Sistema de administración y comercialización, para la Empresa Centro Plástico, San Salvador 2008

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA DE EL SALVADOR TEMA SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN, PARA LA EMPRESA “CENTRO PLÁSTICO”, SAN SALVADOR 2008.

TRABAJO DE GRADUACIÓN PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MERCADEO PRESENTADA POR: ZULMA LETICIA MARTÍNEZ MARTINEZ PATRICIA YANETH RAMÍREZ SÁNCHEZ DORIS ADELFA TORRES DE ALVARENGA

ASESOR ING. TOMAS MAZA

SAN SALVADOR, OCTUBRE 2009

CAPITULO I 1. MARCO CONCEPTUAL

01

Introducción

01

1.1 Objetivos

04

1.2 Antecedentes del problema

05

1.2.1 Teoría de sistemas

05

1.2.2. Antecedentes de la administración

07

Escuelas de la administración

07

Escuela clásica de la administración

07

Escuela de relaciones humanas

07

Escuela estructuralista de la administración

08

Escuela contingencial o teoría de decisiones

08

Escuela burocrática de la administración

08

Escuela neoclásica de la administración o de proceso administrativo

08

Escuela de teoría de sistemas o escuela sistemática

08

Escuela empírica de la administración

09

Escuela de la medición cuantitativa

09

1.2.3 Antecedentes de la comercialización

10

Evolución del marketing

10

Etapa de orientación a la producción

10

Etapa de orientación a las ventas

11

Etapa de orientación al marketing

11

Importancia actual del marketing

12

1.2.4 Antecedentes de la industria del plástico

13

1.2.4.1 Origen de la industria del plástico en El Salvador

13

1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto Plástico 14 12.4.3 Antecedentes de la empresa Centro Plástico Estructura organizativa de Centro Plástico

14 16

1.3 Justificación

18

1.4 Planteamiento del problema

20

1.5 Alcances y limitaciones

22

1.6 Recuentos de conceptos y categorías a utilizar

32

CAPITULO II 2 MARCO TEÓRICO

37

2.1 Fundamentación teórico metodológica

37

2.1.1 Administración

38

Definición etimológica de administración

38

2.1.2 Proceso administrativo

40

2.1.3 Importancia del proceso administrativo

42

2.1.4 Etapas del proceso administrativo

43

Planeación

43

Organización

43

Integración

43

Dirección

44

Control

44

2.1.5 Estrategias

44

2.1.6 Políticas

45

2.1.7 Comercialización

47

2.1.7.1 Mezcla de Marketing

47

Actividades de la Mezcla de Mercado

49

2.1.7.2 Ampliación de concepto de comercialización

51

2.1.7.3 Plan de marketing

52

2.1.8 Guía de observación, visita empresarial

54

2.2Construcción del marco empírico

59

2.2.1. Formas técnico metodológicas

61

2.2.2. Resultado de la investigación de campo

61

2.2.2.1Diagnóstico

61

2.2.3 Desarrollo trabajo de campo

68

2.2.4 Instrumento de recolección de información

69

2.2.5 Tabulación y análisis de información

75

2.2.6 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados

86

2.3 Formulación teórico-metodológica de la investigación

89

2.4 Desarrollo y definición teórica (posterior a contraposiciones de autores)

94

Propuesta de un plan de fortalecimiento al sistema actual de Administración y comercialización en la empresa Centro Plástico San Salvador.

97

Introducción

97

Generalidades para la propuesta del plan para el fortalecimiento del Sistema de administración y comercialización

98

Objetivo general

98

Generalidades

99

Análisis organizacional

99

Plan de difusión de la misión y visión

100

Situación de la empresa en su contexto

102

Listado de análisis según comentarios del personal de la empresa

102

Producto ofrecido en el mercado

103

Procedencia de los productos

104

Análisis del mercado

104

Principales clientes

104

Principales competidores

104

Cobertura territorial actual

105

Cobertura territorial propuesta

105

Plan de venta propuesto para los vendedores (rutas de trabajo)

106

Objetivos y estrategias promocionales

106

Estrategias para alcanzar este objetivo

106

Plan de incentivo por cumplimiento de metas

108

Pronóstico de ventas

108

Manual de organización de Centro Plástico

109

Manual de políticas y procedimientos departamento de comercialización 127 Presupuesto

139

Plan de implementación y control

140

CAPITULO III 3. MARCO OPERATIVO

141

3.1 Descripción de los sujetos de la investigación

141

3.2 Procedimientos para la recopilación de datos

143

3.3. Especificación de la técnica para el análisis de los datos

144

3.4 Cronograma

144

3.5 Recursos

147

3.6 Índice preliminar sobre informe final

149

3.7 Conclusiones

152

3.8 Recomendaciones

153

Bibliografía

154

CAPITULO 1 1. MARCO CONCEPTUAL

INTRODUCCIÓN Toda empresa, no importando su tamaño, debe prestar atención a sus actividades administrativas y mercadológicas, ya que los problemas y dificultades a que se enfrenta, se debe en gran parte a la ausencia de un Sistema de Administración, Comercialización y objetivos. Actualmente, se vive en un mundo de competencia en donde las organizaciones que no estén a la vanguardia con los cambios, definitivamente van al fracaso; es por esta razón, que deben contar con herramientas

eficaces,

que

les

haga

alcanzar

niveles

óptimos

en

su

comercialización de productos y/o servicios, que proporcione márgenes de utilidad necesarios para la estabilidad.

Esta investigación se ha elaborado con el propósito de abordar el Sistema de Administración

y

fortalecer

las

áreas

básicas

de

Comercialización,

específicamente aplicadas a la empresa Centro Plástico.

En la actualidad, las empresas dedicadas a la comercialización de productos plásticos constituyen una fuente generadora de empleos, razón por la cual son importantes para el dinamismo de la economía del país; esta investigación está orientada prioritariamente al área mercadológica, con el fin de crear alternativas que mejoren las ventas y el manejo de los recursos materiales, financieros e incrementar los beneficios económicos de la empresa Centro Plástico.

De conformidad a lo antes manifestado, se hace necesario mencionar que los Sistemas de Administración y Comercialización son importantes, puesto que los mismos se definen como Administración: es el arte y método de la dirección de empresas.

Un Sistema de Administración: como la red de procedimientos

relacionados de acuerdo a un esquema integrado al logro de los fines de una organización. Y Sistema de Comercialización: Son todos los procesos cuyo 1

objetivo es hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor. Llevando ha cabo actividades de publicidad, pruebas de venta, información de mercados, transporte, almacenaje y financiamiento, las cuales deben ser realizadas por la gerencia comercial para vender los productos; y, por lo anterior, la aplicación de tales conceptualizaciones pueden contribuir al logro de los propósitos de la empresa Centro Plástico.

En este proyecto se han tomado en cuenta aquellos elementos que servirán para identificar el proceso mercadológico que actualmente aplica Centro Plástico.

En cuanto a los antecedentes se habla de la evolución de la Administración y de la Comercialización, también sobre los antecedentes de la empresa de su sistema actual de trabajo, estructura organizativa, actividad comercial, su posición en el mercado, de las ventas,

su clasificación en cuanto a su tamaño según el

Ministerio de Hacienda. Así mismo se justifica la razón de esta investigación.

En el planteamiento se habla de los problemas que actualmente sufre Centro Plástico, de las técnicas obsoletas que aplica en sus procesos de ventas, de la carencia de objetivos y metas establecidos que conduzcan a fortalecer su organización. En los alcances y limitaciones se habla de cómo los conceptos de Administración y Comercialización han venido evolucionado a través de los tiempos, además se especifica el alcance de esta investigación.

En cuantos a los conceptos y categorías a utilizar, en la investigación, se habla de temas acerca de Sistemas, Administración y Comercialización.

En el Marco Teórico se desarrollan las definiciones que proporcionan diferentes autores en cuanto a los Sistemas Administrativos y Comercialización. También se encuentra la construcción del marco empírico, en donde se ubica el instrumento teórico-metodológico, la formulación del marco teórico y la realización de la

2

investigación de campo, así mismo la tabulación de

estos. También se presenta

el desarrollo y definiciones teóricas (posterior a contraposición de autores).

La aplicación

de

esta

investigación

está

basada

Comercialización para la empresa Centro Plástico, como escrito en donde se

en

un

Sistema

de

un valioso documento

indica claramente a las personas involucradas en las

actividades de mercadotecnia.

3

1.1 OBJETIVOS

1.1.1 Objetivo general: Fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización de la empresa Centro Plástico, en el cual se basa su gestión de ventas.

1.1.2 Objetivos específicos -

Elaborar

un diagnóstico

de las

actividades

de

Administración

y

Comercialización de las ventas de la empresa Centro Plástico, para determinar las fortalezas y debilidades internas; así como, las oportunidades y amenazas externas que le limitan alcanzar un volumen de venta óptimo.

- Plantear estrategias y políticas para fortalecer el Sistema de Comercialización que actualmente utiliza la empresa Centro Plástico, para contribuir al buen uso de los recursos.

4

1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

1.2.1 TEORÍA DE SISTEMAS La tarea de los sistemas consistes en un

esfuerzo cooperativo de una

organización formal, Chester Barnard 1938 propuso enfoque de sistemas sociales de la administración muy completos.

Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes de un grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado es mayor que el resultado que las unidades podrían tener si funcionaran independientemente1.

Sistemas. Conjunto de piezas interdependientes, relacionadas

entre sí y

ordenadas de modo que producen un todo unificados.2 Un sistema se compone:

Elementos Físicos: • Formas • Reportes • Equipo • Material • Papel

Elementos de Información: • Datos • Archivo de Datos (Memoria) • Instrucciones, ¿Cómo Hacerlo?

• Procedimientos, ¿Qué hacer y cómo hacerlo? (Método) • Medias evaluaciones-comparaciones.

Elementos Humanos:

1

www.monografias.com, teoría general de Sistemas 2003.

Stephem P. Robbins, David A Decenzo, Fundamentos de administración, Prentice Hall 3º edición 2001, Pág. 41 2

5

• Quién • Acciones tomadas • Conexiones-interrelaciones

En la Tesis (Universidad Francisco Gavidia)

3

.

Con el tema “Diseño de un

Sistema de Administración Financiera”, se menciona que la importancia de un Sistema es la de buscar solución a todos los problemas de coordinación, integración y de información financiera que la empresa tiene en la actualidad, lo cual se logra con la implementación de un Sistema de Administración Financiera, este puede ser aplicado por cualquier empresa no importando el tamaño, complejidad o giro a que se dedique, ya que

tiene como finalidad lograr la

integración y mejor coordinación entre el área financiera y las demás áreas funcionales de la empresa, para realizar una mejor gestión de las finanzas.

Así mismo menciona que el alcance de un Sistema de Administración Financiera, es lograr el flujo de información eficaz y oportuna, a través de una integración y coordinación efectiva, entre el área financiera y las demás áreas existentes de la organización, obteniendo con ello mejor gestión en las finanzas y como resultado de esto, el crecimiento y desarrollo de la empresa

Hay sistemas sociales que están formados por diferentes sub sistemas, a los que llamamos entre otros, Organizaciones empresariales o empresas, estás forman parte de la escuela de la teoría de Sistema o Escuela Sistemática.

Dentro de estas a su vez hay otros sub sistemas como por ejemplo: Recursos humanos, Producción, Financiero, de Administración y Comercialización etc.

Nuestra tesis se ocupará particularmente de estos dos últimos Administración y Comercialización.

3

Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un Sistema de Administración Financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de las finanzas en la mediana empresa de la Industria Textil”, Tesis, Lic. En administración de empresa 2004, Pág. 142 y 143.

6

1.2.2 ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN

La Administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que, trabajando en grupo, los individuos cumplan eficientemente los objetivos específicos.4

ESCUELAS DE LA ADMINISTRACIÓN Escuela Clásica de la Administración Basada en los postulados de dos escuelas creadas por diferentes autores dentro de los cuales destacan dos. Principalmente por las ideas que sus principios postulan.

Las escuelas en que se basa el Enfoque Clásico son: a) Teoría Clásica, creada por Henry Fayol (1841-1925) b) Teoría Científica, creada por Frederick Taylor (1856-1915) Difieren en el énfasis que se da a los factores y a la organización, ya que la Administración Científica se basa en la racionalización del trabajo en el nivel operacional; mientras que la Teoría Clásica, se basa fundamentalmente en la organización formal.

Escuela de Relaciones Humanas Con la aparición de los enfoques humanistas, la teoría administrativa sufre un fuerte cambio dentro de sus principios, y el recurso humano comienza a estudiarse y a tomarse en cuenta dentro de las empresas.

Escuela Estructuralista de la Administración

4

Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una Perspectiva global, Mc Graw Hill Interamericana 12ª edición 2004, Pág. 6.

7

La teoría estructuralista surgió en la década de 1950, como una orientación hacia la sociología organizacional, y básicamente busca interrelacionar las organizaciones con su ambiente externo, que es la macro sociedad (sociedad organizacional), caracterizada

por

la

interdependencia

entre

las

organizaciones

(hombre

organizacional). El estructuralismo se preocupa por el todo y por la relación de las partes en la constitución del todo.

Escuela Contingencial o Teoría de Decisiones También llamada situacional, intenta dar

respuesta a las contingencias o

situaciones diarias de una empresa, institución o grupo de personas que trabajan para lograr metas en común, utilizando la menor cantidad de recursos para lograr los mejores resultados en tiempos a corto y mediano plazo.

Escuela Burocrática de la Administración Podemos definirla como una forma de organización que se basa en las conductas racionales para alcanzar objetivos. Se considera como fundador de esta teoría al sociólogo Max Weber.

Escuela Neoclásica de la Administración o de Proceso Administrativo (Operacional).

Actualmente es la más usada en casi todas las organizaciones a nivel mundial.

Para los neoclásicos, “La Administración consiste en orientar, dirigir y controlar los esfuerzos de un grupo de individuos para lograr un fin común con un mínimo de recursos y de esfuerzo y con la menor interferencia, con otras actividades útiles.

Escuela de Teoría de Sistemas o Escuela Sistemática Este enfoque considera a las empresas como unidades que se relacionan entre sí y con el medio ambiente, y que forman un sistema, que a la vez pertenece a uno mayor. La T.G.S. (Teoría general de Sistemas) considera que cuando se piensa en un sistema se deben tomar en cuenta las siguientes premisas: a) Las funciones de un sistema dependen de su estructura; según como esté estructurado el sistema éste realizará sus funciones.

8

b) Los sistemas siempre pertenecen a otro mayor, es decir, siempre están dentro de otro sistema. c) Los sistemas son abiertos y siempre reciben información de otros sistemas.

Dicho enfoque es especialmente totalizante, puesto que los sistemas no se pueden entender plenamente solos mediante el análisis separado y exclusivo de cada una de las partes, este enfoque lo integra, con la aparición de la teoría general de sistemas.

Escuela Empírica de la Administración Esta escuela se caracteriza básicamente por el hecho de que se basa en estudios y en la observación de experiencias previas, esto con el objetivo de poder determinar la situación en que se encuentra una determinada empresa, en un determinado momento. Dentro de los principales autores de esta teoría se encuentran Peter Drucker y Ernest Dale. Ambos prestan

especial importancia a los procesos de

planificación y control dentro del proceso administrativo. Es decir, lo fundamental dentro de este enfoque es el hecho de planificar

objetivos, dirigirlos y

posteriormente controlarlos. Se basa también en la experiencia que tenga el administrador, ya que uno de los requerimientos importantes para poder llevar a cabo esta escuela, es la experiencia que se haya adquirido en situaciones muchas veces adversas dentro de una organización o empresa.

Escuela de la Medición Cuantitativa Esta teoría considera a la administración como una ciencia de carácter más lógico, y que como tal puede expresarse perfectamente a través de las matemáticas, o de datos estadísticos, todo esto con el fin de tomar decisiones más precisas respecto de las empresas, ya que todos los resultados deben ser medibles, al igual que los presupuestos que se elaboren y deben estar basados, o respaldados por cifras, lo que constituye una importante herramienta.

9

1.2.3 ANTECEDENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN Evolución del marketing 5 Los orígenes del marketing en Estados Unidos se remontan a los tiempos de la Colonia, cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y con los indios. Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes. Pero el comercio en gran escala empezó a tomar forma durante la Revolución Industrial a fines de la década de 1800. Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas sucesivas de desarrollo: Orientación a la Producción, Orientación a las Ventas y Orientación al Marketing.

Etapa de Orientación a la Producción A finales del siglo XIX, en la etapa de orientación a la producción, casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues suponían que los usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible. Los ejecutivos con una formación en producción y en ingeniería diseñaban la estrategia corporativa. En una era en que la demanda de bienes excedía a la oferta, la prioridad en los negocios era producir grandes cantidades de producto en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una función de poca importancia, ya que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para vender.

Para entonces no se empleaba el termino marketing. Los fabricantes contaban a cambio con departamentos de ventas

por ejecutivos cuya misión consistía en

dirigir una fuerza de ventas, se daba prioridad a las actividades internas, concentrándose en la eficiencia y el control de costos.

La orientación a la producción dominó hasta la gran depresión a principio de los años treinta.

5

Stanton. Etzel. Walker “Fundamentos de Marketing” 11º edición 2000, Pág. 7-9.

10

Etapa de Orientación a las Ventas A principios de la década de 1930 mediados de la década de 1950. En Estados Unidos, la depresión vino a cambiar esta forma de pensar. El problema principal ya no consistía en producir o crecer suficiente, sino en como vender la producción.

El simple hecho de ofrecer un buen producto no era garantía de tener éxito en el mercado. Los administradores empezaron a darse cuenta de que se requerían esfuerzos especiales para vender productos en un ambiente donde el público tenía la oportunidad de seleccionar.

Esta etapa se caracterizó por un amplio recurso a la actividad promocional con el fin de vender los productos que la empresa quería fabricar, las actividades relacionadas con las ventas y los ejecutivos,

empezaron a obtener respeto y

responsabilidad por parte de los directivos, aumentaron las expectativas acerca de su desempeño. Por desgracia, durante este periodo apareció una venta muy agresiva (llamada “venta dura”) y tácticas poco éticas. De ahí que esta función haya adquirido una reputación negativa a los ojos de muchos. Incluso hoy algunas organizaciones están convencidas de la necesidad de aplicarla para poder prosperar. En Estados Unidos, esta etapa se prolongó hasta los años cincuenta, época en que surgió la era del marketing.

Etapa de Orientación al Marketing En la Década de 1990 a finales de la Segunda Guerra Mundial se acumuló una enorme demanda de bienes de consumo, debido a la escasez del periodo bélico.

Por ello, las plantas manufactureras fabricaban cantidades extraordinarias de bienes que eran adquiridas rápidamente. No obstante, el auge del gasto de la población disminuyó a medida que se equilibraban la oferta y la demanda, y así muchas empresas se dieron cuenta de que su capacidad de producción era excesiva.

En esta etapa las empresas se dedican más al marketing que a la simple venta.

Varias actividades que antes se asociaban a otras funciones comerciales son ahora responsabilidad del director de marketing o gerente de marketing. Por

11

ejemplo, el control de inventario, el almacenamiento y otros aspectos de la planeación del producto a fin de dar un mejor servicio al cliente. Muchas empresas lucrativas y no lucrativas Estadounidenses, se hayan hoy en esta tercera etapa de la evolución de marketing. Otras admiten la importancia de este tipo de orientación, pero les resulta difícil instituirla. La instrumentación requiere aceptar la noción de que las necesidades y deseos de los clientes, no de los directivos, son lo que dirigen la organización.

Importancia actual del Marketing El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra mundial, cuando las palabras “surplus” y “Superproducción” se hicieron más y más frecuentes en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de producción masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después de

1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La

importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la primera guerra mundial. A partir de 1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra y los periodos inmediatos de la posguerra, han existido en este país un mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.

12

1.2.4 ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA DEL PLÁSTICO 6

La Industria del Plástico surge en el siglo XIX en el Continente Europeo mediante el descubrimiento de la preparación de celulosa extraída de la madera y otros productos vegetales, los cuales eran transformados en material claro, resistente y duro, identificándosele con el nombre nitrocelulosa. En esta época no se le dio ningún uso comercial a este material.

A finales del siglo XIX se organiza la primera compañía para la producción y venta de celuloide. Debido a que la demanda de este material fue bastante grande, fue necesaria la creación de otras empresas; estas compañías se consideraron como las primeras empresas que desarrollaron un mercado para el plástico sintético.

En la última década del siglo XIX, se descubrió el material plástico denominado caseína, que se obtiene de la leche desnatada al tratarse por medio de ácido o de cuajo, este material tuvo poca importancia industrial debido al desconocimiento de sus propiedades químicas.

1.2.4.1 Origen de la industria del Plástico En El Salvador

La Industria del plástico en El Salvador

surge en la década de los 50, donde

aparecen las primeras empresas produciendo artículos sencillos y de utilización masiva, comenzando así la sustitución de importaciones de algunos productos.

En la década de los 60, la Industria del plástico se desarrolló alcanzando cierto grado de tecnificación, se fabricaron bienes de consumo final e intermedios, esto se debió al surgimiento del Mercado Común Centroamericano en el cual se organizaron nuevas industrias que fortalecieron la economía.

A principios de la década de los 70, está industria presentaba un gran desarrollo ya que aumentó la fabricación de productos de consumo, insumos industriales y 6

Castillo Ventura Sandra, Galdamez Guerrero Lilian, Ochoa Romero Sonia, “Diseño de un plan estratégico como herramienta para mejorar la gestión administrativa en la mediana industria del plástico en área metropolitana de San Salvador, caso ilustrativo: Plásticos Modernos, .S.A”, 1998, Pág.8-10

13

otros productos,

con lo cual se generaron empleos, ahorro de divisas,

tecnificación, etc. A finales de la década del 70 está industria se estancó por el agudizamiento de problemas socio-políticos que imperaban en el país.

1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto plástico.

La empresa dedicada a la comercialización del producto plástico en El Salvador, representa un rubro importante en la economía del país, por su potencial desarrollo, por ser generadora de empleos, satisfacer necesidades de carácter tangible, el producto tiene diferentes aspectos físicos, colores, tamaño y para diversas ocasiones, pudiendo así mejorar la calidad de vida de la personas que lo utiliza, por lo tanto cuando el cliente usa estos

artículos facilita de una manera

práctica las actividades que realiza diariamente.

1.2.4.3 Antecedentes de la empresa Centro Plástico.

Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el Centro de San Salvador en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar productos plásticos tales como guacales, cántaros y baldes, su local era bastante pequeño, al inicio no contaba con ningún empleado.

Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local esta ubicado en el centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 513 San Salvador.

Hoy en día su administración esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno) su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrecen productos para la industria, comercio y hogar,

tales como cesto recolector de café, coladores,

picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico

14

negro, cajas con tapa, artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala y Honduras.

Cuenta con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00, están catalogados

como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda.7,

entre su competencia se encuentran Comercial Marroquín, Plásticos Diversos, Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante,

Plastisal estos como

comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy, Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.

Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos según lo siguiente.

Empleados

Departamento

4

Vendedores

2

Sala de venta

1

Cajera

2

Administrativo

2

Contable

8

Bodega y reparto

7

Luis Vásquez Lopez, “Recopilación de leyes en materia tributaria, Código Tributario”, Art.62, Pág. 85, 12ª. Edición.

15

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE CENTRO PLÁSTICO

Gerente General

Auditor externo

Departamento de Ventas

Vendedores

Facturación y Cobros

Gerente Administrativo

Departamento de finanzas y contabilidad

Secretaria Contador General

Auxiliar Contable Bodega

Repartidor

Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas a los clientes por día asignado.

Agenda vendedor 1: Lunes: San Martín e Ilobasco Martes: San Miguel Miércoles: Santa Rosa de Lima Jueves: Santa Ana Viernes: Sonsonate

16

Agenda vendedor 2: Lunes: San Vicente y Cojutepeque Martes: Usulután Miércoles: La Paz Jueves: Ahuchapán y Chalchuapa Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de Maria

Agenda vendedor 3 y 4: 2 vendedores atienden clientes en la zona

de San Salvador, en el área del

Comercio e Industria.

Las funciones de los vendedores son de visitar a los clientes según días asignados, en donde ellos deben de lograr nuevos requerimientos con los clientes ya existentes y buscar nuevos negocios, así como cobrarles a los clientes, también de presentar

reportes semanales de las actividades realizadas a los

propietarios. La responsabilidad de los vendedores es de lograr nuevos negocios y mantener los ya existentes, no tienen personal

subordinado, y

depende

directamente de uno de los propietarios (jefe de venta).

Actualmente la empresa otorga crédito a los clientes industriales y no pueden exceder a 30 días de crédito. Por el momento tienen como política

no aceptar

tarjetas de créditos.

La lista de precio se compone de 3 tipos: Mayoreo, docena y detalle. Los vendedores deben de respetar el precio según la cantidad solicitada por los clientes y en ningún momento están autorizados a modificar la lista de precios, solamente los propietarios pueden hacer los cambios.

El personal de sala de venta depende directamente de uno de los propietarios (jefe de ventas) y estos realizan las actividades: atender a los clientes que visitan la empresa, y facturar las ventas que se hacen durante el día.

17

Hay una persona específica que cobra todas las ventas del día, y esta entrega el dinero a un de los propietarios (administrador), para hacer la respectiva remesa del día en el banco.

El personal administrativo esta compuesto por propietario y una secretaria, el propietario se encarga de la toma de decisiones, custodia del dinero y la secretaria le da soporte.

El área contable se encarga de contabilizar todas las operaciones financieras de la empresa. Acá los propietarios no tienen muchas participaciones.

El área de bodega y reparto se encarga de almacenar, despachar y transportar el producto hacia los clientes. Sus importaciones de mercadería se mueven 6 veces en el mes.

En base a un sondeo realizado al inicio de la presente investigación aplicado a la Empresa “Centro Plástico” se encuentran deficiencias en la organización, ya que, no esta definido su Sistema Administración y Comercialización, existe una centralización en los propietarios, aplicación de técnicas empíricas y obsoletas, sus procesos están basados a la suerte del día y no en pronósticos, objetivos o metas definidas, tampoco cuentan con herramientas adecuadas para una buena gestión de las actividades diarias.

1.3 JUSTIFICACIÓN Los sistemas son de gran importancia, porque tienen como finalidad el logro de metas, objetivos y la obtención de utilidades, ya que llevan una combinación de diversos factores que sirven para realizar actividades y procesos que hoy en día en las empresas son de gran importancia por la competencia que existe en la actualidad.

18

Hoy más que nunca las empresas deben de llevar a cabo una eficiente administración de tal manera que logren alcanzar un excelente funcionamiento, pues de ella depende que tan adecuado sea el uso de los recursos con que cuentan para realizar sus operaciones, y así lograr sus objetivos propuestos mediante el menor esfuerzo.

Centro Plástico

es una empresa que se dedica a la importación y venta de

productos plásticos, presenta una situación mercadológica deficiente, ya que todas sus operaciones estas dirigidas por los propietarios y sus técnicas son de hace 30 años, sus fundadores tienen una meta que es posicionarse en el mercado nacional, ya que tiene 3 décadas de existir y solamente están trabajando de lleno en San Salvador y San Miguel, visitan otros departamentos del país pero no han podido posicionarse del mercado Nacional.

Al expandir su mercado en otros departamentos del país permitirá mejoras económicas para sus propietarios y brindará nuevos empleos. Y para lograrlo es necesario, que se revise y se fortalezca el Sistema de

Administración

y

Comercialización, que actualmente aplica Centro Plástico el cual no cumple con las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.

Este trabajo será de gran importancia para esta empresa, ya que hasta la fecha ha venido trabajando en forma empírica en el desarrollo de sus operaciones, sus procesos se han basado a la suerte de cada día y lamentablemente no posee un sistema moderno para la

planeación, organización y control en las ventas para

hacerle frente a la competencia actual y venidera.

Esta situación es alarmante con el hecho de que la empresa no tiene claramente definidos sus objetivos, misión, visión, metas, estrategias, además no cuentan con una planificación adecuada, para poder expandir su mercado tal como lo desean sus propietarios.

19

Al fortalecer los aspectos básicos el Sistema de Administración y Comercialización que actualmente aplica Centro Plástico, la empresa se verá beneficiada en aspectos tales como:

a) Coordinación de todos los recursos a través del proceso de planeación, organización, y control.

b) Planeación y organización de las actividades necesarias que permitan colocar en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo adquieran.

c) Contribuir a cumplir el sueño de sus propietarios que es expandirse a nivel nacional.

d) Proponer mejoras al sistema de comercialización para fomentar la competitividad de la empresa en las ventas de sus productos.

Por otra parte el presente trabajo es de suma importancia porque permite a los estudiantes

entrar en contacto con la realidad que presenta la

comercializadora alternativas

empresa

de artículos plásticos, conocer su situación y plantear

realistas

para

la

solución

de

problemas

administrativos

y

mercadológicos, también será de mucha importancia para la Universidad, porque servirá como material de apoyo para profesionales, estudiantes y quienes estuvieran interesados en el mismo.

1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Hoy más que nunca las aplicaciones del marketing se están convirtiendo en la llave para alcanzar una posición privilegiada en el mercado. Cambios importantes en la conducta del consumidor, el incremento de la competencia, así como cambios en el entorno y en la forma de dirigir los negocios, están obligado a las organizaciones a

20

realizar análisis de mercados que redunden en planes que contengan los elementos esenciales para orientarse estratégicamente.

Todas las organizaciones independientemente de su naturaleza, tamaño y origen, deben desarrollar la comercialización de sus bienes y servicios sobre la base de planes de comercialización, cuya meta sea la satisfacción de las necesidades del mercado.

Las empresas dedicadas a la comercialización de producto plástico en El Salvador, al igual que otras empresas se enfrentan a una amenaza común: las reformas económicas y la mayor competencia, esta dan lugar a que las empresas dedicada a la comercialización de artículos plásticos; deben de tener bien definidos sus objetivos

y estrategias que les permitan introducirse a nuevos mercados y

conservar los ya existentes.

Centro Plástico

es una empresa que se dedica a la importación y venta de

productos plásticos, cuenta con 19 empleados los cuales trabajaban en las diferentes áreas de la misma.

Esta compañía que se ha mantenido en el mercado durante 3 décadas, pero su mercado esta posicionado en los departamentos de San Salvador y San Miguel y han dejado a tras 12 departamentos del país, los cuales podrían ser un mercado potencial para sus productos. Centro Plástico, a través del tiempo ha venido desarrollando todas sus operaciones en una forma

empírica, que ha funcionado

para subsistir pero no han podido lograr la meta propuesta, que es expandirse a nivel nacional.

Por eso es fundamental para Centro Plástico hacer un estudio detenido a su actual sistema de Administración y Comercialización,

para determinar los factores

internos y externos que han limitado hasta la fecha poder posicionarse del mercado.

Actualmente sus propietarios han detectado que sus ventas no aumentan si no que, al contrario, han experimentado una baja con relación al año 2007, situación que les preocupa pues no alcanzan lo esperado en sus utilidades.

21

Uno de los aspectos que propicia esta situación es la utilización de su sistema obsoleto de administración y comercialización,

ya que no les permite orientar al

personal hacia el logro de los objetivos, pues se han limitado a vender los artículos solo en San Salvador y San Miguel, perdiendo de vista que en la medida que su sistema se modernice podrán hacer una comercialización más efectiva de sus productos.

La utilización de técnicas empíricas en sus ventas, ha impedido que la empresa no haya logrado hasta la fecha la elaboración y ejecución

de un sistema

Administración y Comercialización, que definan claramente sus objetivos respectos lo que se quiere lograr, así como las estrategias que se aplican en su comercialización de producto, no alcanzan lo esperado, es decir su actual sistema no orienta a los empleados sobre el rumbo a seguir y la mejor manera para lograr los objetivos propuestos.

La falta de personal idóneo en los puestos de jefatura es una limitante más para los empleados, ya que no han podido conducir y encabezar un equipo de dirección que asegure la coordinación y control en todos los niveles de la organización.

De continuar con la situación planteada, Centro Plástico estará perdiendo oportunidades y cediendo espacios a su competencia,

también pierde la

oportunidad de estar en una situación mejor en cuanto a su economía. A partir de lo anterior expuesto se puede enunciar el problema de la siguiente forma. ¿Qué factores son mejorables en el actual Sistema de Administración y Comercialización de la empresa Centro Plástico, para fortalecer sus procesos?

1.5 ALCANCES Y LIMITACIONES Las actividades de Administración y Comercialización a

diferencia de lo que

ocurría hace algunas décadas resultan fundamentales en el desarrollo de las empresas modernas, pues sin ellas es casi imposible competir adecuadamente en los mercados de hoy, y con el paso del tiempo, este concepto

ha venido

modificándose por varios autores como, Harold Koontz, Stephen P. Robbins y

22

David Desenzo, Philip Kotler, Stanton. Etzel. Walker, entre otros. Que exponen que es la Administración, Proceso Administrativo, Estrategias, Políticas, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Marketing, los cuales proporcionarán mayor competitividad en el logro de los objetivos,

ya que son fundamentales en toda

empresa.

1.5.1. ADMINISTRACIÓN

Según Harold Koontz: como todas las demás prácticas profesionales (medicina, composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso béisbol), la administración es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas en vista de las realidades de una situación. Aun así, los administradores trabajaran mejor si se hace uso de los

conocimientos

conocimientos

organizacionales

acerca

constituyen una ciencia.

de

la

administración.

Por lo tanto, en la

Estos

práctica la

administración es un arte; los conocimientos organizados con los que se basa en la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son mutuamente excluyentes, sino complementarios.

Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las ciencias físicas y biológicas8.

De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y juntas con ellas9.

Administración

es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos

humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de

8

Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global”, Mc Graw Hill, 12 edición, 2004, Pág. 12.

9 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall, 3era edición 2002, Pág.5

23

técnicas y herramientas que son necesarias estudiarla con toda la seriedad y profundidad10.

Al analizar los conceptos de estos autores se considera, el de Koontz para él, la Administración es una ciencia que es indispensable para todas las ramas de estudios y hasta para equipos de béisbol entro otros, es saber como hacer algo, como aplicar los conocimientos ante una situación determinada, para él la administración es una ciencia y a la vez un arte, porque los administradores deberán hacer uso de los conocimientos organizacionales para ser mas eficientes.

En cuanto a la definición de Stephen Robbins es de término sencillo pero comprensible incluyendo concepto como la eficiencia y eficacia como factor clave para la administración.

Y para Duarte, destaca los medios por los cuales el concepto de administración es una ciencia,

con los recursos se persigue la satisfacción

de objetivos

organizacionales a través de un esfuerzo humano combinado.

Se considera la definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo, más acertada ya que su definición incluye conceptos como la eficiencia y eficacia, estos términos serán necesarios para la aplicación en la organización de Centro Plástico. Ya que la eficacia ayudará al cumplimiento de los objetivos perseguidos por medio de un plan. Y la eficiencia ayudará con la asignación de los recursos económicos.

1.5.2 PROCESO ADMINISTRATIVO Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo en diferentes etapas, cambiando el nombre de una o varias etapas, encerrando en un solo paso, dos o más etapas.

El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.

10

Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un sistema de administración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de las finanzas en la mediana empresa de la industria textil “, tesis, Lic. En administración de empresa 2004, Pág. 54

24

Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso administrativo11 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre si, estas actividades son:

Planificación: Definición de metas y estrategias

Organización: Determinación de tarea.

En cambio el autor Américo A. Serrano

Dirección: Coordinación de actividades

12

Control: Garantizar que se cumplan los planes propuestos

en su libro Administración I y II,

contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización, integración, dirección y control.

Planificación: Decir por anticipado las actividades hacer y como hacerlos

Organización Fijar funciones de autoridad y responsabilidad

Integración Dotar a la empresa de elemento humano y materia más idóneo

Dirección Realización efectiva de todo lo planeado

Control Verificar que los objetivos se cumplan

En esta definición se incluye una nueva fase, el autor considera que la integración es, seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo social, la integración agrupa la comunicación y la reunión armónica de los elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del personal.

Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los

11

Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall, 3era edición 2002, Pág. 6.

12 Américo Alexis Serrano, “Administración I y II, UCA, primera edición 2000”, Pág. 71

25

autores los elementos esenciales son los mismos, como planeación, organización, dirección y control.

La definición de Américo Serrano se considera como

más

completa porque

incluye la integración como nueva etapa al proceso administrativo. La Integración la cual es la realización de actividades cuyo propósito es dotar a la empresa del elemento humano y material más idóneo. Es de suma importancia aplicar en la empresa “Centro Plástico” este concepto, para eliminar posibles deficiencias en cuanto a la aplicación del Sistema actual de Administración y Comercialización, para tener una administración formal y moderna, y así poder ser más competitivos en el mercado.

1.5.3 ESTRATEGIAS Según Lourdes Munich, menciona que estrategia significa “arte de dirigir y coordinar las acciones militares y de hacer una cosa para alcanzar un objetivo” Se deriva del griego Strategas que quiere decir “general” militarmente se refiere a la manera de elegir las acciones mas adecuadas para encauzar los esfuerzos y derrotas. Aplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la empresa nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la competencia, y la vida de la empresa en sí13.

Mientras que Koontz, dice que las estrategia se refiere a la determinación del propósito y los objetivos básico a largo plazo de una empresa y a la adopción de cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar estos propósitos14.

13

Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamento de Administración”, Editorial Trillas Pág. 43 y 84.

14 Harold Koontz, Heinz W eihrich, “Administración una perspectiva global, Mc Grawhill 10º edición” 1996. Pág. 68

26

Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a largo plazo15.

Las estrategias deben ser clara y en la medida de lo posible precisas sin dejar a un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y como bien lo menciona Harol Koontz, se debe de generar un ambiente que facilite el alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos bien definida, por esa características en particular y por los demás elementos que al igual que este autor otros escritores forman parte de la estrategias, se considera una definición acertada y mas completa de lo que debe de ser una estrategia.

Centro Plástico posee estrategias de mercado que son empíricas, que le han servido en su comercialización, pero es necesario analizarlas para fortalecer dichas estrategias para un mejor funcionamiento del departamento mercadológico.

1.5.4 POLÍTICAS Según Idalberto Chiavenato, son planes trazados para afrentar los problemas que se presentan y que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlo de manera bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes16.

Mientras que Koontz, menciona que las políticas son de aclaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones17.

15

Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”, 2001, Pág.115.

16 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”, 2001, Pág.117 17 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10º edicion”, 1996. Pág. 68

27

Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las que limitan las acciones que se debe de tomar en algún momento dado, sin importar quien debe tomarla, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido definida con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz, muestra un panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas determinadas para aplicarse y que son la guía de los gerentes para la toma de decisiones. Centro Plástico tienen políticas empíricas que se le han servido hasta la fecha, pero es necesario tenerlas por escrito y afinarlas para un mejor desempeño del personal.

1.5.5 MEZCLA DE MARKETING Para el autor Stanton. Walter. La Mezcla de Marketing es: “La combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio para satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los objetivos del marketing.”. 18

Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el mercado meta“.

19

Asimismo, Ana Ma., de Printemsp la considera, “Configuración distintiva de las cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”. 20

18

Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64

19

Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63

20

Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresos edición de 1000 ejemplares, pág. 60.

28

De acuerdo al concepto que proporciona el autor Stanton . Etzel . Walter, La Mezcla de Mercado le da mayor relevancia a las herramientas: producto y precio.

No menciona de forma concreta la plaza y distribución, aunque si toma en cuenta como serán distribuidos y vendidos dichos productos.

Mientras Ana Ma., de

Printemsp, considera las cuatro herramientas: producto, precio, plaza

y

promoción, y que las empresas son las encargadas de combinarlas como crea convenientes para el logro de los objetivos y metas.

Armstrong, combina las cuatro herramientas:

Y Philip Kotler/ Gary

producto,

precio,

plaza

y

promoción, menciona que las empresas son las que deciden como aplicarlas, con el propósito de dar respuesta al mercado para la satisfacción de necesidades a los consumidores.

Al analizar los conceptos de la mezcla de mercado

proporcionados por los

autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. De Printemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en consideración las cuatro herramientas fundamentales y que las empresas son las encargadas de combinar estas variables de acuerdo a los objetivos propuestos, agrega que lo realizan con un fin el cual es de dar una respuesta al mercado.

1.5.6 COMERCIALIZACIÓN

El autor Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores potenciales.

21

21

Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 311

29

Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.22

Posteriormente Miguel Santesmases Mestre, dice que la gestión de la actividad de comercialización desarrollada por una empresa o por cualquier otra entidad, si aplica los principios del marketing, constituye lo que se denomina Dirección de marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado, competencia, entorno, etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos. 23 Al analizar los conceptos antes descritos el autor Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.

Miguel Santesmases Mestre,

menciona que el importante llevar a cabo un análisis de la situación (mercado, competencia, entorno, etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos.

Pero Lamb. Hair. Mc Daniel, describe de forma más clara las tareas que llevan a cabo las organizaciones para la comercialización de sus productos, las cuales se mencionan a continuación: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores potenciales.

1.5.7 PLAN DE MARKETING

Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados.

24

Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

22

Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 294 Miguel Santesmases Mestre , Marketing “Conceptos y Estrategias” 4ta., edición 2001 Pág.

45,46 y 101 24 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.

750 23

30

Incluye la elaboración

de un resumen ejecutivo,

situación

actual de la

mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el fin de que la gerencia lo revise rápidamente.

Situación actual de la mercadotecnia: Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la competencia y la distribución.

Análisis de amenazas y oportunidades: Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto en el producto.

Objetivos y aspectos: Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas, participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.

Estrategias de mercadotecnia: Presenta el enfoque más amplio que se utilizara para lograr los objetivos del plan.

Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y que tanto constará.

Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que pronostica los resultados financieros esperados por el plan.

Controles: Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan.

25

Tomando en consideración el concepto del autor Miguel Santesmases Mestre, un plan de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos, gastos y beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos al plan. Siendo estos: elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, programas de acción y controles el cual indicará la supervisión del progreso del plan.

25

Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 556

31

Al realizar el resumen de conceptos en los elementos de mayor relevancia del sujeto de estudio del Sistema de Comercialización. La Mezcla de Mercado y Plan de Mercado del autor Philip Kotler, y Comercialización de Lamb. Hair. Mc Daniel, son las definiciones que se han tomado para ser aplicadas a la empresa Centro Plástico.

Cabe mencionar que dichas definiciones serán ampliadas en El Marco Teórico.

1.6. RECUENTOS DE CONCEPTOS Y CATEGORÍAS A UTILIZAR En nuestro trabajo existe una categoría la cual es Sistema de Administración y Comercialización, y sobre ella se han elaborado los siguientes conceptos:

Sistema: Composición de elementos complementarios y definidos en reciprocidad dependiendo de cierto número de principio de base y que constituye un todo que funciona. Un sistema es definido por una orientación general, o finalidad. Y una organización que garantiza su eficacia.”26 Empresa: Es el conjunto de elementos humanos, materiales e inmateriales; cuya finalidad consiste en cumplir en forma eficiente, el objetivo socio económico de producir bienes y servicios para ser distribuidos en el mercado. De la definición anterior, deducimos que los elementos constitutivos de la empresa son los siguientes. A) Elemento humano.

Que constituye la fuerza de trabajo que hace

posible el funcionamiento normal de un negocio. B) Elementos materiales. Aquí incluimos a todos aquellos bienes tangibles que permiten que la acción del hombre en la empresa tenga éxito: el dinero,

los inventarios, terrenos, los edificios, la

maquinaria, el equipo técnico. C) Que estarían formados, básicamente, por los métodos de trabajo con los cuales la empresa se desarrolla eficientemente.27 Misión: Una organización existe para lograr algo.28 26

Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresos edición de 1000 ejemplares,cc 658-8 p 945, Pág.80 27 José Amaya libro Mercadeo. Pág. 2 28 Philip Kotler libro “Fundamentos de Mercadotecnia” 4º edición Pearson impreso en México.

32

Visión: Es una imagen mental de un estado futuro posible y deseable de la organización.29 Administración: Arte y método de la dirección de empresas. Bajo este membrete se entremezclan los significados de gestión, administración y conducta política.”30 Eficacia: Grado de cumplimiento de los objetivos explícita o implícitamente perseguido por el medio del correspondiente plan o programa de actuación, sin considerar la economía de medios utilizados para su consecución como ocurre con el concepto de eficiencia.31 Eficiencia: Racional Asignación de los recursos económicos.32

Planeación: Involucra, conocer y relacionar una serie de hechos para proyectarse hacia el futuro, seleccionando los mejores procedimientos, programas y políticas con miras a alcanzar el objetivo propuesto.33 Control: Consiste en evaluar las actividades que se están realizando, con el objeto de establecer una comparación entre lo hecho y lo planeado, para poder detectar cualquier desviación existente y aplicar entonces las medidas correctivas necesarias.34 Comercialización: El mercado de pruebas proporciona a la gerencia la información necesaria para tomar una decisión final a cerca de si debe lanzar al mercado

en nuevo

producto.

Si la compañía sigue a delante

con la

29

Thomas S. Balemán, “Administración una ventana competitiva”, 4ª edición, Mc Graw Hill interamericana, año 2002. Pág. 434 y 435.

30 Idem Ana Ma.de Printemps, Pág. 4.

31 Andrés Suárez Suárez, Diccionario Terminológico. Administración y Economía y Finanzas, impreso en epigráficos, Getafe Madrid R= 330.03 S 539. Pág.156.

32 Idem Andrés Suárez Suárez, Pág.156.

33 José Amaya Guerrero, Mercadeo, W Ryan, principio de comercialización, centro regional de ayuda técnica Buenos Aires Argentina, Carlos Enrique Morales Colocho, nota sobre investigación de mercado. Revista, la universidad San Salvador, Pág. 2.

34 Idem José Amaya Guerrero, Mercadeo, Pág. 2.

33

comercialización, es decir, la introducción del nuevo producto al mercado, se enfrentará costos más elevados.

35

Meta: Es el fin que pretende alcanzar

la Organización, con la ayuda de un

gerente.36 Mercado. Complejo dinámico provocado por las interacciones de las diversas conductas económicas en las organizaciones del sector público o privado de los grupos humanos más o menos estructurados y formales y de los consumidores – compradores.37 Estrategia: Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una Empresa y la adopción de los de los Recursos de acción y la asignación de los recursos necesarios para su cumplimiento. 38 Políticas: Es una guía o lineamientos de carácter general, que indica el marco dentro del cual los jefes y subordinados podrán tomar decisiones, utilizando su iniciativa y buen juicio.39 Técnicas de Ventas: Conjunto de los documentos y métodos de entrenamiento que proporciona a los vendedores y encargados de negociación la pericia necesaria en situaciones de venta.40 Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por el patrocinador identificado.41

35

Philip Kotler, Gary Armstrong, “Fundamentos de mercadotecnia”, cuarta edición impreso en México, Pearson, Pág.294.

36 Américo Alexis Serrano Ramírez, “Administración I y II, UCA , primera edición 2000” Pág.3 37 Idem Ma.de Printemps, Pág.55 38 Idem Alexis Serrano, Pág.83.

39 Idem Alexis Serrano, Pág.82 40 Idem Ana Ma. De Printemps. Pág.82.

41 Víctor Hugo Vega, “Mercado Básico” Editorial Universidad Estatal A distancia, San José Costa Rica, 2da.impresión, Julio 1992 Pág.204.

34

Producto: Es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición.42

Competencia: Tanto el concepto como la aplicación misma de las técnicas de mercadeo están a disposición de todos aquellos empresarios, gerentes y ejecutivos a cualquier nivel, no es un secreto conservado por tradición de unas empresas a otras razones por la cual existe gran número de ellas que en casi todas las actividades han logrado con éxito sus objetivos organizativos.43

Marketing: Gerundio del verbo inglés to market-cuyo significado en español, de existir, sería mercadear, el cual se deriva

a su vez de la palabra market

(mercado). La actividad comercial o de marketing de una empresa incluye todas aquellas actividades referidas a la venta de outputs o productos terminados y al aprovisionamiento de inputs o factores productivos, esto es, todas las actividades del ámbito externo o comercial de la empresa, que son por exclusión las que no tienen lugar en el ámbito interno o productivo. 44

Oferta: En forma general diremos que la oferta representa globalmente los factores de producción, y que el consumidor reconoce como producto, servicios o ideas. Oferta establece una relación directa entre el precio y la cantidad que los productores de un bien o servicio están dispuestos a fabricar y vender.45 Demanda: Muestra cuantitativamente la satisfacción de una necesidad por parte de los clientes con un producto en lo particular. 46

Beanchmarking: Proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como 42 43 44

45 46

Idem Kotler- Gary Armstrong. Pág.7. Ídem Víctor Hugo Vega, Pág.44. Ídem Andrés Suárez Suárez, Pág.247 Ídem Víctor Hugo Vega, Pág. 117 Ídem Autor Víctor Hugo Vega, Pág. 118-40

35

representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras organizaciones. 47

Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos: se lleva a cabo en el ámbito de los negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto48.

Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos: • Generación de ideas • Filtrado de la idea • Desarrollo del concepto y prueba • Análisis de Negocios • Test de mercado y test Beta • Implementación Técnica • Comercialización

FODA: Es una técnica de planeación estratégica que permite crear o reajustar a una estrategia, ya sea de negocios, mercadotecnia, comunicación, relaciones públicas. El cual permitirá conformar un cuadro de la situación actual de una empresa u organización; permitiendo, de esta manera, obtener un diagnóstico preciso que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados por tal organismo.

47

Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresos, Pág. 945, Pág.7.

48 http://es.wikipedia.org

36

CAPITULO II 2. MARCO TEÓRICO 2.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICO METODOLÓGICA Anteriormente en los alcances y limitaciones correspondientes al capitulo I, se tomaron en cuenta los conceptos de: Administración, Proceso Administrativo, Estrategias, Políticas, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado, en donde se expuso las definiciones proporcionadas por cada autor y se narran las diferencias teóricas proporcionadas de cada concepto por el equipo de investigación.

Hoy se fundamentarán de forma más amplia estos conceptos, y la posición propia que como equipo tenemos, los cuales enriquecerán el conocimiento relacionado al Sistema de Administración y Comercialización.

La administración ha aportado a través del tiempo muchas herramientas que han hecho que la comercialización de las empresas se vuelva más indispensable, es por eso que se debe reconocer su magnitud histórica y su importancia, considerando que el entorno en que las empresas actúan se vuelve cada vez más competitivo, debido a fenómenos como: La tecnología que avanza a un ritmo acelerado, la globalización que las obliga a definir sus estrategias, los clientes que cada vez son mas exigentes en cuanto a la calidad de los productos y servicios que adquieren, y que también se han embarcado en la ruta del conocimiento y la preparación intelectual, por estas y otras razones, es necesario que todas las empresas que están interrelacionadas con las tareas administrativas sin importar su naturaleza y tamaño; cuenten

con una herramienta administrativa que les

permita comercializar de manera eficaz y eficientemente sus productos.

Después del aporte que la administración ha brindado a las organizaciones se dará paso a las definiciones de Sistema, Administración, Proceso Administrativo, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado, por diferentes autores.

37

2.1.1 ADMINISTRACIÓN:

DEFINICIÓN ETIMOLÓGICA DE ADMINISTRACIÓN. La palabra “administración”, se forma del prefijo “ad”, hacia, y de “ministratio”, esta ultima palabra viene a su vez de “minister”, vocablo compuesto de “minus”, comparativo de inferioridad, y del sufijo “ter”, que sirve como término de comparación 1.

Administración consiste en interpretar los objetivos de la empresa y transformarlos en acción empresarial mediante planeación, organización, dirección, y control de las actividades realizadas en las diversas áreas y niveles de la empresa para conseguir tales objetivos2.

Administración, según Harold Koontz: Como todas las demás prácticas profesionales (medicina, composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso béisbol), la administración es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas en vista de las realidades de una situación. Aun así, los administradores trabajaran mejor si se hace uso de los conocimientos organizacionales acerca de la administración. Estos conocimientos constituyen una ciencia. Por lo tanto, en la práctica la administración es un arte; los conocimientos organizados en los que se basa la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son mutuamente excluyentes, sino complementarios.

Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las ciencias físicas y biológicas3.

1

Mejicanos Marta, Larrama Pedro, “Cuadro de mando integral como herramienta para

implementar un sistema de gestion estratégico en la empresa Dirco, S.A. nueva S.S. 2007” Tesis, Pág. 23 2

Idalberto Chiavenato, “Administración, teoría, proceso y practica”, 3 edición Pág.3 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global,” Mc Graw Hill, 12 edición, 2004, Pág. 12.

3

38

De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y juntas con ellas4.

Administración

es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos

humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de técnicas y herramientas que son necesarias estudiarlas con toda la seriedad y profundidad 5.

Pero como se puede observar la definición de administración es muy amplio y muchos autores le dan diferentes enfoques a cada término con un mismo fin, aplicando la definición a diferentes áreas como la comercial, servicio o industria.

La definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo es una definición que se puede adaptar a la teoría de sistema ya que esta escuela considera la administración como un sistema social, o un sistema de relaciones interculturales, orientada sociológicamente y se identifica con los diversos grupos sociales, así como de sus relaciones culturales, esta escuela es parecida a la del comportamiento humano ya que ambas están basadas en la ciencia de la conducta. Tiene como uno de sus principios solucionar en forma cooperativa las diversas limitaciones que el hombre y su ambiente puedan encontrar. Se dice también que en esta escuela se emplea el concepto de unidad social, en donde la gente se comunica recíprocamente en forma efectiva y dispuesta a contribuir al logro de un objetivo en común.

Sin embargo esta investigación estará orientada a la empresa comercial específicamente en la empresa Centro Plástico

para fortalecer el Sistema de

Administración y Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio permitirá la creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren 4

Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3era edición 2002, Pág.5 5 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, Diseño de un sistema de administración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de las finanzas en la mediana empresa de la industria textil, tesis, Lic. En administración de empresa 2004, Pág. 54

39

cumplir sus objetivos y metas mediante el menor esfuerzo y con mayores utilidades.

La administración sigue un propósito. Una condición de la administración es un objetivo implícito o enunciado específicamente y está asociada generalmente con los esfuerzos de un grupo y no por una sola persona, por lo cual el trabajo en equipo es indispensable, en la administración se requiere de dejar la tendencia de la centralización que todo lo hace el jefe o una sola persona, si no que al contrario se debe de delegar funciones y responsabilidades para que se cumplan las tareas con el esfuerzo de todos los miembros de la organización. La administración es una actividad ejecutada por personas que se les puede llamar directores o gerentes de área, pero para que sea efectiva se requiere de ciertos conocimientos y experiencias, para poder desempañar tal cargo. La administración es intangible.

Su presencia queda evidenciada por el resultado de los esfuerzos. Los que la practican no son necesariamente los propietarios.

2.1.2 Proceso administrativo: Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo en diferentes etapas.

El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.

Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso administrativo6 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre sí, estas actividades son: planeación, organización, dirección y control.

6

Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3era edición 2002, Pág. 6.

40

7

En cambio el autor Américo A. Serrano

en su libro Administración I y II,

contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización, integración, dirección y control.

En esta definición se incluyen una nueva fase, el autor considera que la integración es, técnicos

y

en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales,

humanos

considerados

como

necesarios

para

el

adecuado

funcionamiento de un organismo social, la integración agrupa la comunicación y la reunión

armónica

de

los

elementos

humanos

y

materiales,

selección

entrenamiento y compensación del personal.

Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los autores los elementos esenciales son los mismos, planeación, organización, dirección y control.

Es el conjunto de fases sucesivas e interrelacionadas que se aplican para lograr los objetivos establecidos en una empresa., las fases son: Planeacion, organización, integración, dirección y control Es una secuencia lógica que permite que la Administración se aplique o realice, guiando a la empresa hacia la obtención de los objetivos que se han fijado. La secuencia lógica significa que no se puede conseguir una etapa sin considerar otra previa que la fundamente, sobre todo en las empresas que por primera vez inician sus operaciones.

Como se puede observar el Proceso Administrativo, contiene etapas, que forman un sistema en sí, ya que contiene entrada y salida de información, además posee elementos técnicos, materiales y humanos, dentro de la fase de la planeación se define todo lo que se hará, ya que ninguna empresa puede alcanzar el buen éxito si no tiene una administración competente. La planeación es una función

7

Américo Alexis Serrano, Administración I y II, UCA, primera edición 2000, Pág. 71

41

fundamental del proceso administrativo y es básica para las otras funciones administrativas.

La organización une a las personas a que trabajen en conjunto de forma eficaz, con el objetivo de alcanzar las metas de la empresa, la etapa de la integración se considera de mucha importancia, porque es aquí en donde la empresa utiliza todos los recursos necesarios para llevar a cabo lo planeado.

La dirección comprende la influencia del administrador en la realización de los planes, obteniendo de una manera significativa una respuesta positiva de parte de los empleados mediante la comunicación, la supervisión y la motivación para poder alcanzar los objetivos y metas trazados por la empresa.

La etapa del control es de suma importancia para la empresa, ya que en esta etapa es donde se determinan lo que se lleva a cabo, a fin de establecer medidas preventivas y correctivas necesarias para evitar desviaciones en la ejecución de la planeación.

La escuela del proceso administrativo construye la teoría de la administración alrededor del proceso involucrado en administrar, el establecimiento de una estructura conceptual y la identificación de los principios en los cuales se basa.

La administración se ve como un proceso universal y prácticamente idéntico, sin importar su esfera de operación: gubernamental, industrial o institucional. Debido a que la administración es considerada como un proceso, esta escuela analiza las funciones del administrador en planear, organizar, emplear, dirigir y controlar. En cuanto a estas funciones tratan con los individuos involucrados, la escuela es algo ecléctica en el hecho de que los aspectos pertinentes de las ciencias sociales son reconocidos; hasta ahora, sin embargo, no han sido activamente incorporados en la teoría de la escuela del proceso administrativo.

2.1.3 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO 8.

1. Se constituye en un medio útil para comprender mejor lo que se que deben hacer las personas que administran las empresas.

8

Idem Administración I y II Pág. 70

42

2. Permite desarrollar un trabajo ordenado, obteniendo el ahorro de esfuerzo, tiempo y dinero.

3. Se logra una mejor coordinación en la ejecución de las tareas de la empresa.

La gran mayoría de las empresas están conscientes de que para obtener mejores resultados es necesario adaptarse constantemente a las nuevas condiciones del entorno, un entorno que ha dejado de ser estable y se vuelve incierto por los problemas de toda índole que se le presenta, por lo cual es importante contar con herramientas adecuadas para poder hacerle frente.

Todo proceso administrativo desde el punto de vista conceptual o metodológico, es con el fin de aplicar y comprender mejor la administración, ya que separa los elementos que en una circunstancia, se pueden dominar e integrar para dar resultados positivos dentro de una organización.

2.1.4 ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO. PLANEACIÓN: Consiste

en

establecer

anticipadamente

los

objetivos,

políticas,

reglas,

procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social es decir, consiste en determinar lo que se va a realizar.

ORGANIZACIÓN: La organización agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los objetivos, creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad, responsabilidad y jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación que entre dichas unidades debe existir para hacer óptima la cooperación humana, en esta etapa se establecen las relaciones jerárquicas, la autoridad, la responsabilidad y la comunicación para coordinar las diferentes funciones.

INTEGRACIÓN: Consiste en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo social, también agrupa la comunicación y la reunión armónica de los 43

elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del personal.

DIRECCIÓN: Es la acción e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos la dirección contiene: órdenes, relaciones personales jerárquicas y toma de decisiones.

CONTROL: Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren.

Consiste en establecimiento de estándares, medición de ejecución, interpretación y acciones correctivas9.

2.1.5 ESTRATEGIAS Aplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la empresa nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la competencia, y la vida de la empresa en si

10

.

Mientras que Koontz, dice que las estrategias se refiere a la determinación de los propósitos y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y a la adopción de cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar los propósitos11.

9

www.gestiopolis.com Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamentos de Administración”, Editorial Trillas Pág. 43 y 84.

11 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global”, Mc Grawhill 10º edicion 1996. Pág. 68 10

44

Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a largo plazo

12

.

Las estrategias deben ser claras y en la medida de lo posible precisas sin dejar a un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y como bien lo menciona Harol Koontz, debe generar un ambiente que facilite el alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos. Por estas características en particular y por los demás elementos que al igual que este autor otros escritores forman parte de la estrategia, se considera una definición acertada y más completa de lo que significa una estrategia.

Una Estrategia de Mercadeo se define como el Plan que tiene que llevarse a cabo para lograr cumplir con los objetivos de Mercadeo. Es un esfuerzo competitivo y los enfoques de negocios que los mercadólogos utilizan para satisfacer a los clientes, competir exitosamente y alcanzar los objetivos a un corto plazo.

La estrategia es la concretización de las opciones que orientan las decisiones de la empresa sobre actividades y estructuras de la organización y fijan un marco de referencia en el que deben inscribirse todas las acciones que la empresa emprenda durante un determinado tiempo.

2.1.6 POLÍTICAS Según Idalberto Chiavenato: Son planes trazados para afrentar los problemas que se presentan, que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlos de manera bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes

13

.

12

Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica “, Mc Grawhill, 3º edición, 2001, Pág.115.

13 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica”, Mc Grawhill, 3º edición, 2001, Pág.117

45

Mientras que Koontz, menciona que las políticas son aclaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones14.

Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las que limitan las acciones que deben de tomarse en un momento dado, sin importar quien las realice, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido definidas con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz, muestra un panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas determinadas para aplicarse.

Una política es un plan general de acción que guía a los miembros de una organización en la conducta de su operación. La organización o la empresa está constituida por personas,

que ocupan

diferentes posiciones que se han

establecido en la organización, deben desempeñar las funciones que les han sido asignadas. Toda esa actividad tiene que conducir hacia el logro del objetivo que se ha fijado la empresa.

Sin embargo, en muchos sentidos esas personas son diferentes, piensan de manera diferente; poseen distintos niveles de educación; tienen diferentes especializaciones o habilidades, etc. Al no existir ciertas guías generales de acción, cada persona resolvería los problemas y tomaría decisiones de acuerdo a su propio criterio.

Se hace necesario unificar criterios, establecer guías generales de acción comunes para todos, con el fin de que la organización marche de una manera unitaria. Es necesario disponer de ciertas políticas generales que regulen la

14

Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10º edicion 1996. Pág. 68

46

conducta de los individuos y los encasillen dentro de ciertas reglas generales de acción.

Otro aspecto importante es que las políticas aseguran una cierta uniformidad en la conducta. Por ejemplo, los conflictos producidos por la diferencia de criterios con que diferentes jefes enfrentan los problemas de atrasos, serían eliminados al implantar una política que indicara que la empresa desea puntualidad en el horario, y que las sanciones ya no dependerán directamente del jefe, sino de la oficina del personal.

2.1.7 COMERCIALIZACIÓN 2.1.7.1 MEZCLA DE MARKETING

Para el autor Stanton . Etzel . walter. La Mezcla de marketing es: “La combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio para satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los objetivos del marketing.”. 15

Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el mercado meta“. 16

Asimismo, Ana Ma. De Printemsp la considera “Configuración distintiva de las cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”.

Al analizar los conceptos de la Mezcla de Mercado 15

17

proporcionados por los

Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64

16

Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresos edición de 1000 ejemplares, pág. 60 17

47

autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. De Printemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en consideración las cuatro herramientas fundamentales con el fin de llevar a cabo los objetivos y metas propuestos para la satisfacción de necesidades de los consumidores en el mercado, menciona que las empresas son las que las combinan para poder producir dicha respuesta.

Pero para conocer de una forma amplia en que consisten estas cuatros herramientas, a continuación se proporcionan los conceptos y las actividades de cada una de ellas.

Philip Kotler/ Gary Armstrong. 18

Producto: Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. Incluye variedad de producto, calidad, diseño, características, marca, envase y servicios.

Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. Incluye precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crédito.

Plaza: Son las actividades de la empresa en colocar el producto a disposición de los consumidores meta. Incluye canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y logística.

Promoción: Abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convence a los consumidores meta de comprarlo. Incluye publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas.

Mientras el autor Stanton . Etzel. Walter. También proporciona las siguientes definiciones:

18

Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63

48

Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas incluyen empaque, color, precio, calidad y marca

junto con los servicios y la

reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o una idea.19

Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto. 20

Plaza: Formas mediante las cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Además se diseñan las estrategias que se aplicaran a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.

21

Promoción: Sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o comportamientos del receptor o destinatario.

22

Actividades de la mezcla del mercado23

Producto: Planificación del producto e investigación de mercado, pruebas del producto.

-

Investigación técnica y pruebas de laboratorio de los nuevos productos.

-

Investigación y desarrollo del diseño del producto.

-

Servicio postventa, instalación, mantenimiento y servicio técnico del producto.

Precio: Determinación de precios: política de precios.

-

Adecuación de las tarifas de precios a la demanda, a los costos y a las

19

Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 211 Idem. Pág. 300 21 Idem. Pág. 65 22 Idem. Pág. 482 23 Seminario “El Mercadeo Aplicado” , impartido por el Instituto Tecnológico de Mercadeo y Administración con el apoyo de INSAFORP 20

49

condiciones de la competencia.

-

Determinación de los descuentos según el volumen del canal de distribución.

-

Estrategia global de precios adaptada a las tarifas de la competencia.

Plaza o distribución: Selección, evaluación y coordinación de los canales de distribución, transporte, almacenamiento y control de inventarios.

-

Transportes

-

Almacenamiento y control de existencias.

-

Selección de los canales idóneos de distribución.

-

Localización de clientes potenciales

-

Localización de los puntos de venta adecuados.

Promoción: Administración de ventas: vendedores, publicidad, promociones de ventas y demostraciones, comunicación y relaciones públicas.

-

Publicidad en prensa, revistas y anuncios.

-

Publicidad en radio y televisión

-

Administración y personal de ventas, entrenamiento y dirección de vendedores.

-

Actividades de promoción, demostraciones, muestrarios y exhibidores.

En el concepto de Mezcla de Mercado brindada por

Philip Kotler/ Gary

Armstrong se decidió tomar en cuenta la definición de su concepto porque ofrece mayor cantidad de elementos para la investigación realizada en la empresa Centro Plástico, ya que la Mezcla de Mercado es de gran importancia por que permite cumplir con el objetivo fundamental el cual es satisfacer las necesidades de los consumidores en el mercado. El llevar a cabo las herramientas de producto, precio, plaza o distribución y promoción permitirá mayor crecimiento en todos los ámbitos de las organizaciones, ya que el producto es la concretización de una satisfacción que es ofrecida a un mercado. Cada producto es una totalidad completa de atributos tangibles, las características como el tamaño, forma,

50

empaque etc., deben de tomarse en cuenta desde el momento de elaborar el producto hasta que se lleva al mercado. El precio debe ser acorde a lo que se esta vendiendo y a los márgenes necesarios ya que es una variable que se puede controlar y es la única que produce ingresos. La distribución inicia desde el momento que inicia la producción hasta el lugar en donde será adquirido. La distribución son todas las operaciones y procesos mediante los cuales los productos son puestos a la disposición del consumidor. La promoción son todas las actividades que se llevan a cabo para dar a conocer el producto a través de los medios de comunicación u otros para comunicar de una forma apropiada lo que se quiere vender. El encargado del llevar esta función es el Gerente de Producto, 24

por lo tanto debe conocer las actividades que se llevan con cada una de ellas

para lograr los objetivos y metas del mercado y en la organización.

2.1.7.2 AMPLIACIÓN DE CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN Con respecto a la comercialización, Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores potenciales. 25 Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.26 E. Jerome Mc Carthy / William D. Perreault “Conjunto de actividades de negocios realizadas por organizaciones con o sin fines de lucro,

y como un

proceso societario fundamental que evoluciona de una manera necesaria e inherente en el seno de una sociedad, para facilitar la resolución efectiva y

24

Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresos edición de 1000 ejemplares, pág. 39 25 Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 311 26 Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 294

51

eficiente de sus necesidades en cuanto al intercambio de los valores de consumo” 27

.

Conocer

y aplicar los procedimientos para la introducción del producto al

mercado, darán como resultado a las organizaciones mayor relevancia en las ventas para conocer como, cuando y donde hacerlo, el director comercial, el gerente de ventas y los diferentes agentes comerciales,

28

son los encargados de

llevar a cabo dichos procedimientos en cuanto al producto terminado, fabricación y por último llevarlo a los consumidores. En nuestra posición propia el enfoque que presenta el autor Lamb. Hair. Mc Daniel, se puede constatar que proporciona de una forma detallada y ordenada el control de como llevar la comercialización en las empresas hoy en día, no solo porque obtendrán mayores utilidades, sino porque estarán al frente de la competencia, Centro Plástico es una empresa que tiene gran demanda en la venta de sus productos, y creemos que la aplicación de este concepto proporcionará muchos beneficios a sus propietarios.

2.1.7.3 PLAN DE MARKETING Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados. 29 Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

27

E. Jerome Mc Carthy/William D. Perreault, “Comercilización Basic Marketing” , 8º edición 1992, Pág. 7.

28 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresos edición de 1000 ejemplares, pág. 16 29 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.

750

52

Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el fin de que la gerencia lo revise rápidamente.

Situación actual de la mercadotecnia: Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la competencia y la distribución.

Análisis de amenazas y oportunidades: Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto en el producto.

Objetivos y aspectos: Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas, participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.

Estrategias de mercadotecnia: Presenta el enfoque más amplio que se utilizará para lograr los objetivos del plan.

Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y que tanto constará.

Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que pronostica los resultados financieros esperados por el plan.

Controles: Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan.

30

Tomando en consideración el concepto de Miguel Santesmases Mestre, un plan de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos, gastos y beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos mas: la elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, programas de acción y controles el cual indicará la supervisión del progreso del plan. La elaboración de un plan de marketing en las empresas tiene que ser comprendido por el personal, ya que este contribuirá a tener una visión clara del objetivo final, Centro Plástico no posee un plan de marketing que le informe con detalle la situación y el posicionamiento en la que se encuentra. Por tanto se concluye que su elaboración dentro de esta organización 30

Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 5556

53

de acuerdo al enfoque que nos presenta el autor Philip Kotler, ya que es el que proporciona mayores elementos para el un Plan de Mercado el cual será de gran ayuda para todo el personal, no importando el lugar que ocupen o la actividad que realicen en las organizaciones.

2.1.8. GUÍA DE OBSERVACIÓN, VISITA EMPRESARIAL

I.

Identificación geográfica espacial.

1. Departamento: San Salvador 2. Municipio: San Salvador 3. Nombre de la empresa: Centro Plástico 4. Razón social: Víctor Manuel Hernández 5. Años de labor de la empresa:

29 años

6. Clasificación de la empresa: a) Micro b) Pequeña c) Mediana d) Grande ___X_____ II.

Datos de reconocimiento: 1. Diseño y elaboración de mapa de ubicación.

54

2. Descripción general de espacios físicos. (mobiliario y número de oficinas o departamentos internos) Las instalaciones tienen una capacidad de 2000 M2, hay un edificio de 2 plantas y una bodega en la cual se guardan,

los productos que se compran

están

conformado en tres secciones las cuales son: en la primera planta está el departamento de administración en donde hay 4 computadoras y el departamento de contabilidad posee dos computadoras, en la segunda planta tiene la oficina el Sr. Hernández (propietario) y su respectiva computadora, la cual es utilizada para llevar a cabo las reuniones del personal y en la entrada de la bodega está el departamento de facturación conformada por dos computadoras. Cabe mencionar que estas máquinas tienen sus respectivos módulos y sillas adecuadas para el personal.

3. Infraestructura básica:( descripción del tipo de construcción del inmueble, los materiales y distribución de espacios).

El local mide 2000M2, está construido de ladrillo de calavera, paredes repelladas pintadas de color blanco, la entrada es para la sala de venta, la parte de atrás para la oficina administrativa y contable, la parte del fondo es para la bodega.

4. Antecedentes

históricos

(breve

descripción

de

aspectos

históricos de la empresa / organización desde sus inicios hasta la actualidad.

La empresa fue constituida con el propósito principal de dedicarse de manera habitual a importación y venta de artículos plásticos, y todo lo relacionado con el plástico, por lo cual se establece un movimiento especial de incentivos para la ventas de bolsas.”Centro Plástico” inició formalmente sus operaciones en el mes de Enero de mil Novecientos Ochenta, y desde entonces sus actividades se han ido expandiendo. Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local esta ubicado en el Centro de San Salvador, en el área denominada como 11

55

Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 503 San Salvador. Hoy en día su administración esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno) su actividad comercial se ha ido diversificando ofrecen productos para la industria, comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos promociónales, papeleras, guacales, cantaros, sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala , Honduras, Costa Rica, Perú y Panamá. Cuenta con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00 Están catalogados como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda. Entre su competencia

se

encuentran

Comercial

Marroquín,

Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante,

Plásticos

Diversos,

Plastisal estos como

comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy, Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.

III.

Servicios o actividad a la que se dedica: a) Servicios que presta: se dedican a la compra y venta de productos plásticos.

b) Descripción del servicio o productos que oferta: Se venden productos para la industria, comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala , Honduras, Costa Rica, Perú y Panamá. c) Población meta: Clientes mayoristas y detallistas. d) Requisitos de funcionamiento o estándares de calidad: Ninguno.

56

IV. Organización y funcionamiento.

1. Organización administrativa de la institución: Gerente General, Gerente administrativo, Contador General.

2. Niveles jerárquicos: no hay niveles jerárquicos en la empresa solamente esta el dueño, con su hija y el esposo, pero el dueño y su hija son los que están al frente de la empresa, cualquier actividad ellos dos deciden si es conveniente llevarlas a cabo, o si hay alguna inquietud de parte de los empleados, la hija es la que los escucha y luego se lo transmite al dueño (papá); para analizar que se puede hacer.

3. Proceso administrativo: El proceso administrativo que se ha tenido a la fecha no responde al modelo técnico; y, por lo tanto, es empírico: Según lineamientos del propietario, existe una centralización; es decir, todas las actividades dependen del visto bueno de él.

4. Distribución y funciones del personal: Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos.

Empleados

Departamento

4

Vendedores

2

Sala de venta

1

Cajera

2

Administrativo

2

Contable

8

Bodega y reparto

5. Condiciones y medio ambiente en el que se trabaja (seguridad e higiene): La seguridad e higiene de la empresa son de buena aceptación, pues su local es amplio y permite el libre acceso de las personas, el piso es de cemento, pero siempre está en buenas condiciones y limpio, así también los baños.

57

6. Análisis del personal: a) Número de empleados: 19 b) Clasificación por género: masculino: 13

femenino: 6

c) Rangos de edades Masculino 

Menos de 18 a 25 : 3



De 25 a 35 : 9



De 36 a 45



De 46 a 55 : 1



Más de 56

Rango de edades Femenino 

Menos de 18 a 25 : 5



De 25 a 35 : 1



De 36 a 45



De 46 a 55



Más de 56 años

d) Beneficios de los empleados El trabajo se realiza de lunes a viernes en el horario de 8:00 a 12:00 y de 2:00 a 6:00 pm., y los sábados de 8:00 12:00 m., los empleados mencionan sentirse satisfechos con este horario de trabajo, porque en las dos horas de almuerzo que reciben pueden realizar otras actividades personales, manifiestan que este tiempo es muy conveniente para ellos. También poseen las prestaciones de la ley los cuales son: Seguros del ISSS; AFP’S; pago de vacaciones anuales, aguinaldos y el pago de horas extras.

58

2.2 CONSTRUCCIÓN DEL MARCO EMPÍRICO En esta parte del estudio se presenta el trabajo desarrollado en la ciudad de San Salvador, específicamente en la empresa “Centro Plástico” Así mismo se incluyen tanto los instrumentos utilizados durante la ejecución del trabajo de campo como el correspondiente análisis de los resultados obtenidos. Además se presenta el diagnóstico realizado en la empresa y entrevistas realizadas a los propietarios y empleados.

Centro Plástico tiene 3 décadas de operar, y durante los últimos años ha ido expandiendo su mercado ya que sus clientes son reconocidos, pero a pesar de este cambio, aun le hace falta fortalecer las áreas claves de su Sistema de Administración y Comercialización que le permita lograr ingresos y mejores controles.

Todas las operaciones han sido desarrolladas empíricamente durantes sus años de existencia, no cuenta con herramientas efectivas, que les ofrezca la información necesaria para la toma de decisiones. Por ejemplo la estructura y organización, no están claramente definidas, lo que no permite establecer líneas de mando, dejando de esta manera vacíos en el establecimiento de responsabilidades y toma de decisiones dentro de la organización, y en el área mercadológica no hay un gerente de venta que pueda controlar, si bien es cierto que los vendedores tienen metas de ventas pero no hay controles para saber, si en un momento determinado cumplen o no dichas metas.

Es por ello que el objetivo principal de la investigación es Fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización de la empresa Centro Plástico, en el cual se basa su gestión de ventas, para que contribuya a mejorar las áreas claves de la empresa y lograr un posicionamiento mayor en el mercado actual, el tema en este estudio es de Un Sistema de Administración y Comercialización, ya que el tema es demasiado amplio, SE DELIMITARÁ ESPECÍFICAMENTE A UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

59

El universo o población consiste en el total de los elementos que cuentan con las características homogéneas, lo cuales son el objeto de una investigación.

El universo fue definido con la finalidad de alcanzar los objetivos planteados y para obtener una investigación deseada. La investigación tiene como universo de estudio la empresa Centro Plástico, ubicada en San Salvador. Para determinar la población se tomó la cantidad de empleados que posee Centro Plástico, y las labores que realizan diariamente, se utilizó el instrumento de investigación la encuesta, tomando como referencia que la muestra utilizada es, en esencia, un subgrupo de la población, del total de empleados de esa empresa.

La muestra utilizada es de tipo Taxonómica y Analítica. Taxonómica porque permite clasificar las funciones de las empresas y analítica porque se llevarán a cabo los análisis de las respuestas que los empleados proporcionarán en las encuestas.

La población total de Centro Plástico es de 19 empleados, de estos se tomo como muestra un 50% de empleados de la empresa, lo cual equivale a 10 empleados de todos los departamentos.

Los instrumentos han sido realizados con el fin de

recolectar información

necesaria, para fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización, para determinar los factores internos y externos que limitan alcanzar un nivel óptimo en sus ventas. La encuesta contiene un total de 11 preguntas, las cuales fueron contestada en un tiempo aproximado de 8 minutos, estas

respuestas

contribuirán a determinar la percepción de los empleados sobre el sistema actual de trabajo de Centro Plástico y los conocimientos que poseen sobre el funcionamiento de la empresa. Esto proporcionara la información necesaria para la realización de los objetivos del estudio el cual ayudará a establecer si es importante el fortalecimiento del Sistema de Administración y Comercialización que aplica en la actualidad la empresa Centro Plástico.

60

2.2.1 FORMAS TÉCNICO METODOLOGICAS En la elaboración del marco empírico se utilizó instrumentos y técnicas como el diagnóstico, la entrevista y encuestas, así mismo se realizó la observación, para la recopilación de la información sobre el funcionamiento de la empresa, ”CENTRO PLÁSTICO”.

2.2.2 RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO

2.2.2.1 Diagnóstico En la entrevista realizada a los propietarios, se obtuvieron las siguientes respuestas el cual sirvió para el diagnóstico:

En cuanto a las visitas y entrevistas se determinó que, el sistema actual de trabajo en el área mercadológica está de la siguiente forma: No hay una organización establecida en el que pueda delinearse las funciones y responsabilidades de cada una de los puestos, pero si se descubrió una organización informal con técnicas empíricas en base al desarrollo histórico de la empresa.

El Gerente General (propietario): No cuenta con una descripción de puesto, ni funciones, ni responsabilidades definidas que determinen sus limitantes y alcances con los demás miembros del grupo

El auditor externo: Sus funciones son de fiscalizar que todas las operaciones contables y fiscales se realicen de una forma eficiente, sus funciones han sido nombradas verbalmente.

Evaluación de los mandos medios:

Departamento de Venta: están bajo la dirección de uno de los propietarios, sus funciones y responsabilidades son libres, no esta sujeto a ningún seguimiento

61

administrativo o comercial que requiera la empresa para efectos de las ventas, inventarios y facturación, recibe los reportes de los vendedores, hace las solicitudes de nuevos pedidos verbalmente al contador, no hay un formato que quede por escrito de nuevos pedidos, da autorización de nuevos créditos a los clientes industriales tiene bajo su mando a los vendedores, sala de venta, facturación, bodegueros y repartidores,

Gerente administrativo: También esta siendo conducido por un de los propietarios de la empresa, la cual se encarga del control del efectivos (remesas), ejerce también la selección y contratación de nuevo personal, pero no tiene conocimiento alguno sobre el tema de contratación, el personal se contrata si lo recomienda algún amigo, no hacen prueba de ningún tipo, no se sabe si la persona es idónea para el puesto ó si tiene la preparación académica necesaria para desempeñarlo.

Tienen una secretaria bajo su mando, para darle soporte técnico en las actividades diarias y le da seguimiento a las cuentas por cobrar.

Departamento de contabilidad y finanzas: Esta función esta siendo encabezada por un empleado fijo, el cual hace las funciones de control de facturación e ingresos, documentos fiscales y contables, este recibe verbalmente de parte del gerente de ventas los nuevos pedidos de productos que se necesitan, tiene una persona bajo su mando el cual da soporte técnico a las actividades diarias y darle seguimiento a las cuentas por pagar al exterior y nacionales.

Equipo de Ventas: Estructurado por 4 personas, sus funciones son específicamente visitar clientes por departamentos asignados, realizar ventas y evaluar nuevos clientes.

Presentan reportes al gerente de venta en donde muestran información vaga de planificación y control de ventas, cualquier situación importante o fuera de orden es comunicada verbalmente al gerente de venta, poseen metas de ventas

62

$20.000.00 cada uno, pero no tienen controles semanales ó quincenales que en un momento determine si están cumpliendo o no la metas, no hay descripción de puestos y funciones, tampoco un plan de incentivos monetarios por cumplimiento de metas.

Facturación y cobro: Sus funciones son meramente de facturación y cobro en efectivo o cheques.

Las cuentas por cobrar son responsabilidad de la secretaria asistente a

la

gerencia administrativa, la cual tiene la cartera de quedan y cuando estos están por vencer, les hace una llamada por teléfono al cliente para el respectivos pago, no hay un control estricto por parte del jefe inmediato si los cliente están pagando o no, tampoco hay un reporte que exija el buen desempeño del trabajado en cuanto a la recuperación de los créditos, pero si cabe destacar que las cuentas se llevan al día, los clientes están pagando a la fecha.

Las cuentas por pagar son llevadas por el contador y auxiliar, esto llevan el control de los pagos a los proveedores al exterior cada 45 días, y pagar las cuentas nacionales como recibos e insumo propios de la empresa.

El producto mas vendido son los guacales, ya que hacen 6 pedidos al mes, no hay pronósticos de ventas, según lo que se venda, así se compra, los costos de importación son altos ya que se piden productos 6 veces al mes.

63

Organigrama del departamos de ventas:

Gerente de Ventas (propietario)

Vendedores

Bodega

Facturación y Cobros

Repartidor

Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos.

Empleados

Departamento

2

Administrativos

2

Contabilidad

4

Vendedores

2

Sala de venta

1

Cajera

8

Bodega y reparto

Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas a los clientes por día asignado.

Agenda vendedor 1: Lunes: San Martín - Ilobasco Martes: San Miguel Miércoles: Santa Rosa de Lima Jueves: Santa Ana Viernes: Sonsonate 64

Agenda vendedor 2: Lunes: San Vicente y Cojutepeque Martes: Usulután Miércoles: La Paz Jueves: Ahuachapán y Chalchuapa Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de María

Agenda vendedor 3 y 4: 2 vendedores atienden clientes de la zona

de San Salvador, en el área de

Comercio e Industria.

El producto que venden son artículos plásticos, importados de Honduras y Guatemala, en ocasiones también traen mercadería de Costa Rica, Panamá, China y Perú: Dentro de sus proveedores están: Guatemala: Megaplas,S.A. Neoplas, S.A. Sportaplas, S.A. Poly Productos, .S.A Honduras: Sacos Americanos, S.A. Costa Rica: Lamber, S.A. Panamá: Uniplas Industri, S.A. Peru: Melaform, S.A.

65

La forma de compra es por proveedor establecido, no buscan nuevas opciones ni tampoco solicitan cotizaciones a los proveedores ya existentes.

La forma de pago de los proveedores es por medio crédito a 45 días se les paga por medio de cheque.

El proceso de facturación es: En sala de venta llega el cliente solicita el producto a los encargados, se le hace una prefactura para que la cajera la digite en el sistema para descargar la mercadería del inventario. Cuando las compras han sido solicitadas por teléfono o por medio de los vendedores de clientes dentro de San Salvador, se factura el producto y se envían hasta el siguiente día de lo contrario son dos días.

Poseen una lista de precio con tres diferentes opciones: Mayoreo, docena y detalle, los precios se aplican a consumidores finales, comerciales e industriales.

A los clientes industriales se les otorga 30 días de créditos, si el cliente se atrasa de lo establecido se suspende el crédito La entrega de producto se realiza cuando la persona hace el pedido se manda el siguiente día si está dentro de San Salvador, si es fuera de San Salvador se manda a dejar hasta el siguiente día, no tiene un plan de reparto por rutas.

Los nuevos pedidos los realiza el Contador previo pedido que les ha hecho el Gerente de Venta, este hace la orden de compra sin haber solicitado cotización, la envía al proveedor, al recibir el producto en la sala de venta este es ingresado al sistema de inventarios, y luego a la bodega que está ubicada al fondo de la sala de venta, el producto no es verificado por una persona establecida que cuenta si las unidades vienen completa según orden de compra o si viene producto dañado, el producto es ingresado físicamente por los bodegueros, el inventario es controlado por medio de sistema electrónico.

En la gestión de planificación la empresa no tiene metas y objetivos definidos, que sirvan para dar lineamientos a los empleados, no tienen estrategias para poder hacerle frente a la competencia, al igual no posee un plan de acción para poder anticiparse a las necesidades de clientes, proveedores, distribuidores y empleados

66

claves, no cuentan con un plan de presupuesto anual por lo cual no asigna recursos, sus metas que se trazan son empíricas, pero cabe recalcar que, aunque se tracen metas no tiene controles adecuados o específicos para determinar en un momento previsto si están o no cumpliendo con las metas, carecen de una misión y visión que proporcione a los clientes, empleados y proveedores lo que la empresa representa y persigue, hasta la fecha la empresa con 3 décadas de existencia no ha creado objetivos

metas, estrategias y políticas coherentes,

claramente comunicadas. Lo que hasta hoy en día les ha funcionado es que sus costos y precios son altamente competitivos, la entrega es rápida, hay buena calidad en los productos, suficientes y variados artículos en existencia, a pesar que carecen de controles y herramientas Centro Plástico en sus años de existir es bien reconocido por sus clientes que han mostrado fidelidad hasta la fecha.

En cuanto a la organización, la empresa no posee un organigrama que diferencie puestos y unidad jerárquica, a la vez no cuenta con gerentes formalmente nombrados.

En el área de control la empresa posee un sistema de efectivos, de inventario y gastos.

En la Auditoria de Mercadeo la empresa no tiene realizados procesos que definan, anticipen, crean y cumplan con las necesidades que logren determinar las demandas de los clientes y conocer sus deseos en los productos, además nunca han realizado análisis de la compra, venta, planificación de producto, planificación del precio, distribución, investigación de mercadeo la cual servirá para mejorar las funciones de mercadeo que ayuden a la empresa a obtener mayores utilidades, no existe una organización efectiva para la recolección de ideas, para generar nuevos productos que serán de gran importancia para la empresa en el logro de sus objetivos.

En cuanto a los procesos Las instalaciones de la empresa están en una ubicación bastante aceptable, ya que están en un lugar estratégico en donde los clientes pueden llegar de una forma efectiva, para que se les atienda en forma rápida

67

La capacidad La empresa no pronostica en una forma regular y efectiva la demanda general de los productos,

aunque posee inventarios suficientes para poder satisfacer la

demanda de los consumidores no hace pron贸sticos, solamente abastecen sus bodegas y lo dem谩s, lo dejan a la suerte de cada d铆a. Lamentablemente no proveen que, en un momento determinado la demanda les puede aumentar o disminuir.

2.2.3 DESARROLLO TRABAJO DE CAMPO

En el trabajo de campo que como equipo se realiz贸, se utilizaron instrumentos tales como la entrevista la cual fue dirigida a los propietarios, y encuesta a los trabajadores.

68

2.2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Universidad Pedagógica de El Salvador Facultad de Ciencias Económicas

Guía de entrevista dirigida a los propietarios de Centro Plástico

La presente entrevista esta orientada a reunir información fundamental relacionada al Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente “Centro Plástico”

en San Salvador, como parte de investigación para el

la empresa trabajo de

graduación de las alumnas: Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga

Objetivo: Recopilar la información pertinente para presentar resultados acertados a la empresa, para que ayude al fortalecimiento de su Sistema actual de trabajo de la misma.

I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN: Persona entrevistada: _____________________________________________ Cargo que ocupa en la empresa: ____________________________________

II. PLANIFICACIÓN 1-¿Tiene la empresa metas y objetivos claramente definidos?

2-¿Posee la empresa una o mas estrategias general (es) para competir?

3-¿Se anticipa y controla la empresa las acciones y reacciones de los competidores en el mercado?

69

4-¿Controla y anticipa la empresa a las necesidades de los clientes, proveedores, distribuidores y empleados claves?

5-¿Posee la empresa un proceso de presupuesto de efectivo?

6-¿Tiene la empresa una declaración escrita de su misión y visión?

7-¿Asigna la empresa sus recursos con base en metas fijadas?

III. ORGANIZACIÓN 8-¿Hay en la empresa una clara estructura organizativa, que se evidencie mediante un organigrama formal?

9-¿Posee y usa la organización descripciones escritas de cargos?

IV. MOTIVACIÓN 10-¿Es favorable el estado de ánimo de los empleadores?

11-¿Se emplea un estilo gerencial participativo?

12-¿Se estimula la creatividad?

13-¿Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?

14-¿Son los coeficientes de rotación del personal en la empresa bajos?

15-¿Existe en la empresa un buen sistema de comunicación reciproca?

16-¿Son buenos líderes los gerentes de la empresa?

17-¿Posee la empresa un buen sistema de recompensas y sanciones?

70

18- ¿Se han realizado o reconocen las funciones básicas de mercadeo en: a) análisis de la clientela;

b) la compra; c) la venta; d) planificación de

productos; e) planificación del precio; f) la distribución; g) investigación de mercado?

19-¿Emplea la empresa métodos para el pronóstico de ventas y mercados?

20-¿Se lleva a cabo correctamente la medición del potencial del mercado y la predicción de ventas?

21-¿Son los procedimientos de control adecuados para asegurar el logro de las metas anuales?

22-¿Se examinan periódicamente los costos de mercadeo?

23-¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?

24-¿Hay adecuado servicio y cobertura del mercado?

25-¿Debería la empresa estudiar un posible cambio en sus canales de distribución?

26-¿Cuáles son los objetivos publicitarios de la empresa?

27-¿Es adecuado el presupuesto de promoción de ventas? ¿Existe uso efectivo y eficiente de herramientas de promoción de ventas, tales como: muestras, cupones, concursos de ventas y exhibiciones?

28-¿Cuáles son los objetivos de la fuerza de ventas de la organización?

71

29-¿Es la fuerza de ventas suficientemente grande para lograr los objetivos de la empresa?

30-¿Se encuentra la fuerza de ventas organizada de acuerdo con principios adecuados de especialización (territorio, mercado, producto)?

31-¿Suministra el nivel y la estructura de compensación de ventas, incentivos y recompensas adecuadas?

32-¿Como se compara la fuerza de ventas de la empresa con la de la competencia?

33- ¿En que lugares se comercializan los productos?

34- ¿Cree que es necesario mejorar el proceso de comercialización?

72

Universidad Pedagógica de El Salvador Facultad de Ciencias Económicas

Instrumento de Recolección de información de campo La presente encuesta esta orientada a reunir información fundamental relacionada al Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente “Centro Plástico”

la empresa

en San Salvador, como parte de investigación para el trabajo de

graduación de las alumnas: Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga.

Encuesta dirigida al personal Administrativo, Ventas y Bodega

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados respecto al Sistema de Administración y Comercialización a la empresa Centro Plástico.

73

Datos de clasificación: Sexo: F_______

M______

Tiempo de laborar en la empresa: De 1 a 3 años_____

de 3 a 5 años _______

Mas de 5 años______

Nº Pregunta

SI

1

¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?

2

¿Conoce los objetivos de la empresa?

3

¿Existen reuniones que aseguren el intercambio de información

NO

entre dirigentes y empleados?

4

¿Tiene la empresa

políticas escritas y conocidas por el

personal de la empresa sobre: Atención y servicio al cliente Mejoramiento de procesos Capacitación y desarrollo de personal

5

¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento?

Cuales:_____________________________________________

6

¿Conoce las metas de venta?

7

¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

8

¿Conoce las funciones de su trabajo?

9

¿Existen algún sistema de beneficio social en la empresa para los empleados?

Cuales:____________________________________________

10 ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?

Cuales:_________________________________________ 11 ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su trabajo sin consultar al jefe?

74

2.3.5 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN: Datos generales: Sexo: M 5

F 5

Departamento: Sala de venta 2 Facturación y cobros 1 Administración 1

Contabilidad 1

Tiempo de laborar para la empresa:

Bodega y repartidor 3

Vendedores 2 1 a 3 años 7

de 3 a 5 años 2

Más de 5 años 1

75

1) ¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca de la misión y visión de la empresa.

0%

100%

SI

NO

El 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les ha comunicado la misión y visión de la empresa Centro Plástico.

76

2) 多Conoce los objetivos de la empresa?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca de los objetivos de la empresa.

0%

100%

SI

NO

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la empresa.

77

3) 驴Existen reuniones que aseguren el intercambio de informaci贸n entre dirigentes y empleados?

Objetivo: Conocer si la empresa realiza reuniones con los empleados para el intercambio de ideas.

30%

70%

SI

NO

El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los encuestados manifiestan que si hay intercambio de ideas.

78

4) ¿Tiene la empresa políticas escritas y conocida por el personal de la empresa sobre?

Atención y servicio al cliente Mejoramientos de procesos Capacitación y desarrollo de personal

Objetivo: Conocer las políticas de la empresa y si estas son comunicadas a los empleados.

0%

100%

SI

NO

El 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de políticas escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y capacitación.

79

5) ¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento? ¿Cuáles? ________________________________________

Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales o reglamentos, para el buen desempeño de los empleados.

0%

100%

SI

NO

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen algún tipo de manual o reglamentos para el desempeño de las funciones diarias.

80

6) ÂżConoce las metas de venta?

Objetivo: Determinar el grado de conocimientos que poseen los empleados en general sobre las metas de ventas que tiene trazada la empresa.

20%

80%

SI

NO

La mayorĂ­a de los encuestados manifiestan no tener algĂşn conocimiento acerca de las metas de ventas de la empresa, mientras que un 20% de los encuestados menciona que si saben de las metas de venta.

81

7) ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales sobre técnicas y procedimientos, para el buen desempeño de las funciones diarias de la misma

0%

100%

SI

NO

El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las funciones.

82

8) 多Conoce las funciones de su trabajo?

Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca de las funciones que desempe単a en el puesto de trabajo.

0%

100%

SI

NO

El 100% de los encuestados manifiesta conocer las funciones de su puesto de trabajo.

83

9) ÂżExiste algĂşn sistema de beneficio social en la empresa para los empleados?

Cuales ____________________________________________

Objetivo: Determinar si la empresa les otorga beneficio extra del salario a los empleado.

20%

80%

SI

NO

El 80% de la poblaciĂłn opina que la empresa carece de beneficios extras a los empleados y solo un 20% opinan que si brindan beneficios.

Cuales: Precio preferencial por consumo de producto

84

10) ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?

Cuales_____________________________________________

Objetivo: Determinar si existe algún tipo de lineamiento que oriente a los empleados de cómo hacer su trabajo.

30%

70%

SI

NO

El 70% de los empleados manifiestan que no tienen ningún tipo de lineamiento para hacer el trabajo. Mientras que un 30% opina que si existen lineamientos.

Cuales: Ordenes explicitas de los propietarios.

85

11) ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su trabajo sin consultar al jefe?

Objetivo: Conocer el grado de autonomía que poseen los empleados para el desempeño de sus funciones.

20%

80%

SI

NO

El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para desempeñar en sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras que un 20% manifiestan que si tiene autonomía.

2.2.5 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados: Para la extracción de la información de parte de los empleados se construyó una entrevista, estructurada, personal y directa con el objetivo de extraer la mayor cantidad de información que sirva para el enriquecimiento de este trabajo.

86

La entrevista se construyó de manera sencilla, comprensible para cada empleado y se solicitó permiso a los propietarios para realizarla de forma que pudieran contestar libremente sin sentirse presionados por parte del propietario o por parte de los investigadores. Se redactó un número de 11 preguntas para un total de 10 empleados. Esta entrevista se aplicó en una visita de campo al lugar de trabajo de la empresa.

En general se determina que la empresa no cuenta con una Misión y Visión por escrito ya que el 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les ha comunicado la misión y visión de la empresa Centro Plástico.

El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la empresa, esto confirma que Centro Plástico tampoco cuenta con objetivos definidos, que orienten y coordinen a los empleados hacia alguna ruta determinada.

El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los encuestados manifiestan que sí hay intercambio de ideas, del 30% de los que han respondido que si, puede ser porque pertenecen a puestos del nivel de mando medio. Centro Plástico no realiza reuniones periódicas de planificación y coordinación, por lo que enfrenta problemas para conocer si las metas trazadas empíricamente se están cumpliendo.

La empresa por el momento no tiene

políticas escritas y conocidas por el

personal de la empresa sobre Atención y servicio al cliente Mejoramientos de procesos Capacitación y desarrollo de personal.

Ya que el 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de políticas escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y capacitación.

87

La empresa no posee manuales de funciones o reglamentos ya que el 100% de los encuestados manifiestan que no lo tienen, por lo que afrentan problemas de coordinación y duplicidad de funciones y de responsabilidades que no están bien definidas. ¿Conoce las metas de venta?, la mayoría de los encuestados manifiestan no tener algún conocimiento acerca de las metas de ventas de la empresa, mientras que un 20% de los encuestados menciona que si saben de las metas de venta. De este 20% que mencionan que si, podría ser los encuestados del departamento de venta. ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?

El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las funciones. ¿Conoce las funciones de su trabajo?, el 100% de los empleados están seguro de conocer su puesto de trabajo, aunque no tenga un manual de descripción de puestos y funciones.

La empresa por el momento no cuenta con algún tipo de beneficio social para los empleados solamente cuenta con darles precios preferenciales por compras de artículos plásticos, no tienen ningún plan de incentivos por el logro de metas.

Cuando se les pregunta si existe algún lineamiento para realizar las funciones diarias de trabajo el 70% menciona que no hay, pero un 30% opina que si existen lineamientos como las órdenes explicitas de los propietarios.

Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su trabajo sin consultar al jefe.

El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para desempeñar sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras que un 20% manifiestan que si tienen autonomía, de este 20% podrían ser de la población de mando medio.

88

2.3 FORMULACIÓN TEÓRICO-METODOLÓGICA DE LA INVESTIGACIÓN

La investigación de campo que se realizó en “CENTRO PLÁSTICO”, sirvió para determinar el estado actual en el que se encuentra la empresa, y comprobar que su actual Sistema de Comercialización que han estado aplicando, para mantenerse como una empresa distribuidora de artículos plásticos, con buena aceptación por parte de los clientes, dicha información se obtuvo específicamente por medio de las visitas de campo y entrevistas, se conoció que si bien cuenta con un Sistema de Comercialización que les ha servido para subsistir en el mercado no ha sido lo suficientemente eficaz para sus propietarios, porque no se han posicionado del mercado después de 30 años de existencia, al mismo tiempo se detectó que existe la necesidad de superar algunas debilidades, que al hacerlo, llegarían a ser mayor competitivos en el mercado de artículos plásticos.

Con respecto a la metodología, se estimó conveniente considerar un marco teórico, el cual facilitará una mejor compresión del objeto de la investigación, esta metodología esta basada en al teoría de diferentes autores como lo son Harold Koontz, Heinz Weihrich, Idalberto Chiavenato, Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Américo Alexis Serrano, Philip Kotler, Gary Armstrong, Lamb. Hair. Mc. Daniel, Stanton. Etzel. Walter, Miguel Santesmases Mestre.

Que abordan a lo largo del presente estudio de investigación, la teoría que abarca desde principios de Sistemas generales y Administrativos, Administración, Proceso de Administración, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado.

La teoría que se ha recopilado a lo largo del presente estudio, nos sirve como punto de partida para contraponerlo con la realidad encontrada dentro de la empresa.

Dentro de un Sistema de Administración y Comercialización, caben varios elementos

que

se

consideran

importantes

para

que

esta

herramienta

administrativa se lleve a cabo con éxitos.

89

Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes e interactúantes; un grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado es mayor que el resultado que las unidades podrían tener si funcionarán independientemente.

La

empresa Centro Plástico, busca tener un propósito e involucrar a todo el

personal de una forma específica, para fortalecer el Sistema actual de trabajo.

En la actualidad esta organización trabaja en un ambiente de hace 30 años, ya que su propietarios no se ha reformados con los cambios constantes de la modernización, haciendo sus actividades más complejas, los sistemas son recursos de mucha importancia para el desarrollo de cualquier organización, y deberá de basarse en controles y procesos establecidos.

Administración: Es la capacidad de

lograr los objetivos propuestos por una

entidad, a través del esfuerzo de otros.

Esta investigación estará orientada a la empresa comercial específicamente en la empresa Centro Plástico

para fortalecer el Sistema de Administración y

Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio nos

permitirá la

creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren cumplir sus objetivos y metas mediante el mejor esfuerzo y con mayores utilidades.

Como se puede observar a lo largo del presente estudio la administración si es aplicada Centro Plástico, pero se realiza de forma empírica con técnicas obsoletas de hace 30 años, existe una centralización en los propietarios, lo cual no permite que los empleados participen y estos se puedan desempeñarse de una forma más efectiva.

Proceso Administrativo: Se refiere a planear y organizar la estructura de órganos y cargos que componen la empresa, dirigir y controlar sus actividades. El proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a cabo

90

para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc, con los que cuenta la empresa.

Se compone de las siguientes fases: Planeación Organización Integración Dirección Control.

Centro Plástico es un negocio pequeño que con el paso del tiempo llegó a ser rentable para sus propietarios. El concepto del Proceso Administrativo con las fases que se deseen tomar en cuenta se puede decir que si,

se aplica

el

concepto pero siempre de manera empírica a la suerte del día y no de una forma efectiva, ya que solo los propietarios hacen sus controles y dirección, pero hace falta una planeación ¿que se va a hacer en un futuro?, falta la organización ¿quien lo hace?, o ¿como se hace?, falta un gerente que dirija el recurso humano y financiero, de una forma eficiente y eficaz, al igual que hacen faltan controles profesionales de las tareas que realizan, para una buena toma de decisiones.

ESTRATEGIAS Un curso de acción conscientemente deseado y determinado de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la empresa. Normalmente se recoge de forma explícita en documentos formales conocidos como planes.

En la práctica Centro Plástico no tiene ninguna estrategia escrita, pero si tiene varias estrategias que aplica en el desarrollo de plan de comercialización, como por ejemplo: Una lista con 3 distintos precios, entrega del producto rápido, y su producto es de buena calidad.

POLÍTICAS Las políticas son declaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que estas se encuentren

91

dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones.

Centro Plástico tiene varias políticas habladas por sus propietarios, ninguna escrita, pero si el personal sabe que existen, como por ejemplo cumplir con un horario establecido de trabajo, respetar la lista de precios según la compra del cliente, el personal de venta tiene su ruta de trabajo asignada.

La Mezcla de Marketing para el autor Philip Kotler. Es el “Conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el mercado meta“.

En la empresa en estudio se encontró que existe deficiencia en la aplicación de la mezcla de mercadeo, porque el departamento de ventas no posee un gerente de ventas quién es la persona capacitada de llevar a cabo las actividades que tienen estas herramientas. Cabe mencionar que de acuerdo a lo observado en la empresa, las actividades que se aplican no satisfacen en un cien por ciento las expectativas del mercado y menos los objetivos de sus dueños.

En el producto, se realiza un inventario diariamente, el cual tiene como propósito de conocer el total de productos que se venden, de esta forma verifican las existencias que hay y luego pedirlo a sus proveedores. Se puede verificar que no realizan una adecuada planificación del producto, nunca han realizado investigaciones de mercado y pruebas del producto para conocer si lo que venden cumplen las expectativas de los consumidores.

En el precio de sus productos lo determinan por los costos que les han proporcionado sus proveedores, gastos de transporte y margen de ganancias, se proporcionan precios competitivos al mercado.

En plaza o distribución no posee muchos canales distribuidores, ni transportes

92

ya que cuando se compran productos a los proveedores, mandan a uno o a sus dos transportistas para retirarlos y ser llevados a la empresa. Se observa que no hay selección, evaluación y coordinación de los canales de distribución, ni del transporte.

En los métodos de promoción no hay comunicación para difundir la información para dar a conocer el producto y atraer la atención del público, solamente la llevan a cabo en las páginas amarillas, muy raras veces en el periódico, no hay actividades de promociones que incluyan demostraciones, muestrarios ni lugares para exhibir el producto a vender, tampoco hay capacitaciones constantes para los empleados y la fuerza de venta para que exista motivación personal.

Ante tal situación, la mezcla de mercado que aplica la empresa en estudio no es muy confiable, ya que no cumple en su totalidad la eficiencia en el mercado para ser competitivo el cual exige mayor demanda.

Comercialización Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores potenciales.

En la actualidad Centro Plástico, de una forma empírica hace su proceso de comercialización del producto, puesto que tiene el producto en sus bodegas y lo distribuye a los clientes de una forma rápida y efectiva, es de admirar que a pesar que aplican técnicas obsoletas, les han servido hasta la fecha, porque han logrando existir en el mercado por 3 décadas y han sido una fuente generadora de empleos.

Plan de marketing

para Philip Kotler,

implica la decisión acerca de las

estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.

93

Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.

Se puede resumir que el enfoque que presenta el autor Kotler, proporcionará a la empresa Centro Plástico la elaboración de un plan más completo en el cual se harán revisiones y controles adecuados en la resolución de problemas.

Al observar la empresa Centro Plástico está bastante lejos de aplicar un plan de Marketing en sus operaciones, puesto que no tienen objetivos definidos que les orienten, mucho menos estrategias, todas las operaciones hasta la fecha se han venido dando, según los requerimientos que van surgiendo cada día, se puede mencionar también que no tienen un presupuesto estimado, pero los propietarios y contador llevan control de gastos.

2.4

DESARROLLO

Y

DEFINICIÓN

TEÓRICA

(POSTERIOR

A

CONTRAPOSICIONES DE AUTORES)

En el presente trabajo de investigación, han sido tomadas definiciones teóricas de la administración y comercialización desde sus inicios, y lo aprendido durante el estudio de la carrera profesional, dentro de las cuales podemos mencionar los siguientes:

Empresa: La empresa es la institución con y sin fines de lucro, que toma las decisiones sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado mediante el empleo de factores productivos, se considera empresa a un conjunto de elementos humanos que buscan un fin en común. Centro Plástico es una empresa con varios años de existir, ha sido generadora de empleos y se ha encaminado en el mercado en forma empírica que les ha servido hasta la fecha, para poder comercializar artículos plásticos.

94

Misión La misión es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo es la determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un entorno determinado. Se puede afirmar que Centro Plástico tiene una razón de ser, ya que sus propietarios los mencionan en la entrevista realizada, considerándose ser una empresa distribuidora de artículos plásticos con buena aceptación en el mercado, pero nunca se ha escrito el motivo por el cual existe, por lo cual sus empleados ignoran este término dentro de la empresa.

La visión La visión es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la empresa a largo plazo y en que se deberá convertir tomando en cuenta los factores económicos, políticos, sociales, las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, para poder mantenerse en el mercado. Para Centro Plástico este término se maneja igual que la misión, tienen una razón de ser y metas propuestas, pero nunca han escrito estos términos, pero si tienen claro que es lo que quieren, el cual es posicionarse en el mercado a nivel nacional por medio de distribuidores.

Administración Es el arte de saber lograr los objetivos propuestos ya sea laborales, empresariales o personal, mediante el esfuerzo de otros y que estos desempeñen sus funciones en una forma motivada o con un buen estado de ánimo, y para lograrlo necesita contar con herramientas como: Planeación, Organización, Dirección y Control. De acuerdo a esto la empresa Centro Plástico posee una administración empírica, con 3 décadas de existencia no cuentan con herramientas básicas tales como manuales, políticas y estrategias, para el buen desempeño de las actividades diarias.

Estrategias Es la determinación de cómo lograr los objetivos básicos de la empresa, ya sean a largo, mediano o corto plazo, se determinan los recursos

necesarios como

95

humanos y económicos para la asignación de actividades a realizar para el cumplimiento de los objetivos, se puede decir también que estrategia es la forma de estar preparados para enfrentarse a las situaciones cambiantes del mercado.

Según la entrevista con los propietarios Centro Plástico carece de estrategias tanto administrativas como comerciales, según lo observado si cuentan con estrategias empíricas.

Políticas Son lineamientos dados por la gerencia o propietarios, que muestran la forma de cómo se podrán tomar decisiones utilizando el buen juicio, para poder lograr los objetivos y metas propuestas por la empresa. Hay diferentes tipos de políticas, como de crédito, de comportamiento de los empleados, de asignación de viáticos, de contratación, etc.

Según lo observado no tienen políticas escritas, pero si tienen políticas empíricas que le han servido hasta le fecha, ya que para los créditos con los clientes si los tiene bien controlados, como también el control con los empleados es bastante estricto, pero nunca han comunicado estas políticas por escrito a los empleados ni a los clientes.

96

PROPUESTA DE UN PLAN DE FORTALECIMIENTO AL SISTEMA ACTUAL DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN LA EMPRESA CENTRO PLÁSTICO SAN SALVADOR.

INTRODUCCIÓN En el presente trabajo de investigación, el cual se ha desarrollado sobre el tema de Sistema de Administración y Comercialización en la empresa Centro Plástico.

La investigación se ha realizado con la finalidad de fortalecer el sistema actual de Centro Plástico, y que contribuya a mejorar el área comercial de la empresa, y que conlleve a una satisfacción de los propietarios, empleados, proveedores y clientes, por medio de las perspectivas que se realice para cada departamento en la ejecución de las actividades creadas, debidamente sistematizadas y coordinadas con cada uno de los departamentos.

La utilización de un sistema Mercadológico para Centro Plástico parece ser la metodología más adecuada para el logro de los objetivos centrales. No se puede decir que el buen rendimiento, la habilidad para gerenciar, el lograr nuevos negocios y el crecimiento de una organización, etc. se debe a la casualidad, sino que depende en gran parte de la planeación y diseño de un sistema comercial como base fundamental en todo proceso de decisiones.

Centro Plástico, esta ubicada en 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 513 San Salvador, empresa comercial dedicada a la compra y venta de artículos plásticos, importados desde Guatemala y Honduras.

Los clientes meta de Centro Plástico, son la empresas Industriales, Comerciales y Detallistas que demandan productos plásticos de calidad.

Se presenta lo que es un análisis de la situación actual de la empresa, por medio del FODA, además se plantea su estructura organizativa, su misión, visión y el 97

desarrollo de un plan comercial, para desarrollarlo en las actividades cotidianas de Centro Plástico.

GENERALIDADES

PARA

FORTALECIMIENTO

LA

DEL

PROPUESTA SISTEMA

DE

DEL

PLAN

PARA

EL

ADMINISTRACIÓN

Y

COMERCIALIZACIÓN.

OBJETIVO GENERAL: 

Proponer una guía mercadológica que permita orientar la ejecución de acciones de manera eficiente y efectiva, por parte de las diversas unidades que conforman la empresa Centro Plástico, a través del fortalecimiento al sistema

actual

de

comercialización,

para

lograr

mayor

beneficios

económicos por medio de la innovación y excelencia en la calidad de los productos y servicios.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 

Crear un mejor posicionamiento competitivo en el segmento de mercado por medio del fortalecimiento al sistema actual de comercialización.



Establecer una política de ventas específicas para cada grupo de clientes con el objeto de ofrecerles ciertas líneas de productos con carácter de selectividad para mantener relaciones de negocios definidas a cada grupo de clientes.

98

GENERALIDADES: Para la elaboración de la propuesta del sistema de comercialización es necesario conocer en que consiste un sistema y la comercialización. Por lo tanto se menciona el concepto y definición que, para el presente estudio, se han utilizado varias definiciones; se entiende que un sistema es una composición de elementos complementarios y definidos en reciprocidad, dependiendo de cierto número de principios de base y que constituye un todo que funciona. Un sistema es definido por una orientación general, o finalidad, y una organización que garantice su eficacia.

Y comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a vender productos o servicios, es la misión fundamental del director comercial, del gerente de ventas y de

los diferentes agentes comerciales. Las técnicas de

comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

Centro Plástico es una empresa familiar, ubicada 11 Av. Sur y Barrio El Calvario.

Nº 513. “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador. Está clasificada como comercial en el rubro de los artículos plásticos.

La capacidad instalada con que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer las necesidades de demanda existentes. La empresa no cuenta con locales propios para la comercialización de sus productos.

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Centro Plástico es una empresa de tipo familiar, ubicada en el rubro comercial distribuidora de artículos plásticos, inicio sus operaciones desde hace 3 décadas y su dirección es ejercida por el Sr. Víctor Hernández juntamente con su hija, los dos de profesión comerciantes. La empresa se encuentra ubicada en el Barrio El Calvario “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador.

Para decidir la ubicación de su local tomaron en cuenta lo siguientes aspectos: -

Punto estratégico por su cercanía con el Mercado Central.

-

Acceso a recursos humanos necesarios

99

-

Comunicación y transporte accesible

Actualmente el local se encuentra ocupado prácticamente en su totalidad.

Basándose en la experiencia y el conocimiento de los directores sobre el mercado y la importancia de este sobre las ventas, suponen que la capacidad instalada con la que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer las necesidades de demanda existentes. Es por ello que no consideran la posibilidad de ampliar o reducir el local en el corto o mediano plazo.

Cuenta con 19 empleados para lograr desarrollar las actividades de la empresa, están divididos por secciones. 

Área administrativa



Financiera



Atención al cliente y



Bodega.

El hecho de que existan pocos departamentos facilita la supervisión ya que se realiza de una forma personalizada.

Carecen de una misión y visión, por lo cual se les elabora una de acuerdo a lo observado y entrevista con los propietarios.

Plan de difusión de la misión y Visión.

Primeramente crear la misión y la visión de la empresa, para que los propietarios sepan hasta donde han llegado con su empresa a la fecha, y sepan el rumbo que deseen en el futuro, en primer lugar se debe de plasmar la misión y visión en una placa y colocarla en la recepción de la oficina para que los empleados y clientes la conozcan.

100

VISIÓN Ser una empresa eficaz y lograr

eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de

altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada

administración de todas las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria de los productos a los clientes, haciendo uso del personal de ventas, capacitado y motivado que permitan lograr una mayor penetración en el mercado a fin de ser una empresa competitiva en el desarrollo de todas las actividades relacionadas a la venta del producto.

Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios y empleados.

MISIÓN Somos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta de productos Plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente calificada, capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas a las ventas, a fin de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente, logrando contribuir a la generación de empleos y utilidades para la empresa.

Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios y empleados.

Hacer reuniones periódicas de 30 minutos con los empleados para tener control de los procesos diarios de la empresa y detectar anomalías; así, también, conocer las inquietudes de los empleados y crear una lluvia de ideas para proyectos.

Hacer reuniones mensuales con todo el personal de la empresa, para determinar las fortalezas y debilidades de la administración. Conocer el punto de vista de los empleados en cuanto al clima organizacional y la motivación que estos tienen en su trabajo.

Hacer reuniones quincenales con cada departamento de la empresa para afinar puntos sobre el rol de trabajo, estimaciones y pronósticos de ventas. De esta

101

forma la empresa va a tener un mejor control de todas las actividades de la empresa.

SITUACIÓN DE LA EMPRESA EN SU CONTEXTO

LISTADO DE ANÁLISIS SEGÚN COMENTARIOS DEL PERSONAL DE LA EMPRESA. Debido al tiempo no se elaboró un análisis FODA, pero según las visitas y entrevistas realizadas y para comprender la situación de la empresa consideramos de vital importancia analizar sus fortalezas y debilidades, y con el fin de considerar el contexto en el que se encuentra inmersa creímos convenientes detectar las oportunidades y amenazas a las que se enfrenta. Para ello a continuación expondremos las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, que caracterizan a Centro Plástico, según las entrevistas y encuestas al personal.

Fortalezas -

Manejo de alto volumen y variada de mercadería

-

Tiempo de entrega rápida

-

Control del efectivo de los costos, precios altamente competitivos

-

Amplias Instalaciones

-

Liquidez

-

Solvencia

-

Producto de calidad

Oportunidades -

Expandir su mercado a nivel nacional

-

Tener una línea de sub distribuidores en cada zona del país.

-

Ampliar las línea de productos de la empresa para satisfacer una gama más amplia de necesidades de los consumidores

-

Servir a grupos de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos mercados geográficos o segmentos de productos.

102

Debilidades -

Falta de herramientas organizacionales como políticas, estrategias

-

Objetivos y metas sin definir

-

Misión y visión sin definir

-

Procesos administrativos escasos

-

Escasas habilidades gerenciales

-

Poca capacitación al personal

-

Falta de promociones

-

Desarrollo organizacional alta dependencia de los propietarios con tendencia a la centralización.

-

Instalaciones alquiladas

Amenazas: -

Aumento de costo

-

Crisis económica y falta de crecimiento

-

La competencia

-

Cambio de políticas gubernamentales

-

No tienen identificado el segmento de mercado

-

Carencia de manuales administrativos

PRODUCTO OFRECIDO EN EL MERCADO (Industria, Comercio y Hogar) Cesto recolector de café Coladores Picheles Ensaladeras Basureros Cremeras Barriles Lazo en carretes Plástico negro

103

Cajas con tapa Artículos promocionales Papeleras Huacales Cántaros Sillas.

PROCEDENCIA DE LOS PRODUCTOS Sus proveedores son de Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y Perú.

ANÁLISIS DEL MERCADO

ENTRE SUS PRINCIPALES CLIENTES SE ENCUENTRAN: 

Industrias la Constancia



Laboratorios Farmacéuticos



Productos Alimenticios Diana



Supermercados Europa



Distribuidores o casas comerciales

PRINCIPALES COMPETIDORES 

Comercial Marroquín



Plásticos Diversos



Distribuciones Múltiples



Interplast



El Mundo Elegante



Plastisal

Estos como comerciantes de productos plásticos, algunas de está competencia tienen una fortaleza de poseer más experiencia en el mercado, que Centro Platico, algunos ofrecen más tiempo de crédito y aceptan tarjetas de crédito para pago.

104

.

Pero también existe competencia por parte los fabricantes nacionales de artículos plásticos como: 

Plastimet



Matriceria Roxy



Salvaplastic



Typsa



Omniplastic



Tacoplas



Propladi

En este tipo de competencia es más complicada debido a que los costos de los productos son más bajos por ser fabricantes, son empresas con mayor tiempo en el mercado, su estructura organizativa está bien definida, poseen instalaciones propias, ofrecen al mercado producto exclusivo en cuanto a textura colores y diseños, con los crédito otorgados a los clientes el tiempo oscila de 30 a 90 días.

La ubicación es más favorables debido a que esta en zona más seguras.

COBERTURA TERRITORIAL ACTUAL Cobertura San Salvador, San Miguel, Santa Ana.

COBERTURA TERRITORIAL PROPUESTA Para zona Paracentral y oriental: San Miguel, La Unión, Usulután, San Vicente, Morazán, La Paz, Cabañas y Cuscatlán

Para zona central y occidental: San Salvador, La Libertad, Sonsonate, Santa Ana y Ahuachapán

105

Plan de venta propuesto para los vendedores (Rutas de trabajo).

Vendedor 1:

Santa Ana, Ahuachapán, Sonsonate

Vendedor 2 y 3:

San Salvador y la Libertad

Vendedor 4:

Chalatenango, Cuscatlán, La Paz

Vendedor 5:

Cabañas, San Vicente, Usulután

Vendedor 6.

San Miguel, Morazán, Unión

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PROMOCIÓNALES Uno de los principales desafíos que debe enfrentar Centro Plástico en su tercera década de existir es la falta de conciencia de la comunidad respecto de la empresa. En la actualidad, la cartera de clientes está compuesta por la Zona Metropolitana de San Salvador, San Miguel, Santa Ana, el objetivo será posicionarse de las cuatro zonas del país para el próximo año.

Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden: 

La creación de un exhibidor de ventas adicional en la ferias cómo la de consuma que se lleva a cabo en agosto de cada año.



La distribución de tarjetas comerciales (hojas volantes). Los puntos de distribución serán los mercados principales de cada departamento.



Artículos sobre Centro Platico publicado en la revista de los diarios de mayor circulación en el País.



La colocación de carteles adicionales en el exterior de las instalaciones de Centro Plástico y sus distribuidores.



La publicación de un boletín trimestral para los clientes existentes y algunas empresas selectas. El boletín solicitará recomendaciones, publicitará los

106

agregados al inventario y notificará a los lectores respecto de las actuales promociones de venta. 

Ofertas en forma semestral, en mayo, noviembre. La oferta del mes de mayo se hará en honor al día de la madre. Se invitará a los clientes a tomar el té y se ofrecerán certificados de obsequio con descuentos para las madres. En noviembre, los protagonistas serán los festejos de fin de año.



Publicidad en las Páginas Amarillas (directorio telefónico) y en la página amarilla.com



La provisión de muestras de artículos plásticos a los venderos del interior de las zonas del país para que los exhiban a los clientes.



Realizar actividades promocionales como: promoción de ventas, venta personal, merchandising y publicidad en radios y televisión con el fin de incrementar las ventas.



Contratar personal con experiencia en venta de productos plásticos que cuenten con cartera de clientes.



Brindar capacitaciones constantes a la fuerza de ventas para el incremento de la demanda.



Realizar investigaciones de mercado a fin de identificar las características de los clientes potenciales.



Motivar a la fuerza de ventas a través de incentivos y bonos por metas alcanzadas.

107



Estudiar a la competencia con el fin de conocer que estrategias aplican en las ventas de los productos.

Plan de Incentivo por cumplimiento de metas: Los vendedores tendrán una meta según el pronóstico de ventas.

Los vendedores, por cumplimiento de metas mensuales, tendrán una comisión del 3%, más un bono de $100.00 por sobre pasar la meta, por ejemplo si la meta es $20,000.00 y venden $20,001.00, tiene derecho al bono, pero si la venta sobre pasa de $25,000.00 en el mes el bono será de $200.00 y si pasa de $30,000.00 tendrá un bono de $300.00.

Para todos los demás empleados tendrán un bono de $100.00 trimestrales por cumplimiento de metas de ventas.

Pronostico de ventas Nº

INDICADOR

UNIDAD DE MEDIDA

META ANUAL

$1,774,000.00

METAS POR TRIMESTRE

I

II

III

IV

1 VENDEDOR1

US$

54.000,00

57.000,00

60.000,00

63.000,00

2 VENDEDOR2

US$

75.000,00

79.500,00

84.000,00

90.000,00

3 VENDEDOR3

US$

75.000,00

79.500,00

84.000,00

90.000,00

4 VENDEDOR4

US$

45.000,00

48.000,00

51.000,00

57.000,00

5 VENDEDOR5

US$

45.000,00

48.000,00

51.000,00

57.000,00

48.000,00

51.000,00

54.000,00

60.000,00

61.000,00

62.000,00

70.000,00

75.000,00

425000

454.000,00

492.000,00

6 VENDEDOR6

7 SALA DE VENTA TOTALES

US$

$403.000,00

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FECHA PÁGINA

ÍNDICE

PAGINA

Introducción

111

Visión

112

Misión

112

Antecedentes históricos

113

Objetivos del manual

114

Funciones del manual

115

Estructura orgánica.

116

Organigrama estructural

117

Objetivo y funciones

118

Gerencia General

118

Gerencia Comercial

120

Gerencia Administrativa

122

Gerencia Financiera

124

Contador

126

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I.

DE

INTRODUCCIÓN.

El Manual de Organización tiene como objetivo presentar en forma integral la estructura orgánica de la empresa Centro Plástico, tanto de forma departamental como funcional, así como determinar y precisar cada una de las funciones encomendadas a cada unidad administrativa y comercial de la dependencia con el objeto de evitar duplicidades en funciones, detectar omisiones y deslindar responsabilidades.

Asimismo, busca auxiliar la ejecución correcta de las responsabilidades del personal y propiciar la coordinación y uniformidad en el trabajo.

En el presente manual se desglosan las distintas unidades administrativas que integran la dependencia.

También muestra una misión y visión global auxiliando así a la integración del personal de nuevo ingreso y facilitando su incorporación e inducción al área.

Cada vez que se realice alguna modificación a las atribuciones, la estructura orgánica, o bien, cada año a la fecha de revisión se llevará a cabo la actualización de este Manual de Organización. Los cambios serán responsabilidad de Centro Plástico.

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DE

.VISIÓN

Ser una empresa eficaz y

eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de lograr

altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada administración de todas las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria de los productos a los clientes, haciendo uso de personal ventas, capacitado y motivado que permitan lograr una mayor penetración en el mercado a fin de ser una empresa competitiva en el desarrollo de todas las actividades relacionadas a la venta del producto.

MISIÓN

Somos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta de productos plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente calificada, capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas a las ventas, a fin de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente, logrando contribuir a la generación de empleos y utilidades para la empresa.

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II.

DE

ANTECEDENTES HISTÓRICOS

Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el centro de San Salvador,

en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar productos

plásticos, tales como huacales, cántaros y baldes. Su local era bastante pequeño, y al inicio no contaba con ningún empleado.

Actualmente, tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local está ubicado en el centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 513 San Salvador.

Hoy en día su administración está compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno) su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrece productos para la industria, comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos promocionales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y Perú.

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DE

III. OBJETIVOS DEL MANUAL OBJETIVO GENERAL Proporcionar una guía administrativa que permita orientar la ejecución de acciones de manera eficiente y efectiva por parte de las diversas unidades que conforman la empresa Centro Plástico.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ORGANIZACIONALES. 1. Determinar la estructura organizativa formal de la empresa con la cual deberá desarrollar sus operaciones a partir de la entrada en vigencia de éste manual.

2. Definir el grado de responsabilidad y autoridad de los diversos niveles jerárquicos de la organización.

3. Establecer cuales serán las responsabilidades de cada unidad, así como también de cada uno de los puestos de trabajo en relación con el resto de la organización.

4. Promover el uso de los recursos materiales, tecnológicos, humanos y financieros de manera racional.

5. Armonizar el desarrollo de las funciones por parte de las personas entre si y fomentar el trabajo en equipo

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FUNCIONALES.

1. Establecer cada una de las funciones asignadas a las unidades de la organización con el fin de deducir responsabilidades, detectar errores y evitar duplicidad de procesos o procedimientos.

2. Determinar el perfil idóneo para los diferentes puestos de trabajo, así como también los requisitos mínimos para desempeñarlos.

3. Ser una herramienta de consulta interna para el personal involucrado.

4. Proveer de una guía de orientación e información a los clientes y/o proveedores Externos que interactúan con la organización.

5. Brindar a Centro Plástico. una herramienta técnica administrativa con información verídica y actualizada que le permita encausar todos sus esfuerzos y recursos con el fin de alcanzar el cumplimiento pleno de sus objetivos establecidos.

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IV. ESTRUCTURA ORGÁNICA. Gerencia General Gerencia Comercial Gerencia Administrativa Gerencia Financiera Contador General

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V.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

Gerente General

Auditor externo

Gerencia Comercial

Gerente Administrativo

Gerencia Financiera

Vendedores Secretaria

Facturación y Cobros

Contador General

Auxiliar Contable Bodega

Repartidor

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VI. OBJETIVOS Y FUNCIONES. 1.0. Gerencia General

Objetivo: Difundir y reforzar la imagen empresarial entre los clientes actuales y futuros clientes de El Salvador, para que la empresa sea conocida a Nivel nacional.

Coordinar la supervisión de los proyectos ejecutivos y la realización de actividades, con el propósito de ampliar y modernizar la empresa.

Verificar el cumplimiento de las obligaciones del mando medio.

Establecer y desarrollar acciones de vigilancia sobre el desarrollo de las actividades en general.

Verificar que se establezcan canales de comunicación y control

Funciones:  Planear, programar, organizar, dirigir, ejecutar, controlar y evaluar el desarrollo de los programas y actividades encomendados a la dependencia.  Intervenir en los actos legales comerciales y jurídicos que realice la empresa.

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 Participar en la identificación de necesidades de inversión así como en la elaboración de los planes y proyectos de expansión, para asegurar el mejor desarrollo de la empresa en cuanto a capacidad en el manejo de inventario  Analizar y autorizar los proyectos ejecutivos, cuando sean desarrollados, por los niveles medios, para garantizar el fiel cumplimiento  Proponer e implementar las reglas de administración y comercialización.  Establecer canales de comunicaron entre empleados y jefe inmediato a través de reuniones programadas

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2 Gerencia Comercial Objetivos Dirigir el programa de promoción de la empresa para mantener y captar nuevos clientes.

Establecer estrategias de desarrollo de negocios para incrementar la inversión de Centro Plástico.

Dirigir los programas y acciones de diseño comercial sobre manejo de imagen, comunicación social y difusión de Centro Plástico ante el mercado nacional para contribuir al logro de los objetivos.

Funciones  Determinar las estrategias y acciones para promocionar el producto, y oferta de negocios a los clientes potenciales.

Verificar la inversión y registro de las necesidades de los clientes potenciales para conformar las oferta de negocio

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 Coordinar la atención a clientes interesados en los artículos plásticos, con el propósito de orientarlos y captar nuevos negocios.  Coordinar los estudios sobre análisis de mercado con el propósito de incrementar el volumen de venta.  Verificar las tarifas de precios con el fin de proponer ofertas comerciales a los clientes.  Planear la elaboración de los proyectos comerciales para desarrollas ventajas competitivas de la competencia.  Coordinar las acciones que satisfagan las necesidades actuales y potenciales de los clientes de Centro Plástico, a fin de orientar la actividad comercial hacia la mejora de servicio que se ofrece.  Coordinar las acciones en materia de manejo de medios, promocionales y eventos de difusión de Centro Plástico para alinearlos a las estrategias comerciales.

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3 Gerencia Administrativa: Objetivo.

Establecer las líneas estratégicas en materia de administración de los recursos financieros, humanos y materiales con base en la normatividad y bajo un esquema de ética y transparencia para garantizar el logro de los objetivos proyectos y metas estratégica empresariales.

Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos

Funciones:  Aprobar y orientar los planes y programas para el desarrollo e integración del personal con el propósito de mejorar las prácticas de trabajo.  Autorizar los mecanismos para la aplicación del presupuesto en materia de servicio personales con la finalidad de dar cumplimiento a las obligaciones empleado patrono.

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 Validar las políticas y lineamientos internos de carácter administrativo con el fin de favorecer el control interno y el ambiente organizacional en la empresa.  Hacer la gestión de reclutamiento y selección de personal.  Escuchar las inquietudes de los empleados, para una pronta solución  Custodia del efectivo.  Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan en la entidad y su entorno operativo.

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.

4 Gerencia Financiera Objetivo.

Establecer los indicadores financieros que permitan evaluar el cumplimiento de objetivos y metas empresariales para optimizar el rendimiento de los recursos financieros y garantizar la sana operación financiera.

Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos

Funciones  Dirigir las acciones relativas al aseguramiento y control de los bienes muebles e inmuebles de la administración de Centro Plástico con el fin de salvaguardar sus activos.  Validar y presentar el anteproyecto del presupuesto anual de ingresos y egresos de la entidad a fin de obtener recursos para la operación de la administración integral de Centro Plástico

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 Analizar la información financiera para emitir recomendaciones de control presupuestal y facilitar la toma de decisiones.  Dirigir y controlar la operación financiera en apego con la legislación normas, tarifas, políticas y demás disposiciones para salvaguardar el patrimonio de la entidad.  Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan en la entidad y su entorno operativo.

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DE

. 5 Contador

Objetivo Elaborar estados financieros y presupuestales que permita evaluar los resultados para la toma de decisiones.

Funciones  Validar el registro de las operaciones contables y presupuestales a fin de dar certidumbre a los estados financieros y sustentar la toma de decisiones.  Analizar la información contables para determinar el cálculo de las obligaciones fiscales.  Respaldar y custodiar la información contables para garantizar su disponibilidad.  Proveer la información para la integración del presupuesto.  Elaborar y proporcionar información del ejercicio del presupuesto a fin de evaluar las desviaciones o trasferencias al presupuesto.  Proporcionar información contable, presupuestal y fiscal solicitada por las diferentes gerencias.

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126

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

Manual de Políticas y Procedimientos Departamento de Comercialización Centro Plástico

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127

MANUAL DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN CENTRO PLÁSTICO

Índice

14/10/2009 FECHA PÁGINA

DE

Pagina

Introducción Objetivos

130

Políticas

131

Políticas de Productos

131

Políticas de pedido

131

Políticas de envío

132

Políticas de venta

132

Políticas de distribución

133

Políticas para la fuerza de ventas

133

Políticas de precio

134

Políticas de descuentos

135

Políticas de promoción

135

Procesos

137

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MANUAL DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN CENTRO PLÁSTICO

14/10/2009 FECHA: PÁGINA:

DE

Introducción El manual es una herramienta útil el cual debe de revisarse y actualizarse de acuerdo a planes, actividades y/o programas de trabajo que se ejecuten en beneficio de las personas que prestan su servicio dentro del departamento comercial, con el fin de cumplir con mayor eficiencia las funciones que se encomienda.

Para mejorar la atención al cliente, se elabora el presente manual de políticas y procedimientos, con el fin de auxiliar a todo el personal del departamento comercial en el desempeño de sus labores diarias, el cual incluye las políticas necesarias.

.

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129

MANUAL DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN CENTRO PLÁSTICO

14/10/2009 FECHA: PÁGINA:

DE

Objetivo Definir las políticas y procedimientos

en el departamento de comercialización,

estableciendo procedimientos para la detección y actualización permanente de actividades en el área mercadológica.

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130

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

Políticas Las políticas que han de regir las actividades de comercialización y que Centro Plástico debe de poner en práctica son las siguientes: a) Centro Plástico determina las Políticas de Productos: Los productos que se venden se harán atendiendo los siguientes criterios: -

Diversificación de productos.

-

Que cumplan con las necesidades de los consumidores.

-

Aumentar la demanda de los productos que más se venden.

-

Precios accesibles.

-

Marca reconocida.

b) Centro Plástico determina las Políticas de pedido: -

Solicitar de tres a cuatro cotizaciones de productos a los proveedores, antes de realizar las compras.

-

La autorización de compra se hará a través de una carta firmada y sellada por el encargado juntamente con la cotización presentada por el proveedor.

-

Las compras a proveedores se harán una vez al mes.

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131

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

c) Centro Plástico determina las Políticas de envío:

-

Envoltorio con logotipo para ser distinguidos de la competencia.

-

Hacer llegar el artículo en perfectas condiciones al comprador.

-

Garantía de devolución del dinero o cambio por desperfecto ocasionados por el transporte.

-

Entrega inmediata en el lugar deseado.

d) Centro Plástico determina las Políticas de venta: -

Se efectuarán ventas al por mayor y al por menor a los clientes de detalle o consumidor final. La venta al por mayor será de doce unidades o más.

-

El ejecutivo de venta debe cumplir con las metas asignadas

-

Las ventas al por menor serán estrictamente al contado.

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132

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

e) Centro Plástico determina las Políticas de distribución: -

Para la distribución del producto se seleccionarán los canales mayoristas, detallistas y consumidor final.

-

Todo intermediario se le tomará en cuenta los siguientes aspectos: capacidad de pago, monto de pedido y frecuencia de pedido.

f) Centro Plástico determina las Políticas para la fuerza de ventas:

1) Identificar y resolver obstáculos en el abastecimiento y logística de los clientes asignados a la cartera.

2) Documentar y mantener actualizada su cartera de clientes de acuerdo a requerimientos y clasificaciones de la gerencia.

3) Elabora reportes semanales de actividades y resultados en cual consta de una fecha, actividades realizadas, situaciones encontradas y acciones tomadas.

4) El ejecutivo de ventas se compromete a proveer su propio medio de transporte personal y a darle el mantenimiento adecuado para su uso eficiente.

5) Proporcionar cotizaciones y darle continuidad a la venta desde el inicio del proceso de venta hasta la entrega y cancelación.

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REVISADO POR:

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133

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

6) Atender en forma oportuna y cortesía profesional los reclamos que los clientes demanden.

7) Coordinar la venta y proporcionar la logística e información necesaria para la ejecución de todas las actividades concurrentes a las ventas. g) Centro Plástico determina las Políticas de precio:

Detalle o consumidor final: La fijación del precio se hará tomando como parámetro los costos de adquisición, importación y el margen de utilidad que se desea ganar.

Para efectos de estimular la demanda, el precio se reducirá cuando el cliente adquiera al por mayor. Esta reducción del precio no debe ser mayor al 15% y el margen asignado dependerá del monto pedido.

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134

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO

h) Centro Plástico determina las Políticas de descuentos:

Distribuidores mayoristas y detallistas

Los precios estarán determinados en base a los precios de las tiendas, menos los siguientes descuentos (escala de precio).

Escala de precios: -

Para distribuidores será norma general tener una venta mínima de $1,000.00

-

Para ventas entre $ 1,000.00 a $2,000.00 el descuento será de 5%.

-

Para ventas entre $ 2,001.00 a $3,000.00 el descuento será de 10%.

-

Para ventas mayores de $ 3,001.00 en adelante el descuento será de 15%.

i) Centro Plástico determina las Políticas de publicidad y promoción: -

La empresa realizará actividades el primer sábado de cada mes utilizando sus propios recursos

tales como: elaboración de carteles, mensajes radiados,

distribución de mercancías en mostradores que resultan atractivos y hace que la compra sea una diversión. (MERCHANDISING).

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135

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: 09 DE CENTRO PLÁSTICO -

09

Se harán descuentos en los días que se lleve a cabo la realización del merchandising. Este descuento se aplicará de acuerdo al monto de la compra que realice el cliente y no excederá del diez por ciento.

-

Proporcionar cupones, y premios a los consumidores finales para que sean utilizados de acuerdo al monto de compra en un tiempo especifico

-

Descuentos por compras en el mes de diciembre al distribuidor mayorista que haya resultado con compras mayores en todo el año.

-

Regalar en el mes de diciembre un bono al vendedor que obtuvo mayores ventas en todo el año.

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136

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO Nº

Departamento Responsable

1

Compras

Encargado de compras

Se solicitará de tres a cuatro cotizaciones a los proveedores, antes de realizar las compras, posteriormente después de revisar dichas cotizaciones se procederá a la solicitud con cartas firmadas y selladas de aceptación para el respectivo despacho de lo requerido.

2

Ventas

Vendedores

3

Facturación

Cajera

4

Bodega

Bodeguero

Atiende al cliente de manera personal, vía teléfono o por correo, toma nota del pedido que solicita y luego verifica la existencia y luego realiza la cotización de acuerdo a la lista de precio que maneja, entrega o envía firmada y sellada al encargado de ventas para la respectiva aceptación. Cuando es aceptada la cotización el cliente notifica que dicho producto será vendido y por lo tanto será entregado de acuerdo a los requerimientos del cliente.

Para que el producto sea entregado, se realiza la nota de envió u orden de compra y se adjunta con el comprobante de pago.

Luego de acordarse la forma de pago, la cajera entrega al bodeguero el detalle del producto solicitado, este lo cuenta y revisa para que no hayan reclamos posteriores, es empacado como es debido y es entregado al cliente cuando este está en la empresa, de lo contrario prosigue a ser entregado como se le indique.

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Actividad

REVISADO POR:

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137

MANUAL DE POLÍTICAS Y 14/10/2009 PROCEDIMIENTOS FECHA: DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIÓN PÁGINA: DE CENTRO PLÁSTICO Nº

Departamento Responsable

Actividad

5

Despacho

Transportista Cuando en producto es para entregarlo fuera de la empresa, se le entrega la orden de compra y la nota de envío del producto juntamente con el comprobante de pago, cuando el producto es entregado a su dueño firma de recibo todos los documentos que se le entregue, de acuerdo al pedido solicitado.

6

Cobro

Secretaria asistente

Cuando el cliente menciona qua hará el pago al contado a través de cheque la secretaria asistente acompaña al transportista para recibir el pago. De lo contrario es al transportista a quien le entregan el quedan del comprobante de pago.

Cuando la fecha del quedan está por vencer, la secretaria asistente se pone en contacto con el cliente para solicitar dicho pago.

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138

Presupuesto Presupuesto para el fortalecimiento del plan de mercadeo “Centro Plástico”. mes de aplicación Nº Medios

ene

1 La creación de un exhibidor en feria

$ 4.000,00

2 La distribución de hojas volantes.

$

3 publicación en los diarios

4 5 6 7 8 9 10

personal

con

marzo

abril

may

jun

jul

ago.

500

500

500

500

500

500

500

500

25

25

25

25

25

25

25

25

$ 3.000,00

La colocación de carteles adicionales exterior de las instalaciones de Plásticos y sus distribuidores.

La publicación de un boletín trimestral Oferta en mayo día de la madre Oferta en noviembre fin de año Publicidad en directorio telefónico La provisión de muestras de artículos plásticos Realizar actividades promociónales radio y TV. Contratar

300,00

feb

sept

25

oct

25

nov

25

dic

25

750

750

750

750

en el Centro $

120,00

30

30

30

30

$

200,00

50

50

50

50

$

150,00

$

150,00

$ 3.000,00 $

150 150 375

375

375

375

375

375

375

375

300,00

25

25

25

25

25

25

25

25

25

25

25

25

$ 4.800,00

400

400

400

400

400

400

400

400

400

400

400

400

$10.800,00

900

900

900

900

900

900

900

900

900

900

900

900

experiencia

11 (2 vendedores mas)

Capacitaciones constantes a la fuerza de ventas 12 para el incremento de la demanda.

$

800,00

200

200

200

200

13 Incentivos y bonos por metas alcanzadas.

Totales

$27.620,00

2225 2225

3255 2225 2375 3255 2225

2225 2380 1350 1500 2380

139

Plan de implementación y control meses Actividad

I 1

2

II 3

4

1

2

IV

III 3

4

2

3

4

1

2

4

V 1

2

4

1

VI 2

3

4

1

VII 2

4

1

2

IX

VIII 3

4

1

2

3

4

1

X 2

3

4

1

XI 2

3

4

Presentación del diseño del fortalecimiento Mercadológico Medición del cumplimiento de estrategias Revisión del cumplimiento de metas Programación de publicidad Contratación nuevo personal de venta Reuniones con el personal Capacitar al personal de ventas Evaluación de resultados del plan

140

1

2

3

4

CAPITULO III 3.

MARCO OPERATIVO

3.1 DESCRIPCIÓN DE LOS SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN El Sistema de Administración y Comercialización que, actualmente, aplica la empresa Centro Plástico, se constituye en la categoría fundamental de nuestro estudio, y la cual se forma de conceptos como: administración, proceso administrativo, estrategias, políticas, mezcla de mercadeo, comercialización y plan de marketing. Esto permitió que se investigara todo lo relacionado al quehacer administrativo y mercadológico; lo que se desarrolló de lo general a lo específico; esto brindó información de la realidad, y sirvió para la construcción del Marco Empírico del presente estudio.

Cada uno de estos temas, antes mencionados, en el contexto del departamento de ventas constituye la unidad de observación de este trabajo; y en los que se concentró y basó la labor de investigación del fenómeno. Con base en estos podemos dar las definiciones siguientes: Administración: se refiere al proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y juntas con ellas; en Centro Plástico existe una administración empírica, puesto que administran los propietarios, que no tienen ninguna preparación académica para hacerlo, pero tienen una experiencia que les ha servido para el manejo de la empresa que les ha funcionado hasta la fecha.

Proceso administrativo: se dice que son las

frases, cuyas actividades el administrador debe llevar a cabo, para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y financieros, con los cuales cuenta la empresa, para lograr objetivos propuestos; en Centro Plástico no se aplican estas etapas de Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control, puesto que no tienen objetivos y metas trazadas, por lo cual no pueden aplicar el concepto de proceso administrativo. Estrategias: se refiere a la determinación del propósito y los objetivos básicos a largo plazo, de una empresa y a la adopción de cursos de 141

acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar estos propósitos; puesto que la empresa no tiene objetivos y metas trazados tampoco tienen estrategias para la comercialización del producto para hacerle frente a la competencia. Políticas: son aclaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones; Centro Plástico

no tiene políticas escritas pero si tienen políticas

empíricas habladas, su personal las conoce, como el hecho de cumplir un horario y forma de vestimenta. La Mezcla de marketing: es el conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el marcado meta; Centro Plástico aplica la mezcla de marketing de una forma empírica, puesto que cuenta con producto, precio, lugar de comercialización y la promoción es escasa o mejor dicho nula. Comercialización: menciona que es la decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del producto a los negocios y a los consumidores potenciales; por el hecho de que el sistema de comercialización de la empresa es bastante débil se torna interesante enfocar la investigación en el fortalecimiento de dicho sistema, lo cual será de beneficio para todos los miembros de la empresa y cumplir con las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.

Plan de marketing: implica la decisión acerca de las estrategias que ayudarán a la compañía al logro de sus objetivos generales. Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles; de acuerdo a los datos obtenidos en la mayoría de las preguntas los empleados contestaron negativamente, puesto que la empresa no cuenta con objetivos, metas, estrategias y políticas; Centro Plástico está muy lejos de aplicar un plan de marketing según la definición de Philip Kotler.

142

A través del trabajo de observación directa conocimos que los sistema de administración y comercialización se aplican a la empresa de una forma empírica que les ha funcionado hasta la fecha, pero es importante para la empresa contar con herramientas eficaces que le permitan desarrollarse, para hacerle frente a la competencia actual y venidera, deberá de cambiar sus técnicas obsoletas desde hace 30 años y modernizarse con los cambios actuales. De esta forma podrá fortalecer su sistema actual de trabajo.

La aplicación de la encuesta permitió obtener los datos para configurar el diagnóstico del sistema actual de trabajo, en la mayoría de preguntas los empleados respondieron un 100% que no sabe acerca de la visión, misión, objetivos, manuales y políticas de la empresa, en una pregunta se obtuvo un 100% de respuestas positivas ya que todos los empleados conocen muy bien su trabajo aunque no tengan manuales de funciones ni de descripción de puesto.

3.2 PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOPILACIÓN DE DATOS Para el desarrollo del estudio se realizó un diagnóstico con el propósito de conocer la situación interna y externa que se vive en la empresa en cuanto al actual Sistema de Administración y Comercialización, haciendo uso de la entrevista, y de un cuestionario estructurado con once preguntas cerradas.

Como primer paso se realizó la entrevista a los propietarios de la empresa para ello se realizaron varias visitas, logrando con ello que se nos facilitara el poder pasar la encuesta a los empleados que de una u otra forma están relacionados con el Sistema de Administración y Comercialización, aprovechando llevar a cabo la observación de campo y conocer de forma más cercana los procedimientos y controles administrativos de los departamentos de la empresa Centro Plástico; recolectando los datos primarios, que sirvieron como punto de partida para la investigación.

Como segundo lugar se obtuvieron las fuentes secundarias de información mediante libros de texto, tesis, publicaciones, Internet, leyes, que rigen la Administración y Comercialización de las empresas.

143

Y por último se procedió a recolectar la información para posteriormente realizar la tabulación y el análisis de los resultados obtenidos.

3.3 ESPECIFICACIÓN DE LA TÉCNICA PARA EL ANÁLISIS DE LOS DATOS

En la investigación se utilizaron los instrumentos técnicos de la entrevista directa y un cuestionario para la recolección de la información, dirigido a los empleados.

La información se obtuvo a través del método Taxonómica y Analítica.

Taxonómica porque permitió clasificar las funciones de las empresas y analítica porque se llevo a cabo el análisis de las respuestas que los empleados proporcionaron en las encuestas.

3.4 CRONOGRAMA Presenta las diferentes fases de la investigación y los tiempos en que se han llevado a cabo las actividades.

144

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A DESARROLLAR SOBRE EL TEMA SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN "EMPRESA CENTRO PLÁSTICO" SAN SALVADOR 2008

Nº 1 2 3 4

INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL, ACTIVIDADES ORIENTADAS SOBRE LA INVESTIGACIÓN Formación de grupos Formulación del tema Aprobación del tema Búsqueda de Bibliografía

Marzo Agosto nov 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1

ene 2 3

AÑO 2009 feb marzo abril mayo julio Agosto septiembre 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Selección de bibliografía a 5 utilizar Lectura y selección de citas 6 bibliográficas MARCO CONCEPTUAL 1 Introducción 2 Objetivos 3 Antecedentes del problema 4 Justificación 5 Planteamiento del problema 6 Alcances y Limitaciones Recuentos de conceptos y categorías 7 a utilizar MARCO TEÓRICO Fundamentación teórico1 metodológica 2 Contraposición de autores OBSERVACIÓN DE CAMPO 1 Construcción del marco empírico 2 Visitas realizadas a la empresa 3 Diseño del instrumento

145

4 5 6 7

Aplicaciรณn del instrumento Procesamiento de informaciรณn Anรกlisis de informaciรณn Elaboraciรณn de informaciรณn

Formulaciรณn teรณricametodolรณgica 8 de lo investigado Desarrollo y definiciรณn teรณrica (posterior a contraposiciรณn de 9 autores) MARCO OPERATIVO Descripciรณn de los sujetos de la 1 investigaciรณn Procedimiento para la recopilaciรณn 2 de datos Especificaciรณn de la tรฉcnica para 3 el anรกlisis de los datos 4 Cronograma 5 Recursos ร ndice preliminar sobre informe 6 final 7 Entrega de documento

146

3.5 RECURSOS Para el presente estudio, se utilizó el siguiente Recurso Humano, 3 estudiantes, la ayuda de un asesor, la contribución de los propietarios y empleados de la empresa objeto de estudio (Centro Plástico).

Recursos Logísticos: 

12 meses de estudios distribuidos de la siguiente manera:



Reuniones con asesor y elaboración de marco conceptual.



Reproducción de bibliografía.



Reuniones con grupo de trabajo para recopilar y análisis de información.



Reproducción de ejemplares del primer avance.



Entrega del primer avance.



Primera defensa de tesis.



Corrección primera defensa.



Investigación de campo.



Reuniones grupales y asesoría.



Entrevistas a los propietarios de Centro Plástico.



Encuestas a empleados.



Tabulación y análisis de datos obtenidos en la encuesta



Reproducción de ejemplares del segundo avance.



Entrega del segundo avance.



Segunda defensa del segundo avance.



Corrección del segundo avance.



Marco operativo.



Reuniones grupales y asesoría.



Reproducción de ejemplares del tercer avance.



Entrega del tercer avance.



Tercera defensa de tesis.



Correcciones de tercera defensa.



Entrega del trabajo aprobado.

147

Gastos: 296 impresiones

$29.60

8 anillados

$16.00

Gastos de graduación

$450.00

Gastos por asesoría

$200.00

Otros gastos

$180.00

Internet y fotocopias

$40.00

Viáticos

$120.00

Combustible

$20.00

Total

$845.60

Segundo avance: 705 impresiones

$70.40

8 anillados

$16.00

Gastos de graduación

$450.00

Gastos por asesoría

$200.00

Otros gastos

$190.00

Internet y fotocopias

$40.00

Viáticos

$130.00

Combustible

$20.00

Total

$926.40

Tercer avance 1500 impresiones

$150.00

4 anillados

$8.00

6 empastados

$50.00

2 CD`s

$2.00

Gastos de graduación

$450.00

Gastos por asesoría

$200.00

Otros gastos

$65.00

Viáticos

$50.00

148

Combustible

$15.00

Total

$925.00

3.6 ÍNDICE PRELIMINAR SOBRE INFORME FINAL

MARCO CONCEPTUAL

En el contenido de éste apartado es donde se definen los antecedentes generales de la Administración, Comercialización y Sistema, se presenta una breve historia del surgimiento de la empresa en general, de cómo inician sus operaciones en la década de los años ochenta en adelante, así como la justificación de la investigación, el planteamiento del problema, los alcances y limitaciones de ésta, y por último se realiza un recuento de conceptos y categorías a utilizar.

Las teorías de diferentes autores que sobresalen en estudio relacionados con la Administración y Comercialización.

Por las visitas previas a las instalaciones de la empresa que se tomo como objeto de estudio, y por la investigación documental de los antecedentes en materia de Administración, se pudo constatar que en Centro Plástico, no existe una administración definida puesto que no cuenta con herramientas tales como:

Objetivos definidos: La empresa solo sabe que quiere vender, pero no tiene claramente definido hacia donde quiere llegar.

No existe un organigrama, ni personal gerencial para gestionar de forma efectiva las operaciones, como de planificación, organización, dirección y control, Carecen de una misión y visión, hasta la fecha lo que les ha servido es la experiencia que sus propietarios poseen en el ramo del comercio, con las visitas a Centro Plástico, se puede percibir y evidenciar, que la empresa tiene un proceso administrativo, pero no de forma lógica, ya que hay un director que emana las

149

funciones, pero no existen controles de cumplimiento de metas, una planeación de trabajo, una organización clara y definida. Centro Plástico, no cuenta con un gerente de producto para aplicar de forma adecuada las actividades del producto, precio, plazo y promoción. Ya que las actividades que se aplican no cumplen en un cien por ciento las expectativas que los dueños requieren para el cumplimiento de sus objetivos. Según lo observado en la empresa Centro Plástico posee una comercialización empírica, ya que tiene plan de requerimientos de artículos terminados, bodegas equipadas, reparto de producto a la fecha. Pero poseen poca preparación técnica en la fuerza de venta.

No tienen definidas las funciones como de estrategias, distribución, publicidad, promoción de venta, investigación del mercado. Según lo observado en las visitan Centro Plástico presentan las siguientes limitantes:

Sus estrategias son empíricas: Sus artículos se comercializan de una forma a diario en los mismos lugares desde que se fundo la empresa, no se utilizan criterios mercadológicos, para expandirse, si no que se hace a la suerte del día.

Escasa cobertura en el mercado: Solamente en San Salvador y San Miguel ha concentrado su fuerza de venta, y se han descuidado 12 departamentos del país que podrían ser un potencial fuerte de mercado, cabe mencionar que si visitan los demás departamentos, pero no ponen interés en penetrar a lleno en el mercado nacional.

MARCO TEÓRICO Contiene la fundamentación teórico metodológica de lo investigado con base a la información obtenida, donde se encuentran conceptos teóricos de, Administración y Comercialización, posteriormente tenemos los aportes que nos brindan los autores referente ha los: Componentes de Administración y comercialización.

150

El marco empírico que forma parte del marco teórico esta compuesto por: el alcance de la investigación, los procedimientos para la determinación del universo y la muestra, por lo que fue necesario incluir el instrumento de investigación para la recopilación de la información, además de la formulación teórico metodológica de lo investigado, junto con el desarrollo y definición teórica (posterior a contraposición de autores). Todos estos componentes forman parte esencial del marco teórico y contribuye con la investigación.

MARCO OPERATIVO

Se presenta la descripción de los sujetos que se investigan y la posición propia de los conceptos de los elementos del sujeto en estudio de acuerdo a lo observado en las definiciones que proporcionaron diferentes autores, y algunos de los problemas que aqueja a la empresa Centro Plástico en lo referente al Sistema de Administración y Comercialización, estableciendo los procedimientos para la recopilación de datos, la especialización de la técnica para el análisis e interpretación de los resultados, así como también la elaboración del cronograma de actividades donde se plasma el tiempo en que se llevo a cabo cada una de las acciones en el desarrollo de la tesis, y los recursos utilizados en la investigación, las conclusiones y recomendaciones del equipo.

151

3.7 CONCLUSIONES

Habiendo efectuado un sondeo sobre

el actual Sistema de Administración y

Comercialización en la empresa Centro Plástico, se observaron algunas fortalezas y debilidades de índole administrativas y mercadológicas.

En cuanto a las políticas de control interno de los vendedores, se observó que no están en su totalidad acorde a las necesidades de los nuevos enfoques mercadológicos; a la vez la administración está conciente de la importancia que reviste

el

contar

con

una

guía

de

un

Sistema

de

Administración

y

Comercialización. Cabe enfatizar que el buen proceso de comercialización es básico para una buena administración.

El personal de los departamentos de administración y ventas están concientes de la importancia de

implementar en la empresa cambios en los procesos

administrativos y mercadológicos, aunque esto requiera de más tiempo para poder adaptarse a ellos, lo que significa que si el personal está abierto a los cambios, la implementación de cambios al sistema actual no seria difícil.

152

3.8 RECOMENDACIONES

Por las exigencias actuales que presenta la globalización y la modernización para empresas públicas y privadas, en cuanto a

controles

administrativos y

comerciales, es necesario que la empresa implemente cambios en su sistema actual, que implemente una actualización

para fortalecer los procesos

administrativos y comerciales, para que la todas las actividades de la empresas tenga lógica y sean eficientes para una buena toma de decisiones por parte de la gerencia

Es necesario que la empresa adopte políticas de preparación y capacitación continua para sus empleados, para que estos se encuentren a la vanguardia con los cambios que presentan los nuevos enfoques administrativos y mercadológicos.

153

BIBLIOGRAFÍA. 

Amaya Guerrero, José “Libro Mercadeo”.



Chiavenato,

Idalberto

“Teoría,

Proceso

y

Práctica”,

Mc

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