COLUMN RENÉ WANTZING

Zorg dat je klant (bij jou) wil kopen…

De sluiting van de clubs is (vooralsnog) achter de rug. We kunnen weer gaan bouwen. Het fundament van

de meeste fitnessbedrijven ligt voor de komende periode bij de bestaande klant en daar moet dus de nodige

aandacht aan besteed (blijven) worden. Aan de andere kant is de instroom van nieuwe klanten essentieel om

winstgevend te blijven of weer te worden. En de tekenen voor nieuwe instroom zien er best positief uit. Tijdens de vakantieperiode hoorde ik van veel ondernemers dat ze niet méér leads kregen dan in een ‘normale’ zomer,

maar dat de afsluitpercentages wel degelijk een stuk hoger waren dan ze gewend waren. En dat sluit aan op mijn

overtuiging dat deze Corona periode onder andere leidt tot een groter gezondheidsbesef onder de consument.

Het enige waar je als fitnessbedrijf nog voor moet zorgen, is dat de consument bij jou koopt…

VERKOOP OF…

Sommige – vaak grotere - fitnessclubs en concepten hebben echte verkopers in dienst. Mensen die het vak van verkoper beheersen. De meeste clubs die ik ken hebben geen echte verkopers in dienst, maar medewerkers die moeten verkopen. En dat is een essentieel verschil. Verkoop is een vak en vraagt dus ook bepaalde vaardigheden en competenties. Zeker, tot een bepaald niveau kun je verkopen leren, maar talent speelt hierbij een hele belangrijke rol.

René Wantzing is eigenaar van Mindset Bedrijfsontwikkeling. Met zijn bedrijf helpt hij fitnessondernemers om de maximale winst uit hun activiteiten te halen. Enerzijds door het ontwikkelen van nieuwe activiteiten, anderzijds door het verbeteren van de strategie en de organisatie.

Natuurlijk, ook in onze branche lopen echt goede verkopers rond. Zij die de behoefte van de klant perfect achterhalen en de klant overtuigen bij hen te kopen. Vaak mensen die van nature een enorme gunfactor hebben of een charme die de potentiële klant “pakt”. Een goede verkoper kan heel overtuigend zijn, als het nodig is.

MAAR HET KAN OOK ANDERS…

Een trekje van sommige verkopers is dat ze zo gedreven zijn om de deal te sluiten, dat ze meer beloven dan de organisatie waar kan maken. Verkopers kunnen heel overtuigend zijn. Dit is overigens niet typisch voor verkopers in de fitnessbranche, dit zie je in elke branche terug. Voor de duidelijkheid; elke organisatie heeft een goed functionerende verkoop nodig om succesvol te kunnen zijn. Nou, dat formuleer ik liever anders: Elke fitnessonderneming heeft voldoende klanten nodig. En liefst klanten die langdurig klant blijven.

Als verkoop gebaseerd is op overtuiging, zou het dan kunnen zijn dat je ook veel klanten krijgt die eigenlijk niet bij je passen? Klanten die daardoor misschien wel snel teleurgesteld raken en dus ook snel weer afscheid willen nemen. Wat zou er gebeuren als je niet verkoopt, maar potentiële klanten adviseert. Dat je klanten keuzes kunt bieden, ze daarbij van een oprecht advies voorziet en ze helpt de voor hen juiste keuze te maken? Zou het zo kunnen zijn dat je daarmee creëert dat je niets aan een klant hoeft te verkopen, maar dat ze het graag willen hebben? Graag bij jou willen kopen? De vraag stellen is de vraag beantwoorden. In de praktijk blijkt namelijk dat deze aanpak heel goed werkt.

Daar heb je dus geen “verkoopdieren” voor nodig, maar medewerkers die vanuit hun passie om mensen te helpen, deze potentiële klant van goed advies voorzien, waardoor de klant bij u wil kopen. Omdat je ze niet aan het overtuigen bent, maar omdat ze vertrouwen hebben. Vertrouwen dat ze bij de partij zijn beland die hen echt wil helpen hun doel te bereiken. Bij een partij die op die taak is toegerust.

KEUZES

Waar moet je voor zorgen? Je moet ervoor zorgen dat je een herkenbaar gezicht in de markt hebt en dat je aanbod en prijsstrategie hiermee in overeenstemming zijn. Je moet bijvoorbeeld voldoende keus voor de klant hebben, maar ook weer niet teveel. Dat zorgt namelijk weer voor keuzestress bij de klant en dat willen we natuurlijk niet. Je zorgt ervoor dat je oplossingen hebt in verschillende prijscategorieën waarbij je er ook nog voor zorgt dat de oplossing die je het liefst verkoopt, het meest interessant is. Met andere woorden; je zorgt ervoor dat je strategie in al zijn elementen klopt! Dat je eigenlijk voor elke klant binnen je doelgroep een passende oplossing hebt.

PASSIE, TALENT EN BRANDSTOF

Je diensten via advies aan de man brengen vraagt andere vaardigheden van je medewerkers. Zij moeten immers in staat zijn een passend advies te geven. De Mindset is in deze methode compleet anders. De mindset ligt niet op het overtuigen en daarmee verkopen van uw product of dienst.

De mindset ligt op het optimaal adviseren van je potentiële klant. Op zo’n manier dat deze graag klant bij je wil worden. De keuze voor de klant is niet of hij iets of niets koopt. De keuze komt te liggen op wát hij of zij zal kopen. Waarbij je medewerkers mogen werken vanuit hun passie en talent; mensen helpen. En dat is volgens mij een kwalitatief hoogstaande manier van klantwinning, die bij veel fitnessondernemingen vele malen beter past dan ‘oldscool’ verkopen. Een methode die leidt tot een grotere kans op succes voor je onderneming en voor je klant. Met een gezond bedrijfsresultaat tot gevolg.

TOT SLOT

De komende maanden worden voor veel fitnessbedrijven cruciaal. Klantbehoud is in deze periode precies zo belangrijk als klantwinning om zo snel mogelijk weer naar een goed renderende, gezonde onderneming te komen. Kijk goed naar de strategie die het best past bij jouw onderneming. Kies een strategie die recht doet aan de kwaliteiten van je onderneming en past bij je medewerkers. Breng passie, talent en economische brandstof bij elkaar en je zult succesvol zijn! Succes.

Wilt u eens vrijblijvend sparren over dit onderwerp en uw mogelijkheden of wilt u reageren op dit artikel? Mail dan naar rwantzing@mndst.nl of bel 06 46 23 23 85.

RENÉ WANTZING

Mindset Bedrijfsontwikkeling & Managementondersteuning.

Refurbished

Nieuw

Lease

Worldwide Fitness Partner Professionele fi tnessapparatuur

Fitness Occasions BV is één van de grootste leveranciers van tweedehands professionele Fitness apparatuur en gespecialiseerd in de inkoop & verkoop hiervan. Al onze apparaten worden technisch gereviseerd en geleverd met 1 jaar garantie. We beschikken ook altijd over een ruim assortiment apparatuur op voorraad. Daarnaast bieden wij ook de mogelijkheid om apparatuur te leasen en zijn wij exclusief dealer van het Italiaanse kwaliteitsmerk Panatta. Voor meer informatie fi tnessoccassions.nl

zekerheid & scherp geprijsd! 100 %

fi tnessoccasions.nl

De beste kwaliteit voor een occasion prijs

Bij Fitness Occasions geven we fi tnessapparatuur een tweede leven. Eerder gebruikte producten worden door onze experts opgeknapt, zodat ze weer als nieuw zijn. Dit doen we met de garantie, kwaliteit en service die u van ons gewend bent. Het complete productaanbod van refurbished fi tnessapparatuur vindt u op: fi tnessoccasions.nl

Kwaliteit met Italiaanse klasse

Sinds een aantal jaren heeft Fitness Occasions de exclusieve verkooprechten van Panatta Worldwide Fitness voor Nederland en Duitsland. Dat houdt in dat u bij ons terecht kunt voor nieuwe inrichtingen, gereviseerde & kracht apparatuur, service, advies, onderdelen en fi nanciering op maat. Voor meer informatie panattasport.nl

Voordelig fi tness apparaten leasen!

Fitlease is een uniek totaalconcept op het gebied van fi nancieren van nieuwe en gebruikte fi tnessapparatuur. Wij bieden u een vaste maandelijkse prijs voor de inrichting o.b.v. full operational lease. Dus inclusief reparatie, onderhoud en verzekering; één vast maandtarief, zonder verrassingen en hoge investering. Bent u een starter of al jarenlang actief in onze branche, wij zijn u graag van dienst! Weten wat wij voor u kunnen betekenen? Voor meer informatie fi tlease.nl