он победил. Сегодня тысячи людей продолжают жить, потому что он это сделал. ОНИ ЯВЛЯЮТСЯ АКТИВНЫМИ СОТРУДНИКАМИ Берни Мейерсон (Bernie Meyerson) является главным новатором в IBM, и он не только блестящий ученый в своем собственном отделе, его позиция ставит его в основу большей части активной работы, выполняемой в ряде областей. Если в компании происходит что-то важное, то, скорее всего, он не только в курсе этого, но и имеет к этому самое прямое отношение. В предисловии к моей книге Mapping Innovation он рассказал о том, как разрабатывал кремний-германиевые чипы, которые сделали возможным подключение к интернету через Wi-Fi. Он объяснил, как на каждом этапе процесса развития ему нужно было расширять круг единомышленников, чтобы привлекать новых людей с необходимым опытом, выводя тем самым свое изобретение на новый уровень. «ОДИНОКИЙ ГЕНИЙ» – ЭТО МИФ Инновации никогда не являются единственным событием; это процесс открытия, проектирования и трансформации, и эти три вещи почти никогда не случаются одновременно в одном и том же месте. Создание чего-то действительно

ПЕРСОНАЛ

нового и важного обычно включает в себя серию переходных событий. Способность создавать и управлять этими событиями в значительной степени определяет способность к инновациям.

КОГДА ДЕЛО ДОХОДИТ ДО ИННОВАЦИЙ, СОТРУДНИЧЕСТВО ЯВЛЯЕТСЯ КЛЮЧЕВЫМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ. «ОДИНОКИЙ ГЕНИЙ» – ЭТО МИФ. НИКТО ПО-НАСТОЯЩЕМУ НЕ СОЗДАЕТ БУДУЩЕЕ САМОСТОЯТЕЛЬНО. КАЖДЫЙ МОЖЕТ ИЗОБРЕТАТЬ (И ВЫ ТОЖЕ МОЖЕТЕ) Годфри Харолд Харди, несомненно, был одним из великих математиков XX века, но он считал своим величайшим открытием не теорию, а одного конкретного человека. Им стал

Сриниваса Рамануджан Айенгор, индийский математик-вундеркинд. Рамануджан отправил свои теории трем английским математикам, но один лишь Харди (и только он) оказался тем, кто разглядел потрясающего гения под почти неразборчивыми каракулями. Это, конечно, не значит, что Харди был единственным, кто смог распознать гениальность Рамануджана, но он был единственным, кто нашел время, чтобы внимательно прочитать скромную корреспонденцию математика-любителя. Именно его страсть, а не врожденные способности, привела его к успеху и величию. В своих мемуарах Харди писал: «Этот случай для моей жизни или для всех математиков в том смысле, что и я был одним из них, заключается в следующем: я добавил что-то к готовому знанию и помог другим добавить больше; эти вещи и имеют ценность, которая отличается только степенью, а не величием творений великих математиков или любого из знаменитых художников, которые оставили за собой какое-то наследие».

Поиск проблем для решения, тщательная проверка фактов и активное сотрудничество с другими, кто может помочь продвигать идею вперед, – это все, что может сделать любой человек, но большинство из них этого не делают. Именно эти вещи и отличают отличных новаторов от большинства. Разница в том, что это – не гениальное озарение, и даже не тяжелая работа, без которой зачастую не обойтись. Многие блестящие умы усердно работали, но достигали очень малого. Это – страсть внести что-то новое, добавить не только знание, но и коллективное созидание, которое выделяет выдающихся новаторов из числа всех остальных. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 57

ПЕРСОНАЛ

3

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ

ИМЕТЬ В ШТАТЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО КОПИРАЙТЕРА Ариэлла ЭСМОНД Перевод: Инна ГОНЧАРИК

время чтения

Вы, несомненно, являетесь экспертом в своем бизнесе, своем продукте и/или иной услуге/сервисе. А раз так, то, может быть, есть смысл создать качественный и информативный веб-сайт или выложить маркетинговый контент на раскрученный профильный ресурс? Технически, конечно, это не вызывает сомнений. Но, являясь экспертом в своей области, способны ли вы профессионально изложить свои знания в письменной форме?

НАВЕРНЯКА – НЕТ. В ТАКИХ СЛУЧАЯХ ШТАТНЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОПИРАЙТЕРЫ СПОСОБНЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ОТЛИЧНУЮ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ВАШИХ ИНВЕСТИЦИЙ. У копирайтеров есть навыки письма, которые выходят за рамки обычного написания текстов. На самом деле существует большая разница между способностью просто писать грамотно и писать так, чтобы тем самым конвертировать обычных посетителей вашего сайта в реальных клиентов. Именно копирайтеры создавали контент для десятков компаний, таких же как ваша, при этом они в процессе освоили все трюки и приемы, которые могут существенно продвинуть ваш бизнес.

58 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

КОПИРАЙТЕРЫ – ЭТО НЕ ПРОСТО ПИСАТЕЛИ, ЭТО ХУДОЖНИКИ, КОТОРЫЕ «РИСУЮТ» СЛОВАМИ. Лучшие копирайтеры предлагают высокую рентабельность инвестиций, и контент, который они создают, может стать той самой разницей между успехом и провалом. Итак, вот три основные причины, из-за которых вам следует избегать самостоятельного написания контента для вашего сайта и вместо этого нанять копирайтера.

ПЕРСОНАЛ

№ 1. У ВАС ЕСТЬ ВРЕМЯ ДЛЯ СОЗДАНИЯ КОНТЕНТА, КОТОРЫЙ НУЖНО СО ВРЕМЕНЕМ МЕНЯТЬ И СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ? Создание веб-сайта с контентом, который приводит к новым продажам, требует времени. Много времени, если вы хотите сделать все правильно. Особенно если вам необходимо выразить словами то, что вы хотите донести потенциальным клиентам о своем продукте или услуге. Боюсь, что текст, наспех нацарапанный на салфетке во время обеда, не станет для этого хорошим вариантом. Вы – часть большого рынка, а ваш бизнес успешен только потому, что у вас действительно отличные продукт или услуга, на которые вы строите долгосрочные планы.. Это ваша работа, и это то, чему вы должны посвятить свое время. Если вы потратите неделю или две, чтобы сосредоточиться на наполнении своего веб-сайта или создании маркетингового контента, как это повлияет на ваш бизнес? Это экономически выгодный способ провести время? Или это то, что вам лучше было бы делегировать профессиональному копирайтеру, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего – управляете своим бизнесом?

№ 2. ПОЛНОСТЬЮ ЛИ ВЫ ПОНИМАЕТЕ ПРИНЦИПЫ SEO И ПРАВИЛА НАПИСАНИЯ ТЕКСТОВ, ОПТИМИЗИРОВАННЫХ ДЛЯ КОНКРЕТНОГО ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ? Процесс написания веб-текстов не похож на создание обычного электронного письма, или эссе, или любого другого текста, когда-либо написанного вами. Текст для интернет-ресурса нуждается в оптимизации для поисковых систем, поэтому ваш бизнес в данном случае напрямую зависит от поисковых машин и конечных пользователей, которые должны стать вашими клиентами. Правильный баланс этих двух аспектов – это не только настоящая наука, но и определенное искусство. Это как раз то, чему копирайтеры посвящают время для совершенствования своих навыков, поэтому они знают, как правильно это реализовать. Если у вас нет этих навыков, но вы решитесь сделать подобную работу самостоятельно, вам определенно придется очень непросто. Копирайтеры знают, что текст, который способен превратить рядовых посетителей сайта в клиентов, должен быть кратким. Он должен их заинтересовать. Должен дать им реальное решение проблемы, с которой они пришли на ваш сайт, чтобы найти для нее решение. Он дол-

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 59

ПЕРСОНАЛ

жен быстро и творчески объяснить, почему они должны выбрать именно ваш продукт или услугу. Копирайтеры также знают, что поисковые системы не похожи на обычных людей. Они «думают» иначе, а потому при написании текстов копирайтеры учитывают множество факторов. Поисковые роботы сканируют ваш сайт, когда ищут ключевые слова и подсказки к тому, что касается вашего сайта. Они ищут правильный баланс ключевых слов, используя при этом сложные интеллектуальные алгоритмы, которые, вдобавок, постоянно меняются со временем. Копирайтеры все время находятся в курсе всех этих изменений, поэтому они знают, как создавать контент, который должен заставить поисковую систему (Яндекс, Google или любую другую) увидеть ваш сайт как ценный. Можете ли вы честно сказать, что понимаете все эти принципы?

№ 3. ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, КАК НАПРАВЛЯТЬ ПОСЕТИТЕЛЕЙ ВАШЕГО САЙТА, ЧТОБЫ ОН СТАЛ ВАШИМ КЛИЕНТОМ? Каждый сайт – это настоящее путешествие для человека, который нажал на ссылку и попал на сайт. Содержание сайта – это то, с чем он познакомится в своем путешествии, и если вы не понимаете в должной мере, вы проигрываете конкурентам. Наличие правильного контента в нужном месте на правой странице – это то, что делает заход на сайт успешным для пользователя. Потенциальные клиенты нуждаются в важной информации о вашем продукте или услуге, о вас, вашем бизнесе и о том, что им нужно сделать, чтобы совершить покупку. Во всем этом должна быть правильная логика, и она должна быть как можно более простой. Копирайтеры, специализирующиеся на вебтекстах, в свое время опробовали множество

КОПИРАЙТЕРЫ, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩИЕСЯ НА ВЕБ-ТЕКСТАХ, ТОЧНО ЗНАЮТ, ЧТО ПИСАТЬ, ЧТОБЫ СПРОВОЦИРОВАТЬ ПОСЕТИТЕЛЕЙ НА ДЕЙСТВИЕ, НАПРАВЛЯЯ ИХ ШАГ ЗА ШАГОМ В СТОРОНУ ФИНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ. ОНИ ЗНАЮТ, КАК ПИСАТЬ ЗАГОЛОВКИ И ПРИЗЫВЫ К ДЕЙСТВИЮ, КОТОРЫЕ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТЫ.

60 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

ПЕРСОНАЛ

Да, копирайтеры стоят денег, как и большинство маркетинговых и других способов, которые повышают ваш доход от продаж. Да, вы могли бы написать весь контент самостоятельно. Многие компании, как правило, так и поступают. Вопрос в том, можете ли вы позволить себе не нанимать копирайтера. Готовы ли вы позволить своим конкурентам стремительно продвигаться вперед, используя услуги копирайтеров и оставляя вас позади? Выбор за вами, конечно… Настоящий профессиональный копирайтер обычно назначает денежное вознаграждение, которое непосредственно отражает качество его текстов. Он не пытается вас использовать. Он любит писать, и он – настоящий эксперт в данной области. Конечно, вы наверняка сможете найти на биржах копирайтинга и недорогих копирайтеров, но вот вопрос, который вам стоит себе задать: «Почему у них такие низкие цены?». В случае с копирайтингом, как и с большинством других вещей в жизни, вы получаете именно то, за что вы платите.

стратегий, чтобы сделать путешествие по любому сайту наиболее полезным и успешным, в т.ч. для вас. Они точно знают, что писать, чтобы спровоцировать посетителей на действие, направляя их шаг за шагом в сторону финальной продажи. Они знают, как писать заголовки и призывы к действию, которые дают результаты. Увлечь посетителей для путешествия по сайту – это не то же самое, что даже самое убедительное электронное письмо. В этом есть определенные сходства, но кардинальных различий куда больше. Знания об этих различиях и позволяют копирайтерам зарабатывать себе на жизнь.

На самом деле существует куда больше вышеописанных трех причин, из-за которых вы должны нанять копирайтера для работы над вашим веб-сайтом, но я привела вам три главные из них, и их, в принципе, должно быть более чем достаточно, чтобы вы поняли суть проблемы. Не стоит экономить на возможности поднять ваш бизнес на новую высоту, недосягаемую для конкурентов. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 61

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

БИЗНЕС ПО-ЖЕНСКИ: четыре вдохновляющие истории успеха Алеся НОВИКОВА

время чтения

МЫ ЕЖЕГОДНО УЗНАЕМ О САМЫХ УСПЕШНЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯХ В МИРЕ ИЗ РАЗЛИЧНЫХ РЕЙТИНГОВЫХ СВОДОК. КРИТЕРИЕМ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ В ЭТОМ СЛУЧАЕ, КАК ПРАВИЛО, ЯВЛЯЕТСЯ ВЕЛИЧИНА ИХ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ. ОДНАКО ДАЖЕ САМЫЙ БЕГЛЫЙ ВЗГЛЯД «ПО ВЕРХАМ» ТОГО ЖЕ СПИСКА «ФОРБС» ПОЯСНЯЕТ, ЧТО БОГАТСТВО НЕ ВСЕГДА БЫВАЕТ РЕЗУЛЬТАТОМ ДЕЛОВОЙ САМОДОСТАТОЧНОСТИ ПЕРСОНЫ. Часто мы имеем дело с заурядным везением. Ведь львиная доля богатейших людей – всего лишь наследники, получившие все и сразу и в лучшем случае просто продолжающие семейное дело, которое строилось много лет их отцами, дедами и даже прадедами. В этой статье речь пойдет о любопытных историях успеха, выстроенных собственными руками. А поскольку мы представим галерею «селф-мейд-вумен», то чтение обещает быть вдвойне увлекательным. Во времена моды на гендерное равенство составлять сугубо женские рейтинги (во всяком случае – в деловой среде) как-то не принято. Но и закрывать глаза на то, насколько активно в последние годы дамы вытесняют джентльменов с первых строк бизнес-сводок, тоже нельзя.

62 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Так, в 2017 году в списке богатейших людей мира, по версии Forbes, было 227 женщин, а в 2018 году их стало уже 256! Причем совокупное состояние самых влиятельных дам за год увеличилось на 20%, перешагнув рубеж в 1 трлн долл. Интересно, что 72 из высоко оцененных в этом году бизнес-леди сами заработали свое состоя-

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

ние, а не просто получили его от богатых родственников. В прошлом году эта цифра составляла 56. В нашем обзоре представлено несколько совершенно разных историй, уникальных характеров и особенных путей к своей вершине. Далеко не все имена наших сегодняшних героинь на слуху, но их опыт, безусловно, будет полезен многим руководителям, в т.ч. и представителям сильной половины человечества.

Джорджина РАЙНХАРТ, 64 года Предприниматель из Австралии, владеет железорудной компанией Hancock Prospecting, долей в телекомпании Ten television network. Миллиардер, самый богатый человек Австралии Хоть Джорджина свой счастливый билет и получила в наследство и ее было бы логично

причислить к счастливицам, выросшим с «серебряной ложкой во рту», но история здесь вышла совсем другая. Непростая. Семейный бизнес, полученный ею от отца – шахтного магната Лэнга Хэнкока, по сути представлял собой огромный «чемодан без ручки». Райнхарт надо было спасать компанию от банкротства, ситуацию также усугубляли судебные тяжбы с мачехой за право наследования. Тем не менее Джорджина Райнхарт смогла стать самым богатым человеком своего континента благодаря запуску новых разработок железной руды и торговле с Китаем. О ней говорили как о фанатично преданном своему делу человеке с удивительной настойчивостью и целеустремленностью. «Что бы я ни делала, главное для меня – процветание дома Хэнкоков. Ничто этому не помешает. Ничто», – утверждала Джорджина. Причем она постоянно отмеча-

Джорджина РАЙНХАРТ

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 63

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

управления в компанию отца в должности его личного ассистента. С восьми лет она присутствовала на совещаниях, с десяти – самостоятельно ездила на авто по семейным владениям, а уже в 12 – ходила на экскурсии по шахтам и жадно поглощала от отца информацию о руде и минералах. Статистически Джорджина Райнхарт смогла превзойти Лэнга Хэнкока в доходах в 150 раз. Однако делиться властью со своими детьми и внуками она отказалась, что вызвало многолетние судебные процессы между матерью и детьми. «Никто из них не имеет компетенций, знаний и опыта, необходимых для управления активами», – говорила она, ссылаясь на то, что наследники совсем не интересовались ходом дел. Проявляя стальной характер (а ее так и называют «железной леди Австралии») и верная своему принципу отдаваться делу на 200%, она требовала того же от других. Наверное, поэтому Джина не слишком популярна у себя в стране, однако она при этом все же фантастически успешна.

ла, что любит свое дело и свою страну, считает железорудную шахту эталоном красоты и хочет видеть Австралию экономически сильной. По большому счету ей многое удалось, ведь ее добывающая компания стала крупнейшей по количеству рабочих мест, а сама Австралия благодаря подписанию Джорджиной нескольких принципиальных контрактов между добытчиками утвердилась в статусе чемпиона по объемам поставки руды в страны Тихоокеанского бассейна. Частью ее стратегии была не только разработка существующих шахт, но и покупка новых разрезов в Азии, приобретение медиакомпаний и трудоустройство мигрантов на своих предприятиях. Как же она пришла к этим решениям? Авторитет отца для Джины всегда был в приоритете. Поступив в Сиднейский университет и проучившись здесь экономике примерно год, она все бросила и вернулась постигать азы 64 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Чжоу КУНФЕЙ, 48 лет Бизнесмен из Гонконга, генеральный директор Lens Technologies (производитель сенсорных экранов для Samsung и Apple), миллиардер Предприниматели азиатского происхождения на верхних строчках списков «Форбс» – это тренд уже нескольких последних лет. «Дамская» история в этом смысле – не исключение. О Чжоу Кунфей известно очень мало, но она не скрывает, что ее детство не было простым. Кунфей родилась в небольшой китайской деревне и в 5 лет потеряла мать. Более того, ее отец страдал заболеванием зрения, и семья будущей миллионерши была настолько бедна, что Чжоу не могла позволить себе даже среднее образование. В 16 лет она бросает школу и идет работать, ведь финансово помогать родным было необходимо. Ее первым рабочим местом стала стеклоперерабатывающая фабрика, где Кунфей смогла узнать все свойства этого удивительного материала – стекла. Тогда ее доход в день составлял

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

всего 1 доллар! «Я трудилась с восьми до двенадцати дня, иногда до двух. Не было никаких изменений. Просто несколько десятков человек часами полировали стекло. Мне не нравилась эта работа», – вспоминает Чжоу. Но такая незавидная участь привлекала ее недолго, девушка решается на рискованный поступок и пишет записку своему руководителю о том, что она благодарна за работу, однако считает, что получает мало. Как результат – ее повышают. Когда Кунфей удалось скопить несколько тысяч долларов, она открывает собственное дело по изготовлению линз для часов. 2003 год стал для нее годом грандиозных возможностей. Заказчики предложили выпускать совершенно другой товар – стекла для телефонов и планшетов. На волне невероятного спроса на сенсорные экраны Чжоу Кунфей кардинально меняет ассортимент выпускаемой продукции и у нее появляются первые крупные деньги. Безусловно, это

был риск – неизвестно чем бы могло обернуться переоборудование всего производства под заказ компаний со стороны. Но одной из деловых черт Чжоу, по мнению ее коллег и родных, является отвага делать то, чего страшатся остальные. Неравномерно развиваясь (были периоды, близкие к банкротству), Lens Technologies все же стала проектом мирового масштаба. На протяжении своего пути Кунфей доказала, что она готова идти на жертвы. «Дважды мне приходилось продавать дом, чтобы оплатить труд рабочих», – признается она. Но, как показало будущее, это было оправдано. Даже сейчас, когда у Чжоу в подчинении множество производственных объектов и 70 тыс. сотрудников, она не пренебрегает посещением фабрик и лично контролирует производственный процесс изнутри. Ужасу менеджеров нет предела, когда сама владелица компании занимает место механика и берется проверять продукцию.

Чжоу КУНФЕЙ

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 65

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

Примечательно, что новый статус не испортил ее характер. Чжоу по-прежнему скромна и не публична. Сведения о ее личной жизни – тайна за семью печатями. На собраниях Кунфей говорит мало, но так требовательно, что подчиненные слушают ее не шелохнувшись. В лучших традициях азиатской культуры, Чжоу идеально трудолюбива и вместе с тем непривычно инициативна. Об этом в свое время написал в интервью о ней журнал Times, характеризуя рабочие привычки Кунфей как «склонные к навязчивости». На вопросы о секретах душевного равновесия в бизнесе Чжоу говорит: «Я думаю, что очень важны две вещи: не позволять себе впадать в эйфорию, когда вас преследует успех, и не омрачать себе жизнь, когда наступают плохие времена».

Урсула БЕРНС, 60 лет Генеральный директор Xerox, глава совета директоров телекоммуникационной группы VEON Ltd

Опыт работы в крупных компаниях: American Express, Exxon Mobil, Nestlе и Uber В двадцатке самых влиятельных женщин из рейтинга Forbes Первая леди афроамериканского происхождения, которая возглавила компанию из списка «Fortune 500» Сложно реализовывать амбиции, когда тебе говорят: «Вы довольно умны, но с тремя недостатками: раса, пол и классовая принадлежность». Подобные высказывания в лицо и за глаза Бернс слышала неоднократно. На ее месте другая бы умерила пыл и оставила карьерные претензии в прошлом. Любая другая, но только не Урсула. В самом деле, судьба готовила для нее совсем другой сценарий. Будучи одной из троих детей у матери-одиночки, проживающей в квартале для бедных на Манхэттене, эта девочка и представить себе не могла, кем станет. В католической школе ее готовили к профессии медсестры, но Бернс стремилась к большему и увлеклась математикой и естественными науками. Она

Урсула БЕРНС

66 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

всегда ссылается на слова своей матери, которые ее очень мотивировали: «Человек не зависит от обстоятельств. Где ты находишься и кто ты есть – разные вещи». Урсула успешно окончила Политехнический институт Нью-Йоркского университета, получив диплом бакалавра по специальности инженера-механика. А позже стала магистром в области машиностроения Колумбийского университета. Именно такие люди были нужны Xerox, куда она сначала попала на практику, а после осталась работать. Особенностью ее пути была сильная техническая подготовка, Бернс пришла в высший менеджмент не из бизнес-школ, а с производства. К своим секретам успеха она относит старание и страсть к своему делу. Умения и удача, по ее мнению, важны в меньшей степени. К числу личных активов, помогающих достичь вершин в бизнесе, Урсула Бернс причисляет значимость семейной поддержки («Хороший муж – залог успеха», – не устает заявлять она), долю здорового эгоизма и заботу о себе, искоренение чувства вины за то, что часть домашних дел проходит мимо, но главное – найти идеальный баланс между работой и семьей. Оптимальную формулу «дом-карьера» лично для себя она видела такой: «Для счастья нужен определенный уровень достатка, а все, что выше, заставляет нас отказываться от других важных сторон жизни. Больше денег – больше успеха – это чисто мужской подход». Наверное, поэтому она известна не только как успешная бизнес-леди, но и как влиятельный общественный активист. Урсула Бернс консультирует образовательные организации (фонд Форда и Массачусетский технологический институт). Она – член Национальной академии инженеров и Американской академии искусств и наук, а также помощник в реализации национальной программы Белого дома по науке, технике и математике.

Джулиана БЕНЕТТОН, 84 года Соучредитель и совладелица компании Benetton Group – производство мужской, женской и детской одежды, в т.ч. под брендами United Colors of Benetton, Sisley и Playlife Безупречная семейная бизнес-модель партнерства, креативный подход и удача – из этих явных преимуществ соткан успех Джулианы Бенеттон. Легендарную в фэшн-индустрии компанию при ее непосредственном участии основала семья Бенеттон в 1956 году (трое братьев и сестра). Джулиана с 13 лет работала на прядильной фабрике, а дома в свободное время вязала яркие свитера. Один из ее братьев Лучано работал в магазине одежды, и его появление в ослепительно-желтом свитере работы Джулианы буквально вызвало фурор. Ведь в послевоенное время в ходу были вязаные вещи хмурых цветов и носили их преимущественно люди старшего поколения.

Джулиана БЕНЕТТОН ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 67

НЕЗАУРЯДНЫЙ ЛИДЕР

Потребность в совершенно новом продукте и мотивировала создание семейного бизнеса. Спрос был ажиотажным. В 1956 году Бенеттоны

открыли собственное производство и магазин. В 1969-м вязаные вещи от итальянского бренда продавались уже в фирменном парижском магазине, а в 1980-х – Нью-Йорке и Токио. Сейчас корпоративная сеть – это 7 тыс. точек продаж в 120 странах.

Benetton Group давно вышла за пределы своей бизнес-ниши. Она также владеет акциями европейских дорожно-строительных компаний и гриль-ресторанов. Секрет успеха в этом случае во многом обусловлен грамотным разделением сфер ответственности соучредителей. Каждый из братьев занимался своей работой – преимущественно организационной, коммерческой, а сама Джулиана ведет вопросы дизайна. Семья ни разу не подавала прессе ни малейшего повода для негативного обсуждения в виде судебных разбирательств или финансовых претензий друг к другу. И это огромное достижение, ведь «деньги любят тишину», а полностью благополучных семейных компаний не так и много. Конечно, в повседневной жизни мы видим женщин в качестве отличных исполнителей, гораздо реже – на должностях руководителей среднего звена. От аксиомы о том, что естественная миссия леди – хранить домашний очаг, уйти довольно сложно. Однако есть рисковые, сильные, независимые дамы, которые идут по своему собственному пути и предпочитают работать 80 часов в неделю на себя, чтобы не работать 40 часов в неделю на кого-то другого.

МНОГИМ ИЗ НИХ ПОМОГАЕТ СУДЬБА, ПРЕДОСТАВЛЯЯ ОТЛИЧНЫЙ ТРАМПЛИН В ВИДЕ НАСЛЕДСТВА, КТО-ТО ДОБИВАЕТСЯ УСПЕХА «ИЗМОРОМ», ОТДАВАЯСЬ СВОЕЙ МЕЧТЕ БЕЗ ОСТАТКА, НЕПРЕРЫВНО СОВЕРШЕНСТВУЯСЬ И РИСКУЯ, ДРУГИЕ ОПИРАЮТСЯ НА НАДЕЖНОЕ ПЛЕЧО БЛИЖАЙШЕГО КРУГА. Готовых рецептов женского успеха в делах нет. Но изучить опыт других на благо собственной результативности все же стоит. Зачем? Да просто если дам принято считать слабым полом, то лучший защитник женщины – ее толстый бумажник.

68 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

КАК СДЕЛАТЬ СВОЙ СТАРТАП ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ,

продать и выйти из компании с капиталом для создания новых проектов Дэйв СКУЛС, журналист, основатель mediumwritingcourse.com., генеральный директор PartyQs

время чтения

Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

Я не могу много рассказывать об этой сделке из-за юридических ограничений, но кое-что из этой удивительной истории для предпринимателей я все-таки поведаю…

Если вы надеетесь, что ваша компания будет кем-то приобретена в какой-то момент в будущем, вы захотите об этом прочитать. Ким ГАРРЕТТ, основательница компании Rooted Beauty из Питтсбурга, продала свое предприятие более крупной компании, а затем ее приобрела еще более крупная Unilever. Вспомните подводную сцену из «Звездные войны. Призрачная угроза», когда Куай-Гон Джинн напоминает: «Всегда есть бОльшая рыба». ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 69

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

«УСНУВШИЙ АВТОМОБИЛЬ – ЭТО АВТОМОБИЛЬ С ВЫСОКОЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬЮ, НО ПРИ ЭТОМ ВЫГЛЯДЯЩИЙ НЕПРИТЯЗАТЕЛЬНО. ЭТО АВТОМОБИЛЬ, КОТОРЫЙ КАЖЕТСЯ МЕДЛЕННЫМ, ПОКА ВЫ НЕ ПОПЫТАЕТЕСЬ ЕГО ОБОГНАТЬ. А ЗАТЕМ ВСЕ, ЧТО ВЫ ВИДИТЕ, ЭТО ЕГО ЗАДНИЕ ФАРЫ» (из статьи на axleaddict.com) Одна вещь будет становиться все более и более очевидной во всей этой истории: Ким Гарретт – целеустремленная, упорная женщина с характером. От стресса до больших рисков и жестокого разочарования. Это – правдивый рассказ о том, что на самом деле требуется для достижения мечты, к которой стремятся многие предприниматели, но мало кому удается ее осуществить. ОСНОВАНИЕ БРЕНДА В колледже Ким Гарретт и ее впоследствии бывший соучредитель основали безглютеновый, натуральный косметический продукт под названием Rooted Beauty. Бренд был ярким, веселым и имел свою миссию. Любая покупка продуктов, таких как масло для губ, увлажняющий крем или салфетки для лица, открывала возможности женщинам для социального предпринимательства. В этом заключалось и главное обещание компании по принципу «Woman2Woman». «Мы хотели создать здоровую линию по уходу за кожей, при этом помогая женщинам во всем мире преодолевать крайнюю нищету и бороться с торговлей людьми. По сути, мы хотели создать компанию по уходу за кожей, основанную на позитивной деятельности». Они разработали логотип на 99designs, образовали ООО в октябре 2012 г. и открыли инновационный бизнес-центр LindenPointe в Эрмитаже, 70 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

штат Пенсильвания. Они выиграли несколько конкурсов бизнес-планов и запустили свой первый продукт, масло для губ, в апреле 2013 г. На выставке California Natural Products Expo West, одной из крупнейших отраслевых выставок, они вызвали интерес у национальных, региональных и местных розничных продавцов. Работали блогеры и пиарщики. Отзывы были настолько многообещающими, что Ким и ее соучредитель решили запустить три дополнительных продукта для ухода за лицом, несмотря на риск большого количества минимальных заказов. Команда продала немного через электронную торговлю, но контракт на изготовление даже минимального количества товара требовал десятков тысяч единиц. Поэтому они решили сосредоточиться в основном на крупных торговых точках. «Мы начали вести переговоры с региональной продуктовой сетью в 2012 году, – сказала Ким. – Покупатели натуральных средств по уходу за кожей подготовили нас к размещению в магазине».

Ким и ее партнер великолепно выступили в академических кругах, на этапе конкурса с конкурентами и в инкубаторе. В самом начале партнером Ким была леди с полезными связя-

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

рудование для обеспечения своевременного исполнения заказов, когда ее соучредительница решила пойти в другом направлении и оставить компанию. «Когда она ушла, у меня был нулевой опыт продаж, по сути, ноль долларов в банке, а теперь еще и 100 тыс. долл. в оборудовании», – говорит Ким. Вся компания Rooted Beauty была в отчаянии. К счастью, нашелся партнер в Шароне, Пенсильвания. Его склад предоставил Ким доступную, гибкую систему затрат, в отличие от большинства других складов. «Обычно они берут плату за все, к чему прикасаются, – говорит она (но этот склад дал Ким фиксированную арендную плату и выставлял почасовую оплату за дополнительное время). – Они сделали все это специально для нас». ми и опытом в запуске новых брендов в нише натуральных продуктов. Ким была визуализатором бренда и его женской миссии. «Мы были очень разные», – отмечала Ким, и эти различия, как казалось, хорошо работали вместе. Но по мере того как они набирали силу, стал ощущаться дискомфорт. Ким почувствовала, что они «уперлись в стену». «Нам еще многое предстояло узнать, когда мы начинали свою компанию, – говорит Ким. – Я знала, что нам нужно расширить команду, но было много людей, которые хотели воспользоваться отсутствием опыта, которого у нас не было. Трудно было понять, кому можно доверять». НИКАКИЕ НАУЧНЫЕ КРУГИ НЕ НАУЧАТ ВАС ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВУ В РЕАЛЬНОМ МИРЕ В 2013 году Ким сделала поразительное открытие: «Мы не знали, как действовать в реальном мире. Когда мы потеряли продажи, нам было трудно отойти назад и восстановить нашу уверенность, чтобы снова двигаться вперед». Соучредители настолько привыкли побеждать в конкурсах бизнес-планов и преуспевать в академических кругах, что не знали, как пережить неудачу Затем, в декабре 2013 г., «упала бомба». Ким только что вложила около 100 тыс. долл. в обо-

В ПОПЫТКАХ УДЕРЖАТЬСЯ НА ПЛАВУ… Оставшись одна, без ушедшего партнера, Ким открыла кредитную линию в местном банке на 25 тыс. долл. План состоял в том, чтобы продать оборудование, чтобы заработать деньги и сохранить бизнес. Муж Ким, с которым они поженились в октябре 2012 г., переезжал каждые шесть месяцев по работе, и она переезжала вместе с ним. «Было неспокойно, – говорит она. – Я подумала, что, возможно, мне следует остановить бизнес. Из этого ничего не выйдет». Когда продажи начали расти, она попыталась нанять торгового представителя, чтобы разобраться в сложностях ведения бизнеса с крупными национальными розничными сетями. «Бывший владелец крупной национальной сети с реальным опытом розничных продаж протянул руку и рекомендовал одного парня», – делится Ким. Кандидат общался уверенно и казался более подходящим, чем другие кандидаты, несмотря на некоторые «тревожные сигналы». Он рекомендовал Ким не беспокоиться о показателях производительности в самом начале. «Мы вернемся к этому позже», – заверил он. При этом он фанатично рвался сразу приступить к работе. Затем он получил большой заказ на покупку от одного розничного торговца, и Ким загрузиноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 71

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

ла все производственные мощности под него. Это был существенный пятизначный заказ. Но все оказалось фарсом. Не было никакого заказа на покупку. У Ким была возможность подать на парня в суд, но на это просто не хватало сил. ДОХОДЫ, ПРИБЫЛЬ, БИЗНЕС… ПРОВАЛ… Я спросил Ким, что бы она сделала по-другому, если бы могла. «Не доверяйте случайным незнакомцам, даже если у них есть опыт работы в крупных надежных компаниях, – сказала она. – Я должна была быть тогда более осмотрительной». СЧАСТЛИВЫЙ ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК В один унылый день, когда она ехала по шоссе, зазвонил ее телефон. Это был представитель компании компании Target. На том конце Меган, представительница Target, сказала профессиональным тоном: «Могу я поговорить с директором по продажам?»

72 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Ким ударила по тормозам, остановилась и собралась. Разговор был о выставке натуральных продуктов в Калифорнии, на которой Ким присутствовала уже во второй раз. «Тот факт, что мы были в шорт-листе, дал мне немного «огня», чтобы продолжать, – сказала она. – Это было знамением». К 2016 году Ким заключила сделки с Whole Foods, HEB Grocery и Target.

Тем не менее, несмотря на некоторые сдвиги, Ким оказалась в серьезном положении в 2016 году: из-за последствий с недобросовестным торговым представителем у нее не было капитала для создания команды. Все финансы были вложены в оборудование. Она хотела собрать деньги, чтобы построить команду и инвестировать в маркетинг, но терпение было на пределе.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

ПРИОБРЕТЕНИЕ № 1 Готовясь к раунду финансирования Серии A, Ким Гарретт выложила документы компании в различные финансовые группы и встретилась с интересной возможностью. Генеральный директор Seventh Generation, который также был бывшим генеральным директором BurtsBees, выразил интерес к бренду Rooted Beauty. Ким ухватилась за возможность работать с ветеранами отрасли, которые могли бы помочь масштабировать ее видение. ПЕРИОД ПЕРЕГОВОРОВ С февраля по июнь 2016 г. Ким двигалась туда-сюда с командой Seventh Generation Venture. Дважды она ездила на встречу с группой представителей компании, и они отвезли ее в Вермонт, чтобы посмотреть штаб-квартиру. Они пришли на ее склад, чтобы пересчитать запасы продукции. И к концу марта все пришли к единодушному согласию. К началу апреля они перешли к формальной экспертизе. «Я впечатлительный человек. У меня был сильный стресс. Требовалось много времени, чтобы оформить документы. Но это заставило меня шевелиться быстрее». КОГДА ПРИВЛЕКЛИ АДВОКАТА ДЛЯ ТАКОЙ СДЕЛКИ? Часто в переговорах адвокат играет важную, хотя и дорогостоящую роль. В истории Ким она описала роль адвоката как критически решающую. «Я потратила много денег, но это были лучшие деньги, которые я когда-либо тратила». Она сказала, что тратить много на адвоката не может быть приемлемо для всех. И это всегда рискованное решение, но в ее случае она заработала лишние пару сотен тысяч долларов из-за участия ее адвоката в составлении договора. Не всегда понятно, когда юристы должны вмешиваться. В случае с Ким ее адвокат не вмешивался до тех пор, пока у них не было конкретного плана сделки и сформированного письма о намерениях. «Я вела переговоры по сделке, и когда пришло время ее оформить, он был очень полезен».

«Скотт Уолчек, предприниматель и инвестор с 30-летним опытом, который провел переговоры о нескольких сделках по приобретению, посоветовал мне привлечь к сделке адвоката». «Юристы – за увековечивание памяти, а не за переговоры». Договаривайтесь максимально долго, прежде чем решения закрепят адвокаты. В противном случае вы можете составить заоблачный договор, который сократит ваш доход.

Правило № 1 при ведении переговоров о продаже вашей компании: никогда не делайте шаг первым Скотт Уолчек также сказал мне: «Не лишайте себя возможности получить лучшие условия сделки, пусть они сделают первый шаг». Позволяя покупателю сделать первый шаг, вы достигаете двух вещей: 1) избегаете подрыва стоимости вашей компании, исключая потенциально низкую цену, на которую они охотно соглашаются; 2) получаете представление о диапазоне, в котором они думают, предоставляя вам базу для переговоров. Часто, когда вы оцениваете компанию до получения дохода, единственные детерминанты, с которыми вам нужно работать, субъективны: 1) какую сумму они готовы заплатить; 2) на какую сумму вы готовы согласиться. Это противостояние цен, от их (меньших) до ваших (больших), образует «пол», на котором вы «танцуете танго». Этот диапазон задает спектр условий для переговоров. Обсуждая сделку с Ким, Seventh Generation предложили начальную цену и весь пакет. Они сказали, что покупная цена не подлежит обсуждению, а ее заработная плата и выплаты на основе дополнительной производительности бренда были «на столе». «Я попыталась подтолкнуть их к более высокой цене покупки, но они сказали, что это все, что они могут предложить. При этом они были более гибкими в финале переговоров и работали со мной над компенсацией все это время. А она не относилась к авансовому платежу». ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 73

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

В конце концов, Ким получила сумму, которую предпочла не раскрывать. Она сказала, что не может поделиться цифрами. БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ, ОСТАВАЯСЬ «У РУЛЯ». В КРУПНЫХ КОМПАНИЯХ НЕ ПРИВЕТСТВУЮТ МЕЛКИЕ СДЕЛКИ «Я продала 100% компании и сама стала бренд-менеджером в качестве рядового сотрудника. Но по своей наивности я не понимала, что быть бренд-менеджером в гибридной венчурной/ корпоративной среде будет кардинально отличаться от управления моим брендом в качестве генерального директора небольшого стартапа», – говорит Ким. Продукция Rooted Beauty была все еще раскручивающимся товаром с быстрым ростом. План в период переговоров состоял в том, чтобы масштабировать бренд с национальной дистрибуцией в крупных магазинах, включая благотворительное партнерство для расширения прав и возможностей 1000 реальных женщин к 2020 году. «Но все это было нарушено, когда нас приобрела Unilever, – рассказывает Ким. Но, к счастью, она заранее заметила вероятность чего-то подобного и включила в контракт «защитную» оговорку. – Им пришлось заплатить штраф за срыв наших планов». Она договорилась о штрафе в контракте на приобретение. Это значит, что если компания не выполнит условия, изложенные в контракте, это будет компенсировано соответствующим образом. «Это пригодилось!», – торжествующе сказала она. ПРИОБРЕТЕНИЕ № 2 Seventh Generation приобрела Rooted Beauty в июне 2016 г. Три месяца спустя, в сентябре 2016 г., Unilever объявила о соглашении и приобретении ее у Seventh Generation. «Это было трудно осознать, т.к. все произошло слишком быстро после того, как мы еще только закрыли первую сделку, – размышляет Ким. – Это было сложным и болезненным, без достаточного количества времени, чтобы выстроить прочные отношения с моей новой командой.

74 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Все превратилось в хаос. Это было трудное время для всех нас, но тем не менее намерения были благие. Определенно – это была уникальная ситуация, но я бы не стала торговать ею; это сделало меня сильнее и умнее». Наконец, в мае 2017 г. она ушла… ИНТЕРЕСНО НАБЛЮДАТЬ ЗА ТЕМ, ЧТО ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ДЕЛАЮТ ПОСЛЕ УСПЕШНОГО ВЫХОДА С БОЛЬШОЙ ВЫПЛАТОЙ Один 28-летний основатель бизнеса из Юты продал приложение Snapchat за 54 млн долл., оставался в Snap еще в течение трех месяцев, а затем уехал путешествовать по миру со своей семьей.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Джейсон М. Лемкин, известный во всем интернете как «Крестный отец SaaS», продал EchoSign Adobe за 400 млн долл. в 2011 году. Как человек, который продал несколько стартапов, Дж. Лемкин написал в своем блоге, что происходит дальше после успешного выхода из стартапа, который принес вам 1-2 млн долл.: «От одного до двух миллионов – самая важная сумма денег. Затем наступает период, когда ты думаешь, что не можешь уйти в отставку, но это совсем не так. И вам уже больше никогда не придется работать на кого-то. Это великолепно!» Дж. Лемкин сказал, что берет год отпуска после успешного выхода из компании. После первой и второй успешной продажи стартапа он ушел в отпуск на 12 месяцев. Что касается Ким, то она взяла три месяца отпуска. Но она сказала, что это не в ее характере просто расслабиться и наслаждаться финансовой свободой слишком долго. ЕЕ СЛЕДУЮЩЕЕ ПРЕДПРИЯТИЕ И ФИЛОСОФИЯ В БУДУЩЕМ В сентябре 2017 г. Ким приобрела небольшой кофейный бренд Ugandan Gold Coffee и переименовала его в Giving Grounds Coffee. «У них есть программа в Уганде, которая очень хороша для развития сельскохозяйственных проектов и создания экономической ценности. Но они не могли поднять продажи». Таким образом, она приобрела бизнес, создала свою новую собственную компанию и придумала для нее миссию. Ее компания, делающая молотый кофе, продает его и возвращает процент от дохода некоммерческой организации. Она была запущена в марте 2018 г. «Я пока продвигаюсь довольно медленно, – говорит она. – Моя нынешняя политика такова: я не хочу ничего делать, если это не приносит радость. Сейчас это как хобби, которое, я верю, станет постоянным доходом». Один проданный пакет кофе дает средства примерно на 50 квадратных футов земли, культуру и обучение, которые позволят экономически расширить возможности бедных угандийцев и помочь создать процветающие общины.

Знает ли она это или нет, Ким тем самым следует другому совету от Джейсона Лемкина: «Потратьте время, чтобы найти то, что вас увлечет. Даже с двумя миллионами в банке вам все еще нужен текущий доход. Не имеет значения, сколько именно денег вы сделаете, когда или как. Выберите путь, который подходит именно вам. Любите его. Присоединяйтесь к другу в качестве соучредителя. Идите работать на Фейсбук, чтобы узнать, каково это. Следуйте за своей мечтой. Потому что теперь вы действительно это можете». Надеюсь, эта история показала вам, что путь успешного предпринимательства редко бывает простым или безмятежным. Вместо этого требуется целеустремленный, цепкий человек с выдержкой – такой, как Ким Гаррет. ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ ДОЧИТАЛИ ДО ЭТОГО МЕСТА, ТО ВОТ ВАМ ВЫВОДЫ, КОТОРЫЕ Я СВЕЛ В ПЯТЬ КОРОТКИХ ПУНКТОВ.

1. Для студентов, которые хотят быть предпринимателями: академические круги не научат вас, как преодолевать неудачу. Входите в реальный мир как можно быстрее!

2. При приеме на работу: не доверяйте случайным незнакомцам, даже если у них есть опыт работы в крупных надежных компаниях. Проявите больше должной осмотрительности и не игнорируйте тревожные сигналы.

3. На переговорах: помните, что «юристы – за «увековечивание памяти», а не за переговоры». Постарайтесь выработать деловые условия сделки, прежде чем привлекать юристов для доработки документов.

4. О продаже вашей компании: «пусть они сделают шаг первыми». Не предлагайте ничего первыми, вы рискуете недооценить свою компанию. Дождитесь их цены, чтобы установить объективную базовую.

5. Про успех после выхода из компании: потратьте время, чтобы найти то, во что вы верите, что-то приятное, что вы любите, и используйте новообретенную свободу, чтобы творить добро для мира! ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 75

МОТИВАЦИЯ

ПОЧЕМУ ВЫ ВСЕ ЕЩЕ ГОНЯЕТЕСЬ ЗА НЕСМЕТНЫМ БОГАТСТВОМ? Дариус ФОРОУ Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

время чтения

Деньги не делают нас счастливыми. И все же нам нужно, чтобы они были. Так что же мы будем делать? Стараться заработать больше денег? Или довольствоваться тем, что имеем?

ПРОБЛЕМА В ТОМ, ЧТО ОБА ВАРИАНТА СОПРЯЖЕНЫ С ОПРЕДЕЛЕННЫМИ ЖЕРТВАМИ. Многие из вас слышали об исследованиях, в которых говорится, что вы не будете счастливее, если заработаете больше 75 тыс. долл. или какую-то другую магическую сумму. И все же это никак не влияет на то, как мы живем. По крайней мере, эти выводы никогда не меняли того, как я гонялся за деньгами. И у тех, кого я лично знаю, тоже не меняли. Проблема с этими средними статистическими данными заключается в том, что они являются именно средними. И все же огромное количество «так себе писателей» продолжает цитировать это исследование, которое утверждает, что деньги не делают вас счастливыми.

«Счастье не купишь за деньги». Поиск Google для этой фразы выдает вам 69 200 000 результатов. Я должен признать, что и я сам говорил что-то вроде «деньги не делают вас счастливыми, пото76 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

му что так сказано в исследовании». Но у меня для такой статистики есть моя личная история. Я ПОЗНАЛ ТРУДНЫЙ ПУТЬ Где-то в моем позднем юношеском возрасте, лет около двадцати, я вбил себе в голову: чтобы быть успешным, нужно обязательно стать миллионером. Я вспоминал о том, как мне пришла в голову эта идея, но не могу точно сказать, когда она возникла. Я думаю, это как-то связано с той поп-культурой, моей жадностью, тщеславием, неуверенностью и давлением со стороны сверстников. Это все ложные причины делать что-либо в жизни. Но у меня также были хорошие мотивы, чтобы заработать деньги. Будучи ребенком из иммигрантской семьи, я не имел много времени для постепенного взросления. Мои родители сделали все возможное, чтобы содержать меня и моего брата. И они влезли в долги.

МОТИВАЦИЯ

Я всегда хотел внести свой вклад. Это естественное желание многих людей, выросших в очень маленьком достатке. Этот драйв также побудил меня сделать все возможное в школе. Я не был самым умным ребенком. Я просто усердно работал. И вот так я поступил в хороший университет. При поддержке родителей я стал первым человеком из всех наших близких со степенью магистра. Но когда я закончил колледж, я был очень сосредоточенным на деньгах. Я даже потерял возможность работать на очень успешного предпринимателя, потому что попросил слишком много денег. Но это не помешало мне впоследствии зарабатывать больше. Я начал свой бизнес, и мы получили доход в 1 млн долл. уже на втором году нашей деятельности. Я платил себе 40 тыс. долл. в год, живя в свое удовольствие. Оглядываясь назад, скажу, что это было очень неплохо для 25-летнего парня. Но для меня этого было недостаточно. Я соглашался на любую возможность и очутился в слепой погоне за деньгами. После этого почти четыре года я чувствовал себя опустошенным. БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ ПРИВОДЯТ К БОЛЬШИМ ПРОБЛЕМАМ Я думал, что большие деньги – это ответ на все. «Если я только заработаю больше... тогда все эти проблемы исчезнут». Но так это не работает. Один из моих наставников, который очень богат, однажды сказал мне: «Чем больше денег вы зарабатываете, тем больше становятся ваши проблемы». Он имел в виду, что любые деньги имеют свою цену. Чем больше вложений, тем больше вы можете потерять. То же самое касается и построения бизнеса. По мере роста компании вы получаете больше ответственности и проблем. Жизнь не является легкой. Независимо от того, сколько денег вы имеете. ВАМ НУЖНО МЕНЬШЕ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ Вернемся назад к тому времени, когда я гонялся за деньгами. Я просыпался в 6 утра и работал, пока не засыпал. Я все время был в пло-

хом настроении. Изливал раздражение на свою девушку. Не было времени увидеться с друзьями. На самом деле у меня не было времени наслаждаться чем-либо вообще. Моя история неуникальна. В реальности истории типа «я гонялся за деньгами» более распространены, чем истории людей, которые делают что-то великое. Что может быть более нелогичным, чем ученый, который говорит: «Деньги не делают тебя счастливым»? Когда так говорит очень богатый человек! Верно? Когда миллионер говорит вам, что деньги не купят счастье, мы все думаем одно и то же: «Легко тебе говорить». Вот почему я, как обычный, нормальный человек, могу сказать вам то же самое. Не гоняйтесь за деньгами. Даже если вы думаете, что это дает вам финансовую свободу. Если это происходит ценой эмоциональной тюрьмы, это того не стоит. Вам всегда нужно гораздо меньше, чем вы думаете. Когда я был недоволен своей хорошо оплачиваемой карьерой, я сделал шаг назад. Буквально. Вместо того чтобы быть вдали от моей семьи, я приблизился к ней и помог во многих отношениях. Не только финансово, но и эмоционально, просто находясь рядом с ней. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 77

МОТИВАЦИЯ

А теперь я занимаюсь тем, что мне нравится. Я зарабатываю на жизнь как блогер и онлайн-преподаватель. И знаете, мне даже не нужны большие деньги, чтобы жить хорошей жизнью. Одно из главных посланий о ваших деньгах или вашей жизни можно узнать от Вики Робин и Джо Домингеса, авторов одной из моих любимых книг о личных финансах. Мне нравится, что ее авторы представляют вещи в перспективе. С помощью примеров они иллюстрируют, сколько денег мы тратим на связанные с работой вещи. Например, если вы живете в дорогом городе из-за работы, стоимость жизни и поездок будет значительно выше. А сколько денег вы тратите на одежду, которую носите на работе? Костюмы, платья, туфли? Это все деньги, которые вы обычно не тратите. Робин и Домингес предлагают план, ведущий к финансовой свободе. Это звучит очень практично. Но сначала, я думаю, вам нужно кое-что другое. СНАЧАЛА СТАНЬТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНО СВОБОДНЫМ Я чувствую, что я просто подытоживаю клише в этой статье. И я не жду, что вы измените свою жизненную точку зрения после ее прочтения. Тем не менее я надеюсь, что вы решите сначала стремиться к эмоциональной свободе, а не просто накапливать больше денег. Да, деньги покупают свободу, но для этого не нужно много. Помните: большие деньги – большие проблемы. Вот почему мы должны быть эмоционально сильными. Мы не можем выплеснуть реальные проблемы первому встречному. Мы должны быть сильными и способными справиться со стрессом. Для меня это был первый шаг к достижению счастья и свободы в жизни. Я не боюсь того, что принесет будущее. Из-за двух вещей: 1. Я умственно и физически силен из-за многих лет сознательного ухода за своим телом и умом. Так вы получите силу.

2. У меня вообще нет долгов, есть сбережения, и я работаю только на себя. Плюс меня не 78 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

волнует моя репутация. Следовательно, я не должен отвечать ни перед кем, кроме своей собственной морали. Видите ли, тема денег и счастья уходит далеко вглубь. Каждый выбор, который вы делаете в жизни, оказывает значительное влияние на ее качество. На каждое действие есть реакция.

– Вы сделали работу, которая требует от вас быть в постоянном страхе потерять свою репутацию? Если это так, то вы несвободны.

– Брали ли вы кредит на покупку автомобиля? Если это так, то вы несвободны. Но послушайте, это не конец света. У меня были большие долги. Я был пленником корпоративного мира. Я выбрался. И я не единственный, кто это сделал. Это требует обязательств и плана.

СВОБОДА – ЭТО НЕ СЛУЧАЙНОСТЬ. Это продуманная стратегия, которая требует много работы, изменения мышления и планирования. Я призываю вас работать над этим. И я буду делать то же самое. Потому что в этой игре вы никогда не сможете принять все как должное. Вам просто нужно быть готовым начать все сначала. У меня с этим нет проблем.

МОТИВАЦИЯ

ВЫ НЕНАВИДИТЕ ХОДИТЬ НА РАБОТУ?

ВОЗМОЖНО, ВЫ ПРОСТО ЗАНИМАЕТЕСЬ НЕ СВОИМ ДЕЛОМ Кейт УОРД (предприниматель и писатель; главные темы: философия, жизнь и стратегии)

время чтения

Перевод: Елена ПРИХОДЬКО

ДАВАЙТЕ НАЧНЕМ С ОЧЕВИДНОГО. Я – МИЛЛЕНИАЛ. ПО СУТИ, Я СОГЛАСНА С ЗИГМУНДОМ ФРЕЙДОМ В ТОМ, ЧТО: «…ЛЮБОВЬ И ТРУД – КРАЕУГОЛЬНЫЕ КАМНИ ЧЕЛОВЕЧНОСТИ». Это – единственное, что действительно имеет значение. Называйте это правом. Называйте нарциссизмом. Называйте это как хотите. Если вы хотя бы частично не разделяете этот взгляд на мир, я прошу вас прекратить чтение прямо сейчас. Потому что все последующие тезисы вытекают из веры в это утверждение. Это – ода любому 20-летнему в разгаре экзистенциального кризиса, который тоже верит в это, но, похоже, пока не может воплотить в жизнь. Это – для моих бесчисленных друзей, которые ненавидят то, что делают. Ненавидят свою работу. Ненавидят людей. Ненавидят политику компании. Они испытывают тревогу. Приступы паники. Экзистенциальные кризисы. Депрессию. Это – для тех, кто застрял в петле страшных воскресений, безумных понедельников, ужасных вторников, чертовых сред, бездумных четвергов, наконец, пятниц и суперсуббот. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 79

МОТИВАЦИЯ

Для тех, кто чувствует себя потерянным, неудовлетворенным, немотивированным и истощенным. Мечтающим о том, чтобы начать свое дело. Интересно, почему они еще не выпали из этого движения, проживая жизнь «на обочине». Кто бы вы ни были, в какой бы версии этого затруднительного положения ни находились, это – для вас. ШАГ 1: ПРИЗНАТЬ И БОРОТЬСЯ ВСЕМИ СИЛАМИ. Есть кое-что, что заставило вас поверить, что вы не должны пытаться измениться, что не стоит делать ничего нового. Это уже удерживает вас от поиска новых путей. Но что это такое?

Инерция Быть тем, кто ты есть, делать то, что ты уже делаешь, легко. Очень легко. Вы изучили привычки и укоренившиеся шаблоны мышления и поведения, которые управляют почти всем, что вы делаете. Нравится вам ваша работа или нет, это легко – проснуться и пойти на нее. И хотя достаточно легко представить, что было бы, если бы вы изменились, когнитивно утомительно думать о том, чтобы внести изменения в работу. Толкать себя к новым рубежам. Идти на новое рабочее место. Игнорировать свое эго. Ломать привычки. Построить новую сеть. Выбрать нетрадиционный путь. Выполнять внутреннюю работу. Прыгнуть в неизвестность… Генри Клауд писал: «Мы изменяем свое поведение, когда боль от того, чтобы оставаться прежними, становится сильнее, чем боль от перемен». Мы остаемся на работе потому, что нам это удобно. Но только потому, что что-то удобно, это не означает, что оно тебе полезно. Хороший тест для определения готовности к переменам – ответить на вопрос: «Нравится ли мне то, в чем я участвую, горжусь ли я тем, что являюсь частью этого? Ведет ли это меня к тому, чем я буду гордиться или наслаждаться (т.е. поможет заработать деньги, приобрести навыки и отношения, которые будут полезны)?» Если ответ на оба вопроса «нет», то вы должны серьезно подумать о том, чтобы уйти, повернуть в новом направлении или придумать новый план.

80 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Инерция – убийца жизни. Это результат приоритезации комфорта над ростом. Перестать расти – значит умереть.

Оправдание Я искренне убедилась в этом на конкретных личных примерах: «Долгосрочная выплата может сильно затянуться». «Если я не могу посвятить себя этому, я не смогу посвятить себя ничему». «Все думают, что у меня это хорошо получается». «В моем резюме не может быть пробелов». Все мысли отчасти честны. Все эгоцентричны. Всем трудно делать шаг в неизвестность. Автор, Тим Феррис, в своей книге-бестселлере «Четырехчасовая рабочая неделя» называет

МОТИВАЦИЯ

это «страхом, замаскированным под оптимизм». Он пишет: «Только сущий ад заставляет действовать, а что-то меньшее мы готовы стерпеть и найти этому рациональное объяснение». Разум – хитрая машина. Существуют тысячи потенциальных объяснений и оправданий тому, почему вы должны оставаться на ненавистной работе или в нездоровых отношениях. И ум готов использовать их все против вас. Потому что разум предпочитает инерцию. Он не хочет меняться. А значит, убедить себя можно абсолютно во всем. И когда вы его слушаете, то становитесь ограниченным этим состоянием отказа от обязательств, замаскированным под уравновешенность, преданность и благородную жертву. Обратите внимание на то, как вы оправдываете себя и других касаемо своей текущей ситуации. Если вы вынуждены оправдываться, значит, вы не верите. Это значит, что вы боитесь альтернативы или правды. Пройдите через это, и вы найдете то, во что вы действительно верите.

Толчок против тяги В последнее время много говорят о «суете» и «тяжелой работе» благодаря Гари Вайнерчуку и команде «лидера мысли». Безусловно, упорная работа является ключевым элементом успеха. Как говорится: «Упорный труд побеждает талант, когда талант не работает усердно». Но это не единственный элемент. На самом деле этому предшествует нечто гораздо более важное. Что сделало Гари Вайнерчука успешным, так это то, что он занимается тем, что любит. Он в равновесии. Он действует в рамках своих природных талантов и способностей. Он – взрослая версия самого себя. И ему нравится играть в эту игру. Он усердно работает, но без принуждения, не заставляя себя трудиться на износ. Если вам нужно вытаскивать себя из постели утром, приходится жаловаться всю дорогу в офис и проводить 18 часов, чувствуя себя истощенным, несчастным и невдохновленным, тогда вы делаете все неправильно. Это рабство ради зарплаты. Это почетно и обязательно в какой-то степени, конечно. Но если

вы хотите самореализации и массового успеха, вам нужно переключить стратегии. Прекратите тужиться и ищите то, что вас привлекает. Тяжелая работа, этика и драйв придут естественным путем, когда вы перестанете сопротивляться тому, что вас влечет. ШАГ 2: ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ И УЗНАЙТЕ СЕБЯ ЛУЧШЕ. Никто не может сказать, когда вам на самом деле нужно пойти «ва-банк». Никто не может сказать вам, кем вы должны быть, что делать или иметь. Никто не может сказать вам, когда пришло время, чтобы начать, остановиться или изменить. Это и есть ваша работа. Только вы можете знать, когда вы вкладываете 80% усилий. Когда вы погружены во что-то: работу, игру, отношения или разговор – вы либо полностью вовлечены в это, либо нет. Все двоично. Вы – единственный, кто знает, какие у вас остались сомнения, сожаления и подозрения. Вы – единственный, кто знает, что вас сдерживает и что вы припасли для лучшей возможности реализации.

ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 81

МОТИВАЦИЯ

Это не имеет ничего общего с результатами, которые вы видите каждый день, и с тем, как люди вас воспринимают. Вы можете убиваться из-за чего-то или по-настоящему разобраться с этим. Можете приложить лишь половину усилий и просто прохлаждаться. Вы можете быть мастером разговоров «ни о чем» или произвести впечатление действительно хорошим выступлением даже после ночной вечеринки. Возможно, вы все действительно хорошо просчитали и ваши партнеры верят в то, что вы их любите. Но только вы знаете настоящую правду. Вы вложили все свои силы и энергию в эту презентацию? Вы ведете свою игру? Вы пустили все на самотек? У вас «бегающие» глаза? Есть сомнения? Это на самом деле вы? Это отвратительно – быть меньше, чем ты можешь быть, и делать меньше, чем ты способен. Жизнь слишком коротка, чтобы жить только на 80%. Разве вам не любопытно, что произойдет, если вы вложите во что-то 100% себя? Это в ваших силах – задействовать дополнительные 20%.

Что вы умеете

Миссия В чем нуждается остальной мир

ЦЕЛЬ

Профессия

У нас много проблем с системой образования, но, возможно, самая большая, к которой мы подталкиваем студентов, – это выбор специальностей и карьерных путей на основе ожидаемых будущих расчетов стоимости. «Бизнес дороже психологии. Инженерия дороже бизнеса. Медицина еще дороже, чем инженерия. Выберите что-то, что «вам подойдет»...» Есть выгодные возможности в любом направлении. Если вы сможете удовлетворить большую потребность, то сможете сделать большие деньги. Все просто.

Будьте терпеливы Пробуйте как можно больше вещей. Путешествуйте. Стажируйтесь за небольшую плату. Выясните, что вы должны делать, а не то, что ваши наставники, родители, учителя и сверстники сказали вам, что вы должны делать. Не идите в страховые продажи за нищенские деньги. Не идите по пути «голодающего художника».

Вы, наверное, видели эту схему. Цель находится на пересечении того, что вы любите делать, что нужно миру, в чем вы хороши и за что платят.

Что вы любите

Страсть

У вас уникальная цель

Призвание

Чем вы готовы пожертвовать

82 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

Я считаю, что даже если вы не связаны супружескими обязательствами и детьми, вы обязаны этой диаграмме Венна. Мир становится проще, когда вы осознаете себя и все, что этому самосознанию противостоит; когда вы делаете то, что заставляет вас чувствовать себя живым; когда вы испытываете удовлетворение. И вам будет еще лучше, если за это заплатят. Самая высокая миссия, которую вы можете нести для человечества, – найти и сделать то, что заставляет вас чувствовать себя живым. Вы будете работать качественнее, что только добавит весомости этому пути. Вы будете счастливее, а значит, воодушевите и других.

МОТИВАЦИЯ

Найдите «золотую середину» и будьте «процветающим художником». У вас есть природные таланты, наклонности и предпочтения. Найдите их. Мэг Джей, доктор философии, называет это нашими «НЕПРОШЕННЫМИ ЗНАНИЯМИ». Вещи, которые уже есть внутри вас, которые вы когда-то активно понимали, но потом забыли о себе. Вещи, которых мир вас лишил. То, что вам нравится делать. Что у вас хорошо получается. Это добавит ценности миру. За это другие вас похвалят. Нужна искра, чтобы инициировать действие. Что-то стоящее развития. Катализатор. Что-то похожее на то, о чем сказал Стив Джобс в своей знаменитой речи в Стэнфорде: «Имейте мужество следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают, кем ты действительно хочешь стать. Все остальное вторично». Чтобы найти свои «непрошенные знания», вам нужно создать четкий канал. Ваше сердце и интуиция не могут «говорить», если вы не создаете пространство для них. Вы должны предоставить им чистый холст. Проблема в том, что к этому моменту в нашей жизни большинство из нас работает с холстом, который уже заполнен. В нем есть все наши предвзятые представления о том, какими мы должны быть. Все эти годы люди говорили нам, что практично и выгодно. Очистите его, и вы откроете свою сущность. Начните с вопросов: -- Что я делал такого, за что мне никто не заплатил?

-- Чем мне нравилось заниматься в детстве?

-- Что я делаю только ради удовольствия?

-- Как я воспринимаю мир вокруг меня? Когда я задала эти вопросы себе, то многое прояснила – какие-то вещи еще со времен средней школы, а может быть, и раньше. У меня есть воспоминания из средней школы, когда мне аплодируют за что-то важное. Я получила признание в колледже за то, что сделала это хорошо.

Я даже завела ежедневную привычку делать это в 2016 году. Мне заплатили за это несколько раз в (и сразу после) колледже. Были люди, на протяжении многих лет говорившие мне: «Это должно стать вашей работой». Это то, чем я занималась, когда у меня было немного свободного времени. И только в начале 2018 года, в возрасте 25 лет, я поняла, что могу массово монетизировать это, что я этим действительно могу оказывать влияние, что это был мой дар. Это просто поразило меня. И вот так все изменилось. В вас тоже есть что-то подобное. ШАГ 3: НАЧНИТЕ ДЕЙСТВОВАТЬ. То, что часто упускается, заключается в том, что вам нужно выровнять свои мысли, слова и действия. Я не отрицаю, что мысль – мощный инструмент, но это самый слабый инструмент в триаде. Это только начало, но не конец. Действия – вот что является действительно мощным инструментом. Иногда вам нужно предварительно что-то «бросить», чтобы начать. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 83

МОТИВАЦИЯ

Многие советуют начать с «движения на стороне», прежде чем покинуть свою корпоративную работу. «Намочить пальцы ног» для определения следующей платформы для перехода. Проверить эффективность вашего бизнес-плана. Мне это нравится. Я думаю, что это практично, умно и эффективно. Жаль, что я не смогла так поступить. Если у вас тип личности или структура идентичности, которая требует от вас идти и «выкладываться» на каждом предприятии, в конце концов вы, вероятно, окажетесь на «перекрестке». «Перекресток должен и обязан быть», как говорит Элле Луна. Место, где вы должны принять решение, потому что два пути, по которым вы можете пойти, являются взаимоисключающими. Вы пытаетесь найти время для длительного творческого размышления, но при этом вы загружены текучкой. Вы пытаетесь писать сценарии, но постоянно снимаетесь в рекламе. Если у вас есть энергия и способность разделить ваш «платный концерт» и настоящую цель, в этом будет ваша сила. Если вы очень склонны к риску или финансово консервативны, совладайте с этим. Начните подрабатывать. Но не ждите атаки на свои мечты только потому, что считаете, что это должно начаться как «движение на стороне». Иногда в жизни нам приходится сжигать за собой мосты, чтобы получить шанс продвинуться вперед. Идите против всех советов, которые вы слышали от консультантов по карьере и наставников. Умышленно создавайте свое пространство. Сделайте то, что вы должны были сделать в 18. Верьте, что это не бред. Ищите свою душу, чтобы найти то, что может быть достойным ваших обязательств. Ремесло. Миссия. Бизнес. И в этом пространстве, которое вы создаете, вы сможете просто это найти – то, чему вы должны себя посвятить, за что вы готовы рисковать, чем вы должны заниматься днями, неде84 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

лями, месяцами и годами. Это заставит вас публично потерпеть неудачу, чтобы вы смогли выздороветь.

Найдите что-нибудь, чтобы в это углубиться Как сказал персонаж Мэтью Макконахи в «Настоящем детективе»: «Жизни едва хватает, чтобы научиться чему-то хорошему. Так что будьте осторожны с тем, что у вас хорошо получается…» Вы становитесь тем, на что тратите свое время и с кем его проводите. Подкасты, которые вы слушаете. Книги, которые читаете. ТВ-шоу, которые вы смотрите. Ваш Instagram. Ваши друзья. Ваши коллеги. То, как вы проводите вечера.

Видеть результаты и испытывать удовлетворение – это вопрос глубокой посвященности чему-то большему, чем мелочи Вы могли бы стать фундаментальным христианином. Или генеральным директором компании Fortune 500. Инженером, буддистом, работником детского сада, предпринимателем, монахом, общественным защитником, сотрудником правоохранительных органов, археологом, активистом, космополитом, татуировщиком… Но вы не можете быть всем этим одновременно! Если вы углубитесь «на дюйм» сразу в десять областей, вы, вероятнее всего, будете довольно посредственными во всех десяти областях. Если же вы углубитесь лишь в одну область, вы не только создадите ценную базу навыков и знаний, вы при этом будете магнитом для других девяти вещей. Станьте кем-то мирового класса. Учите, говорите, пишите, это привлечет возможности. Это откроет двери для сотрудничества, о котором вы даже не могли мечтать. Ключ в том, чтобы начать с одной вещи. Просыпаться каждый день и быть лучшим, каким вы только можете быть. Сохраняйте верность независимо от того, сколько путей для «эвакуации» видите. Дивиденды, выплаченные по такого рода обязательствам, огромны.

МОТИВАЦИЯ

Начните действовать по великой стратегии Великая стратегия, по мнению военного стратега Лидделла Харта, – это способ объединения ресурсов для достижения какой-либо политической цели в войне. Часто мы гиперсосредоточены на победе в битве, забывая о том, почему мы ведем эту войну. Вы должны помнить о главной цели. Цель. Эндшпиль. Идеальный день в уме. Есть над чем работать. То, что вы хотите. Кем вы хотите быть. Когда у вас есть четкое представление о том, кем вы хотите стать, что вы хотите сделать и что вы хотите иметь, вы можете предпринять шаги к этой цели, не слишком беспокоясь о небольших потерях. Дополнительные тревоги и давление исчезают. «Макро» становится более важным, чем «микро». Вы меньше инвестируете и более независимы от краткосрочных результатов. Вы можете смириться с небольшой тяжелой работой. Долгие часы. Чертовы смены. И работой, которую никто больше не хочет делать. И именно так вы выигрываете. Так вы достигаете успеха и становитесь полноценными.

Начать действовать. Быть настойчивым. Играть в долгую игру. Теперь... конец еще не написан. Возможно, я ошибаюсь. Я могу стать просто еще одной миллениалкой, проповедующей о поиске цели в мире. Делая добро для создании вещей, которые имеют значение. Я могу испытать финансовые потери во время рецессии. Я могу не стать такой великой, как я хочу в этом ремесле. Я могу потерпеть много неудач на пути. Но наука однозначна. Экономисты и философы сходятся во мнении. Нет лучшего времени, чем прямо сейчас. Нет лучшего времени, чтобы все бросить. Нет лучшего времени, чтобы начать. Нет лучшего времени сделать первый шаг на пути к тому, чтобы стать тем, кем вы хотите стать. Как пишет Мэг Джей: «Конечно, мозг после двадцати с чем-то все еще пластичен, но возможность заключается в том, что никогда больше в нашей жизни мозг не предложит бесчисленные новые связи и не увидит, что мы можем с ними сделать. Никогда больше мы не будем так быстро узнавать новое. Никогда больше не будет так легко стать теми, кем мы надеемся стать. Риск в том, что мы не сможем действовать уже сейчас…» ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 85

МЕЖДУ ДЕЛОМ

НОВИНКИ ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ время чтения

Алеся НОВИКОВА

Осень традиционно заставляет нас больше созерцать и глубже мыслить, а очередной книжный сезон предоставляет отличную почву для таких рассуждений в виде новой литературы. Представляем подборку свежих книг, которые будут интересны руководителям компаний любого профиля. В сегодняшнем нашем обзоре вы найдете книги из области менеджмента и антикризисного управления, маркетинга, работы над имиджем руководителя. Уверены, что вас заинтересуют история компании Lego, ее корпоративные принципы, а также эффективные психологические техники, так полезные человеку, стоящему «у руля». Желаем вам приятного чтения.

«Пора зарабатывать больше! Как постоянно увеличивать доходы» Бодо ШЕФЕР Представляем и рекомендуем новую книгу одного из самых успешных бизнес-тренеров и финансовых консультантов современности. В ней в особом, характерном для автора, стиле рассказывается, как получать от работы все, о чем можно только мечтать: хороший доход, удовольствие, престиж и стабильность и даже достаточное количество свободного времени. «Финансовый Моцарт», а именно так принято называть в деловой среде Бодо Шефера, поведает о том, как за несколько месяцев нарастить 86 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

доход и при этом трудиться по продолжительности не больше, чем обычно. Книга рекомендуется всем, кто недоволен своим положением дел и готов к переменам в жизни. Издательство «Поппури», 2018 г., 336 с.

«LEGO. Как компания переписала правила инноваций и завоевала мировую индустрию игрушек» Дэвид РОБЕРТСОН, Билл БРИН Представьте, что вы десятилетиями выпускаете качественные игрушки-конструкторы, о которых мечтает каждый мальчишка. И вдруг за каких-то пару лет на рынок продукции для детей

МЕЖДУ ДЕЛОМ

стремительно врываются компьютерные игры, которые выталкивают вас с обжитой бизнес-ниши напрочь... Апокалипсис? Банкротство? «Как бы не так!», – заявил ТОП-менеджмент компании – и закипела работа. В книге представлен уникальный опыт антикризисного управления от LEGO Group. Вы также найдете описание того, как менялись сама компания, ее принципы работы и подходы к творческой деятельности. И поучиться здесь есть чему, ведь продукция, выпускаемая изначально в маленькой столярной мастерской, смогла поселиться на детских полках всего мира! Как получалось десятилетиями делать игрушки, которые неизменно разжигали детское воображение, и главное – как удерживать лидирующие позиции на рынке? В книге можно найти массу любопытных приемов, ведь LEGO претерпела одну из самых удивительных трансформаций за последние годы. Любому руководителю будет полезно проследить на конкретном примере, как по причине отставания от перемен в жизни своих покупателей наступает забвение. Шесть фирменных принципов для самых сложных периодов в бизнесе и масса позитива – приятные бонусы чтения. Издательство «Попурри», 2018 г., 288 с.

«Первый после Бога. Не будьте просто начальником» Мурат ТУРГУНОВ О лидерстве в бизнесе написано немало, но всякий раз свежий взгляд помогает совершенствоваться и находить новые возможности для личного роста. Книга российского бизнес-консультанта, «играющего тренера» в сфере продаж и вопросах конкуренции затрагивает очень востребованную тему управления.

Как оттачивать и сохранять свой авторитет, что допустимо по отношению к офисному персоналу, а что категорически запрещено? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в этой книжной новинке. Много интересных практических кейсов, содержательные цитаты помогут вам стать настоящим капитаном (первым после Бога, как принято называть главного и самого авторитетного на корабле) для своей команды. Издательство «Альпина Паблишер», 2018 г., 230 с.

«Прагматическая логика» Владимир ТАРАСОВ Вам наверняка встречались непростые собеседники, линия поведения которых совершенно нелогична, но неизменно результативна. Такие люди не стесняясь применяют в коммуникации «запрещенные» приемы вроде игнорирования ваших аргументов, переворачивания с ног на голову сказанного вами. Часто они банально перебивают и переходят на крик. И хоть такое общение выглядит, по меньшей мере, невежливым и нелогичным, окружающие почему-то верят именно им, а не вам. Автор популярных книг: «Искусство управленческой борьбы» и «Технология жизни. Книга для героев» – Владимир Тарасов в своей новой работе уверяет, что логика здесь присутствует. И она в том, чтобы склонить окружающих на свою сторону любыми способами. Владимир Тарасов вводит понятие прагматической логики, которая может стать действенным механизмом борьбы в сфере управления, и рассматривает примеры ее использования в практических ситуациях. ноябрь, 2018 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | 87

МЕЖДУ ДЕЛОМ

В качестве людей, владеющих прагматической логикой безупречно, автор видит… женщин. Поэтому вдвойне любопытно ознакомиться с некоторыми методами манипулирования в системе взаимоотношений «мужчина-женщина». Прочитайте это октябрьскую книжную новинку и научитесь добиваться желаемых результатов в общении с окружающими, играющими «против правил». Побеждать их – не в ваших планах? Тогда просто научитесь видеть эти манипуляции и качественно им противостоять. Издательство «Добрая книга», 2018 г., 288 с.

«120 инструментов локального маркетинга. Сражение на своей территории» Ирина АВРУЦКАЯ, Ольга ТАРАБРИНА Если ваш бизнес функционирует в сфере питания, то вы не понаслышке знаете о том, что привлечение посетителей связано с постоянными усилиями по продвижению своих услуг в конкретной местности. Локальные маркетологи не перестают изобретать все новые решения в этой области. Предлагаем вашему вниманию очередную интересную работу о том, как сделать ваши ресторан, кафе, бар, фастфуд процветающими. Авторы книги – ресторанные маркетологи с внушительным практическим опытом предприняли попытку систематизировать инструментарий локального маркетинга общепита и представили читателю распределение всех методов по семи кругам. Не оставлены без внимания особо актуальные и демонстрирующие стабильный прирост сферы доставки ресторанной еды, диджитализации и омниканальности продаж. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как меняются стандарты в отрасли, и сможете применить опи88 | ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР | ноябрь, 2018

санные принципы не только в области ресторанного бизнеса, но фрагментарно и в случае с продуктовой торговой сетью. Издательство «Ресторанные ведомости», 2018 г., 170 с.

«Публичные выступления.

5 способов победить страх» Алексей МАРКОВ Представляем книгу-тренинг успешного российского актера театра и кино, популярного телеведущего, режиссера и сценариста, преподавателя. За плечами Алексея Маркова также создание авторских специализированных ораторских курсов. И если попасть на последние не всегда возможно, то чтение книги ознакомит вас с его методикой удаленно, а значит, вы сможете и «примерять» некоторые рекомендации на себя. Каждый из нас хоть изредка (а руководители – в разы чаще) вынужден обращаться к большой аудитории. Автор утверждает, что это не просто повинность, а хороший инструмент, чтобы повысить личную коммерческую успешность и свой общественный статус. Главное – правильно подготовиться к выступлению перед аудиторией. С помощью подборки практических рекомендаций по владению собой и тренировки речи вы сможете менять в лучшую сторону оценки вас окружающими, четко и однозначно доносить необходимую информацию. Приятно, что книга довольно компактная, без пространных рассуждений и максимально ориентирована на практическую сторону вопроса. Поэтому ее чтение не займет у вас много времени. Издательство «АСТ», 2018 г., 192 с.