OBJETIVO Y POSICIONARSE EN EL MERCADO

Trascender el conocimiento empírico del sector funciona a través de la capacitación y conocimiento del entorno. Es posible superar a la competencia si se invierte en investigan los elementos que la caracterizan, es una de las conclusiones de Wilson Ruíz y Andrés Sánchez, investigadores y directores de proyectos del Centro de Investigación de Mercados (CIM).

Revista FIERROS: ¿Por qué invertir en la investigación de mercados funciona para el sector ferretero?

CIM: “Actualmente, para vender se debe conocer primero qué necesitan los consumidores y cuál es la dinámica de consumo. El mercado ha cambiado porque antes se fabricaban productos para buscar compradores, ahora es al revés, primero se miran las necesidades y luego es que se desarrollan nuevos productos o nuevas líneas de producto que vayan acorde.

En la medida en que conozcan realmente qué es lo que necesita el sector, por qué, cuándo, y cuál o cuáles pueden ser los mejores clientes del sector ferretero; se podrá ser más acertado en el inventario, producción, el mecanismo que use para vender y comunicarme con ellos.

Se trata de algo que no es solamente para los grandes sino también para los pequeños ferreteros porque toda inversión que realicen en el mercado en que están funciona para desarrollar los productos que demanda el cliente, también, para aprender sobre lo que ofrecen las grandes superficies –y aplicar en sus negocios lo mejor de ellas para beneficiarse– sin dejar las cualidades que los han venido distinguiendo en su trayectoria comercial”.

Por ahora, el tema del dinero es una desventaja para la investigación de mercados porque se percibe como un gasto, sin embargo, a cambio de la inversión inicial es posible obtener cifras y resultados sobre:

 Conocimiento del consumidor

 Dinámica del mercado

 Productos favorables y desfavorables

 Cliente objetivo

 Conocimiento competencia

RF: ¿Qué perpetua la invisibilidad del sector ferretero en la economía nacional a pesar de que anualmente hay importantes cifras de utilidades reportadas por parte de ferreteros?

CIM: “La falta de agremiación y organización porque si continúan yendo cada quien por su lado, será difícil saber el dato exacto de cuánto venden, cuánto gastan, la cifra de utilidades, en fin, toda la información cualitativa y cuantitativa que genera el sector ferretero. Todo eso se ve reflejado en el sector.

Por ahora, son percibidos como un grupo que tiene un alto grado de informalidad donde la mayoría son personas naturales que tienen un local, que no pagan impuestos, que no son sociedades inscritas a la Cámara de Comercio; y que posiblemente muchos no llevan bien sus temas contables, financieros, sus gastos, y que no cuentan con un seguimiento formal y periódico sobre lo que hacen”.