FERRETERÍA NURUEÒA

"Hay que entender que en la relación comercial no se piden, ni se están haciendo favores. Fomentamos mucho en la gente el respeto de doble vía: respetando al cliente como persona y a su vez haciéndonos respetar", es la premisa de John Harold Hernández, gerente comercial de Ferretería Nurueña, quien habló con Revista Fierros sobre por qué la cultura comercial es clave para atender al cliente y lograr la recompra.

Revista Fierros: ¿Cómo hacer para que exista una cultura comercial en la empresa?

John Hernández, Ferretería Nurueña: "La cultura comercial la fomentamos no solo hacia el exterior sino que tenemos todo un esquema de procesos dentro de la compañía con nuestro propio sistema de calidad, donde cada quien parte del proceso que más le corresponde y que afecta a otras áreas. En la medida que sucede, las personas no tienen que pedir favores entre áreas, cada quien tiene un rol definido y sabe que debe cumplirlo. Trabajamos internamente en la compañía para que las personas puedan prometer y cumplir más cosas a los clientes".

RF: ¿Qué deben hacer los ferreteros para lograr siempre la recompra?

Nurueña: "Cumpliendo. Como mayoristas trabajamos mucho con clientes frecuentes, casi nunca trabajamos por un pedido sino por cerrar un negocio, mantener una relación. Siempre trabajamos por una recompra. Eso implica muchos sacrificios en términos de gastos, implica absorver a veces incluso fallas de nuestros clientes en programación de compras pero solo porque trabajamos detrás de la relación con el cliente y no del pedido".

RF: ¿Por qué es clave contar con el apoyo de los fabricantes para el desarrollo de una estrategia comercial?

Nurueña: "Los ferreteros existen porque muchas fábricas cuentan con nosotros al aportar el punto de venta, la logística, la relación comercial con el cliente y el cupo de crédito. Uno no puede pertenecer a la cadena de abastecimiento de los fabricantes, que cuentan con campañas de mercadeo, y no ser parte de ello; hay que estar inmerso en esa estrategia, conocer también para dónde va la fábrica. Hoy en día la relación con el proveedor es fundamental para existir".

un Buen vendedor representa a la empresa y la posiBilidad de una reCompra: nurueña m El mejor no es quien má hable sino el que se toma su proceso en serio para gerenciar su zona y sus clientes. m Hay que escoger a quien cumpla con su palabra. m No se debe mentir sobre el tiempo, precios o entrega de productos; es mejor decir que no. m En la medida en que no se prometan cosas indebidas, el manejo de los clientes será más fácil.