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Entrevista
Pedro Gogorza, country manager de Ansell Lighting
Pedro Gogorza, country manager de Ansell Lighting, lidera las operaciones en España de este fabricante británico, especialista en soluciones de iluminación para distintas aplicaciones, que considera que el mercado ibérico ofrece muchas oportunidades a pesar del difícil contexto actual. Su estrategia pasa por una colaboración estrecha con todos los actores de la cadena de valor, con especial atención a distribución e instaladores, para “obtener nuestro espacio y nuestra cuota en este mercado”.
El mercado de iluminación en España disminuyó su volumen de negocio un 6,7 % en 2020, evolución marcada por la crisis económica y social derivada de la emergencia sanitaria del COVID-19, según reflejan los datos de la patronal Anfalum.
En este contexto, para Ansell Lighting, fabricante británico que desembarcó en el mercado español en 2019, nuestro país ofrece a pesar de ello un alto potencial de oportunidades.
Conversamos con su country manager en España, Pedro Gogorza, para que nos cuente más detalles de los objetivos y planes de la compañía. Consciente del duro golpe que ha supuesto la pandemia, donde todos los sectores se han visto afectados, incluyendo el de alumbrado, el directivo valora que, al mismo tiempo, “la iluminación también ha demostrado ser una herramienta eficaz para las empresas que están sufriendo, porque permite optimizar los costes mediante una inversión que se amortiza rápidamente”. En su opinión, “la disminución del 6,7 % en 2020, siendo muy grave, es menor de lo que se esperaba en algunos momentos de la pandemia y el mercado español sigue siendo igual de atractivo para Ansell Lighting, a pesar de esta caída. Nuestra intención era, y es, encontrar y obtener nuestro espacio y nuestra cuota en este mercado; la pandemia no cambia nuestros objetivos sino la manera de llevarlos a cabo”.
Aportar valor añadido cada día
En estos planes, el canal de la distribución profesional se erige en un elemento fundamental. “La distribución necesita el apoyo de sus proveedores para dar el mejor servicio a sus clientes”, subraya Pedro Gogorza. En este sentido, “Ansell Lighting les permite ofrecer un catálogo completo de soluciones y obtener un gran apoyo a lo largo de todo el proceso. Nuestro equipo de proyectos, desarrollo de producto, atención al cliente y la inmediata disponibilidad de material son nuestra mejor carta de presentación. Ofrecemos calidad, sensatez y servicio”.
El compromiso de Ansell Lighting con la distribución y los actores del mercado “es transparente”, afirma Pedro Gogorza. La compañía quiere ganar cuota de mercado y para ello “ofrecemos calidad, innovación, rentabilidad y servicio”.
La compañía siempre ha dejado claro su apuesta clara por el canal mayorista. Para el entrevistado, “somos una herramienta para solventar las dificultades a las que se enfrenta diariamente el distribuidor; somos un socio con el que crecer y nuestro modelo ha obtenido muchos galardones y reconocimientos del sector en el mercado británico”. En esta estrategia, el compromiso de Ansell Lighting con la distribución y los actores del mercado “es transparente. Queremos ganar cuota de mercado y para ello ofrecemos calidad, innovación, rentabilidad y servicio”. En este trabajo conjunto que la empresa realiza con la distribución, ¿qué significa hoy en día aportar valor añadido en el mercado de la iluminación? “Desde luego, la innovación tecnológica es la parte más vistosa del valor añadido y aportamos sencillez”. Así, por ejemplo, su sistema de Smart Lighting OCTO es compatible con diferentes protocolos e interactivo con los sistemas de otros fabricantes que se incluyan en un proyecto u otros sistemas que ya posea el usuario, explica Pedro Gogorza. “Sencillez y flexibilidad son nuestro valor ante el reto tecnológico”, añade.
Exterior de las instalaciones del cuartel general de Ansell Lighting en Warrington (ciudad a mitad de camino entre Liverpool y Manchester, en Reino Unido).
No obstante, matiza, “el valor hay que añadirlo cada día. En los aspectos fundamentales como la disponibilidad de materiales, la competitividad y la atención en todo el proceso de venta y posventa es donde estamos cada día aportándolo. Nuestro director del canal, Luis Felipe Esteban, ha trabajado más de una década en la distribución y tiene muy claro que el valor más importante se añade en los problemas cotidianos”.
Prescripción, instaladores y satisfacción del cliente
Para Ansell Lighting, “respetar la cadena de valor implica ofrecer apoyo y colaboración a todos los actores de la cadena. Nuestro equipo de proyectos es rápido y eficaz”. En este sentido, Pedro Delgado lidera y coordina este equipo, expone el entrevistado, haciendo llegar las distintas soluciones de la empresa a toda la cadena. “Además de cálculos lumínicos inmejorables en tiempo y forma, tenemos integradores que asesoran y optimizan la instalación y el control oportuno”.
Asimismo, en Ansell Lighting valoran también el papel de la prescripción. Tal como revela Pedro Gogorza, “los estudios de arquitectura, lighting designers y las ingenierías necesitan ofrecer valor a sus clientes. Ellos lideran la oferta de innovación tecnológica tanto en iluminación como en control, pero no pueden hacerlo solos. Nosotros ponemos a su servicio los conocimientos para llevarlo a cabo, el soporte y los productos necesarios”.
En lo que respecta al canal de las empresas instaladoras, el directivo se muestra claro: “los instaladores son un colectivo demasiadas veces demonizado y al que se le achaca la caída de precios del mercado. Pero ellos necesitan también ser competitivos y el precio es un aspecto fundamental en el análisis de cualquier producto”.
Pedro Gogorza detalla que “el catálogo de Ansell Lighting se va adecuando a las necesidades del mercado ibérico”.
Por ello, sostiene Gogorza, “educar, ofrecer soluciones y conocimiento es la única manera de hacer ver que la acción más rentable es la que ofrece mayor satisfacción en sus clientes. Todo el mundo está dispuesto a pagar algo más, en este sector y en todos los aspectos de la vida, pero necesita conocer los beneficios de esa inversión superior. Ansell Lighting siempre ha ayudado a los instaladores a tener clientes satisfechos y eso es para lo que trabajamos cada día. Los instaladores deben mejorar su oferta para diferenciarse y pueden contar con nosotros para ello”.
Digitalización e innovación tecnológica
En el mercado de iluminación se están detectando tendencias en auge que están influyendo en su desarrollo, tales como Human Centric Lighting (HCL), conectividad, digitalización o el conocido como ‘Lighting as a service’, entre otras. Desde el punto de vista de Pedro Gogorza, la pandemia ha afectado sobre todo en la digitalización. “El sector llevaba años necesitando una actuación inmediata al respecto y hemos visto durante 2020 que Amazon y las cadenas de supermercados y bricolajes estaban mucho mejor preparadas. Yo creo que nunca es tarde para hacerlo mejor y, además, todos los actores estamos dando los pasos necesarios para que la digitalización sea una “Ansell Lighting realidad inminente”. siempre ha Por otro lado, para el entrevistado, las innovaciones tecnológicas son siempre ayudado a los instaladores a tener clientes satisfechos” bienvenidas, “nos permiten aportar soluciones que hace muy poco tiempo parecían imposibles. La conectividad ya es una realidad, el control se tiene en cuenta para poder optimizar los ahorros energéticos y permitir que la instalación sea accesible y controlable de forma local o remota. Es una herramienta fantástica y el coste actual permite que cualquier usuario pueda afrontarlo”.
SHOWROOM EN ESPAÑA Y GESTIÓN LOGÍSTICA ADECUADA
Pedro Gogorza nos anticipa que la empresa inaugurará su showroom en España (en Madrid) a finales del primer trimestre de 2021. “Nuestras instalaciones serán un lugar donde enseñar todo lo que sabemos y demostrar todas las expectativas generadas. Ansell Lighting es una escuela de formación para toda la cadena de valor y las personas que formamos la empresa estamos encantados de atender a todo el mundo y hacer que se sientan como en casa. Estamos en una época de eventos virtuales, pero seguimos creyendo que las acciones y actividades presenciales son más efectivas”.
Por otro lado, desde el comienzo de 2021 la compañía está entregando materiales desde su punto logístico en Barcelona, lo que ha permitido sumar la inmediatez de entrega a la alta disponibilidad de su catálogo. “Creemos que el acceso a un buen precio no debe obligar a la distribución a incorporar una cantidad de stock que difícilmente va a digerir. Es imprescindible que la distribución defina bien sus familias de productos y sus estrategias de compras, que cierren un buen precio en base a sus consumos, pero la realidad actual no les permite hacer incorporaciones desmedidas de material. Nosotros hemos adecuado nuestra logística para ser capaces de ayudarles a afrontar ese reto”.
Vista parcial del showroom de Ansell Lighting en su sede central en Reino Unido.
En última instancia, “Human Centric Lighting parecía ciencia ficción hace un lustro y, sin embargo, ya se tiene en cuenta para los desarrollos en la iluminación de nuevos hospitales, oficinas o colegios. La ciencia ha demostrado los beneficios de tenerla en cuenta y veremos cómo se estandariza en el mercado”.
En cuanto a entornos de aplicación (alumbrado industrial, sector logístico, segmento comercial y retail, iluminación arquitectónica), Ansell Lighting tiene mucha presencia en todos los sectores en Reino Unido, comenta Pedro Gogorza; “obviamente, en España y Portugal estamos todavía encontrando nuestro nicho de mercado. Las primeros proyectos que hemos llevado a cabo han sido principalmente en los segmentos comercial e industrial, pero tenemos oferta para todos los ámbitos y terminaremos teniendo presencia generalizada, al igual que en Reino Unido”.
Por último, la compañía está preparando el lanzamiento de nuevos productos específicos para el mercado ibérico, que estarán disponibles a lo largo de 2021. En esta línea, el entrevistado refiere que “el catálogo de Ansell Lighting se va adecuando a las necesidades del mercado ibérico”. Así, por ejemplo, el fabricante está añadiendo temperaturas de color más utilizadas en nuestro país y cuentan con nuevas potencias o dimensiones para productos que ya existían. “El hecho de estar presentes en el mercado español hace que Ansell Lighting tenga presente nuestras necesidades y nuestro equipo de desarrollo está entendiendo perfectamente la demanda”, desvela Pedro Gogorza
Miguel Ángel Jiménez
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