Februar 2017
Marktentwicklung
MEHR MUT ZUM ZUKAUF Umfrage Haben Sie genug Gebrauchte?
Online-Lösungen Kundenbeziehung der Zukunft
GW-Garantien Sicherheit und Kundenbindung
Versicherungen Komplettangebot für den Kunden
Zurück zum Rosstäuscher? Neuwagen-Angebote werden auf Gebrauchtwagenbörsen abzüglich diverser Boni angegeben. Die Seriosität dieser Inserate ist zu hinterfragen.
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Ihr Autohaus wird zur Vorteilswelt.
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ANSICHT
Mut bei Eintausch und Zukauf
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as Gebrauchtwagengeschäft läuft gut. Kaum bekommen wir ein Auto herein, ist es schon wieder verkauft“, berichten die Markenhändler von vermeintlich paradiesischen Zuständen auf den GW-Plätzen: wenige Fahrzeuge, schnelle Drehung. Aber läuft hier in Wahrheit nicht etwas falsch? Wäre bei großer Nachfrage nicht noch wesentlich mehr Ertrag zu machen? Schließlich reden wir beim Gebrauchtwagen nach wie vor von deutlich höheren Spannen als beim Neuen, selbst wenn nicht mehr die gleichen Aufschläge wie vor einigen Jahren möglich sind. In Wahrheit haben die meisten Markenhändler keinen Gebrauchtwagenplatz, sondern eine Aktionswagen- und Kurzzulassungs-Verkaufsfläche. Echte Gebrauchtwagen, also Autos älter als drei Jahre, mit einem entsprechenden Preisabstand zum Neuwagen findet man kaum. • Dafür liegen bei den Verkäufern Wartelisten für die begehrten Gebrauchtwagen. Der Kunde, vor allem der treue Autohauskunde, würde gerne beim Betrieb seines Vertrauens ein gebrauchtes Fahrzeug kaufen: für sich selbst, als Zweitwagen oder für eines der Kinder. Allein: Der Händler hat diese Autos nicht. Das hat verschiedene Gründe. Faktum ist, dass Händler ist nach wie vor beim Eintausch sehr vorsichtig sind. Gleichzeitig versuchen immer mehr Kunden, das Fahrzeug selbst zu verkaufen oder nut-
„Die meisten Händler haben keinen Gebrauchtwagenplatz, sondern eine Aktionswagen- und Kurzzulassungsverkaufsfläche.“
zen neue (Online-)Geschäftsmodelle, welche bei der Vermarktung unterstützen. Am etablierten Handel geht dieses Geschäft also vorbei. • Um diesen Trend wieder umzukehren müssten die Händler beim Eintausch mutiger sein und parallel dazu aktiv zukaufen: bei den etablierten Versteigerungen, bei Banken, Flotten und Leasingfirmen, aber auch aktiv im Umfeld der Kunden und bei Händlerkollegen anderer Marken. Nur Mut.
Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte
GEBRAUCHTWAGEN EXTRA
Zurück zum Rosstäuscher? In den vergangenen Monaten hat sich ein problematischer Trend auf den Gebrauchtwagenbörsen entwickelt. Neufahrzeuge werden unter Abzug aller Boni inseriert, auch wenn diese für den Kunden gar nicht nutzbar sind. Der Ärger der Konsumenten ist vorprogrammiert. Von Gerald Weiss
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olgende, hypothetische Situation: Ein junger Mann, Führerscheinneuling und Erstkäufer, hat mit seinem Ersparten und der Unterstützung der Familie 9.000 Euro zum Kauf eines Kleinwagens zur Verfügung. In den namhaften Gebrauchtwagenbörsen findet er einen Opel Corsa, neu, 0 km, um beeindruckend günstige 8.990 Euro. Mit dem Geld in der Tasche fährt er zum Händler, um dieses Auto, offensichtlich ein Lagerfahrzeug, gleich zu kaufen. Kurz vor der Vertragsunterzeichnung fragt der Kunde nach dem Eintauschwagen. Den gebe es nicht, so der Kunde. Dann würde das Auto leider um 1.200 Euro teurer, da im Internetpreis der Bonus für den Eintausch berücksichtigt sei. Erste Enttäuschung! Nun bietet der Verkäufer an, das Finanzierungsangebot zu berechnen, der Kunde möchte aber in bar zahlen. Leider, leider: Dann werde das Auto noch einmal um 500 Euro teurer, da im Internet-Angebotspreis der Bonus für die Finanzierung berücksichtigt sei. Binnen weniger Minuten hat sich also der Verkaufspreis um eindrucksvolle 1.700 Euro erhöht, das Geschäft ist gestorben. Freilich weiß der junge Mann bald, dass er keinen nagelneuen Corsa um 9.000 Euro kaufen kann, dass der Preis
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ausschließlich mit Stützungen zustande kommt. Die Frage, die sich stellt: Ist das wirklich der Weg, den die Autobranche beschreiten möchte?
Barzahlung nicht erwünscht Die alte Regel, wonach ein Autokauf ohne Eintauschfahrzeug und mit Barzahlung den günstigsten Preis ermöglicht, stimmt schon lange nicht mehr. Das ist zu akzeptieren und in Wahrheit nur fair. Problematisch wird es allerdings, wenn das Gegenteil passiert und der Kunde in die Irre geführt wird. Rein rechtlich ist die Vorgehensweise lediglich grenzwertig, denn die Information ist ja, wenn auch nur unter „Zusatzinformationen“, also im Kleingedruckten, vorhanden. Letztlich bleibt aber ein plakativer Preis, der nur unter bestimmten Voraussetzungen möglich ist und der zudem das gesamte Gefüge mit Neu- und Gebrauchtwagen durcheinander bringt. Die Stützungen sind Realität. Dennoch macht es einen großen Unterschied, ob der Verkäufer im Autohaus diese erklärt oder ob sie unkommentiert im Internet stehen. Ein Eintauschwagen ist oft nicht vorhanden. Bei den Finanzierungen durch die Herstellerbanken sind manchmal entsprechende Marketingstützungen zur Bonifizierung hinterlegt. In jedem Fall muss der Kunde die Konditionen hinterfragen, die bei Finanzierungen mit entsprechenden Zusatzzahlungen angeboten werden und gegebenenfalls darauf verzichten. Händler, die diese Auspreisung nicht betreiben, sind eindeutig benachteiligt. Der potenzielle Kunde, egal ob er die Möglichkeit zur Nutzung der Boni hat oder nicht, schließt diesen Händler gleich aus. Ein Händler hat uns auf diese Entwicklung aufmerksam gemacht. „Wir haben plötzlich keinerlei Online-Anfragen gehabt“, so der Markenbetrieb. „Bis wir bemerkt haben, dass wir mit unseren Neuwagen-Angeboten nicht konkurrenzfähig sind, weil manche Kollegen die optionalen Boni abziehen.“ Dieser Händler hat bislang die möglichen Vergünstigungen wie Eintausch- oder Finanzierungsbonus lediglich theoretisch in den Zusatzinformationen angegeben. „Jetzt ziehen wir diese
Selbst die Irreführung des Konsumenten hat noch unterschiedliche Ausprägungen. Während bei manchen Inseraten zumindest die Beträge sauber angeführt sind …
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Neuwagenbörsen? Bei einigen Börsen, die sich eigentlich mit Gebrauchtwagen beschäftigen sollten, werden von Händlern eher theoretische Neuwagen-Angebote gemacht
ebenfalls gleich ab um für den Kunden attraktiv zu bleiben“, so der Händler.
Seriöser Weg? Ist es wirklich sinnvoll, dass die Neuwagen-Branche jenes seriöse Image, das sie in den vergangenen Jahr-
… häufen sich mittlerweile die Pauschal-Infos, die dem potenziellen Kunden gar keine Information über den tatsächlichen Kaufpreis (ohne Bonifizierung) ermöglichen.
zehnten aufgebaut hat, riskiert? Es ist wenig überraschend, wenn betroffene Kunden das Wort des digitalen Rosstäuschers verwenden. Dabei sei hier kein Händler kritisiert, der alle Möglichkeiten in einem hart umkämpften Markt ausschöpft. Dennoch sollten Gebrauchtwagenbörsen, Händlerverbände oder auch die Wirtschaftskammer sich dringend mit dieser Entwicklung auseinandersetzen und gemeinsame, faire Regeln festlegen. Wir werden berichten. •
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g n u n i e M Ihre
ist
uns
wichtig!
Haben Sie genug Gebrauchte? Nicht nur die Zahl der Pkw-Neuzulassungen schnellte 2016 nach oben, auch Pkw-Gebrauchtzulassungen stiegen weiter an. Online-Handelsplattformen ermöglichen auch Privatpersonen die unkomplizierte Vermarktung ihres Gebrauchten. Können Österreichs Händler noch eine ausreichende Zahl von gefragten Gebrauchtwagen anbieten? Von Dieter Scheuch
Markt hat sich stark verändert „Ich habe in den vegangenen Jahren bemerkt, dass sich der Gebrauchtwagenmarkt stark verändert hat“, so Walter Maier, Geschäftsführer Mazda Maier/Götzis. „Es gehen sehr viele Billigfahrzeuge in den Export, die gängigen, schönen Fahrzeuge werden – wenn es sich nicht gerade um Exoten handelt, die beim Eintausch ein Risiko darstellen – relativ kurzfristig verkauft.“ Maier selbst würde von jüngeren Gebrauchten „gerne um 20 bis 30 Stück mehr am Platz“ haben. Früher habe man bei Maier mehr Fahrzeuge repariert und auch ältere Autos instandgesetzt. „Die Gesetzgebung mit der Gewährleistung hat uns aber vorsichtiger werden lassen.“ Man gehe wegen des Risikos und der Kosten Geschäften mit älteren Gebrauchten nun eher aus dem Weg.
Immer genug Gebrauchtwagen „Wir haben immer eine ausreichende Zahl an Gebrauchtwagen verfügbar“, ist sich Mag. Patrick Pfurtscheller, Geschäftsführer Autoland/Innsbruck, sicher. „Das liegt vor allem aber auch daran, dass wir uns um unsere Kunden bemühen und so auch die Eintauschquote gestiegen ist.“ Unter anderem gelinge dies mit eigenen Rücktauschprogrammen. Der Erfolg hänge – wie bei allen anderen Geschäften auch – vom persönlichen Engagement ab. Gleichzeitig werden auch Fahrzeuge zugekauft. „Wir bieten auch für Gebrauchte umfangreiche Garantieleistungen, damit gelingt es uns nicht selten, auch neue Werkstattkunden zu gewinnen – Gebrauchtwagenkunden sind oft zukünftige Neuwagenkäufer.“
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Suche auf Online-Plattformen „Wir tauschen sehr oft Fahrzeuge ein, die wir nicht mehr selbst vermarkten können, weshalb wir oft auch zu wenig Gebrauchtfahrzeuge haben“, wie Mag. Alfred Mittendorfer, Verkaufsleiter Auto Höller/Eugendorf, berichtet. Sehr oft würden Kunden ihr altes Fahrzeug selbst verkaufen oder innerhalb der Familie weitergeben. Es werde also immer schwieriger, gute und passende Gebrauchtwagen zu bekommen. „Wir versuchen es mittlerweile auch mit Zukäufen von Privatkunden, indem unsere Mitarbeiter die Online-Plattformen durchforsten. Das sehr wichtige Gebrauchtwagengeschäft sei mittlerweile zu einer „schwierigen Übung“ geworden. Weshalb auch die Verkäufer angehalten seien, falls es die Zeit erlaube, nach guten Gebrauchten zu suchen.
Gewährleistung birgt Risiko „Wir haben selbst zu wenig Gebrauchte“, wie Komm.-Rat Josef Sintschnig, Inhaber Ford Sintschnig/Klagenfurt, meint. Wobei die Vermarktung von Gebrauchten schwierig sei: „Die Gewährleistung auf Gebrauchtwagen ist ein großes Problem, was auch dazu führt, dass viele günstigere Fahrzeuge, die durchaus zu verwerten wären, ins Ausland verkauft werden. Die Gebrauchtwagengarantie sollte an den tatsächlichen Wert des Fahrzeugs angepasst werden.“ Auch der Zukauf von Garantien für das Fahrzeug gehe ins Geld, damit rechne sich der Handel oft nicht mehr. Darüber hinaus würden viele Kunden die „schönen Stücke selbst verkaufen, während die Kopfwehtabletten oft beim Händler landen“.
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Es wird zugekauft
Internet hilft Privaten „Es sind zwar viele Gebrauchtwagen am Markt, aber Modelle, die bei Kunden besonders gefragt sind, sind sehr rar“, sagt Dipl.-Ing. Wolfgang Kreuz, Geschäftsführer Volvo Taferner/Wien. Mittlerweile vermarkteten viele Fahrzeugbesitzer ihre Fahrzeuge lieber selbst. „Das Internet kommt hier den Privaten zugute, denn sie haben gemerkt, dass sie für ihr Fahrzeug mehr Geld bekommen können.“ Markenspezifische Gebrauchte seien auch bei Taferner gefragt. Allerdings seien dies vor allem Modelle, die schwierig zu bekommen seien. Besondere Nachfrage herrsche bei Taferner nach jungen gebrauchten Kombis oder SUVs „Was bei der Marke Volvo aber schwer zu realisieren ist.“
Es ginge noch mehr
„Im Zuge des eigenen Neuwagengeschäfts gelingt es uns nicht, den Bedarf an Gebrauchtwagen zu decken, wir kaufen zu“, stellt Heinrich Lietz, Geschäftsführung Auto Lietz/ Waidhofen a. d. Ybbs, fest. „Ursache dafür ist, dass die Qualität der Fahrzeuge immer besser wird. Dadurch gehen viele Käufer davon aus, dass sie auch von Privaten gute Ware bekommen. Wir bemerken diesen Trend auch schon seit Längerem bei gebrauchten Motorrädern, die vermehrt von Privatpersonen angeboten werden.“ Grundsätzlich gelte, dass sehr teure Fahrzeuge eher beim Händler als privat verkauft werden. Besonderer Bedarf an zusätzlichen Gebrauchtwagen bestünde vor allem in der Preisklasse zwischen 7.000 und 15.000 Euro.
Kein Mangel an Gebrauchten
„Grundsätzlich haben wir keinen Mangel an Gebrauchtfahrzeugen, weil wir aktiv zukaufen“, stellt Christoph Günther, Geschäftsführer Auto Günther/Linz, fest. Das Eintauschverhalten der Kunden habe sich verändert. „Es gehen im Zuge eines Eintauschs beim Kauf eines Neuwagens nicht mehr so viele Gebrauchte zurück an den Händler wie früher.“ Beim Zukauf von Gebrauchtfahrzeugen nütze man alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten. Am schwierigsten zu bekommen seien Fahrzeuge im Alter von 3 bis 5 Jahren. „Im Großen und Ganzen haben wir in unseren Betrieben ein gutes Sortiment von Gebrauchtfahrzeugen, wobei sich begehrte Ware, die schwer zu bekommen ist, sicher noch zusätzlich vermarkten ließe.“
„Wir sind in der glücklichen Lage, über eine ausreichende Zahl von Gebrauchtwagen zu verfügen“, sagt Bernhard Radauer, Geschäftsführer Autohaus Radauer/Neumarkt. „Wir bekommen im Zuge von Neuwagenverkäufen auch sehr viele gute Gebrauchte herein, ich kann mich auch nicht erinnern, dass wir irgendwann einmal zu wenige Fahrzeuge gehabt hätten.“ Fast 75 Prozent der Kunden, die sich für einen Neuwagen entschieden, würden ihr Fahrzeug eintauschen. „Wobei vor allem ältere Kunden ihr gebrauchtes Auto da lassen, weil ihnen die Selbstvermarktung offensichtlich zu aufwändig oder kompliziert ist.“ Letztlich erhielten die Kunden – vorausgesetzt die Fahrzeuge seien gepflegt – auch einen passenden Preis.
Gebrauchte sind rar „Qualifizierte Gebrauchtwagen gibt es leider zu wenige, auch wir könnten mehr Fahrzeuge vermarkten, wenn sie nur verfügbar wären“, ist sich Gerhard Skrbetz, Standortleiter Autohaus Koinegg/Eisenstadt, sicher. „Klassische“ Kunden, die ihr Fahrzeug alle 3 bis 4 Jahre tauschten, seien rar. Das liege daran, dass die Qualität der Fahrzeuge gestiegen sei, viele Kunden ihren Wagen nicht mehr so oft wechselten und dass viele Fahrzeugbesitzer ihr Fahrzeug selbst vermarkten würden. „Zahlreiche Fahrzeugbesitzer bedienen sich diverser Online-Plattformen. Fahrzeuge lassen sich auf diese Art auch für Private leicht verkaufen und Private verbuchen so zumindest Teile der Spanne, die sonst der Händler lukrieren würde.“
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Der Tipp mit der Versicherung
Das Garanta Sales Team übernimmt die komplette Abwicklung: Rabea Klug, Leiter Andreas Kuenz, Katharina Wintersteller (v.l.)
Dank des Garanta Sales Teams kann das Autohaus als Tippgeber seinem Kunden einfach und unbürokratisch zu einer Versicherung verhelfen. Beide profitieren von den Vorteilen der Garanta-Versicherung.
ranta sowie eine Gewerberegister-Eintragung. Danach kann eine Versicherung empfohlen werden. Das funktioniert auf zwei Arten: „Nachdem der Kunde Interesse an einer Versicherung bekundet, kann der Verkäufer gleich das Garanta Sales Team anrufen und den Hörer an den Kunden weiterreichen“, so Kuenz. Variante 2: Der Kunde füllt ein Formular mit einigen Daten zu Person und Fahrzeug aus und der Händler sendet dieses an das Garanta Sales Team. Dieses nimmt in beiden Fällen umgehend Kontakt mit dem Autokäufer auf und sendet nach persönlicher und individueller Bedarfserhebung ein maßgeschneidertes Angebot. Alle Details zur Versicherung dürfen im Übrigen nur von den Garanta-Profis besprochen werden, nicht vom Händler. „Gesetzlicher Sinn der TippgeberLösung ist, dass das Autohaus lediglich eine Empfehlung abgeben darf und keinerlei Details zur Versicherungslösung erklärt“, so Kuenz. Momentan kommt ein Großteil der Anfragen schriftlich, obwohl die Übergabe des Telefonhörers wohl die schnellere und einfachere Variante wäre. In jedem Fall ist schon jetzt das Ergebnis überaus erfreulich. „40 Prozent der Angebote führen zu einem Versicherungsabschluss“, freut sich Kuenz.
Alle Garanta-Vorteile: Schaden bleibt im Haus Damit profitiert der Kfz-Betrieb von allen GarantaVorteilen: Verzicht auf die Wrackbörse, Reparatur bis zu 100 Prozent vom Zeitwert, reduzierter Selbstbehalt, Verzicht auf den Einwand der groben
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utokauf, Finanzierung und Versicherung: optimal, wenn der Kunde alles aus einer Hand bekommt. Doch speziell der dritte Bereich ist für Kfz-Unternehmer und deren Verkäufer ein ungeliebtes und mittlerweile bürokratisches Thema. „Aufgrund von gewerberechtlichen Änderungen in der Vermittlung von Kfz-Versicherungsverträgen müssen Autohäuser für die Vermittlung von Verträgen eine BÖV-Prüfung ablegen, um einen Agenturschein zu lösen“, so Andreas Kuenz, Leiter des neuen Garanta Sales Teams. Das betrifft nicht nur neue, sondern auch bestehende Autohaus-Vermittler.
Einfach anrufen oder zurückrufen lassen
Montag bis Freitag von 8 bis 18 Uhr ist das Garanta Sales Team im Einsatz und nimmt sofort mit jedem Interessenten Kontakt auf
Speziell bei kleineren Betrieben wird dieser Schritt nicht gerne gemacht. Das Gesetz hat allerdings noch eine andere Lösung: den Tippgeber. Seit April vergangenen Jahres hat die Garanta nun ein spezielles Angebot in diesem Bereich. Damit kann der Autokäufer einfach und professionell eine Garanta-Versicherung abschließen, das Autohaus braucht sich dabei nicht um das Thema Versicherung kümmern. Voraussetzung ist lediglich ein Vertrag mit der Ga-
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Fahrlässigkeit und vieles mehr. Während bei vielen anderen Versicherungen die Fahrzeuge nicht mehr repariert werden können oder abgezogen werden, bleibt das Auto bei Abschluss einer Garanta-Versicherung in der Werkstatt. Kuenz: „Die wirklich lukrativen Reparaturen können weiterhin durchgeführt werden.“ Der Kfz-Betrieb bekommt den Reparaturauftrag und der Kunde kann sein Fahrzeug behalten. Das Autohaus kann dem Kunden ein Komplettangebot bieten, profitiert von der Provision und noch mehr von der Kundenbindung in der Werkstatt. Für das Autohaus gilt also: jeden Kunden betreffend Versicherung ansprechen und von der hohen Abschlussquote des Garanta Sales Teams profitieren. • (GEW)
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Werkstattbesuch gesichert In Zusammenarbeit mit CarGarantie bietet Volvo die Car Extended Protection und ermöglicht damit Sicherheit für den Kunden und Kundenbindung für das Autohaus. Die Autowelt Linz ist vom Konzept überzeugt.
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in tolles Paket, von dem sowohl die Kunden wie auch wir als Händler profitieren“, erklärt Andreas Parlic, Geschäftsführer der Autowelt Linz, die bis zur Erweiterung mit der Marke Volvo als France Car bekannt und erfolgreich war. Aufgrund der Stützung durch den Importeur ist das Angebot für den Kunden besonders attraktiv. Die Volvo Car Extended Protection umfasst die Servicearbeiten sowie eine sehr umfassende Garantielösung von CarGarantie. „Damit erhält der Kunde zu einem sehr attraktiven Preis ein Rundum-sorglos-Paket“, weiß Parlic. Die Staffelung ermöglicht dabei einen umfassenden Schutz bis zu 5 Jahren und 200.000 km. Für die Autowelt Linz ist damit der Werkstattbesuch des Kunden gesichert. „Volvo-Fahrer legen Wert auf Sicherheit und sind sehr loyal“, weiß Parlic. Mit diesem Angebot werden die Bedürfnisse optimal erfüllt. Im Paket sind alle Servicearbeiten sowie die damit verbundenen Teile inkludiert. Lediglich Verschleißteile wie etwa Bremsbeläge sind extra zu bezahlen.
Perfekte Zusammenarbeit Lobende Worte findet Parlic auch zur Zusammenarbeit mit CarGarantie. „Wenn ich keine Beschwerden oder Probleme auf meinen Schreibtisch bekomme, dann läuft alles perfekt“, schmunzelt Parlic, der
Geschäftsführer Andreas Parlic, Gudrun Lindorfer, Geschäftsführer Rudolf Lindorfer, Volvo-Markenleiter Ing. Martin Brunner mit CarGarantie-Distriktleiter Andreas Holzer gemeinsam mit Firmengründer Rudolf Lindorfer das Unternehmen leitet. Ein Urteil, das Volvo-Markenleiter Ing. Martin Brunner nur bestätigen kann: „Die Abwicklung ist perfekt.“ Darüber hinaus schätzt der Premiumexperte die laufende Unterstützung, egal ob bei telefonischen Auskünften, erforderlichen Werbematerialien oder der Abwicklung.
Gute Werkstatt-Auslastung
CarGarantie tritt bei Volvo Car Extended Protection ebenso diskret wie perfekt im Hintergrund auf
Damit entwickelt sich auch die Kundendienst-Frequenz bei der neuen Marke Volvo in der Autowelt Linz sehr gut; zur Freude der Geschäftsleitung. Schließlich war die Auslastung der Werkstatt ein wichtiger Grund für die Erweiterung des Markenangebotes. Immerhin war France Car viele Jahre exklusiver und gleichzeitig größter Citroën-Händler Österreichs. „Wir haben eine bestimmte Größe, die entsprechende Auslastung benötigt“, so Parlic. „Mit Volvo haben wir so gut wie keine Überschneidungen mit Citroën.“ Unverändert wichtig ist der Bereich Gebrauchtwagen. „Wir machen beim Eintausch gute Angebote und kaufen alle Marken, insbesondere Citroën und Volvo aktiv zu, von Privatkunden und auch von Händlern“, so das Signal an Kollegen, die selber beim Eintausch eines Citroën vorsichtig sind. „Sowohl die CarGarantie wie auch Autowelt Linz sind fortschrittliche Unternehmen, für die die Kundenbeziehung sehr wichtig ist, das verbindet uns“, so Andreas Holzer, zuständiger Distriktleiter bei CarGarantie. „Schon als France Car hatte das Unternehmen einen sehr guten Ruf, mit der Erweiterung und dem neuen Schauraum hat das Unternehmen noch einmal an Bedeutung gewonnen.“ • (GEW)
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„Kundenbindung der Zukunft“ Einst startete car4you.at im Gebrauchtwagenbereich, dann kam willhaben.at. Jetzt bietet das willhaben-Motornetzwerk mit dem Motorcoach ein Instrument, mit dem Autohäuser und Werkstätten ihre Kunden binden können.
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öglichst viele Kontakte mit ihren Kunden: Das ist das Ziel von Autohäusern und Werkstätten: Doch in Zeiten, in denen die Ölwechsel-Intervalle länger, die Autos immer weniger reparaturanfällig werden und die Neuwagen auch im Internet präsent sind, wird es immer schwieriger, dieses Ziel zu erreichen. Kein Wunder also, wenn jede neue Idee für Kundenkontakte genutzt wird, sei es die Präsentation eines neuen Autos oder ein sonstiges Event. Dass es auch anders geht, zeigt willhaben mit dem Motorcoach: Alle Fahrzeugwerte werden mittels OBD-Stecker direkt an die Werkstatt übermittelt. „Die Werkstatt weiß über den Kilometerstand Bescheid und erhält jede Fehlermeldung“, sagt Mag. Markus Auferbauer, Geschäftsführer des Motornetzwerks. „Wenn ein Lamperl leuchtet, führt das im Idealfall zum Anruf des Kunden. Die Werkstatt weiß Bescheid, was los ist und kann gleich sagen, was der Kunde machen soll, etwa dass er das Auto sofort abstellen oder bei nächster Gelegenheit in die Werkstatt kommen soll.“
Mag. Markus Auferbauer leitet das Motornetzwerk aus car4you.at und willhaben.at
Mit dem Motorcoach hilft man in Notsituationen Jene Händler, die den Motorcoach benutzen, seien „die Stars für den Kunden“, sagt Auferbauer: „Denn sie helfen in Notsituationen, und das ist besonders wichtig.“ Derzeit wird aber auch an einer CallcenterLösung gearbeitet. Die Händler, die an das System
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Auch für Gebrauchtwagen ab Baujahr 2008 geeignet – der Motorcoach
angeschlossen sind, zahlen dann eine Pauschale, wenn ein Werkstattaufenthalt vermittelt wird.“ Noch ist der Motorcoach im Testbetrieb, es gebe nun auch andere Stecker, die bei Android und iOS funktionierten. Die ersten Kunden hätten bereits bestellt, erklärt Auferbauer: „Es sind auch große Ketten dabei“, meint er, ohne Namen nennen zu wollen.
Auch Gebrauchtwagen ab 2008 passen Mittlerweile hat sich willhaben.at zur meist besuchten Website in Österreich entwickelt. „Wir haben orf. at abgehängt und wollen im Frühjahr noch einmal stärker werden.“ Für Autohändler sei willhaben. at viel mehr als die größte Plattform: „Wir denken nach, wie wir sie mit zusätzlicher Werbung unterstützen können und wollen Fullservice bieten.“ Da kommt noch einmal der Motorcoach ins Spiel: „Das System ist die ideale Lösung, um Gebrauchtwagenkunden an den Betrieb zu binden.“ Denn alle Volumenmodelle ab Baujahr 2008 sind mit dem Motorcoach nachrüstbar. Das könnte durchaus ein zusätzliches – möglicherweise entscheidendes – Verkaufsargument im schwierigen Gebrauchtwagenbereich sein.
„Der Händler muss zur Marke werden“ Auferbauer rät den Händlern auch, mehr Geld für die Zusatzprodukte auf willhaben.at oder car4you.at zu investieren. „Wenn man zum Beispiel die Poleposition bucht, wird das Auto deutlich häufiger gesehen.“ Außerdem sei es immer zielführend, den Motornetzwerk-Berater zu einem Gespräch einzuladen. In Zukunft müsse „jeder Händler eine möglichst starke Marke“ werden, sagt Auferbauer. Nur so sei das langfristige Überleben gewährleistet: Die Händler sollten nicht nur Neu- und Gebrauchtwagen verkaufen sowie reparieren, sondern zu einem Zentrum für individuelle Mobilität werden. Die Händler sollten neue Geschäftsmodelle entwickeln und sich stärker positionieren als bisher – auch was die Kundenzufriedenheit betreffe. • (MUE)
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Angebot im Paket
Garantiert versichert
In Kooperation mit Real Garant bietet carplus eine GW-Versicherung mit GW-Garantie als Komplettlösung.
Dr. Franz F. Gugenberger, Geschäftsführer carplus
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ie Kooperation zwischen carplus und Real Garant wurde bereits vor knapp einem Jahr ins Leben gerufen. Damit trägt carplus als Versicherungspartner für die Kfz-Branche der zunehmenden Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäftes ebenso Rechnung wie dem Wunsch nach „Alles aus einer Hand“. „Das Komplettangebot an Gebrauchtwagenversicherungen erfreut sich bei den Autohauspartnern immer größerer Beliebtheit“, zieht Dr. Franz F. Gugenberger, Geschäftsführer carplus, zufrieden Bilanz.
Mag. Michael Erb, Geschäftsführer Real Garant
So bietet carplus neben einer Kfz-Haftpflicht und einer maßgeschneiderten Gebrauchtwagen-Vollkasko auch gleich eine attraktive Gebrauchtwagen-Garantie an. Die Besonderheit dabei: Diese Lösung gibt es in einem einzigen, unkomplizierten Angebotstool. Somit können die Verkäufer im Autohaus mit wenigen Mausklicks ein Komplettangebot offerieren, Stehen für das Autohaus zur Verfügung: die Außen- Abschluss und Prämiendienstmitarbeiter von verrechnung erfolgen dann carplus und Real Garant gemeinsam, auf Wunsch auch monatlich zahlbar. Die Kosten für die Garantieleistung sind dabei sehr moderat. Die Polizzierung und eventuelle Schadenabwicklung läuft direkt über Real Garant. „Wir bündeln dabei zwei Kräfte und helfen dem Händler, den Kunden an das Autohaus zu binden“, erklärt Mag. Michael Erb, Geschäftsführer Real Garant, die Vorteile. Dabei treten sowohl carplus wie auch Real Garant mit einem starken Außendienst auf, der die Aktivitäten am Markt zum Vorteil der Kunden koordiniert. „Mit unserem Angebotsmodul haben die Autohäuser ein Instrument, das ihnen und ihren Kunden die Risiken beim Gebrauchtwagenkauf abnimmt und kalkulierbar macht. Das hilft im Verkauf und sorgt zudem für Kundenbindung“, so Gugenberger. • (GEW)
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Mit 95 Jahren zum Leasing-Auto Seit den 1980er-Jahren ist das Autohaus Ludwig eine der wichtigsten Adressen für Gebrauchtwagen-Käufer in Wien. Ein Drittel der Autos wird mittlerweile finanziert – mit maßgeschneiderten Angeboten von Santander. Von Mag. Heinz Müller
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as gelbe Flaggenmeer kennt jeder, der schon einmal über die Triester Straße zur SCS gefahren ist: Hier ist – unübersehbar – das Autohaus Ludwig. Fein säuberlich steht auf 6.500 m2 Fahrzeug neben Fahrzeug, fein herausgeputzt selbst im Winter. Darauf legt Geschäftsführer Thomas Schmid, MBA, großen Wert – und auch darauf, dass keine Billigware angeboten wird: „Wir starten zwischen 4.000 und 5.000 Euro, haben aber auch Autos um 50.000 Euro. Im Schnitt kosten sie bei uns 12.500 Euro.“ 160 bis 200 Gebrauchtwagen stehen stets am Platz: Ware, die er nicht in Österreich bekommt, besorgt Schmid aus anderen EU-Ländern: „20 Prozent sind es im Schnitt.“ Rund 800 Gebrauchtwagen verkauft das Autohaus pro Jahr. Das Besondere daran: Der Anteil der Autos, die (zumeist via Kredit) finanziert werden, liegt bei 33 Prozent. „Das hat sich in den vergangenen Jahren enorm gesteigert; vor 10 Jahren waren es erst zwischen 10 und 15 Prozent.“
Thomas Schmid, MBA, und Santander-Gebietsleiter Andreas Rotter vertrauen einander seit Jahren
Finanzierungsprodukte für Autos jeden Alters Übrigens: Je niedriger der Preis des Autos, desto höher ist der Finanzierungsanteil. Das heißt im Umkehrschluss: Viele Käufer können (oder wollen) sich nicht einmal 4.000 Euro für ein Auto leisten. Gut, dass die Santander Consumer Bank einspringt. „Bei uns gibt es auch keine Altersbeschränkung für Autos“, ergänzt Andreas Rotter. Er ist Gebietsleiter für Wien bei Santander und besucht das Autohaus Ludwig wöchentlich.
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Santander, mittlerweile die Nummer 1 unter den nicht von Herstellern betriebenen Banken, erstellt für jeden Kunden ein maßgeschneidertes Angebot: „Im Moment sind 90 Prozent kreditfinanziert, 10 Prozent laufen auf Leasingbasis“, sagt Rotter. Meist läuft das Gespräch in zwei Stufen ab: „Beim ersten steckt man den Rahmen ab, beim zweiten erfolgt dann der Abschluss.“ 90 Prozent der Kunden, denen das Autohaus Ludwig ein Santander-Angebot unterbreitet, nehmen dieses auch an. Oft läuft das Genehmigungsverfahren per Computer binnen weniger Sekunden: „Dabei arbeiten wir mit dem KSV zusammen und haben auch interne Bonitätsprüfungen.“ Aber auch sonst gibt es das Okay binnen einer halben Stunde – und das auch an Samstagen. „Wir bitten die Kunden auf ein Getränk in unser Café“, sagt Schmid: „Meist haben sie den Kaffee noch gar nicht fertig getrunken, da haben wir bereits die Finanzierung. Das ist ein großer Wettbewerbsvorteil, wenn man alles an einem Tag abschließen kann – von der Probefahrt bis zur Finanzierung.“
Ab April auch neue Corvette und Cadillac Vor allem Autos deutscher Marken werden bei Auto Ludwig verkauft, aber auch viele „Amerikaner“: Immerhin ist man seit April 2016 Servicepartner von Cadillac, Corvette und Camaro – und wird diese Autos ab April auch als Neuwagen verkaufen. Seit der Übernahme der Aktivitäten vom einstigen Autohaus Puhr ist die Zahl der Mitarbeiter auf 23 gewachsen; als weiteres Standbein stehen 12 Hebebühnen und ein Lackierzentrum zur Verfügung. Übrigens: Mit dem passenden Finanzierungsprodukt erfüllte sich im Vorjahr auch ein 95-Jähriger den Traum von einer Mercedes A-Klasse. Finanzierungen wie diese sind aber nur unter bestimmten Voraussetzungen möglich. •
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Dieser Preis ist heiß „Flat Rates“ für Garantie, Mobilitätsschutz und Wartung werden bei Neuwagenkunden immer beliebter. Dank Real Garant kommen auch Gebrauchtwagenkäufer in den Genuss dieser Komplettpakete.
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in Preis für alle Leistungen rund um die Mobilität – viele Autohersteller setzen auf dieses Vertriebswerkzeug, um ihren Kunden transparente Preise zu bieten („eine Rate für alle Mobilitätsbelange“) und gleichzeitig die Werkstattauslastung in den Markenbetrieben zu erhöhen. Der Garantieversicherer Real Garant bietet seinen Partnern die Möglichkeit, selbst derartige Wartungsprodukte anzubieten, die sowohl Teile als auch Arbeitszeit gemäß Herstellervorgaben beinhalten – und zwar für Fahrzeuge aller Marken, was insbesondere dem Gebrauchtwagengeschäft zugute kommt: Abgeschlossen werden können die Verträge für maximal 10 Jahre alte Fahrzeuge, die Laufzeit variiert zwischen 12 und 60 Monaten, die Bezahlung erfolgt entweder beim Vertragsabschluss oder in bequemen Monatsraten.
Volle Transparenz bei Servicekosten: Mit innovativen Konzepten wie dem „Wartungsprodukt“ sichern Mag. Michael Erb und sein Team die Zukunft des Autohandels Erb, der als Regionaldirektor von Real Garant unter anderem für Österreich verantwortlich ist. Er ist überzeugt, dass der Kundenbindung eine immer höhere Bedeutung beikommt. Mit dem Wartungsprodukt wird diese sichergestellt – sogar in jener (derzeit noch fernen) Zukunft, in der ungeplante Werkstattaufenthalte aufgrund der fortschreitenden Elektrifizierung der Fahrzeuge selten werden könnten. • (HAY)
Zukunftssicheres Konzept „Wir bieten dem Fachhandel damit das richtige Werkzeug zur richtigen Zeit“, betont Mag. Michael
„Big Data“ für das Autohaus Für viele Autohändler ist EurotaxMarktRadar ein unverzichtbares Hilfsmittel. Jetzt erhält das beliebte Produkt zusätzliche Funktionen.
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ie Ermittlung von tagesaktuellen, an die jeweilige Region angepassten Gebrauchtwagenpreisen ist die große Stärke von EurotaxMarktRadar. Im Rahmen der AutoZum wurden zahlreiche neue Funktionen der Software vorgestellt. „Der Filterbereich wurde vollkommen neu konzipiert und ermöglicht ein einfacheres Screening der online angebotenen Fahrzeuge“, erläutert Olivier Lourdin, Marketingleiter von Eurotax. Außerdem sei nunmehr auch eine Anzeige von Privatangeboten möglich. Weiters erlaube es die Software neuerdings, aktuelle Börsenangebote und bereits verkaufte Fahrzeuge in einer Liste gegenüberzustellen. Schließlich stehe jetzt auch für Jungfahrzeuge ab wenigen Wochen nach Erstzulassung – also Vorführwagen,
Tageszulassungen oder Kurzzulassungen – ein berechneter Tageskurs zur Verfügung.
Professionelle Datenaufbereitung
Eurotax ermöglicht mit hochwertigen Daten eine exakte Fahrzeugbewertung
„EurotaxMarktRadar verwendet für die Wertberechnung nicht nur die derzeit angebotenen Fahrzeuge beziehungsweise die gelöschten Angebote, sondern auch einen hohen Anteil der tatsächlich erzielten Transaktionspreise“, erklärt Lourdin – also „Big Data“, von Eurotax methodisch analysiert und aufbereitet und somit jederzeit im Autohausalltag verfügbar. Für die Kunden von Eurotax bedeutet dies eine weitere Erleichterung ihres fordernden Geschäftsalltags. • (HAY)
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Rahmenfinanzierungen ausstattet. Parallel stellt die AutoBank attraktive Kredit- und Leasingfinanzierungen für Endkunden zur Verfügung, sodass die Partnerhändler auch am „Point of Sale“ bestmöglich unterstützt werden.
Vom Verkäufer zum Mobilitätsmanager
Während der Neuwagenmarkt von einem beinharten Rabattkampf geprägt wird, können Autohändler im Gebrauchtwagengeschäft noch individuelle Erfolgsstrategien verwirklichen: Die AutoBank stellt ihnen den nötigen finanziellen Spielraum zur Verfügung.
Mehr Spielraum für Händler
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er günstigste Preis für ein bestimmtes Neuwagenmodell ist im Internet schnell gefunden. Gebrauchte Fahrzeuge sind dagegen einzigartig – entsprechend hoch sind die Ertragschancen, sofern es gelingt, einen attraktiven Bestand zusammenzustellen. Die nötige Liquidität erhalten Händler von der AutoBank, die als markenübergreifend tätiger Spezialfinanzierer bereits knapp 200 Betriebe mit
Gerhard Dangel weiß, worauf es im Autohausalltag ankommt
„Wir wissen, worauf es im Autohausalltag ankommt“, unterstreicht Vorstand Gerhard Dangel die Branchenkompetenz der AutoBank. Sie schlägt sich in der individuellen Betreuung durch 8 Gebietsleiter ebenso nieder wie in zeit- und ressourcensparenden digitalen Lösungen, die unter dem Schlagwort „AutoBank 4.0“ zusammengefasst werden. Gleichzeitig verwirklicht die AutoBank innovative Ideen, die weit über die Fahrzeugfinanzierung hinausreichen. Künftig werden Autohäuser in der Lage sein, ihren Kunden komplette Mobilitätspakete anzubieten – ein wichtiges Werkzeug zur Erhöhung von Kundenzufriedenheit und Loyalität, meint Dangel: „Wir helfen unseren Partnern dabei, vom Produktverkäufer zum umfassenden Mobilitätsmanager zu werden.“ • (HAY)
Per Klick im Blick Der „Autopreisspiegel“ punktet nicht nur mit seinem einzigartigen Fahrzeugbewertungsmodell, sondern bietet Nutzern auch zahlreiche weitere hilfreiche Funktionen. Die jüngste Innovation ist ein Import- und Exportrechner.
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nstatt starre Kurven zur Fahrzeugbewertung heranzuziehen, beobachtet der Autopreisspiegel die Fahrzeugangebote in den einschlägigen Online-Preisen und ermittelt anhand der Letztpreise realistische Marktwerte: Dieses Prinzip hat der Software, die von einem Expertenteam rund um den Gerichtssachverständigen Dr. Wolfgang Pfeffer entwickelt wurde, zahlreiche treue Nutzer eingebracht. Doch die Anwendungsbereiche des Autopreisspiegels reichen weit über die reine Wertermittlung hinaus, wie der neue Import- und Exportkalkulator beweist.
Mit dem Importund Exportrechner stellt Dr. Wolfgang Pfeffer der KfzBranche ein weiteres praxisnahes Hilfsmittel zur Verfügung
Transparente Kalkulation „Dieses einzigartige Instrument ermöglicht neben der NoVA-Berechnung eine blitzschnelle Ermittlung des Ertrages, den der Import eines Gebrauchtfahrzeuges voraussichtlich erbringen wird“, erläutert Pfeffer.
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AUTO & Wirtschaft • FEBRUAR 2017
Daraus ergibt sich der maximale Einkaufspreis, der nicht überschritten werden sollte – gegebenenfalls unter Berücksichtigung von Differenzbesteuerung beziehungsweise Einfuhrumsatzsteuer. „Auf der Exportseite können Anwender verlässlich die zu refundierende NoVA ermitteln und ihre Exportgeschäfte optimieren, ja gegebenenfalls einen komplett neuen Geschäftszweig aufbauen“, ergänzt Pfeffer. Zu den weiteren aktuellen Neuerungen gehören die einfache und schnelle Fahrzeugidentifikation mittels VIN-Eingabe sowie die Bereitstellung detaillierter Typenblätter für zahlreiche Fahrzeugklassen – all das übrigens ohne Mehrkosten für die Nutzer. • (HAY)
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