Mai 2015
Standards
WER SOLL DAS BEZAHLEN … Immer ohne Marke Erfolgreich als freier Kfz-Betrieb
Zukunft ohne Marke Ein Markenhändler verzichtet
Versicherungen Möglichkeiten für Zusatzerträge
Werben im Internet Worauf es im WWW ankommt
Aus verschiedenen Gründen gibt es noch oder wieder weiße Flecken bei den meisten Marken. Wir haben die offenen Gebiete aufgelistet.
www.autoundwirtschaft.at
ANSICHT Betriebswirtschaftliche Vernunft vor Markentreue K omm.-Rat Alfred K. May ist Ende April verstorben und damit wohl einer der letzten Vertreter des partnerschaftlichen Verhältnisses zwischen Importeur und Händler. 22 Jahre war May Generaldirektor der Ford Motor Company Austria, in einer Zeit von großer gegenseitiger Wertschätzung. Hersteller, Importeur und Händler verdienten in einer gut funktionierenden Branche und einem wachsenden Markt gutes Geld. Eine Händlerkonferenz oder eine Neuvorstellung war ein Ereignis, selbstverständlich lud der Importeur dazu ein, man traf sich gerne und freute sich auf die Neuheiten. Der Besuch des Generaldirektors im Betrieb war eine große Ehre und dieser gab die Wertschätzung an den Betrieb und dessen Mitarbeiter weiter. Die Händler waren stolz, die Marke vertreten zu dürfen. Und der Importeur war überzeugt, dass sein Händler weiß, wie er seinen Markt zu betreuen hatte. Schließlich kennt der Betrieb seine Region und seine Kunden am besten. Auch der Besuch des Zonen-/Gebietsleiters war ein wichtiger, erfreulicher Termin. Die Zeiten sind lange vorbei. Definitiv und endgültig. Ford ist nur zufällig das Beispiel und keine Kritik an Danijel Dzihic, dem amtierenden Nachfolger von Fred May. Im Gegenteil, Dzihic bemüht sich vermutlich wie kaum einer der vergangenen Generaldirektoren um das Verhältnis zu seinen Händlern im Rahmen seiner Möglichkeiten.
Die Zeiten haben sich geändert Es geht um die drastische Veränderung im Wirtschaftsleben, das betrifft alle Marken. Es hilft auch nicht, den guten Zeiten nachzuweinen, sie kommen nicht mehr zurück. Wie sieht es heute im Vergleich zu Mays Zeiten aus? Heute kommt der Außendienst zum Händler, um den Stückzahldruck weiterzugeben. Bei den Händlerkonferenzen werden neue Schauräume vorgestellt oder neue Vereinbarungen, wie die Zusammenarbeit zukünftig auszusehen hat. Händlernetzentwickler scheinen heute eher Einrichtungsberater oder vielmehr Ein-
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Gerald Weiss, Leiter Sonderprojekte: „Kein Unternehmer darf sich gegen die betriebswirtschaftliche Vernunft in Investitionen drängen lassen.“
richtungsvorschreiber zu sein. Schauräume und ganze Autohäuser müssen regelmäßig erneuert werden. Was bringt das? Und vor allem: Wer soll das bezahlen? Jeder Unternehmer muss sich fragen, ob sich das noch rechnet. Mit Christian Schröcker, bislang Skoda-Händler mit drei Standorten in Oberösterreich, hat nun einer „Nein“ gesagt. Ohne große Emotionen, ohne Auseinandersetzung mit dem Importeur hat er die Verträge zurückgelegt und will wieder freier Unternehmer sein. Die vorgeschriebenen Investitionen rechnen sich nicht für einen Händler seiner Größe. Zumal nicht abzusehen ist, dass er danach mehr Autos verkauft oder repariert als heute. Hut ab vor dieser Entscheidung!
Zahlen und Fakten zählen Das ist beim Importeur so, und das muss auch beim Händler so sein. Jeder Unternehmer muss seine Marke, seinen Betrieb, seine Region und das Einzugsgebiet genau analysieren und dann exakt rechnen. So weiterzuarbeiten wie bisher, weil man es viele Jahre getan hat, man selber als Eigentümer, die Mitarbeiter und vor allem die Kunden sich an die Marke gewöhnt haben oder ihr sogar emotional verbunden sind, ist zu wenig. Ist die Marke die richtige, was gibt die Region überhaupt her? Braucht es eine zusätzliche Marke oder besser gar keine mehr? Wir haben auf den folgenden Seiten ein paar Beispiele zusammengesucht. Stellvertretend für die Branche haben wir kleine bis mittlere Betriebe besucht. Man bekommt den Eindruck, dass manche Betriebe trotz einer Marke erfolgreich sind, nicht deswegen. Schließlich müssen 2,8 Prozent durchschnittlicher Verlust pro verkaufter Einheit (Quelle: Musterkostenrechnung fur?Neuwagen, KMU Forschung) mit ganzem Engagement des Betriebes wieder wettgemacht werden. Es ist egal, welche Marke draufsteht. Nach wie vor sind der Unternehmer und seine Mitarbeiter entscheidend, ob ein Betrieb erfolgreich ist. Und mit diesem Selbstbewusstsein müssen Unternehmer in die Zukunft gehen. Kein Unternehmer darf sich gegen die betriebswirtschaftliche Vernunft in Investitionen drängen lassen. Das wird die große Herausforderung der nächsten Zeit.
AUTO & WIRTSCHAFT • MAI 2015
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KFZ-BETRIEB EXTRA
Weniger Autos, mehr Händler Im Gegensatz zum rückläufigen Neuwagenmarkt …
… sind die durchschnittlichen Listenpreise 2014 weiter gestiegen
Im „ManagementReport“ analysiert Eurotax alle Facetten der Autobranche. Die neueste Ausgabe erhält einige Überraschungen: So stieg erstmals seit Langem die Zahl der Markenbetriebe.
Im internationalen Vergleich weist Österreich sehr niedrige Neuwagenverkäufe pro Bezirk und Händler auf
Von Philipp Hayder
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nsgesamt 303.318 Pkws wurden 2014 in Österreich neu zugelassen. Darunter waren 127.449 Verkäufe an Privatpersonen sowie 175.869 gewerbliche Anmeldungen. Von Letzteren entfielen freilich rund 30.000 Stück auf Vorführ- und Kundenersatzfahrzeuge, knapp 19.800 Stück auf Leihwagen und exakt 49.269 Stück auf Kurzzulassungen unter 30 Tagen. „Das tatsächliche Gewerbekundengeschäft belief sich somit auf gut 76.800 Autos“, weiß Heiko Haasler, Generaldirektor von Eurotax Österreich. Sein Team hat auch heuer wieder einen detaillierten Blick hinter die Marktkulissen geworfen und die Erkenntnisse im „EurotaxManagementReport“ zusammengefasst. Das umfassende Nachschlagewerk für Entscheidungsträger ist ab sofort bestellbar.
Daten vorliegen, ist davon auszugehen, dass sich diese Entwicklung 2014 in ähnlichem Maße fortgesetzt hat“, sagt Eurotax-Generaldirektor Heiko Haasler. Eine leichte Fuhrparkverjüngung gab es lediglich im (von der Ökoprämie geprägten) Jahr 2009.
Trendwende bei den Markenbetrieben Heiko Haasler kennt die Details des Neuwagenmarktes
Immer teurer, immer älter Aus den Analysen von Eurotax geht auch hervor, dass der durchschnittliche Listenpreis eines neu zugelassenen Pkws 2014 von 27.079 auf 27.814 Euro gestiegen ist. „Damit fiel der Anstieg geringfügig stärker aus als in den Jahren davor“, sagt Mag. Roland Strilka, Director Insight and Market Analysis. Heuer sei eine ähnliche Entwicklung zu erwarten. Weiter gewachsen ist auch das Durchschnittsalter des Pkw-Bestands. Zwischen 2003 und 2013 stieg der Anteil der über 12 Jahre alten Fahrzeuge am gesamten österreichischen Pkw-Bestand von 21,6 auf 26,81 Prozent. „Wenngleich noch keine neueren
Roland Strilka erwartet einen weiteren Anstieg von Listenpreisen und Bestandsalter
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Eine handfeste Überraschung gibt es bei der Branchenstruktur: Während die Zahl der Markenbetriebe jahrelang zurückgegangen ist, registrierte Eurotax zwischen Februar 2014 und Februar 2015 erstmals wieder einen Anstieg von 2.193 auf 2.206 Firmen. Das deutlichste Plus gab es bei Exklusivbetrieben (1.005 statt 967), während die Zahl der Zweimarkenbetriebe von 748 auf 728 und jene der Dreimarkenbetriebe von 263 auf 253 zurückging. Diese Entwicklung ist umso erstaunlicher, als durch den schrumpfenden Automarkt das Absatzpotenzial sinkt. Im internationalen Vergleich ist das Neuwagenvolumen pro Händler in Österreich ohnehin sehr gering: In den meisten Bezirken kommen auf ein Markenautohaus weniger als 100 Zulassungen. Lediglich in den Ballungsräumen wird die Zweihundertermarke überschritten. Wie passt das zu den europaweit einheitlichen Standards der Autohersteller? •
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KFZ-BETRIEB EXTRA
Wer soll das bezahlen … Kann man im Kfz-Geschäft noch Geld verdienen? Wir zeigen auf den nächsten Seiten einige positive Beispiele. Die Markenverträge werden aufgrund der hohen Investitionen dabei immer mehr zum Hindernis.
Ü
ber den Neuwagen Geld zu verdienen, ist zukünftig wohl nur mehr über eine gewisse Größe möglich. Das ist auch den Importeursvertretern bewusst, doch die Konzepte aus den Herstellerzentralen sind auf deutlich größere Märkte, eine größere Anzahl an Ballungszentren und damit insgesamt auf deutlich größere Betriebe ausgelegt. Linda Jackson, die neue Citroën-Chefin in der Pariser Konzernzentrale, definiert das Ziel mit 300 bis 500 Verkäufen pro Jahr und Händler. Citroën Österreich stellt zwar klar, dass diese Pläne nicht für Österreich gelten, aber man sieht die großdimensionierte Denke der Konzernlenker.
Kleine Marktverantwortungsgebiete Die Topografie Österreichs mit einwohnermäßig vergleichsweise kleinen Marktverantwortungsgebieten macht es sehr schwer, die Investitionen in Auflagen und Verkaufsstandards wieder zu verdienen. Und diese Standards werden laufend erhöht, schließlich haben die Hersteller durch die neue GVO deutlich Aufwind bekommen. Die Möglichkeiten für wirklich große Betriebe sind in Österreich begrenzt. Die größeren Händler haben ihr Wachstum in der Fläche umgesetzt, also mit mehreren Filialen der Stammmarke, und damit das Volumen entsprechend erhöht. Meistens ist das in den vergangenen Jahren durch die Übernahme von ehemaligen Mitbewerber-Betrieben erfolgt, die entweder keinen Nachfolger gehabt haben oder in wirtschaftliche Turbulenzen geraten sind. „Wir haben schon vor 7 bis 8 Jahren das Händlersterben prognostiziert. Die meis-
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ten dieser Betriebe sind aber nicht vom Markt verschwunden, sondern wurden übernommen“, erklärt Einzelhandelssprecher Komm.-Rat Josef Schirak, einer der längstdienenden Kfz-Funktionäre und mit ausreichend Mehrmarkenerfahrung im gleichnamigen Autohaus in St. Pölten. Andere, alteingesessene Betriebe haben die steigenden Kosten und die rückläufigen Margen mit Markenvielfalt umgesetzt. So wurden speziell nach der Umsetzung der GVO 2002 aus Betrieben, die historisch mit einer Marke verbunden waren, plötzlich klassische Mehrmarken-Outlets. Mit allen Herausforderungen, die solche Lösungen mit sich bringen: Mitarbeiterschulungen, Absatzziele, Marketing, CI, Schauräume, und das alles jeweils pro Marke.
Importeure machen die Preise Generell hat sich das System in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Die alte Importeurs-Meinung: Egal welche Marge man dem Händler gibt, er wird sie im Kampf mit seinem Markenkollegen herschenken, hat mittlerweile ihre Konsequenzen. Die BasisSpanne ist so gering, dass der Händler kaum mehr Spielraum für Aktionen und Spezialkonditionen hat. Die Preise werden von den Importeuren gemacht, wie wir heute täglich im Radio hören können. Speziell im Volumensegment wird das bisschen Marge ja tatsächlich gebraucht, um den Vertrieb zu finanzieren. Es sei denn, der Händler spielt beim Stückzahl-Beschönigen mit und zeigt bei Kurzzulassungsaufforderung noch öfter auf als ohnehin notwendig.
Probleme für die mittelgroßen Betriebe Die Möglichkeiten für die größeren Betriebe sind klar. Schwierig wird es für die mittelgroßen Betriebe. Die Klein- und Kleinstunternehmen werden hingegen über die überschaubare Kostenstruktur und die Werkstätte weiterhin erfolgreich sein. Oder mehr denn je!
Die Stundensätze haben speziell in Ballungszentren Dimensionen angenommen, die für Normalverdiener kaum mehr zu bezahlen sind. Kleinere oder markenfreie Betriebe im ländlichen Raum gewinnen daher dazu.
Vertriebskanal der Zukunft? Fraglich ist, ob der Verkauf zukünftig überhaupt noch über den klassischen Vertriebskanal läuft. Die Vielfalt an Fahrzeuge ist selbst für größere Partner kaum mehr darzustellen. Am Beispiel BMW sieht man die gewaltige Entwicklung: Waren 1980 mit 3er, 3er Coupe/Cabrio, 5er, 6er und 7er gerade einmal 5 Modelle im Angebot, sind es aktuell 14 Modellreihen, großteils noch mit verschiedenen Karosserievarianten. Dazu kommen Mini und die i-Modelle mit eigenen Händlerverträgen. Wer soll die dafür notwendigen Schauräume und Vorführwagen noch bezahlen … Schon jetzt richten die Premiummarken virtuelle Schauräume ein, wo der Kunde über einen HightechBildschirm Stoff- und Materialmuster seines Modells aussucht. Muss dieser virtuelle Schauraum wirklich beim Händler mit angeschlossener Werkstätte aufgebaut sein? Oder ist die Frequenz in mondäner Innenstadtlage oder im Einkaufszentrum nicht deutlich besser? Letztlich geht es nur mehr um den Abschluss und um den Preis. Wird das über den Händler gehen, über importeurseigene Betriebe oder nur mehr übers Internet?
„Jeder Betrieb hat für sich selbst zu entscheiden, ob er Chancen für die Zukunft hat. Marke und deren Marktanteil, Standort und Gebiet sind von Bedeutung“, ist Komm.-Rat Ing. Josef Schirak überzeugt.
Wer nimmt den Gebrauchtwagen? Die Gebrauchtwagen-Rücknahme wird heute als Vorteil für den etablierten Handel ins Treffen geführt, auch hier findet gerade eine gänzlich neue Entwicklung statt. Wurde das alte Fahrzeug bislang an den ausliefernden Händler zurückgegeben, hört diese Tradition immer mehr auf. Eigene Plattformen entwickeln sich, und auch eigene Händler werden sich dafür spezialisieren. Lesen Sie dazu auch den Artikel „Wir möchten Ihren Alten“ auf Seite 59 des Hauptheftes dieser Ausgabe. • (GEW)
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KFZ-BETRIEB EXTRA
KEINE MARKE
Gebrauchtwagen auf Bestellung
Ein Marke kommt für Kfz-Steinmetz nicht infrage, für die Kunden sucht der Familienbetrieb Jung- und Gebrauchtwagen und repariert in der Werkstätte alle Marken.
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ie Abzweigung kommt ein paar Kilometer nach dem Donaukraftwerk Ybbs-Persenbeug. Nach einigen Serpentinen, der Fahrt durch den Wald und eine beschauliche, hügelige Landschaft erreicht man die kleine Gemeinde Nöchling. Auf einer Anhöhe präsentiert sich ein neu gebautes, modernes Autohaus: Kfz-Steinmetz. Stefan Steinmetz, junger und dynamischer Chef des Betriebes, arbeitet hier mit seinen Eltern, die den Betrieb aufgebaut haben, und mittlerweile 15 Mitarbeitern. Seit seinem Einstieg in die Firma 2005 war er ordentlich auf Achse. Er begann, Autos aus Deutschland zuzukaufen. Doch durch die große Auswahl im Internet hatte er allerdings nie die richtige Ware. „Der Kunde hat auch beim Gebrauchtwagen konkrete Vorstellungen, was er möchte“, so Steinmetz. Aus diesem Grund hat er sein System optimiert und liefert heute Gebrauchtwagen auf Bestellung.
Fahrzeuge aus Gebrauchtwagenbörsen
Auszug aus dem Fahrzeugangebot: Audi, Skoda, Ford, Opel Chef. Durch seine langjährige Erfahrung und seine konsequenten Kriterien für die Auswahl der Händler hat Steinmetz so gut wie keine Probleme mit den zugekauften Fahrzeugen. „Nach dem Eintreffen weise ich den Kunden auf jeden kleinsten Mangel hin, erst dann muss er sich entscheiden“, beschreibt Steinmetz den Ablauf, der so gut wie immer erfolgreich ist. 150 Autos wurden im vergangenen Jahr verkauft. Heuer sollen es noch mehr werden, hauptsächlich Jahreswagen, hauptsächlich Audi-Modelle. „Das geht momentan“, sagt Steinmetz. „Aber wir beraten unsere Kunden quer über alle Marken. Und ich berichte über unsere Erfahrungen, auch in der Werkstätte.“
Weit über die Region hinaus Stefan Steinmetz mit seinen Eltern Maria und Ulrich, die gemeinsam den Betrieb leiten
„Ich suche mit dem Kunden gemeinsam sein Wunschauto auf den Gebrauchtwagenbörsen in Österreich und Deutschland aus.“ Die Kosten sind dabei klar: ein fixer Aufschlag für Steinmetz sowie eine verpflichtende Garantie, eine umfassende Lösung der CarGarantie. Dann wird das Auto abgeholt, früher von Steinmetz, heute von einem eigenen Mitarbeiter. Ein Fremdtransport kommt dabei nicht infrage. „Wir wollen die Autos sehen, bevor wir sie mitnehmen“, so der
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Die Werkstätte ist natürlich das Hauptstandbein der Firma Steinmetz. Ein Großteil der verkauften Autos kommt auch in die Werkstätte. Denn der gute Ruf, die qualitative Arbeit und natürlich der vergleichsweise günstige Stundensatz sind bis in die Bundeshauptstadt bekannt. „Zwei bis drei Autos aus Wien haben wir pro Woche in der Werkstätte.“ Die wenigsten davon kommen mit dem Besitzer. „Ein Serviceersatzauto ist quasi das ganze Jahr in Wien. Wir haben viele Kunden, die waren noch nie bei uns, die kennen nur unseren Servicefahrer.“ Und sie empfehlen die Werkstätte weiter. Qualität, Vertrauen, fairer Preis und Handschlagqualität: So funktioniert das Autogeschäft abseits der Ballungszentren. • (GEW)
MARKEN-NEULING
KFZ-BETRIEB EXTRA
Neuwagen als Wohltat Auto Reiter in Fohnsdorf ist Österreichs Vorzeigebetrieb in Sachen Gebrauchtwagen und Oldtimer. Mit Kia wird er überraschenderweise auch Neuwagenhändler.
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m steirischen Fohnsdorf hat Wolfgang Reiter einen in Österreich wohl einzigartigen Gebrauchtwagenbetrieb aufgebaut. Alle Fahrzeuge werden in der hellen, freundlichen Halle präsentiert. 120 Modelle fasst der Ausstellungsraum, dessen Größe selbst Premiumanbieter in Ballungszentren vor Neid erblassen lässt. Nachahmer tun sich aber schwer. „Man muss die Qualität leben“, so Reiter. Bei der Präsentation in der Halle sieht man wirklich jeden kleinsten Makel eines Gebrauchtwagens. So kann man die Fahrzeuge nur präsentieren, wenn man perfekte Autos anbietet. „Wir bieten technisch wie optisch perfekte Fahrzeuge. Und diese Qualität hat sich durchgesetzt.“ Vor 23 Jahren hat Reiter mit zwei Autos und einem Wohnwagen als Verkaufslokal begonnen, ist langsam, aber stetig gewachsen. Dank des unermüdlichen Einsatzes von Reiter und seiner Frau. „Wir haben in den letzten 20 Jahren täglich 15 bis 18 Stunden gearbeitet.“ 2009 hat er sich seinen Traum erfüllt und den neuen Betrieb gebaut. Fast nebenbei hat er auch einen exklusiven Oldtimerhandel aufgebaut und ist mit einer eigenen, blitzsauberen Halle der größte Oldtimerhändler Österreichs mit einer gewaltigen Auswahl vor allem an Porsche und Mercedes-Benz.
Nach 23 Jahren erstmals Neuwagen Seit fünf Jahren hat das Ehepaar Reiter Unterstützung von Sohn Wolfgang, der in den Betrieb eingestiegen ist. „Es ist nicht leicht, Entscheidungen nun mit jemand zu teilen, aber es hilft, einen gewissen Tunnelblick wieder zu öffnen“, berichtet
Ein ungewöhnliches Bild: Auto Reiter mit einer NeuwagenMarke
Family Business bei Reiter: Wolfgang jun. und Wolfgang sen. setzten nach 23 erfolgreichen Gebrauchtwagenjahren auch auf Kia-Neuwagen Reiter über die Zusammenarbeit mit seinem Sohn. Viele Gespräche sind auch der Übernahme eines Markenvertrages vorausgegangen, eine Bindung kam bislang nie in Frage. Hinsichtlich der Werkstättenauslastung könnte es dennoch Sinn machen. Kia kam aufgrund der Qualität ins Gespräch: „Bei allen gebrauchten Kia-Modellen haben wir nie technische Probleme gehabt. Das ist viel wert in einer Zeit, wo die Qualität der Autos immer schlechter wird und man jeden Tag hofft, dass kein Kunde mit einem technischen Problem vor der Tür steht.“ Durch den Händlervertrag mit Kia hat sich die Situation umgekehrt. Nun hofft Reiter, dass jemand mit einem technischen Kia-Problem vor der Tür steht, das mit der 7-JahresGarantie repariert werden kann. „Das wurde leider nicht erfüllt, in den 6 Monaten seit Vertragsunterzeichnung hatten wir gerade einmal 3 Garantiefälle“, lächelt Reiter, der von der Kia-Qualität überzeugt ist.
Keine Zustandsdiskussionen „Für uns ist es eine Wohltat, ein neues Auto zu verkaufen, keine Diskussion über Steinschläge, Kratzer oder Preispositionierung zu haben“, so Reiter. Doch die Reiters kommen aus der Königsdisziplin des Autohandels, dem Gebrauchtwagengeschäft. Und dort wird man grundsätzlich auch bleiben. Der Neuwagenhandel ist eine Ergänzung und bringt vor allem Werkstättenauslastung. „Verdienen kann man mit dem Neuwagenhandel kaum“, ist Reiter realistisch. Aber dafür bleiben ja der Gebrauchtwagen- und Oldtimerhandel sowie die Werkstätte. • (GEW)
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KFZ-BETRIEB EXTRA
MARKEN-VERZICHT
Noch immer grünes Blut Christian Schröcker war einer der ersten Skoda-Händler in Österreich. Nun ist er einer der ersten, die mit der Marke aufhören. Die Auflagen und Investitionen sind für ihn nicht mehr tragbar.
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ei Skoda ist man stolz auf das neue Erscheinungsbild, die neuen Standards, die im Laufe des Jahres 2015 von allen Vertragspartnern umgesetzt sein sollen. Einer, der diesen Schritt nicht mehr mitgehen wird, ist Christian Schröcker. Nachdem er sich 1989 mit einer freien Werkstätte in Weilbach (Bezirk Ried im Innkreis) selbstständig gemacht hatte, war er 1994 einer der Ersten, die mit Skoda begonnen haben. „Damals noch mit Forman und Favorit, die Leute haben mich für verrückt gehalten, mit so einer Marke zu arbeiten“, so Schröcker heute. Schon bald hatte er Skoda-grünes Blut in den Adern: „Das hat sich bis heute nicht geändert.“ Schon 1997 ist er mit der Übernahme eines kleinen Betriebes in Weng, zwischen Braunau und Mattighofen, gewachsen.
Christian Schröcker montiert Ende des Jahres die Skoda-Tafeln ab
wagen im Jahr: „Bei 6 bis 7 Prozent Marktanteil sind das dementsprechend 60 bis 70 Skoda im Jahr.“ Dennoch ist der Druck vom Importeur hinsichtlich Investitionen und Neubau laufend gestiegen. „Mit der neuen CI, dem neuen Erscheinungsbild, das bis Ende 2015 umgesetzt werden muss, wären Investitionen von etwa 2,5 Millionen Euro notwendig gewesen.“ Ein Volumen, das nur schwer wieder zu verdienen ist. „Ich möchte als Unternehmer noch selber entscheiden können.“ Mit dieser Investition wäre Schröcker nur mehr von Bank und Importeur abhängig gewesen.
Die Mitarbeiter ziehen mit
2000 schließlich wurde auf Angebot von Skoda auch der Bezirk Grieskirchen mit dem Neubau eines Betriebes übernommen. „Damals war eine echte Aufbruchstimmung, tolle Unterstützung des Importeurs und gute Erträge. Skoda war eine echte Familie“, erinnert sich Schröcker. Schon damals war ihm klar, dass eine gewisse Größe und ein gewisses Volumen notwendig sein werden, um zukünftig erfolgreich zu sein. „Mit drei Bezirken und damit einem Drittel von Oberösterreich waren wir gut aufgestellt.“
Schröcker betreibt Standorte in Grieskirchen (ganz oben), Weng (Bezirk Braunau, links) und Weilbach (Bezirk Ried im Innkreis, oben)
Mit dem Markenerfolg kamen die großen Betriebe Mit dem wachsenden Volumen kamen allerdings auch die größeren Betriebe. „Mit oberösterreichweiten Inseraten wurden immer wieder die Preise kaputt gemacht, die Erträge sind seitdem immer mehr gesunken.“ Gleichzeitig sind die Kosten für Standards und Auflagen laufend gestiegen. Das Volumen blieb weitgehend gleich: „Der Bezirk wird eben nicht größer.“ So beziffert Schröcker den realistischen Neuwagenmarkt ohne Kurzzulassungen für Ried im Innkreis mit 1.000 Neu-
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Die Entwicklung belastete Schröcker, in einem Workshop seiner Führungskräfte mit externem Coaching stellte er plötzlich das Thema: „Zukunft ohne Skoda“ in den Raum. Anstatt mit Protesten reagierten die Mitarbeiter mit Erleichterung. Speziell die Kundendienstberater, die unter gewaltigem Druck leiden, wären gerne freier. Nach der gemeinsamen Entscheidung mit den Angestellten im Juni 2013 folgt ein persönliches Gespräch mit den Importeursvertretern und die schriftliche Kündigung im Oktober 2013, wirksam mit Ende 2015. Die Zukunft sehen Schröcker und sein Team wieder als freie Werkstätte – und als freier Händler, mit Schwerpunkt Skoda. „Bei der Kundenzufriedenheit waren und sind wir immer ganz vorn mit dabei. Das werden unsere Kunden auch in Zukunft schätzen und weiter zu uns kommen.“ Mit weniger Aufwand und Auflagen will sich das Team zukünftig noch stärker um den Kunden kümmern, auch die Stundensätze sollen günstiger werden. Schröcker bringt es auf den Punkt: „Was will der Kunde: Qualität, persönliche Betreuung und einen fairen Preis. Ob das Logo auf dem Gebäude hängt, ist ihm nicht so wichtig.“ Schröcker ist einer der Ersten, der von sich aus die aktuelle Entwicklung nicht mehr mitmacht: „Die steigenden Auflagen sind mit den sinkenden Erträgen nicht mehr zu vereinbaren.“ • (GEW)
GW-GROSSHANDEL
KFZ-BETRIEB EXTRA
Der Schrecken des GW-Handels Mit 3.600 Gebrauchtwagen (2014) und 42 Millionen Euro Umsatz ist Onlinecars der erfolgreichste markenfreie Gebrauchtwagenhändler des Landes und mit seiner Preisstrategie der Schrecken der Branche.
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emeinsam mit Thomas Lang hatte Peter Marolin bereits 2001 bei Porsche das B2B-Geschäft zu managen. Marolin im Einkauf, Lang im Verkauf. Dieses Großhandelsmodell wurde ab 2005 auf eigene Rechnung fortgesetzt. „Ab 2010 sahen wir keine Chance mehr, nur Händler zu beliefern“, zwangen Marolin die neu am Markt operierenden GW-Börsen, die bisher erfolgreiche Strategie zu ändern. Er entschloss sich, seine Verkaufsplattform auch für Verbraucher zu öffnen. „Wenn wir über einen Händler an Endkunden gehen, müssen gleich zwei an einem Gebrauchtwagen verdienen. Das ist bei den knappen Spannen nicht mehr drinnen“, vermittelt er seither nach dem Vorbild von Metro und anderen C&CMärkten diesen Kunden das Gefühl, beim Großhandel zu Großhandelskonditionen einzukaufen. Damit macht er ihnen in den AGB auch klar: Jede mit dem Verkauf verbundene Dienstleistung – vom Einsatz eines Probefahrtkennzeichens über die Anmeldung des Fahrzeugs bis hin zur Fahrzeugzustellung – kostet extra. Deshalb werden auf den im Internet beworbenen Großhandelspreis pauschal 348 Euro als „Bearbeitungsgebühr“ hinzugerechnet. Lediglich die B2B-Kunden – zuletzt nur noch 20 Prozent – werden wie bei Auktionsplattformen elektronisch unter Gewährleistungsausschluss bedient. Auch Fremdfinanzierungsangebote werden mit 348 Euro extra in Rechnung gestellt – außer der Kunde entschließt sich für ein Offert der Santander Consumer Bank.
Peter Marolin kümmert sich laufend um den Zukauf der Fahrzeuge
halb sitzen die beiden täglich 10 Stunden vor dem Bildschirm, um die europaweiten Bezugsquellen nach den passenden Autos zu durchforsten. „Das kann man nicht nebenbei machen“, sieht Marolin eine Schwäche vieler Autohäuser darin, dass der Einkauf nicht professionell betrieben wird. „Ich kann nicht Chef, Einkäufer und Verkäufer in einer Person sein.“ Der günstige Einkauf ist der Schlüssel zum Erfolg. Lang bezieht die Autos vor allem von Mietwagenfirmen, Leasinggesellschaften, Masseverwaltern und einigen Importeuren, die von Zeit zu Zeit ihre Lagerbestände abbauen. Das Schwergewicht des Einkaufs liegt bei Fahrzeugen zwischen 2 und 5 Jahren. Ein Geschäft, das kurzfristige Entscheidungen erforderlich macht. Die Menge macht den Preis. Weshalb Marolin auch in der Lage sein muss, für attraktive Angebote sofort 1 oder 2 Millionen Euro auf den Tisch zu legen.
Günstiger Preis und schnelle Drehung „Unser Ziel ist es, mit dem günstigsten Preis und der größten Auswahl die schnellste Drehung zu erreichen“, so Marolin. Den Kunden wird empfohlen, sich mittels Ankauftest selbst davon zu überzeugen. Gewährleistungsstreitereien haben daher Seltenheitswert. 50 Prozent der B2C-Kunden entscheiden sich überdies für eine GW-Garantie. Im Fall des Falles wird bei einem Problemfall – der sich nie vermeiden lässt – das Geschäft einfach storniert. Als nächsten Schritt startet Marolin im Sommer eine 3D-Präsentation der Fahrzeuge. Der Kunde kann das Fahrzeug im Internet innen und außen rundum genau besichtigen. Dafür wurde auf 300 Quadratmetern extra ein aufwendiges Videostudio errichtet. „In Europa gibt es erst drei Händler, die das bereits machen“, so Lang. • (KNÖ)
Entscheidend ist der Zukauf Die größte Schwierigkeit ist, die für ein attraktives Internet-Angebot erforderliche Ware aufzutreiben. Des-
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KFZ-BETRIEB EXTRA
ZWEITMARKE GESUCHT
Der Ertrag zählt, nicht die Stückzahl Nach dem Ende von Chevrolet sucht das Autohaus Ruiner in Langenlois wieder eine zweite Marke, in der Zwischenzeit hat man mit Nissan einen Höhenflug.
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as erste Jahr ohne Chevrolet hat mehr Ertrag gebracht als die Jahre davor mit beiden Marken“, berichtet Harald Ruiner, Chef des gleichnamigen Autohauses in Langenlois bei Krems. Der anfängliche Schock über das Ende der Marke ist dem verstärkten Engagement für die langjährige Hauptmarke Nissan gewichen. „Natürlich haben wir uns stärker engagiert. Jene Kunden, denen wir früher einen günstigeren Chevrolet verkauft hätten, haben wir versucht, von einem Nissan zu überzeugen. Aber natürlich hat uns auch die positive Entwicklung der Marke Nissan geholfen“, so Ruiner. Wäre der Wegfall der zweiten Marke in der Nissan-Zeit vor dem Qashqai passiert, hätte die Situation vermutlich anders ausgesehen. Die erfolgreiche Bilanz auch ohne Chevrolet ist auf die Ruiner-Philosophie zurückzuführen: „Ein Geschäft muss ein Geschäft sein.“ Das wird im Autohaus Ruiner konsequent umgesetzt und gilt für alle Bereiche: Neuwagen, Gebrauchtwagen und Werkstätte. „Wir verkaufen kein Auto mit Defizit, nur in der Hoffnung, dass es dann in die Werkstätte kommt“, so der Firmenchef.
Mehr Ertrag mit weniger Autos Der Erfolg ohne Chevrolet unterstreicht zudem ein Faktum, das sich viele Händler und vor allem die Importeure zu Herzen nehmen sollten: Der Ertrag
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Harald Ruiner ist mit Nissan erfolgreich, sucht dennoch wieder eine zweite Marke
Verlassener ChevroletSchauraum in Langenlois
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zählt, nicht die Stückzahl. „Wenn wir alle Sonderpreise, Aktionen und Nachlässe mitmachen würden, könnten wir etwa das Doppelte verkaufen“, ist Ruiner überzeugt. Trotz einer sehr guten Position nach dem Wegfall möchte er wieder auf zwei Beinen stehen und wieder eine Marke dazu nehmen. In der Werkstätte macht sich der kleinere Fahrzeugpool langsam bemerkbar. Außerdem: „Eine zweite Marke ist notwendig, um die Täler der Hauptmarke zu durchtauchen“, ist Ruiner überzeugt. Und diese Täler gibt es bei jeder Marke: „Modellpolitik, Liefersituation oder Geschäftsführerwechsel“, lächelt Ruiner.
Andere Marken wollen nur Fliesen verkaufen Die bisherigen Erfahrungen mit Vertretern anderer Marken sind freilich nicht sehr positiv. Das Gespräch mit einer deutschen Marke über eine Partnerschaft als Subhändler hat nach zehn Minuten geendet. „Das erste Thema waren die Fliesen des Schauraums. Dann ging es mit den anderen Standards weiter“, erzählt Ruiner. Zu seinen Vorstellungen ist er gar nicht mehr gekommen, hat das Gespräch abgebrochen: „Wenn mich die Marke trägt, trage ich gerne die Marke mit. Die Hauptmarke ist allerdings Ruiner, und das soll auch so bleiben.“ Dabei gibt ihm der Erfolg recht. „Wir haben immer zumindest den doppelten Marktanteil, den Nissan im Österreich-Schnitt erreicht.“ Das funktioniert durch persönliche Betreuung im Familienbetrieb, langjährige und kompetente Mitarbeiter und eine konsequente Nutzung der gegebenen Möglichkeiten. Eine weitere Marke ist für Ruiner wichtig, aber nicht um jeden Preis. • (GEW)
MOTORNETZWERK
willhaben.at car4you.at autopro24.at
KFZ-BETRIEB EXTRA
Durch Insolvenzen werden wieder Händlergebiete frei. Ob diese Gebiete letztlich erfolgversprechend sind, ist eine andere Frage.
Finanzstarke Händler für hohe Standards Die Händlernetze sind wieder stärker in Bewegung: Anhebung der Standards, Kündigungen von beiden Seiten und Insolvenzen bringen weiße Flecken auf die Landkarten der Importeure.
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eine (groben) Änderungen geplant“, lautet die Standardantwort der Automobil-Importeure auf die Frage nach der Händlernetzentwicklung. Dennoch ist das gesamte österreichische Netz in Bewegung. So mancher Händler berichtet von Besuchen anderer Marken, obwohl der Bezirk bereits besetzt ist. Eine interessante Geschichte hat ein Händler zu erzählen, der von sich aus den Markenvertrag gekündigt hat: In der Folge ist eine Vielzahl an Importeuren mit Angeboten an ihn herangetreten. Und das, obwohl die Marken in der Region vertreten waren. Auf die Loyalität seiner Marke sollte man sich als Händler also nicht zu sehr verlassen. Die meisten Importeure geben eine qualitative Verbesserung ihres Händlernetzes an, das bedeutet eine Erhöhung der Standards und damit die Suche nach einigermaßen finanzkräftigen und investitionsfreudigen Partnern. Gleichzeitig kämpfen die Importeure mit Insolvenzen der Vertragspartner. Allein der jüngste Konkurs von CCL in Linz betrifft mit Volvo, Mitsubishi, Hyundai und Suzuki gleich vier Marken, zahlreiche Betriebe wurden von anderen Händlern übernommen, nicht immer wird dort die Stammmarke weitergeführt.
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Nicht zuletzt werden manche Verträge von größeren Mehrmarkenhändlern wieder gekündigt, weil die Entwicklung nicht zufriedenstellend war oder der Aufwand nicht in Relation zum Ergebnis stand. Vermutlich werden zukünftig noch mehr Händler hinsichtlich der steigenden Standards das Handtuch werfen. Umgekehrt sind einige Betriebe auf der Suche nach einer Zweitmarke, allein das Ende von Chevrolet hat Bewegung in den Markt gebracht. Noch sind nicht alle ehemaligen Chevy-Partner versorgt.
Händler gesucht Die Importeure suchen wieder verstärkt nach Partnern, teilweise offiziell, teilweise auch inoffiziell in persönlichen Gesprächen. Wir haben die offiziellen Suchmeldungen der Importeure in einer kleinen Tabelle veröffentlicht.
Veränderungen In manchen Netzen gab es zuletzt einige Veränderungen. So konnte Citroën größere Händler dazugewinnen, Wiesenthal vertreibt in Oberwart Citroën exklusiv. In den ländlichen Regionen werden weiterhin Händler gesucht. Turbulent geht es momentan naturgemäß bei Fiat zu. Fiat Chrysler Automobiles ist jener Importeur mit den meisten weißen Flecken. Zuerst mussten die Chrysler- und Jeep-Händler integriert werden, mittlerweile lässt man Lancia auslaufen. So sind heute mit Fiat, Abarth, Fiat Professional, Alfa Romeo, Jeep und vorläufig noch Lancia gleich sechs Marken mit unterschiedlichen Systemen, Strukturen
KFZ-BETRIEB EXTRA
Nissan
Wien
Opel
Bezirk Reutte
gewonnen werden. Der Bezirk Reutte wird offiziell als weißer Fleck genannt, in weiteren Gebieten sollen konkrete Gespräche im Laufen sein. Kleine Veränderungen gibt es bei Mazda, große Umbauten des Netzes sind nicht geplant. Bei Renault sind notwendige Änderungen wie die Neubesetzung im Raum St. Pölten im Laufen, laut Importeur steht die Marktplanung. Eine Erweiterung des Netzes ist nicht geplant. Bei Mitsubishi will man mit den bestehenden Partnern wachsen, St. Pölten ist noch immer vakant, Linz seit Kurzem. Bei Peugeot ist die Eröffnung des PSA-Standorts in Wien-Simmering jüngste Neuigkeit, für ein paar Regionen werden Händler bzw. Vertriebspartner noch gesucht. Nissan will noch weitere Händler in Wien unter Vertrag nehmen, in Innsbruck wurde mit der Firma Ostermann gerade ein zweiter Partner ins Netz genommen. Bei Subaru ballen sich die weißen Flecken in wenigen Gebieten zusammen: Speziell in Oberösterreich, Salzburg Umgebung und im Burgenland dürfen sich noch Betriebe melden. Zuletzt konnte man vor allem mit zusätzlichen Agenturpartnern das Netz erweitern. Honda hat einen neuen Partner in Graz und sucht in Villach, sonst sind keine Veränderungen geplant.
Peugeot
Salzburg-Stadt, Murau, Oberpullendorf, Spittal, Liezen, Telfs, Feldkirchen in Kärnten
Hohe Standards im Premiumbereich
Händler gesucht Von folgenden Importeuren haben wir Informationen zur Händlersuche erhalten: Citroën
Außerfern (BH Reutte), Murtal, Tamsweg, Hermagor
FCA (Fiat, Abarth, Alfa Romeo, Fiat Professional, Jeep) Wien-Umgebung, Waldviertel, Mittelburgenland, Traunviertel, Salzburg Ost, Salzburg Umgebung, Salzburg Land, Tirol Oberland Honda
Villach
Hyundai
BH Rohrbach, BH Schärding, Vorarlberg, Wien 14. bis 19. Bezirk
Kia
Bezirke Horn, Hollabrunn und Spittal an der Drau
Mazda
Großraum Innsbruck und Steiermark (Deutschlandsberg, Mürzzuschlag)
Mitsubishi St. Pölten, Linz
Seat
Osttirol
Skoda
Wien, Raum Braunau
Subaru
Bezirk Mödling, Burgenland, Salzburg Stadt und Salzburg Umgebung, Braunau, Vöcklabruck, Gmunden, Schärding, Rohrbach, Eferding und Linz Land
Suzuki
Wien, Linz und Graz
Volvo
Villach, Zell am See und Linz-Stadt
und Strategien unter einem Dach. In zahlreichen Gebieten werden Partner gesucht, nicht in allen genannten Gebieten werden Händler für alle FCA-Marken gebraucht.
Koreanische Marke noch immer auf der Suche Im Westen gibt’s bei Hyundai Neues: Die Firma Friesser hat in Feldkirch als neuer Partner für Hyundai gebaut, Unterberger in Kufstein die Marke dazugenommen. Ein paar weiße Flecken sind noch da. Ähnliches gilt für Kia, ein paar Regionen sind zu besetzen, das Autohaus Grosse (Wien) führt an 2 Standorten Kia, Bierbaum hat in Feldbach eine Filiale errichtet. Bei Ford und Opel ist eine positive Entwicklung zu merken. Ford gibt ein stabiles und dichtes, zweistufiges Händlernetz an. Die aktuellen Modelle und das Ende der Kurzzulassungspolitik dürften etwas Ruhe gebracht haben. Bei Opel ist der Aufwind zu spüren, im vergangenen Jahr konnten vier neue Händler
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Von Mercedes-Benz und von BMW gibt es keine Stellungnahme zur Händlernetzplanung. MercedesBenz braucht rasch eine Lösung für Kärnten, wo bekanntermaßen die Firma Teissl gekündigt worden ist. Volvo sucht noch ein paar Partner, Jaguar Land Rover beschreibt ein stabiles Netz mit keinen wesentlichen Änderungen, auch Audi sucht keine zusätzlichen Händler. Generell haben die Premiumhersteller verstärkt steigende Standards, die mit den Stückzahlen nur schwer darzustellen sind. Suzuki braucht Partner in den Ballungszentren Wien, Linz und Graz, wobei in Wien entweder 2 große Gruppen oder mehrere kleine Händler angedacht sind. SsangYong-Importeur Syma Autohandels GmbH konnte uns auf unsere Anfrage keine der wohl zahlreichen weißen Flecken nennen. Keine Pläne zur Händlernetzentwicklung werden von Toyota veröffentlicht. Im Volkswagen-Konzern sind die Begehrlichkeiten für die Marken entsprechend groß. Bei Skoda sind durch die hohen Investitionen in die neue CI mehrere Händler zu Servicepartnern geworden, die Firma Schröcker hat in Oberösterreich sogar alle Verträge der drei Standorte zurückgelegt. Speziell durch den Einstieg und das Investment von bestehenden (VW-)Händlern konnten die Lücken wieder rasch geschlossen werden. Lediglich in Wien und im Raum Braunau werden noch Partner gesucht. Bei Seat ist noch in Osttirol Platz für einen Händler. Bei VW und wie erwähnt bei Audi werden laut Importeur keine Händler gesucht. • (GEW)
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KFZ-BETRIEB EXTRA
Jahrelang galt das Servicegeschäft als stabile Säule der Automobilbetriebe. Doch 2014 war die Werkstattauslastung so schlecht wie schon lange nicht mehr. Ist der Branche noch zu helfen?
Rostige Stimmung im Kfz-Gewerbe
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m vergangenen Jahr stieg das Bruttoinlandsprodukt nominell um 2 Prozent und preisbereinigt um 0,3 Prozent. Der gesamte Bereich „Gewerbe und Handwerk“ schrammte hart an der Nulllinie entlang, doch die Kfz-Techniker stürzten regelrecht ab: Für sie weist der jüngste Konjunkturbericht der KMU Forschung Austria ein Umsatzminus von 3,6 Prozent (nominell) beziehungsweise 5,1 Prozent (real) aus.
Schwieriger Jahresstart
Politik in der Pflicht Komm.-Rat Friedrich Nagl, Bundesinnungsmeister der Kfz-Techniker, will sich den Studienergebnissen nur teilweise anschließen. Er verweist darauf, dass lediglich die Daten von 194 der rund 5.500 heimischen Reparaturbetriebe erfasst worden seien: „Ich kenne einerseits eine Reihe von Betrieben, die überlastet sind, aber auch viele Unternehmen mit wirklich nicht guter Auslastung.“ Auffällig sei zudem der Unterschied zwischen städtischen und ländlichen Regionen. Dennoch steht für Nagl außer Frage, dass es Handlungsbedarf gibt. So müsse die Politik endlich entschieden gegen die Schwarzarbeit vorgehen: „Ein wirksames Mittel wäre es, alle nachweislichen Wartungskosten beim Steuerausgleich abzugsfähig zu machen.“ Auch Förderungen für Ausbildungsbetriebe und Werkstätten in Grenzregionen sowie eine generelle bürokratische Entlastung seien überfällig.
Hoffnung auf Besserung Unterdessen gibt es zumindest einen sanften Silberstreifen am wirtschaftlichen Horizont der Branche: Für das 2. Quartal prognostizieren 17 Prozent der KMU-Studienteilnehmer bessere, 58 Prozent gleich bleibende und 25 Prozent schlechtere Umsätze als im Vergleichszeitraum 2014. Das ist zwar keine euphorische Einschätzung, doch allemal eine bessere Stimmungslage als in den vergangenen Monaten. • (HAY)
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Komm.-Rat Friedrich Nagl will die Politik in die Pflicht nehmen
Negativer Rekord: So hoch wie 2014 war das Umsatzminus im Kfz-Gewerbe in den vergangenen Jahren noch nie
Die Erholung der Gewerbeumsätze im 1. Quartal 2014 schlug sich in der Autobranche nur schwach nieder
Dennoch hoffen die Kfz-Betriebe nach vielen schwierigen Jahren auf eine Trendwende im 2. Quartal
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Quellen: KMU Forschung Austria, Statistik Austria
Im 1. Quartal 2015 dürfte sich der Abwärtstrend fortgesetzt haben: Lediglich 7 Prozent der Betriebe meldeten Zuwächse, 53 Prozent registrierten dagegen stagnierende und 40 Prozent rückläufige Umsätze. Dies scheint wiederum den Preiskampf zu befeuern, der von 67 Prozent der Studienteilnehmer als derzeit dringlichstes Problem bezeichnet wird. Weit dahinter rangieren Fachkräftemangel (16 Prozent), Schwierigkeiten bei der Kreditaufnahme (14 Prozent) sowie fehlendes Eigenkapital (12 Prozent).
KFZ-BETRIEB EXTRA
Fesch trotz Crash Unter der Häufung wirtschaftlicher Totalschäden durch die Wrackversteigerung in Restwertbörsen haben nicht nur Kfz-Betriebe zu leiden: Auch für die Kunden gibt es oft ein böses Erwachen. Bei der Garanta sind derartige Überraschungen dagegen ausgeschlossen.
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st ein kaskoversichertes Fahrzeug mit einem Wiederbeschaffungswert von 10.000 Euro ein Totalschaden, wenn die Reparaturkosten nach einem Unfall 6.100 Euro betragen? So gut wie jeder Kunde würde darauf mit „Nein“ antworten. Doch wenn die Versicherung im Internet jemanden auftreibt, der mehr als 3.900 Euro für das Wrack bietet, kann sie ihre Auslagen erheblich reduzieren. Werden gar 6.500 Euro geboten, muss die Versicherung nur mehr 3.500 Euro auszahlen. Der Kunde hat dann die Qual der Wahl, sich entweder für 10.000 Euro um ein neues Auto umzusehen oder, falls er sein Fahrzeug behalten möchte, mit den für eine Reparatur nicht ausreichenden 3.500 Euro das Auslangen finden. Soll die Havarie dennoch halbwegs verkehrstauglich gemacht werden, droht eine Abwanderung in die Schattenwirtschaft oder – im schlimmsten Fall – sogar eine Gefährdung der Verkehrssicherheit.
Auf einen Blick „Diese wichtigen Aspekte bleiben beim Autokauf oft unerwähnt“, weiß Kurt Molterer, Hauptbevollmächtigter der Garanta. Eine seriöse Aufklärung sei jedoch sowohl im Interesse der Kunden als auch der Betriebe, denen beim Wrackexport naturgemäß lukrative Reparaturen entgingen. Daher hat die Garanta kürzlich ein Flugblatt aufgelegt, das sämtliche Fallstricke bei der Totalschadenabrechnung zusammenfasst.
Transparente Geschäftspolitik Übrigens ist der Branchenversicherer die einzige österreichische Versicherung, die zur Gänze auf Wrackbörsen verzichtet. Bei der Ermittlung des Wiederbeschaffungswerts setzt man ausschließlich auf unabhängige, gerichtlich beeidete Sachverständige aus der Region. Die von manchen Instituten schon bei 60 Prozent des Wiederbeschaffungswerts eingezogene „Totalschadengrenze“ liegt bei der Garanta übrigens dort, wo sie laut der Auffassung vieler Kunden sein
Welcher Kunde denkt beim Autokauf schon an die Folgen eines Totalschadens? Das neue Infoblatt der Garanta macht die Argumentation einfacher. sollte – bei 100 Prozent. „Mit unseren transparenten und nachvollziehbaren Bedingungen schaffen wir eine Win-win-Situation für die Autofahrer und die Kfz-Betriebe“, unterstreicht Molterer. Es überrascht daher nicht, dass prominente Interessenvertreter ihren Branchenkollegen zu einer Zusammenarbeit mit der Garanta raten. • (HAY)
Kurt Molterer erläutert, worauf es im Fall eines Totalschadens ankommt
KFZ-BETRIEB EXTRA
Einmal Kunde, immer Kunde Mit der fünfjährigen Kaufpreisersatzdeckung steht den Partnern der Wiener Städtischen ein einzigartiges Kundenbindungswerkzeug zur Verfügung. Beim niederösterreichischen Autohaus Haidweger hat sich dieses Tarifmerkmal soeben bewährt.
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Das weckt Neugier: Das Autohaus Haidweger informiert schon in den Ausstellungsfahrzeugen über die Kaufpreisersatzdeckung
ie Geschichte des Familienunternehmens Haidweger in Strasshof reicht bis ins Jahr 1875 zurück. Seit mittlerweile 42 Jahren fungiert man als Nissan-Haupthändler, 1996 kam ein Vollvertrag mit Land Rover hinzu. Bei so viel Kontinuität überrascht es nicht, dass Firmenchef Mag. Leo Haidweger und seine 15 Mitarbeiter besonders viele Stammkunden betreuen: Einer dieser treuen Neuwagenkäufer entschied sich im vergangenen Jahr für einen Range Rover Evoque. Die Freude an dem weißen Fünftürer mit Ledersitzen, Automatikgetriebe und 150 PS starkem Dieselmotor währte indes nur kurz: Im Jänner 2015 wurde das Fahrzeug gestohlen. Für den Kunden hätte dies ein schwerer finanzieller Verlust sein können, doch hatte er – Glück im Unglück – beim Autokauf eine Vollkaskoversicherung samt Kaufpreisersatzdeckung abgeschlossen. Davon profitiert auch das Autohaus, denn der Beschaffung eines gleichwertigen Fahrzeugs steht nichts im Wege.
„Kundenbindung par excellence“
Dr. Franz F. Gugenberger, Geschäftsführer von carplus
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Die Kaufpreisersatzdeckung gewährleiste eine optimale Mobilitätsabsicherung, unterstreicht carplus-Chef Dr. Franz F. Gugenberger: „Mit dieser Erweiterung der Vollkasko kann der Kunde rasch und ohne finanzielle Risiken sein neues Fahrzeug wieder beim carplus-Autohauspartner bestellen. Das ist Kundenbindung par excellence!“
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Bewährte Partnerschaft: Leo Haidweger mit Peter Kirisics von carplus (l.) und Michael Zieser (r.), Wiener Städtische
5 Jahre Sicherheit „Wir legen seit jeher großen Wert darauf, unsere Kunden auch über passende Versicherungsprodukte aufzuklären“, unterstreicht Haidweger. Über ein Drittel der Neuwagenkäufer schließe im Betrieb eine Versicherung ab. Besonders beliebt sei die Kaufpreisersatzdeckung der Wiener Städtischen: „Für einen sehr moderaten Aufpreis von 15 Prozent der Kaskoprämie erhält der Fahrzeughalter die Gewissheit, dass ihm bei Totalschaden oder Diebstahl bis zu 5 Jahre lang der volle Anschaffungspreis ersetzt wird“, fasst Haidweger den (in dieser Form einzigartigen) Kundenvorteil zusammen.
Zahlreiche Vorteile Im Leistungsprogramm von carplus, der branchenorientierten Tochter der Wiener Städtischen, ist die Kaufpreisersatzdeckung einer von vielen Bausteinen, die sowohl den Autohauspartnern als auch den Endkunden zugute kommen. „Beispielsweise reduzieren wir den Kaskoselbstbehalt bei Reparaturen im vermittelnden Betrieb, ohne dass der Partner eine Zuzahlung leisten müsste“, erläutert der für das Autohaus Haidweger zuständige Landesleiter Peter Kirisics. Auch die Übernahme der Leihwagenkosten sowie der Abschlepp-und Rückholkosten bis zu 1.500 Euro, die GAP-und Neuwertdeckung und die Möglichkeit einer Totalschadenreparatur gehören zu den Vorteilen einer Partnerschaft mit carplus. Darüber hinaus kann der Branchenversicherer auf das dichte Außendienstnetz der Wiener Städtischen zurückgreifen. Im Falle des Autohauses Haidweger steht beispielsweise mit Michael Zieser ein Versicherungskaufmann zur Verfügung, dessen Großvater schon vor Jahrzehnten den Betrieb betreut hat: ein weiteres Beispiel für die Kontinuität, die in Verbindung mit modernen Kundenbindungswerkzeugen das vor den Toren Wiens gelegene Autohaus so erfolgreich macht. • (HAY)
KFZ-BETRIEB EXTRA
25 Jahre Händler-Software Der Software-Spezialist CDK, vormals ADP, ist bereits seit 25 Jahren am österreichischen Markt präsent und freut sich über langjährige und treue Kunden.
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m 2. Mai 1990 erfolgte mit der Gründung einer privaten GmbH in Freistadt der erste Einsatz der nun heute unter dem Namen CDK bekannten Software für Kfz-Betriebe. Bereits ein Monat nach dem Start begann Franz Fleischanderl als Software-Berater im Unternehmen. „Er ist bis heute eine der wichtigsten Stützen im Unternehmen. Mit seinem Engagement, seiner Kompetenz und seinem offenen Ohr bei den Kunden hat er einen maßgeblichen Anteil am Erfolg in Österreich“, erklärt der heutige Geschäftsführer Erwin Rader. Aufgrund der positiven Entwicklung wurde 1994 bereits die erste Niederlassung in Wien gegründet, 1996 übernahm mit der Autonom GmbH die deutsche Mutter den Vertrieb in Österreich, ehe das Unternehmen in der Firma ADP aufging und ADP Dealer Services ins Leben gerufen wurde. Seit 2008 ist der Spezialist für Autohaus-Software am Campus 21 in Brunn/Gebirge beheimatet, damals erfolgte auch die Zusammenführung der Organisationen in der Region Deutschland, Österreich, Schweiz (D-A-CH). „Das hat uns sehr viele Synergien gebracht, wir können auf ein riesiges Team aus Entwicklern und Experten zurückgreifen“, so Rader. 2014 erfolgte mit der Umbenennung in CDK eine eigene Aktiengesellschaft. Die Konzentration auf zwei Automarken ergibt sich ebenfalls aus der Firmengeschichte. So hat sich die damalige Autonom GmbH auf Opel spezialisiert, der
CDK-Geschäftsführer Erwin Rader und SoftwareBerater der ersten Stunde: Franz Fleischanderl
übernommene Mitbewerber JDC war Experte für Ford-Händler. Nach der Umstellung auf die grafische Oberfläche gingen die heutigen Programme hervor: Optima 21 für Opel und Dracar+ für Ford. „In beiden Welten haben wir langjährige Stammkunden, die uns seit Beginn begleiten“, erklärt Rader. Natürlich werden auch zu anderen namhaften Marken und Herstellern Schnittstellen bedient und Lösungen für Mehrmarkenhändler angeboten.
Laufende Aktualisierungen An den Programmen werden natürlich laufend Verbesserungen und Ergänzungen durchgeführt. Durch den verstärkten Einsatz der Cloud-Lösungen, wo Software und Daten nicht mehr auf dem Server, sondern auf einem zentralen System von CDK gespeichert sind, werden Aktualisierungen deutlich vereinfacht. Jüngste Neuheit ist zum Beispiel die Zertifizierung der Ford-Sprint-Schnittstelle. Dadurch wird die Lagerbestellung deutlich leichter. Bei Opel wurde das Optima 21-Programm durch eDAB (elektronischer Direktannahme Befundbericht) ergänzt. Dabei wird der Kundendienstberater gezielt durch die Direktannahme geführt und kann damit noch professioneller agieren. • (GEW)
KFZ-BETRIEB EXTRA
Mit Herz und Verstand Vielfältige Garantieprodukte, bei denen die Zufriedenheit der Partner im Vordergrund steht, sowie hohes persönliches Engagement zeichnen die German Assistance aus. Kein Wunder, dass sich immer mehr Autohändler für eine Zusammenarbeit mit der Tochter des deutschen Versicherungskonzerns DEVK entscheiden.
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und 600 österreichische Händler vertrauen bereits auf die Gebrauchtwagengarantien der German Assistance. Welche Produkte sie dabei verwenden, bleibt ganz allein ihnen überlassen: Die Auswahl reicht von der Gewährleistungsabdeckung über 36 Monate oder 5 Jahre lang geltende Produkte bis zur „Nonstop Assistance“ und zur „200.000-KilometerGarantie“. Mit dieser Vielfalt trage man den unterschiedlichen Vermarktungsstrategien der Händler Rechnung und sichere den Partnern gleichzeitig Alleinstellungsmerkmale im regionalen Wettbewerb, sagt Karl Assing, Vorstand der German Assistance.
Rundumservice zur Kundenbindung
Neben Vertriebsleiter Werner Kurath kümmern sich Johannes Parzer (o.) und Manfred Suta um die Betreuung der österreichischen Händlerpartner
Unabhängig vom gewählten Tarif wird der Kunde entweder halbjährlich oder jährlich (auch hier ist der Händlerwunsch maßgeblich) zur Garantieinspektion ins Autohaus gebeten. „Zwei Monate davor informiert unsere Serviceabteilung den jeweiligen Partner“, erläutert Werner Kurath, Vertriebsleiter für den österreichischen Markt. Vier Wochen vor dem Inspektionstermin versendet die German Assistance ein mit dem Händlerpartner abgestimmtes Erinnerungsschreiben. Das Autohaus selbst muss allenfalls ein Telefonat führen. „Das verstehen wir unter maximaler Unterstützung bei der Kundenbindung“, unterstreicht Kurath.
chern: „Die Experten in unserer Zentrale erteilen nicht nur prinzipielle Reparaturfreigaben, bei denen der tatsächlich abgedeckte Betrag offen bleibt, sondern nennen sofort eine auf den Cent genaue Summe.“ Das erspart den Betrieben unangenehme Überraschungen, die sich entweder auf das eigene Budget schlagen oder unangenehme Nachverhandlungen mit den Kunden erfordern.
Einsatz für die Partner Ein wesentlicher Unterschied zu anderen Garantieanbietern wird der German Assistance im Handel hoch angerechnet. „Wir unterhalten keinerlei Importeurskooperationen“, sagt Kurath: „Daher binden wir die Kunden auch nicht an eine Markenorganisation, sondern stets ausschließlich an den jeweils vermittelnden Betrieb.“ Zur Philosophie der German Assistance gehören unterdessen auch hohes persönliches Engagement und langjährige Firmenzugehörigkeit. Diese Qualitäten legt der für die nördlichen Bundesländer zuständige Außendienstmitarbeiter Johannes Parzer ebenso an den Tag legt wie sein in Süd- und Ostösterreich aktiver Kollege Manfred Suta. Kurath selbst ist schon seit zwei Jahrzehnten im Garantiegeschäft (davon seit 15 Jahren bei der German Assistance) aktiv. Er weiß, was auf diesem von zahlreichen internationalen Anbietern bearbeiteten Markt schlussendlich den Unterschied macht: „Wenn man auch nach Büroschluss mit Herz und Engagement für die Partner da ist, bildet das den wichtigsten Erfolgsbaustein.“ • (HAY)
Schnell und zuverlässig Die wahre Qualität einer Garantieversicherung zeigt sich unterdessen erst im Schadenfall. Auch hier punktet die German Assistance mit maximaler Händlerorientierung, zumal im Vorjahr das IT-System erneuert wurde und seither wesentlich schnellere Bearbeitungen möglich sind. „Im besten Falle kann eine Reparaturfreigabe oder Schadensabwicklung und die Überweisung der übernommenen Summe an den Händler innerhalb eines Tages erfolgen“, erläutert Kurath. Selbst wenn dieser „Idealfall“ nicht eintrete, könne man den Partnerbetrieben eines versi-
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Karl Assing (l.), Vorstand der German Assistance, und Vertriebsleiter Werner Kurath betonen die Orientierung an den Bedürfnissen des Handels
KFZ-BETRIEB EXTRA
Seit Ende April ist die Suche nach Leasing- und Kreditangeboten bei Santander noch einfacher und schneller
Vergleich mit einem Klick Das Händlertool von Santander ist seit Ende April optisch erneuert und noch leichter zu bedienen als bisher. Von Mag. Heinz Müller
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ugegeben, es war nicht einfach für die Planer und anderen Beteiligten: Doch das Warten hat sich gelohnt. Denn autOnline, wie das Händlerportal der Santander Consumer Bank heißt, ist jetzt noch viel kundenfreundlicher geworden. Mitgeholfen dabei haben jene, die Tag für Tag mit diesem Tool arbeiten – also die Händler selbst. „Sie haben uns genau erklärt, welchen Button sie brauchen und welchen nicht – und darauf haben wir reagiert“, sagt Michael Schwaiger, Direktor Kfz der Santander Consumer Bank. Das vielleicht wichtigste Detail: Während sich die Händler gemeinsam mit dem Kunden bisher schon zu Beginn der Suche nach einer Finanzierung entweder für Kredit oder Leasing entscheiden mussten und der spätere Wechsel einen gewissen zeitlichen Aufwand erforderte, ist dies nun einfacher. Die Daten zum Auto bzw. zum Kunden, die der Verkäufer eingegeben hat, bleiben gespeichert; will der Kunde während des Verkaufsgesprächs doch lieber einen Kredit statt des
berechneten Leasingangebots (oder umgekehrt), geht dies auf Knopfdruck. Das System funktioniert auf allen Endgeräten, also nicht nur am Laptop beim Schreibtisch des Verkäufers, sondern auch auf einem Tablet, iPad oder sogar Handy (etwa direkt beim Auto im Schauraum oder am Gebrauchtwagenplatz).
Michael Schwaiger, Direktor Kfz der Santander Consumer Bank
Alle Bereiche mit einem Login erreichbar Eingesetzt wird das System seit Ende April, die Händler wurden durch den jeweiligen Gebietsleiter geschult oder erhielten die Unterlagen online. Erneuert wurde natürlich auch das Design: „Das Ganze sieht nun zeitgemäßer aus“, freut sich auch Yasmin Korner (Abteilungsleiterin Business Development Kfz). Weiters wurde der technische Support (wenn es etwa um Passwörter und andere Fragen geht) ausgeweitet: Die Experten sind nun montags bis freitags von 8 bis 20 und an Samstagen von 9 bis 18 Uhr erreichbar. Erhalten geblieben ist die Funktion, dass die Händler alle Bereiche von Santander (Lagerfinanzierung, Endkundenfinanzierung, Teilzahlung und Reports) über ein einziges Login via www.autonline.at erreichen. Dass Santander seine Stärken, etwa das schnelle Okay für Kunden auch an Samstagen, beibehalten hat, versteht sich. •
Das alte System (links) hat ausgedient, die neue Seite (rechts) wirkt schon auf den ersten Blick viel moderner
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Immer mehr Autohäuser entscheiden sich für ein Dealer Management System von Motiondata. Dazu gehört die Tiroler Firma MS Automobile, die vor allem die Eignung für mehrere Marken und mehrere Standorte zu schätzen weiß.
Ein System für alle Fälle A
ls Zulieferer der Automobilindustrie, Fahrzeugveredler und Hersteller von Tuningteilen ist MS Design in der Branche bestens bekannt. Auch die Elektrofahrradproduktion im Rahmen der „EH Line“ ist eine Erfolgsgeschichte. Die Wurzeln des Familienunternehmens aus dem Tiroler Oberland liegen jedoch im Autohandel: An den beiden Standorten Roppen und Huben vertritt man unter den Namen MS Automobile die Marken Opel, Fiat, Fiat Professional und Isuzu sowie im Service auch Alfa Romeo.
Führender EDVPartner
Im Betriebsalltag bewährt: Mirjam Santer, Christoph Langmaier, Renate Eiter, Alexander Kuen und Patrick Hierzer (v. l.) sind mit Motiondata zufrieden
Hohe Ansprüche Diese Markenvielfalt muss in den internen Prozessen abgebildet werden. Mit getrennten EDV-Systemen stoße man dabei rasch an die Grenzen der wirtschaftlichen Sinnhaftigkeit, bestätigt IT-Leiter Ing. Alexander Kuen. Vor rund einem Jahr machte er sich daher auf die Suche nach einem Dealer Management System, das allen Ansprüchen gerecht werden sollte: „Wie wir gegenüber unseren Kunden, so sollte auch unser EDV-Partner alles aus einer Hand anbieten.“ Die Wahl von MS Automobile fiel auf Motiondata. Ausschlaggebend dafür war laut Kuen, dass die Grazer Softwareschmiede mit breiter Funktionalität,
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umfangreicher Markenabdeckung und der Lieferung der kompletten IT-Infrastruktur punkten konnte. Bestellt wurden nicht nur die Markenschnittstellen für Opel, Fiat und Suzuki, sondern auch die Motiondata-Module zu Zeiterfassung, Terminplanung, Depotverwaltung und Provisionsberechnung sowie die ergänzenden Schnittstellen zu diversen Fahrzeugbörsen und zur Buchhaltung.
Mit der Entscheidung für Motiondata befand sich das Team von MS Automobile in bester Gesellschaft: Allein im vergangenen Jahr wurde das Dealer Management System in über 70 neuen Betrieben implementiert. Heuer ist man in Graz zuversichtlich, die Grenze von 1.000 Kunden überschreiten zu können. Dazu beitragen sollen zusätzliche Funktionen wie die „Motiondata AppWelt“, das neue „Motiondata CRM“ sowie natürlich der weitere Ausbau der Markenabdeckung.
Erfolgreiche Implementierung
Neben Roppen (großes Bild) ist die MS-DesignGruppe auch am Standort Huben im Autohandel tätig
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So renommiert ein Name auch sein mag: Die echten Qualitäten eines EDV-Systems zeigen sich erst im Livebetrieb. Bei MS Automobile erfolgte der Umstieg im vergangenen Oktober. „So kompetent uns Motiondata vom ersten Beratungsgespräch bis zur professionellen Planung der Implementierung begleitet hat, so reibungslos verliefen die Datenübernahme und der Echtstart“, berichtet Kuen. Seither bewährt sich das an 15 Arbeitsplätzen installierte Dealer Management System im fordernden Betriebsalltag: Der Plan, alle Marken an allen Standorten nur mehr mit einer IT-Lösung zu verwalten, ging voll auf. • (HAY)
KFZ-BETRIEB EXTRA
Dr. Norbert Griesmayr, Generaldirektor VAV Versicherung Während die Relevanz der Kosten für Kraftstoff, Versicherungen und Reparaturen abgenommen hat, stieg diese bei Park- und Mautgebühren Insgesamt nutzen 73 Prozent der befragten Frauen und 80 Prozent der befragten Männer das Auto mindestens einmal pro Woche
Auto bleibt unverzichtbar Die jährliche Mobilitätsstudie der VAVVersicherung zeigt: Die Nutzung des Autos verschiebt sich.
Besonders beliebt ist die Nutzung des Pkw für Einkaufsfahrten und für Freizeitaktivitäten
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twa 1.000 Personen wurden im Rahmen der Studie befragt, wobei sich gezeigt habe, dass das „Auto für viele Menschen unverzichtbar ist“, wenngleich es anderes genutzt werde, wie VAV-Generaldirektor Dr. Norbert Griesmayr sagt. Ein starker Rückgang zeige sich in der Verwendung des Autos für die Wege zur und von der Arbeitsstelle. „In der Freizeitgestaltung, für das Einkaufen und die Erledigung sonstiger Besorgungen bevorzugen hingegen mehr als vier Fünftel das Kfz“, so Griesmayr.
lande einen Pkw. Ähnlich hohe Nutzungswerte wurden auch für die Freizeitgestaltung erhoben. Darüber hinaus scheint die Belastungswelle durch die im Vorjahr erfolgte empfindliche Erhöhung der motorbezogenen Versicherungssteuer vergessen zu sein. Weil auch die Kraftstoffpreise derzeit günstig sind, rücken andere Kostenfaktoren – wie etwa Maut- und Parkgebühren – bei der Entscheidung über die Verwendung des Autos in den Vordergrund. „Die Attraktivität des Autos ist unverändert hoch“, so Griesmayr. Der Unterschied zwischen Stadt und Land sei auf die Ausgestaltung der Verkehrsinfrastruktur zurückzuführen und werde sich wohl auch in naher Zukunft nicht verwischen. Griesmayr warnt gleichzeitig auch vor weiteren Steuererhöhungen, die das Autofahren verteuern könnten: „Belastungswellen führen zu einer Attraktivitätsminderung des Lebens auf dem Land“, wobei die Politik kein Interesse an einer Entvölkerung ländlicher Gebiete haben könne. • (DSC)
Wien ist anders Wobei Griesmayr betont, dass sich dieser Trend besonders stark am Beispiel der Bundeshauptstadt Wien manifestiere: „Hier ist der Einsatz des Autos im Jahresabstand um 9 Prozentpunkte gesunken. In allen anderen Kategorien nutzen die Wiener das Auto hingegen viel öfter als früher.“ Während in Oberösterreich und Salzburg 57 Prozent der Befragten das Auto für Fahrten zum und vom Arbeitsplatz nutzen (Steiermark/Kärnten jeweils 49 Prozent, Niederösterreich, Burgenland, Tirol und Vorarlberg jeweils 55 Prozent) sind es in Wien nur 43 Prozent. Ein ganz anderes Bild zeigt sich bei der Nutzung des Autos beim Einkaufen: Durchschnittlich 89 Prozent bevorzugen dafür hierzu-
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Jäger-Einmaleins: die Frischlingsjagd Kreativität ist beim „Kampf“ um den Kunden immer noch eines der wichtigsten Instrumente. Opel ist hier ein Meisterwerk gelungen – nicht im Konzept, aber in der Verpackung. So angelt man Erst- und Neukunden. Von Matthias Kreutzer
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m Verdrängungsmarkt Österreich wird es als Automobilhersteller immer schwieriger, die selbstgesteckten und meist sehr ambitionierten Absatzziele zu erreichen. Einer der Gewinner der vergangenen Monate ist Opel: 2014 wurden trotz des schrumpfenden Marktes 6,92 Prozent neue Fahrzeuge mit Blitz zugelassen. Auch im 1. Quartal 2015 stemmte sich Opel mit 7,19 Prozent Zulassungsplus entgegen dem Trend. Neben den neuen Modellen tragen dazu mit Sicherheit auch die kreativen Marketingaktionen bei.
Erstkäufer bleiben der Marke eher treu Eine der erfolgreichsten der jüngsten Zeit war das Sujet „Opel zahlt den Führerschein“. Bei dieser Aktion wurde beim Kauf eines Neuwagens innerhalb der ersten 12 Monate nach Ausstellung des Führerscheins und nach Vorlage der Rechnung (natürlich waren auch gängige Rahmenbedingungen gesetzt wie zum Beispiel der Höchstbetrag von 1.200 Euro) der Betrag auf den Neuwagen gutgeschrieben. Damit sprach man eine der wichtigsten Zielgruppen im Fahrzeugbereich an: die Erstkäufer. „Die nachgewiesenen Verkäufe zeigen, dass unsere Aktion gut angekommen ist“, freut sich John Brady,
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Marketing Communications Manager bei Opel in Österreich, und ergänzt: „Deshalb haben wir die Aktion auch verlängert. Sie läuft aktuell schon das 2. Quartal.“ Ein äußerst respektabler Erfolg, da mit den Führerscheinneulingen eine für die Automobilindustrie überaus wichtige Gruppe angesprochen wird. So meint Brady: „Es ist immer gut, die Jungen gleich von Beginn an mit der Marke zu konfrontieren, denn ein Markenwechsel fällt aufgrund des entwickelten Vertrauens relativ schwer. Zumindest ist das tendenziell bei einem hohen Prozentsatz der Fall.“
So wie es sein soll Zusätzlich zu dieser von Brady beschriebenen Markentreue, nach Lehrbuch als „eine vom Entscheidungsträger durch Bewertungsprozess und gebildete Präferenzen wiederholt gekaufte Produktgruppe“, ist der virale Effekt. „Wenn der Käufer mit dem Produkt zufrieden war, wird er es auch seinen Freunden erzählen“, erklärt Brady. Als beliebtestes Modell in Verbindung mit dieser Aktion wurde der Adam gewählt. Der Marketingmanager begründet: „Der Adam ist ein klassisches Einsteigermodell – klein und wendig. Außerdem treffen wir durch den hohen Grad an Individualisierungsmöglichkeiten den Geschmack der Jugendlichen, die immer mehr aus der Masse herausstechen wollen.“ Abgerundet wurde die Verkaufsaktion noch durch die speziellen Kommunikationskanäle. So wurden neben den klassischen Sujets bei den Händlern auch die Fahrschulen mit entsprechendem Werbematerial ausgestattet. Diese nahmen den „Aufhänger“ dankend an und spielten die Werbeaktion ihrerseits über eigene Kanäle wie Facebook oder einfach offline als Banner in den Fahrschulräumlichkeiten. •
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Zum Klick gibt’s Google Internetwerbung und Google sind so fest verbunden wie Hermann Maier mit dem Giebelkreuz. Aktuell führt kein Weg an Googles AdSense vorbei. Von Matthias Kreutzer
Google AdWords in Kürze: Bei AdWords kann vom Werbetreibenden vorab festgelegt werden, nach welchen Such- oder Contentbegriffen die Werbeanzeige geschaltet wird. Danach wird in der Regel ein Betrag festgelegt, den der Werbetreibende bereit zu zahlen ist, wenn der Kunde auf die Anzeige klickt. Diese Anzeige besteht in der einfachsten Variante aus 25 Zeichen, kann aber auch als Grafik oder bewegtes Bild (nur auf Partnerseiten, nicht auf Google selbst) in verschiedenen Formaten dargestellt werden. Google behält sich dabei vor, Beiträge anzuzeigen: Entscheidend sind die thematische Verwandtheit zur Suche oder zum Website-Inhalt, die Höhe des Gebots für einen Klick und noch weitere Faktoren. www.google.at/adwords oder www.google.at/adwords/express
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pricht man über Werbung im Internet, inkludiert man damit – ganz genau genommen – von der Werbe-E-Mail über Bannerwerbung, Pop-ups oder -downs bis hin zum viralen Video auf diversen Plattformen alles. So viel Möglichkeiten es im Internet gibt zu werben, so viel kann auch falsch gemacht werden, denn eines hat Marketing im Web mit dem Offline-Cousin definitiv gemeinsam: Es kostet richtig Geld. Reduziert man die Möglichkeiten um Web 2.0-Angebote wie Facebook und addiert dann wiederum die effektivsten, bleiben – wie in der Weltwirtschaft mittlerweile üblich – meist Produkte der großen Anbieter über. Das wären zum Beispiel Google, dann … ähm. Tja, eigentlich ist dann keiner mehr, zumindest wenn es nach dem Surfverhalten der Österreicher geht.
So unterteilt sich die Ergebnisseite von Google bei einem gängigen Suchbegriff. Die markierten Links lässt sich der Gigant bezahlen.
Warum wieder nur Google bleibt Die einfachste und effektivste Art als Klein- und Mittelunternehmen im Internet zu werben ist über Google Ads. Zum einen kann man die Anzeigen punktgenau auf das Zielpublikum zuschneiden (Es gilt wieder: Je genauer ich mein Zielpublikum kenne und definieren kann, desto besser verwende ich mein Werbebudget), zum anderen ist Google derart mächtig, dass sogar etablierte Onlineplattformen auf die Werbelinien des Webgiganten setzen. Kurz gesagt: Beinahe jeder Websiteanbieter, will er denn Geld verdienen, arbeitet auch mit Anzeigen von Google. Damit braucht man nicht bei verschiedenen Sites mehrmals buchen und verhandeln, sondern kann über einen Anbieter – Google – userdeckend schalten. Einfachste Variante ist Google AdWords (www.google.at/adwords). Als neuer User wird man in wenigen Schritten informiert und über das Produkt aufgeklärt. Am Anfang ist es ratsam, die Kampagnen mit
einem Maximalbudget zu versehen, da vor allem bei allgemeinen Suchbegriffen die Aufrufe unvorstellbare Höhen erreichen können. Zu beachten ist, dass große Unternehmen oder Marken dieses Werbeinstrument ohnehin benutzen. Ein Werbesujet wie „Mercedes-Benz A-Klasse“ wird durch die Dichte enorm teuer und ohnehin von der markeneigenen Werbelinie abgedeckt. Regional begrenzte Schlagwörter versprechen mehr Erfolg.
Das bringt der gläserne Mensch Ein weiterer wichtiger Punkt ist die überaus effektive Nutzung von Cookies über Google Ads. Hier wird, ohne länger die Funktionsweise zu erklären, das Surfverhalten der Nutzer ausgelesen. Damit kann erkannt werden, ob jemand vor Kurzem nach einem Gebrauchtwagen, Urlaub oder Fernseher gesucht hat. Dann werden von Google die Höchstgebote herausgefiltert und angezeigt – egal von welcher Branche. Damit schaltet man beim Zielpublikum zum Zeitpunkt des Bedarfs. Effizienter kann, das ist der Erfolg von Online-Werbung, kaum geworben werden. •
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Man lernt nie aus „Ich hätte mir seinerzeit auch diese Möglichkeiten gewünscht“, sagt Andreas Grünzweig, Volvo- und KiaHändler in Mödling. Er legt viel Wert auf die Ausbildung seines Sohnes und eines weiteren engen Mitarbeiters. Von Mag. Heinz Müller
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r ist das, was man einen Autodidakten nennt: Wie so viele in seiner Generation (und davor) machte Andreas Grünzweig eine Ausbildung zum Kfz-Techniker, arbeitete dann als Verkäufer, Verkaufsleiter und Geschäftsführer, ehe er vor 5 Jahren sein eigenes Autohaus eröffnete. Dort, wo Mödling und Wiener Neudorf ineinanderfließen, verkauft er mit 32 Mitarbeitern rund 110 neue Volvo und 200 Kia sowie 250 „Gebrauchte“ pro Jahr. Dem 53-Jährigen bot sich in seiner Laufbahn keine Möglichkeit zu einer berufsbegleitenden Ausbildung – diese wurde nicht angeboten. Heute kann man dies an Universitäten oder Fachhochschulen lernen. Gerade die zusätzlichen Kenntnisse in den Bereichen Betriebswirtschaft und Marketing können den entscheidenden Faktor ausmachen, ob ein Autohaus profitabel geführt wird oder nicht.
Abschluss seines Betriebswirtschafts-Studiums stieg er in die Firma ein und absolviert die „Ochsentour“, um alle Bereiche kennenzulernen – nach der Disposition und der Finanzbuchhaltung arbeitet er derzeit im Service, also an der „Front“. Er belegt an der FH Kufstein den Lehrgang „Executive Management mit Fokus Automotive Management“ – übrigens gemeinsam mit dem Sohn von Werner Schirak (St. Pölten).
Betrieb profitiert von den neuen Kenntnissen
Kundengespräche finden nun in der Werkstatt statt
Unterschiedliche Ausbildung an der FH Kufstein Grünzweig ermöglicht diese Ausbildung der nächsten Generation, zum Beispiel Lukas Cap: Der ausgebildete Kfz-Techniker und -Elektriker (27) werkt seit 4 Jahren im Autohaus, seit 2 Jahren ist er Werkstattleiter. „Ich sehe ihn später in der Position des AftersalesLeiters“, sagt Grünzweig. Um neben dem perfekten fachlichen Wissen auch die theoretischen Grundlagen zu haben, machte Cap eine dreisemestrige Ausbildung an der Fachhochschule Kufstein und darf sich nun „Automotive Manager“ nennen. Als einziger schaffte er die Ausbildung mit Auszeichnung. Der Zweite, der einen ähnlichen Weg geht, ist Philipp Grünzweig, einer der 3 Söhne des Firmenchefs: Nach
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Andreas Grünzweig, Geschäftsführer, Lukas Cap, Werkstattleiter, und Philipp Grünzweig, Sohn des Firmenchefs (v. l.)
Binnen einer Stunde ist das Service bei Volvo erledigt, der Kunde kann im Autohaus warten
AUTO & Wirtschaft • MAI 2015
Firmenchef Grünzweig ist froh, dass die Jungen diesen Schritt gehen: „Auch wenn es natürlich im Betrieb spürbar ist und Kraft kostet.“ Er kann diese Ausbildung nur weiter empfehlen: „Jedem, der eine Leitungsfunktion anstrebt, also bis zum Standortleiter, Bereichsleiter von Sales oder Aftersales.“ Ein Autohaus benötige neben der fundierten Praxis auch eine akademische Ausbildung. „Das sollte eine gute Basis sein.“ Das Autohaus Grünzweig profitiert direkt von den neuen Fähigkeiten: Denn der Betrieb in Mödling ist einer von zwei in Österreich, die für den VolvoImporteur das „Personal Service“ erproben, Projektleiter Lukas Cap hat schon während des Studiums daran gearbeitet. Ziel ist es, die Wartezeit der Kunden beim Service entscheidend zu verkürzen. Alle Ersatzteile sind vorbereitet, 2 Techniker schrauben gleichzeitig am Auto, sodass der Kunde nach einer Stunde das Autohaus wieder verlassen kann. Auch bei Kia arbeitet man mittlerweile nach dieser Methode, 60.000 Euro wurden dafür investiert. Vorteil: Der Kunde spricht direkt mit dem Techniker, und zwar in der Werkstätte. Bis 2018 sollen alle Volvo-Händler so arbeiten. •
MENSCHEN
Manager in Bewegung
Wechsel bei Wiesenthal
Ebenso wie Händler-Standorte und -Verträge verändern sich auch die Manager und Mitarbeiter laufend. Hier veröffentlichen wir Neuheiten aus der Branche und zeigen Profis, die gerade eine neue Herausforderung suchen.
Robert Wernitznig (l.) folgt Mag. Wilhelm Jelinek (r.) als Leiter des St. Pöltner Standorts von Wiesenthal. Wernitznig arbeitete 24 Jahre lang bei Denzel, zuletzt als Leiter des Kundencenters Floridsdorf. Wo Jelinek künftig tätig sein wird, stand bei Redaktionsschluss noch nicht fest.
Änderungen bei Subaru Roland Pfeiffenberger (r.), beim Subaru-Importeur bisher für Aftersales zuständig, ist neuer Leiter für Vertrieb und Händlernetzentwicklung. Neuer AftersalesChef ist Christoph Wirthenstätter (l.).
Gerhard Lorber: Forstinger, Wiesenthal, Wessels + Müller markieren seine Führungspositionen in der heimischen Kfz-Szene, in der der 47-Jährige in neuer Funktion seine Erfahrung einbringen möchte. Kontakt: +43 664 152 66 15 g.lorber@gmx.net
Ing. Peter Spatzierer: 27 Jahre bei Castrol Austria und zuletzt als Geschäftsführer tätig, möchte der Schmierstoffexperte seine Kompetenz in einer neuen beruflichen Herausforderung zur Geltung bringen. 48 Jahre alt, sieht der international orientierte Manager seriösen Offerten aus der Autowirtschaft entgegen. Kontakt: +43 660 555 50 50 peter@spatzierer.eu
Per Ende März ist Mag. Kurt Loidl nach zweijährigem Sabbatical endgültig aus der Porsche Holding in Salzburg ausgeschieden: Er ist nun als strategischer Berater bei A. T. Kearney in München tätig. Loidl war 1977 zu Porsche Austria gekommen und zuletzt in Spitzenpositionen tätig gewesen.
Stefan Röglsperger: Der versierte Autokaufmann blickt – jeweils in Führungspositionen – auf 8 Jahre Peugeot Wien und auf 6 Jahre MVC Motors (Ford) zurück. In ähnlicher Form bietet sich der 47-Jährige für neue Aufgaben an. Kontakt: roeglsperger@gmx.at
Ing. Wolfgang Stummer: Zuletzt bei Porsche Inter Auto in Polen Geschäftsleiter, stehen beim 49-jährigen Autohandelsfachmann Spitzenengagements bei MVC Automotive, Denzel und Tarbuk zu Buche, die eine neue Herausforderung in der Autobranche rechtfertigen würden. Kontakt: +43 680 115 78 33 w.stummer@kabsi.at
Neue Aufgaben bei Porsche Holding Seit 1. Mai ist Ing. Mag. Thomas Sablatnig (l.) Leiter des neu geschaffenen Geschäftsbereichs „Digital Business“, seine Aufgaben als Markenleiter Volkswagen übernahm Harald Feilhauer (r.), bisheriger Chef von Porsche Wien-Simmering. Weiters hat Leopold Fellinger (m.) zusätzlich zur Verantwortung für Messeauftritte das neue Ressort „Digital Interaction Management“ übernommen.
AUTO & WIRTSCHAFT • MAI 2015
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Erfolgreiche Geschichte Vielversprechende Zukunft
Vor 23 Jahren ist Hyundai in Österreich gestartet. Heute sind wir mit über 20.000 Neuzulassungen pro Jahr und 6,5 Prozent Marktanteil einer der beliebtesten Hersteller am österreichischen Markt. In den letzten Jahren haben wir uns stets unter den Top-3-Marken bei den Privatzulassungen am österreichischen Markt positioniert. Keine andere Marke ist so schnell gewachsen wie wir. Doch das Beste kommt erst! In den vergangenen Monaten haben wir den völlig neuen i20, den neuen i30 und den neuen i40 erfolgreich eingeführt. Ab Herbst wird der neue Tucson im SUV-Segment die Kunden begeistern. Gleichzeitig erweitern wir mit dem H350 unser Angebot für Gewerbekunden. Ob Sie bereits Partner von Hyundai sind oder Interesse daran haben, unser Netz zu verstärken: Ihre Volumen- und Ertragschancen standen noch nie besser als jetzt. Setzen Sie gemeinsam mit uns einen weiteren Schritt in eine erfolgreiche Zukunft!
i20
i30
i40
Tucson
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