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NumĂŠro 06, Juin 2008
Le magazine pour la branche automobile suisse
EN COUVERTURE
& Économie
Voitures neuves Les diverses stratĂŠgies appliquĂŠes pour la vente
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ÂŤ Vendre des voitures fait plaisir Âť Un entretien avec Morten Hannesbo, Directeur GĂŠnĂŠral AMAG
ÉCONOMIE Concepts de garage Six concepts de garage examinÊs à la loupe
Bande-Annonce Coups d’œil aux modèles nouveaux venus
CARROSSERIE Une finition parfaite Après une rÊparation ou à la demande du client, une voiture doit briller comme un sou neuf
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EDITORIAL
L’auto à bas coûts, coup sur coup Tout a commencé avec la Dacia Logan. Jusqu’en 1998 ce constructeur roumain fabriquait des véhicules Renault – notamment des R12 – sous licence. Mais lorsque le groupe français a pris le contrôle de Dacia, il a simultanément mis en chantier un modèle en propre destiné au marché domestique. C’est ainsi que la Dacia Logan vit le jour, cela se passait en 2004. La Logan était une voiture simple, dépouillée ; sur le plan technique, économie d’échelle oblige, elle reprenait d’ailleurs de nombreux composants Renault, notamment la plateforme et les motorisations. Les équipements étaient sommaires et ne supportaient guère la comparaison avec les modèles que l’on connaît en Europe occidentale. En fait, l’atout maître était le prix et dans la perspective d’une stratégie visant à motoriser les pays de l’ex-bloc communiste, le projet était particulièrement intéressant. A cette époque – pourtant guère lointaine – le terme de voiture à « bas coût » – « low cost » disent volontiers les massacreurs de la langue française ! – n’existait pas encore.
Un modèle branché Or, devant le succès rencontré par la Logan, le Groupe Renault décidait bientôt de distribuer ce modèle en Europe occidentale où, très vite il allait devenir ce qu’il est convenu d’appeler « tendance ». Une technologie simpliste ? Un équipement sommaire ? Des per-
« Cette « Smart du pauvre » paraît bien loin de satisfaire les réglementations qui prévalent en Europe aussi bien sur le plan de la sécurité que de la dépollution. » Le rêve de tout constructeur formances modestes ? C’est peut-être justement ce dépouillement qui en a fait une voiture branchée. D’autant que le prix de base de l’ordre de 7’500 euros (environ 12'000 francs) positionnait ce véhicule dans le bas du tableau. En Suisse, la version basique est même fixée à moins de 11'000 francs. Les autres constructeurs ont réagi en proposant, des versions dépouillées de modèles existants, mais le succès a été plutôt mitigé, tant il est vrai que ces réalisations n’offraient pas le goût de l’inédit.
La Smart du pauvre L’Inde est venue apporter une nouvelle pièce à l’édifice des voitures à bas coût avec la Tata Nano qui a attiré bien des regards au dernier Salon de l’Automobile de Genève. Un nouveau pas était franchi sur la voie de l’exotisme, même si ce modèle – qui dans son pays d’origine devrait coûter environ 2800 francs - est en priorité destiné au marché domestique indien. Au demeurant, sur le plan strictement technique, cette « Smart du pauvre » paraît bien loin de satisfaire les réglementations qui prévalent en Europe aussi bien sur le plan de la sécurité que de la dépollution.
Il n’empêche que la réplique n’a pas tardé : le mois dernier le Groupe Renault-Nissan, encore lui, a annoncé la mise en chantier d’une voiture dont le prix devrait être de l’ordre de 2500 dollars. Et c’est aussi en Inde qu’elle sera fabriquée. Il va de soi que d’autres constructeurs vont suivre le mouvement. Motoriser l’Inde, c’est un projet fabuleux, le rêve de tout constructeur. Et motoriser la Chine, c’est encore mieux. La question fondamentale consiste à savoir à quel prix. Concevoir une voiture à bas coût est relativement aisé, la produire et la distribuer aussi, mais il faut que l’opération soit rentable. Or, il tombe sous le coup du bon sens qu’un modèle bon marché ne peut générer que des bénéfices modestes. D’où une interrogation bien légitime : « Jusqu’où s’arrêtera-t-on ? » - comme disait un confrère ami – ça existe ! – qui manie volontiers le paradoxe avec humour !
Roland Christen Directeur de l’édition romande
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SOMMAIRE
IMPRESSUM Editeur A&W Verlag AG Rédaction alémanique Theo Uhlir (uhl), Leitender Redaktor uhl@auto-wirtschaft.ch Stefan Donat (sd), Franz Glinz (fg), Lukas Hasselberg (lh), Roland Hofer (rh), Harry Pfister (hp), Jürg Rothen (jr), Simon Tottoli (st), Stefan Gfeller (sag), Hanspeter Rennhard (hpr) redaktion@auto-wirtschaft.ch
Entretien avec Morten Hannesbo Pour le Directeur Général AMAG Import, les produits, les prix et les êtres humains sont les facteurs déterminants lors de la vente de voitures neuves.
Correction Lukas Hasselberg (lh), korrektor@autowirtschaft.ch Maison d’édition A&W Verlag AG Bürglistrasse 6 8002 Zürich Téléphone 043 499 18 60 Fax 043 499 18 61 www.auto-wirtschaft.ch verlag@auto-wirtschaft.ch Editeur Helmuth H. Lederer (hhl) hhl@auto-wirtschaft.ch Directeur Giuseppe Cucchiara (gcu) gcucchiara@auto-wirtschaft.ch Annonces Karin Bächli (kb) Téléphone 079 216 61 02 kbaechli@auto-wirtschaft.ch Giuseppe Cucchiara (gcu) Téléphone 079 700 99 00 gcucchiara@auto-wirtschaft.ch
La guerre des prix est contrée par une stratégie de valeur ajoutée consistant à offrir des packs d’options.
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Directeur de l’édition romande Roland Christen (rc) rch@auto-wirtschaft.ch Graphisme Silvio Lötscher(sl) grafik@auto-wirtschaft.ch
La vente de voitures neuves n’est pas toujours une partie de plaisir.
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EN COUVERTURE
CARROSSERIE
Guerre des prix, oui ou non ? Différentes stratégies pour la vente de voitures neuves
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Après une réparation ou à la demande du client, une voiture doit briller comme un sou neuf 28
« Vendre des voitures fait plaisir » Un long entretien avec Morten Hannesbo, Directeur Général AMAG Import 10
ECONOMIE Des partenaires forts pour les garagistes indépendants Six concepts de garages examinés à la loupe. 18
L’Etat encaisse Les modèles nouveaux venus sur le marché 24
Secrétariat/service des abonnements Eveline Roth (ero) eroth@auto-wirtschaft.ch Téléphone 043 499 18 60 Fax 043 499 18 61 Impression GDZ AG, Zürich Médias associés AUTO&Technik (CH), AUTO&Carrossserie (CH), AUTO&Wirtschaft (A), Auto Bild (A), car4you-Zeitung (CH), car4you-Print (A) Rythme de parution Mensuel (paraît dix fois par année) Prix de l’abonnement Suisse : Fr. 135.-/an (TVA comprise) pour les deux titres AUTO&Economie et AUTO&Carrosserie Etranger : sur demande Hotline: réception des annonces et service des abonnements 043 4991860 La reproduction de tout ou partie des textes publiés, sous une forme quelconque est interdite sauf autorisation expresse de l’éditeur. L’indication de la source est indispensable. La rédaction est dégagée de toute responsabilité pour la non publication de textes qui lui parviendraient sans que ceux-ci aient été sollicités.
CARROSSERIE: une finition parfaite De nouvelles machines de polissage assurent un brillant impeccable
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EN COUVERTURE Commerce de voitures neuves
Les diverses stratégies des importateurs
Guerre des prix - oui ou non ?
Les importateurs automobiles suisses appliquent des stratégies différentes pour la vente de voitures neuves. Certains privilégient volontairement les rabais, d’autres jouent la carte des packs d’options et des modèles spéciaux.
En Suisse, le commerce de voitures neuves n’est pas toujours une partie de plaisir. Elle est révolue, la belle époque où les voitures étaient « distribuées », lorsque la demande était bien plus forte que l’offre. Certains prestataires ont donc entamé une guerre des rabais. Non sans un certain succès. Toutefois, la plupart des marques se distancient de cette stratégie et préfèrent jouer la carte de la valeur ajoutée qui consiste, moyennant de légers suppléments, à proposer un solide pack d’options. Par ailleurs il existe aussi de grandes différences dans l’espace que les importateurs accordent aux membres de leur réseau pour la structure des prix. Theo Uhlir
haque marché est conditionné par l’offre et la demande. Il n’en va pas différemment dans le commerce des voitures neuves en Suisse. Etant donné que ces dernières années la pression sur l’ensemble de la branche automobile n’a cessé d’aug-
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menter, il n’y a rien d’étonnant au fait que les fronts se soient durcis. Il est question de « guerre des prix ». Cette bataille existe-t-elle vraiment ? Si oui, qui y participe et qui y renonce ? Et quelles sont les diverses stratégies des marques ? AUTO& Economie a mené l’enquête auprès de nombreux importateurs suisses.
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Citroën, pionnier ès rabais Citroën a été l’une des premières marques à lancer une grande offensive des rabais en Suisse. « Nous avons été parmi les premiers en Suisse, il y a de cela cinq ans, à nous adresser directement au consommateur final par le biais de promotions, confirme Tiziano Longo, directeur des ventes de Citroën
Suisse SA. Et jusqu’à présent nous avons eu du succès. Nous avons réussi à nous distancer d’autres marques et nous avons atteint une certaine notoriété. » Pour l’heure, les principales promotions s’appliquent au leasing, explique Longo : « C’est une opération spéciale, car l’accent est mis sur nos modèles écologiques. » De plus, Citroën
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Commerce de voitures neuves EN COUVERTURE
continue d’accorder des primes généreuses pour envoyer les vieilles voitures à la casse. « Toutefois ces primes sont uniquement accordées lorsqu’il est démontré que la vieille voiture a véritablement été éliminée en Suisse et non pas exportée. Selon le prix de la voiture neuve vendue, cette prime peut aller jusqu’à 1500 francs, Si toutes les promotions sont cumulées, la différence est sensible ; dans le cas d’une Xsara Picasso elle peut atteindre 10'999 francs ! »
Au-delà de la vente « Le concessionnaire devrait se demander s’il est raisonnable de vouloir d’emblée accorder des rabais généreux, dit Dino Graf, directeur des relations publiques AMAG. Il serait plus opportun de bien présenter les qualités et les avantages du modèle concerné et surtout de bien cerner les besoins du client. » Car il ne faut pas oublier que pour le Suisse moyen,
en règle générale, l’automobile constitue le deuxième investissement le plus significatif après l’achat d’un bien immobilier. « Lors de la discussion de vente, les attentes manifestées par le client sont grandes, confirme Graf. » Dès lors le vendeur devrait se poser la question de savoir si le client veut simplement une voiture ou carrément un ensemble de prestations. Il est un point dont Graf est fortement persuadé : « De nos jours le client attend une évidente compétence de la part du vendeur. Les temps où quelques mots clés suffisaient pour argumenter appartiennent à jamais au passé. » De nos jours, le plus souvent le client qui se rend chez un garagiste est déjà fort bien informé. Dès lors, le vendeur doit se montrer compétent et avoir des connaissances qui vont bien au-delà des informations que le client a pu trouver sur Internet. Cette compétence doit s’étendre plus loin que les données techniques et les détails d’équipement du modèle faisant l’objet de la discussion. « Par exemple, le vendeur devrait connaître l’état des recherches et du développement afin de pouvoir conseiller utilement les acheteurs potentiels sur le plan de la protection de l’environnement et des technologies d’entraînement, car à cet égard, de nos jours, de nombreux clients déstabilisés. »
rations promotionnelles sont essentiellement orientées vers une valeur ajoutée. Avec de tels packs, pour une légère augmentation de prix, le client peut obtenir des options intéressantes, par exemple un système de navigation, des sièges pour enfants ou un système de porte-bagages. C’est une stratégie que nous appliquons depuis plusieurs années avec succès. Ce à quoi nous nous refusons, ce sont des promotions sur le prix des véhicules. » Fiat aussi s’inscrit dans cette mouvance. « Nous ne livrons pas une guerre des rabais. Notre stratégie ne consiste pas à se différencier par rapport au prix, mais plutôt en privilégiant la marque, les produits et les prestations », explique Alexandre Bleuel, le nouveau directeur général de Fiat Group Automobiles Switzerland. Chez Mazda non plus, on n’accorde pas de rabais sur les prix des voitures neuves, à une petite exception près. « Lorsqu’un nouveau modèle arrive et que les concessionnaires ont encore en stock des anciennes versions. Dans le cas de l’ancienne Mazda 6, ce rabais pouvait aller jusqu’à 3000 francs. Mais, parce que nos prévisions avaient été bien faites, il n’y avait que fort peu de véhicules », dit Giuseppe Loffredo, directeur PR de Mazda Suisse SA.
Pack et versions spéciales Valeur ajoutée plutôt que rabais « Il importe de définir clairement les besoins du client » Dino Graf, relations publiques AMAG
Peter Bucher, directeur des relations publiques de Subaru Schweiz AG s’inscrit dans une démarche semblable. « Nos opé-
ZF – le spécialiste pour vos boîtes de vitesses, directions et essieux
« Nous ne travaillons pas avec des rabais, mais avec des packs, explique Erwin Thomann, directeur PR de Ford Schweiz. Dans le cas de notre 50e anniversaire, pour le même prix
« Par le biais de promotions, nous nous adressons directement au consommateurs final. » Tiziano Longo, directeur de ventes Citroën Suisse SA
nous proposons des véhicules mieux équipés. C’est ainsi que par exemple, dans le cas de la Mondeo, nous pouvons proposer une voiture entièrement équipée à un prix pour lequel, auprès de nos concurrents on obtient juste la version de base. » Une stratégie similaire est appliquée par Renault, André Hefti, directeur de la communication auprès de Renault Suisse SA : « Nous nous trouvons justement dans une phase importante de renouvellement de notre gamme de modèles. Nous proposons tous les modèles neufs avec des packs d’équipement particulièrement attractifs, en particulier sur le Koleos. En l’occurrence, le client reçoit de nombreux équipements pour son argent ! » Une variante très appréciée pour rendre un modèle séduisant à l’aide d’équipements supplémentaires consiste à réaliser des versions spéciales. Par exemple, Daihatsu applique
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EN COUVERTURE Commerce de voitures neuves
« Des packs plutôt que des rabais » Erwin Thomann, directeur PR Ford Suisse
cette stratégie : « Nous ne proposons pas de rabais mais plutôt des modèles spéciaux pour lesquels le client en obtient davantage pour son argent », explique Roland Hüsser, directeur de la société Ascar AG, importatrice de Daihatsu. Pour sa part, Suzuki se refuse aussi à accorder des rabais sur le prix de base. Jürg Naef, directeur du marketing : « Nous nous efforçons toujours davantage de proposer un rapport prix/prestations attractif. Si l’offre devait être supérieure à la demande, nous règlerions le problème par le biais d’offres des concessionnaires ou en réalisant des versions spéciales. »
Défendre une image forte « Il y a une différence entre les prestataires premium comme nous et un généraliste ; c’est pourquoi, fondamentalement,
tion des prix : « A partir d’un certain point, même chez nos clients l’argent joue un rôle. En tel cas, lors des discussions relatives au prix, le concessionnaire est obligé de jeter toute sa crédibilité dans la balance. Toutefois nous lui apportons un soutien par le biais de mesures promotionnelles avec des primes de reprise ou de fidélité. » Par ailleurs Volvo travaille aussi avec des versions spéciales : « C’est un aspect important, confirme Redlhammer. Lorsqu’on regroupe des options sous forme d’un pack intéressant, le client bénéficie d’un agréable avantage en terme de prix. Cela correspond parfaitement à notre stratégie premium. » D’une manière générale il appert ainsi que plus un modèle est avancé dans son cycle de vie, plus l’équipement devient riche.
La marge de manœuvre du garagiste
« Pas de rabais sur les voitures neuves » Giuseppe Loffredo, directeur PR Mazda Suisse SA
« Nous refusons de prendre part à la guerre des rabais » Georg Redlhammer, directeur du marketing Volvo Automobile Schweiz
« Des versions spéciales au lieu de rabais » Roland Hüsser, directeur Ascar AG
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nous ne prenons pas part à la guerre des rabais », souligne Georg Redlhammer, directeur du marketing de Volvo Automobile Schweiz AG. Même lorsqu’il s’agit d’offres leasing « en partie éhontées », Volvo refuse de jouer à ce jeu, car en fin de compte cette marque a une image forte à défendre. Néanmoins Volvo ne saurait échapper à une certaine adapta-
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Rabais de-ci, packs d’équipement et versions spéciale de-là : quelle que soit la stratégie appliquée à la vente de voitures neuves choisie par l’importateur, un fait demeure : en fin de compte c’est toujours le garagiste qui doit convaincre l’acheteuse ou l’acheteur. Sa marge de manœuvre dépend beaucoup de la marque qu’il représente. L’espace laissé aux concessionnaires Mazda est relativement étroit : « Mazda applique des prix nets, cela signifie que nous ne pouvons pas accorder une marge de manœuvre très grande, admet Giuseppe Loffredo, directeur PR Mazda Suisse SA. Chez nous, le client se voit proposé exactement le même prix dans chaque garage et dans chaque région. Car nous voulons une totale transparence dans le domaine des prix. » Les concessionnaires Ford ont « une marge clairement définie. Ils ont le droit de vendre nos produits à un prix supérieur, mais en aucun cas à un prix
« Nous laissons volontairement une marge de manœuvre à nos concessionnaires » Jürg Naef, directeur marketing et PR Suzuki Automobile Schweiz
inférieur », explique Erwin Thomann, directeur PR de Ford Suisse, Il en va de même chez Citroën. Tiziano Longo, directeur des ventes de Citroën !en Suisse SA : « Nous veillons à ce que le concessionnaire obtienne un gain même sur les prix promotionnels, mais il s’agit de prix nets, de ce fait l’espace laissé libre est restreint, sinon nous perdrions notre crédibilité. »
La liberté de fixer les prix Volontairement Renault laisse une certaine marge de manœuvre à ses concessionnaires. « Nous ne pouvons pas donner des prescriptions au concessionnaire ; il lui appartient de ven-
« Nous faisons la différence au niveau du produit et des prestations » Alexander Bleuel, directeur général Fiat Group Automobiles Switzerland
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Nous mettons l’avenir de la branche de lavage en mouvement
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Décollez avec nous dans une nouvelle galaxie de lavage dre de la manière qu’il estime la mieux appropriée », dit André Hefti, directeur de la Communication chez Renault Suisse SA. Jürg Naef, directeur marketing et PR de Suzuki Automobile Suisse abonde dans ce sens : « Nous laissons volontairement une certaine liberté à nos concessionnaires. Ainsi le garagiste est libre de déterminer lui-même le gain qu’il veut réaliser lors de la vente d’un véhicule. » Les concessionnaires Toyota en Suisse jouissent aussi d’une marge de manœuvre ; Toyota AG communique au niveau national par des recommandations de prix sans engagement. Mais chaque concessionnaire est une entreprise libre qui détermine les conditions de l’offre spécifique soumise au client », dit Markus Kammermann, directeur du marketing de Toyota AG. ■ www.amag.ch www.citroen.ch www.renault.ch www.fiat.ch www.mazda.ch www.daihatsu.ch www.subaru.ch www.suzuki-automobile.ch www.volvo.ch www.ford.ch www.toyota.ch
Centus
« Des promotions uniquement par une valeur ajoutée » Peter Bucher, directeur PR, Subaru Schweiz AG
Genius
« Chaque concession est une entreprise libre » Markus Kammermann, directeur marketing Toyota AG
Varius
Trois nouveaux modèles en orbite Ces modèles innovatifs de stations constituent la base d’un marché profitable chez un concessionnaire ou dans une station d’essence. Ces portiques de lavage modernes reposent sur de nouvelles technologies en relation avec des pièces de construction fiables et ont un design réussi. « Des packs d’équipement attractifs » André Hefti, directeur de la Communication Renault Suisse SA
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Fotos:Theo Uhlir
Morten Hannesbo, Directeur Général AMAG
« Vendre des voitures fait plaisir! » Produits, prix et êtres humains. Pour Morten Hannesbo (45 ans), ce sont là les trois facteurs décisifs pour la vente de voitures neuves. Car fondamentalement – affirme le directeur Général AMAG Import –la vente de voitures « fait plaisir ». Mais lorsqu’on veut bien prêter une oreille attentive à Morten Hannesbo, on remarque rapidement qu’il s’agit surtout de la capacité à trouver aux choses un dénominateur commun. Il apparaît de toute évidence que ce Danois globe-trotter et triple père de famille apprécie énormément son travail. Et chez AMAG il se sent à l’aise : « Nous avons des produits excitants ! »
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Morten Hannesbo s’est entretenu avec Theo Uhlir
AUTO&Économie : Monsieur Hannesbo, en août prochain cela fera une année que vous serez chez AMAG. Un premier bilan. Morten Hannesbo: Lorsque je compare AMAG avec différentes organisations pour lesquelles j’ai travaillé par le passé, je me dois toujours de constater le professionnalisme que nous avons. Les systèmes fonctionnent, il existe des processus stables qui ont été mis en place au fil des ans et même des décennies. Et pour toutes les marques, les stratégies sont d’une parfaite clarté. La stratégie d’ensemble est structurée de manière à ce que nos marques ne se livrent pas concurrence. Chacune d’entre elles possède une image qui lui est propre et s’adresse à un segment de clients spécifique. Notre stratégie publicitaire s’inscrit dans la même
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Morten Hannesbo INTERVIEW
Mais dans les marques du groupe Volkswagen, les modèles de volume ne se situent-ils pas eux aussi déjà dans un segment de prix élevé ? Je ne trouve pas. Je dirais même qu’une VW reste toujours une voiture avantageuse. Même si elle coûte huit pour-cent de plus qu’un modèle concurrent comparable. Car en considérant la valeur de revente élevée et d’autres facteurs, les coûts totaux d’une VW, c’est-à-dire le « total cost of ownership », demeurent indiscutablement plus bas. Par exemple, on peut déjà obtenir une Golf neuve pour 22'900 francs, c’est donc une voiture avantageuse.
« Nous refusons de jouer à la bataille désordonnée des rabais actuellement en cours. Car en fin de compte le client perd bien plus qu’il n’y gagne. AMAG préfère jouer la carte de la valeur ajoutée plutôt que celle des rabais. » Morten Hannesbo
démarche. De ce fait, AMAG constitue une unité et avec nos quatre marques nous sommes des concurrents sévères par rapport aux marques étrangères. Nous attachons une grande importance au positionnement de chaque marque !
C’est également là la philosophie de Volkswagen ? Absolument. En Suisse nous l’appliquons de manière cohérente. Et le succès ne se fait pas attendre. Par exemple, il suffit de voir notre stratégie publicitaire : pour la marque de volume Skoda nous opérons avec la notion de « simply clever ». En revanche chez Audi nous privilégions le haut de gamme premium. On ne discute pas de rabais, en revanche nous proposons une valeur ajoutée à nos clients. C’est la grande différence entre des marques de volume et des marques premium.
née dernière nos ventes ont augmenté de dix pour-cent. Sans consentir de rabais. En revanche, nous lui avons ajouté des packs d’équipements de valeur. C’est ça que je veux dire par valeur ajoutée : le client paie un peu plus, mais en échange il reçoit un grand avantage sous la forme d’équipements.
Pourquoi les autres importateurs n’agissent-ils pas de même ? Cette stratégie n’est applicable que lorsque le prix de base est correct avec tout ce qui s’ensuit. Chez nous c’est le cas. C’est pourquoi, en ce qui concerne VW, durant les quatre premiers mois de cette année le
Mais des voitures disons « dépouillées » font-elles vraiment l’objet d’une demande en Suisse ? Dans notre pays ce sont tout de même les modèles bien équipés et fortement motorisés qui sont très demandés ? Ce n’est pas exact. Certes, AMAG vend de nombreux véhicules chers, mais tout autant de modèles très avantageux. Quels sont pour vous, donc pour AMAG, les facteurs les plus significatifs pour avoir du succès dans la vente de voitures neuves ? Vendre des voitures est fondamentalement une affaire simple. Car cela dépend pour l’essentiel de seulement trois facteurs ; les produits, les prix et les êtres humains. Ce sont là, à mon avis, les facteurs déterminants. Il va de soi que dans une organisation comme AMAG, derrière les coulisses se déroulent des processus compliqués, mais ce sont seulement des « tickets d’entrée ».
« AMAG constitue une unité et avec nos quatre marques nous sommes des concurrents sévères par rapport aux marques étrangères. » Morten Hannesbo
nombre de contrats de vente conclus a augmenté de 21,3 pour-cent part rapport à la période correspondante en 2007.
« J’affirme qu’une Volkswagen est et reste une voiture avantageuse. »
Ce qui compte en première ligne, ce sont les trois facteurs que j’ai cités : produits, prix et hommes.
A propos de politique des prix, que pensez-vous de la « bataille des rabais » qui affecte aussi la Suisse ? La réponse est très simple : nous refusons de jouer à ce jeu-là. Car en fin de compte le client perd bien plus qu’il n’y gagne. AMAG préfère jouer la carte de la valeur ajoutée plutôt que celle des rabais. Un exemple : le modèle Audi A4 tire à sa fin et pourtant l’an-
Dans notre dernière édition AUTO& Economie, Peter Jan de Haan, physicien et chercheur auprès de l’EPFZ déplorait le fait que de nombreux acheteurs suisses jetaient leur dévolu sur des voitures surmotorisées et gourmandes ; cela devrait aussi concerner vos clients… Je connais fort bien Jan de Haan et ses recherches. Sur ce point je ne suis pas d’accord avec lui. A mon avis il considère la question des gros moteurs d’une manière compliquée et très théorique. Car les consommateurs choisissent leur voiture en
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INTERVIEW Morten Hannesbo
même pas prescrire à nos acheteurs ce dont ils on besoin. Mais toutes nos marques et toutes les catégories de modèles comprennent des moteurs à haut rendement. Il ne faut pas oublier que toutes les voitures modernes sont efficientes. Il existe aussi de grandes voitures très économiques, notre Passat Blue Motion avec le turbodiesel 1.9 l TDI est un exemple frappant. Elle coûte à peu près la même chose qu’une Toyota Prius et ses émissions de CO2 ne sont guère supérieures. A cela s’ajoute le fait que l’automobiliste suisse effectue un kilométrage annuel relative-
fonction de leurs besoins. C’est justement pour ça que l’on ne peut pas comparer la Suisse avec d’autres pays. Par exemple, ce n’est pas un hasard si notre pays compte une grande part de véhicules à traction intégrale. La Suisse est montagneuse et les Suisse construisent volontiers leur maison sur des pentes et sur les hauteurs. Pour beaucoup d’utilisateur, ce facteur rend la traction intégrale et une forte motorisation indispensables ou du moins attractives. En Autriche c’est déjà différent, contrairement à ce qui se passe en Suisse les constructions se font surtout dans les vallées.
« Dans le cas d’une marque premium le client attend bien davantage que simplement une voiture. » Mais de nos jours, des petits moteurs ne conviennent-ils pas pratiquement à toutes les situations ? Lorsqu’il s’agit de l’utilisation, le client a toujours raison. Nous ne pouvons tout de
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ment modeste. Certes, il possède parfois deux, voire davantage de voitures, mais il ne peut en utiliser qu’une seule à la fois. Et bien que les Suisses soient motorisés audessus de la moyenne, pour des déplace-
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ments à l’internationale ils prennent très souvent le train.
Dans un avenir proche, le Groupe Volkswagen joue avant tout la carte des moteurs essence et diesel économiques. Jan de Haan considère que cette stratégie est la plus appropriée car l’essence et le gazole devraient continuer d’être les carburants les plus utilisés pour le trafic individuel de ces 30 prochaines années. La configuration hybride devrait encore accroître le rendement, êtes-vous de cet avis ? L’entraînement hybride convient bien pour le trafic urbain. Nous ne le contestons pas et même le professeur Martin Winterkorn (n.d.l.r. :Président du directoire de Volkswagen AG) est de cet avis. Je considère aussi qu’un SUV hybride est une solution empreinte de bon sens. Mais combien de personnes peuvent-elles se payer un tel véhicule ? Je le répète : tout dépend des conditions d’utilisation. Aux Etats-Unis, une voiture hybride dans le trafic stop-and-go
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Fans de sport : Directeur général AMAG, Morten Hannesbo présente fièrement le maillot original de hockeyeur aux couleurs du Danemark dont Skoda lui a fait cadeau lors des championnats du monde 2008 qui se sont déroulés au Canada.
est parfaitement à sa place. En revanche, en Europe et particulièrement en Suisse, dans une perspective écologique, pour 99 pour-cent des automobilistes un diesel est mieux approprié. D’autant qu’en raison du couple élevé il procure un agrément de conduite supérieur.
Pourtant l’hybride répond à un besoin… C’est vrai, c’est pourquoi Volkswagen va aussi introduire un modèle hybride pour le Touareg et la classe Golf. Pour l’heure le moment n’a pas encore été fixé. Des moteurs hybrides à essence ou diesel, c’est une chose. Mais qu’en est-il des autres technologies qui font l’objet d’intenses recherches ? Hydrogène, électricité, gaz… Je pense que les constructeurs gagnants seront ceux qui ne se limitent pas à une seule technologie. Car pour ce qui concerne la mobilité individuelle nous nous dirigeons vers une période qui devrait être caractérisée par un mélange de solutions techniques. Chaque automobiliste choisira individuellement le concept qui lui convient le mieux, en fonction de ses besoins et des applications de son véhicule. Dans cette optique, notre groupe aura un mot important à dire. « Un mot important à dire » : ce terme convient aussi à la manière de travailler chez AMAG ! Vous affichez une belle croissance… C’est vrai. Nous progressons à un bon rythme. Cette année nous visons une part de marché supérieure à 22 pour-cent. Et nous sommes sur la bonne voie. A moyen terme nous visons même une part de marché de 25 pour-cent. Cette croissance provient pour l’essentiel de deux marques : Skoda et
VW. Pour ce qui concerne Skoda, durant les quatre premiers mois de cette année nous avons déjà enregistré une augmentation des ventes de 45 pour-cent par rapport à la période correspondante de l’année dernière !
Quel est le secret de ce succès ? Nous avons des produits excitants ! Pour le formuler d’une manière directe : Skoda convient parfaitement au marché suisse. Quant à la marque VW, elle possède quelque chose de particulier : le fait de rouler en VW dispense un sentiment agréable. Avec Audi nous couvrons tout ce qu’un client premium peut souhaiter. Cette situation nous ouvre les meilleures perspectives pour les deux, trois années à venir. En ce qui concer-
« Il faut toujours proposer ce que le client attend ! »
ne notre marque de base, VW, je ne vois aucun concurrent qui soit aussi bien armé. Je suis persuadé que d’ici 2010, avec la seule marque VW, nous attendrons une part de marché de 12 pour-cent. Seat aussi offre des possibilités intéressantes mais il nous manque encore quelques agents ainsi que quelques modèles. Toutefois la nouvelle Ibiza laisse entrevoir de très bonnes possibilités dans le segment des petites voitures. Les premières critiques sont très positives.
Ce sont donc de bonnes nouvelles. Du coup, cela met-il du baume au cœur au fait que AMAG ne soit plus importateur Porsche ? Cela fait forcément mal, après 57 ans. Mais nous ne perdons pas complètement
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INTERVIEW Morten Hannesbo
qu’elle continuerait de collaborer avec nous. C’est pourquoi nous sommes en train de construire un nouveau centre Porsche à Maienfeld, dans les Grisons. La communication entre Porsche et AMAG fonctionne fort bien. A la fin du mois de mai nous allons d’ailleurs rencontrer le patron de Porsche, Wendelin Wiedeking et dîner ensemble.
Pourquoi est-ce que Porsche a retiré l’importation de la marque à AMAG ?weggenommen? C’est un fait que Porsche tient à contrôler directement ses marchés les plus importants. Ce qui explique leur décision. On ne peut pas nous reprocher d’avoir mal fait notre travail. Jusqu’à la fin nos ventes n’ont cessé de progresser. Même durant les deux dernières années qui ont constitué la période transitoire. Après 57 ans nous ne claquons pas la porte, nous voulons continuer à faire des affaires avec Porsche. C’est pourquoi on ne peut que soutenir ce qu’a dit le président de notre conseil d’administration, Monsieur Martin Haefner : nous sommes tristes, mais nous continuerons à soutenir Porsche partout là où nous serons en mesure de le faire.
« Ce n’est pas un hasard si notre pays compte une grande part de véhicules à traction intégrale. » Morten Hannesbo
Porsche. Nous continuons à vendre Porsche et pour AMAG Porsche reste donc très important. Nous continuerons de vendre près de la moitié de toutes les Porsche vendues annuellement en Suisse.
Lors des ventes de Porsche va-t-on assister à une situation de concurrence ? Non. Jusqu’à présent la société Porsche Schweiz AG dont le siège est à Zoug n’est qu’une société d’importation. Au plus tôt elle vendra elle-même des voitures dans trois ans. De plus Porsche a clairement dit
Quel est le rythme de vos contacts avec Monsieur Haefner ? Nous nous entretenons au téléphone chaque semaine, parfois même quotidiennement. Monsieur Haefner est un président du conseil d’administration très actif. Il connaît parfaitement les affaires et son influence est grande. Il règne entre nous une grande harmonie. Nous apprécions le fait qu’il nous donne suffisamment de liberté dans tous les domaines, ce qui nous permet de bien les gérer. Le contact avec Monsieur Haefner est avant tout un échange et un guidage moral. Ce n’est un secret pour personne que AMAG est financièrement très solide. Ce qui permet de faire des investissements significatifs. Par exemple, dans la stratégie premium de la marque Audi. Le pre-
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mier terminal Audi en Europe verra le jour à Genève. Quel sens ont de pareils palais dédiés à la vente ? A l’heure actuelle nous investissons beaucoup d’argent, de la main d’œuvre et du savoir-faire chez Audi afin d’être prêt pour affronter l’avenir. Les terminaux sont en quelque sorte des phares pour Audi. Ils doivent contribuer à éclairer la marque, car ils permettent d’affirmer fortement l’identité et l’image de la marque. Et ils sont suffisamment spacieux pour pouvoir présenter la gamme complète de 32 véhicules.
HISTORIQUE AMAG Le 3 janvier 1945 Walter Haefner fondait la société AMAG Automobilund Motoren AG. Aujourd’hui encore cette entreprise reste en mains familiales. C’est le 29 avril 1947 que le contrat d’importation avec Volkswagen était signé. Mieux que toute autre, la Coccinelle allait incarner le début de l’ère motorisée individuelle. En 1951, un contrat d’importation était conclu avec Porsche, puis en 1957 AMAG ouvrait à Buchs, près de Zurich, son stock central de pièces de rechange qui, jusqu’à ce jour, n’a cessé de s’étendre et d’être modernisé. L’inauguration, en 1965, du centre de livraison à Birrfeld en Argovie signifiait l’avènement de l’un des sites de stockage automobile les plus grands de Suisse. En 1967 AMAG obtenait la représentation générale pour la Suisse de la marque Audi. Trois années plus tard, à la suite de la fusion avec Audi, la marque NSU venait s’y ajouter. C’est en 1984 que le contrat d’importation entre AMAG et Seat était paraphé. En août 1989 AMAG pouvait célébrer l’importation de la millionième Volkswagen en Suisse : il s’agissait d’une Golf. En 1992 AMAG obtenait l’agence générale de Skoda pour la Suisse. www.amag.ch www.volkswagen.ch www.audi.ch www.skoda.ch www.seat.ch
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Morten Hannesbo INTERVIEW
Ce déploiement de moyens en vaut-il la peine ? Dans le cas d’une marque premium, le client attend davantage que simplement une voiture. Il attend un ensemble, une certaine image, un sentiment empreint de vivacité. Cela doit se produire sur place. On pourrait comparer cela avec une boutique Apple. Là aussi, faire un achat est un événement. Autre exemple : la boutiques Nespresso. Une telle stratégie ne constitue-t-elle pas un danger pour les petits agents ? Cette démarche ne les oblige-t-elle pas à entreprendre des investissements ? En comparaison avec de tels « phares » un petit garage paraît bien modeste ! Au contraire. Tous les agents Audi profiteront de tels phares. Car le rayonnement conforté de la marque aura des répercussions positives dans leurs salles d’exposition. On peut aussi le formuler ainsi : à l’ombre des gigantesques terminaux le petit agent trouve protection. Il peut travailler en toute sérénité dans sa région sans devoir faire des investissements excessifs. Mais ne va-t-il pas perdre des clients qui préféreront s’adresser à un grand terminal ? Je ne pense pas. Il y aura sans doute de nombreux clients qui s’informeront dans le phare, toutefois ils préféreront acheter leur véhicule là où ils résident. Et le service se fera aussi à proximité.
« Dans le cas d’une marque premium comme Audi, le client attend davantage que simplement une voiture. En échange de son argent il attend un ensemble de prestations. » Morten Hannesbo
Citroën ou des Alfa Romeo ? Nous sommes un pays libre, toutefois nous ne recommandons pas une telle stratégie. Car nous croyons que le client ne veut pas de ça. Lorsqu’il se rend dans un garage, un client veut vivre un événement global. Après tout, ultérieurement il va lui falloir vivre pendant quatre années ou même davantage avec le véhicule qu’il aura choisi. Nous ne voulons pas non plus que nos marques soient en quelque sorte proposées
« Nous avons des produits excitants ! Et rouler en Volkswagen dispense un sentiment agréable. » Actuellement de nombreux garages s’efforcent de compenser la baisse de revenu découlant de la vente de véhicules neufs en appliquant une stratégie multimarques. Quelle est la position d’AMAG à cet égard ? Qu’est-ce qui s’oppose à ce qu’un concessionnaire VW vende aussi des
comme des « marques de supermarché ». Car les clients s’identifient avec leur marque et de ce fait méritent un service irréprochable.
Cela signifie-t-il que vous luttez contre les garages multimarques qui vendent
aussi des marques AMAG ? Non, non ! En aucun cas. Nous avons besoin de chacun de nos agents. Mais nous sommes une entreprise familiale et nous attachons de l’importance à ce que nos agents demeurent des partenaires fiables et fidèles durant longtemps, et qu’ils fassent de bonnes affaires avec nous. A plusieurs reprises vous avez évoqué les attentes constamment en hausse des clients. Comment faut-il en tenir compte à l’avenir ? Il nous faut continuer à améliorer notre offre globale et nos prestations de service. Lors de l’achat d’un véhicule, le client doit recevoir un pack complet. On peut par exemple imaginer une option qui lui permettrait d’obtenir une voiture plus grande durant les vacances d’été ; cette prestation serait comprise dans l’achat de son véhicule destiné à un usage quotidien. Il pourrait en aller de même lors de l’acquisition de voitures électriques qui seront commercialisés dans
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Aircomatic et Airco-Clean pour la propreté de l’air dans l’habitacle.
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INTERVIEW Morten Hannesbo
un avenir pas très lointain. Ils constituent l’idéal pour se rendre à son travail et des déplacements quotidiens, mais ils ne conviennent pas pour les vacances ou de longs voyages d’affaires. Un contrat de mobilité de ce genre pourrait donc couvrir cette éventualité. Avec de telles propositions, lentement mais sûrement le garagiste deviendra un prestataire de mobilité. En raison de l’actuelle faiblesse du dollar,
« Plutôt que d’importer directement une voiture neuve, pour profiter de l’actuelle faiblesse du dollar je recommanderais plutôt d’acheter un véhicule d’époque américain ! » ces derniers temps on entend souvent parler d’importation directe de véhicules provenant des Etats-Unis. L’importation directe d’une Porsche permettrait apparemment d’économiser plusieurs dizai-
LA STRATÉGIE DES MARQUES AMAG AMAG vend ses quatre marques en appliquant des stratégies différentes. Les valeurs de chaque marque sont volontairement positionnées de manière à ce qu’elles se complètent et ne se « cannibalisent » pas. Les marques AMAG sont des rivales d’autant plus dures avec les marques provenant d’autres constructeurs.
« L’Auto » Clients : Jeunes et vieux, hommes et femmes, privilégiant la qualité et les aspects pratiques Publicité : Valeurs classiques avec une pointe d’humour Sponsoring : Partenaire de l’Association suisse de football, sponsor premium du FC Bâle et sponsor principal de la Fédération suisse de triathlon Manifestations majeures : La Tente, Opera Engadina, Moon and Stars Festival
« La technique est notre passion » Clients : Extravertis, branchés, bons revenus Publicité : Design, style, sport, raffinée Wichtigste Sponsorings: Swiss-Ski (sponsor de sports de neige de tous genres) ; Fédération suisse de bobsleigh et de skeleton Manifestations majeures : Tournoi de golf Audi Quattro Cup ; Festival Menuhin ; Festival du film, Zurich ; cours de pilotage en Suisse et à l’étranger
«Simply clever» Clients : Familles, utilisateurs à budget limité Publicité : Informative attirant l’attention sur le rapport prix/prestations avantageux Sponsoring : Fédération suisse de hockey sur glace (sponsor gold) ; HC Davos et HC Lugano ; Coupe Spengler, Davos ; Tour de Suisse ; Tour de Romandie (partenaire véhicules) ; Village d’enfants, Volketswil ; Fondation pour enfants Theodora (partenaire véhicules) Manifestations majeures : Cours de pilotage pour clients en Suisse et à l’étranger
«auto emoción» Clients : Sportifs, jeunes, extravertis Publicité : Provocante, sportive, jeune Sponsoring : Fédération de beach et volleyball (sponsor principal) ; SEAT Volley Näfels (sponsor titre et association) ; émisions TV « Glanz & Gloria », « Joya rennt » et « Celebrations », ainsi que l’élection de Mister Suisse (partenaire véhicule) Manifestations majeures : Red Bull Airrace et cours de pilotage en Suisse et à l’étranger.
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nes de milliers de francs. Quelle est l’importance de la concurrence lors de telles importations directes et quels sont les arguments des agents pour déconseiller à leurs clients d’appliquer cette pratique ? Il faut être prudent. Une telle importation directe peut paraître tentante, mais dans la pratique la chose est passablement compliquée. Tout d’abord il y a de nombreuses transformations à effectuer ; pare-chocs, pneus, phares, système de navigation et compteur en miles doivent être remplacés par des composants conformes aux modèles européens. A cela s’ajoute le fait qu’il faut remettre l’argent à quelqu’un qui est très éloigné et que, normalement, on ne connaît même pas. Et si entre le moment de la commande et la transaction le dollar a regagné du terrain, l’économie risque bien de n’être plus aussi juteuse qu’on l’espérait. Ce n’est pas tout : selon les modèles, des problèmes peuvent surgir concernant l’application de la garantie. Finalement j’aimerais rappeler le proverbe : « There is no free lunch ! » (Il n’y a pas de déjeuner gratuit). Celui qui achète sa voiture à l’étranger ne doit pas s’attendre à être accueilli à bras ouverts lors du service, même si, bien entendu, nous recommandons à nos agents de traiter de tels clients avec toute la correction qui s’impose. Vu sous cet angle, une telle importation directe par des privés s’apparente davantage à un hobby qu’à une bonne affaire… C’est bien ça. Théoriquement la possibilité existe mais dans les faits de telles opérations sont rares. Car c’est tout simplement trop pénible. Celui qui achète sa voiture chez nous peut être assuré de recevoir un pack complet. Plutôt que d’importer directement une voiture neuve pour profiter de l’actuelle faiblesse du dollar, je recommanderais plutôt de faire l’acquisition d’un beau véhicule d’époque américain ! Qu’est-ce qui fait partie du pack complet que le client AMAG est en droit d’attendre ? Nous sommes à l’écoute du client. Que veut-il ? De quoi a-t-il besoin ? Nous faisons ce que le client souhaite. Il y a plein de petites choses qui font la différence. Lorsque la facture pour un service ou une réparation a été établie il s’agit d’expliquer au client ce
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qui a été fait et le pourquoi des prix appliqués. Après quelques jours il serait bon de rappeler le client pour lui demander si tout est en ordre. Lors de l’achat d’une voiture c’est aussi relativement simple. Un grand parking doit être disponible ; il est aussi important d’accueillir le client dès son arrivée, de lui expliquer la voiture en détail ainsi que les prestations qui l’accompagnent. Finalement, une remise du véhicule soignée est également très importante.
Est-ce que cela fonctionne vraiment toujours de cette façon ? Il y a encore un peu de travail à faire dans ce sens, car tous les collaborateurs doivent comprendre et appliquer quotidiennement ce principe. C’est pourquoi chez nous la formation ne concerne pas seulement les services techniques, mais également les commerciaux qui suivent le client dans le centre. Il faut toujours donner au client davantage qu’il en espère ! Pour une petite entreprise, n’est-ce pas là une tâche quasi insurmontable ? Je ne crois pas. Car c’est justement les petits garagistes qui connaissent le mieux leurs clients. Ils savent ce qu’ils veulent, à quoi ils accordent de l’attention. Une fois encore il s’agit de petites choses : lorsqu’il pleut on lui tend un parapluie et quelle que soit la raison de sa présence, il s’agit de toujours lui proposer un petit café. Bien évidemment les grands sujets doivent aussi être parfaitement maîtrisés. S’il y a un problème avec la voiture il faut le résoudre, et même du premier coup. Il n’est rien de pire pour un client que de devoir se rendre plusieurs fois chez son garagiste pour le même problème. Là aussi il faut veiller à des détails : après avoir été confiée à l’atelier je suis contrarié si, au moment de reprendre mon véhicule, le réglage de mon siège a été modifié. Ou si les fréquences sélectionnées sur l’autoradio ont été effacées. Il est donc très important de veiller aux détails. D’autant que cela ne coûte strictement rien ! ■
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PERSONNEL
Morten Hannesbo, Directeur Général AMAG
Morten Hannesbo Né en 1962 au Danemark où il a passé sa jeunesse, Morten Hannesbo (45 ans) en entré en fonction en tant que Directeur général en charge des affaires commerciales de AMAG Import le 1er août 2007. Auparavant il avait occupé divers postes à responsabilité dans plusieurs pays pour le compte de Ford, en dernier comme CEO et Président du conseil d’administration de Ford Motor Company (Schweiz) AG (Directeur pour la région Suisse/Autriche). Avant d’être chez Ford, Morten Hannesbo avait assumé diverses fonctions auprès de la plus grande entreprise danoise, le Groupe A.P. Møller/Mærsk. Pour le compte de l’importateur danois de Toyota il a été en charge du marketing, de la vente et de la presse avant d’être appelé comme CEO de Nissan Motor Danemark. En 2004 Morten Hannesbo achevait ses études en sciences économiques avec un MBA du Henley Management College en Grande-Bretagne. Nous étions une famille de tziganes Morten Hannesbo est marié avec Lotte et père de trois garçons âgés respectivement de 18, 14 et 12 ans qui fréquentent une école internationale. La famille est domiciliée à Küsnacht sur les bords du lac de Zurich. « Nous avons opté pour un système scolaire qui existe partout, car dans le fond nous étions somme toute une famille de tziganes », explique Hannesbo. « Nous avons quitté le Danemark pour nous établir, trois années durant, en Grande-Bretagne, puis nous avons passé une année et demi à Paris, ensuite à nouveau deux années à Londres et depuis début 2006 nous sommes en Suisse, à Küsnacht. Morten Hannesbo passe le plus de temps possible en famille. « Nous avons même un hobby commun, dit-il en souriant, le karting ! Je trouve ça d’autant plus génial que je reste encore le plus rapide ! » Cela mis à part, ce patron apprécie des virées à moto. « Et nous avons aussi une chienne, un golden retriever âgé de quatre qui s’appelle Luna. »
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ÉCONOMIE Concepts de garage
Unis mais indépendants
Des partenaires solides En Suisse, six concepts de garages sont proposés. Ainsi, de manière similaire, des garages essentiellement « indépendants » reçoivent un soutien semblable à celui qu’une concession de marque peut obtenir de l’importateur. Les propositions se différencient aussi bien au niveau de prestations que des exigences auxquelles les entreprises partenaires doivent répondre. Stefan Gfeller
Les garagistes qui ne représentent pas officiellement une marque doivent renoncer à bien des avantages dont jouissent leurs collègues membres d’un réseau de marque. C’est ainsi que, par exemple, ils n’ont pas la valeur de reconnaissance dont peuvent profiter les concessionnaires et agents en arborant une identité visuelle qui s’étend à toute la Suisse, voire même au monde entier. D’autres thèmes sont la publicité régionale ou nationale, la formation ou encore l’accès à des données importantes pour établir un diagnostic et effectuer une réparation.
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Partenaires en de nombreux secteurs Des concepts de garages bien élaborés permettent de compenser ces lacunes, car, en de nombreux secteurs ils proposent un soutien semblable à celui qu’un importateur apporte
à ses représentants officiels. Au-delà de la fourniture de pièces de rechange et de service pour toutes les marques et les conseils, respectivement la vente des équipements du garage, tous les prestataires de concepts mettent à disposition la signalétique comportant les couleurs et logos correspondants. Bien entendu, à cela s’ajoute une note personnalisée avec le nom et les activités spécifiques de l’entreprise. En ce qui concerne la publicité et la formation, il existe des différences notables entre les différents prestataires. Certains d’entre eux font une publicité grand public sur le plan national, ce qui ne manque évidemment pas d’avoir des effets positifs sur les garages regroupés sous ladite bannière. Lorsqu’il s’agit de publicité régionale, les entreprises ont à disposition un large choix d’affiches, de flyers et d’autre matériel qui, cela va de soi, comporte toujours les annotations personnalisées.
Rapports de confiance Les personnes qui s’intéressent à un concept de garage feront bien de s’informer directement auprès des prestataires et surtout de comparer les différentes offres existantes. Les considérations financières ne doivent pas être les seules à prendre en considération. Il est très important que l’offre réponde aux attentes et aux besoins effectifs du garage. Et finalement, il faut aussi laisser une certaine place à son intuition, car le prestataire de concept doit être un partenaire fiable et pas seulement un simple fournisseur. Il doit donc pouvoir répondre concrètement aux besoins réels du garage concerné. A cet égard, des relations de confiance sont déterminantes. Celui qui a fait des expériences concluantes avec son fournisseur habituel de pièces de rechange, respectivement avec le prestataire ayant aménagé son atelier, celui-là devrait, à l’heure du choix, retenir ces
partenaires pour la sélection finale si les entreprises en question proposent un concept de garage.
Exigences posées aux garages A l’inverse, il va de soi que les prestataires de concepts accordent, eux aussi, de l’importance à la qualité. C’est pourquoi les garages intéressés doivent aussi répondre à des exigences minimales. Au-delà de la compétence professionnelle – qui s’exprime par des mécaniciens sur autos au bénéfice d’une formation appropriée et des ateliers parfaitement aménagés – ces exigences sont essentiellement d’ordre financier. Car pour le prestataire, une collaboration n’a de sens que si le partenariat avec le garage repose sur des conditions financières parfaitement saines. ■
Sur les pages suivantes, vous trouverez une liste des prestataires de concepts de garage en Suisse.
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Concepts de garage ÉCONOMIE
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« Nous voulons mettre en place un réseau national de spécialistes multimarques tournés vers l’avenir, compétents, possédant des relations internationales et offrant des avantages à la clientèle. » Felix A. Schwaninger
« Nous proposons un concept de garage non rattaché à une marque. De nos partenaires nous attendons qu’ils participent activement et de façon innovante à des investissement orientés vers le futur. » Hans Pirot
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ÉCONOMIE Concepts de garage
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Concepts de garage ÉCONOMIE
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ÉCONOMIE Bande annonce
L’Etat encaisse
ALFA ROMEO MiTo
AUDI Q5
Les prix élevés des carburants font souci. Ils provoquent l’ire des automobilistes et inquiètent les consommateurs. Franz Glinz
Non, non! Ce ne sont pas les rois du pétrole ou les « méchantes multinationales » qui gagnent le plus d’argent sur l’essence vendue à la pompe, mais bel et bien l’Etat qui encaisse très précisément 87,78 centimes sur chaque litre de carburant. C’est pourquoi le conseiller national UDC et chroniqueur occasionnel d’Auto&Economie, Ulrich Giezendanner, a demandé qu’à l’avenir le fisc ne soit pas autorisé à prélever plus de 85 centimes par litre. Giezendanner est beaucoup trop bon, si l’on compare la situation avec celle qui prévaut aux Etats-Unis. L’Etat du Wyoming a les taxes sur l’essence les plus faibles du pays : 32,4 cents par gallon (3,8 l), ce qui, compte tenu du cours du dollars à l’heure de mettre sous presse, représente moins de 9 centimes par litre. Les taxes les plus élevées sont en vigueur dans l’Etat de New York : 62,9 cents par gallon, soit 17,34 centimes ! Si le prochain président américain pouvait fixer les taxes sur les carburants en vigueur dans son pays au même niveau que celles appliquées en Suisse, le terrible endettement étatique qui affecte les Etats-Unis serait effacé en un rien de temps. ■ Fritz Waldner, garagiste indépendant (AutoCrew), Kindhausen ZH
Franz Glinz, journaliste et automobiliste, chroniqueur A&E
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Virginia Bertschinger, responsable presse auprès d’Alfa Romeo, Schlieren ZH
Le MiTo est le premier modèle d’une nouvelle génération Alfa Romeo. Il s’agit d’une voiture compacte et sportive qui complète judicieusement la gamme vers le bas.
Christian Maier, directeur Schloss Garage AG, Winterthur
Harry H. Meier, responsable relations publiques Audi chez AMAG, Schinznach-Bad
L’Audi Q5 associe la dynamique d’une berline sportive avec l’espace et la place d’un véhicule de loisir, ainsi que la très efficace technique de traction intégrale signée Audi.
Stephan Knaus, AMAG Volketswil, Volketswil ZH
Cette MiTo est une bonne chose. Elle comprend toutes les valeurs chères à Alfa Romeo : caractère sport, style, bon moteur. La MiTo indique les orientations futures de la marque.
Pour de nombreux clients potentiels de SUV, notre Audi Q7 est trop grande. Désormais, avec la Q5, notre réseau dispose d’une proposition très élégante et plus petite.
Une voiture sympathique pour les jeunes et les clients débutants chez Alfa Romeo. En revanche les anciens fans de la marque ne vont sans doute pas passer à ce modèle. Comme c’est généralement le cas chez Alfa, la nouvelle venue possède une carrosserie chic. A mon avis le style aurait cependant pu être encore un peu plus provoquant, plus agressif.
Après l’imposant et puissant tout-terrain Q7, la nouvelle Q5, plus petite est plutôt un crossover tendance qui se situe dans l’air du temps. C’est aussi une voiture pour les gens branchés, les banquiers et hédonistes désireux de se distinguer du style courant.
Fritz Waldner a parfaitement raison, les alfistes purs et durs ne vont pas se ruer sur la MiTo. Toutefois les agents Alfa Romeo sont persuadés que de nombreux clients venus d’autres marques vont s’intéresser à la MiTo. Il faudra attendre le mois de septembre pour savoir si cette fringante Italienne pourra chasser dans le domaine des VW Golf et Opel Corsa.
La nouvelle Audi Q5 mesure 50 centimètres de moins que sa grande soeur, la Q7. Plus petite et plus maniable elle entend ne pas s’adresser aux seuls clients fidèles à Audi mais aussi conquérir des utilisateurs de SUV qui jusqu’à présent avait jeté leur dévolu sur des produits BMW et Mercedes. La Q5 sera commercialisée en Suisse cet automne avec trois variantes de motorisation. Prix : sans doute à partir de 60'000 francs.
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Bande annonce ÉCONOMIE
NISSAN QASHQAI+2
Markus Suter, directeur de marque, Nissan Switzerland, Urdorf ZH
Le Qashqai+2 s’inspire du concept de son frère 5 places ; il propose encore plus de place et une modularité plus marquée de l’habitacle.
Willy Egger, Garage Egger AG, Dietikon ZH
RENAULT KOLEOS
ASTRA TWINTOP LINEA ROSSA
André Hefti, directeur Communication, Renault Suisse SA, Urdorf ZH
Christoph Bleile, Directeur relations publiques, General Motors Suisse SA, Glattbrugg ZH
Le Koleos est le premier SUV (Sports Utility Vehicle) de Renault. Ses atouts : un confort élevé et de solides aptitudes tout-terrain grâce à une technologie de traction intégrale des plus modernes.
Fritz Bayer, co-propriétaire Garage Bayer AG, Coire GR
L’Opel Astra TwinTop Linea Rossa propose une élégance sportive associée à un plaisir grand air. Les sièges garnis de cuir rouge grainé offrent un excellent soutien et attirent tous les regards.
Erich Huber, propriétaire Garage Huber, agence Opel, Mellinger AG
Avec ses 7 sièges, le Qashqai+2 est le véhicule idéal pour familles nombreuses. Et nous, les membres du réseau, nous disposons donc d’une familiale pratique dotée d’un coffre très généreux.
Le réseau Renault se réjouit de l’arrivée d’un modèle qui va nous assurer une présence dans le secteur des 4x4. Le Koleos comble une grande lacune. Notre canton comprend 60 pourcent de modèles à traction intégrale.
Dans sa nouvelle version Linea Rossa, la TwinTop est un cabriolet pour authentiques amateurs. Le client type est âgé entre 40 et 60 ans et ses enfants ont quitté le nid familial
Tout est clair : la même voiture mais davantage de volume, deux places supplémentaires mais seulement 21 cm de plus en longueur par rapport à la cinq places. Je suis curieux de découvrir le confort des deux sièges complémentaires. N’aurait-il pas été judicieux de proposer aussi une motorisation plus forte ? Car avec 7 personnes à bord avec armes et bagages, cette voiture va peser lourd.
Il est clair que tôt ou tard Renault se devait de suivre la tendance des véhicules tout-terrain ou crossover. De toute évidence aucun grand constructeur ne peut y échapper.
L’habitacle de cette Linea Rossa tient du gag mode chic. Il est particulièrement mis en valeur lorsque la couleur de la carrosserie est en harmonie. Mis à part les teintes proposées noir Saphir et argent Star, le violet nacré conviendrait aussi à la perfection. J’ai moi aussi fait l’expérience selon laquelle la plupart des clients ne sont pas des jeunes gens, mais des automobilistes ayant dépassé la quarantaine.
Le Qashqai+2 est disponible en traction avant et en exécution 4x4. Dans cette version il mérite à coup sûr le titre de « premier crossover familial ». La commercialisation de ce Qashqai 7 places va démarrer en octobre 2008.
Carlos Ghosn, patron du Groupe Renault est réputé pour être dur en affaires. Lorsqu’il s’agit d’exploiter des synergies et réduire les coûts il le fait sans prendre des gants pour ménager la susceptibilité de la France. C’est ainsi que les moteurs, les trains roulants, les organes de transmission et le châssis du premier SUV Renault sont semblables à ceux du Nissan XTrail. Le Koleos est produit en Corée chez Renault Samsung.
Il arrive juste à point pour la belle saison de la conduite plein air, ce cabriolet Linea Rossa. Son prix de 43'900 francs témoigne aussi du fait qu’il s’adresse plutôt à des usagers qui ne sont pas tout jeune. Même lorsque la capote est en place, ce cabriolet source de plaisir a fière allure. Son moteur turbo développe 180 ch.
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ÉCONOMIE Stieger Software
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Des solutions de logiciel sous un seul toit
Profiter davantage Des concepts judicieux et des produits intelligents : spécialiste des solutions informatiques destinées à la branche automobile, Stieger Software propose des solutions pratiques ayant une valeur ajoutée élevée. Objectif : gagner du temps et économiser de l’argent dans tous les processus de l’entreprise
« Notre offre de logiciel fonctionne comme une boîte de construction : les différents outils sont adaptés selon vos besoins et vos exigences pour procurer une solution optimisée à votre entreprise. » Stephan Rissi, directeur des ventes auprès de Stieger Software AG
La plus récente innovation de Stieger: les logiciels VISUAL-PNEU et EASY-PNEU permettent de gagner du temps et génèrent un revenu supplémentaire découlant du stock de pneus.
Roland Müller
De nos jours, dans un garage moderne, le rendement et la productivité sont des priorités. Constructeurs et importateurs exercent des pressions toujours plus fortes en imposant des standards élevés. Dans un tel environnement, il est important de pouvoir compter sur des solutions de logiciels performantes.
La solution optimale pour chaque entreprise Avec une solution de logiciel intégrée, le travail quotidien dans les ateliers, l’administration, la vente ainsi que la gestion du stock de pièces de rechange et de pneus s’en trouve grandement facilité. Mais chaque
entreprise a ses particularités, chaque garagiste a ses propres besoins et souhaits. C’est pourquoi le concept de logiciel Stieger Software peut être adapté individuellement en fonction de chaque entreprise et offre ainsi une flexibilité maximale.
Modulable à volonté A l’aide de judicieux outils complémentaires pour la planification de l’atelier, le stock de pneus, la saisie du temps, la place de travail des vendeurs ou la comptabilité des salaires, les packs de base VISUAL-DRIVE et EASY-DRIVE sont extensibles à volonté. Les outils complémentaires peuvent être entièrement intégrés pour former une solution globale d’une remarquable efficience.
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Un investissement sûr dans l’avenir Produits indépendants de toute marque, tournant sur la plateforme MS Windows, les solutions de Stieger Software sont un investissement sûr pour l’avenir. Ils s’adaptent à des entreprises multimarques et grâce à des interfaces taillées sur mesures ils sont extensibles à volonté lorsque, par exemple une nouvelle marque ou une filiale vient compléter la présence du prestataire.
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véhicules « propres » – neufs et d’occasion
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Electricité
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Foto: Würth
CARROSSERIE Finish et polish
Le polish sans silicone proposé en grand bidon permet de traiter rapidement et de manière professionnelle aussi bien des peintures récentes que des peintures ayant subi de forts outrages du temps.
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Finish et polish CARROSSERIE
Une remise parfaite du véhicule
La touche professionnelle Lorsqu’un véhicule sort de chez le carrossier, il devrait toujours briller de mille feux. Conseils et faits concernant le finish et le polish.
n véhicule qui sort d’une carrosserie, qu’il ait subi une réparation ou simplement un rafraîchissement de la peinture, doit impérativement être comme un sou neuf. Pour obtenir ce résultat, le professionnel doit pouvoir compter sur deux éléments clés : une machine à polir et les produits chimiques appropriés. L’objectif est évident : même des peintures foncées ne doivent pas avoir de reflets parasites (appelés hologrammes) et les surfaces doivent être vitrifiées de manière à ce que le brillant se conserve le plus long-
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temps possible. Il va de soi que le préalable à tout traitement implique un nettoyage approfondi de la surfaces : suppression des taches de résine, des déjections d’oiseaux, de la poussière, etc. La remarque s’applique tout particulièrement aux zones qui ne seront pas repeintes. Simultanément il s’agit aussi de traiter les éraflures et les traces de ponçage sur les peintures anciennes. Qu’il s’agisse d’une peinture neuve ou ancienne, pour obtenir un polissage optimal, différent processus sont recommandés, étant donné que les surfaces à traiter présentent des duretés variables. En règle
Foto: ESA
Roland Hofer
Un assortiment complet : Sonax propose une gamme de produits taillés sur mesure en fonction des besoins des professionnels.
générale, des peintures anciennes sont plus dures que les peintures récentes. Mais dans le cas de ces dernières il convient encore de faire une différence entre les peintures conventionnelles et les nano peintures. Il est donc du devoir des professionnels de cerner la qualité des surfaces à traiter et de prendre les mesures adéquates pour obtenir le meilleur résultat souhaitable.
Foto: Maxolen
Le choix d’une machine à polir
Le produit suisse Maxolen garantit des résultats de la plus haute qualité. Une collaboration étroite entre les laboratoires de recherche et la production permettent d’obtenir des produits répondant à toutes les exigences.
Electrique ou pneumatique ? C’est la question fondamentale lors du choix d’une machine à polir. Les machines électriques présentent les avantages sui-
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Fotos: Maxolen
CARROSSERIE Finish et polish
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Les spécialistes de Maxolen assurent gratuitement la formation de nouveaux collaborateurs et leur enseignent les ficelles du métier.
vants : on trouve des raccordements électriques partout, elle ne nécessitent pas beaucoup de courant, elles ne produisent que de faibles vibrations, le régime est réglable (de 500 à 2500 tr/min), elles offrent une puissance constante. Inconvénients : elles sont plus lourdes, plus facilement sujettes à des pannes (remplacement des charbons, cassure des câbles) et elles chauffent davantage. De plus il est interdit d’entre-
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L’ensemble « ROTEX Anti-Hologramm+Versiegelung-Set » comprend tout ce qu’il faut pour supprimer les reflets parasites appelés hologrammes.
Foto: Festpool
Finish et polish CARROSSERIE
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Foto: Weber
CARROSSERIE Finish et polish
Les machines à polir Rupes LH16EN, LH18E et LH22E sont électriques. La LH16EN est la plus légère et la plus maniable. Grâce à une électronique à fonctions multiples elle démarre progressivement, ce qui permet de répartir le polish sans perte de matériel.
soi-même. En revanche elles coûtent plus cher à l’achat et à l’usage (consommation électrique) et elles impliquent un compresseur, des conduits, des filtres ainsi qu’un sécheur. Parmi les prestataires de machines à polir en Suisse il convient de citer Tool Technics Systems à
Foto: Metabo
prendre soi-même des réparations. A l’inverse les machines pneumatiques ont une durée de vie plus longue, elles sont plus légères et plus compactes, elles ne nécessitent que peu d’entretien (remplacement des lamelles) et on peut les réparer
Un outil performant : la Metabo PE12-175 convient pour une utilisation longue durée. Le couple élevé et sa configuration ergonomique permettent un guidage idéal ; le couple est réglé à l’aide d’une mollette.
Dietikon avec les produits Festool, Weber à Tagelswangen qui représente Rupes, ainsi que Metabo également à Tagelswangen. En ce qui concerne les produits de polissage un résultat parfait ne pourra être obtenu qu’en ayant recours à des produits compatibles entre eux. Seule une grand expérience permet de maîtriser les nuances car il est d’une importance capitale de toujours utiliser les émulsions des mêmes prestataires. Quelques bonnes marques parmi d’autres sont Maxolen, ESA avec Sonax, Würth, MTS Neguiar’s, Jasa AG avec Carsystem, Willy Erny avec A1, Riwax et Swizöl. I
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Machines à polir www.festool.ch www.metabo.ch www.weber-spritzgeraete.ch Produits de polissage et accessoires www.esa.ch www.sonax.ch www.erny.ch www.wuerth-ag.ch www.jasa-ag.ch www.maxolen.ch www.meguiars.ch www.swizol.com www.riwax.com
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Chrysler, Dodge, Ford, GM, Hummer, Jeep
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BANDE ANNONCE
Le magazine pour la branche automobile suisse
& Économie
EDITION 07 2008 EN COUVERTURE Technologie environnementale L’avenir de l’automobile passe par un mélange de choix technologiques. De quoi aura-t-il l’air ? Quels sont les défis à relever ?
ECONOMIE Planifier et construire
CARROSSERIE Tendances des couleurs et peintures Pour traiter ce thème nous donnons la parole à des spécialistes
LA BLAGUE DU MOIS Dialogue entendu dans un garage. « Qu’en est-il de ma voiture ? » « Disons que si c’était un cheval, il faudrait l’achever ! »
Réparations au plastique Il existe de nombreuses possibilités, nous vous présentons deux systèmes.
Les dernières tendances dans les systèmes pour garages, stocks et installations.
GARAGES Voitures d’occasion Les derniers développements sur le marché de l’occasion.
« Je lis AUTO&Economie parce que cela me permet de me tenir au courant de ce qui se passe dans la branche automobile suisse. »
Garanties Qui offre quoi et à quel prix ? L’avis des spécialistes.
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Guido Poggioli, directeur de marque, RRG Zurich SA, Nissan Zurich Altstetten.
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