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FASHION
BUSINESS INSCRÍBETE
Presentado por: “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
THE
FUTURE JUST NOW
IS
VI. ESTRATEGIAS PARA LA PROSPECCIÓN ONLINE ¿Cómo vendemos y como deberíamos vender? • Nuevas técnicas de ventas, diferencias del offline al digital. • El proceso de compra. • Las 4 C de la industria de la moda. • Motivaciones y comportamiento del consumidor. • Clasificación de clientes en la red. • Modelos predictivos del cliente. • Esquemas de lealtad para el cliente. • Manejo de objeciones. • Estrategias para el cierre de ventas en internet. • Definición del valor diferenciador de ventas. • La importancia de una landing para la captación de prospectos. • CRM: ¿Cómo otorgar seguimiento a mis clientes?. • Análisis del caso: Estrategias de venta en plataformas de moda. • Avance VI: Presentar un protocolo para el cierre de ventas de mi proyecto. •
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
Agradezco a todos aquellos clientes que alguna vez me dijeron “no”, pues fue a través de ese “no”, como entendí el alcance y el sentido de un verdadero desafío, y como comprendí que un “no” en ventas nunca es definitivo, sino, que sólo significa “ahora no” o “todavía no”.
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
Cuando pienso en mi departamento comercial… ¿Qué es lo primero que se me viene a la cabeza?
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01/INTRODUCCIÓN ¿Cómo vendemos y cómo deberíamos vender? Nuevas técnicas de ventas, diferencias entre lo offline al digital.
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
“Ya no es valido enfrentar los nuevos problemas con viejas soluciones�
David Tycoll nos presenta la teoría que la mercadotecnia avanza y evoluciona por décadas.
2010´s El reto será EMOCIONAR.
2000´s La meta era SORPRENDER
90´s Se trataba de EXCEDER
80´s El compromiso era sencillamente CUMPLIR
Haz algo que los demás no hayan hecho
Vende emociones
Tal vez por eso, las estrategias de Emotional Marketing, Branding e incluso publicitarias, se enfilan cada vez más hacia esta tendencia mundial. “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
OBJETIVOS BÁSICOS DEL MARKETING DIGITAL ATRAER
Orientado a captar nuevos leads los cuales pueden traducirse en audiencia o registros potenciales.
CONVERTIR
Convertir aun fan en un usuario cautivo de tu marca a través de la amplificación de contenidos relevantes que difundan:valores de marca, learning, entertainment.
RETENER
Generar oportunidades de diálogo directo, activación de herramientas de monitoreo para la mejora constante.
FIDELIZAR
No solo es importante que permanezca si no que recomiende la experiencia del producto/servicio. En esta etapa el objetivo es lograr que nuestros usuarios se vuelvan en defensores de la marca.
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Objetivos El social media ofrece un camino para la audiencia y entre el primer contacto y la conversión
Conciencia “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
02/INICIEMOS ¿QUÉ QUIERO VENDER?
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LA PIRÁMIDE DE MASLOW
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Punto de partida y diferencias
POSICIONAMIENTO IDEAL: ¿Qué quieres que se diga de ti, de tu producto, de tu servicio y de tu marca?
POSICIONAMIENTO REAL: ¿Qué se dice de ti, de tú producto, de tú servicio y de tú marca?
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Beneficios del producto/servicio
EJEMPLO: Aprenderás a elaborar un Concept Book que te permitirá a construir la identidad de tu marca de manera concisa, conservar la integridad o el valor de la misma, definiendo el segmento y el perfil de tu público potencial.
Expectativas del cliente
• Promesas de venta • Experiencias • Opiniones • Promesas de la compra
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Estrategias de diferenciación
¿Cómo quedarme en la memoria de mi cliente?
• Servicio al cliente.
• Innovación = Impacto.
• Vendedor reactivo.
• Comunicación efectiva = Posibilidades.
• Susceptible a ser registrado.
• Empatía + Constancia = Relaciones.
• Vendedor proactivo.
• Seguimiento = Calidad = Lealtad.
• En sociedad con el cliente.
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Proceso y estrategias de posicionamiento
Satisfacción del cliente = estado de ánimo en base a su percepción
• Identificar al cliente. • Reconocer expectativas. • Generar emociones positivas
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Diferenciadores comunes y selección de ventaja competitiva
Diferenciadores • Servicio al cliente. • Canales de distribución. • Calidad. • Innovación. • Precio.
Ciclos de vida • Lanzamiento o introducción: Novedad,
desconocimiento, aceptación. • Crecimiento: Incrementa ventas, nuevos mercados,
nuevos competidores. • Madurez: Ventas estables, buen posicionamiento,
reconocimiento. • Declive: Bajan las ventas, implica la toma de decisiones.
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¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA TU PRODUCTO/SERVICIO? ¿CÓMO ES PERCIBIDO POR EL CLIENTE?
¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA ESTA EL PRODUCTO/ SERVICIO DE TU COMPETENCIA? ¿CÓMO ES PERCIBIDO POR EL CLIENTE?
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Es%importante analizar cada uno% de%los%competidores actuales para poder esbozar estrategias para enfrentarlos exitosamente.%Se%puede usar un Mapa de%la%Competencia para hacerlo.%Este%mapa debe contener como MINIMO%los%5%elementos que describimos más otros importantes dependiendo de%la%industria Elemento%de%análisis
Tipo%1%/%Competidor%1
Tipo%2%/%Competidor%2
Tipo%3%/%Competidor%3
Productos%que ofrece
¿Qué%productos%ofrece?%incluir%nombre% y%descripción%básica%si%es%necesario (tipo%de%producto,%color,%tamaño)
Ámbito%de%acción%/ Público%objetivo
¿Dónde% compite?%¿En%qué%ámbitos%geográficos?%¿En%qué% segmentos%del mercado?
Calidad
¿En%general,%cuál%es%el%nivel%de%calidad%de%sus%productos?%Alta%/%Media%/%Baja
Precio
¿En%general,%cuál%es%el%nivel%de%precios%de%sus%productos?%Alto%/%Medio%/%Bajo
Factor% Diferenciador
¿Cuál es%el factor que diferencia a%este competidor?% Nivel de%servicio / precios%/%calidad%/%confianza%/%nivel%de%garantía% /%prontitud%entrega,% etc
Nivel%de reconocimiento%de marca%/%empresa
¿La%marca%y/o%empresa%es%muy%reconocida? ¿En%qué%ámbitos?
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EJERCICIO CONOCIMIENTO DE MI PRODUCTO/SERVICIO (5 MIN.) 1.- 5 CARACTERISTICAS TÉCNICAS GENERALES 2.- 5 BENEFICIOS CON BASE A MIS CARACTERISTICAS 3.- BENCHMARK EN VENTAS
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02/
El proceso de la compra Las 4 C’s de la industria de la moda.
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21/ ¿CUÁLES SON LAS 4 C`S DE LA INDUSTRIA?
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¿CONSUMIDOR O CLIENTE?
COSTO
No se debe fabricar un producto sin saber cuáles son las necesidades del público. El producto solo se venderá si el público lo requiere.
El cliente no solo busca un buen precio, sino que también evalúa el tiempo y el desgaste que le tomará adquirir un producto o servicio.
CONVENIENCIA
COMUNICACIÓN
Se debe tomar en consideración como llegará mejor el producto o servicio al cliente.
Mediante la comunicación se promueve y se divulga las ventajas y beneficios de un producto o servicio que se quiere vender. La comunicación informa y persuade.
El ambiente adecuado para la compra de un producto o servicio puede ser decisivo para que se desarrolle la compra.
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CAMPAÑA EN MKT DIGITAL
+ RATM
+ MAILING
+ PROCESO DE VENTAS
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PROCESO DIGITAL Cliente
Landing
CRM
Postventa
Calidad
Herramienta global
Estrategia
Plan de difusión
Call Center
Mailing
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Seguimiento
Cierre de ventas
Conocimiento del producto
PROCESO DE VENTA
Manejo de dudas y objeciones
Prospección del mercado
Presentación del producto
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Comunicación efectiva Beneficios
Factores que influyen en La comunicación
• Romper el hielo.
• Establecer relaciones interpersonales.
• Conocimiento del receptor.
• Experiencias.
• Brindar información.
• Paradigmas.
• Responder inquietudes.
• Marco de referencia individual.
• Argumentar.
• Contexto.
• Lograr conversaciones agradables.
• Opiniones de otros.
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Hola, Buenas tardes y un gusto saludarte. Soy Guillermo Estrada coordinador de admisiones de Fashion Week Academy, el motivo de mi mensaje es para comentarte que estaré llevando tu seguimiento personalmente para el diplomado que solicitaste información llamado Digital Fashion Business que inicia el sábado 13 de mayo en la CDMX, en el cual, cuentas con un descuento preferencial del 30% + 3 y 6 meses sin intereses a travez de vía paypal con tarjetas de crédito participantes válido hasta el 6 de mayo para realizar tu inscripción y convertirte en el nuevo talento en la industria de la moda. Link del temario: https://goo.gl/IB2PSc Si cuentas con alguna duda con gusto te puedes comunicar al mail de diplomados@fashionweek.mx o marcando a esta misma linea y con gusto te estaré apoyando. Saludos y bonita tarde. Guillermo Estrada Coordinador de admisiones FWAcademy 5518 0182 78
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1.- Etapas de comunicación a) Tips de valor b) Información general c) Seguimiento casual
2.- Etapas de promociones a) b) c) d) e) f)
Preventa Temporada de campaña Promoción por marca especial Posicionamiento Fecha táctica Cierre de campaña
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¿QUÉ LE DIGO A MI CLIENTE?
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Tips básicos para una llamada efectiva:
1. Contar con una lista de preguntas frecuentes. 2. Contar con Seguridad. 3. Empoderarse de la información. 4. Conocer el segmento de mi cliente. 5. Conocer el status del mi campaña. 6. Tono de voz.
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Lenguaje corporal - La Cara Lengua Corporal - La Cara
Indiferencia Dolor Sarcasmo Alegría
Inocencia Indignación Falsa alegría Mal humor Arrogancia Felicidad Cansancio Desconfianza Contrariedad Angustia
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¿Qué debe cubrir una llamada en frío?
Aclarar duda y guiarlos sobre el documento enviado.
Se marca al prospecto al cual se dará seguimiento.
Agendar un próximo seguimiento.
Corroborar la llegada del correo.
Conocer sus quejas y necesidades.
Se realiza una presentación con un nombre de la empresa y del asesor que ejecuta la llamada.
Dar una despedida y agradecer por la llamada.
Registrar toda la información en el CRM o en google drive.
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El orden correcto es… 1. Se marca al prospecto al cual se dará seguimiento. 2. Se realiza una presentación con un nombre de la empresa y del asesor que ejecuta la llamada. 3. Corroborar la llegada del correo. 4. Conocer sus quejas y necesidades. 5. Agendar un próximo seguimiento. 6. Dar una despedida y agradecer por atender la llamada. 7. Registrar toda la información en el CRM o en Google Drive.
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¡¡Hagamos una llamada!!
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EJERCICIO ESTRATEGIA DE DIFUSIÓN (10 MIN.) 1.- SPEECH DE COMUNICACIÓN PARA CALL CENTER 2.- DESARROLLAR UNA RATAM PERSONALIZADA
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03/
Propuesta única de ventas Clasificación de clientes en la red.
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TIPOS DE CLIENTES
Cliente' Verde
Cliente' Azul Cliente' Rojo
¿Podemos cambiar de color a nuestros clientes?
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NO
SI
NO
TERRORISTA
REHÉN
SI
SATISFACCIÓN
LEALTAD
MERCENARIO
APOSTOL
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PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS 1.- Promesa Si me compras tendrás un beneficio 2.- Singularidad La promesa debe ser única 3.- Impacto Tu propuesta debe llamar la atención
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EL DIFERENCIADOR CUBRE DESDE EL
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Asesor
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Producto / Servicio
•
Empresa
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Seguimiento y flexibilidad
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EJERCICIO 1.- DESCRIBE A TU COSTUMER ACTUAL 2.- DESARROLLA TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS
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04/
Modelos productivos del cliente Manejo de objeciones.
“Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
¿Qué hacer cuando se me presenta una objeción?
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¿CÓMO SOLUCIONAMOS? ¿CÓMO SOLUCIONAMOS? Armar propuesta y solicitarte aprobación
Confirmar información. Detectar factor de cierre. Detectar necesidades.
Proveer información (de acuerdo a sus necesidades).
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¿Para que me sirven mis modelos predictivos?
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1. Nos permite anticipar el comportamiento del cliente. 2. El manejo de objeciones es la representación del miedo a tomar una decisión por parte del cliente.
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EJERCICIO Escribe una objeción que se presente con frecuencia y plantea en que forma la transformarías en una oportunidad de venta de tu producto.
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05/ La importancia de una landing para la captación de prospectos CRM ¿Cómo dar seguimiento a tus clientes?
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PLATAFORMAS DE INTEGRACIÓN
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Otros
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PLAN DE ACCIÓN ¿Qué acciones? ¿Quién llevará a cabo esas acciones? ¿Cuándo tendrán lugar, y durante cuánto tiempo? ¿Qué recursos se necesitan? ¿Cómo vas a comunicar tu diferenciador? ∠
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“La fuerza en ventas es la acción misma, es el aporte dinámico que convierte en realidad toda la investigación y preparación anteriores. En definitiva, sin esta acción no hay ni empresa. Quien no la haya asumido es que vive en otro mundo distinto del nuestro” “Queda prohibida la reproducción total o parcial del presente documento, así como cualquier forma de reproducción, comunicación digital o impresa, capacitación, inducción, comercialización sin la autorización por escrito del propietario. La información y la disposición de la misma se encuentra debidamente protegida por la Ley federal de Derecho de Autor. Respetamos los derechos de propiedad intelectual de terceros, por lo cual hacemos de su conocimiento que todos los logotipos, marcas e imágenes presentadas dentro del documento, medios electrónicos o plataformas digitales son propiedad de sus respectivas compañías y solo son utilizadas con fines ilustrativos.
guillermo.estrada@boosterwise.com 55 180 182 78
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