SIN TEMOR AL CAMBIO

Con innovación y valentía se consolidan

ferreterías modernas,

Santa

Ferrotodo

Para Rafael Salas, gerente general de Ferrotodo, el sector ferretero en Colombia solo será sostenible en el tiempo si se moderniza, lo que significa sistematizar procesos, empoderarse del direccionamiento estratégico del negocio, delegar funciones y ofrecer modelos de venta diferentes, ajustados a las necesidades del cliente actual.

“El que tiene una ferretería es un negociante, pero el día a día no lo deja crecer, innovar y expandirse”, asevera este líder ferretero de la Costa Atlántica, quien se da el lujo de afirmar que llegó allí con un formato moderno incluso antes de la apertura de Homecenter.

El eslogan de su empresa es una clara alusión a la construcción de los sueños, esos que en su caso empezó a gestar desde su juventud cuando aún vivía en San Sebastián de Buenavista, población al sur del Magdalena, donde nació y aprendió sus primeras lecciones de comercio.

“Comenzamos con víveres, en una tienda pequeña que tenía mi abuela. Ella se casó con un antioqueño, un comerciante que había llevado mercancías por todo el río Magdalena. Siempre quiso tener su tienda pequeña, y luego mi mamá comenzó a ayudarle”, relata Salas.

En ese municipio, Rafael y su familia montaron otro local llamado Supertienda La Economía, con el que competían contra los graneros paisas que llegaban al pueblo, una fuerte competencia que les sirvió para darle rienda suelta a sus ideas de expansión. “Se nos abrió la mente, ya no comprábamos para vender pequeño, sino para vender en grande”. Además, desde entonces, la apuesta fue por el formato de autoservicio, cuando nadie más lo había hecho. Los buenos resultados no se hicieron esperar.

Tras vender víveres por mucho tiempo, esta familia de emprendedores notó la necesidad de una ferretería en San Sebastián, pues sus habitantes se abastecían hasta ese momento de Mompox, El Banco y Magangué. Compraron un camión e incursionaron con el hierro y el cemento.

Rafael, a sus 20 años, tomó la decisión de invertir en una ferretería fuera del pueblo, que por el aumento de las “crecientes” se vio afectado. Abrió sucursales en otros municipios de la región, y se fue dando su lugar en el mercado. Años después, viajó a las principales capitales de la Costa Atlántica, buscando una plaza para establecerse.

34%

Santa Marta fue la elegida; no solo era la ciudad donde su padre había nacido, sino el lugar donde Rafael estudió. Y de ese establecimiento, que hoy es la sede principal de Ferrotodo, se surten actualmente las ferreterías de

¿CÓMO MODERNIZARSE?

De su experiencia, Rafael Salas concluye que para modernizarse el ferretero debe:

D Atreverse a vencer el miedo. Arriesgarse a innovar.

D Organizar y controlar el negocio. Saber qué tiene, cuánto gana, qué puede perder o cuánto puede ganar.

D Salir del día a día y estructurar su negocio desde afuera.

D Delegar funciones. Confiar en su equipo de trabajo.

D Establecer alianzas con empresarios del sector.

D Prepararse para el futuro y la llegada de nuevos competidores.

Magdalena, Atlántico, Córdoba y Sucre, que antes buscaban sus mercancías en Barranquilla. El esfuerzo de tantos años de trabajo constante e innovación permanente, se materializó con el cumplimiento de un sueño más.

PENSAMIENTO MODERNO: PILAR DE FERROTODO

Una de las mayores características que distinguen a Ferrotodo es la modernización. Esta empresa, que fue reconocida como la Mejor Ferretería de la región Caribe por los Premios Fierros –Pinturas Tito Pabón 2013, tiene una clara visión de futuro. Para lograr sus ambiciosas metas, ha sistematizado cada uno de sus procesos, buscando siempre una mayor eficacia y un mejor control.

“Una ferretería moderna está sistematizada, organizada, puede ser o no autoservicio. Se da uno cuenta hasta del mínimo error y se pueden tomar acciones enseguida”, afirma Salas, que en poco más de dos décadas en el mercado, ha logrado hacer de la innovación su principal herramienta de trabajo.

Sin embargo, no es la única. Una mentalidad abierta al cambio, a asumir riesgos y a proyectarse en grande también es fundamental. En su opinión, el ferretero tradicional vende, pero cuando se moderniza el crecimiento se nota mes a mes. El problema radica en el miedo, ese que no le da paso al desarrollo empresarial.

Rafael es un hombre arriesgado e innovador, que no le teme al cambio y que ama los retos. Por eso siempre está en búsqueda de nuevas maneras de aumentar sus ventas. A lo largo del tiempo, varias han sido sus innovaciones.

cuando se moderniza el crecimiento se nota mes a mes. El problema radica en el miedo, que no le da paso al desarrollo empresarial.

Primero, el establecimiento de un modelo de negocio novedoso en la Costa Atlántica; luego la oferta de ventas online, a través de las cuales está acercándose a los nuevos hábitos de consumo del cliente moderno; ahora, se prepara para implementar un sistema de créditos propio, con el que espera duplicar sus ingresos.

Ser moderno tiene múltiples ventajas competitivas. Para Salas, crece el volumen de las ventas, se mejora la exhibición, se da la oportunidad de ofrecer nuevas líneas de producto, e incluso de pensar en la creación de marcas propias.

Pero la rentabilidad y la sostenibilidad de Ferrotodo no serían posibles sin un equipo de trabajo orientado a la consecución de los logros organizacionales, y sin un liderazgo que fomenta la autonomía y delega funciones. Tampoco sin alianzas estratégicas con otros empresarios.

“Primero hay que cambiar el chip. El ferretero moderno tiene que confiar en su grupo de trabajo, porque tiene que delegar funciones. Cuando uno se va modernizando, tiene que crear departamentos, porque no puede estar en la ferretería todo el día”, indica el Gerente General de Ferrotodo; y añade: “cuando sistematizamos, me fui abriendo del día a día y me enfoqué en innovar”.

En su empresa se han creado hasta el momento seis departamentos: contabilidad, compras, recursos humanos, ventas, logística y sistemas, además de una persona encargada del control interno. “A veces, en el día a día, uno no se da cuenta de los gastos adicionales. El control interno ha sido primordial en nuestro negocio, cada mes ahorramos más”, dice.

Un Formato Novedoso

Antes de ubicar a Ferrotodo en la capital se hizo un estudio de mercado. Y luego de visitar varias ferreterías por toda la Costa

“De mi papá admiro su berraquera, su capacidad de visionario para lograr todo lo que él se propone. Él es un emprendedor surgido de abajo, que ha logrado llegar muy lejos. La mejor enseñanza que me ha dejado es arriesgarme a hacer las cosas, no quedarme atrás sino ir un paso adelante. Y a hacer las cosas con amor”.

Dairo Salas, gerente de compras Ferrotodo.

ferreterías en la región Caribe, son clientes de Ferretodo.

Atlántica y el interior del país, Rafael Salas se preguntó qué debía implementar para ser diferente.

Recordó los años en el autoservicio de víveres en San Sebastián de Buenavista y se arriesgó a implementar un modelo similar para su ferretería. Una decisión que impactó su estilo de vida y la manera como concibe el liderazgo moderno.

Salas asegura que logró cambiar el paradigma ferretero en la región y el modo de consumo del cliente. “Todo es innovación y no quedarse atrás. Si las grandes cadenas tienen nuevas propuestas, por qué no las ferreterías. Hay que buscar hacer lo que otros no hacen porque ganas más”.

Y reconoce que parte de su éxito radica en que este modelo de atención al cliente le ha permitido delegar más y mirar el negocio “desde la barrera”, teniendo la oportunidad de pensar estratégicamente, lejos del trajín del día a día.

Ferrotodo hoy es un modelo ferretero que combina la asesoría tradicional del mostrador, con espacios abiertos al cliente, quien puede darse el gusto de buscar, tocar la mercancía, e incluso, hasta de comer algo, pues el local también cuenta con una cafetería, arrendada a un tercero. “Aquí hay gente que viene a desayunar. El servicio que presta esta cafetería, le genera valor agregado a la ferretería, y unos ingresos adicionales por concepto de arriendo del espacio”, añade.

Con su modelo de venta, le ha permitido a Ferrotodo ofrecer un servicio más ágil, gracias a que toda la mercancía está correctamente codificada.

Para el Gerente General de la empresa, “hay que ir buscando cómo entrar al autoservicio, porque a la gente le gusta tocar la mercancía. No les debe dar miedo tenerlo, puede haber “fugas” pero son muy pequeñas”. El riesgo de robo lo enfrenta con cámaras y personal de vigilancia.

Si bien reconoce que el modelo necesita mayor inversión, control, personal y presupuesto para su operación, destaca como ventaja la posibilidad de vender líneas variadas, que producen más rentabilidad, sin perder el asesoramiento que ofrecen las ferreterías tradicionales. “Vale la pena hacer esa inversión. Te llegan proveedores diariamente con ofertas importantes”, señala.

Proveedores con los que, desde su llegada a Santa Marta, no ha parado de hacer alianzas, ya que el estar en una ciudad capital, le abrió además la posibilidad de interactuar directamente con las fábricas y los importadores. Así como la de expandir su distribución a pueblos de Sucre, Córdoba, Cesar, Bolívar y Magdalena.

Portada

PERSPECTIVAS DE UN VISIONARIO

Rafael Salas es un soñador por autodefinición. Con él conversamos sobre sus proyecciones empresariales y su visión de las ferreterías en Colombia, a las que le augura el éxito si sus líderes se unen para maximizar sus fuerzas.

FIERROS: En pocas palabras, ¿quién es Rafael Salas?

RAFAEL SALAS: “Es una persona humilde y trabajadora. Siempre soñador y muy apasionado de este negocio, desde que este sueño llegó a mi mente”.

FIERROS: ¿Qué consejo le daría a los ferreteros para modernizar sus negocios?

R.S: “A diferencia del pasado, la rentabilidad ahora es mínima y toca estar pendiente de los gastos. Por eso debemos estar sistematizados. El ferretero organizado, crece”.

FIERROS: ¿Cuál ha sido el éxito de Ferrotodo?

R.S: “El cambio de mentalidad de ferretero tradicional. Innovamos porque yo no quería una ferretería de mostrador. Si yo tengo una meta, miro la misión, la mía era generar empleo en el Magdalena”.

FIERROS: ¿Cuáles son sus sueños ahora?

R.S: “Yo tengo unos sueños muy grandes. Quiero estar en todo el país. Tener unas grandes cadenas, y establecer algunas alianzas con colegas. Es importante que el crecimiento sea con alianzas. Se crece más rápido y es más sólida la empresa”.

FIERROS: ¿Por qué son importantes las alianzas?

R.S: “Lo más importante es hacer las alianzas. Los colombianos no hemos buscado un acople total a eso. El día que lleguemos a aliarnos, este sector va a ser muy grande”.