BODYMEDIA Fachmagazin für Fitness & Wellness Ausgabe Juli / August 2010 by BODYMEDIA

Heft 4/10 / Euro 10,-

Juli/August 2010

Marketing heute: Der Wettbewerb beginnt im Netz

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Editorial Liebe Leserin, lieber Leser, „Wenn wir nur 2 % mehr der Menschen in die Clubs bekommen, dann würden wir doch alle gar nicht mehr aufhören zu lachen“, meint Andreas Pleuß, der neue Senkrechtstarter in der Clubszene. Der erfolgreiche Geschäftsmann formuliert konkrete Konzepte für sein Unternehmen, aber auch für den Rest der Branche, wie das prognostizierte Wachstum für die Fitnessbranche auch wirklich in die Realität umgesetzt werden kann. Das BodymediaInterview lesen Sie ab Seite 10. Apropos Qualität: Seit dem Aufkommen der Discounter ist die Fitnessbranche in zwei Lager gespalten. Die einen sehen in Low-Budget-Angeboten die Chance, mehr Menschen und neue Zielgruppen in die Clubs zu holen. Die anderen fürchten sich um das Image der Branche, vor allem auch davor, dass ihnen durch Discount-Anlagen Kunden verloren gehen. Zu welcher Seite man auch gehört, eines sollte allen Clubbetreibern klar sein: Man darf um keinen Preis der Welt auf Qualität in Bereichen verzichten, in denen es um die Sicherheit und Gesundheit von Menschen geht. In unseren Fitnessclubs vertrauen uns Menschen ihr höchstes Gut, nämlich ihre Gesundheit, an. Wer an Sicherheit und Qualität des Personals spart,handelt fahrlässig.Überprüfen Sie im eigenen Interesse Ihre Sicherheitskonzepte: Gibt es ausreichend Fluchtwege, sind alle Brandschutzbestimmungen erfüllt, sind Ihre Mitarbeiter in Erster Hilfe geschult, genügen Ihre Geräte den Anforderungen des Geräte- und Produktsicherheitsgesetzes usw.? Ein großes Manko in Fitnessclubs ist leider immer wieder die mangelhafte Betreuung, weil in punkto Qualität und Quantität bei Trainern gespart wird. Doch gerade in diesem Bereich kann man sich gegenüber den Discountern positionieren. Machen Sie deutlich, dass bei Ihnen nicht an der Sicherheit gespart wird und dass Sie stets ausreichend Trainer bereitstellen um ein Höchstmaß an Sicherheit und Betreuung zu garantieren. Damit schaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil, der gerade bei älteren Zielgruppen größte Beachtung findet. Und wie kommunizieren Sie Wettbewerbsvorteile oder spezielle Angebote? Wie erreicht man potentielle Kunden? Zum Beispiel über das Internet. Denn sich online informieren, das kann jedermann überall, ob am Strand, im Café oder im Garten. Worauf es beim Online-Marketing ankommt, haben die IT-Experten Nikolai Tauscher und Melanie Tamblé für sie recherchiert. Wenn die Tage wieder kürzer werden und sich die Sonne nur noch sporadisch zeigt, dann beginnt die Saison für die Solarien. Es wird jedoch immer schwieriger, Besonnung als Profitcenter zu führen. Und jetzt drohen nach Meinung von Dr. Karsten Gröning neue Stolpersteine bei der UV-Schutz-Verordnung. Damit Sie sich an diesem Thema nicht den Pelz verbrennen, informiert er Sie ab Seite 24. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen - ob im Urlaub oder Zuhause. Denn sollten sie unser Magazin einmal nicht erhalten oder einen bestimmten Artikel suchen, dann finden Sie uns als E-Book im Internet. Denn wir wollen nicht, dass Sie etwas verpassen. Herzlichst, Ihr

Torsten Rau Chefredakteur

Unser Titel-Motiv Die Internetnutzung wird zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Das Internet im geschäftlichen Einsatzbereich immer mehr zum Informations- und Kommunikationsmedium, über das viele Kundenkontakte laufen. Damit wird eine professionelle Internetpräsenz immer wichtiger. In der aktuellen Ausgabe geben Ihnen Experten wichtige Tipps. Foto: Fotolia (Composing: Manuel Fröhlich)

Inhalt

Juli/August 2010

Editorial

Ein Erlebnis für alle Sinne Der Ellipse Fitnessclub setzt neue Maßstäbe in punkto Inneneinrichtung und Design

Unentdeckt auf Erfolgskurs Großes Bodymedia-Interview mit dem Gründer von Kingdom of sports

Neue Spielregeln Was Fitnessclubs bei der Umsetzung der neuen UV-Schutz-verordnung beachten müssen

Verabredung zum Basketball … oder zur Fitness? Zielgruppen-Standorte und die Pflicht zum Wandel

„Die Kunden werden fast nichts mitbekommen“ Bodymedia-Interview mit Douglas Strom, Geschäftsführer von Move to live

Firmenverzeichnisse im Internet Der Test: Diese Online-Verzeichnisdienste lohnen sich für Ihr Unternehmen

Public viewing Mit Online-PR Strategien direkt zum Kunden

Jeder Weg beginnt mit dem ersten Schritt Olympia Fitness in Maintal integriert Reha.-Sport im Club

Einführung in das Krafttraining Interview mit Diplom-Sportwissenschaftler Stephan Geisler

Hur goes Cardio Kooperation mit Emotion Fitness

Anderen beim Erfolg helfen 15 Jahre Wieland Consulting

Premium-Selling Verkaufen von Gesundheitsdienstleistungen im Wellnessbereich

Reduce to the max Funktionelles Training dominiert immer stärker die Kursräume

Top oder Flop Aktuelle Entwicklungen im Kursbereich

Safs & Beta informiert

Gewusst wie Mehr Umsätze im Tagesgeschäft

News and more

Vom Lichtspielhaus zum Fitnessclub Im Odeon in Duisburg sah man schon viele Stars

Inserentenverzeichnis

Vorschau

Neue Ums채tze

Neue Erkenntnisse

Neue Marke

Neue Chancen

Neue Regeln

Inside clubs

Ein Erlebnis für alle Sinne Der Ellipse Fitnessclub setzt neue Maßstäbe in punkto Inneneinrichtung und Design Mit dem Slogan „Europe´s most beautitul fitness club“ wirbt das Ellipse im Luxemburger Stadtteil Kirchberg für sich. Das wollte Bodymedia genauer wissen und hat vor Ort recherchiert. 06

Luxemburg, zweitkleinster Staat in der EU, befindet sich zwischen Frankreich, Belgien und Deutschland. Die Hauptstadt des letzten Großherzogtums der Welt ist trotz der nur rund 86.000 Einwohner eine der Metropolen in Europa. Das liegt vor allem auch an den vielen internationalen Institutionen, die sich dort niedergelassen haben. Luxemburg ist Sitz des Europäischen Gerichtshofs, des Europäischen Rech-

nungshofs, der Europäischen Investitionsbank und des Sekretariats des Europäischen Parlaments. Außerdem gehört es zu den Gründerländern der EU und gilt neben Brüssel und Straßburg als einer der drei Regierungssitze der Europäischen Union. Die meisten der Amtssitze befinden sich im nordöstlichen Stadtviertel Kirchberg, wo auch der Ellipse Fitnessclub zuhause ist. Die 2.000 qm große Anlage liegt verkehrs-

Was den Club vor allem von allen anderen Clubs, die ich bisher gesehen habe, abhebt, ist die farbliche Vielfalt und die immer wieder aufs Neue überraschenden Dekorationen in der Anlage. Jede Zone unterscheidet sich von der anderen, überall findet man spezielle Deko-Elemente. So zum Beispiel übergroße Blumenvasen in rosa mitten im Trainingsbereich. Oder aber an einer im Schachbrettmuster-Design gestalteten Wand angebrachte silberne Tierkopfmodelle, fast wie in einem Jagdmuseum. Oder die Holzskulpturen und ausrangierten Holzampeln aus Deutschland. Dann wieder riesengroße Spiegel und Tischlampen, wie man sie eher in einer Hotel-Lobby vermuten würde. Und obwohl es Stilelemente aus ganz vielen verschiedenen Richtungen sind, hat man nie den Eindruck, dass der Club überladen wirkt oder die einzelnen Gegenstände nicht zusammenpassen. Im Gegenteil: Stilvoll und elegant, immer ein wenig verspielt. Transparenz spielt für Michel Tasca eine wichtige Rolle. Deshalb ist die Trainingsfläche nicht nur großzügig aufgeteilt, sondern auch sehr offen gestaltet. Unterbrechungen und Zonen werden durch die Farbgestaltung und große Deko-Elemente hervorgerufen. Auch das Trainerbüro sowie die Büros für ihn und seine Backoffice-Mitarbeiterin sind nur durch Glaswände und -türen von den übrigen Räumen getrennt. günstig an der Avenue John Fitzgerald Kennedy, der Hauptstraße, die direkt von der Autobahn E 44 abzweigt und den Stadtteil Kirchberg mit der Innenstadt verbindet. Den Club, der seinen Namen von dem elllipsenförmigen Grundriss des Hauses abgeleitet hat, erreicht man über eine Treppe im ersten Stock eines modernen Industriegebäudes. Schon der Treppenaufgang deutet den Besuchern an, dass er es auch in punkto Gestaltung im Ellipse mit einem besonders fantasievollen Club zu tun hat. An einer Wand ist eine ganze Reihe unterschiedlich großer Spiegel auf knallrotem Hintergrund aufgehängt. Nach dem Eintritt durch eine gläserne Tür fällt der erste Blick auf einen ungewöhnlichen Loungebereich, der den Besucher unweigerlich in die 1970er Jahre entführt. Weiße Ohrensessel,

Glastische und von der Decke hängende riesengroße Lichtkugeln“. Diese Zone ist etwas erhöht eingerichtet und wird von einem Teppich in vielen rosa und pastellfarbenen Tönen mit großem Blumenmuster dominiert. Check-in und gleichzeitig Snack-Bar befinden sich in der Mitte des Clubs, auch wieder in elliptischer Anordnung. Neben allerlei üblichen Bistro-Angeboten können die Besucher auch Spezialitäten wie frisch angemachte Smoothies oder besondere Kaffeespezialitäten genießen. „Wir möchten, dass sich unsere Mitglieder wohl fühlen und das versuchen wir auf vielerlei Wegen zu gewährleisten“, sagt Michel Tasca, Chef des Clubs. Der gebürtige Rumäne hat eine bewegte Vergangenheit hinter sich, die genauso bunt und abwechselungsreich ist wie sein neuester Club. Doch dazu später mehr.

Im Umkleiden- und Wellnessbereich wird der Kunde mit viel Luxus verwöhnt. Dunkle Fliesen, Frisierplätze, Kerzenleuchter, Schränke aus edlem Holz, eine sehr elegante Ruhelandschaft sowie ein separater Damenbereich. Dazu verschiedene Saunen, eine Schwalldusche und ein Jacuzzi machen aus der Relaxingzone einen gefühlten Aufenthalt im Fünf-Sterne superior Wellnesshotel. Aber nicht nur das Äußere beeindruckt, auch beim Thema Fitnessgeräte schlägt das Herz jedes Sportlers höher. Allein die 10 Laufbänder umfassende Woodway-Armada zeigt, dass hier nicht am falschen Ende gespart wurde. Ganz stark vertreten ist im Ellipse die Marke Panatta. Die Cardioserie vom italienischen Edeldesigner Pininfarina fügt sich nahtlos und elegant in 07

Inside clubs

1 Es gibt viel zu entdecken:Auf der Trainingsfläche...

2 ... in der Umkleide...

3 ..an der Decke...

4 ...den Ruheraum...

5 ...für Genießer.

Inside clubs

Clubchef Michel Tasca hat sich seinen Traum erfüllt.

den Trainingsbereich ein. Auch die Kraftmaschinen sind vom gleichen Hersteller. Dass hier das Kraftgerätekonzept Oasis seinen Platz gefunden hat, verwundert nicht, denn diese spezielle Linie unterstreicht die Philosophie des Clubs: „Inseln für die Wiederherstellung der Harmonie von Körper und Geist. Die grüne Farbe, der Verzicht auf sichtbare Mechanismen und die transparente Gewichtesäule vermitteln ein Gefühl von Harmonie und Ruhe.“ (pananttasportz.com). Indoorcycling, ein umfangreiches Kursprogramm (der Schwingboden im Kursraum ist aus Merbau, eine der wertvollsten, langlebigsten und gewinnbringendsten Tropenholzarten) u.a. auch mit dem neuen Kurshighlight Zumba sowie ein Kurzhantelbereich runden das Trainingsangebot ab. Leistung und Schönheit haben ihren Preis, doch das soll auch so sein, erklärt Michel Tascia. Und weiter: „Atmosphäre, Service und Interieur müssen stimmen, damit der Kunde gerne zum Sport geht.“ Und auch auf das Thema Sauberkeit wird hier penibel geachtet. Er hat sich mit diesem Club einen lang gehegten Traum erfüllt, nachdem er in seinen Anfängen als Betreiber nicht immer Glück hatte. Die Geschichte von Michel Tasca (Jahrgang 1960) beginnt in Rumänien. Als politisch Verfolgter unter dem Ceausescu-Regime floh er 1983 auf abenteuerliche Weise aus dem Land. Zunächst durchschwamm er die Donau Richtung damaliges Jugoslawien. Von dort trampte er nach Ljubljana (heutiges Slowenien), mitgenommen 10

nach einer Wartezeit von zehn Stunden, von deutschen Polizisten.Von dort marschierte er zu Fuß weiter nach Triest in Nord-Italien und landete schließlich in Luxemburg: „Ich hatte keine Papiere und kein Geld, aber von Luxemburg gehört, dass es das <<grüne Herz von Europa>> ist“, so Tasca, der seine Mutter und seinen Bruder in Rumänien zurückließ. In Luxemburg angekommen, erhielt er zunächst Geld vom Staat und lebte in einer Art Auffanglager. Während dieser Zeit lernte er französisch und gewann peu á peu wieder mehr Lebensqualität. Es gelang ihm, bei einer Luxemburger Bank einen Job als Finanzmakler zu bekommen. Von da an ging es weiter bergauf. 15 Jahre lang arbeitete er für das Geldinstitut, dann hatte er etwas Geld gespart und Beziehungen aufgebaut, um eine Gesellschaft (gym 7 fit) zu gründen. Mit dieser wollte er einen Fitnessclub betreiben, frei nach seinem Lebensmotto: „Gesundheit und Bewegung ist meine Passion.“

...und immer „trainieren die Augen mit"..

1997 war es dann endlich soweit und das Fitness Sol eröffnete seine Pforten. Ein Jahr später machte er seinen zweiten Club auf und ab 2001 betrieb er unter dem Namen Passage Fitness First vier Anlagen. „Ich habe diese Clubs als Geschäftsführer erfolgreich geleitet, doch nie eine Dividende von den Besitzern erhalten. Nach fünf Jahren habe ich dieses Intermezzo dann unzufrieden beendet“, erinnert sich Tasca zurück. Er gründete eine neue Gesellschaft (Life Dynamics) und konnte 2009 seine Vorstellungen von einem modernen Fitnessclub im Ellipse verwirklichen. Dabei unterstützte ihn eine Bank sowie Freunde, um die erforderliche Investitionssumme von rund 4,5 Mio. Euro aufzubringen. Aktuell hat der Club rund 800 Mitglieder, Kapazität bietet er für knapp 2.300. Die Mitglieder können für 120 bis 150 Euro im Monat alle Angebote des Clubs nutzen, für 100 Euro haben Firmenfitness-Kunden Eintritt. Wer nach der Einweisung eine weitere persönliche Trainingsbetreuung in Anspruch nehmen möchte, investiert 50 bis 100 Euro/Stunde für einen der sieben Personal Trainer. Insgesamt hat Tasca zehn Festangestellte im Club. Von seinen Mitarbeitern verlangt er eine solide Grundausbildung, doch noch viel mehr ist es ihm wichtig, dass alle die Philosophie des Clubs leben und Fitness nicht nur als Business ansehen. Als nächstes Ziel hat Tasca sich vorgenommen, den ROI zu erreichen. Langfristig plant er, mit seinen Ideen als Franchisekonzept zu expandieren. Torsten Rau

Interview

Unentdeckt auf Erfolgskurs Großes Bodymedia-Interview mit dem Gründer von „Kingdom of sports” Fast unbemerkt vom Rest der Fitnessbranche hat sich der Premium-Discounter „Kingdom of sports“ in Norddeutschland ausgedehnt und mittlerweile seine zwölfte Anlage eröffnet. Doch die Expansionsstrategie von Andreas Pleuß steht erst am Anfang. Muss der Rest der Branche zittern? Sein 12

Erfolgsrezept und seine Zukunftspläne verriet Andreas Pleuß Bodymedia. Kurzer Überblick Vor zehn Jahren hatte Andreas Pleuß seinen ersten Fitnessclub in dem ca. 13.000 Einwohner zählenden Städtchen Sulingen (ca. 60 Kilometer südlich von Bremen) unter dem Namen „Sport´s Fitnessclub“ eröffnet, mit fünf Mitarbeitern. Fünf Jahre später kreierte er die Marke „Kingdom of sports“ und begann mit der Expansion. Inzwischen sieht man das Logo der Marke in Min-

den, Delmenhorst, Oldenburg, Hameln, Bremerhaven, Wilhelmshaven, Nordhorn, Lingen, Rheine und dreimal in Bremen. Heute beschäftigt Andreas Pleuß ca. 200 Mitarbeiter, die insgesamt rund 28.000 Kunden betreuen. Ohne Zweifel, das Konzept ist erfolgreich. Nach einer zweijährigen Vorbereitungszeit soll es nun als Franchisesystem weiter wachsen und wird deutschlandweit als erster Sport- und Fitnessdiscount-Anbieter assoziiertes Mitglied im Deutschen Franchiseverband. Allein an der Erstellung des dazugehörigen 600 DIN-A4-Seiten umfassenden Handbuches, das Interessen-

Interview

Hotel-Lobby oder FitnessDiscounter? Entscheiden Sie selbst!

ten bei der Planung und der Umsetzung des Unternehmenskonzeptes begleiten soll, habe man ein Jahr lang in Zusammenarbeit mit einer Kommunikationswirtin geschrieben. Außerdem hat ein ehemaliges Vorstandsmitglied des Deutschen Franchiseverbandes „Kingdom of sports“ bei den Vorbereitungen begleitet. Die Wortmarke „Kingdom of sports“ ist inzwischen deutschland- und europaweit geschützt. Bodymedia: Herr Pleuß, stellen Sie sich unseren Lesern zunächst bitte vor. Andreas Pleuß: Ich bin am 7. Dezember 1975 in Bassum geboren, ca. 25 km südlich von Bremen, bin verheiratet und habe zwei Kinder. Nach der Mittleren Reife habe ich eine Ausbildung zum Maschinenbauer, Fachrichtung Systembau, absolviert und mich anschließend für drei Jahre (1997 bis 1999) bei der Bundeswehr (Unteroffizierslaufbahn in einem Fallschirmpanzerabwehrbataillon, Anm. d. Red.) in Wildeshausen verpflichtet. Bodymedia: Und wie sind Sie zum Sport gekommen? Andreas Pleuß: Ich habe mein Leben lang Sport getrieben und dabei fast alles ausprobiert. Aber ich war, ehrlich gesagt, nur in wenigen Sportarten wirklich gut. So konzentrierte sich meine Betätigung auf Handball und Kampfsport. Fitnesstraining im eigentlichen Sinne war damals nur eine Ergänzung. Bodymedia: Wo haben Sie das erste Mal in einem Fitnessclub trainiert? 14

Andreas Pleuß: In Bassum, ganz klassisch im „Bassumer Sportstudio“. Bodymedia: Haben Sie zu dieser Zeit schon mit dem Gedanken gespielt, mal einen eigenen Club zu betreiben? Andreas Pleuß: Nein, gar nicht. Eigentlich hatte ich nie den Antrieb, ein eigenes Fitness-Studio zu betreiben. Die Aussage „Ich habe mein Hobby zum Beruf gemacht“ trifft für mich also nicht zu. Es war ein bisschen Zufall und schlicht Geschäftssinn, die zum ersten Studio geführt haben. Ich war mit einem Freund unterwegs durch Sulingen und es war mir bekannt, dass es dort nur ein ganz kleines Studio gibt, also Potential da war.Wir kamen damals an einem leer stehenden Objekt vorbei, das mir als Standort perfekt schien. Also habe ich kurz entschlossen einen Termin mit dem Vermieter vereinbart. Bodymedia: Wann war das genau? Andreas Pleuß: Das war 1999. Kurz danach habe ich dann mein erstes Studio auf 380 qm eröffnet. Bodymedia: War das ein reines Gerätestudio? Andreas Pleuß: Nein, das war ein klassisches Studio, mit Gerätezirkel, Kursen und sogar einer Kinderbetreuung. Für eine Sauna war damals nicht mehr genug Platz, andernfalls hätten wir das auch noch angeboten. Bodymedia: Sie haben also ohne genaue Vorkenntnisse, ohne Ausbildung und ohne professionelle Unterstützung einen Fitnessclub eröffnet?

Andreas Pleuß: Das könnte man so sagen, aber ich habe schnell gelernt! Eines meiner Grundprinzipien ist es, mir alle Informationen, die ich für wichtig halte, autodidaktisch anzueignen. Man muss den Mut haben, nachzufragen, wenn man etwas nicht weiß oder kann, und zudem aus Fehlern lernen. Glauben Sie mir, ich habe viele Fehler, die man als Unternehmer machen kann, sicherlich damals auch gemacht - aber deswegen weiß ich heute auch, wovon ich spreche, wenn es um Unternehmensführung geht. Davon abgesehen hatte ich immer sehr gute Berater und habe auch von ihnen viel gelernt. Bodymedia: Und wer waren Ihre Ratgeber? Unternehmensberater aus der Fitness-Szene? Andreas Pleuß: Mein Know-how habe ich nicht aus der Fitnessbranche, sondern ich suchte den Rat immer bei erfolgreichen Unternehmern und Unternehmen aus anderen Bereichen. Das liegt einfach daran, dass andere Zweige unternehmerisch teilweise sehr viel weiter sind. Die Fitnessbranche hat in der Beziehung noch Einiges nachzuholen. Bodymedia: Mit dieser Aussage machen Sie sich ja nicht unbedingt beliebt. Darauf möchte ich später noch einmal zurückkommen. Gehen wir zurück zu Ihrem Lebenslauf. Wie haben Sie Ihr erstes Fitness-Studio finanziert? Andreas Pleuß: Mein erstes Studio habe ich weitestgehend aus eigener Kraft finanziert. Ich hatte eine Abfin-

Interview dung von der Bundeswehr, etwas gespart und das Glück, Eltern zu haben, die an mich glauben. Bodymedia: Haben Sie das Gebäude für den ersten Club gekauft oder gemietet? Andreas Pleuß: Gemietet. Damals habe ich mit meinen eigenen Händen alles aufgebaut: von Malerarbeiten, bis Teppich verlegen, Möbel tragen… Sozusagen echte Handarbeit. Bodymedia: Können Sie sich noch erinnern, mit welcher Gerätemarke Sie damals gestartet sind? Andreas Pleuß: Unser erster Lieferant war die Firma L & K Metallbau. Bodymedia: Wie viele Mitglieder und Mitarbeiter zählten Sie dort während der Höchstzeit? Andreas Pleuß: Auf dem Höhepunkt hatten wir ca. 400 Mitglieder und ich beschäftigte sechs Mitarbeiter. Eine dieser Mitarbeiterinnen arbeitet heute immer noch für mich. Bodymedia: Wie lange haben Sie das Studio betrieben? Andreas Pleuß: Das Studio war vier Jahre alt, dann stand uns das Wasser im wahrsten Sinne des Wortes bis zum Hals, und um es genau zu sagen… es lief auch schon ein bisschen oben rein. Der Grund war, dass die Immobilie, in der ich das Gewerbe betrieben habe, sehr baufällig war. Von Wassereinbrüchen bis hin zu verschimmelten Wänden. Es gab keine Möglichkeit von Seiten des Eigentümers, das Gebäude zu sanieren oder mir finanzielle Unterstützung zu geben, damit ich was machen konnte. Die Folge war, dass wir immer mehr Mitglieder verloren, denn das ist natürlich kein Zustand. Bodymedia: Was haben Sie in dieser Situation gemacht? Andreas Pleuß: Natürlich hat die Bank reagiert und gefragt, wie ich mir die Zukunft vorstellen würde. So konnte es nicht weiter gehen. Ich habe dann den Berater der Bank eingeladen, sich den Club selbst anzusehen - und so konnte er sich beim Ortstermin ein Bild von der Situation machen. Wir haben dann gemeinsam nach einer Alternative gesucht und auch gefunden, den jetzigen Standort. Außerdem war der Vermieter bereit, alles nach meinen 16

Wünschen umzubauen. Wir hatten noch dazu ein neues Innenraumkonzept mit einem bekannten Raumplaner entwickelt, und es ist ein wirklich schöner Club daraus entstanden. Beim Neustart waren wir dann bei 161 Mitgliedern. Danach ging es nur noch bergauf. Bodymedia: Wie groß war der zweite Club? Andreas Pleuß: Der zweite Club hatte 850 qm - dann mit einem Saunabereich und einer großen Kinderbetreuung, sehr hochwertig und schön. Bodymedia: Und Sie beschäftigten dann auch mehr Personal? Andreas Pleuß: Nicht unbedingt. Die Personalkosten müssen in einem vertretbaren Rahmen bleiben. Ich habe immer darauf geachtet, dass die Mitarbeiter Doppelfunktionen übernehmen, ohne dass die Qualität des Services darunter leidet. Bodymedia: Sie waren zu diesem Zeitpunkt nach wie vor ein Fitness-Studioleiter ohne Trainer-Lizenz? Andreas Pleuß: Richtig. Damals war ich 24, aber ich habe mich auch damals immer eher als Kaufmann gesehen, und nicht als Trainer. Bodymedia: Wie verlief Ihre Laufbahn als Clubbetreiber weiter? Andreas Pleuß: Ich habe damals die Entwicklung der Discount-Szene aufmerksam beobachtet. Das war so in den Jahren 2004/2005. Auch bei unseren Kunden ist natürlich angekommen, dass Fitness nicht viel kosten

muss. Ich habe mich intensiv damit auseinander gesetzt und viel dazu gelesen. Außerdem diskutierte ich auch mit anderen Clubbetreibern darüber. Durch einen damaligen Bekannten hatte ich die Möglichkeit, mir ein paar Discount-Clubs im Ruhrgebiet anzuschauen. Das hat mich überzeugt und ich habe beschlossen: das machst du auch. Nachdem die Finanzierung stand, habe ich in Minden auf 1.100 qm den ersten Discounter eröffnet. Ich hatte damals allerdings einen weniger guten Start. Das Baurecht war dort eine Angelegenheit des Brandschützers. Das hat Einiges an Nerven gekostet, aber ich hatte einen tollen Vermieter, der mir beigestanden hat. Somit war mein erster Discount-Club eröffnet. Heute denke ich in anderen Maßstäben, aber damals war ich zufrieden. Schon nach sechs Monaten habe ich in Delmenhorst den zweiten DiscountClub eröffnet. Auch hier hatte ich wieder einen Vermieter gefunden, der sehr kooperativ war, was Gestaltung und Umbau betraf. Das ist auf jeden Fall ein wichtiger Punkt. Bodymedia: Lief der Club schon unter dem Label „Kingdom of sports“? Andreas Pleuß: Nein, damals hießen wir noch Fit King. Wir hatten Fit King Minden und Fit King Delmenhorst. Irgendwann bekam ich allerdings einen Brief, dass es im süddeutschen Raum bereits ein Studio gab mit dem Namen „Fitness King“. Was ich damals nicht wusste ist, dass das Patent- und Markenamt zwar bei der Eintragung ermittelt, ob jemand exakt genauso heißt, aber nicht nach Ähnlichkeiten

Viel drin für wenig Geld.

Interview

Fitnessgeräte der besten Marken.

prüft. Aufgrund der Namensähnlichkeit mussten wir also unsere Marke umbenennen. So kam es zur Umwandlung und dem Markennamen „Kingdom of sports“. Das war der eigentliche Beginn der jetzigen Marke. Im Jahr 2007 folgte die erste Doppeleröffnung in Bremen und Oldenburg. An diesen beiden Standorten war unser Kursangebot dann schon fester Bestandteil. Bodymedia: Haben Sie sich das Umfeld an den Standorten, insbesondere die Wettbewerber, auch angesehen? Andreas Pleuß: Doch natürlich! Wir haben jedoch eine Sache anders gemacht - wir haben gezielt nach Standorten unter 100.000 Einwohnern gesucht, weil ich davon überzeugt war, dass die Idee Discount dort genauso funktioniert. Damals glaubten alle, nur Städte ab 100.000 Einwohnern rentieren sich für Discounter, „denn McFit macht das auch so“. Das denke ich allerdings nicht und habe damit auch Recht behalten. Bodymedia: War McFit Ihr Vorbild? Andreas Pleuß: McFit, und in dem Sinne Herr Schaller, ist auf jeden Fall ein Vorbild für die gesamte Branche. Die Art und Weise, wie er sein Unternehmen aufgebaut und das Konzept umgesetzt hat. Das muss jeder anerkennen. Bodymedia: Wobei Herr Schaller ja immer wieder betont hat, dass er eigentlich gar nicht viel mit der Fitnessbranche zu tun hat. 18

Andreas Pleuß: Richtig - genau wie ich (lacht). Das scheint also auch nicht das Wichtigste zu sein, um Erfolg zu haben…! Bodymedia: Sie haben inzwischen 13 Clubs eröffnet und betreiben zurzeit erfolgreich zwölf Clubs in Norddeutschland, obwohl sie nie eine fitnessspezifische Ausbildung durchlaufen haben. Was ist das Besondere an Ihrem Franchisekonzept und warum glauben Sie, kann man auch ohne fitnessspezifische Ausbildung erfolgreich in dieser Branche sein? Andreas Pleuß: Erst einmal zum Thema Franchise: Um ein Franchisesystem solide aufzubauen, ist es wichtig, mit dem Deutschen Franchiseverband zusammen zu arbeiten und meiner Meinung nach auch, dort Mitglied zu werden. Das sind diejenigen, die Qualität in diesem Bereich absichern. Wenn man so ein Konzept umsetzt, dann bitte auch richtig. Der erste Schritt war zum Beispiel die Markenanmeldung. „Kingdom of sports“ ist eine Wortmarke in Deutschland und der gesamten EU. Der zweite zentrale Punkt ist das Handbuch für die Franchisenehmer. Es ist nichts anderes als eine Bedienungsanleitung für das eigentliche System und für die Franchisenehmer eine klare Richtlinie, wie sie das Konzept umsetzen, um erfolgreich zu sein. Das ist eine echte Herausforderung. Wir schreiben jetzt seit ca. 1 Jahr kontinuierlich an diesem Dokument und arbeiten dabei auch mit Beratern, die langjährige Erfahrungen damit haben. Das Beson-

dere an unserem Franchisesystem ist also, neben den wirtschaftlichen Aspekten, auf jeden Fall die Qualität des Konzeptes. Ansonsten gibt es noch eine ganze Reihe von Punkten, die das Konzept “Kingdom of sports” von anderen unterscheidet, aber das führt in diesem Rahmen zu weit. Zu Ihrer zweiten Frage: Ein guter Freund von mir ist ein erfolgreicher Franchisenehmer des erfolgreichsten Franchisesystems der Systemgastronomie in Deutschland. Er studierte Elektroingenieurswesen, ohne eine spezifische gastronomische Ausbildung gemacht zu haben. Dann haben wir uns vorhin über McFit unterhalten, auch Herr Schaller scheint vorher wenig mit der Fitnessbranche zu tun gehabt zu haben. Was es also in erster Linie braucht, ist mit wirtschaftlichem Denken erfolgreich ein Produkt zu verkaufen! Da spielt die Qualifikation, zumindest für mich als Franchisegeber, eine kleinere Rolle. Für mich muss der Mensch überzeugen. Bodymedia: Erfüllt dieses Handbuch auch die Qualifikation für eine Euronorm? Andreas Pleuß: Gibt es diese Euronorm für Handbücher? Für uns ist in erster Linie wichtig, dass das Handbuch, genauso wie der Franchisevertrag, den Qualitätskriterien des Deutschen Franchiseverbandes entspricht. Da bin ich anspruchsvoll und richte mich vor allem danach, was Erfolg verspricht und sich bewährt hat. Bodymedia: Noch einmal zum Thema Unterschiede - was macht für Franchisenehmer denn den Unterschied aus? Andreas Pleuß: Wir nehmen zum Beispiel keine feste Franchisegebühr, sondern lassen uns prozentual am Umsatz beteiligen. Das ist eine Frage der Fairness und der Motivation. Ist der Partner erfolgreich, bin ich es auch - ist er es nicht, bin ich es auch nicht. Also hat der Franchisenehmer die Gewissheit, dass ich als Franchisegeber alles tun werde, was ich kann, um ihm den Erfolg zu ermöglichen, und er setzt sich genauso für seinen eigenen Erfolg ein. Auf die Art gewinnen beide Seiten. Außerdem erhält der Franchisenehmer eine höhere Rentabilität, da wir ALLE Einkaufsrabatte 1 zu 1 weitergeben. Da wir als Gruppe generell ein hohes Einkaufsvolumen haben, ist das ein großer Vorteil. Das ist neu in der Bran-

Interview

Cardiopark, garantiert keine Wartezeiten.

che, aber für uns steht am Anfang die Rentabilität bzw. die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens. Wir verlangen von unseren Franchisenehmern sicherlich viel Einsatz, aber eben das honorieren wir auch! Bodymedia: Wenn jemand bei Ihnen Franchisenehmer werden möchte, muss er mindestens 75.000 Euro Eigenkapitalnachweis mitbringen. Für die meisten Fitnessclubinhaber ist das eine hohe Hürde. Wo suchen Sie neue Franchiseteilnehmer? Andreas Pleuß: Wir haben zum Auftakt eine umfangreiche Anzeigenkampagne geschaltet. Darüber sind viele Anfragen an uns heran getragen worden. Die Bewerbungsunterlagen wurden dann gesichtet, zu Gesprächen ist es allerdings nicht mit allen Interessenten gekommen. Bodymedia: Woran sind die Bewerber meistens gescheitert? Andreas Pleuß: Die Einstiegssumme von 75.000 Euro ist mit Sicherheit ein Grund dafür, denn diese lassen wir uns nachweisen. Anders hat der Gründer keine solide Grundlage, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Wir wollen, dass unsere Franchisenehmer von Beginn an auf eigenen Füßen stehen, ohne Riesenkredite oder Ähnliches. Darum sagen wir auch: es ist von Beginn an, ab dem ersten Tag, eine gesicherte Vollexistenz mit einer entsprechenden Grundlage, finanziell und strate20

gisch. Ein wichtiges Auswahlkriterium ist außerdem die charakterliche und menschliche Eignung. Für mich geht es natürlich an erster Stelle um die Expansion des Franchisekonzeptes, aber nicht um jeden Preis. Wenn wir den richtigen Franchise-Partner gefunden haben, gibt es eine umfangreiche Trainingsmaßnahme für den potenziellen Franchisenehmer. So kann er das Konzept und die Studios kennen lernen und wir stellen fest, ob er für uns ein guter Partner werden könnte. Wir gehen immerhin eine „vertragliche Ehe“ für zehn Jahre ein. Wir sind langfristig aufgestellt. Ich habe Thomas Kantelberg, der verantwortlich ist für die Vermarktung des Systems und die Betreuung der Franchisers, gesagt: Wenn wir in 2010 fünf Franchisenehmer finden, bin ich schon zufrieden. Das ist ebenfalls ein Unterschied zu anderen. Es geht nicht um die reine Anzahl der Studios, sondern Qualität vor Quantität. Unser Franchisekonzept ist darauf ausgerichtet, dass ein Franchisenehmer wirklich Kaufmann ist und nicht Trainer, nicht Kurskraft, nicht Putzfrau, nicht Servicekraft oder irgendetwas in der Art. Er soll sich um einen Club kümmern, und zwar mit uns und mit Hilfe unseres Benchmarketings, kontinuierlichen Controllings und aller relevanten betriebswirtschaftlichen Zahlen, die er von uns bekommt. Das Grundprinzip ist so aufgebaut, dass ein Franchiser, wenn er will, auch mehrere Anlagen betreiben kann.

Bodymedia: Ab welcher Einwohnerzahl wird eine Stadt für Sie interessant? Andreas Pleuß: Ab 50.000 Einwohner plus. Generell gehen wir dorthin, wo es einen Markt gibt, und das kann überall sein - auch wenn es dort schon andere Discount-Anbieter gibt. Das ist für mich immer wieder überraschend, dass andere in der Branche Angst davor haben, wenn sich ein Discounter neben einem „klassischen“ Studio niederlässt. Wenn man sich einmal andere Branchen ansieht - zum Beispiel die Autobranche. Da gibt es Automeilen wo ein Dacia-Autohaus neben einem Mercedes-Autohaus sehr gut existieren kann. Selbst im klassischen Einzelhandel ist dies kein Problem - ein H&M macht auch neben einem Gerry-Weber Store sehr gute Geschäfte. So ist es meiner Meinung nach in der Fitnessbranche nicht anders. Wir haben selbst genügend Fälle erlebt, in denen beides nebeneinander erfolgreich existiert. Jedes Studio wird anders wahrgenommen und hat eine andere Klientel. Die Gründe, warum Kunden sich ihr Studio aussuchen, sind vielfältig. Die Wahl des Standortes hat in erster Linie damit zu tun, wo meine Kunden sind, nicht wo meine Konkurrenz ist. Wir betreiben Studios auch an Standorten mit anderen Discountern, wie z.B. McFit und es hat beiden nicht geschadet. Ich würde sogar sagen, das Gegenteil ist der Fall! Für die Kunden ist es doch toll, wenn ich einen Standort habe, an dem ich danach aussuchen kann, was mir wichtiger ist - ein Schwimmbad und Kinderbetreuung oder ein kleiner Preis. Ich denke, da ist bei Vielen ein Umdenken wünschenswert, denn letztlich ist die Fitnessbranche - nicht zu vergessen - ein echter Wachstumsmarkt, an dem jeder partizipieren kann, der ein gutes Angebot hat. Angst vor Konkurrenz bringt einen da nicht weiter. Bodymedia: Ich möchte mal drei Punkte Ihres Clubs in Rheine herausstellen: Im Kursbereich arbeiten Sie mit Les Mills, Sie haben eine Komplettausstattung von der Qualitätsmarke Precor und die Mitarbeiter sind u.a. bei der BSA-Akademie ausgebildet. Damit wird der Begriff „Premium“ fassbar. Trotzdem rufen Sie im Vergleich zu herkömmlichen Clubs sehr niedrige Beiträge auf. Wie lässt sich das finanzieren? Wo sparen Sie Kosten ein? Wodurch entstehen die Gewinne?

Interview

„Es wird Zeit, dass unsere Branche fit wird - für echte Unternehmer.“

Andreas Pleuß: Der entscheidende Punkt sind die Mitarbeiter und die damit verbundenen Kosten. Wenn die Mitarbeiter sich gut aufgehoben fühlen und zufrieden in dem Unternehmen sind, werden sie dieses Unternehmen maßgeblich mit weiter entwickeln. Das heißt, wir beteiligen vom Grundsatz her unsere Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens. Somit haben wir einen hohen Anteil zufriedener Mitarbeiter, deren Einsatz auch entsprechend belohnt wird. Zu den Personalkosten im Kursbereich bleibt einfach nur zu sagen, dass das System über die Jahre hinweg gewachsen ist, d.h. wir haben durch Schulungen unsere Mitarbeiter so ausgebildet, dass sie in verschiedensten Bereichen einsetzbar und hervorragend ausgebildet sind. Ich möchte behaupten, dass wir mittlerweile einen großen, wenn nicht sogar einen der größten Les Mills-Trainerpools im Raum Bremen/Niedersachsen haben. Unser Kursangebot ist also in der Regel durch eigene Mitarbeiter abgesichert und es kommt nur äußerst selten zu Ausfällen. Das wiederum erzeugt zufriedene Mitglieder und zufriedene Mitglieder empfehlen das Studio dann auch weiter. Bodymedia: Wenn eine Person Sie menschlich und kaufmännisch überzeugt, aber nicht das nötige Eigenkapital mitbringt, hat sie trotzdem die Chance, bei Ihnen Franchisenehmer zu werden. Vielleicht über Leasing? Andreas Pleuß: Nein. Wir brauchen wirtschaftlich selbstständige und ei22

genständige Unternehmer. Ich erwarte, dass ein Franchisenehmer sich den Schritt in die Selbständigkeit gut überlegt, und dafür auch bereit ist, das entsprechende Geld einzusetzen. Das Konzept ist erprobt, wirtschaftlich und garantiert den unternehmerischen Erfolg. Es ist den Einsatz wert. Wer davon nicht überzeugt ist, ist auch nicht der richtige Partner für uns.

Bodymedia: Wo sehen Sie zurzeit das größte Problem in der Fitnessbranche? Andreas Pleuß: Wie ich es vorhin schon erwähnte, gibt es in dieser Branche viele, denen es an unternehmerischem Denken und wirtschaftlicher, nachhaltiger Ausrichtung fehlt. Das zieht sich durch alle Bereiche. Dazu kommt bedauerlicherweise: Es gibt keine gemeinsame Strategie.Viele Studioinhaber, Verbände und Hersteller verfolgen ihre eigenen Interessen, statt das Thema Fitness gemeinsam in der Öffentlichkeit voranzubringen. Dabei gibt es für solche Kampagnen erstklassige Modelle für eine gemeinsame Kommunikation einer ganzen Branche - nehmen wir die aktuelle deutschlandweite Werbekampagne des Handwerks „Die Wirtschaftsmacht. von Nebenan.“ oder die Motive der PrintMedien mit ihrem „Print wirkt.“! So etwas stelle ich mir vor, und ich denke, dafür ist die Branche auch bereit. Es wird Zeit, dass alte Netzwerke und Verflechtungen durchbrochen werden und Platz gemacht wird, für neue Ideen, zukunftsträchtige Konzepte und dass unsere Branche fit wird - für echte Unternehmer. Interview: Torsten Rau; Fotos: Kingdom of sports

Ein separater Gerätezirkel speziell für die weiblichen Problemzonen.

Im Fokus

Neue Spielregeln Was Fitnessclubs bei der Umsetzung der neuen UV-Schutz-Verordnung beachten müssen In dem Vorabdruck der UV-Schutzverordnung (Umsetzungsverordnung) über den Betrieb von Solarien aus dem Ermächtigungsgesetz „steckt eine Menge Sprengstoff, weil die darin enthaltenen Anforderungen an den Betrieb von Solarien völlig überzogen sind“, sagt Dr. Karsten Gröning, Sachverständiger u.a. auch für Sonnenstudios, und erklärt nachfolgend die Gründe.

Seit Anfang des Jahres liegt der Arbeitsentwurf zur „Verordnung zum Schutz vor schädlichen Wirkungen künstlicher ultravioletter Strahlung“ kurz „UV-Schutz-Verordnung“ in der Fassung vom 26. Januar 2010 vor, die den Betrieb von UV-Bestrahlungsgeräten für kosmetische Anwendungen am Menschen im gewerblichen Bereich regeln soll. Hinter diesem bürokratischen Monster verbirgt sich mit anderen Worten eine Verordnung, die den Betrieb von Solarien in z.B. Fitnessanlagen regelt und deshalb für die Club-Betreiber von organisatorischer, wirtschaftlicher und rechtlicher Bedeutung ist. Grund genug, die UV-Schutzverordnung in den wesentlichen Punkten vorzustellen und die daraus resultie-

renden Handlungsempfehlungen darzustellen. Die UV-Schutz-Verordnung In der geplanten UV-Schutz-Verordnung werden insbesondere vier Bereiche geregelt, die den Betreibern derartiger Anlagen ggf. kurzfristig organisatorische Veränderungen und Nachrüstungen der Geräte abverlangen. 1. Anforderungen an den Betrieb von UV-Bestrahlungsgeräten Nach den geplanten Regelungen der UV-Schutz-Verordnung müssen die Betreiber von UV-Bestrahlungsgeräten in Bezug auf die Geräte die nachfolgenden Punkte sicherstellen: • Die erythemwirksame Bestrahlungsstärke darf 0,3 Watt pro Quadratmeter nicht überschreiten.

Im Fokus oder die erneute Bestrahlung vier oder mehr Wochen nach Unterbrechung oder nach Abschluss einer Bestrahlungsserie“. • Für jeden Nutzer ist ein Besonnungsplan mit individuell abgestimmter Dosierung zu erstellen, der folgende Punkte berücksichtigt: Hauttyp, Ausschlusskriterien, Anzahl, Dauer und Stärke vorangegangener Bestrahlungen und die vorgeschriebenen, hauttyp-spezifischen maximalen erythemwirksamen Erst- und Folgebestrahlungen.

• UV-Schutzbrillen müssen in ausreichender Zahl und Qualität bereitgehalten und jedem Nutzer ausgehändigt werden. • Die erforderlichen Mindestabstände zwischen Strahlungsquelle und Nutzer müssen eingehalten werden (soweit diese veränderbar sind). • Die Bestrahlungsgeräte müssen über eine vom Nutzer während der Bestrahlung leicht erreichbare Notabschaltung verfügen. • Die erythemwirksame Bestrahlung muss in Schritten von 50 Joule pro Quadratmeter eingestellt werden können. • Die erythemwirksame Bestrahlungsstärke darf - das ist über eine Zwangsabschaltung sicher zu stellen - 800 Joule pro Quadratmeter nicht überschreiten. • Eine Erstbestrahlung muss mit maximal 100 Joule erythemwirksame Bestrahlung eingestellt werden können. • Auf Verlangen muss der Nachweis durch ein Betriebsbuch und eine Vorführung des Gerätes erbracht werden können, dass die Anforderungen erfüllt werden. Geräte, die diesen Kriterien nicht entsprechen, dürfen, sofern die Verordnung in der Fassung des Arbeitsentwurfes in Kraft tritt, ab dem 31. Dezember 2010 nicht mehr betrieben werden. Die zuständigen Behörden dürfen durch Funktionsprüfungen und Messung am UV-Bestrahlungsgerät prüfen, ob die Sicherheitsanforderungen erfüllt sind. Wer die Kosten dieser Prüfungen trägt, ist in der UV-Schutz-Verordnung nicht geregelt. Wer vorsätzlich oder fahrlässig (nicht grob fahrlässig) die Anforderungen der UV-Schutz-Ver26

ordnung nicht erfüllt, handelt ordnungswidrig und kann mit einer Geldbuße von bis zu 50.000 Euro bestraft werden. 2. Einsatz, Aufgaben und Qualifikation des Fachpersonals Die UV-Schutz-Verordnung sieht weiter vor, dass die Betreiber von UV-Bestrahlungsgeräten qualifiziertes Fachpersonal (mindestens eine Person) während der gesamten Betriebszeiten für den Kundenkontakt und die Überprüfung der Geräte einsetzen müssen. Das Fachpersonal hat dabei folgende Aufgaben auszuführen: • Die Nutzer sind in die sichere Bedienung des Gerätes inkl. Notabschaltung einzuweisen. • Vor der Erstbestrahlung ist der Hauttyp nach einem vorgegebenem Verfahren zu bestimmen. Der Begriff Erstbestrahlung ist dabei definiert als „erstmalige Bestrahlung einer Nutzerin oder eines Nutzers durch ein UVBestrahlungsgerät eines Betreibers

Als Fachpersonal gilt, wer eine Schulung, die von der obersten Landesbehörde anerkannt ist, mit folgenden Inhalten erfolgreich absolviert hat und diese Schulung mindestens alle fünf Jahre wiederholt: Grundkenntnisse zu den Themenfeldern UV-Strahlung (Physikalische Grundlagen, Messung der UV-Strahlung, Wirkung der Strahlung auf den Menschen, Hauttypen, Sonnenbrandwirksamkeit), Gerätekunde (Gerätetechnik und Betrieb, Gerätewartung, Betriebsbuch) und Kundengespräche- und Beratung (Ausschlusskriterien, Dosierung, Schwellenbestrahlung, Bestrahlungsserien, Bestrahlungspausen, Dokumentation des Kundengesprächs) etc. 3. Informations- und Dokumentationspflichten Mit dem Betrieb von UV-Bestrahlungsgeräten soll zukünftig eine Informations- und Dokumentationspflicht verknüpft werden, die folgende Anforderungen erfüllen muss. Vorformulierte Schutzhinweise müssen in den Geschäftsräumen bzw. der Kabine ausge-

Im Fokus

hängt werden mit insbesondere nachfolgenden Inhalten: • Liste der Ausschlusskriterien • Verbot der Nutzung durch Minderjährige • Empfehlung, keine Bräunungsbeschleuniger oder Sonnenschutzmittel zu verwenden • Beachtung der Sicherheitshinweise (UV-Schutzbrille nutzen, Bestrahlungsdauer, Bestrahlungsstärke) • Hinweis, dass nach einem Sonnenbrand nur nach Befragung eines Arztes oder Hautarztes wieder mit der Bestrahlung begonnen werden darf. • Angaben zur maximalen Bestrahlungsdauer der Erstbestrahlung und die Ausschlusskriterien für alle Hauttypen als deutlich sichtbaren Aufkleber auf dem Gerät • Ein Warnhinweis mit dem „sinngemäßen“ Inhalt: Vorsicht! UV-Strahlung kann akute Schäden an Augen und Haut verursachen, führt zu vorzeitiger Hautalterung und erhöht das Risiko, an Hautkrebs zu erkranken. Schutzhinweise beachten! Schutzbrille tragen! Medikamente und Kosmetika können die Empfindlichkeit erhöhen. • Von außen sichtbar ist die Information anzubringen: „Benutzung von Solarien für Minderjährige verboten“ • Den Nutzern ist vor der Erstbestrahlung eine Informationsschrift zu übergeben, die auf die Gefahren der UVBestrahlung hinweist und die Inhalte einer noch zu erstellenden Leitlinie des Bundesamt für Strahlenschutz enthält. • Der Nutzer hat schriftlich zu bestätigen, dass er die Information erhalten hat, sein Hauttyp bestimmt und, ein auf Ihn abgestimmter Dosierungsplan erstellt wurde, er eine Kopie des Dosierungsplanes und der 28

Hauttypenbestimmung erhalten hat und damit einverstanden ist, dass diese - persönlichen (!) - Unterlagen drei Jahre durch den Betreiber aufbewahrt werden dürfen. Nicht geregelt ist, was mit den Unterlagen passieren soll, wenn der Nutzer die Einwilligungserklärung zur Datenspeicherung nicht erteilt. Es ist zu vermuten, dass diese Daten dann den datenschutzrechtlichen Richtlinien entsprechend behandelt werden müssen.

unverhältnismäßig höherem Schädigungspotenzial (Alkohol, Zigaretten), kann und soll an dieser Stelle nicht erfolgen. Mit Blick auf die Entstehungsgeschichte dieser UV-Schutz-Verordnung ist jedoch anzunehmen, dass diese relativ kurzfristig in den zentralen Punkten (Gerätestandard und Bestrahlungsstärke) in Kraft treten wird, was für die Betreiber von Solarien in z.B. Fitnessanlagen oder Saunen zur organisatorischen und wirtschaftlichen Überprüfung dieses Profit-Centers führen sollte. Die Betreiber von Fitnessanlagen, die als Zusatznutzen Solarien anbieten, haben dabei vermutlich die geringsten Probleme, da in diesen Betrieben ausreichend Personal zur Verfügung steht und im Regelfall während der Öffnungszeiten anwesend ist. Mit (noch) vergleichsweise günstigen Geräteumrüstungen, organisatorischen Veränderungen und Personalschulungen sind damit die Kernpunkte der UV-SchutzVerordnung in diesen Betrieben annähernd mühelos umzusetzen. Berücksichtigt werden müssten bei der Anpassung an die UV-Schutz-Verordnung mindestens die folgenden Kernpunkte:

4. Inkrafttreten und Übergangsvorschriften Die UV-Schutz-Verordnung tritt mit der Verkündung in Kraft. Da das genaue Datum noch nicht bekannt ist, sollen den Betreibern von Solarien Übergangsfristen eingeräumt werden. Geplant ist, dass Solarien, die den in der Verordnung geforderten Gerätestandart nicht einhalten, ab dem 31. Dezember 2010 nicht weiter betrieben werden dürfen. Weiterhin ist mit einer Frist von einem Jahr nach Inkrafttreten der Verordnung der zuständigen Behörde auf Verlangen der Nachweis von qualifiziertem Fachpersonal zu erbringen.

1. Die technischen Anforderungen an die UV-Bestrahlungsgeräte (Umrüstung auf 0,3 Watt, Stufenweise Dosierung) werden von derzeit ca. 25 % der Geräte, die in Fitnessanlagen vorhanden sind, nicht erfüllt. Daraus resultiert, dass nach dem derzeitigen Zeitplan der UV-Schutz-Verordnung am Ende des Jahres die Betriebserlaubnis für diese Geräte erlöschen wird. Konsequenterweise müssen die Geräte - sofern möglich - entweder umgerüstet oder ausgemustert werden. Das ist in jedem Fall mit Kosten verbunden, und sollte vor den erzielten Umsätzen dieser Geräte sorgfältig geprüft werden.

Die Konsequenzen Eine Bewertung des Arbeitsentwurfes der UV-Schutzverordnung, die (Über-) Regulierung, der Werdegang dieser Verordnung, das Engagement der beteiligten Branchen, das Verhalten des Gesetzgebers sowie die fragwürdige Sinnhaftigkeit der zahlreichen Auflagen und Anforderungen, insbesondere vor dem Hintergrund der nicht geregelten Freizeitgestaltung der Bundesbürger (Sonnenbäder) und Nutzung von verschiedenen Genussmitteln mit

2. Vorhandenes Personal sollte kurzfristig geschult werden, um die Qualifikation als Fachpersonal zu erhalten. Vor dem grundsätzlichen Anspruch einer qualitativ hochwertigen Beratungsund Dienstleistung in Fitnessanlagen sollte dies ohnehin erfolgen. 3. Der Organisationsablauf der Nutzung von Solarien sollte den zu erwartenden Richtlinien angepasst werden. Mit anderen Worten sollten die entsprechenden Informationsschriften

und „Besonnungspläne“ erstellt und den Kunden zugänglich gemacht werden. 4. Angesichts der wirtschaftlichen Entwicklung im Bereich „künstliche Besonnung“ ist von den Betreibern in belastbaren Wirtschaftlichkeitsberechnungen zu prüfen, ob der Betrieb von Solarien in Fitnessanlagen unter den geplanten Spielregeln und angesichts durchschnittlicher Umsätze von ca. 0,08 Euro pro Besucher (netto) noch im Verhältnis zu den Neuinvestitionen steht. Letztendlich reduziert sich die Bedeutung der UV-Schutz-Verordnung für Fitnessanlagen - anders als in öffentlichen Solarien - damit auf die Frage der Rentabilität der Angebote in den einzelnen Clubs. Zur Bewertung der Rentabilität sollte demnach eine belastbare Wirtschaftlichkeitsberechnung des Profit-Centers Solarien erstellt werden, die mindestens die nachfolgenden Positionen enthalten sollte: • Geschätzter kalkulatorischer Umsatz nach Inkrafttreten der UV-SchutzVerordnung • Investitionskosten für Umrüstung oder Neugeräte • Betriebskosten der umgerüsteten Geräte inkl. wiederkehrender Prüfungen

• Ggf. Kosten für Personalschulung • Mehraufwand für Fachpersonaleinsatz • Mehraufwand für Informations- und Dokumentationspflichten • Reserve für unvorhersehbare Prüfungen und Vorfälle In Abhängigkeit vom Ergebnis dieser Wirtschaftlichkeitsberechnungen kann dann entschieden werden, ob die Umrüstung der Geräte und die Erfüllung der Auflagen der UV-Schutz-Verordnung erfolgen soll, oder ob vor dem Hintergrund einer ggf. mangelnden Rentabilität, das Profit-Center Solarien geschlossen werden sollte. Karsten Gröning

Zum Autor Dr. Karsten Gröning ist öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für die betriebswirtschaftliche Bewertung von Sauna- und Fitnessanlagen sowie Vorstandsmitglied und Fachreferent des Deutschen Saunabundes. Sein Tätigkeitsschwerpunkt liegt in Wirtschaftlichkeitsberechnungen, Konsolidierungen und Sanierungen von Sauna-, Fitness- und Freizeitanlagen. Außerdem ist er Inhaber und Geschäftsführer einer Fitnessanlage in Ahlen/Westfalen.

Marketing

Verabredung zum Basketball … oder zur Fitness? Zielgruppen-Standorte und die Pflicht zum Wandel

Märkte und Menschen verändern sich. Das sollte jeder genau im Blick haben, damit er seine Werbung anpassen kann und seine Zielgruppe nicht aus den Augen verliert. Ausführliche Gedanken dazu hat sich Andreas Tautz gemacht, MarketingVisionär aus Berlin. 30

Jungs treffen sich am Nachmittag an ihrer Schule. Einer hat den Ball dabei und gleich geht es auf Körbe-Jagd. Das ist wohl die Vergangenheit, auch die der Werbung. Heute findet das gemeinsame Basketballmatch online statt. Jeder sitzt mit seiner Spielkonsole zuhause vor dem Fernseher, klinkt sich in die „Party“ ein, wählt seine NikeSchuhe und startet den adidas LIVE RUN-Spielmodus, ...gut sichtbar das umfangreiche adidas-Branding in der virtuellen Turnhalle. Schon längst hat die Werbung Einzug gehalten ins Internet. Aktuell werben Unternehmen bereits mehr online als im TV, früher kaum für möglich gehalten. So prangen Banner, Wallpaper, Rectangle oder Skyscraper auf den

besuchten Seiten, kreuzen animierte Autos unseren Bildschirm. Kein Wunder sind diese Werbeformen so beliebt, verbringen doch hunderte Millionen Menschen täglich ihre Freizeit online. Allein das soziale Netzwerk Facebook hat in Deutschland über neun Millionen „Kunden“; zwölf Millionen Fans weltweit allein die Marke Nutella, ohne bisher dort selbst aktiv zu sein. Entsprechend verhält es sich beim Twitter-Phänomen mit täglich 55 Millionen Kurzmitteilungen, so genannte Tweets weltweit. Starbucks zum Beispiel verfügt über mehr als 705.000 Anhänger auf Twitter. Marktforscher behaupten, dass Twitter-Chats mittlerweile mehr Einfluss auf den Erfolg von z.B. Kinofilmen haben als die klassische Werbung der Filmstudios. Raus aus dem Film und sofort twittern, wie toll der war, oder wie schlecht eben. Das ist der Virus, der ansteckt; „Empfehlungen von Freunden“ - die Zauberformel. Sie gelten als wesentlich vertrauenswürdiger und verkaufsaktivierender als Mitteilungen offizieller Medien. Dennoch beansprucht die reale Werbung, also Flyer, Zeitungsanzeigen oder Funk, zu Recht ihren Platz in der Werbewelt.Viele Konsumenten wollen Papier, etwas in der Hand haben, lesen, ohne auf einen Bildschirm starren zu müssen. Der Wandel zur elektronischen Werbung bringt dennoch die Notwendigkeit der Auseinandersetzung mit sich. Fitness-Unternehmer entwickeln sich entweder zum Online-Offline-Kenner oder ihr Business wird „werbetechnisch“ zum Fitness-Tante-Emma-Laden. Change oder Chance oder beides Menschen verändern sich, konsumieren Werbung „fortschrittlicher“ als frühere Generationen. Das bedeutet, dass sich nicht nur Medien, sondern auch die Inhalte und Botschaften von Werbung ändern müssen, um die Zielgruppen noch zu erreichen. Unternehmen als Sender sollten Werbung als interaktive Kommunikation mit ihren

Kunden und den Konsumenten sehen. Mehr denn je zählt der Dialog. Die Stunden der puren, einseitigen Information sind gezählt. Was uns bewegt und morgen den Markt bewegt Eine neue Ernsthaftigkeit im Umgang mit dem Wandel löst Glaube und die Annahmen über die voraussichtlichen Verhaltensweisen von Verbrauchern und die Marktchancen von Produkten ab. Langfristige Entwicklungen in der Demografie, dem sozialen Leben, den „Nebenleben“ und der zunehmenden Individualisierung der Menschen müssen ernst(er) genommen werden. Ebenso wie der Wirkungsverlust klassischer Werbemedien sowie die unendliche Macht des Internets. Wichtigste Trends • Ehrlich wirbt am längsten: Lügen werden gnadenlos aufgedeckt und weiter verbreitet. • Alle mitmachen: Crowd-Sourcing; Ihre Kunden entwickeln (mit) an neuen Produkten bzw. Dienstleistungen. Wer weiß besser, was er (kaufen) möchte?! • Wer sich fragen lässt, der führt: Menschen wollen sich Informationen selbst suchen. Unternehmer werden zum „Bereitsteller“. • Schau mal hier: Gefragt sind informative Bilder, bewegt, mit realen oder virtuellen Menschen. Sehen und Hören ist IN, Lesen ist OUT. • Find ich gut: Die Empfehler sind die positiven Multiplikatoren der Botschaft. Mit dem richtigen Trigger (Auslöser) erreichen gut platzierte Botschaften sensationelle Klickraten. Der Verbraucher bestimmt zukünftig die Inhalte von Marketing und Verkauf, nicht umgekehrt. Strategien folgen dem Menschen, aus CHANGE wird FOLLOW. Den Wettbewerb um Erträge gewinnt nicht mehr der Große gegen den Kleinen, der Schnelle gegen den Langsamen, sondern der Großdenkende gegen den Kleinmütigen, der Menschenkenner gegen den Egoisten, der Mutige gegen den Feigen. So radikal, wie sich Märkte und das Verbraucherverhalten ändern, muss es auch Mar-

keting, Vertrieb und das „Managerverhalten“. Zuhören möchten, Mut sowie Machen sind die Initiatoren der neuen Marketing-Revolution. Köpfe und Gedankenwelten öffnen sich. Durch Neuro-Marketing liegen Motive, Denkprozesse und Kaufentscheidungen frei, … zugänglich für alle Marketing-Fachleute. Doch sicher nur ein Bruchteil der Wahrheit, die allein in Deutschland über 80.000.000 Menschen, eigenständig denkende Persönlichkeiten, bewegt. Die Firmenlenker, Manager aus Marketing und Vertrieb sollten die Menschen (viel besser) verstehen lernen, … deren Einstellung zu Technik, Kommunikation und zum Leben. Hinweise und Fingerzeige, Intuition, Wissen und Denken. Die Zukunft ist ungewiss. Das ist unsere nach wie vor einzige Gewissheit. Nutze den Wandel! Gleichermaßen für Industrie wie für Handel und auch Studio-Betreiber ergeben sich jetzt die neuen Chancen, dem Wettbewerb mehr als eine Nasenlänge voraus zu sein.Wer seine Kunden und seine Zielgruppe befragt, wo und wie sie „Werbung konsumiert“, wo sie sich online aufhält, der wird die entscheidenden Hinweise für seine zukünftige Werbestrategie erhalten. Doch es geht um mehr, als nur die Werbeoptionen zu kennen. Das Angebot entscheidet wesentlich über die Aufmerksamkeit. Dönerstrategie: „Ja, mit allem, bitte!“ Auto, Telefon, Reise „mit allem“. Mehr drin, mehr dran,… mehr fun (Marketing-These 149)? Gilt seit Jahren der „Mit-allem-für-einen-Preis“-Krieg, vollzieht sich gerade eine Trendwende. Reisende wollen sich ihre Pakete selbst zusammenstellen, Handy-Käufer ihre Tarife und Konfiguration. “Alles mit drin” erweckt den Eindruck, für etwas zu bezahlen, was man nicht möchte und vor allem nimmt es den Spaß, sich etwas mehr leisten zu können. Mensch gönnt sich ja sonst nichts. Akademische Werbung ohne Sinn? Wie oft lesen wir Headlines und versuchen, aus der Doppeldeutigkeit die Botschaft zu filtern, versuchen, aus technischen Begriffen und Erklärungen unseren Nutzen zu erkennen. xx

Marketing Drei Marketing-Tipps für Betreiber von Fitness-Clubs 1. Investieren Sie in Ihren Internetauftritt. Beauftragen Sie Experten für Beratung und Realisation. 2. Denken Sie wie ein Kriminal-Kommissar. Finden Sie den Aufenthaltsort und das Motiv des „Täters“. 3. Überprüfen Sie alle sechs Monate Ihre Marketing- und Werbe-Strategie. Und denken Sie mal über einen „Regelbruch“ nach. Sie wollen doch auffallen? Drei Marketing-Tipps für Unternehmen der Fitness-Industrie

Einfachheit: Das Marketing-Zauberwort des neuen Marketing-Managements. Wieder entdeckt und endlich uneingeschränkt ob seiner Bedeutung gewürdigt. (Marketing-These 93). Geht hier Kreativität vor Information? Wer seine Zielgruppe wirkungsvoll erreichen will, der spricht die (Werbe)Sprache, die seine Kunden verstehen. Sonst nix kaufen, weil nix verstehen. Zahlungsmittel dagegen sprechen eine eindeutige Sprache. Geld gegen Ware. Euro gegen Mitgliedschaft. Doch wäre es notwendig, bald wieder über andere „Geschäftsmodelle“ nachzudenken. Zum Beispiel, wenn Geld weniger wert wird. Oder wenn Kunden die finanziellen Mittel fehlen, sie aber nicht auf Leistung verzichten wollen. „Du kommst aus dem Gefängnis frei!“ Bartering-Leistungen als Gegenleistungsgutscheine gelten als offizielles Zahlungsmittel. Barter-Banken entstehen. (Marketing-These 62). Es muss keine Muschel sein, als reaktiviertes Zahlungs- oder Tauschmittel. Obschon wären Leistungen auch durch nicht-monetäre Tausch-/Bartergeschäfte „bezahlbar“. Was wäre, wenn? Doch gilt, alles bleibt nur ein Teil vom großen Ganzen, Werbung nur ein Teil 32

der Kommunikation, diese wiederum mit dem Vertrieb nur ein Teil vom Marketing. Und Marketing ein Werkzeug der Unternehmenssteuerung. Dies fordert am Ende den Unternehmer, als Stratege und Entscheider. Unternehmertum heißt Unternehmer tun Unternehmen der heutigen Generation nehmen sich Zeit für die Beobachtung von Trends, die Bewertung von Chancen und Risiken, entscheiden mal mutig, mal bedacht. Aber mit dem Wissen, dass sie auch nur ein Teil des Marktes sind, wie ein Teil des World Wide Web. Ohne Frage. Dem Internet gehört schon die Gegenwart, sicher aber auch die Zukunft. Fernsehen auf dem iPad, schnell online das Buch kaufen, das Fitness-Abo abschließen. Von der Qualität des Studios überzeugte bereits der Webauftritt mit 3D-Kurs-Darstellung, der interessante Kurzvortrag eines smarten Trainers und das OnlineVoting der aktuellen Mitglieder. 95 % sagen, „dieser Club ist spitze“. Was soll da noch schief gehen? Nichts gilt für alle gleich. Warum auf Internet setzen, wenn im Einzugsgebiet keine schnellen Datenverbindungen existieren, wenn iPhone noch ein Fremdwort oder die Tageszeitung die Informationsquelle Nummer eins ist? Clevere Unternehmen sitzen im Wohnzimmer ihrer Zielgruppe. Andreas W. Tautz

1. Investieren Sie in Ihren Internetauftritt. Beauftragen Sie Experten für Beratung und Realisation. 2. Denken Sie wie ein Kriminal-Kommissar. Finden Sie den Aufenthaltsort und das Motiv des „Täters“. 3. Überprüfen Sie alle sechs Monate Ihre Marketing- und Werbe-Strategie. Und denken Sie mal über einen „Regelbruch“ nach. Sie wollen doch auffallen?

Zum Autor Andreas W. Tautz ist Marketingberater und BusinessGuerilla. Die ständige Erneuerung und das Infragestellen symbolisieren seine Einstellung zum Marketing. Wer, wie ,was, wieso, weshalb, warum. Aus Wissen, Erfahrung, Analyse, dem gesunden Menschenverstand entstehen seine Arbeiten. Berufliche Leidenschaft definiert er als vor- und unkonventionell denken sowie seiner Zeit immer etwas voraus sein. Der diplomierte Marketing-Betriebswirt verfügt über zwanzig Jahre Marketing-, Vertriebs- und Agenturerfahrung. Selbstständiger Unternehmer ist er seit 2002. Kontakt Andreas W. Tautz Business-Guerilla Marketing-Beratung Lüdersstr. 12 2555 Berlin Telefon 030/30 47 01 15 83 aw.tautz@business-guerilla.de www.business-guerilla.de

Im Fokus

„Die Kunden werden fast nichts mitbekommen“ Bodymedia-Interview mit Douglas Strom, Geschäftsführer von MoveToLive. Das Firmenkundengeschäft von Nautilus hatte auf internationaler Ebene in den letzten Jahren so hohe Verluste eingefahren, dass man in der Unternehmenszentrale in den USA im Herbst 2009 beschloss, den kommerziellen Bereich nicht mehr fortzuführen. Das sorgte nicht nur unter den Mitarbeitern in Deutschland für Unruhe, sondern vor allem auch die Kunden fragten sich, wie es mit dem US-Hersteller in Zukunft weitergehen würde. Douglas Strom gab Bodymedia exklusiv einen Bericht zur Lage. Intro Edward Bramson, Vorstandsvorsitzender von Nautilus Inc., gab am 9. November 2009 folgende Erklärung ab: „Im letzten Jahr haben wir sorgfältig gearbeitet, um das Unternehmen neu aufzustellen und es auf ein langfristiges und gewinnbringendes Wachstum hin vorzubereiten. Wie bereits im September bekannt gegeben, haben wir uns entschieden, den gewerblichen Bereich auszugliedern, um uns mit dem Team vollständig auf die Markenbereiche im Privatkundengeschäft zu konzentrieren. Da Nautilus Commercial zahlreiche Vorzüge vorweisen kann, glauben wir, dass wir von einer besseren Leistungsfähigkeit profitieren können, wenn wir uns ausschließlich auf unsere Direktverkaufs- und Einzelhandelskanäle konzentrieren.“. Damit war klar, dass Nautilus in der bisherigen Form nicht mehr weiter existieren wird. Zwar keimten in der Vergangenheit immer mal wieder Gerüchte auf, dass es diversen Geräteherstel34

Im Fokus lern nicht gut gehen würde, doch die wenigsten hatten bis zu diesem Zeitpunkt Nautilus auf der Rechnung. Einen, den es besonders betraf, ist Douglas Strom, für viele in Deutschland und darüber hinaus das Gesicht hinter der Marke Nautilus. Seit über einem halben Jahr befand er sich zusammen mit seiner Mannschaft in einem Schwebezustand, ohne zu wissen, wohin die Reise geht. Doch es kamen positive Signale aus den USA und die Rede war von Investorenangeboten. Dem ersten Aufatmen in der europäischen Zentrale in Köln folgte ein Gesprächsmarathon für Strom. Ende Januar zeichnete sich eine positive Entwicklung ab. Um dem Markt wie auch den Kunden zu demonstrieren, dass mit Nautilus, Schwinn Fitness und StairMaster auch in Zukunft zu rechnen sei, reiste Strom mit seinen besten Vertrieblern zum Event „MEET THE TOP“ nach Mallorca und zeigte dort nicht nur Flagge, sondern saß auch in intensiven Gesprächen mit den Investoren. Bodymedia: Herr Strom, bitte stellen Sie sich den wenigen in der Fitnessbranche, die Sie vielleicht (noch) nicht kennen, kurz vor und zeichnen für uns Ihre wesentlichen Stationen hier in Deutschland auf. Douglas Strom: Ich bin US-Amerikaner und wurde 1958 in Seattle/Washington geboren, das ist an der Westküste. Mit 6 Jahren kam ich mit meinen Eltern nach Deutschland und ging hier zur Schule. Ich lebte in Arolsen, Dortmund, Aachen und Stuttgart. Meinen Highschool-Abschluss machte ich dann allerdings in Seattle, anschließend studierte ich Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten International Business, Management und Marketing sowie Deutsche Literatur an der University of Washington, die ich dann mit zwei Diplomen abschloss. Ich war schon immer ein leidenschaftlicher Sportler, speziell Fußball, aber ich bin auch aktiv in Outdoor-Aktivitäten wie z.B. Ski- und Wasserskifahren und in allem, was mit Bergen und Seen zu tun hat. Wenn man die Umgebung von Seattle kennt, dann weiß man, dass man dort hervorragende Bedingungen für meine Hobbys findet. Bodymedia: Wann und wo war Ihr Eintritt in die Fitnessbranche? 36

Es geht weiter: MoveToLive auf der FIBO 2010.

Douglas Strom: Ich habe zunächst im Verkauf und Verkaufsmanagement in Seattle gearbeitet. Um mich für Fußball fit zu halten, habe ich schon während meiner Studienzeit im Kraftraum trainiert. Später dann in einem richtigen Gym. Hier bin ich das erste Mal auf die Marken Nautilus und StairMaster gestoßen. Im Januar 1989 führte mich mein Weg zurück nach Deutschland. Zunächst war ich in einem mittelständischen deutschen Unternehmen im Export beschäftigt. Seit 1991 in der Fitnessbranche. Das war eine ganz interessante Story, weil ich damals mit Günther Steinmetz aus Gummersbach, damals Clubbetreiber vom Wellcome, auf die FIBO gefahren bin. So als Freund und Ratgeber, wenn man so will. Ich habe dann im Juli 1991 den Auftrag bekommen, StairMaster in Deutschland zu gründen. Das habe ich dann auch getan und war von 1991 bis 2002 Geschäftsführer der Stairmaster GmbH in Bergisch Gladbach. Dann wurden wir von Nautilus übernommen. Nautilus hatte seinerzeit ganz bewusst den Einstieg in den kommerziellen Bereich, sprich Fitnessclubs, Reha-Einrichtungen und medizinische Center, gewählt. Ich wurde zum Geschäftsführer der Nautilus Health & Fitness Group mit den drei Marken Nautilus, Stair Master und Schwinn ernannt. Im Jahr 2007 wurde ich außerdem zum Vice-President mit dem Verantwortungsbereich für EMEA ernannt. Bodymedia: Die Marke Nautilus ist eine weltweit renommierte Marke. In Deutschland gab es zuletzt eigentlich immer sehr positive Meldungen. Z.B. wurden Nautilus-Geräte zweimal mit dem FIBO Innovation-Award ausgezeichnet. Man hatte das Gefühl, dass es in dem Unternehmen sehr stabil läuft. Wie ist die aktuelle Situation? Was ist in der Zwischenzeit passiert? Douglas Strom: Den ganzen Herbst durch wurden viele Angebote von In-

vestoren überprüft. .Wir in Deutschland betrieben Business as usual. Zwischenzeitlich wurden in den USA nun das Firmenkundengeschäft der Marken Nautilus, Schwinn Fitness und StairMaster von Nautilus Inc. abgesplittet. Das neu gegründete Unternehmen StairMaster (www.stairmaster.com) ist nun in den USA verantwortlich für die Produktion und den Vertrieb von den Produkten der Marken StairMaster und Schwinn Fitness an Firmenkunden. Die Profi-Produkte der Marke Nautilus werden in den USA dagegen nun von dem Unternehmen Med-Fit Systems mit Sitz in Kalifornien gemanagt. Bodymedia: Was heißt dies nun für Europa bzw. für die Kunden von Nautilus in Deutschland, Österreich und der Schweiz? Douglas Strom: Für die deutschen, österreichischen und schweizer Kunden wird sich augenscheinlich nichts ändern. Das Unternehmen Nautilus International GmbH wird nun schon offiziell seit dem 1. Mai 2010 von der MoveTo Live Deutschland GmbH fortgeführt; weiterhin befindet sich in der Schweiz das Unternehmen MoveToLive Schweiz GmbH in Gründung, welches den Betrieb der Nautilus Switzerland S.A. übernehmen wird. Strukturell ändert sich in Deutschland, Österreich und der Schweiz nun, dass die Produkte nicht mehr direkt von Tochtergesellschaften der Gerätehersteller, sondern durch Vertriebsorganisationen angeboten werden. Die Vertriebsrechte der Marken Nautilus, Schwinn Fitness und StairMaster für die Länder Deutschland, Österreich und Schweiz befinden sich also nun exklusiv in der Hand von MoveTo Live Deutschland GmbH und MoveTo Live Schweiz GmbH. Ich bin davon überzeugt, dass wir uns in der neuen Aufstellung in Zukunft sogar noch besser auf die speziellen Interessen unserer deutschen Kunden ausrichten können.“ Interview: Torsten Rau

Marketing

Firmenverzeichnisse im Web Der Test: Was wird wirklich gefunden?

18,9% aller deutschen Internetnutzer informieren sich online zum Thema Fitness und Wellness. Wird Ihre Website gefunden? Online-Verzeichnisse geben vor, die Interessenten direkt zu Ihnen zu führen, aber stimmt das, und in welche lohnt es sich einzutragen? Unser Test gibt einen Überblick über Kosten und Nutzen für allgemeine Verzeichnisse wie 11880.com und YellowMap.de und über spezielle Fitness-Verzeichnisse wie Citysports.de und FitnessStudioFinder.de. 38

Dass regional agierende Unternehmen wie Fitness-Studios um OnlineMarketing nicht mehr herum kommen ist kein Geheimnis: 69% aller Deutschen sind online - wenn diese 69% nach Informationen oder Anbietern suchen, nutzen sie zu 85% Google und tippen in die Suchmaschine entsprechende Begriffe wie „fitnessstudio bremen“ ein. Dabei interessieren sich die Deutschen deutlich für die Branche Fitness & Wellness: Die Online-Angebote aus diesem Bereich nutzen laut internet facts 2009-IV ganze 18,9% aller deutschen Internetnutzer. Regional betrachtet ist das z.B. für eine Stadt wie Stuttgart mit knapp über 600.000 Einwohnern eine Zielgruppe von über 66.500 Personen, die im Internet per Google nach Fitnessangeboten recherchiert. Doch, je größer die Zielgruppe, desto größer die Konkurrenz, daher gilt es die Möglichkeiten im Internet optimal zu nutzen, um für Suchanfragen wie „fitness stuttgart“ auf der ersten Seite dabei zu sein. Optimalerweise sind Sie mit

Ihrer eigenen Website auf der ersten Seite vertreten, aber was tun wenn dem nicht so ist? Branchenverzeichnisse sind hier ein interessantes Tool: Zum einen sind sie häufig bereits auf der ersten Seite gelistet. Dementsprechend muss man nur noch dafür sorgen, dass man in den relevanten Verzeichnissen aufgenommen und möglichst exponiert dargestellt ist, um direkte Klicks auf die eigene Website darüber zu generieren. Zum anderen hilft es der Positionierung der eigenen Website in Google, wenn diese möglichst häufig in relevanten Branchenverzeichnissen aufgenommen ist. Warum überhaupt Online-Verzeichnisse? Bei der Suche nach Informationen im Internet wurden in einer Studie OnlineFirmenverzeichnisse mit knapp 63% an zweiter Position, direkt nach der Nutzung von Suchmaschinen mit 85%, genannt (Mehrfachnennungen erlaubt). Obwohl diese 63% bereits Grund genug sind, sich intensiver mit Verzeichnisdiensten auseinander zu setzen, erfül-

Marketing

Google Maps: Die lokalen Branchenergebnisse von Google.

len die Online-Datenbanken mehr als nur die von ihren gedruckten Pendants gewohnte Funktion als Nachschlagewerk. Vielmehr dienen sie zusätzlich direkt und indirekt zur Verbesserung der Positionierung der eigenen Website in den Suchmaschinen. Direkt, da Suchmaschinen wie Google die Nennung von Unternehmen in verschiedenen Online-Branchenverzeichnissen als Relevanzkriterium zur Positionierung der Unternehmenswebsite bewerten. Das heißt konkret: Ist eine Firma in den wichtigen allgemeinen Verzeichnissen wie GelbeSeiten.de oder 11880.com gelistet, werten Google & Co. das positiv für diese Firmenwebsite. Wenn die Firma zusätzlich auch in relevanten Special Interest Portalen wie Fitness.com und FitnessStudioFinder.de genannt wird, verbessert das zusätzlich die Bewertung der Firmenwebsite in Bezug auf diese Branche. Die indirekte Verbesserung der Positionierung findet dadurch statt, dass ein Besucher auch dann über ein Firmenverzeichnis zur Studiowebsite finden kann, wenn er ursprünglich über Google oder eine andere Suchmaschine gesucht hatte. Das ist dann der Fall, wenn bei einem Suchbegriff wie „fitnessstudio kiel“ zum Beispiel das Verzeichnis Stadtbranchenbuch.com unter den ersten Treffern ist. Ist die eigene Website für diesen Suchbegriff auf Stadtbranchenbuch.com gelistet, klickt der Suchende ausgehend von 40

Google zuerst darauf, und dort wiederum auf die Website des Fitness-Studios. So können Online-Firmenverzeichnisse durch die häufig sehr gute Positionierung dazu beitragen, schnell weit vorne in den wichtigsten Suchergebnissen zu stehen, ohne dass die eigene Website es direkt dahin schaffen muss. Allgemeine Portale und spezielle Fitness-Studio-Verzeichnisse Es existiert eine nicht überschaubare Anzahl an unterschiedlichen Branchenverzeichnissen im Internet. Der im Druckbereich ehemalige NahezuMonopolist, die Gelben Seiten, sind hier nur noch einer von vielen Diensten, die um die Gunst der Unternehmen buhlen. Die verschiedenen Anbieter untergliedern sich dabei vor allem in allgemeine Portale, die branchenübergreifende Firmenverzeichnisse anbieten, und in Special Interest Portale, die sich auf eine bestimmte Branche spezialisiert haben. Beide Sparten haben ihre Vor- & Nachteile. Die allgemeinen Branchenverzeichnisse sind deutlich größer und erreichen daher zum einen mehr Menschen und werden zum anderen häufig aufgrund ihrer Größe und der dadurch gegebenen Relevanz auch besser in Google gefunden. Ihnen fehlt allerdings meist die Möglichkeit, für spezielle Branchen wichtige Daten gut aufbereitet wiedergeben zu können und vergleichbar zu machen. Das kann sich im Vergleich zu Special Inte-

rest Portalen vor allem in der Aufbereitung der vorhandenen Informationen negativ auswirken. Special Interest Portale können hier deutlich individueller agieren: So haben die meisten FitnessStudio-Verzeichnisse z.B. bereits vorgefertigte Auflistungen der Angebotspalette von A wie Aerobic bis Z wie Zirkeltraining, die übersichtlich aufgelistet und teilweise auch erklärt werden. Das macht es zum einen dem Firmeninhaber einfacher, den eigenen Firmeneintrag zu verwalten, zum anderen kann ein Interessent so komfortabel zwischen verschiedenen Anbietern und deren Angebotspalette vergleichen. Nachteilig ist für die Special Interest Portale, dass Sie aufgrund ihrer Spezialisierung deutlich weniger Einträge als ihre großen, allgemeinen Konkurrenten enthalten und dadurch leider auch von Google weniger gewichtet werden. Dies zeigt sich auch in Zahlen: Bei Suchbegriffen wie „fitnessstudio chemnitz“ sind auf der Google Suchergebnisseite im Schnitt mehr als doppelt so viele Ergebnisse aus allgemeinen Portalen wie Google Maps und GelbeSeiten.de enthalten als aus deren Konkurrenten wie Fitnesswelt.com und Citysports.de. Der Test: Was wird tatsächlich gefunden? Zeit ist Geld, und da man mit dem Erstellen von informativen Unternehmensprofilen reichlich Zeit verbringen kann und die Einträge teilweise auch Entgelte erfordern, stellt sich für den Unternehmer die Frage, in welche Portale man sich unbedingt eintragen sollte und welche eher zur Fleißarbeit zu zählen sind. Um das herauszufinden wurden per Zufallsprinzip 25 größere Städte Deutschlands ausgewählt. Die größte getestete Stadt ist mit ca. 1.780.000 Einwohnern Hamburg, die kleinste im Test aufgenommene Stadt ist Schwäbisch Gmünd mit seinen ca. 60.000 Einwohnern. Für diese 25 Städte wurde jeweils bei Google „fitness stadtname“ und „fitnessstudio stadtname“ als Suchanfrage gestellt, und die gefundenen Webseiten ausgewertet. Nach einer Studie von ARD & ZDF sehen fast 90% der Nutzer von Suchmaschinen nur die erste Suchergebnisseite an, daher wurden in diesem Test nur die Ergebnisse der ersten Seite betrachtet.

Marketing

Vergleich allgemeiner und spezieller Portale

Die Auswertung der Suchergebnisseiten zeigte, dass neben den individuellen Fitnessstudio-Websites vier Arten von Portalen häufig auf der ersten Ergebnisseite für diese konkreten Suchbegriffe vertreten waren: 1. Allgemeine Firmenverzeichnisse: z.B. Google Maps, GelbeSeiten.de, Stadtbranchenbuch.com 2. Fitnessstudio-Verzeichnisse: z.B. Fitnesswelt.com, Citysports.de, Fitnessstudios-Online.de 3. Lokale Firmenverzeichnisse: z.B. Hamburg-Magazin.de, DieMuenchner.de, Branchenbuch.Suedkurier.de 4. Offizielle Stadtwebsites: z.B. Muenchen.de, Koeln.de Zudem wurde ausgewertet, wie viele Personen monatlich nach „fitness stadtname“ und „fitnessstudio stadtname“ googeln, um bewerten zu können, ob sich die Arbeit und Kosten, die man in die Eintragungen steckt, auch lohnt. Die Auswertung dieser Kennziffern erfolgte über das Tool „AdWords Keyword Tool“, das Google zur Verfügung stellt, um die Werbeplanung für das Schalten von bezahlten Anzeigen zu vereinfachen. Bemerkenswert ist, dass selbst bei Schwäbisch Gmünd mit lediglich 60.000 Einwohnern immerhin 710 Suchanfragen monatlich nach einer der beiden Begriffskombinationen gestellt werden. Wenn man weitere Suchbegriffe wie „aerobic stadtname“, „sauna stadtname“ oder „massage stadtname“ hinzufügt steigt der Kreis an Personen, die man monatlich über die Suchmaschinen erreichen 42

kann nochmals deutlich. Gemessen am möglichen Wert eines Kunden, dem Customer Lifetime Value, sind 710 Suchanfragen pro Monat eine absolut interessante Zahl und sollte große Aufmerksamkeit erhalten. Leider wird dieses Potenzial nach wie vor stark unterschätzt. Die Ergebnisse des Tests sind in der Tabelle "Suchergebnisse Portale" aufgeführt, die Sie aus Platzgründen kostenlos im Internet auf "www.igroup-media.de aufrufen können. Die Darstellung ist untergliedert in die vier Bereiche: • allgemeine Verzeichnisse • Fitnessstudio-Verzeichnisse • Lokale Firmenverzeichnisse • Offizielle Stadtwebsites. Innerhalb der allgemeinen Verzeichnisse und der Fitnessstudio-Verzeichnisse sind die Portale jeweils nach Häufigkeit der Platzierung zu den verschiedenen Suchbegriffen sortiert. Bei den Ergebnissen fällt stark auf, dass es sowohl bei den Allgemeinen Verzeichnissen als auch bei den Fitnessstudio-Verzeichnissen jeweils einen deutlichen Gewinner gibt, der die anderen Portale deutlich übertrumpft: Google Maps ist für sämtliche Kombinationen von „fitness hamburg“ über „fitnessstudio krefeld“ bis zu „fitness weimar“ stets auf Platz 1 gelistet und hat somit die maximal erreichbare Zahl von 50 Nennungen erreicht. Das zweitplatzierte Portal, GelbeSeiten.de schafft mit 23 Nennungen knapp die

Hälfte. Bei den Fitnessstudio-Verzeichnissen kann sich Fitnesswelt.com mit immerhin 30 Platzierungen auf Seite 1 ebenfalls deutlich vom Feld absetzen, der Verfolger ist CitySports.de mit immerhin 17 Treffern. Aufgrund der außerordentlich hohen Relevanz von Google Maps und dem Einfluss der anderen Portale auf die Reihenfolge innerhalb von Google Maps wird in einem zweiten Teil dieses Artikels in der kommenden Ausgabe der Bodymedia auf diesen Sonderfall eingegangen und detailliert erklärt, wie man speziell in Google Maps möglichst weit nach oben kommt. Weiter fällt auf, dass mit sinkender Einwohnerzahl kleinere Portale wie CityMap.de und Branchen-Info.net aber auch Body-Town.de und FindFitness.de zunehmende Chancen auf gute Platzierungen haben. In den größten Städten hingegen sind auf der ersten Seite bei Google nur die bestplatzierten Portale zu finden. Eine Ausnahme bilden hier lediglich die lokalen Firmenverzeichnisse und die Stadtportale. So haben es bei den offiziellen Stadtwebsites nur Muenchen.de und Koeln.de mit Ihren Firmenverzeichnissen auf die erste Seite bei Google geschafft, die Websites von kleineren Städten wie Kaiserslautern, Flensburg oder Konstanz konnten hier nicht mithalten. Der Vergleich: Preise & Leistungen Die Anbieter der Verzeichnisdienste buhlen stark um die Gunst der Unternehmer und bieten umfangreiche

Marketing

Special Interest Portale wie FitnessStudioFinder.de bieten eine optimale Präsentationsplattform

Möglichkeiten an, den eigenen Firmeneintrag informativ aufzubereiten um die Anzahl an Kontakten über das Portal zu erhöhen. Die Betreiber der Portale haben in den vergangenen Jahren stark gemerkt, dass eine reine Präsenz ohne konkrete Erfolgsmessung oder -bestätigung zu wenig ist um Unternehmern zusätzlich einige Euro Monatsgebühr für den Eintrag in ihrem jeweiligen Verzeichnis zu entlocken. Am stärksten merkt man den Trend zu einer Erfolgsmessung daran, dass die Portale inzwischen häufig Kontaktformulare in ihre Portalseite integrieren. Indem sie den Besucher dazu zu bringen, direkt über das Portal eine Anfrage abzusenden, lassen sich die vermittelten Leads nachweisen. Einige Portale wie FitnessStudioFinder.de bieten zusätzlich auch die Möglichkeit, mittels Voice-over-IP kostenlos mit einem Klick beim jeweiligen Unternehmen anzurufen. Das Portal KennstDuEinen.de geht sogar so weit, gesonderte Rufnummerweiterleitungen für ihre Premiumkunden zu schalten, um auch händisch getätigte Anrufe dokumentieren zu können, da die ge44

sonderte Rufnummer nur über KennstDuEinen.de beworben wird. Aufgrund der Vielfalt an Portalen und Angeboten ist in der Tabelle „Portale Kennzahlen“ ein Überblick über die wichtigsten Anbieter sowohl allgemeiner Firmenverzeichnisse als auch der Special Interest Portale zusammengefasst. Tatsächlich bietet die Mehrzahl der Firmenverzeichnisse den Basiseintrag kostenlos an. Die in der Tabelle genannten Preise beziehen sich auf den günstigsten Eintrag, der einen Link zur Website enthält, da dies für den Besucher und für Google ein sehr wichtiger Mehrwert ist. Nur wenn das Portal auch in eventuell vorhandenen teureren Paketen keine Möglichkeit zum Eintragen des Websitelinks enthält, ist die kostenlose oder günstigste Variante ohne Link zur Website gelistet. Das Tilde-Zeichen „~“ steht für „eingeschränkt“ und bedeutet meist, dass die Websiteadresse nicht angezeigt wird, allerdings per Klick erreichbar ist, oder ein E-Mail Kontakt ausschließlich per Kontaktformular möglich ist.

Beim Vergleich zwischen allgemeinen Verzeichnissen und den FitnessstudioVerzeichnissen fällt auf, dass nur die Fitnessstudio-Verzeichnisse teilweise für einen Eintrag mit Link zur Website bereits eine monatliche Pauschale erheben. Das verwundert im ersten Moment, da diese Seiten im Vergleich zu Google Maps & Co. kleiner sind und deutlich weniger Besucher haben. Allerdings bieten die spezialisierten Seiten wie FitnessStudioFinder.de meist umfangreichere Optionen zum Eintragen der für den Interessenten relevanten Informationen. Bezüglich der Kosten fällt vor allem Citysports.de mit einer ungewöhnlichen Preisstruktur aus dem Rahmen: Der Eintrag mit Link zur Website kostet hier soviel wie das jeweilige Studio für eine Monatsmitgliedschaft verlangt. So möchte Citysports.de gewährleisten, dass jedes Fitnessstudio entsprechend seiner eigenen Beitragsstruktur ein angemessenes Entgelt für den Premium-Eintrag entrichtet. Eine Gebühr in der Höhe eines Mitgliedsbeitrages ist vor allem im Vergleich zu den kostenlosen, aber teilweise besser gelisteten Verzeichnissen, kritisch zu beurteilen. Zusammenfassung der Ergebnisse Die 50 ausgewerteten Suchanfragen ergeben bei jeweils elf Ergebnissen (zehn reguläre Ergebnisse plus je einmal Google Map Landkarte) 550 angezeigte Ergebnisse. Davon entfallen ganze 209 Ergebnisse auf die Seiten von Online-Firmenverzeichnissen. Somit sind fast 40% der Suchergebnisse bei derartigen lokalen Anfragen Verzeichnisdienste. Wenn man in den relevanten Portalen vertreten ist, hat man zusammen mit einer gut positionierten eigenen Website die Möglichkeit, bei nahezu der Hälfte aller Treffer für z.B. „fitnessstudio bremen“ enthalten zu sein. Angesichts der minimalen Kosten für die Einträge (siehe Tabelle „Portale Kennzahlen“) sollte klar sein: Jedes seriöse Online-Firmenverzeichnis, das für die passenden Suchbegriffe gut gelistet ist, sollte einen Eintrag des eigenen Unternehmens enthalten - wenn möglich mit Link zur Website - auch wenn das den ein oder anderen Euro monatlich kostet. Besonders wichtig ist jede Stadt und jeden Ort gesondert zu betrachten. Stadtportale wie Muenchen.de oder

lokale Verzeichnisse wie Hamburg-Magazin.de sind zwar nur im direkten Einzugsgebiet bekannt, werden dort aber häufig umso besser von den Suchmaschinen bewertet und sind daher oft auf sehr guten Positionen vertreten. Gerade bei Filialisten sollte daher jeder einzelne Standpunkt gesondert betrachtet werden, um alle relevanten Online-Firmenverzeichnisse ausfindig zu machen und entsprechende Eintragungen für die jeweilige Filiale vorzunehmen. Bezüglich der Eintragung in die Verzeichnisdienste kann man selbst aktiv werden: außer etwas Zeit und Lust auf viele Neuregistrierungen in den diversen Portalen muss man keine sonderlich tiefgreifenden Kenntnisse mitbringen. Agenturen wie igroup Webdesign & Online-Marketing (www.igroup-media.de) bieten die Eintragungen in Verzeichnisse und auch weiterführende Online-Marketing Maßnahmen wie das Erstellen und Verteilen von Pressemitteilungen auch als Dienstleistung an. Speziell bei der igroup gibt es auch die Möglichkeit, das Empfehlungsmarketing-Modul von KennstDuEinen.de in Kombination mit Pressemeldungen und Eintragungen in die Verzeichnisse zu einer günstigen Monatspauschale zu buchen. Vorsicht ist jedoch bei Programmen geboten, die Eintragungen in Online-Firmenverzeichnisse automatisiert vornehmen. Zum einen versuchen viele Firmenverzeichnisse, solche automatischen Eintragungen zu verhindern oder erschweren, zum anderen führt ein zu schnelles Wachstum an Einträgen in Webverzeichnissen zu Auffälligkeiten gegenüber Google, die im schlimmsten Fall mit einer Abstrafung der Website geahndet werden. Übrigens gibt es noch einen weiteren Fallstrick im Zusammenhang mit Firmendatenbanken im Internet: Ab und an kursieren unseriöse Schreiben von offiziell klingenden Firmen wie „Gelbes Branchenbuch“ oder „Deutsche Internetkartei“, die Einträge in ihren Verzeichnissen zu sehr hohen Preisen anbieten, diese Preise jedoch im Kleingedruckten verstecken. Vorsicht ist immer dann geboten, wenn ein Verzeichnisbetreiber von sich aus auf ein Unternehmen zukommt und auf angeblich schlechte Auffindbarkeit im Internet hinweist, die durch einen Eintrag in seinem Adressverzeichnis behoben werden könne. Von solchen Angeboten kann man meist getrost Abstand nehmen, ohne es zu riskieren eine Chance zur besseren Positionierung in Google zu verpassen. Nikolai Tauscher

Zum Autor Nikolai Tauscher hat Digitale Medien an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg studiert und als Dipl.Medieninformatiker abgeschlossen. Seit sieben Jahren leitet er die Abteilung igroup des Horn-Verlags in Bruchsal und ist für Online-Marketing zuständig. Die igroup betreut im Bereich Webdesign und Online-Marketing hauptsächlich Kunden mit Fokus auf die Fitnessbranche, ist aber auch branchenübergreifend tätig. Kontakt: n.tauscher@horn-verlag.de

Marketing

Public viewing Mit Online-PR Strategien direkt zum Kunden Die Öffentlichkeitsarbeit ist im Wandel und bietet neue Chancen für die direkte Kommunikation mit potentiellen Kunden und Interessenten. Was man dazu alles wissen sollte, erörtert Melanie Tamblé, Expertin für Online-Marketing. Die klassische PR ist bislang eine exklusive Maßnahme für die Presse. Journa46

listen agieren als Medienmittler und Gatekeeper von Unternehmensinformationen. Pressemitteilungen werden per E-Mail oder Fax an die Redaktionen aus einem Presseverteiler verschickt. Eine tatsächliche Veröffentlichung ist damit jedoch nicht garantiert. Schreiben die Redakteure nicht über die Meldung, erfährt auch die Öffentlichkeit nichts davon. Die letztendliche Entscheidung über die Veröffentlichung der PR-Meldung liegt also bei den Redaktionen. Online-PR im Licht der Öffentlichkeit Mit den Medien des Web 2.0 sind viele neue Möglichkeiten entstanden, PR-

Texte direkt zu veröffentlichen. Auf Presseportalen, Social News Portalen und in Social Communities können Unternehmen PR-Meldungen selbst publizieren. Damit haben Unternehmen die Möglichkeit, die Veröffentlichung und Steuerung von Unternehmens- und Produktinformationen selbst in die Hand zu nehmen. Außerdem erreichen Unternehmen mit den PR-Beiträgen vor allem potentielle Kunden und Interessenten. Sie können Informationen gezielt steuern und so ein aktives Reputationsmanagement im Internet betreiben. Die Online-PR bringt die Öffentlichkeitsarbeit direkt in die Öffentlichkeit.

maschinen bewerten Web-Inhalte vor allem nach zwei wichtigen RelevanzKriterien: 1. Qualifizierte Inhalte (Content) mit themenrelevanten Schlagwörtern (Keywords) 2. Viele qualifizierte Links von anderen Websites (Backlinks) auf die eigene Website Etwa 2/3 des Rankings einer Website in den Suchmaschinen wird durch Online-Maßnahmen außerhalb der eigenen Website beeinflusst, also insbesondere durch Marketing und PR-Maßnahmen. Dabei spielen die Methoden der Online-PR vor allem deshalb eine entscheidende Rolle, weil sie für eine dauerhafte und nachhaltige Reichweite und somit für langfristige Erfolge im Internet sorgen können.

Überblick über die neuen OnlineKommunikationsmedien: • Blogs • E-Books • E-Newsletter • Microbloggingdienste • Podcasts • RSS-Feeds • Social Media News Releases • Webinars • Whitepapers Über die Suchmaschinen zum Kunden Der wichtigste Weg zu Zielgruppen im Internet sind die Suchmaschinen. Fast alle Internet-User nutzen Suchmaschinen, um nach Informationen oder nach Produkten zu recherchieren. Auch 99 % der Redakteure und Journalisten nutzen das Internet als Startpunkt für die Beitragsrecherche. Nur wer in den Trefferlisten der Suchmaschinen präsent ist, kann seine Zielgruppen im Internet erreichen. Such-

Suchmaschinen lieben Text Gut geschriebene Texte mit relevanten Inhalten sind die besten PR-Instrumente im Internet, denn Suchmaschinen lieben Text. Die Suchmaschinen durchsuchen das Internet kontinuierlich nach neuen Inhalten (Content) und aktuellen Informationen zu bestimmten Suchbegriffen (Keywords) und legen diese kategorisiert im Suchmaschinen-Index ab. Vor allem Pressemitteilungen und PR-Beiträge sind ideale PR-Instrumente für die Suchmaschinen. Pressemitteilungen sind aktuell und enthalten viel redaktionellen Text. Sie sind damit per se schon ein gutes „Futter“ für die Suchmaschinen. Gut geschriebene Texte mit relevanten Inhalten und Schlüsselbegriffen zu bestimmten Themen bieten daher eine gute Grundlage, um in den Suchmaschinen gefunden zu werden. Durch die Veröffentlichung von Inhalten auf vielen verschiedenen Portalen im Internet entsteht eine Verlinkung mit der eigenen Website (Backlinks). Damit erfüllen die Methoden der Online-PR die beiden wichtigsten Faktoren, eine gute Position in den Trefferlisten der Suchmaschinen zu erreichen. So kommt die Pressemitteilung in die Suchmaschinen Presseportale bieten eine gute Möglichkeit für die Verbreitung von Pressemitteilungen. Wer seine Pressemitteilungen über Presseportale veröffentlicht, kann damit mehr Reichweite er-

zielen und neue Zielgruppen erreichen. Es gibt inzwischen eine Vielzahl von Presseportalen, die Pressemitteilungen im Internet veröffentlichen, viele davon sind sogar kostenlos. Allein in Deutschland gibt es über 100 kostenfreie Presseportale. Solche Portale bringen Pressemitteilungen in die Suchmaschinen, denn Presseportale werden aufgrund der Aktualität und Qualität ihrer Inhalte von Suchmaschinen gut gelistet und indiziert. Eine Veröffentlichung auf Presseportalen erzeugt außerdem Backlinks auf die eigene Website und beeinflusst damit das Ranking positiv. Während in der klassischen Pressearbeit die Pressemitteilung ausschließlich an eine Handvoll Redakteure und Journalisten verschickt wird, gelangen Pressemitteilungen über Presseportale auch tatsächlich direkt an die Öffentlichkeit. Die Online-Pressemitteilung erreicht somit nicht nur die klassischen Medienkontakte, sondern vor allem auch potentielle Kunden direkt. Die Pressearchive der Portale speichern die Pressemitteilung über längere Zeit, daher ist die PR-Meldung auch dauerhaft in den Suchmaschinen auffindbar. Sieben Tipps für Pressemitteilungen 2.0 1. Von der Online-Pressemitteilung zur Kundenmitteilung (Social Media News Release) Während in der klassischen PR die Pressemitteilungen nur für Journalisten bestimmt sind, erreichen Unternehmen mit einer Online-Pressemitteilung vor allem potentielle Kunden und Interessenten. Damit erhält die Online-Pressemitteilung eine andere inhaltliche Ausrichtung und wird zum Direkt-Marketing Instrument. 2. Inhalte statt Selbstdarstellung Das Informationsverhalten im Internet hat sich geändert. Die mündigen Medienbürger erwarten transparente Fakten. Sie wollen ehrliche, direkte und auf sie zugeschnittene Informationen, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen. Online-Pressemitteilungen sollten daher Inhalte thematisieren, die Informations- und persönlichen Mehrwert für den Kunden haben. Wichtig ist bei neuen Produkten oder Services, die Vorteile für Kunden sachlich hervorzuheben. Auch neue 47

Marketing aus qualitativ hochwertigen Inhalten. Genau diese Eigenschaften machen Pressemitteilungen attraktiv für Suchmaschinen. Aktuelle Daten werden mit einer hohen Priorität in den Suchmaschinen-Datenbanken indiziert. Eine regelmäßige Veröffentlichung von aktuellen Informationen im Internet ist daher ein wichtiger Schritt, um eine bessere Reichweite in den Suchmaschinen zu erzielen und damit potenzielle Kunden zu erreichen.

Fachbeiträge, Präsentationen oder Videos können für die Kunden interessante Mehrwerte bieten. 3. Klare Struktur und Gliederung Im Internet werden Texte ‚gescannt', daher ist es bei Online-Pressemitteilungen besonders wichtig, den Text übersichtlich zu formatieren. Je strukturierter ein Text ist, desto besser ist er für den Leser erfassbar. Eine optimale Online-Pressemitteilung besteht aus: • einem aussagefähigen Titel und ggf. einem Untertitel mit wichtigen Keywords • einem Einführungstext (Teaser oder Lead) mit den wichtigsten Inhalten in 2-3 Sätzen • dem eigentlichen Pressetext (Body) in drei bis fünf Absätzen mit aussagefähigen Zwischenüberschriften • einem Link auf eine Landing Page bzw. weiterführenden Informationen im Pressecenter auf der Homepage • einem Abbinder (Boilerplate) mit den wichtigsten Unternehmensinformationen und • den ausführlichen Kontaktinformationen mit Angabe eines Ansprechpartners. 4. Wichtige Schlüsselbegriffe (Keywords) verwenden Suchmaschinen durchsuchen das Internet regelmäßig nach aktuellen Informationen und indizieren die gefundenen Texte nach den im Text enthaltenen Schlagworten (Keywords). Gibt 48

ein Internetuser ein bestimmtes Schlagwort ein, werden die Inhalte entsprechend nach Relevanz zum jeweiligen Schlagwort gelistet. Doch nur das, was gesucht wird, kann auch gefunden werden. Komplizierte Fachbegriffe sind dabei nicht gefragt. Es sollten Keywords genutzt werden, die ein Kunde in eine Suchmaschine eingeben würde, wenn er nach bestimmten Informationen sucht. Ein Kunde würde z.B. eher nach „Fitness“, anstatt nach „Ausdauertraining“ suchen. Ebenso ist der Begriff „Aerobic“ naheliegender als „Cardiovaskuläres Gruppentraining“. Tipp: Ein Keyword-Analyse-Tool kann bei der Begriffsfindung und Bewertung von Suchanfragen helfen.

7. Pressemitteilungen über möglichst viele Kanäle veröffentlichen Für eine weit reichende Verbreitung der Pressetexte sorgen Presseportale, über die Pressemitteilungen unmittelbar im Internet veröffentlicht werden. Viele der Portale bieten ihre Dienste sogar kostenlos an, so dass sie auch Unternehmen mit kleineren Budgets die Möglichkeit bieten, von einer sehr günstigen Medienpräsenz zu profitieren. Weitere Verbreitungskanäle sind Blogs, Microblogging-Dienste wie Twitter, Social Communities oder Social News Portale. Der Onlinedienst PRGateway (http://www.pr-gateway.de) unterstützt die Distribution von Pressemitteilungen im Internet und bietet einen zentralen Zugang zu Presseportalen und Newsdiensten wie RSS-Verzeichnissen, Twitter und Social Media Portale.

5. Backlinks auf eine spezielle Landingpage setzen Online-Pressemitteilungen bieten die Möglichkeit, Links einzubinden. Für Unternehmen ist dies eine guter Weg, um eine Brücke von der Pressemitteilung zum Unternehmen zu schlagen, da die Links auf die Homepage oder eine spezielle Landingpage den Interessenten direkt zu weiterführenden Informationen oder zum Point of Sale führen.

Zur Autorin Melanie Tamblé ist Expertin für Online-Marketing und Online-PR und Autorin zahlreicher Fachbücher und Fachartikel. Nach ihrem Studium der Kommunikationswissenschaft an der Universität in Köln und Reading (UK), war sie als Marketing Managerin in Beratungsunternehmen und Softwarehäusern, u.a. bei der ABIT AG und der Microsoft GmbH, tätig. Heute ist sie Mitgründerin und Gesellschafterin der ADENION GmbH und betreibt den Online-Distributionsdienst PR-Gateway (www.pr-gateway.de).

6. Regelmäßig Pressemitteilungen veröffentlichen Pressemitteilungen sind per se gutes ‚Futter' für die Suchmaschinen. Pressemitteilungen sind aktuell und bestehen

Kontakt: ADENION GmbH Merkatorstr. 2 41515 Grevenbroich Tel.: 02181/7569140

Best practice

Jeder Weg beginnt mit dem ersten Schritt Fitnesspark Olympia in Maintal integriert Reha-Sport im Club Reha.-Sport in einem Fitnessclub ist keine Hexerei, sagt Michael Voeske von Schranz Control, einem Spezialisten auf diesem Gebiet. Anhand des Fitnessparks Olympia in Maintal erläutert er, wie man dieses Thema erfolgreich in einem Studio umsetzen kann. Für jeden Betreiber eines Fitness-Studios ist die Frage der Positionierung und die damit verbundenen Notwendigkeiten eine ganz entscheidende. Sofern man nicht im Discounter-Geschäft die preisorientierte Zielgruppe der Fitnesstreibenden bedienen möchte und auch nicht im PremiumSegment sein Berechtigung sieht, ist 50

der Gesundheitsmarkt die Nische, auf die man seine Energien konsequent bündeln sollte. Jeder, der sich dort angesiedelt sieht, hat sich den vergangenen Jahren schon mit dem Präventionssport nach § 20 SGB beschäftigt und weiß, wie hoch der Aufwand ist, im Bezug auf die Zugangsberechtigung halbwegs á jour zu bleiben - oftmals steht der damit verbundene Aufwand in keinem günstigen Verhältnis zu den eventuell daraus resultieren Erträgen. Hinzu kommt noch erschwerend, dass wir es auch hierbei mit einer Zielgruppe zu tun haben, die durchaus preisgesteuert ist. Im Klartext bedeutet das, ein Großteil dieser Menschen begibt sich lediglich in ein Fitness-Studio, weil deren Krankenkasse etwas bezuschusst. Genau diese Menschen bleiben auch wieder fern, sobald die Zuwendungen der Krankenkassen nach acht bis zehn Wochen erlischt.

Was ist mit Rehabilitationssport? Könnte das etwas für ein Unternehmen sein? Man hat in den vergangen Jahren schon das eine oder andere gehört, aber wie es nun tatsächlich abläuft, welche Vorrausetzungen man benötigt, wie lange es dauert, bis es anläuft, wenn überhaupt, und ob es sich dann auch rechnet, all das sind Fragen, über die in der Regel noch eine Menge Unklarheit herrscht. Am Beispiel von Joachim Danz, Clubinhaber des Fitnessparks Olympia aus Maintal (vgl. Bodymedia 03/2006), der genau diese Überlegungen zu Beginn dieses Jahres angestellt hat, wird ein Weg aufgezeigt, wie der Rehabilitationssport in einem Fitnessunternehmen installiert wurde. Vorab möchte ich unbedingt eines, ganz ausdrücklich betonen: Nichts von dem, was wir, die Fa. Schranz Control, als Dienstleistungsunternehmen im

Best practice Gesundheitssport anbieten und von dem dieser Praxisbericht im Folgenden handelt, könnte der Studiobetreiber nicht auch selber leisten. Die Frage ist nur: mit welchem Aufwand? Also die Frage nach den Opportunitätskosten.

len neuen Partners sind. Bei diesem Erstgespräch erfolgt auch immer eine kurze Darstellung der Reha-Sport Historie von Schranz Control und was uns dazu befähigt, das Thema für den Interessenten erfolgreich umzusetzen.

I. Phase: Kontaktaufnahme (Januar 2010) Joachim Danz ist aufgrund einer Werbemailanzeige auf unser Beratungsunternehmen Schranz Control aufmerksam geworden und hat per Antwortmail um genauere Informationen gebeten. Er hatte sich im Vorfeld bereits entschieden, dass für ihn als Unternehmer, der mit der Leitung und Führung seines erfolgreichen Unternehmens durchaus ausgelastet ist, eine eigene Vereinsgründung nicht in Frage kam, also begann er die verschiedenen Möglichkeiten im Markt zu vergleichen, sich einem bestehenden Verein anzugliedern.

In 2005 haben wir, d.h. Bernd Schranz und ich, uns die Frage nach unserer Berechtigung am Markt gestellt und die Beantwortung ebenfalls in einer konsequenten Ausrichtung auf den Beratungsservice im Gesundheitssport gefunden. Seither beschäftigen wir uns ausschließlich mit Themen wie Präventionssport, integrierten Versorgungsmodellen und dem integrierten Gesundheitssport unter einem Dach und natürlich mit dem Rehabilitationssport nach § 44 SGB. Da wir nicht nur über theoretische Möglichkeiten referieren, sondern praxisnahe Erfahrungen vermitteln möchten und darin, als Dienstleistungsunternehmen überhaupt nur unsere Daseinsberechtigung im Markt sehen, gründete mein Kollege, Geschäftspartner und langjähriger Freund Bernd Schranz, den Verein RehaVitalisPlus. Im ersten Schritt sollte das eigene Unternehmen von Bernd Schranz, das Vitalis Gesundheitszentrum für Bewegung, Ernährung und Figur, den Reha-Sport über diesen Verein anbieten.

Der RehaVitalis Plus e.V. ist Deutschlands größter RehaSportverein.

Grundsätzlich beantworten wir jede Anfrage immer durch ein persönliches Gespräch am Telefon. In der Regel erfolgt diese noch am gleichen Tag, spätestens jedoch am nächsten Werktag. Im ersten Gespräch geht es uns darum, zu erfahren, wie der Kenntnisstand über den Rehabilitationssport ist und wie die zeitlichen Vorstellungen des potentiel52

Uns wurde sowohl bei der Vereinsgründung als auch bei der Installation des Rehabilitationssports im Düsseldorfer Unternehmen recht schnell klar, welch ein Vorlaufaufwand notwendig ist, um sowohl den Verein zu gründen, als diesen dann auch in der Trainingsstätte zu implementieren. Mein Kommentar damals zu meinem Kollegen Schranz war: „Dass macht doch niemals ein Studioinhaber mal so eben nebenbei.“ Nachdem der Reha-Sport nun in Düsseldorf angegliedert war, stellte sich damals für uns die nächste, ganz entscheidende Frage, nämlich: Wie gelangt die Information, dass der budgetneutrale Rehabilitationsport jetzt im Vitalis in Düsseldorf durchgeführt wird, zur Zielgruppe der Mediziner? Denn entgegen des freiwilligen Präventionssportes bedarf es bei Reha-Sport einer ärztlichen Verordnung. Und wenn die Ärzte nicht wissen, dass es diese Leistung in der Trainingsstätte gibt bzw. an-

geboten und durchgeführt wird, dann geht die Wahrscheinlichkeit gegen 0, dass Mediziner den Reha-Sport dorthin verordnen. So war die Idee der persönlichen Arztbesuche geboren. Denn uns war von Anfang an klar, dass wir mit Briefen, Mailings oder auch Telefonaten wahrscheinlich nicht viel erreichen werden würden. Sie können mir glauben, dass unsere ersten Arztbesuche und Gespräche alles andere als höchst kompetent waren, denn wir hatten keinerlei Erfahrung, wie so etwas zu bewerkstelligen ist und wie die Ärzte reagieren würden. Aber nach mittlerweile fast fünf Jahren haben wir im Auftrag unserer Partnerunternehmen/Trainingsstätten weit mehr als 3.500 persönliche Arztgespräche in ganz Deutschland geführt und können behaupten, dass wir wissen, wie es am besten funktioniert. Nach all dem Aufwand, den wir in Düsseldorf betrieben haben, um den Reha.-Sport zu installieren und die lokalen Mediziner in Düsseldorf zu informieren, verdichtete sich die Überzeugung, dass dies kaum ein Inhaber, in dieser Intensität und Kürze der Zeit leisten kann und will. Daraus ist das Dienstleistungsmodul entstanden, was wir seit Anfang 2006 anbieten und durchführen. Offensichtlich haben wir mit diesem Ansatz, dem am Gesundheitssport und speziell am Rehabilitationssport interessierten Studiobetreiber eine Dienstleistung anzubieten, den berühmten Nagel mitten auf den Kopf getroffen, denn seitdem ist der Verein RehaVitalisPlus e.V. ständig gewachsen und nun mit 297 Trainingsstätten (Stand Juni 2010) in 15 Bundesländern zu Deutschlands größtem Reha-Sportverein geworden und wächst ständig weiter - mit ca. sechs bis acht Standorten monatlich. Wir, das heißt Schranz Control, nehmen unseren Trainingsstätten sämtliche administrativen Arbeiten rund um das Thema Reha-Sport ab, so dass diese sich auf das Wichtigste konzentrieren können - nämlich den Dienst am Reha-Sportler - also die Durchführung des Trainings und die Betreuung.

Best practice Erfahrungen, die er im Bezug auf den Reha-Sport gesammelt hat, gab. Bernd Schranz, Gründer und Ceo vom Verein RehaVitalisPlus.

Voraussetzungen Nachdem der Interessent also etwas über unsere Historie und unsere Motivation erfahren hat, prüfen wir im Gespräch die Voraussetzungen, um den Rehabilitationssport anbieten und durchführen zu können. Oft ist die entscheidende Frage die nach der Übungsleiterqualifikation in Reihen des interessierten Unternehmens. Denn im Grunde genommen besitzen die einzelnen Unternehmen, die uns in den vergangenen Jahren kontaktiert haben, längst alle notwendigen und hinreichenden übrigen Voraussetzungen, um den Rehabilitationssport anbieten und durchführen zu können. Ein Kursraum ist in aller Regel vorhanden und dieser ist meistens in einer derart guten Qualität und Größe, dass dieser mehr als ausreichend für das betreute Gruppentraining mit bis zu max. 15 Personen geeignet ist. Zu allem Überfluss zeichnen sich unsere modernen Trainingsstätten ebenfalls durch einen sehr guten Gerätebestand aus, der zwar völlig unerheblich für den eigentlichen Reha.-Sport ist, sich aber hervorragend dazu eignet, dem Reha.-Sportler eine Zusatzleistung gemäß seiner Diagnose anzubieten, die den Trainingseffekt erheblich steigern kann. Sollte also noch kein/e Fachübungsleiter/in für den Rehabilitationssport Orthopädie vorhanden sein, coachen wir, indem wir Möglichkeiten aufzeigen, wo welcher Mitarbeiter gemäß seiner Vorqualifikationen diese Fortbildung erlangen kann. Da mir meine Gesprächspartner im Erstgespräch lieber zuhören sollen, als sich akribisch alles zu notieren, versende wir nach dem Gespräch unsere Infomail. II. Phase: Infomail (Januar 2010) Diese Infomail gibt kurz und kompakt 54

alles das, worüber ich im Vorfeld berichtet habe, wieder - selbstverständlich auch die Konditionen, zu denen man sich unserer Dienstleistung bedienen kann. Sie verweist auf die beiden Homepages, sowohl von Schranz Control als auch auf die des Vereines RehaVitalisPlus e.V. Auf dieser Seite nennen wir auch unter der Rubrik „Standorte“ sämtliche unserer Trainingsstätten mit Namen und Link. Manch einer der dort genannten ist unserem Interessenten wohlmöglich persönlich bekannt und so besteht die Chance, sich durch einen Anruf eine externe Meinung über uns und unsere Dienstleistung einzuholen. Bei Joachim Danz aus Maintal war es so, denn er hatte uns schon im Vorfeld gegoogelt und hatte sich auch schon mit anderen Unternehmern unterhalten, die schon seit einigen Monaten oder Jahren mit uns zusammenarbeiten. Danz hat eine unserer erfolgreichsten Trainingsstätten, das Medicon in Dierdorf, besucht und fand im Inhaber Stephan Conradi einen netten Kollegen, der bereitwillig Auskunft über die Joachim Danz, immer am Puls der zeit.

Die Infomail beinhaltet ebenfalls eine Umsatzvorschau, mit deren Hilfe man sehen kann, wie sich der zu erwartende Umsatz und der Ertrag verhalten. Drei Presseberichte aus den vergangenen 18 Monaten, in denen über unsere Tätigkeit berichtet wurde bzw. wir über das Thema Rehabilitationssport etwas veröffentlicht haben, runden unsere Infomail ab. III. Phase: Entscheidung (9. Feb. 2010) Wie vorab konkret besprochen, melde ich mich dann nach einigen Tagen erneut beim Interessenten, um die offen gebliebenen Fragen zu beantworten. Unser Ziel ist es, dem Interessenten ausreichend Informationen zur Angliederung an einen bestehenden Verein sowie zur Einführung des Rehabilitationssports in seinem Unternehmen zu geben, dass er anschließend in der Lage ist, eine für seine Unternehmensplanung sinnvolle Entscheidung zu treffen. Im Fall von Joachim Danz war diese für uns positiv, das heißt, er hat uns mit der Installation zur Durchführung von Rehabilitationssport in seinem Unternehmen in Maintal beauftragt. So eine Auftragsbestätigung ist in drei Module untergliedert. Das erste ist die Angliederung an den Verein RehaVitalisPlus e.V. Dieses Modul ist im Falle einer Zusammenarbeit obligatorisch. Die beiden weiteren Module sind optional. Wir bieten all unseren Partner an, dass wir für sie, in ihrem Namen, niedergelassene Ärzte ihrer Region besuchen mit dem Ziel, das neue Reha-Sport-Angebot, in unserem Beispiel in Maintal und Umgebung, bekannt zu machen

Best practice und Ärzten, die es bis dato noch nicht wissen, zu erklären, was es mit dem budgetneutralen Reha-Sport auf sich hat und wie es funktioniert. Als drittes und letztes Modul kann man ein kleines Marketingpaket mit Pressetexten, Banner und Flyern erwerben, damit man das Rad nicht neu erfinden muss. Herr Danz hat uns mit allen drei Modulen beauftragt. IV. Phase: Start Up Mail und Beginn der Zusammenarbeit (9. Februar 2010) Nach erteiltem Auftrag erhält das neue Partnerunternehmen am folgenden Werktag aus der Vereinszentrale in Düsseldorf die sogenannte Start Up Mail, die den offiziellen Beginn der Zusammenarbeit manifestiert. Joachim Danz hat uns am 9. Februar 2010 „grünes Licht“ gegeben. Diese Start Up Mail beinhaltet sämtliche Dokumente, die in Zusammenhang mit der Zertifizierung der neuen Trainingsstätte beim jeweiligen Behinderten-Sport-Verband sowie der praktischen späteren Durchführung des Reha-Sportes vor Ort benötigt werden. Einige Tage später setzt sich unsere Assistentin Isabelle Preisler wiederum persönlich mit den Verantwortlichen vor Ort in Verbindung, um die Start Up Mail zu besprechen und sich so zu Beginn auf das Wesentliche zu konzentrieren. Sie nimmt den neuen Kunden also, bildlich gesprochen, verbal an die Hand und coached ihn durch das gesamte Prozedere. In diesem Zusammenhang werden die Mitarbeiterqualifikationen des potentiellen Fachübungsleiters, also der Person, die in Zukunft den Reha-Sport durchführen soll, überprüft und ggf. Fortbildungsmöglichkeiten genannt bzw. empfohlen. Denn erst, wenn die Trainingsstätte über einen Fachübungsleiter für den Rehabilitationsport verfügt, kann der nächste Schritt, die notwendige Zertifizierung über den jeweiligen Behinderten-Sport-Verband, veranlasst werden. Ein gültiges Rehabilitationssport-Angebot besteht immer aus folgenden Komponenten: 1. Einem konkreten Standort bzw. einer Trainingsstätte. 2. Einem festgelegten Wochentag mit exakter Uhrzeit und einer gültigen Fachübungsleiterlizenz der Person, die den Rehabilitationssport durchführt. 56

V. Phase: Zertifizierung (April 2010) Schranz Control übernimmt das Zertifizierungsverfahren mit den jeweiligen Behinderten-Sport-Verbänden für unsere Partnerunternehmen. Aufgrund dessen, dass sich der Verein RehaVitalisPlus e.V. in Düsseldorf und somit in NRW befindet, kommunizieren wir mit dem BSNW in Duisburg und dieser wiederum mit dem jeweiligen Verband des betreffenden Bundeslandes. Im Falle vom Fitnesspark Olympia Club aus Maintal war dies der HBRS, der Hessische Behinderten- und Rehabilitations-Sportverband e.V. Die Zertifizierung der Trainingsstätte Fitnesspark Olympia Maintal wurde im April 2010 vom HBRS ausgestellt. Ab diesem Zeitpunkt ist die Trainingsstätte berechtigt, Rehabilitationssport durchzuführen. Nach erfolgreicher Zertifizierung durch den jeweiligen Behinderten-Sport-Verband erfolgt durch diesen auch eine Benachrichtigung an alle gesetzlichen Krankenkassen in der Republik sowie an alle Rentenversicherungsträger, so dass die Rechtmäßigkeit und somit die Abrechnungsfähigkeit dieser Leistung fortan legitimiert ist. VI. Phase: Arztakquise und Mitarbeiterbriefing (3./4. Mai 2010) Sobald die Zertifikate bei uns in der Zentrale in Düsseldorf eintreffen, setzen wir uns dann mit unserer Trainingstätte in Verbindung und planen den Tag, an dem die Arztakquise, sofern gebucht, durchgeführt werden soll. Im Falle des Fitnesspark Olympia wurde Dienstag, der 04. Mai 2010, ausgewählt, also ca. zehn Tage nach Eintreffen des Zertifikates. Da es sich beim Rehabilitationssport um eine Krankenkassen gestützte Rechtsanspruchsleistung handelt und die Einhaltung der Rahmenvereinbarungen eine Pflichtübung ist, führen wir vor Ort in der Trai-

ningstätte immer zum Zeitpunkt der Arztbesuche, die meist den offiziellen Startschuss der Rehabilitationssport-Aktivitäten der Trainingsstätte bedeutet, ein ca. 90-minütiges Mitarbeiterbriefing durch. In dieser Veranstaltung, bei der auf sämtliche Besonderheiten und rechtliche Grundlagen hingewiesen wird, möchten wir alle Mitarbeiter für das neue, sich grundsätzlich vom normalen Studioalltag unterscheidende Betätigungsfeld sensibilisieren. Am folgenden Tag finden dann die Arztbesuche statt. Die Liste der Ärzte, die wir besuchen sollen, haben wir im Vorfeld von der Trainingsstätte erhalten. Wir sprechen hier in aller erster Linie von Orthopäden, Allgemeinmedizinern, Gynäkologen, aber auch Ärzten für Kinder- und Jugendheilkunde. Diese Ärzte werden im Vorfeld zu den persönlichen Besuchen von uns angeschrieben und auf den Grund unseres Besuches hingewiesen. Im Falle von Fitnesspark Olympia wurden am Dienstag, den 4. Mai 2010, durch mich in Maintal und Umgebung (Bischofsheim und Dörnigheim) 17 Ärzte besucht. Das Fitnesspark Olympia in Maintal hat einen sehr hohen Bekanntheitsgrad und genießt einen durchweg guten Ruf, was die Überzeugungsarbeit bei den einzelnen Medizinern natürlich erheblich erleichtert und die Geschwindigkeit der Reha-SportAktivitäten am neuen Standort von RehaVitalisPlus in Maintal enorm erhöht. Und dann geht´s los Joachim Danz berichtete mir, dass innerhalb von drei Tagen, also von Mittwoch bis Freitag der Woche, in der die Ärzte durch uns besucht worden sind, bereits neun Reha-Sportler von den Ärzten ins Fitnesspark Olympia überwiesen worden waren. Ende Mai, also drei Wochen nach offiziellem Start, waren bereits drei Reha-Sport-Gruppen á 15 Personen gebildet worden. Um eine

Michael Voeske

vorsichtige Prognose zu wagen, wird Joachim Danz bis zum Ende des Jahres ca. 120 bis 150 Reha-Sportler betreuen und somit einen zusätzlichen Umsatz von mehr als 50.000 Euro erzielt haben. Einen Umsatz, der ihm ohne den Rehabilitationssport niemals zugänglich geworden wäre. Und das Ganze bei einer Anfangsinvestition von gerade mal ca. 2.800 Euro. VII. Phase: Permanente Dienstleistung Auch nach dem Besuch der Ärzte endet unsere Betreuung der Trainingsstätten nicht, denn wir coachen gerade zu Beginn der Reha-Sport Aktivitäten, weil bekanntlich aller Anfang schwer ist, mit Tipps und Ratschlägen, die wir im Laufe der fast fünfjährigen Erfahrung mit den ca. 300 Trainingsstätten in Deutschland gesammelt haben. Der Verein kümmert sich dauerhaft um die Abrechnung mit den Krankenkassen, ebenfalls um die Abrechnung bzw. Einzüge der freiwilligen Vereinsmitgliedsbeiträge der Reha-Sportler. Und der Verein steht jeden Werktag mit einem sechs Mitarbeiter starken Team in Düsseldorf von 10 bis160 Uhr zur Beantwortung sämtlicher Fragen zur Verfügung. Darüber hinaus besuchen wir jede unserer Trainingsstätten in regelmäßigen Abständen und führen dort Qualitätssicherungschecks durch, die notwendig sind, um die Qualität an jedem einzelnen Standort dauerhaft gewährleisten zu können, denn nur auf diesem Weg ist es möglich, das gewonnene Vertrauen und die Akzeptanz der Kostenträger und Ärzte zu stärken. Fazit Das Beispiel Fitnesspark Olympia in Maintal ist nur eines von vielen, die deutlich machen, dass das Thema Reha.-Sport in Fitnessanlagen finanzielle Erfolgsaussichten hat und dass man

durch die Positionierung in diese Richtung auch noch stärker als Gesundheitsdienstleister in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird. Die Zukunftsvision von RehaVitalisPlus ist die, dass wir mit diesem Netzwerk aus gesundheitsorientierten FitnessStudios und physiotherapeutischen Trainingsstätten gegenüber den Krankenkassen und Ärzten als dauerhafter, verlässlicher und loyaler Partner auftreten wollen, um so das Vertrauen in die seriöse Qualität unserer Trainingsstätten zu erhöhen. Unser Ziel ist es, in Deutschland eine Flächendeckung an modernen Trainingsstätten zu erreichen, um dann wohlmöglich mit den Krankenkassen und anderen Kostenträgern über bis dato noch nicht ausformulierte andere Kooperationsformen für unsere Partnerunternehmen sprechen und verhandeln zu können. Michael Voeske

Zum Autor Michael Voeske (Jahrgang 1963) hat Dipl. Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Köln studiert und war von 1991 bis 1993 Abteilungsleiter Verkauf IKEA. Danach arbeitete er für zwei Jahre als Einkaufsleiter und Prokurist bei Guilbert SA France und war von 1995 bis 2001 Leiter Unternehmensintegration BT Office Products. Dann gründete er die Office & Innovation Unternehmensberatung Köln. Seit 2005 ist er Partner der Unternehmensberatung Schranz Control. Das Unternehmen hat sich auf den Beratungsservice im Gesundheitssport spezialisiert und betreut den Rehabilitationssport-Verein RehaVitalisPlus e.V. Mit 297 Trainingsstätten in 13 Bundesländern einer der größten Rehasport-Vereine in Deutschland. Infos: www.schranz-control.de www.rehavitalisplus.de xx

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Buchtipp

Einführung in das Krafttraining Interview mit Diplom-Sportwissenschaftler Stephan Geisler ben können. Warum zu viert? Stephan Geisler: Weil es genug Bücher auf dem Markt gibt, bei denen ein einziger Autor meint, alle Bereiche alleine abdecken zu können und somit oft sehr polarisiert. Wir haben die Themen nach unseren Arbeitsschwerpunkten aufgeteilt und für jeden Part einen wirklichen Experten verpflichtet.

Ein Autorenkollektiv um Stephan Geisler hat jüngst ein neues Buch zum Krafttraining veröffentlicht. Über Inhalt und Intention hat Bodymedia ihn befragt. Bodymedia: Vier Personen für ein gerade mal 100 Seiten starkes Buch. Das hättest du doch auch alleine schrei60

Bodymedia: Findet man in dem Buch neue Erkenntnisse zum Krafttraining? Also Wurden dort die aktuellsten wissenschaftlichen Studien eingebracht? Stephan Geisler: Wir können mit Recht behaupten, auf dem aktuellen Stand der Wissenschaft geschrieben zu haben. In der deutschsprachigen Literatur bisher einzigartig. Bodymedia: Es gibt unzählige Veröffentlichungen über das Thema Krafttraining? Wodurch unterscheidet sich euer Buch von den anderen? Welchen Mehrwert erhalten die Leser und wer ist die Zielgruppe? Stephan Geisler: Unser Buch unterscheidet sich dadurch von anderen, dass es neben einem wissenschaft-

lichen Theorie-Update einen umfangreichen Ausblick auf die vielen verschiedenen Facetten des Krafttrainings liefert. Außerdem haben wir die Grundübungen des Kraftsports und etliche Krafttrainingsgeräte genauestens erklärt. On top haben wir noch einen anatomischen Leckerbissen hinzugefügt: in der Anlage wurden die Muskeln der Körperbewegung zugeordnet. Somit sprechen wir nicht nur interessierte Sportler sondern auch gezielt Trainer, Therapeuten und Ärzte mit unserem Buch an. Bodymedia: Was sind die grundlegendsten Fehler, die man beim Krafttraining machen kann? Stephan Geisler: Neben einer falschen Technik beim Krafttraining, sind es meist die zu schnellen Intensitätssteigerungen von Anfängern oder ein mangelndes Aufwärmen bei Fortgeschrittenen, was zu Verletzungen und Überlastungsschäden führen kann. Bodymedia: Manch einer schwört auf die Einsatz-Methode, Andere favorisieren Mehrsatztraining. Welche ist die richtige? Gibt es so etwas überhaupt? Stefan Geisler: Zahlreiche Studien haben bewiesen, dass ein Einsatz-Training fast genauso effektiv wie ein Mehrsatztraining sein kann, was den Kraftzuwachs angeht. Allerdings zeigen Metaanalysen, dass der HypertrophieEffekt bei einem Mehrsatztraining signifikant größer ausfällt. Bodymedia: Im Praxisteil des Buches werden viele Übungen an Maschinen gezeigt. Ist freies Hanteltraining nicht auf jeden Fall die effektivere Variante? Stefan Geisler: Für Anfänger empfiehlt sich in erster Linie das Training an stationären Geräten. Der nächste Schritt wäre dann die Einführung von freien Hanteln und propriozeptiven Übun-

"Das Buch ersetzt keine profunde Grundausbildung."

gen, um die muskuläre Koordination zu verbessern. Bodymedia: Das Thema Ernährung spielt in dem Buch keine Rolle, dabei weiß man doch, dass z.B. Hypertrophie bei der Muskulatur nur dann funktioniert, wenn die Muskeln ausreichend mit Eiweiß versorgt werden. Warum wurde dieser Aspekt ausgelassen? Stephan Geisler: Weil das Buch ein Praxisleitfaden ist und sowohl ökotrophologische als auch endokrinologische Aspekte nicht thematisiert werden sollten. Dies hätte den Rahmen deutlich gesprengt. Bodymedia: Würdest du sagen, dass derjenige, der den Inhalt des Buches beherrscht, bedenkenlos in einem Fitnessclub auf der Trainingsfläche einsetzbar ist? Stephan Geisler: Das Buch ist sicherlich für Trainer und interessierte Trainer sehr hilfreich, ersetzt allerdings keine profunde Grundausbildung und ist auch nicht als solche konzipiert. Bodymedia: Plant ihr noch weitere Publikationen? Das Wort „Einführung“ impliziert für mich, dass da noch mehr kommen könnte. Stephan Geisler: Bisher ist noch nichts Konkretes geplant, aber auch nicht ausgeschlossen. Bodymedia: Wer waren für dich die wichtigsten Wissenschaftler auf dem Gebiet des Krafttrainings? Stephan Geisler: Meiner Meinung nach haben insbesondere Wissenschaftler wie Kraemer (USA), Komi (Finnland) und Zatziorsky (Russland) grundlegend wichtige Forschung betrieben und diese adressatengerecht in den Alltag übersetzt. Bodymedia: Du bist Diplom-Sportwis-

senschaftler und arbeitest als Dozent an der Deutschen Sporthochschule. Wie würdest du das Niveau der heutigen Studenten im Vergleich zu früher beurteilen? Stephan Geisler: Seit der Einführung von Studiengebühren und des Bachelor-/Masterstudienganges sind die Studierenden etwas engagierter und auch ehrgeiziger. Bodymedia: Laut DSSV-Eckdatenstudie gibt es in Deutschland mehr Menschen, die in einem Fitnessclub trainieren als in Fußballvereinen. Was hältst du von dieser Statistik? Bist du auch der Meinung, dass die Fitnessbranche noch ein Wachstumsmarkt ist? Stephan Geisler: Definitiv. Wenn man sich die demographische Entwicklung in Deutschland anschaut und die Epidemiologie verschiedener Krankheiten, wird der Anteil in den nächsten Jahren und Jahrzehnten zwangsläufig wachsen müssen. Bodymedia: Was würdest du einem jungen Menschen raten, wenn er überlegt, in der Fitnessbranche zu arbeiten. Würdest du ihm ein Hochschulstudium z.B. an der Deutschen Sporthochschule empfehlen oder reicht es bei den niedrigen Löhnen aus, in einem Wochenendeseminar ein Zertifikat zu erwerben? Oder würdest du gar dafür plädieren, sowohl an der Basis als auch an einer Universität eine Ausbildung zu beginnen, wie es z.B. die SAFS & BETABildungs-Akademie mit ihrem dualen Studium anbietet? Stephan Geisler: Ich denke, je grundlegender eine Ausbildung bzw. ein Studium ist, desto größer sind die Chancen auf einen guten Job und vor allem die weite Streuung der beruflichen Möglichkeiten. Bodymedia: Ich danke dir für das Gespräch. xx

Konzept

Hur goes Cardio Kooperation mit Emotion Fitness Der finnische Gerätehersteller Hur hat sein Angebotsspektrum erweitert und bietet zu seinen Kraftmaschinen auch Cardiogeräte der Marke Emotion Fitness an, die an die bewährte Trainingssoftware angeschlossen werden können. 62

Die Hur Deutschland GmbH, Tochtergesellschaft der finnischen Hur Gruppe, hat das Produktspektrum Richtung Ausdauertrainingsgeräte deutlich ausgeweitet. 20 Jahre lang hat Hur ausschließlich mit Druckluft betriebene konzentrisch/exzentrisch arbeitende Krafttrainingsgeräte entwickelt und vertrieben. Diese oft mit Doppelfunktion ausgestatteten Trainingsgeräte gibt es mit manueller sowie mit Chipkartensteuerung. Die sogenannte SmartCard Steuerung ermöglicht ein

weitestgehend automatisiertes Krafttraining mit einer optimalen Trainingssteuerung und Auswertung. Der Widerstand stellt sich automatisch ein, der Kunde wird über den großen Touchscreen mit wichtigen, individuellen Infos versorgt und bequem durch das Training geleitet. In der Vergangenheit gab es nur eingeschränkte Möglichkeiten, Ausdauertrainingsgeräte in die Hur Chipkartensteuerung zu integrieren. Seit Novem-

Der Motion Cross 500 kommt durch die aufrechte Trainingshaltung der meist sitzenden Tätigkeit vieler Menschen entgegen.

Beim Motion Cycle 500 wurde der Rahmen nach ergonomischen Gesichtspunkten entwickelt, so dass eine optimale Sitzposition und ein freier Einstieg möglich sind.

Entscheidender Faktor dieser Kooperation war, dass eine Kompatibilität zwischen der Hur und der Emotion Fitness Software gefunden wurde. Aufgrund der Softwareanbindung ist es nun auch möglich, das Trainingsprogramm aller Cardiogeräte mittels der Hur Software zu planen und auszuwerten. ber 2009 bietet Hur bereits ein HP Cosmos Laufband und ein Monark Fahrradergometer mit einer Anbindung an die bewährte SmartCard Trainingssoftware an. Diese beiden Modelle wurden dafür mit dem typischen Hur Touchscreen aufgewertet, um ein einheitliches Erscheinungsbild der Anzeige zu gewährleisten. Das hat sich jetzt grundlegend geändert. Es wurde eine Kooperation mit der deutschen Firma Emotion Fitness aus Hochspeyer eingegangen. Federführend für diese Kooperation war die Hur Deutschland GmbH. „Wir benötigen in Deutschland ein Konzept, welches alle Gerätetypen im Cardiobereich abdeckt. Dies konnten wir mit der Firma Emotion Fitness gewährleisten und umsetzen.“, so der Geschäftsführer von Hur Deutschland, Thomas Lampart.

Im Gegensatz zum HP Cosmos Laufband und dem Monark Ergometer hat man auf das typische Touchscreendisplay verzichtet und stattdessen weitestgehend das original Display von Emotion Fitness übernommen. Hierdurch konnte Hur für seine Cardiolinie einen konkurrenzfähigen Preis gestalten. Zum Hur Cardioline Portfolio gehören folgende Ausdauergeräte: • Fahrradergometer • Crosstrainer, • Recumbent/Liegefahrrad, • Oberkörperergometer, • Stepper und • Laufband. Die Vorteile, gerade für Studios, die ein Zirkelsystem suchen, liegen auf der Hand. Folgende Kombination ist denk-

bar: In einem Zirkel mit zwölf Geräten können zum Beispiel sechs Hur Doppelfunktionsgeräte, drei Crosstrainer und drei Ergometer miteinander kombiniert werden. Dieser Kraft-Ausdauerzirkel bietet aufgrund der Doppelfunktionsgeräte jetzt die Möglichkeit, in zwei Durchgängen alle zwölf Krafttrainingsfunktionen der Hur Geräte zu nutzen oder die Doppelfunktionen der Krafttrainingsgeräte nacheinander zu trainieren. Die Ausdauergeräte werden bei einem Ein-Minuten-Zyklus entweder drei Minuten oder sechs Minuten je Durchgang und Gerätetyp trainiert. Durch die bewährten Doppelfunktionsgeräte kann auch ein sinnvoller Trainingszirkel mit acht Trainingsgeräten (vier Krafttrainingsgeräte und vier Ausdauergeräte) angeboten werden. Hur ermöglicht dem Trainierenden, mit vier Krafttrainingsgeräten ein Ganzkörpertraining an acht unterschiedlichen Muskelgruppen durchzuführen. Dies ist in den meisten Fällen ausreichend und bei weitem mehr als viele Mitbewerber mit mehr Trainingsgeräten ermöglichen können. 63

Konzept

Die hochauflösende LCD-Anzeige im Großformat macht sowohl das Bedienen als auch das Ablesen einfach.

Die intelligente SmartCard Software passt den Trainingsplan automatisch an den Trainingsfortschritt des Kunden an. Auch für die Ausdauergeräte steht die Autoupdate Funktion ab sofort zur Verfügung. Ein Integrierter Trainingsplan-Manager ermöglicht, dass zwischen verschiedenen Trainingsplänen gewechselt werden kann. Dies geschieht durch eine vom Trainer in die Software eingegebene Zeitebene. Das Wechselintervall kann individuell für jeden Kunden eingegeben werden. Dies ist von großer Bedeutung, um ein gezieltes und effektives Training über einen langen Zeitraum zu gewährleisten. Ebenso entlastet die Autoupdate Funktion die Trainer im Studio, so der Sales Manager, Jens Schönthaler. Nach jedem Training wird die SmartCard vom Kunden selbst, mittels eines Kartenlesers am Anmeldekiosk, in die Trainingssoftware zurückgeladen. Die Hur Trainingssoftware erstellt sofort einen Trainingsfortschrittsbericht, welcher auch für Laien zu verstehen ist. Der Report wird auf dem großen Touchscreen des Anmeldekiosks angezeigt. Somit wird das Training im Hur Zirkel abwechslungsreich und transparent und sorgt dafür, dass keine Langeweile aufkommt. xx

Transparenz schafft Vertrauen Selbstverständlich kann der Trainer in der Hauptsoftware alle Trainingsdaten des Kunden verändern, auswerten und ausdrucken. Einer weiteren Trainingsplanung mit dem Kunden steht somit nichts im Wege und wirkt auf diesen auch sehr viel professioneller, da anhand der Diagramme leicht zu ersehen ist, ob das aufgestellte Training sinnvoll war und ist. Diese Transparenz bindet den Kunden durch Vertrauen und Professionalität an das Studio. Auch preislich ist der Hur Zirkel interessant. Die Eine-Anlage mit zwölf Geräten ist schon ab 69.000 Euro netto fix und fertig montiert und inkl. Schulung erhältlich. Die 8-Geräte-Anlage gibt es netto schon für 49.500 Euro inkl. Montage und Schulung. Um einen Zirkel nicht nur geräteseitig sondern auch optisch attraktiv zu gestalten, bietet Hur auch beide Varianten als so genannte SmartZone an. Hierbei werden Bodenaufbau und Designmöbel in den Zirkel integriert, wodurch ein einmaliger Blickfang entsteht. Die Optik und der Wohlfühleffekt ist ganz entscheidend, gerade bei der Neukundengewinnung. Jens P. Schönthaler

Inside industry

Anderen beim Erfolg helfen 15 Jahre Wieland Consulting Deutschlands tätig werden möchte. Da ich dies als spannende Herausforderung ansah, habe ich nach ein paar Tagen Bedenkzeit eingewilligt. Ich habe während dieser Zeit viel gelernt und, wie ich heute zurückblickend sagen kann, gleichzeitig Inline in dieser Region ein Stück weit erfolgreicher gemacht. Irgendwann deckte sich meine Philosophie der Beratung und des Coachings nicht mehr mit der von Inline und ich gründete meine eigene Beratungsfirma Wieland Consulting.

„Vor allem - seien Sie begeistert!“ Getreu diesem Motto gibt Daniel Wieland als renommierter Erfolgsund Persönlichkeitstrainer seine eigene Energie und Begeisterung seit 1998 an seine Kunden und Mitarbeiter weiter. Bodymedia hat den Chef des gleichnamigen Unternehmens in Berlin zu einem Interview getroffen. Vita Daniel Wieland wurde 1968 in Berlin geboren. Im Alter von 17 Jahren übernahm er das Geschäft seiner Eltern und beschloss den Fitnessclub Wieland zu einer der erfolgreichsten Wellness- & Fitnessanlagen in Deutschland zu machen. 1995 wurde er Vater eines Sohnes und gab schließlich die Ge66

schäftsführung der Fitness-Club Wieland GmbH ab, gründete im gleichen Jahr die Wieland Consulting und spezialisierte sich auf den Bereich der Dienstleitungsbranche. 1999 startete das Unternehmen „Daniel Wieland Coaching & Seminare“, 2001 folgte die Gründung der „Daniel Wieland Academy“. Nachdem er im gleichen Jahr als „Motivationstrainer des Jahres“ geehrt wurde, folgte im Jahr 2003 schließlich die Aufnahme in das „Who is Who“ für außergewöhnliche Persönlichkeiten in Deutschland. Bodymedia: 15 Jahre gibt es die Wieland Consulting nun schon. Gerade in der Fitnessbranche erscheint es nicht leicht, sich auf diesem Sektor zu behaupten, da die Konkurrenz groß ist. Was hat Sie damals dazu bewogen, diesen Weg zu gehen? Daniel Wieland: Es ist ja kein Geheimnis, dass ich seinerzeit als Club-Manager einer damals von Inline beratenen Anlage von Paul Underberg angesprochen worden bin, ob ich nicht als Berater für den nordöstlichen Bereich

Bodymedia: Was zeichnet Wieland Consulting aus? Daniel Wieland: Wie ich bereits sagte, kam ich von Inline und hatte insofern viele Erfahrungen in Sachen Unternehmensberatung sammeln können. Ich wusste also, was die Betreiber interessiert und wofür diese wirklich Unterstützung suchen. Wir sehen uns nicht als Berater, sondern als persönlicher Coach des Unternehmensleaders, sprich des Inhaber bzw. der Inhaberin. Wir coachen die Unternehmer/innen intensiv in ihrem Unternehmen und sehen unsere Hauptaufgabe darin, diesen als persönlicher Coach beim Überschreiten bisheriger oder kommender Herausforderungen zur Seite zu stehen. Ähnlich wie ein Trainer bei einem Profisportler. Solche wie Michael Schumacher, Arthur Abraham, Tiger Woods… haben, trotzdem sie Weltspitze im Sport sind, alle einen Coach, der ihnen hilft, sich den jeweiligen Herausforderungen immer wieder anzupassen und ihnen die notwendige Motivation und Strategie zu mehr Erfolg zu geben. Genauso sehen wir unsere Aufgabe. Wir wollen niemandem erklären, wie die nächste Sommerkampagne funktioniert oder irgendeine Studie erfolgreich umgesetzt wird. Das wissen die meisten Unternehmer/innen bereits selbst ganz gut. Wir entwickeln auf die Unternehmen abgestimmte Erfolgsstrategien und -konzepte, die den

Inside industry

Daniel Wieland (Mitte) bei „Meet the top 2010".

ständig wachsenden Anforderungen angepasst werden. Bodymedia: Welche Unterscheide grenzen Sie noch von den anderen Mitbewerbern ab? Daniel Wieland: Ein weiterer großer Vorteil für die Unternehmer/innen ist, dass wir uns sehr früh darauf spezialisiert haben, passende Förderprogramme für das jeweilige Unternehmen zu finden. Wir recherchieren und beraten unseren Coaching-Partner je nach Thematik, bei welchen Stellen die ihm zustehenden Fördergelder zu beantragen sind und wie er/sie diese und vor allem in welcher Höhe erhält. Jedes Jahr werden ca. 145 Milliarden Fördergelder bereitgestellt, das bedeutet durchschnittlich stehen jedem Unternehmer und Existenzgründer etwa 56.000 Euro Fördergelder zu. Zwei Drittel aller Fördergelder sind nicht rückzahlbare Zuschüsse! Zusätzlich zu den nicht rückzahlbaren Zuschüssen, für Beratung, die Aus- & Weiterbildung, Qualitätsmanagement, Kompetenzsteigerung uvm. gibt es zinsverbilligte Darlehen sowie Mikro- & Stufenkredite auch bei schlechter Bonität und/oder Schufa. Genau hier helfen wir den Unternehmern und Unternehmerinnen zu mehr Erfolg. Fördergelder sind keine Almosen, sondern Geld vom Staat, um Unternehmer und Existenzgründer erfolgreicher zu machen. Fördergelder werden bereitgestellt, um Investitionen vornehmen zu können und Kosten abzudecken. Sie stehen jedem Unternehmer und Existenzgründer zu. Doch leider nutzen dies immer noch zu wenige. Bodymedia: Wie viele dieser Projekte haben Sie schon begleitet, um sagen zu können, dass Sie der Branchen-Spezialist für Förderprogramme etc. sind? 68

Daniel Wieland: Es sind bestimmt schon mehr als 500 Unternehmer/innen sowie Existenzgründer/innen gewesen, die wir hier erfolgreich beraten, begleitet und betreut bzw. gecoacht haben. Bodymedia: Also kann jeder Unternehmer sich an Sie wenden, wenn es darum geht, Fördergelder usw. egal wofür zu erhalten? Daniel Wieland: Exakt. Wer heute als Unternehmer diese Möglichkeiten nicht nutzt, macht aus meiner Sicht einen kapitalen Fehler. Geld ist jede Menge vorhanden, die Unternehmer/innen müssen dieses lediglich bei den entsprechenden Stellen und Institutionen beantragen. Gegenwärtig begleiten wir einen unserer Coaching-Partner, einen nicht rückzahlbaren Investitionszuschuss in einem beachtlichen fünfstelligen Bereich aus Fördermitteln zu erhalten. Die Chancen hierfür stehen mehr als gut, wenn man weiß, wann, wie und wo dies beantragt wird. Genau das ist eine Stärke von Wieland Consulting. Bodymedia: Wohin entwickelt sich die Wieland Consulting? Daniel Wieland: Wir machen im Grunde genau das, was wir bei unseren Partnern auch coachen, wir gehen unseren eigenen Weg. Dabei orientieren wir uns nicht an unseren Kollegen und Mitbewerbern, sondern immer an den Bedürfnissen unserer CoachingPartner. Und genau das schätzen diese an unserer Zusammenarbeit. Dass wirklich nur ihre Bedürfnisse im Vordergrund stehen und nicht die nächste Marketing-Maßnahme. Bodymedia: An welchen Projekten wird derzeit bei Wieland Consulting noch gearbeitet?

Daniel Wieland: Derzeit steht die Weiterentwicklung des Marketing Netzwerks, also das Aus- & Weiterbildungsprogramm für Führungskräfte und Mitarbeiter, im Fokus unserer Bemühungen. Hubert Horn hatte mich vor einem Jahr gebeten, dass Marketing Netzwerk mit ihm gemeinsam wieder nach vorne zu bringen und zu alter Stärke zurück zu führen. Als dies bekannt wurde, haben böse Zungen behauptet, dass wäre alles ein großer Scherz. Mittlerweile sind wir wieder gut aufgestellt und voll auf Wachstumskurs, da wir das wirklich einzige unabhängige Aus- & Weiterbildungssystem zu einem sehr fairen Preis-/Leistungsverhältnis bieten. Für nur 99,- Euro monatlich kann jeder Unternehmer und jede Unternehmerin alle Seminare an sechs Standorten in Deutschland bei Top-Referenten und Branchen-Profis mit seinen Mitarbeitern besuchen. Bodymedia: Warum ist Ihnen die Aus& Weiterbildung so wichtig? Daniel Wieland: Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unternehmens sind die Mitarbeiter. Das Marketing Netzwerk des Horn Verlags bietet aus meiner Sicht die beste Plattform für alle Studiobetreiber/innen, ihre Mitarbeiter einen lebenslangen Lernprozess zu ermöglichen. Etwa 40 bis 50 % aller Interessenten kommen erst gar nicht ins Studio, weil oft ungeschultes oder aber zu selten geschultes Personal im Rezeptionsbereich eingesetzt wird. Weitere etwa 30 bis 40 % verlassen die Studios wieder ohne Mitgliedschaft, weil auch hier nicht wirklich verkauft, sondern leider nur angeboten wird. Die Unternehmen leben jedoch nicht vom Anbieten ihrer Dienstleistung, sondern allein vom Verkauf. Hier haben wir von Wieland Consulting ein wirklich einzigartiges und funktionierendes Verkaufskonzept entwickelt. Mit dem „SalesForce“ Verkaufskonzept bringen wir das Unternehmen einerseits in die Situation, viele neue Mitglieder ohne großen Marketing-Aufwand zu gewinnen und andererseits die Abschlussquote durch die SalesManager Software und das begleitende intensive Inhouse-Coaching auf mind. 80 % anzuheben. Bodymedia: Vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg für die nächsten Jahre. Interview: Torsten Rau

Best practice

Premium-Selling Verkaufen von Gesundheitsdienstleistungen im Wellnessbereich Immer mehr Fitnessclubs „gönnen“ sich einen ausgedehnten Wellnessbereich, denn zum „Urlaub zwischendurch“ lassen sich vor allem Frauen gerne animieren. Und gerade hier bestehen gute Chancen, den Umsatz durch den Verkauf von Zusatzprodukten anzukurbeln. Allerdings sollten die Mitarbeiter neben den Produkten auch das spezielle Vokabular und das Timing der Verkaufsgespräche beherrschen. Worauf man unbedingt achten muss, verrät Businesscoach Isabell Stewens. Der neue Premium Selling-Verkaufsansatz bewirkt eine positive Entscheidungsfähigkeit in Bezug auf das Kaufen von Treatments und Produkten beim Gast und Preise spielen keine übergeordnete Rolle mehr. Durch die Verdeutlichung von Erlebnishorizonten werden die Wirklichkeitsdimensionen in der Tiefe angesprochen: die positiven Gefühle. Was viele nicht wissen: Während der ersten Kontaktphase entscheiden die Körperhaltung, der Ton, der Atem, die Mimik und die Anspannung zu 93 %, ob sich ein Mensch wohl fühlt oder interessiert ist, jemanden kennen zu lernen. Dabei

Der Gast möchte seinen körperlichen und psychischen Zustand verbessern.

wird das gesprochene Wort (die Ratio) zu ca. 7 % wahrgenommen, der Tonfall, also die Stimme, bestimmen zu 38 % eine gute Wahrnehmung und zu ca. 55 % ist der Körper und die Physiologie für eine zukünftig gute Kundenbeziehung ausschlaggebend. Das bedeutet: Die Beziehung, die ich mit dem Kunden aufbaue, wird durch mein Verhalten geprägt und entscheidet über den weiteren Geschäfts- und Beziehungsverlauf durch meine Einstellung. Erste Phase: Open your mind SPA-Manager, Therapeut, Kosmetikerin und Wellnessmitarbeiter sind Empfänger von Botschaften, die der Gast an uns sendet. Diese Informationen werden verschlüsselt, codiert an uns herangetragen. Mit einer positiven Grundeinstellung zu mir und meinem Arbeitsplatz kann ich die Wahrnehmung für Botschaften, also Kundenwünsche, steigern. In dieser Phase sollte man sich an positive Erfahrungen erinnern. Helfende Fragetechniken und kurze

Übungen können die momentane Einstellung und das eigene Verhalten schnell klären. Hinhören, Zuhören sowie Atmungstechniken helfen, die Botschaften des Gastes besser und nachhaltiger zu entschlüsseln. In der Openyour-mind-Phase sollten keine negativen Wörter vorkommen wie: „das geht nicht“, „haben wir so nicht vorgesehen“, „eigentlich müsste ich“, „ein Problem ist“, etc. Denn kein Mensch fühlt im anderen positive Schwingungen mit, wenn er sie selbst nicht hat! Zweite Phase: die Entdeckungsreise Hierbei zählt ausschließlich das Gute, das Besondere und die Stärken des Gastes zu eruieren. Man sollte sich von Besserwisserei und Belehrungen verabschieden - damit schüchtert man nur ein. Der Gast möchte seinen körperlichen und psychischen Zustand verbessern und braucht überzeugende Bilder, die eine Entscheidung und damit positive Verhaltensänderung hervorrufen. Man sollte Energie für Wün-

Wellnessmitarbeiter

sind

Empfänger von Botschaften.

Best practice überfließen. Mögliche Einwände verringern sich, Zustimmungen werden als Wunscherfüllung betrachtet, die Entscheidung wird nachhaltig mit einem guten Gefühl an andere Menschen weitergegeben.

Zum „Urlaub zwischendurch“ lassen sich vor allem Frauen gerne animieren.

sche aufbauen, Lebendigkeit schaffen und kraftvoll sein. Dabei werden Fragen verwendet, die gezielt in eine Beobachtungs- und Bewertungsstrategie münden. Wenn man Beobachtungen erfragt, bedeutet es, dass man Hintergründe, also die Motive, entdeckt. Legen Sie während der Entdeckungsphase nichts fest, denn es gilt für jede Person das Richtige herauszufinden bzw. zu erkennen. Dekodieren Sie die Information des Senders = Kunde. Dritte Phase: die Formungsphase Noch bevor man meint, die richtige Lösung parat zu haben, gilt es, die Wünsche und Ziele des Gastes zu vertiefen. Dabei kann man inspirierend auf einen neuen, gesunden Zustand hinweisen. Mit bildhafter Sprache ist auf die Wirksamkeit und den Nutzen einer Anwendungsmethode / Treatment / Trainingseinheit sanft hinzuweisen und auf ihren persönlichen Service neugierig zu machen. In der Formungsphase lässt man die Energie frei fließen und den Wunschzustand Raum einnehmen. Denn keine Angebotspräsentation ist sinnvoll, wenn das Interesse vom Kunden mit der Lösung seines Problems nicht übereinstimmt. Fragetechniken beginnen dabei mit: „Stellen Sie sich vor.....“, „Ihre Vorstellungen für eine schlanke Figur kann in Erfüllung gehen, wie viel ihrer wertvollen Zeit möchten Sie dafür investieren?“. Der gesundheitliche Nutzen für den Gast sollte dabei erst langsam herausgeformt werden. Vierte Phase: die Bewegungsphase Jetzt schaffen Sie Raum für die positive Bestätigung und Belobigung der angestrebten Veränderung. “Durch wertschätzende Kundennutzen bewegen” 72

heißt hier: „Ja, das kann/bewirkt/leistet die Anwendung/das Training/die Therapie!“. In dieser Phase werden dem Gast die positiven Auswirkungen der angebotenen Gesundheitsdienstleistung verdeutlicht. Es folgt die Beschreibung eines möglichen Fahrplans und das geplante Programm, deckungsgleich mit den Wünschen, Sehnsüchten Ihres Kunden. Ihre Wertschätzung hilft, das Gespräch energiereich in die positive Bestätigung zu führen. Die Premium-Selling-Methode bietet ausreichende Möglichkeiten für bewegende Nutzenargumentationen: „weil Sie dadurch“, „das bedeutet für Sie“, „das steigert Ihre“, „dadurch gewinnen Sie“, etc. Man bewegt sich mit dem Gast zu einer positiven Einstellung der Fitness- und Wellness- und damit Gesundheitsangebote. Die Planungsphase Jetzt ist das Angebot bzw. das Wellnessmenü gefragt: der Zeitrahmen, die Kosten, die Leistung, Ergebnisse. Man bespricht die Einzelheiten und fasst für den Gast zusammen. Man geht konkret auf die nächsten Schritte ein. Man zeigt die Anwendungskategorien, macht die Anamnese und geht in die reguläre körperliche Testphase. Zeigen Sie Freude über das Ergebnis und fragen Sie: „Wie geht es ab heute für Sie weiter?” Man zeigt Interesse an dem weiteren Ablauf und äußert Wertschätzung am Gespräch mit einer Dankesformel. Mit der neuen „Premium Selling“ Verkaufs- und Beratungsmethode werden positive Vorstellungen zu positiven Veränderungen herausgebildet, die sehr dynamisch und vor allem ohne Blockaden in einen Entscheidungsprozess

Warum also nicht einen Premium-Seller intergrieren, der, bevor Anwendungen geplant oder Tests gemacht werden, erst die Verhaltensmuster hinterfragt und danach formend und bewegend die Wunschliste für den Kunden, das Mitglied, den Gast erstellt. Vor allem: Belohnen sollte man positives Verhalten des Gastes! Warum nicht einfach einen Vitamindrink in das Behandlungsmenü einbauen. Bei dem Gastwunsch nach Gewichtsreduzierung kann man nach dem Training und/oder der Massage einen Salat anbieten. Weitere Belohnungen können Einladungen zu speziellen Themenabenden sein. Binden Sie die Gäste in eine Gemeinschaft ein und schaffen Sie Raum für Austausch. Dabei sind Zusatzverkäufe in Form von integrierten Betreuungsabläufen das Geheimnis. Verändert und gestaltet man das Verhalten des Therapeuten, der Kosmetikerin, des SPA-Managers, der Trainers, kommt der Tages- oder Hotelgast auch regelmäßiger in den Wellnesstempel oder Physiotherapiepraxen (meist integriert bei medical Angeboten). Isabell Stewens

Zur Autorin Isabell Stewens ist Business Coach und Verkaufstrainer sowie Dipl. Marketingfachwirtin (BAW) und Werbekauffrau (IHK). Seit 20 Jahren ist sie im Kosmetik-, SPA-, Fitness- und Gesundheitsbereich tätig und entwickelte eine neue Verkaufsmethode, die vor allem für den neuen Wellness-/ Gesundheitsmarkt von Interesse ist. Mit ihrer Premiumberatung und der neuen eigenen Premium-Sellingmethode bietet Isabell Stewens interessante Konzepte zur Integration neuer Bereiche und kümmert sich gleichzeitig um deren schnellen Abverkauf und damit ihren Erfolg - eine Gesamtkonzeption mit behavioristischem Ansatz. Kontakt: www.health-well.de

Im Fokus

Reduce to the max Funktionelles Training dominiert immer stärker die Kursräume

„Wer der Meinung ist, dass es 2010 in der Fitnessbranche keine Neuerungen gibt, irrt sich gewaltig“, sagt Frank Noreiks von der IFAA und erläutert nachfolgend seine Kurshighlights 2010. Was in Amerika oder in vielen europäischen Ländern schon Alltag ist, setzt sich in Deutschland auch so langsam durch: Funktionelles Training. Neue, innovative Produkte überschwemmen den Markt. Natürlich kommen auch alt bekannte Trainingsgeräte wieder zum Einsatz, wie Flexi Bar, KettleBell oder Medizinball, aber es gibt auch spannende, neue Produkte wie TRX Suspension Training oder AntiGravity Yoga. Das Faszinierende am funktionellen Training ist die Einfachheit der Übungen und ganz wichtig: es werden Männer und Frauen zugleich angesprochen. Und das auf der Trainingsflä74

che, als Personal Training, IndividualTraning sowie Groupfitness-Training. Genau aus diesem Grund wird funktionelles Training die Fitnesswelt in den kommenden Jahren gravierend verändern. Noch vor fünf Jahren hätte keiner geglaubt, dass die Trainingsmethoden aus den USA jemals in Deutschland greifen werden. Mit Sicherheit dauert es noch eine Weile, bis wir die Selbstverständlichkeit des Personal Trainings im Studio integriert haben. Aber die neuen, mobilen Trainingsgeräte ermöglichen es dem Mitglied, auch in der Freizeit individuell zu trainieren, egal ob Indoor, Outdoor, im Büro in der Pause oder zwischendurch zu Hause.

Cooldown ohne Schrittkombinationen auskommt und somit endlich auch wieder Männer in Kurse bringt.

KettleBell Wir haben die Entwicklung von KettleBell Training in den USA sehr genau betrachtet und damit auch die Entwicklung vom Personal- zum Grouptraining verfolgt. Genau diese Entwicklung hat dazu geführt, dass im KettleBell Kursprofil kein einziges Aerobic-Element zu finden ist. Es handelt sich um ein Gruppentraining, das vom Warm-Up bis zum

Die Übungen mit dem KettleBell im Groupfitness Bereich unterscheiden sich grundlegend von denen aus dem Personal Training. Hintergrund sind schlicht und ergreifend Sicherheitsgründe. Bei einer Teilnehmerzahl von 30 bis 50 Personen kann der Kursleiter nicht immerzu jeden Einzelnen im Blick haben. Eine schwingende 12 kg Kugel kann schnell zu einem Sicherheitsrisiko

Zwischen 30 und 60 Minuten dauern die KettleBell-Kurse und garantieren Spaß pur und einen schnellen Trainingserfolg. Ein einfaches Warm Up mit einem Cardioteil und Mobilisationsübungen, gefolgt von kurzen Übungen mit den Kettlebells. Das anschließende Workout garantiert ein perfektes Training mit Suchtfaktor. Während Frauen mit 4/6 kg starten, sind es bei den Männern 8 kg. Der Trainingseffekt stellt sich schnell ein. Frauen kommen innerhalb kurzer Zeit bereits auf 6/8 kg und Männer sogar bis 12 kg.

Comeback im Kursraum: Die Kugelhantel (KettleBell).

werden, wenn diese durch den Kursraum rauscht. TRX Suspension Training Innovative Produkte wie das TRX Suspension Training revolutionieren die Branche. Es ist das perfekte Training für jeden. Denn so handlich wie das Einzelgerät auch ist, hat man das komplette Fitness-Studio unter dem Arm. Multifunktionell einsetzbar kann das Gerät nahezu überall angebracht werden. Als Zwischenstop beim Joggen ein kurzes Krafttraining, zu Hause am Türrahmen fixiert oder als Mehrfachinstallation im Studio. Viele FitnessStudios gestalten inzwischen Teile des Trainingsbereiches neu. Große Flächen für funktionelles Training werden geschaffen. Angefangen von einer TRX Station für bis zu zwölf Personen, über Medizinbälle, KettleBell, Bosu, Flexi Bar etc. Die Investition für einen gut ausgestatteten, funktionellen Bereich ist im Vergleich zu den herkömmlichen Geräten extrem günstig. Natürlich gibt es auch Exoten unter den Trainingsmethoden: AntiGravity Yoga. Anspannung und Entspannung sowie Workout und Stretch plus richtig viel Spaß - das ist der Mix aus dem sich AntiGravity Yoga, der Fitness-Trend aus den USA, zusammensetzt. Kernstück im AntiGravity Yoga ist dabei ein trapezförmiges Tuch. Mit, an und in ihm werden zahlreiche Übungen durchge-

führt, die die Schwerkraft außer Kraft zu setzen scheinen. Das macht dieses Programm auch für Neulinge interessant: Die „Hängematte“ gibt den Teilnehmern nicht nur schnelle Erfolgserlebnisse, sondern zudem auch ein „akrobatisches Gefühl“. Fazit Die Entwicklung in der Fitness-Szene ist spannend und verspricht heute noch Unvorstellbares, was für die Zukunft selbstverständlich ist. Frank Noreiks

Zum Autor Frank Noreiks ist Prokurist der IFAA. Der Ausbau des internationalen Netzwerkes sowie die Etablierung neuer, innovativer Konzepte zählen zu seinen Kerngebieten. Durch den Aufbau des polnischen Marktes ist er dort inzwischen zu einem gefragtem Gastredner geworden. Kontakt: IFAA GmbH Essener Str. 12 68723 Schwetzingen frank.noreiks@ifaa.de Telefon 06202/27 51 18 Fax: 06202/27 51 15 www.ifaa.de

Im Fokus Schwitzen und Ackern bis „die Birne platzt“ ist vorbei, aber was tut sich inzwischen im Kursbereich? Sabine Riedl und Nadine Weiland von der SAFS & BETA BildungsAkademie geben einen Überblick. In deutschen Fitness-Clubs trainieren rund 5,5 Millionen Frauen und Männer regelmäßig. Seit Beginn dieses sportlichen Freizeittrends hat sich aber in den vergangenen Jahren Einiges geändert. Zwar wird immer noch geschwitzt, aber die Inhalte des Trainingsangebotes sowie auch die Outfits haben sich deutlich geändert.

Top oder Flop Aktuelle Entwicklungen im Kursbereich

Funktion steht vor Schick - und das gilt für den Look ebenso wie für die Bewegung. Stulpen, Stirnbänder und Glanzanzüge sind verschwunden und wurden durch atmungsaktive Bekleidung und gedämpfte Sportschuhe ersetzt. Akrobatische Hochfrequenz-Gymnastik ohne Schonung der Gelenke oder Beachtung der Herzfrequenz wurde inzwischen u.a. durch Kräftigungs- und Rückenkurse ersetzt. Mehr und mehr haben in den letzten Jahren auch die ganzheitlichen Bewegungskurse wie Yoga und Pilates die Kursräume in den Fitness-Studios erobert und mit ihren Philosophien neue Wahrnehmungen sowie auch Richtungen vorgegeben. Durch Kombination von Konzentration, Atmung, Muskeltraining und Entspannung stellen die ganzheitlichen Bewegungsprogramme ein ausgewogenes aber durchaus auch forderndes Training dar. vieles ist also inzwischen schon passiert, vieles hat sich gewandelt und trotzdem wartet die Branche immer wieder auf neue Trends.

SAFS & BETA Top 3: GroupTraining & Toning

Wer Trend mit gemacht hat, kennt die Wellen der Begeisterung, die durch sie ausgelöst werden. Den Strom, den diese Wellen erzeugen und dem man sich sowohl als Studiobetreiber als auch als Trainer gar nicht entziehen kann. Die Nachfrage von Teilnehmerseite er-

ren Durchführung die Teilnehmer sogar noch gerne ihre eigene Matte zum Training mitbringen - nämlich Yoga und Pilates.

SAFS & BETA Top 1: Intensive Yoga

Und kaum hat sich diese Richtung durchgesetzt und der erste Erfolg abgezeichnet, liegen neue Dinge auf dem Tisch. Des Deutschen liebstes Thema, nämlich die Anerkennung.

zeugt Spitzenwerte und der Druck treibt die Breite des Angebotes an. Kommen noch die Medien hinzu, dann ist die Trendwelle perfekt. Erinnert man sich an solche Trend-Themen wie Step, Callanetics, Slide oder Tae-Bo, die die Branche bereits erlebt hat, so weiß man, was zu den Zeiten in deutschen Studios damals passiert ist. Mancher dieser Trends hat sich inzwischen als Standardthema im Studio etabliert, andere Themen sind so plötzlich, wie sie aufgetaucht sind, auch wieder verschwunden. Immer wieder wird versucht, Themen als Trends zu verkaufen, um etwas Neues für den Kursbereich anzubieten. Aber schaut man auf die Kurspläne der deutschen Clubs, so stellt man fest, dass dies nur durch Medien und Marketing gepushte „Trends“ sind, die sich trotz allem Aufwand nicht wirklich durchsetzen. So sind einem Themen begegnet, wie z.B. Pole Dancing, Hula Hoop, Salsa Aerobic, Bollywood Dance, Rope Skipping, The Ramp u.v.m. All diese Konzepte sind sicher kreative Programme, die Spaß bringen und durchaus ihre Trainingseffekte haben, sich aber in keiner Weise zu einem Trend vergleichbar z.B. mit Tae-Bo entwickeln konnten. Einige Studios bieten diese Kurse an, bestimmt auch mit ent-

sprechender Resonanz - ein Trend ist aber dadurch noch nicht in Sicht. Festzustellen ist auch, dass, je mehr Equipment für ein Trainingsprogramm benötigt wird, es umso schwieriger ist, dieses im Club zu platzieren. Die meisten Clubs sind bereits ausgestattet mit Matten, Steps, Tubes, Hanteln, Schwingstäben, großen und kleinen Bällen, Langhanteln, und, und, und. Neben den Kosten ist auch der Stauraum für all diese Geräte ein Problem für die Fitnessunternehmen und damit oft das k.o.Kriterium für neue Programme oder sich anbahnende „Trends“.

Uralte Bewegungslehren und Prinzipien, deren Inhalte, Abläufe und Philosophien bereits seit Jahrzehnten oder gar Jahrtausenden vorgegeben und konzipiert sind, werden neu auf- und umgestellt. „Anerkenner“ erheben sich über andere, stärken sich durch die Gründung von Verbänden, beschließen, sich selbst anzuerkennen und beginnen damit, den Markt zu sortieren in gut und schlecht. Vorgeschoben wird meist die Qualitätssicherung. Erkennt man allerdings nur sich selbst an, so ist doch fraglich, ob einzig die fachliche und inhaltliche Qualität im Vordergrund steht. So geht der Kampf erneut los bzw. weiter, kaum dass eine gute Sache in der Branche Einzug gehalten hat, von der

Es ist daher kein Wunder, dass sich aus diesem Grund gerade die Programme durchsetzen konnten, die außer dem eigenen Körper keiner weiteren Materialien bedurften - und für de77

Im Fokus re persönlichere Schiene umgestiegen. Eine Musik CD ersetzt eben nicht die Atmosphäre eines Konzerts und eine Step-DVD auch nicht das Feeling auf einer Convention.

SAFS & BETA Top 5: Indoor Cycling

Welche Konzepte sich in Zukunft durchsetzen werden und ob es noch einmal einen vergleichbaren Trend wie Step oder Tae Bo geben wird, wird sich zeigen. Es bleibt spannend! Die TOP 5 für SAFS & BETA Ausbildungen im Kursbereich:

eigentlich alle nur profitieren können. Welches Pilates- oder Yoga-Angebot ist jetzt das wahre? Welches angebotene Pilates „pilatischer“ und welches Yoga „yogischer“? Welche Ausbildung die einzig wahre Ausbildung, welcher Trainer der wirklich wahrhaftige Pilatesoder Yoga-Trainer? Und wieder geht es rund in der Welt der Kurse. Nicht immer einfach für Clubs, Trainer und Teilnehmer, da noch durchzublicken und das für sich selbst geeignete Angebot zu finden. Gab es früher noch gute Möglichkeiten, sich auf Kongressen und Veranstaltungen eine Orientierung zu holen, so ist dieses Angebot auch dünner geworden. Als Trainer auf Kongresse zu gehen, war noch vor Jahren ein Muss. Woher sollten sonst Ideen, neuer Input und Musik kommen? An welchem anderen Ort waren ein Austausch sowie ein Fachsimpeln unter Kollegen und Gleichgesinnten besser möglich als auf Con78

ventions? Aber was ist hier geschehen? Ein Rücklauf im Angebot und die Frage bei Vielen: „Warum?“. Die Frage nach dem “Warum“ ist schnell beantwortet? Weil sich auch hier die Zeiten geändert und die Medien entwickelt haben. Was man sich früher noch selbst vor Ort abholen musste, ist heute bequem im Internet zu haben und kommt direkt ins heimische Wohnzimmer. Foren und Chatrooms zum Austauschen, Fachsimpeln und Lästern. Das Reinhören und Bestellen von Musik via Internet ist zur Routine geworden und braucht man Ideen für seine Kurse so bestellt man sich DVDs oder schaut mal in Youtube sowie auf speziell dafür eingerichteten Homepages nach, was es so gibt. Aber dennoch ist nicht der gesamte Convention-Markt eingebrochen - er hat sich lediglich sortiert. Manches Angebot ist noch immer zu viel, andere Conventions haben sich etabliert, wieder andere sind bewusst in die kleine-

1. Intensive Yoga Die Anforderungen im Alltag und im Beruf nehmen ständig zu, da die Welt uns durch Lärm, Hektik und Stress zunehmend bestimmt. Dieser Wandel beeinflusst natürlich auch das allgemeine Wohlbefinden und trägt zur Entstehung von Krankheiten und psychischen Störungen bei. Auf der Suche nach einer Verbindung von Entspannung und Bewegung, die sich gleichermaßen positiv auf Körper und Geist auswirkt, haben bereits mehr als drei Millionen Menschen in Deutschland die indische Lehre des Yoga für sich entdeckt. Die meisten mit dem Wunsch nach mehr Wohlbefinden, andere wiederum nutzen diese Lehre als Therapie. So ist Yoga schon fast zu einer Volksbewegung geworden. Und seit dieser Entwicklung haben auch die Forschungen an den Universitäten bezüglich der Auswirkungen von Yoga auf die Gesundheit zugenommen. Neben der positiven Beeinflussung von Herz, Kreislauf und Atmung, Stressabbau und der Stärkung des Immunsystems können durch Yoga auch Rückenschmerzen und Migräne gelindert werden, um nur einige Auswirkungen zu nennen. Yoga eignet sich für jeden Menschen, egal in welcher körperlichen Verfassung er ist, welches Alter, welche Größe oder Flexibilität er hat. 2. Step In einigen Studios sind auch noch feste Kurse etabliert für die Begeisterten im Bereich Step und/oder Dance. Fortgeschrittene Aufbaumethoden für Choreographien bieten den Mitgliedern abwechslungsreiche Stunden und Spaß an der Bewegung.

5. Indoor Cycling Kaum ein anderes Training vereint das Zusammenspiel von Motivation, effektivem Herz-Kreislauf-Training und geringer Belastung für die Gelenke so ideal wie Indoor Cycling.

SAFS & BETA Top 3: GroupTraining & Toning

Das Indoor Cycling kam in den 70er und 80er Jahren in Mode. Beeinflusst wurde es durch das Ergometer-Training zum Zwecke der Leistungsüberprüfung. Durch den gezielten Einsatz von Musik gibt der Trainer die Trittfrequenz des sehr fordernden Ausdauertrainings vor. Indoor Cycling ist ebenfalls ein Training, dass sich für jeden eignet. Die tatsächliche Höhe des Widerstands kann von jedem Teilnehmer selbst gewählt werden, sodass auch Personen mit unterschiedlichem Leistungsvermögen gemeinsam trainieren können. Sabine Riedl/Nadine Weiland

Zu den Autorinnen

3. Group-Training & Toning Aerobic und Toning Kurse sind in den deutschen Fitnessstudios nach wie vor angesagt. Diese Kursthemen sollte jeder Instructor unterrichten können. Sie sind die Basiskurse in Fitnessstudios, in Ferien- und Freizeitanlagen. Es geht in erster Linie um Ausdauer, Kraft und vor allem um Spaß am Sport. Gerade Bauch-Beine-Po- und Bodystyling Kurse werden in jedem Fitnessstudio angeboten und gehören zum festen Repertoire eines Studios. 4. Pilates Matwork Joseph Pilates wird 1880 in der Nähe von Düsseldorf geboren. Schon als Kind leidet er unter Rachitis, Asthma und rheumatischem Fieber und interessiert sich daher früh für Fitnessmethoden. Neben Gymnastik und Krafttrai-

ning beschäftigt er sich zudem mit asiatischer Kampfkunst und entwickelt ein Trainingssystem, das diese fernöstlichen Körperbeherrschungstechniken mit den Erkenntnissen der modernen Physiotherapie verbindet. 1920 emigriert er in die USA, wo er mit seiner Frau Clara einen Fitnessclub eröffnet, in dem er bis zu seinem Tod im Jahr 1967 selbst unterrichtet. Die Pilates Methode ist eine ganzheitliche Trainingsmethode, die Körper und Geist in Einklang bringt. Pilates blickt auf eine langjährige Tradition zurück und gilt gleichzeitig als Trendangebot, das in keinem Studio fehlen darf. Aufgrund der langsamen und fließenden Bewegungen, die die eigene Körperwahrnehmung fördern, ist diese Methode für alle Zielgruppen jeden Geschlechts, Alters und Gesundheitszustands geeignet.

Sabine Riedl, Jahrgang 1965, staatl. geprüfte Fremdsprachensekretärin und ILP Coach (Integrierte, lösungsorientierte Psychologie), ist seit 1999 SAFS & BETA Schulleiterin. Bevor sie die Schulleiterin bei SAFS & BETA übernahm, sammelte sie viele Jahre Erfahrung als Group-Trainerin sowie als Ausbilderin für SAFS, Schweiz, und SAFS & BETA.

Nadine Weiland, Jahrgang 1976, Diplombetriebswirtin mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling. Sie ist A-lizenzierte Group-Trainer in und Yogalehrerin und seit 1995 in der Fitnessbranche tätig. Im Juni 2007 kam sie zu SAFS & BETA und betreut seitdem den Bereich Marketing und Pressearbeit. Kontakt: Johanna-Kirchner-Straße 2a D-65239 Hochheim/Main Telefon 06146/60 66-0 info@safs-beta.de www.safs-beta.de 79

i INFORMIERT

Fitnessfachwirt SAFS & BETA

Neue Fachbereichsleitung bei SAFS & BETA SAFS & BETA hat sich für die Bereiche GroupTraining, Indoor Cycling, Pilates und Yoga Verstärkung im Fachber eic hsmana gement geholt. Andi Goller, der bereits seit vielen Jahren für SAFS & BETA als Ausbilder tätig ist, und national sowie international als gefragter Presenter auf den Bühnen steht, wird ab sofort das SAFS & BETA Team als 2. Fachbereichsleiter neben Stefan Remmert unterstützen. Andi Goller ist Dipl.-Fitnesspädagoge und Heilpraktiker. Neben seiner Tätigkeit als internationaler Presenter und Ausbilder arbeitet er als Reebok Top Trainer und Robinson Eventexperte. Wir freuen uns, dass Andi diese verantwortungsvolle Aufgabe übernommen hat.

Fitness & Business Education Duales Studium 2010 - Informationsveranstaltung! Das Abi in der Tasche? Was nun? Du möchtest in die Fitness Branche einsteigen? Wir bieten Perspektiven! Die SAFS & BETA Bildungsakademie informiert Abiturienten/-innen im Rahmen einer Berufsinformationsveranstaltung über das duale Studium "Fitness & Business Education". Themen: • Ablauf und Perspektiven des dualen Studiums • Inhalte und Studiensystem • Unterstützung nach der Suche nach Ausbildungsbetrieb

einem

Termin & Ort: Montag, 20.09.2010, 16.00 - 18.00 Uhr SAFS & BETA Bildungsakademie Johanna-Kirchner-Str. 2a • 65239 Hochheim am Main Die Teilnahme an der Informationsveranstaltung ist kostenfrei. Aus organisatorischen Gründen bitten wir um eine vorherige Anmeldung unter info@safs-beta.de.

Die Ausbildung Fitnessfachwirt SAFS & BETA bereitet auf die offizielle IHK-Prüfung vor und qualifiziert zur Leitung eines Betriebs in der Fitness-, Wellness- und Gesundheitsbranche

Wer im Bereich Fitness und Gesundheit nicht nur als Fitnesstrainer oder Instructor Karriere machen will, braucht eine umfassende und qualitativ hochwertige Ausbildung. Der Einsatz im Fitnesscenter verlangt neben sportlichem Hintergrundwissen, wie z. B. zur Anatomie und Physiologie, besonders auch betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Mit der Ausbildung zum/zur Fitnessfachwirt/in bietet SAFS & BETA eine exzellente alternative berufliche Qualifikation. Die Absolventen sind zur sportlichen und betriebswirtschaftlichen Leitung eines Betriebes in der Fitness-, Sport- und Gesundheitsbranche befähigt. Gleichzeitig bereitet die Ausbildung mit ihren Inhalten auf die IHK-Prüfung vor. Die IHK-Prüfung ist eine gesonderte öffentlich-rechtliche Berufsprüfung, die vor der Industrieund Handelskammer abgelegt werden muss. Für die Zulassung zur IHK-Prüfung ist es jedoch vonnöten, über eine kaufmännische oder gesundheitssportliche Ausbildung oder einen Hochschulabschluss als Sportlehrer zu verfügen und 2 bzw. 3 Jahre Berufserfahrung nachzuweisen. Die SAFS & BETA Ausbildung zum/zur Fitnessfachwirt/in deckt alle sonst von der IHK geforderten Themenbereich ab. Diese sind Grundlagen der Volks- und Betriebswirtschaft, Personalwirtschaft, Personalführung und Datenverarbeitung, Verkauf und Kundenbetreuung sowie Marketing und Werbung. Außerdem beinhaltet die Ausbildung Trainingswissenschaft und Sportmedizin, Group-Training, Ernährungswissenschaft und Gerätehandling sowie Studiomanagement. Ein/e Fitnessfachwirt/in (IHK) kann eine leitende Position in einem Fitnesscenter oder Sportclub genauso besetzen wie in einer Physiotherapie- oder Massagepraxis. Die SAFS & BETA Ausbildung kann jederzeit ohne spezielle fachliche Vorkenntnisse begonnen werden. Alle Zugangsvorraussetzungen zur IHK-Prüfung und weitere Informationen zu allen Lehrgängen und Ausbildungsangeboten sind unter www.safs-beta.de zu finden.

SAFS & BETA Bildungs-Akademie • Johanna-Kirchner-Str. 2a • 65239 Hochheim am Main

Stimmen zum dualen Studium “Fitness & Business Education” von SAFS&BETA „Während meiner Ausbildung zur Gymnastiklehrerin ist mir klar geworden, dass hinter dem Wort Fitnessstudio mehr steckt als nur die Praxis an den Geräten. Mit dem dualem Studium möchte ich nun auch die Arbeit kennenlernen die hinter dem Wort Fitnessstudio steckt. Mein Ziel ist es eine erfolgreiche und kompetente Studioleitung zu werden. Ich denke, dass dies genau der richtige Studiengang ist um dieses Ziel zu erreichen.” Vanessa Thülig • Easy Fitness Herten • Studentin im dualen Studiengang „Fitness & Business Education“ von SAFS & BETA “Wir haben nun die ersten Erfahrungen mit der neuen SAFS & Beta Ausbildung und ich muss sagen wir sind begeistert. Nach nur 6 Monaten ist unser Student bereits in der Lage selbständig im Trainingsraum zu arbeiten und Kunden kompetent zu beraten. Wir können das duale Studium nur empfehlen.” Harry Schumacher • PARC Trainingscenter Nürtingen • Inhaber

Wir suchen ab sofort Studenten/-innen in 49751 Sögel 26892 Dörpen 74321 Bietigheim-Bissingen 17373 Ueckermünde 47918 Tönisvorst 74544 Gschlachtenbretzingen 72622 Nürtingen 65779 Kelkheim 14974 Ludwigsfelde 82278 Traunstein 70563 Stuttgart 93413 Cham 56068 Koblenz 92637 Weiden 96515 Sonneberg 10117 + 10961

Berlin

Bitte schicken Sie Ihre vollständigen Bewerbungsunterlagen an Herrn Thorsten Hegmann (thorsten.hegmann@safs-beta.de) oder kontaktieren Sie ihn bei Fragen unter 06146/606619.

Kostenloses Online-Nachschlagewerk! Das neue SAFS & BETA Aerobic-Lexikon! Die wichtigsten Begriffe aus Aerobic und StepAerobic jetzt bequem zum online Nachschlagen Das Portal der SAFS & BETA Bildungsakademie bietet seit einiger Zeit umfangreiche Lexika zu den Bereichen Fitness, Ernährung und Yoga, die den Interessenten der Seite einen hohen Mehrwert bieten. Abgerufen werden können sie völlig kostenlos und ohne Log-In auf www.safs-beta.de. Neu seit Anfang Juni ist das Aerobic-Lexikon, in dem die wichtigsten Begriffe aus den Bereichen Aerobic und StepAerobic zusammengefasst sind. Neben den gängigen Grundschritten enthält es auch allgemeine Informationen zum Stundenaufbau und zur Didaktik von Aerobic- und Step-Kursen. Außerdem sind wichtige Begriffe aus der Musiktheorie erklärt, die jeder Aerobic Trainer kennen muss, um die Choreografien für seine Kurse aufbauen und die Kursteilnehmer richtig instruieren zu können. Wichtige Hinweise zum Vorgehen bei Verletzungen und zur richtigen Ausrüstung runden das Aerobic-Lexikon ab. Das Lexikon finden Sie unter: www.safs-beta.de

Tel.: 06146/60660 • info@safs-beta.de • www.safs-beta.de

Konzept

Gewusst wie Mehr Umsätze im Tagesgeschäft Die Kunden von heute sind aufgeklärter denn je und kaufen einem so schnell nichts mehr ab. Das Wissen über ihr Konsumentenverhalten ist Basis dafür, neue Profitcenter im Club zu gestalten. Thomas Urban, Clubmanager im Fitnesscenter Horn in Bruchsal, gibt zu diesem Thema wichtige Tipps und Anregungen. 82

Für den Begriff des Konsumentenverhaltens gibt es zwei verschiedene Betrachtungsweisen. Zum Ersten die des Konsumentenverhaltens im weiteren Sinn, welche allgemein das Verhalten der Endverbraucher beschreibt. Zum Zweiten die Betrachtungsweise des Konsumentenverhaltens im engeren Sinn, welche das Verhalten der Menschen beim Kauf und Konsum von wirtschaftlichen Gütern allgemein beschreibt. Das Verhalten der Konsumenten auf verschiedene Reize zu kennen, ist für das Unternehmen Fitnesscenter enorm wichtig, da die Marketingmaßnahmen dann zielgerichteter entwickelt und eingesetzt werden können. Die Konsu-

mentenforschung befasst sich damit, dieses Verhalten zu erforschen. Eine Möglichkeit für Sportstudios, sich das Verhalten und Entscheidungsprozesse der Konsumenten erklären zu können, ist das Stimulus-Response-Modell. Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, welche das Verhalten der Konsumenten beeinflussen, diese lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen: 1. psychische Determinanten 2. Umweltdeterminanten. Die Homogenität der Produkte und auch das Involvement (Als Involvement bezeichnet man das innere Engagement bzw. die Ich-Beteiligung, mit der sich eine Person einem Sachver-

halt oder Objekt zuwendet. Quelle: wiwi-treff.de) der Konsumenten verändern sich in Abhängigkeit des Produkts, auf die sich eine Kaufentscheidung bezieht. Dabei spielt die Komplexität der Kaufentscheidung eine zentrale Rolle. Je höher die Komplexität ist, umso mehr Personen werden zum Entscheidungsprozess hinzugezogen und desto intensiver ist die Überlegung hinsichtlich der Entscheidung. Beispiel: Lange Laufzeit. Oft kommt hier der Einwand, „Ich muss das noch mit meinem Mann besprechen.“ Es werden grundsätzlich vier Arten des Kaufverhaltens unterschieden: 1. Beim habitualisierten Kaufverhalten zeigen die Konsumenten ein geringes Involvement. Es bestehen kaum qualitative Unterschiede zwischen den verschiedenen Entscheidungsalternativen. Dieses Kaufverhalten tritt am meisten bei Alltagseinkäufen günstiger Produkte wie z.B.Wasser, Kaffee, Riegel, Solarium etc. auf. Käufer von Low-Involvement-Produkten weisen in der Regel keine starke Markenbindung und Markentreue auf. Aus diesem Grund werden im Marketing häufig Sonderangebote und Verkaufsförderungsaktionen eingesetzt. 2. Ein Dissonanz minderndes Kaufverhalten findet bei Konsumenten statt, die ein hohes Involvement zeigen, da es sich um größere Investitionen oder um eine nur seltene Kaufentscheidung handelt wie z.B. beim Abschluss eines Vertrages oder einer Mitgliedschaft im Fitness-Studio. Es besteht eine ausgeprägte Austauschbarkeit der Produkte ohne große Qualitätsunterschiede. Die Kaufentscheidung erfolgt oft nach Sekundärkriterien wie Preis oder Pragmatismus. Da nach dem Kauf schnell Zweifel oder Unzufriedenheit entstehen können, vor allem wenn das Produkt Mängel aufweist, ist eine „AfterSales-Betreuung“ der Konsumenten von Seiten des Unternehmens sehr wichtig. Beispiele hierzu findet man bei Getränke-, Massageliegen-, Solariumund Wellnessflatrates. 3. Das abwechslungsorientierte Kaufverhalten findet man bei Konsumenten, die vor allem den Wunsch nach Abwechslung verspüren. Doch ist auch die Homogenität der Produkte

Die Kunden kaufen einem so schnell nichts mehr ab. oder das Involvement der Kunden, verantwortlich für ein „variety seeking“. Dieses Kaufverhalten trifft man häufig an, wenn z.B. unter den einzelnen Marken große Unterschiede bestehen oder wenn die Kunden nur ein sehr geringes Involvement zeigen. Dies kann z.B. sein, wenn ein Mitglied, ohne groß zu Überlegen, einen Fitnessdrink nimmt und nächstes Mal eine Apfelschorle aus der Flasche von einer anderen Firma. Es gibt verschiedene Strategien, darauf zu reagieren. Das Unternehmen kann versuchen, das Kaufverhalten der Konsumenten über die Produktplatzierung, die Verfügbarkeit und über die Werbung mit strategischen Erinnerungsbotschaften vom abwechslungsorientierten zu einem habitualisierten zu verwandeln. Milon Training ist ebenso eine Möglichkeit der Angebotserweiterung und der Trainingsoptimierung. Durch das richtige Marketing und das Herausstechen der vielen Vorteile können die Kunden für die Programme gewonnen werden. Eine weitere Strategie wäre es über Sonderangebote, Coupon- , oder Thekenaktionen (z.B. mit Eiweiß) die Konsumenten zu einem Markenwechsel zu bringen. 4. Dann gibt es noch das komplexe Kaufverhalten. Bei diesem Kaufverhal-

ten, entscheidet sich der Konsument mit vollem Bewusstsein zum Kauf. In dieser Situation zeigt der Konsument ein hohes Involvement bei einer gleichzeitig hohen Heterogenität der möglichen Entscheidungsalternativen. Bei diesem komplexen Kaufverhalten findet eine intensive Informationsbeschaffung statt, da es sich meistens um höhere Investitionen handelt und die Konsumenten stark involviert sind. Dieses Kaufverhalten findet man, beispielsweise Beim buchen eines Ernährungsprogramms wie z.B. Metabolic Balance, Myline oder einer hochpreisigen Puls-Uhr, einer Reise etc.. Der Anbieter der High-Involvement-Produkte, sollte sich dessen bewusst sein und dem Konsumenten helfen, die Wichtigkeit und Ausstattungsmerkmale des Produktes zu erkennen. In Sportstudios trifft man in der Regel auf das Dissonanz mindernde Kaufverhalten. Die Mitglieder oder Interessenten zeigen ein hohes Involvement, da es sich auch um eine höhere Investition handelt, an die sie sich oft zwölf oder mehr Monate binden. Außerdem besteht durch die Mitbewerber eine ausgeprägte Homogenität der Dienstleistung. Unsere Vorteile gegenüber den Mitbewerbern erkennen die Interessenten nicht gleich. Erst mit der Zeit oder dem Kennenlernen anderer 83

Konzept phase unterstützen und den Teams spezielle Programme anbieten. Bestimmt bleibt der Eine oder Andere anschließend als „Dauergast“ im Club hängen. Auch spezielle Angebote für Schulen sorgen nicht nur für ein gutes Image, sondern machen es jungen Leuten leichter, mal in das Thema Fitness hineinzuschnuppern und statt Tennisschläger oder Gameboy mal eine Hantel in die Hand zu nehmen. Oder warum nicht mal die schlecht frequentierten Zeiten als „Lady Zone“ deklarieren und spezielle Konzepte und Angebote dafür schnüren? Dazu können auch vergünstige Treatments, sofern man das anbietet, zählen.

Der Verkauf hört nicht beim Abschluss der Mitgliedschaft auf.

Dienstleister in der Fitnessbranche können die Mitglieder den Qualitätsunterschied feststellen. Nach dem Abschluss einer Mitgliedschaft besteht bei diesem Kaufverhalten die Gefahr, dass schnell Zweifel oder Unzufriedenheit entstehen können. Das trifft man im Fitness-Studio häufiger an, wenn vom Verkäufer Versprechungen gemacht worden sind, die aber nicht eingehalten werden können. Oder wenn zu dem Preis, von dem die Mitglieder ausgegangen sind, noch Gebühren hinzukommen und sie diese vergessen hatten oder auch nicht darauf hingewiesen worden sind, kann es sehr schnell zu Unstimmigkeiten kommen. Genauso wie in anderen Branchen sollte man mit einer guten After-Sales-Betreuung die Kunden bzw. Mitglieder zufrieden stellen. Bei einem Fitnessclub hört der Verkauf nicht beim Abschluss der Mitgliedschaft auf, sondern er fängt erst an. In modernen Sporteinrichtungen ist das Angebotsspektrum so riesig, dass man sich als Verkäufer im Beratungsgespräch ob der vielen Möglichkeiten leicht verzetteln kann, also den potentiellen Kunden mit Informationen und Angeboten überflutet. Im „worst case“ geht der Kunde, ohne etwas gekauft bzw. ohne eine Mitgliedschaft abgeschlossen zu haben, wieder weg, weil er schlicht weg überfordert ist. Deshalb 84

ist der Bereich Aftersales so wichtig. Wenn das neue Mitglied zum ersten Training kommt, bieten sich versierten Mitarbeitern viele Möglichkeiten, den Umsatz im Club anzukurbeln. Denn der „Neue“ ist hoch motiviert und wird alles dafür tun, sein Ziel (z.B. abzunehmen) schnell zu erreichen. So kann der Trainer oder aber auch ein Mitarbeiter im Thekenbereich auf besondere Getränke-Aktionen hinweisen. Nach und während des Eingangstests kann man dem Newcomer weitere „wichtige“ Produkte empfehlen oder sogar vorschreiben. Beispiel: Der Kunde hat Hypertonie und muss ein extensives Herz-Kreislauf-Training durchführen. Da es hierbei zwingend notwendig ist, permanent den Puls zu kontrollieren und bei Bedarf zu korrigieren, bietet es sich an, das Thema auf spezielle Herzfrequenzmessgeräte zu lenken. Zum Einstieg vielleicht zum Leihen, nach einigen Wochen dann zum Kaufen. Anderes Beispiel: Ein Mitglied möchte sich in einem vorbestimmten Zeitraum auf einen Wettkampf vorbereiten. Ein Startpaket mit Laktatdiagnostik, Spirometrie, Belastungs-EKG´s oder einer Stressmessung durch Cardio-Scan könnte für ihn interessant sein. Fitnessclubs könnten leistungsorientierte Sportmannschaften aus allen möglichen Bereichen in ihrer Vorbereitungs-

Mit ein bisschen Geschick kann man auch seinen Solarienbereich zu einem Profitcenter machen. Dazu reicht es aber nicht, Plakate und Werbung im Club aufzuhängen und zu verteilen. Besser eignen sich gezielte Kampagnen, die man temporär einsetzt, z.B. vor den Sommerferien (Thema: „Vorbräunen“ ist besser als Sonnenbrand), im Winter (Thema: Bessere Laune durch Sonnenbräune) usw. Statistisch gesehen gehen vor allem junge Frauen gerne ins Sonnenstudio. Verteilen Sie doch einmal Gutscheine an junge männliche Mitglieder, die dann ihre Partnerin mitbringen dürfen zu einem Schnuppertraining. Auch wenn es der Auserwählten nicht gefallen sollte, hat sie zumindest einen Solarienbesuch kostenlos erhalten. Und das spricht sich garantiert unter ihren Freundinnen herum. Stichwort: Mund-zu-Mund-Propaganda und Imagebildung. Auch bei den weiteren Besuchen des Mitgliedes sollte man immer wieder auf seine Zielsetzungen eingehen und die Hinweise Richtung Nahrungsergänzungsmittel gezielt geben, um somit die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Man kann z.B. Kostproben von Eiweiß oder Riegeln anbieten. Auch daraus lässt sich leicht eine Aktion kreieren: Mein Tipp: Probier-hour. Diese Aktion würde ich immer in Zeiten durchführen, in denen der Club weniger gut frequentiert ist, um so mehr Mitglieder anzulocken. Auch in Kombination mit käuflich zu erwerbenden Produkten (Kostenloses Mineralwasser plus Eiweißriegel) oder als Lock-Angebot (Nimm zwei Riegel, bezahl einen). Dieses Thema lässt sich mit ein bis-

Konzept Mitglied z.B. beim Ausdauertraining im „grünen“ oder „roten“ Bereich befindet, dann wird er auch nicht erklären können, warum es Sinn macht, eine Pulsuhr zu benutzen.

Neue Mitglieder sind leichter zu überzeugen.

schen Kreativität noch weiter ausdehnen. Im Kursbereich können die Kursleiter z.B. im Indoor Cycling nach dem Konzept Own Zone (Polar) fahren und somit den Abverkauf von Pulsgurten fördern. Das nennt man Cross-Selling (Querverkauf) im Bereich von Equipment, egal ob es sich dabei um Trainingshandschuhe, Kleidung oder zum Beispiel einer eigenen Yogamatte handelt. Einige Reiseanbieter arbeiten sehr eng mit unserer Branche zusammen und bieten spezielle Sportreisen oder auch Ausflüge an. Zum Einen fördert es die Loyalität und das Gemeinschaftsgefühl und zum Anderen bekommt das Unternehmen lukrative Provisionsausschüttungen. Im Bereich der Präventionsarbeit nach dem Interventionszeitpunkt gliedert man drei Präventionsphasen. Die Primärprävention setzt möglichst früh an und will der Entstehung von Risikoverhalten bzw. Symptomen zuvorkommen. Alle kennen mittlerweile die so genannten §20 Gesundheitskurse. Hiermit kann man Personen in FitnessStudios bekommen, die keine besonders ausgeprägte Affinität zu aktivem Sport haben. Bei der Tertiärprävention (Linderung und Rehabilitation nach erfolgter Krankheit.) kann durch personelle 86

Qualifikation und gewissen weiteren Rahmenbedingungen z.B. Reha-Sport in Fitness-Studios durchgeführt werden. Der Vorteil liegt klar auf der Hand, denn die Kunden werden vom Arzt geschickt, somit ist eine gewisse Vertrauensbasis vorhanden und das KV56 Rezept kann über die Krankenkasse abgerechnet werden. Bei beiden Programmen erschließt sich die Branche ein ganz neues Klientel. Ein ganz wichtiger Aspekt beim Thema Zusatzumsatz ist natürlich der Bereich Personalqualifikation. Wenn eine Thekenkraft nicht weiß, wofür Aminosäuren gut sind und was man verkaufen sollte, wenn jemand abnehmen will, dann macht der Club am so genannten POS große Verluste. Die gleiche Situation kann man auch auf die Trainingsfläche verlagern. Wenn ein Trainer nicht beurteilen kann, ob sich ein

Fazit Ein Fitnessclub bietet reichlich Potential, zusätzlich zu den monatlichen Beiträgen Umsätze zu generieren. Wichtig dabei, dass man den Kunden und sein Verhalten genau studiert und ein wenig Empathie für ihn entwickelt. Es geht auch nicht darum, ihn übers Ohr zu hauen oder gar nutzlose Produkte aufzuschwatzen. Das mag an der einen oder anderen Stelle gelingen, doch insgesamt gesehen ist es aus meiner Sicht die falsche Taktik. Da, wo es aus trainings- und ernährungswissenschaftlicher Sicht Sinn macht, sollten die Mitarbeiter ihr Talent als Verkäufer einbringen. Und vielleicht sollten die Clubinhaber auch einmal darüber nachdenken, ihre Mitarbeiter am Umsatz zu beteiligen. Eine noch größere Motivation wäre die Folge. Denn: Wofür arbeitet man? Thomas Urban

Zum Autor Thomas Urban ist Clubmanager im Fitnesscenter Horn in Bruchsal. Zu seinen Qualifikationen zählen Bachelor of Arts in Fitnessökonomie, Lehrer für Fitness, Reha-.Fachübungsleiter (Orthopädie), Rückenschullehrer (KddR) sowie Metabolic Balance Ernährungsberater. Seit neun Jahren arbeitet er in der Fitnessbranche als Clubmanager, Consultant, Personal Trainer, Kursleiter und Referent.

Qualifizierte Mitarbeiter machen mehr Umsatz.

News & More

Weitere News finden Sie tagesaktuell unter www.bodymedia.de

Ein Legionär auf dem Laufband Mit einem ungewöhnlichen Projekt hat sich die Stadt Neuss an Leistungsdiagnostik.de gewandt. Bereits vor einigen Monaten trat Dr. Sascha Severin vom Presseamt der Stadt Neuss mit der Frage an das Unternehmen heran, ob es möglich sei, den exakten Kalorienverbrauch eines Menschen unter Belastung zu messen. Wo sonst normalerweise Marathonläufer, Triathleten oder Gesundheitssportler ihr Training optimieren lassen, sollte nun jedoch ein römischer Legionär in voller Montur getestet werden. Klar, dass das Team von Leistungsdiagnostik.de sofort Feuer und Flamme war, um dieses spannende und ungewöhnliche Experiment durchzuführen. Der begeisterte Triathlet Sascha Severin ließ es sich dabei nicht nehmen, selbst in die Rolle des Legionärs zu schlüpfen. Die ausführliche Auswertung des Ausdauertests mit einem Legionär können die Besucher des Neusser Clemens-Sels-Museums ab September dieses Jahres bestaunen. Im Rahmen der Ausstellung „Grenzenlose Gaumenfreuden - Römische Küche in der germanischen Provinz“ wird dann der gesamte Versuch auch als Film zu sehen sein.

Kontakt: Telefon 02133/97 96 20 • www.Leistungsdiagnostik.de

Erfolgreich mit Metabolic Balance Über 200 Personen nahmen beim Metabolic Balance Powertag an fünf Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz teil. Geschult wurde hierbei, wie bestehende MB-Betreuer der Fitness- & Wellnessbranche das Stoffwechselprogramm dauerhaft gewinnbringend verkaufen. Begeistert wurde das neue Marketingtool www.metabolicerfolge.de gelobt, das Endkunden von den Erfolgen des Stoffwechselprogramms überzeugt.

Kontakt: 089/89 06 73 30 • www.fitness.metabolic-balance.de/www.metabolicerfolge.de

Erst Kunde, jetzt Vertriebspartner von Pulse Michael Klein unterstützt zukünftig das Verkaufsteam von Pulse Fitness für die Region Deutschland Süd. Der aus Österreich stammende Klein hat ein Studium als Diplom-Sportwissenschaftler an der Universität Graz abgeschlossen. Danach war er als Dozent an der Universität tätig und leitete später eine Skischule in der Schweiz, bevor es ihn über Umwege nach Deutschland verschlug. Er arbeitete als selbstständiger Unternehmensberater im Bereich Fitness & Wellness und war und ist für Hotelketten wie Dorint, A&Z und Travel Charme tätig. Außerdem betreute er für die Bayrische Landesregierung Thermenprojekte. Im Jahr 2003 gründete er Spirit4 als innovative Firma für Coaching, Consulting und Events. Die Fitness-Marke „Spirit 4“ als Fitness & Wellness Club folgte ein Jahr später, genauso wie der Auftrag für die Zeitschrift „Men's Health“, deren Großevents durchzuführen. 2008 gründete er die Spirit4 GmbH & Co.KG und eröffnete seinen zweiten 5-Sterne- Club in Werneck.

Kontakt: Telefon 0234/43 623 • ww.pulsefitness.de

Neuer Standort für Sambaole Die Sambaole GmbH, Online Reiseagentur mit Bestprice-Garantie, hat sich vergrößert und den Sitz von Köln-Porz nach BonnBeuel direkt an den Rhein verlegt. Außerdem wurde auch die Webseite www.sambaole.de komplett überarbeitet. Die neue Adresse lautet: Sambaole GmbH, Rheinaustraße 134, 53225 Bonn.

Kontakt: Telefon 0228/22 74 220 • www.sambaole.com

Schnell goes Hotel Das Alpenhotel Ammerwald in Reutte/Tirol eröffnet mit Schnell Trainingsgeräten. Im Mittelpunkt der Konzerninteressen steht das Wohlbefinden der Mitarbeiter der BMW Group, vor allem in Sachen Leistungsfähigkeit und damit der Fitness. Daher wurde sich bei der Ausstattung der neuen Fitnessräume im umgebauten Alpenhotel der BMW Group für die Qualitätsprodukte von Schnell entschieden. Der Mehrwert für ein optimales und gesundes Training, die differenzierten Trainingseinheiten und das Gesamtkonzept überzeugten in allen Punkten. Entsprochen wird vor allem dem hohen Anspruch für einen bewussten Umgang in Sachen Betriebssport bei BMW. Damit ist Schnell nicht nur Lieferant von Premium Produkten, sondern auch geschätzter Ansprechpartner differenzierter Trainingseinheiten zur Gesunderhaltung der Mitarbeiter bei der BMW Group in Deutschland.

Kontakt: Telefon 08252/88 550 • www.schnell-online.de

Design your studio by SVG Nachdem die Kraftfitnessgeräteserie Premion Line den Fibo Innovation Awards 2010 in der Kategorie Design gewann, stellt SVG nun die neue Microsite www.design-your-studio.de vor. Das IDD-Konzept der Premion Line bietet für Kraftfitnessgeräte individuell bedruckbare Displays. Wie sich die Premion Line in verschiedenste Studio-Umgebungen integrieren lässt, kann dank eines Online-Konfigurators interaktiv mit zahlreichen Motiven ausprobiert werden.Von Schwarzweissaufnahmen bis hin zu farbirgen Naturaufnahmen oder modernen Illustrationen steht dem User hierbei eine große Auswahl an Display-Designs zur Verfügung.

Kontakt: Telefon 07041/96 150 • www.design-your-studio.de

Neue Kräfte bei Gym80 International Gym80 verstärkt sein deutsches Außendienst-Team um drei neue Mitarbeiter. Martin Borchers, Ingo Stark und Christoph Sandner sind ab sofort für die Regionen Nord-, Mitte und Süddeutschland verantwortlich. Die Vertriebsrepräsentanten sind branchenerfahren und Fitness-Enthusiasten. „Wir erweitern mit dieser Teamverstärkung unsere Präsenz in Deutschland. Unsere vielen Kunden und Interessenten können sich durch die drei neuen Mitarbeiter über eine direktere Beratung vor Ort freuen“, so Gym80 Vertriebsleiter Andreas Küsters.

Kontakt: Telefon 0209/97 06 40 • www.gym80.de

Neues Trainingskonzept SpeedRelaxingZone „Genuss pur mit traumhafter Rundum-Verwöhnung im Wohlfühl-Ambiente erleben Studiomitglieder ab sofort mit der SpeedRelaxingZone (SRZ)“, verspricht die Schramberger Vital Konzepte GmbH. Das neue Trainingskonzept bietet eine Kombination aus Vibrations-, Band- und Fußreflexzonenmassage in einem Gerät. Die Muskeln würden mit einer unbewussten Anspannung und Entspannung reagieren. Besonders wertvoll seien die Effekte für gezielte Fettverbrennung durch erhöhten Stoffwechsel und Grundumsatz bei gleichzeitiger Reduzierung der Fettgewebeschichten. Die Einsatzbereiche sind Entspannung nach dem Training, Muskelaufbau oder Rehabilitation. Das Trainingsgerät eignet sich für alle Kundengruppen.

Kontakt: Telefon 07422/56 00 50 • www.speedrelaxingzone.de

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Weitere News finden Sie tagesaktuell unter www.bodymedia.de

Formedo Forum in Düsseldorf Der demografische Wandel und das Streben der Menschen nach Gesundheit, Fitness und Wohlgefühl sind zwei Seiten derselben Medaille. Die Herausforderungen und Chancen dieses Wandels stehen im Mittelpunkt des ersten Forums „Fitness & Health Care“, das die For me do GmbH am 21. September 2010 in Düsseldorf/Neuss veranstaltet. Unter dem Motto „Prävention und Qualitätssteigerung für Fitnessanlagen als Anbieter im Gesundheitsmarkt“, sind Betreiber von Fitness-Studios und Unternehmer der Gesundheitsbranche eingeladen. Namhafte Redner betrachten das Thema aus verschiedenen Blickwinkeln: Ralf Sjuts, Leiter Ganzheitliches Gesundheitsmanagement der Wolfsburg AG referiert über „Reife Kunden, reife Produkte. Warum Prävention ein Wettbewerbsfaktor ist“. Dr. Rolf Koschorrek, CDU, Mitglied im Gesundheitsausschuss des Deutschen Bundestages, steuert die gesellschaftspolitische Dimension bei. Rolf Stuppardt, Geschäftsführer der Innungskrankenkassen, beleuchtet das Thema aus der Perspektive der gesetzlichen Krankenversicherung.

Kontakt: Telefon 05334/94 86 16 • www.formedo.de/forum

Europa-Chef wird neuer Präsident von Star Trac Mike Leveque wurde vom Aufsichtsrat von Star Trac zum neuen President und COO (Chief Operating Officer) bestellt. In seiner langjährigen Karriere bei Star Trac war er nach mehreren Führungspositionen im Vertrieb und im Finanzbereich zuletzt für die am schnellsten wachsende Sparte, nämlich das Europageschäft, verantwortlich. Jim Doody, Chairman und Chief Executive Officer, kommentierte die Ernennung von Mike Leveque: „Mike hat in seiner bisherigen Laufbahn bei Star Trac exzellente Ergebnisse erzielt, und ich freue mich auf eine weiterhin erfolgreiche Zusammenarbeit mit ihm.“ Mike Leveque

Zu Mike Leveques Nachfolger als Managing Director Europe & Africa ernannte die Firma Matthew Pengelly, bisher verantwortlich für Großbritannien, die größte europäische Niederlassung. Vor seiner Tätigkeit bei Star Trac trug er in entscheidender Weise zum Aufbau des Holmes Place-Netzes in Kontinentaleuropa bei. Dazu Mike Leveque: „Matt Pengelly kann auf große Erfolge und langjährige Erfahrung in der Fitness-Branche zurückblicken. Ich bin mir sicher, dass er auch in seiner neuen Position überzeugende Ergebnisse erzielen und starke Impulse für das Europa-Geschäft geben wird.“ Gleichzeitig gab Star Trac bekannt, dass Andreas Bork, General Manager für Kontinentaleuropa, zum 31. Juli das Unternehmen verlassen wird. Er wird bei einem amerikanischen Großkonzern die Position des Deutschland-Geschäftsführers mit einer Umsatzverantwortung von 700 Mio. übernehmen. „Wir danken Andreas Bork für seine hervorragende Arbeit und seinen enormen Einsatz. Wir bedauern sein Ausscheiden sehr und wünschen ihm alles Gute für seine neue, große Herausforderung“, so Mike Leveque. Matthew Pengelly

Kontakt: Telefon 089/21 89 800 • www.startrac.com

Precor und Hypoxi starten Kooperation Precor stattet zukünftig die Hypoxi-Studios mit dem Laufband 954i aus. Das Modell 954i wird zusammen mit dem Vacunaut eingesetzt. Der Vacunaut ist eine Methode für einen flachen Bauch: Während des moderaten Lauftrainings auf dem Precor 954i Laufband wirken 122 Über- und Unterdruckkammern des Vacunaut PressureSuit gezielt auf die Problemzonen der Körpermitte. Dank einer exklusiven Rahmenvereinbarung können Studios in Deutschland, Österreich und der Schweiz das Precor Laufband nun direkt bei Hypoxi bestellen. Neue Service-Flatrate Nach Ablauf der zweijährigen Geräte-Garantie können Precor-Kunden zukünftig zwischen drei Service-Paketen wählen, die sich am jeweiligen Budget des Studios orientieren. Das Premiumpaket „Precor Service 100“ ist eine „all inklusive“ Service-Flatrate, die alle Geräte absichert, ohne dass Extrakosten anfallen. Das Komfortpaket „Precor Service 50“ sichert die Hälfte aller anfallenden Instandhaltungskosten ab, das Budgetpaket „Precor Service 25“ übernimmt immer noch 25% aller anfallenden Service-Kosten. Jedes Paket gilt für alle im Studio vorhandenen Precor-Produkte und beinhaltet eine jährliche kostenlose Wartung, 48 Stunden Reaktionszeit und einen Telefonsupport. Die Mindestvertragslaufzeit beträgt zwölf Monate. Alle Service-Verträge erhalten die neuen Precor Service Cards mit allen nötigen Informationen, Telefonnummern und Kontaktadressen.

Kontakt: Telefon 089/80 13 70 • www.precor.de 90

Inside clubs

Vom Lichtspielhaus zum Fitnessclub Im Odeon in Duisburg sah man schon viele Stars Obwohl die letzten Filme schon 1965 über die Leinwand flimmerten, weht immer noch ein leiser Hauch der großen weiten Kinowelt durch die Räume des Odeon in Duisburg. Das liegt an der behutsamen Innengestaltung des Gebäudes, in das 2007 ein Fitnessclub eingezogen ist. Boymedia hat den Club besucht. Die Zeit, als das Odeon ein Lichtspieltheater war, liegt schon lange zurück. Trotzdem war es Odeon-Geschäftsführerin Dagmar Tumat ein wichtiges Anliegen, an den ursprünglichen Charakter des Gebäudes zu erinnern und durch fein inszenierte Dekorationen diese Historie ein wenig aufleben zu lassen. So z.B. durch Kinoplakate im Loungebereich oder aber auch 2 Meter hohe Stellwände mit Motiven von James Dean,Audrey Hepburn und Marilyn Monroe. Diese verleihen dem oberen Stockwerk der Anlage nicht nur ein

gewisses Flair, sondern dienen ganz praktisch auch als Sichtschutz vor allzu aufdringlichen Blicken. Alles in allem wirkt es unaufdringlich und es bleibt noch ausreichend Fläche, temporär durchgeführte Marketing-Aktionen visuell in den Vordergrund zu stellen. Aktuell haben sich Dagmar Tumat und ihr Team auf das Thema Sommerkampagne (Safari/Horn-Verlag) konzentriert. Neben zahlreichen Postern und Aufklebern findet man bei genauerem Hinsehen weitere viele liebevoll aufgestellte Accessoires in der gesamten Anlage wie z.B. Trommeln, einen Liegestuhl mit Insektennetz oder aber auch einen Wüsten-Hut und ein MiniaturAuto im Safari-Look. „Magic moments, die Atmosphäre, die penible Sauberkeit und unsere beispielhafte Trainingsbetreuung sind unsere Markenzeichen“, erläutert Dagmar Tumat die Vorzüge ihres Clubs. Außerdem sind wir ständig bemüht, unsere Qualität in allen Bereichen zu verbessern. Trotzdem muss sie heute mehr denn je um neue Kunden kämpfen, denn die (Billig-) Konkurrenz in der Nachbarschaft ist nicht eben klein und Duisburg-Wanheimerort zählt nicht zu den reichen Stadtteilen. Auf rund

20.000 Haushalte schätzt Tumat ihr Einzugsgebiet. Um sozial schwächer gestellten Menschen den Einstieg in ihren Club leichter zu machen, gibt es Vergünstigungen für Schüler, Studenten, Auszubildende, Partner und einen Figurtarif (ohne Kraftgeräte), um jeweils 10,- Euro pro Monat reduziert. „Außerdem bieten wir für die Jugendlichen von 14 bis 18 Jahren einen U18 Tarif an: sechs Monate für 29,90 Euro; zwölf Monate für 25,90 Euro und 24 Monate für 21,90 Euro. Die Startgebühr beträgt 39,- Euro und die Trainerpauschale 21,Euro alle drei Monate. Gute Lage Der 1.500 qm große Club hat einen ganz großen Vorteil: Er liegt direkt an der Düsseldorfer Straße, der Lebensader, die direkt von Süden kommend in die nahe gelegene Duisburger City führt. Gegenüber vom Eingang des Clubs befindet sich außerdem noch eine Straßenbahnhaltestelle. So kommen zwangsläufig tagtäglich tausende Berufspendler am Odeon vorbei, was ihm bis dato die meiste Aufmerksamkeit und daraus folgernd den größten Mitgliederzugewinn verschafft. Dass der Club ausreichend Parkplätze und Eingänge von zwei Straßenseiten bietet, sind natürlich

auch gute Argumente in den Verkaufsgesprächen. Weitere Angebote neben den Standards Kraft- und Ausdauertraining sind ein Ernährungskonzept unter dem Namen „Aktiv abnehmen“, mit dem der Club zusätzliche Einnahmen generiert sowie eine ganze Reihe besonderer Events. Geburtstagsparty, Damentag, Sektempfang oder Gesundheitswochen, um nur mal ein paar zu nennen. Und nicht zu vergessen: den beliebten Easyline Zirkel, Rolle-Band-Massagen sowie das gesundheitsorientierte Kursprogramm. Physiotherapeutische Beratung gehört ebenfalls zum Angebot. Auch die Entspannung kommt im Odeon nicht zu kurz: eine finnische- und Biosauna, eine Infrarotkabine und eine Wärmebank mit Fußbecken laden zum Verweilen ein. In Sachen High-Tec gibt es seit Kurzem ein medizinisch zugelassenes Vibrationsgerät. Die Fitvibe und Getränke können übrigens als Pakete zugebucht werden. Nicht vergessen darf man die gute Anbindung des Clubs an die umliegende Geschäftswelt - es gibt hier zahlreiche gute Kooperationen - ein spezielles Firmenfitnessangebot und die Möglichkeit, Kurse nach § 44 abrechnen zu können. In punkto externe Werbemaßnahmen stehen jährlich drei große Aktionen auf der Agenda: Gute Vorsätze fürs neue Jahr im Januar - meistens mit einer Flyerverteilung gekoppelt, die Sommeraktion mit Clubspiel vom Horn-Verlag und eine Gesundheitswoche im Oktober mit einem „Tag der offenen Tür“. In den Zwischenzeiten gibt es die Fettweg-Wochen, verschiedene Image Promoaktionen, weitere Mitgliederwerben-Mitglieder-Aktionen zum Odeon Geburtstag und zu Weihnachten, Telefonmarketing u.v.m. „Ich sage immer scherzhaft: Wir jagen von einer Aktion zur anderen!", so Dagmar Tumat über ihren Jahresplan.

Die Außenfassade des Odeon Ende der 1950-er Jahre.

Im großen Kinosaal fanden viele Menschen Platz.

Inside clubs

Dagmar Tumat, Clubinhaberin aus Leidenschaft.

Das angenehme Klima (60 % Frauenanteil, Altersdurchschnitt 44 Jahre) ist auch ein Beleg für die harmonische Zusammenarbeit mit ihrem Team, sagt Dagmar Tumat. Ihre Mitarbeiter sind sehr gut ausgebildet und sehen ihre Arbeit nicht nur als Job, sondern bringen sich mit immer wieder neuen Ideen auch gerne ein. Zuletzt sponserte Tumat für sie eine Weiterbildung bei Wieland Consulting, „was allen viel Spaß machte und für neue Impulse sorgte“, so Tumat begeistert. Wie alles begann Dagmar Tumat hat nicht den klassischen Weg einer Clubbetreiberin beschritten, sondern kam mehr oder weniger durch äußere Umstände zu dieser Branche. 1955 im Duisburger Stadtteil Kasslerfeld geboren, fiel sie in der Schule nicht unbedingt durch besondere sportliche Leistungen auf, fühlte sich zumindest aber der Bewegung nicht abgeneigt und fand Spaß in einem Turnverein. Nachdem sie ihre schulische Laufbahn mit dem Fachabitur beendet hatte, lernte sie Werbekauffrau und arbeitete auch eine kurze Zeit in diesem Beruf. „Ein Arzt riet mir damals aufgrund latenter Rückenprobleme zu mehr Bewegung und Kräftigung“, erinnert sich Tumat. Und weiter: „Ich hatte mich mit einer Freundin für den Besuch eines Fitness-Studios verabredet und wartete dann aber umsonst vor dem Eingang auf sie.“ Trotzdem betrat Tumat den Club und fand schnell Gefallen am Training. Das war 94

1973. Der Club hieß „Sportstudio für Sie und Ihn“. „Das Fitnesstraining tat mir gut und ich fühlte mich fitter“, blickt Tumat zurück. Da es in der Anlage nur ein Fahrrad gab, lag ihr Trainingsschwerpunkt logischerweise auf dem Krafttraining. Mit der Zeit freundete sie sich mit dem Inhaber Heinz Hückstedt an und es entwickelte sich neben einer privaten auch eine geschäftliche Beziehung, denn schon nach kurzer Zeit und einer Ausbildung (Übungsleiterschein Breitensport) übernahm sie den Damenbereich. „Mein damaliger Partner war Sportlehrer und ich konnte eine Menge von ihm lernen“, so Tumat.

Trainieren zwischen Elvis und Marilyn.

Im gleichen Maße, wie sich Tumat immer weiter fortbildete, entwickelte sich auch der Mitgliederbestand der Anlage. Es wurde ein Kursprogramm aufgebaut und 1981 erhielt der Club eine Sauna. Dagmar Tumat engagierte sich zu dieser Zeit außerdem ehrenamtlich als BDB-Frauenwartin im Wettkampfsport und wurde dadurch in der Szene bekannt. Sogar Arnold Schwarzenegger besuchte sie damals mal in ihrem Club. Sie selbst durfte auf ärztliches Anraten nie wettkampfmäßig Bodybuilding betreiben, dafür hatte sie nicht die körperliche Voraussetzung. „Ich fand BB für Frauen allerdings auch nicht so ästhetisch“, so Tumat. 1985 starb ihr damaliger Geschäftpartner Heinz Hückstedt - „privat hatten wir uns schon vorher getrennt“ - und Dagmar Tumat übernahm die Führung des Fitnessclubs von nun an ganz allein. Da sich sein Tod durch eine schwere Krankheit schon viele Jahre vorher abzeichnete, hatte er Tumat schon früh mit allen geschäftlichen Aufgaben betraut. Als Tumat den Schicksalsschlag überwunden hatte, nahm sie die Herausforderung an und der Club entwickelte sich sehr gut, nicht zuletzt auch durch die Aerobicwelle, die in den 1980ern gerade nach Deutschland schwappte. Mitte der 1990er Jahre schaute sich Tumat nach einem neuen Gebäude um, wollte den Stadtteil Wanheimerort aber nicht verlassen. Die Kapazität der ca. 600 qm großen Anlage war ein-

Dagmar Tumat (rechts) mit BB-Legende Bill Grant und einer damaligen Freundin in den USA.

fach aufgebraucht. In dieser Zeit stand ihr dann das Glück zur Seite. Ein ehemaliges Mitglied informierte Tumat, dass in dem Gebäude eines früheren Kinos ein neuer Pächter gesucht wurde. Und da sie dort die Möglichkeit hatte, die Räume mitzugestalten, entschied sie sich zum Umzug. „Das war ganz schön abenteuerlich“, erklärte Tumat, „denn der erste Architekt benutzte die `Salami-Taktik`. Mit anderen Worten, die Kosten des Umbaus hatte dieser immer nur scheibchenweise offen gelegt, um den Auftrag zu erhalten.“ Das Ende vom Lied war, dass ein neuer Architekt beauftragt werden musste, dessen Planung doppelt so teuer wie die ursprüngliche

war. Da der Vermieter das Konzept aber mittrug, konnte das Projekt schließlich doch realisiert werden. Immerhin 1,5 Mio Euro verschlang die Kernsanierung, wovon Dagmar Tumat einen erheblichen Eigenanteil beisteuerte. „Zwischendurch hatte ich in Erwägung gezogen, ein Mikro-Damenstudio in Düsseldorf zu eröffnen“, sagt Tumat, doch schließlich hatte sich ja noch alles zum Guten gewendet. Aktuell trainieren rund 600 Mitglieder in dem schönen Club. 1.000 sollen es nach Tumats Worten schon werden. Dann stehe der Club auf soliden finanziellen Füßen. Torsten Rau

Erfolgreiche Sommerkampagne: Safari vom Horn-Verlag. xx

Inserenten Aus- und Fortbildung

Einrichtung

EURO-FH Europäische Fernhochschule Hamburg University of Applied Sciences Tel.: 040/67570700 www.euro-fh.de

Moduleo Tel.: 0911/4742172 www.moduleo.de (Seite 35)

ILS Institut für Lernsysteme GmbH Tel.: 040/675700 www.ils.de IST -Studieninstitut Düsseldorf Tel.: 0211/866680 www.ist.de (Seite 57) Les Mills Germany GmbH Tel. 02222-9397-0 www.lesmills.com (Seite 61) SAFS & BETA Tel.: 06146/60660 www.safs-beta.de (Seite 73, 80, 81) Beauty & Health Concept

AktiVita AG Slendertone-Fitness Telefon: 060/53 1506 www.bauchspeck-weg.de (Seite 67) Atlantic power Germany GmbH & Co. OHG Tel.: 040/2986601 www.atlanticmultipower.de (Seite 11) EDV I-Group Tel.: 07251/978552 www.horn-igroup.de (Seite 95) intratech GmbH Tel.: 02238/84510 www.intratech.de (Seite 25)

Pulse Fitness GmbH Tel.: 0234/43623 www.pulsefitness.de (Seite 13, 15, 85) SVG Medizinsysteme GmbH & Co. KG Tel.: 0 7041/96150 www.svggermany.de (Seiten 89)

Marketing Netzwerk Tel.: 07251/978515 www.marketingnetzwerk.net (Seite 97)

Wellness & Figur Tel.: 09681/400520 www.wellnessundfigur.de (Seite 4)

ME-Marketingberatung Tel. 06032/927830 www.me-marketingberatung.de (Seite 53)

Diverses:

H2 - meine Beautylounge Tel.: 06032/927830 www.beautykonzept-h2.de (Seite 53)

M.A.C. Centercom GmbH Tel.: 07141/937370 www.sovdwaer.de (Seite 45)

Wieland Consulting Tel.: 030/41939300 www.wielandconsulting.co m (Seite 65)

PIONIER Vertriebs GmbH Tel.: 089/43575226 www.pionier-gmbh.de (Seite 39, 41)

Indoor Cycling

Unternehmensberatung:

Pulse Fitness GmbH Tel.: 0234/43623 www.pulsefitness.de (Seite 13, 15, 85)

Kerstan Consult GmbH Tel.: 06173/950202 www.kerstanconsult.de (Beilage)

Kraftgeräte

Verbände:

Ergo Fit GmbH & Co. KG Tel.: 06331/246141 www.ergo-fit.de (Umschlagseite 3)

DSSV e.V. Arbeitgeberverband deutscher Fitness- und Gesundheits-Anlagen Tel.: 040/7662400 www.dssv.de (Seite 27)

milon industries GmbH Tel.: 08293/965500 www.milon.com (Seite 31) Pulse Fitness GmbH Tel.: 0234/43623 www.pulsefitness.de (Seite 13, 15, 85)

Feelness International GmbH Tel.: 02056/979493 www.feelness-international.de (Seiten 19, 21) HUR Deutschland GmbH Tel.: 07443/9642670 www.hur-deutschland.de (Seiten 33, 64) L + K Metallbau Tel.: 05751/95410 www.lk-sportgeraete.de (Seiten 58, 59, Umschlagseite 4)

Württembergische Versicherungs AG Tel.: 0711/6620 www.wuerttembergische.d e (Seite 77, 91)

Netzwerke

Schranz Control Tel.: 0211/99540439 www.schranz-control.de (Seite 43)

Feelness International GmbH Tel.: 02056/979493 www.feelness-international.de (Seiten 19, 21)

Versicherung

SVG Medizinsysteme GmbH & Co. KG Tel.: 0 7041/96150 www.svggermany.de (Seiten 89)

Happy Systems GmbH Tel.: 07261/948822 www.hector.de (Seite 17)

Ergo Fit GmbH & Co. KG Tel.: 06331/246141 www.ergo-fit.de (Umschlagseite 3)

SPA Business Verlag Tel: 07164/147216 www.spa-businessverlag.de (Seite 69)

Vibrationsgeräte Wellness & Figur Tel.: 09681/400520 www.wellnessundfigur.de (Seite 4)

DERMAX Deutschland GmbH Tel.: 08024/4741454 www.dermax.ch (Seite 37)

Cardiogeräte

Ernährung

milon industries GmbH Tel.: 08293/965500 www.milon.com (Seite 31)

Verlage Horn Druck & Verlag KG Tel.: 07251/97850 www.horn-verlag.de (Seite 49, 55, 67, 71, 75) shape up Verlagsgesellschaft GmbH Tel.: 040/5298900 www.shapeup-magazin.de (Seite 87)

aerolution / Aceos GmbH Tel.: 0911/4775270 (Seite 29) Aipermon GmbH & Co. KG Tel.: 089/978900 www.aipermon.com (Seite 49) five® - Das Beweglichkeitskonzept Tel.: 0771/5625 www.fiveKonzept.de (Seite 23) Germancard Technologies GmbH Tel.: 02273/601490 www. www.germancard.de (Seite 5) kingdom of sports GmbH & Co. KG Tel.: 0421 / 5662545 www.kingdom-of-sports.de (Umschlagseite 2) MAP Marketing und Vertriebs GmbH Tel.: 040/61166312 www. mapvertrieb.de (Seite 9) SVG Medizinsysteme GmbH & Co. KG Tel.: 0 7041/96150 www.svggermany.de (Seiten 89) WeMa-Service Tel.: 06202/702736 www.wemaservice.de (Seite 51)

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marketing netzwerk Das Netzwerk für erfolgreiche Fitnessclubs ✓

Seminare für Mitarbeiter und Chefs Management-Schulungen Verkaufsschulungen Telefon-Schulungen Service- & Gastronomie-Schulungen Motivations- & Team-Schulungen

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Seminare an sechs Standorten bundesweit Hamburg - Berlin - Köln - Eisenach - Bruchsal - München

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Renommierte Referenten und Brancheninsider

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Aktuelles Wissen zu allen wichtigen Bereichen des Club-Alltags

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Wie Marketing wirklich funktioniert Professionelles Verkaufen 1 Professionelles Verkaufen 1 Führungskräftetraining Professionelles Verkaufen 2 Professionelles Verkaufen 2 Der erfolgreiche Einsatz von Online-Marketing Telefonmarketing I + II Exzellenter Kundenservice Sicherheit & Aufsicht im Fitnessclub Theke/Service/Beschwerden Qualitätsmanagement im Fitnessclub Sicherheit & Aufsicht im Fitnessclub Wie Marketing wirklich funktioniert Professionelles Verkaufen 1 Professionelles Verkaufen 1 Der erfolgreiche Einsatz von Online-Marketing Telefonmarketing I + II Exzellenter Kundenservice Führungskräftetraining Professionelles Verkaufen 2 Professionelles Verkaufen 2 Marketing-Netzwerk Kongress – Jahresmarketingplanung 2011* Telefonmarketing I + II

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Maren Wieland

Vorschau Cubiculum Schlechter Schlaf beeinträchtigt die Fitness. Umgekehrt kann intensiver Sport in den Abendstunden den Schlaf beeinträchtigen, weil der aktivierte Körper schwer zur Ruhe kommt. Daher ist für sportlich aktive Menschen besonders ratsam, sich zum Thema „Gesunder Schlaf“ gezielt zu informieren, sagt Experte Dirk Fischer und informiert über dieses Thema in der nächsten Bodymedia.

Quelle: Rene Tillmann /Messe Düsseldorf

MEDICA 2010 Der bisherige Anmeldeverlauf zur MEDICA 2010, Weltforum der Medizin (17. bis 20. November in Düsseldorf) zeugt von einer optimistischen Stimmung. Zur weltgrößten Medizinmesse kündigt sich eine Ausstellerbeteiligung deutlich über dem Umfang des Vorjahres an mit mehr als 4.000 Ausstellern und schon jetzt rund 115.000 Quadratmetern gebuchter Fläche. Mit dabei auch immer mehr Anbieter aus dem klassischen Fitness-Segment, wie zum Beispiel Technogym die im vergangenen Jahr die „FLEXability“-Linie vorführten. Bodymedia blickt voraus. Quelle: Rene Tillmann / Messe Düsseldorf Kasse mit den Kassen Klassische Mitgliedschaften in Fitnessclubs werden eigentlich finanziell nicht gefördert, doch es lohnt sich, genauer hinzuschauen. So bietet die IKK Niedersachsen einen Zuschuss für das Fitness-Studio. Die meisten Krankenkassen beschränken ihre finanzielle Hilfe auf ausgesuchte Kurse. Sehr großzügig legt die BKK firmus diese Regel aus: Sie fördert die Teilnahme an bis zu 16 Kursen von unabhängigen Anbietern im Jahr. Einige Krankenkassen haben mit Fitness-Studios sogar Kooperationsverträge geschlossen, auch Geld- oder Sachprämien werden ausgeschüttet. Bodymedia informiert über aktuelle Leistungen gesetzlicher Krankenkassen im Bereich der Gesundheitsvorsorge. Qualität „Made in Germany“ Nur wo Premium draufsteht, ist auch Qualität drin. Hoffen zumindest die rund 7 Mio. Mitglieder, die in einem der ca. 6.000 Fitnessclubs in Deutschland angemeldet sind. Doch wie sieht die Wirklichkeit aus? FitforFacts, führender Anbieter für Servicetests im Bereich Fitness, Wellness, Beauty, hat schon viele Anlagen auf Herz und Nieren überprüft und gibt in der kommenden Bodymedia einen Überblick, wo sich Clubs von ihrer besten und der schlechtesten Seite zeigen.

Geschäftsführer und Verlagsleiter Hubert Horn Tel. 07251 - 97 85 36 Chefredakteur und Redaktionsleiter Torsten Rau Tel. 02064 - 82 81 77

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Lektorat Evelyn Kammerer

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