Aquiles Julián
¿Por qué muchos fracasan en los negocios?
Cómo desarrollar las habilidades y competencias que separan el éxito del fracaso en los negocios.
Ideas para
Prosperar
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¿Por qué muchos fracasan en los negocios?
Aquiles Julián
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Prosperar 3
© 2011 Editorial Libros de Regalo Colección Ideas para Prosperar. Autor: Aquiles Julián 1ª edición, abril 2011 Editado en Rep. Dominicana Se autoriza la reproducción parcial o total de esta obra y su difusión.
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A Theo y Maribel Galรกn, porque nos mostraron el camino mรกs asequible hacia la prosperidad en el siglo XXI.
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Índice 8 ¿Cuál es el medio más importante para prosperar? 9 Empieza por lo básico: ¿Qué es un negocio? 10 ¿Qué es montar una operación? 11 La esencia de lo que es un negocio 12 Montar una operación no trae clientes de forma automática
13 La relación está en la base de lo que es un negocio.
14 ¿Por qué, entonces, muchos emprendedores fracasan?
15 Empezar por aprender las habilidades básicas de negocio.
16 Necesitas vincularte a una plataforma de servicio 17 Es inteligente tener un mentor que te dé dirección y asesoría
18 Necesitas una Escuela de Negocios verdadera 19 El cuarto factor crítico de éxito eres tú mismo 20 Si aprendes a construir y retener clientes ¡sabes hacer negocios!
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¿Cuál es el medio más importante para prosperar? Los negocios siguen siendo el medio más importante para prosperar en el siglo XXI, como lo fueron en los siglos anteriores. Muchos quisieran tener éxito en los negocios. Y lo intentan. Pero la mayoría fracasa. ¿Por qué? Querer tener éxito no basta. Se requiere saber. Y ese saber proviene de la experiencia.
Necesitamos La experiencia, sabemos, es el nombre benigno con que llamamos al un mentor y un meter la pata, equivocarse. sistema que Una persona con experiencia es nos entrene alguien que se ha equivocado muchas veces. Sabe lo que no funciona. Una persona sin experiencia es alguien que se va a equivocar. De ahí el valor de la experiencia. Pero hay algunas cosas que se podrían hacer para superar la ignorancia o mejorar las habilidades. Se precisa humildad. Deseo de aprender. Y tener la capacidad de aprender de los propios tropezones. Apoyarse en un sistema de negocio que nos entrene. Y tener un mentor (alguien con experiencia y resultados), que nos dé dirección, apoyo y ánimo.
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Empieza por lo básico: ¿Qué es un negocio? Para desarrollar las competencias que te harán exitoso en los negocios, lo primero es responderte y entender lo más básico: ¿Qué es un negocio? ¿Qué lo caracteriza? ¿Cuáles son las habilidades clave para quien quiera tener éxito en los negocios? No te extrañes si muchas personas no tienen ni idea de lo que es un negocio. Incluso aquellas que son propietarias de un negocio. Porque confundimos un negocio Una cosa es una con lo que no es. Y, de hecho, operación y otra llamamos negocio a lo que un negocio simplemente es una plataforma para hacer negocios. Y esta diferencia es crucial. Al no entenderla, muchos se confunden y dan una soberana metida de pata que les pulveriza recursos, les machaca sus ilusiones, les amarga la vida y les hace temer intentar de nuevo tener un negocio propio. De ahí la importancia de que aprendamos a separar lo que es montar una operación de desarrollar un negocio. Y nota que usamos dos palabras distintas: montar vs. desarrollar.
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¿Qué
es
montar una operación? Lo que muchos llaman crear un negocio no pasa de su precedente: montar una operación.
¿Qué es montar una operación? Es crear la plataforma operativa, la infraestructura de servicio, mediante la cual harás el negocio. Si confundimos operación con negocio cometemos un error garrafal. La operación suele ser una precondición para hacer negocios, pero NO ES hacer Montar la negocios. operación implica Una operación es preparar gastos y genera el medio. Implica inversión, costos fijos. local, papeleo, equipo, contratación de servicios, empleados, surtir con un inventario, etc. Todo esto demanda dinero. Quien la monta requiere capital para invertir. O un socio inversionista. Alguien tiene que poner el dinero que conlleva montar la plataforma de servicio. Montar la operación implica gastos y genera costos fijos. No produce ningún tipo de ingreso, eso la diferencia de lo que un negocio es. Al terminar de montar la plataforma ¿cuánto has ganado? ¡Nada! Sólo has gastado… Y mucho!
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La esencia de lo que es un negocio Al terminar de montar la operación, terminamos con una plataforma para hacer negocios y con compromisos fijos de gastos: pagos de local, servicios de luz, teléfonos, etc., empleados, gastos de mantenimiento, deudas a pagar con suplidores, etc. Ahora es cuando podemos hacer negocios. No tienes un negocio aún, Los negocios porque los negocios no se generan ingresos y montan, los negocios se desarrollan. las operaciones ¿Notas la diferencia en los términos? Las operaciones se montan; los negocios se desarrollan.
gastos y costos fijos.
¿Y cuál es la esencia de lo que es un negocio? La relación de servicio que estableces entre tú, como suplidor, y tu cliente como comprador. Un negocio es una relación de servicio entre un suplidor y un comprador, mediante la cual se transfiere un producto o servicio por un pago. Los negocios generan ingresos. Las operaciones generan gastos y costos fijos.
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Montar una operación no trae clientes de forma automática ¿Dónde está la equivocación en que incurren muchos emprendedores y que es la causa principal de su fracaso? Creen que si montan una operación: un colmado, un salón de belleza, una tienda, un pica pollo, una boutique, una discoteca, una tienda de CDs, una banca, un bar, una cafetería, etc., los clientes acudirán automáticamente y ellos Los clientes no triunfarán.
caen de forma
Y no es así. Los clientes no caen de manera automática. Lo único automática al abrir que viene casi automáticamente una operación son los compromisos de pago: impuestos, facturas de servicio, local, empleados… Y muchas veces no se tiene suficiente capital de trabajo para respaldar ese período de construcción de una base de clientes que soporte los costos y produzca beneficios. Mientras se hace el punto, como suele decirse, el emprendedor se endeuda, se amarga, se desilusiona y se va a la quiebra. Y muchos ni siquiera son capaces de entender por qué fracasaron.
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La relación está en la base de lo que es un negocio. Un negocio se define con una palabra: relación. Para que exista, para que se produzca, un negocio entre dos personas, antes tienen que establecer algún tipo de relación. De ahí que, como las relaciones entre las personas se desarrollan. Los negocios no se montan como las operaciones: los negocios se desarrollan. Implica confianza en el Cinco aspectos de otro. Reconocimiento de la base en una relación capacidad del otro en su de negocio. área. Fe en el otro. Preferencia del otro. Aceptación del otro. ¿Te comerías algo si no confiaras en quien te lo vende? ¿Creerías que es apto para consumir si no le reconocieras capacidad al que hizo? ¿Lo ingerirías si no tuvieras fe en la profesionalidad del otro? ¿Lo escogerías frente a otro si no lo prefirieras? ¿Lo seleccionarías si no lo aceptaras? El grado de confianza, reconocimiento, fe, preferencia y aceptación varía de un caso al otro, dependiendo del nivel de riesgo de la decisión.
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¿Por qué, entonces, muchos emprendedores fracasan? Porque se complican con montar operaciones y cargarse de costos fijos sin antes desarrollar sus habilidades y capacidades relacionales y sin poseer una cartera de clientes o experiencia en crear clientes. Montar una operación no trae clientes. Si importas un furgón de carteras eso no significa que tienes mercado para tus carteras. Peor Hay que empezar aún, si nunca has comercializado carteras y ni siquiera conoces ese por aprender a ramo de negocio. Vas a pagar el construir una noviciado, como dicen. clientela. ¿Cuál es la mejor vía para adquirir habilidades, experiencias y competencias de negocio? Empezar al revés: aprender a construir una clientela. Desarrollar y pulir tus destrezas relacionales En ocasiones, muchos emprendedores cuentan de buena fe con el apoyo y el respaldo de familiares, amigos, vecinos y conocidos. Y se llevan tremenda decepción cuando estos les dan la espalda y critican su iniciativa. No conocían qué la mala calidad de la relación que tenían con esas personas.
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Empezar por aprender las habilidades básicas de negocio Si hemos entendido lo anterior, previo a meterse en gastos fijos y arriesgar capital, es inteligente construir en uno mismo las habilidades básicas de negocio. ¿Cuáles son estas habilidades indispensables para tener éxito en los negocios? Todas tienen en común que son competencias personales y relacionales: habilidad para contactar, habilidades de comunicación y escucha activa, empatía, orientación al servicio, actitud positiva, proactividad, manejo de objeciones, cierre de venta, creación de un clima de confianza, persuasión, agregación de valores, verificación de la satisfacción y construcción de preferencia.
Las competencias relacionales son la clave del éxito en los negocios.
Tienes que aprender a tratar con personas, a conocerlas, ganártelas, generar un flujo de transacciones positivas y lograr que te prefieran y recomienden, vía ocuparte de superar las expectativas que se hagan de lo que esperan recibir.
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Necesitas vincularte a una plataforma de servicio Para empezar, te recomiendo vincularte a una plataforma de negocio que te brinde la infraestructura para tú desarrollar tus habilidades. Mi esposa y yo escogimos una a la que consideramos la mejor. Y podemos facilitar que la aproveches, si lo deseas.
Vincularte a una plataforma te da sus beneficios sin los costos fijos.
¿Cuál es la ventaja de este vínculo? Que esa plataforma te dará la infraestructura que requieres para pulir tus destrezas de negocio, sin que incurras en fuertes inversiones y te llene de costos fijos montándola tú.
Tendrás la parte buena: la plataforma, sin la parte dura: la inversión cuantiosa y los costos fijos que se derivan de mantener abierta esa infraestructura. Eso te permitirá adquirir experiencia sin los riesgos de quiebra. Y además, sobre todo, no tendrás que renunciar a tu fuente de ingresos actual: el empleo, por ejemplo, por la presión de tener que generar con qué cubrir los costos fijos que te ahogan.
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Es inteligente tener un mentor que te dé dirección y asesoría. Otro aspecto importantísimo es tener el beneficio de un mentor. Mejor aún de un equipo de mentores. ¿Qué es un mentor? Alguien que ya ha recorrido el camino. Alguien que tiene la experiencia. Alguien que sabe cómo despejar tus dudas. Alguien que tiene la sabiduría para darte la guía apropiada. Alguien que ya hizo con éxito lo que tú Un mentor te empiezas a hacer. ayudará a alcanzar Es más inteligente el éxito más rápido aprovechar y apoyarse en la experiencia de otros, que aprender por tropezones. Y si reflexionas, verás que pese a tropezar una y otra vez con la misma piedra, muchos ni así aprenden. Siempre tienen un chivo expiatorio a quien culpar de sus caídas. Un mentor te permitirá alcanzar el éxito con el mínimo de inconvenientes y el máximo de aciertos. Te prevendrá de los problemas. Te ayudará a ver en perspectiva tu camino. Te alentará cuando el ánimo decaiga. Celebrará contigo tus logros.
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Necesitas una Escuela de Negocios verdadera Además de la plataforma de servicio y de un equipo de mentores, requieres también vincularte a una Escuela de Negocios real: aquella en que quienes te enseñan y te entrenan son personas con resultados sobresalientes en el campo en que estás aprendiendo. No se trata de una asignatura académica. Se trata de resultados reales. No es un título, es un cheque. Así que el asunto no es Capacítate para cuál es el tamaño de su estar listo para el título, sino cuál es el éxito que te espera. tamaño de su cheque. Esta Escuela tiene que ponerte en contacto con información actualizada, con las ricas experiencias de los líderes de negocio en su campo, con libros que pulan en ti tus competencias personales y relacionales. Y sus evaluaciones tienen que ser prácticas, medibles en resultados y cuantificables en el volumen del cheque recibido por tu aprendizaje. Tiene que guiarte a ganar y evaluar tu éxito por el tamaño del cheque que recibas.
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El cuarto factor crítico de éxito eres tú mismo. Sí, al vincularte a una plataforma de servicio que dé soporte a tu aprendizaje, a un equipo de mentores que te dan dirección y apoyo, y a una Escuela de Negocio que te pone en contacto con información de valor, estás en el camino correcto para construirte como un hombre o mujer de negocios. Pero hay un cuarto factor crítico: tú mismo. Necesitas humildad y Aprender a disposición de aprender. persistir, resistir Necesitas aprender a y continuar
cambiar lo que haya que cambiar para construir el éxito
que procuras. Necesitas mantener el ánimo pese a los inconvenientes y contratiempos previsibles que siempre ocurrirán en todo lo que hagas. Necesitas afirmar tu fe y tu autoconfianza. Construir un carácter. Fortalecer tu autoestima. Pulir tus habilidades de liderazgo, comunicación y trabajo en equipo. Y aprender a persistir, resistir y continuar.
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Si aprendes a construir y retener clientes, ¡sabes hacer negocios! Al practicar, irás puliendo, ampliando, consolidando tus habilidades relaciones y personales. Aprenderás a desarrollar una personalidad magnética en que las personas querrán relacionarse contigo. Y construirás organizaciones de negocios sólidas y productivas. Estas habilidades no sólo te serán útiles en los negocios. Lo serán en tus relaciones de pareja, con tus hijos, con tus amigos.
Te irás convirtiendo en una persona mejor
Te llenarán la vida de momentos agradables y experiencias gratificantes. Tendrás que aprender, pero agradecerás toda tu vida haberlo hecho. Te irás convirtiendo en una persona mejor. En un ser humano que impacta e influye positivamente sobre muchos otros. Y que dejará un legado que trascenderá tu propia vida.
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Colección Ideas para Prosperar 1/ Cómo sobrevivir cuando la economía cambia / Aquiles Julián 2/ ¿Cómo será tu vida y la de tu familia en cinco años? / Aquiles Julián 3/ ¿Por qué muchos fracasan en los negocios? / Aquiles Julián
Nos sentiríamos honrados y bendecidos de ser tus mentores. Si te interesa recibir nuestro apoyo y guía escríbenos a Aquiles y Cristina Julián ideas.para.prosperar@gmail.com
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¿Por qué muchos fracasan en los negocios? / cuadernillo para gente que quiere prosperar. El cuadernillo Muchas personas saben que la mejor vía de prosperar son los negocios. Pero se lanzan a montar infraestructuras de servicio, montan una operación. Y no desarrollan las habilidades y competencias relacionales. Pero los negocios se basan en la relación. De ahí que terminen por llenarse de deudas y costos fijos, sin que desarrollen sus habilidades para crear clientela. Este cuadernillo muestra una vía fácil, segura y productiva de desarrollar habilidades de negocio y alcanzar el éxito. El autor Aquiles Julián (El Seibo, Rep. Dominicana, 1953) Empresario de network marketing. Fue gerente y presidente de importantes empresas de comunicación de marketing, tanto nacionales como internacionales. Editor de varias colecciones digitales, entre ellas Muestrario de Poesía, La Biblioteca Digital, Libros de Regalo y Lectofilia digital. Sus artículos se reproducen en medios y blogs de distintos países, entre ellos España, Perú, Uruguay y Estados Unidos.
Agradeceremos tu opinión. Escríbenos a: ideas.para.prosperar@gmail.com
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