ปั้นนักขายเดินดิน...ให้ติดดาว Sales Leadership to Win

������_content.indd 1

5/20/2011 10:50:13 AM

“การขาย” คือหัวใจของการทำธุรกิจทุกชนิด ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้า ขายการบริการ หรือขายความคิด ทั้งนี้เพราะการขายเป็นองค์ประกอบ สำคัญของส่วนผสมทางการตลาด การขายที่ดีจะเกิดขึ้นได้ต้องเข้าใจตลาด และเข้าใจลูกค้า รู้จักใช้กลยุทธ์ที่ดีและมีประสิทธิภาพ ตลอดจนนักขาย ต้องมีประสบการณ์ เพื่อให้สามารถนำทฤษฎีต่างๆ มาประยุกต์ใช้ได้อย่าง เหมาะสมและถูกต้อง

ในฐานะที่ดิฉันเป็นคนหนึ่งที่ทำงานในแวดวงการตลาดมากว่า 20 ปี ดิฉัน รู้สึกดีใจ เมื่อรู้ว่าผู้เขียนได้ทำหนังสือเล่มนี้ขึ้นมา ดิฉันรู้จักกับผู้เขียนมานาน รู้ว่าท่านเป็นผู้มีวิสัยทัศน์ และความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับการขายเป็นอย่างมาก ต้องผจญและแก้ไขปัญหาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานขายอยู่ทุกวัน ผู้เขียนจึง สามารถผนวกทฤษฎีเข้ากับตัวอย่าง และอธิบายได้อย่างตรงประเด็น อ่าน แล้วทำให้เข้าใจง่าย ทำให้มีประโยชน์อย่างยิ่งกับผู้อ่าน

ดิฉนั จึงไม่แปลกใจทีผ่ เู้ ขียนได้หยิบยกเรือ่ งการขาย ซึง่ เป็นหัวใจในการทำธุรกิจ มากลัน่ กรอง และเรียบเรียงออกมาเป็นหนังสือ “ปัน้ นักขายเดินดิน... ให้ตดิ ดาว” เล่มนี้ ดังนั้น หากท่านผู้อ่านท่านใดกำลังมองหากลยุทธ์ ที่จะพิชิต ความสำเร็จด้านการขายอยู่ คุณจะไม่ผิดหวังเลย ถ้าจะเลือกหนังสือเล่มนี้ ติดมือกลับบ้านไปด้วย

“ปั้นนักขายเดินดิน... ให้ติดดาว” จึงเป็นคู่มือการขายที่ดีอีกเล่ม สำหรับ ท่านที่สนใจการขาย ตลอดจนผู้สนใจเรียนรู้ศิลปะการขาย ไม่ควรพลาด อย่างเด็ดขาด หากท่านต้องการเป็นสุดยอดนักขายมืออาชีพ

ดร.ลักขณา ลีละยุทธโยธิน ที่ปรึกษากิตติมศักดิ์ สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย

������_content.indd 4

5/20/2011 10:50:15 AM

ผมได้ มี โ อกาสรู้ จั ก กั บ ผู้ เ ขี ย นเมื่ อ ได้ เ ข้ า ร่ ว มงานกั บ บริ ษั ท ไทยน้ ำ ทิ พ ย์ จำกัด ในฐานะนักวิเคราะห์งานขายเมื่อ 20 ปีที่แล้ว จากวันนั้นผมคิดว่าผู้ เขียนได้มีโอกาสเรียนรู้ และสั่งสมประสบการณ์ทางด้านการขายไม่ต่ำกว่า 10 ปี กับผลิตภัณฑ์คณุ ภาพทีม่ ชี อื่ เสียงระดับโลก ประกอบกับบริษทั ไทยน้ำทิพย์ฯ เองก็ขึ้นชื่อว่าเป็นบริษัทที่มีศักยภาพทางด้านการขายสูงสุดบริษัทหนึ่งของ ประเทศ ในส่วนของความหลากหลายของช่องทางการจัดจำหน่ายทีค่ รอบคลุม ผู้บริโภคทุกส่วนของตลาด ผมจึงมั่นใจว่าหนังสือที่ท่านกำลังถืออยู่ในมือเล่ม นี้ จะเป็ น กุ ญ แจสำคั ญ ที่ จ ะพาคุ ณ สู่ ป ระสบการณ์ ท างด้ า นการขายอย่ า ง ละเอียด และง่ายต่อการเข้าใจ ยังจะเป็นประโยชน์ต่อคุณผู้อ่านที่สนใจต่อ วิชาชีพด้านการขายอย่างแท้จริง

พรวุฒิ สารสิน รองประธานกรรมการ บริษัท ไทยน้ำทิพย์ จำกัด

������_content.indd 5

5/20/2011 10:50:15 AM

ผมมักจะบอกตัวเองและทีมงานอยู่เสมอว่า ทำงานให้เต็มความสามารถ เพื่อสร้างคุณค่าให้กับชีวิตของตัวเอง

แต่อยู่มาวันหนึ่ง ผมรู้ตัวว่าต้องหยุดทำงานประจำ ก็มาคิดว่า จะสร้าง คุณค่าให้กับชีวิตของตัวเองได้อย่างไรบ้าง ก็ลองไปศึกษาค้นคว้า ไถ่ถาม ข้อมูลจากรุ่นพี่ และเพื่อนๆ

คำตอบที่ได้ก็มีหลากหลายมาก เช่น ตั้งบริษัทฝึกอบรม บริษัทที่ปรึกษา ธุรกิจ เป็นอาจารย์สอนหนังสือในมหาวิทยาลัยต่างๆ เขียนหนังสือ ฯลฯ

ผมสอนวิชาการตลาดในมหาวิทยาลัยต่างๆ อยู่แล้ว และเวลาที่เพื่อนๆ ที่ เป็นที่ปรึกษาธุรกิจมีปัญหาหนักๆ ก็ขอให้เข้าไปช่วยอยู่บ้าง ผมจึงตัดสินใจ ลงมือเขียน blog และทางสำนักพิมพ์ busy-day ได้อ่าน จึงชวนผมให้รวม บทความเป็นหนังสือ เพื่อเป็นการเผยแพร่ และแบ่งปันความรู้

������_content.indd 6

5/20/2011 10:50:15 AM

ขอขอบคุณ สำนักพิมพ์ busy-day ที่ทำให้เกิดหนังสือเล่มนี้ขึ้นมา ขอขอบคุณ คุณพ่อและคุณแม่ที่ให้กำเนิด ขอขอบคุณ พี่น้องที่ช่วยเหลือเกื้อกูลมา ขอขอบคุณ ครูบาอาจารย์ที่ให้การอบรมสั่งสอน ขอขอบคุณ เจ้านาย ลูกพี่ ผู้บังคับบัญชาที่ให้โอกาส ขอขอบคุณ เพื่อนๆ ที่ให้คำแนะนำ ขอขอบคุณ ผู้ร่วมงานที่ให้การสนับสนุน ขอขอบคุณ ภรรยา และลูกๆ ที่เป็นกำลังใจ ขอขอบคุณ ทุกท่านที่แบ่งปัน ความรู้ ความรัก และความสุข

หากหนังสือเล่มนี้สามารถจะสร้างสิ่งที่ดีงามให้เกิดขึ้นได้บ้าง ก็ขออุทิศบุญ กุศลนี้แก่พ่อแม่ ครูอาจารย์ เจ้ากรรมนายเวร ตลอดจนสัตว์ทั้งหลาย ขอให้มี ความสุขทั่วหน้ากันเทอญ

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์

������_content.indd 7

5/20/2011 10:50:16 AM

ตำแหน่ งงานทีม่ กี ารรับสมัครบ่อยครัง้ และจำนวนมากทีส่ ดุ ในหน้ารับสมัครงาน นัน่ คือ งานขาย ไม่วา่ จะขายอะไร ที่ไหน องค์กรใหญ่หรือเล็กแค่ไหน ก็ตอ้ งการตำแหน่งนี้ไปช่วยกระจายสินค้า ออกสู ผ่ บู้ ริโภคให้ได้รจู้ กั และซือ้ สินค้าให้มากทีส่ ดุ

คุณสมบั ติของการเป็นผู้ขายที่ดีและขายของได้ประทับใจลูกค้า จนต้องกลับมาซื้ออีกครั้งแล้ว ครั้งเล่า อาจไม่ใช่แค่คุณสมบัติที่ดีของสินค้าเพียงอย่างเดียว เพราะบางครั้งการซื้อซ้ำอาจมา

จากการประทั บใจในตัวผู้ขายมากกว่า

ซึ่งข้อ เขียนที่บ่งบอกการเป็นผู้ขายที่ดีในเล่มบอกไว้ว่า “ผู้ที่จะประสบความสำเร็จในด้านงาน ขาย จึงควรเป็นผู้ที่ชอบความท้าทาย เมื่อพบอุปสรรค ก็คิดว่าเป็นเรื่องปกติ เพราะงานขาย ต้องติ ดต่อสื่อสารกับ “คน” และ “คน” คือ หมุนและเปลี่ยนแปลงไปไม่มีที่สิ้นสุด”

เมื่อคิดเสียว่า ความท้าทาย คือ โอกาสอันงดงามในการพิสูจน์ความเจ๋งในตัวเอง งานขายก็ เป็นเรื ่องง่ายและสนุกสำหรับผู้ทำงานในตำแหน่งนี้ เพราะเพียงเริ่มต้นคิดบวกตั้งแต่แรก ก้าว ต่อไปก็ การันตีชีวิตการงานที่รุ่งเรืองไว้เลยทีเดียว

ในหนังสือเล่มนี้ได้มุ่งเน้นไปที่การสร้างวิธีคิด และแนวทางในการทำงานที่ถูกต้องให้กับผู้ที่ นนักขายมือทอง ซึ่งนอกจากจะเป็นหัวใจสำคัญของผู้ที่อยากจะประสบความสำเร็จ อยากจะเป็ บนเส้ นทางนี้แล้ว ยังเหมาะกับองค์กรใดก็ตามที่อยากสร้างทีมขายให้มีการเติบโตแบบยั่งยืนอีก ด้วย ซึ่งองค์กรชั้นนำหลายๆ แห่งก็ได้พยามยามจะปลูกฝังแนวคิดนี้ให้กับทีมของตนเองอยู่

ตลอดเวลาเช่ นกัน อาจนับได้ว่า นี่เป็นจุดขายที่แตกต่างจากผู้อื่นของหนังสือเล่มนี้ในตลาดก็ว่า ได้

ทาง Busy-Day จึงมีความยินดีเป็นอย่างยิ่งที่คุณมนต์ชัย สุนทราวัฒน์ กูรูทางด้านการขาย

และการตลาด ผู้ผ่านประสบการณ์กับองค์กรชั้นนำต่างๆ มาอย่างยาวนาน เช่น ดีสแฮล์ม โอสถสภา ไทยน้ำทิพย์ ดัชมิลล์ เป็นต้น ได้ให้เกียรติมาถ่ายทอดประสบการณ์ และวิธีคิดที่ เปรีย บเสมือนเป็นเข็มทิศในการวางเป้าหมายให้กับผู้ที่อยากจะสร้าง และผลักดันให้ชิวิตมีความ ก้าวหน้าจากอาชีพนี้ได้อย่างแท้จริง

ขอความรุ ง ่ เรื อ งในอาชี พ การงานมาสู ผ ่ อ ้ ู า ่ นหนั ง สื อ เล่ ม นี ท ้ ก ุ ท่ า น

บรรณาธิการ

������_content.indd 8

5/20/2011 10:50:16 AM

Part 1 บทบาทงานขาย

บทที่ 1 พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

11

บทที่ 2 หัวใจการขาย: “สื่อสาร” ไม่ใช่ “ส่งสาร”

23

บทที่ 3 ความสำคัญ คุณค่า ความท้าทาย

31

บทที่ 4 กว่า “ผู้จัดการขาย” จะรู้เดียงสา

39

บทที่ 5 ปัจจัยสำคัญที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการขาย

49

Part 2 ผู้นำงานขาย

บทที่ 6 ผู้นำ

61

บทที่ 7 ความสำคัญในการพัฒนาความเป็นผู้นำ

83

บทที่ 8 เพาะปลูกต้นผู้นำให้งอกงาม

91

บทที่ 9 กับดักที่ทำให้สูญเสียความเป็น “ผู้นำ”

153

159

������_content.indd 9

คุณสมบัติ A ถึง Z ของ ผู้นำ

5/20/2011 10:50:16 AM

10

Part1 บทบาทงานขาย

������_�������_design2_edit7.indd 10

5/18/2011 10:51:52 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

ย

11

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

������_�������_design2_edit7.indd 11

5/18/2011 10:51:54 AM

12

ก

ารขาย เป็นกิจกรรมพื้นฐานของมนุษย์ในการสื่อสาร และแลกเปลี่ยน ระหว่างกันในสังคมยุค “ก่อนมีอารยธรรม” การแลกเปลี่ยนใช้สินค้าแลก กับสินค้า กล่าวคือ ผู้ที่ปลูก “ผัก” หากต้องการ “เนื้อไก่” ก็นำผักไป แลกไก่ ตามปริมาณที่ทั้ง 2 ฝ่ายพอใจ หรือตกลงกันได้ ไม่มีพิธีรีตรองอะไรมาก นัก พอมาสังคมยุค “อารยธรรม” ในอียิปต์ บาบิโลเนีย กรีซ มีการพัฒนาระบบ แลกเปลี่ยน โดยใช้แร่ธาตุที่มีค่า เช่น ทอง เงิน อัญมณี มาเป็นสื่อกลางในการ แลกเปลี่ยน จึงมีอาชีพพ่อค้าเกิดขึ้น สินค้าที่ค้าขายมักจะเป็นเครื่องปั้นดินเผา ผ้า สินค้าพื้นเมืองจากแหล่งหนึ่งไปขายอีกแหล่งหนึ่ง เช่น จากจีนไปยังยุโรปตาม เส้นทางสายไหม จนถึงคริสต์ศตวรรษที่ 20 ระหว่าง ค.ศ.1920 - 1950 มีผู้พัฒนา แนวความคิดการขายเป็นทฤษฎีการขาย (Selling Concept) ปัจจุบัน งานขายเป็นวิชาชีพที่สร้างเศรษฐกิจให้ประเทศ แม้แต่ท่านทูต รัฐมนตรี กระทั่ ง นายกรั ฐ มนตรี ก็ เ ป็ น พนั ก งานขาย ขายสิ น ค้ า ให้ ป ระเทศ แม้ กระทั่ ง กระทรวงที่ไม่มีบทบาทเกี่ยวข้องกับการพาณิชย์โดยตรง ก็ยังมีบทบาทแฝง คือ ขายสินค้าทั้งที่เป็นรูปธรรมและนามธรรม และในอนาคตการขายก็จะยังเป็น กิจกรรมพื้นฐานของมนุษย์ในการสื่อสารและแลกเปลี่ยน ความรู้ ความเข้าใจ ศิลปวัฒนธรรม ตลอดจนวิถีการดำเนินชีวิต แม้วิธีการขายอาจจะเปลี่ยนรูปแบบ ไปจากที่เป็นอยู่ก็ตาม

������_�������_design2_edit7.indd 12

5/18/2011 10:51:54 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

13

พัฒนาการด้านบทบาท ของพนักงานขาย จากพัฒนาการแนวความคิดของการขาย ทำให้บทบาทของพนักงานขายได้รับการ พัฒนาไปเป็นลำดับ ดังต่อไปนี้ • คนส่งของ (deliveryman) ทำหน้าที่ส่งสินค้า • คนจดคำสั่งซื้อ (Order Taker) จะบันทึกคำสั่งซื้ออะไรบ้าง คือ รับ รู้ความต้องการของลูกค้า จนมีความเชี่ยวชาญในตัวสินค้า • ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค (Technician) บอกกล่าวได้ว่า สินค้าดี อย่างไร เมือ่ มีบทบาทมากขึน้ สามารถพัฒนาเป็นผูส้ ร้างความต้องการ (Demand Creator) ได้วา่ ลูกค้าควรต้องการสินค้าอะไร ชอบอะไร เพราะอะไร และมีอทิ ธิพลมากขึ้น • ผู้เผยแพร่ (Missionary) ทำให้รจู้ กั ชอบ ทดลองซือ้ ซือ้ ประจำ เกิด พฤติกรรมซ้ำ • นักค้าขายที่แก้ปัญหาได้ (Solution Vendor) ช่วยพัฒนาให้ธรุ กิจ ของลูกค้าดีขนึ้

������_�������_design2_edit7.indd 13

5/18/2011 10:51:54 AM

14

การพัฒนาทักษะ นักขายมืออาชีพ

แน่นอนว่าพนักงานขายใหม่ต้องเคยถูกปฏิเสธการขาย เหตุผลหนึ่งที่พนักงาน มองว่าลูกค้าปฏิเสธการขาย นั่นก็คือ คิดว่าลูกค้าชอบซื้อสินค้าที่ราคาถูกเท่านั้น เขาจึงพยายามที่จะให้ “ลูกค้าสั่งซื้อ” ด้วยการเสนอจุดขายของสินค้าที่ “ราคาถูก ที่สุด” เขาไม่เข้าใจว่า การที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าที่เขาเสนอขายนั้น

“

ลูกค้าไม่ได้ปฏิเสธตัวเขา แต่ปฏิเสธ วิธีการเสนอขายของเขา

”

������_�������_design2_edit7.indd 14

5/18/2011 10:51:55 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

15

ลองวิเคราะห์ ข้อมูลต่อไปนี้ สินค้าชนิดเดียวกัน ราคาขายปลีกที่ “ร้านขายปลีกขนาดใหญ่” (Hypermarket) เปรียบเทียบกับ “ร้านสะดวกซื้อ” (Convenience Store) ที่ใดราคาถูกกว่ากัน ?

• ปี ค.ศ.1995 ร้ า นขายปลี ก ขนาดใหญ่ แ ห่ ง หนึ่ ง มี ย อดขายทั้ ง ปี ประมาณ 35,000 ล้านบาท ขณะที่ร้านสะดวกซื้อแห่งหนึ่ง มียอดขาย ทั้งปีประมาณ 1,000 ล้านบาท • ปี ค.ศ.2001 ร้ า นขายปลี ก ขนาดใหญ่ แ ห่ ง นั้ น มี ย อดขายทั้ ง ปี ประมาณ 30,000 ล้านบาท ขณะที่ร้านสะดวกซื้อแห่งหนึ่ง มียอดขาย ทั้งปีประมาณ 40,000 ล้านบาท

จากข้อมูลข้างต้น ร้านค้าประเภทใดทีม่ กี ารเติบโต และอะไร คือ เหตุผลทีผ่ บู้ ริโภค ไปซื้อสินค้าที่ร้านค้าประเภทนั้น ??? จะเห็นได้ว่า “ราคา” ไม่ได้เป็นปัจจัยเดียวที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ บริโภค หมายความว่า

������_�������_design2_edit7.indd 15

5/18/2011 10:51:55 AM

16

“

เราไม่สามารถเหมารวมได้วา่ ผูซ้ อื้ ชอบสินค้าราคาถูกเท่านัน้

������_�������_design2_edit7.indd 16

” 5/18/2011 10:51:56 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

• • • •

17

จากพัฒนาการบทบาทของ พนักงานขาย ทักษะต่างๆ ต่อไปนี้ควรได้รับการ พัฒนา “เยี่ยมอย่างมืออาชีพ” “ขายสินค้า” “ตอบสนองความต้องการ” “เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ”

• พนักงานขายที่ “เยี่ยมอย่างมืออาชีพ”

������_�������_design2_edit7.indd 17

5/18/2011 10:51:59 AM

18

การ “ทิ้ง” ลูกค้า หรือการไปเยี่ยมบ้าง ไม่ไปเยี่ยมบ้าง ไม่สามารถสร้างความสำเร็จ ของอาชีพขายในระยะยาวได้

������_�������_design2_edit7.indd 18

5/18/2011 10:52:00 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

19

วัตถุประสงค์ของการไปเยี่ยมลูกค้า คือ สร้างความเชื่อมั่นต่อระบบธุรกิจของ บริษัท เพิ่มยอดขาย ขายให้ถึงเป้าการขาย หาข้อมูลตลาด (หาโอกาสของสินค้า ใหม่ คู่แข่งทำกิจกรรมอะไรบ้าง) ให้ข้อมูลสินค้าใหม่ เก็บข้อมูล สต็อกสินค้า จัด เรียงสินค้า รับคืน เปลี่ยนสินค้า แก้ปัญหาให้ลูกค้า เก็บเงินส่งบริษัท การที่พนักงานขายจะบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านี้ได้ ตัวพนักงานขายต้องมีวินัยการ ทำงานพื้นฐานคือ การไปเยี่ยมลูกค้า มีแผนการเดินทาง (Itinerary) และแผนการ เข้าเยี่ยม (Call Plan) ที่ชัดเจน และหากพนักงานมีวินัยในการเยี่ยมลูกค้าอย่าง สม่ำเสมอ เขาก็จะพัฒนาเป็นพนักงานขายที่ “เยี่ยมอย่างมืออาชีพ”

• พนักงานขายที่ “ขายสินค้า”

พนั ก งานขายที่ ไ ด้ รั บ การพั ฒ นา และได้ เ รี ย นรู้ ข้ อ มู ล ของสิ น ค้ า (Product Knowledge) ที่เพียงพอ จะทำให้เขามีความศรัทธาในสินค้า เขาจึงทำตัวเหมือน “ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค” โดยเชื่อว่าคุณสมบัติที่ดีของสินค้าจะช่วยเขาให้ขาย สินค้าได้ เขาจะเสนอขายสินค้าด้วยความมั่นใจและกระตือรือร้น

������_�������_design2_edit7.indd 19

5/18/2011 10:52:00 AM

20

“

หากคุณซึ่งเป็นพนักงานขายไม่ ตื่นเต้นและกระตือรือร้น กับสินค้าของคุณแล้ว จะมีใครตื่นเต้น และสนใจซื้อเล่า

”

������_�������_design2_edit7.indd 20

5/18/2011 10:52:01 AM

พัฒนาการของงานขาย: อดีต ปัจจุบัน อนาคต

21

• พนักงานขายที่ “ตอบสนองความต้องการ ของลูกค้า”

พนักงานขายที่มีประสบการณ์การขายในระดับหนึ่งจะเริ่มเข้าใจว่า ลูกค้าไม่ได้ซื้อ “สินค้า” (Product) เพื่อตอบสนองความต้องการเท่านั้น หากแต่ลูกค้ายังซื้อสิ่งที่ สำคัญกว่า คือ “ประโยชน์” (Benefit) ที่แฝงอยู่จากการใช้สินค้านั้น ซึ่งมีความ แตกต่างกัน เปลี่ยนแปลงไปตามปัจจัยต่างๆ เขาจึงพยายามเรียนรู้ถึงความ ต้องการของลูกค้า แล้วจึงหา “ประโยชน์” ของสินค้าที่ตนรับผิดชอบไปตอบสนอง ความต้องการนั้นๆ ของลูกค้า

• พนักงานขายที่ “เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ”

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะเข้าใจได้ว่า ความสำเร็จในอาชีพขายนั้น ไม่ ได้เกิดขึ้นจากปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งเท่านั้น เขาต้องนำปัจจัยพื้นฐานทั้งหมดมา ประยุกต์อย่างเหมาะสม ให้ถูกคน ถูกสถานที่ ถูกเวลา และถูกใจ พัฒนาเป็น องค์ความรู้ ความสามารถและทักษะ จนกลายเป็น “วิถีการดำเนินชีวิต” ทำให้การ ไปติดต่อลูกค้า ก็เหมือนการไปเยี่ยม “เพื่อน” การนำสิ่งที่ดีไปให้ “เพื่อน” ไม่ว่า จะเป็น ข่าวสารทางธุรกิจ แนวทางการพัฒนาธุรกิจ สิ่งที่ลูกค้าชอบ รวมถึงการทำ ประโยชน์ ด้ า นต่ า งๆ ให้ ลู ก ค้ า ลู ก ค้ า ก็ ดี ใ จที่ พ นั ก งานไปเยี่ ย ม เพราะ “ได้ ” แลกเปลี่ยนข่าวสาร แนวความคิดในการพัฒนาธุรกิจ สิ่งดีๆ ที่ลูกค้าชอบ รวมถึง ประโยชน์ด้านต่างๆ เช่น ระบบบัญชี การขนส่ง การคลังสินค้า การขาย การ แข่งขัน รวมถึงกำไรและความภูมิใจจากการขายสินค้า

������_�������_design2_edit7.indd 21

5/18/2011 10:52:01 AM

22

พนั ก งานขายสามารถพั ฒ นาเป็ น “เพื่ อ นคู่ คิ ด ” “ที่ ป รึ ก ษาทางธุ ร กิ จ ” “พันธมิตร” และอาจพัฒนาถึงการเป็น “หุ้นส่วนทางธุรกิจ”

ดังนั้น จึงไม่เป็นที่สงสัยเลยว่า ทำไมเขาจึงสามารถขาย สินค้าได้ถึงเป้าการขายอย่างสม่ำเสมอ แต่หากผู้จัดการ ขายคิดว่า พนักงานขายไม่เก่ง ถ้าเก่งจริง “แม้แต่ก้อน หิน ก็ต้องขายได้”

ตามทฤษฎี ก็ ดู เ หมื อ นจะจริ ง แต่ ถ้ า วิ เ คราะห์ ใ ห้ ล ะเอี ย ด ลองคิ ด ดู ว่ า หาก พนักงานขายสามารถขายก้อนหินได้จริงๆ เขาจะมีรายได้เท่าไร และเขาจะมา ทำงานเป็นลูกจ้างรับรายได้อยู่เท่านี้หรือ

������_�������_design2_edit7.indd 22

5/18/2011 10:52:02 AM