DESDE LA COSTA ATLÁNTICA

En 15 años han logrado sistematizar sus procesos, importar productos desde la India y China, posicionar cuatro marcas propias, ser proveedores de grandes superficies, obtener la certificación ISO 9001; y ahora, están en la búsqueda de un socio internacional. Su secreto: atreverse a innovar.

Samir Kuzmar, fundador de Ferretería Samir e Invesakk Ltda., es un ejemplo de la generación de empresarios colombianos que no supera los 40 años y que ya reporta ingresos por encima de los $30.000 millones de pesos (para el 2010). Este barranquillero cree firmemente en la sistematización como herramienta fundamental para tomar el control de una organización; él asegura que solo quien no se prepara intelectualmente y no sabe cómo ocurren los procesos de su propia empresa, puede sentir temor al cambio, al mercado y a la competencia.

FIERROS contactó a Kuzmar para conocer quién está detrás de este método de gestión empresarial, de qué manera avizora su empresa en los próximos diez años y cuál es su perspectiva del sector ferretero nacional.

FIERROS: Su negocio lleva 15 años en el sector ferretero y cuenta con elementos que ejecutan grandes empresas en otros sectores, ¿a qué se debió el rápido desarrollo de su negocio?

Samir: “En realidad, empezamos con un mostrador muy insípido, un empleado y yo. Al año me di cuenta de que debía estructurar el negocio y yo sabía que ninguna empresa cercana en el sector tenía un software para manejo de inventario cuya inversión, para la época, era de 15 millones.

La gente no entendía por qué yo hacía una inversión tan grande en ese momento, pero yo seguí, y al cabo de año y medio la gente se sorprendió al ser los primeros en el centro de Barranquilla, quizás de la Costa Atlántica, en ser atendidos con un computador. Estoy hablando de 14 años atrás que fue nuestro primer avance.

Además, contamos con un centro logístico ubicado en Barranquilla, donde distribuimos nuestros productos a todo el país, desde la Guajira hasta Pasto.

FIERROS: ¿Y cómo evolucionó la ferretería?

Samir: “A los dos años abrimos el segundo punto de venta que también se llamaba Ferretería Samir, cuando lo tuvimos éramos alrededor de 7 o 9 personas y vi la necesidad de que para atender los dos locales yo tenía que tener el control; entonces con una nueva inversión, puse los dos puntos en línea.

Lo hice porque la filosofía era trabajar todo el tema de ventas y rentabilidades, siempre he sido un convencido de que quien maneja la información es capaz de montar estrategias y ser mucho más productivo que quien la ignora. En este mercado tan competitivo he comprendido que el manejo de la información da mucha iniciativa de progreso y con esa inversión logré tener los detalles financieros y de inventario de las dos tiendas minuto a minuto.

Con los años vi nuevamente la necesidad de expandirme y lo hice vendiéndole a otros negocios mucho más pequeños a través del Pasquín de Samir. Luego, cuatro años más tarde, tuve la oportunidad de aventurarme en el mundo de los negocios internacionales y compré un primer contenedor en la India y lo llenamos con alicantes, prensas, cortafríos, en fin, que resultaron muy atractivos por los precios. Cuando compramos el segundo contenedor, comenzamos a consolidar nuestros productos con marcas propias, así llevamos más de diez años y es uno de nuestros más grandes logros.

Hoy día trabajamos con 6 países: India, China, Corea, México, EE.UU. y España; antes trabajábamos con Venezuela pero con las restricciones que ha habido nos hemos alejado. Fortalecimos la parte internacional de nuestra compañía y hoy ésta representa el 30% de nuestras negociaciones, el otro 70% están representadas por la industria nacional porque los productos colombianos gozan de una reputación no solo local sino internacional”.

PERFIL: ¿QUIÉN ES SAMIR KUZMAR?

“Soy un barranquillero de 37 años de edad, cuya familia es de origen palestina, interesado desde muy temprano en el negocio de las ferreterías. Mi abuelo, mis papás y mis hermanos son ferreteros, entonces este es un negocio que realmente llevo en la sangre.

Tuve la fortuna de que mi padre, desde que yo cursaba preparatorio, me llevaba a su ferretería y cuando tenía 6 años me dio la oportunidad de subirme a un banquito cerca del mostrador para atender al público; eso lo repetí en todas las vacaciones de primaria y bachillerato.

En 1990 terminé mi bachillerato y en 1991 entré a estudiar Ingeniería Industrial en la Universidad Javeriana de Bogotá donde me gradué en 1995; durante todo ese tiempo trabajé como practicante en una empresa que hoy día es Cementos Argos.

Regresé a la casa en 1996 con un proyecto en mente. Entonces, con una inversión inicial de 6 millones de pesos que mi padre me regaló, y luego de acreditarme mercancías por alrededor de 20 millones; el 2 de febrero de 1996, con un empleado, inicié Ferretería Samir en mi primer punto al detal como una tienda de ferretería cualquiera en el centro de la ciudad.

Jamás olvido que el primer día vendí $90.000 pesos y al cabo de un año ya vendía al mes más de 9 millones de pesos; entonces la ferretería fue creciendo poco a poco“.

¿QUÉ ES EL PASQUÍN DE SAMIR?

“Se me ocurrió, como estrategia, diseñar en una hoja de Word un boletín con ofertas de producto, sacarles copia y mandarlas con mis empleados a ferreterías más pequeñas de la ciudad. Recuerdo que muchos se burlaron diciéndole a esa hoja el Pasquín de Samir. Hoy día repartimos 5mil ejemplares en todo el país (27 ciudades y 100 poblaciones), vamos para el boletín número 68; esto ha sido toda una labor de mercadeo interesante para las ventas que hoy tenemos”.

FIERROS: ¿De qué manera la sistematización dinamizó los procesos de la ferretería?

Samir: “Hemos logrado cosas interesantes, por ejemplo, cuando usted compra en la ferretería le pedimos el correo y automáticamente le llega una copia de nuestra factura; también, le mandamos a los clientes estados de cartera. Este año comenzamos algo súper revolucionario: a las 7 u 8 de la noche le informamos a todos nuestros proveedores –que hacen el 90% de nuestras ventas– cuánto vendemos en su línea y cómo va nuestro presupuesto; todo para alinearnos y así entre todos podamos cumplir nuestras metas. Eso lo hacemos diariamente.

Ahora tenemos inventarios en línea, ya no minuto a minuto sino segundo a segundo; cada vendedor individual, como tiene concursos por líneas, sabe cuánto ha cumplido, con cuántas líneas está trabajando; tenemos identificadores de gestión, con cuánto vamos con las cuentas por pagar, en fin.

Realmente a las 6pm arrojamos una cantidad de información que, a punta de indicadores de gestión, le hacemos una radiografía a la compañía para tomar directrices no solo en el corto sino al mediano y largo plazo. También sabemos todo sobre nuestros inventarios y las rotaciones, tenemos plan de incentivos, tenemos muchas cosas para la gestión de la organización que son bien novedosas”.

FIERROS: En su proceso de crecimiento, ¿cómo lograron la certificación ISO 9001?

Samir: “Me capacité para organizar la parte administrativa y organizacional de la empresa porque esos estudios de gerencia los hago para aplicarlos a mi propio negocio; entonces, luego de abrir el sexto punto de venta y de tener 7 u 8 años de trabajo, uno de nuestros grandes retos fue lograr certificarnos con la norma ISO 9001.

Muchos me dijeron que por qué una ferretería se va a certificar y al cabo de dos años de continuo proceso nos convertimos en la primera ferretería de la Costa Atlántica con la norma; inclusive, hasta recibimos una felicitación de Álvaro Uribe, quien en ese momento atravesaba su primer periodo presidencial. Tengo una carta que él me mandó y que puse en la recepción enmarcada porque me siento muy orgulloso de eso”.

MARCAS PROPIAS: SAMIR

“Hemos desarrollado las marcas propias con mucha responsabilidad, conocemos el proceso de fabricación de cada producto, especificamos materiales para la elaboración de la misma. Esta mejora continua en nuestros productos la hemos logrado después de haber visitado 237 fabricas en china, a lo largo de los últimos 10 años, personalmente lidero el proceso de fabricación de las marcas STANPROF, LUZKAL, KACHE TOOLS, AKKUA LINE, en países como China, India, México, España, Estados Unidos y Corea”.

FIERROS: Luego de la acreditación, ¿de qué manera se benefició la ferretería?

Samir: “Gracias a la norma conseguimos un buen contrato con Gases del Caribe / Promigas, porque lanzaron un programa de financiación no bancaria denominado Brilla que involucra a ferreterías organizadas, que cuidan a sus clientes y las necesidades que tengan los usuarios. Ese contrato representa el 10% de nuestras ventas que es la fidelización no bancaria.

Eso ayudó a fortalecernos y hoy día tenemos 8 locales al mostrador y 4 salas de atención para el convenio Brilla con una particularidad bien interesante: somos uno de los pocos con centros de atención dentro de un centro comercial. Es como si dentro de Unicentro en Bogotá, o Hacienda Santa Bárbara, tuviéramos un punto donde exhibir nuestros productos y la gente pueda adquirir desde una sombrilla hasta cemento; es una idea que surgió y que va cogiendo fuerza poco a poco”.

FIERROS: Con todas las iniciativas que ha puesto en marcha en su negocio, se ha preguntado ¿hasta dónde quiere llegar como empresario y qué busca con su ferretería?

Samir: “Hace tres años me tuve que hacer esa pregunta. Hice una especialización en finanzas en la Universidad del Norte para el manejo del negocio, más que todo financiero, porque el crecimiento del año pasado respecto a este, fue de un 40% (al 2010).

Este año fui becado con una especialización en la Universidad de Pittsburg, que es a nivel de presidentes de compañía para direcciones estratégicas, comienzo en marzo. Pienso que, como líder de una organización, uno cada tres años debe estar en continua actualización de sus conocimientos; porque de la mano de las organizaciones debe ir la preparación intelectual porque si no, no se puede llegar lejos.

Soy de los que quiere posicionar su compañía a nivel internacional porque con las fortalezas que tenemos somos competitivos en México, Honduras, Guatemala, Costa Rica y Panamá; eso lo podemos lograr siempre que tengamos un socio estratégico con más de experiencia que nosotros. Veo que en los próximos 10 años lograremos un socio estratégico internacional para esta compañía, que dispare el crecimiento rotundamente”.

FIERROS: Más allá de su negocio, ¿cómo percibe el sector ferretero a nivel nacional?

Samir: “El desarrollo económico del país en cuanto a infraestructura y reconstrucción, ayudan a jalonar el negocio de las ferreterías. Veo que a nivel nacional el sector ferretero viene creciendo año tras año, uno ve los registros y ya el crecimiento va en un 12%. En el interior del país es donde me parece que hay más potencial de negocio. Gran parte de la economía nacional la mueven ciudades como Bogotá, Cali, Medellín, e inclusive los santanderes.

FIERROS: ¿Qué opina sobre la idea de que los ferreteros colombianos se agremien?

Samir: “Lo que siempre he pensado al respecto es que la unión hace la fuerza, pero antes de poderme agremiar con otra compañía yo quisiera conocer cuál es el know how de esa persona o institución; pienso que deberíamos asociarnos con empresas que sean grandes en ideas, exitosas e innovadoras, que realmente aporten a un desarrollo sostenible y de largo plazo.

A nivel del mercado ferretero nacional tenemos unos gigantes de la ferretería y no sé si en el caso de los ferreteros chilenos o argentinos, ellos sepan más que nosotros sobre el manejo del negocio. Sé que hay quienes han dicho que es bueno agremiarse para comprar en bloque, pero no sé cuál podría ser el resultado de la experiencia; de pronto para una ferretería pequeña este asunto le suene interesante pero para una grande seguramente no”.

FIERROS: ¿Considera que las ferreterías en Colombia peligran ante la expansión de las grandes superficies?

Samir: “Hay que fortalecer el tema del servicio y la sistematización para poder competir porque el servicio que puede prestar una ferretería es mucho mejor que el que da una gran superficie. El temor que puede estar sintiendo el sector es por esa parte que no está bien organizada.

Veo que el negocio de las ferreterías nunca va a acabarse y nunca va a decrecer, lo que pasa actualmente es como el fenómeno de las tiendas cuando comenzaron a aparecer las grandes superficies; el negocio ferretero no lo mueven sino las ferreterías. No veo que vayan a acabar con el mercado, al contrario, creo que van a dinamizar el sector”.

FIERROS: Hay un tema que muchos consideran un tabú en el sector y es la seguridad. ¿Por qué se muestra y habla sobre lo que ocurre en su negocio, no le da miedo?

Samir: “Totalmente, pero pienso que uno tiene que aventurarse. La información está tan globalizada que si alguien quisiera extorsionar a otro bastaría con buscar en la

Supersociedades donde se sabe cuánto vende cada empresa de cualquier sector, o conseguir por Internet con el número de cédula los teléfonos, la ciudad donde vive, y más adelante el listado de las propiedades, todo.

Son riesgos necesarios para cualquier tipo de negocio. Es como si el presidente de Alpina nunca se mostrara para hablar de su empresa, o el ex presidente Uribe jamás se hubiera lanzado a la presidencia por miedo; son riesgos que dan liderazgo, algo bueno para la economía y la sociedad”.

FIERROS: Entonces, ¿considera que los empresarios del sector deben comenzar a darse a conocer?

Samir: “Hay que mirar hacia adelante. Pienso que entre más bravo el toro mejor es la corrida; si ningún empresario lo hiciera, entonces nadie saldría en la revista Semana donde se sacan a los 50 mejor asalariados de Colombia; nadie podría mostrarse como líder de un sector. Hay que mostrar lo novedoso y compartirlo con los demás colegas para hacer crecer el sector y porque existen cosas que no hacemos bien y que se pueden hacer mejor, porque eso hace que el sector sea mucho más dinámico; así, no nos sentiremos amenazados por las grandes competencias que quieren entrar al mercado”.