HÄNDLER-Radar 2023 by A&W Verlag GmbH

23 Ein Special

einer Auszüge aus ag von: ftr Studie im Au tliche Wissenschaf g: Durchführun

von

1. Platz in der Kategorie „Alle Marken gesamt” 1. Platz in der Kategorie „Kleine Marken”

Auto Ascher · Auto Hit KfZ · Baumgartner Heiligeneich · Baumgartner Wr. Neudorf · Autohaus Josef Bickel · Auto Bleyer · Darios Autohaus · Autohaus Auer · Autohaus Brunner · Denzel Graz · Denzel Klagenfurt · Denzel Eisenstadt · Denzel Salzburg · Denzel & Unterberger Innsbruck Denzel & Unterberger Telfs · Unterberger Automobile Strass · Denzel Wien Erdberg · Denzel Wien Inzersdorf · Denzel Wiener Neustadt · Autohaus Ebner · Autohaus Franz Eichriedler · Auto-Zweirad tohaus Ing. E. Ermler · KFZ Center Erlenwein · Auner · Autohaus Team Finazzer · KFZ ForstFraenkel · Motor Franz · Bernhard Fürnsinn · haus Graggaber · AutoAutohaus FWK · Autohaus Gspandl · Harald Guttenbrunner · Autohaus Hafner · Autohaus Heinz · KFZ-Hiller · Autohaus Himmelbauer · Nebelstoana Autohaus Helmut Hobiger · Auto + Motorrad Holzmeister haus Knoll · Autohaus · Autohaus Kargl · Autodenhuber · Auto Lamm · Knoth · Autohaus KreiAuto Leitner · Autohaus Limberger · Autohaus Lirnberger · Autohaus Hubert Maggale · Marko ler · Kraftfahrzeuge KFZ · Autohaus MaschGerhard Mayerböck · Autohaus Mayrhofen Huber · Autohaus Moik · Auto Moser · Autohaus les · Perina & Sommer Müller · Autohaus NikAutohaus · Auto Pichler Weiz · Auto Pirnbacher · Autohaus Poprask · Autohaus Puntinger · Raiffeisen-Lagerhaus St. Pölten · Raiffeisen-Lagerhaus Mostviertel Mitte · Autohaus Raith · Autohaus Rehm · Raiffeisen-Lagerhaus Weinviertel Ost · Franz Saly · Schagerl & Lielacher · Autowelt Schuster · Autohaus Seidl · Auto Seper · Jakob Spiegl · Autohaus Steinbock · Autohaus Steinwender · Auto Pieber · Autohaus Stuckenberger · Automobile

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2023

Unsere Herren sind schon ganz neugierig ;-) E in gewisser Stolz schwingt mit, dass wir den Händlerradar in den vergangenen Jahren zur wichtigsten Umfrage über die Zufriedenheit der österreichischen Markenhändler und -werkstätten mit ihren Importeuren gemacht haben. „Wir“, das ist ein eingeschworenes Team aus der Bundesinnung der Fahrzeugtechnik, dem Bundesgremium des Fahrzeughandels und dem Verband österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK). Die redaktionelle Leitung obliegt dem A&W Verlag. Überall sind nur einige wenige eingeweiht, wie die Umfrage ausgefallen ist: Allesamt können Geheimnisse bewahren. Genau diese Geheimnisse sind es, die der eine oder andere Importeursmitarbeiter uns schon zwei bis drei Wochen vor dem Veröffentlichungstermin mit freundlichen Worten entlocken will. Wobei, und das ist kein Geheimnis: Jene Importeure, die in der jeweiligen Kategorie oder Spezialauswertung gewonnen haben, erhalten die wichtigsten Ergebnisse natürlich schon etwas früher. Gerade so lange wie es dauert, die Interviews zu führen, „absegnen“ zu lassen und dieses Heft zu produzieren. Dass sich in all den Jahren, in denen wir diese Umfrage durchführen, sämtliche Beteiligten an die Verschwiegenheitspflicht gehalten haben, soll dankend erwähnt werden. Und mehr als ein Handschlag war da in keinem Fall notwendig, schon gar nicht ein Blatt Papier mit Unterschriften oder gar ein juristischer Vertrag, wie er in dieser Branche ja des Öfteren vorkommen soll. Wann denn die Ergebnisse bekannt gegeben werden, stand beispielsweise in einem E-Mail, das mich rund um den Nationalfeiertag erreichte: „Unsere Herren sind schon ganz neugierig ;-)“ Leider, leider: Der Importeur, bei dem der E-Mail-Autor arbeitet, war wohl nicht unter den Gewinnern ... Aber jetzt hält auch er das Ergebnis druckfrisch in den Händen: wie gewohnt mit Analysen, Interviews, Zahlen, Daten, Fakten und Kommentaren unserer Projektpartner. Eines vorweg, weil dieser Vorwurf in der Vergangenheit das eine oder andere Mal gefallen sein soll (von jenen Importeuren, die im jeweiligen Jahr

HÄNDLER Radar 2023

nicht allzu gut abgeschnitten haben). Wir machen diese Umfrage nicht, um irgendjemanden zu ärgern oder zur Schau zu stellen: Der Händlerradar dient vielmehr als Spiegelbild der Branche: Als einzige Möglichkeit für die Markenhändler und -werkstätten, ihren Herstellern anonym zu sagen, was sie für gut befinden – aber auch, wo der Schuh drückt. Danke dafür! Jene Importeure, die diese Umfrage ernst nehmen, drehen dann – falls nötig – an gewissen Schrauben und freuen sich ein Jahr später, dass es sich ausgezahlt hat: Frage für Frage, Antwort für Antwort.

Optimismus in schwierigen Zeiten: Die Gesamtzufriedenheit der österreichischen Markenhändler und -werkstätten ist im Vergleich zum Vorjahr sogar gestiegen. Hört man dann im persönlichen Gespräch, was der Grund für eine Veränderung im positiven wie negativen Sinn war, freut man sich umso mehr über die Ergebnisse. Was heuer besonders auffiel? Trotz all der Probleme, durch die unsere Branche seit Jahren gebeutelt wird, ist die Zufriedenheit der Händler und Werkstätten konstant. Kein Auf und Ab wie bei den Öl- oder Strompreisen und keine Weltuntergangsstimmung, obwohl man das manchmal verstehen könnte. Die durchschnittliche Zufriedenheit über alle 27 Hersteller ist heuer sogar gestiegen, von 6,41 auf 6,56. Herzlichen Dank für den Optimismus in schwierigen Zeiten!

Mag. Heinz Müller, Chefredakteur

C R A F T E D I N J A PA N

C R A F T E D I N J A PA N AUSGEZEICHNET IN ÖSTERREICH MAZDA SAGT DANKE Perfektion, die sich nicht nur im Handwerk widerspiegelt: Wir freuen uns über die mehrfach ausgezeichnete Zusammenarbeit mit unseren Mazda Partnern in Österreich. Erleben Sie unseren revolutionären Mazda MX-30 R-EV. Der Wankelmotor lädt ausschließlich die Batterie, sodass Sie bis zu 680 km pausenlos elektrisch fahren können. Mazda Handwerkskunst steht eben nicht nur für Präzision im Design, sondern auch für Technologien, die Fahrspaß neu definieren. Überzeugen Sie sich selbst! Verbrauchswerte kombiniert lt. WLTP: 17,8 kWh/100 km, CO2-Emissionen: 21 g/km. Symbolfoto. Stand: September 2023.

INHALT

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HÄNDLER Radar 2023

INHALT

Editorial von Mag. Heinz Müller.......................................................................4 Projektpartner Stefan Hutschinski, Bernhard Kalcher, Roman Keglovits-Ackerer .......10 Kommentar von Dr. Konrad Weßner .......................................... 12 Gesamtergebnis Händlerradar 2023 Knapp wie nie zuvor ................................................................. 12-14 Studienergebnisse Große Marken Deutliche Unterschiede zwischen 1 und 6 ................................ 16-17 Interview Seat/Cupra Mag. W. Wurm/T. Sommerauer, BA: „Wir diskutieren viel“ ...... 18-19 Interview „Elektro-Champion“ (Hyundai) Mag. Roland Punzengruber: „Fakten auf den Tisch“ ................ 22-23 Entwicklung .......................................................................... 24-25 Umsatzrendite ............................................................................ 26 Studienergebnisse Mittelgroße Marken Eine Gruppe mit vier Aufsteigern .............................................. 28-29 Interview Mazda Mag. Heimo Egger: „M wie Menschlichkeit“ ............................ 30-31 Händlervertrag ........................................................................... 32 Tops und Flops ........................................................................... 34 Studienergebnisse Kleine Marken Und plötzlich sind es acht......................................................... 36-37 Interview Mitsubishi René Wagner: „Den Hattrick starten“ ....................................... 38-39 Intrabrand ................................................................................... 40 Future Retail ............................................................................... 42 Interview „5-Jahres-Entwicklung“ (Toyota) Holger Nelsbach: „Gemeinsam nach vorne“ ............................ 44-45 Studienergebnisse Premiummarken Premium sind hier vor allem die Autos ..................................... 46-47

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Martin

Interview Audi Thomas Beran: „Dann haben wir quattro“ ............................... 48-49 Interview „Aufsteiger des Jahres“ (Dacia) Martin Labaye: „Klar, wofür wir stehen!“.................................. 50-51 Kommentar von Angelika Rothermund .................................. 56 Entwicklung................................................................................ 58 Medieninhaber, Anzeigenverwaltung: A&W Verlag GmbH (FN 238011 t), 3400 Klosterneuburg, Inkustr. 1-7, T: +43 2243 36840-0, F: +43 2243 36840-593, E: redaktion@awverlag.at, I: www.autoundwirtschaft.at; Verleger: Helmuth H. Lederer (1937–2014); Geschäftsführer: Stefan Binder, MBA; Chefredakteur: Mag. Heinz Müller; Fotos: Tizian Ballweber, Catharina Fischer, MA, Michael Hetzmannseder, Chris Hofer, Christian Houdek, Mag. Heinz Müller, Martin Seger-Omann; Anzeigenmarketing: Alexander Keiler, Winfried Rath, MBA, Xaver Ziggerhofer; Leitung Administration: Annemarie Lust (Hbv.); Layout: graphics – A. Jonas KG, 3400 Klosterneuburg, Inkustr. 1-7; Druck: Ferdinand Berger & Söhne GmbH, 3580 Horn, Wiener Straße 80; verbreitete Auflage: 14.000 Stück; Erscheinungsweise: jährlich als Supplement von AUTO & Wirtschaft; grundlegende Richtung: Fachpublikation für die österreichische Kfz-Branche; Gerichtsstand: LG Korneuburg

HÄNDLER Radar 2023

E-Mobilitäts-Champion

Große Marken

Gesamtergebnis

3 Top-Resultate! Herzlichen Dank an

Gold, Silber, Bronze Mega-Erfolg für Hyundai im Händlerradar: Die Marke hat so zufriedene Händler wie nie zuvor! Wir haben unseren Vertragspartnern immer versprochen: Durch die „Task Force” sind alle Partner immer in alle wichtigen Entscheidungen eingebunden. Bei Elektroautos setzen wir seit 2016 auf hohe Standards: Jetzt ernten wir die Früchte dieser Arbeit. Bei alternativen Antrieben kann uns niemand etwas vormachen: Leadership ist unser Anspruch!

unsere Händler!

PROJEKTPARTNER

Es „menschelt“ noch in Österreich

2024, ein Jahr der Entscheidung

Werkstätten glauben an ihre Rolle

Stefan Hutschinski Vorsitzender des Einzelhandelsausschusses im Bundesgremium des Fahrzeughandels

Bernhard Kalcher Obmann des Verbands österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK)

MMst. Roman Keglovits-Ackerer, BA Bundesinnungsmeister der Fahrzeugtechnik

ruckfrisch halten wir ihn in den Händen – den Händlerradar 2023. An dieser Stelle großen Dank allen 530 Kfz-Betrieben, die sich die Zeit für diese so wichtige Befragung genommen haben. Gratulation an Mitsubishi und Seat/ Cupra, die sich Platz 1 teilen, Hyundai und Mazda Platz 3 – solch Kopf-anKopf-Rennen hat es noch nie gegeben! Alles in allem kann man sagen, dass die japanischen und koreanischen Marken vieles richtig machen. Ausnahmen aus Europa sind in Österreich Seat/Cupra, Škoda und Audi – dies liegt aber sicherlich zum Großteil an den erfahrenen und langjährigen Verantwortlichen an der Spitze dieser Marken. Beachtlich ist die Entwicklung von Dacia: Hier sieht man, dass der Zeit entsprechende Preise und ein unkompliziertes Vertriebssystem genau in die Zeit passen. Speziell bei Stellantis wird die Entwicklung spannend, jetzt, wo die Verträge unter Dach und Fach sind. Erfreulich ist, dass die wichtigsten Kriterien unverändert der persönliche Kontakt wie auch die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Importeuren sind. In Österreich „menschelt“ es eben noch – trotz aller Digitalisierung!

HÄNDLER Radar 2023

er Händlerradar 2023 zeichnet ein konsumgedämpftes Bild bei den Kunden für die nächsten 12 Monate. Sinkende Neuwagenverkaufszahlen und dementsprechend geringere Umsatzrenditen sind zentrale Aussagen von mehr als 20 der befragten 27 Automobil-Marken. Nur mehr 13 Prozent der befragten Vertragshändler oder Agenturpartner fühlen sich von ihrem Importeur oder ihrer Marke ausreichend unterstützt, um für die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet zu sein. Optimistisch dagegen zeigt sich ein Großteil der Befragten über die zukünftige Entwicklung beim GW-Geschäft ebenso wie beim Thema des Intrabrandes. Nimmt man das Gesamtergebnis des Händlerradars der letzten 6 Jahre, so schwankt das Ergebnis durchschnittlich zwischen 6,41 bis 6,62 und zeigt sich erstaunlich stabil. Also „business as usual“, wären da nicht 9 Prozent der gekündigten Vertragshändler und 40 Prozent der zukünftigen Agenturpartner, die noch im Unklaren darüber sind, wie es mit ihren Betrieben weitergeht. 2024 wird ein Jahr des Umbruchs für die Branche, aber auch ein Jahr der Entscheidung über den Fortbestand einer relevanten Anzahl von Kfz-Betrieben in Österreich.

ass die Händlerzufriedenheit stabil bleibt, ist ein gutes Zeichen und suggeriert, dass trotz möglicher Marktveränderung die Zufriedenheit der Händler nicht beeinträchtigt wurde. Viele Händler und Werkstätten fühlen sich unzureichend unterstützt, sind aber zuversichtlich bezüglich ihrer Rolle als Vertragswerkstätte oder Vertriebspartner. Dies deutet auf eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Händler und Werkstätten bezüglich des Supportes, den sie erhalten, hin. Es unterstreicht jedoch auch ihre Resilienz und den Glauben an ihre Rolle im Vertriebsnetzwerk. Aus der Umfrage geht auch hervor, dass die Beziehungskriterien und eine effektive Geschäftsstrategie sehr wichtig für den österreichischen Markt sind, was sich in der Platzierung widerspiegelt. Angesichts des globalen Trends zur Elektrifizierung ist es bemerkenswert, dass Hyundai an vorderster Front steht. Auch MG macht bedeutende Fortschritte in der E-Mobilität. Insgesamt hebt dieser interessante Bericht die Haupttrends und Entwicklungen hervor, die für die Marken-Importeure von Interesse sein sollten.

Schöne Aussicht für die Berge. Der neue Audi SQ8 mit progressivem Design und Allradantrieb quattro, um gut durch den Winter zu kommen. Vorsprung fühlen. Future is an attitude

Mehr unter audi.at Kraftstoffverbrauch kombiniert: 12,0–13,3 l/100km. CO₂-Emissionen kombiniert: 272–303 g/km. Angaben zu Kraftstoffverbrauch und CO₂-Emissionen bei Spannbreiten in Abhängigkeit von der gewählten Ausstattung des Fahrzeugs. Symbolfoto. Stand 10/2023.

GESAMTERGEBNIS

2023

Transformationsgewinner

and aufs Herz: Würden Sie als Kunde eines der modernen (E-)Autos ohne Probefahrt und Beratung online kaufen? Würden Sie auf einen Händler- und Servicepartner in Ihrer Nähe verzichten, der Sie bei technischen Problemen mit Rat und Tat unterstützt? Weil wir aus vielen Studien wissen, dass die klare Mehrheit unserer Kunden diese Fragen mit Nein beantwortet, sind motivierte Händlernetze nicht nur wichtiger denn je, sondern entwickeln sich sogar zu einem Wettbewerbsvorteil. Heuer schreiben Mitsubishi und Seat/Cupra, die sich auf die 2. Kommastelle genau den Platz an der Sonne teilen, eine Erfolgsgeschichte. Die Erfolgswege dieser Marken hin zu Bestwerten bei der Händlerzufriedenheit könnten unterschiedlicher kaum sein: Während Seat/Cupra das beste Erfolgspaket aus Werbung, Verkaufsförderung, Margen- und Bonussystem und Unterstützung des Gebrauchtwagengeschäfts schnürt, punktet Mitsubishi vor allem bei den Beziehungskriterien. Dahinter folgen mit ebenfalls exakt gleichen Bewertungen Hyundai und Mazda. Bei Hyundai und Seat/Cupra fällt auf, dass beide mit den Plätzen 1 (Hyundai) und 3 (Seat/Cupra) zu den E-Mobilitätschampions gehören, denen die Transformation ihrer Händlernetze ins E-Mobilitätszeitalter aktuell am besten gelingt. Weil es sich um ein wichtiges Zukunftsthema handelt, ging es diesmal detailliert um die Frage, welche Automarken bzw. Importeure ihre Händler beim Verkauf und der Servicierung von Elektroautos am erfolgreichsten unterstützen.

„Elektro-Champion: Mit Hyundai, MG und Cupra/Seat belegen nicht zufällig 3 Marken die ersten Plätze, die ihre Modellpolitik ziemlich vollständig neu ausgerichtet haben.“

Dabei haben wir im Einzelnen nach der Schulung von Verkäufern und Werkstattmitarbeitern, der Garantie- und Gewährleistung sowie dem Angebot von Wallboxen, Stromverträgen und neuen Dienstleistungen wie Battery Health Checks zur Prüfung der Leistungsfähigkeit von Batterien gefragt. Mit Hyundai, MG und Seat/Cupra belegen nicht ganz zufällig 3 Marken die ersten Plätze, die ihre Markenstrategie und Modellpolitik ziemlich vollständig neu ausgerichtet haben. Die eta blierten Automarken stehen vor der Herausforderung, trotz langjähriger Verbrenner-Historie sichtbare Kompetenz für die neue Elektromobilitätswelt aufzubauen.

Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer puls Marktforschung, Schwaig bei Nürnberg

HÄNDLER Radar 2023 2018

Knapp wie nie zuvor Zwei Ex-aequo-Sieger, dafür kein Zweiter – und auf Platz 3 schon wieder zwei gleich bewertete Marken: So ein Ergebnis hatten wir noch nie. Und auch andere Platzierungen lassen heuer aufhorchen. Von Mag. Heinz Müller

rinnern wir uns an die Ski-WM in Vail im Jahr 1999: Hermann Maier und Lasse Kjus holten im Super-G ex aequo die Goldmedaille, für Hans Knauß blieb – eine Hundertstelsekunde dahinter – nur Bronze. Die Erinnerung an diese knappe Entscheidung wurde wach, als uns die ersten Ergebnisse von puls Marktforschung erreichten. Da belegen heuer doch tatsächlich zwei Marken ex aequo den 1. Platz und sind mit einem Wert von 7,95 sogar ganz nah am „grünen Bereich“ dran. Seat/Cupra ist der einer dieser beiden Importeure, Mitsubishi der zweite. Marken, denen das Gefühl des Siegens durchaus vertraut ist. Die zweite Nachricht, die ebenfalls erstaunt: Mit Hyundai und Mazda sind auch die unmittelbaren Nachfolger exakt gleich (mit der Bewertung von 7,51) unterwegs. Das ergibt, wie es im Sport üblich ist, den geteilten 3. Rang. Soweit die wichtigsten Neuheiten, doch begeben wir uns noch einmal zurück an den Start: Die diesjährige Ausgabe des Händlerradars ist die sechste in Folge. Rechnet man auch die beiden Erhebungen des Markenmonitors von 2016 und 2017 dazu, kommen wir nun auf 8 Zufriedenheits-Auswertungen. Die Methode wurde nicht verändert, weil sie a) erfolgreich und b) anerkannt ist – und weil c) damit auch die Vergleichbarkeit der Ergebnisse gewährleistet ist. Das bedeutet: Die einzelnen Hersteller sind nach Marktanteil der vergangenen 3 Jahre in unterschiedliche Kategorien eingeteilt, wobei die Premiummarken separat gewertet werden. Hier gäbe es sonst nie einen Sieger, weil die Händler und Werkstätten von Audi, BMW, Mercedes & Co. traditionell kritischer mit ihren Importeuren umgehen (oder, um es anders zu sagen, stets im Schnitt unzufriedener sind).

Zwei neue Marken sind mit dabei Einzige Änderungen im Vergleich zum Vorjahr: Toyota wurde aufgrund der Verkaufserfolge der vergangenen 2 Jahre wieder bei den Mittelgroßen Marken ge-

GESAMTERGEBNIS

(7,64)*

(7,51)* (7,32)*

(7,57)*

(7,34)* (7,38)*

(6,48)* (6,21)*

(7,40)* (7,00)*

(7,28)*

(6,84)* (7,16)* (6,68)*

(6,09)*

(5,51)*

(4,84)*

(5,05)* (4,39)*

„Stärken schärfen“: Seat war 2021 einziger Hersteller in all den Jahren, der in diesen Bereich vorgedrungen ist. Heuer sind Seat/Cupra und Mitsubishi nah dran.

„Optimieren“: Den beiden Neulingen MG und Mini ist es zu verdanken, dass heuer 15 Marken im „Mittelfeld“ stehen. Im Vorjahr waren es 13.

„Handeln“: Im untersten Bereich der Tabelle hat sich zahlenmäßig nichts geändert. Wie im Vorjahr warten 12 Hersteller auf ein besseres Ergebnis.

(5,41)*

(6,04)*

(5,29)*

(5,10)*

(5,42)* * Platzierung Händlerradar (6,56)* 2021 * Wert vom Händlerradar 2022

Die Studie können Abonnenten von A&W Pro auf www.autoundwirtschaft.at/downloads herunterladen

wertet. Dafür stiegen bei den Kleinen Marken mit MG und Mini zwei Neulinge ein, die durchaus für überraschende Noten sorgen. Alle Details dazu finden Sie auf den folgenden Seiten.

Wer belegt heuer den letzten Platz? Unter den 6 Großen Marken ist heuer wieder Seat/ Cupra erfolgreich, bei den Mittelgroßen Marken siegt mit Mazda ebenfalls ein alter Bekannter. Und dass Mitsubishi neben dem Gesamtsieg auch Gold bei den Kleinen Marken erreicht, ist logisch. Audi als Gewinner der Premiummarken hatten wir ebenfalls schon im Vorjahr oben am Stockerl. Doch was ist mit den Verlierern, werden Sie jetzt vielleicht fragen. Eines vorweg: Wir haben einen neuen Letzten, denn Opel (2021 und 2022 ganz hinten klassiert) startete heuer eine ziemliche Aufholjagd. Nicht so sehr bei den Platzierungen (da ist man heuer auf Rang 26 von 27 Herstellern), doch die Bewertung stieg von 4,39 auf 5,03). Das reichte, um Citroën (4,96) die rote Laterne umzuhängen. Von den Stellantis-Marken wurde auch Peugeot klar besser bewertet als 2022 (von 4,84 auf 5,68). Das zeigt, dass das neue Importeursteam auf gutem Weg zu sein scheint.

Was sagt uns diese Tabelle? Nirgendwo sonst ist der Unterschied zwischen zufriedenen und unzufriedenen Händlern größer als bei Citroën. Audi ist das Gegenteil.

HÄNDLER Radar 2023

GESAMTERGEBNIS

Was ist sonst noch erwähnenswert, ehe Sie sich den Detailergebnissen aller 27 Hersteller und den Interviews widmen? Vielleicht, dass der „Aufsteiger des Jahres“ 2022, nämlich Jaguar/Land Rover, heuer einen ziemlichen Absturz (von 6,56 auf 5,11) erlebt hat. Und auch, dass Honda, der „Benchmark-Champion“ des Vorjahres mit 11 Bestnoten, heuer nur noch eine einzige Bestbewertung erzielt.

Viele Antworten auf viele Fragen In einem Punkt „erwischt“ hat es heuer auch einen weiteren Sieger des Vorjahres, nämlich Mazda: 2022 war der japanische Importeur noch als „Lieferkrisen-Champion“ geehrt worden, heuer belegt man in der Sonderauswertung den letzten Platz. Diesmal ging es darum, welcher Hersteller seine Händler und Werkstätten auf dem Weg zur Elektromobilität am besten unterstützt: „Elektro-Champion“ ist Hyundai, gefolgt von MG sowie Seat/Cupra. Wie sich der Intrabrand-Wettbewerb entwickelt hat, welche Erwartungen die Vertragspartner im Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen haben und wie es bei der Umsatzrendite aussieht, lesen Sie auf den folgenden Seiten. Ebenso wurde ausgewertet, wie stark die Durchdringung der Branche mit dem Agenturvertrag mittlerweile ist. Sie werden staunen! Das gilt auch für die Frage, wie manche Händler ihren Importeur in Sachen Händlervertrag abstrafen. Unglaublich, hätte man es nicht schwarz auf weiß. •

Dunkelgrün heißt: bestes Ergebnis unter allen 27 Marken; Hellgrün = Bester in der Gruppe; Rot zeigt unterdurchschnittliches Abschneiden unter allen 27.

Je nach Marktanteil und Zahl der Standorte des jeweiligen Herstellers wurden zwischen 15 und 25 Markenhändler und -werkstätten befragt.

Eine „Benchmark“ ist die Bestnote in jeder einzelnen der 47 Fragen, und zwar über alle 27 Marken: 12 davon entfallen auf Mitsubishi, 11 auf Seat/Cupra. Dann folgen Toyota (6), Suzuki und Mazda (je 4), Hyundai, Dacia und Mini (je 2) sowie Mercedes, Kia, VW und Honda (je 1 Bestnote). Im Vorjahr konnte Honda noch über 11 Benchmarks jubeln ...

Der Tiefpunkt der Händlerzufriedenheit (4,39 im Vorjahr bei Opel) ist überwunden; der Höhepunkt (8,42 bei Seat im Jahr 2021) bleibt ebenfalls unerreicht.

HÄNDLER Radar 2023

Jahre Garantie2 auf alle Modelle

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seat.at/austria

GROSSE MARKEN

7,95

7,51

Deutliche Unterschiede zwischen 1 und 6 Seat wurde heuer (wie im Vorjahr) gemeinsam mit Cupra gewertet und landete wieder auf dem 1. Platz dieser Gruppe: Hyundai überholte Škoda und schaffte die Silbermedaille. Vierter ist VW; Renault und Ford holten leicht auf.

E 7,25

rinnern Sie sich noch an das Vorjahr? Seat/Cupra gewann mit 7,51 Punkten vor Škoda (7,40) und Hyundai (7,32): Wer heuer mit einem ähnlich knappen Rennen gerechnet hatte, muss enttäuscht werden. Denn Seat/Cupra schnellte auf 7,95 empor, auch Hyundai gewann (7,51). Und da Škoda auf einen Wert von 7,25 absank, ist Hyundai erstmals auf Rang 2. Ein Erfolg des Teams von Importeurschef Mag. Roland Punzengruber, der konsequent an einer besseren Zufriedenheit der Händler arbeitet. Sowohl bei Seat/Cupra als auch bei Škoda hatte es im Frühjahr Wechsel in der Markenleitung gegeben, wobei Mag. Wolfgang Wurm als Geschäftsführer beider Marken installiert wurde. Kenner der Materie interpretieren den Rückgang bei der tschechischen Marke auch nicht unbedingt als Misstrauen gegenüber dem neuen Markenleiter Markus Stifter, der das Geschäft ja seit Jahren begleitet, sondern eher als Folge der Lieferschwierigkeiten. Die gab es zwar auch bei Seat, doch wird hier das Geschäft durch Cupra sicher positiv (mit-)beeinflusst.

Die Ränge 4 bis 6 bleiben unverändert Für Volkswagen blieb wie im Vorjahr Rang 4, wobei der Wert von 6,94 nur leicht hinter jenem von 2022 (7,00) zurückliegt. Bei der Marke aus Wolfsburg wirkt sich der Wegfall einst wichtiger Modelle (etwa des Sharan) und die Lieferproblematik sowie der nicht ganz geglückte Start der der Elektroautos sicher nicht gerade positiv auf das Ergebnis aus. Renault und Ford blieben auf den Rängen des Vorjahres (5 bzw. 6). Der Abstand zu Volkswagen ist jedoch weiterhin hoch, obwohl sowohl Renault (nach 6,09 im Vorjahr) mit dem diesjährigen Wert von 6,35 als auch Ford (immerhin 5,71 nach 5,51 im Jahr 2022) heuer wieder gewonnen haben. • (MUE)

Bis auf den Wechsel auf den Plätzen 2 und 3 blieb die Rangordnung in dieser Gruppe gleich wie im Vorjahr.

HÄNDLER Radar 2023

GROSSE MARKEN

Sieht man sich die zahlreichen dunkelgrün hinterlegten Ergebnisse von Seat/Cupra an, überrascht es nicht, dass die spanische Volkswagen-Tochter nicht nur die Gruppe der „Großen Marken“ gewonnen hat, sondern auch in der Gesamtwertung auf Platz 1 liegt (ex aequo mit Mitsubishi). Keine einzige andere Marke aus diesem Bereich ist bei den Basiskriterien derart erfolgreich.

Bei den After Sales bietet sich ein ähnliches Bild wie eine Ebene weiter oben: Seat/Cupra ist in 3 der 9 Kriterien Bester unter allen 27 Marken und in den übrigen 6 Fragen zumindest Gruppensieger. Man darf gespannt sein, wie die Chefs der anderen Importeure in den kommenden Monaten auf dieses Ergebnis reagieren werden!

Na bitte, geht doch – es muss nicht immer Seat/Cupra sein! Was die Trendkriterien anlangt, ist Hyundai nicht zu schlagen: In 2 Bereichen sind die Koreaner Erste unter allen 27 Marken, in 2 weiteren Gruppensieger. Seat/Cupra holt sich den Gesamterfolg im Bereich Unterstützung beim Internetauftritt des Autohauses, Volkswagen darf sich über den Titel bei den „Technischen Geräten zur Verkaufsunterstützung im Autohaus“ freuen.

HÄNDLER Radar 2023

GROSSE MARKEN

eat wurde heuer wieder mit Cupra ausgewertet und ist mit einem Wert von 7,95 wieder Gesamtsieger, ex aequo mit Mitsubishi. Haben Sie mit diesem Sieg gerechnet? Wolfgang Wurm: Es war kein so einfaches Jahr für die Händler, auch wegen der Diskussionen über ein mögliches Ende von Seat. Aber das haben wir widerlegt: Es wird definitiv ein Facelift geben für Ibiza und Arona, und natürlich wird man sich dem Kleinwagen- und Kompaktsegment weiter widmen. Das passt ja hervorragend zu Seat. Außerdem wird an einem leistbaren Elektroauto für Seat gearbeitet, und daher geht es für Seat mit einem ganz spezifischen Auftrag innerhalb des Konzerns weiter. Daher sind wir über die Ergebnisse im Händlerradar eigentlich schon überrascht. Interessant war dieses Jahr ja auch, weil es im Februar einen Wechsel in der Markenleitung gab. Wurm: Die Händler kennen Timo Sommerauer schon lange als Vertriebsleiter. Natürlich braucht man auf dieser Ebene die Zustimmung des Konzerns und der Marke. Doch wichtig ist die Beständigkeit: Da weiß ich, dass es im Alltagsgeschäft super weiterläuft, aber eben moderner. Wir zwei sind nicht immer der gleichen Ansicht und diskutieren viel, etwa über Werbung oder über Marktanteile, wenn wir etwas verloren haben. Was haben Sie in diesem Jahr anders gemacht? Immerhin ist der Wert von 7,95 der zweitbeste in der Reihe von Händlerradar und Markenmonitor, wenn man von den fast überirdisch guten 8,42 im Jahr 2021 absieht. Wie erklären Sie sich diese fast schon unheimliche Konstanz? Timo Sommerauer: Wir haben nicht viel anders gemacht, doch wir haben uns heuer wieder intensiver mit den Händlern in regionalen Runden in den Gebieten West, Mitte und Ost getroffen. So stellen wir uns jedes Quartal 20 Minuten live via „Teams“ vor die Händler. Die Grundtaktung des Geschäfts haben wir aber nicht verändert. Wichtig ist ein günstiger Ibiza: Das ist für unsere Händler die „halbe Miete“ ihres Geschäfts. Bei Cupra war die Probemonats-Aktion mit dem Born im Frühjahr ein Erfolg. Wir müssen die Leute in die E-Autos bringen. Natürlich gibt es nicht massenweise Verkäufe. Doch wir hatten eine hohe Akzeptanz und viele Probefahrt-Buchungen. Jetzt, als wir die Performance Prämie beim Cupra Born hatten, waren 20 Prozent der Käufer schon vor einigen Monaten bei den Probefahrten dabei. In immerhin 11 von 27 abgefragten Bereichen setzt Seat/Cupra eine Benchmark, zum Beispiel bei den Verkaufsförderungsaktionen des Importeurs. Wie gehen Sie hier vor?

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Sommerauer: Egal, ob es um Seat oder Cupra geht: Wir rechnen immer genau durch, wie man die Jungwagen der Händler „mitnimmt“. Denn wenn wir mit den Händlern sprechen, wie man die Leute in die Autohäuser bekommt, dann hören wir immer wieder den Satz: „Aber bitte lasst uns mit den Autos nicht hängen, die wir im Schauraum haben.“ Bei Seat haben wir die „Austria“-Prämie immer über alle Modelle gezogen, um es den Händlern zu erleichtern. Seit Jahren heben die Händler den persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs hervor, loben den Einbezug bei Entscheidungen des Importeurs oder die Vorgehensweise zur Vereinbarung der Jahresziele. Waren Sie heuer mit den Händlern wieder wandern, um die Beziehungen zu vertiefen? Sommerauer: Heuer waren wir nicht wandern, sondern sogar auf Händlerreise in Amerika. Das haben wir vor Covid versprochen und nun eingehalten. Wurm: Man lernt dort viel. Wir waren bei Google, haben uns die KI angeschaut, waren bei Händlern. Wir nähern uns ja dem US-Markt in Europa immer mehr – auch wenn es massive Unterschiede gibt, etwa beim öffentlichen Laden von Elektroautos. Wie wird es mit den Händlerverträgen weitergehen? Bei Cupra setzt man ja im Bereich Elektroautos schon auf die Agentur. Wurm: Wir planen die Vollagentur bei Cupra: Es hat schon 3 oder 4 Treffen mit den Händlern gegeben, und wir kommunizieren das ganz offen. Doch warum machen wir das? Weil wir mit dem Neuwagen-Ergebnis bei den Händlern unzufrieden sind. Planen Sie auch Online-Verkäufe? Wurm: Wir machen das nicht wegen Online-Verkäufen, sondern wir probieren das neue System und lassen das alte auslaufen – aber nur bei Cupra, nicht bei Seat. Wir machen es selbst, weil wir daran glauben und es probieren wollen. Wann startet die Vollagentur bei Cupra? Sommerauer: Geplant ist der 1. Jänner 2024. Sollten wirklich alle Stricke reißen und wir merken, dass der Zeitpunkt oder andere Gründe dazu führen, dass es nicht erfolgreich ist, haben wir die Verträge auch so gemacht, dass wir im schlimmsten Falle nach einem Jahr auch wieder rauskönnen. Dies ist allerdings der Worst Case. •

Timo Sommerauer, BA (M.), und Mag. Wolfgang Wurm (r.) im Gespräch mit A&W-Geschäftsführer Stefan Binder, MBA (l.)

GROSSE MARKEN

„Wir diskutieren viel“ Seat geht nicht ohne Cupra (und umgekehrt): Das merkt man an zufriedenen Händlern: Interview mit Markenleiter Timo Sommerauer, BA, und Geschäftsführer Mag. Wolfgang Wurm. Von Mag. Heinz Müller

„Wir planen die Vollagentur bei Cupra: Es hat schon 3 oder 4 Treffen mit den Händlern gegeben, und wir kommunizieren das ganz offen.“

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HÄNDLERSTIMMEN

„Es ist ein Diktat“ Wie verzweifelt muss ein Händler sein, wenn er so einen Satz tätigt (und wahrscheinlich froh ist, wenn ihm jemand Neutraler zuhört)? In diesem Fall war es ein Fiat-Händler, aber auch bei anderen Marken hört man Ähnliches.

„Die Zielvorgaben sind unerreichbar und werden beliebig festgelegt.“ Mercedes

„Keine Kooperation auf Augenhöhe.“ Ford

„Es ist ein Diktat und keine Vereinbarung der Jahresziele.“ Fiat

„Es gibt Ziele, die nicht marktkonform, nicht erreichbar und realitätsfern sind.“ Citroën

„Die individuelle Profilierung als Autohaus im Markt interessiert den Hersteller nicht, es geht nur um die Marke selbst. Wir als individueller Händler spielen keine Rolle.“ Renault

„Schlechte Erreichbarkeit, man hat das Gefühl, einen unerwünschten Anruf zu tätigen.“ Opel

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„Weil uns Toyota zur McDonald‘sFiliale machen will. Der Auftritt wird sehr vereinheitlicht. Man soll nur noch die Marke und nicht mehr den Händler wahrnehmen.“ Toyota

HÄNDLERSTIMMEN

„Die Händlerstandards sind viel zu hoch und umfangreich.“

„Es gibt kaum einen Werbekostenzuschuss für Marketingmaßnahmen.“

BMW

Mercedes-Benz

„Entscheidungen werden im Vorfeld getroffen.“ Dacia

„Eine partnerschaftliche Zusammenarbeit findet nicht statt, wir bekommen nur Vorgaben.“ Nissan

„Es gibt zu viele Anträge bei der Garantie- und Gewährleistungsabwicklung bei Neuwagen. Zu bürokratisch.“ Jeep

„Ich kann keine schwer zu erreichenden Zielvorgaben erfüllen, wenn ich keine Autos bekomme.“ Opel

„Nach mehrmaligen Anschreiben und Telefonanrufen wurde keine Reaktion gezeigt.“

„Die Zusammenarbeit findet auf Augenhöhe statt, und alle Absprachen, auch die mündlichen, werden eingehalten.“ Suzuki

Peugeot

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ELEKTRO-CHAMPION

021 ist Hyundai zum ersten Mal unter den Top 3 der „Großen Marken gelandet“, hat den Platz im Vorjahr verteidigt und ist heuer sogar auf Platz 2 vorgestoßen. Da können Sie zufrieden sein, oder? Roland Punzengruber: Das freut mich wirklich. Aber wir tun auch viel für unsere Partner. Denn nicht nur das Händlernetz ist wichtig, sonden jeder einzelne Mitarbeiter. Hier bemerkt die gesamte Branche eine gewisse Fluktuation, der wir entgegenwirken wollen. Zum Beispiel hatten wir Anfang Oktober anlässlich der Einführung des Kona 200 Personen in Portorož in Slowenien. Es gab 50 Autos zum Testen, auch jene der Mitbewerber, und das für eine rein interne Schulung. So motivieren wir die Mitarbeiter, die wir brauchen, weil wir uns zum stationären Handel bekennen. Hier wollen wir eine weitere Initiative starten. Noch erfreulicher ist, dass Hyundai sogar Dritter im Gesamtklassement aller 27 Hersteller ist. 2020 war es Platz 19, 2021 Rang 12 und 2022 war Hyundai Siebenter … Punzengruber: Damit haben wir nicht gerechnet. Wir hatten eher die Befürchtung, dass wir nach hinten rutschen, da wir im 1. Halbjahr massiv mit Lieferthemen zu kämpfen hatten. Es gab seitens des Herstellers auch angekündigte Modellwechsel, die dann nicht stattgefunden haben. Aber wir haben uns dennoch bemüht, gemeinsam mit den Händlern für möglichst viele Kunden eine Lösung zu finden. Wir haben auch bei der Händlerkonferenz Ende Juli nichts schöngeredet und die Fakten auf den Tisch gelegt. Vielleicht wurde unsere Ehrlichkeit goutiert. Sie haben seit rund 5 Jahren die „Task Force“: Seither ist die Zufriedenheit der Händler immer weiter gestiegen. Punzengruber: Wir tauschen uns mit der „Task Force“ regelmäßig aus und treffen uns mittlerweile ein- bis zweimal im Quartal. Da stimmen wir uns ab und entwickeln gemeinsame Pläne. Das ist eine sehr vernünftige Zusammenarbeit. Denn die Händler sollen wissen, dass sie in uns immer einen guten Partner haben. Für uns ist sicher auch vieles leichter, weil wir ein Privatimporteur sind und viele Dinge selbst entscheiden können. Sie sind einer derjenigen Importeurschefs, die den „Händlerradar“ seit Jahren sehr ernst nehmen. Was fällt Ihnen bei dieser ersten Durchsicht auf? Punzengruber: Dass wir in der Liefertreue plötzlich ein unterdurchschnittliches Ergebnis unter allen Marken erreichen, ist Resultat der erwähnten Lieferthematik. Dafür sind wir im After Sales generell deutlich gestiegen, zum Beispiel beim Margen- und Bonussystem für Teile und Zubehör deutlich besser als im Vorjahr. Genau da haben wir mit der „Task Force“ weiter gefeilt. Man sieht, dass diese Gespräche im operativen

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Bereich sehr wertvoll sind und die Ergebnisse nach oben gehen. Wir haben die Hotline für Werkstatt und After Sales personell aufgestockt und mit Matthias Garbe einen Vertriebsleiter für Teile. Auch bei der Garantie- und Gewährleistungsabwicklung ist der Wert deutlich gestiegen. Weshalb? Punzengruber: Hier haben wir ein neues Tool, das diesen Prozess beschleunigt. Das wirkt sich jetzt aus. Im Vorjahr klagten noch 68 Prozent der Hyundai-Händler über einen intensiven Intrabrand-Wettbewerb, heuer sind es 40. Worauf führen Sie das zurück? Punzengruber: Hier wirkt sich die Netzentwicklung der vergangenen Jahre aus, man sieht klar das Resultat der Schaffung der Wirtschaftsräume. Wenn ein Händler mit mehreren Standorten jetzt ein Gebiet betreut, in dem vorher ein halbes Dutzend kleinerer Händler aktiv war, gibt es natürlich weniger Wettbewerb. Zählt man alle Trendkriterien zusammen, ist Hyundai die Nummer 1 unter allen Marken. Punzengruber: Das ist ein Resultat der tollen Entwicklung, die unsere Produkte in den vergangenen Jahren gemacht haben. Der neue Kona, um nur ein Beispiel zu nennen, ist ein hochmodernes Auto – etwa wenn man seine Konnektivität und die Assistenzsysteme mit den Mitbewerbern vergleicht. Platz 1 gab es für Hyundai auch bei der Sonderauswertung zum Thema Elektroautos: Was haben Sie hier aus Sicht der Händler und Werkstätten besser gemacht als die Mitbewerber? Punzengruber: Bei Elektroautos sind wir historisch sehr gut. Schon als wir im Oktober 2016 den IONIQ eingeführt haben, haben wir mit den Schulungen sehr hohe Standards gesetzt. Damals haben wir alles gelehrt, von der Basisinformation bis hin zur peripheren Wertschöpfungskette – also wie wichtig es ist, auch eine Wallbox, Solarstrom, Ladekarten und Ladekabel zu verkaufen. Als Standards haben wir damals schon 2 x 22 kW AC gefordert, die öffentlich zugänglich sein sollen. Mittlerweile haben wir ein sehr umfassendes Ladenetz geschaffen. 2017 kam dann unsere Ladekarte. Diese Schulungen und Produkte haben wir bei jeder Modellneueinführung ergänzt. Und auch die Werkstätten sind mit den HV2- und HV3-Schulungen auf einem sehr hohen Standard angelangt. Platz 1 ist das Resultat von alldem, was uns sehr freut. •

Erstmals konnte Mag. Roland Punzengruber einen Blick in die Auswertung werfen

ELEKTROCHAMPION

„Wir haben auch bei der Händlerkonferenz Ende Juli nichts schöngeredet und die Fakten auf den Tisch gelegt. Vielleicht wurde unsere Ehrlichkeit goutiert.“

„Fakten auf den Tisch“ Sieger in der Sonderauswertung „Elektro-Champion“, Platz 2 bei den Großen Marken und Rang 3 im Gesamtklassement: Was sagt Importeurschef Mag. Roland Punzengruber? Von Mag. Heinz Müller

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ENTWICKLUNG

Was erwarten die Markenhändler und -werkstätten von den kommenden 12 Monaten beim Neuwagenverkauf? Wie wird sich der Gebrauchtwagenabsatz entwickeln? Und wie wird sich das auf die Umsatzrendite auswirken? Das lesen Sie auf diesen Seiten.

Nicht viel Licht am Horizont

Wenig Grund für Optimismus sehen die Händler in den wichtigsten Parametern für die kommenden 12 Monate.

achen wir, bevor wir uns die Zahlen von heuer ansehen, einen kurzen Rückblick, und zwar für 2 Jahre. Wir erinnern uns: Zum Zeitpunkt der Umfrage, also im Hochsommer 2021, waren die Auswirkungen der Chip-Knappheit zum ersten Mal so richtig zu spüren. Eine Situation, die die Branche nach dem Tiefpunkt der Corona-Krise auf dem falschen Fuß erwischte. Denn die Leute wollten damals, 8 Monate vor Beginn des Ukraine-Krieges, Autos kaufen: Dass die (Auto-)Welt nur ein Jahr später aufgrund der explodierenden Energiekostenpreise und Zinssteigerungen ganz anders aussehen würde, ahnte niemand. Doch Autos waren, wie gesagt, plötzlich Mangelware und sollten es auch noch eine Zeitlang bleiben: Kein Wunder, dass 20 Prozent der Markenhändler im Sommer 2021 mit deutlich steigenden Verkaufszahlen bei Neuwagen rechneten. Ein Jahr später, im Sommer 2022, waren es nur noch 15 Prozent. Und heuer? Stieg dieser Wert wieder auf 19 Prozent an. Allerdings, und jetzt kommt (wenig überraschend) die andere Seite der Medaille: 50 Prozent der Händler rechnen für die kommenden 12 Monate mit sinkenden Zahlen. Im Vorjahr lag die Zahl der Pessimisten sogar bei 55 Prozent, 2021 hatten 49 Prozent der Neuwagenhändler mit sinkenden Zahlen gerechnet – also fast exakt das gleiche Ergebnis wie heuer.

Wie sieht es im Gebrauchtwagenhandel aus? Bei den Gebrauchtwagen gab es hingegen deutlich mehr Bewegung zwischen Sommer 2021 und heuer: Hatten vor 2 Jahren noch 31 Prozent der Befragten mit steigenden Verkäufen gerechnet, sank deren Zahl 2022 auf 19 Prozent. Heuer sind es wieder 24 Prozent. • (MUE) Aus Gründen der besseren Leserlichkeit haben wir für die Umsatzrendite die Tabellen zu den einzelnen Marken samt Analyse in einem eigenen Kapitel dargestellt: Dieses finden Sie auf Seite 26!

Hier sehen Sie, wie die Markenhändler und -werkstätten vor einem Jahr geantwortet haben – und den Vergleich zu heuer.

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Bei den Erwartungen über Gebrauchtwagenverkäufe gab es in den vergangenen beiden Jahren deutlich mehr Bewegung als bei den Neuwagen.

W3 ENTWICKLUNG

Bei den Neuwagen-Verkäufen erwartet kein einziger Händler von Jaguar/Land Rover bzw. von Citroën in den kommenden 12 Monaten steigende Zahlen. Das ist bedenklich!

Mit steigenden Gebrauchtwagen-Verkäufen rechnen in den kommenden Monaten vor allem die Händler von Nissan und Honda, aber auch bei Toyota und Mini ist man optimistisch.

Neuwagen: Hier sind die Tabellen noch einmal gegenübergestellt. In den kommenden Monaten erwarten nur die Händler von 6 der insgesamt 27 abgefragten Marken eine positive Tendenz bei den Verkaufszahlen.

Gebrauchtwagen: Auch in diesem Fall haben wir heuer die abgefragten Daten noch einmal separat dargestellt. In den kommenden 12 Monaten sehen 11 Marken eine positive Entwicklung bei gebrauchten Fahrzeugen.

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9 UMSATZRENDITE

Wird was übrig bleiben? Was die Umsatzrendite in den kommenden 12 Monaten betrifft, rechnen die Markenhändler und -werkstätten der einzelnen Hersteller mit unterschiedlichen Entwicklungen. Die Tabellen zeigen ganz klar, wo es aufwärts gehen könnte – und wo nicht.

ie wird sich das Geschäft entwickeln? Wird am Ende des Jahres mehr Geld übrig bleiben als heuer? Oder geht es bergab? Die Antworten auf die Frage nach der Umsatzrendite zeigen, wie gespalten die Branche ist.

Am skeptischsten sind die Partner von Jaguar/Land Rover, gefolgt von Alfa Romeo. Am optimistischsten gehen hingegen die Händler von Honda und Dacia in die nächsten 12 Monate, auch bei MG und Suzuki sieht es positiv aus. • (MUE)

Mit steigender Umsatzrendite rechnet bei Ford und Kia kein Händler, dafür ist der Anteil der Pessimisten sehr hoch.

Es gibt nur 4 Marken mit positivem Ergebnis: Honda, Dacia, MG, Suzuki. Hier unten sind die oberen Balken noch einmal dargestellt, inklusive der Differenz zwischen Optimisten und Skeptikern jeder Marke.

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MITTELGROSSE MARKEN

7,51

7,28

Eine Gruppe mit vier Aufsteigern Mazda hat bei den Mittelgroßen Marken den Sieg vom Vorjahr wiederholt: Toyota, dank der Verkaufserfolge der vergangenen Jahre jetzt wieder in dieser Gruppe, ist Zweiter, gefolgt von Dacia und Kia. Und Stellantis?

N 7,14

achdem Toyota im Vorjahr noch bei den Kleinen Marken gewertet wurde (und dort mit einer Note von 6,48 auf Rang 4 gelandet war), ist man heuer bei den Mittelgroßen Marken unterwegs: Dort hat man sich gleich auf Rang 2 geschoben, und die Vertragshändler und -werkstätten belohnten die umfangreichen Aufbaumaßnahmen der vergangenen Jahre heuer mit der Note 7,28. Damit fehlt nicht mehr allzu viel in Richtung Mazda, das mit der Bewertung von 7,51 auch heuer diese Gruppe gewann (nach 7,57 im Vorjahr). In der Gesamtwertung kam Mazda damit auf Rang 3, ex aequo mit Hyundai (Große Marken). Die Gruppe der Mittelgroßen Marken ist auch jene, in der sich im Vergleich zum Vorjahr am meisten verändert hat: Kia, im Vorjahr Zweiter und 2021 sogar auf Platz 1, wurde heuer trotz einer leichten Steigerung (6,88 nach 6,84) auch von Dacia überholt. Die Vertragspartner der rumänischen Renault-Tochter legten ihrem Importeur heuer ein besonders gutes Zeugnis ab: Die Bewertung stieg von 6,21 auf 7,14, damit ist Dacia „Aufsteiger des Jahres“.

Geht es bei Stellantis weiter bergauf? Die 3 letzten Plätze blieben auch heuer den Stellantis-Marken, wobei hier bei zumindest 2 von ihnen ein positiver Trend zu verzeichnen ist: Peugeot schnellte von 4,84 auf 5,68 empor, und Opel (zuvor zweimal in Folge Letzter) wurde nach den desaströsen 4,39 vom Vorjahr heuer mit 5,03 bewertet. Fiat (2022: 5,05) blieb mit 5,06 quasi gleichauf. Man darf hoffen, dass der Aufwärtstrend weiter anhalten wird. Dem neuen Team bei Stellantis ist zuzutrauen, dass nach den Worten der vergangenen Wochen auch weitere Taten folgen werden, wobei der massive Wandel in Richtung Retailer System heuer zum Zeitpunkt der Umfrage (Mitte Juli bis Anfang September) nur teilweise in die Wertung eingeflossen ist. • (MUE)

In keiner anderen Gruppe sind die drei Erstplatzierten so knapp beisammen wie hier; auch der Vierte ist relativ nah.

HÄNDLER Radar 2023

MITTELGROSSE MARKEN

Die Benchmark beim besten Preis-Leistungs-Verhältnis der Fahrzeuge hat Dacia seit Jahren „abonniert“; auch mit der Größe des Einzugsgebietes sind die Händler und Werkstätten der rumänischen Renault-Tochter zufrieden. Kia schaffte eine Benchmark beim Werbekostenzuschuss für Marketingmaßnahmen des Importeurs, und Toyota ist gleich in 4 Kategorien voran, zum Beispiel bei der Qualität der Fahrzeuge.

Mit der Garantie- und Gewährleistungsabwicklung bei Neuwagen schafft Mazda ebenso eine Bestnote wie mit der Lieferfähigkeit von Teilen. Der Importeur verspricht, dass dies auch nach der für Anfang 2025 geplanten Übersiedlung des Lagers von Klagenfurt nach Salzburg so bleiben soll. Bei den Fragen zum Thema After Sales ist Mazda generell gut unterwegs, lediglich Toyota ist in einem Punkt zumindest Gruppenbester.

Die Zukunftsfähigkeit der Herstellermarke, das ist die Stärke von Toyota, ebenso wie das Angebot innovativer Ausstattungen (z. B. Fahrerassistenzsysteme). Ansonsten schneidet nur Mazda in 2 weiteren Punkten als Gruppenbester ab, nämlich beim Storekonzept für Erlebnisqualität und Atmosphäre im Autohaus und bei der Erreichbarkeit der Zielvorgaben. Bei Fiat, Opel und Peugeot schrillen hoffentlich die Alarmglocken!

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MITTELGROSSE MARKEN

azda war schon zweimal Gesamtsieger, war voriges Jahr Zweiter und liegt heuer auf Rang 3 aller Marken, ex aequo mit Hyundai. Wie ist es zu erklären, dass Sie fast immer auf dem Stockerl stehen? Heimo Egger: Zuallererst ein Dank an unsere Händler, die dafür sorgen, dass wir über Jahre unsere konstant guten Ergebnisse halten. Auch wenn der Wert heuer ganz leicht zurückgegangen ist, ist er immer noch der drittbeste der vergangenen sechs Jahre. Es ist ein guter Anhaltspunkt, um zu schauen, wie es unsere Kunden, die Händler, sehen. Platz 1 bei den „Mittelgroßen Marken“ ist eine schöne Auszeichnung.

gering. Ist das Händlernetz von Mazda in manchen Gebieten zu dicht? Egger: Im Vorjahr war der grüne Balken noch bei 5, heuer sind es 15 Prozent. Es ist schwer, daraus Schlüsse zu ziehen. Die Wahrheit wird wohl in der Mitte liegen. Ich würde auch nicht sagen, dass es jetzt – nach 2 Jahren der Lieferkrise und einem beschränkten Angebot – einen Preiskampf gibt. Und die Umsatzrendite ist bei den Mazda-Händlern überdurchschnittlich. Auch weil der CX-60, der in einer ganz anderen Preiskategorie ist, heuer unser bestverkauftes Modell ist. Das wirkt sich gut auf die Erträge der Händler aus.

Wenn es um den persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs geht oder um den Einbezug der Händler bei Entscheidungen des Importeurs bzw. die Vorgehensweise zur Vereinbarung der Jahresziele, ist Mazda regelmäßig weit vorne, so auch heuer. Egger: Die Kommunikation mit den Händlern läuft auf verschiedenen Ebenen, mit regionalen Händlerkonferenzen mindestens zweimal pro Jahr und einer nationalen Konferenz einmal pro Jahr. Ich freue mich auch immer, wenn ich selbst in einem Betrieb bin, um die Erfolgsgeschichten zu hören und vom Verkäufer, Kundendienstberater oder Geschäftsführer unmittelbares Feedback zu bekommen. Das M von Mazda steht auch für menschlich.

Summiert man alle Basiskriterien im After Sales, entscheidet Mazda diesen Bereich in seiner Gruppe relativ klar für sich. Egger: Unsere Serviceloyalität ist im Europa-Ranking top. Über 60 Prozent des Fuhrparks bis 10 Jahre kommen zum Service, das ist schon bemerkenswert.

Wie läuft es bei Mazda, was die Erreichbarkeit der Zielvorgaben betrifft, ab? Egger: Die Ziele für Neuwagen und Ersatzteile werden früh und transparent kommuniziert: Bei der Händlertagung Anfang Oktober wurde gesagt, welches Ziel Mazda für 2024 anstrebt, dann starten möglichst früh die Gespräche mit jedem Händler, sodass wir im Dezember fertig sind. Dann kommt man zu bestimmten Annahmen: Wenn sich diese ändern, passen wir das Ziel an. Das ist fair bei einer Partnerschaft. Beim Intrabrand-Wettbewerb sagen 50 Prozent der

Das Interview wurde aus Zeitgründen in einem Grazer Café geführt – auf halbem Weg zwischen Wien und Klagenfurt

Händler, dass dieser intensiv sei. 35 Prozent meinen, dass er mittel sei und 15 Prozent nennen ihn

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Nummer 1 aller Marken ist Mazda bei der Garantieund Gewährleistungsabwicklung bei Neuwagen. Egger: Da waren wir schon 2022 die Besten in unserer Gruppe. Dass dieser Wert jetzt weiter gestiegen ist, liegt eindeutig an der 6-Jahres-Garantie, die seit 1. Jänner 2022 gilt. Den Händlern gefallen offenbar auch ihre Schauräume, denn Mazda ist Spitzenreiter beim Storekonzept für Erlebnisqualität und Atmosphäre im Autohaus. Egger: Dabei haben wir hier gar nichts geändert, denn unser CI-Konzept ist schon einige Jahre alt. Aber vielleicht ist gerade das der Grund: Das Konzept kommt an und hat ein stimmiges Bild. Nachholbedarf gibt es nach Meinung der Händler bei den alternativen Antrieben. Egger: Wenn Elektroautos als Alternative gesehen werden, so werden wir ab 2025 stärker durchstarten. Das ist zwar schon kommuniziert, aber vielleicht noch nicht bei allen Händlern angekommen. Wir haben eben andere Innovationen wie den extrem sparsamen 6-Zylinder-Diesel oder den Wankelmotor als Reichweitenverlängerer beim MX-30 REV. Dass wir in der Spezialauswertung ganz hinten sind, überrascht mich. Die Perspektive zu mehr E-Autos habe ich schon erklärt. Derzeit haben wir nur den MX-30, der in sich ein schlüssiges Auto ist, aber mit Beschränkungen bei der Reichweite, sodass wir stückzahlmäßig nicht durchstarten konnten. Da haben sich alle subjektiv mehr erwartet. Aber wenn man sich das Gesamtergebnis anschaut, wo wir Dritter sind, ist es die Summe aller Kleinigkeiten, die unsere Händler begeistert. Entscheidend sind auch die Mitarbeiter: Ein gutes Team in allen Fachbereichen, das macht es im Detail aus. •

MITTELGROSSE MARKEN

„Wenn Elektroautos als Alternative gesehen werden, so werden wir ab 2025 stärker durchstarten. Das ist zwar schon kommuniziert, aber vielleicht noch nicht bei allen Händlern angekommen.“

„M wie Menschlichkeit“ Mazda-Geschäftsführer Mag. Heimo Egger ist fast schon Dauergast in diesem Heft: Was sind die Gründe für die Kontinuität bei der Zufriedenheit der Händler und Werkstätten? Von Mag. Heinz Müller

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9 HÄNDLERVERTRAG

Neue Höhen und Tiefen Schauen Sie sich bitte diese Grafiken genau an: Sie zeigen die Zufriedenheit/Unzufriedenheit bei allen Marken mit dem jeweiligen Vertrag.

M Ein Wert von -33 bei der Weiterempfehlung der Fahrzeuge: Damit setzt Jaguar/ Land Rover neue Maßstäbe, leider im negativen Sinn. 2022 waren es noch +60.

Halbe-halbe: Die rechte Tortengrafik zeigt, dass das Agentursystem in der österreichischen Kfz-Branche im Vormarsch ist.

Unsicherheit mag niemand, das gilt auch für die Markenhändler bzw. -werkstätten: Diese Auswertung zeigt ganz klar, was sehr zufriedene Händler von ihren sehr unzufriedenen Kollegen unterscheidet.

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an ist immer wieder überrascht über einzelne Ergebnisse in dieser Umfrage – im positiven wie auch negativen Sinn: Das Positive sind die 100 Prozent Zustimmung der Toyota-Partner für die Qualität der Fahrzeuge, auch bei Honda und Mercedes-Benz ist man sehr zufrieden. Das Negative ist der rote Wert am Ende dieser Tabelle: Was, bitte, ist in den vergangenen 12 Monaten passiert, dass der Wert bei Jaguar/ Land Rover von +60 auf -33 abgestürzt ist? Eine ähnliche Frage könnte man auch bei Alfa Romeo stellen, und zwar bei der Weiterempfehlungsbereitschaft des Händlervertrages: Auch dieser Wert ist mit -100 so schlecht wie noch nie zuvor bei einer anderen Marke. 2022 waren die Italiener mit -86 auch nicht viel weniger rot. Jaguar/Land Rover liegt mit -93 auch hier extrem schlecht. Die größte Weiterempfehlungsbereitschaft bei den Händlerverträgen gibt es bei Mitsubishi und Seat/Cupra (jeweils +40). Kein Wunder, dass sie sich auch den Gesamtsieg teilen. • (MUE)

Nur 75 Prozent der Händler haben einen langfristig gültigen Vertrag. 9 Prozent hängen völlig in der Luft, was ihre Zukunft betrifft.

HÄNDLERSTIMMEN

„Denkt immer praktisch“ Was begeistert die Händler und Werkstätten an „ihrer“ Marke? Dafür haben wir eine Reihe an unterschiedlichen Antworten zusammengetragen, die während der Interviews gegeben wurden.

„Wir Händler werden in Planungen miteinbezogen. Es fühlt sich so an, als ob wir Entscheidungen mittreffen können.“ Hyundai

„Innovative und begehrliche Produkte, sehr gute Modellpalette.“ BMW

„Extrem gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.“ Dacia

„Volkswagen ist für jeden Händler eine gute Marke. VW hat den größten Marktanteil, sehr treue Kunden und schöne Autos.“ Volkswagen

„Die Technik und Optik der Fahrzeuge ist top. Bei Renault war im Vergleich zu anderen Importeuren der deutlichste Qualitätssprung zu beobachten.“ Renault

„Seat denkt immer praktisch und geht dahin, wo der Kunde hin will. Egal, ob günstig oder sportlich. Alles ist dabei.“ Seat/Cupra

„Das Design ist viel besser als bei den deutschen Marken. Sehr innovativ, was die Antriebe betrifft.“ Nissan

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9 TOPS & FLOPS

Was wir mögen und was nicht 47 Fragen für insgesamt 27 Marken: Doch was sind die 10 Bestwerte von all diesen? Und was wird am schlechtesten bewertet?

Der Bestwert von 9,56 beim Preis-Leistungs-Verhältnis von Dacia übertrifft die 9,50 vom Vorjahr, als Mitsubishi und Honda bei der Qualität der Fahrzeuge am besten abgeschnitten haben.

u Beginn eine kurze Erklärung: Die Interviewten können bei jeder einzelnen Frage zwischen der Bestnote 10 und 0 als schlechtestem Wert entscheiden. Wenn also Dacia beim Preis-Leistungs-Verhältnis der Fahrzeuge im Schnitt der 20 befragten Partner auf einen Wert von 9,56 kommt, dann müssen ziemlich viele Zehner im Spiel gewesen sein ... Andererseits wird ein Wert, wo ein Einser vor dem Komma steht, im Gegensatz zu Schulnoten für wenig Lob sorgen. Auf Fiat trifft dies heuer zweimal zu. Positiv ist zu erwähnen, dass die in dieser Tabelle am schlechtesten bewertete Marke des Vorjahres (Opel mit 5 Nennungen) heuer nur noch einmal vorkommt und Peugeot (2 negative Plätze von 2022) heuer ganz verschwunden ist. • (MUE)

Mit je 3 Bestwerten unter den Top 10 liegen Mitsubishi (1 x ex aequo) und Honda an der Spitze, dann folgen Toyota und Dacia (je 2). Auf Hyundai entfällt eine Top-10-Platzierung.

Nur so als Vorschlag, was einzelne Importeure rasch verbessern sollten: Hier sind jene 10 Punkte, bei denen es nach Meinung der Händler am ehesten krankt.

1,45 ist der schlechteste Wert für die Unterstützung des GW-Verkaufs (bei Fiat). 2022 war Peugeot der negative Spitzenreiter: 1,13 bei Werbekostenzuschüssen für Marketingmaßnahmen. 34

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HÄNDLERSTIMMEN

„Hat keine Strategie“ Wie soll man als Händler erfolgreich sein, wenn der Hersteller selbst keine Strategie hat? Wenn es keine Unterstützung gibt und der Importeur seine Direktvertriebsaktivitäten nicht reduziert? Fragen über Fragen ...

„Die Direktvertriebsaktivitäten des Importeurs werden nicht eingedämmt.“ Mini

„Nicht genügend Modelle mit alternativen Antrieben vorhanden. Wenn, dann nur teure und keine leistbaren Modelle.“ Suzuki

„Die Leads bringen uns nichts. Ich habe noch nie daraufhin ein Auto verkauft.“ Dacia

„Wenn die eigenen Systeme nicht funktionieren, wie soll man dann die Händler unterstützen wollen?“ Alfa Romeo

„Der Hersteller hat keine Strategie für das digitale Zeitalter. Es ist Eigeninitiative.“ Citroën

„Wir wissen nicht, ob wir noch Modelle bekommen.“ Fiat

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KLEINE MARKEN

7,95

7,41

Und plötzlich sind es acht Erstmals seit Jahren wurden heuer zwei zusätzliche Marken bewertet, nämlich MG und Mini. Beide schlugen sich durchaus beachtlich, wobei gleich 3 japanische Hersteller auf dem Stockerl stehen.

A 7,24

cht Marken in einer Gruppe: Da kommt zusätzliche Spannung auf! MG ist, den strengen Aufnahmekriterien entsprechend, nach Hinzurechnung des ersten Importeurs nun seit 3 Jahren auf dem österreichischen Markt. Und Mini haben wir aufgenommen, weil wir ganz einfach neugierig waren, wie sich die Marke im Vergleich zur großen Mutter BMW (die bei den Premiummarken untergebracht ist) schlägt. An der Spitze der Kleinen Marken tat sich nicht viel: Mitsubishi konnte die Spitzenposition aus dem Vorjahr weiter ausbauen und schaffte mit einer Bewertung von 7,95 nicht nur den Gruppensieg, sondern (ex aequo mit Seat/Cupra) auch im Gesamtklassement Platz 1. Zuwächse im Vergleich zum Vorjahr schaffte auch Suzuki (7,41); Platz 2 in dieser Gruppe war die logische Folge. Honda belegte mit einem Wert von 7,24 den 3. Rang.

Mini wurde besser bewertet als BMW Hinter dem japanischen Trio folgt Mini mit einer Bewertung von 6,97: Der Newcomer schnitt deutlich besser ab als BMW (6,39) – was bei der seit Jahren zu beobachtenden generell schlechteren Bewertung der Premiummarken nicht verwundert. Der zweite Neuling, MG, kam auf eine Note von 6,70: Vergleichswerte gibt es bei der chinesischen E-Auto-Marke noch nicht. Sehr wohl aber existieren diese für die drei anderen Hersteller in dieser Gruppe, wobei man doch ziemlich weit hinunterscrollen muss, um sie überhaupt zu finden: Jeep verbesserte sich heuer immerhin von 5,41 auf 5,61, auch bei Nissan ist ein Aufwärtstrend bemerkbar (von 5,29 auf 5,47). Nur bei Citroën ging es heuer weiter bergab, nämlich von 5,10 auf 4,96. Das ist die schlechteste Bewertung aller 27 Hersteller. Damit löste die französische Marke heuer Opel, den Letzten der Jahre 2021 und 2022, ab. • (MUE)

Die schlechteste Bewertung aller 27 Marken kassierte Citroën: Die Händler sind noch unzufriedener geworden.

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KLEINE MARKEN

Immerhin 4 der 8 Mittelgroßen Marken konnten zumindest eine Benchmark auf sich vereinen: Honda punktet bei der Kompetenz des Außendienstes, Mini beim Image der Marke und der Großabnehmerregelung des Importeurs. Mitsubishi ist bei der Liefertreue voran, und Suzuki hat die Nase vorne, wenn es um den Umfang und die Kosten von Auditierungen sowie die Kundenkontakt- und Kundenbindungsprogramme des Importeurs geht.

Das Margen- und Bonussystem für Teile und Zubehör sowie die Angemessenheit der geforderten Investitionen in die Werkstattausrüstung bringen Mitsubishi zwei Benchmarks; hingegen punktet Suzuki ganz deutlich bei den Vorgabezeiten bei Wartungs- und Reparaturarbeiten und beim telefonischen/digitalen Support bei technischen Problemen der Fahrzeuge.

Die Beziehungskriterien sind ganz eindeutig eine Stärke von Mitsubishi, auch bei den Trendkriterien gibt es 3 zusätzliche Bestnoten in unterschiedlichen Bereichen. Alle anderen Hersteller können hier nicht mithalten; und vor allem bei Citroën, Jeep und Nissan scheint – nicht zum ersten Mal in den vergangenen Jahren – ein gewisser Handlungsbedarf gegeben.

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KLEINE MARKEN

„Die Händler sehen, dass wir nicht nur reden, sondern auch handeln. Dass wir nicht nur leere Versprechungen machen, sondern diese auch halten.“

„Den Hattrick starten“ Mitsubishi teilt sich den Gesamtsieg: René Wagner, Chef des Importeurs, verrät, wie er die Beziehung zu den Händlern und Werkstätten sieht. Können andere Hersteller daraus lernen? Von Mag. Heinz Müller

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KLEINE MARKEN

itsubishi hat etwas geschafft, was noch keinem anderen Hersteller zuvor im Händlerradar gelungen ist, nämlich den Gesamtsieg vom Vorjahr zu wiederholen – allerdings erstmals ex aequo mit einer anderen Marke, nämlich Seat/Cupra. Überrascht über diesen Erfolg? René Wagner: Wir haben in den 12 Monaten nach dem ersten Sieg ganz bewusst so weitergearbeitet wie zuvor: Die Händler sehen, dass wir nicht nur reden, sondern auch handeln. Dass wir nicht nur leere Versprechungen machen, sondern diese auch halten. Wir setzen verstärkt auf Regionalität und auf langfristige, aufrichtige Beziehungen mit unseren Händler-Partnern. Zudem setzen wir zu 100 Prozent auf leistbare Mobilität. Damit treffen wir genau den Puls der Zeit. Das macht sich bezahlt, denn der Händlerradar zeigt: Beziehung macht den Unterschied. Jetzt wollen wir den Hattrick starten, das wäre der Plan. Seit 2022 ist die Zufriedenheit der Mitsubishi-Händler weiter gestiegen. Was hat sich seither geändert? Wagner: Um es ganz klar zu sagen: Geändert hat sich, dass sich an der Zusammenarbeit nichts geändert hat. Wir bleiben authentisch und fair. Der Neustart von Mitsubishi hat damals neue Teammitglieder mit sich gebracht – und diese arbeiten perfekt mit den langdienenden Kollegen im Innen- und Außendienst zusammen. Unter unseren Mitarbeitern gibt es keine

René Wagner beim Interview in der Importeurszentrale mit dem Team von A&W

Fluktuation, die Ansprechpartner für die Händler sind die gleichen wie vor einem Jahr. Und je länger wir als neues Team unsere Händler kennen lernen, desto offener wird die Kommunikation miteinander. Wir lernen von Monat zu Monat. Wie oft besuchen Sie die Händler? Wagner: Ich besuche so gut wie jeden Haupthändler 2–3 Mal persönlich am jeweiligen Standort, dazu kommen Händlertagungen, Händlerreisen und weitere Treffen. Telefonisch bin ich natürlich immer für jeden Händler erreichbar. Erst vor kurzem habe ich zum Beispiel einige konstruktive Vieraugengespräche mit einigen Händlern geführt und ganz konkret nach dem derzeitigen Aktionsprogramm samt Verbesserungsvorschlägen gefragt. Noch am selben Tag haben

wir die Vorschläge durchgerechnet und die Umsetzbarkeit geprüft. Auch im November und Dezember bin ich gemeinsam mit dem Team wieder bei allen Händlern und frage, was in diesem Jahr gut gelaufen ist, aber auch, was schlecht gelaufen ist. Das Schwierigste ist ja, ständig auf diesem Level zu bleiben. Das ist wie in einer Beziehung. Und das ist unser Dienstleistungsanspruch: Man muss gemeinsam an einem Strang ziehen. Ein gutes Beispiel sind Fußballmannschaften: Da funktioniert es oft auch nicht, wenn man die teuersten Spieler kauft, aber nicht alle gemeinsam spielen. Wir sind die Mitsubishi-Familie, und wir schaffen mit 3 Produkten mehr Neuzulassungen als andere Hersteller mit einer größeren Modellpalette, weil wir alle an dasselbe glauben. Platz 1 erreicht Mitsubishi bei der Weiterempfehlungsbereitschaft der Partner für den Händlervertrag: Was macht den Vertrag so interessant? Wagner: Unser Vertrag wird von uns als Mustervertrag an neue Händler geschickt. Das ist die Grundlage, aber der Händler kann auch Änderungswünsche vorbringen. Die werden von uns geprüft – und wenn sie umsetzbar sind, werden sie umgesetzt. Wir wollen ja als Partner starten. Das heißt, der Händler unterschreibt jenen Vertrag, mit dem er auch zufrieden ist. Wenn man sich die Befragung ansieht, dann fällt auf, dass Mitsubishi 6 der 7 Beziehungskriterien gewonnen hat, und zwar nicht nur in der Gruppe der „Kleinen Marken“, sondern unter allen 27 Herstellern. Warum ist der persönliche Kontakt derart gut, dass die Händler von einer Kooperation auf Augenhöhe sprechen? Wagner: Dieses Ergebnis ist einfach eine große Freude, denn unsere Händler sind uns das Wichtigste. Wobei: Eigentlich verwehre ich mich gegen den Ausdruck „unsere Händler“, vielmehr sehe ich sie als „unsere Kunden“: Das ist unser Anspruch, als Dienstleister zu agieren und anscheinend wird das honoriert. Diese Befragung ist anonym und spiegelt daher wider, wie unsere Kunden uns und unsere tägliche Arbeit und Zusammenarbeit wirklich sehen. Am liebsten würde ich 2024 alle 7 Kriterien gewinnen. Es gibt also keine „Tickets“, über die sich andere Markenwerkstätten beklagen? Wagner: Einer unserer neuen Händler, mit dem wir heuer gestartet haben, hat uns bei der Einschulung gefragt, wie er bei Problemen ein solches „Ticket“ erstellen kann. Da hat der technische Außendienst aufgezeigt und gesagt: „Ich bin das Ticket.“ Denn wenn ein Händler bei einem Fahrzeug nicht weiterkommt, zieht unser technischer Außendienst manchmal auch den Blaumann an und repariert direkt vor Ort gemeinsam mit den Technikern des Händlers. •

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9 INTRABRAND

Wo gibt es den besseren Preis? Ein bisserl Orient muss schon sein in unserem Land: Das zeigt ein Blick auf die Auswertungen im Intrabrand-Wettbewerb, der bei den Marken unterschiedlich wahrgenommen wird.

angjährige Leser wissen: Weil in Österreich gerne gefeilscht wird, ist der Intrabrand-Wettbewerb intensiver als beispielsweise in Deutschland oder der Schweiz. Doch heuer haben die markeninternen Preiskämpfe weiter abgenommen, wie die Grafiken auf dieser Seite zeigen. Audi, schon im Vorjahr an der Spitze, liegt auch heuer voran: Doch dann folgt mit 65 Prozent schon Suzuki, das im Vorjahr mit 25 Prozent noch ganz weit hinten gelegen war. Volkswagen, im Vorjahr Vierter dieser Tabelle, ist heuer auf Platz 3 gekommen, hingegen hat beim Vorjahreszweiten Seat/ Cupra (76 Prozent) die Intensität deutlich abgenommen. Interessant ist ein Blick auf die Zahlen von Dacia: 36 Prozent der Händler beklagen einen intensiven Wettbewerb mit ihren Kollegen, für 41 Prozent ist er gering. Das ist das ausgewogenste Verhältnis aller Marken. • (MUE)

Interessant ist ein Blick auf die Zahlen von Dacia: 36 Prozent der Händler beklagen einen intensiven Wettbewerb mit den Markenkollegen, für 41 Prozent ist er gering.

Die Grafik zeigt: Der intensive Intrabrand-Wettbewerb sank seit 2018 von 65 auf 46 Prozent.

Diese Zahlen sind erfreulich: Immer weniger Händler klagen über intensive Preiskämpfe innerhalb der Marke. Was sagt man bei Audi zum langen roten Balken im IntrabrandWettbewerb? Die Antwort gibt Markenleiter Thomas Beran in diesem Heft!

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HÄNDLERSTIMMEN

„Es dauert Tage, bis man Antworten des Supports bekommt.“ Dacia

„Die Ersatzteilepreispolitik ist ein Wahnsinn geworden.“ Nissan

„Der telefonische Support ist entweder nicht kompetent oder es gibt sprachliche Barrieren.“ Peugeot

„Utopisch, nicht einhaltbar“ Im Bereich After Sales sind die Stimmen jener Werkstätten, die sich über ihren Importeur beklagen, besonders laut: Und es sind die unterschiedlichsten Dinge, die auf Kritik stoßen, wie dieser kurze Überblick zeigt.

„Auf viele v. a. wichtige Teile, wie Zündkerzen oder Windschutzscheiben, warten wir 2–3 Monate. Es ist eine Katastrophe.“ Jaguar/Land Rover

„Die Garantie- und Gewährleistungsabwicklung bei Neuwagen ist immer wieder eine komplizierte Sache.“ Fiat

„Die Vorgabezeiten für Wartungs- und Reparaturarbeiten sind utopisch und nicht einhaltbar.“ Kia

„Die Margen haben sich mehr als halbiert.“ Opel

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9 FUTURE RETAIL

Ich wünsch‘ mir was! Was ist den Markenhändlern und -werkstätten wichtig? Wie könnten die Hersteller besser punkten? Antworten darauf gibt es hier.

atürlich gibt es in unserem Geschäft keine Feen, die Wünsche erfüllen. Aber nehmen wir einmal an, die hübschen Damen aus der Märchenwelt würden eines schönen Tages in Ihrem Autohaus bzw. in Ihrer Vertragswerkstätte hereinrauschen. Dann käme es, wir haben es ja alle noch in unseren Köpfen, vermutlich unweigerlich zu folgendem Angebot: „Du hast 3 Wünsche frei ...“ Doch was würden Sie antworten? In unserem Fall sind die Interviewerinnen und Interviewer von puls Marktforschung in die Rolle der guten Fee geschlüpft, natürlich nur im übertragenen Sinn: Und sie haben den 530 Damen und Herren am anderen Ende der Telefonleitung Fragen zur Zukunft gestellt.

So wie die Konsumenten merken auch die Händler, dass die Fahrzeuge (zu?) teuer geworden sind.

Die 3 wichtigsten Fragen Die Antworten unterscheiden sich durchaus von jenen aus dem Vorjahr: Hatten damals, am Höhepunkt der Lieferkrise, 36 Prozent schnellere Liefertermine und eine bessere Verfügbarkeit der Autos genannt, so liegt heuer mit 25 Prozent ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis an der Spitze (2022 waren es nur 8 Prozent). Der Ausbau der Modellpalette (oder auch nur die Modellpflege) folgt ebenso wie im Vorjahr an 2. Stelle, doch der Wert ist mit 19 zu 14 Prozent deutlich gewachsen. Die schnellere Verfügbarkeit der Fahrzeuge, Spitzenreiter von 2022, folgt heuer mit 17 Prozent auf Platz 3.

Unterschiedliche Zustimmung (oder auch Ablehnung) zu den einzelnen Fragen, die Zukunft betreffend, zeigen diese 4 Balken.

Zufriedenheit nimmt weiter ab Weiter gesunken ist heuer die Zahl jener Vertragspartner, die sich von ihrem Importeur ausreichend für die Zukunft unterstützt fühlen: Waren es im Vorjahr (ohnehin bescheidene) P15 Prozent und 2019 noch 18 Prozent, so ist der Wert heuer auf 13 Prozent gefallen. Das ist die niedrigste Unterstützung seit Beginn der Aufzeichnungen im Jahr 2018. • (MUE)

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Vielleicht sollte sich der eine oder andere Importeur fragen, warum der grüne Wert in den vergangenen 5 Jahren gefallen, der rote aber gestiegen ist ...

HÄNDLERSTIMMEN

„Uns nicht die Modelle streichen, sondern die Produktpaletten erweitern und nicht verkleinern.“ Mazda

„Vorschläge annehmen“ Händler und Werkstätten müssen fit für die Zukunft sein, das ist klar: Doch der Weg dorthin ist nicht immer so einfach, wie diese willkürlich ausgewählten Zitate zum Thema „Future Retail“ zeigen.

„Attraktivere Elektro-Modelle im Kleinwagenbereich und preisgünstigere Modelle bieten.“ Seat/Cupra

„Man sollte von der Luxus-Strategie wegkommen. Die Preise nicht in dem Maße anheben, wie es momentan passiert. Die A-Klasse sollte beibehalten werden.“ Mercedes

„Uns zuhören, Vorschläge annehmen und auf Augenhöhe kommunizieren.“ BMW

„Nicht nur High-End-Fahrzeuge herstellen, sondern auch kleine Fahrzeuge für Normalverbraucher.“ Škoda

„Höhere Margen zulassen. Mit den aktuellen Vorgaben können wir als Werkstatt nicht überleben.“ Jeep

„Modelle bauen, die der Markt braucht.“ Jaguar/Land Rover

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PERFORMANCE

„Im Finanz- und Versicherungsbereich ist es uns offensichtlich gelungen, eine gute Zusammenarbeit und ein gutes Service anzubieten. Das freut mich ganz besonders.“

„Gemeinsam nach vorne“ Heuer wurde erstmals der Preis für die beste 5-Jahres-Entwicklung vergeben. Holger Nelsbach, Geschäftsführer von Toyota Austria, über die Gründe für diese Performance. Von Mag. Heinz Müller

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5-JAHRES-ENTWICKLUNG

ei Toyota ging es von Rang 22 im Jahr 2019 über die Plätze 20 (2020) und 17 (2021) bis zu Platz 14 im Vorjahr. Heuer ist Toyota Sechster. Sind Sie überrascht? Holger Nelsbach: In einer Phase, wo sich so viel verändert, ist das besonders schön. Es sind Dinge dabei, die man erwarten konnte, aber es gibt auch positive Überraschungen. Der ständige Austausch mit den Händlern hat Wirkung gezeigt. Aber ohne die Grundlagenarbeit von Heiko Twellmann und seinem Team seit 2019 wären wir nicht da, wo wir heute stehen. Toyota ist aufgrund der höheren Marktanteile nun wieder bei den mittelgroßen Marken und liegt auf Rang 2 hinter Mazda. Ist Platz 1 das nächste Ziel? Nelsbach: Die Entwicklung der Zufriedenheit steht in großem Einklang mit der Entwicklung des Verkaufsvolumens. Wir entwickeln uns gemeinsam nach vorne. Wir freuen uns über den 2. Platz, aber wenn es gelingt, im Volumen und in der Qualität weiterzuwachsen, wäre eine weitere positive Entwicklung der Händlerrendite und der Zufriedenheit möglich. Eine ganz besondere Zahl erreicht Toyota bei der Weiterempfehlungsbereitschaft der Fahrzeuge: Einen Wert von 100 schaffte noch keine andere Marke. Nelsbach: Ein riesengroßes Dankeschön an Toyota auf globaler Ebene, wo phantastische Autos produziert werden. Man hat die richtige Technologie zum richtigen Zeitpunkt. Und wir sind noch lange nicht am Ende, denn wir wissen, was auf uns zukommt. Als nächste Autos der C-HR, den man schon reservieren kann, und 2024 der Land Cruiser.

Stefan Binder (A&W), Holger Nelsbach und Heinz Müller (A&W) beim Interview am Wienerberg

Eine der insgesamt 6 Bestmarken unter allen 27 Herstellern erreichte Toyota bei der Zusammenarbeit mit den Finanz- und Versicherungssparten des Importeurs. Nelsbach: Das freut mich ganz besonders: Denn den Finanz- und den Versicherungsbereich gibt es bei uns noch keine 3 Jahre. In dieser Zeit ist es uns offensichtlich gelungen, eine gute Zusammenarbeit und ein gutes Service anzubieten. Ich habe einen großen Respekt vor den Händlern, von denen wir eine enorme Veränderungsbereitschaft, gepaart mit einer hohen Geschwindigkeit, eingefordert haben. Das wird jetzt offenbar verstanden und wertgeschätzt. Platz 1 gibt es auch für die Gebrauchtwagen-Garantie des Importeurs. Nelsbach: Die Einführung der 10-Jahres-Relax-Garantie hat das Gebrauchtwagen-Geschäft befeuert.

Dabei gibt es Relax erst seit 2 ½ Jahren: Dieses Thema wurde von den Händlern mit offenen Armen empfangen, weil es einen enormen Mehrwert für die Kunden hat, auch wenn sie das Service einmal nicht bei einem Toyota-Werkstätte gemacht haben, aber jetzt wieder dorthin zurückkehren. Diese Rückgewinnungsquote füllt die Werkstätten ganz klar auf. Glücklich sind die Händler auch mit der Zukunftsfähigkeit der Herstellermarke, auch hier gibt es Rang 1 unter allen Marken. Nelsbach: Der Glaube an unsere Wachstumsstrategie ist tief verankert. Das zeigt auch, dass die Ausrichtung von Toyota, also die Multipath-Strategie, richtig ist, nämlich verschiedene Technologien nebeneinander zu entwickeln: Hybrid, Plug-in, Elektro, Wasserstoff. Mit einem Wert von -16 liegt die Weiterempfehlungsbereitschaft der Toyota-Partner für den Händlervertrag im oberen Mittelfeld, aber doch deutlich hinter anderen japanischen Marken wie zum Beispiel Mitsubishi, Suzuki, Honda oder Mazda. Was sind die Gründe? Nelsbach: Momentan ist dieses Thema bei den Händlern Top of Mind. Wir haben 2022 und 2023 mit jedem der knapp 60 Partner in diesem Raum ein mehrstündiges Gespräch geführt, wie es weitergeht, da die Verträge ja Ende 2024 enden. Obwohl das Thema unsere Vertriebsorganisation sehr beschäftigt, ist das eine sehr positive Entwicklung. Erklärt das auch, dass Toyota bei der Angemessenheit der Händler-Standards ein unterdurchschnittliches Ergebnis erreicht? Nelsbach: Wir sind mittendrin im Veränderungsprozess und rollen unseren Auftritt neu aus. Das ist mit Investitionen auf Händlerseite verbunden. Denn wir stellen nicht nur die Möbel um, sondern machen das Autohaus zukunftssicher, damit die Toyota-Händler nicht nur für zwei Jahre, sondern langfristig gut aufgestellt sind. Doch mit dem Angebot an Elektroautos bzw. bei der Unterstützung durch den Importeur in diesem Bereich gibt es noch Nachholbedarf, denn hier kommt Toyota nur auf Platz 19 von 27 Herstellern. Was will man hier verbessern? Nelsbach: Wir haben im vergangenen Jahr mit der Einführung des bZ4X den Grundstein gelegt für die Submarke „Beyond Zero“: In den vergangenen Monaten haben wir viel gelernt, und unsere große Offensive in diesem Bereich steht unmittelbar bevor. Wir wollen bei einer wachsenden Nachfrage im Bereich der Elektroautos in die Breite gehen. Das wird der nächste Puzzlestein für unser Wachstum in Österreich sein, da wird sich schon 2024 viel zeigen. Wenn BEV an Relevanz gewinnen, werden wir da sein. •

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PREMIUM MARKEN

7,10

6,63

Premium sind hier vor allem die Autos Audi sichert sich zum dritten Mal in Folge den Titel bei den Premiummarken – mit klarem Vorsprung auf Mercedes und Volvo: BMW verfehlt das „Stockerl“ knapp, Alfa Romeo und Jaguar/Land Rover landen weit abgeschlagen.

E 6,46

s hat eine gewisse Tradition, dass die Händler und Werkstätten von Premiummarken unzufriedener sind als ihre Kollegen in den anderen Gruppen. Nach einem (relativen) Höhenflug im Vorjahr sind mit Ausnahme von BMW alle Hersteller heuer wieder auf ein etwas (oder deutlich) tieferes Niveau abgerutscht. Audi hatte lange auf den ersten Erfolg gewartet, denn in den ersten 5 Jahren dieser Umfrage hatten sich die Kontrahenten Mercedes und BMW (je 2 x) sowie Volvo den Sieg bei den Premiummarken untereinander aufgeteilt. Doch 2021 durfte man bei der Marke mit den vier Ringen zum ersten Mal jubeln, 2022 und heuer kamen die nächsten Siege. Ob 2024 wirklich „quattro“ gemacht wird, wie es sich Markenchef Thomas Beran im Interview wünscht? Man wird sehen, denn ganz kampflos werden die anderen Premiumhersteller das Feld wohl nicht räumen.

BMW liegt trotz der Verkaufserfolge nur auf Rang 4 Lagen die ersten 3 Marken im Vorjahr noch relativ knapp beisammen, so trennt sich heuer die Spreu vom Weizen deutlich stärker: Mit 0,47 Punkten Rückstand sichert sich Mercedes (6,63) heuer die Silbermedaille. In der Branche munkelt man, dass die Agenten im zweiten Jahr nach dem Wechsel auf das neue Modell nicht mehr ganz so begeistert sind, dass sie den Händlerstatus im Herbst 2021 verloren haben. Genau diese Themen stehen ja auch bei Volvo (6,46) und bei BMW (6,39) in unterschiedlichen Zeithorizonten an, und auch hier merkt man eine gewisse Unzufriedenheit – obwohl BMW im Vergleich zum Vorjahr wieder um 0,35 Punkte zugelegt hat. Jaguar/Land Rover, im Vorjahr noch „Aufsteiger des Jahres“, ist heuer wieder deutlich abgerutscht und belegt hinter Alfa Romeo Platz 6. • (MUE)

Im Vorjahr verfehlte Mercedes den Gruppensieg nur knapp; heuer ist der Abstand zu Audi deutlich größer.

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PREMIUMMARKEN

Es ist interessant, dass die 6 Premiummarken (immerhin fast ein Viertel der bewerteten Hersteller) gemeinsam nur eine einzige Benchmark (von insgesamt 47) gewinnen – und zwar jene: Gesamtsieger unter allen 27 abgefragten Herstellern ist Mercedes, wenn es um die Attraktivität der Modellpalette geht. Besonders dramatisch: Alfa Romeo ist in jedem einzelnen Basiskriterium unter dem Schnitt aller Marken.

Im Bereich After Sales ist Volvo der Sieger in der Gruppe, denn in immerhin vier Bereichen sind die Schweden Beste in diesem Bereich. Nur bei den Vorgabezeiten für Wartungs- und Reparaturarbeiten liegt man unter dem Schnitt. Doch andere Hersteller, allen voran Jaguar/Land Rover, hinken in diesem Bereich ganz klar nach.

Eine relativ klare Sache: In fast allen Trend- und Beziehungskriterien ist Audi der Gruppensieger, nur bei der Angemessenheit der Händler-Standards herrscht eine gewisse Unzufriedenheit. Alfa Romeo ist auch hier tiefrot, und BMW (immerhin zweimal Sieger bei den Premiummarken) gewinnt heuer in den Trend- und Beziehungskriterien nur in einer einzigen Frage, nämlich bei der Zukunftsfähigkeit der Herstellermarke (gleich mit Mercedes).

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PREMIUM MARKEN

„Wir führen einen sehr offenen Dialog mit den Händlern, melden uns auch bei kritischen Dingen, und zwar nicht per Rundschreiben, sondern auf dem direkten Weg.“

„Dann haben wir quattro“ Keiner Premiummarke sind zuvor 3 Siege in Folge gelungen. Nachdem Audi 4 Ringe im Logo hat, scheint klar, was sich Audi-Markenleiter Thomas Beran für 2024 erhofft. Von Mag. Heinz Müller

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PREMIUMMARKEN

rei Siege in Folge – das hat noch keine Premiummarke geschafft: Wie ist Ihr Gefühl? Thomas Beran (lacht): Nächstes Jahr wollen wir natürlich den vierten Sieg, dann haben wir quattro. Audi ist immer vier, denken Sie an die vier Ringe! Unser Anspruch ist: Was wir erreicht haben, wollen wir auch behalten. Natürlich sind wir heuer auch bei einigen Punkten etwas schlechter als im Vorjahr, aber das sind Punkte, die wir als Importeur wenig beeinflussen konnten. Wo Sie als Importeur aber sehr viel Einfluss haben, sind die Beziehungskriterien: Hier ist Audi heuer in 6 von 7 Punkten Gruppensieger. Warum? Beran: Das ist umso erfreulicher! Es ist Resul-

tat der Dialoge mit den Händlern. Über diese Fragen haben wir in der Gesamtwertung einiges gutgemacht. Wie wichtig ist der Händlerradar für Sie? Beran: Er ist die einzige Befragung, die ein anonymes Spiegelbild der aktuellen Lage liefert. Denn im Gespräch ist es ja doch eine subjektive Bewertung, da kommt nicht immer die ganze Wahrheit ans Licht. Auch für den Hersteller ist der Händlerradar sehr wichtig, weil er die Motivation in der Händlerschaft zeigt und sehr ins Detail geht. Man kann aus dem Ergebnis viel für das nächste Jahr ableiten – auch in Punkten, die nicht so erfreulich gelaufen sind. Wobei man jene Punkte, in denen wir gut sind, nicht vernachlässigen darf. Welchen Weg haben Sie gewählt, um den dritten Sieg zu erringen? Beran: Kontinuität ist ein wichtiges Thema: Wir führen einen sehr offenen Dialog mit den Händlern, melden uns auch bei kritischen Dingen, und zwar nicht

Ein stabiles Gesamtbild ist mir sehr recht, denn das zeigt die Gleichbehandlung von jedem einzelnen Händler.

nun schon im dritten Jahr in Folge gezeigt. Als es im Sommer das Hochwasser in Slowenien gab, bei dem ein Zulieferer stark betroffen wurde, haben wir den Händlern gleich gesagt, warum einige Autos nicht kommen, sodass die Händler das dann auch den Endkunden erklären können. Je mehr Wissen ein Händler hat, desto leichter tut er sich auch in der Kommunikation mit dem Endkunden. 80 Prozent der Audi-Händler beklagen einen intensiven Intrabrand-Wettbewerb, das ist mehr als bei jeder anderen Marke. Warum ist das so? Beran: Wir sehen den Intrabrand-Wettbewerb gar nicht negativ: Solange er auf gesunder Basis stattfindet, kann er sehr befruchtend für die Marke sein, weil jedes Autohaus im Wettbewerb die beste Qualität abliefern muss, und das ist gut! Die Weiterempfehlungsbereitschaft für den Händlervertrag ist die siebentbeste aller 27 Marken. Warum liegt Audi hier klar vor Mercedes und BMW? Beran: Wir setzen auf den Vertriebsweg über die A-Händler und planen eine volle Konzentration auf die Transformation Richtung Elektrifizierung und Digitalisierung. Dafür brauchen wir voll motivierte Händler und nicht eine verunsicherte Handelsorganisation. Unabhängig von der Diskussion über Vertriebsformate, die in Zukunft kommen werden, werden wir unser Geschäft immer über die Händler machen. Daher ist auch keine kurzfristige Veränderung in der Händlerlandschaft geplant. Ein ganz spezieller Punkt zum Abschluss: Bei keiner anderen Marke sind die Unterschiede der Händler zwischen den Bewertungen so niedrig wie bei Audi. Wie ist diese geringe Varianz von nur 0,72 zu erklären? Beran: Ein stabiles Gesamtbild ist mir sehr recht,

Das „House of Progress“ in der Wiener Kärntner Straße bildete den perfekten Rahmen für das Interview per Rundschreiben, sondern auf dem direkten Weg. Da die gesamte Branche in einer volatilen Lage ist, gibt es eine große Flexibilität gegenüber den Händlern, das haben wir bei den bonusrelevanten Zielen

denn das zeigt die Gleichbehandlung von jedem einzelnen Händler – ganz egal ob nach Betriebsgröße oder was auch immer. Es ist erfreulich, wenn alle Händler ein durchwegs positives Bild abgeben. •

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AUFSTEIGER DES JAHRES

„Mittlerweile haben wir bei Dacia eine klare, geschärfte Markenidentität: Wir sind die Smart-buy-Marke.“

„Klar, wofür wir stehen“ Martin Labaye, Generaldirektor für Dacia in Österreich, sieht die Markenidentität mittlerweile voll entwickelt. Auch für die Transformation der Antriebe hat man einen klaren Plan. Von Mag. Bernhard Katzinger

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AUFSTEIGER

onsieur Labaye, mit Dacia sind Sie im heurigen Händlerradar Aufsteiger des Jahres. Was kennzeichnet für Sie ein gutes Verhältnis zwischen Importeur und Händler? Martin Labaye: Ganz kurz gesagt, der Dialog. Wir verfolgen alle ein gemeinsames Ziel, den gemeinsamen Erfolg. Um das Ziel zu erreichen, müssen wir zunächst verstehen, dass wir unterschiedliche Perspektiven einnehmen, und wir haben unterschiedliche Schwierigkeiten zu meistern. Der Schlüssel ist, das gemeinsame Ziel im Blick zu behalten, um den Kunden bestmöglich zu bedienen. Und wir müssen immer daran denken, dass wir Menschen sind, die mit Menschen zu tun haben. Unser Geschäft fußt auf Partnerschaften zwischen unseren Teams und den Teams in den Autohäusern. Leistbare Mobilität ist das Schlagwort der Stunde. Das Preis-Leistungs-Verhältnis von Dacia wird von den Händlern besser beurteilt als bei jeder anderen Marke. Woran liegt das Ihrer Meinung nach? Labaye: Früher war die Markenpositionierung von Dacia vielleicht noch nicht so klar, jetzt ist sie ganz geschärft. Mittlerweile haben wir unser „brand territory“ abgesteckt, es ist ganz leicht zu erklären, wofür Dacia steht. Wir sind die „smart buy“-Marke für Leute, die selbstbewusst sagen: Ich kaufe, was ich brauche, nicht mehr. Am schlechtesten schnitt Dacia bei der Lieferfähigkeit von Teilen ab – sind die Schwierigkeiten gelöst? Labaye: Da gab es in der Tat Schwierigkeiten bei einigen Zulieferern, zunächst in der Fertigung, dann auch beim Transport. Wir versuchten, entsprechende Maßnahmen zu setzen, etwa die Bereitstellung von Ersatzwagen. Die Situation hat sich bereits etwas entspannt, aber wir spüren die Auswirkungen immer noch.

ten uns vor und werden bereit sein, wenn die Zeit kommt – sowohl in der Produktion als auch in Handel und Service. Der Spring als BEV und der Jogger in der HEV-Variante sind die ersten Schritte, davon werden noch mehr kommen, und der „große Bruder“ Renault geht im Konzern in Sachen alternative Antriebe voraus. Die Umstellung wird sicher eine Herausforderung, aber Dacia wird dafür bereit sein. Mit ihren Einzugsgebieten sind die Händler sehr zufrieden, was tut sich beim Händlernetz? Labaye: Wir haben eine gute Abdeckung in Österreich und planen nicht, das Händlernetz zu erweitern. Nicht ganz zufrieden äußern sich Händler zu Margen und Boni im Neuwagengeschäft, beurteilen die Verkaufsunterstützung aber positiv. Wie sehen Sie das? Labaye: Wir haben ein recht einzigartiges Geschäftsmodell, das ohne Rabatte auskommt und dadurch das Verhältnis zum Endkunden von vornherein leichter macht. Es ist umso wichtiger, dass sich das Volumen und die Umsätze gut entwickeln. Ich erwarte mir, was das betrifft, eine positive Entwicklung durch den neuen Duster, der 2024 kommen wird und die Situation auch in diesem Punkt aus Sicht der Händler verbessern sollte. Wir versuchen bei Dacia grundsätzlich, die Dinge sehr einfach und klar zu halten, das beginnt beim übersichtlichen Bestellvorgang, der ohne eine Vielzahl von hunderten Optionen auskommt.

Auch die Gebrauchtwagensituation ist für die Händler nicht voll zufriedenstellend ... Labaye: Die Leute behalten derzeit ihre Autos länger, und Dacia-Gebrauchtwagen werden stark auch privat gehandelt. Unser Ziel ist es, die Neuwagenkunden noch stärker ans Autohaus zu binden und in unserem Ökosystem zu halten. Im GrunMartin Labaye de ist der gute Werterhalt der Fahrzeuge im Interview ein großer Vorteil. mit A&W-Re-

dakteur Bernhard Katzinger

Die Zukunftsfähigkeit von Dacia beurteilt die Händlerschaft sehr positiv – trotz hauptsächlich konventioneller Antriebe. Werden Ihnen die BEV nicht bald fehlen? Labaye: Unsere Strategie für den Hochlauf der Elektromobilität kommunizieren wir sehr klar. Wir berei-

Dacia-Händler attestieren ihrem Importeur, dass er erreichbare Ziele vorgibt, würden aber gern stärker in Entscheidungen eingebunden werden. Können Sie das nachvollziehen? Labaye: Der Dialog und die Verbindung mit den Händlern wird sich noch weiter verbessern, je mehr wir beim Importeur mit einem dezidierten Dacia-Team arbeiten, da bin ich sehr sicher. Dacia will Dinge ein bisschen anders machen, unkonventionell und einfach sein. Wir ermutigen unsere Mitarbeiter, Dinge einfach mal auszuprobieren. Mit dieser Herangehensweise haben wir uns unsere Einzigartigkeit erarbeitet, und die wollen wir beibehalten und noch ausbauen. •

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HÄNDLERSTIMMEN

„Die tatsächlichen Lieferzeiten entsprechen nicht den angegebenen Lieferzeiten.“ Fiat

„Die neue Bank ist eine Katastrophe. Es gibt keine guten Leasingaktionen und die Fahrzeugpapiere dauern ewig.“ Jaguar/Land Rover

„Zu wenig Marge“ Wenn die Basis nicht passt, kann das nix werden mit einer gesunden Beziehung zwischen Hersteller und Händler: Das scheint klar und wird durch viele Aussagen, die wir willkürlich ausgewählt haben, bestätigt.

„Die Gebrauchtwagenbörse des Importeurs bringt nichts, da sie nicht effektiv ist.“ Volvo

„Es gibt nicht wirklich vernünftige Programme für Großabnehmer.“ Mazda

„Wir hatten in den letzten 6–12 Monaten nicht mehr erklärbare Preissteigerungen und liegen mittlerweile auf dem Preisniveau der deutschen Premiummarken.“ Peugeot

„Keine Unterstützung des Gebrauchtwagen-Verkaufs durch den Importeur.“ BMW

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„Zu viele Margenkürzungen, zu wenig Marge, um ein vernünftiges Geschäftsmodell betreiben zu können.“ Ford

HÄNDLERSTIMMEN

„Man bekommt keine Rückmeldung. Es ist, als ob man nicht existiert. Die Kommunikation ist tot.“ Opel

„Es dauert Tage, bis man Antworten des Supports bekommt.“

„Umfang und Kosten von Auditierungen gehen 100 % zu Lasten des Händlers.“ Alfa Romeo

Dacia

„Es gibt keine GebrauchtwagenGarantie des Importeurs.“ Mini

„Wir werden kaum beim Werkstatt- und After-SalesGeschäft unterstützt. Wir werden alleingelassen.“ Ford

„Die technischen Geräte zur Verkaufsunterstützung im Autohaus werden nicht aktualisiert.“ Škoda

„Gute Lieferfähigkeit und Produktpalette. Gutes Angebot an alternativen Antrieben und die 7-Jahres-Garantie.“ Kia

„Autos und Teile verlässlicher liefern.“ Renault

HÄNDLER HÄNDLERRadar Radar 2023 2018

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W9 ELEKTROCHAMPION

Wer hilft am besten bei Volt und Ampere? War es 2022 die Frage nach der Unterstützung in der Lieferkrise, wollten wir heuer wissen, welche Importeure ihren Händlern und Werkstätten beim Wechsel zur Elektromobilität am besten helfen.

uch wenn es in der Branche noch immer eine nicht zu unterschätzende Zahl an Händlern, Verkaufsberatern und Kfz-Technikern gibt, die an der Elektromobilität zweifeln: Sie ist nicht aufzuhalten, obwohl sogar (ja, man muss es sagen) Mitarbeiter von Importeuren den Weg in Richtung klimaneutraler Antriebe für falsch halten. Doch die Weichen sind von der Europäischen Union gestellt, ab 2035 dürfen keine neuen Autos mit Verbrennungsmotor in der EU mehr zugelassen werden. Einige Hersteller, allen voran Marken des Stellantis-Konzerns, wollen diesen Weg schon früher beschreiten. Doch wie stark helfen die einzelnen Importeure ihren Händlern und Werkstätten bei der Bewältigung dieses sicher nicht einfachen Weges? Das wollten wir heuer als Spezialauswertung im Händlerradar wissen. Bei der vorbereitenden Sitzung wurde vom Team, bestehend aus dem Bundesgremium des Fahrzeughandels, der Bundesinnung der Fahrzeugtechnik und dem Verband österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK) und dem A&W Verlag, ein Fragenkatalog zu diesem Thema erstellt. Dieser war bewusst nicht allzu umfangreich, um den zeitlichen Rahmen der Umfrage nicht zu sprengen. Abgefragt wurde die Qualität der angebotenen Schulungen für die Verkäufer ebenso wie für die Werkstattarbeiter oder die Hilfe bei der Verkaufsförderung.

Jeder sechste Neuwagen ist ein Elektroauto, auch in den Werkstätten werden diese Fahrzeuge zahlreicher. Doch gibt es Hilfe?

Die Fragen für die Spezialauswertung wurden im Vorfeld ausgearbeitet.

Schulungen und Lademöglichkeiten

Hier sehen Sie, welcher der abgefragten Bereiche sich am stärksten auf die Gesamtzufriedenheit bei der Elektromobilität auswirkt.

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Wir wollten aber auch wissen, ob es ein ausreichendes Angebot an Lademöglichkeiten gibt (sowohl vor Ort als auch für die Kunden, die ein E-Auto kaufen) und ob bei Gebrauchtwagen auch der Zustand der Batterie geprüft werden kann – neben dem Preis wohl das wichtigste Kriterium in diesem Bereich. Was dabei herausgekommen ist? Hyundai meistert diese Aufgaben am besten, dicht gefolgt vom Newcomer MG. Seat/Cupra auf Platz 3 hat schon ein bisschen Abstand, dann folgen (siehe Tabelle auf der rechten Seite) alle anderen Anbieter. Mazda, im Gesamtklassement auf Rang 3, bildet in dieser Spezialauswertung nur den Abschluss. • (MUE)

ELEKTROCHAMPION

Mit der Schulung der Verkäufer und Werkstattmitarbeiter durch den Importeur sind die Markenhändler und -werkstätten am zufriedensten.

Hyundai ist E-Mobilitäts-Champion

Was die Geschäftsführer des Siegers und des Letzten zum Abschneiden sagen, lesen Sie bei den Interviews in diesem Heft.

Hyundai hat die zufriedensten Händler, was die Elektromobilität betrifft, dann folgen MG und Seat/Cupra. Bei Mazda, ansonsten erfolgsverwöhnt, sieht es hingegen schlecht aus.

Auch diese Tabelle zeigt, dass Mazda und Suzuki, aber auch Toyota bei der Elektromobilität Aufholbedarf haben.

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HÄNDLERSTIMMEN

„Null Unterstützung“ Viele Händler und Werkstätten nehmen sich – über das eigentliche Interview hinaus – Zeit, um das Verhältnis zu ihrem Importeur zu erläutern: Man merkt schlechte Stimmung bei den einen, positive Äußerungen bei den anderen.

„Mehr Verkaufsförderprogramme, das Preis-Leistungs-Paket muss passen.“ Mercedes-Benz

„Marktgerechte Preise und höhere Marketingausgaben vom Hersteller. Sichtbarkeit der Marke muss erhöht werden, damit sie in den Köpfen der Bevölkerung ankommt.“ Mini

„Es gibt null Unterstützung beim Internetauftritt des Autohauses.“ Peugeot

„Die Modellpalette erweitern, mehr Sichtbarkeit der Marke in den sozialen Medien und Ansprechen von jüngeren Zielgruppen.“ Honda

„Wir müssen die technischen Geräte selbst kaufen. Es gibt nur einen Verkaufsmonitor. Es gibt keine Tablets.“ Volvo

„Hat einen Namen, tolle Qualität und begeistert viele Kunden.“ Audi

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2023

Kontinuität seit 2018 S eit 2018 können lernbereite Importeure in Österreich auf die fundierten Daten des Händlerradars zurückgreifen, die ihnen die Zufriedenheit „ihrer“ Händler widerspiegeln. Ganz bewusst setzen wir auf telefonische Interviews durch geschulte Interviewerinnen und Interviewer, auf strikte Neutralität und Anonymität der Erhebung sowie auf möglichst hohe Kontinuität in den Fragestellungen. So gewährleisten wir gleichbleibend hohe Qualität und langfristige Vergleichbarkeit der Ergebnisse.

Trotz aller Disruptionen in der Automobilbranche in den vergangenen Jahren ist die durchschnittliche Gesamtzufriedenheit mit den Importeuren über alle Marken und Kriterien seit 2018 nahezu konstant geblieben. Das gilt aber nicht für die einzelnen Marken, die sich

und Dacia freuen. Ihre Werte liegen aktuell um mehr als einen Skalenpunkt besser als noch 2018. Dagegen ist zum Beispiel die Marke Jeep, der wir 2018 zum ersten Platz im Händlerradar gratulieren durften, mittlerweile auf die unteren Ränge abgerutscht. Besonders stolz auf ihr Ergebnis im Händlerradar darf die Marke Seat/Cupra sein, denn sie ist die einzige, die in allen sechs Jahren seit 2018 konstant einen der ersten drei Plätze belegt – heuer, wie auch schon 2021 und 2019, sogar Platz 1. Neben den Kriterien, aus denen der Gesamtindex und die Platzierung der Marken im Händlerradar berechnet wird, beleuchten wir jedes Jahr ein brandaktuelles spannendes Spezialthema. 2022 konnten wir Mazda als Lieferkrisen-Champion küren, dieses Jahr war es Hyundai als E-Mobilitäts-Champion. Wir sind gespannt, welches Thema uns 2024 beschäftigen und welche Marke sich besonders profilieren wird. In jedem Fall aber heißt es ab Sommer 2024 für alle Händler wieder: unbedingt teilnehmen und damit einen wichtigen Beitrag zur Verbesserung ihrer Beziehung zum Importeur leisten!

„2022 konnten wir Mazda als Lieferkrisen-Champion küren, dieses Jahr war es Hyundai als E-Mobilitäts-Champion.“ Angelika Rothermund ist Senior Consultant bei der puls Marktforschung GmbH in Schwaig bei Nürnberg

durchaus unterschiedlich entwickelt haben. Über eine besonders positive Entwicklung der Händlerzufriedenheit seit 2018 dürfen sich Toyota, Hyundai

Am A&W-Tag wurden die 3 Erstplatzierten in der (bereits vorab ausgewerteten) Kategorie „Elektro-Champions“ geehrt: Den Preis für den Gewinner übernahm Mag. Wilhelm Jelinek (Hyundai, M.). Der zweite Platz ging an MG (Marketing-Manager Seyla Hodzic, MA, 2. v. r.), die Bronzemedaille für Seat/Cupra holte Markenleiter Timo Sommerauer, BA (2. v. l.): Präsentiert wurden die Ergebnisse von Dr. Konrad Weßner (puls Marktforschung, r.), die Übergabe der Pokale erfolgte durch A&W-Chefredakteur Mag. Heinz Müller (l.). Alle Ergebnisse zu diesem Sonderhema finden Sie in diesem Heft auf den Seiten 54+55.

HÄNDLER Radar 2023

Mag. Heinz Müller, Chefredakteur

„Mit Hyundai, MG und Cupra/Seat belegen beim Elektro-Champion nicht zufällig 3 Marken die ersten Plätze, die ihre Modellpolitik ziemlich vollständig neu ausgerichtet haben.“

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6,56

Ø-Note 2023 =    



Importeur 7,95 7,95 7,51 7,51 7,41 7,28 7,25 7,24 7,14 7,10 6,97 6,94 6,88 6,70 6,63 6,46 6,39 6,35 5,71 5,68 5,61 5,47 5,31 5,11 5,06 5,03 4,96

Rang 2023

7,64 7,51 7,32 7,57 7,34 6,48 7,40 7,38 6,21 7,28 7,00 6,84 7,16 6,68 6,04 6,09 5,51 4,84 5,41 5,29 5,42 6,56 5,05 4,39 5,10

Ø-Note Rang 2022 2022

1 3 7 2 6 14 4 5 15 8 10 11 9 12 17 16 18 24 20 21 19 13 23 25 22 6,41

1 1 3 3 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

Ø-Note Rang 2021 2021

Ø-Note Rang 2020 2020

7,25 7,83 6,92 7,41 7,49 5,46 7,53 6,65 6,34 6,29 6,99 7,59 6,69 6,69 6,89 6,44 6,66 4,96 6,88 4,70 5,96 5,69 5,91 6,44 4,93

Ø-Note Rang 2019 2019

6 1 8 5 4 22 3 14 17 18 7 2 11 11 9 15 13 23 10 25 19 21 20 15 24 6,57

7,66 5 7,75 3 6,31 19 7,95 1 7,68 4 6,18 20 7,81 2 7,26 6 7,19 7 6,72 13 6,89 9 6,99 8 6,52 15 6,70 14 6,85 11 6,41 16 6,79 12 4,88 24 6,86 10 5,57 21 6,39 17 5,12 23 6,39 17 4,60 25 5,36 22 6,62

Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer puls Marktforschung

7,43 5 8,42 1 6,60 12 7,25 6 7,68 3 6,29 17 7,90 2 7,05 7 6,66 11 6,92 8 - 6,57 13 7,56 4 - 6,50 14 6,34 16 6,69 10 6,13 18 6,43 15 5,12 23 6,83 9 5,67 21 5,95 19 5,24 22 5,78 20 4,48 25 4,95 24 6,55

Die Entwicklung der einzelnen Marken seit 2016 Gruppe Kleine Marken Mitsubishi Große Marken Seat Große Marken Hyundai Mittelgroße Marken Mazda Kleine Marken Suzuki Mittelgroße Marken Toyota Große Marken Škoda Kleine Marken Honda Mittelgroße Marken Dacia Premium-Marken Audi Kleine Marken Mini** Große Marken Volkswagen Mittelgroße Marken Kia Kleine Marken MG** Premium-Marken Mercedes-Benz Premium-Marken Volvo Premium-Marken BMW Große Marken Renault Große Marken Ford Mittelgroße Marken Peugeot Kleine Marken Jeep Kleine Marken Nissan Premium-Marken Alfa Romeo Premium-Marken Jaguar/Land Rover Mittelgroße Marken Fiat Mittelgroße Marken Opel Kleine Marken Citroën Gesamt

7,42 7,56 6,40 7,24 7,52 5,67 7,23 7,14 6,05 6,54 7,00 7,03 6,92 6,86 6,22 6,35 6,69 5,27 7,59 6,20 6,12 5,47 5,87 6,31 5,67

6,58

4 2 14 5 3 22 6 7 20 13 9 8 10 11 17 15 12 25 1 18 19 24 21 16 22

Ø-Note Rang 2018 2018

2,41 5 2,68 16 3,01 20 2,21 1 2,37 3 3,03 22 2,52 9 2,72 14 2,72 14 2,51 7 2,51 7 2,64 12 2,39 4 2,27 2 2,79 17 2,62 11 2,75 16 3,14 24 2,42 6 2,82 18 3,03 22 2,98 19 3,01 20 2,54 10 3,33 25 2,69*

Ø-Note Rang 2017* 2017

„2022 konnten wir Mazda als LieferkrisenChampion küren, dieses Jahr war es Hyundai als E-MobilitätsChampion.“

2,20 4 2,04 1 2,86 20 2,16 3 2,27 7 3,06 24 2,09 2 2,79 18 2,63 14 2,24 6 2,27 7 2,37 10 2,22 5 2,28 9 2,58 12 2,90 21 2,79 18 3,18 25 2,78 17 2,92 22 2,60 13 3,04 23 2,76 16 2,42 11 2,74 15 2,56*

Ø-Note Rang 2016* 2016

Angelika Rothermund, Senior Consultant puls Marktforschung

* nach der alten Berechnungsmethode (Schulnotenskala) ** erstmals bewertet, daher kein Vergleich möglich

HÄNDLER Radar 2023

„Was heuer besonders auffiel? Trotz all der Probleme, durch die unsere Branche seit Jahren gebeutelt wird, ist die Zufriedenheit der Händler und Werkstätten konstant.“ 

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