PROSPECTAR ES PROYECTAR SU NEGOCIO

Vender es indudablemente el objetivo que persigue cualquier negocio en aras no solo de su rentabilidad sino de su subsistencia, en un mercado caracterizado cada vez más por la saturada competencia en distintos ámbitos.

El sector ferretero no es ajeno a la competitividad de mercado. Sin embargo, aspectos como la informalidad hacen imperiosa la necesidad de delimitar y generar modelos que permitan identificar consumidores con perfiles y hábitos de compra, a través de elementos que establezcan sus necesidades y la dinámica de consumo que tienen.

¿De QUÉ se TraTa?

Según las tendencias de mercado actuales a la hora de pensar en ventas, el primer paso que se debe tener en cuenta es Prospectar; es decir, buscar e identificar clientes que tengan una necesidad declarada del producto o servicio que se comercializa. Este es un ejercicio que debe hacerse continuamente de tal manera que se incrementen las ventas con clientes nuevos.

Para dicho proceso se requiere dedicar tiempo a esta actividad. En un ejercicio de prospección es importante identificar el método que ha de utilizarse, bien sea directo o indirecto. Cuando se habla de un método directo, se habla de ventas o abordaje en frío, anuncios, telemarketing, etc.; mientras que cuando se habla de un procedimiento indirecto se habla de vender escudándose en un nombre capaz de brindar reconocimiento y respaldo.

Rosalba Avella, directora de proyectos de Customer Insights señala: “Es primordial identificar cuál es el target, quién es el cliente, ya que el grupo objetivo puede estar compuesto por profesionales del sector, mano de obra, constructoras o el jefe de hogar. Una vez segmentado ese grupo, se procede a desarrollar estrategias de acción de acercamiento diferentes –de acuerdo al nicho donde se quiere insertar–, para saber a profundidad si los productos de la ferretería son los apropiados para convertirse en el proveedor ideal”.

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Y es que, sin lugar a dudas, la implementación de una estrategia tipo Prospectar permitirá que su negocio se refresque en clientes, es decir, permitirá que se adecúen nuevos ejes que faciliten nuevas ofertas y prospectos de mercado que serán atractivos para invertir y renovar su establecimiento. Es muy importante conservar a los clientes actuales porque éstos en cualquier momento pueden dejar de serlo, lo que reduciría sus posibilidades de crecer y vender si no está atento.

Prospectar: buscar e identificar clientes que tengan una necesidad declarada del producto o servicio que se comercializa. Este es un ejercicio que debe hacerse continuamente de tal manera que se incrementen las ventas con clientes nuevos.

Saber si se tiene la capacidad cumplir los requerimientos de los clientes es relevante para poner en marcha esta estrategia comercial. Mónica Forero directora de Investigaciones de Total Marketing Group Ltda. afirma: “Se recomienda ante todo conocer los valores del grupo objetivo y a partir de estos definir claramente la pirámide del negocio, de tal manera que se pueda a partir de esta, desarrollar las estrategias adecuadas que conecten los mapas de productor y de usuario final, dando como resultado la consolidación de una marca o negocio exitoso”.

Es recomendable desarrollar varios tipos de estudio que permitan establecer una línea de base para monitorear cambios en el mercado; estos pueden ser complemento de un acercamiento. También, es clave que se defina la metodología adecuada de recolección (encuesta presencial, telefónica o virtual, etc.); ya que, hay casos donde no se puede hacer un taller con ejecutivos en cargos directivos, por ejemplo, porque son grupos que difícilmente se pueden reunir y resulta mejor realizar entrevistas puntuales y por separado.

NO OLVIDE!

Resulta de alta importancia realizar un ejercicio continuo de prospección de manera calificada, de tal forma que se sistematice la búsqueda de clientes y se tenga un alcance y uso cuidadoso de los medios a abordar, optimizando así cada recurso.

Para la elaboración de los directorios telefónicos, en Colombia venían participando en las licitaciones principalmente tres empresas: Publicar S.A., Danaranjo y Editores.

¿CÓMO IDENTIFICAR PROSPECTOS?

Al momento de hacer una calificación si es o no el cliente apropiado para darle una buena valoración de prospecto, es importante tener en cuenta:

Necesidad: En la prospección inicial es definitivo investigar a profundidad este factor, para lograr generar una necesidad si esta no existiera, conocer en propiedad los productos de su negocio facilitará este proceso.

Medios de compra: Sea un negocio o una persona natural este debe estar dotado con medios y poder adquisitivo de compra. Autoridad para comprar: Es importante identificar la persona que cuente con el aval y el poder de decisión para cerrar una negociación, que tenga la potestad suficiente para realizar la compra.

Elegibilidad para comprar: Llevar a cabo una adecuada construcción de perfil permitirá evitar inconvenientes a futuro con clientes. Determinar si su negocio cumplirá a cabalidad con los requerimientos en cuanto a las necesidades que surjan es necesario determinarlo.