SoH schaut’s aus Alles über den AkkuGesundheitszustand
Langsam steigt der Anteil
PROZESSE
Zurück an den Start
UMFRAGE
Was der Kunde heute kauft
E-GW als größtes Problem?
Genau 40 Prozent der nach dem 4. Quartal 2024 (26. Welle) beim Händler-Trendbarometer Österreich befragten Markenhändler (Seite 70 und 71 im Hauptheft dieser Februar-Ausgabe) geben gebrauchte E-Autos als ‚großes‘ Problem für das Jahr 2025 an. Das ist der höchste Wert bei dieser Frage, noch vor der Verunsicherung der Konsumenten.
Das ist nicht zuletzt aufgrund der hohen Preisdynamik der vergangenen Jahre sowie zahlreicher Unsicherheiten absolut nachvollziehbar. Dazu kommen heuer neue Modelle, die entweder mehr leisten oder günstiger sind. Sich dem Ankauf und der Rücknahme aber komplett zu verwehren, kann nicht die nachhaltige Lösung für eine Branche sein, die vom Handel mit Automobilen lebt.
Abgesehen davon, dass man sich als Remarketing-Partner von Leasingfirmen und Fuhrparks disqualifiziert, schneidet man sich vom wachsenden Zukunftsgeschäft ab. Man muss sich damit auseinandersetzen und das Thema zum Erfolg zu führen. Das betrifft die Mitarbeiter ebenso wie die Kunden, die Vertrauen aufbauen müssen.
So wird heuer eine große Zahl an elektrischen Leasingrückläufern auf den GW-Markt kommen. Der Boom der E-Autos bei den Firmenwagen hat schließich 2021 begonnen. Und diese Flotten-Fahrzeuge müssen nun an Privatkunden vermarktet werden.
Bei allem Verständnis für die Herausforderungen und Probleme, sollte man auch die Chancen und die Zukunft in diesem Geschäft sehen, das mehr und mehr zum Standard werden wird. Dazu muss man den Kunden abholen. Statt Mythen und Sorgen zu verstärken, müssen die Verkäufer diese entkräften, die Vorteile erklären. Autoverkäufer müssen die Experten rund ums Auto sein, und zwar bei jedem Antrieb.
Anstatt überzeugter E-Auto-Fahrer kommen nun immer mehr uninformierte Privatkunden, die vielleicht aufgrund der hauseigenen PV-Anlage das Elektroauto als interessante Möglichkeiten sehen. Diese Menschen kann und muss man mit Wissen und Beratung abholen.
Dazu müssen einige Hausaufgaben gemacht werden: Es braucht Kompetenz bei E-Auto und Akkutechnologie sowie beim Thema Laden inklusive Heimladen, Wallboxen, Ladeinfrastruktur und Ladetarife. Außerdem muss der Verkäufer konkretes Wissen über den angebotenen E-GW bieten: Reichweite, Ladegeschwindigkeit, Softwarestand sowie Gesundheitszustand der Batterie (Lesen Sie dazu den Artikel auf Seite 4 bis 6.). Der Verkäufer muss das Auto selbst über eine längere Strecke gefahren sein, um authentische Erfahrungen zu berichten.
Nicht zuletzt, und hier mangelt es noch immer massiv, braucht es eine richtige Beschreibung des Fahrzeuges: am Fahrzeug direkt und vor allem in den Gebrauchtwagenbörsen. Die bei den meisten Börsen längst eingeführten Informationsfelder für Akku-Größe und Reichweite sind nach wie vor nur sehr selten befüllt. Die Akkugröße ist bei den meisten Angeboten selbst in der Ausstattungsauflistung nicht herauszufinden. Das gilt sogar bei den vielen angebotenen Konzernmarken auf DasWeltAuto.
Dazu werden in den Börsen abwechselnd Dauerleistung und Spitzenleistung angegeben. Pure Verwirrung für den Laien.
Die essentiellen Infos, die man bei einem gebrauchten E-Auto haben möchte, sind kaum zu finden: Akkugröße, (WLTP-)Reichweite, eventuell Ladegeschwindigkeit und unbedingt: der SoH!
Gerald Weiss, redaktioneller Verlagsleiter B2B
„Autoverkäufer müssen die Experten rund ums Auto sein, und zwar bei jedem Antrieb.“
Gebrauchte E-Autos sind definitiv eine Herausforderung. Ob sie ein großes Problem sind, liegt auch ein wenig daran, wie intensiv man sich damit beschäftigt.
SoH schaut’s aus
Der Gesundheitszustand (SoH) der Antriebsbatterie ist der entscheidende Parameter beim Gebrauchtwagengeschäft mit E-Autos. An der Umsetzung dieser Erkenntnis in den Betrieben mangelt es noch. Dabei ist ein Zertifikat einfach, effizient und erfolgsentscheidend.
Von Gerald Weiss
Das Thema ist schon lange nicht mehr neu: Bundesgremialobmann Fahrzeughandel Komm.-Rat
Klaus Edelsbrunner hat im vergangenen Jahr etwa vom „Test, der beweist, dass die Batterie in Ordnung ist“ berichtet, Gebrauchtwagenberater Horst Pohl ist überzeugt: „Der State of Health (SoH), also der Gesundheitszustand, ist der entscheidende Schlüssel zur erfolgreichen GW-Vermarktung. Ein Zertifikat ist fast eine Grundvoraussetzung für den Handel, sowohl für den Händler beim Eintausch wie auch für den Konsumenten beim Kauf.“ Aber auch Michael Erb von Real Garant hat bereits in einem Artikel im November 2022 den „unabhängigen Test“ zum Batteriezustand als Basis für die Gebrauchtwagengarantie genannt. Mittlerweile sollte die Branche wissen, dass es diese Tests gibt, auch die Anbieter sind bekannt. Genutzt werden sie allerdings noch zu wenig.
Verunsicherter Konsument
Die Konsumenten haben, oftmals verstärkt durch frühere Gespräche mit dem Verkäufer, die – unbegründete – Sorge, dass der Akku bei einem Gebrauchtwagen bereits am Ende seiner Leistungsfähigkeit angekommen ist oder zumindest kurz davor steht.
Die Wahrheit ist, dass die Akkus durchschnittlich länger halten, als es die Autohersteller anfangs ver-
mutet haben, und deutlich länger halten, als der Konsument das für möglich hält: In der Regel nämlich länger als das Fahrzeugleben. Danach kann der Akku übrigens noch viele Jahre als stationärer Speicher verwendet werden, ehe die Materialien recycelt werden.
Die Betonung bei der langen Lebensdauer liegt allerdings auf „durchschnittlich“, denn natürlich gibt es auch Probleme und Fehler. Oft handelt es sich um Produktionsfehler, die eher am Anfang auftreten und die man idealerweise noch vor Ablauf der zeitlich großzügigen Herstellergarantie beheben lassen sollte. Ebenso sind Defekte oder Einschränkungen möglich, die durch intensive oder besonders belastende Nutzung entstehen. Entscheidend ist, dass die Werkstätte den Zustand diagnostizieren kann und darüber Bescheid weiß.
SoH ist der neue Kilometerstand Neben tatsächlichen Defekten und Problemen ist der Gesundheitszustand der Antriebsbatterie, der State of Health (SoH), und damit die verbleibende Reichweite entscheidend für den Wert des Fahrzeuges. „Der SoH ist der neue Kilometerstand“, bringt es Aviloo-Gründer und CTO Dipl.-Ing. Nikolaus Mayerhofer auf den Punkt.
Da EV weniger Verschleißteile besit zen, ist die Kilometerleistung nicht mehr so entscheidend, wichtiger ist der Akkuzustand. Ist die Batterie in Ordnung? Tritt ein Problem auf? Wie ist der Zustand in Relation zu den Ga rantiebedingungen, wie hoch ist die Reichweite in Relation zum Neufahr zeug?
Stehen etwa zwei hinsichtlich Alter und Ausstatttung vergleichbare E-Autos zur Auswahl, wird der Kunde zum Modell mit höherem SoH greifen bzw. einen niedri geren Preis für das „schlechtere“ Modell zahlen. Dabei kann für ein Zweitauto mit regionalem Kurzstreckeneinsatz ein Akku zustand von 70 oder 80 Prozent noch immer mehr als ausreichend sein. Aber der Kunde muss darüber Bescheid wissen.
Ganz einfacher Test
Die Umsetzung eines Tests ist übrigens immer denkbar einfach. Wir haben uns dazu die Lösung des Marktführers, des österreichischen Unternehmens Aviloo, angesehen. Weitere Möglichkeiten wären der schnelle Test von Dekra, die OE-Lösungen über den Originaltester sowie Produkte der Werkstatt-Ausrüster. So ist von Mahle ein DC-Ladegeräte mit SoH-Test auf der Automechanika vorgestellt worden, Texa hat einen entspre-
Produkte.
Bei den SoH-Diagnosen vom Autohersteller gibt es unterschiedliche Rückmeldungen, einige Lösungen sind – etwa durch die notwendige Zusendung von Codes – kompliziert und aufwändig. Bei manchen anderen wird die Genauigkeit angezweifelt. Für Garantiefälle wird es die OE-Analyse aber vermutlich auch brauchen.
Niederschwellige Nutzung
Zurück zum kompakten Gerät von Aviloo: Der Zugang zur Aviloo-Box ist sehr niederschwellig. Neben
dem Bezug über Vertriebspartner Kastner kann die Box auch direkt bei Aviloo online bestellt werden.
„Die monatliche Lizenz für gewerbliche Nutzer beträgt 40 Euro, der Flash-Test 35 Euro, der Premium-Test 45 Euro“, berichtet Aviloo-CEO Dr. Marcus Berger. Dabei reicht der in wenigen Minuten – über die OBD-Schnittstelle am stehenden Auto – erstellte Flash-Test in der Regel aus und bringt ein verlässliches Ergebnis. „Der Flash-Test ist statistisch-analytisch basiert und bietet bereits höchste Genauigkeit, beim Premium-Test kommt die tiefgreifende Analyse dazu“, erklärt Aviloo-Gründer und CTO DI Nikolaus Mayerhofer. Dafür muss das zuvor vollgeladene Fahrzeug bis zu 10 Prozent Ladezustand gefahren werden. Dazu gibt der Test eine Woche Zeit.
Statisches EKG vs. Belastungs-EKG
„Das ist wie das Belastungs-EKG beim Menschen im Vergleich zu einem EKG auf der Liege“, beschreibt Mayerhofer den Unterschied zwischen den Tests. Gibt es also einen Verdacht bzw. eine Kundenbeschwerde oder stellt der Flash-Test eine Ungereimtheit fest, ist der Premium-Test zu empfehlen. „In 99,9 Prozent der Fälle reicht der innerhalb von nur 3 Minuten am stehenden Fahrzeug durchgeführte Flash-Test aus“, so Mayerhofer. „Die hohe Genauigkeit ist möglich, weil wir aufgrund der vielen durchgeführten Premiumtests eine umfassende Datenbank aufgebaut haben“, so Nikolaus Mayerhofer. „Die Analyse geht dabei bis auf Zellebene, wobei das schwächste Glied in der Kette identifiziert wird.
Durch die langjährige Erfahrung und Spezialisierung ist Aviloo besser als der Autohersteller in der Analyse seiner eigenen Produkte. „Der Aviloo-Test ist preisgünstig, markenneutral und die Ergebnisse lassen sich auch zwischen den Marken vergleichen“, erklärt Marcus Berger.
Unerlässlich für den Handel
Für den Gebrauchtwagenhandel ist der SoH-Test samt entsprechendem Zertifikat unerlässlich. Der Händler muss wissen, worauf er sich einlässt, und der Kunde erwartet Sicherheit. Der SoH ist heute –wie vorhin erklärt – preisentscheidend.
Nicht zuletzt sichert sich der Händler ab, schließlich ist vor allem mit verlängerter Beweislastumkehr der Kfz-Betrieb noch länger in der Verantwortung. „Die 35 Euro sind gut investiert, sowohl für den Händler wie auch für den Konsumenten“, ist Nikolaus Mayerhofer überzeugt.
Wie gut sind die Akkus?
Die durchschnittliche Lebensdauer der Batterien ist sehr gut, aber es gibt eine hohe Streuung, die mit der Kilometerleistung und dem Alter extrem steigt.
„Nach einer gewissen Streuung in der Grundauslieferung ist die Behandlung des Akkus entscheidend: Parkverhalten (mit sehr hohem oder sehr niedrigem Akkustand), Fahrverhalten, Ladeverhalten, Temperaturen und ähnliches beeinflussen den Gesund-
„Ein SoH-Test bringt einen fairen Preis beim Einkauf, ein gewichtiges Argument beim Verkauf und hohe Sicherheit im Falle der Gewährleistung.“
DI Nikolaus Mayerhofer, Gründer und CTO Aviloo
heitszustand des Akkus.“ Dabei macht die Dosis das Gift, einzelne Mehrbelastungen sind nicht das Problem. „Auch hier ist es wie beim Menschen: Alkohol, Nikotin, Übergewicht, Stress: Alle gemeinsam lassen den Körper deutlich schneller altern, eines alleine muss den Menschen noch nicht schädigen.“
Größere Streuung beim Plug-in-Hybrid
„Für die Batterie eines Plug-in-Hybrids ist der regelmäßige Stress deutlich größer als bei einem vollelektrischen Pkw“, beschreibt Mayerhofer. „Ein deutlich kleinerer Akku muss das gleich schwere Auto beschleunigen. In Relation zur Akkugröße ist die Ladegeschwindigkeit deutlich größer und die PHEV-Batterie wird – bei intensiver Nutzung – mit deutlich mehr Ladezyklen belastet. „Wir registrieren also beim Plug-in-Hybrid im Alter deutlich größere Streuungen als beim BEV-Akku.“
Fairer Preis, Argument, Sicherheit
Egal, ob BEV oder Hybrid: ein SoH-Test ist Voraussetzung für ein erfolgreiches und sicheres Geschäft: „Ein SoH-Ankaufstest bringt einen fairen Preis beim Einkauf, das Zertifikat ein gewichtiges Argument beim Verkauf, hohe Sicherheit im Falle der Gewährleistung und Potential für Gewinnmaximierung“, fasst Mayerhofer zusammen. •
Dr. Marcus Berger, CEO Aviloo
Langsam steigt hier der Anteil
Gebrauchtautos mit Hybrid- oder reinem Elektroantrieb waren vor einigen Jahren noch kaum präsent. Jetzt ist das anders.
Der Chef eines großen Gebrauchtwagenhändlers hatte sich schon vor 3 Jahren erkundigt, wie unser Verlag die Zukunft der E-Mobilität einschätzt. Das war in jenem Jahr, als nur 1,4 Prozent der Gebrauchtfahrzeuge auf E-Autos entfielen. Mittlerweile hat jenes Unternehmen, damals noch sehr zögerlich, das Angebot an Elektrofahrzeugen deutlich gesteigert. Und auch wenn das Geschäft mit diesen Autos immer noch deutlich unsicherer ist als jenes mit Verbrennern, hat sich der Anteil der „Alternativen“ in den vergangenen Jahren deutlich erhöht. Das zeigt sich auch in den Marktanteilen der einzelnen Antriebsarten: 2010 waren noch 54,8 Prozent der Fahrzeuge mit Dieselantrieb und 45,1 Prozent mit Benzinaggregat unterwegs – da blieb für die Hybridautos (und die damals ganz wenigen E-Fahrzeuge) gerade einmal 0,1 Prozent übrig.
Doch vor allem seit Beginn der 2020er-Jahre ist auch auf dem Gebrauchtwagenmarkt eine Hinwendung in Richtung emissionsärmer oder gar -freier Mobilität zu bemerken: Der Anteil der Benzin- und Diesel-Hybride ist seit 2021 von 3,5 auf 6,0 Prozent gestiegen, jener der E-Autos von 1,4 auf 3,5 Prozent. Heuer, wo viele Elektro-Leasingfahrzeuge zurückkommen, ist ein weiteres Anwachsen zu erwarten – sofern diese Fahrzeuge nicht exportiert werden.
Übrigens: Auch wenn der Pkw-Gebrauchtwagenmarkt 2024 mit 820.629 Einheiten (+8,3 Prozent) erstmals seit 2021 die Marke von 800.000 Einheiten überschritten hat, liegen die Zahlen noch immer deutlich hinter jenen von 2019 zurück. Damals waren 872.043 gebrauchte Pkws in Österreich angemeldet worden. 2021, zum Höhepunkt der coronabedingten Umwälzungen, war diese Marke mit 871.065 Stück nur knapp verfehlt worden. 2022 sackte der Gebrauchtwagenmarkt auf 751.011 Stück ab, 2022 waren es mit 757.981 unwesentlich mehr. • (MUE)
Zukunftsträchtiges Geschäftsfeld
„Im Grunde suchen viele Kunden im Gebrauchtwagenbereich jene Ware, die auf der Neuwagenseite geschrumpft ist, nämlich leistbare Kleinfahrzeuge“, erklärt Mag. Michael Mayr, Geschäftsführer Autopark in Innsbruck. „Gleichzeitig interessant ist, dass auch Mild-Hybrid und Plug-in-Hybrid-Fahrzeuge zunehmend nachgefragt werden und gebrauchte Elektroautos vermarktet werden, sofern sie vom Preis passen. Der Gebrauchtwagenmarkt ist extrem belebt, wir sind 2024 mit einer Steigerung von 19 Prozent gegenüber dem Vorjahr sehr zufrieden. Das Hauptgeschäft machen wir mit Gebrauchten ab 10.000 bis 35.000 Euro. Aus meiner Sicht wird das Gebrauchtwagengeschäft in Zukunft auch für Markenhändler enorm an Bedeutung gewinnen.“
Gebrauchte: Was der Kunde heute kauft
820.629 Pkw-Gebrauchtzulassungen registrierte Statistik Austria im Jahr 2024, im Vergleich zum Vorjahr betrug der Zuwachs 8,3 Prozent bzw. 62.648 Pkw. Welche Ware bevorzugen die Kunden derzeit? Wir haben nachgefragt.
Von Dieter Scheuch
Nachfrage ausgeglichen
„Innerhalb von unserem Angebot nach unseren Gebrauchtwagen ist die Nachfrage recht ausgeglichen“, sagt Mag. Christian Höller, Geschäftsführer des Autohauses Hösch in Pasching. „Es ist möglich, sowohl Verbrenner und Hybrid sowie Plug-in-Hybrid-Fahrzeuge als auch Elektrofahrzeuge gleichermaßen abzusetzen, wenn das Angebot entsprechend passt.“ Bei gebrauchten E-Fahrzeugen seien die Preise gesunken, wenn man aber mit dem Markt mitgehe, funktioniere auch die Vermarktung dieser Ware im Großen und Ganzen gut. „Wir bieten in der Regel Fahrzeuge ab 25.000 Euro an, wobei auch hochpreisige Pkw über 50.000 Euro immer wieder Abnehmer finden. Derzeit sei die Verfügbarkeit gut und auch die Nachfrage steige.
Kunden bevorzugen Verbrenner
„Wir haben als Mehrmarkenhändler auch viele Anfragen von Kunden, die Gebrauchtwagen suchen, in der Regel bewegen sich die Preise für diese Fahrzeuge zwischen 18.000 und 30.000 Euro, dies ist auch das Segment, in dem wir die meisten Fahrzeuge absetzen können“, so Wolfgang Reiter jun., Geschäftsführer bei Autohaus Reiter in Fohnsdorf. Am Anfang des Vorjahrs habe das Geschäft etwas gestockt, danach habe es einen leichten Anstieg gegeben.
„Derzeit ist auch die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen sehr gering, das Interesse der Kunden ist enden wollend.“
Bei Gebrauchten ließen sich vor allem Diesel- und Benzinfahrzeuge gut verkaufen, Hybrid oder Plug-in-Hybrid seien nicht so gefragt.
Enorm wichtiges Geschäftsfeld
Kleinere Fahrzeuge im Fokus
„Einige Gebrauchtwagen, die 2024 als Vorführwagen oder Tageszulassungen auf den Markt gekommen sind, waren wohl auch sogenannte ‚systematische Zulassungen‘“, sagt Ing. Markus Eichhorner, Geschäftsführer Aftersales Autohaus Koch, Feldkirch. „Zukauf ist für uns undenkbar, weil es aufgrund des Preisverfalls vor allem bei E-Modellen ein Risiko darstellt und deshalb auch viele vorsichtiger geworden sind.“ Momentan seien bei Gebrauchten vor allem kleinere Fahrzeuge begehrt, dies seien die Benziner-Modelle Polo, T-Cross und T-Roc. Mittlerweile seien die Kunden sehr gut informiert und überlegten auch, ob die Reichweiten von gebrauchten E- oder Plug-in-Hybrid-Fahrzeugen realistisch seien und welche Wartungskosten entstehen könnten.
„Wir sind traditionell auch im Gebrauchtwagenhandel engagiert und ich weiß deshalb auch ganz genau, was der Kunde von einem Gebrauchten erwartet“, unterstreicht Kommerzialrat Bernhard Radauer, Geschäftsführer Autohaus Radauer, Neumarkt. „Ein Gebrauchter soll zwischen 3 und 5 Jahre alt sein, wenn möglich einen Allradantrieb haben, soll, wenn möglich, auch einen SUV-Charakter haben, soll ein Benziner oder Diesel sein und über eine Leistung zwischen 80 und 100 kW verfügen. Die Preisspannen bewegen sich von rund 12.000 bis maximal 25.000 Euro, darüber wird die Luft dünn.“
Der Handel mit Gebrauchtwagen stelle auch für Markenhändler ein immer bedeutender werdendes Geschäftsfeld dar: „Für uns ist es enorm wichtig, weil wir damit auch Geld verdienen können.“
Markus Eichhorner
Michael Mayr
Christian Höller
Wolfgang Reiter jun.
Bernhard Radauer
Günstige Autos heiß begehrt „Ideale Ware zur optimalen Vermarktung bewegt sich bis zu einem Preis von 15.000 Euro, GW bis 20.000 lassen sich auch noch ganz gut verkaufen, übersteigt der Preis jedoch die 25.000-Euro-Marke, dann wird es schwierig, denn Finanzierungskosten von 8 Prozent können viele Kunden derzeit einfach nicht mehr stemmen“, wie Herbert Knoth, Inhaber Autobörse Knoth in Stockerau, berichtet. Günstige Autos seien begehrt, „das beginnt mit dem Bausparauto“. Eltern finanzierten Führerscheinneulingen damit oft ihr erstes Fahrzeug oder ein Zweitauto. Grundsätzlich würden hauptsächlich Verbrenner-Fahrzeuge bevorzugt, „aber auch Hybrid-Fahrzeuge werden fallweise von Kunden nachgefragt, die einen jüngeren Pkw in einem höheren Preissegment kaufen.“
„Finanzierungskosten von 8 Prozent können Kunden oft nicht mehr stemmen.“
Herbert Knoth
„Unsere Privatkunden fragen praktisch keine E-Autos nach.“
Thomas Schmid
„Am gefragtesten sind Pkw zu einem Preis bis 15.000 Euro.“
Herbert Seidl
Käufer sind deutlich sensibler geworden „Die Price Range bei den gefragtesten Gebrauchtwagen bewegt sich bei uns zwischen 20.000 und 25.000 Euro“, sagt MMag. Thomas Schmid, Geschäftsführer bei Auto Ludwig, Wien. „Wobei unsere Privatkunden praktisch keine E-Autos, allerdings zuweilen auch Hybrid-Fahrzeuge nachfragen.“ Der SUV-Trend sei ungebrochen. Sicherheit beim Kauf eines Gebrauchten sei immer ein Thema, die Nachfrage nach Anschlussgarantien halte sich aber in Grenzen, „obwohl wir diese Garantien natürlich auch aktiv anbieten“. Das hänge auch damit zusammen, dass Käuferinnen und Käufer, die auch besser informiert ins Autohaus kämen, in den vergangenen Jahren deutlich sensibler geworden seien und die damit verbunden Kosten auch hinterfragten.
Fahrzeuge der mittleren Preisklasse sind rar „In unserem Autohaus sind sowohl Jungwagen als auch Kurzzulassungen, aber auch preisgünstige Gebrauchtwagen sehr stark nachgefragt“, sagt Josef Kamper, Geschäftsführer des gleichnamigen Autohauses Kamper in Neusiedl am See.
E-Autos: Kunden warten ab „Am gefragtesten sind Pkw zu einem Preis bis 15.000 Euro, von denen es aber wenige gibt und daher auch eine hohe Nachfrage besteht“, so Mag. Herbert Seidl, Autohaus Herbert Seidl, Gleisdorf. In den letzten Jahren sei das Gewährleistungsrecht verschärft worden. „Viele Händler haben dieses Produkt nicht im Portfolio, weil Garantieversicherungen diverse Bauteile gar nicht greifen und die Kilometeranzahl zu hoch ist. Die Klasse von 10.000 bis 30.000 Euro geht gut –vor allem im Bereich der Verbrenner, beim E-Auto muss man zuwarten, was die Regierung beschließen wird. Die Kunden warten ab, weil neben der Einführung einer motorbezogenen Versicherungssteuer weitere Maßnahmen gesetzt werden könnten, die zusätzliche Kosten verursachen.“
Die Preisspanne beginne bei rund 10.000 Euro, Fahrzeuge der mittleren Preisklasse seien rar, auch Zukäufe seien aufgrund mangelnder Verfügbarkeit oft nicht möglich. Darüber hinaus bestehe ein Markt für hochpreisige Ware. „Wir machen in unserem Autohaus auch Batterie-Zertifizierungen für gebrauchte E-Fahrzeuge, dadurch erhalten unsere Kunden auch entsprechende Sicherheit punkto Akkuhaltbarkeit. Das funktioniert sehr gut, und damit lassen sich diese Fahrzeuge deutlich besser vermarkten.“
„Der Gebrauchtwagenmarkt ist extrem belebt.“
Michael
Mayr
Herbert Seidl
Josef Kamper
Herbert Knoth
Thomas Schmid
Zurück an den Start
Händler, vor allem jene, die nicht in einem Agenturmodell handeln, müssen „zurück an den Start“. Damit meine ich ein Rückbesinnung auf Prozesse, die vor dem Vertriebswandel – genau genommen vor der Coronazeit – zählbare Erfolge gebracht haben.
Lassen Sie mich das bei meinem Lieblingsthema „Gebrauchtwagen“ konkretisieren:
Leider haben wir in Mangelzeiten ab 2020 gelernt, dass wir Gebrauchtwagen zu irrwitzig hohen Preisen einkaufen und noch teurer verkaufen konnten, ohne auf Eintauschqualität, Marktkonformität, Aufberei-
Autohaus-Berater Horst Pohl erinnert an Prozesse, die vor dem Vertriebswandel bzw. vor der Coronazeit für Erfolge in den Betrieben gesorgt haben.
„Es reicht nun nicht mehr, einfach nur genügend Gebrauchtwagen am Platz zu haben.“
Horst Pohl, HP Autohausconsulting
tungsqualität, Fotoqualität oder Marketing achten zu müssen. Es reichte, einfach Ware zu haben, um erfolgreich zu sein!
In dieser Zeit haben viele Händler oder Führungskräfte die Prozesseignerschaft in ihren Betrieben verloren bzw. bestehende Prozesse über Bord geworfen. Es war ja auch nicht mehr notwendig für den Erfolg.
Ware alleine reicht nicht mehr
Seit über einem Jahr reicht es nun nicht mehr, einfach nur genügend Gebrauchtwagen am Platz zu haben. Die Ergebnisse vieler Gebrauchtwagenabteilungen sprechen da eine eindeutige Sprache.
Wir müssen wieder marktkonform eintauschen, zeitwertgerecht aufbereiten, die Möglichkeiten der Bör-
Ein umfangreiches Interview mit Horst Pohl lesen Sie auf www.autoundwirtschaft.at/gw
sen perfekt nutzen und über ein Preismanagement sicherstellen, dass sich die Gebrauchtwagen fünf bis sechsmal jährlich drehen.
Prozesse gelten für alle Bereiche
Die Prozesseignerschaft gilt natürlich auch für alle anderen Bereiche des Händlers, vom Verkauf über den Service bis hin zum Finanzwesen.
Aber Prozesse zu reorganisieren und umzusetzen, ist trotz der Erfolge, die man damit erzielen kann, leider eine sehr anstrengende und unbeliebte Aufgabe für die Führungskräfte im Autohaus. Das Ergebnis ist, dass viele Abläufe im Autohaus auf der freiwilligen Zustimmung der Akteure basieren und nicht mehr auf der Prozesseignerschaft der Führungskräfte. Solange die Ergebnisse begeistern, ist das OK.
Wenn die Ergebnisse nicht mehr begeistern, ist tatkräftige Prozessarbeit die Maxime, also das subjektive Prinzip des Wollens! Wir stehen dabei beratend zur Verfügung.
Prozesse evaluieren
Dabei darf man nicht einfach die alten Prozesse neu starten. Natürlich müssen die Abläufe im Autohaus evaluiert werden, dort, wo sinnvoll, digitalisiert und stärker auf Zielgruppenkanäle wie z. B. Social Media und den Einsatz von KI angepasst werden kann. Denn: Funktionierende Prozesse im Autohaus sind die Problemlöser der Zukunft! •
Ankaufs-Check aus dem Diagnosetester
Das neue Bosch-Gebrauchtwagenzertifikat auf Basis gespeicherter Fahrzeugdaten erleichtert die Fahrzeugbewertung.
Um sich ein Bild vom Zustand eines Gebrauchtwagens zu machen, wird Endkunden allgemein ein Ankaufstest empfohlen, der eine Inspektion erfordert. Auch Händler werden logischerweise ein Fahrzeug vor Ankauf oder Inzahlungnahme einer sorgfältigen Prüfung unterziehen.
Dieses Prozedere will Bosch nun vereinfachen und bietet Werkstätten an, mittels eines Gebrauchtwagenzertifikats eine unabhängige Fahrzeugbewertung
aus gespeicherten Fahrzeugdaten zu erstellen. Dies erleichtert nicht nur die Restwertermittlung, sondern sorgt auch für Transparenz und Vertrauen im Handel mit Gebrauchtwagen.
Digital buchbar
Der Service zur Gebrauchtwagenbewertung kann im Rahmen der Bosch-Diagnosesoftware ESI[tronic] Evolution dazugebucht werden. Über die Diagnosesoftware und das Diagnosemodul KTS 560 oder 590 ermöglicht Bosch das Auslesen und Analysieren der in den Steuergeräten gespeicherten Daten. Ein innovatives Softwaresystem konsolidiert die Daten und führt sie in einem fahrzeugindividuellen Bosch-Zertifikat zusammen.
Je nach Umfang des Servicepakets listet das Zertifikat die kritischen Fehlercodes aus dem Fahrzeugsystem auf, identifiziert vergangene Unfälle und überfällige Wartungen, deckt potenzielle Manipulationen des angezeigten Kilometerstands auf und dokumentiert die aktuelle Batteriekapazität von Elektroautos und Plug-in-Hybriden.
Die Werkstatt stellt die Anfrage zur Zertifikaterstellung über die Diagnosesoftware ESI[tronic] Evolution. Nachdem der Werkstattmitarbeitende das Fahrzeug über ein KTS 560 oder 590 Diagnosemodul von Bosch verbunden hat, startet das Auslesen der gespeicherten Fahrzeugdaten und die Erstellung des Bosch Zertifikats. Die Werkstattkunden erhalten das Zertifikat dann direkt vor Ort in digitaler oder gedruckter Form.
Das Gebrauchtwagenzertifikat ist derzeit für ausgewählte Kunden verfügbar und soll im Lauf des Jahres für weitere Kunden ausgerollt werden. • (KAT)
Was erwartet die Branche 2025?
Der heimische Kfz-Markt bietet derzeit sowohl ein ausreichendes Angebot als auch genügend Nachfrage. Dennoch zögern viele Konsumenten mit dem Kauf, sei es aus finanziellen Gründen oder mangelnder Bereitschaft. Dies betrifft sowohl den Gebrauchtwagen- als auch den Neuwagenmarkt. Willhaben hat analysiert, welche Entwicklungen 2025 die Branche prägen werden.
Leistbare E-Mobilität als zentrales Thema
Die Leistbarkeit von Elektrofahrzeugen wird eine
Die Onlineplattform willhaben beleuchtet die Automobiltrends für das Jahr 2025.
Von Kevin Kada
„Wir sind überzeugt, dass E-Mobilität die führende Antriebsform der Zukunft sein wird.“
Alexander Reissigl, Head of Auto & Motor bei willhaben
entscheidende Rolle spielen. 2025 wird das Angebot im unteren Preissegment stark wachsen. Stellantis plant eine neue Version des ë-C3 für 19.990 Euro, während der BYD Seagull für etwa 18.000 Euro erscheinen soll. Auch der Leapmotor T03 bewegt sich in dieser Preisklasse. Zusätzlich kommen Modelle wie der Hyundai Inster (ab 23.000 Euro), Škoda Epiq, Fiat Grande Panda (beide ca. 25.000 Euro) und der VW ID.2 auf den Markt. „Wir sind überzeugt, dass E-Mobilität die führende Antriebsform der Zukunft sein wird. Welche Schwerpunkte und Neuerungen hinkünftig gesetzt werden, wird nicht zuletzt von der nächsten Regierung abhängig sein“, so Alexander Reissigl, Head of Auto & Motor bei willhaben.
Eine Marktstudie von willhaben und Marketagent aus dem Oktober 2024 zeigt, dass Käufer heute informierter sind als je zuvor. 60 Prozent der Kaufentscheidung haben sie vor dem ersten Autohausbesuch getroffen. Digitale Vertriebskanäle spielen eine zunehmend wichtige Rolle, weshalb Händler verstärkt auf individuelle Serviceleistungen setzen sollten, um sich als starke Marke zu positionieren. Doch der stationäre Handel bleibt relevant: 56,6 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass er auch in fünf Jahren noch eine zentrale Rolle spielen wird. Auch beim Wiederverkauf von Fahrzeugen gibt es großes Interesse an professionellen Lösungen, nur 8,1 % der Befragten schließen aus, ihr Auto an einen Händler zu verkaufen.
Recycling und autonomes Fahren
Ein zentraler Hebel für klimaneutralen Verkehr ist die Kreislaufwirtschaft in der E-Auto-Industrie. Die EU-Kommission hat kürzlich einen Vorschlag für eine Verordnung zu nachhaltiger Fahrzeugkonstruktion und Altfahrzeug-Entsorgung vorgelegt, die 2025 verabschiedet werden soll. Eine effizientere Nutzung und Wiederverwertung von Materialien könnte helfen, die Umweltbilanz von Elektrofahrzeugen weiter zu verbessern. Auch das autonome Fahren bleibt ein zentrales Innovationsfeld. Künstliche Intelligenz spielt eine Schlüsselrolle, sei es in der Produktion oder im Bereich der Fahrassistenzsysteme. •
Foto:
Vertrauen schaffen
Gebrauchtwagenkäufer sind – wie alle Konsumenten – mehr und mehr verunsichert. Garantieprodukte können helfen, manche Ängste abzubauen, wie eine aktuelle Studie zeigt.
Von Mag. Bernhard Katzinger
Steigende Preise, Inflation und wirtschaftliche Dauerflaute sind in Kombination mit Kriegen, internationalen Konflikten und politischen Umbruchsituationen geradezu Gift für das Konsumentenvertrauen. Reduziertes Vertrauen führt zu sinkenden Verkaufszahlen. Das gilt umso mehr, je höher die Summe ist, die man auszugeben plant – oder eben nicht. Schlechte Nachrichten also nicht nur für die Neuwagenhändler, sondern auch für das Gebrauchtwagengeschäft.
Versicherungsprodukte als Verkaufsturbo
Eine unlängst veröffentlichte Studie des Schwaiger Marktforschungsunternehmens puls belegt nun, dass den Endkunden ihre Sorgen wirksam erleichtert werden können. So wirkt das Angebot von Gebrauchtwagengarantien (und Anschlussgarantien für Neuwagen) der Verunsicherung und steigenden Preissensibilität der Endverbraucher laut 67 Prozent der befragten Händler entgegen. Auch die Ängste der Kunden werden bestätigt: Nicht nur berichten 65 Prozent der Händler, dass Kunden
Fast die Hälfte der befragten Konsumenten gibt in der puls-Studie an, dass ein Kauf wahrscheinlicher wird, wenn vom Händler eine Gebrauchtwagengarantie angeboten wird
Die Pille gegen die Kaufzurückhaltung: Mehr als zwei Drittel der Händler sehen Garantien als gutes Angebot, das den Kunden Vertrauen für einen Neu- oder Gebrauchtwagenkauf einflößt
„Garantien erleichtern den Gebrauchtwagenverkauf und erhöhen die Kundenbindung.“
Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender CarGarantie
in ihren Anschaffungsplänen verstärkt zögerlicher agieren, auch die Betriebstreue und damit die Kundenbindung sinkt laut 60 Prozent der Retailer. Dies sei vor allem durch die Preisentwicklung bedingt. Denn die Reparaturkosten steigen weiter. 86 Prozent der von puls befragten Autohausbetriebe gaben an, dass die Werkstattkosten in den letzten zwei Jahren gestiegen sind, im Schnitt um 19 Prozent. Dies betrifft infolge von Inflation und Lohnerhöhungen nicht nur die Stundenverrechnungssätze, sondern
auch die Ersatzteile, die laut 86 Prozent der befragten Betriebe um durchschnittlich 16 Prozent gestiegen seien. Und dieser Kostenanstieg wird sich nach Expertenmeinung fortsetzen: 70 Prozent der befragten Entscheider rechnen in den nächsten 24 Monaten mit weiteren Preissteigerungen für Werkstattleistungen um 11 Prozent.
Beschleunigt auch den Einstieg in die E-Mobilität
Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender der CarGarantie, dazu: „Unsere Garantieprodukte und Reparaturkostenversicherungen sind ein gutes Mittel, um der Kaufzurückhaltung entgegenzuwirken –und sie rechnen sich für den Händler. Sie erleichtern den Fahrzeugverkauf, binden den Käufer stärker an das Autohaus und die Werkstatt und schützen den Kunden vor Folgekosten. Das erleichtert die Kaufentscheidung und verbessert Umsatz und Ertrag im Unternehmen.“ Studienleiter Konrad Weßner ergänzt: „Zudem reduzieren Garantien die Unsicherheit bei der Anschaffung von Elektroautos, wie 56 Prozent der Händler bestätigen, und auch die Nachlasserwartungen der Kunden.“ •
„Für alle eine Lösung“
Wie wird sich der Gebrauchtwagenmarkt entwickeln? Wohin gehen die Elektroautos? Autorola-Chef René Buzek hat die Antworten.
Von Mag. Heinz Müller
Er blicke „sehr positiv auf die vergangenen Jahre zurück“, sagt René Buzek, Geschäftsführer von Autorola in Österreich, gleich zu Beginn des Gesprächs: „Wir haben uns in allen Bereichen gut entwickelt, auch wenn der Markt nicht dieselbe Sprache spricht.“ Mittlerweile biete Autorola ein flächendeckendes Produktportfolio an: „Wir haben für alle Bereiche eine Lösung.“ Damit könne man flexibel agieren und mit den 3 Business Units (Market Place, Solutions und Indicata) in allen Segmenten flächendeckend arbeiten.
Kerngeschäft sei noch immer der Market Place, so Buzek: Bei der Verwertung von Gebrauchtwagen biete man „alles aus einer Hand“ – von der Abholung der Fahrzeuge über den Transport und die Logistik bis zu den behördlichen Dingen (wie Abmeldung, Aufhebungen etc.) zur Begutachtung und letztlich dem Verkauf. Dies habe sich in den vergangenen 20 Jahren in Österreich bewährt. Im Remarketing sind in Europa mittlerweile 80.000 Händler aktiv, das bedeutet mehr als 1,2 Millionen verauktionierte Autos mit Käufern aus 45 Ländern. „Damit haben wir eine große Masse an Bietern.“ Die Exportquote in einzelnen Segmenten liegt bei bis zu 28 Prozent. „Wir verkaufen nicht nur leicht beschädigte Fahrzeuge mit vielen Kilometern nach Südosteuropa, wie viele glauben würden, sondern auch wöchentlich sehr hochpreisige Autos jenseits von 150.000 bis 200.000 Euro – wie AMG, Ferrari, Lamborghini oder Bentley.“
Elektroautos gehen nach Dänemark
Vor allem im skandinavischen Bereich sei der Bedarf an Elektroautos sehr hoch: „In Österreich gab es hier einen enormen Preisverfall. Würde sich ein Händler nur auf Österreich beschränken, wäre er auch preislich sehr eingeschränkt.“ Bei Autorola wisse man aber aufgrund der Indicata-Daten, dass momentan zum Beispiel in Dänemark sehr gute Preise für eine größere Menge an Elektroautos zu erzielen seien,
René Buzek, Geschäftsführer von Autorola in Österreich
so René Buzek. Apropos Preise: Der Experte glaubt nicht, dass die Rekordmargen von 2021 und 2022 wieder zu erzielen seien. „Aber bei den Erlösen sind wir noch immer höher als vor Corona.“ Das Preisniveau bei Gebrauchtautos sei insgesamt nach oben gegangen und werde wohl vorübergehend auf einem ähnlichen Niveau bleiben.
Immer wichtiger wird für die Kunden auch Indicata: „Neu seit letztem Jahr ist das Indicata RV Forecasting Tool, welches sich mit Restwerten beschäftigt. Dies wird am Markt sehr geschätzt und ist nahezu einzigartig“, sagt Buzek. So könne jeder Kunde den eigenen Bestand aufgrund der Echtzeitbewertungen sehr gut analysieren. Mit dem Lead Generator können die Händler den Kunden auch online einen realistischen Preisvorschlag für ihr angebotenes Fahrzeug nennen und dadurch die Eintauschquote steigern. Nicht zuletzt kümmert sich das Unternehmen mit Autorola Solutions um die Software in allen Belangen des Fahrzeugs: Dazu gehört auch die Trade-In-App, die – so Buzek – das früher verwendete Klemmbrett endgültig vergessen mache und den Händler-Workflow moderner gestalte. Hier arbeite man auch mit mehreren großen österreichischen Händlergruppen zusammen, so Buzek. Und durch den Fleetmonitor kann der gesamte Lebenszyklus eines Fahrzeugs automatisiert verarbeitet werden. Buzek: „Das System wird auch von Importeuren, Fuhrparkbetreibern sowie von Leasingfirmen und Banken sehr geschätzt.“ •
Neuer Trainer, neue Inhalte
Die Santander Meisterklasse erhält mit Harald Krieger einen neuen Trainer und damit frischen Wind für 2025.
Die Santander Meisterklasse für Gebrauchtwagenmanagement bekommt ein Update: Mit Harald Krieger steigt ein neuer Trainer ins bewährte Weiterbildungsformat für Kfz-Händler ein. Krieger bringt über 35 Jahre Erfahrung in der Automobilbranche mit und ist seit mehr als 20 Jahren als Berater und Trainer tätig. Sein Spezialgebiet: Marketing und Verkaufsunterstützung mit Fokus auf Gebrauchtwagen.
Inhalte überarbeitet
Gemeinsam mit Chef-Trainer Marc-Uli Lech hat Krieger die Inhalte der Meisterklasse umfassend überarbeitet. Dabei stehen zentrale Themen wie der Verkauf von Gebrauchtwagen, erfolgreiche Ver-
E-Autos günstiger
Auf AutoScout24 steigt die Auswahl an gebrauchten Elektroautos stetig, und die Preise sind 2024 um bis zu 11.400 Euro, je nach Modell, gesunken.
Die Nachfrage nach gebrauchten Elektroautos stieg 2023 auf AutoScout24 in Österreich um 44 %. Für 51 % der Österreicher ist ein E-Auto denkbar, besonders für junge Menschen (18–29 Jahre, 63 %) sowie Personen mit Matura (66 %) und Wiener (59 %). Der Kauf eines Gebrauchten (13 %) wird einem Neuwagen (8 %) vorgezogen. 2023 sanken die Preise für gebrauchte E-Autos deutlich, während das Angebot stieg. Tesla dominierte die Top 5. 2024 sanken die Preise zum Beispiel bei Tesla, aber auch beim Renault Zoe. Hauptgründe für E-Autos sind Klimafreundlichkeit (51 %) und finanzielle Vorteile wie geringere Betriebskosten und Wartung. Auch leiseres Fahren und technologische Innovationen sprechen für den Umstieg. Der Europa Report gilt als Branchenbarometer für den europäischen GW-Handel und wird jährlich von AutoScout24 veröffentlicht.
kaufsgespräche sowie ein grundlegendes Wissen zu Elektromobilität im Fokus. Auch die Vermarktung von E-Fahrzeugen und Strategien zur Finanzierung, insbesondere für Lagerfahrzeuge, sind Bestandteil des Trainings. Abgerundet wird das Programm durch aktuelle Marktzahlen, Kennzahlenanalysen sowie einen Ausblick auf Trends im Automobilhandel. Die nächste Meisterklasse zum Thema Gebrauchtwagenmanagement findet vom 7. bis 9. April 2025 am Red Bull Ring in Spielberg statt. • (RED)
„Viele Autokäufer haben von der Entspannung am Gebrauchtwagenmarkt profitiert. Sinkende Preise haben das Jahr 2024 geprägt. Am stärksten war die Preisreduktion jedoch bei Elektroautos,“ so Nikolaus Menches, Country Manager von AutoScout24 Österreich. • (KEK)
Nikolaus Menches, Country Manager AutoScout24 Österreich
Santander Meisterklasse: Marc-Uli Lech und Harald Krieger