EXHIBIR BIEN: CLAVE PARA LA RENTABILIDAD

Las ferreterías modernas le apuestan a mejorar su exhibición, para rentabilizar sus espacios. Le contamos por qué vale la pena.

Cabe decir que la buena exhibición no lo es todo; es indispensable complementarla con una adecuada asesoría al cliente. Si esos dos factores están en armonía, la ecuación exhibición + asesoría, en la mayoría de los casos, genera muy buena rentabilidad.

Según Katherine Ruiz, jefe de mercadeo de Henkel, una buena exhibición incluso beneficia la venta cruzada. “La venta completa se asegura por medio de una buena exhibición. La rentabilidad dependerá, por supuesto, del precio de los productos bien exhibidos”, agrega. Así, teniendo en cuenta que el 80% de las personas toman la decisión de compra en el punto de venta, será muy provechoso exhibir adecuadamente los productos que generan mayor rentabilidad.

de elección. No será necesario que haga una búsqueda dispendiosa, lo cual agregaría complejidad y estancamiento en la venta.

Una buena exhibición de producto implica rotar el portafolio y dar a conocer ciertas marcas. Independientemente de si el cliente compra por producto, reparación o impulso, deben dársele las opciones pertinentes, pero nunca saturarlo; esto dificulta la decisión de compra.

Jaime Romero, gerente de Negocio de Ferreterías de 3M, asegura que, en primer lugar, la exhibición pasa por el empaque del producto. Habla también de los puntos calientes en los cuales el consumidor se concentra: “Se debe hacer un estudio para evaluar dónde el consumidor está enfocando su atención desde que entra hasta que sale de la ferretería.” Uno de estos puntos calientes donde debe exhibirse muy bien el producto, es la caja registradora, en la cual suele darse la venta por impulso.

Lo que comúnmente se ha denominado como ‘venta de solución’ es clave también. Si se exhiben los productos principales con aquellos que complementan la obra –remodelación, proyecto, labor- que el cliente final va a realizar, se está ganando en ventas: usted como ferretero es capaz de integralizar la venta, generando así más ganancias.

En cuanto a los productos, si se diferencian las categorías acordes al tipo de proyecto, el consumidor final tendrá facilidad

Tome nota. Rentabilizar el espacio consiste en potenciar productos que sean propensos a una buena exhibición por sus características (color, versatilidad), en vez de aquellos que puedan ocupar mucho espacio.