EN LAS GRANDES LIGAS?

Exclusividad, novedad, responsabilidad y garantía, las claves para firmar contratos “jugosos”. Conozca los mercados que se mueven para los ferreteros industriales.

Las grandes inversiones se están moviendo en los sectores de la infraestructura, la minería y el petróleo. Cientos de compañías ávidas por solucionar sus problemas de maquinaria y herramientas, que necesitan de las ferreterías industriales.

El 2014 se ha movido muy bien para estos sectores económicos. Las elecciones presidenciales, el buen ambiente por el proceso de paz y la recuperación de relaciones internacionales, ha ´jalonado´, según el Ministerio de Hacienda, la ejecución de varios megaproyectos de infraestructura, el impulso de las exportaciones y un mayor flujo de inversión extranjera. Un buen ambiente para la industria en general.

Y en ese ambiente varias empresas han consolidado sus líneas especializadas para la venta. Conozca el secreto de su éxito.

Como La Palma De La Mano

Crear y estructurar un portafolio variado y que cumpla con aquellas necesidades específicas de una empresa o sector, es el primer paso para ingresar al listado de posibles proveedores.

Para ello, es importante conocer como la palma de la mano el nicho al cual se le quiere apuntar. Sus necesidades, sus gustos y sus proyecciones. Una radiografía completa de lo que ese mercado necesita y podría necesitar.

“Todo es una oportunidad de negocio. El reto es contar con un portafolio integral de productos y servicios que cumplan con esa necesidad”, explica Carlos Mario Vásquez, director de Sumatec, ferretería especializada en ofrecer insumos para la industria en general.

“Conocer el mercado y nuestras oportunidades en los sectores de la construcción y en las petroleras, ha permitido en esa medida especializarnos en determinados productos”, agrega. Por eso, esta empresa cuenta con cerca de 12 líneas enlazadas directamente con los procesos de los sectores con los que se busca negociar.

Las Frases Del Negocio

“La oportunidades de negocio tienen que ver con el enfoque a su cliente objetivo. Ofrecer una línea de producto certificada con un precio competitivo y entrega a tiempo”. Asesor Comercial Mundial De Tornillos.

“El reto no es capacitarse. El reto es ser diferentes en algo. Capacitados estamos todos, pero hay que apostarle a productos y servicios que no sean fáciles de copiar”.

Carlos Mario Vásquez, Sumatec.

¿UNA SOLA LÍNEA?

Apostarle a una sola línea de producto puede ser bastante arriesgado. Sin embargo, algunas empresas lo han hecho con bastante éxito. Es el caso de Torniéxito, una empresa dedicada al suministro de insumos para el sector industrial (metalmecánica y metalurgia), cuyo fuerte, como su nombre lo dice, son los tornillos en todas sus variedades.

3.6%

Aumentaron las ventas de la industria en el primer trimestre del 2014

“La industria no necesita productos, necesita servicios”.

Camilo Cerón, ingeniero de Ferretería Caball.

“Hay que mirar con lupa con quién se va a negociar. No es vender por vender, es saber a ciencia cierta cómo se está haciendo un negocio”.

Mauricio Aguilar, Ferretería Aguilar.

“Se vienen importantes movimientos para la economía. Hay que estar preparado para que el cliente encuentre todo lo que necesite”.

Fabio Guerrero, Torniexito.

Fuente: Andi

Aunque cuentan con otras líneas de productos, su especialidad y experiencia en tornillos, les ha permitido llegar a convertirse en el principal proveedor de varias organizaciones, a quienes en muchos casos les fabrican productos exclusivos y a la medida.

En su portafolio de servicios, incluyen la posibilidad de fabricar tornillos únicos, donde el cliente solo debe presentar un plano de lo que necesita (con medidas exactas) y las especificaciones de los acabados.

Varios ferreteros le están poniendo el ojo a estos sectores que pueden ser muy prometedores a la hora de hacer negocios:

SECTOR DESTACADO Ferretería Industrial

Sector eléctrico: proyectos de iluminación especializada para la infraestructura en general.

Sector agro: Ferreterías como Gómez Fernández, llevan años especializándose en maquinaria e insumos para la pesca, por ejemplo.

16.6%

Creció el sector textil en el primer trimestre de 2014

Sector textil: muchas empresas le están apostando a la fabricación y/o ensamblaje de maquinaria en Colombia y no a la importación.

Seguridad industrial: un sector de largo aliento, porque en la industria en general el tema de la seguridad está tomando un auge importante y unas características cada vez más definidas para cada sector.

“Incluso nuestro grupo de ingenieros puede participar en la elaboración y construcción de dichos insumos, aportando la experiencia que nos caracteriza”, señala el ingeniero Fabio Guerrero, de la empresa Torniéxito.

Peque As Superficies

La ferretería Caball decidió apostarle a un nicho muy diverso, pero único en su necesidad: la seguridad de pequeñas superficies.

Crear sistemas de seguridad totalmente ajustados a las necesidades de un cliente específico, acompañado de un servicio integral que incluye la instalación, el acompañamiento y la garantía de sus cerraduras, puertas y sistemas de seguridad.

“Trabajamos con pequeñas empresas, conjuntos cerrados, constructoras, ofreciendo sistemas que se adaptan específicamente a esos lugares. Que no se venden en serie”, asegura Camilo Cerón, ingeniero de esta empresa.

Para Cerón, la apuesta en los contratos que su compañía logra, va encaminada a vender un servicio y no un número de productos. Una propuesta que seguramente ese sector de la industria estaba necesitando.

Tome nota. Una de las claves de éxito de las ferreterías industriales es adaptar el portafolio a las necesidades del cliente. En Torniéxito, por ejemplo, fabrican productos a la medida como varillas, espárragos y bases.

Aprender A Hacer Negocios

No se trata solamente de estar a la vanguardia en productos y servicios. Entrar a negociar con grandes empresas es una labor de cuidado y asesoría constante. Para Mauricio Aguilar, propietario de la Ferretería Aguilar, que suministra productos a varias petroleras del país, el tema de la negociación es uno de los pilares del éxito en el mercado.

Estas grandes empresas manejan protocolos distintos de pago, líneas de crédito especializadas y procesos diferentes. Hay que estar a la vanguardia de estas iniciativas para no morir en el intento.

“Algunas de estas petroleras programan sus pagos a proveedores en periodos muchos más extensos de lo normal. Hay que tener la cartera para adelantar un negocio bajo estas condiciones”, explica el gerente de Ferretería Aguilar.

La recomendación es sencilla: antes de iniciar un contrato a gran escala, debe recibir asesoría especializada para no tener sorpresas que puedan comprometer el cumplimiento.

No Puede Faltar

1. Confiabilidad del proveedor.

2. Variedad en los productos.

3. Calidad y garantía.

4. Conocimiento técnico del producto.

5. Entregas puntuales.

6. Cree alianzas con proveedores de confianza.

En resumidas cuentas. El buen ambiente económico del país trae nuevas oportunidades de negocios para los ferreteros industriales. Interprete las necesidades del mercado y trabaje en encontrar su diferenciación.