EL MERCADO: EL CAMINO PARA CRECER

El solo conocimiento del mercado no genera ventajas, éstas salen de lo que se aplique para segmentar, innovar, fidelizar clientes o generar canales alternativos de distribución; en una sola palabra: diferenciarse.

Explorar, rastrear e investigar son sinónimos que en un negocio llevan a un mismo desenlace: crecer, expandirse y vender. En este sentido, el mercado ferretero debe tener siempre un foco definido, no debe disparar a todos los clientes que existen, sino por el contrario, debe plantearse objetivos claros sobre dónde se elige actuar o impactar.

Para el sector, el mercado abre una baraja de cartas con distintas oportunidades que se deben identificar y aprovechar de la mejor manera. En concepto del coordinador de posgrados de la Universidad de Medellín, César Guerra: “el sector público y el privado tienen varios segmentos que conforman los mercados meta para el accionar comercial. Al realizar una exploración, se requiere más de la experiencia y el conocimiento de necesidades de los clientes objetivo y, para ello, la medida fundamental es el trabajo de afuera hacia adentro; contar con la mejor lectura del cliente y con él, identificar las tendencias”.

UN paNorama promeTeDor

El estudio “Perspectivas Económicas y Análisis de Coyuntura del Sector de la Construcción de junio de 2010” realizado por Fenalco, reveló que el comercio de artículos de ferretería, vidrios y pintura presentó un crecimiento sostenido hasta junio de 2008; año en el que comenzó a registrar decrecimientos, causados en gran medida por la crisis económica que agobió al mundo.

Sin embargo, con la reactivación económica que comenzó a presentar el país 2009, esta actividad mostró una tendencia a la recuperación de forma paulatina que se mantuvo en el 2010.

Ese buen desempeño también lo ratifica el último “Balance Mensual del Comercio al por Menor de febrero del 2011”, realizado por el Dane, el cual estimó que las ventas del comercio aumentaron 12,3%, con relación al mismo mes de 2010; siendo el sector de artículos de ferretería, vidrios y pinturas –con 38,6%– el segundo en registrar mayor crecimiento, luego del de vehículos.

Este panorama indudablemente reafirma las posibilidades que el sector tiene por explorar. Asimismo, en el Estudio del Mercado Ferretero (EMF), realizado por Axioma Comunicaciones y la Revista FIERROS, se evidenció que el 70% de los compradores de hogar prefiere ir a las ferreterías, mientras el 24% de los encuestados manifestó que adquiere sus artículos en almacenes de grandes superficies; y sólo el 5% restante se divide entre almacenes de cadena y otros negocios.

eXpLoraNDo eN La DIreCCIóN CorreCTa

Fabián Andrés Blanco, director del área cuantitativa de Visión e Investigación de Mercados Ltda., expone una forma en la que usted puede realizar una óptima exploración del nicho en el cual se desenvuelve su establecimiento, con el fin de crear nuevos ejes donde invertir:

- Detallar cuál es el requerimiento específico de información para su