TERMÓMETRO
IMPORTACIONES DE PRODUCTOS
DE CERRAJERÍA CRECIERON 7%
D
e acuerdo con el Centro Virtual de Negocios CVN, entre enero y abril de 2018 ingresaron al país 37 millones de unidades en productos de cerrajería, por valor de USD$15 millones, lo que representa un 7% que más que lo importado en el mismo lapso del año anterior (USD$14 millones).
Variación de las importaciones
14
$'14
12
8
$'15
25% 20%
$'11
10% 5%
2 0
0% 2016
2017
Valor CIF USD MM
37.4
30
25.0%
37.3
-0.1%
ESTADOS UNIDOS
OTROS
RUMANIA
FRANCIA
ESLOVAQUIA
ESPAÑA
10%
7%
4%
BRASIL
4%
2018
TAIWAN
3%
3%
3%
3%
ITALIA
2%
5.0% 0.0%
5
Unidades MM
59%
15.0% 10.0%
2017
(Valor CIF USD MM) - Abril 2018
20.0%
10
2016
18%
Cerraduras de metal común, utilizadas en los muebles
Importaciones por origen
CHINA
30.2
15
5%
Llaves presentadas aisladamente, de metal común, para candados, cerraduras y cerrojos
Variaciones
23,6%
35
0
16%
Partes de candandos, cerraduras y cerrojos, de metal común
2018
Cantidad de unidad MM 40
16%
Candados de metal común
15%
4
20
18%
Cerraduras de metal común utilizadas en los vehículos automóviles
30%
6
25
37%
35%
-11%
16
10
(Valor CIF USD MM) - Abril 2018
Demás cerraduras y cerrojos de metal común
Valor CIF USD MM 18
Importaciones por Producto
-5.0%
Variaciones
Específicamente por producto, los más importados fueron las demás cerraduras y cerrojos de metal común, con USD$6 millones, y una participación de 37%; seguidas de las cerraduras de metal común, utilizadas en los vehículos automóviles, que reportaron USD$ 3 millones (18%); y las partes de candados, de cerraduras y de cerrojos, de metal común, con 16% del total importado, por valor de USD$3 millones.
Igualmente, las empresas encargadas de las importaciones de cerrajería fueron principalmente Sofasa, que trajo al país USD$2,2 millones en productos (15%); Cerracol, con USD$1,9 millones (12%) y Madecentro Colombia, con USD$1,1 millones (8%).
CVN es una compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer a sus usuarios el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes. Carrera 57a Bis # 128 - 32 – Bogotá, Colombia Tel: 703 77 77 / www.cvn.com
EDITORIAL
Buenas
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Fotografía Portada
ANFASSA
Noticias
F
ueron muchos los sectores de la economía, entre ellos el ferretero, que desde finales de 2017 mostraron su preocupación por lo que sería 2018. Las elecciones presidenciales y el mundial, entre otros asuntos, generaron temor entre los empresarios, ya que parecía que la expectativa por los resultados contraería la economía nacional. Y, aunque este no ha sido un año precisamente fácil, para satisfacción de todos la buena noticia es que la situación fue menos compleja de lo que se esperaba, y de hecho, hay optimismo. Es así que, según el Dane, el buen desempeño de 30 de las 39 actividades industriales que se registró en mayo, se reflejó en un crecimiento de 2,9% en la actividad manufacturera. Vale la pena resaltar que la fabricación de productos elaborados de metal, actividad de gran influencia en los sectores de construcción y ferretería, reportó uno de los mejores desempeños con un crecimiento de 14,8%. Esto sin contar con el buen comportamiento de las ventas del comercio minorista, que, mientras en mayo de 2017 se contrajeron 0,4%, para el mismo mes de 2018 incrementaron 5,9%. De modo que los consumidores no han perdido ni su capacidad de compra ni la confianza en el mercado. Vemos entonces que todo se ha dispuesto para que desde cada uno de los sectores de la economía recuperemos la confianza. Es momento de analizar el panorama y tomar decisiones acertadas que, partiendo de un análisis a conciencia de las oportunidades que se abren, nos permita retomar el rumbo de crecimiento. Todavía estamos a tiempo de cerrar 2018 con broche de oro. MARÍA ELISA PONCE DE LEÓN Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com
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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Agosto de 2018 / Edición Número 71 Bogotá, Colombia Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.
TEMA CENTRAL
Pág. 10
EL PULSO DE LAS MARCAS
Conozca cuáles son las marcas que más se han posicionado en la mente de los ferreteros colombianos.
ESPECIAL
PÁG. 14
Los pesos pesados Aprenda cuáles son las categorías que componen este segmento, así como las estrategias para impulsar la comercilización exitosa de materiales pesados en su ferretería.
/revistafierros
INVENTARIO
PÁG. 30
Cerrajería El segmento de las cerraduras es uno de los más tradicionales y rentables en las ferreterías. Por esta razón, debe estar a la vanguardia en sus tecnologías y conocer cuáles son sus novedades en producto.
@revistafierros
4 [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] WWW.FIERROS.COM.CO
Revista Fierros
LO ÚLTIMO
Dryboard Placas
de Fibrocemento
Disensa abre la
ferretería 100 en Colombia Disensa, la red ferretera del grupo mundial LafargeHolcim, representada en Colombia por Holcim, llegó a su tienda #100 en el país, ofreciendo más allá del reconocido portafolio de cementos, una gama de soluciones de construcción que impulsan el desarrollo y traen muchas oportunidades de crecimiento para los ferreteros. Así mismo, la compañía consolida la línea de negocios de Holcim con la inauguración del CEDI( Centro de Distribución Disensa) en Tocancipá.
Le brindan una mayor durabilidad para reforzar la protección de sus ambientes gracias a su calidad y resistencia, y propiedades como su gran estabilidad dimensional y resistencia a la flexión. La masillas TOPTEC (juntas, acabado elástico fino y rústico) es el complemento perfecto para la Placa dryboard. Su tecnología le permite una alta adherencia a las placas dryboard, resistencia a la intemperie y rayos UV, impidiendo el deterioro prematuro del acabado. visítenos: www.toptec.com.co
¿Qué es la súper
pega Infinita?
En Distribuidora Infinita somos importadores y comercializadores de producto que brindan soluciones innovadoras. Como producto líder contamos con la Súper pega Infinita: un pegante instantáneo que adhiere en cualquier superficie en cuestión de segundos. Se utiliza para unir materiales como: Madera, plástico, metal, cartón, porcelana, vidrio, cuero y cerámica. Presentación de 5gr, 10gr, 15 gr, 20 gr; 60 gr y 120gr. Es un producto masivo y de alta rotación.
INFORMACIÓN COMERCIAL
acompañan en la renovación de imagen de la ferretería, tanto al interior como en la fachada, acorde al branding, el layout, los colores y las directrices de Seguridad Industrial de la marca. Desde el punto de vista de la gestión del negocio, se le instala un software que le ayuda en el manejo de inventarios, la facturación, y el control de bases de datos. Adicionalmente el asociado cuenta con capacitación para él, sus vendedores y clientes finales, como es el caso de los maestros de obra.
1.200
PUNTOS DE VENTA en Latinoamérica
DISENSA LO LLEVA A UN NUEVO NIVEL
Una ferretería moderna y profesional, con un portafolio de grandes marcas, es la apuesta de Disensa, Tu Red de Construcción. Sea parte de una familia, no solo en Colombia, sino en Latinoamérica.
D
isensa, la más innovadora red de tiendas de materiales de construcción, llegó al país hace año y medio, con el objetivo de brindar soluciones a los ferreteros que buscan el crecimiento y el fortalecimiento de sus negocios. Irene Mantilla, gerente de Disensa para Colombia, explica que se trata de una alianza a través de la cual se les dan las herramientas para que incrementen ventas en materiales de construcción. “No solo vendemos cemento, también otros
productos para promover que los puntos de venta tengan todo lo que necesitan”. Hoy por hoy el portafolio se compone de cinco categorías: PVC, hierro, pintura e impermeabilizantes, adhesivos y cemento. Para los productos de otras líneas pueden recurrir a diferentes proveedores. Una vez el ferretero decide pertenecer a Disensa Tu Red de Construcción, un grupo de asesores hacen una propuesta de diseño, según el tipo de negocio que desea (autoservicio o mostrador), y lo
8 [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] WWW.FIERROS.COM.CO
“Tenemos un programa para los maestros de obra llamada Ruta Maestra, a la cual pertenecen actualmente 3.000 personas que están fortaleciendo sus conocimientos en construcción de cemento, y en otros acabados en materiales”, dice la Gerente de Disensa para Colombia. Así mismo, le permite al empresario hacer parte de un Plan de Lealtad, a través del cual él, su equipo y sus clientes acumulan puntos por compras y promoción de las marcas.
Disensa le ayuda al crecimiento y la competitividad del negocio, y a fortalecer sus capacidades como empresario Asegura Mantilla: “es importante pertenecer la red porque los ayudamos al crecimiento y la competitividad del negocio, y a fortalecer sus capacidades como empresarios. Hacer parte de esta gran familia, con presencia en seis países de Latinoamérica, permite que haya mayo-
INFORMACIÓN COMERCIAL
res aprendizajes para el ferretero, con el respaldo de marcas que garantizan una construcción eficiente y segura”.
115
FERRETERÍAS aliadas en Colombia El desarrollo de Disensa en Colombia, posiciona a la red como uno de los grandes bastiones para el crecimiento ferretero, ya que cuenta con el portafolio diversificado y respaldo de LafargeHocim, empresa con más de 40 años de experiencia en Latinoamérica.
BENEFICIOS DE SER PARTE DE DISENSA CANASTA Alianza con proveedores reconocidos para ofrecer productos de calidad a precios competitivos.
IMAGEN Y BRANDING Mejorar las ventas con impacto exterior e interior, mobiliario, avisos y piezas de comunicación.
CAPACITACIÓN El ferretero fortalece los conocimientos en el manejo efectivo de su negocio gracias a un equipo de profesionales expertos.
SAFDI Software de administración y gestión del punto de venta (inventarios, facturación, tesorería, clientes y compras)
A partir del próximo año, Disensa dejará de ser una red ferretera para convertirse en franquicia, lo que significa que para los actuales y los potenciales aliados se abrirán nuevas y mejoradas oportunidades.
PROGRAMÁS NUEVO CENTRO DE DISTRIBUCIÓN La logística es parte fundamental del negocio, y de la propuesta de servicio de Disensa, Tu Red de Construcción, de esta manera se garantiza una excelente atención, el cumplimiento con los tiempos de entrega, transmitiendo el mensaje de que el cliente que es una prioridad. Para lograrlo, Disensa abrió las puertas de su nuevo Centro de Distribución, con un sistema de última tecnología para poder manipular todos los materiales de construcción y asegurar un nivel de servicio competitivo para sus clientes, con el objetivo de lograr que la red se convierta en el one stop shop de construcción de Colombia, y Latinoamérica.
Puntos para cambiar por premios para ferreteros, vendedores de mostrador y usuarios finales.
RUTA MAESTRA Jornada de capacitación que promueve el uso adecuado de los productos de la canasta Disensa y fideliza a los usuarios finales.
HAZ PARTE DE DISENSA Línea de atención: 01 8000 415 200 Opción 3 email: info-colombia@disensa.com
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[ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 9
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TEMA CENTRAL
EL PULSO DE LAS MARCAS
EL PULSO
DE LAS MARCAS ¿Cuáles son las marcas que más se han posicionado en la mente de los ferreteros por su rentabilidad?
E
l Top of Mind, es el listado que surge cuando se le pregunta a los consumidores la primera marca, producto o servicio que les viene a la mente al referirse a un sector particular. Esta es una técnica ampliamente utilizada en el mundo, dada su efectividad para permitirle conocer a las marcas cuál es el lugar que ocupan dentro de la mente del comprador y qué tan efectiva está siendo su estrategia para llegar a al público objetivo. Pero además, entre los compradores se convierte en un referente para conocer quiénes son aquellos que están haciendo mejor sus labores, o por lo menos en cuanto a posicionamiento
y mercadeo, para destacarse en un panorama con amplia competencia. Por eso en Fierros desarrollamos el Top of mind de las marcas más recordadas por los ferreteros, según su propia percepción de rentabilidad para sus negocios. Durante un poco más de un mes, entrevistamos a todo tipo de trabajadores del sector ferretero mediante un cuestionario online, en el que les pedimos que mencionaran las tres marcas más rentables en su ferretería. Con respecto a la primera marca mencionada por los encuestados, se obtuvieron 180 respuestas diferentes. Es decir que, una de las primeras conclusiones que arroja el estudio es que entre los ferreteros existe una amplitud de marcas referenciadas en el espectro. Teniendo en cuenta lo anterior, los resultados que se muestran a continuación, corresponden solamente a las 45 marcas que alcanzaron un porcentaje igual o mayor 0,7 en la cantidad de menciones obtenidas. Para conocer el listado completo de las 180 marcas mencionadas por los encuestados así como su grado de recordación de acuerdo con todas sus respuestas, lo invitamos a visitar el especial "El Pulso de las Marcas", en la página www. revistafierros.com.co, en la que encontrará la invesigación completa.
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TEMA CENTRAL
EL PULSO DE LAS MARCAS
Nombre de la encuesta Encargados de la realización de la encuesta Fecha de recolección de la información
Pulso de las marcas Revista Fierros, con la asesoría de Metis Group 20 de junio al 23 de julio de 2018
Marco muestral
Base de datos de ferreterías Revista Fierros (9.100 registros).
Tamaño de la muestra
289 encuestas
Técnica de recolección
Cuestionario online
Ciudades donde se realizó
Toda Colombia
Porcentaje de respuestas por ciudad
Bogotá 48,2%; Cundinamarca 8%; Valle 7,2%; Antioquia 6,5%; Tolima 4,3%/; Otros 26,1%.
Durante más de un mes Revista Fierros consultó a 289 ferreteros para conocer las marcas que referencian con la mayor rentabiliad para sus negocios. La primera marca mencionada a la pregunta: "por favor mencione las 3 marcas más rentables en tu ferretería".
2
1
3
8,3%
8,70%
7,30% [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 11
Con colaboración de:
TEMA CENTRAL
EL PULSO DE LAS MARCAS
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
3,50% Cementos 25 Tequendama 0,70% Grival 3,10% 0,70% 26 Cemex Pintuco 2,80% 0,70% 27 Durman Argos 2,40% 0,70% 28 El Caballo Gerfor 2,10% 0,70% 29 Elite Bosch 1,70% 0,70% 30 Gerdau Diaco Tito Pabón 1,70% 0,70% 31 Gricol 3M 1,40% 0,70% 32 Holcim Black & Decker 1,40% CONTENIDO PREMIUM 0,70% 33 Imsa Abracol 1,40% 0,70% 34 Incolma Celta 1,40% Siga disfrutando de todo 0,70% 35 Induma Corona 1,40% nuestro contenido en todos 0,70% 36 Irwin Tools Forte sus1,40% dispositivos. 0,70% 37 Makita Truper 1,40% 0,70% 38 Makita Centelsa 1,00% 39 Sapolin Goya 1,00% ¡SUSCRÍBASE AHORA! 0,70% 0,70% 40 Stanprof Milwaukee 1,00% Obtenga más información 0,70% 41 Toolcraft Tigre 1,00% 0,70% 42 Tubosa Uduke 1,00% 0,70% 43 Uyustools Ajover 0,70% 0,70% 44 Yale Bellota 0,70% Sika
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NEGOCIOS
SOSTENIBILIDAD
NEGOCIOS El reto
de la sostenibilidad Teniendo en cuenta la relevancia que tiene para cualquier empresa el desarrollo de una estrategia de RSE, entrevistamos a Juan Gerardo Ramírez, target market manager de Sika.
¿
Cuáles destacaría como las tendencias más fuertes en construcción sostenible? Afortunadamente la cantidad de materiales con enfoque en la sostenibilidad ha crecido sustancialmente y, desde la perspectiva de impacto positivo son destacables aquellos sistemas que aportan en la reducción del consumo de energía eléctrica y el aprovechamiento del agua lluvia. Entre estas iniciativas están los sistemas para cubiertas verdes, reflectivas y con paneles solares; sin dejar de lado la reducción de consumo energético en la producción de materiales de alto consumo en la industria de la construcción (acero y cemento, por ejemplo). ¿Qué tan cerca está el segmento en Colombia de aplicar el modelo de economía circular en la industria química? Este es un reto que no es fácil de lograr y exige un alto nivel de compromiso e innovación permanente. En el país esto es particularmente más retador
ya que no hay cultura de clasificación y reciclaje, aunque cada día aumentan las iniciativas de aprovechamiento de residuos. En Sika, por ejemplo, el consumo de agua potable para la producción de aditivos es casi cero y hacemos aprovechamiento del 100% del agua de lavado y limpieza y de los residuos que esta operación genera. ¿Cuál es la estrategia de Sika para reducir el consumo de agua y energía? En la compañía, por ejemplo, el consumo de agua potable para la producción de aditivos es prácticamente cero, y hacemos aprovechamiento del 100% del agua de lavado y limpieza y de los residuos que esta operación genera. Adicionalmente, los procesos productivos son rediseñados continuamente de modo que logramos reducir etapas en el proceso lo que implica, de hecho, menor consumo energético. Pero no sólo trabajamos en esa dirección: tener las plantas de producción más cerca de las fuentes de materias
primas y de los clientes implica reducir el consumo de combustibles fósiles y por ende el impacto que esto genera en el ambiente. ¿Cuáles son las prioridades dentro de la estrategia de sostenibilidad de Sika? Tenemos un enfoque decidido en el cliente y sus necesidades, con innovación permanente, y comprometidos con reducir nuestra propia huella medioambiental y de seguridad, disminuyendo la demanda de energía, agua y material por unidad de producto y trabajando sin lesiones. Para lograr estas ambiciones, hemos fijado un plazo medio para la seguridad y la eficiencia, manteniendo la dirección responsable de la implementación. Sika honra los principios del Pacto Mundial de las Naciones Unidas. ¿Para el ferretero hace alguna diferencia en sus finanzas e imagen adquirir productos sostenibles? Definitivamente esto es importante, ya que estar alineado con las iniciativas sostenibles y preferir tener en los puntos de venta productos “amigables con el ambiente” es una contribución significativa con esta causa. Además, la imagen de una compañía que apoya la 'construcción verde' se ve fortalecida, genera mayor reconocimiento y esto, indudablemente, trae como consecuencia un incremento en las ventas e ingresos. No sólo por ser tendencia, sino porque los productos enfocados en la sostenibilidad y reducción del impacto ambiental, generalmente, traen consigo mayor rentabilidad. [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 13
ESPECIAL
LOS PESOS PESADOS
La forma de vender pesado pero seguro
Cualquier producto o material pesado se puede vender en una ferretería; el éxito radica en las estrategias de almacenamiento, estacionamiento y desplazamiento de este tipo de suministros.
M
uchos ferreteros consideran que la venta de materiales de ferretería pesada no es para ellos, ya que se tiende a asociar la venta de materiales como los metales y el acero con grandes superficies. Pero la verdad es que la venta de este tipo de productos, tan apetecidos por los sectores de construcción y remodelación, están al alcance de todos los ferreteros. Acá le damos toda la infor-
mación necesaria para que conozca de qué forma puede adecuar esta categoría en su portafolio. En primer lugar, resulta determinante que definir con claridad cuáles son las categorías de la ferretería pesada: Materiales: piedra tallada, pisos cerámicos, aglomerados, cementos y maderas para encofrados.
Productos trabajados: bastidores, elementos de calefacción, líneas sanitarias y vigas prefabricadas. Materiales especiales: andamios y plataformas, planchas de encofrado y todos los accesorios de apuntalamiento.
ESPECIAL
LOS PESOS PESADOS
Maquinaria: bombas centrifugas, compresores, aparatos de elevación, hormigoneras, soldadoras y sierras cortadoras de concretos y ladrillos. Ahora bien, no todos estos materiales se pueden tener en cualquier ferretería, pues todo depende de las capacidades espaciales del establecimiento. Es así que los materiales más adecuados para cada tipo de ferretería, son:
1.
Para las que tienen área de hasta 100 m2*: estas son pequeñas superficies, también consideradas como ferreterías de barrio, en las que se pueden vender algunos productos pesados como máquinas de soldadura o materiales empacados como los concretos.
2.
Para las que tienen hasta 10.000 m *: son grandes superficies en las que se pueden exhibir por secciones diferentes materiales pesados, desde concretos y cerámicos, hasta equipos y maquinaria.
3.
2
Para las que tienen entre 1.500 m2 y 2.000 m2*: estas son superficies intermedias que cuentan con bodegas, lo que les permite tener material suficiente y disponible como concreto, metales, equipos y maquinaria.
Metales, un material de peso que requiere atención
A
hora bien, a la hora de empezar a vender ferretería pesada exitosamente, resulta clave conocer las características de metales como el acero y el aluminio, cada vez más solicitados en el sector de la construcción. Los dos necesitan tipos de manipulación distinta, pero por sus condiciones físicas, los primeros requieren mayor logística para su desplazamiento y los segundos más cuidados en su almacenamiento. Para conocer más sobre el tema, consultamos a dos expertos , quienes señalaron criterios fundamentales sobre cada uno de los metales.
Acero Según John Alfredo Nuñez, gerente general de Cyrgo S.A.S.: “lo primero que se debe tener en cuenta es la ubicación del punto ferretero para tener un fuerte mostrador y así asegurar un alto tráfico de clientes. Los espacios que debería tener en almacenamiento como característica mínima, son 2.000 m2 de bodega con puente grúa para poder almacenar correctamente y optimizar espacios”. En cuanto a seguridad para su manipulación, Núñez agrega que, toda ferretería, sea grande o pequeña, debe
cumplir con las siguientes normas técnicas colombianas: NTC5693-1: especifica los límites recomendados para el levantamiento y transporte manual, teniendo en cuenta en cada caso la intensidad, frecuencia y duración de la tarea. NTC 5693-2: esta norma presenta los límites recomendados para empujar y halar con todo el cuerpo, con base en estudios experimentales de tareas de empujar / halar y niveles asociados de carga músculo esquelética, molestia / dolor y resistencia / fatiga.
ESPECIAL
LOS PESOS PESADOS
NTC 5693-3: la medida establece las recomendaciones ergonómicas para tareas de trabajo repetitivas que involucran la manipulación manual de cargas livianas a alta frecuencia.
Paula Vargas Cuellar, Ingeniera en Seguridad y Salud en el Trabajo “Las NTC son normas de referencia en las que los empleadores se pueden basar para establecer sus parámetros de seguridad, y disminuir la probabilidad de ocurrencia de accidentes de trabajo o aparición de enfermedades laborales. Aunque actualmente no se regulan activamente, si son una herramienta del trabajador que sufre algún accidente o enfermedad para acudir al Ministerio del Trabajo; pero la idea principal es proteger a sus empleados. Por eso invito a los ferreteros a crear por lo menos normas base que disminuyan los riesgos y contratar capacitaciones de manipulación adecuada de cargas y ayudas mecánicas para evitar que los trabajadores sobrepasen las cargas permitidas. Esto son servicios no tan costosos, comparados al beneficio que darán a sus ferreterías. Recuerde que usted es el responsable del trabajador según la constitución colombiana”.
algunas recomendaciones clave para el almacenamiento del aluminio, son: El producto no se debe almacenar a la intemperie o cerca de cualquier ambiente corrosivo el cual puede ser generado por sustancias ácidas o básicas. Esto con el fin de evitar ataques al metal. Todo material para construcción fabricado en aluminio debe almacenarse conservando una distancia mínima de 50 centímetros de separación con la pared. Esto con el fin de conservar una distancia de seguridad y evitar la humedad que se puede concentrar en las paredes. Se recomienda que el material se conserve en un lugar cerrado y que se prevenga la humedad en el ambiente. Los diferentes productos de aluminio se entregan embalados y se deben conservar con su empaque original el mayor tiempo posible. Destapar el paquete expone el material a las condiciones atmosféricas, fricciones, rayones, golpes, etc.
SEGURIDAD EN EL MANEJO DEL ALUMINIO
Para la seguridad en el área de cargue y descargue, como obligatorio cumplimiento se debe contar con un Sistema de Gestión y Seguridad en el Trabajo SG SST, de acuerdo con el decreto ley 1072 de 2015, siguiendo la resolución 1111 de 2017, donde se aplican las siguientes recomendaciones:
CONTENIDO PREMIUM
Siga disfrutando de todo nuestro contenido en todos Uso del casco de seguridad. sus dispositivos. Uso de guantes para la manipu-
lación del material. Uso de la hombrera para el cargue de los paquetes. Utilización de botas de seguridad. En el cargue del material, por pareja el peso no debe superar los 50 kg. Siempre conservar el carnet de la ARL. Para ubicar paquetes en alturas superiores a un metro es necesario utilizar una plataforma por ambos lados.
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Aluminio De acuerdo con el área de asesoría técnica y promoción de la empresa Alumina, dedicada a extrusión y laminación de aluminio en Colombia,
[ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 17
ESPECIAL
LOS PESOS PESADOS
Guía para convertir la soldadura en un producto de peso en su ferretería
L
os equipos de soldadura están tomando fuerza en el mercado por el terreno que han ganado las estructuras en acero y la metalmecánica por ser eficientes sistemas constructivos. A continuación le presentamos una breve guía para dar protagonismo a la soldadura dentro de su ferretería, la cual construimos con base en las recomendaciones de Wilson Oswaldo Piñeros Díaz, director Regional de Ventas de Lincoln Soldaduras de Colombia. 1. Las máquinas y alimentadores para soldadura que no le deben faltar: Máquinas de corriente constante para electrodo revestido (SMAW) y Tig (GTAW), de capacidad de 130 amp hasta 250 amp, ya sean trasformadores o inversores. Alimentadores de procesos de voltaje constante y equipos entre los 140 amp y 250 amperios. 2. Accesorios y productos que deben acompañar estas máquinas: Para electrodo revestido: pinza porta electrodo, pinza masa con sus conectores y cable soldador dependiendo la capacidad de la máquina o diámetro de soldadura a utilizar. Para Tig: antorcha, regulador de gas, adaptadores de acuerdo a las conexiones del equipo y pinza masa. Para las máquinas de voltaje constante: antorcha, pinza masa, regulador de gas y rodillos para alambre. 3. Estrategia de exhibición: Publicidad impresa visual y stand único para exhibir equipos y accesorios de acuerdo al perfil de sus clientes. Solicite a los proveedores pruebas y demostraciones que se puedan
realizar frente a sus clientes para demostrar su eficiencia. Una de las tendencias que más está tomando fuerza en exhibición, sobre todo de maquinaria, es la venta experiencial, que permite al comprador probar las herramientas y utilizarlas antes de comprarlas. 4. Almacenamiento: Alejar las máquinas de otros productos pesados como los metales y concretos, evitándoles golpes que ocasionen abolladuras. Ubicar en espacios cubiertos, alejados de humedad y de productos como pinturas y cementos que pueden afectar sus características y funcionamientos. En el caso de los accesorios, si algún producto sale de su empaque para venderlo en unidades más pequeñas, se debe guardar el excedente en hornos controlados en su temperatura. 5. Identifique y capacite a sus clientes: No invierta en máquinas y productos que no tienen salida según el perfil de sus compradores. Si ya tiene un tipo de cliente específico, enfoque sus esfuerzos en darle nuevas soluciones que estén dentro de su rango de trabajo. Cree un portafolio completo (supla desde las necesidades básicas hasta las más complejas). Cuente con un responsable exclusivamente de esta área que esté capacitado, aprovechando las capacitaciones que ofrecen los proveedores. Cuando su personal cuente con el conocimiento necesario, ofrezca capacitaciones periódicas o cuando haya novedades. Informe de este beneficio a sus clientes por medio de correos electrónicos y/o redes sociales.
18 [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] WWW.FIERROS.COM.CO
ESPECIAL
LOS PESOS PESADOS
¿Qué ha pasado
con el acero? Fierros consultó a Andrés Ramírez, director ejecutivo de la Cámara Colombiana del Acero, Camacero para conocer sobre el panorama del acero.
A
l ser uno de los materiales más importantes para el sector construcción, según Andrés Ramírez el acero se ha convertido en una “moneda de cambio”. Asegura que “el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, mediante la imposición de aranceles a las importaciones de este material ha pretendido re negociar, por ejemplo, el NAFTA (tratado de libre comercio de Norte América)”, lo cual podría representar una inundación de acero en mercados como el colombiano. Sin embargo, como lo señala Ramírez, “esto es poco probable, ya que Estados Unidos tiene un gran déficit de 35 millones de toneladas, que debe suplir de alguna manera; de modo que, los únicos afectados son los consumidores estadounidenses, quienes deberán comprar 25% más caro”. Por otra parte, uno de los temas sobre los que más deben prestar atención los comerciantes colombianos es la entrada de acero de contrabando, sobre todo de Venezuela. Según explica Ramírez, "dada la mala situación económica del país vecino, el consumo de acero se ha contraído fuertemente, y hoy es de 16 Kg per cápita, mientras que en Colombia es de 72Kg y en México de 204kg. Aun así, la Siderúrgica del Orinoco, empresa estatal, sigue produciendo acero que no se puede poner en el mercado local y por lo tanto es traído a Colombia. El problema es que este es subsidiado por el estado venezolano y en Colombia es vendido a un precio muy bajo; y, aunque es una tentación para el comerciante, hay que resaltar que le puede implicar serios problemas legales". En este sentido, el experto recomienda al ferretero que se alarme si el precio es demasiado bajo. Así mismo, es necesario verificar la trazabilidad de lo que está comprando: de dónde viene, quién lo produjo, cómo llegó al país, etc. Por último, señala que el futuro de la construcción está en el reemplazo de antiguos materiales por el acero. En este sentido, su recomendación para los ferreteros que aún no venden este material es "contemplar la idea de incluirlo en su portafolio; sobre todo teniendo en cuenta que todavía son muchas las referencias que no han llegado al mercado colombiano, y por lo tanto quien se arriesgue a comercializarlas tendrá una amplia demanda por cubrir, y por otro, ya que este material representa muy buenas ganancias: una viga de acero margina más una barra".
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[ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 19
OPINIÓN
“Una empresa se monta,
más que con dinero, con sudor”
P
CP Partes y Complementos Plásticos, empresa colombiana que diseña y produce accesorios para controlar y manejar el agua, y que se ha caracterizado por dar un valor transversal al cuidado de este recurso dentro de todas sus operaciones y manejar los más altos estándares de calidad dentro de la industria, está cumpliendo 30 años. Para conocer sobre su historia, Fierros entrevistó a su fundador Horacio Arango. Esto fue lo que nos dijo:
¿Cómo nació la idea de fundar PCP? Luego de ser cofundador y encargado de todo el departamento técnico de una empresa de juguetes, en el año 1987 decidí fabricar productos diferentes: elementos para manejo de aguas. Fue así que en 1988 fundé PCP, con tan solo $1 millón, que tuvieron que ser incrementados en $500 mil a los seis meses, antes de entrar en causal de disolución. Así pasamos más de ocho años, entre pérdidas y aumentos. Cuando mi hijo Luis Javier tenía 22 años y aún era estudiante de administración, me propuso entrar a administrar la empresa, y así nos dedicamos cada uno a lo que sabíamos hacer, y empezamos a encaminar la empresa.
¿Cómo se saca adelante una empresa con un capital tan justo? Con el deseo de sacar la familia adelante. Normalmente, para montar una compañía una persona hace un plan de trabajo, el capital que necesita y las utilidades que le va a generar. Pero olvidan que una empresa se monta, más que con dinero, con sudor y con un deseo de trabajar muy grande. En muchas ocasiones yo iba a trabajar sabiendo que ya no tenía más recursos y que lo siguiente podría ser liquidar el negocio. Sin embargo, ese día sucedía algo, y me daba para vivir otro día. De modo que es cuestión de constancia.
¿Cómo llegó PCP a su equilibrio? Trabajando mucho. La idea inicialmente fue hacer elementos para manejo de agua, pero eso requería dinero, y yo no lo tenía. Por ende me tocó trabajar muchos años para terceros en otras líneas, hasta que un buen día, un ferretero que había ganado una licitación de una unión universal de una pulgada y cuarto, me propuso que yo las hiciera, ya que traerlas de China se demoraba seis meses. Con este negocio, empezamos a ganar equilibrio, e iniciamos la fabricación de otros productos que los ferreteros estaban importando y válvulas. Inicialmente fue muy difícil entrar al mercado, entonces, nos tocó empezar a regalar el producto en los lavaderos de carros y hacerles un seguimiento. Por su parte, los distribuidores fueron muy reacios; entonces nos fuimos personalmente a venderle a los ferreteros, y cuando los vendedores empezaron nuestras válvulas en el mercado, decidieron comprarnos, y así fuimos ganando espacio. Hoy en día, la confianza es total en el producto, que además de no tener mucha competencia, está en constante innovación. Una de las claves para esto ha sido que, aun con la inclusión de herramientas tecnológicas para la fabricación, se ha mantenido el historial de todos los planos, lo que ha permitido construir con base en un suma de conocimiento y experiencia.
¿Qué viene para PCP? Ya que en el mercado nacional tenemos una presencia aproximadamente del 70%, es momento de buscar hacia donde más crecer. Es así que, exportamos a 11 países y tenemos oficinas comerciales en México y Perú. Esperamos que para finales de este año ya tengamos en la planta que estamos montando en México la primera producción de válvula de tres cuatros y válvula de media. El siguiente paso es montar e iniciar las operaciones de la planta industrial en Perú.
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ACTUALIDAD
AXIOMA ADQUIERE
A B2B PORTALES, DE CARVAJAL Axioma, empresa de marketing B2B, se internacionaliza con la adquisición de B2B Portales Colombia S.A.S. y B2B Portales Inc. Sociedad de Estados Unidos (Carvajal Medios B2B), para consolidarse como la empresa más importante de Marketing en Hispanoamérica.
T
ras 15 años de experiencia en Colombia, ofreciendo soluciones de Marketing B2B para comunidades de gestión y negocios en nichos de alto impacto económico, Axioma inicia operaciones en Hispanoamérica con la integración de los medios que pertenecían a las compañías de Carvajal Medios B2B.
La adquisición le permitirá a AXIOMA ampliar su portafolio de productos y abarcar una amplia gama de industrias. Actualmente, el portafolio de productos como La Barra, IAlimentos, Fierros, Contratistas, En Obra, Great Idea y Salón Pro, se potenciará con otras marcas como: El Empaque +Conversión, El Hospital, Metalmecánica Internacional, Reportero Industrial, Tecnología del Plástico, Catálogo del Empaque, Catálogo de la Salud y Catálogo de Logística.
Esto implica que la compañía contará con 15 productos multimedia, (impreso, digital y eventos). “Esta adquisición constituye un avance significativo que nos permitirá materializar la visión corporativa de la compañía. Además, ampliaremos nuestro portafolio con soluciones de marketing que le permitirá a nuestros clientes consolidar relaciones de valor con los decisores de compra y de esta manera contribuir a generar crecimiento de los sectores a través de los medios impresos, digital y eventos”, aseguró Marcelino Arango Londoño, gerente general de Axioma. Con esta movida, Axioma ampliará la cobertura para sus clientes a nivel nacional e internacional, debido a que ahora estará presente en otras industrias y esto le permitirá vender en 20 países y alcanzar una distribución en 17 países de las Américas. Por su parte, Mariano Arango, gerente de Unidades Estratégicas de Axioma, agregó que “con la adquisición, se demuestra que los medios especializados están más vivos que nunca. Con esta apuesta nos convertiremos en un referente de innovación y desarrollo en marketing B2B”.
AXIOMA EN CIFRAS
90 15 6
EMPLEOS DIRECTOS
50 indirectos y 30 personas más se vincularán para atender el nuevo portafolio.
PRODUCTOS MULTIMEDIA
integran su nuevo portafolio.
EVENTOS ANUALES:
Expo La Barra, Expo IAlimentos, Expo Fierros, Expo En Obra, Premios La Barra y Premios Fierros.
MÁS DEL NUEVO PORTAFOLIO AXIOMA Con la integración del portafolio de B2B Portales, Axioma continuará promoviendo el intercambio de información entre los miembros de comunidades B2B en Latinoamérica, con el fin de propiciar el comercio de bienes y servicios entre los proveedores mundiales de tecnología y los profesionales y empresas de la región que los necesitan para mantenerse competitivos en el mercado global. Se suman también eventos especializados como Manufactura de Autopartes, en Querétaro, México, y la serie de seminarios en español en la feria internacional NPE en Estados Unidos, entre otros.
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PORTADA
En el año 1986, en la capital del Valle del Cauca, como resultado del deseo de un grupo de empresarios de hacer causa común para fortalecerse como gremio y lograr el crecimiento personal y económico, nació un club de amigos ferreteros, que recibió el nombre de Asociación de Ferreteros del Valle, Asoferva. CON MÁS DE
31 años
FOTOGRAFÍA: ANFASSA
Asoferva es la asociación ferretera más antigua de Colombia
en equi El trabajo
22 [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] WWW.FIERROS.COM.CO ]
PORTADA
E
ste impulso es similar al que se ha visto en muchos otros segmentos de la economía, sobre todo en los que tienen que ver con comercio, ya que los dueños de negocios tradicionales se han visto amenazados por el establecimiento de grandes superficies que, con un gran músculo financiero, por su inventario y posibilidades, los superan por mucho. Desde hace varios años, los ferreteros han sentido esta presión, y la asociación se ha convertido en una de las mejores herramientas para sobrevivir. Asoferva funciona como una asociación sin ánimo de lucro, tiene cubrimiento regional, agrupa empresas comercializadoras ferreteras de materiales de construcción, decoración, construcción en seco, vidrios, maderas y afines, y abarca desde la micro a la gran empresa, que pueden ser distribuidoras, fabricantes e importadores. Además cuenta con afiliados, asociados y una Junta Directiva de la que hace parte Pablo Emilio Velásquez, quien además es gerente de la ferretería Cortemetal S.A.S, ubicada en Cali. Velásquez cuenta que entre los principales beneficios que puede tener una ferretería por pertenecer a la red, se destaca el hecho de que al contar con un vocero ante las autoridades gubernamentales, privadas y demás gremios del país, pertenecer a Asoferva le da un nuevo estatus al ferretero. Pero además, le genera al comerciante la posibilidad de gozar de vínculos directos entre productores y ferreteros, y con otros empresarios. En este sentido, señala que los beneficios en cuanto a relacionamiento se hacen manifiestos desde todas las perspectivas, y sus ventajas se palpan a diario, pues al presentarse como un gremio organizado ante autoridades y
po
proveedores, son más fuertes y se les abre un abanico de oportunidades. Por otra parte, asegura que los miembros reciben capacitaciones y cursos en ventas, mercadeo, administración, manejo de inventarios, crecimiento personal y selección de empleados; además, obtienen respuestas por inquietudes, lo que los mantiene actualizados sobre los sucesos sociales y económicos nacionales e internacionales que afectan el sector. Igualmente, pueden asistir a eventos recreativos, participar en los Martillos Ferreteros en los que se hacen importantes negocios, seminarios y conferencias. Todo esto se traduce, no solo una oportunidad de crecimiento profesional y de formalización de la actividad ferretera, sino en la posibilidad de generar un flujo de conocimiento y de aprendizaje colectivo.
¿Cómo van las asociaciones y redes ferreteras en Colombia? Por otra parte, Velásquez pone la lupa en un tema realmente trascendental: en Colombia todavía hace falta trabajar demasiado en afianzar la mentalidad de colectivo, pues la tendencia es que cada quien jala para su lado. Existe una gran desconfianza a involucrar patrimonios y por parte de los proveedores a no permitir unión, ya que podría afectar sus intereses. En este sentido, afirma que Colombia todavía estamos muy incipientes para llegar a implementar modelos de redes o asociaciones ferreteras como los de Canadá o Chile, en donde las redes son unas centrales de compras que emplean varias figuras. Ahora bien, vale la pena resaltar que estas son economías distintas, con idiosincrasias diferentes. Asegura que, además el sector en nuestro país todavía es manejado por monopolios; y lo peor es que de no encontrar mecanismos de unión, la presencia de multinacionales del retail, seguirá desplazando lentamente al ferretero tradicional. Esto sin contar con lo que puede ocasionar la presencia de grandes jugadores del mercadeo online.
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En Colombia todavía hace falta fortalecer la mentalidad de de todo Siga disfrutando colectivonuestro para quecontenido tengan másen todos éxito las asociaciones. sus dispositivos.
¿Cuál es la evaluación de Asoferva ¡SUSCRÍBASE despuésAHORA! de 30 años?
Por último, Velásquez señala que pertenecer a una asociación ferretera, es la posibilidad de ser una competencia real frente a las grandes superficies. Esto ya que, a partir del trabajo en red se logra conocer oportunamente las promociones y descuentos existentes, y realizar transacciones importantes entre colegas, así como mantenerse actualizados sobre los nuevos productos, sus usos y tendencias en el mercado, y lo que está haciendo la competencia. Resalta que, no es lo mismo solicitar algo como comerciante individual, que hacerlo en grupo o como gremio; de modo que en el caso de compras se obtiene beneficios de escala y se abre la posibilidad de acceder a ciertos productos y servicios que para el ferretero solo sería complejo evaluar.
Frente a esta pregunta, Velásquez
asegura que la asociación ha sido un Obtenga más información
éxito, ya que ha logrado permanecer con sus servicios durante todos estos años, y actualmente se encuentra en un proceso de fortalecimiento. Creemos en este modelo y estamos trabajando para que permanezca y crezca y sea cada día un mayor apoyo para los asociados. Actualmente la red tiene contacto con entidades como Asoferco, con la que trabaja en conjunto para fortalecerse. Además, vienen generando importantes contactos con diferentes personas y grupos que están interesados en conformarse como asociaciones o en crear nuevas redes.
si paga [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] 23
GESTIÓN
REDES Y FRANQUICIAS
La gestión del trabajo en red
“La unión hace la fuerza”: una frase de cajón, que para las redes ferreteras funciona y hace la diferencia.
F
ortalecer el negocio en red se ha convertido en una oportunidad para muchos ferreteros en Colombia, tanto a través de redes independientes como de aquellas vinculadas a proveedores. Esta modalidad de trabajo, más allá de permitirle a los empresarios compartir unos elementos marcarios o un estilo de diseño
gráfico o vitrinismo particular, les abre la puerta a alcanzar mejores indicadores de rentabilidad, gracias a aspectos como las compras conjuntas y las asesorías en temáticas de interés para el negocio. En los últimos cinco años, estas redes se han fortalecido y continúan creciendo. Sin embargo, en opinión de Luis Miguel
Ramírez, gerente de Casa Tienda, una de las redes con mayor presencia en Antioquia y Caldas, aún falta mucho por avanzar. “No tenemos un ánimo muy fuerte por trabajar en conjunto y solemos ser muy poco dados a entender que en el trabajo en equipo se gana mucho más, que desde la individualidad. En Colombia, los
GESTIÓN
REDES Y FRANQUICIAS
empresarios somos poco dados a compartir la información y realmente en una red debe haber concesiones para sumar ganancias”, señala. La transferencia de conocimiento es el pilar de este modelo colaborativo, ya que a través de las experiencias colectivas es como se construye valor para cada uno de los negocios asociados. Por eso, para el caso de las redes, el acompañamiento y la asesoría cercana se hacen indispensables, para solucionar los “dolores” de los ferreteros aliados. “Cada ferretería tiene un sello propio y unas necesidades que requieren atención puntual y diferenciada. La labor de acompañamiento es la
La transferencia del conocimiento generado por la experiencia es el pilar del modelo colaborativo. más ardua y la que más le cuesta a la red”, añade Ramírez. Quien ingresa a una red ferretera como primer objetivo tiene que cambiar el chip: esa mentalidad de empresario ortodoxo que evita al máximo compartir. Así
Caso de éxito:
Difei, la microfranquicia ferretera de colombia Luego de cuatro años continúa cosechando éxitos esta iniciativa de corte social, que ha impactado la vida de 12 emprendedores.
D
esde 2004 Distribuidora Ferretera ha sido la central de compras de Difei, un modelo de negocio que en sus inicios funcionó como una red ferretera, y que desde hace cuatro años se consolidó como microfranquicia, para favorecer a emprendedores de estratos 1 y 2. Con el apoyo de las Naciones Unidas y el Gobierno de Corea del Sur se dio forma a este proyecto, en el que una serie de expertos participó para la creación de manuales y demás documentación necesaria para ponerlo a funcionar. De la mano de la Cámara de Comercio de Cartagena se perfiló a los beneficiarios, y el 31 de diciembre de 2015 arrancó el primer franquiciado. A la fecha existen 18 puntos de venta de microfranquicias Difei, en Cartagena, Santa Marta y La Loma, César. De estos, seis son establecimientos propios de Distribuidora Ferretera. El líder detrás de esta iniciativa es Leonardo Loaiza, un ferretero de vieja data
que decidió crear una manera de apoyar a otros a crear empresa, compartiendo todo el conocimiento y experiencia adquirida. Su principal satisfacción es “saber que estas familias están logran su sustento al haber abierto negocios de ferretería, bajo la modalidad de microfranquicia. En el tiempo que lleva funcionando el modelo, ninguno de los franquiciados ha cerrado sus puertas”, aseguro. Algunos de los beneficiarios se han vinculado gracias a programas de Responsabilidad Social Empresarial de organizaciones como Drummond y Repsol, a través de los cuales se ha impulsado el emprendimiento. “Queremos servirle a la gente con el proyecto. El dinero llega por añadidura. Yo ya logré mis sueños en la vida, lo que quiero hoy es que otros también logren los suyos”, afirma Loaiza. Actualmente microfranquicias Difei está disponible también para particulares que quieran adquirirla con recursos propios, con la ventaja de no pagar regalías en tanto no alcancen el punto de equilibrio. Bajo esta perspectiva, se espera al cierre de 2018 abrir nuevas ferreterías en
lo ve el Gerente General de Casa Tienda, sobre todo en un mercado como el actual, en el que la apuesta va mucho más allá de simplemente vender. “Hay que tener una estructura que garantice que es rentable, y eso se logra con un modelo comercial, de cartera e inventarios estructurado”. Un ferretero que pertenece a una red se caracteriza por estar abierto al cambio, al aprendizaje, orientando sus esfuerzo a la venta, pero también a otro tipo de actividades como las acciones de mercadeo, el servicio al cliente, exhibición, y tantas otras variables que pueden determinar la rentabilidad del negocio y la satisfacción del comprador.
el centro del país. Esto representa un reto importante para Distribuidora Ferretera. “Salir de la Costa Atlántica implica el fortalecimiento de la logística. Se espera cubrirlo en algunas de las categorías mediante aliados locales, y la mercancía pequeña la suministraremos directamente”, comenta. Según las proyecciones del programa, se contempla un plan de crecimiento, para los próximos años, de 206 microfranquicias en todo Colombia.
CAJA PARA SUPERFICIE Adler es una compañía que se enfoca en la investigación e innovación, siempre pensando en mejorar la calidad de vida y seguridad de nuestros clientes. Producto con certificación RETIE Alta resistencia al impacto. Resistente a la llama. Enganche más seguro. Caja con pre-cortes para una fácil instalación, se adapta al tamaño de la canaleta. Sin insertos metálicos. * Incluye tornillos y chazos. Visítanos en: www.adlertec.com
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INFORME
FERRETERÍA INTEGRAL
Abriendo la puerta a un nuevo público
INFORME
K
La Integralidad,
imberly Clark, multinacional dedicada a la fabricación de productos para una amplia variedad de industrias, y que se ha posicionado como líder en la categoría de elementos de protección personal con productos especializados, desde hace un tiempo identificó la necesidad de atender un mercado que busca productos para el desarrollo de tareas cotidianas, y por lo tanto no requieren ultra desempeño. Este es el caso, por ejemplo, de los clientes de las ferreterías, que en una buena parte de los casos necesitan elementos para trabajos manuales, que no son profesionales. Atendiendo a este requerimiento, la empresa diseñó los Guantes G40 Flex de poliuretano y los Lentes Némesis Basic, los cuales tienen la misma calidad de las líneas tradicionales, pero con menor durabilidad que su línea Premium. Gracias a sus características, ambos productos permiten ofrecerle al cliente la misma calidad a menor precio, con productos totalmente adecuados a sus necesidades. . Los Guantes G40 Poliuretano Flex son ideales para trabajos que van desde la jardinería a tareas específicas en industria, ya que tienen una amplia resistencia y agarre que aportan destreza. Y, por otro, las Gafas V30 Nemesis Basic tanto la versión de claras como oscuras, que son de protección personal y tienen resistencia impactos y ralladuras, poseen un aspecto deportivo y son ideales para tareas en campos abiertos, actividades asociadas con la industria del petróleo, y tareas afines. El esfuerzo realizado por Kimberly Clark al lanzar esta línea de productos, representa un beneficio tanto para el comercializador, ya que le permite incluir elementos de alta calidad en seguridad personal dentro de sus portafolios, como para el consumidor final, al posibilitarle contar con una marca de trayectoria, que asegura excelente calidad y precio. En este sentido, la apuesta de la empresa se convierte en un incentivo para las ferreterías que buscan incluir nuevas marcas dentro de su portafolio, y ampliar su oferta de producto con la inclusión de la categoría de protección personal sin necesidad de hacer una inversión demasiado elevada.
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Una manera de posicionarse Servicios: el complemento perfecto.
E
n un mercado tan competido, en el que fácilmente se puede igualar la oferta de productos y servicios, se debe profundizar en la diferenciación, optando por aquello que aporte verdaderamente valor al cliente. Cabe recordar que ante una buena experiencia, el precio puede perder relevancia en la toma de decisiones por parte del comprador. Pero previo a incursionar en ofrecer algún servicio es importante preguntarse: ¿cuál es mi objetivo con esta nueva apuesta? De acuerdo con Carmenza Restrepo, asesora en negocios de venta al detal, la más común de las respuestas es el incremento de ventas; y aunque sí pueden representar unos pesos de más, no se debe esperar que necesariamente toda acción se convierta en un número. Esto se debe a que existen otros motivadores para brindar un servicio, entre ellos el posicionamiento del negocio o de la marca, la generación de tráfico al punto de venta, o la promoción del negocio desde otras perspectivas diferentes al producto ferretero.
Ante una buena experiencia, el precio puede perder relevancia en la toma de decisiones por parte del comprador.
Según Restrepo, “por lo general los servicios le apuestan a completar una oferta de valor, es decir, pueden ayudar al posicionamiento del negocio y mejorar la percepción y lealtad del
INFORME
FERRETERÍA INTEGRAL
cliente. Más que un volumen de ventas lo que los servicios deben generar es fidelidad hacia el negocio”. Un ejemplo de esto es la posibilidad de pagar facturas de servicios públicos en la ferretería, aunque las personas entren y salgan tal vez sin comprar en primera instancia algo, va posicionando el negocio en la mente del consumidor, generando recordación para el día que lo necesiten. Es una inversión que va a abriendo las puertas al futuro. También existen servicios que atraen al cliente aunque no generen dinero a la ferretería. Una idea al respecto es la recolección de baterías y pilas, una acción que no implica mayor esfuerzo y que puede servir para hacer campañas de posicionamiento alrededor de la responsabilidad social del negocio.
¿Cuántos y cuáles? Los servicios que puede llegar a ofrecer una ferretería se pueden categorizar en dos grupos. En el primero están los que complementan la venta de ciertas categorías como el servicio técnico asociado a las herramientas; o el corte de materiales en el caso de la madera. En el segundo aquellos que aportan valor agregado, independientemente de que estén o no ligados a un producto. Lo ideal es tener una mezcla de ambos grupos pero con objetivos claros. “Lo primero que tiene que tener muy claro el ferretero es cuál es la razón de ser de su negocio y adónde quiere llegar, esto permite entender si los servicios que quiere ofrecer aportan o no valor, y en qué medida. También evita que el concepto se desdibuje y por ofrecer multiplicidad de servicios, se desenfoque”, manifiesta la experta. Otra recomendación es no ofrecer aquellos que implique tanto esfuerzo, recursos y tiempo como para desatender el core del negocio. La razón de ser de una ferretería no es prestar servicios, es un asunto complementario.
TOP 10: SERVICIOS FERRETEROS
Estos son los más populares que se ofrecen en las ferreterías CONTENIDO PREMIUM colombianas:
1. Corte de materiales Siga disfrutando de todo 2. Domicilios 3. Instalación y reparación* nuestro contenido en todos 4. Cerrajería* 5. Crédito y financiación (directo o a través de entidades sus dispositivos. 6. Medios de pago (tarjetas débito y de crédito) 7. Corresponsal bancario 8. Pago de facturas 9. Plomería* 10. Electricidad*
¡SUSCRÍBASE AHORA! *Estos servicios pueden ofrecerse de manera directa, si se cuenta con el personal y la estructura de costos para hacerlo, o mediante una red de especialistas que conforme la ferretería, obteniendo una comisión por consecución del cliente.
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UN PROVEEDOR, UN ALIADO
Cuando de herramientas, equipos o productos especializados se trata, el servicio pos venta es uno de los factores de mayor relevancia para el cliente. Por eso los proveedores son los primeros interesados en ubicar sus centros de servicio técnico en las ferreterías. Gonzalo Serrano, gerente de Impofer, señala que en estos casos se trata a través de contratos en los que el proveedor asume el costo de la mano de obra y la ferretería compra el inventario de repuestos necesario. Asegura que, “hay que saber comprar, porque la obsolescencia de los repuestos se da cada vez más rápido. Hoy cambian las referencias en menos de dos años”. El servicio técnico en estos casos es un pilar fundamental para las ferreterías, que logran diferenciarse en el mercado gracias al respaldo, garantía y asesoría que brindan.
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INVENTARIO
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INVENTARIO Conviértase en un profesional de la seguridad
El segmento de las cerraduras es uno de los más tradicionales y rentables en las ferreterías, por esta razón, debe estar a la vanguardia en sus tecnologías.
E
xiste una gran demanda de seguridad pero no la suficiente oferta de cerrajeros integrales, es decir, que suplan las necesidades del cliente actual desde el conocimiento de las últimas tecnologías, pasando por la exhibición del producto
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y terminando en la instalación. Por eso investigamos qué están haciendo los expertos para profesionalizar su servicio. Martha Lucía Llanos, administradora de Ferretería El Bunker, especializada en cerrajería y seguridad comercial y residencial, comenta que: “el margen de utilidad entre las cerraduras tradicionales y digitales es el mismo; lo que nos deja más utilidad es la instalación y es en esa área en que nos especializamos. Para tener instaladores profesionales, aprovechamos las capacitaciones de los proveedores y los videos tutoriales de las marcas que están en Internet”. Por su parte, Daniel Moncada, socio cofundador de DM blindaje y tecnología, cuenta: “creamos una plataforma digital que no solo vende productos, sino que brindamos experiencias e instalación. Nos salimos del mercado normal con una plataforma virtual exclusiva para lo referente a cerraduras y seguridad, a través de la que vendemos en tres pasos: primero, el cliente tiene desde su celular y de primera mano los últimos productos del mercado con precio; segundo, si tienen dudas en el punto de venta los invitamos a probar el producto; tercero, generamos la venta con instalación si lo requiere”.
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Por su parte Jaime Jaramillo, del Almacén Cerraduras J.J., asegura que es necesario “disponer de un espacio donde no solo se puedan exhibir los diferentes tipos de cerraduras, sino que el cliente tenga contacto con ellas, pueda manipularlas y reciba atención personalizada”. Al respecto da las siguientes recomendaciones: Este espacio de exhibición puede ser un stand, sección o hasta una habitación, que debe verse tecnológica y bien iluminada. Permita que sea el mismo cliente quien tenga la clave o tarjeta de acceso para ingresar. Aproveche carteles o letreros con cifras para ofrecer el producto. Por ejemplo, según la policía nacional, “en el 90% de los robos a viviendas no se ejerce violencia y la principal razón es la vulnerabilidad de las cerraduras tradicionales”. Esto genera ventas emocionales. Cuente con una persona capacitada que pueda mostrar de forma fácil la seguridad de estas innovaciones. Las marcas y proveedores generan capacitaciones para los empleados de su ferretería. Antes de ofrecer, pregunte al cliente qué está buscando y aproveche sus experiencias (buenas y malas). Recuerde que los productos de consumo son más emocionales que racionales. 32 [ FIERROS – EDICIÓN 71 ] WWW.FIERROS.COM.CO
¿Cómo está su relación
con las marcas?
N
o hay regla general que diga si hay que ofrecer una sola marca o varias; todo depende de la estrategia del establecimiento o negocio, y el mercado al que le apunta. Al respecto Daniel Moncada asegura que en su portafolio incluye varias marcas, ya que por algunas características, hay productos que se venden más. Resalta que, “la cerradura biométrica de marca Adel es multipunto con coraza acerada, lo que la hace más resistente y segura. Otras tienen perfil plástico y no generan tanta confianza”.
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Por su parte, en la Ferretería El Bunker, la cerradura digital que más se vende son las Yale de huella y clave. Mientras que en cuanto a cerraduras de embutir, la marca que más rentabilidad les da son las Kale Kilit. Esto evidencia que hay negocios que se enfocan en una marca o referencia, pero hay otros expertos que promueven más variedad. “Lo mejor es trabajar con diferentes opciones, porque entre más competencia esté presente, más oportunidades tendrán para escoger. El mercado tiene diferentes tipos de clientes y cada día son más exigentes. Si un comprador entra a una ferretería donde solo esté una marca se sentirá muy sesgado para tomar la decisión, pero si ve diferentes marcas, tipos, precios, mecanismos y diseños, estará viendo un mercado más especializado y siempre optará por ir a ese lugar”, aseguran los expertos de Spectrum Brands – Hardware & Home Improvement (HHI).
No hay una regla universal sobre la cantidad de marcas que debe tener una ferretería en cerrajería. Todo depende de las caracterìsticas del establecimiento. Sin embargo, no está mal que le dé prioridad de exhibición a aquellas que han dado mejores resultados, ya que con seguridad muchos de sus nuevos clientes llegarán por medio del voz a voz gracias a las buenas experiencias compartidas. Otras de las recomendaciones del experto para profesionalizar el servicio en las ferreterías son: Dejar de ofrecer productos de bajo precio y empezar a vender productos de mejor calidad. Exigir a los proveedores mecanismos de asesoría y capacitación constante que generen herramientas para actualizar los portafolios e innovaciones.
Más allá de ofrecer una mejor gama en cerraduras, debe buscar cuáles son esos productos seguros y competitivos. Por ejemplo, los candados siempre tienen dinámica comercial, pero exhíbalos por segmentos dependiendo su seguridad y calidad como: hierro, laminado, latón y bronce. No ofrezca el servicio de cerrajería como uno solo, sino clasifíquelo en categorías, porque los clientes no siempre buscan lo mismo. El cambio de guardas, asesorías de producto e instalación, duplicados de todo tipo de llaves y asistencia técnico empresarial, son servicios que puede exponer en sus redes sociales y páginas web de forma independiente.
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LA MARCA QUE DA SEGURIDAD
A LOS COLOMBIANOS ESTÁ DE CUMPLEAÑOS Son 178 años, de los cuales 53, Yale, la marca de fabricación de cerraduras insignia a nivel mundial, ha estado presente en Colombia, convirtiéndose en un referente de seguridad para cada generación.
S
us representantes comentan con orgullo que Yale es tan colombiana, que a pesar de ser una marca extranjera, es pronunciada en perfecto español por los colombianos. El secreto para estar siempre en la mente de las personas, ha sido convertirse en parte de su vida cotidiana con productos de vanguardia como cerraduras, candados y los últimos desarrollos de la marca, que incluyen productos que vinculan las nuevas tecnologías como las cerraduras digitales. Pero, cómo no ser una marca referente de seguridad si se dio a conocer por crear cerraduras para bancos, un desarrollo de Linus Yale Jr., después de seguir los pasos de su padre Linus Yale Sr, mecánico de precisión y dueño del taller Yale. Adicionalmente, en 1865 patentaron la cerradura de cilindro de pines, un sistema que es la base de la mayoría de cerraduras de cilindro y en la actualidad es el tipo de cerradura más usada en el mundo. Es así que Yale se ha convertido en líder del mercado de cerraduras con productos innovadores los cuales les ha permitido tener presencia en más de 125 países. Desde agosto del año 2000, la compañía forma parte del grupo ASSA ABLOY, líder mundial para apertura de puertas. Con respecto al futuro de la empresa, tal como resalta Enrique Méndez, gerente general de Assa Abloy Colombia, grupo al que pertenece Yale Colombia, asegura que, “desde el punto de vista de productos, vamos a continuar con el desarrollo de elementos innovadores, digitales y de mayor seguridad.
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No en vano Assa Abloy aparece como una de las 100 compañías más innovadoras en el mundo según el listado de la revista Forbes y nos sentimos muy orgullosos de ser con Yale una de las marcas representativas del grupo. Con nuestros clientes y usuarios tenemos como foco seguir fortaleciendo el desarrollo de programas que faciliten la experiencia al interactuar con nuestros servicios y productos, apoyándolos con nuestros talleres de capacitación, ayudas en redes sociales, exhibición y nuevos centros de distribución”.
Cerraduras digitales, la nueva tendencia Al hacer parte del grupo Assa Abloy, Yale ha integrado las nuevas tecnologías que tienden a convertir en domótica los sistemas de seguridad tradicionales, con el objetivo de satisfacer las necesidades de comodidad, seguridad y estilo de los consumidores. Actualmente, Yale ofrece una amplia variedad de cerraduras digitales y electromecánicas que pueden ser operadas con el celular desde cualquier parte del mundo, además de opciones de apertura con huella, código y tarjetas de proximidad. La alta demanda de aumentar y reforzar la seguridad en casas, apartamentos, locales comerciales y grandes compañías, sin dejar de lado la necesidad de los consumidores al sentirse más cómodos sin cargar llaves, hace de las cerraduras digitales y electromecánicas una tendencia en crecimiento.