I Proteger los márgenes

Proteger los márgenes

Cuando los todos los planetas se alinean para que las ventas vayan bien, hay que centrarse en proteger los márgenes. Recordar lo que pasó durante los años de la burbuja inmobiliaria se antoja un buen ejercicio para no perder la cabeza. Entonces, el crecimiento desmesurado del mercado de la construcción tapó temporalmente muchas carencias de la distribución -entre ellas los márgenes comerciales- que afloraron de forma dramática cuando la burbuja pinchó en el infausto 2008.

Tras los meses de confinamiento, a partir de mayo de 2020, se ha producido un espectacular crecimiento del mercado del mantenimiento y mejora del hogar que ha hecho que las ventas de productos y materiales en el sector de ferretería se hayan disparado de forma general.

La sobredemanda ha provocado muchas situaciones de desabastecimiento que ha tenido como derivada que el precio quedara en un segundo plano, superado por la disponibilidad, como principal argumento de venta. La situación ha sido favorable para los márgenes. Los comerciantes no se han visto presionados en el precio para vender y los márgenes se han mantenido o incluso se han recuperado según zonas y familias. Lo importante era tener disponible la mercancía, no su precio.

Pero, como la felicidad nunca es completa, han llegado las subidas de precio de las materias primas y de los fletes y la cosa se ha puesto tensa, muy tensa. A lo largo de 2021 se han venido produciendo incrementos de tarifa -hasta cuatro cambios con subidas de dos dígitos- en productos fabricados con acero, aluminio, cobre o diferentes tipos de plásticos. La cadena de distribución se ha visto tensionada por unas subidas inesperadas y no todos han sabido muy bien qué hacer. ¿Repercutir la subida o asumirla total o parcialmente? O lo que es lo mismo, ¿defender o sacrificar el margen?

El problema añadido es que no se sabe cuánto va a durar este estado de cosas. ¿Bajarán los precios de los fletes cuando la demanda se modere? Los expertos dicen que no a corto plazo. ¿Bajarán los precios de las materias primas? No hay consenso al respecto y dependerá muy mucho de cómo evolucione la guerra comercial China - Estados Unidos. Posiblemente se moderen los incrementos, pero no se espera que bajen a medio plazo.

Resumiendo, la incertidumbre se mantendrá a lo largo de 2022 y, mientras tanto, ¿qué hacer?

En la actividad de la escalada, se dice que, ante la duda, te agarres al saliente más prominente; o sea, seguridad ante todo. Y si hablamos de seguridad, los márgenes son el elemento que la da al comercio y garantiza su sostenibilidad

Vender sin margen es un suicidio, como se vio durante la burbuja inmobiliaria

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