Le 5 leve di AZ Franchising e il modello Matchsystem
Il processo di creazione del franchising
Profilazione
Matching
Supporto
A chi si rivolge AZ Franchising ◉ Franchisor: aziende che vogliono trovare nuovi affiliati ed ampliare la loro presenza territoriale, con esigenze di aprire in specifiche località al momento non coperte o aperte a proposte di ogni tipo. ◉ Potenziali affiliati: individui che vogliono avviare un’iniziativa imprenditoriale mettendosi sotto l’ombrello di una catena già più o meno affermata, in una particolare area geografica e che abbiano o meno le risorse necessarie per avviare l’attività da soli. ◉ Investitori: fondi o privati che vogliono mettere a disposizione capitali per l’apertura di uno o più punti vendita la cui gestione sia affidata al franchisee che non ha le risorse necessarie per avviare l’attività da solo, oppure investitori che vogliono investire direttamente nella catena di franchising. ◉ Master: soggetti disposti a diventare gli interlocutori unici con cui un franchisor si interfaccia in un paese estero per internazionalizzare la propria catena di franchising
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Analisi e profilazione Capire le esigenze delle parti e creare un database per semplificare i processi
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La profilazione del franchisor e del franchisee
Il franchisor In questa fase si vanno ad analizzare le esigenze e i tratti fondamentali del franchisor : ◉ Profilo del marchio e mission dell’azienda ◉ Analisi delle esigenze territoriali per lo sviluppo della rete ◉ Analisi del profilo dell’affiliato ideale ◉ Ricerca diretta dei potenziali franchisee adatti al profilo ideato
Il franchisee Al contempo viene strutturata un’analisi dettagliata dei candidati franchisee ◉ Promozione del concetto di franchising e delucidazioni in merito ◉ Analisi del profilo del potenziale affiliato per verificare la possibilità di associarlo ad alcuni business emergenti o affermati
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Matching Attraverso il database di informazioni raccolto precedentemente il processo continua in modo estremamente automatizzato nell’associare franchisor e franchisee
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Differenti gradi di visibilità per i franchisor
Scheda plus
Scheda easy-go Una scheda sintetica, che contiene una breve descrizione del format e le informazioni, elaborate in modo sintetico, sul format franchising. È previsto il logo dell’azienda, il settore e il luogo. L’impaginazione è a cura dello staff di AZ Franchising. La collocazione nella sezione “opportunità in franchising” è in basso, in un sistema a griglia e, commercialmente, saranno gratis
E’ una scheda completa, con la descrizione testuale del format franchising, 2 foto in HD e la scheda AZ Franchising, con tutte le informazioni sul format, secondo una tabella che evidenzia i punti più importanti. La collocazione nella sezione “opportunità in franchising” è nella parte centrale, in un sistema a griglia, di dimensioni più ampie rispetto a quelle della scheda Easy Go. Il prodotto è elaborato con il contributo dello staff editoriale di AZ Franchising
Scheda premium Un mini-sito, con foto - gallery, foto del negozio a 360° oppure «google street view», possibilità di gestirlo da parte della casa madre con contenuti a sua scelta, come anche caricamento documenti, news e rassegna stampa, video di 180’’ AZ Franchising, lista dei punti vendita con indirizzi. Questa scheda verrà redatta con il supporto della redazione, che darà anche assistenza tecnica. È collocata nella parte alta del sito, con le foto grandi a scorrimento. Le richieste d’informazioni dei potenziali franchisee sono poi inviate direttamente al franchisor
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Il momento fondamentale del processo: connettere persone ed idee
Ricerca di opportunità L’utente potenziale affiliato ricerca delle opportunità di business che più si allineano alle sue esigenze, grazie ad una ricerca guidata basata su alcune variabili come: area territoriale di interesse, settore del retail di riferimento e budget di spesa disponibile per l’investimento. A quel punto verrà chiesto all’utente di esprimere un grado di interesse su una scala da 1 a 5 per ciascuna delle proposte che gli vengono presentate. La ricerca è filtrata in termini di visibilità a seconda di quanto i franchisor paghino per apparire tra le ricerche dei potenziali affiliati.
Matching Se le motivazioni dello scarso interesse sono di tipo qualitativo, verranno richiesti maggiori dettagli sulle aree di interesse per affinare della ricerca e presentare altre opportunità di business. Se invece la causa dello scarso interesse è quella della mancanza di un budget da investire necessario, allora verrà richiesto all’utente se vuole che AZ Franchising gli segnali dei potenziali soci con cui intraprendere l’attività. Quando il sito individuerà delle affinità tra due o più utenti che individualmente non possono sostenere quell’investimento, ciò verrà segnalato ad AZ Franchising.
L’intervento di AZ Franchising
A questo punto ad entrambi i potenziali affiliati viene segnalato che è stato ritrovata l’opportunità di metterli in contatto con un potenziale socio per aprire un punto franchising, e che contemporaneamente AZ Franchising può intervenire come intermediario per metterli in contatto con il franchisor a cui si sono mostrati interessati.
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La ricerca di location
Contatto con agenzie immobiliari
Un gran valore aggiunto da dare al cliente aspirante franchisee è la capacità di fornirgli anche una location appetibile, coerente con le sue esigenze e le sue capacità di investimento. Per fare ciò bisogna trovare il modo più efficace per mettere in contatto il portale del Matchsystem con annunci immobiliari proposti da varie agenzie. L’ipotesi è quella che agenzie immobiliari quindi possano pagare per farsi pubblicità mettendo i propri annunci sul portale. Questi annunci appariranno direttamente agli utenti a seconda dei dati che avranno inserito nelle voci di ricerca relative a capacità di investimento e localizzazione geografica.
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Report e monitoraggio dei risultati In modo tale da arricchire il database sulla profilazione di franchisor e franchisee, continua il monitoraggio della relazione instaurata e dei risultati ottenuti
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Monitorare la relazione: supporto a lungo termine AZ Franchising lascia alle due parti libertà nel momento della negoziazione che potrebbe portare alla firma di un contratto, tuttavia continua a monitorare lo sviluppo della relazione. In particolare, coinvolge nuovamente franchisor e franchisee nell’arricchimento del suo database fornendo loro un altro form, simile a quello utilizzato in fase di profilazione, utilizzato per studiare i passaggi e le metodologie fondamentali che hanno portato allo sviluppo della relazione, in modo che possano essere analizzate e standardizzate per automatizzare ulteriormente i processi di matching per il futuro.
Analogie tra Matchsystem e crowdfunding Il crowdfunding è un sistema di raccolta di capitali basato su donazioni di importo non molto elevato ma fatte da un gran numero di finanziatori. Uno dei più grandi operatori del settore è Kickstarter, che mettendo in collegamento chi ha un’idea imprenditoriale e potenziali finanziatori, guadagna una provvigione del 5% sull’accordo che viene concluso. La piattaforma però non reclama nessun diritto di proprietà sull’azienda che si creerà.
Come Kickstarter e come in generale il sistema del crowdfunding, il Matchsystem di AZ Franchising crea valore semplicemente mettendo in connessione chi ha un’idea imprenditoriale funzionante e ha bisogno di affiliati per far espandere il suo business, e chi vuole dare vita ad un’iniziativa imprenditoriale mettendosi però sotto l’ombrello del brand di un franchisor già affermato, senza rivendicare nessun tipo di paternità sull’azienda creata.
Le 5 leve del franchising
Brand
Ingegnerizzazione
Formazione
RedditivitĂ
Ricerca
Brand di valore Il brand rappresenta il biglietto da visita di un azienda, è molto piÚ di un marchio: racchiude la sua identità .
Cosa rende un brand di successo
Decidere cosa sia la propria azienda e cosa voglia diventare ◉ ◉
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Il primo passo è definire il posizionamento: chi è il mercato target e come soddisfarlo. Successivamente va definita la vision: ossia dove vuole arrivare l’azienda nei prossimi 5 o 10 anni. Bisogna poi individuare la mission, ossia come si intende raggiungere la vision. Infine è necessario mettere a fuoco la brand promise, ossia cosa dovrebbero aspettarsi i clienti dal prodotto o servizio che si offre, e anche cosa differenzia la propria azienda dalle altre.
Mantenere la reputazione nel tempo ◉ Affinché il successo di una marca resti tale, l’immagine aziendale deve essere sempre testata, vagliata e ricontrollata nel tempo, per continuare a essere in sintonia con la propria strategia. ◉ La forza del brand è uno dei fattori che determinano la convenienza dell’ingresso in una rete in franchising. Il format, infatti, gode già di una certa visibilità e riconoscibilità, e rappresenta una soluzione di investimento per i nuovi imprenditori.
Ingegnerizzazione dei processi L’ingegnerizzazione della rete investe necessariamente anche la definizione minuziosa e standardizzata dei processi. Soltanto in questo modo sarà possibile replicare specularmente l’attività nel contesto sviluppato dall’affiliato.
Come si replicano dei processi efficienti
La sperimentazione del format ◉
E’ necessario inizialmente creare un progetto pilota, generalmente messo in campo dall’aspirante franchisor. In questo modo c’è la possibilità di sperimentare concretamente la business idea, testare il grado di risposta dei consumatori e apportare le eventuali modifiche necessarie al layout.
Il passaggio di conoscenze: Piloting e Pre-franchising ◉ il contratto di pre-franchising ricalca le caratteristiche del contratto di franchising che si intenderebbe sviluppare al termine della sperimentazione, proprio al fine di verificarne la fattibilità e metterne in luce eventuali debolezze, senza prevedere però fee di ingresso e royalties ◉ Solitamente, il contratto di pilotage è di breve durata e comporta a favore dell’affiliato l’esclusiva di sfruttamento del format, l’obbligo di segretezza e la divisione degli utili. A questo proposito c’è da sottolineare il fatto che il punto pilota non è di proprietà del franchisor, ma costituisce un soggetto autonomo e indipendente (nei limiti della sperimentazione del know-how), legato, per esempio, da un contratto di associazione, joint venture o altro di tale natura.
Formazione La formazione non rappresenta soltanto un arricchimento per l’affiliato, ma anche e soprattutto il modo migliore per il franchisor per poter tutelare il suo brand
Come si struttura un processo formativo efficace
Il manuale operativo e gli step della formazione
Gli obiettivi della formazione ◉
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Il manuale operativo rappresenta l’elemento fondante del rapporto tra franchisor e franchisee, poiché contiene in modo standardizzato tutti gli elementi che vanno preservati per una buona replicabilità del format Gli step della formazione rappresentano i passi fondamentali che questo processo deve seguire: La formazione in sede Formazione in negozio Formazione continua (che non si fermi all’apertura) Formazione del personale
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Bisogna trasmettere agli affiliati il concetto di imprenditoria di squadra, ossia il concetto per cui il franchisee è sì indipendente, ma deve rendersi conto di essere parte di un progetto più ampio e farsi carico di parte di quelle responsabilità. Comunicare la necessità di lavorare quindi per obiettivi comuni, visto che bisogna una rete ha dei traguardi da raggiungere per I quali devono lavorare tutti gli affiliati E’ necessario riuscire contemporaneamente a rendere l’affiliato capace di lavorare in autonomia, facendo alcune scelte in modo indipendente L’affiliato dovrà prima di tutto comprendere la vision e la mission dell’azienda
Ricerca Fare ricerca rappresenta forse la principale necessitĂ di collaborazione tra casa madre ed affiliati, dove per ricerca si intende soprattutto attenzione ai consumatori
Come creare e sfruttare al meglio la ricerca
Perché fare ricerca ◉ Le reti di franchising nel mercato odierno necessitano di sbocchi di crescita sempre maggiori, la ricerca è quindi diventato un driver fondamentale per l’Internazionalizzazione che per essere efficace ha bisogno di basarsi su una conoscenza profonda degli altri mercati. ◉ Bisogna poi aggiungere che ormai a contare è più come si vende che il cosa si vende. Sono infatti tante le aziende che perdono valore nel passaggio dalla creazione di un nuovo prodotto o servizio alla comunicazione dello stesso.
I vantaggi del fare ricerca Soltanto facendo continuamente ricerca si riesce a risultare all’avanguardia sul mercato. Spesso non basta essere innovativi, ed arrivare per primi quando non si sta soddisfando nessun bisogno dei consumatori può avere ritorni non soddisfacenti, d’altro canto il semplice fatto che I clienti percepiscano questa continua voglia di reinventarsi da parte dell’azienda può costituire un vantaggio competitivo. L’unico modo per mettere in campo una ricerca efficace è che ci sia un impegno comune e condiviso da parte dei due soggetti, visto che gli affiliati potrebbero percepire alcuni bisogni dei consumatori che la casa madre potrebbe non cogliere.
Redditività Il franchisee cerca il minimo rischio e non può permettersi di investire in modo errato, quindi una rete funziona se riesce a garantire una buona redditività ai suoi affiliati
Come creare e sfruttare al meglio la ricerca
La redditività come risultato della collaborazione Nonostante l’affiliato si affidi ad una rete di franchising con lo scopo di ridurre il rischio di impresa quanto più possibile, è necessario che egli capisca come sia un imprenditore a tutti gli effetti. Egli deve quindi rendersi conto di come il successo della rete possa avvenire solo con il suo contributo, e come il successo del suo punto vendita in franchising possa avere successo solo se la rete nel complesso funziona e ha una forte brand awareness di cui si giovano tutti gli affiliati.
Misurare la redditività La redditività è una misura che può essere analizzata attraverso varie misure di sintesi ed indicatori, tutti ricavabili da dati reddituali, patrimoniali e finanziari contenuti nei bilanci, ad esempio: ◉ ROI = Reddito Operativo/Capitale Investito ◉ ROE= Utile Netto/Capitale Netto ◉ ROS= Reddito Operativo/Ricavi di Vendita ◉ CTO = Ricavi di Vendita/Capitale Investito