Mārketings (1. studiju posms)

Tālmācības studiju kurss

MĀRKETINGS I

Kursa autors: Mg. paed. Aigars Plotkāns

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

INFORMĀCIJA UN IETEIKUMI TĀLMĀCĪBAS STUDENTIEM

1. Vispārīga informācija Pirmā līmeņa augstākās profesionālās izglītības studiju programmas Biznesa vadības koledžā (BVK) tiek īstenotas, izmantojot tālmācības metodi.

Tālmācība ir atzīta par lietderīgāko izglītības ieguves formu strādājošajiem tāpēc, ka:  tā dod iespēju mācīties Jums vēlamajā vietā un laikā;  tā ir Jūsu iespēja apvienot mācības arī ar tādu darbu, kas saistīts ar biežiem komandējumiem, ar darbu maiņās, ar darbu, kurā ir nenormēts darba laiks;  tā ir iespēja kārtot eksāmenu vai ieskaiti jebkurā Jums piemērotā dienā un laikā;  tā ir iespēja saņemt konsultācijas, izmantojot elektronisko pastu;  studējošais katrā priekšmetā saņem īpaši veidotu izsmeļošu mācību grāmatu, kurā iekļauts viss studiju kursa saturs.

2. Studiju norise 2.1. Darbs ar tālmācības materiāliem Tālmācības studiju būtiska sastāvdaļa ir patstāvīgās studijas jeb darbs ar tālmācības materiāliem (grāmatām), kurus BVK speciālisti ir sagatavojuši tieši Jūsu vajadzībām.

Ikvienā grāmatā Jūs varat atrast: •

būtiskāko Jums nepieciešamo informāciju, kas strukturēta nodarbībās;

•

nodarbības kopsavilkumu, lai nostiprinātu iegūtās zināšanas;

•

terminu skaidrojošo vārdnīcu;

•

vingrinājumus un pašpārbaudes jautājumus;

•

uzdevumu un vingrinājumu atbildes;

•

papildliteratūras sarakstu padziļinātai kursa apguvei;

•

pašpārbaudes testus un kontroluzdevumus, kas palīdz kursa apguvē.

7

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

Pievērsiet uzmanību apzīmējumiem (ideogrammām) kursa sākumā! Tie palīdzēs Jums apgūt kursa saturu.

Studiju materiālā atradīsiet arī to kompetenču uzskaitījumu, ko Jūs iegūsiet vai attīstīsiet kursa apguves laikā.

Strādājot ar tālmācības grāmatu, Jūs:  lasāt tekstu;  veicat uzdevumus;  atbildat uz jautājumiem, kas atrodami šajā tekstā;  uz lapas malām atzīmējat sev būtiskāko informāciju, dažādas piezīmes, radušos jautājumus u.tml.;  izmantojot kopsavilkumu katras nodarbības beigās, apkopojat svarīgāko informāciju;  lietojot terminu vārdnīcu, atkārtojat un aktualizējat būtiskākos terminus;  veicat vingrinājumus, atbildat uz pašpārbaudes jautājumiem, lai pārliecinātos par to, ka esat pilnībā izpratis/-usi un apguvis/-usi nodarbības saturu;  lasāt piedāvāto literatūru, ja vēlaties kursa saturu apgūt vēl dziļāk;  ja vēlaties, veicat pašpārbaudes testu (pareizās atbildes dotas lapas otrā pusē) vai izpildāt kontroluzdevumu, kas palīdz Jums nodarbībā iegūtās teorētiskās zināšanas pielietot praktiski.

2.2. Darbs klātienē Atkarībā no studentu skaita grupā, studiju kursa ietvaros paredzētas arī lekcijas un praktiskās nodarbības klātienē. Tās:  palīdz izprast teorētisko jautājumu atbilstību Jūsu individuālajai pieredzei, rosinot uz diskusijām, domu apmaiņu, kā arī dodot iespēju samērot savas zināšanas un prasmes ar citu grupas dalībnieku zināšanām un prasmēm;  ļauj Jums apzināties sevi jaunā sociālā vidē, kas rosina domāt, pilnveidoties profesionāli un personīgi.  vienu reizi semestrī Jums ir iespēja saņemt arī attiecīgā kursa docētāja individuālas konsultācijas. Ja vēlaties saņemt individuālu konsultāciju, aicinām iepriekš pieteikties Studiju atbalsta centrā.

8

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

2.3. Darbs Moodle vidē 2.3.1. Kursa apguves laikā Jums tiek noteikta obligāta dalība MOODLE vides diskusijās. Tās:  dod

iespēju

teorētiskās

zināšanas

pielietot

praksē,

analizējot

reālas

problēmsituācijas un piedāvājot to risinājumus;  rosina domāt, pētīt, pilnveidot savas individuālās teorētiskās un praktiskās zināšanas, kā arī veicina sadarbību ar citiem studentiem.

2.3.2. Pēc kursa apguves, saskaņā ar studiju plānu un grafiku, Jūs kārtojat ieskaiti vai eksāmenu:  tas notiek attālināti mācību vidē Moodle pēc sekmīgi novērtētas dalības diskusijā;  ieskaiti/ eksāmenu varat kārtot arī klātienē, iepriekš vienojoties par norises laiku ar savu koordinatoru Studiju atbalsta centrā;  ieskaites/ eksāmena rezultātus paziņo BVK mājaslapas profilā sadaļā “Atzīmes”.

3. Studiju atbalsta sistēma Studiju atbalsts ir mērķtiecīgi radīta sistēma, kuras galvenais uzdevums ir palīdzēt Jums adaptēties tālmācības studiju vidē, sasniegt iecerētos rezultātus, iegūt kvalitatīvu augstāko izglītību.

Pirms studiju uzsākšanas un studiju laikā Jums palīdz BVK Studiju atbalsta centra koordinatori, kuri kvalitatīvi sniedz atbildes uz jautājumiem, kas saistīti ar: •

tālmācības grāmatām (kur, kad un kādā veidā tās saņemt, kā ar tām pareizi strādāt, cik daudz laika jāpatērē optimāla rezultāta sasniegšanai);

•

kārtību, kādā notiek klātienes nodarbības un konsultācijas;

•

eksāmenu kārtošanu, vērtēšanas sistēmu un kārtību u.tml.

Studiju kursa saturu Jums palīdz apgūt koledžas mācībspēki. Izmantojiet viņu palīdzību klātienes nodarbībās un konsultācijās!

Studiju laikā Jūsu rīcībā ir BVK bibliotēka, kurā varat atrast literatūru vai noskatīties mācību videofilmas, kas nepieciešamas kursa dziļākai apguvei. BVK studenta apliecība ļauj Jums izmantot arī citu bibliotēku pakalpojumus.

9

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

4. Kā vislabāk mācīties?

Iesakām vienas nodarbības apgūšanai veltīt 90 minūtes dienā.

Studijas vēlams organizēt šādi: •

izlasiet materiālu, uzrakstiet atbildes uz jautājumiem tekstā (uzdevumiem, kas apzīmēti ar , pareizās atbildes dotas nodarbības beigās);

•

lappušu malās atzīmējiet sev būtiskāko informāciju (izmantojiet šīs piezīmes praktiskajās nodarbībās klātienē vai individuālo konsultāciju laikā);

•

pievērsiet uzmanību konstatējumiem, kas izvietoti uz lapas malām, jo tajos vēlreiz akcentēta svarīgākā doma. Tos ērti izmantot, atkārtojot apgūto vai gatavojoties eksāmenam;

•

vēlreiz pārlasiet nodarbības saturu, pievērsiet uzmanību kopsavilkumam un terminu skaidrojumam;

•

atsauciet atmiņā iepriekš apgūto, atbildiet uz pašpārbaudes jautājumiem, salīdziniet savas atbildes ar kursa autora piedāvātajām atbildēm, kas atrodamas nodarbības beigās;

•

uzrakstiet pašpārbaudes testa vai kontroluzdevumu atbildes / risinājumus;

•

gatavojoties klātienes lekcijām un praktiskajām nodarbībām, iepazīstieties ar papildliteratūru, sistematizējiet savas zināšanas, sagatavojiet jautājumus diskusijām.

10

Studijvedis

Biznesa vadības koledža

Pašpārbaudes jautājumi un uzdevumi Nodarbību noslēgumā ir uzdevumi, kas domāti sevis pārbaudei. Iesakām atbildēt uz paškontroles jautājumiem un veikt paredzētos uzdevumus nodarbības tekstā. Šie uzdevumi paredzēti tikai Jūsu prasmju pašvērtējumam. Par savas atbildes precizitāti varat pārliecināties katras nodarbības beigās, papildu informāciju varat gūt konsultācijās vai praktiskajās nodarbībās, uzdodot konkrētus jautājumus un pārrunājot radušos problēmu.

Pašpārbaudes testi Rūpīgi izlasiet testa jautājumus! Nesteidzieties! Izmantojiet šos jautājumus kā mācību plānu, kas palīdz pievērst uzmanību galvenajam nodarbībā!

Vēlreiz pārlasiet studiju materiālu un pārliecinieties, vai visiem jautājumiem esat veltījis / usi pietiekami daudz uzmanības.

Mēģiniet formulēt savu atbildi! Pēc tam salīdziniet savu atbildi ar piedāvātajiem variantiem un atbilžu lapā atzīmējiet to, kurš visprecīzāk atspoguļo Jūsu domas! Salīdziniet savas atbildes ar pareizajām, kas dotas pēc testa!

Vēlam sekmes studijās!

11

Apzīmējumi

Biznesa vadības koledža

APZĪMĒJUMI

!

svarīgi iegaumēt

?

vērts padomāt



uzdevumi, uz kuriem atbildes atradīsiet nodaļā “Uzdevumu atbildes”

Σ

nodarbības kopsavilkums



terminu skaidrojošā vārdnīca



vingrinājumi, uzdevumi un pašpārbaudes jautājumi



uzdevumu atbildes



ieteicamā literatūra



tests

13

Uzruna

Biznesa vadības koledža

Cienījamie tālmācības studenti!

Jūs varat nemācīties. Biznesa organizēšanai zināšanas nav obligātas. Galvenais, lai Jums būtu uzņēmība un organizatora spējas. Var noalgot labu tehnologu, grāmatvedi, juristu un mārketinga speciālistu. Viņi savu darbu padarīs. Jūs droši vien pazīstat neizglītotus, bet veiksmīgus biznesa cilvēkus. Viņi mācās no savām kļūdām. Ja varat atļauties kļūdīties, tad tāds attīstības ceļš pieejams arī Jums.

Mārketings ir unikāla zinātne, kura mēģina mūsu biznesu pasargāt no liktenīgām kļūdām.

Dažkārt tiek pieņemti lēmumi, kuri novirza uzņēmumu no pareizā attīstības ceļa, samazina tā vērtību vai pazudina biznesu pavisam. Zināšanas nepaglābs Jūs no kļūdām, tomēr samazinās to varbūtību. Mārketings ir universāla zinātne, kas dod atbildes uz galvenajiem biznesa jautājumiem: ko ražot, cik ražot, kā pārdot.

Novēlu arī Jums rast atbildes uz biznesa nenoteiktības izprovocētajiem jautājumiem.

Zināšanas nepadara mūsu dzīvi vieglāku, toties interesantāku un saturīgāku gan!

Aigars Plotkāns, kursa autors

MĀRKETINGS

19

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

1. MĀRKETINGS UN TĀ LOMA KOMERCDARBĪBAS ORGANIZĒŠANĀ Terminu skaidrojošā vārdnīca .................................................................

1. Mārketinga būtība un definīcijas .........................................................

2. Mārketinga loma komercdarbības organizēšanā .................................

3. Mārketinga vadības principi ................................................................

4. Mārketinga plānošanas līmeņi .............................................................

Kopsavilkums ..........................................................................................

Vingrinājumi un pašpārbaudes jautājumi ................................................

Uzdevumu atbildes ..................................................................................

Ieteicamā literatūra ..................................................................................

Tests .........................................................................................................

23 25 28 30 32 35 37 39 41 43

Šajā nodarbībā Jūs iegūsiet zināšanas, kas palīdzēs:  izprast mārketinga būtību un funkcijas;  gūt priekšstatu par mārketinga lomu uzņēmumu darbībā;  apgūt mārketinga vadības principus;  noteikt mārketinga plānošanas līmeņus.

MĀRKETINGS

21

1. nodarbība

22

Biznesa vadības koledža

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

TERMINU SKAIDROJOŠĀ VĀRDNĪCA

1. nodarbība



Ārējais mārketings – mārketinga pasākumi, kas vērsti uz tirgu – sadarbības partneriem, konkurentiem, patērētājiem, valsts, pašvaldību un sabiedriskajām organizācijām. Ārpakalpojumi – specializētu un profesionālu uzņēmumu izmantošana biznesa procesu nodrošināšanai.

Biznesa koncepcija – noteiktas biznesa vadības idejas vai teorijas izmantošana uzņēmuma darbībā.

Cenošana – cenu veidošanas sistēma, kas pakļaujas patērētāju uzvedības un tirgus situācijas izmaiņām.

Franšīze – zīmola un citu biznesa elementu izmantošanas tiesību iegāde.

Iekšējais mārketings – mārketinga aktivitātes, kas vērstas uz uzņēmuma darba organizāciju un personāla vadību, lai izveidotu tādu darba vidi, kas sekmē biznesa mērķu efektīvu sasniegšanu.

Konkurence – tirgus dalībnieku sacensība par izdevīgākiem darījumu nosacījumiem.

Mārketings – biznesa koncepcija, kuras pamatā ir uz tirgus izpētes un analīzes rezultātiem balstīta uzņēmuma un tā produktu attīstība.

Patērētājs – tirgus dalībnieks potenciāla pircēja statusā.

Piedāvājums – uzņēmumu esošais vai potenciālais preču un pakalpojumu klāsts, kas tiek piedāvāts tirgum.

Pieprasījums – reāla un maksātspējīga patērētāju gatavība iegādāties produktu.

Produktu dzīves cikls – produktu atrašanās pārdošanā no ieviešanas līdz pārdošanas pārtraukšanai.

Produktu virzīšana tirgū – mārketinga pasākumu kopums pārdošanas veicināšanai.

Stratēģiskā biznesa vienība (SBV) – produktu kopums vai zīmols ar atšķirīgām ražošanas, realizācijas vai lietošanas īpašībām.

Tirgus – pārdevēju un pircēju kontaktu un darījumu slēgšanas vieta.

MĀRKETINGS

23

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Vajadzība – apzināta un motivēta cilvēka nepieciešamība pēc konkrētām sajūtām vai stāvokļiem.

Vēlme – tiekšanās un fantāzijas pēc iedomātām lietām un stāvokļiem.

Vērtības – deklarētas un neapzinātas cilvēka dzīves prioritātes un principi.

24

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Starp visām zinātnes nozarēm ir kāda, kas idejiskā līmenī skaidro mūsu esības pamatus. Tā ir filozofija. Mārketings ir biznesa filozofija.

Uzmanību! Nodarbības teksts satur apgalvojumus, kas Jums var likt aizdomāties un ieraudzīt mārketingu nesimpātiskā veidolā!

1. MĀRKETINGA BŪTĪBA UN DEFINĪCIJAS Mārketings kā zinātne ir biznesa attīstības produkts. Komercdarbības sekmīgai izaugsmei ir nepieciešama moderna un zinātniska teorētiskā bāze, definētas darbības likumsakarības, principi un formulējumi. Jūsu mācību programmas parāda plašo, komercdarbību apkalpojošo zinātņu nozaru klāstu.

Mārketings ir tirgum un patērētājam vistuvāk stāvošā zinību nozare, kuras atziņas nosaka praktiski visu uzņēmumu darbības principus.

Mārketings dod atbildi uz uzņēmumu darbības galvenajiem jautājumiem:  Ko un kā ražot?  Kam ražot?  Cik daudz ražot?  Kā pārdot?  Kā reklamēt?  Kādā virzienā attīstīties?

Mārketings ir biznesa koncepcija, kuras pamatā ir uz tirgus izpētes un analīzes rezultātiem balstīta uzņēmuma un tā produktu attīstība.

Ar mārketinga metodēm var izpētīt galvenos komercdarbību ietekmējošos ārējos un iekšējos faktorus.

Piemēram: Personālu kā komercdarbības iekšējo faktoru pēta iekšējais mārketings.

Iekšējais mārketings pēta darbinieku atbilstību uzņēmuma izvirzītajiem darba kvalitātes kritērijiem un personāla motivāciju ražošanas vai pakalpojumu sniegšanas standartu ievērošanā. Ar anketu, pārrunu un novērojumu palīdzību tiek iegūta informācija par personāla spējām un ieinteresētību uzņēmuma stratēģisko mērķu sasniegšanā.

MĀRKETINGS

!

Ar mārketinga metodēm var izpētīt galvenos komercdarbību ietekmējošos ārējos un iekšējos faktorus.

25

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Mārketinga darbība ir vērsta uz šādiem tirgus un komercdarbības elementiem:  pieprasījums un piedāvājums;  konkurence;  produkts/pakalpojums;  cenu veidošanas principi;  produktu sadales kanāli;  produktu virzīšana tirgū;  patērētāji;  personāls;  zīmols;  valsts ekonomiskā politika.

Mārketings pēta un analizē visus iepriekš minētos elementus, lai uzņēmums varētu izvērtēt tirgus situāciju, novērtētu savus resursus, izvirzītu situācijai atbilstošus mērķus un izvēlētos vispiemērotākās metodes mērķu sasniegšanai.

!

Mārketings ir process, kurš izzina tirgus pieprasījumu un nodrošina uzņēmuma produktu atbilstību patērētāju vajadzībām un vēlmēm.

?

Kas tad īsti ir mārketings?

Pirmkārt, mārketings ir tirgus informācijas vākšanas, apstrādes un analīzes paņēmienu kopums.

Otrkārt, mārketings ir vadības lēmumu atbalsta sistēma, kas nodrošina uzņēmuma vadību ar informāciju kvalitatīvu lēmumu pieņemšanai.

Treškārt, mārketings ir uzņēmuma plānošanas un stratēģiju izvirzīšanas paņēmiens. Mārketinga plāns ir uzņēmuma vadlīniju un praktisko pasākumu atspoguļojums.

Mārketingu var formulēt kā procesu, kurš izzina tirgus pieprasījumu un nodrošina uzņēmuma produktu atbilstību patērētāju vajadzībām un vēlmēm.

Kāda, Jūsuprāt, ir atšķirība starp patērētāja vajadzībām un vēlmēm? .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

Ceru, ka Jums izdevās atbildēt uz šo vienkāršo jautājumu. Ticiet man, nav nepareizu atbilžu, jo mēs katrs esam unikāli, atšķirīgi, ar savu vērtību sistēmu, iespējām un pieredzi.

Iespējams, varat piekrist apgalvojumam, ka pirkt rupjmaizi nozīmē apmierināt vajadzību, bet pirkt šampanieti – apmierināt vēlmi vai iegribu!

Un tomēr! Būs cilvēki, kuri teiks: šampanietis Jaunā gada svinībās ir vajadzība. Tā pieņemts. Tas ir obligāti. Tā vienmēr ir bijis. Un būs.

26

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Katrs patērētājs pats definē, kas viņam ir vajadzība un kas vēlme. Vajadzību apmierināšana ir prioritāra. Vajadzību apmierināšanai iztērētos līdzekļus vienmēr var attaisnot.

Mārketinga uzdevums ir transformēt patērētāju vēlmes par vajadzībām.

!

Piemēram: Jums taču vajag jaunu viedtālruni, jo jūsējais jau ir divus gadus vecs, nedaudz nobružāts. Jūsu viedtālrunim ir maza ekrāna izšķirtspēja, iebūvētā atmiņa mazāka par 4GB, kas nedod iespēju saglabāt visus vēlamos video failus un mūzikas ierakstus. Šausmas! Jums vajag jaunu telefonu!

Lūdzu paskaidrojiet, ar kādiem argumentiem Jūs pārvēršat savas iegribas konkrētās vajadzībās! .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................



Esat sapratuši, kā iekrītat mārketinga lamatās? Dažkārt mārketings ir kā siers peļu lamatās. Var gardi iekosties, bet agri vai vēlu slazds aizcērtas. Piedodiet, tā ir barības ķēdīte. Mēs pārtiekam viens no otra.

Kas regulē mūsu vēlmes un vajadzības? Vai ir kāds skaidrojums mūsu prioritātēm, pirkumiem un iegribām?

Mūsu (patērētāju) uzvedība ir atkarīga no vērtību sistēmas, kuru esam pieņēmuši un pēc kuras vadāmies savā dzīvē.

Vērtības ir dzīves principi, prioritātes, vēlamie stāvokļi.

Uzrakstiet trīs Jūsu dzīves vērtības – tās, kuras ir nozīmīgas, kuras piepilda dzīvi ar jēgu, kuru dēļ ir vērts cīnīties! .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

MĀRKETINGS



27

1. nodarbība

Mārketinga uzdevums ir izprast patērētāju vērtību sistēmu un piedāvāt produktus kā līdzekli vērtību sistēmas sasniegšanai.

Biznesa vadības koledža

Vai varat apgalvot, ka Jūsu pirkumu prioritātes atbilst vērtību sistēmai? Ja vērtība ir bērni, tad bērnu veselībai, uzturam, izglītībai līdzekļus tērēsiet pirmām kārtām!

Mārketinga uzdevums ir izprast patērētāju vērtību sistēmu un piedāvāt produktus kā līdzekli vērtību sistēmas sasniegšanai!

Piemēram: Patiesi mīloša māte izmantos veļas mīkstinātāju „Lenor”, dezinficējošo tīrīšanas līdzekli „Domestos” un pareizās ekoloģiskās autiņbiksītes „Bambo Nature”. Tas ir tik saprotami...

Ko darīt, ja Jūsu produkts neatbilst pircēja vērtību sistēmai? Mainīt pircēju vērtību sistēmu!

Kā uzņēmumi organizē mārketinga darbu, lai varētu sasniegt tik neiedomājamus mērķus? Nākamai grāmatas nodaļai vajadzētu atbildēt uz šo jautājumu.

2. MĀRKETINGA LOMA KOMERCDARBĪBAS ORGANIZĒŠANĀ Mārketingā, tāpat kā sportā, ir dažādas meistarības līgas. Vieni ir amatieri, citi profesionāļi. Vieni spēlē nacionālajās meistarsacīkstēs, citi ir pasaules čempioni! Citus diskvalificē par dopinga lietošanu...

Mārketinga koncepcijas realizācija uzņēmumā ir profesionāļu darbības lauciņš. Mārketinga koncepcijas darbība paredz zinātnisku, uz tirgus izpēti balstītu lēmumu pieņemšanu un pārējo uzņēmuma dienestu pakļaušanos mārketinga principiem un atziņām.

Ja ar mārketingu saprotat tikai reklāmu un atlaides, tad konkurences cīņā varat cerēt tikai uz veiksmi.

Mārketingam jākļūst par filozofiju, ideoloģiju, domāšanas un saimniekošanas veidu.

Ko tas nozīmē? Pirmkārt, lēmumi par uzņēmuma dibināšanu, jauniem produktiem, sortimentu vai darbības sfēru ir jāpieņem, pamatojoties uz mārketinga izpēti.

Otrkārt, nevienu būtisku lēmumu uzņēmumā nedrīkst pieņemt, nesaskaņojot ar mārketinga dienestiem.

Treškārt, finanšu, personāla vai investīciju politika ir atkarīga no izvirzītajiem mārketinga mērķiem un rūpīga resursu izvērtējuma.

28

MĀRKETINGS

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Ceturtkārt, mārketinga dienestiem ir iniciatīva tehnoloģisko, finanšu un citu stratēģisko uzdevumu izvirzīšanā.

Piedodiet finansisti, grāmatveži, tehnologi un personāla daļu vadītāji – Jūs esat mārketinga ideju apkalpojošie dienesti!

Tāpat kā Apvienoto Nāciju Organizācijas Drošības padomē, mārketingam ir veto tiesības uz jebkuru balsošanai izvirzīto priekšlikumu.

Mārketinga speciālists ir kā rallija mašīnas stūrmanis. Tikai precīzi izpildot norādījumus, var uzvarēt un neiebraukt grāvī. Jā, un vadītājam ir ļoti jāuzticas stūrmanim.

Piemēram: Lielajās korporācijās mārketinga speciālistiem ir nozīmīgas pilnvaras un milzīga atbildība. Mārketinga profesionāļi saņem ievērojamu atalgojumu, un tos pirmos atlaiž no darba, ja nav sasniegti uzņēmuma mērķi.

Lai mārketings sekmīgi darbotos, uzņēmuma pārvaldes struktūrai ir jāparedz plašu mārketinga dienestu iesaisti lēmumu pieņemšanā, to izpildes kontrolē un rezultātu analīzē.

Uzņēmuma vadība

Finanšu pārvalde

Finanšu vadība un grāmatvedība

Ražošanas nodaļa

Ražošanas process

Personāla nodaļa

Personāla atlase un apmācība

Mārketinga nodaļa

Uzņēmuma attīstības stratēģiskie jautājumi

1. attēls. Mārketinga dienestu vieta uzņēmuma pārvaldes struktūrā

Mārketingu nedrīkst finansēt pēc atlikuma principa: „Ja paliks budžetā nauda, nedaudz iedosim reklāmai!” Mārketinga budžetam jāatbilst uzņēmuma izvirzīto mērķu sasniegšanai plānoto izdevumu apjomam. Labāk iztērēt papildu līdzekļus tirgus izpētei, nekā pieņemt kļūdainu lēmumu par ražošanas paplašināšanu!

MĀRKETINGS

Mārketingu nedrīkst finansēt pēc atlikuma principa.

29

1. nodarbība

?

Biznesa vadības koledža

Kādi jautājumi, Jūsuprāt, jāsaskaņo ar mārketinga dienestiem, izveidojot sludinājumu www.cv.lv/darba-sludinājumi par apkalpojošā personāla atlases konkursa izsludināšanu? .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

Mazajos un vidējos uzņēmumos parasti nav mārketinga dienestu. Bieži vien mārketinga funkcijas veic uzņēmuma vadītājs vai cita persona. Tādā gadījumā sekmīgai uzņēmuma darbībai nepieciešams vadītājs ar mārketinga zināšanām. Nav obligāta akadēmiskā izglītība, dažkārt var palīdzēt līdzšinējā pieredze vai intuīcija. Var palīdzēt, bet ne vienmēr līdz.

Profesionālu lēmumu pieņemšanai ir nepieciešams piesaistīt speciālistus vai izmantot ārpakalpojumus. Tikai rēķinieties, ka neviens tik labi kā Jūs paši nezina uzņēmuma specifiku, resursus un iespējas!

Pat tad, ja uzskatāt sevi par gana zinošu, ievērojiet zināmus mārketinga vadības principus. Tas, ka zināt ceļu satiksmes noteikumus, vēl nenozīmē, ka labi vadāt automašīnu!

3. MĀRKETINGA VADĪBAS PRINCIPI Mārketings sākas ar biznesa idejas novērtēšanu un attīstīšanu, beidzas ar uzņēmuma likvidāciju. Mārketings ir biznesa filozofija, kuras augstākais spēks un vērtība ir tirgus. Visām uzņēmumu darbībām jānotiek atbilstoši tirgus likumiem, un, ja tas nav iespējams, jāorientējas uz patērētāju lēmumu pieņemšanas procesu. Pircēju lēmumi bieži vien nav pamatoti ar ekonomisku izdevīgumu, bet tajos dominē „mirkļa vājums”, masu (sociālo grupu) iedarbība vai vājības.

Piemēram: Valentīna diena nav reliģiski svētki, to nav ieviesuši mīlētāji. Tā ir tirgotāju unikālā ideja pārdot mīlestības simbolus. Īstenībā nopirkt piepūšamu sirdi ir krietni vieglāk, nekā ikdienā pierādīt savas jūtas. Racionāla izskaidrojuma Valentīna dienas dāvanām nav, tomēr „svētku” tirdzniecības apgrozījums mērāms desmitos tūkstošu eiro.

!

30

Mārketings ir biznesa kompliments patērētājam, uz kuru pircējs reaģē, nopērkot preci. Parasti mēs neticam komplimentiem: esi skaistākā, gudrākā, vienīgā, iekārojamākā… Principā tā reti kad ir taisnība. Tomēr to dzirdēt ir ārkārtīgi patīkami. Pircējs tiecas pēc precēm, kuras ir prestižākās, jaunākās, populārākās, izturīgākās. Pat ja tā nav, biznesa komplimenti nospēlē savu kārdinātāja lomu.

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

Kā Jums šķiet, vai ekonomiskās krīzes apstākļos patērētāji mazāk reaģē uz komplimentiem? Pamatojiet savu viedokli! .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

1. nodarbība



Mārketings ietver sevī šādas darbības:  tirgus izpēte un analīze;  uzņēmuma resursu izvērtēšana;  sadarbība ar izdevīgākajiem sadarbības partneriem;  uzņēmuma un produktu tēla veidošana;  uzņēmuma mērķu definēšana;  produktu izstrāde, to pielāgošana patērētājam un tirgus situācijai;  preču izplatīšanas ceļu izvēle un noieta veicināšana;  sasniegto rezultātu analīze.

Ar mārketingu jāsaprot produkta dzīves cikla plānveidīga vadīšana atbilstoši uzņēmuma iespējām un tirgus situācijai.

!

Tātad nevis uzņēmuma tehnoloģija, darbinieki un produkti nosaka mārketinga metodes izvēli, bet gan mārketinga izpētes rezultāti nosaka, ko, kā, kam, cik daudz un cik ilgi ražot.

Vadīt mārketinga procesus nozīmē pieņemt vadības lēmumus, balstoties uz mārketinga izpētes rezultātiem un orientējoties uz uzņēmuma stratēģisko mērķu sasniegšanu.

Mārketingu var iedalīt iekšējā mārketingā un ārējā mārketingā.

Iekšējais mārketings ir vērsts uz uzņēmuma darba organizāciju un personāla vadību ar nolūku izveidot tādu darba vidi, kas sekmē biznesa mērķu efektīvu sasniegšanu.

MĀRKETINGS

!

31

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Piemēram: Iekšējais mārketings paredz uzņēmuma darbinieku motivācijas izpēti, lai konstatētu personāla ieinteresētību darba rezultātā un kvalitātē. Personāla nodaļu speciālisti parasti veic pētījumus, lai noskaidrotu darbinieku apmierinātību ar darba samaksu un darba apstākļiem. Savukārt mārketinga speciālisti pēta darbinieku motivāciju un prasmes strādāt kvalitatīvi, veidot uzņēmuma tēlu un orientēties uz augstu servisa līmeni.

!

Ārējais mārketings ir vērsts uz tirgu – sadarbības partneriem, konkurentiem, patērētājiem, valsts, pašvaldību un sabiedriskajām organizācijām. Ārējais mārketings nodrošina mūsu uzņēmuma un produktu sekmīgu integrāciju tirgū: palīdz veidot pozitīvu uzņēmuma un produktu tēlu, izcelt priekšrocības un veidot savstarpēji izdevīgas attiecības ar tirgus dalībniekiem.

Piemēram: Sabiedrisko attiecību kampaņas ir tipiski ārējā mārketinga pasākumi. Sporta, kultūras vai vides saglabāšanas pasākumu sponsorēšana ir orientēta uz pozitīva uzņēmuma tēla veidošanu un sekmē attiecības gan ar partneriem, gan patērētājiem.

Tātad sekmīgi vadīt mārketinga procesus uzņēmumā nozīmē ievērot lēmumu pieņemšanas secību un rēķināties ar nepieciešamību motivēt personālu izvirzīto uzdevumu izpildei.

4. MĀRKETINGA PLĀNOŠANAS LĪMEŅI Mārketinga plānošana uzņēmumā notiek dažādos uzņēmuma struktūras līmeņos, dažādiem zīmoliem un produktu grupām. Mārketinga vadības uzdevums ir noteikt, kurai struktūrvienībai, zīmolam vai produktam ir pietiekami daudz atšķirīgu pazīmju, lai to plānotu atsevišķi. Tas nozīmē, ka kompānijā var būt vairāki mārketinga plāni, kuri ir savstarpēji saistīti, tomēr katrs ir specifiski orientēts uz kāda konkrēta mērķa sasniegšanu.

!

Uzņēmumu grupas līmenis Augstākais mārketinga plānošanas līmenis ir uzņēmumu grupas vai apvienības. Uzņēmumi apvienojas vai veido grupas ar nolūku apvienot resursus, panākt to efektīvāku izmantošanu, iegūt konkurētspējīgas priekšrocības vai realizēt nozīmīgus projektus. Kā piemērus var minēt Nacionālās bibliotēkas būvniecībai izveidoto uzņēmumu apvienību, sliežu ceļa būvniecība posmā Skrīveri- Krustpils “Skonto būve, BMGS, ACB un Binders”, „Elvi” veikalu tīklu, „Skonto Group” vai „Elkor”.

Uzņēmumu grupas parasti izvēlas vienotas stratēģijas, sadala funkcijas un mērķtirgu. Grupām ir raksturīga kopīga mārketinga politika un konkurences cīņas metodes. Uzņēmumu grupas veidojas, arī parakstot alianses līgumus vai izmantojot franšīzi.

32

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

1. nodarbība

Piemēram: Daudzas aviokompānijas apvienojas aliansē, kuras uzdevums ir atteikties no savstarpējas konkurences, saplānot reisu savietojamību, organizēt kopīgas mārketinga akcijas un optimizēt izdevumus.

Franšīze paredz juridiski neatkarīgu uzņēmumu apvienošanos ar vienu zīmolu. Daudzi „McDonalds”, „Circle K” vai „Stenders” uzņēmumi nepieder zīmola turētājiem, bet tikai par maksu izmanto zīmola, centralizētas piegādes, mārketinga un tirdzniecības atbalsta priekšrocības.

Uzņēmuma līmenis Uzņēmuma līmenī tiek izveidots mārketinga plāna klasiskais variants, kura uzdevums ir uzņēmuma dienesta pasākumu interesēšana uzņēmuma attīstības, stratēģiskajā vai biznesa plānā. Pat ja uzņēmumam nav rakstiska mārketinga plāna, vadībai ir noteikta nākotnes vīzija un stratēģijas biznesa mērķu sasniegšanai.

!

Piemēram: Ekonomiskās krīzes apstākļos izmaksu samazināšanas pasākumiem ir mārketinga funkcija. Samazinot izmaksas, var samazināt cenas un palielināt uzņēmuma konkurētspēju.

Stratēģiskās biznesa vienības līmenis Stratēģiskās biznesa vienības (SBV) plānošana ir sarežģītākais mārketinga plānošanas posms. Problēma slēpjas uzņēmuma spējā optimāli sadalīt uzņēmuma produktus atsevišķās grupās, kurām būtu nepieciešama atšķirīga pieeja mārketinga procesu organizācijā.

SBV ir atsevišķa biznesa struktūrvienība, produktu grupa ar kopīgām iezīmēm vai atsevišķs zīmols.

Veiksmīgi atdalot struktūrvienības, produktu grupas vai zīmolus, mēs iegūstam konkrētai situācijai vai specifikai atbilstošu mārketinga plānošanas struktūru. Tātad katrai SBV ir nepieciešams savs mārketinga plāns, kurš ir uzņēmuma stratēģiskā plāna sastāvdaļa.

Piemēram: Viesnīcu biznesa nozarē viesu izmitināšanu un konferenču rīkošanu vajadzētu nodalīt atsevišķās SBV, jo katram servisa veidam ir atšķirīga mērķauditorija, pakalpojuma specifika un cenošana.

Sadaliet četrās stratēģiskajās biznesa vienībās banku pakalpojumus! .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

MĀRKETINGS



33

1. nodarbība

!

Biznesa vadības koledža

Produkta līmenis Produkta līmenī uzņēmumi var nodalīt atsevišķas sortimenta grupas, produktus vai zīmolus. Ja prece vai zīmols ir apveltīts ar specifiskām īpašībām, tam ir unikālas priekšrocības, noteikta mērķauditorija, īpaši piegādes vai cenošanas noteikumi, tad vēlams izstrādāt atsevišķu plānu produkta attīstībai un virzīšanai tirgū.

Piemēram: SIA „Rīgas Piensaimnieks” sekmīgi attīsta populāro zīmolu „Kārums”, tradicionālajiem biezpiena sieriņiem pievienojot jaunus produktus: jogurtus un saldo krējumu. Lai gan zīmolam „Kārums” ir visas SBV pazīmes, jaunos produktus to ieviešanas stadijā vajadzētu plānot atsevišķi – produktu līmenī.

Uzņēmumam var būt vairāki mārketinga plāni.

Plānošana ir nepārtraukts process, kurš mainās atkarībā no tirgus situācijas un uzņēmuma iespējām uz to reaģēt.

34

Tātad uzņēmumam var būt vairāki mārketinga plāni. Mārketinga plānošanai var izmantot projektu metodi, kur katra jaunā vai uzlabotā produkta ieviešanai uzņēmums izstrādā atsevišķu biznesa plānu. Arī tad, ja uzņēmumam ir plašs sortiments un dažādi realizācijas tirgi, ir ieteicams plānus sadalīt mazākās un pārskatāmākās sadaļās. Darbam citās valstīs un reģionos kompānijas veido reģionālās pārstāvniecības vai izplatītāju tīklus, kuru uzdevumos ietilpst mārketinga plānošanas organizēšana atbilstoši konkrētās vietas ārējās vides faktoriem.

Lai kā arī notiktu mārketinga plānošana, svarīgi ir saprast, ka plāns nav pašmērķis. Plāns ir tikai instruments, kurš palīdz efektīvāk strādāt un sasniegt mērķus ar mazāku resursu patēriņu. Jebkurš uzrakstītais mārketinga plāns tā pabeigšanas stadijā jau ir novecojis. Plānošana ir nepārtraukts process, kurš mainās atkarībā no tirgus situācijas un uzņēmuma iespējām uz to reaģēt.

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

KOPSAVILKUMS

1. nodarbība

Σ

Mārketings ir tirgum un patērētājam vistuvāk stāvošā zinību nozare, kuras atziņas nosaka praktiski visu uzņēmumu darbības principus.

Mārketings dod atbildi uz uzņēmumu darbības galvenajiem jautājumiem:  Ko un kā ražot?  Kam ražot?  Cik daudz ražot?  Kā pārdot?  Kā reklamēt?  Kādā virzienā attīstīties?

Mārketings ir biznesa koncepcija, kuras pamatā ir uz tirgus izpētes un analīzes rezultātiem balstīta uzņēmuma un tā produktu attīstība.

Mārketingam ir neierobežots skaits formulējumu. Viss atkarīgs no konteksta, situācijas un pieejas.

Pirmkārt, mārketings ir tirgus informācijas vākšanas, apstrādes un analīzes paņēmienu kopums.

Otrkārt, mārketings ir vadības lēmumu atbalsta sistēma, kas nodrošina uzņēmuma vadību ar informāciju kvalitatīvu lēmumu pieņemšanai.

Treškārt, mārketings ir uzņēmuma plānošanas un stratēģiju izvirzīšanas paņēmiens.

Mārketinga koncepcijas darbība paredz zinātnisku, uz tirgus izpēti balstītu lēmumu pieņemšanu un pārējo uzņēmuma dienestu pakļaušanos mārketinga principiem un atziņām.

Lai uzņēmumā realizētu mārketinga koncepciju, ir jāievēro zināmi principi.

Pirmkārt, lēmumi par uzņēmuma dibināšanu, jauniem produktiem, sortimentu vai darbības sfēru ir jāpieņem, pamatojoties uz mārketinga izpēti.

Otrkārt, nevienu būtisku lēmumu uzņēmumā nedrīkst pieņemt, nesaskaņojot ar mārketinga dienestiem.

Treškārt, finanšu, personāla vai investīciju politika ir atkarīga no izvirzītajiem mārketinga mērķiem un rūpīga resursu izvērtējuma.

Ceturtkārt, mārketinga dienestiem ir iniciatīva tehnoloģisko, finanšu un citu stratēģisko uzdevumu izvirzīšanā.

MĀRKETINGS

35

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

Mārketings sākas ar biznesa idejas novērtēšanu un attīstīšanu, beidzas ar uzņēmuma likvidāciju. Mārketings ir biznesa filozofija, kuras augstākais spēks un vērtība ir tirgus. Visām uzņēmumu darbībām jānotiek atbilstoši tirgus likumiem, un, ja tas nav iespējams, jāorientējas uz patērētāju lēmumu pieņemšanas procesu.

Mārketings ietver sevī šādas darbības:  tirgus izpēte un analīze;  uzņēmuma resursu izvērtēšana;  sadarbība ar izdevīgākajiem sadarbības partneriem;  uzņēmuma un produktu tēla veidošana;  uzņēmuma mērķu definēšana;  produktu izstrāde, to pielāgošana patērētājam un tirgus situācijai;  preču izplatīšanas ceļu izvēle un noieta veicināšana;  sasniegto rezultātu analīze.

Ar mārketingu jāsaprot produkta dzīves cikla plānveidīga vadīšana atbilstoši uzņēmuma iespējām un tirgus situācijai.

Atkarībā no uzņēmuma lieluma, struktūras un produktu specifikas mārketinga plānošana notiek dažādos līmeņos un dažādām stratēģiskajām biznesa vienībām. Tas nozīmē, ka kompānijā var būt vairāki mārketinga plāni, kuri ir savstarpēji saistīti, tomēr katrs ir specifiski orientēts uz kāda konkrēta mērķa sasniegšanu.

36

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

VINGRINĀJUMI UN PAŠPĀRBAUDES JAUTĀJUMI

1. nodarbība



1. uzdevums No kā ir atkarīga patērētāja vēlmju un vajadzību apmierināšana? .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

2. uzdevums Kas ir plašāks: biznesa vai mārketinga plāns? Kāpēc? .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

3. uzdevums Ko pēta iekšējais mārketings? .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... .......................................................................................................................... ..........................................................................................................................

MĀRKETINGS

37

1. nodarbība

38

Biznesa vadības koledža

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

UZDEVUMU ATBILDES

1. nodarbība



27. lpp.

Nav nepareizu atbilžu, jo katram cilvēkam ir savi argumenti, kāpēc viena vai otra vajadzība pārvēršas pirkumā! Kaut vai: „Es jau sen to esmu pelnījis!”

27. lpp.

Nav nepareizu atbilžu, tomēr... Dažkārt, tikai guļot slimnīcā, veselība kļūst par galveno vērtību dzīvē! Tātad atkarībā no situācijas var mainīties arī vērtību sistēma.

31. lpp.

Klienti tāpat reaģē uz ražotāju komplimentiem, tikai mainās pieprasīto komplimentu saturs. Par nozīmīgām kļūst preču ekonomiskās vai lietošanas priekšrocības.

33. lpp. Četras SBV varētu būt: privātpersonu apkalpošana, juridisko personu apkalpošana, kreditēšana un maksājumu karšu izsniegšana. Kāpēc tā?

Apskatieties uz klientu numuriņu izsniegšanas automātiem bankās. Atsevišķu numuru piešķiršana dažādām klientu grupām un dažādiem pakalpojumiem norāda uz to, ka banka nošķir dažādus klientus un produktus dažādās SBV.

37. lpp.

1. uzdevums Vēlmes un vajadzības mēs apmierinām, balstoties uz vērtību sistēmu. Vērtību sistēmā augstāk stāvošām vērtībām atbilstošas vajadzības tiek apmierinātas pirmām kārtām.

2. uzdevums Mārketinga plāns ir biznesa plāna sastāvdaļa.

3. uzdevums Iekšējais mārketings pēta organizācijas pārvaldes struktūru un personālvadības atbilstību izvirzītajiem uzņēmuma stratēģiskajiem mērķiem.

MĀRKETINGS

39

1. nodarbība

40

Biznesa vadības koledža

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

IETEICAMĀ LITERATŪRA

1. nodarbība



1. Kotlers F. Kotlers par mārketingu: kā radīt, iekarot tirgu un dominēt tajā.

Rīga: Lietišķās informācijas dienests, 2007.

2. Kotlers F. Mārketings no A līdz Z. Rīga: Jumava, 2007.

3. Niedrītis J. Ē. Mārketings. Rīga: Biznesa augstskola Turība, 2005.

MĀRKETINGS

41

1. nodarbība

42

Biznesa vadības koledža

MĀRKETINGS

Biznesa vadības koledža

TESTS

1. nodarbība



Atbilžu tabulā testa beigās ar aplīti apvelciet pareizās atbildes.

Katram jautājumam iespējama VIENA pareiza atbilde.

1. Ieviest mārketinga koncepciju uzņēmumā nozīmē: A. izveidot mārketinga dienestu; B. visvairāk līdzekļu novirzīt mārketingam; C. noteikt mārketingu kā uzņēmuma vadības principu; D. izstrādāt atbilstošu mārketinga plānu.

2. Stratēģiskā biznesa vienība ir: A. nozīmīgākais produkts uzņēmuma sortimentā; B. viendabīgu, līdzīgu produktu grupa, kurai ieteicama atsevišķa mārketinga plānošana; C. stratēģiskā plāna sastāvdaļa; D. vadošā pārvaldes struktūrvienība uzņēmumā.

3. Zemākais mārketinga plānošanas līmenis ir: A. produkta vai zīmola līmenis; B. uzņēmuma līmenis; C. plānošana noteikta reģiona ietvaros; D. īstermiņa taktiskā plāna izstrāde.

4. Mārketinga plānošanas process sākas ar: A. tirgus izpēti un analīzi; B. mērķu izvirzīšanu; C. kompānijas resursu izvērtēšanu; D. attīstības stratēģiju izvēli.

5. Ja uzņēmumā nav mārketinga speciālistu, tad: A. jāizmanto ārpakalpojumi; B. jāizmanto piesaistītie speciālisti: C. jāizmanto esošo darbinieku pieredze un intuīcija; D. visas atbildes ir pareizas.

6. Lēmumu atbalsta sistēma ir: A. kolektīva lēmumu pieņemšana; B. speciāls finansējums; C. prēmēšanas sistēma; D. informācijas vākšana kvalitatīvu lēmumu pieņemšanai.

7. Franšīzi izmanto, lai: A. apvienotos uzņēmumu aliansēs; B. iegādātos zīmola izmantošanas tiesības; C. sekmīgāk izstrādātu mārketinga plānu; D. ieviestu mārketinga koncepciju.

MĀRKETINGS

43

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

8. Mārketinga koncepcijas ieviešanas gadījumā uzņēmumu vadīs: A. mārketinga dienests; B. uzņēmuma vadītājs; C. vadīšana notiks kolektīvi; D. vadītāja iecelts speciālists.

9. Ārējais mārketings ir orientēts uz: A. eksporta tirgiem; B. ārpakalpojumu izmantošanu; C. sadarbības partneriem, klientiem un konkurentiem; D. ārzonu izmantošanu.

10. Izmaiņas mārketinga plānā var veikt: A. ja plāns ir izpildīts; B. ja plāna realizācija atpaliek no grafika; C. ja nav gaidīto rezultātu; D. katrreiz, kad mainās tirgus vai uzņēmuma situācija.

44

MĀRKETINGS

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

TESTS

MĀRKETINGS

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

A

A

A

A

A

A

A

A

A

A

B

B

B

B

B

B

B

B

B

B

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

D

D

D

D

D

D

D

D

D

D

45

1. nodarbība

Biznesa vadības koledža

TESTA ATBILDES

46

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

A

A

A

A

A

A

A

A

A

A

B

B

B

B

B

B

B

B

B

B

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

D

D

D

D

D

D

D

D

D

D

MĀRKETINGS