Pack Export 84 by CCI de Vaucluse

Sommaire LES 6 CLES POUR SE LANCER A L’INTERNATIONAL.......................................................................................... 2 ANALYSER VOTRE ENTREPRISE ....................................................................................................................... 3 a.

L’autodiagnostic ...................................................................................................................................... 3

La forme juridique ................................................................................................................................... 3

Le produit ................................................................................................................................................ 3

Les ressources financières ...................................................................................................................... 3

Les ressources humaines ........................................................................................................................ 4

La visibilité de l’entreprise ...................................................................................................................... 5

IDENTIFIER LES MARCHES ............................................................................................................................... 6 a.

La prospection ......................................................................................................................................... 6

Les dispositifs d’aide à l’export ............................................................................................................... 6

CONNAÎTRE LA REGLEMENTATION ET LES FORMALITES DOUANIERES .......................................................... 7 a.

Ventes à l’intérieur de l’Union Européenne ........................................................................................... 7

Ventes à l’extérieur de l’Union Européenne ........................................................................................... 7

La codification douanière des produits ................................................................................................... 8

Les différents régimes douaniers ............................................................................................................ 8

Les éléments pris en compte pour calculer la taxation douanière ......................................................... 8

L’envoi d’échantillons à l’étranger .......................................................................................................... 8

SE FAMILIARISER A LA LOGISTIQUE INTERNATIONALE ................................................................................. 10 a.

Les acteurs ............................................................................................................................................ 10

Les modes de transport et les documents d’accompagnement logistique .......................................... 10

Les quatre types d’assurances .............................................................................................................. 13

Les INCOTERMS 2000 ............................................................................................................................ 13

MAITRISER LES MODES DE PAIEMENT INERNATIONAUX ............................................................................. 16 a.

Facture export ....................................................................................................................................... 16

Moyens de paiement ............................................................................................................................ 16

Risque de change .................................................................................................................................. 16

Couverture des risques ......................................................................................................................... 17

CONNAÎTRE LES AIDES DISPONIBLES ............................................................................................................ 18 a.

Les aides financières ............................................................................................................................. 18

L’accompagnement ............................................................................................................................... 20

CONTACTS UTILES ......................................................................................................................................... 22 1

SOURCES ....................................................................................................................................................... 26 MENTIONS LEGALES ...................................................................................................................................... 26

LES 6 CLES POUR SE LANCER A L’INTERNATIONAL

Les 6 étapes pour se lancer à l’international

Les interlocuteurs à contacter CCIV

Analyser votre entreprise

CFE CCIV EEN

Identifier les marchés

Ubifrance UCCIFE EEN

Connaître la réglementation et les formalités douanières

Les Douanes Votre centre des impôts

Se familiariser à la logistique internationale

CCIV

Maîtriser les modes de paiement internationaux

CCIV Votre banquier CCIV Ubifrance

Connaître les aides disponibles

La Région PACA Oséo

GUIDE DE L’EXPORTATEUR ANALYSER VOTRE ENTREPRISE a. L’autodiagnostic que vous propose la CCI de Vaucluse vous permettra de prendre conscience de vos atouts et de vos points faibles avant de vous lancer à l’international. b. La forme juridique de l’entreprise doit être cohérente. Une activité tournée vers l’international ne nécessite pas de forme juridique particulière. A noter les conditions suivantes : o L’activité import-export doit être mentionnée dans les statuts d’une EURL, SARL, SA ou entreprise individuelle. o Les agents commerciaux internationaux rémunérés par commission doivent s’inscrire auprès du Registre des Agents Commerciaux pour une activité d’intermédiaire de Commerce International. o Les activités libérales de consultant ou de mandataire à la commission doivent s’enregistrer au Centre de Formalités des Professions Libérales. o Les personnes exerçant une activité avec un statut de micro entreprise ou d’auto entrepreneur peuvent travailler à l’international sous certaines conditions. L’obtention d’un numéro de TVA est obligatoire au-delà d’un certain chiffre d’affaires. Pour plus de renseignements, contactez votre centre des impôts. c. Le produit : Votre produit est l’un des éléments les plus importants à considérer avant de se lancer à l’international. Vous devez vous poser plusieurs questions qui vous permettront d’évaluer ses chances de succès sur un marché étranger : o Est-il innovant ? Un produit innovant sur le marché national, ne l’est peut-être pas à l’échelle internationale. Cependant, un produit innovant au niveau international a toutes les chances de s’exporter. Pensez à protéger votre produit, pour cela vous devez contacter l’INPI. o Faut-il l’adapter aux marchés visés? Le produit peut convenir parfaitement aux attentes d’un consommateur français sans pour autant avoir le même succès auprès d’un consommateur étranger. De nombreuses différences culturelles sont à prendre en compte : la langue, la législation, le packaging, l’utilisation… o Votre clientèle et votre réseau de distribution existent-ils sur le marché visé ? d. Les ressources financières : L’export est une source de dépenses importantes :

o Les démarches de prospection à l’étranger sont un coût non négligeable au démarrage de l’activité export. Un budget export1 doit être réalisé pour structurer les opérations en fonction des ressources financières disponibles. o L’export ne doit pas être envisagé pour remédier à des problèmes financiers et/ou commerciaux sur le territoire national. o Le prix export doit être recalculé en fonction des coûts spécifiques à l’exportation. Le prix de revient export peut se calculer en ajoutant tous les coûts cités ci-dessous :  Coût de production des marchandises vendues départ usine en France, + Les frais de prospection engagés (participation à des missions, coût des programmes de rendez-vous…), + Les frais éventuels d’adaptation du produit (repackaging, traduction…) + Les frais de prospection juridique (dépôt de marque, aide juridique à l’élaboration du contrat…) + Les coûts de fonctionnement du Service Export (frais de déplacement des commerciaux dans le pays…) + Les frais de commercialisation à l’étranger + Les frais financiers et de couverture des risques (souscription à une assurance COFACE…) + Les frais liés à la documentation (achat des certificats d’origine, document administratif unique…) + Les frais logistiques (déterminés selon l’Incoterm utilisé) NB : Cette liste est quasi exhaustive, elle doit tout de même être adaptée à chaque pays et à ses particularités. Tous ces postes n’entrent pas forcément en compte, en effet lorsqu’une entreprise répond simplement à une commande inattendue venue de l’étranger les frais de prospection, de commercialisation et de fonctionnement du Service Export ne sont pas comptabilisés. e. Les ressources humaines : L’activité export doit être menée par un personnel qualifié pour ce type d’activité. o Bien que la création d’un Service Export indépendant avec du personnel qualifié soit la solution idéale pour assurer un suivi de qualité des relations commerciales export, il représente néanmoins un investissement important ; o L’entreprise peut donc simplement décider d’affecter des membres du personnel à l’activité export, ces derniers doivent absolument suivre une formation en commerce international et maîtriser au minimum une langue étrangère (l’anglais de préférence). 1

Voir tableau budget export

f. La visibilité de l’entreprise : La communication B to B se fait de plus en plus via Internet et ceci est d’autant plus vrai pour les relations commerciales internationales : o Disposez-vous d’un site internet et d’une plaquette de présentation de votre société? Si oui, cette dernière est-elle traduite dans des langues étrangères ? Pour se faire connaître de vos prospects à l’étranger vous devez doter votre entreprise d’un site internet actualisé présentant votre entreprise, vos produits, votre savoir-faire. Par ailleurs, la traduction de ce support au minimum en anglais est une condition nécessaire à la bonne visibilité de votre entreprise au niveau international. o Votre entreprise est-elle facilement repérable sur Internet ? Pour que votre site apparaisse dans les moteurs de recherche il doit être bien référencé. La CCI de Vaucluse dispose d’un site internet référençant des entreprises exportatrices du Vaucluse (www.e-tradeprovence.fr). Vous souhaitez avoir une fiche sur le site ? Rien de plus simple contactez le Service International de la CCIV.

Laboratoire Natur’Aroma

IDENTIFIER LES MARCHES a. La prospection : Avant de se lancer à l’export, l’entreprise doit identifier le(s) marché(s) sur le(s)quel(s) son produit est le plus susceptible d’avoir du succès : o Avant de vous lancer à la conquête d’un pays il faut vous poser trois questions essentielles :  Quelle est demande pour mon produit sur le(s) marché(s) cible(s) ?  Quel réseau de distribution devrais-je utiliser ?  Quelle est la concurrence dans mon secteur d’activité sur ce(s) marché(s) ? o Chaque pays a une législation qui lui est propre, ainsi il est important que vous vous renseigniez sur la règlementation en vigueur dans le(s) marché(s) cible(s). Malgré la convergence des législations nationales autour de normes européennes, certains pays gardent des spécificités qu’il faut connaître. o La participation à des salons internationaux, en tant qu’exposant ou visiteur, est un moyen utile pour évaluer la demande, la concurrence et vous faire connaître sur plan international. b. Les dispositifs d’aide à l’export : De nombreux dispositifs sont mis en place pour aider les entreprises à évaluer leur potentiel et les informer sur les marchés étrangers. Organisme

Chambre de Commerce et d’Industrie du Vaucluse

Entreprise Europe Network

Union des Chambre de Commerce et d’Industrie Française à l’Etranger

« Nous recherchons des partenaires commerciaux dans des pays où les réseaux de distribution sont déjà bien développés et où les habitants bénéficient d’un pouvoir d’achat assez élevé. Par ailleurs, la réglementation concernant nos produits étant souvent contraignante nous la considérons comme un critère important à prendre en compte dans la recherche de nouveaux marchés. Notre démarche est aussi bien proactive que réactive. En ce qui concerne le Canada nous nous y étions premièrement rendus dans le cadre d’une mission de prospection collective. Ainsi, nous avons pu nouer des contacts intéressants et sentir le potentiel de ce marché pour nos produits. Nous y sommes donc retournés individuellement pour entretenir nos relations commerciales et conforter notre entrée sur le marché. Nous participons régulièrement aux opérations organisées par les Chambres de Commerce et d’Industrie pour orienter notre prospection. De plus, nous faisons appels à des relais locaux, du type Ubifrance et Chambre de Commerce Française à l’Etranger, pour recueillir des informations sur le terrain. »

Prestation(s) -

Ubifrance et les missions économiques

M. Samuel PAGNETTI

Journée pays Matinées d’informations sur des thèmes du commerce international Missions de prospection collectives (souvent subventionnées par Ubifrance) Club d’exportateurs (SPRINT) Information sur la législation européenne Mise en relation avec des partenaires commerciaux communautaires Information sur les marchés Information sur les aides disponibles Relais de prospection

CONNAÎTRE LA REGLEMENTATION ET LES FORMALITES DOUANIERES

a. Ventes à l’intérieur de l’Union Européenne : o Les taxes applicables :  Selon l’article 23 du Traité de la Communauté Européenne, les marchandises communautaires peuvent circuler librement dans toute l’Union Européenne au même titre que les marchandises extracommunautaires ayant été mises en libre pratique et dont les droits de douanes ont été acquittés.  La TVA est due dans le pays de destination, la marchandise doit donc être facturée hors taxe. Lorsque les deux parties disposent d’un numéro de TVA intracommunautaire la facture doit porter la mention « exonération TVA, article 262 ter du CGI » pour les échanges de biens, et la mention « exonération TVA, article 259B du CGI » pour la prestation de service.  L’exportateur est responsable du numéro de TVA de son client qu’il fait figurer sur sa facture commerciale. o Les documents nécessaires :  Déclaration d’Echange de Biens2 (DEB) b. Ventes à l’extérieur de l’Union Européenne : o Les taxes applicables :  La TVA est due dans le pays de destination, la marchandise doit donc être facturée hors taxe.  La mention « exonération de TVA, art 262 I du Code Général des Impôts » est obligatoire pour les biens vendus hors de l’UE.  La marchandise est taxée (droits de douanes et TVA) à l’arrivée dans le pays de destination, le taux varie en fonction du produit et du pays. o Les documents administratifs3 nécessaires :  Le Document Administratif Unique  Le Certificat d’Origine  EUR1, ATR et EURMED  Le Carnet ATA  Le Carnet TIR NB : -

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Certaines formalités douanières peuvent être prises en charge par votre transitaire. Qu’il vende en France, dans l’UE ou hors UE un auto-entrepreneur doit facturer hors taxe et faire apparaître la mention « TVA non applicable, article 293B » sur sa facture. A l’import, un DAU est exigé pour les marchandises en provenance d’un pays hors de l’Union Européenne vers l’Union Européenne.

Voir lexiqu’export. Voir Lexiqu’export.

c. La codification douanière des produits4 o Système Harmonisé (SH) o Nomenclature Combinée (NC) o Tarif Intégré des Communautés européennes (TARIC)

d. Les différents régimes douaniers o Exportation : marchandise sortant du territoire douanier communautaire. o Importation : marchandise entrant sur le territoire douanier communautaire. o Transit : permet, sous certaines conditions, de transporter des marchandises en suspension de droits de douanes au sein du territoire douanier de la Communauté Européenne ou entre le territoire douanier communautaire et des territoires douaniers de pays partenaires (AELE, régime TIR). o Régimes suspensifs5 :  l’entreposage,  l’utilisation,  transformation : perfectionnement actif et passif. e. Les éléments pris en compte pour calculer la taxation douanière o L’espèce tarifaire : le type de produit, il est déterminé par le code de nomenclature douanière. o L’origine des marchandises : Lorsqu’une marchandise est entièrement produite dans un seul pays, ce dernier est son pays d’origine. Cependant, lorsqu’une marchandise a subi diverses transformations dans plusieurs pays, les douanes considèrent le principe de la transformation substantielle. Le pays d’origine est celui où la marchandise a subi une transformation substantielle qui a donné lieu au dernier changement de position tarifaire (numéro de nomenclature). o La valeur : il s’agit de la valeur transactionnelle de la marchandise à son entrée dans l’UE. Il ne s’agit pas du prix figurant sur la facture, mais de la valeur de la marchandise départ usine à laquelle on ajoute le coût du transport et de l’assurance jusqu’à l’entrée dans l’UE. Il s’agit donc de la valeur CIF de la marchandise (voir incoterm).

f. L’envoi d’échantillons à l’étranger o Lors de l’expédition d’échantillons à l’intérieur de la Communauté Européenne, vous n’avez pas à remplir de déclaration d’échange de biens (DEB). 4 5

Voir lexiqu’export Voir lexiqu’export

o L’envoi d’échantillons hors de la Communauté Européenne doit être accompagné d’une facture proforma avec une valeur symbolique pour les douanes, car elles attribueront forcement une valeur commerciale pour calculer les droits de douanes et de TVA. Il est important de faire figurer les mentions « no commercial value », « free samples » et « value for customs purposes only ». La facture doit être éditée et signée en 3 exemplaires, la liste de colisage accompagnant la marchandise doit elle aussi être signée.

SE FAMILIARISER A LA LOGISTIQUE INTERNATIONALE a. Les acteurs6 de la logistique internationale o Le terme général de transitaire regroupe tous les spécialistes intervenant à n’importe quelle étape de la chaîne logistique du chargement à l’usine jusqu’au post acheminement au client. o Les mandataires o Les commissionnaires o Les commissionnaires agréés en Douanes o Ces prestataires facturent leurs services hors taxes, ceux-ci incluent le remboursement des frais engagés par le prestataire au nom de l’entreprise (dédouanement des marchandises) et la rémunération de leur activité par une commission.

b. Les modes de transport et les documents d’accompagnement logistique o Choix de l’emballage :  Le choix de l’emballage génère certes des coûts mais il permet aussi d’en réduire d’autres en limitant, par exemple, le remplacement de marchandises endommagées.  Plusieurs éléments sont à prendre en compte :  Nature et caractéristiques du produit : produit alimentaire, fragile ou dangereux, le produit est-il empilable (gerbable) ?  Mode de transport : le transport maritime expose la marchandise à plus de risques.  La destination : climat, risque de vol, obligation gouvernementale (palettes NIMP15). NB : Exigences phytosanitaires relatives au bois d’emballage, notamment pour la palettisation – Norme Internationale pour les Mesures Phytosanitaires N°157 (N IMP 15). Pour plus de renseignements, rendez-vous sur le site : http://agriculture.gouv.fr/. o Le mode de transport doit être choisi en fonction du type de marchandise et la durée de transport souhaitée. Pour bénéficier des meilleurs tarifs n’hésitez pas à demander des cotations auprès de plusieurs transitaires. Cependant les offres ont une durée de validité limitée, ainsi n’oubliez pas de reconfirmer le tarif avant l’expédition. o Aérien :  Moyen de transport sûr et rapide mais c’est aussi le plus onéreux.  Les éléments pris en compte pour le calcul du coût du fret :  Poids réel : c’est le poids en kilogrammes de la marchandise. 6 7

Voir lexiqu’export Voir lexiqu’export



Poids taxable : c’est le rapport volume-poids à la tonne, il est de 6m 3 à la tonne, soit 1m3 = 166.67kg.  Si le poids réel est inférieur au poids taxable, le poids taxable sera utilisé pour calculer le coût du fret.  La destination  La nature de la marchandise  La grille tarifaire : il faut acquitter un tarif minimum même si la marchandise représente un poids réel ou poids taxable inférieur. Les prix au kilo sont ensuite répartis par tranche de poids, le prix au kilo est dégressif avec l’augmentation du poids de la marchandise.  La règle du « payant-pour » : Le transitaire taxe un poids fictif plus élevé pour arriver dans une tranche supérieure avec un prix au kilo inférieur. La facture est donc moins élevée.  Les polices d’assurance :  Tous risques : couvre tous les types de risques.  Accidents caractérisés : couvre uniquement les dommages prévues dans les termes de la police (écrasement, naufrage de l’avion…).  Document de transport : Lettre de Transport Aérien8 (LTA), non négociable. o Maritime :  Moyen de transport peu onéreux mais les délais sont incertains et le coût de la police d’assurance élevé.  Plusieurs types de conteneurs :  Conteneur 20 pieds (TC20’) : 6m x 2.35m x 2.37m, 33m3  Conteneur 40 pieds (TC 40’) : 12m x 2.35m x 2.37m, 67m3  Conteneur 40 pieds High Cube (40’HC): 13.5m x 3.04m x 2.37m, 75m3  FCL : Full Container Load/ Conteneur entier  LCL : Less than a Container Load/ Partie du Conteneur 8

Voir lexiqu’export

CHARLES FARAUD (Agroalimentaire) Mme Catherine CHAVRIER « Il est évident que le mode de transport dépend principalement de la destination des marchandises. Toutes nos expéditions à destination de l’Europe se font par transport routier. Cependant, pour toutes les expéditions à destination des Etats-Unis et du Maghreb nous utilisons le transport maritime. Cependant, nous n’utilisons pas le même transporteur pour les EtatsUnis et pour le Maghreb. Chaque transitaire a ses destinations de prédilection qu’il est important de prendre en compte pour faire son choix. La plupart du temps lorsque nous sommes à la recherche d’un nouveau transitaire nous procédons par appel d’offre. Les délais peuvent être assez élastiques avec le transport maritime, c’est donc un critère important à prendre en compte en plus du tarif de la prestation évidemment. »

 Le dry: boite fermée par deux portes  L’Open top : chargeable par le toit  Le Reefer : conteneur plateau  Le conteneur citerne….  Eléments pris en compte pour le calcul du fret maritime :  Le pré-acheminement de l’usine au port,  Les frais de manutention/Terminal Handling Charges (THC) au port de départ (mise à FOB),  Le fret maritime à la boite,  Les frais de manutention/ THC à l’arrivée,  Possible frais de réacheminement du port à la destination finale,  T/M3 à l’avantage de l’armateur, on prend le chiffre le plus élevé entre le tonnage et le cubage, il s’agit de l’unité payante.  Les polices d’assurances, dites sur facultés :  3 catégories de risques9 : o les risques d’avaries particulières o les risques d’avaries communes o les risques spéciaux  3 types d’assurance : o Tous risques : couvre tous les risques sauf pillage et disparition qui nécessitent une surprime. o Franc d’avaries particulières (FAP) : couvre les avaries communes mais pas les particulières. o Franc d’avaries particulières sauf… : couvre les avaries communes mais pas les particulières sauf celles inventoriées dans la police.  Document de transport : le connaissement/ Bill of Lading10 o Routier :  Moyen de transport permettant d’effectuer le transport de bout en bout, mais il est aussi celui qui présente le plus fort risque d’accidents ainsi que des problèmes dus à la non-harmonisation des réglementations dans les différents pays traversés.  Eléments pris en compte pour le calcul du fret routier :  La distance,  Le type de camion utilisé.  Les polices d’assurance :  Tous risques : couvre tous les types de risques.

Voir lexiqu’export Voir lexiqu’export





Accidents caractérisés : couvre uniquement les dommages prévus dans les termes de la police (écrasement…). Document de transport : La lettre de voiture CMR11 ou feuille de route CEE, non négociable.

c. Les quatre types d’assurances o La police au voyage : ne couvre qu’un seul voyage, sur une seule destination déterminée, pour une expédition occasionnelle. o La police à alimenter : couvre une série d’expéditions de même nature, vers la même destination pour une valeur globale déterminée. L’assuré doit faire parvenir à son assurance la valeur totale des expéditions, le nombre d’expéditions prévues et prévenir l’assurance à chaque envoi. o La police d’abonnement ou flottante : à utiliser pour des envois fréquents, l’assurance couvre sur une période donnée tous les envois, qu’importe le montant, la destination et le type de marchandise. Elle se renouvelle chaque année de manière tacite. o La police tiers-chargeur : elle est souscrite par le transporteur, il y affecte des marchandises pour plusieurs clients.

d. Les INCOTERMS 200012 o Les Termes du Commerce International, plus communément appelés Incoterms, sont édités par la Chambre de Commerce Internationale de Paris. Bien qu’ils soient largement utilisés dans le monde, certains pays utilisent encore des termes qui leur sont propres, notamment les Etats-Unis. La prochaine révision des Incoterms est prévue pour 2010, les Incoterms 3000 (nouvelle dénomination) entreront en vigueur au 1er janvier 2011. o Les Incoterms :  EXW : Ex works/Départ usine Le vendeur s’occupe uniquement de l’emballage des marchandises et les dépose sur le quai de son entrepôt. L’acheteur prend en charge tous les frais, dont le chargement des marchandises chez le vendeur. Le transfert des coûts et des risques se fait lorsque les marchandises sont chargées.  FCA : Free carrier/franco transporteur Le vendeur délivre la marchandise au transporteur de l’acheteur et s’occupe des documents de dédouanement export.

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

Le transfert des coûts et des risques se fait lors de la remise de la marchandise au transporteur. FAS : Free alongside ship/franco le long du navire Le vendeur doit délivrer la marchandise sur le quai le long du navire, il s’occupe aussi des documents de dédouanement export. Le transfert des coûts et des risques se fait lorsque la marchandise est déposée sur le quai. FOB : Free on board/Franco à bord Le vendeur prend les coûts en charge en incluant l’embarquement de la marchandise. Le transfert des coûts et des risques se fait au passage du bastingage du navire. Ainsi, en cas d’incident lors du chargement la marchandise abîmée tombée à bord sera à la charge de l’acheteur et celle tombée sur le quai sera à la charge du vendeur. CFR : Cost and freight/ Coût et fret FOB + coût du fret maritime. L’acheteur souscrit l’assurance pour le transport maritime. Le vendeur est responsable de la date de livraison, qui correspond à la date de chargement. Le transfert des coûts se fait au déchargement de la marchandise à l’arrivée, celui-ci est pris en charge par l’acheteur. Le transfert des risques se fait au passage du bastingage au port de départ comme pour FOB. CIF : Cost, insurance and freight/ Coût, assurance et fret CFR + le vendeur prend en charge l’assurance du transport maritime qu’il souscrit au nom de l’acheteur. Le transfert des coûts se fait au déchargement de la marchandise à l’arrivée. Le transfert des risques se fait au passage du bastingage au port de départ comme pour FOB. CPT : Carriage paid to/ Port payé jusqu’à Comme CFR mais pour fret non maritime. Le transfert des coûts se fait à partir du déchargement de la marchandise après le transport principal. Le transfert des risques se fait comme en FCA dès la remise de la marchandise au premier transporteur. CIP: Carriage and Insurance paid to/ Port payé assurance compris jusqu’à… CPT + le vendeur souscrit la police d’assurance et en paie la prime. Le transfert des coûts se fait comme en CPT. Le transfert des risques se fait comme en FCA. DAF : Delivered at frontier/ Rendu frontière



La prise en charge des frais de transport principal et de la police d’assurance sont à négocier entre les deux parties. Le vendeur prend en charge tous les autres frais jusqu’au dernier point avant la frontière terrestre du pays voisin. Le transfert des coûts se fait lorsque l’acheteur décharge la marchandise au point de frontière. Le transfert des risques se fait lorsque la marchandise a été remise non déchargée au point convenu. NB : Il est important de préciser clairement de quelle frontière il s’agit, et quel endroit exactement de cette frontière. DES : Delivered ex ship/ rendu ex ship Les frais sont les mêmes que CIF. Le transfert des coûts se fait à partir du déchargement qui est pris en charge par l’acheteur. Le transfert des risques se fait au passage du bastingage au port d’arrivée. DEQ : Delivered ex quay/ Rendu à quai CIF + frais de déchargement de la marchandise. Le transfert des coûts et des risques se fait une fois que la marchandise est sur le quai. DDU : Delivered duty unpaid/ Rendu droits non acquittés Le vendeur supporte tous les coûts jusqu’au déchargement de la marchandise à l’entrepôt de l’acheteur mais il ne dédouane pas la marchandise à l’import dans le pays de destination. Le transfert des coûts et des risques se fait lors du déchargement de la marchandise dans l’entrepôt de l’acheteur ou autre lieu convenu par les parties. DDP : Delivered duty paid/ Rendu droits acquittés DDU + frais de dédouanement à l’import. Il s’agit de l’incoterm le plus contraignant pour le vendeur. Le transfert des coûts et des risques se fait lors du déchargement de la marchandise dans l’entrepôt de l’acheteur ou autre lieu convenu par les parties.

MAITRISER LES MODES DE PAIEMENT INERNATIONAUX -

Les paiements internationaux reposent principalement sur la confiance entre le vendeur et l’acheteur. En effet, contrairement aux ventes sur le territoire national il est très difficile de faire appel à des méthodes de recouvrement de paiements dans un autre pays. Ainsi, le mode de paiement utilisé est essentiel pour couvrir le vendeur du risque de non-paiement et l’acheteur du risque de ne pas recevoir la marchandise et lui garantit de recevoir la marchandise correspondant à sa commande.

a. Facture export : Elle n’est pas très différente d’une facture normale mais certaines mentions sont indispensables13.

b. Moyens de paiement14 o o o o o o o

Chèque Crédit-documentaire (crédoc) : Transférable, Back to Back ou Revolving. Lettre de change/traite Lettre de crédit stand-by Paiement comptant Remise documentaire Virement SWIFT

c. Risque de change o Les ventes internationales hors zone euro impliquent que l’acheteur et le

o o

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vendeur n’utilisent pas la même monnaie. La monnaie utilisée pour la facturation des marchandises est déterminée lors de l’élaboration du contrat, elle peut être celle du vendeur, de l’acheteur ou une autre monnaie. L’utilisation d’une monnaie différente de celle utilisée chez le vendeur ou l’acheteur introduit le risque de change, c'est-à-dire la dévaluation ou appréciation de la monnaie dans laquelle s’effectue l’échange. Nous vous conseillons néanmoins de toujours facturer vos marchandises en euros. Deux solutions pour se couvrir de ce risque :  La couverture à terme : peu onéreuse, n’offre pas de possibilité de faire une plus-value,  L’option de vente : onéreuse, offre la possibilité de faire une plusvalue. Pour plus de renseignements, contactez votre banquier.

Voir lexiqu’export Vous trouverez le détail de chaque moyen de paiement dans le lexiqu’export

d. Couverture des risques o Il est important de s’informer auprès d’organismes nationaux qui notent l’état de stabilité politique et commerciale des pays. La COFACE publie un rating et des commentaires sur chaque pays. Renseignez-vous sur : www.trading-safely.com, pour recueillir des informations sur un pays ou un secteur d’activité. Renseignez-vous sur : www.cofacerating.com, pour recueillir des informations sur un partenaire en particulier (service payant). o Pour éviter de mauvaises surprises il est préférable de commencer toute relation commerciale en utilisant les moyens de paiement les plus sûrs. Les moyens de paiement moins sécurisés, moins onéreux et plus simples ne doivent être utilisés qu’une fois la confiance établie.

CONNAÎTRE LES AIDES DISPONIBLES -

Vous trouverez ci-dessous les principales informations à connaître sur les aides qui vous sont proposées par l’Etat ou la Chambre Commerce et d’Industrie de Vaucluse.

a. Les aides financières o Pour la prospection :  Soutien Individualisé à la Démarche Export (SIDEX) : il est financé par Ubifrance. OBJECTIFS : Deux démarches peuvent être financées  soit la prospection de nouveaux marchés, soit une visite dans le cadre d’une finalisation de contrat. ENTREPRISES ELIGIBLES : PME-PMI françaises avec un chiffre d’affaires HT inférieur à 50 millions d’euros et moins de 250 salariés, n’étant pas détenues à plus de 25% par une entreprise française ou étrangère ne répondant pas à ces critères. MONTANT DU FINANCEMENT : de 400 à 800€ selon la destination. PAYS COUVERTS : Tous, néanmoins la destination entre en compte dans la détermination du montant de la subvention. COMMENTAIRE : Les démarches administratives pour bénéficier de cette aide sont très simples et très rapides. Vous pouvez bénéficier de 2 Sidex par an. Pour plus de renseignements rendez-vous sur www.ubifrance.fr.  Innovex : Il est financé par Ubifrance. OBJECTIFS : Soutenir le développement à l’international des entreprises innovantes. ENTREPRISES ELIGIBLES : PME françaises, membre d’un pôle de compétitivité, avec moins de 250 employés, un chiffre d’affaires HT inférieur à 50 millions d’euros et qui ne sont pas détenues à plus de 25% par une société ne répondant pas à ces critères. MONTANT DU FINANCEMENT : de 600 à 1 300€ selon la destination. PAYS COUVERTS : Tous, néanmoins la destination entre en compte dans la détermination du montant de la subvention. COMMENTAIRE : L’aide ne porte pas sur les dépenses éligibles par une assurance prospection.  Assurance Prospection (AP) : elle est financée par la Coface. OBJECTIFS : Cette assurance vise à promouvoir la prospection sur de nouveaux marchés en garantissant les entreprises contre le risque d’échec de la prospection. ENTREPRISES ELIGIBLES : PME-PMI françaises ou regroupement d’entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 150 millions d’euros. 18

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MONTANT DU FINANCEMENT : La Coface vous indemnise à hauteur de 65% du montant annuel investi dans la zone couverte et 80% sur 5 pays- pilotes : USA, Chine, Inde, Russie, Japon. PAYS COUVERTS : Tous COMMENTAIRE : La prime est de 3% du budget de prospection garanti. Il s’agit d’une couverture contre l’échec et un soutien financier pour la prospection. Ainsi, la Coface vous verse de l’argent pour prospecter que vous rembourserez en fonction de votre chiffre d’affaires sur la zone couverte. Si les ventes sont plus faibles que prévues vous gardez le reliquat des versements de la Coface. Pour plus de renseignements, rendez-vous sur www.coface.fr. Prêt Pour l’Export (PPE) : Il est financé par OSEO. OBJECTIFS : Soutenir l’investissement des entreprises visant au développement à l’international par l’export ou l’implantation à l’étranger. ENTREPRISES ELIGIBLES : PME-PMI françaises de plus de trois ans avec un chiffre d’affaires HT inférieur à 50 millions d’euros et moins de 250 salariés, n’étant pas détenues à plus de 25% par une entreprise française ou étrangère ne répondant pas à ces critères. MONTANT DU FINANCEMENT : De 20 000€ à 80 000€, dans la limite des fonds propres disponibles, prêtés à taux fixe sur une période de six ans. PAYS COUVERTS : Tous. COMMENTAIRE : La démarche export est validée par Ubifrance. Pour plus de renseignements, rendez-vous sur www.oseo.fr. Volontariat International en Entreprise (VIE) : géré par Ubifrance. OBJECTIFS : Permettre à une entreprise d’envoyer un jeune, quel que soit son niveau d’étude de 18 à 28 ans, en mission à l’étranger pour la représenter. ENTREPRISES ELIGIBLES : Toutes entreprises françaises. MONTANT DU FINANCEMENT : Le recrutement d’un VIE peut être intégré dans les dépenses éligibles d’une assurance prospection. De plus, cela donne droit à un crédit d’impôt prospection commercial plafonné à 40 000€ et égal à 50% des dépenses engagées. PAYS COUVERTS : Tous les pays où la France est représentée, sauf les pays exclus pour des raisons de sécurité. COMMENTAIRE : Ce système compte de nombreux avantages comme la possibilité de choisir le volontaire parmi un très grand nombre de candidats très qualifiés et la possibilité de partager le VIE avec d’autres entreprises et donc de partager les coûts.

o Pour la création de l’activité export :  Contrat de Développement pour l’Emploi (CDE) : géré par la Région PACA. OBJECTIFS : Aider les entreprises innovantes porteuses d’un projet créateur d’emplois. ENTREPRISES ELIGIBLES : Entreprises adhérentes à un PRIDES. MONTANT DU FINANCEMENT : Cette aide peut s’intégrer dans un Prêt de Développement pour l’Emploi (jusqu’à 300 000€ ou 50% des dépenses éligibles). COMMENTAIRE : Pour plus de renseignements contactez le Service des Initiatives Economiques et du Développement des Entreprises : 04.91.57.50.63.  Crédit d’Impôt pour Dépenses de Prospection Commerciale (CIDPC) : géré par la Région PACA. OBJECTIFS : Encourager les entreprises à prospecter sur les marchés étrangers en les incitants à recruter des personnes dédiées à l’export. ENTREPRISES ELIGIBLES : PME françaises de moins de 250 salariés réalisant un chiffre d’affaires HT de moins de 50 millions d’euros, certaines professions libérales et associations créées selon la loi de 1901. MONTANT DU FINANCEMENT : Aide plafonnée à 40 000€ pour les entreprises et 80 000€ pour les associations soumises à l’impôt sur les sociétés. COMMENTAIRES : Pour plus de renseignements, rendez-vous sur www.impots.gouv.fr sur la page consacrée au crédit d’impôt pour les dépenses de prospection commerciale.

b. L’accompagnement o Le Service International de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Vaucluse :  Des chargés de missions sont disponibles pour vous conseiller.  Des journées pays sont régulièrement organisées pour dispenser des informations générales mais aussi personnalisées par des intervenants se déplaçant pour l’évènement.  Des missions collectives de prospection ainsi vous bénéficiez d’un encadrement administratif et financier pour vos prospections. o L’association d’exportateur SPRINT :  Une animatrice est disponible pour vous informer sur les actions organisées au sein de l’association et les modalités d’adhésion.



Un large panel d’actions vous est proposé pour vous aider à structurer votre développement à l’international tout en bénéficiant de tarifs subventionnés par l’association. Pour plus de renseignements rendez-vous sur www.sprintprovence.com.

CONTACTS UTILES -

Centre de Formalités aux Entreprises

CFE – Campus allée des Fenaisons 84000 Avignon Tél : +33(0)8.11.56.02.00 -

Centre des impôts de Vaucluse :

Centre des impôts d’Avignon crs Jean Jaurès 84000 Avignon Tél. : +33 (0)4.90.27.73.00 Site : www.impots.gouv.fr -

Chambre d’Agriculture du Vaucluse

Chambre d’Agriculture du Vaucluse Site Agroparc 84912 AVIGNON Cedex 2 Tél. : +33 (0)4.90.23.65.65 Fax : +33 (0)4.90.23.65.40 Site : http://paris.apca.chambagri.fr/apca/init.htm -

Chambre des Métiers et de l’Artisanat de Vaucluse

Chambre de Métiers et de l'Artisanat de Vaucluse 35, rue Joseph Vernet BP 40208 84 009 AVIGNON Cedex 1 Tel. : +33 (0)4.90.80.65.65 Fax : +33 (0)4.90.80.65.66 Site : www.cm-avignon.fr -

COFACE :

Compagnie Française d'Assurance Commerce Extérieur 300 Avenue du Prado 13008 MARSEILLE Tél : +33 (0)4.91.99.00.50 Site : www.coface.com -

Direction Régionale du Commerce Extérieur :

DGTPE de PACA Centre Méditerranéen du Commerce International. 2, rue Henri Barbusse 13241 MARSEILLE Cedex 01 Tél. : +33 (0)4.91.13.25.60. Fax : +33 (0)4.91.56.01.30 Site : www.dree.org/drce/ 22

Douanes

Bureau des Douanes en Vaucluse, Avignon CRD ZI des Courtines 285, rue Gallias BP 990 - 84094 Avignon cedex 09 Tél. : +33 (0)4.90.14.12.50 Fax : +33 (0)4.90.85.59.96 Cellule conseil des Douanes PACA, Aix en provence Tél : +33 (0)4.42.95.27.60 Fax : +33 (0)4.42.59.46.58 pae-provence@douane.finances.gouv.fr Site : www.douane.gouv.fr -

European Enterprise Network :

CRCI PACA Corse 8 Rue Neuve Saint Martin - BP 811800 13221 MARSEILLE cedex1 Tel.: +33 (0)4.91.14.42.00 Fax: +33 (0)4.91.14.42.45 Site : www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu -

OSEO

Direction Régionale OSEO PACA 141, avenue du Prado BP 265 13269 Marseille Cedex 08 Tél. : +33 (0)4.91.17.44.00 Fax : +33 (0)4.91.17.84.40 Site : www.oseo.fr -

Région paca :

Conseil régional de Provence-Alpes-Côte d'Azur Hôtel de Région 27, place Jules Guesde 13481 MARSEILLE Cedex 20 Tél. : +33 (0)4.91.57.50.57 Fax : +33 (0)4.91.57.51.51 Site : www.regionpaca.fr -

Service des Initiatives Economiques et du Développement des Entreprises

Service des Initiatives Economiques et du Développement des Entreprises (pour informations sur les PRIDES) 27, place Jules Guesde 13481 MARSEILLE cedex 20 Tél. : +33 (0)4.91.57.50.63 Fax : +33 (0)4.91.57.52.48 23

Site : www.cr-paca.fr -

Service International de la CCIV

Stéphanie CORNET Chargée de Mission Europe Chambre de Commerce et d’Industrie de Vaucluse 46, cours Jean Jaurès - BP 158 84008 Avignon Cedex 1 Tél : +33 (0)4.90.14.10.15 Fax : +33 (0)4.90.82.97.49 scornet@vaucluse.cci.fr Benoît DAUDET Responsable du Service International Chambre de Commerce et d’Industrie de Vaucluse 46, cours Jean Jaurès - BP 158 84008 Avignon Cedex 1 Tél : +33 (0)4.90.14.87.85 Fax : +33 (0)4.90.82.97.49 bdaudet@vaucluse.cci.fr Site : www.vaucluse.cci.fr -

SPRINT

Emmanuelle ROBERT 46, cours Jean Jaurès - BP 158 84008 Avignon Cedex 1 Tél : +33 (0)4.90.14.87.05 Fax: +33 (0)4.90.82.97.49 Email : erobert@vaucluse.cci.fr Site : www.sprintprovence.com -

Ubifrance :

UBIFRANCE Espace Gaymard 2 place d'Arvieux 13002 Marseille Tél. :+33 (0)4.96.17.25.00 Fax : +33 (0)4.96.17.68.47 Site : www.ubifrance.fr -

Union des Chambres de Commerce et d’Industrie Française à l’Etranger :

UCCIFE 46 avenue de la Grande Armée CS 50071 24

75 858 Paris Cedex 17 Tél : +33 (0)1.40.69.37.60 Fax : +33 (0)1.40.69.37.83 Site : www.uccife.org -

PRIDES : o Le département du Vaucluse et la Région PACA regroupent vingt Pôles Régionaux d’Innovation et de Développement Economique Solidaire (PRIDES). Cet outil innovant permet de regrouper des entreprises d’un même secteur dans le but de créer un effet de synergie qui soit bénéfique à toutes les entreprises participantes. o Ci-dessous les 20 PRIDES en PACA :  Prides « Artemis » (Alliance Régionale pour les Technologies de matériaux Innovantes et Solidaires)  Prides « Éco-entreprises, environnement et développement durable »  Prides « Énergies non génératrices de gaz à effet de serre »  Prides « Fruits et légumes », en Vaucluse  Prides « Grande plaisance »  Prides « Image »  Prides « Livres et disques »  Prides « Mer PACA »  Prides « Novachim » (chimie)  Prides « PASS » (Parfums, Arômes, Senteurs, Saveurs)  Prides « Patrimoines et cultures »  Prides « PÉGASE »  Prides « Photonique »  Prides « Risques »  Prides « Sciences et technologies du vivant »  Prides « SCS » (Solutions Communicantes Sécurisées : microélectronique/télécommunications/logiciels/multimédia)  Prides « Services à la personne »  Prides « Solutions et systèmes industriels » (filière mécanique)  Prides « Tourisme d’affaires et de congrès »  Prides « Logistique »

NB : Certains pôles de compétitivité peuvent vous aider à vous développer à l’international.

SOURCES -

Enterprise Europe Network : www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu Le MOCI : www.lemoci.com Les Douanes : www.douane.gouv.fr

Oséo : www.oseo.fr Ubifrance : www.ubifrance.fr

MENTIONS LEGALES Les informations figurant dans le guide du nouvel exportateur ne sont formulées qu’à titre indicatif et ne seraient être garanties par la CCIV.

Sommaire -

Manuel d’utilisation ....................................................................................................................... 1

Le produit et la concurrence ........................................................................................................... 4

Communication et motivation ........................................................................................................ 2

Les ressources humaines ................................................................................................................. 7

Grille d’information sur le budget export ....................................................................................... 9

Marchés ciblés ............................................................................................................................... 10

Cet autodiagnostic ne va pas répondre à toutes vos interrogations, il vous permettra néanmoins de vous poser les bonnes questions ! -

Manuel d’utilisation Sous ses airs de test de plage, le questionnaire vous aidera à évaluer de façon ludique vos produits et vos connaissances sur le commerce international. Nous avons élaboré une grille d’information pour budgéter le lancement à l’export, cependant nous vous conseillons de vous rapprocher de votre comptable pour évaluer vos ressources financières. Loin d’avoir la prétention d’apporter des réponses sur-mesure, cet autodiagnostic a au moins le mérite de mettre en lumière les thèmes clés du commerce international. Les questions de l’autodiagnostic sont divisées en 5 sections : o Communication et motivation o Le produit et la concurrence o Les ressources humaines o Grille d’information sur le budget export o Les marchés ciblés A la fin de chaque section vous trouverez un bref commentaire sur vos résultats. Ce commentaire ne vaut pas une expertise détaillée menée par un(e) chargé(e) de mission de la CCI de Vaucluse. En dernière page vous découvrirez un graphique où vous pourrez reporter les résultats obtenus dans chaque section de l’autodiagnostic. 1

Communication et motivation Votre entreprise possède-t-elle : 1. Un site internet ? A - Oui B - Non 2. Une plaquette de présentation des produits ? A - Oui B - Non 3. Si oui, ces éléments sont-ils disponibles dans une/des langue(s) étrangère(s) ? A - Oui B - Non Laquelle/Lesquelles :.............................................................................................................. ................................................................................................................................................ 4. Connaissez-vous les salons/foires dans votre domaine à l’étranger ? A - Oui B - Non 5. Y avez-vous déjà participé? A - Oui B - Non Lesquels : ................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 6. D’où vient votre motivation pour l’export ? A - L’entreprise a atteint une taille critique sur le plan national, B - L’entreprise est en difficulté et perd des parts de marchés sur le marché national, C - Vous avez été sollicité par des acheteurs étrangers, D - Autre: .................................................................................................... ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ 7. A quel niveau situeriez-vous l’utilisation de la capacité de production de votre entreprise ? A - Moyenne (de 0 et 50% de la capacité) B - Normal (de 50 à 80% de la capacité) D - Maximale (+ de 80% de la capacité)

Question 1 2 3 4 5

Réponse A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 2 points B = 0 point C = 1 point D = 0 point A = 0 point B = 2 points C = 1 point

6 7

Vos points : A=……..point(s), B=……..point(s), C=……..point(s), D=……..point(s) De 0 à 2 points: Vous devriez développer la communication de votre entreprise, l’anglais étant la langue incontournable des affaires il est très important que vous l’utilisiez pour faire connaître votre entreprise. De 3 à 6 points: Plus que quelques efforts et votre entreprise sera prête à conquérir le monde ! De 7 à 9 points : La présentation et la visibilité de votre entreprise semblent optimaux pour commencer à vous faire connaître à l’international.

Le produit et la concurrence

1. Quels produits commercialisez-vous ? .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 2. Quels sont les produits que vous souhaitez exporter ? ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 3. Pourquoi ? .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 4. Disposez-vous d’un produit innovant 1 ? A - Oui B - Non 5. Avez-vous déposé un brevet ou une marque auprès de l’INPI pour protéger votre invention ? A - Oui B - Non 6. Si oui, quelle zone couvre votre brevet/marque? A - France B - France + Union Européenne C - France + Union Européenne + Pays hors de l'Union Européenne Quels pays : ............................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 7. Comment qualifieriez-vous la valeur ajoutée de vos produits ? A- Faible 1

Le caractère innovant d’un produit est un atout incontestable pour son exportation, cependant, beaucoup de produits non ou peu innovants rencontrent aussi du succès à l’étranger.

B- Moyenne C- Forte 8. Connaissez-vous vos principaux concurrents français ? A - Oui B - Non 9. Qui sont-ils ? ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 10. Quelle est la taille de votre entreprise face à ses concurrents ? A – Petite B – Moyenne C – Grande Commentaires : ........................................................................................................................ .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 11. Vos concurrents exportent-ils ? Vers quels pays ? A - Oui B - Non Commentaires:....................................................................................................................... ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 12. A quel prix sont habituellement vendus vos produits ? .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 13. Comment vos prix sont-ils situés par rapport au marché ? A – Moins chers B – Prix équivalents C – Plus chers Commentaires : ...................................................................................................................... ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 5

Questions 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Réponses Non notée Non notée Non notée A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 2 points C = 3 points A = 1 point B = 2 points C = 3 points A = 1 point B = 0 point Non notée A = 0 point B = 1 point C = 2 points A = 1 point B = 0 point Non notée Non notée A = 2 points B = 2 points C =1 point

Vos points : A=……..point(s), B=……..point(s), C=……..point(s) De 0 à 3 points : Vous disposez de peu de visibilité sur vos concurrents et vos produits. Il est très important de connaître son environnement concurrentiel ainsi que le positionnement de votre produit sur le marché local pour prévoir un positionnement adapté sur le marché ciblé. De 4 à 8 points : Vous connaissez vos principaux concurrents français, vos produits sont bien protégés. N’oubliez pas de comparer votre entreprise et vos prix avec ceux de vos concurrents. De 9 à 14 points : Vous connaissez votre marché comme personne, vos produits sont protégés et disposent d’une valeur ajoutée intéressante. Le fait que vos concurrents exportent montre qu’il existe une demande pour vos produits à l’étranger.

Les ressources humaines

1. Les commerciaux sont-ils en nombre suffisant ? A - Oui B – Non 2. Ont-ils déjà mené des négociations en anglais ? A – Oui B - Non 3. L’entreprise emploie-t-elle des salariés parlant une ou plusieurs langue(s) étrangère(s) ? A - Oui B - Non Lesquelles : ............................................................................................................................... 4. Ces salariés peuvent-ils être détachés à l’activité export sans compromettre l’activité de l’entreprise ? A - Oui B - Non 5. Connaissez-vous les spécificités des contrats internationaux ? A - Oui B - Non Commentaires : ........................................................................................................................ .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 6. Avez-vous pensé à rédiger des conditions générales de vente spécifiques à l’export ? A - Oui B - Non 7. Connaissez-vous les moyens de paiement à l’international ? A - Oui B - Non Commentaires : ........................................................................................................................ .................................................................................................................................................. .................................................................................................................................................. 8. Connaissez-vous les différents dispositifs d’aides mis en place par l’Etat ? A - Oui B - Non Commentaires:....................................................................................................................... ................................................................................................................................................

Questions 1 2 3 4 5 6 7 8

Réponses A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point A = 1 point B = 0 point

De 0 à 2 points: Vous connaissez peu les modalités du commerce international, mais vous disposez d’un personnel suffisant pour commencer une activité export. De 3 à 5 points : Vous avez déjà entamé des recherches sur les spécificités du commerce international mais certaines de vos questions restent sans réponses. De 6 à 8 points : Vous connaissez presque toutes les ficelles du commerce international, un ou deux détails à régler et vous pourrez bientôt partir prospecter des contrées lointaines !

- Grille d’information sur le budget export Activité

Cosmétique Agroalimentaire Pépiniériste

Chiffre d’affaires export (CAE)

Budget export

Valeur

CAE ≤ 100 K€

10 % du CAE

10 000€

100 ≤ CAE ≤ 200 K€

5 % du CAE

10 000€

CAE ≤ 10 K€

5 % du CAE

500€

10K€ ≤ CAE ≤ 650 K€

8% du CAE

32 000€

650K€ ≤ CAE

13% du CAE

84 500€

CAE ≤ 200 K€

10% du CAE

20 000€

200 ≤ CAE ≤ 500 K€

6% du CAE

24 000€

Les données de ce tableau ont été recueillies auprès d’exportateurs débutants et confirmés. Ces données sont uniquement citées à titre indicatif et ne constituent en rien un minimum obligatoire.

Marchés ciblés

1. Avez-vous déjà eu une première expérience à l’international ? A - Oui B - Non Commentaires: .................................................................................................................... ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. 2. Avez-vous déjà ciblé un ou des marché(s) potentiel(s)? (Précisez svp vos sources d’information) A - Oui B - Non Commentaires: .................................................................................................................... ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. 3. Connaissez-vous vos principaux concurrents étrangers ? A - Oui B - Non 4. Qui sont-ils ? ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ ................................................................................................................................................ 5. Connaissez-vous la réglementation s’appliquant à votre/vos produit(s) dans ce(s) pays ? A - Oui B - Non Commentaires: .................................................................................................................... ............................................................................................................................................. .............................................................................................................................................

Questions

Réponses

A = 1 point B = 0 point

Non notée

A = 1 point B = 0 point

Vos points : A=……..point(s), B=……..point(s) 0 point: Vous n’avez pas encore de piste, ni d’idées. Peu importe la CCIV est là pour vous conseiller ! De 1 à 2 points : Vous savez déjà plus ou moins où vous voulez aller, continuez ! De 3 à 5 points : Vous connaissez déjà bien votre marché cible, il ne manque plus qu’à y aller !

Résultat : Placez les points correspondant à votre score dans chaque thème puis reliez-les. Plus votre figure est proche de l’encadrement bleu plus vous êtes armés pour commencer à exporter !

Communication et motivaiton

Marchés cibles

Tableau de résultat

14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Situation optimale

Produit et concurrence

Ressources humaines

Pour approfondir l’interprétation de cet autodiagnostic et bénéficier de conseils personnalisés, nous vous conseillons de prendre contact avec un(e) de nos chargé(e)s de mission. Benoît DAUDET – bdaudet@vaucluse.cci.fr – 04.90.14.87.85 Stéphanie CORNET – scornet@vaucluse.cci.fr – 04.90.14.10.15

A -

Association Européenne de Libre Echange : zone bénéficiant d’accords préférentiels pour les échanges économiques avec l’Union Européenne (Islande, Norvège, Suisse, Liechtenstein).

ATR (certificat) : Il est utilisé dans les échanges entre la Communauté Européenne et la Turquie. A l’instar de l’EUR1 il permet de bénéficier d’accords douaniers préférentiels pour les produits originaires de la Communauté Européenne. (Voir EUR1 et EUR-MED)

Affacturage : Système utilisé par les exportateurs pour recouvrir leurs créances. L’exportateur émet sa facture, la société d’affacturage lui avance le montant de la facture en déduisant sa commission. Elle est ensuite chargée du recouvrement des créances auprès du client.

Agent : Il démarche les clients dans le pays mais n’achète pas les produits, il n’a donc pas d’entrepôt pour stocker la marchandise. Il n’est pas un salarié de l’entreprise et il est rémunéré par des commissions.

Arbitrage commercial : Méthode de règlement des litiges propre aux contrats internationaux. Le recours à l’arbitrage international permet de faire appliquer des accords commerciaux tels que les Incoterms. Il faut néanmoins garder à l’esprit que le mécanisme est plus souple qu’un procès normal mais il est souvent plus onéreux.

B -

Barrières non-tarifaires : Ensemble des règlementations servant à limiter l’importation de biens étrangers dans un pays, autrement dit ce sont des mesures protectionnistes.

Barrières tarifaires : Ensemble des droits et taxes qui sont imputés à un produit lors de son entrée dans un pays étranger.

Bill of Lading : Voir connaissement.

Bureau de représentation : Forme d’implantation peu contraignante car le bureau de représentation ne possède pas de personnalité juridique. Il s’agit simplement d’une structure assurant la prospection et la représentation de la maison mère sur le marché.

C -

Carnet ATA : Document de circulation pour l’exportation/importation temporaire de biens, les marchandises transitent en suspension de droits de douanes. Ce système est très utilisé pour les chantiers ou les salons à l’étranger. Il est possible de remplir le carnet ATA en ligne (http://www.webataonline.com). Pour plus d’informations, renseignez-vous sur : http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=58

Carnet TIR : Permet l’exonération de droits de douanes entre le pays de départ et le pays de destination. Ce document est spécifique au transport routier. Pour plus d’information, renseignez-vous sur : http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=347

Certificat d’origine communautaire : Ce document comporte 1 original, 3 copies et une demande de délivrance. Il est vendu par le Centre de Formalité aux Entreprises (CFE) de la CCI à laquelle est rattaché le siège social de l’entreprise. L’exportateur doit le remplir puis le faire viser par le CFE de sa CCI. Il n’est pas demandé dans tous les pays se renseigner avant l’exportation de la marchandise.

Chèque : Forme de paiement peu conseillée dans le commerce international pour plusieurs raisons : devises différentes, probable insolvabilité de l’acheteur, risque de perte, vol ou falsification…

Code de nomenclature douanière : Il sert à déterminer le taux des droits de douanes et taxes au moment du dédouanement export. (voir espèce tarifaire).

Commissionnaire : Il organise et coordonne, il a le choix des sous-traitants et est responsable de ses fautes et de celles de ses substitués. Il a une obligation de résultat et se rémunère selon un forfait, il ne donne pas de facture détaillée.

Commissionnaire agréé en Douanes : Il agit en son nom ou comme mandataire, il effectue les formalités de dédouanement de la marchandise. A l’importation il peut faire l’avance des droits de douanes. Il est pénalement responsable envers les douanes des déclarations qu’il effectue. Il est aussi responsable envers son mandant de l’inexécution ou de la mauvaise exécution de son mandat, ses fautes doivent être prouvées par le mandant. Il se rémunère avec un pourcentage des sommes acquittées aux douanes (à l’import).

Connaissement/Bill of Lading : Document de transport qui prouve que la marchandise a été embarquée sur le navire. Il est aussi un titre de propriété, ce qui en fait un document clé lors de crédit documentaire.

Couverture à terme : C’est une forme de couverture du risque de change, voir également l’option de vente. Elle est utilisée pour les opérations dont l’échéance est certaine. Elle ne permet pas de bénéficier d’une éventuelle plus-value.

Crédit documentaire (Crédoc) : Il s’agit du moyen de paiement le plus sûr et le plus formel. Pour assurer une protection maximale le crédoc doit est irrévocable (la banque émettrice ne peut pas revenir sur l’arrangement quel que soit la situation financière de l’acheteur) et confirmé (l’engagement de la banque émettrice est appuyé par une autre banque dans le pays de l’exportateur). -

1- L’acheteur ouvre un crédit documentaire auprès de sa banque (la banque émettrice).

2- La banque émettrice ouvre un crédit documentaire en faveur du vendeur (vous) dans une banque (banque notificatrice) dans votre pays, potentiellement dans votre banque.

3- La banque notificatrice vous informe de l’ouverture du crédoc.

4- Vous expédiez la marchandise et récupérez les documents prouvant son expédition et ceux déterminés dans le créditdocumentaire.

5- Vous transmettez ces documents à la banque notificatrice qui les vérifie et vous paie.

6- Cette dernière transmet les documents à la banque émettrice qui lui rembourse le paiement.

7- La banque émettrice remet les documents à l’acheteur et prélève la somme due sur son compte.

8- L’acheteur détient désormais les documents nécessaires au dédouanement de la marchandise et en est propriétaire.

o Il faut noter que le crédoc peut se décliner sous différentes variantes : -

Transférable : Le vendeur peut transférer tout ou partie de la somme en question à un ou plusieurs tiers. L’émetteur principal du crédoc est informé de l’identité du/des tiers à qui est transféré l’argent.

Back to back : Le vendeur utilise le crédoc initial comme garantie pour ouvrir un (ou plusieurs) nouveau(x) crédoc(s) qui y sera (seront) adossé(s). Ceci permet au vendeur de ne pas divulguer l’identité du/des destinataire(s) final/finaux (très utile dans les activités d’intermédiaire ou de négoce).

Revolving : Le crédoc est renouvelé au fur et à mesure qu’il est utilisé. Ce système est notamment utilisé dans les activités de vente permanente ou de réassort.

D -

Déclaration d’échange de bien (DEB) : Il s’agit d’un document servant uniquement aux statistiques douanières intracommunautaires et à contrôler le respect des règles de TVA. o A l’introduction : à l’arrivée sur le territoire national. Vous devez rédiger une DEB à partir de 150 000€ de marchandises introduites au cours d’une même année. o A l’expédition : vous devez effectuer une DEB dès votre première expédition quel qu’en soit le montant.

Distributeur : A la différence d’un agent, le distributeur vous achète la marchandise et la revend via son réseau de distribution dans le pays. Il se rémunère en revendant vos marchandises avec une marge.

Document Administratif Unique (DAU) : Ce document sert à initier aussi bien les démarches de dédouanement à l’import qu’à l’export. Il est utilisé dans l’Union Européenne, les pays de l’AELE (Association de Libre Echange Européen), les parties du territoire douanier de l’Union exclues du territoire fiscal (ex : les DOM français…) et les pays en union douanière avec la Communauté. Le formulaire contient 8 exemplaires. o A l’importation : Seuls 3 exemplaires suffisent (les n°6, 7 et 8). o A l’exportation : Les 8 exemplaires sont utilisés, un 9eme existe aussi dans le cadre de la Politique Agricole Commune.

E -

Espèce tarifaire : Code attribué à chaque marchandise, sous forme de nomenclature douanière. Il sert à déterminer les droits et taxes à l’importation d’une marchandise.

EUR1 : Ce document doit être rempli lorsqu’il existe des accords douaniers préférentiels entre la Communauté Européenne et le pays de destination. Ces accords portent uniquement sur les biens originaires de la Communauté Européenne. Le document ne comporte qu’un seul feuillet. (Voir ATR et EUR-MED). Voir la liste des pays concernés sur : http://www.douane.gouv.fr/data/file/4124.pdf

EUR-MED : Ce document est établi lorsque l’origine de la marchandise découle du cumul de matières premières originaires des pays Pan-Euro-méditerranéens. La liste des pays concernés est disponible sur la page : http://www.douane.gouv.fr/data/file/3994.pdf (Voir EUR1 et ATR).

Expédition : Envoi de marchandises vers un autre pays communautaire. Ne pas confondre avec exportation.

Exportation : Envoi de marchandises vers un pays non communautaire. Ne pas confondre avec expédition.

F -

Facture export/ Invoice : Les éléments devant y figurer sont légèrement différents de ceux d’une facture normale. o Un numéro de facture unique, o Les coordonnées complètes du vendeur ainsi que les numéros d’identification TVA intracommunautaire du vendeur et de l’acheteur s’ils résident tous les deux dans l’UE, o La dénomination précise et la quantité des marchandises livrées (poids nets et bruts), numéro de nomenclature douanière, spécifications du colisage, o Le prix unitaire hors taxes des marchandises/services, les biens vendus hors UE sont exonérés de droits et taxes, les taux applicables sont deux du pays de destination : 

La mention « exonération de TVA, art 262 I du Code Général des Impôts » est obligatoire pour les biens vendus hors de l’UE.



Lorsque les deux parties disposent d’un numéro de TVA intracommunautaire la facture doit porter la mention « exonération TVA, article 262 ter du CGI » pour les échanges de biens, et la mention « exonération TVA, article 259B du CGI » pour la prestation de service.

o Les éventuelles ristournes ou remises, o Le montant total que doit acquitter l’acheteur avec la mention de la devise utilisée, o La date, le mode de règlement, les éventuelles pénalités de retard et l’Incoterm utilisé. -

Facture proforma/ Proforma invoice : Elle constitue une sorte de devis, qui engage le vendeur sur les conditions, le prix et les modalités de paiement. L’acheteur s’engage lorsqu’il accepte les conditions énoncées dans la proforma.

Filiale : Société créée selon la réglementation locale du pays dans lequel elle se situe et est détenue à plus de 50% par la société mère. C’est une structure financièrement indépendante.

Full Container Load/FCL : La marchandise de l’exportateur remplit un conteneur entier.

G -

Groupage : C’est le fait de regrouper des marchandises de plusieurs exportateurs ou à destination de plusieurs destinataires dans le même conteneur/camion/avion. Dans le deuxième cas les marchandises sont dispatchées à l’arrivée.

I -

Importation: Arrivée sur le territoire national d’un bien originaire d’un pays non communautaire. Ne pas confondre avec introduction.

Incoterms 2000* : Dans un contrat d’achat-vente international les Termes du Commerce International servent à établir de manière claire et précise les transferts des coûts et des risques du vendeur vers l’acheteur. Il faut savoir que les coûts et les risques ne sont pas toujours transférés au même moment. A noter : les Incoterms n’ont pas force de loi, lors d’un litige ils ne pourront être utilisés que si les parties ont inclus une clause d’arbitrage commercial dans le contrat. Il existe 13 Incoterms, chaque incoterm est constitué de trois lettres et doit être impérativement suivi d’un nom de lieu précis. 



4 catégories, selon la première lettre : •

E : Incoterm de départ usine, implication minimale du vendeur

•

F : transport principal aux frais de l’acheteur

•

C : transport principal aux frais du vendeur

•

D : le vendeur assume les risques et frais du transport principal

Les termes induits par l’utilisation d’un Incoterm ne sont pas négociables.

* Les Incoterms seront modifiés à partir du 1er janvier 2011. -

Introduction : Arrivée sur le territoire national d’un bien communautaire ou d’un bien extracommunautaire dont les droits et taxes ont été déjà acquittés dans un autre pays communautaire. Ne pas confondre avec importation.

J -

Joint venture : Structure créée par deux sociétés ou plus dans le cadre d’une coopération à l’étranger.

L -

Less than a Container Load/LCL : La marchandise de l’exportateur ne remplit pas un conteneur en entier (Voir Groupage).

Lettre de change/Traite : Elle est émise à l’initiative du vendeur et se matérialise comme une créance du vendeur sur l’acheteur. Ce moyen de paiement n’offre néanmoins aucune garantie de paiement pour le vendeur.

Lettre de crédit stand-by : Il ne s’agit pas d’un réel moyen de paiement mais plutôt d’un moyen pour le vendeur de se protéger contre le risque de non-paiement. 1-

L’acheteur ouvre auprès de sa banque une lettre de crédit stand-by en faveur du vendeur.

La banque du vendeur lui notifie cette ouverture.

Le vendeur expédie ensuite la marchandise et collecte un certain nombre de documents prouvant l’expédition (CMR, connaissement, LTA).

En cas de défaillance de l’acheteur, ce système fonctionnant « à première demande », le vendeur n’a qu’à faire parvenir à la banque de l’acheteur une déclaration de défaut de paiement ainsi que les documents prouvant l’expédition des marchandises. Cette démarche déclenche le paiement immédiat.

Lettre de Transport Aérien (LTA) : Document de transport accompagnant les marchandises lorsqu’elles sont transportées par avion.

Lettre de voiture CMR : Document de transport qui accompagne la marchandise lorsqu’elle est transportée par la route.

Licence d’exportation : L’exportation de certains produits est soumise à la délivrance d’une licence par le SETICE, pour une durée d’un an.

Licence d’importation : Pour protéger la production communautaire, l’importation de certains produits doit être validée par une licence d’importation.

Liste de colisage/Packing list : Ce document répertorie de manière détaillée tous les colis faisant partie de l’expédition. Doivent y figurer : nombre de colis, poids brut et

poids net. Ce document permet de vérifier l’adéquation entre les colis expédiés et la facture.

M -

Mandataire : il exécute les ordres du mandant, il n’a pas le choix des sous-traitants et n’est pas responsable de ses fautes (sauf si elles sont prouvées) ni de celles de ses substitués. Il n’a qu’une obligation de moyen et doit fournir une facture détaillée de sa prestation.

N -

Nomenclature Combinée (NC) : Code à 8 chiffres, SH + 2 chiffres. Ce système a été élaboré par l’Union Européenne, les deux chiffres supplémentaires permettent d’identifier les droits de douanes et taxes à l’importation dans l’UE et servent à l’élaboration des statistiques douanières de l’UE.

Norme Internationale pour les Mesures Phytosanitaires n°15 (N IMP 15) : Exigences phytosanitaires relatives au bois d’emballage, notamment pour la palettisation. Il s’agit de l’obligation d’utiliser un type de bois traité afin de limiter la prolifération d’organismes nuisibles habituellement véhiculés par le bois. Cette norme n’est pas appliquée par tous les pays, il convient de se renseigner auprès des autorités compétentes pour savoir si le pays de destination applique ou non cette norme. Pour plus de renseignements, rendez-vous sur le site : http://agriculture.gouv.fr/.

Numéro de TVA intracommunautaire : Lors d’un échange avec un partenaire communautaire, les numéros de TVA intracommunautaire des deux parties doivent figurer sur la facture. L’exportateur est responsable du numéro de TVA de son client qu’il fait figurer sur sa facture et doit vérifier lui-même la validité de ce numéro. Pour cela rendez-vous sur le site : http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/lang.do?fromWhichPage=vieshome&sele ctedLanguage=FR

O -

Option de change : C’est une forme de couverture du risque de change, voir également change à terme. Elle est utilisée pour les opérations dont l’échéance est incertaine. C’est une couverture sûre mais elle est onéreuse et délicate à mettre en

œuvre. Elle permet néanmoins de dégager une plus-value si le cours évolue de manière favorable.

P -

Paiement comptant : L’acheteur paye avant que la marchandise soit expédiée. Il est très peu utilisé car il ne protège pas l’acheteur et il s’agit d’une pratique peu commerciale.

Portage : Partenariat entre une PME souhaitant exporter et un grand groupe bénéficiant d’un réseau international. Le groupe partage son expérience, ses contacts et ses tarifs avec la PME.

R -

Régime suspensif : 

l’entreposage : régime de l’entrepôt ou de la zone franche où est stockée la marchandise. Il permet d’importer des marchandises et de les stocker sans avoir à acquitter des droits et taxes.



l’utilisation : régime d’admission/exportation temporaire : notamment pour les salons, ce système évite l’acquittement des droits et taxes à l’entrée dans le pays, la marchandise doit impérativement être réexportée.



transformation : Le produit subi une transformation et est ensuite réexporté. o Le régime de perfectionnement actif : les marchandises non communautaires sont importées dans l’UE pour y être transformées et sont ensuite réexportées. o Le régime de perfectionnement passif : les marchandises communautaires sont exportées dans un pays tiers à l’UE pour y être transformées et sont ensuite réimportées dans l’UE. A leur retour les marchandises sont uniquement taxées sur la valeur ajoutée créée par la transformation à l’étranger.

Remise documentaire : Ce mécanisme introduit la participation d’un tiers de confiance (souvent les banques des parties) qui assure que l’échange des marchandises se fera bien contre le règlement. L’acheteur est donc assuré qu’il recevra la marchandise au moment même du paiement et le vendeur ne transmettra les documents de propriété qu’au moment où il recevra le règlement. Cependant, certains risques demeurent dans le cas où l’acheteur ne réclame pas la marchandise ou au contraire si le vendeur ne transmet pas les documents de propriété.

Risques d’avaries communes : Concernent le navire, ce sont les mesures exceptionnelles engendrant des coûts supplémentaires, les expéditeurs sont solidaires et contribueront tous aux pertes.

Risques d’avaries particulières : Affectent la marchandise pendant le transport principal et/ou pré/post acheminement.

Risques spéciaux : guerre, émeutes, sabotage…

S -

Système Harmonisé (SH) : Code à 6 chiffres élaboré par l’Organisation Mondiale des Douanes. Il répertorie plus de 5 000 groupes de produits, il est utilisé par plus de 190 pays et près de 98% des marchandises échangées dans le monde sont classées en fonction de cette nomenclature. Pour plus d’informations : http://www.wcoomd.org/fr/

T -

Tarif Intégré des Communautés européennes (TARIC) : Code à 10 chiffres, NC + 2 chiffres. Cette codification a été élaborée par l’Union Européenne, elle reprend les mesures communautaires et commerciales appliquées aux marchandises importées et exportées par la Communauté.

V -

Virement SWIFT : Il s’agit d’un simple virement bancaire. Bien qu’il soit très utilisé pour les règlements au niveau international grâce à son côté pratique, rapide et peu onéreux, il reste aussi le plus risqué car rien ne garantit au vendeur que l’acheteur va bien effectuer le virement.