Alternativa comercial

La crisis económica que afecta al viejo continente alcanza a todos los sectores y en España la crisis se extiende a los grupos económicos que, como el ferretero, deben buscar alternativas que les permita trabajar identificando oportunidades comerciales dentro de lo que permite la actual situación. Al parecer, trabajar en equipo es una alternativa comercial capaz de equiparar a quienes se asocien

RF: En su país, ¿cómo son percibidas las ferreterías en el espectro económico?

Ehlis: “Es un sector independiente dentro del sector comercio debido a su especialización. No obstante, existe mucho intrusismo, ya que hay una gran cantidad de establecimientos que sin ser puramente ferreterías venden material de ferretería”.

RF: ¿Consideran que los ferreteros pueden ser aliados de la industria?, es decir, ¿qué deberían hacer para que sea su cliente más grande?

“Tenemos tres marcas de canal, Cadena 88 para ferreterías de consumo, Habitacle, para medianas superficies de bricolaje y Cadena 88 Industrial, que es la cadena de ventas especializada en ferretería y suministro industrial de Ehlis. Basada en la fórmula de Cadena 88, el objetivo de esta cadena es ofrecer a los asociados las herramientas de marketing, centralización de compras y prestación de servicios necesarios para mejorar su competitividad ante las grandes cadenas verticales y empresas de venta directa de suministro industrial que operan cada día con más fuerza en nuestro país”.

“Está claro que la vertiente industrial de la ferretería es importante y pueden ser suministradores de productos para muchas empresas. En este caso es importante crear herramientas de marketing específicas para la venta en este canal, que son diferentes a las utilizadas en el canal consumo”.

¿qué reCiBen los asoCiados de Cadena 88?

Los asociados a esta central, en cualquiera de sus divisiones, son: ferreterías, suministros industriales o centros de bricolaje independientes, que firman un contrato de adhesión y por una cuota anual reciben una serie de contraprestaciones:

E Acceso a la marca privada centralizada en los almacenes y a productos de otras marcas líderes a precios competitivos y con buenas condiciones logísticas

E Compras nacionales con servicio directo al punto de venta por parte de los proveedores con los que la central mantiene plantilla. Actualmente tienen acuerdos con 400 proveedores.

E Herramientas de marketing específicas: Folletos, cartelería, imagen corporativa, todo ello adaptado a su modelo de negocio.

E Certamen ferial exclusivo: Expocadena, feria de celebración anual en la que pueden ver las novedades de producto y establecer nuevas relaciones comerciales con fabricantes nacionales.

E Atención personalizada por parte de los promotores de Cadena 88 y de su servicio telefónico de atención al cliente.

E Pago a 90 días y acceso a financiación especial para sus compras en Expocadena.

E Respeto del área de influencia de los asociados.

RF: Teniendo en cuenta factores como la competencia con las grandes superficies, el aporte del gremio a la industria y al sector de la construcción, ¿qué viene para el sector ferretero y cómo perciben su proyección?

Ehlis: “Concentración. Cada vez tendremos menos ferreterías y todas estarán asociadas para conseguir volumen y competitividad. En un futuro cercano las empresas serán grandes o no serán. La crisis económica está acelerando este proceso en España”.

RF: ¿Cuál es el plan de Cadena 88 para los próximos años?

Ehlis: “Hemos realizado un plan estratégico a tres años en el que hemos analizado los puntos fuertes de nuestra compañía y los del mercado, identificando las oportunidades que nos ofrece dentro de las circunstancias que marca la crisis de consumo actual que estamos atravesando en España”.

“Hemos definido nuestra Visión del futuro así: creemos que las personas tenderán en el futuro a solucionar el mantenimiento del hogar por sí mismas, recurriendo menos al profesional externo, ello implica que la demanda de artículos de ferretería y bricolaje tenderá a crecer. Creemos que aquellos negocios de proximidad, que ofrezcan a sus clientes una cuidada atención personalizada y un asesoramiento profesional podrán beneficiarse de esta demanda con el apoyo de una Central de Compras y Servicios que les ayude a modernizarse. Si bien este plan estratégico es un ejercicio en un principio teórico, cuenta con un desarrollo interno organizativo para alcanzar esos fines”.

panorama seCtor Ferretero de españa

Revista Fierros también obtuvo contacto con Alejandro Lara, director gerente de Grupo GCI, central de compra española; quien nos habló sobre la situación que actualmente enfrenta el sector ferretero español.

RF: En su país, ¿cómo está representado el sector ferretero y cómo es su situación?

GCI: “El sector ferretero en nuestro país esta muy diversificado. Su participación en el PIB nacional está aproximadamente en el 0.47%, en lo referente a lo que aquí podríamos denominar como canal tradicional”.

“En estos momentos en España, el sector esta atravesando, como casi todos los gremios, una grave crisis, donde se producen cierres de proveedores, suministros, ferreterías e incluso centrales de compra (por absorción o integración en otras centrales) y cooperativas”.

RF: ¿cuáles son los canales que distribuyen los productos de ferretería y componen el sector?

GCI: “Básicamente existen tres líneas en las que encajar los distintos establecimientos que distribuyen los artículos de ferretería: Menaje, Bricolaje, Profesional. Y varias calificaciones y sistemas de agrupación para los establecimientos a través de los cuales se trabaja, a saber: Ferreterías generalistas, Suministros y Ferreterías Industriales, Bricolaje, Materiales de Construcción, Grandes Superficies Especializadas, Gardens, Especialistas en Vestuario y Protección Laboral, Almacenistas, Establecimientos de primer precio.

RF: Considerando factores como la informalidad y la competencia con las grande superficies, ¿qué recomendaciones hace desde su experiencia para que el sector ferretero colombiano progrese?

GCI: “En relación a las grandes superficies, es un efecto que sufrimos todos. El canal moderno ya supone el 35 % del mercado cuando hace 20 años prácticamente no existía; para luchar con ellos y retrasar su crecimiento, en España ha sido un factor importante el asociacionismo, que ha permitido la supervivencia del comercio minorista”.

“Otro de los factores es la especialización. Establecimientos cercanos a la industria con personal cualificado, atención personalizada, cosa que, las grandes superficies no tienen. En cuanto a la informalidad empresarial, ésta debe ser una actitud a modificar por el propio bien y la supervivencia a mediano y largo plazo”.

RF: ¿Cómo perciben su sector ferretero a nivel nacional y el internacional?

Ehlis: “Somos un operador nacional, por lo que estamos muy influidos por la situación económica del país, que en estos momentos no es buena. El ámbito de actuación de nuestros asociados es local y por norma general proveen productos y servicios en su área de influencia local. A nivel internacional, no descartamos exportar nuestro modelo a otros países, siempre y cuando encontremos al socio adecuado; en cualquier caso, tenemos un gran camino andado, organizativo y de marca propia, una de las ventajas competitivas que más aprecian los asociados”.

“El comercio tradicional es muy importante para el tejido económico del país como fuente de empleo y generación de riqueza. Como Central de Compras y Servicios pensamos que estamos ayudando a consolidar este sector de la economía nacional”.

CiFras del seCtor Ferretero español

Según Alejandro Lara, director gerente de Grupo GCI, la Fundación Txema Elorza realizó un estudio sobre el sector de ferretería y bricolaje en el 2010 que reveló:

CANAL TRADICIONAL

E Establecimientos de ferretería y suministros industriales: 7.500

E Facturación ferretería y suministro industrial: 4.691 M€

CANAL BRICOLAJE

E Establecimientos de bricolaje: 561

E Facturación bricolaje: 2543 M€

E Total establecimientos: 8.061

E Total facturación: 7.234 M€

RF: Ustedes hablan de exportar un modelo de negocio, ¿es posible esquematizar un “paso a paso” para que las empresas del sector ferretero de Colombia tengan la oportunidad de trabajar de esta forma?

Ehlis: “No estamos seguros de que exista una fórmula que funcione en todos los países, se ha de adaptar a las circunstancias del mercado y cada mercado es diferente. De todas formas, lo que sí es común en todos los países es la amenaza que representa para el comercio tradicional de cualquier sector la competencia de los grandes distribuidores verticales y la necesidad de asociarse para ganar volumen, negociar mejor con los proveedores, utilizar herramientas de marketing y gestión conjuntas, mejorar la competitividad y la imagen en el mercado. Hay que luchar con los grandes con las mismas armas, y eso sólo se logra desde el asociacionismo”.