Ferramenta 2000, i nostri 30 anni

2024

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sommario numero monografico

EDITORIALE

6. Trent’anni anche grazie a voi.

8. RICORDANDO SERGIO GALIMBERTI

13. L’EVOLUZIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI

14. Commercio al dettaglio e Grande

Distribuzione: come erano e come sono diventati.

30. Indagine Assofermet - Creditsafe

Numeri e tendenze del settore ferramenta e bricolage.

36. Assofermet Ferramenta

Siamo la casa di tutti gli operatori

40. LE ATTIVITÁ STORICHE

42. Metallurgica Frigerio

48. Le ferramenta storiche: Brugnara, Ferrero, Fiammenghi, Gambacorta, Gualini, Menini, Ruffoli, Sapienza, Serra, Trifiletti, Venerota.

80. IL passaggio generazionale

81. Minaccia o opportunità? Dipende da come la si affronta.

82. Una sfida che in molti hanno gestito brillantemente.

Le Case History di: Avo, Ferro Bulloni, Gruppo Lamura

84. 30 anni di marketing e comunicazione

85. AR, Vr, Ai - Pronti per la nuova rivoluzione?

87. Case History: Dike, Silca.

91. 30 anni da protagonisti

92. 3C Catene, ABC Tools, Airgama, Ambrovit, A.P.Fer. Bossong, Bot Lighting, CFG, Cisa, Ferro Bulloni, Ferval, Fervi, Fischer, F.lli Re, Mustad, Oreca, Rivit, Saint Gobain, Vipa.

131. Da esordienti a player di successo

132. Design 89, Gys, Panozzo.

E.T. S.r.l.

Supplemento al n. 71 - Giugno 2024

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Progetto grafico e impaginazione

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Diritti riservati, copy rivista Ferramenta Evolution

La rivista interattiva è sfogliabile al sito www.ferramenta2000.net

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editoriale

Camilla Francesca Galimberti

Trent’anni anche grazie a voi

La nostra rivista taglia il traguardo dei trent’anni di attività, confermandosi fra le testate editoriali più longeve nel mondo della stampa specializzata di ferramenta e bricolage. Non staremo però qui a delineare la nostra storia ed i nomi di chi si è avvicendato nella redazione e nella realizzazione del giornale.

Sarebbe un lungo, noioso ed illeggibile elenco di persone, che in un modo o nell’altro, hanno contribuito a trasformare e a far crescere questa rivista che vi è capitato di avere fra le mani.

Preferiamo invece partire da voi lettori, perché se tale trasformazione è avvenuta dipende principalmente dal fatto che il nostro approccio con voi si è evoluto ed il rapporto è diventato più diretto, anche grazie all’avvento dell’era digitale. E così si è lanciato sulla rete con un portale che nel corso degli anni ha trasformato la propria veste grafica per essere più accattivante. Ecco perché il nostro cuore non è cambiato. L’attenzione al cliente, l’approccio alle relazioni umane, la disponibilità all’ascolto e al cambiamento sono state sempre le leve che hanno spinto questo magazine ad adeguarsi alle logiche di chi si attende un’informazione corretta, mai ostentata o gridata. Talvolta con qualche sacrificio e con molti errori di percorso. Il vero protagonista di questo sviluppo editoriale siete stati voi lettori, e non noi o la nostra rivista. Se siamo arrivati fino a oggi, questo risultato non dipende dunque da noi, ma dalla nostra capacità di aver ascoltato sempre la vostra voce. È il caso delle rubriche storiche come “La parola al rivenditore” e gli Osservatori Regionali, le iniziative più originali che nel corso degli anni hanno subìto le trasformazioni più significative grazie al rapporto che si è costruito con le aziende, i protagonisti del commercio e che in un modo o nell’altro hanno posto al centro dell’attenzione i loro bisogni e le esigenze. È soprattutto il caso dei rivenditori di ferramenta, i lettori di riferimento, che si sono evoluti anche grazie a consigli che non sono venuti dall’alto, ma da persone in grado di saper ascoltare i vostri crucci e le criticità che vi hanno assillato nel corso di questo trentennio. Non possiamo nemmeno dimenticare il ruolo delle aziende. Abbiamo sempre cercato di offrire e di presentarvi al meglio, senza fronzoli, e con la dovuta originalità. Proprio per questo, siamo sempre stati e rimarremo i primi a proporre idee editoriali che altri hanno tentato di trasformare a proprio piacimento, seguendo logiche diverse. E che dire dei poster dell’edilizia, della grande distribuzione e dei grossisti? Tutte creature che sono nate e cresciute grazie alla vostra attenzione e al vostro impegno a comparire in modo degno ed irreprensibile. Siamo cresciuti insieme ed oggi, a trent’anni dalla nostra nascita, abbiamo percorso un fantastico tragitto che ci ha portati a diventare sempre più originali e propositivi di idee ancora giovani e con la stessa voglia di continuare a crescere proseguendo il nostro cammino insieme a voi, e soprattutto grazie a voi.

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Ricordando Sergio Galimberti

In un fascicolo dedicato agli ultimi 30 anni della nostra rivista non poteva mancare un tributo a Sergio Galimberti, il vero artefice della storia di Ferramenta 2000, che ha guidato con passione e visione.

““ ”Ho conosciuto Sergio Galimberti nel 1997, quando dopo una serie di colloqui sono entrato a far parte dell’organico della Hoga Italia, concessionaria dell’editore di Ferramenta 2000. Era sicuramente una persona con un fiuto per gli affari straordinario, un vulcano di idee e di nuove iniziative. Nel rapporto di lavoro ho avuto sempre la massima fiducia e stima. Mi ripeteva che dovevo fare l’agente e non l’amministrativo, perchè una persona con tanta grinta non l’aveva mai conosciuta. Ricordo inoltre la sua tranquillità nel prendere decisioni e, con piacere, alcune espressioni tipo “guardi me Nicola... guardi me…” che ancora oggi mi fanno sorridere. Un grande appassionato di auto sportive e di orologi di pregio. Incredulità e dispiacere quando ci ha lasciati. Nicola Taormino

“Ricordare Sergio Galimberti come direttore di Ferramenta 2000 mi è più difficile rispetto al ricordo che ho di lui come direttore di Market Road. Abbiamo lavorato insieme per tanti anni, sempre rispettandoci a vicenda. Lo ricordo come una persona determinata, ma con modi gentili. Difficilmente si arrabbiava. Sempre attento e innovativo, mai sgarbato. Sempre proiettato verso le novità, tecnologiche, commerciali. Si inventava sempre qualche cosa di nuovo, dando prova di grande creatività. Rossella Bianchi

”

“Fin dal primo incontro, mi ha colpito per il suo notevole spessore professionale. Grazie alla sua conoscenza profonda delle aziende e dei protagonisti del settore della ferramenta, sapeva percepire tutte le implicazioni con una visione unica e illuminante. La sua passione per l’innovazione e l’amore sincero per Ferramenta (che amava quasi quanto la sua Ferrari!) lo spingevano a superare continuamente i limiti, cercando sempre nuove idee per lanciare iniziative speciali coinvolgendo tutto lo staff, dal commerciale alla redazione, guidandolo di volta in volta con determinazione verso l’obiettivo.

Marilena Del Fatti

“ ”

”Avendo fatto parte di Ferramenta 2000 fin dalla sua fondazione, ho avuto modo di frequentare dall’inizio i propugnatori di questa attività editoriale. E devo dire che Sergio Galimberti è stato un pioniere, perché è riuscito a realizzare un giornale dalle cui pagine emergono con chiarezza e facilità espositiva le linee di sviluppo del settore. A lui vanno particolari ricordi grazie ai continui incontri e alla facilità, da parte sua, ad entrare in sintonia con tutti i collaboratori, contribuendo così a rendere sempre più grande e più attrattivo questo giornale.

Antonio Rana

“Era spesso divertente e aveva uno spiccato senso dell’umorismo di cui probabilmente nemmeno si rendeva conto.

Marisa Luisi

“ ”Ho lavorato per Ferramenta 2000 dal 2010 al 2018 come venditore di spazi pubblicitari collaborando con persone di spessore professionale, ma anche di rare qualità umane come Camilla e Sergio Galimberti di cui conservo un ricordo speciale!

Massimo Gioia

”“Conobbi Sergio Galimberti verso la fine del 2015, poco dopo aver iniziato a lavorare per la sua casa editrice. La nostra chiacchierata fu molto piacevole, non formale. Era interessato a conoscermi e subito trasparì la passione che aveva per il suo lavoro, le sue riviste. Mi colpì molto anche la profonda conoscenza che aveva di ogni cliente, e di tutto il lavoro che c’è in una redazione.

Laura Longoni

“Ho avuto modo e piacere di conoscere il Direttore Sergio Galimberti apprezzando la sua eleganza, gentilezza e sportività. Quando ho iniziato a lavorare per lui viveva un periodo di forte inquietudine interiore, ma nonostante ciò era sempre disponibile ad ascoltare. È stato facile stimarlo quanto difficile dimenticarlo.

Antonio Gianfreda

Scrivo per esprimere la mia sincera gratitudine al Direttore Sergio Galimberti, nonché mio padre, per il suo sostegno incrollabile e a tutto campo durante la mia fase iniziale da dipendente e poi da imprenditrice. La sua gentilezza e competenza hanno avuto un forte impatto sulla mia formazione, spingendomi fuori dalla mia zona di comfort e aiutandomi a diventare un’imprenditrice più sicura e capace. La sua guida mi ha aiutata a modellare i miei obbiettivi professionali e a raggiungerli con eccellenza.

Ricordo la sua capacità intuitiva e geniale nel creare modelli editoriali al passo con i tempi, accompagnati da iniziative speciali che solo lui poteva pensare e portare al successo. Onorata di aver lavorato sotto la sua leadership.

Grazie ancora

Camilla

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1994 • 2024

L’EVOLUZIONE DEI

CANALI DISTRIBUTIVI

Commercio al dettaglio e Grande Distribuzione: come erano e come sono diventati

Le principali linee evolutive che hanno caratterizzato l’attività commerciale di ferramenta e bricolage negli ultimi 30 anni

DDare una valutazione al settore del bricolage è una missione quasi impossibile, perché questa attività non è un mercato vero e proprio, ma una pratica del tempo libero e/o di lavoro che coinvolge più fasce di mercato (hobbisti, professionisti, eccetera). Lo stesso vale per l’attività di ferramenta e per quella riferibile alla GDS.

È pertanto difficile configurare uno scenario tendenziale qual è quello del commercio di ferramenta e bricolage. Quando poi si volge lo sguardo al passato, e soprattutto a trent’anni fa, le difficoltà aumentano. Sia nella ricerca di numeri attendibili e confrontabili nel tempo, sia nel definire le linee evolutive e di sviluppo dei principali canali commerciali. Dobbiamo giocoforza applicare le definizioni attuali per identificare un fenomeno risalente a quasi mezzo secolo fa e riferirci inevitabilmente alla dimensione numerica dell’offerta, piuttosto che al suo valore, visto che in quest’ultimo caso le cifre differiscono in modo consistente.

Le principali linee evolutive

In sintesi, potremmo delineare il fenomeno su tre direttrici:

- il dettaglio tradizionale; - il canale all’ingrosso; - la grande distribuzione. Come emerge dalla Tabella 1 e dal Grafico 1 potremmo dire che il cast sul palcoscenico è composto in massima parte dalla rete di dettaglianti (ferramenta tradizionali, rivenditori di materiali edili, punti vendita di attrezzature e macchine per agricoltura e giardinaggio, esercenti di articoli igienico-sanitari). Seguono, nell’ordine, i gruppi della GDS, grazie al crescente potere contrat-

TABELLA

1. Lo sviluppo della rete del commercio di ferramenta e bricolage negli ultimi 30 anni (Unità)

GRAFICO

1. Lo sviluppo della rete del commercio di ferramenta e bricolage negli ultimi 30 anni (Numeri indice - base periodo 1995-2000 = 100)

tuale e al formidabile sviluppo della loro rete di punti vendita. Nel mezzo vi sono i grossisti, figure in cerca di un’identità in questo scenario ormai complesso e globale. Ovverosia estremamente differente a quello di trent’anni fa.

Per ricostruire le linee di tendenza del commercio di ferramenta e bricolage si è dunque proceduto a identificare sei quinquenni entro i quali si è calcolata la consistenza media di ogni canale commerciale in base al dato di inizio periodo e di fine periodo sulla base di dati Confcommercio, Ministero dello Sviluppo Economico e nostri (Tabella 1). Sulla base di questa valutazione si è poi ricostruito il trend degli ultimi trent’anni ed indicizzare le varie tendenze emerse per dare uniformità all’analisi e per giungere alle dovute conclusioni. Ecco dunque le tre principali

Fonte: elaborazione di dati medi nei periodi indicati basati e calcolati su inFormazioni conFcommercio, ministero dello sviluppo economico e Ferramenta evolution

Fonte: elaborazione di dati medi nei periodi indicati basati e calcolati su inFormazioni conFcommercio, ministero dello sviluppo economico e Ferramenta evolution

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TABELLA 2. Evoluzione del numero dei grossisti nelle regioni italiane dal 2019 al 2023 (Unità)

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

TABELLA 3. Evoluzione del numero dei grossisti nelle aree territoriali italiane. Periodo: 2019 - 2023 (Unità)

linee evolutive che hanno caratterizzato l’attività commerciale di ferramenta e bricolage nel lungo periodo, come emerge dall’analisi del Grafico 1.

Innanzitutto si può rilevare una generale tenuta della struttura del commercio grazie a tutti i canali, ad eccezione dei grossisti che mostrano un indebolimento lento e progressivo della propria rete nell’arco del trentennio. Questo fenomeno è più evidente fino al periodo 2011 - 2015, dopo il quale emerge un continuo e costante rallentamento, se non una contrazione, nello sviluppo della rete commerciale. In questo caso si può evidenziare la seconda tendenza evolutiva, ovvero il ridimensionamento del dettaglio tradizionale, soprattutto ad inizio millennio. La terza e più evidente tendenza è l’esplosione della GDS, la cui numerosità nell’arco di un trentennio quintuplica in termini di numero di punti vendita.

Il ridimensionamento dell’ingrosso Si può stimare che nel canale dell’ingrosso di ferramenta nell’arco di un trentennio siano scomparsi circa una ventina di operatori, scendendo così dai circa 140 di inizio periodo ai 117 che risultavano attivi nel 2023. Questi dati fanno chiaramente emergere il continuo e costante ridimensionamento di questa rete distributiva. La tendenza è trainata da tre fenomeni:

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

- la concentrazione dei grossisti in realtà di gruppo, che dipende dal fatto che gli operatori puntano a creare economie di scala per accrescere la propria posizione competitiva in un mercato sempre più complesso e dinamico soprattutto nel contesto internazionale; - la lenta e progressiva dismissione del commercio di articoli di ferramenta e bricolage dalla linea d’offerta da parte degli operatori, che spinge gli attori dell’ingrosso a concentrarsi su altre famiglie di prodotto più redditizie e/o a marginalità più significativa; - la cessazione dell’attività, una situazione lenta e progressiva anche se negli ultimi anni la tendenza appare sempre più evidente, con la chiusura di diversi operatori. Va

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peraltro sottolineato che questo fenomeno non riguarda specifiche aree territoriali, ma tutto il territorio nazionale. Analizzando il trend degli ultimi cinque anni (Tabella 2) è possibile rilevare che la scrematura di questo comparto è più forte rispetto a quella registrata nei periodi precedenti. Ciò evidenzia uno scenario competitivo decisamente più selettivo rispetto a quanto avvenuto in passato. Se poi volessimo specificare quali sono i territori in cui si assiste alla riduzione del numero di questi operatori, la Tabella 3 evidenzia che il ridimensionamento più significativo avviene nelle regioni del nord est, Veneto in primis.

Segue il centro Italia, dove il numero di grossisti diminuisce di 3 unità, e precisamente in Toscana ed in Lazio. Nelle regioni meridionali la numerosità degli operatori appare decisamente più stazionaria, visto che gli operatori attivi passano da 36 a 35. Per quanto riguarda la distribuzione geografica dei grossisti attualmente attivi il 52% è concentrato nelle regioni del nord. Un altro 30% è ubicato al sud, segue il centro con il restante 18% (Grafico 3). Le regioni in cui è concentrato il maggior numero di grossisti sono Lombardia, Veneto, Campania ed Emilia - Romagna. Seguono, rispettivamente con 8 operatori, Piemonte, Toscana, Lazio e Sicilia. Va poi sottolineato che circa la metà dei grossisti attivi in Italia è associata a consorzi e/o gruppi d’acquisto.

La sofferenza delle ferramenta tradizionali

Come detto, la rete commerciale che conta il maggior numero di operatori è quella del dettaglio in sede fissa specializzato nella vendita di articoli ed attrezzature destinate al fai da te (Tabella 1). In questo canale si possono identificare i rivenditori di ferramenta, di materiali da costruzione, di articoli igienico-sanitari e di attrezzature e macchine per agricoltura e giardinaggio. La parte del leone la fanno i punti vendita di ferramenta, che per la consistenza in termini di numero di rivendite condizionano lo sviluppo di questa

GRAFICO 2. Evoluzione del numero dei grossisti in italia dal 2019 al 2023 (Unità)

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

GRAFICO

3. Distribuzione percentuale dei grossisti in italia - 2023 (Base 117 grossisti)

categoria. Trent’anni fa costituiva poco più di tre quarti del numero complessivo di dettaglianti, arrivando ad essere cioè poco più di 28 mila unità. Se si aggiungono gli altri rivenditori si raggiungeva la quota totale intorno a 42,5 mila unità. Il trentennio in esame mette in luce la tendenza al progressivo ridimensionamento della consistenza di questa rete commerciale, dovuto soprattutto al calo del numero dei negozi di ferramenta. Lo scenario mostra una riduzione ulteriore nel primo decennio degli anni duemila in seguito al declino anche nelle altre tipologie commerciali.

Sicché, il trend riguarda anche le altre figure presenti in questa categoria merceologica. Il fenomeno è evidente nell’ultimo decennio e fino al 2022, anno cui fanno

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

TABELLA 4. Evoluzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te nelle regioni italiane. Periodo 2015 - 2022 (Unità)

riferimento gli ultimi dati disponibili. Ad iniziare soprattutto dai rivenditori di ferramenta per estendersi nel commercio di articoli per edilizia, per giardinaggio e di attrezzature igienico-sanitarie, ciascun canale con ritmi e sofferenza differente. In proposito, le Tabelle 4, 5 e 6 evidenziano questo scenario a livello territoriale, regionale e per categoria merceologica. L’analisi a livello territoriale e regionale mette in luce che la progressiva riduzione del numero di dettaglianti riguarda soprattutto le aree del nord est e del centro Italia. Lo scenario è simile nel nord ovest e al sud, anche se in modo più blando. I dati presenti nelle Tabelle 4 e 5 fanno emer-

GRAFICO 4. Evoluzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te nelle aree territoriali italiane. Periodo 2015 - 2022 (Unità)

Fonte: ministero dello sviluppo economico, conFcommercio

Fonte: ministero dello sviluppo economico, conFcommercio

TABELLA 5. Evoluzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te nelle regioni italiane. Periodo 2015 - 2022 (Unità)

gere come il ridimensionamento progressivo nell’arco degli ultimi otto anni presi in esame è continuo e costante e riguarda tutte le regioni. Il segno meno presente dappertutto denota pertanto una situazione generalizzata. In tali condizioni, in base ai dati relativi al 2022, la rete dei dettaglianti dediti al commercio in sede fissa di articoli per il fai da te evidenzia la maggiore concentrazione nelle regioni del sud, dove è ubicata la metà del loro numero. Seguono, per ordine di importanza, le regioni del nord e quelle del centro (Grafico 5). La Tabella 6 e il Grafico 6 mettono in luce quello che avviene nel commercio al dettaglio per tipologia merceologica. In particolare, per quanto riguarda i rivenditori di ferramenta, che costituiscono circa la metà del settore in esame (49%), nel 2022 arrivano a poco più di 18 mila unità. Se si pensa che trent’anni fa erano - come detto - circa 28 mila unità, si registra una perdita di almeno 10 mila negozi. Questo è il dato più eclatante da evidenziare in questo scenario. È anche importante la riduzione dei rivenditori di macchine ed attrezzature per agricoltura e giardinaggio, che rappresentano il 20% della consistenza totale di questo settore commerciale. Nel periodo dal 2015 al 2022 questi punti vendita scendono di un migliaio di unità, calando da 8,4 mila a 7,6 mila unità. Nel caso dei punti vendita di materiale edile, che costituiscono il 26% del totale, la

GRAFICO 5. Distribuzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te nelle aree territoriali italiane. Periodo: 2022 (Dati in % - base 37.286 punti vendita)

Fonte: ministero dello sviluppo economico, conFcommercio

Fonte: ministero dello sviluppo economico, conFcommercio

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loro numerosità si riduce di circa 300 unità. È anche sensibile la riduzione, di circa 200 unità, dei rivenditori di articoli igienico-sanitari, che rappresentano un altro 4% della consistenza totale della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te.

Il boom della GDS

Guardando i numeri, si può con sufficienza affermare che negli ultimi 30 anni la consistenza della GDS in Italia si è quintuplicata, passando dai circa 170 punti vendita registrati nella seconda metà dell’ultimo decennio del secolo breve, ai circa 880 del 2023 (Tabella 1). È una crescita continua ed inarrestabile in tutto il periodo in esame, come è evidente dal Grafico 1.

Questo sviluppo ha consentito di accrescere gli investimenti in marketing e comunicazione dando maggiore importanza al settore della ferramenta e del bricolage e all’approccio al cliente, sia privato che professionista, in tutto il comparto del DIY. Volendo effettuare un excursus storico, il fenomeno divenne significativo negli anni ’90 in seguito alla maggiore presenza di questi settori merceologici nelle superfici della GDO, ma in misura maggiore con l’espansione delle catene della GDS. Giusto per ricordare la data

GRAFICO 6. Distribuzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te per categoria merceologica. Periodo: 2022 (Dati in % - base 37.286 punti vendita)

di nascita di questi gruppi, è sufficiente rammentare che il primo Bricocenter (La Rinascente) aprì nel 1983 a Venaria Reale, in provincia di Torino. L’apertura di questo punto vendita della GDS non influì in modo significativo nel contesto commerciale, perché vi erano ancora resistenze a considerare il bricolage come un mercato vero e proprio. Con tutte le difficoltà del caso nella creazione di quella catena del valore che avrebbe dovuto definire un solido rapporto di consenso e fiducia fra fornitore, risorse umane, organizzazione interna (da intendersi come attività produttiva e/o commerciale) e cliente. Sicché, negli anni ’80, dopo una serie di trasformazioni normative e legislative in seno allo sviluppo della grande distribuzione, prende avvio l’espansione della rete dei punti vendita. All’inizio

TABELLA 6. Evoluzione della rete di dettaglianti in sede fissa specializzati nel commercio di articoli per il fai da te per categoria merceologica. Periodo: 2015 - 2022 (Unità)

Fonte: ministero dello sviluppo economico, conFcommercio

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TABELLA 7. Evoluzione dei punti vendita della GDS in Italia negli ultimi dieci anni. Periodo 2014 - 2023

(Unità)

degli anni ’90 le superfici della GDS e della GDO che trattavano articoli di ferramenta e bricolage cominciano così a proliferare. È il caso, ad esempio, dopo Bricocenter, di Brico io, Brico ok, Castorama, Obi, Punto Legno, Self, che si vanno ad affiancare al pionieristico gruppo Morassutti.

Quanto al valore del mercato dell’epoca, secondo una stima effettuata nel 1992 dall’IFOR, Istituto per la Formazione Imprenditoriale del Commercio dell’Università Bocconi di Milano, in uno studio dal titolo “Evoluzione dei rapporti industria-distribuzione nei settori merceologici per il fai da te”, il mercato al consumo di questo comparto veniva valutato intorno a 12 mila miliardi di lire. I comparti merceologici che venivano presi in considerazione da tale studio erano: accessori auto, decorazione, colori, vernici e colle, ferramenta, idraulica, bagno, utensileria a mano ed elettrica, elettricità ed illuminazione, edilizia, giardinaggio, legno. A fine decennio l’impetuosa crescita di queste insegne porta nel 2004 a contare circa 500 punti vendita estesi sul territorio con un milione di metri quadrati di superficie totale. Lo sviluppo avviene in quasi tutte le regioni italiane, ed in special modo al sud. In questo periodo le aperture sono continue e la dimensione del punto vendita è estremamente variabile. Su questo fenomeno conta

la quantità di merceologie e l’estensione di gamma dei prodotti proposti. Veniva inoltre valutato che ad un gruppo della GDS facevano capo in media quattro punti vendita, ma anche questo dato appare poco significativo per la realtà dell’epoca. In quello stesso anno (2004), una relazione organizzata nell’ambito della fiera napoletana Sifuc riportava una stima del comparto intorno a 9 miliardi di euro (17,4 mila miliardi di lire), di cui 7 miliardi realizzati nel canale tradizionale e i restanti 2 ripartiti equamente fra GDO e GDS.

Tale stima veniva confermata da Findomestic in un Osservatorio in cui viene incluso anche il bricolage. A livello europeo, il valore del mercato era valutato intorno a circa 92 miliardi di euro. L’Italia si posizionava al quarto posto dopo Germania, Gran Bretagna e Francia, paesi in cui la cultura del “fai da te” è più matura e sviluppata.

Dieci anni dopo, a dimostrazione del ruolo e dello sviluppo sempre più rilevante del DIY, in Europa il valore del mercato raggiunge i 132 miliardi di euro, facendo

GRAFICO 7. Evoluzione dei punti vendita della GDS in Italia negli ultimi dieci anni. Periodo: 2014- 2023 (Unità)

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

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NUOVE OPPORTUNITÀ DI BUSINESS E PROPOSTE ESCLUSIVE

posizionare il vecchio continente al secondo posto nella graduatoria delle principali aree geoeconomiche più rilevanti del DIY mondiale dopo gli USA. Nel 2014, inoltre, è evidente la trasformazione dello scenario dell’offerta della GDS rispetto a tutti i decenni precedenti. Fenomeno frutto dell’impetuoso incremento di punti vendita e del grado di internazionalizzazione del mercato in seguito alla crescita del potere competitivo dei gruppi internazionali del DIY. Per quanto riguarda specificatamente l’Italia, in questo periodo il numero di punti vendita viaggia su 800 – 810 unità annue su cui svettano circa 60 insegne controllate da poco oltre 30 gruppi della GDS. Se qualche decennio prima un’insegna era presente su 4 punti vendita, come detto, in questo periodo si assiste ad un più elevato grado di concentrazione del settore. Ad un’insegna fanno capo infatti mediamente 14 punti vendita e ad un gruppo della GDS 24 punti vendita.

L’analisi di lungo periodo mette inoltre in evidenza un’ulteriore tendenza, quella della riduzione del numero di insegne per gruppo, oltre che un incremento del turnover di punti vendita in seguito alla chiusura/uscita di punti vendita da un gruppo e all’ingresso/ apertura di superfici da parte delle insegne della GDS, con una predilezione alla riduzione media della superficie di vendita.

A tale proposito è possibile osservare la Tabella 7 ed il Grafico 7, che evidenziano il trend degli ultimi dieci anni, periodo in cui la crescita è continua, anche se nel 2020 si assiste ad un leggero cedimento. In ogni modo, dopo il periodo dell’emergenza sanitaria, si assiste nuovamente ad una ripresa. Per quanto riguarda dunque i dati relativi al 2023, si contano 876 punti vendita appartenenti a 56 insegne facenti capo a 33 gruppi della GDS. In generale, a fine 2023 tutti i punti vendita considerati occupano una superficie complessiva intorno ai 2,5 milioni di metri quadri, dato in leggera diminuzione rispetto agli anni passati. Quest’ultima tendenza dipende dalla ragione di realizzare punti vendita meno grandi, più produttivi ed

il più possibile “prossimi” a zone inurbate e all’utenza privata. Rispetto al 2014, e dunque in un solo decennio, il grado di concentrazione tende ad aumentare perché il numero di punti vendita per insegna sale da 14 a 16, mentre quello di punti vendita per gruppo sale da 24 a 26. Nel 2023 la graduatoria dei gruppi leader della GDS vede svettare Leroy Merlin ed Obi, che concentrano un quinto dei punti vendita attivi. Seguono Bricofer, Brico io e Brico ok. Quanto alla distribuzione geografica dei punti vendita facenti capo ai grandi gruppi della GDS, poco più della metà è concentrata nelle regioni del nord. La restante quota si ripartisce equamente fra le regioni del centro e del sud (Grafico 8). ■

GRAFICO 8. La distribuzione territoriale della rete commerciale di ferramenta e bricolage per settore nel 2023 (% base = 820 punti vendita facenti capo a 33 gruppi della GDS)

PRINCIPALI CONSORZI E GRUPPI DI GROSSISTI

Fonte: elaborazione su dati Ferramenta 2000 evolution

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INDAGINE ASSOFERMET - CREDITSAFE

Numeri e tendenze del settore ferramenta e bricolage

L’indagine si basa sui bilanci forniti da quattromila aziende del settore.

Ne emerge la fotografia di un comparto che gode di buona salute e che negli ultimi quattro anni ha visto aumentare sia il fatturato che il numero dei dipendenti.

E questo soprattutto grazie al sostegno dell’ingrosso.

IIn base ad un’indagine realizzata da Assofermet e Creditsafe, nel 2022 in Italia il fatturato delle imprese del settore ferramenta e bricolage vale 16,9 miliardi di euro, genera un margine operativo lordo intorno a 1,6 miliardi di euro ed occupa poco oltre 72 mila dipendenti. In base ai codici ATECO analizzati da questa ricerca, le aziende del settore sono 19.396, di cui 4.420 grossisti e 14.976 dettaglianti. Queste aziende occupano 72.156 addetti. In media, dunque, in ogni impresa lavorano 3,7 dipendenti, dato superiore al 2019 quando vi lavoravano 3,3 addetti. La media sale a 6,2 nel caso dei grossisti, mentre si attesta a 2,7 per le imprese al dettaglio. Ai fini dell’indagine sono stati studiati i bilanci di tutte le 4 mila aziende del settore che hanno pubblicato i loro dati. È stato così possibile dare una valutazione e ricostruire il trend del valore del fatturato settoriale nel periodo 2019 - 2022, ultimo anno disponibile. Analizziamo dunque lo scenario, specificando la tendenza a seconda del canale di vendita.

L’evoluzione del fatturato

Nei quattro anni in esame il fatturato cresce complessivamente del 34,6%, salendo dai

12,6 miliardi di euro del 2019 ai 16,9 miliardi del 2022. A parte il 2020, ovvero il periodo dell’emergenza sanitaria quando si assiste ad un calo, negli anni successivi si assiste ad una ripresa che consente di riequilibrare questa diminuzione. Nel 2021 il fatturato arriva così a 15,3 miliardi di euro (+28,5% rispetto al 2020), per salire del 10,3% e raggiungere così i 16,9 miliardi di due anni fa. La variazione media annua nel periodo in esame mette in luce un incremento medio annuo del 10,4%, e ciò significa che l’anno del covid ha “normalizzato” la crescita media annua del periodo. L’andamento per canale di vendita evidenzia che a favorire la crescita più significativa è l’ingrosso. Questo canale contribuisce a creare il 59% del valore del fatturato complessivo del settore. Nel periodo in esame si registra infatti un aumento complessivo del 41,4%, crescita sostanziosa avvenuta soprattutto dopo il periodo del covid. L’impeto maggiore avviene nel 2021, quando il fatturato aumenta del 28,5% rispetto all’anno prima. Fra il 2021 ed il 2022 l’incremento del valore del fatturato è del 13,6%, a fronte di un saggio di crescita media annua del quadriennio valutato intorno al 12,2%. Per quanto riguarda il dettaglio, che costituisce il restante 41% del valore del fatturato settoriale, nel 2022 raggiunge circa 6,9 miliardi di euro. L’aumento nel periodo 2019 - 2022 è del 25,7% e ciò significa che il giro d’affari aumenta di poco più di un quarto. Anche in questo caso il contributo alla crescita appare più consistente nel 2021, quando il fatturato aumenta del 28,4% rispetto al 2020. L’incremento tende a rallentare nel 2022 quando rispetto all’anno prima si assiste ad un +5,7%. In tali condizioni, il saggio di crescita media annua per questo canale di vendita nel periodo in esame si aggira sul 7,9%.

L’evoluzione del margine operativo lordo

Nel 2022 il margine operativo lordo (che per sommi capi si calcola come differenza fra ricavi e costi) del settore vale 1,6 miliardi di euro, quasi il doppio di quanto veniva valutato quattro anni prima. Anche in questo caso la tendenza al rialzo avviene nel 2021, ovvero subito dopo il calo del 2020, nel quale si assiste ad una diminuzione del 12,4% rispetto al 2019. Due anni dopo si registra infatti ad una forte risalita (+70,5%), che fa quasi raddoppiare il valore del margine. Nel 2022 il trend al rialzo si smorza poiché la crescita è “soltanto” del 21,9%. Questo scenario è differente a seconda del canale di vendita. Nel caso dell’ingrosso, che nel 2022 concentra il 63% del valore totale del margine operativo lordo, questo indicatore ammonta a poco più di 1 miliardo di euro, poco oltre il doppio di quanto valutato quattro anni prima. Il trend del periodo evidenzia che l’anno del covid non intacca gli utili dei grossisti, che resta-

no stabili rispetto al 2019. La risalita è come sempre impetuosa nel 2021 (+69,4%), mentre tende a rallentare l’anno dopo (+28,2%). Anche in questo caso si può ammettere che il periodo dell’emergenza sanitaria “normalizza” la crescita media annua. Per quanto riguarda il canale al dettaglio, che nel 2022 rappresenta il restante 37% del valore totale del margine operativo lordo, tale indicatore ammonta a poco meno di 600 milioni euro, all’incirca 200 milioni in più rispetto al 2019. L’anno del covid incide significativamente perché fa registrare un crollo degli utili del 27,2%. La fine dell’emergenza sanitaria influisce positivamente sui risultati che aumentano del 72,3%. Nel 2022 tale crescita appare meno brillante, perché si registra “solo” il +12,5%. Tale performance allinea così il saggio di crescita media annua del periodo.

Il traino dell’ingrosso

Un aspetto che emerge dai risultati dell’indagine di Assofermet e Creditsafe è il sostegno dell’ingrosso ai risultati operativi complessivi del settore e, per converso, la debolezza del dettaglio. Spieghiamo meglio la questione analizzando semplicemente l’evoluzione delle quote percentuali del settore per canale di vendita. In pratica, nel 2019 il dettaglio rappresentava il 43,4% del fatturato ed il 47,5% del margine operativo lordo, mentre i grossisti detenevano il 56,6% del fatturato ed il 52,5% dei margini lordi. Nei quattro anni in esame è possibile osservare che il canale al dettaglio perde tre punti percentuali sulle quote di fatturato (dal 43,4% del 2019 al 40,6% del 2022) e ben undici punti percentuali sulle quote dei margini (dal 47,5% del 2019 al 36,8% del 2022). Viceversa, le quote dei grossisti salgono dal 56,6% al 59,4% per il fatturato e dal 52,5% al 63,2% nel caso dei margini lordi. In poche parole, i grandi tendono a diventare più grandi, mentre per i piccoli vale ovviamente il discorso inverso.

La conferma indiretta a questa conclusione giunge da un’altra indagine condotta da Assofermet e Creditsafe sul settore dei grossisti. Un’analisi mirata condotta su 58 grossisti ita-

liani mette in luce che nel 2022 questi operatori hanno raggiunto un fatturato di 1,4 miliardi di euro, un utile di 51,7 milioni ed un patrimonio netto intorno a 672,3 milioni di euro. In tali condizioni il fatturato cresce del 23,7%, l’utile sale del 93% ed il patrimonio del 34% rispetto al 2019. Anche il margine operativo lordo cresce del 63,4% rispetto a quattro anni prima raggiungendo la soglia dei 101 milioni. Per questi grossisti risulta anche un incremento degli addetti, il cui numero sfiora le 2.900 unità. In tal caso il numero medio degli addetti per grossista si aggira sulle 50 unità.

Andamento del fatturato e del margine operativo lordo, dal 2019 al 2022

Margine operativo lordo (Mn. €)

Andamento del fatturato, dal 2019 al 2022 (Mn. €)

Incidenza percentuale dei canali di vendita per fatturato e margine operativo lordo - 2022 (% in valore)

Fatturato (Mn. €)

Andamento del margine operativo lordo, dal 2019 al 2022 (Mn. €)

Evoluzione dell’incidenza percentuale per canale di vendita, dal 2019 al 2022 (% in valore)

Fatturato (Mn. €)

Margine operativo lordo (Mn. €)

Evoluzione dell’incidenza percentuale per canale di vendita, dal 2019 al 2022 (% in valore)

NOTA

METODOLOGICA

Elaborazioni effettuate sui risultati resi pubblici dallo studio realizzato da Creditsafe Italia S.r.l. per conto di Assofermet, tramite analisi di dati disponibili pubblicamente sulle società del settore. In riferimento alle aziende grossiste, sono incluse nell’analisi tutte le imprese a livello nazionale con il Codice Ateco primario 46.74.10: Commercio all’ingrosso di articoli in ferro e in altri metalli (ferramenta). Per le imprese che commerciano al dettaglio, sono incluse nell’analisi tutte le imprese a livello nazionale con il Codice Ateco primario 47.52.1: Commercio al dettaglio di ferramenta, vernici, vetro piano e materiale elettrico e termoidraulico. L’analisi mirata su 58 aziende del settore include 58 società grossiste attive nel settore delle ferramenta. ■

Fonte di tutte le tabelle e dei graFici di questo articolo: elaborazione su dati assoFermet - creditsaFe

Batterie

ASSOFERMET FERRAMENTA

Siamo la casa di tutti gli operatori

Il valore dell’aggregazione è sempre stata la nostra forza, sottolinea Sabrina Canese, Presidente Assofermet Ferramenta facendo il punto sui trend e sulle sfide con cui si confronta il settore.

LLa rete dei dettaglianti di ferramenta resta fondamentale per il sistema commerciale italiano del fai da te. E ciò per numerose ragioni, a partire dal servizio di prossimità fino alle politiche di assortimento, passando dalla capacità di risoluzione dei problemi a una clientela sempre più smaliziata ed attenta alla spesa. Insieme ai grossisti, che sostengono i risultati reddituali del settore, il canale tradizionale deve saper contendere con le minacce derivanti dalla maggiore concorrenza della GDS e delle vendite online, cavalcando anche le difficoltà provenienti da

un mondo sempre più connesso e complesso. Intervista a Sabrina Canese, Presidente di Assofermet Ferramenta, coadiuvata da Francesco Zangrillo, esponente di Assofermet Ferramenta, e Filippo Tamietti, Responsabile Comunicazione di Assofermet.

Come si sono trasformati lo scenario competitivo e il mercato della ferramenta nell’ultimo decennio?

Come tutti i mercati, anche quello delle ferramenta è in continua evoluzione ed è stato impattato dagli eventi mondiali che negli ultimi anni si sono riversati sul sistema economico nel suo complesso. Il canale tradizionale della filiera lunga rappresenta sempre lo zoccolo duro del settore e, in termini di quote di mercato, il canale distributivo più importante per il nostro Paese. La situazione italiana si distingue dal resto dell’Europa, dove le logiche distributive sono molto diverse: l’Italia è un Paese lungo fatto di piccoli centri, caratterizzato da una conformazione territoriale in cui la capillarità gioca a favore della distribuzione tradizionale. A questo si aggiunge il merito della qualità del lavoro offerta dai negozi di ferramenta tradizionali, che oltre al presidio sul territorio offrono un servizio personalizzato che continua a costituire un’importante fonte di vantaggio competitivo. In questo scenario, fra i temi di maggior impatto per il futuro del settore rientrano la mancanza di ricambio generazionale, che investe trasversalmente moltissimi settori economici, e il calo demografico. A questo si aggiunge che, soprattutto negli ultimi dieci anni, è cresciuta esponenzialmente la grande distribuzione, fra l’aumento dimensionale degli operatori tradizionali e l’ingresso sul mercato delle grandi insegne. Nel frattempo, è esploso il commercio digitale: il fenomeno delle vendite online interessa molto le ferramenta italiane, anche se rispetto al resto d’Europa erode quote di mercato inferiori. Quella del commercio digitale rimane comunque, ancora oggi, una fonte di opportunità e di possibile vantaggio competitivo per tutti i negozi di ferramenta tradizionali.

Come è cambiato il sistema dell’offerta degli operatori e dei rivenditori in termini di numero e fatturato?

Il trend è chiaro: aumentano sia i fatturati sia le dimensioni aziendali. Grazie a una nostra ricerca pubblicata recentemente, abbiamo analizzato che le ferramenta hanno resistito alle importanti sfide degli ultimi anni, fortemente trainate dal commercio all’ingrosso. Il fatturato è cresciuto sia per le aziende grossiste sia per i dettaglianti: complessivamente si è passati da 12,57 miliardi nel 2019 a 16,9 miliardi di euro nel 2022, ultimo anno disponibile per il nostro studio. La crescita è stata del 34,9%, dato che sale a 41,4% se si considerano soltanto i grossisti. L’altro dato che evidenzia lo stato di salute del settore è relativo al margine operativo lordo,

Sabrina CaneSe, PreSidente di aSSofermet ferramenta

+82% fra il 2019 e il 2022. Anche in questo caso sono i rivenditori all’ingrosso a trainare il settore: per loro la crescita del MOL è stata del 119% (poco più di un miliardo di euro nel 2022). Un altro dato interessante è che le ferramenta hanno resistito all’aumento dei listini: va ricordato che, nello stesso periodo in cui sono migliorate le performance economiche, il costo della produzione è cresciuto del 30%. Dal punto di vista delle dimensioni aziendali, sia per i grossisti sia per i dettaglianti è aumentato il numero di dipendenti medi per azienda. Per la distribuzione all’ingrosso si è arrivati nel 2023 a 6,2 (erano 5,3 nel 2019), mentre i dettaglianti hanno toccato quota 3 dipendenti medi per società (erano 2,7 nel 2019). Il numero assoluto di impiegati è aumentato, superando quota 72 mila. Nel 2019 i dipendenti erano in tutto 68 mila. L’aumento delle dimensioni aziendali e la progressiva strutturazione delle ferramenta sono anche indicativo del fatto che aumentano le società di capitali: 6.303 nel 2023. In un periodo di sfide, i dati dimostrano che in Italia possiamo contare su grossisti della ferramenta che mantengono inalterata negli anni la loro forza trainante ed innovativa, facendo investimenti e consolidando imprese e fatturati. A loro si uniscono i dettaglianti di

prossimità, che crescono in termini di dimensioni aziendali ma che continuano a rappresentare un punto di riferimento per la vita di tutti i giorni degli italiani. È innegabile che abbiamo assistito alle chiusure di alcune attività, un fenomeno diffuso in tutti i settori economici negli ultimi anni. Tuttavia, la nostra ricerca spiega che il quadro rimane sostanzialmente positivo.

I grossisti sembrano dunque sostenere i risultati operativi del settore, rappresentando 10 miliardi di fatturato su un totale di 17 miliardi. In tale contesto come si evolvono i risultati operativi lordi e netti a seconda del territorio in cui i dettaglianti operano? Ci sono particolari differenze?

I negozi dettaglianti della Lombardia rappresentano il 45% del fatturato nazionale. Su 6,8 miliardi complessivi, le aziende lombarde che commerciano al dettaglio sono responsabili di 3 miliardi di fatturato. Lo squilibrio è evidente: il 76% del fatturato complessivo, più di 5,2 miliardi, è prodotto dalle regioni del nord (compresa Emilia Romagna). Fra le cinque regioni con il fatturato più significativo, soltanto una è del sud Italia, la Campania, che complessivamente fattura 358 milioni. Le altre quattro regioni sono Lombardia, Veneto, Lazio e Piemonte. La situazione è un po’ più equilibrata, invece, per il numero di imprese che vendono al dettaglio: 5.129 i negozi del sud Italia, 4.582 nelle regioni del nord. Al centro sono 3.007, 2.258 nelle isole.

Quali sono state le principali trasformazioni della domanda nel settore della ferramenta?

Le trasformazioni della domanda variano molto a seconda del contesto territoriale di riferimento. Nei grandi centri, ad esempio, circondati dalle realtà della grande distribuzione i negozi di ferramenta dovranno adattarsi e cambiare l’assortimento. Sono i negozi che mantengono una propria specializzazione e arricchiscono anche l’offerta con servizi, assistenza al cliente e un aggiornamento sempre continuo dell’allestimento espositivo.

In che modo sono cambiati nell’ultimo decennio assortimento, ampiezza merceologica, gamma dei prodotti e servizio alla clientela offerti dai negozi di ferramenta?

Il cambiamento dei negozi di ferramenta, iniziato in realtà molto più di dieci anni fa, è in continuo divenire: l’adattamento al mercato e alle tendenze di settore fa sì che il cambiamento sia continuo e dinamico, senza un vero e proprio punto di arrivo. Uno dei cambiamenti più evidenti, soprattutto nell’immaginario comune dei negozi di ferramenta, è la scelta dell’assortimento. Da attività commerciali principalmente basate sulla vendita di maniglie, viti e chiodi, siamo arrivati oggi a una vendita di beni molto diversi. Dai prodotti per il giardinaggio ai prodotti casalinghi, dal piccolo elettrodomestico alla fornitura di servizi come affilatura coltelli e forbici: è anche grazie a questo che le ferramenta sono riuscite a sopravvivere e a mantenere la propria forza sul mercato. I negozi che rappresentiamo come Assofermet hanno cambiato approccio e si sono trasformati in centri per la risoluzione di problemi. A oggi, le ferramenta sono viste dai consumatori come esercizi commerciali in cui recarsi per risolvere i propri problemi legati alla manutenzione della casa, del giardino e a molti altri aspetti.

franCeSCo Zangrillo, aSSofermet ferramenta

aSSofermet

Quali sono le principali sfide che il settore sta affrontando nell’ultimo periodo?

Flessibilità e capacità di adattamento: sono le parole chiavi fondamentali per affrontare il periodo di forte incertezza in cui ci siamo ritrovati negli ultimi anni. I cambiamenti inaspettati e repentini a cui abbiamo assistito hanno colpito anche il nostro settore, che ha dimostrato la sua importanza e centralità per la vita di tutti i giorni degli italiani.

La sfida della transizione digitale che sta rivoluzionando tutto il mondo che ci circonda colpisce anche chi si occupa di ferramenta. Uno degli esempi è la crescita, negli ultimi anni, dell’adozione di tecnologie avanzate per l’automazione della logistica di magazzino e dei trasporti. Alla rivoluzione tecnologica si unisce quella della sostenibilità, sfide che impattano in un panorama di dinamiche geopolitiche che si riflettono anche nel nostro mercato. L’aumento dei costi delle materie prime e dei prodotti importati arriva a gravare anche sulle ferramenta italiane. A questo si aggiunge il tema del ricambio generazionale, tema sempre più attuale per le nostre ferramenta, soprattutto in un mercato sempre più vivace sotto tutti i punti di vista. I numeri, comunque, ci confortano: le ferramenta si stanno consolidando, stanno aumentando le società di capitali e il numero

di dipendenti medi per azienda. Se è inevitabile che i prezzi dei listini aumentino, come è effettivamente accaduto anche per le ferramenta, i risultati economici positivi sono comunque segno che il nostro settore resiste.

Quali sono i programmi e gli obiettivi posti da Assofermet per cavalcare il mercato?

Il valore dell’aggregazione è sempre stata la nostra forza. Da 75 anni le ferramenta italiane trovano in Assofermet una squadra con cui affrontare le sfide che impattano il settore. I programmi per i prossimi anni continuano a basarsi sulla capacità di essere un centro di formazione e aggregazione per le imprese grossiste e dettaglianti del nostro settore. Oltre alle nostre riunioni e ai tradizionali incontri di Assofermet, anche partecipare agli eventi di settore come il recente Global DIY Summit di Roma continuerà a essere il mezzo principale con cui accompagnare le aziende nel presente e guidarle nel futuro. La possibilità per le ferramenta di avere uno sguardo ampio sul mercato al di là della loro operatività quotidiana continua a essere il vero valore aggiunto per chi sceglie di associarsi ad Assofermet. A questo si uniscono gli impegni istituzionali: sia in Italia sia in Europa la nostra capacità di rappresentare il settore di fronte alle istituzioni continua a essere una garanzia per le imprese italiane.

Che ruolo svolge Assofermet per garantire il servizio ai propri associati?

Essere l’unica associazione di categoria per le ferramenta italiane genera una serie di vantaggi per le nostre attività. Oltre a essere un punto di riferimento per le imprese del settore, siamo anche il principale interlocutore degli attori istituzionali che si occupano del nostro comparto. L’esempio più chiaro è stato nel 2020: durante il Covid abbiamo dialogato e interagito con le istituzioni per evidenziare come anche i negozi di ferramenta fossero a tutti gli effetti delle attività di prima necessità. Grazie a una lettera agli allora Presidente del Consiglio Giuseppe Conte e Ministro dello Sviluppo Economico Stefano Patuanelli, le ferramenta sono state inserite nell’elenco delle attività commerciali di prima necessità e sono rimaste aperte anche durante i periodi di lockdown. L’attività di lobbying è stata possibile grazie alla nostra autorevolezza, alimentata dalla partecipazione di aziende e negozi associati che aumentano la nostra riconoscibilità e il nostro valore. In cambio della loro partecipazione, offriamo alle imprese l’opportunità di avere voce nel mondo istituzionale, dove anche gli interessi delle ferramenta vengono rappresentati. È uno dei tanti modi che abbiamo per garantire il servizio di rappresentanza ai nostri associati.

Come è cambiata nel tempo l’azione svolta da Assofermet nei confronti dei propri associati e, più in generale, degli operatori del settore ferramenta?

L’associazione vuole essere la casa di riferimento di tutti gli operatori che ritengono che sui grandi temi non si può correre da soli, ma occorre una visione d’insieme che guardi ai più e non al singolo. Negli anni l’attività di Assofermet ha sempre saputo adattarsi alle sfide del mercato e all’evoluzione della normativa: questo ha fatto sì che, da più di 75 anni, la nostra realtà si è sempre dimostrata attuale e pronta ad affrontare il futuro ■

filiPPo tamietti, reSPonSabile ComuniCaZione di

1994 • 2024

LE ATTIVITÁ STORICHE

Le radici nel passato e lo sguardo rivolto al futuro

È questo il segreto delle aziende che, nonostante i drammatici cambiamenti dell’ultimo periodo, continuano a confermarsi come un riferimento per il mercato.

La Case History di un’azienda che quest’anno celebra i 100 anni di attività e le testimonianze di alcune delle Ferramenta protagoniste del volume Ferramenta Le 100 botteghe storiche d’Italia da noi pubblicato nel 2014

Le attività storiche

Metallurgica Frigerio

Per i suoi 100 anni ottiene il riconoscimento di impresa storica

Sotto la guida della famiglia proprietaria - è recente l’ingresso della quinta generazione - l’azienda ha continuato a crescere fino ad essere riconosciuta come una delle più importanti realtà italiane nella lavorazione del filo metallico e come un player di riferimento sui mercati europei ed extraeuropei

Le tappe di una storia straordinaria che ha portato Metallurgica Frigerio a occupare una posizione dei leadership nella produzione e lavorazione del filo di ferro. A inizio anno l’azienda ha ricevuto il marchio di “Impresa storica d’Italia.

1924

La “Metallurgica Frigerio spa” trae origine dall’attività imprenditoriale del suo fondatore, Francesco Frigerio, che si introduce nell’ambiente metallurgico lecchese della lavorazione del filo di ferro dei primi del ‘900, che ha rappresentato - e continua a rappresentare - una peculiarità di un distretto unico nella sua specificità e motore dell’attività industriale. Il fondatore, Francesco Frigerio, nato nel 1892, detto Valtorta per le sue origini contadine dell’omonima valle, si avvicina poco più che ventenne all’ambiente metallurgico lecchese, in fermento nel dopoguerra. In quel contesto Francesco attorno agli anni ’20 iniziò l’attività come operaio presso la “Società Anonima Ferriera del Caleotto”, dove apprese velocemente i rudimenti del mestiere, convincendosi dopo pochi anni a sperimentare una nuova esperienza presso una attività di zincheria in Acquate.

Nel 1924 Francesco Frigerio fondò col socio Mario Manzoni la ditta “Frigerio & Manzoni” a seguito dello scioglimento della zincheria in Acquate “Aondio & C.” dove molto probabilmente si erano conosciuti lavorando insieme. Oggetto del neonato sodalizio era la trafilatura del ferro e la produzione di filo zincato. I macchinari erano mossi da una forza motrice di quattordici cavalli vapore e nello stabilimento lavoravano sei operai. La “Frigerio & Manzoni” aveva sede ad Acquate, nell’at-

tuale Corso Promessi Sposi (allora via Alessandro Manzoni), dove i due soci avevano acquistato un terreno con capannone industriale.

L’attività della “Frigerio & Manzoni” è citata negli anni successivi in diverse pubblicazioni commerciali che ne confermano il solido andamento e l’ampliamento della produzione da filo di ferro e filo zincato a prodotti derivati della vergella.

Nel 1937, in ottemperanza alle norme del periodo, ne venne attestata la specializzazione in produzione di reti e tele metalliche nonché di corde spinose e fu quindi necessario provvedere ad una maggiore forza motrice, dichiarata in trentasei cavalli vapore, e il numero di operai salì a trentaquattro.

La strada che portava dal Corso Promessi Sposi all’ingresso dell’azienda prese il nome di via privata Frigerio & Manzoni.

Francesco Frigerio fondatore della Metallurgica Frigerio spa

1954

Francesco Frigerio proseguì con il socio Mario Manzoni l’attività della “Frigerio & Manzoni” per oltre un quarto di secolo. I volumi di affari crebbero e la gamma di prodotti si allargò. In concomitanza con l’ingresso nell’attività dei loro rispettivi figli, decisero di sciogliere formalmente il loro fortunato sodalizio nel 1956, avviando due attività separate ed indipendenti, ma non concorrenti.

Nel marzo dello stesso anno Francesco Frigerio costituì assieme ai propri figli una nuova società denominata “Frigerio Francesco & Figli” avente per oggetto la produzione e il commercio di derivati della vergella e con sede nello stabilimento storico della Giazzera, nella porzione con il capannone a uso trafileria e zincheria. Nella neonata azienda i macchinari furono incrementati, richiedendo una forza motrice di novanta cavalli vapore, quasi il triplo di quella registrata nel 1937, con la presenza di venti operai. Il 31 luglio 1954, seguendo l’esponenziale crescita della società e del mercato, fu costituita l’attuale “Metallurgica Frigerio spa”. In questa nuova società venne incorporata la “Frigerio Francesco & Figli” e la propria consolidata attività di trafileria, zincheria, produzione di rete semplice e triplice torsione, nonché corda spinosa e chiodi. L’aumento del patrimonio sociale consentì di acquisire la proprietà dello stabilimento della Giazzera, che era rimasto nominalmente in capo a Francesco Frigerio: un atto simbolico che sanciva il passaggio ufficiale dell’attività alla seconda generazione della famiglia.

1964

Nel 1958 la “Metallurgica Frigerio spa”, ascesa a sessantacinque dipendenti, figurava al 48° posto nella classifica delle principali imprese industriali attive del territorio. Nel Censimento Generale dell’Industria e del Commercio del 1961 l’azienda, aumentata nel suo organico, dichiarava una produzione completa di derivati vergella. La gestione era in capo al fondatore Francesco Frigerio e ai suoi figli maggiori.

L’efficace azione commerciale intrapresa da Giacomo Frigerio fruttò all’azienda importanti commesse, portandola alla ribalta nel settore metallurgico nazionale. A questo salto in avanti nella crescita seguì la creazione in Valtellina di un nuovo polo industriale, la “Fabbrica Italiana Reti Metalliche” e successivamente la “Metallurgica Valtellinese”, con alcune esperienze di diversificazione sempre nell’ambito metallurgico.

Nei primi anni ‘60 entrò in azienda Severo Frigerio detto Severino, figlio minore di Francesco. La distanza di oltre vent’anni che lo separava dal fratello più anziano lo qualifica di fatto come esponente della terza generazione familiare impegnata nella gestione dell’azienda. L’attività continuò la sua ascesa con

Impianto di produzione filo zincato

nuova spinta e nel 1967 ottenne importanti riconoscimenti a livello nazionale per aver installato il primo impianto in Italia per la plastificazione di reti elettrosaldate. All’inaugurazione furono presenti autorità civili, governative e provinciali che indirizzarono il loro plauso al fondatore Francesco ed ai suoi figli per aver investito in un impianto “che pone la sua azienda all’avanguardia in quel campo specifico, sottolineata la prestazione dei lavoratori e dei tecnici per lo sviluppo e le fortune della ditta”. L’espansione della “Metallurgica Frigerio spa” rese necessario un cambiamento radicale nella struttura fisica dell’azienda, allontanandosi dalla storica sede lecchese, ormai inglobata nella città, alla ricerca di maggiori spazi. Nel giugno del 1969 Giacomo e Severino Frigerio trovarono una nuova ubicazione a Villa d’Adda, in provincia di Bergamo, dove l’azienda si trasferì in un moderno ed efficiente stabilimento appositamente realizzato e dedicato alla produzione di filo zincato e alla sua trasformazione in reti.

2024

Negli anni ’70 arrivarono maggiori volumi e l’attività del giovane Severino, votato commercialmente all’esportazione, portò l’azienda ad espandersi fisicamente a Villa d’Adda e commercialmente nel mercato europeo ed extra europeo.

Nel 1973 l’azienda fu chiamata a Roma, in Campidoglio, per essere insignita dell’importante premio “Exporters”, riconoscimento riservato alle imprese italiane che vantavano un rilevante volume di esportazioni.

Gli anni ‘80 portarono ulteriori successi: in quel periodo, dopo la scomparsa del fondatore Francesco Frigerio, la gestione dell’azienda passò a Severino, affiancato dai nipoti. La tragica alluvione della Valtellina del 1987 distrusse completamente lo stabilimento di Fusine. Fu un grave colpo, presto recuperato con la rinascita della “Metallurgica Valtellinese” con una nuova fabbrica a Berbenno specializzata nella produzione di reti a semplice torsione; la fabbrica crescendo venne successivamente trasferita a Buglio in Monte.

Negli anni ‘90 Severino portò la “Metallurgica Frigerio spa” da azienda dedita alla produzione filo zincato e derivati di vergella a leader europeo nella produzione di reti elettrosaldate plastificate.

A fine anni ’90 entrarono in azienda i figli di Severino Frigerio e per la “Metallurgica Frigerio spa” si aprirono i mercati dell’Est Europa e delle reti speciali per produzioni di gabbie. Nel 1997 venne avviato un nuovo insediamento produttivo a Pontida dedicato alla produzione di rete elettrosaldata plastificata per la grande distribuzione negli Stati Uniti. Oggi l’unità è riconvertita per rispondere alla domanda della Grande Distribuzione del mercato europeo.

Nel 2007 Lo stabilimento di Villa D’Adda venne ulteriormente ampliato con ampi spazi coperti per una nuova unità produttiva dedicata alla produzione di pannelli elettrosaldati per recinzioni.

Attualmente l’azienda, sotto la guida di Marco Frigerio, figlio maggiore di Severino, è uscita rafforzata dall’esperienza degli anni 2021 e 2022 e si è riaperta al mercato Nord Americano e del Sud America.

L’intero processo produttivo è concentrato nella sede principale di Villa d’Adda e nello stabilimento di Pontida. La produzione è totalmente integrata dalla trafilatura della vergella e successiva produzione di filo zincato poi trasformato in reti annodate, reti a maglia sciolta e pannelli, ma soprattutto in reti elettrosaldate plasticate; in questa produzione la Metallurgica Frigerio è leader europeo senza dimenticare la storica attività di trafilatura e zincatura che resta parte integrante e caratterizzante della propria produzione.

La quinta generazione della famiglia, con Pietro e Riccardo, pronipoti di Francesco Frigerio, si sta affacciando muovendo i primi passi in azienda. ■

Le attività storiche

LE FERRAMENTA CHE RESISTONO

Per un’attività essere da sempre presente sul territorio non è sufficiente. Non quando il contesto subisce le evoluzioni cui abbiamo assistito nell’ultimo decennio e, soprattutto, non quando l’interlocutore è un cliente che è sempre più abile a trarre vantaggio dall’accentuarsi della competitività tra ferramenta, GDS e siti online. Qual è allora la strategia adottata dalle ferramenta storiche per mantenere il proprio appeal sulla clientela? Per scoprirlo dovete leggere le interviste che vi proponiamo nelle pagine a seguire.

Nel corso dei primi trent’anni di attività, fra le iniziative editoriali che questo giornale ha realizzato ve ne è una che ha dato lustro alle ferramenta storiche. Stiamo parlando del volume pubblicato nel 2014 dal titolo “Il Grande Libro delle Ferramenta - le 100 botteghe storiche d’Italia”. In quest’opera sono raccolte foto, testimonianze e ricordi che cento dettaglianti del settore ci hanno raccontato, ricostruendo così un percorso storico che in alcuni casi partiva dall’ottocento e/o dal novecento, dimostrando così quanto la mesticheria rappresenti una delle categorie merceologiche più antiche del commercio nazionale. È un libro dunque che scrive una storia narrata direttamente dalla voce del commerciante, talvolta con nostalgia, talora con orgoglio quando si è trattato di raccontare eventi che hanno lasciato il segno o hanno dato lustro alla loro attività.

Cento dettaglianti che hanno attraversato periodi storici diversi con onestà, lealtà e spirito di servizio nei confronti di fornitori e clienti, disegnando così un quadro ricco di avvenimenti. Sicché, a dieci anni dalla sua pubblicazione, abbiamo voluto contattare alcuni di loro per farci raccontare come hanno vissuto quest’ultimo periodo, in cui lo scenario competitivo si è trasformato in modo significativo rispetto al passato. Chi meglio di loro avrebbe avuto la capacità di sottolineare quali sono state le trasformazioni che hanno segnato il mercato del bricolage e della ferramenta, incidendo talvolta in modo indelebile sulla loro attività? Riprendendo fra le mani il libro e i suoi protagonisti abbiamo però notato che alcuni di loro non ci sono più.

Qualcuno ha chiuso per motivi di età, qualcun altro ha cessato definitivamente l’attività per altre ragioni. Per fortuna, si è trattato soltanto di casi rari, perché la gran parte continua a svolgere il commercio di articoli di ferramenta riposizionando l’attività seguendo le nuove esigenze imposte dal mercato. Ovvero, implementando la digitalizzazione affidandosi alle reti informatiche e ai social, seguendo dunque le logiche omnichannel (negozio fisico e virtuale), rinnovando le superfici di vendita e l’esposizione degli articoli per rendere più attrattivo il punto vendita e favorire un acquisto più consapevole ed esperienziale.

Insomma, anche i negozi di ferramenta si stanno adeguando alle nuove logiche, seppur con qualche difficoltà dovute all’aspetto tradizionale che li connota.

Le risposte che alcuni di loro hanno voluto offrirci sono significative e dimostrano quanto è importante per loro continuare ad essere presenti non tanto fra i protagonisti del mercato, quanto sul territorio. La gran parte dei rivenditori di ferramenta rappresenta infatti quel negozio di prossimità che può ravvivare il contesto sociale di un quartiere, di una zona del centro storico o di un territorio cittadino in cui i punti vendita sono il cuore pulsante del commercio locale.

A noi pare che sia questo il messaggio più importante che emerge dalla lettura delle nuove risposte che le ferramenta storiche hanno ancora una volta voluto lanciarci, dopo essere state protagoniste dieci anni fa di un volume celebrativo della loro attività.

La storia, dunque, continua e con questo auspicio noi continueremo e saremo qui a raccontarla ■

Idal 1956

BRUGNARA

Aperta nel 1956 da Mario Brugnara e dal figlio Rudolf a Merano (BZ), è sempre è rimasta ubicata in via Roma. Inizialmente era un piccolo negozio che trattava prevalentemente articoli agricoli e tecnici. In oltre mezzo secolo è riuscita ad accrescere il proprio giro d’affari e ad espandere l’attività anche oltre i confini della città, grazie alla serietà del servizio e alla qualità dei prodotti. Oltre agli articoli di ferramenta, propone casalinghi, utensili, prodotti per il giardinaggio, stufe a legna e a pellet, casseforti, una vasta gamma di elettrodomestici e altri articoli per la casa, il lavoro e il tempo libero. Attualmente il punto vendita si sviluppa su una superficie di 2.500 metri quadri e occupa 14 addetti.

Stiamo valutando un progetto di vendita online

Intervista a Beatrix Brugnara, Amministratore Delegato dell’attività

n uno scenario competitivo sempre più complesso e difficile, l’attività commerciale si deve adeguare alle esigenze imposte dalla digitalizzazione del mercato. Con le dovute conseguenze sul rapporto personale, sia con i fornitori che con i clienti. È questo l’avvertimento che proviene da Brugnara, nego zio di ferramenta ubicato a Merano (BZ). In seguito a tale tendenza, dunque, gli sforzi di investimento nell’online divengono necessari per ampliare il proprio bacino d’utenza. Ecco come si è trasformato lo scenario competitivo di questo settore secondo Beatrix Brugnara, amministratore delegato di questa attività commerciale.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Il mercato è cambiato parecchio nell’ultimo decennio. Per la vendita al dettaglio e il commercio tradizionale purtroppo l’evoluzione generale non è positiva. La tendenza si sposta sempre più sugli acquisti online, fenomeno spinto anche dalle chiusure imposte durante il periodo dell’emergenza sanitaria da covid. Sulla tendenza generale del mercato pesa inoltre la

riduzione dei margini sui singoli articoli perché per i prodotti più importanti si confronta il prezzo su Internet. Per quello che riguarda specificatamente la nostra attività, a noi manca la clientela giovane sugli acquisti di un certo rilievo. Questo segmento di domanda frequenta il nostro negozio se deve comprare tre viti, ma non se deve arredare la casa.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

Anche se offriamo sempre tantissimi prodotti, abbiamo dovuto giocoforza toglierne alcuni, perché il valore del magazzino stava per superare l’acquisto annuale. Adesso acquistiamo alcuni articoli solo su richiesta specifica del cliente.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli? Se sì, da quali considerazioni e valutazioni sul cliente e/o sul mercato sono state suggerite? La superficie di vendita è sempre la stessa. Purtroppo, en-

rinnova il tuo negozio

trando nel nostro negozio, non ci si rende conto di quanto sia grande. Con i vari magazzini collegati al negozio arriviamo ad una superficie di vendita di quasi 2.500 metri quadri. Siamo organizzati in modo tale che non si possa effettuare il self service. Ciò significa che quasi ogni cliente deve essere seguito da un commesso, e ciò incide sui costi di struttura e di servizio, che sono dunque elevati.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Il rapporto con i fornitori è stato digitalizzato. Anche se preferiamo sempre l’agente che passa e ci spiega le varie novità

e gli articoli, adesso acquistiamo tanti prodotti nel portale specifico messo a disposizione dal fornitore. È cambiato anche il rapporto con la clientela. Tante richieste vengono effettuate tramite email e purtroppo tanti non hanno più la pazienza di aspettare e/o di passare in negozio per comprare la merce.

Come avete affrontato, quindi, la sfida della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività? Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Siamo presenti su Facebook e abbiamo un portale Internet, ma non vendiamo online. Adesso però vorrei avviare un progetto di vendita online di articoli e prodotti difficilmente commerciabili, perché da tempo a magazzino. Sono certa che la richiesta, soprattutto se a buon prezzo, ci sia ancora. Grazie a questa operazione potremmo ampliare il nostro bacino di utenza.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Lo scenario competitivo è diventato purtroppo molto complesso e difficile. I nostri prodotti vengono offerti ovunque, dalla grande distribuzione dell’Interspar fino a qualsiasi discounter. Il problema maggiore resta comunque il commercio online. Per quanto riguarda specificatamente la nostra attività, i nostri clienti apprezzano il servizio effettuato da noi, ma sono in pochi coloro che sono disposti a pagarlo. ■

dal 1969

FERRERO FERRAMENTA

Fondata a Cuneo nel 1969 dai tre fratelli Agostino, Pietro ed Adriano Ferrero, l’attività continua ad espandersi portando i titolari a trasferire il punto vendita per tre volte. Le prime due il negozio si sposta sempre su corso Nizza a Cuneo. Nel 1997 avviene il trasferimento definitivo in via Tiziano, attuale sede del punto vendita che si sviluppa su una superficie di oltre 1000 metri quadri. L’ultimo decennio ha visto l’ingresso della seconda generazione della famiglia: Claudia, Laura, Luca, Paolo e Silvio Ferrero, figli dei fondatori.

L’e-commerce ci è parso

una trasformazione necessaria

Intervista ai cinque titolari, Claudia, Luca, Silvio, Laura e Paolo Ferrero

Una trasformazione sofferta, ma dovuta.

È questo il concetto che traspare dalle parole dei titolari della Ferrero Ferramenta di Cuneo. Approfittando del periodo della pandemia, hanno infatti trasformato il proprio sito online in un portale e-commerce che sta lentamente e con fatica portando risultati in un mercato sempre più digitalizzato ed anonimo. Nonostante ciò, i titolari restano convinti che il rapporto diretto con il cliente continui ad essere fondamentale per consolidare la loro posizione competitiva sul mercato e sul territorio di riferimento. Ecco, le considerazioni di Claudia, Laura, Luca, Paolo e Silvio Ferrero, i cinque titolari, sullo sviluppo del settore della ferramenta nell’ultimo decennio.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

I cambiamenti sono stati molto più rapidi che nei tempi passati. Dieci anni fa sviluppavamo il nostro sito web con l’idea di usarlo come catalogo online con sole finalità informative. Sentivamo che il mercato stava richiedendo nuove forme di vendita, ma non avevamo ancora presente la portata

di questo cambiamento. Dal 2020 il negozio ha chiuso per la pandemia, così ci siamo messi a lavorare internamente e abbiamo trasformato il nostro sito solo catalogo in un portale e-commerce.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

Siamo una ferramenta specializzata nel settore legno, quindi i prodotti restano quelli legati alle attività di falegnameria e arredamento. La nostra clientela principale è quella degli artigiani del settore legno. Nel tempo abbiamo fatto numerosi cambiamenti e ne facciamo continuamente cercando nuove aziende di produzione in grado di offrire prodotti che il cliente ci richiede e scegliendo fornitori che ci assicurino velocità nelle spedizioni e alta qualità della merce.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Non abbiamo effettuato particolari variazioni della superficie di vendita. Per quanto riguarda, invece, l’esposizione dei prodotti, abbiamo deciso di creare moltissimi pannelli che

abbiamo appeso in ferramenta con i prodotti esposti, in modo che il cliente abbia ben visibile la merce. Da questo punto di vista, è stato un miglioramento sul punto di vendita fisico che si contrappone alla alternativa online. Riteniamo che la vendita in negozio per molti clienti sia ancora importante. Su questo fronte siamo consapevoli di essere ancora in un “periodo di mezzo”: alcuni clienti vanno solo sull’online, ma molti hanno ancora bisogno della vendita tradizionale.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Per quanto riguarda i rapporti in generale tutto sembra portare sempre più alla spersonalizzazione. Con i nostri fornitori gli ordini devono essere fatti esclusivamente attraverso i loro siti. I rappresentanti passano ancora da noi in ferramenta, ma solo per promuovere o farci vedere le novità. Un decennio fa la raccolta degli ordini avveniva attraverso la figura del rappresentante. Per quanto riguarda la relazione con i clienti, cerchiamo con tutte le nostre forze di mantenere un rapporto fatto sulla reciproca fiducia, ma purtroppo il prezzo oggi comanda e se non sei competitivo l’acquirente ti abbandona più facilmente che un decennio fa.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Come detto, abbiamo trasformato il nostro sito solo catalogo in un portale e-commerce durante il periodo dell’emergenza sanitaria. A tale proposito possiamo aggiungere che l’impatto è stato forte, ma obbligato. Le attività si sono moltiplicate. I canali di comunicazione sono quadruplicati. In tutta onestà oggi è più faticoso lavorare, per i cambiamenti repentini del digitale e per la concorrenza spietata dei marketplace, in primis Amazon. Siamo seguiti da un’agenzia di sviluppo siti e web marketing che ci propone strategie per vendere. In tutta onestà per ora abbiamo speso tanti soldi, ma non abbiamo ancora avuto il ritorno aspettato.

Siete presenti sui social. quali?

Siamo presenti su Facebook e Instagram. Abbiamo il nostro sito web e dal 2020 su consiglio della agenzia di web marketing

abbiamo collegato il nostro portale ai marketplace ebay, Manomano e Amazon, sicuri della visibilità che ci possono offrire, ma anche consapevoli che le commissioni che si trattengono dalla vendita dei nostri prodotti abbattono il nostro margine di utile in modo molto pesante.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Lo scenario competitivo è sempre più agguerrito e abbiamo di fronte dei colossi come Amazon che “uccidono” il mercato. Ci siamo interfacciati più volte in questi anni con le associazioni di categoria per questo problema enorme che sta massacrando la piccola distribuzione, ma bisognerebbe salire molto più in alto. Ci vorrebbero regole internazionali a livello europeo e mondiale a tutela dell’economia di mercato per evitare che la ricchezza sia sempre più e solo nelle mani di pochi. Noi ci speriamo tanto e continuiamo ad andare avanti con impegno e sguardo positivo verso il futuro anche perché nello staff della nostra ferramenta, proprio nell’ultimo decennio, è entrata la terza generazione di famiglia. Dal 1969 ad oggi siamo ancora qui con 55 anni di lavoro alle spalle. ■

Da oltre 40 anni mettiamo i nostri valori in ogni prodotto

Siamo il riferimento propositivo e sicuro in un vasto arco di campi applicativi. I nostri prodotti sono utilizzati per: saldatura bigas e monogas, manutenzione degli impianti di condizionamento, spillatura e gasatura di bevande in genere, acquaristica e utilizzo dei gas puri nei laboratori di analisi. Abbiamo più di 1000 prodotti a catalogo.

dal 1955

FIAMMENGHI

Nel febbraio 1955 Armando Fiammenghi e la moglie Dina Natali rilevano una vecchia ferramenta di circa 30 metri quadri in via Castel S. Pietro, nei pressi della cinta muraria di Ravenna. Cinque anni dopo il punto vendita si trasferisce nella sede attuale in via Renato Serra. In seguito

l’attività passa al figlio Ilerio che tutt’ora ne è titolare insieme alla figlia Marika e al genero

Franco Altini. Oltre che nei settori tradizionali della ferramenta e dell’utensileria, nel tempo si è specializzata nella vendita di attrezzi per mosaicisti in tutto il mondo tramite Internet.

Ci promuoviamo in sinergia con le altre attività del Borgo

Intervista a Ilerio e Marika Fiammenghi, due dei titolari

Specializzati nella vendita di articoli per mosaicisti e, quindi, non solo di ferramenta. Questo è solo un aspetto di Fiammenghi, rivenditore di utensileria e ferramenta ubicato nel centro di Ravenna. Grazie a cortesia, disponibilità e competenza sono riusciti a superare la trasformazione di un mercato diventato, a loro dire, sempre più spersonalizzato. Il fattore umano da loro espresso, insieme a quello degli altri piccoli commercianti della zona, consente a questa attività commerciale (e non solo) di fare apprezzare ancora le piccole realtà presenti nel loro borgo ed in città. Segno che uniti si può ancora vincere e guardare oltre. Ecco, dalle parole di Ilerio e Marika Fiammenghi, due dei titolari, le considerazioni su come si è trasformato lo scenario del settore in quest’ultimo decennio

coAltini, Marika

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Tutto ruota intorno a internet. Prima di acquistare e da noi, la maggior parte dei clienti ha già visionato qualcosa su internet

e si sente già pronta per poter affrontare qualunque lavoro e utilizzare qualunque attrezzo.

hicon E l i de L e o n i

Per fortuna abbiamo ancora tantissimi artigiani (falegnami, idraulici, fabbri) che ripongono in noi la loro stima e si fidano dei nostri consigli e, soprattutto, dei nostri prodotti. Cerchiamo di indirizzarli sui prodotti giusti da acquistare e sugli attrezzi adeguati da utilizzare per i loro lavori. Puntiamo tanto anche sulla qualità delle attrezzature vendute. Per quanto riguarda gli utensili abbiamo, soprattutto, una vasta gamma di attrezzi di ottima qualità che ci permettono di poter effettuare anche un servizio di garanzia. Per gli attrezzi acquistati qui da noi facciamo infatti da tramite e spediamo in garanzia utilizzando nostri corrieri senza far gravare sul cliente questo compito. Trattiamo anche tanta minuteria un po’ particolare, come vecchie riproduzioni di maniglieria per mobili, chiavi, cerniere, serrature. Molti restauratori possono quindi ancora trovare da noi diversi prodotti per i loro lavori. Considerando che il modernariato sta andando molto di moda, sicuramente questo può essere ritenuto un buon punto di forza.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

La gamma ha subìto una trasformazione in positivo. Tanti prodotti si sono rinnovati in quanto le tecnologie sono avanzate. Siamo ad esempio passati dalle batterie al nichel cadmio alle batterie al litio, da prodotti nocivi per l’ambiente ad articoli ecologici e tantissime altre innovazioni. Sicuramente bisogna seguire il mercato e le sue esigenze per essere sempre competitivi.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Il nostro negozio si è solo ampliato in quanto abbiamo comprato un appartamento accanto al nostro punto vendita e l’abbiamo integrato con lo stabile di nostra proprietà.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

C’è stato un netto cambiamento nel rapporto con fornitori e clienti. Per quanto riguarda i fornitori, fino al decennio scorso si poteva avere un rapporto diretto, in quanto i rappresentanti venivano direttamente nel punto vendita a proporci la merce. Si visionavano i cataloghi e si veniva consigliati sulla scelta degli articoli più adeguati. Adesso la figura del rappresentante sta venendo meno e quasi sempre dobbiamo effettuare gli ordini sui cataloghi online e/o direttamente a computer. Il rapporto umano è completamente svanito. Nel rapporto con i clienti puntiamo su cortesia, disponibilità e competenza, da sempre i nostri fattori di successo.

quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività? Siete presenti sui social e quali?

L’abbiamo affrontata affacciandoci alle varie piattaforme come Facebook, Instagram e aprendo un sito e-commerce. Questo ci ha aiutato a espandere il nostro lavoro anche all’estero sia nello spazio Ue che extra Ue. Siamo fornitori ufficiali delle principali scuole di mosaico e da tanti anni esportiamo attrezzi da mosaico in tutto il mondo. A Ravenna vengono infatti effettuati corsi di mosaico dai nostri famosi mosaicisti e i loro allievi quando tornano nei paesi di origine effettuano ordini per acquistare gli attrezzi: martellini, tagliole e pinze.

come si è trasformato lo scenario competitivo?

Lo scenario è sicuramente più competitivo con la nascita dei grandi supermercati e magazzini. Giornalmente vengono persone che hanno acquistato nei magazzini cose che, non essendo competenti non sono adatte alle loro esigenze. Lì spesso non

trovano personale in grado di aiutare con consigli di acquisto e di montaggio. Solo dopo capiscono che è meglio rivolgersi a qualche piccolo negozio capace di dare consigli utili e di offrire articoli più adatti alle esigenze del lavoro da fare. È per questo che noi ci difendiamo bene. Come detto, puntiamo su cortesia, disponibilità e soprattutto sulla competenza. Fra gli altri, trattiamo anche la vendita alle pubbliche amministrazioni, quindi forniamo comune, carceri e scuole. Questa vendita è complessa in quanto ci siamo dovuti iscrivere a una piattaforma Mepa che permette di gestire gli appalti pubblici ed è molto complicata a livello amministrativo. Ormai l’uso dello smartphone è d’obbligo, quindi abbiamo acquistato telefoni per poter scaricare applicazioni per Mepa, per la posta elettronica, per le banche, per i pagamenti con Satispay. Purtroppo tutte queste tecnologie hanno aumentato tantissimo il tempo dedicato all’amministrazione. Sicuramente è una questione di sicurezza, ma queste tecnologie hanno purtroppo hanno tagliato fuori le persone un po’ più attempate e che hanno difficoltà a utilizzarle. In generale, peraltro, la nostra attività è ubicata in un piccolo borgo chiamato Borgo S. Rocco in cui resistono varie piccole attività commerciali come negozi di abbigliamento, forno, macellaio, fruttivendolo, bar e agenzie immobiliari. Va detto che tutti lavoriamo insieme per pubblicizzarci in modo integrato per cercare di creare un gruppo coeso e per cercare di far tornare ai clienti la passione di acquistare in piccole realtà e non nei grandi centri commerciali. ■

dal 1855

GAMBACORTA

Viene fondata nel 1885 a Bagnoregio (VT) da Angelo Gambacorta, che inizia la sua attività come fabbro e poi la trasforma in rivendita di ferramenta. Gli succede il figlio Ernesto che costruisce una succursale in via Diaz e lascia la sede principale al proprio figlio Fernando che provvede a inserire altre categorie merceologiche. Nel 1989 il timone passa ad Ernesto Gambacorta, figlio di Fernando. Insieme alla moglie, Ernesto cambia ulteriormente la fisionomia del negozio, ampliandone le dimensioni con l’acquisto di altri locali. La sede è da sempre in piazza Cavour ad eccezione di quando, dopo la seconda guerra mondiale, il negozio viene trasferito in corso Mazzini per il tempo necessario alla ricostruzione di quello in piazza, distrutto per rappresaglia dalle truppe tedesche in fuga.

La

migliore soddisfazione? La fiducia

riposta della clientela specializzata

Intervista a Ernesto Gambacorta, titolare

Un negozio di ferramenta storico che nel 2025 festeggerà 140 anni di attività e proprio per questo può permettersi di raccontare un’evoluzione del mercato in cui vige la logica del tutto e subito, la spietata concorrenza della grande distribuzione, il difficile ricambio generazionale degli agenti e dei fornitori, ovvero delle tradizionali figure su cui un rivenditore ripone la fiducia per costruire un rapporto duraturo. Per non parlare del rapporto con il digitale e la digitalizzazione dell’attività. Sono queste alcune delle considerazioni offerte da Ernesto Gambacorta, titolare della ferramenta Gambacorta ubicata a Bagnoregio (VT).

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Non si è trasformato, ma adeguato alla spasmodica moda delle richieste del “tutto e subito”. Le inevitabili conseguenze si sono risentite sia sul fronte degli acquisti che su quello

delle vendite. Nel primo caso si è registrato un incremento considerevole dei costi di produzione soprattutto per quanto riguarda i trasporti sia per l’acquirente che per il fornitore. Il principale effetto è stato dover effettuare acquisti non sempre centrati per arrivare a un minimo di ordine, talvolta a discapito anche della qualità dei prodotti e dei costi di gestione del magazzino, sempre più gravosi. L’altro cambiamento importante è l’aumento dei valori delle vendite nei confronti di artigiani e piccole imprese, nel mio comune ma anche in quelli limitrofi, con un leggero calo dello scontrino medio e della vendita al privato. In quest’ultimo caso, ritengo che la clientela privata sia la tipologia di acquirente che sta ingrassando il mercato online.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti da voi offerti?

C’è stato un aumento di referenze, di modelli e di nuovi

CASSE SERIE EUROPA

prodotti. Faccio un esempio per dare un’idea di quanto sta accadendo. Se prima avevamo in assortimento due linee di elettroutensili, oggi ne abbiamo tre, ovvero un primo prezzo, un prezzo medio ed il super-professionale. Lo stesso vale per gli avvitatori, di cui devo avere in gamma vari modelli.

Ci sono state trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Non c’è stato un aumento di superficie perché siamo ubicati nel centro storico e per quante siano le difficoltà di gestione, la nostra sede è sempre stata questa. L’anno prossimo saranno 140 anni che siamo qui. Fra l’altro, a Bagnoregio non abbiamo mai trovato una location in grado di farci fare un salto di qualità sia dal punto di vista espositivo che da quello di superficie da destinare al magazzino. In merito all’esposizione all’interno del negozio, abbiamo degli spazi che variano sempre in base al periodo e/o alla stagione, oppure a seconda delle novità di prodotto da esporre.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Con i nostri fornitori storici il rapporto si consolida sempre di più. Nel caso di un grossista il rapporto è diventato giornaliero, mentre per quanto riguarda le aziende vi sono quelle che ti seguono e ti spronano meglio di altre e spesso dipende da noi decidere come e quanto seguirle. Peraltro, il rapporto dipende molto anche dagli agenti, dalla loro preparazione e dal modo in cui ci seguono, con cui propongono novità o incrementi di gamma dei prodotti. A proposito degli agenti, credo che ci sia un problema serio di ricambio generazionale. Le aziende non fanno più formazione, e trovare nuove figure credo stia diventando un problema. Per quanto riguarda i clienti, ritengo che la nota positiva più importante sia la loro richiesta di articoli, prodotti e materiali che noi alle volte non trattiamo. Ciò significa che fra noi e il cliente si è instaurato un solido rapporto di fiducia e serietà.

Come avete affrontato la digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Il digitale va studiato, seguito ma non rincorso, se per digitale intendiamo la vendita online. Alcuni anni fa ho cercato di seguire dei corsi di formazione della Camera di Commercio, poi ho capito che non era possibile seguire tutto senza una persona dedicata solo a questo tipo di vendita. Se per digitale intendiamo invece meccanizzazione, fatturazione elettronica e altro, noi siamo stati tra i primi a codificare e meccanizzare

le vendite. Il primo programma di vendita e fatturazione lo abbiamo inserito nel 1997, quando solo nella grande distribuzione era presente la vendita con codici per creare uno scontrino o fatturazione elettronica.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Siamo sui social con una pagina Facebook dedicata a promozioni, giornalini di offerte e iniziative tipo giornate promozionali dedicate. Grazie a questa attività riceviamo diverse richieste anche da zone non proprio vicine. Se quello che proponiamo soddisfa le loro richieste e accettano, provvediamo alla spedizione della merce.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Sono titolare di una bottega familiare da oltre trent’anni. Ritengo di aver fatto crescere in questo tempo la mia azienda sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo, grazie anche ai miei familiari e collaboratori. Ho seguito il mercato e i suoi cambiamenti, le novità, commettendo anche errori che ho pagato sulla mia pelle. Credo però che la migliore soddisfazione proviene dalla fiducia riposta da una clientela specializzata composta da artigiani e piccole aziende che si rivolge da noi per moltissime esigenze e per richieste che a volte esulano dal nostro campionario di articoli trattati. ■

Idal 1806

FERRAMENTA gualini

È stata fondata nel 1806 da Paolo Gualini cui sono seguiti Giovanni Gualini e Domenico Eugenio

Pantaleone Gualini. È probabile che in tutti e tre i casi l’attività fosse condotta insieme ad altri fratelli. Successivamente l’attività passa a Giuseppe Gualini, che nel 1925 con i fratelli costituisce la società di fatto F.lli Gualini. Nel 1954 gli succede il figlio, al quale si aggrega nel 1971 il figlio Antonio. La ragione sociale si trasforma così in Gualini Giuseppe & Antonio Snc. Nel 1984 entra nella società Sandra Finazzi, moglie di Antonio e nel 1993 Giuseppe lascia l’azienda. Dal 1999 la società è composta da Antonio, la moglie Sandra e il figlio Andrea, oggi titolare del negozio.

Il nostro plus è l’acquisto esperienziale

Intervista a Andrea Gualini, titolare

n un mondo sempre più digitalizzato il rapporto personale non deve venire meno. Anzi, l’esperienza dell’acquisto nel negozio fisico può diventare un momento di soddisfazione per il cliente nel toccare con mano il prodotto e sperimentare nuovi insegnamenti. È quello che si definisce l’acquisto esperienziale in cui l’utente finale diviene protagonista delle sue azioni. La ferramenta Gualini si accoda così ai fautori di questa affascinante teoria del consumo, traslata dal mondo dei viaggi, ed estendibile anche al comparto del bricolage. Ecco dalle parole di Andrea Gualini, titolare di questo punto vendita ubicato a Trescore Balneario (BG), in che modo la pensa in merito a questa trasformazione della visione del mercato.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Nell’ultimo decennio il mercato si è molto evoluto soprattutto nell’ambito della digitalizzazione con nuovi modelli di business e di investimento. Secondo noi, comunque, resta

rilevante il rapporto personale con clienti e fornitori.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti?

L’assortimento degli articoli risulta sempre in costante aumento e la gamma dei prodotti si sta spostando verso una fascia sempre più alta, cercando di rispettare un buon rapporto qualità/prezzo. In tale contesto, la nostra attività si è sempre distinta per la vendita di prodotti di elevata qualità grazie alla collaborazione con aziende e fornitori di grandi marchi noti a livello internazionale, cui siamo da tempo molto legati.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Nel corso degli ultimi cinque anni il nostro negozio si è evoluto ed è migliorato nell’esposizione degli articoli, mantenendo sempre la stessa superficie, ma rendendo gli spazi più fruibili da parte della clientela, che ha apprezzato questa modifica. In particolare abbiamo rivoluzionato il reparto casalinghi facen-

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do un importane investimento che ci sta ripagando in termini di bellezza ed accoglienza del negozio.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Come detto, la digitalizzazione sta trasformando il mercato ed i rapporti personali. Per quello che ci riguarda, confermiamo il fatto che il rapporto con fornitori e clienti si basa soprattutto su fiducia e rispetto reciproco. Da ciò conseguono tutte le relative transazioni, di qualsiasi natura esse siano.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Il nostro rapporto con il digitale si attua soprattutto nell’utilizzo dei social media per far conoscere prodotti e servizi offerti. In generale, possiamo affermare che la digitalizzazione ha portato le aziende a modificare le proprie strategie per potersi adattare a questa nuova realtà. Queste innovazioni hanno avuto un impatto non indifferente sulla nostra attività. È sufficiente pensare a quella dello shopping online. In proposito, riteniamo peraltro che il nostro negozio “fisico” non sia solo una compravendita di prodotti, ma un luogo dove si vivono esperienze e si imparano nozioni. Ciò rende il cliente non solo soddisfatto della scelta del prodotto, ma anche dell’esperienza in sé. Proprio per questo un negozio online non potrà mai sostituire un’esperienza fisica dove si può sentire e toccare il prodotto.

Siete presenti sui social e con un portale e-commerce?

Siamo presenti su Facebook, Instagram e X. Non effettuiamo vendite online, né abbiamo un portale di e-commerce. Purtroppo non abbiamo avuto il tempo e/o le idee per svilupparlo. Ma siamo sempre disponibili sui nostri social per rapportarci nel mondo digitale. Lì si possono scoprire e rimanere aggiornati su tutte le novità del momento.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

La competizione esiste e si è trasformata in tutti gli ambiti, in quello del mercato privato e in quello del segmento professionale / industriale. Proprio per questo bisogna cercare di essere sempre sul pezzo e veloci a dare risposte efficaci, utili e convenienti. ■

Da sinistra Andrea Gualini, Francesco Fumagalli, Marta Antonioli, Antonio Gualini e Sandra Finazzi.

dal 1800

MENINI

Le origini risalgono al 1800 grazie a Domenico Menini a Rivis di Sedegliano (UD), dove si svolgeva il commercio di legnami provenienti dalle montagne della Carnia. A fine secolo Domenico amplia l’attività a Ponte Delizia e a Valvasone (PN). Nel 1907 il successo lo convince a cedere la gestione di Valvasone al figlio Umberto. Da questa data grazie allo sviluppo dovuto all’impegno dei figli di Domenico, la sede di Valvasone diviene l’attività principale. La crescita, fra alti e bassi in seguito ai conflitti bellici dell’epoca, prosegue grazie ai successivi ricambi generazionali.

Il dettaglio come aggregatore sociale

Intervista

a Umberto Menini, titolare

Un mondo complesso in cui tutti possono essere partecipi con le proprie specificità. È la visione che emerge dalle considerazioni di Menini, punto vendita di Valvasone (PN). Vale anche nel mercato della ferramenta e dei suoi protagonisti, intendendo fra questi i dettaglianti, che possono favorire quella aggregazione sociale di cui oggi c’è grande necessità. Intervista a Umberto Menini, il titolare.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Il mercato ha subito una trasformazione che ha seguito l’onda di un’evoluzione economica e sociale che ha modificato le abitudini e le scelte dei consumatori e ha costretto tutti gli operatori ad esplorare nuovi scenari cercando di adeguarsi per mantenere le posizioni acquisite. L’aumento esponenziale delle vendite online e l’enorme offerta ha invaso il mercato e distratto e forse un po’ confuso i consumatori finali, che si vedono “tirare per la giacca” da innovativi sistemi di marketing e di promozioni capaci di raggiungerli in ogni momento, attraverso lo smartphone.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

L’assortimento non ha subito grandi cambiamenti. Abbiamo sempre sostenuto la scelta di proporre articoli con un corretto compromesso tra qualità e prezzo cercando di offrire la massima disponibilità nell’ascoltare le esigenze del cliente e di garantire uno standard di servizio pre e post vendita attento e puntuale. Di fronte a richieste particolari siamo sempre pronti a cercare nei cataloghi dei nostri fornitori gli articoli in grado di soddisfare le esigenze, consapevoli che questo sia un valore aggiunto che spesso può determinare la differenza con gli acquisti sui più famosi marketplace e fidelizzare il cliente. Seguiamo i trend di richiesta e ci adattiamo ai tempi anche modificando le tipologie merceologiche.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli? Anche in un recente passato abbiamo operato delle rivisitazioni al layout, pur mantenendo invariata la superficie di vendita, con l’intento di poter offrire un’opportunità di scelta più ampia

e soddisfacente, stimolando l’intuitività nell’esposizione e nella visione del prodotto. Abbiamo quasi totalmente eliminato lo stoccaggio in magazzino, salvo per gli articoli ingombranti e voluminosi, perché siamo convinti che il cliente ha necessità di avere la più ampia opportunità di visionare e toccare con mano il ventaglio di proposte rendendosi conto della consistenza del bene che è intenzionato ad acquistare. In un mondo che diventa sempre più virtuale, dimostrare concretezza di idee e di prodotti è fondamentale.

In che modo è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Dopo il covid, la crisi energetica e la lievitazione dei costi, molto è cambiato nelle abitudini e nei rapporti tra clienti e fornitori. Il lavoro a distanza ha ridotto il contatto in presenza con i rappresentanti e se da un lato la facilità di connessione può rappresentare una notevole agevolazione nei procedimenti di riassortimento, dall’altro lato provoca un allontanamento di quella percezione di solidità del rapporto di lavoro che una “figura reale” che rappresenta l’azienda fornitrice ha sempre permesso. Ritengo che la visita, anche saltuaria, di un addetto commerciale possa mantenere e consolidare il rapporto di collaborazione molto di più di quanto non si riesca a fare tramite i sistemi di collegamento virtuale, quindi ritengo corretto sfruttare i benefici della tecnologia ma non deve esserlo a totale discapito della relazione interpersonale. Nel rapporto con i clienti è nostra priorità garantire massima attenzione al servizio, la cortesia e l’attenzione. Certamente la modifica delle abitudini di acquisto e la facilità di sfruttare i canali distributivi dei marketplace per gli acquisti crea più di qualche difficoltà nel proporsi sempre in modo efficace. Il confronto tra le proposte commerciali è diventato rapido ed immediato

con un “click” sul proprio cellulare e la prima cosa che viene verificata è il prezzo. Ciò non permette di valutare il rapporto qualitativo tra articoli simili ma non uguali e la concorrenza diventa un ostacolo non facile da superare. Inoltre la presenza delle catene sorte vicino alle grandi vie di comunicazione amplia l’offerta, distraendo il cliente dai negozi di vicinato, spesso molto più attenti all’aspetto qualitativo e ad un corretto rapporto di prezzo. Ciò diventa palese solo dopo aver provato esperienze negative in termini di riscontro post acquisto.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Il rapporto clienti/Fornitori è cambiato e di conseguenza anche lo scenario competitivo. L’offerta è aumentata in maniera esponenziale mentre la disponibilità delle famiglie in termini di potere d’acquisto si è ridimensionata. L’esperienza pandemica ha, temporaneamente, riavvicinato il cliente ai negozi di quartiere più vicini e questo è stato molto positivo perché ha permesso di vedere risorgere uno stile di acquisto più attento anche alla socialità e alla necessità di frenare la desertificazione dei centri storici dovuta soprattutto alla sempre più frequente chiusura di esercizi commerciali. Credo che ci sia spazio per tutti, al netto della naturale selezione competitiva, ma il grosso handicap è l’imparzialità dei sistemi fiscali a cui i diversi attori sono soggetti. Le piccole attività sono costrette a dover affrontare ben più complesse problematiche in termini di fiscalità, di gestione dei costi e di disponibilità finanziarie mentre in generale i grossi centri di distribuzione commerciale fisica e on line fanno capo a finanziarie con sedi estere e sistemi fiscali ben più agevoli. Anche il il sistema creditizio non agevola il rapporto con la micro e piccola impresa mentre hanno gioco più facile i grossi gruppi. In termini di scenario competitivo la partita è quindi sbilanciata. Ciò nonostante ritengo sia fondamentale proseguire con spirito propositivo, perseguendo un sistema distributivo moderno e capace di attirare l’attenzione mettendo in gioco la professionalità, la serietà e l’affidabilità sotto tutti i profili. ■

dal 1700

ruffoli

Nasce nel ‘700 come fornace di terrecotte a Corsignano nel Chianti, comune di Castelnuovo Berardenga. A fine ‘800 apre a Siena una rivendita di terrecotte e materiali edili. Negli anni ’50, l’attività viene rilevata da un nipote della famiglia Ruffoli, Giorgio Chiantini, il quale con la moglie Lida trasforma la bottega in un emporio dove trovare di tutto. Nel 1993 Chiantini cede l’attività ai fratelli Bianchi. Il marchio non cambia, ma i nuovi titolari riposizionano la bottega su decorazione, hobby, prodotti per restauro, colori e prodotti per arte, mantenendo vivi i settori ferramenta, vernici e maniglie. Viene sviluppato il restauro mobili antichi ed infissi di case storiche e il punto vendita diventa un punto di riferimento per la clientela artigianale.

Specializzazione, prodotti di nicchia e forte relazione col cliente

Intervista a Stefano Bianchi, contitolare

Un’attività storica con un occhio attento ai social ed uno alla tradizione. Grazie a questa attenzione, Ruffoli si è ben posizionata nel mondo del web e dei social media senza però perdere la propria identità di rivenditore di articoli e prodotti di nicchia del mondo della ferramenta. Con questa politica commerciale ha costruito e consolidato nel tempo i rapporti con i fornitori più organizzati e in grado di soddisfare le sue esigenze, mentre con la clientela ha rafforzato il rapporto di fiducia e, talvolta, di amicizia grazie all’esperienza e all’affidabilità del grado di servizio. Ecco come è avvenuta questa trasformazione, dalle parole di Stefano Bianchi, uno dei tre soci di questa attività commerciale di Siena.

soprattutto dopo la pandemia, e questo si sta verificando anche per quelle fasce di utenti che non ne avevano l’abitudine. Notiamo altresì un aumento delle richieste di articoli particolari e di prodotti di nicchia per esigenze specifiche.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Da parte della clientela riscontriamo uno spostamento sempre più marcato verso gli acquisti online. Il fenomeno si è acuito

Essendo un’attività commerciale a conduzione familiare, abbiamo proseguito nella specializzazione e nell’offerta di una gamma di prodotti molto ampia e profonda. Da noi il cliente sa che potrà reperire anche ciò che normalmente è “introvabile”. Proprio per questa nostra peculiare caratteristica, il nostro impegno è avere fornitori “dinamici” che ci possano garantire, oltre alla qualità del prodotto, un servizio di consegne rapido e puntuale che ci consente di rispondere anche alle richieste di articoli su ordinazione.

Ci sono state particolari trasformazioni della su-

perficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Anche nell’esposizione degli articoli privilegiamo l’estensione della gamma di ogni settore, togliendo spazio o cessando del tutto l’esposizione di prodotti ormai obsoleti, di difficile reperibilità o di bassissima richiesta. Ciò rende molto dinamica la trasformazione dell’esposizione degli articoli, che dunque dipende dalla tendenza della domanda e dalle particolari richieste da parte dei clienti.

In che modo è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Per quanto riguarda il rapporto con i fornitori la tendenza è a privilegiare quelli che sono più organizzati soprattutto sulla precisione delle consegne, sulla disponibilità alle richieste fuori standard, sulla flessibilità delle condizioni commerciali e dell’assistenza post vendita. Per quello che riguarda i clienti siamo molto orientati ad un rapporto cliente/negoziante

caratterizzato soprattutto sulla fiducia. Chi viene da noi poi ritorna non tanto per il prezzo più basso, ma per la consulenza, l’attenzione e la disponibilità che ha trovato. In generale, possiamo dire che con la maggioranza dei nostri clienti siamo diventati anche un po’ amici.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Circa dieci anni fa abbiamo capito che il mondo stava prendendo sempre di più la strada della digitalizzazione. Pertanto, abbiamo creato il nostro sito che nel corso degli anni si è trasformato in un efficiente shop online. Oggi abbiamo clienti in tutta Italia e possiamo vantare un ottimo posizionamento nelle ricerche sul web per il settore ferramenta da restauro.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Siamo molto presenti sui vari social. Abbiamo il nostro profilo su Facebook, Instagram e TikTok. Grazie a questa copertura, riusciamo ad intrattenere rapporti di vicinanza con la clientela locale per i settori dei colori - vernici - belle arti ed articoli per decorazione.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

La competizione sul mercato “fisico” per noi non è aumentata in modo considerevole in quanto mentre molti nostri concorrenti hanno scelto di orientarsi verso un commercio tipo grande distribuzione (vedi centri brico o affiliazioni a catene), noi abbiamo continuato a lavorare sulla specializzazione e il prodotto di nicchia. La vera più dura “battaglia” avviene peraltro sul web, in quanto i soggetti che si affacciano su questo tipo di mercato sono enormemente aumentati. ■

Da sinistra Sergio, Silvia e Stefano Bianchi.

dal 1952

SAPIENZA & PONTE

Viene fondata a Trieste nel 1952 da Donato Sapienza e Benito Ponte, due personalità molto note nel capoluogo giuliano per il loro carattere semplice ed alla mano, per la grande capacità e visione del lavoro e una straordinaria propensione per gli affari. La prima sede del negozio è in via San Francesco. Dopo qualche anno il trasferimento nell’attuale sede in via Torrebianca. Successivamente viene aperto un altro punto vendita in piazza Dalmazia, poi chiuso per ragioni tecniche ed organizzative. Nel 1981 si affianca nell’attività Paolo Carboncich, che vede in questo lavoro una missione e una sfida continua. Dopo undici anni Carboncich rileva la società insieme alla moglie Fiorenza Valenta.

Il cliente chiede risposte sartoriali e prezzi bassi

Intervista a Paolo Carboncich, socio legale rappresentante

Specializzati nella sicurezza e con un occhio all’innovazione. È questa la specificità di Sapienza & Ponte, rivenditore di Trieste. È grazie alla loro capacità innovativa se in oltre settant’anni di attività, sono riusciti a cavalcare il mercato e la competizione offrendo prodotti e articoli sartoriali al giusto prezzo in base alle specifiche richieste del cliente. Con una particolare attenzione al contenuto tecno logico e qualitativo. Sono questi, in pratica, i fattori di successo di questa realtà commerciale friulana, come spiega Paolo Carboncich, socio legale rappresentante.

di prodotti tecnologicamente avanzati.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti?

Fondamentalmente, fin dal suo esordio nel 1952 la politica della nostra attività è sempre stata quella di puntare all’alta qualità e professionalità. Gamme e linee di prodotti offerti sono rimaste le stesse, anche se per contro l’assortimento dei marchi e articoli trattati è aumentato. L’incremento della numerosità di prodotti a parità di gamma è avvenuto al fine di permettere e meglio rispondere alle specifiche richieste di ciascun cliente.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Indubbiamente il mercato è diventato molto esigente, la domanda nel nostro settore è aumentata, ma sul fronte opposto il potere d’acquisto ha fatto registrare una pesante riduzione. Per quanto riguarda poi la tendenza che riscontriamo dal lato dell’offerta, mediamente riscontriamo una continua crescita

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Non ci sono state fondamentalmente grandi trasformazioni sulla superficie di vendita, e tantomeno sull’esposizione degli articoli. Fatte salve, ovviamente, quelle temporanee dovute al periodo dell’emergenza sanitaria. Quanto alla gestione dello spazio espositivo, si è dovuto far largo ad un maggior numero

di prodotti. Questo è avvenuto in particolare a tutta la gamma di articoli a servizio della smart home.

In che modo è cambiato il rapporto con i fornitori e i clienti?

Il rapporto con i fornitori è sempre stato improntato alla collaborazione, sia nel promuovere i nuovi prodotti che nel fornire il feed back proveniente dal mercato, ma ancor più dall’esperienza sul campo. Il cliente è divenuto sempre più guardingo, e spesso perché vittima delle informazioni errate derivate dal mondo web, quando persino non è incappato in personaggi dalla dubbia etica professionale. Da un lato richiede risposte “sartoriali” e dall’altro lato ci troviamo a combattere con un e-commerce di basso costo, e spesso di qualità più che discutibile.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Più che ferramenta, la nostra azienda è una realtà commerciale volta nello specifico al settore della sicurezza. Ciò ci ha inevitabilmente reso storicamente molto sensibili all’innovazione, Conseguentemente l’evoluzione digitale ha permeato sia il passato (uno dei due soci fondatori contribuì alla realizzazione delle prime duplicatrici elettroniche) che il futuro. Mio figlio ha coniato il nuovo motto dell’azienda: “Protagonisti del passato e pionieri del futuro”. Accanto al controllo degli accessi sempre più digitalizzato, gli strumenti digitali ci consentono una miglior gestione del magazzino e dell’agenda degli interventi, ma anche un’archiviazione più efficiente delle particolarità di singoli interventi e delle relative soluzioni artigianali elaborate.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Oltre al sito periodicamente rinnovato, pubblichiamo costantemente informazioni su Facebook. Per il momento non abbiamo un portale e-commerce, ma stiamo studiando la possibilità di creare qualcosa di simile ad una vetrina digitale con i prodotti che subiscono lavorazioni presso il nostro laboratorio per renderli più efficienti nel loro campo di applicazione.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Sinceramente ritengo che la competizione ci sia sempre stata, c’è chi sceglie di competere sui prezzi dei propri prodotti, c’è chi sceglie la competizione su standard qualitativi sempre più elevati. Noi sicuramente siamo sempre appartenuti alla seconda categoria: giusto prodotto al giusto prezzo, servizio sartoriale a risposta dello specifico cliente. ■

dal 1855

SERRA

È stata fondata nel 1855 da Adriano Serra, anno in cui andava a Bologna ad imparare il mestiere del battirame. All’inizio era dunque una bottega dove si batteva il rame per produrre i recipienti per la cucina. È il figlio Umberto ad ampliare l’attività inserendo articoli per l’agricoltura e di ferramenta. Succedono ad Umberto i figli Cesare, Vincenzo e Vittorio. Vincenzo diviene il vero titolare e grazie alla sua conduzione il negozio si amplia con l’acquisto di locali adiacenti. Nel 1951, dopo Vincenzo è stata la volta di Umberto, il quale dà una nuova impronta al negozio, aumentandone la superficie. L’ultimo cambiamento generazionale è il passaggio da Umberto al figlio Adriano, oggi titolare del punto vendita.

Puntare alla soddisfazione del cliente professionale

Intervista a Adriano Serra, titolare

La soddisfazione del cliente è l’obiettivo di Serra, negozio di ferramenta ubicato a San Giovanni in Persiceto (Bo). La trasformazione del mercato in seguito alla digitalizzazione del settore e alla concorrenza della GDS ha imposto a questa attività commerciale di riposizionare l’offerta sul comparto professionale e su prodotti a più alto contenuto tecnologico. Grazie alla selezione dei fornitori e alla prepa razione e professionalità dello staff il risultato è stato ottimale. Per un’attività che nel 2025 festeggia i primi 170 anni di vita, è una trasformazione non da poco. Adriano Serra, titolare, spiega come è avvenuta questa transizione senza interferire minimamente sulla storicità del punto vendita.

varia ricerca dei materiali per rispondere alla crescente richiesta da parte degli utilizzatori finali. Abbiamo inoltre aumentato la nostra disponibilità merceologica, affidandoci a fornitori qualificati e competenti. Lo sviluppo delle reti informatiche ha d’altro canto contribuito a far sì che la ricerca degli articoli sia più mirata e precisa alle richieste della clientela, lasciando un minore margine di vendita agli articoli similari/compatibili, come accadeva più frequentemente in passato.

Come sono cambiati l’assortimento e la gamma dei prodotti?

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Per quanto concerne la nostra realtà aziendale il mercato ci ha spinti a spostare l’attenzione sulla soddisfazione al cliente su tutti i fronti. Abbiamo innanzitutto adottato una maggiore più

Lo sviluppo della grande distribuzione, che si è accaparrato il mercato di materiali di primo prezzo e mirato all’hobbistica, ci ha spinto ad un accrescimento merceologico rivolto al settore professionale. A tale proposito, la preparazione e la professionalità del nostro team ci permette di consigliare, seguire e garantire un servizio di assistenza post vendita preciso ed efficiente.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Vantando della licenza di Attività Storica che ci vede sul mercato da ben 169 anni, la struttura del negozio preserva principalmente la storicità degli ambienti, con un magazzino particolarmente articolato e dispersivo. Peccando un po’ nella sua funzionalità ovviata dalla centralissima ubicazione che ci permette peraltro di essere facilmente raggiungibili con qualsiasi mezzo.

In che modo è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Come detto, il rapporto con i fornitori si è rafforzato perché ci siamo affidati a figure qualificate e competenti. Questo rapporto è inoltre diventato più confidenziale e collaborativo al fine di permetterci di rispondere nel modo più rapido ed esaustivo alle richieste della nostra clientela.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

La digitalizzazione non è stato un problema, in quanto ci avvaliamo di personale abile e preparato. Il nostro obiettivo è quello di esser sempre all’avanguardia valutando possibili investimenti per esser sempre al passo con i tempi.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Siamo su Facebook e Instagram. Quanto all’e-commerce abbiamo sviluppato un nostro portale grazie al quale ci consente di raggiungere nuovi clienti in tutta Italia.

Come si è trasformato lo scenario competitivo?

Lo scenario competitivo per il nostro settore è abbastanza complesso dal momento che le vendite online hanno procurato, soprattutto all’inizio, un’elevata concorrenza in termini di prezzi. Per quanto riguarda infine la nostra attività, ci stiamo preparando per festeggiare i 170 anni nel 2025. ■

Idal 1906

TRIFILETTI

Fondato da Rosa Trifiletti a Torino in via Matteo Pescatore nel 1906, in oltre un secolo di attività il negozio è stato trasferito due volte, prima in via Vanchiglia e successivamente in corso San Maurizio, dove si trova attualmente. La superficie dei vari punti vendita è aumentata, favorendo la naturale espansione dell’attività avvenuta nel corso degli anni.

Dopo quattro ricambi generazionali, oggi la conduzione del punto vendita fa capo a Maurizio Trifiletti.

Siamo stati lungimiranti nel ritagliarci una nicchia di mercato

Intervista a Maurizio Trifiletti, titolare

n un mercato in grande trasformazione concentrarsi su una nicchia di prodotto di particolare interesse può essere una soluzione vincente. È stata questa la strategia di Trifiletti, negozio di ferramenta ubicato a Torino. In un quartiere che ha visto il ridimensionamento nel tempo di molti artigiani e di attività commerciali storiche, questo punto vendita ha concentrato il proprio business sugli utensili manuali per la lavorazione del legno. Mercato poco sviluppato in Italia a differenza di quanto accade in altri paesi del nord Europa. Grazie a questa attività e alla naturale apertura al digitale, lo storico punto vendita torinese è riuscito a costruirsi una propria identità, afferma il titolare Maurizio Trifiletti.

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo decennio?

Ha subìto una grande trasformazione. Purtroppo abbiamo visto sparire lentamente falegnami e restauratori che sono stati il nostro pane fin dal 1906, anno della fondazione del negozio da parte della mia bisnonna Rosa. Il quartiere Vanchiglia era pieno di artigiani, restauratori, doratori, tappezzier in stoffa, ebanisti, solo per citare alcune delle categorie. Inoltre, in ogni cortile c’erano due o tre botte-

ghe. Ora tutte queste attività hanno chiuso. Per come si è trasformato il mercato, credo sia molo triste la strada verso cui stiamo andando, fatta di cose inutili, usa e getta e non riparabili.

In che modo è cambiato l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

Da circa dodici anni circa abbiamo un e-commerce e vendiamo soprattutto utensili manuali per la lavorazione del legno e questo ci tiene come si dice “in vita”. Si tratta di una nicchia di mercato per appassionati e hobbisti esigenti che ci dà buone soddisfazioni. Cerchiamo comunque di tenere a magazzino anche quei prodotti per mobili, cerniere, ottonami, maniglie, eccetera, che ci hanno sempre contraddistinto. In questo caso sono purtroppo molti i fornitori che non producono più quegli articoli. Infatti, a meno che non realizzano milioni di pezzi, per loro non è più conveniente e ciò riduce di molto l’assortimento da offrire ai clienti.

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli? Siamo in questo negozio da molti anni e più o meno è rimasto

tale. Anni fa abbiamo acquistato il negozio vicino unendo le due parti e lì abbiamo esposto gli utensili per lavorare il legno. Molti appassionati vengono a trovarci anche da fuori Torino per toccare con mano la qualità dei nostri prodotti e molti acquistano sul sito. In un certo senso, possiamo dire che siamo stati lungimiranti e siamo riusciti a ritagliarci una nicchia di mercato che in Italia non è molto sviluppata, mentre in Inghilterra, Germania e Francia lo è molto di più.

In che modo e quanto è cambiato il rapporto con i fornitori ed i clienti?

Per quello che riguarda il rapporto con i fornitori ci si affida alle mail, allegati e simili. Il buon rappresentante che viene a sottoporci il nuovo prodotto è diventata merce rara. Anche questa è una perdita di valore aggiunto e che non abbiamo più.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

È stato un passaggio dovuto. Da anni ci necessariamente adeguati. La contabilità viene seguita solo su computer e i prezzi sono automatizzati grazie ai codici a barre. Una volta si faceva tutto a mano, ora se manca la connessione per qualche ora siamo rovinati e si ferma tutto.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Come detto abbiamo realizzato un sito e-commerce che ci ha consentito di ampliare la clientela. Nel caso dei social siamo presenti su Facebook e Instagram.

Quanto e come si è trasformato lo scenario competitivo?

Con l’avvento dell’e-commerce i margini hanno ovviamente subìto un ridimensionamento, perché per quanto possibile bisogna cercare di avere un buon prezzo oltre che un’ottima qualità. Sulla trasformazione dello scenario competitivo pesa inoltre l’apertura sconsiderata di un numero esagerato di superfici della grande distribuzione, che impatta drasticamente sulla sopravvivenza dei piccoli negozi di ogni genere merceologico. ■

dal 1962

FERRAMENTA VENEROTA

È stata costituita nel 1962 da Amedeo Rota per la produzione di tende alla veneziana. E proprio da qui proviene l’acronimo Venerota. Amedeo fu precursore della creazione della maniglia 118 e dell’anta a ribalta. Nel corso degli anni la società si è trasferita tre volte e sempre nel comune di Lecco. Il primo trasloco avvenne nel 1980 e il secondo (1986) permise il trasferimento in una sede più ampia. Il terzo trasloco nella sede di via Tagliamento avviene nel 2008. Nel frattempo la direzione e gestione dell’attività è passata ai figli di Amedeo.

Innovazione e servizio fidelizzano il cliente

Intervista

a Massimo

Rota, contitolare dell’attività

Una grande capacità innovativa per rendere consapevole e coinvolgente l’esperienza all’acquisto da parte del cliente. Con un elevato grado di servizio e di fidelizzazione. Sono queste alcune delle strategie fondanti dello sviluppo di Venerota, ferramenta ubicata a Lecco. Uno sviluppo dettato da un’evoluzione del mercato rivolto alle innovazioni ed alla digitalizzazione. E per cavalcare questi due fenomeni Venerota ha trasformato la propria superficie espositiva e rafforzato la presenza sulle piattaforme informatiche. L’obiettivo spiega il contitolare Massimo Rota è consolidare la propria immagine in un mercato sempre più competitivo

Come si è trasformato il mercato nell’ultimo

decennio?

Negli ultimi dieci anni il mercato ha subito una trasformazione significativa guidata dall’innovazione tecnologica e dalla digitalizzazione. La crescente integrazione dell’e-commerce ha rivoluzionato le modalità di vendita, rendendo i prodotti accessibili a una clientela globale. Infine, una maggiore attenzione alla sostenibilità ha spinto le aziende a sviluppare

soluzioni più ecologiche e a promuovere pratiche commerciali responsabili e rispettose dell’ambiente.

In che modo è cambiato l’assortimento e la gamma dei prodotti offerti dalla vostra attività?

Nel DNA di Venerota c’è sempre stata la vocazione di guardare al futuro, rivolgendo l’attenzione a ciò che già accade all’estero attraverso la costante partecipazione alle fiere di settore, che offrono continuamente spunti commerciali innovativi. Negli anni abbiamo ampliato le tipologie di prodotti, affiancando a soluzioni tradizionali e consolidate, soluzioni tecnologiche e smart home. In alcuni segmenti merceologici puntiamo infatti alla continuità per garantire una presenza stabile e consolidata, fornendo prodotti di alta qualità che soddisfino le esigenze quotidiane dei nostri clienti. Di contro, in segmenti più dinamici e soggetti a cambiamenti rapidi delle tendenze o delle tecnologie, adottiamo una prospettiva orientata al continuo rinnovamento. Queste sono alcune delle strategie che permettono a Venerota di attirare una clientela più vasta e di rispondere alle nuove esigenze del mercato

Ci sono state particolari trasformazioni della superficie di vendita e dell’esposizione degli articoli?

Negli ultimi anni abbiamo apportato trasformazioni all’esposizione degli articoli per offrire un’esperienza più coinvolgente ai nostri clienti. Una delle innovazioni principali è stata l’implementazione di un’area espositiva che simula l’utilizzo della domotica in casa. Abbiamo infatti creato un ambiente che riflette una casa moderna, completa di tapparelle, persiane, illuminazione e altri dispositivi controllati tramite domotica. I clienti possono interagire direttamente con questi dispositivi, sperimentandone in tempo reale il funzionamento e i vantaggi offerti da queste soluzioni. Inoltre, l’integrazione di display interattivi ha migliorato l’esperienza del cliente, rendendo l’acquisto più coinvolgente e consapevole. Queste trasformazioni sono state suggerite da un’attenta valutazione delle nuove esigenze dei clienti, che cercano esperienze d’acquisto più immersive e personalizzate, e dalla necessità di differenziarsi in un mercato sempre più competitivo.

In che modo è cambiato il rapporto con fornitori e

clienti?

Nel corso del tempo, oltre a collaborare con fornitori consolidati, abbiamo esplorato nuove opportunità per migliorare la nostra offerta alla clientela. La combinazione di partner storici e nuovi partner contribuisce a garantire una catena di approvvigionamento diversificata e in continua evoluzione. Venerota è cresciuta insieme ai clienti, mantenendo sempre costante l’impegno di garantire prodotti e servizi di prima qualità a prezzi competitivi. Mentre gli agenti di vendita continuano visitare regolarmente la clientela fidelizzata, in sede abbiamo ampliato i canali di comunicazione includendo chat online, assistenza via e-mail e social media, oltre ai tradizionali canali telefonici. Questo ha reso più facile ed immediato l’accesso alla consulenza e alle informazioni, permettendoci di fornire un servizio tempestivo, personalizzato e di qualità che contri-

buisce alla fidelizzazione dei clienti e alla differenziazione sul mercato.

Come avete affrontato il tema della digitalizzazione e quale impatto ha avuto il digitale sulla vostra attività?

Nel corso degli anni l’utilizzo strumenti digitali e nuove tecnologie è sempre stato di primaria importanza nello sviluppo dei processi aziendali. Questo ci ha permesso di essere sempre al passo con i tempi ed arrivare ad adottare e sviluppare soluzioni innovative volte ad una migliore organizzazione diminuendo i tempi di risposta per una maggiore qualità del servizio ai nostri clienti ed un minor impatto ambientale.

Siete presenti sui social e/o con un portale e-commerce?

Venerota è presente su Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube. Utilizziamo queste piattaforme per condividere regolarmente aggiornamenti sulle ultime novità di settore e promuovere gli eventi dell’Accademia Venerota. Formare e informare i clienti per crescere insieme è per noi una priorità. Inoltre, abbiamo da poco lanciato un nuovo portale e-commerce store. venerota.it che offre un’intuitiva esperienza di acquisto online alla clientela privata e professionale.

Come si è trasformato lo scenario competitivo?

Ha subìto profonde trasformazioni negli ultimi anni, principalmente a causa dell’avvento dell’e-commerce e, più recentemente, dei marketplace. Questi cambiamenti hanno modificato il modo in cui le aziende operano e interagiscono con i loro clienti, ridefinendo i confini del mercato e aumentando la competitività. ■

1994 • 2024

IL PASSAGGIO GENERAZIONALE

Una sfida che in molti hanno gestito brillantemente

Quanto è realistico il detto popolare secondo cui “La prima generazione crea; la seconda mantiene; la terza distrugge”?

Abbastanza stando a certe statistiche secondo cui soltanto il 13% delle imprese familiari arriva alla terza generazione. Ma per capire che questa non è la regola basta leggere le tre case history che vi proponiamo.

MINACCIA O OPPORTUNITÀ?

DIPENDE DA COME

LA SI AFFRONTA

Il cambio al vertice è una fase cruciale nella vita di un’impresa familiare.

Quando viene gestita al meglio si trasforma in un’occasione per far crescere l’azienda.

Il tessuto imprenditoriale italiano si caratterizza da sempre per la forte presenza di aziende familiari. La loro incidenza sul totale delle imprese italiane è del 65% (pari a 11.635). Se si restringe l’analisi alle sole piccole imprese questa percentuale sale al 68,4%. Questi dati sono contenuti nella XV edizione dell’Osservatorio AUB promosso da AIDAF (Associazione Italiana delle Aziende Familiari), Cattedra AIDAF-EY di Strategia delle Aziende Familiari (Università Bocconi), UniCredit, con il supporto di Borsa Italiana, Fondazione Angelini e Camera di Commercio di Milano Monza Brianza Lodi che monitora tutte le aziende familiari Italiane che hanno superato la soglia di fatturato di 20 milioni di euro.

L’avvicendamento delle generazioni alla guida dell’impresa di famiglia rappresenta indubbiamente una fase estremamente delicata. Tanto che, secondo uno studio dell’Università Bocconi, soltanto il 13% riesce ad arrivare alla terza generazione e addirittura solo il 4% approda alla quarta o successive. Eppure superare con successo questo scoglio non è impossibile, visto che, secondo un dato AIDAF tra le prime 100 aziende più antiche al mondo, 13 sono italiane e tra queste, 5 sono state fondate tra il 1000 e il 1385 e figurano tra le 100 aziende familiari più antiche tuttora in esercizio. Un’altra indicazione emersa dall’ultimo dell’Osservatorio AUB è che dopo il Covid si registra un’accelerazione dei cambi al vertice nelle PMI. Almeno in parte, questo cambio di passo dipende dal fatto che la spinta/necessità di far evolvere le imprese affrontando sfide come quella della digitalizzazione e della sostenibilità sta favorendo l’integrazione delle nuove generazioni.

Ma allora cosa bisogna fare per assicurarsi che il passaggio generazionale sia un’opportunità per l’impresa? Il primo passo per affrontare questa fase della vita dell’impresa con serenità e determinazione e con la consapevolezza che, citando l’Università Bocconi, si tratta di un percorso articolato e composto da varie fasi che si svolgono in un periodo che dura anni, visto che inizia quando la nuova generazione si affaccia in azienda, prosegue di solito con un periodo di convivenza tra le nuove e le vecchie generazioni più o meno lungo e si conclude quando la

nuova generazione assume il controllo dell’azienda. Per evitare che il passaggio generazionale si incagli a causa di dinamiche emotive e comportamentali è fondamentale che entrambe le parti raggiungano la consapevolezza di voler dare il via a questo processo superando l’una l’egoismo che spinge a non voler rinunciare alla guida dell’azienda e l’altra a puntare più sull’appartenenza che sulla competenza. In altre parole alla generazione uscente è richiesta l’apertura al futuroe l’impegno a evitare qualsiasi tentativo di “replicare” il proprio percorso in azienda, cercando di agevolare la generazione entrante, ad esempio proponendole responsabilità limitate ma ben definite.

Dal canto suo, la nuova generazione deve essere pronta a quel tanto di autocritica necessario a comprendere se dispone delle competenze necessarie a ricoprire il ruolo cui ambisce essendo disposta a cercare di acquisirle accettando di sottoporsi a un percorso di crescita graduale senza pretendere di occupare immediatamente una posizione di vertice. Nel periodo della convivenza tra le diverse generazioni sarà determinante riuscire ad instaurare una sana dialettica tra le diverse generazioni in modo da evitare rigidità che portino gli imprenditori a considerare il proprio modello d’impresa come il migliore possibile e

i giovani a non valutarlo obiettivamente. In questa fase, sottolineano gli esperti della Bocconi, può essere utile coinvolgere attori terzi che possono aiutare a ridurre l’area delle emozioni ampliando quella delle valutazioni tecnico-economiche. Circoscrivendo l’analisi al nostro settore, la casistica di attività, aziende ma anche grossisti e ferramenta, che sono sopravvissute alla terza fatidica generazione è fortunatamente ampia. Non solo, il nostro settore è ricco di esempi nei quali il succedersi delle diverse generazioni ha portato alla crescita e allo sviluppo dell’impresa familiare. ■

LE 7 REGOLE PER UN BUON PASSAGGIO GENERAZIONALE

• Distinguere l’impresa dalla famiglia

• Applicare un sistema di governance moderno

• Valutare la «competenza» più dell’«appartenenza»

• Definire regole condivise per il cambiamento

• Prepararsi all’imprevisto: le condizioni patrimoniali

• Pianificare l’obiettivo ed il processo

• Coinvolgere «attori terzi»

Questo è quello che è successo alle tre aziende che hanno accettato di rispondere a queste domande:

1. Come è stato gestito il passaggio generazionale nella vostra azienda e, in particolare, cosa è stato fatto concretamente per preparare la nuova generazione ad assumere ruoli di leadership all’interno dell’azienda?

2. Quali sono state le principali sfide e opportunità che avete incontrato durante il passaggio generazionale e come le avete affrontate per assicurare una transizione fluida e garantire continuità e successo all’azienda?

I 7 ERRORI DA EVITARE

• Fare confusione tra i ruoli di proprietà, governo direzione

• Considerare la successione come obbligo verso il passato e non come opportunità per il futuro

• Considerare la successione come un evento e non come un processo

• Non trasmettere la “vis imprenditiva”

• Non impostare una sana dialettica tra genitori e figli

• Pensare che i valori siano la soluzione

• Scegliere una “terza parte” sbagliata

CASE HISTORY AVO - ALDO VALSECCHI SPA

Marzia Valsecchi, Presidente

1. AVO, con più di 80 anni di storia alle spalle, è arrivata alla sua quarta generazione. Oggi in azienda, con me e mio fratello, ci sono i nostri figli. Come ha fatto per primo mio nonno e dopo di lui mio padre, nella no-

stra azienda il passaggio del testimone è sempre stato graduale e frutto di un lungo affiancamento. Nessuno di noi ha mai dato per scontato l’ottenimento di un ruolo dirigenziale; tutti abbiamo sperimentato i ruoli più diversi, abbiamo fatto la cosiddetta “gavetta”, comprendendo quale fosse l’essenza dell’attività della nostra impresa di famiglia. Abbiamo respirato tutti il profumo della produzione, imparando, passo a passo, tutti i passaggi del processo: dall’acquisto della materia prima, alla spedizione del prodotto finito, alla relazione con il cliente. È fondamentale per i membri della nostra famiglia, prima di tutto, lavorare sul campo. Ognuno di

noi si è guadagnato il proprio ruolo, con impegno, fiducia nei valori fondativi, dedizione al lavoro, mettendo sempre al primo posto il bene dell’azienda e il suo successo, senza mai dimenticare che un’azienda la fanno le persone. AVO è una grande famiglia, chi lavora con noi, spesso lo fa tutta la vita e per creare un legame così, ci vuole rispetto e stima reciproca, indipendentemente dal ruolo. Tutti operiamo però con lo stesso obiettivo: il futuro di AVO.

2. Ogni generazione ha portato con sé nuovo entusiasmo e nuove visioni. La generazione precedente ha condiviso, conoscenza, esperienza e capacità di ascolto. In questo reciproco scambio siamo cresciuti tutti; senza accontentarci mai, guardando sempre al futuro e cercando di evolverci sempre, tenendo il passo con un mercato sempre più variabile e competitivo. Nessuno è mai stato lasciato solo e nessuno ha mai dato per scontato il ruolo che avrebbe ricoperto in azienda, in questo modo ogni nostro passaggio generazionale è stato naturale e costruttivo.

CASE HISTORY FERRO BULLONI

1. Il passaggio generazionale in un’azienda è un processo cruciale che richiede una pianificazione attenta e un approccio strategico per garantire continuità e successo a lungo termine, che in Ferro Bulloni è stato realizzato con un piano di successione dettagliato, delineando i passaggi necessari per la transizione. Fin da subito sono stati trasmessi i valori e la cultura aziendale per preservare l’identità e mantenere un equilibrio tra il rispetto per le tradizioni e l’innovazione adottando nuove tecnologie competenze digitali necessarie per il futuro, con lo scopo di migliorare la collaborazione e la comunicazione.

2. Fin da subito è stato implementato un programma di cambiamento graduale che ha con-

sentito ai dipendenti di adattarsi, comunicando chiaramente i benefici della transizione e coinvolgendo tutti i livelli dell’organizzazione nel processo decisionale. Fondamentale è stato promuovere la comprensione reciproca e valorizzare le diverse prospettive. Sono state organizzate sessioni di allineamento strategico per assicurare la continuità dei valori fondamentali dell’azienda, favorendo comunque l’inclusione di nuove idee. Notevoli investimenti sono stati fatti nei programmi di formazione e sviluppo in preparazione alla leadership ed alle responsabilità future. È stata sfruttata la mia propensione, in quanto esponente della nuova generazione, verso le nuove tecnologie per modernizzare i pro-

CASE HISTORY GRUPPO LAMURA

1. Ho avuto la fortuna di vivere un passaggio generazionale positivo e stimolante. Mio padre Pinuccio mi ha dato fiducia, facendomi lavorare per gradi e con responsabilità alla mia identità lavorativa; siamo stati a lungo “gomito a gomito”. Mi ha insegnato un mestiere ma mi ha anche dato l’opportunità di “farlo mio” ed è lo stesso percorso che dopo di me hanno avuto la fortuna di seguire i miei fratelli: ognuno di noi ha potuto valorizzare i propri punti di forza. 2. Come tutti i percorsi di cre-

scita, anche il nostro ha avuto dei fisiologici alti e bassi. Ad esempio con mio padre avevamo due visioni molto diverse dell’importanza del mondo digitale: lui era molto legato alla visione classica del nostro mestiere, quella fatta con carta e penna; io, figlio di una generazione diversa, ho intuito da subito l’importanza di digitalizzare i processi anche nel nostro settore, e quindi di investire in questo senso. Alla fine abbiamo trovato una quadra, e un giusto compromesso tra esperienza e innovazione.

cessi aziendali, incrementando gli investimenti in soluzioni digitali che migliorino l’efficienza operativa. Un’importante beneficio è stato ottenuto grazie alle conoscenze della nuova generazione sui mercati emergenti e sulle tendenze attuali per espandere l’azienda in nuove aree geografiche o settori di mercato. Questo ha permesso di integrare nuove competenze e rinnovare la cultura aziendale per renderla più inclusiva e dinamica.

Pasquale Lamura, Presidente

Filippo Boghi, Amministratore Delegato

1994 • 2024

30 ANNI DI MARKETING

E COMUNICAZIONE

Dal Tradizionale al Digitale: l’effetto tsunami di Internet e dei social

In questo lasso di tempo il settore della ferramenta ha visto una trasformazione radicale nei modi di comunicare e fare pubblicità.

A imporre a tutti di ripensare da zero le proprie strategie è stato l’avvento del web e delle piattaforme social che hanno letteralmente rivoluzionato il communication mix.

AR, Vr, Ai

Pronti per la nuova rivoluzione?

Con l’avvento di Realtà Aumentata, Realtà Virtuale e Intelligenza Artificiale per le aziende si apre una nuova era, quella della comunicazione immersiva che, ad esempio, consentirà di stimolare all’acquisto del prodotto o del servizio offrendo la possibilità di esplorarlo in modo virtuale.

Negli ultimi 30 anni, il settore della ferramenta ha visto una trasformazione radicale nei modi di comunicare e fare pubblicità. Da un modello basato su metodi tradizionali, si è passati a una comunicazione digitale integrata e sofisticata, con un focus crescente sull’interazione diretta con i clienti e sull’uso di tecnologie avanzate per migliorare l’esperienza di acquisto.

Anni ‘90

La Pubblicità Tradizionale

Quando ha inizio la storia della nostra rivista, nel settore della ferramenta la comunicazione e la pubblicità erano fortemente basate su metodi tradizionali. Per lanciare le

novità di prodotto e informare su importanti risultati ottenuti, ad esempio sul fronte della certificazione, si investiva su giornali, riviste specializzate e cartellonistica e sulla realizzazione di cataloghi cartacei, mentre le promozioni erano abbinate a volantini e coupon cartacei.

Anni 2000

L’avvento di Internet

Con l’arrivo di Internet le aziende si trovano a dispor-

re di nuovi strumenti che consentono loro di rendere sempre disponibili le informazioni sui prodotti, sulle loro attività e su come contattarle. In pochissimo tempo diventa essenziale dotarsi di un sito web aziendale, mentre le email cominciano se non proprio a sostituirsi, almeno ad affiancarsi, ai volantini cartacei come strumento per comunicare in modo più rapido e personalizzato con il cliente sia per rispondere a sue specifiche richieste sia per informarlo sulle novità sia per proporre promozioni personalizzate. Sulle pagine pubblicitarie sito e indirizzo mail vanno a sostituire il fax, che cade rapidamente nel dimenticatoio.

Anche Ferramenta si adegua al cambiamento ed è tra le prime ad aprire un proprio portale allargando la propria proposta commerciale anche ai banner.

Anni 2010 - La rivoluzione digitale si compie Dopo aver cominciato timidamente a esplorare il potenziale dei social media, le aziende passano ad utilizzare almeno una delle piattaforme disponibili per interagire direttamente con i clienti, rispondere alle domande e stimolare il loro interesse per i nuovi pro-

dotti. La maggior accessibilità dei social convince anche diverse ferramenta, che non avevano ritenuto o potuto dotarsi di un sito, ad aprire una propria pagina. Lato aziende questo comporta la necessità di strutturarsi per fornire loro tutto il materiale – foto, video e schede – per metterle in condizione di realizzare i contenuti sui loro prodotti. Aziende e ferramenta, più le prime delle seconde per la verità, cominciano anche ad aprire un proprio canale su YouTube nel quale proporre video dimostrativi dei pro-

dotti e contenuti multimediali di diverso tipo che vengono ripresi anche sulle proprie pagine social e via via anche sui siti web, che nel frattempo sono stati aggiornati per renderli fruibili ai sempre più numerosi utenti che si collegano via smartphone. Consapevoli dell’appeal dei video, alcune aziende cominciano anche a investire per pubblicarli sul portale della nostra rivista. Mano a mano che la digitalizzazione permea tutti gli aspetti della vita privata e professionale dei loro target di riferimento, le strategie di marketing e comunicazione delle aziende diventano più sofisticate e prevedono ad esempio investimenti in SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) e SEM (marketing sui motori di ricerca) per migliorare la propria visibilità sui motori di ricerca e per strutturarsi in modo da gestire le recensioni online che hanno via via acquisito un’importanza fondamentale anche in questo settore. Si diffonde l’uso di campagne pubblicitarie mirate, basate sulla targhettizzazione di specifici segmenti di clienti con messaggi su misura. In questo come in tutti i settori l’impatto della pandemia è stato decisivo nel favorire la transizione digitale e oggi per le aziende, i grossisti e per le ferramenta più evolute è normale avere un’articolata presenza sul digitale.

Si annuncia una nuova rivoluzione

Guardando al futuro, la realtà aumentata (AR) e la realtà virtuale (VR) e l’Intelligenza Artificiale (AI) stanno emergendo come nuove frontiere da esplorare per il coinvolgimento dei clienti. Le aziende si trovano di fronte a nuove opportunità prima inimmaginabili, come ad esempio quella di far esplorare le caratteristiche del prodotto all’utente grazie alla realtà virtuale e alla realtà aumentata e anche di avere la sensazione estremamente realistica di interagire con esso sperimentandone tutte le funzionalità. Un potenziale non da poco in un settore nel quale per molti utilizzatori, professionisti in primis, la scelta del prodotto è cruciale perché influenza significativamente la produttività e la qualità del risultato. ■

CASE HISTORY

DIKE Qualità del prodotto, etica e sostenibilità

L’azienda, che ha fondato da sempre tutta la propria attività su questi tre pilastri, ha di recente comunicato di essersi dotata di un Codice etico. Contiene tutti valori indispensabili e senza i quali non saremmo al punto in cui ci troviamo oggi, spiega l’Amministratore Delegato, Sergio

Reniero

Breve storia dell’azienda e aggiornamenti recenti.

Dike nasce come startup nel 2018, all’interno di un gruppo calzaturiero con più di quarant’anni di attività da cui Dike ha tratto notevoli conoscenze industriali e un prezioso Know How tecnico. Il valore aggiunto che abbiamo portato con Dike è la nostra fame di innovazione, che ci porta, tramite una ricerca continua di nuove tecnologie e nuovi design, a migliorarci sempre di più.

Quali sono i vostri canali distributivi di riferimento nel contesto fisico ed online?

Abbiamo una fitta rete di rivenditori in Italia, in Europa e non solo: siamo attivi sul mercato internazionale a livello globale. Per quan-

to riguarda il contesto online, invece, è presente un e-commerce sul nostro sito dal quale è possibile acquistare i nostri prodotti.

Quali sono le differenze sostanziali fra Dike e i suoi competitor? In che senso Dike valorizza l’individuo e la sua personalità?

Non so quali siano le differenze sostanziali fra noi e i nostri competitor perché la corsa la facciamo con noi stessi per migliorare ogni giorno i nostri valori che sono la sicurezza dei prodotti, il comfort, la leggerezza, l’ergonomia e l’estetica. Dike offre stile e colore per ogni gusto, così che i lavoratori possano sentirsi tranquilli e sicuri senza dover rinunciare alla propria personalità.

La sua azienda si è sempre distinta nel settore per la qualità dei suoi prodotti (Made in italy).

Un’altra caratteristica che la contraddistingue è il Codice etico di cui si è dotata. Che valore aggiunto fornisce questo documento?

Il Codice etico ha lo scopo di mettere nero su bianco i valori ed i principi su cui basiamo tutta la nostra attività e la nostra condotta. Diamo molta importanza all’identità della nostra azienda e volevamo che ogni punto fosse chiaro e condiviso da tutti i nostri collaboratori, a qualsiasi livello. Nel nostro Codice etico si parla di impegno verso l’essere umano, di ricerca e sviluppo, lavoro di squadra, rispetto per l’ambiente, qualità e trasparenza: tutti valori indispensabili per noi e senza i quali non saremmo al punto in cui ci troviamo oggi.

Ponete un’attenzione particolare alla ricerca, sia di forme che di materiali. Quali sono le novità sostanziali?

L’innovazione di Dike trova riscontro nell’utilizzo di materiali altamente tecnici come, ad esempio, la fibra di carbonio, il graphene, le microcapsule in poliuretano, oltre che nelle forme comode ed ergonomiche studiate e progettate per offrire il massimo del comfort e per consentire a chi utilizza i nostri prodotti di lavorare nella massima sicurezza. Siamo costantemente alla ricerca di nuovi modi e tecnologie per offrire ai nostri consumatori le migliori soluzioni possibili.

La linea Reload, fra le ultime vostre novità, ha caratteristiche particolarmente innova-

tive e presta particolare attenzione all’ambiente. In che modo?

Siamo convinti che ogni scelta che facciamo abbia una conseguenza, lasci una traccia, e negli ultimi cinquant’anni la produzione di enormi quantità di imballaggi a perdere è diventata un problema. Con le versioni Reload abbiamo trasformato questo problema in un’opportunità, convertendo i sottoprodotti dell’industria in nuove risorse. Ad esempio, i materiali per le tomaie e i battistrada delle versioni Reload sono realizzati con plastiche riciclate e riciclabili così da ridurre la dipendenza dal petrolio come fonte di materie prime. Tutto questo riduce le emissioni

di gas serra e contribuisce a migliorare le condizioni del pianeta in cui viviamo senza compromettere la sicurezza e la comodità dei prodotti. La responsabilità verso l’ambiente fa parte del nostro Codice etico: è nostro dovere fare il massimo per ridurre gli sprechi e l’inquinamento.

Grazie al vostro considerevole investimento nella ricerca, sia nel workwear che nelle calzature da lavoro, vantate tantissimi brevetti. Quali ritiene particolarmente innovativi?

Per quanto riguarda le scarpe, abbiamo sviluppato il puntale di sicurezza DXT interamente realizzato in fibra di carbonio, un materiale in grado di assimilare ogni colpo con un incredibile rapporto resistenza-peso per garantire la massima sicurezza. Relativamente all’abbigliamento, ritengo che la tecnologia 37.5 rappresenti un enorme passo avanti perché ti permette di rinfrescarti o riscaldarti in base alla quantità di umidità a contatto con la pelle. Il nome 37.5, ovviamente, non è un caso: è la temperatura corpo-

rea che questa tecnologia consente di mantenere. Questo rappresenta senza dubbio un grande vantaggio in termini di comfort.

Tra le ultime novità c’è anche l’impiego della tecnologia NFC. Quali sono - brevemente - le caratteristiche e quali i vantaggi per l’utente?

La tecnologia NFC consente a due dispositivi di comunicare a distanza ravvicinata senza l’utilizzo di cavi o credenziali d’accesso. Come un Qr Code, ma più funzionale e senza problemi estetici. Abbiamo quindi previsto l’inserimento di un chip all’interno della linguetta delle nostre scarpe. Questo chip, oltre a tutelare l’originalità del prodotto e a tenerne traccia, consente al consumatore di avere accesso a tutti i dettagli tecnici della scarpa in modo semplice e immediato sul suo smartphone: basta soltanto avvicinarlo al chip per accedere direttamente al portale Dike. Ogni paio di scarpe antinfortunistiche è dotato di un’etichetta “NFC ON” all’esterno della scatola. Questo sigillo certifica che il dispositivo NFC è attivo e pronto per l’uso, garantendo agli acquirenti la massima trasparenza, affidabilità nella qualità e nell’autenticità del prodotto. ■

CASE HISTORY

SILCA Così ci siamo messi alla prova attraverso

l’innovazione

Dal 1974 ha contribuito all’evoluzione del settore andando costantemente a ridefinire lo stato dell’arte nelle duplicatrici e e le prassi del mondo della duplicazione chiavi.

Innovazione dei prodotti, dei processi, dei materiali, del modo in cui si interpretano ed elaborano i dati. Innovazioni comunicate e condivise negli anni attraverso le riviste di settore e, in particolare, con Ferramenta 2000 a cui fa i migliori auguri per i suoi primi 30 anni.

Gli Specialisti, i duplicatori del settore sono professionisti che elaborano, gestiscono e padroneggiano le novità applicate ai prodotti tra i più diversi: chiavi o vernici, casseforti o serrature, utensili o minuterie metalliche e molto altro ancora. Gestire l’innovazione nel settore ferramenta implica che il numero delle informazioni da amministrare sia davvero ampio e gli ambiti di applicazione altrettanto. Chi entra in una ferramenta non lo può nemmeno immaginare!

Se parliamo di chiavi, della loro duplicazione e di informazioni ad essa collegate si traghettano numeri da capogiro. La sola Sil-

ca ha a catalogo 66.000 referenze di chiavi diverse, per ogni tipo di utilizzo, e ne produce oltre un milione al giorno. La duplicazione di ogni singola chiave presuppone capacità ed esperienza di riconoscimento: per individuare una copia da riprodurre, utilizzare la macchina duplicatrice adeguata ed i relativi accessori e padroneggiare il software se la duplicazione viene eseguita con una duplicatrice elettronica. Occorre anche conoscere e saper riconoscere se la chiave è usurata e applicare i necessari aggiustamenti per evitare che il gioco che si crea tra la chiave usurata e serratura danneggi quest’ultima irreparabilmente. Come un gioielliere o un orologiaio lo specialista delle chiavi ha mani esperte e sguardo infallibile, molta esperienza e una grande pazienza. Tutte queste capacità di riconoscimento, individuazione, memoria, esperienza ed abilità manuale nel riprodurre una chiave esattamente

come l’originale o magari “migliorandola” se usurata, sono rare e preziose. A questi professionisti Silca ha sempre guardato con ammirazione ed attenzione e negli anni ha continuato a sviluppare prodotti che potessero accompagnare al meglio il loro lavoro quotidiano.

Gli anni 80

Che anni sono stati, quelli! Anni pionieristici e sfidanti.

Silca S.p.A. è stata fondata nel 1974, anni in cui sono state create le macchine duplicatrici per i tipi di chiavi allora più diffusi. Con Rekord l’azienda progettò la prima duplicatrice meccanica di dimensioni compatte per chiavi piatte. Fu un grande risultato per quegli anni, perchè nel progettare duplicatrici si iniziò a pensare anche all’ergonomia e alla facilità di utilizzo per l’utente introducendo una consistente innovazione negli standard di design e progettazione. Silca introduce in quegli anni molti modelli di duplicatrici solide e compatte. Di chiavi non vi parliamo, già allora i nostri cataloghi erano dei volumi di tutto rispetto.

Gli anni 90 - Intelligenza professionale ed elettronica

Silca, prima al mondo, inventa letteralmente negli anni novanta la prima duplicatrice elettronica: Unocode. È stato un vero e proprio cambio di paradigma

per il business e per il settore: la duplicazione diventa anche elettronica e non più solo manuale. Unocode Classic era capace interpretare le dimensioni dell’oggetto chiave traducendole in quote e numeri e di riprodurli attraverso algoritmi di calcolo con qualità e precisione pari alla chiave originale. Grazie a quest’intuizione di brillanti colleghi, Silca ha dato il via a un nuovo corso e ha introdotto nuovi standard per il settore che dopo molti anni sono stati mutuati da altre aziende. In quegli stessi anni si introduce l’innovazione dei basamenti di alluminio e sul versante delle meccaniche nascono Club per chiavi punzonate e laser, Opera I per chiavi mappa e mappa e Lancer: la prima duplicatrice che con un solo morsetto era in grado di operare il taglio frontale e laterale di una chiave mappa.

Fine anni ‘90 - Le chiavi diventano elettroniche

Alla fine degli anni 90, sulla spinta delle case automobilistiche tedesche, un’importante innovazione viene introdotta alla chiavi veicolo: il transponder. E Silca inizia un capitolo nuovo ed importante con riferimento al mondo delle chiavi veicolo mettendosi alla prova anche progettando

dei dispositivi dedicati alla clonazione del contenuto elettronico della chiave stessa. Gli specialisti ed i duplicatori in Europa ed Oltre Oceano iniziano anch’essi ad offrire il servizio duplicazione automotive gestendo nuove complessità. In quegli stessi anni nascono Optika, Leonardo, SBB, Triax e-code sono presentate al mercato e sono tutte soluzioni ad alto tasso di innovazione.

Anni 2000 - Automotive e residenziale

Gli anni duemila sono sfidanti sia sul versante delle soluzioni residenziali che per quello automotive. L’azienda accetta entrambe le sfide. Sono gli anni in cui in si decide di investire ancor di più in ricerca in ambito automotive per offrire dispositivi sempre aggiornati e in grado di stare al passo con le continue innovazioni introdotte dal settore automotive, in ambito residenziale con macchine duplicatrici sempre più performanti. La gamma chiavi introduce sempre nuove varianti: chiavi colore, chiavi veicolo ed elettroniche, chiavi verniciate e sempre nuove referenze per nuove applicazioni. Si progettano e producono due nuove chiavi al giorno. e così le duplicatrici meccaniche ed elettroniche sono introdotte con successo in mercati internazionali in cui l’azienda continua ad operare.

2010 / 2020 - Soluzioni Elettroniche Avanzate

La decade si apre con un progetto dai contenuti totalmente innovativi: Protech, una stazione semi industriale con standard produttivi eccezionali capace di operare

cicli completamente automatici di duplicazione e cifratura delle chiavi e di sistemi a chiave maestra. Un vero e proprio Assistente destinato ad aziende e centri specializzati avanzati, un successo che con nuove e ancor più performanti versioni a tutt’oggi conta diverse centinaia di modelli attivi nel mondo. Continuano sempre nuovi modelli di duplicatrici e la Serie Unocode F nel 2020 , professionale e avanzatissima, propone ai professionisti ben 6 modelli diversi adatti a ogni tipologia di business e livello di esperienza . Sviluppata, realizzata e completata negli sfidanti anni della pandemia affrontando difficoltà di ogni tipo ma realizzando una soluzione che premia la caparbietà e l’entusiasmo dei tanti colleghi Silca che hanno contribuito al progetto.

2024

Quest’anno ci accompagnano una nuova serie di duplicatrici Quattrocode D Serie, che con il modello D700 realizza la prima duplicatrice al mondo che cifra e marca le chiavi punzonate e laser con un processo automatico Abbiamo immaginato e realizzato

Profile Reader il primo dispositivo dedicato al riconoscimento delle chiavi che utilizza Intelligenza Artificiale ed algoritmi avanzati: una soluzione espandibile che migliora le sue performance attraverso l’autoapprendimento e l’utilizzo e quindi cresce insieme ai suoi utilizzatori. E poi chiavi, software e settimanali innovazioni in ambito automotive. Silca è il produttore che realizza oltre il 90% delle chiavi automotive originali destinate al mercato europeo e al tempo stesso sviluppa i macchinari industriali che cifrano queste chiavi.

Cerchiamo sempre di offrire soluzioni capaci di aiutare a sviluppare il lavoro dei professionisti che ogni giorno rendono possibile a noi, con la loro esperienza ed i loro consigli, di immaginare nuove soluzioni dedicate al futuro della loro professione. ■

1994 • 2024

30 ANNI DA PROTAGONISTI

Così abbiamo attraversato un periodo di grandi trasformazioni

Vi proponiamo un racconto a più voci di come le aziende che già operavano nel settore nel 1994 hanno saputo affrontare un periodo storico che ha proposto a chi fa impresa diverse sfide: l’evoluzione tecnologica che ha impattato sia le loro dotazioni sia i loro prodotti e il succedersi di crisi di vario tipo, da quelle economiche fino alla Pandemia e allo scoppio di un conflitto in Europa che ha messo in forte crisi la filiera dell’approvvigionamento.

3C CATENE - 30 anni da PROTAGONISTI

LAVORIAMO PER ESSERE PARTNER PIÙ

CHE SEMPLICI FORNITORI

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato? Il punto di svolta principale arriva nel 2000 quando, visitando le prime fiere internazionali, ci siamo accorti delle grandi potenzialità che il mercato poteva offrirci uscendo dal ruolo di subfornitore per poche aziende. Abbiamo continuato e rafforzato la collaborazione con i clienti storici, ma allo stesso tempo abbiamo ampliato e migliorato la nostra organizzazione per entrare in nuovi mercati sia italiani che esteri. Nel 2000 abbiamo raggiunto la certificazione del Sistema aziendale secondo le norme UNI EN ISO 9001 (Qualità) integrando poi nel 2020 anche la parte ambientale secondo le norme UNI EN ISO 14001. Queste certificazioni per noi non sono state solamente un risultato raggiunto ma un vero e proprio punto di partenza per un miglioramento continuo

sia dell’azienda che della qualità della nostra offerta verso il mercato. Nel 2009 abbiamo conseguito il 3° posto nel progetto BenchArt - aziende eccellenti artigiane lombarde per “qualità e innovazione nella produzione”. Nel 2017 invece abbiamo vinto il 1° premio a livello nazionale nel concorso Welfare Index Pmi per la sezione “artigianato”, sulla gestione del Welfare aziendale. Oggi siamo il maggior produttore italiano di catene saldate fino a 3,90 mm di diametro e questo è sicuramente il risultato più importante, frutto di tanti anni di costanti sacrifici e investimenti e della nostra passione imprenditoriale.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Diciamo che di passi ne sono stati fatti tanti. Innanzitutto, incrementando costantemente il numero delle macchine per la produzione delle catene che ci siamo sempre fabbricati direttamente e che oggi ci danno una capacità produttiva giornaliera di 35.000 mt di catena. Inoltre, abbiamo ampliato il nostro organico per rendere la struttura sempre ricettiva alle richieste dei clienti, introducendo figure con competenze sia tecniche che linguistiche. Non da ultimo abbiamo investito in formazione e innovazione tecnologica per rimanere al passo con i tempi e rendere sempre più efficienti i nostri processi. Nel corso degli anni sono cresciuti costantemente

Walter Cortiana, Responsabile Commerciale

i fatturati e abbiamo approcciato nuovi mercati esteri che ci vedono oggi esportatori diretti per un 20% circa delle vendite. Non abbiamo mai avuto agenti e da sempre vendiamo direttamente le nostre catene. Ci rivolgiamo:

• ai catenifici che producono catene diverse dalle nostre e che vogliono integrare la loro offerta a catalogo

• ai grossisti e distributori

• alle aziende che utilizzano direttamente le nostre catene per i propri prodotti o processi/ servizi.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo che riscontrate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

La differenza maggiore tra il passato e oggi è la maggiore concorrenza da parte di alcuni paesi esteri, che hanno prezzi impossibili da sostenere per le aziende italiane che lavorano attenendosi al totale rispetto delle normative vigenti a causa degli alti costi del nostro

sistema paese. Però c’è da dire che la globalizzazione ha aperto diversi sbocchi commerciali oltre confine anche per aziende piccole come la nostra. Considerato che la sfida sui prezzi è impossibile da affrontare, abbiamo voluto puntare sulla qualità dei nostri prodotti e sull’affidabilità e reputazione della nostra azienda. Vogliamo essere un vero e proprio partner per il cliente e non un semplice fornitore di catena. Per il futuro punteremo ancora alla fidelizzazione del cliente e cercheremo di rispondere puntualmente e con la massima velocità e flessibilità alle richieste del mercato.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide con cui la vostra azienda si sta confrontando oggi?

I cambiamenti tecnologici sono sempre stati per noi stimoli e sfide per migliorare costantemente la qualità delle nostre catene e dei servizi che offriamo, avere

prezzi sempre competitivi, produrre con il minimo impatto ambientale possibile e creare un ambiente di lavoro salubre e sicuro oltre che stimolante e gratificante. Per questo abbiamo sempre investito ottenendo oggi un processo produttivo con macchine automatiche, affidabili e sicure e un’autonomia pari al 50% circa dei nostri fabbisogni energetici. Abbiamo un sistema gestionale informatico efficiente, che ci fornisce dati precisi e certi in tempo reale per le statistiche e per il magazzino.

L’informatica, l’elettronica e lo studio di macchinari e attrezzature sono sempre stati ambiti in cui abbiamo investito, lavorato e sui quali abbiamo scommesso per lavorare sempre bene e meglio. Nel prossimo futuro abbiamo due obiettivi: aumentare significativamente la nostra autonomia rispetto ai fabbisogni energetici e automatizzare alcuni processi sia operativi che documentali per ridurre il tempo degli operatori e velocizzare le consegne.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

La nostra fortuna è sempre stata quella di avere il know how per fabbricare internamente macchinari ed attrezzature di produzione. Il nostro personale tecnico qualificato è in grado non solo di fare produrre al meglio il parco macchine, ma di renderlo sempre più efficiente e performante. Attualmente siamo l’unico catenificio italiano rimasto che è specializzato nella produzione di catene saldate di piccole dimensioni e, soprattutto, che riesce a personalizzare i propri articoli su misura in base alle esigenze di ogni cliente.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate

di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Ci prefiggiamo di continuare a produrre le catene con la qualità, il prezzo e il livello di personalizzazione che i clienti si aspettano, con un processo e un’organizzazione sostenibile sia per il rispetto dell’ambiente che delle persone che lavorano e collaborano con noi. Crescere non significa sempre aumentare fatturati e volumi di produzione, ma anche entrare in nicchie di mercato più remunerative sia con gli stessi articoli che con altri nuovi prodotti che ci garantiranno una costanza di produzione e di vendite in modo da mantenere bene il nostro gruppo e continuare ad investire nel tempo. Vogliamo quindi continuare ad essere ancora il punto di riferimento per il mercato italiano delle catene saldate di piccole dimensioni.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Perché da più di 50 anni siamo specialisti delle catene saldate di piccole dimensioni.

• Perché le nostre catene hanno dimensioni e tolleranze dichiarate e garantite, esclusivamente 100% Made in Italy.

• Perché personalizziamo i nostri articoli come vuole il cliente. ■

ABC TOOLS - 30 anni da PROTAGONISTI

GAMMA, EFFICIENZA, SERVIZIO E AFFIDABILITÀ

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Nel 1994 mio figlio Umberto spegneva la sua prima candelina, festeggiava un anno. Oggi è qui con me alla guida di ABC Tools in qualità di amministratore delegato, perpetuando una tradizione di famiglia che continua da oltre 110 anni. Il secondo pensiero va al catalogo ABC Tools: nel 1994 eravamo all’edizione 44, un volume di 718 pagine. L’edizione attuale è la numero 57 e propone oltre 30.000 articoli in 1.112 pagine. Questi 30 anni hanno visto il succedersi di 13 cataloghi in cui abbiamo introdotto la suddivisione in categorie merceologiche, per una più semplice ed immediata consultazione, e ampliato l’offerta a livello di novità e quantità di prodotti anno dopo anno. La sede di Cologno Monzese è stata allargata con la costruzione di un capannone attiguo adibito a magazzino per l’arredamento industriale. Nel mentre abbiamo aperto

il canale del grossista elettrico, consolidato i rapporti con clienti storici, introdotto i clienti partner su tutta la penisola italiana e ci siamo aperti al mercato estero nella ricerca di nuovi clienti.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Nel 2009 abbiamo implementato il magazzino automatico con 4 traslo elevatori. Questo e l’efficientamento delle spedizioni ci hanno permesso di concentrare il magazzino a Cologno Monzese, dismettendo quelli di Torino, Padova, Bologna, Roma, Napoli e Catania. I volumi di vendita sono aumentati e l’organico è rimasto inalterato. Abbiamo aggiunto nuove categorie merceologiche: arredamento industriale, torce led, utensili elettrici, antinfortunistica e sicurezza. Nel mentre abbiamo consolidato sul mercato i brand ABC Tools (ABC Smart, ABC Storage, Juwel Plus, Normex, Westerman) e rafforzato le collaborazioni con marchi d’eccellenza. La rete di vendita diretta si è confermata vincente nel corso degli anni, perché prevalentemente basata su funzionari dipendenti dell’azienda che portano l’eccellenza di ABC Tools direttamente dai nostri clienti: ferramenta, utensilerie, grossisti elettrici e clienti esteri in paesi come Portogallo, Romania, Svizzera e Nord Africa. Oltre a questi, alcune grosse realtà industriali

Paolo e Umberto Amos, Presidente e Amministratore Delegato

cui ci rivolgiamo direttamente per poter offrire il nostro servizio su tutto il territorio nazionale.

Quali sono stati i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Più che mai nella nostra lunga storia, gli ultimi 30 anni hanno visto un aumento significativo della concorrenza: molte

aziende estere e gruppi internazionali si sono lanciate alla conquista del mercato italiano. In parallelo ci sono state concentrazioni di gruppi di rivenditori

nazionali. Abbiamo reagito introducendo il programma partner, per consolidare i rapporti e fidelizzare le aziende clienti più importanti, e ogni giorno ci impegniamo per garantire qualità, tempestività e servizio.

Alla luce della trasformazione del mercato, delle tecnologie e del mutamento del contesto competitivo, come si è evoluta in questi 30 anni la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori e categorie di prodotto coperti e anche di servizi offerti?

Oltre ad aver allargato la gamma dei brand distribuiti abbiamo rafforzato alcune collaborazioni e investito sui marchi ABC Tools. La gamma dei prodotti è in continua espansione ed evoluzione, il catalogo ne è la dimostrazione. Anche le richieste del mercato ci spingono in questa direzione,

ecco perché in questi anni abbiamo aperto una piattaforma e-commerce, costantemente aggiornata, per essere sempre più vicini alle modalità di ricerca ed acquisto dei clienti.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Proponendo un catalogo sempre più completo e approfondito con quasi 40.000 referenze, prodotti di indiscussa qualità, servizio post vendita, tempestività - grazie alla disponibilità media a magazzino e in pronta consegna del 94% degli articoli - rapidità nella gestione degli ordini. Ci distingue l’affidabilità consolidata in anni di collaborazione e di aspettative attese.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

La sfida oggi è non accontentarsi dei risultati raggiunti e nemmeno darli per scontato, perché tutto è mutevole ad una velocità impensabile solo qualche anno fa. Investiamo nell’aggiornamento, che ci permetterà di offrire una gamma sempre più completa e prodotti altamente tecnici e qualificati; in software che possano semplificare il lavoro dei nostri dipendenti; in iniziative marketing che sostengano la conoscenza del brand e i dei valori ad esso associati.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Velocità del servizio.

• Qualità del prodotto.

• Affidabilità garantita da 110 anni di esperienza. ■

AIRGAMA - 30 anni da PROTAGONISTI

LA PERSONALIZZAZIONE DEI PRODOTTI È IL NOSTRO PLUS

Quali sono stati i principali traguardi raggiunti in questi 30 anni? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Preferiamo ragionare in termini di obiettivi più che di traguardi. Parlando di obiettivi possiamo affermare che negli ultimi 30 anni siamo passati dall’essere un’azienda artigiana a diventare un’azienda industriale, espandendo la nostra produzione di accessori per il trattamento delle acque a prodotti destinati a settori paralleli come la ferramenta e la termoidraulica. Abbiamo ampliato la nostra gamma di prodotti e ad oggi siamo presenti in più di 30 Paesi in tutto il mondo.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, prodotti e mercati?

Airgama è cresciuta notevolmente, con una gamma estesa di prodotti, una rete che si rivolge direttamente a grossisti nazionali che distribuiscono il marchio Airgama in modo capillare ed efficiente. Abbiamo incrementato il numero delle presse di

stampaggio presenti in azienda, molte delle quali sono robotizzate. La tecnologia ci ha permesso di velocizzare il processo produttivo e di mantenere alti standard di qualità. Siamo un’azienda certificata ISO 9001:2015 per la progettazione, la fabbricazione e la commercializzazione di raccordi e accessori in PVC – PP – PE per l’edilizia, la ferramenta e la termoidraulica (IAF 14, 29). Il marchio Airgama è conosciuto a livello nazionale e internazionale, essendo registrato oltre che in Italia anche in Paesi esteri come Algeria e Tunisia.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo italiano? Come vi siete adattati?

Gaetano Carluccio, Direttore Commerciale

Produciamo articoli in plastica rivolti principalmente ai settori dell’edilizia e della ferramenta. In un mercato competitivo come quello italiano siamo riusciti a mantenere un rapporto qualità/prezzo ottimale, pur avendo margini limitati nelle trattative. Per distinguerci dai nostri competitor, ci siamo concentrati sulla personalizzazione dei prodotti, adattandoli alle specifiche esigenze dei clienti. La sostenibilità è al centro delle nostre operazioni. Da anni, utilizziamo energia rinnovabile prodotta dal nostro impianto fotovoltaico, riducendo l’impatto ambientale della nostra produzione. Inoltre, abbiamo introdotto soluzioni innovative, come gli imballi telescopici, che ottimizzano le spese di trasporto e riducono

gli sprechi. Investiamo costantemente nella formazione del personale, perché siamo convinti che la formazione sia lo strumento indispensabile per la crescita aziendale. Le persone sono la vera risorsa su cui investire perché dalla loro capacità e dalla loro soddisfazione deriva il nostro successo.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici e quali sfide state affrontando oggi?

Abbiamo abbracciato la digitalizzazione, ottimizzando i nostri processi e adottando macchinari robotizzati all’avanguardia. Le sfide attuali riguardano l’adozione continua di nuove tecnologie e il mantenimento di alti standard di qualità.

Come avete mantenuto un vantaggio competitivo? Quali sono i vostri punti di forza? Il nostro vantaggio

competitivo deriva dall’innovazione continua, dalla sostenibilità e dalla capacità di personalizzare i prodotti. Grazie al nostro ufficio tecnico di progettazione e all’officina stampi di cui disponiamo all’interno della nostra azienda, riusciamo a differenziarci dalla concorrenza proponendo prodotti unici con funzionalità specifiche per il mercato. Questo ci permette di rispondere in modo mirato alle esigenze degli installatori, offrendo soluzioni su misura che migliorano l’efficienza e la praticità delle installazioni.

Quali sono le sfide attuali e quali le vostre strategie future per la crescita?

Le sfide attuali includono l’adattamento alle esigenze del mercato globale. Strategicamente, investiamo in nuove tecnologie, espandiamo la nostra presenza internazionale partecipando a fiere di settore in tutto il mondo e adottiamo pratiche sostenibili per garantire una crescita costante.

Tre motivi per cui i clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Innovazione e Qualità: offriamo prodotti di alta qualità e tecnologicamente avanzati, garantendo soluzioni all’avanguardia per il settore dell’edilizia e della ferramenta.

• Responsabilità e Trasparenza: siamo un team di persone responsabili che si impegnano per mantenere la massima trasparenza in ogni fase del processo. Mettiamo il cliente al centro del nostro lavoro, fornendo informazioni chiare e oneste per costruire fiducia reciproca.

• Eccellenza del Servizio: garantiamo un servizio completo accompagnando i nostri clienti dal progetto iniziale fino al post-vendita, assicurando la loro piena soddisfazione. ■

ambrovit - 30 anni da PROTAGONISTI

PER NOI IL CAMBIAMENTO È UN FATTORE DI CRESCITA

Quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi quasi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Sicuramente Ambrovit è cresciuta moltissimo nel corso di questi anni, dal punto di vista delle nuove tecnologie impiegate nei processi operativi, della clientela sicuramente, ma anche in termini “fisici”: abbiamo infatti recentemente ultimato il nostro ecosistema formato da due grandi magazzini interconnessi, Orion e Proxima.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti? Ambrovit ha subito un processo di crescita in ognuno dei diversi settori che fanno parte di un’azienda composita come la nostra. Con l’ultimo ampliamento, tra magazzini automatici, unità operative e logistiche, l’attuale capacità di stoccaggio rasenta i 90.000 posti pallet garantendo una

Mattia Sozzè, Quality Manager

pronta consegna in 24/48 ore con l’obiettivo di un’attenzione sempre maggiore alle esigenze del cliente.

Le novità sono sempre tante, a partire dal sito e dai nuovi slogan, fino alla creazione di un brand interamente nuovo dedicato al fai da te.

Lo abbiamo “battezzato” Go easy; un’attività diretta che offre ai clienti la possibilità di acquistare in autonomia blister presso le ferramenta. Per quanto riguarda invece la rete distributiva, posso dire con orgoglio che Ambrovit è ad oggi presente su 54 mercati internazionali, con circa 2.300 clienti nel mondo.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Il mercato cambia continuamente. Il rischio di sbagliare è sempre in agguato, questo è certo, ma stando fermi si rischia molto di più.

Il cambiamento è il motore di ogni cosa, dalle più semplici alle più complesse. Ambrovit è un’azienda che ama innovare, trovare sempre strade nuove e sperimentare per offrire la massima qualità ai propri clienti. Anche per questo il nostro “slogan” per quest’anno è “Il futuro è un avventura incredibile”: mantenere un atteggiamento positivo nei confronti del futuro è ciò che ci ha permesso di arrivare fino qui.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

Come dicevo, per andare avanti è necessario adattarsi al cambiamento. Da sempre, in natura, le specie che si adattano ai cambiamenti sono quelle con più probabilità di sopravvivere! Sicuramente le nuove tecnologie rivestono un grande potenziale per vari settori, tra cui il nostro, e noi siamo pronti ad accoglierle con entusiasmo.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

L’assistenza e l’attenzione ai nostri clienti è ormai ben nota, quindi consegne puntuali, attenzione alla personalizzazione degli ordini garantendo un

magazzino di prodotti in pronta consegna sempre rifornito in tutte le categorie di utilizzo. La rapidità nelle consegne posiziona Ambrovit come un partner affidabile, sempre al fianco del cliente, pronto a soddisfare in modo tempestivo le sue esigenze, contribuendo così a consolidare una relazione di fiducia reciproca. Nel 2022, con la campagna “nonsiamonumeri” abbiamo raccontato la nostra solidità attraverso una storia scandita a suon di dati e numeri che rappresentano non solo i traguardi raggiunti, ma anche i valori e le persone che li hanno resi possibili. I numeri (dei prodotti spediti in un anno, delle call effettuate, delle famiglie di viti di cui disponiamo…) sono una garanzia di qualità, ma ancora di più lo sono i nostri clienti, persone che continuano a sceglierci

ogni giorno.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Tutto il mondo sta vivendo un periodo di grande cambiamento sociale ed economico, è innegabile. Le problematiche più tangibili nel nostro settore sono sicuramente la volatilità delle materie prime, la crescente competizione globale e le rapide innovazioni tecnologiche. Inoltre, la domanda di soluzioni sostenibili ed eco-compatibili è in costante aumento. Per affrontare queste sfide adottiamo diverse strategie quali l’innovazione continua, l’approccio costante a una maggiore sostenibilità dei prodotti e dei processi produttivi, l’adozione delle più recenti tecnologie digitali, l’espansione dei mercati tramite la partecipazione a fiere internazionali di settore e, ultimo ma non per importanza, la continua formazione dei nostri dipendenti.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Sicuramente il motivo principale resta la qualità dei nostri prodotti. Successivamente ribadisco il nostro approccio positivo al cambiamento e all’innovazione e, infine, per il nostro servizio clienti affidabile e continuo. ■

PUNTIAMO A GARANTIRE UN VALORE

AGGIUNTO ALLA FILIERA

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

La nostra azienda ha raggiunto molti importanti traguardi nel corso di questi 30 anni e ci sono stati alcuni punti di svolta davvero decisivi. A.P.Fer è stata fondata nel 1988 a Milano, da mio papà, Antonio Pezzarossa e, all’epoca, operava esclusivamente in alcune province di Lombardia e Piemonte. Appena terminati gli studi, sia io che mia sorella Annalisa abbiamo scelto di seguire le orme paterne e lavorare nell’azienda di famiglia, ponendo le basi per un futuro ricambio generazionale. Anche grazie a una gestione attenta, con la proprietà sempre attivamente “in prima linea”, l’azienda è cresciuta nel tempo, salvaguardando le risorse già in organico ed inserendone di nuove, ampliando continuamente la propria gamma di prodotti e soluzioni, investendo in

A.P.FER - 30 anni da PROTAGONISTI

tutti gli asset più strategici. Punto di svolta fondamentale è stata, senz’altro, la scelta di specializzarsi nel settore della sicurezza. Abbiamo creduto nel potenziale di questo settore quando ancora esistevano pochi player con un assortimento completo e i prodotti di sicurezza non trovavano spazio nelle ferramenta: abbiamo intuito che, se fossimo riusciti a creare il giusto mix di gamma di prodotti e supporto, avremmo potuto affermarci come fornitore di riferimento con i nostri clienti.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Come anticipato, A.P.Fer è cresciuta sia in termini di dimensioni (dai circa 800 mq in affitto, agli attuali 4500 mq di proprietà, sempre a Milano) che di gamma. Dal ‘94 in poi, sempre più negozi, desiderosi di specializzarsi nel campo delle serrature, hanno capito che non eravamo solamente un grossista generico, ma un partner qualificato, in grado di fornire l’orientamento ed il supporto necessari anche ai più esigenti tra loro. Oltre agli articoli della sicurezza, abbiamo proposto diversi marchi di ferramenta generica, con una continua ricerca di nuovi brand, prodotti e soluzioni innovative, fidelizzando i nostri clienti con il supporto alla vendita, anche grazie a fornitori capaci di coprire ampie gamme di prodotto

Alberto Pezzarossa, Responsabile Commerciale

e offrire supporti di comunicazione visiva in negozio. Anche in termini tecnologici i cambiamenti non sono mancati; si pensi ad esempio che siamo partiti con macchine da scrivere e carta carbone, mentre, oggi, utilizziamo palmari e tablet capaci di “dialogare” costantemente con il gestionale aziendale. La nostra rete vendita è cresciuta nel tempo, includendo Piemonte, EmiliaRomagna, Liguria, Val D’Aosta, ma anche Triveneto e Marche, grazie al nostro portale B2b (sempre rimanendo fedeli alla filiera tradizionale).

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo? Sono molto cambiate le dinamiche distributive. Abbiamo assistito a un

Antonio Pezzarossa

progressivo allargamento dell’offerta (basti pensare alla grande distribuzione, prima, e all’online, poi) che finisce, inevitabilmente, per “impoverire” il canale tradizionale, con la conseguente necessità di rimodellare il proprio business per non perdere eccessive quote di mercato. Noi abbiamo scelto di stare al fianco dei nostri clienti e di puntare su quei prodotti e su quei servizi che possono portare valore aggiunto alla filiera. In questo senso vanno letti i tanti investimenti che A.P.FER ha sempre destinato al cambiamento, cercando un equilibrio tra scenari di mercato ed identità aziendale, con il suo team ed i suoi clienti, per evolvere in modo inclusivo, un passo alla volta, evitando dinamiche troppo rapide e stravolgimenti eccessivi della quotidianità.

Alla luce dell’evoluzione degli orientamenti del mercato e anche dell’evoluzione tecnologica e del mutamento del contesto competitivo, come è cambiata la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori e categorie di prodotto coperti e anche di servizi offerti?

A parte quanto già detto, posso aggiungere che, essendo nati nel 1988, nel ‘94 eravamo ancora “agli inizi”: nel tempo, A.P.Fer ha saputo affermarsi sul mercato e “farsi una reputazione”, portando sempre più brand a credere nel suo modello competitivo.

Le evoluzioni principali, rispetto ai servizi, hanno riguardato i cataloghi, il sito web (dapprima semplice vetrina, oggi imprescindibile strumento B2b), consegne sempre più rapide, ma anche la realizzazione di eventi espositivi e formativi per i nostri clienti, cominciati come piccoli incontri con focus mono-brand, per arrivare all’attuale

A.P.Fer Expo, evento annuale che, nelle ultime edizioni, ha ospitato fino ad una trentina tra i principali brand di sicurezza e ferramenta, raggiungendo le sue dimensioni ottimali per metratura e partecipazione. Piccola anticipazione, a proposito: quest’anno

A.P.Fer Expo si svolgerà il 5 e 6 ottobre, con

tante novità in termini di location, format e servizi offerti.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

La vicinanza al cliente è un fattore chiave. La rete vendita, a basso indice di rotazione, ha generato rapporti solidi sul territorio e la costante - e coinvolta - presenza della proprietà, ci è sempre stata indicata dai clienti come elemento distintivo, in grado di rassicurare e dare riferimenti importanti. Anche il fatto di avere sede nella città di Milano rappresenta un valore competitivo decisivo rispetto al nostro principale bacino di clientela. Abbiamo passione per il settore ed i prodotti che trattiamo e la conoscenza tecnica, maturata in anni di esperienza sul campo, ci permette di individuare le soluzioni più innovative. Non dovendoci confrontare con canali distributivi differenti, poi, possiamo rimanere fedeli alla nostra mission e alla politica del “giusto prezzo”, garantendo la giusta marginalità (per quanto in nostro potere) alla nostra filiera.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Copriamo un numero ancora piuttosto limitato di regioni a livello nazionale e, di conseguenza, abbiamo interessanti opportunità di crescita in nuove aree. Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Citando noi stessi ne indico 4, che sono le nostre linee guida: Affidabilità, Esperienza, Assortimento e Professionalità. ■

BOSSONG - 30 anni da PROTAGONISTI

PORTIAMO IL MADE IN ITALY

DEL FISSAGGIO

NEL MONDO

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Per Ferramenta 2000 sono passati 30 anni, ma per Bossong ne sono passati circa il doppio dalla partenza nel 1962 in Italia! Se poi calcoliamo l’inizio dell’attività in Germania si parte dal 1937. Siamo partiti con la produzione di chiodi e pistole sparachiodi per arrivare alla chimica per l’edilizia degli anni duemila come nostro core business di mercato.

A distanza di 30 anni, come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

L’azienda è cresciuta ampliando la gamma dei prodotti di fissaggio meccanici, leggeri e, ovviamente, chimici e vendendo i prodotti aziendali in più di 77 paesi esteri.

Oggi Bossong è sinonimo di ricerca e innovazione nel

campo del fissaggio meccanico, a sparo e dell’ancoraggio chimico. Una realtà capace di soddisfare il mercato nazionale, ma anche di muoversi con disinvoltura all’estero.

A distanza di 30 anni, quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Possiamo coprire le esigenze sia della distribuzione che di cantiere entrando nello specifico in assistenza anche alla progettazione per fissaggi strutturali.

Le nostre competenze di marketing del prodotto tecnico nel mercato dell’edilizia ci posizionano bene anche nella distribuzione ma sempre specializzata.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

La nostra produzione è in continua

Michele Taddei, Direttore Commerciale.

Michele e Andrea Taddei

evoluzione con investimenti che hanno triplicato l’asset di linea produttivo supportata anche da un nuovo centro di logistica interamente automatizzato; da qualche anno abbiamo infatti aggiunto agli attuali 5.000 mq di superficie coperta della nostra sede un nuovo capannone di 3.000 mq interamente dedicato alla logistica. I cambiamenti tecnologici vanno di pari passo con le certificazioni sempre in aggiornamento, come abbiamo dimostrato recentemente sui prodotti vinilesteri ed epossidici.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni?

Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi

consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Si aggiornano formulazioni e si aggiornano i certificati in linea con le tendenze e le richieste di cantiere e di progettazione.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Ci stiamo spingendo sempre verso le richieste del mercato con prodotti dedicati alla semplificazione per la distribuzione e maggiormente performanti per il cantiere e gli uffici di progettazione.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Abbiamo una gamma di altissimo livello tecnologico con certificazione che tengono testa a note multinazionali di settore ma nello stesso tempo abbiamo una linea di prodotti a prezzi assolutamente contenuti per applicazioni più semplici e soprattutto multi uso ideali per la distribuzione. Siamo un’azienda strutturata ma interamente italiana e portiamo il made in Italy del fissaggio nel mondo. ■

BOT LIGHTING - 30 anni da PROTAGONISTI

L’ILLUMINAZIONE GESTITA CON COMPETENZA

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Bot Lighting nasce nel 1982 e negli anni ’90 iniziano importanti collaborazioni con aziende nel Far East che porteranno ad allargare la nostra distribuzione fino ad arrivare nel 2000 alla leadership nelle sorgenti CFL. Nel 2005 abbiamo introdotto le prime sorgenti a LED che negli anni successivi con il nuovo marchio SHOT sono diventati la quasi totalità della produzione assieme agli apparecchi. Oggi l’azienda gestisce oltre 1300 referenze con una distribuzione capillare su tutto il territorio italiano e siamo presenti nel mercato dei grossisti di Materiale Elettrico, Ferramenta, DIY e GDO. Bot Lighting da alcuni anni si rivolge anche all’estero, in paesi come Francia, Spagna, Germania, Grecia, Cipro, Albania, Croazia, Malta e grazie agli investimenti nella ricerca di prodotti sempre più performanti abbiamo conquistato il settore con la qualità e l’affidabilità dei

nostri prodotti.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Simonetta Aldini, Responsabile Gds

La nostra sede oggi si sviluppa su 3000 mq e abbiamo ampliato il nostro ufficio tecnico per la ricerca e lo sviluppo dei prodotti. Per quanto riguarda la logistica oltre al magazzino principale, abbiamo due nuovi punti di stoccaggio, uno a Padova di 2000 mq e uno a Marcon (Ve) di 1500 mq, con la previsione di una quarta logistica entro fine anno. Anche il reparto Marketing si è ampliato e gestiamo internamente tutta la comunicazione.

Tutta la nostra gamma prodotti si è rinnovata velocemente. Nel 2012 con la messa al bando delle lampadine a incandescenza si allarga notevolmente la produzione a LED e oggi contiamo oltre 700 apparecchi e 600 sorgenti. Ampliata anche la gamma degli apparecchi solari, uno dei nostri focus. Parallelamente cresce il numero di collaboratori, vengono introdotte nuove agenzie, si allargano i clienti attivi. Oggi siamo presenti con oltre 40 agenzie e collaboriamo con oltre 2000 clienti attivi distribuiti tra i vari canali.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

L’evoluzione dei diversi canali è stata molto simile, per alcuni con tempistiche diverse. Realtà commerciali per un lungo periodo indipendenti sono stati coinvolti in aggregazioni in gruppi d’acquisto o in consorzi. Diverse le evoluzioni, in primis gli assortimenti, ampliati con nuove merceologie, nelle condizioni commerciali e nell’attuare vendite a libero servizio. L’attuale situazione geo politica comporta un allungamento nell’approvvigionamento del materiale e per questo come già espresso precedentemente stiamo ampliando le nostre sedi logistiche e informatizzando la gestione tra i diversi siti. Si osserva poi una crescita della concorrenza adoperata da alcuni operatori generalisti, presenti in modo aggressivo. Sono fenomeni che sembrerebbero irrilevanti ma che causano rumore commerciale ma anche opportunità per noi da cogliere per migliorare. Allargare la visione a nuovi prodotti prediligendo sempre uno dei nostri principali focus, la qualità, controllata e certificata dal nostro ufficio tecnico.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

L’aggiornamento dei sistemi informatici ci permette di soddisfare le richieste del mercato. Un esempio è l’utilizzo del PIM, Product Information Management che è in grado di raggruppare e organizzare in maniera coerente le informazioni di prodotto e gestirne l’arricchimento. Interagiscono con il PIM vari reparti permettendo un lavoro dinamico, preciso. Ulteriore cambiamento è stato affrontato nel reparto logistico attraverso la digitalizzazione di ogni processo per far interagire i tre diversi siti di stoccaggio, riducendo al minimo, prossimo allo zero, gli errori in questo comparto. Tutto il gestionale inoltre è stato costruito e personalizzato per Bot Lighting, realizzato su misura. Altro valore aggiunto è dato dal reparto ricerca e sviluppo prodotti con l’impiego di un sistema di stampa a 3D che ci permette di creare prototipi.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. La competenza ed esperienza, le fondamenta per offrire elevati standard di qualità. L’illuminazione non è improvvisazione, molti dei fattori che ci vedono coinvolti sono regolamentati da stringenti Direttive e sul mercato non sempre si assiste a immissione di prodotti conformi e affidabili con la conseguenza che spesso il cliente rimane confuso. Con i nostri magazzini informatizzati garantiamo un ottimo indice di disponibilità dei prodotti. La nostra sede logistica e i nostri partner logistici fanno sì che in media in 48 ore la spedizione sia in consegna e la nostra rete commerciale è molto competente. L’attenzione, la fidelizzazione e il Problem Solving, sono solo alcune qualità che ci contraddistinguono. ■

CI PROPONIAMO AL MERCATO

COME AZIENDA PROMOTRICE DI NOVITÀ

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Nel 2024 CFG compie 63 anni con tutta l’energia di una ventenne. In questi “ultimi 30 anni” quella che oggi è conosciuta come CFG si è via via chiamata CRC Industries Italia srl, poi CFG srl fino a diventare SpA nel 2018. Come per tante realtà, anche CFG è partita in un garage e ha continuato a crescere fino a diventare un’interessante realtà nella distribuzione di prodotto proprio. Tutto è cominciato con la distribuzione del marchio statunitense CRC che ancora oggi CFG SpA distribuisce in esclusiva. A completamento della gamma CRC si sono in seguito aggiunti i chimici per manutenzione CFG, la linea completa di trattamento superfici, l’avvio delle relazioni con la Cina e le prime apparecchiature per la cattura massiva delle zanzare. L’acquisizione del brand italiano LuceQuadra segna l’ingresso di CFG nel

CFG - 30 anni da PROTAGONISTI

mercato dell’illuminazione, ventilazione, riscaldamento e del materiale elettrico di consumo con la gamma di accessoristica. Infine, con la presenza e diffusione nel settore ferramenta e elettrico, CFG SpA diventa il distributore nazionale ufficiale di Duracell.

A distanza di 30 anni, come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Gli ultimi trenta anni hanno visto il pieno sviluppo della società che ha allargato l’offerta prodotto. Oltre mille articoli con proprio brand CFG, frutto di ricerca prodotto e qualità. A disposizione della forza vendita CFG ci sono 7 cataloghi specifici: manutenzione professionale, illuminazione, riscaldamento, ventilazione, insetti, Duracell e P&G. Ognuno di questi cataloghi offre linee complete di gamme prodotto che potrebbero, da sole, essere la florida base di un’azienda.

Dal solo settore Automotive con il quale è cominciata l’avventura CRC, oggi CFG è nei settori ferramenta, DIY, forniture industriali,

Guglielmo Bitossi, Amministratore Delegato

marine, elettro professionale, elettronica di consumo, farmacie, duty free, carcerari, ospedalieri.

A distanza di 30 anni, quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

In effetti, tutte le aziende presenti sul mercato si sono aggiornate e non si sono realizzati eventi particolari. Quello che negli anni è cambiato è il sistema distributivo. Alla fine del secolo scorso (!) la distribuzione nel canale ferramenta subiva la prima grande sfida: iniziavano a prendere posizione quelle che sarebbero diventate le catene della grande distribuzione Brico. Sembrava che l’apertura di queste realtà dovesse far chiudere la rivendita tradizionale. Il titolare della Ferramenta sentiva minacciato il proprio futuro. Oggi, la florida presenza del canale tradizionale è la dimostrazione che i due moduli distributivi possono coesistere. La nuova sfida, che interessa tutti, è il negozio

web. La vendita online, che in Italia ha ancora numeri meno importanti del resto dell’Europa, sta crescendo ed è questa la realtà da tenere presente. Sono apparsi sul mercato dei venditori indipendenti, non facenti parte dei grandi marketplace che intraprendono una politica di prezzo molto aggressiva. Lavorano con margini bassi scegliendo la politica dei grandi numeri. Questo comporta che il “prezzo” di un qualsiasi articolo scende di continuo e l’articolo stesso “perde valore”. Per colpa di pochi attori, il “prezzo” di mercato scende a danno della marginalità di tutta la filiera. Prima di acquistare un oggetto nel canale fisico (rivenditore o brico) il cliente verifica on line il valore (ribassato) e spesso riscontra un prezzo più basso di quello esposto sullo scaffale (che sarebbe, in realtà, il “vero” valore di quell’oggetto!). Le aziende devono monitorare l’andamento dei prezzi dei propri articoli per evitare di non essere più capaci di gestire il valore dei

propri prodotti.

Alla luce dell’evoluzione degli orientamenti del mercato e anche dell’evoluzione tecnologica e del mutamento del contesto competitivo, come è cambiata in questi 30 anni la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori e categorie di prodotto coperti e anche di servizi offerti?

CFG SpA ha allargato la gamma articoli offerti al proprio rivenditore, sia la ferramenta tradizionale sia la catena brico organizzata.

Con l’aggiunta di nuovi cataloghi prodotto e linee siamo riusciti a far crescere l’importanza del marchio all’interno della rivendita. Al marchio CRC si sono aggiunti prima la CFG con prodotti chimici propri e, in seguito all’acquisizione, il marchio LuceQuadra per ventilazione, riscaldamento, illuminazione e accessori elettrici. La presenza capillare della rete vendita ha fatto in modo che Procter & Gamble scegliesse CFG come distributrice nazionale ufficiale di Duracell.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Nel trascorrere degli anni, la CFG, come tutte le aziende “colleghe”, ha fatto in modo che i prodotti si aggiornassero con i progressi delle tecnologie. Un esempio: quando entrò nel mercato dell’illuminazione con l’acquisizione

del marchio LuceQuadra, CFG distribuiva le lampade portatili con lampadine a incandescenza In seguito arrivarono le lampade al Kripton e a seguire le alogene. Nel passare degli anni, comparvero i primi LED, migliorati poi con i LED smd e oggi i COB. In passato tutto funzionava a batterie zinco carbone. Si è poi passati al piombo fino ad arrivare alle alkaline. Tutto si evolve e CFG con la presenza sul mercato e un occhio sempre aperto all’evoluzione si propone come azienda promotrice di novità. Lo stretto rapporto con i fornitori permette di avere accesso alle novità appena disponibili sul mercato mondiale.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Il cliente CFG è “affezionato” alla qualità del prodotto e all’efficienza del servizio. La fiducia conquistata in 60 anni di lavoro lascia la porta aperta a ogni proposta di nuovo prodotto. CFG ha una divisione di collaboratori dedita alla ricerca della novità che sono fondamentali per essere percepiti dal mercato come un’azienda dinamica. La rete di Agenti e Agenzie CFG copre tutta l’Italia ed è al servizio dei clienti con continue proposte di novità promozioni.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

La CFG Spa permette al rivenditore tradizionale e al brico organizzato di avere sui propri scaffali prodotti affidabili, aggiornati, efficienti e tarati per l’utilizzo della loro clientela. La forza vendita è preparata e conosce i prodotti così da facilitare la scelta del rivenditore. Il servizio di logistica permette al punto vendita di avere scorte basse, perché il riassortimento è facile anche tramite il proprio portale B2b. ■

cisa - 30 anni da PROTAGONISTI

NELLA SICUREZZA

LA NOSTRA ESPERIENZA È MULTISETTORIALE

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Agli inizi degli anni ’90 CISA ha previsto che il mondo del serramento in alluminio si sarebbe evoluto verso profili più complessi e ha investito molto nello sviluppo di serrature avanzate per alluminio e soluzioni antipanico, gamme che rappresentano ancora oggi quote importanti di mercato. Nel corso degli anni 2000 l’azienda ha puntato alla crescita dei segmenti locksmith e produttori di porte, concentrando l’attività di sviluppo sulla creazione di gamme di cilindri a duplicazione protetta.

Dal 2010 CISA fornisce al mercato sistemi di controllo accessi evoluti e controllabili da remoto sotto forma di chiusure automatiche e motorizzate per porte blindate, serramenti in alluminio e uscite antipanico. Certamente l’ingresso di CISA all’interno del gruppo Allegion a partire dal 2013

Maurizio Marguccio AD e Country Manager

ha rappresentato un’importante occasione di internazionalizzazione dell’azienda, migliorando l’economia di scala e le sinergie.

A distanza di 30 anni, come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti? Come brand strategico di Allegion (NYSE), CISA ha iniziato già da diversi anni un percorso di trasformazione aziendale e tecnologica che le permetterà di celebrare i suoi primi 100 anni, nel 2026, in una posizione di leadership nelle sue aree geografiche di riferimento. La gamma prodotti ha superato le 35.000 referenze, con oltre 100 brevetti attivi. La rete vendita si è notevolmente espansa con una diffusione capillare sul territorio che comprende 1.300 rivenditori diretti e quasi 1.200 Centri CISA autorizzati tra cui i recenti Red eXpert che offrono in forma locale servizi CISA di

Giacomo Montanari Trade & Distribution Channels Manager

altissima sicurezza, con soluzioni dedicate per edifici pubblici e commerciali, scuole, uffici, strutture alberghiere e sanitarie.

A distanza di 30 anni, quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Negli ultimi 30 anni il principale cambiamento dello scenario competitivo è stata l’aggregazione di aziende del settore, con la conseguente costituzione di tre grandi gruppi industriali che generano, ognuno, diversi miliardi di euro di ricavi e che competono in tutti i mercati a livello globale: Allegion, Assa Abloy e Dormakaba. La sfida con cui si sta confrontando il nostro settore di riferimento è quella di trasformare aziende meccaniche in aziende in grado di introdurre nei loro sistemi “meccanici”

di controllo accesso un’elettronica sofisticata, controllabile da remoto via telefono cellulare con implicazioni tecnologiche, di cyber security e assistenza post-vendita di elevatissima complessità tipica delle aziende elettroniche.

Domanda per i produttori:

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici (ad esempio la digitalizzazione) avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

La digitalizzazione aziendale è un processo estremamente complesso e si attua con l’utilizzo di moderni e costosi sistemi di gestione come l’ERP e di altri software ad esso collegati/collegabili tipo CRM. Sistemi che permettono di sovrintendere all’intera gestione aziendale in maniera efficace ed efficiente, poiché mettono tutte le funzioni aziendali in comunicazione tra loro, rendendo fruibili a tutti,

clienti inclusi, informazioni corrette, univoche e immediate per un processo di acquisto semplice e soddisfacente. CISA, sempre attenta alle sfide che il nuovo mercato impone, ha già intrapreso da un paio d’anni un percorso di digitalizzazione e di trasformazione totale per soddisfare le crescenti aspettative del mercato. Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato?

Quali sono state le leve che avete usato? Quali gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi?

Quasi un secolo fa CISA brevettava la prima serratura elettrocomandata in Italia e, oggi come allora, guida il mercato, grazie allo spirito di innovazione che ne ha fatto un leader mondiale nella sicurezza. Alla capacità di innovare si accompagna il know-how: CISA vanta un’esperienza multisettoriale nel settore della sicurezza, con soluzioni integrate per ogni tipo di ambiente. Come marchio strategico del gruppo multinazionale Allegion, dispone sia della più ampia e personalizzata capacità di offerta sia della più completa disponibilità di soluzioni meccaniche, elettroniche e relativi software di gestione locale e remota.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

L’aumento dei costi delle materie prime e dell’energia, nonché le incertezze del contesto geo-politico internazionale, continuano a influenzare i consumi e le decisioni di spesa.

Tuttavia, CISA sta registrando, dopo anni di livellamento del mercato verso il medio di gamma, un’inversione di tendenza con una maggior richiesta di prodotti sempre più sofisticati e performanti, a conferma che il percorso intrapreso per offrire soluzioni dedicate per esigenze specifiche nei diversi contesti della sicurezza, è vincente. Per noi è importante fidelizzare gli utilizzatori, puntando su un’esperienza sempre più personalizzata, smart e integrata con gli stili di vita e di lavoro.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Qualità e innovazione continua: continuiamo a investire significativamente in ricerca e sviluppo per anticipare e superare le esigenze del mercato e mantenere rigorosi standard di produzione per garantire che ogni prodotto consenta le massime prestazioni nel tempo.

• Gamma completa di soluzioni: con oltre 35000 referenze a catalogo, CISA offre una delle più ampie gamme di prodotti nel settore della sicurezza meccanica, elettronica e digitale, con soluzioni dedicate e integrate per ogni tipo di esigenza.

• Presenza capillare e professionalità: con una rete di distribuzione e supporto che conta 1.300 rivenditori diretti e quasi 1200 Centri CISA autorizzati, CISA è sempre vicina ai clienti a cui offre un servizio affidabile e puntuale, reso ancora più efficiente dalla digitalizzazione. ■

ANCHE NELL’EXPORT

RESTIAMO

FEDELI AL MADE IN ITALY

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Il gruppo Ferro Bulloni è specializzato nella progettazione e fabbricazione di recinzioni metalliche e si pone fra i leader del mercato europeo. La storia di Ferro Bulloni affonda le sue radici alla fine del XIX secolo. È nel 1972 che a Rogeno (Lecco), dall’evoluzione della Società Ferro Bulloni S.p.A. (Brescia – Crema – Torino – Cantù), sorge la divisione recinzioni sotto il nome Siderurgica Ferro Bulloni S.p.A., che successivamente nel 2018 acquisisce l’attuale ragione sociale Ferro Bulloni Italia S.p.A.

Nel 1994 viene costruito un nuovo sito produttivo in Francia, a Chimilin nei pressi di Lione, sotto l’insegna Ferro Bulloni France S.A., che ha reso possibile una migliore integrazione geografica per meglio seguire i mercati del Centro e Nord Europa.

Come è cresciuta l’azienda in termini di

FERRO BULLONI - 30 anni da PROTAGONISTI

dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

Oggi, Ferro Bulloni si estende su una superficie complessiva di circa 200.000 mq di cui oltre 30.000 mq coperti e si avvale della collaborazione di circa 125 dipendenti. In questi ultimi 30 anni la produzione è stata integrata con la fabbricazione dei prodotti che oggi Ferro Bulloni propone attraverso una gamma ampia e competitiva sul mercato, perseguendo un processo intensivo di internazionalizzazione di pari passo con la sempre più crescente globalizzazione e integrazione dei mercati mondiali, ma restando però sempre fedele ai principi del “Made in Italy”.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in

Filippo Boghi, Amministratore Delegato

cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Nel settore del giardinaggio e dell’edilizia, i principali cambiamenti nello scenario competitivo includono l’emergere di nuovi concorrenti che hanno sfruttato i prodotti d’importazione per offrire un prodotto competitivo dal punto di vista del prezzo, ma sicuramente non a livello qualitativo.

Ci sono stati certamente importanti cambiamenti nell’innovazione tecnologica dei prodotti e dei processi, nell’evoluzione delle preferenze dei consumatori e nella crescente consapevolezza ambientale. Alcune delle sfide che caratterizzano questo settore includono la pressione dei costi, la ricerca di materiali più sostenibili e la necessità di adattarsi alle nuove normative.

Per affrontare queste sfide, abbiamo adottato

diverse strategie, come investire in R&S per innovare i nostri prodotti, sviluppare partnership strategiche per accedere a nuovi mercati o risorse, migliorare l’efficienza operativa attraverso l’automazione e l’ottimizzazione dei processi, e focalizzarsi sull’esperienza del cliente per differenziarsi dalla concorrenza.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide con cui la vostra azienda si sta confrontando oggi?

I cambiamenti tecnologici degli ultimi 30 anni hanno portato a una maggiore digitalizzazione attraverso l’uso di software avanzati. Abbiamo integrato nuove tecnologie per rispettare i requisiti normativi e di conformità. Per affrontare queste sfide, abbiamo investito molto nella formazione del personale per utilizzare efficacemente queste tecnologie, stabilire partnership con fornitori tecnologici specializzati e adottare una mentalità di adattamento e innovazione continua.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali gli elementi distintivi che

Alcune tra le leve che utilizziamo per mantenere un vantaggio competitivo nel tempo sono l’innovazione continua dei prodotti o dei servizi per soddisfare le esigenze mutevoli dei clienti e superare i concorrenti; offrire prodotti di alta qualità e servizi affidabili ci aiuta a sviluppare la fiducia dei clienti e a differenziarci dalla concorrenza; un servizio clienti di alta qualità è un elemento distintivo importante, che crea un’esperienza positiva e generà fedeltà; mantenere costi contenuti e processi efficienti ci consente di offrire prezzi competitivi e massimizzare i profitti; un marchio forte e una strategia di marketing ben definita ci aiutano a catturare l’attenzione dei clienti e a distinguersi dalla concorrenza; utilizzare tecnologie all’avanguardia ci permette di migliorare l’efficienza, la qualità e la capacità di rispondere alle esigenze dei clienti in modo più rapido ed efficace.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Alcune delle sfide che si affrontano in relazione all’attuale complesso scenario di mercato sono la globalizzazione che crea una forte competizione aumentando la pressione sui prezzi e richiedendo alle

aziende di adattarsi a mercati diversi e complessi; l’instabilità economica e politica può influenzare i modelli di domanda e comportamento dei consumatori, richiedendo alle aziende di essere flessibili e reattive. Per affrontare queste sfide e garantire la crescita adottiamo diverse strategie, come investire in R&S per innovare prodotti, servizi e processi; esplorare nuovi mercati, settori o linee di prodotti per ridurre il rischio e sfruttare opportunità di crescita; mettere al centro delle strategie aziendali l’esperienza del cliente; collaborare con altre aziende o istituzioni per sfruttare competenze complementari, risorse e opportunità di mercato.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Qualità dei prodotti: offriamo prodotti di alta qualità che soddisfano le esigenze dei nostri clienti. La nostra attenzione alla qualità ci consente di garantire prestazioni affidabili e soddisfare le aspettative dei nostri clienti.

• Eccellenza del servizio clienti: mettiamo al centro delle nostre operazioni l’esperienza del cliente. Offriamo un servizio clienti personalizzato, tempestivo ed efficiente, che risponde alle esigenze e alle domande dei nostri clienti in modo professionale e cortese.

• Innovazione continua: siamo impegnati nell’innovazione costante dei nostri prodotti/ servizi e dei nostri processi. Manteniamo il passo con le ultime tendenze e tecnologie per offrire soluzioni all’avanguardia che aggiungono valore ai nostri clienti e li aiutano a rimanere competitivi sul mercato. ■

vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

PRONTI A RISPONDERE ALL’EVOLUZIONE DEL MERCATO

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti negli ultimi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Nella nostra storia abbiamo vissuto diversi passaggi cruciali. Focalizzandoci sugli ultimi 30 anni, uno dei più importanti è stata la diversificazione delle nostre linee di prodotti, che ci hanno consentito di creare una solida fedeltà ai marchi. Abbiamo inoltre investito molto, in questi ultimi anni, su nuove tecnologie e automazioni. Abbiamo ampliato la gamma dei prodotti affidando la distribuzione per la rivendita ad una nuova figura di responsabile commerciale “Alessandro Cavallari” con esperienza trentennale nel settore dell’utensileria manuale. Consideriamo fondamentali il lancio delle nuove linee di prodotti KLASS (fai da te) e TOPTUL (utensili professionali di alta qualità) che ci hanno permesso di offrire ai ns. clienti una ricca gamma di prodotti. Siamo un’azienda in continua evoluzione e

FERVAL - 30 anni da PROTAGONISTI

continuiamo a porci nuovi traguardi e nuove sfide.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

In questi 47 anni di storia, Ferval è cresciuta molto. Abbiamo ampliato la gamma di prodotti per consentire maggior scelta al cliente. Ci siamo inoltre dotati di nuovi sistemi di logistica interna e di una comunicazione più studiata e specifica con l’ottica di raggiungere vari obiettivi strategici, tra cui lo sviluppo delle linee Klass e Toptul e di aumentare la nostra “Market share”. Oggi grazie ad una rete commerciale composta da 15 agenti dedicati alla rivendita, stiamo aumentando le nostre vendite.

Venendo a oggi, quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Nella produzione di utensili manuali abbiamo assistito ad una marcata delocalizzazione verso i paesi emergenti, che grazie ad una tecnologia in continua evoluzione, sono in grado di produrre grandi quantità a prezzi competitivi, mantenendo una ottima qualità. La decisione di distribuire in Italia, il marchio TOPTUL , marchio che fa capo

ad uno dei maggior produttori taiwanesi di utensili, è stata dettata proprio dal fatto che la produzione è strettamente Taiwanese con alti criteri di qualità e un attento controllo interno della produzione. Taiwan continua a restare fedele alla sua tradizione di produttori attenti alla qualità dei loro prodotti. Da molti anni siamo proprietari del marchio KLASS, che ci consente di offrire ai nostri clienti un buon rapporto qualità/prezzo e adatto ad una fascia di consumatori meno esigenti, senza mai tralasciare la qualità del prodotto. Venendo alle sfide che caratterizzano l’attuale scenario competitivo, Ferval investirà sempre per ampliare la gamma prodotti, per velocizzare le tempiste di spedizione e soprattutto per aumentare la soddisfazione del cliente.

Alla luce delle trasformazioni del mercato, dell’evoluzione tecnologica e del mutamento del contesto

Luca Bartoli, Titolare

competitivo, come è cambiata in questi anni la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori e categorie di prodotto coperti e anche di servizi offerti?

Come abbiamo già specificato prima, ci siamo mossi in varie direzioni: sistemi automatici interni per garantire flessibilità e puntualità. Lavorando ad una costante evoluzione delle linee di prodotti, inserendo sempre articoli nuovi, continuando a distribuire e a divulgare il marchio professionale TOPTUL, ampliando il settore ferramenta/rivendita.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Per restare competitivi sul mercato abbiamo aperto nuove fonti di produzione all’estero, migliorando la produttività, la finitura del prodotto e del packaging, ottenendo prodotti sempre più controllati ad un prezzo sempre più competitivo. I nostri prodotti passano da un attento controllo di qualità interno, sono ben confezionati e hanno una chiara codifica che li rende

ben identificati sia in entrata che in uscita. Abbiamo uno stoccaggio molto soddisfacente che ci consente di evadere tutti gli ordini entro le 24 ore.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate

di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di riuscire a crescere anche nei prossimi anni?

Per ciò che riguarda la parte commerciale, la nostra strategia è quella di offrire ai nostri distributori prodotti con un rapporto qualità/ prezzo molto vantaggioso e superiore ai nostri competitors, affinchè i clienti finali abbiano grande soddisfazione nell’aver scelto i nostri prodotti. Le strategie Ferval per il futuro saranno le seguenti: allargare la rete vendita, investimento sul marchio e sui prodotti.

Dare ulteriore impulso alla comunicazione esterna (social,eventi,fiere ….) per aumentare la brand awareness e la brand reputation e far partecipare all’utilizzatore finale la visione e i valori che guidano Ferval e comunicare la visione dell’azienda.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Vasta gamma di prodotti (dal fai da te al professionale)

• Prodotti controllati e di qualità.

• Flessibilità nella gestione degli ordini.

• Puntualità nelle consegne.

• Customer Care (trasparenza nella comunicazione e nelle informazioni, servizio vendita e post). ■

CRESCITA, FLESSIBILITÀ E BENESSERE ORGANIZZATIVO

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda?

Nata nel 1978 come stocchista che operava nella provincia di Vignola, nel 1994 Fervi era già diventata un’azienda commerciale che faceva anche importazione e aveva un giro di affari di circa 10 miliardi di lire. Questo fino al 2011 quando il socio fondatore decise di dare continuità all’azienda cedendola a due imprenditori del bolognese con pregresse esperienze di alto livello.

Dopo averli assistiti nella fase di acquisizione, nel gennaio 2012 sono entrato in Fervi. Partendo da una realtà con solidissimi fondamentali in termini di redditività e generazione di cassa e un business ben avviato nella distribuzione di macchine utensili, utensileria manuale e strumenti di misura abbiamo dato il via a un progetto che abbina crescita organica e crescita per linee esterne tramite acquisizione e integrazioni di realtà complementari al nostro mercato.

A distanza di 30 anni,

FERVI - 30 anni da PROTAGONISTI

come è cresciuta l’azienda?

Guido Greco, Amministratore Delegato FERVI Group

Lo scenario politico ed economico internazionale ha visto succedersi eventi epocali, come crisi economiche, pandemia e conflitti, e fenomeni legati all’evoluzione tecnologica, come l’avvento dell’e-commerce. In questo contesto Fervi ha continuato a investire portando i dipendenti dai 18 del 2011 ai 150 attuali e aumentando le referenze fino a portarle alle attuali 20 mila. Abbiamo investito anche sulla rete di vendita. Abbiamo 40 agenti sul territorio in tutte le regioni italiane e siamo presenti in oltre 4.500 rivendite, per lo più ferramenta e utensilerie specializzate.

Il numero dei negozi indipendenti è in costante calo. Come affronta Fervi questa criticità?

Il nostro rispetto per il canale tradizionale è assoluto. Bisogna però essere realisti. Come Fervi pensiamo che si arriverà a una concentrazione sulle utensilerie che per dimensioni e giro d’affari potranno essere sostenibili anche in futuro. Anche per questo abbiamo deciso di adottare un modello distributivo multicanale. Il nostro approccio alla grande distribuzione specializzata è selettivo. Scegliamo solo le insegne alle quali riconosciamo la capacità di trasmettere il valore dei nostri prodotti e un posizionamento coerente con quello dei nostri marchi. Proprio per il rispetto che dobbiamo alla rete tradizionale presidiamo il

canale e-commerce esclusivamente tramite operatori specializzati e sempre controllando che il prezzo online sia equilibrato con quello del punto vendita fisico. Abbiamo siglato la partnership con il portale Mister Worker sostenendo anche un piccolo investimento in capitale perché riteniamo possa essere il nostro braccio sull’online che agisce attenendosi a un codice di condotta condiviso e a una politica dei prezzi rispettosa del canale tradizionale.

A distanza di 30 anni, in Italia quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Uno dei lasciti del Covid è la difficoltà

incontrata dalle aziende di tutti i settori a reperire e trattenere le figure professionali e i talenti di cui hanno bisogno per il loro sviluppo. Cerchiamo di mettere a disposizione di chi sale a bordo non un semplice lavoro, ma la possibilità di realizzare una crescita personale e professionale. Abbiamo un progetto di benessere aziendale che offre vari benefici ai dipendenti del gruppo. Supportiamo la genitorialità riconoscendo nel periodo della maternità alla madre e al padre una maggiore flessibilità negli orari e un contributo economico di duemila euro. Abbiamo introdotto anche degli incentivi per i più giovani. Si tratta di contributi economici che vengono riconosciuti al momento del raggiungimento di determinati obiettivi, come un diploma o una laurea. Nel corso dei prossimi mesi abbiamo in previsione altri interventi.

Alla luce dell’evoluzione del mercato, come si è evoluta la vostra offerta in termini di portafoglio brand, di gamma prodotto coperti e di servizi?

Proprio perché non produce direttamente, Fervi ritiene di poter fare la differenza applicando

ai processi aziendali alcune best practice di digitalizzazione, l’implementazione di un nuovo sistema informativo, la formazione delle risorse in ambiti specifici, l’aggiornamento di tutti i siti internet. Il prossimo progetto su cui investiremo è la creazione di un unico sito di gruppo che cambia front end in base al brand, ma si basa su una logica di funzionamento e di popolamento dati uguale. Stiamo anche ragionando sulle opportunità offerte dall’Intelligenza Artificiale. Una potrebbe essere quella di sollevare le nostre persone dalle attività ripetitive per dedicarle ad attività a più alto valore aggiunto per l’azienda e più gratificanti per lo stesso dipendente.

Quali sono leve che avete usato e usate per mantenere un vantaggio competitivo sul mercato? Quali i vostri elementi distintivi rispetto ai competitor?

Operiamo in un settore molto maturo nel quale le tecnologie sono consolidate. Non solo, quasi sempre i nostri canali di fornitura sono utilizzati anche dai nostri concorrenti. Qual è allora l’elemento distintivo di Fervi? La conoscenza tecnica del prodotto e delle esigenze dell’utilizzatore, che fanno sì che la nostra non sia una mera importazione. Prima di inserire un articolo a catalogo, lo studiamo, chiediamo delle personalizzazioni importanti alla luce delle necessità degli utilizzatori e verifichiamo la conformità alle normative vigenti con particolare riguardo a quelle sulla sicurezza. Un’altra nostra caratteristica è l’ampliamento costante. La sola Fervi è passata da 3 a 9 mila referenze a catalogo nel giro di dieci anni. Di recente abbiamo lanciato una nuova linea di Power Tools. Pur essendo arrivati ultimi in un settore che vede la presenza di colossi internazionali e sviluppa volumi importanti, grazie all’accuratezza con cui abbiamo selezionato il prodotto stiamo

ottenendo risultati più che positivi in termini di volumi, ma soprattutto di feedback sulla qualità dei nostri elettroutensili.

Quali sono le sfide proposte dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Operiamo in un mercato maturo che non è soggetto a oscillazioni importanti. Per quanto riguarda la crescita, la nostra strategia continua ad essere ricercare realtà da aggregare per ampliare l’offerta di prodotto, aumentare le opportunità di cross selling e rafforzare la presenza all’estero. In un mercato che vede coesistere realtà delle più varie dimensioni, dalle piccolissime fino alle multinazionali, Fervi si candida ad essere un’azienda che consolida con un razionale sottostante che è quello del mercato dell’MRO. Grazie alla nostra solidità finanziaria siamo in grado di investire in società sane, con un’ottima redditività e coerenti con il nostro percorso di sviluppo.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Fit for your use - Il nostro prodotto fa quello che gli è richiesto, ha il giusto rapporto qualità-prezzo, è sicuro e riflette un’attenzione estrema al servizio di pre e post vendita.

• Consulenza - Nel pre vendita i nostri tecnici riescono ad indirizzare il cliente nella scelta del prodotto per lui più adeguato. Nel post vendita il 90% delle richieste di assistenza vengono risolte al telefono e il restante 10% viene gestito con l’immediato reso per sostituzione (5%) e nel restante 5% con l’impegno a restituire al cliente la macchina riparata entro al massimo 10 giorni lavorativi dall’arrivo al centro di assistenza.

• Flessibilità - Stiamo cercando di crescere mantenendo la flessibilità, la tempestività e la vicinanza agli utilizzatori di quando eravamo una piccola azienda. ■

fischer - 30 anni da PROTAGONISTI

IL NOSTRO BRAND TRASMETTE SICUREZZA, AFFIDABILITÀ E QUALITÀ

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Fondata nel 1963 a Padova, nel 1994 fischer Italia aveva già più 30 anni di solida storia con uno stabilimento produttivo, una capillare rete vendita sul territorio, una forte presenza nella distribuzione tradizionale e si era da poco affacciata nella grande distribuzione. Nel 1993 fischer lanciò sul mercato i primi ancoranti chimici che si sarebbero affermati in breve tempo come prodotti apprezzati e irrinunciabili per gli installatori. Accolti con qualche diffidenza, come accade talvolta alle innovazioni, i fissaggi chimici sono diventati in breve una gamma fondamentale per le imprese, i progettisti e gli installatori. Per crescere abbiamo investito in organizzazione, processi, layout e realizzato, nel 2002, un nuovo edificio con magazzino e centro di formazione dove migliaia di rivenditori e professionisti

hanno conosciuto e provato i nostri prodotti. L’innovazione e l’attenzione ai bisogni degli utilizzatori hanno tracciato anche l’evoluzione di fischer nel fissaggio leggero: nel 1998 abbiamo lanciato fischer SX, diventato un bestseller, e nel 2017 fischer DuoPower - il primo e originale tassello bimateriale capace di adattarsi in modo intelligente ai diversi tipi di murature - prodotto anche nello stabilimento di Padova. Infine, nel 2023 abbiamo innovato ancora con fischer SX Plus, pensato soprattutto per installazioni in serie a soffitto e che, grazie alle speciali alette sul collarino, consente all’installatore di avere le due mani libere velocizzando le applicazioni. Oggi fischer si posiziona come marchio di riferimento per installatori, imprese, progettisti e hobbisti, con la più ampia gamma per innumerevoli applicazioni: dalle più semplici alle più complesse, sempre tenendo al centro la sicurezza e la facilità d’uso.

A distanza di 30 anni, come è cresciuta l’azienda in dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

La nostra crescita è stata costante negli anni e anche nei momenti in cui il mercato delle costruzioni ha vissuto crisi profonde e negli anni della pandemia siamo riusciti a evolvere e riorganizzarci velocemente per stare sempre a fianco dei clienti. Siamo cresciuti negli spazi di lavoro, nel numero di addetti, nei servizi,

Stefano Marzolla, Direttore Generale di fischer Italia

nei mercati presidiati, nei prodotti trattati. Ad esempio, abbiamo introdotto nel 2000 lo staffaggio per impianti Samontec, ampliato l’offerta di fissaggi per l’Idrotermosanitaria nel 2002, lanciato nel 2006 la gamma di fissaggi per cappotti, studiato e prodotto i sistemi di staffaggio per il fotovoltaico nel 2008.

L’offerta di servizi si è allargata con i software di calcolo, il portale myFischer, il sito web con la sezione dedicata alle rivendite partner, il RetailConnect per trasferire vendite ai siti dei nostri clienti, il servizio di merchandising per migliorare il POS.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano?

Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Gli ultimi 30 anni hanno segnato un’ evoluzione dell’edilizia, settore che da sempre punta sulla tradizione, come pure delle aziende attive nella produzione industriale. Il mercato si è aperto alla globalizzazione, si è affacciato l’eCommerce come canale di vendita alternativo, sono arrivati nuovi codici di progettazione. Hanno preso piede nuovi supporti e materiali da costruzione: basti pensare alla crescita del cartongesso o all’utilizzo di nuovi supporti isolanti. Un aspetto che ci ha visto protagonisti negli anni è stato l’attenzione alle certificazioni ETA e CE, per offrire soluzioni di fissaggio di un’affidabilità garantita e sicura.

La sostenibilità nei prodotti e nella produzione e il focus

sulle energie rinnovabili sono temi di sempre maggiore interesse e il Gruppo fischer è stato tra i primi produttori a impegnarsi in questi campi. Tra i primi in Italia, già nel 2008, abbiamo infatti introdotto soluzioni per lo staffaggio di pannelli fotovoltaici. Nel

2021 abbiamo lanciato FIS V Zero, l’unica resina chimica che impiega sostanze non pericolose e non necessita di scheda dati di sicurezza. Tutela per l’ambiente e anche per la salute degli installatori! La sfida della sostenibilità è anche sul packaging, per ridurne l’impatto ambientale e contenere i costi di smaltimento: a marzo di quest’anno abbiamo lanciato il primo prodotto della linea ECOricarica, una confezione a basso impatto ambientale per riutilizzare i barattoli in plastica che tanto sono utili agli installatori e che ora possono essere riempiti più volte con ECOricarica.

Aggiungerei, come ultimo aspetto, il rilievo che diamo da sempre alla digitalizzazione: offriamo un software di calcolo e dimensionamento dal 1998, agli albori di internet stessa. Oggi le suite di calcolo sono online, sempre più semplici da usare e in grado di supportare ogni giorno l’attività di imprese e progettisti ma anche dei rivenditori.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questi 30 anni nel vostro settore in Italia?

La digitalizzazione per fischer è un’opportunità per offrire migliori servizi. Investiamo da tempo per ottimizzare i processi aziendali interni, con l’obiettivo di trasferirne i vantaggi ai clienti.

Alle rivendite offriamo oggi servizi digitali di visibilità commerciale come RivenditeOnline e RetailConnect o myFischer, la piattaforma completa attiva 24 /24 per effettuare ordini, monitorare le spedizioni in tempo reale, scaricare documenti e listini, usare configuratori e software di calcolo online, tutto con un unico profilo di accesso. Abbiamo investito molto sul nostro sito www.

fischer.it per offrire la migliore qualità dei contenuti e la maggior completezza dei dati, così come sui canali social dove da subito ci siamo posti in ascolto dei bisogni dei rivenditori e degli utilizzatori.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo nel corso degli anni? Quali gli elementi distintivi che e vi consentono di differenziarvi?

Il tassello è fischer: è nato nella nostra azienda e continuiamo a farlo evolvere con il miglioramento delle prestazioni e l’ampliamento delle applicazioni possibili. Ogni prodotto è progettato per un risultato di eccellenza. Anche il brand fischer è un asset importantissimo: trasmette sicurezza, affidabilità, qualità e si riverbera attraverso l’offerta di tutti i nostri clienti.

Lavoriamo ogni giorno per eliminare gli sprechi nei nostri processi in tutte le aree aziendali con l’ approccio fPS, fischer Process System. Uno spreco in meno in fischer è un guadagno in più per i nostri clienti.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Senz’altro la qualità dei nostri prodotti, il servizio e la presenza che offriamo attraverso la forza vendita dedicata e il forte orientamento al sell-out, garantito dalla cura dell’esposizione e del packaging. ■

APEX - FRATELLI RE - 30 anni da PROTAGONISTI

PUNTIAMO ALLA LEADERSHIP

DI QUALITÀ E COSTO NELLA CATEGORIA

ACCESSORI PULIZIA

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Conoscenza del mercato e dei trend di consumo: è questa la chiave del successo di Apex.

L’ azienda è stata fondata nel 1949 da Enrico e Carlo Re ed è diventata in breve tempo fornitrice dei marchi protagonisti del boom italiano e della ricostruzione industriale.

Ma già dal 1960 ci specializziamo nella produzione di attrezzi per la pulizia domestica e professionale: lavapavimenti, scope, palette, attrezzi per la pulizia dei vetri, per lo spolvero e l’organizzazione della casa.

Fin dai primi tempi della nostra storia abbiamo registrato una crescita continua del volume d’affari tanto che il costante andamento virtuoso ci ha consentito di reinvestire gli utili in innovazione di

prodotto e di processo.

Politica che oggi ci assicura una produzione sempre più verticale e all’avanguardia.

Oggi Apex ha raggiunto una maturità del brand con elevata riconoscibilità da parte dell’ utilizzatore finale.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

L’ azienda è cresciuta molto sotto tutti gli aspetti. Dal punto di vista produttivo, per esempio, abbiamo isole completamente automatizzate per la produzione e la setolatura delle scope, gestiamo internamento lo stampaggio di tutti i materiali plastici vergini e riciclati con macchinari di ultima generazione, nonché lo stampaggio dei componenti in metallo fino all’assemblaggio, packaging, storage e delivery. L’ offerta di prodotto è sempre in linea con la nostra visione primaria: raggiungere la leadership di qualità e costo all’interno della categoria accessori pulizia. A livello distributivo, il marchio Apex è inoltre presente su più canali distributivi con gamme differenti: DIY, Drugstore, GDO con linee di prodotto ad hoc e progetti di Private Label. E ovviamente i nostri distributori del canale tradizionale della ferramenta che rappresentano dei partner primari con relazioni commerciali di grande successo. Il 40% del nostro fatturato inoltre è sviluppato all’estero. Registriamo

esportazioni verso oltre 33 Paesi del mondo. Principalmente Europa, ma anche Uk, Usa, Middle East fino alle lontane Filippine. Vendiamo molto anche in Russia ed Ucraina, nonostante la terribile situazione di guerra. Nel complesso il fatturato aziendale è cresciuto del 46% negli ultimi 6 anni di bilancio.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Il mercato e lo scenario competitivo cambiano di anno in anno. Quest’ anno per esempio, il “comparto casa” nel suo complesso è in sofferenza, con un segno negativo a volume e un leggero incremento a valore. Ma alcune sotto categorie sono invece in netta crescita.

L’ invecchiamento della popolazione italiana sta diventando un elemento strutturale e la pulizia della casa continuerà a essere protagonista, con intenzioni di spesa in crescita; “Pulire” e “Igienizzare” sono entrati di prepotenza nel vocabolario giornaliero; il

Diego Re, Direttore Commerciale

consumatore è alla ricerca di soluzioni complete, leggere, maneggevoli, facilmente lavabili, riutilizzabili e soprattutto dotate di comodi ricambi a supporto di un approccio sostenibile. Bisogna quindi essere sempre più vicini ai luoghi di vita e di lavoro dei consumatori, comprenderne i comportamenti, le esigenze e le nuove necessità.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologicacon cui la vostra azienda si sta confrontando oggi?

La digitalizzazione ha impatto su tutte le aree aziendali: Produzione, Logistica, IT, Controllo di gestione, Marketing e Vendite. Le soluzioni di marketing digitali consentono alle aziende di sviluppare relazioni nuove ed efficaci con i consumatori. Stiamo puntando su alcuni nuovi strumenti, cercando di coinvolgere i consumatori lungo le fasi del processo di acquisto e guidandoli verso una scelta corretta. Abbiamo in corso, inoltre, un innovativo progetto di comunicazione da declinare sui principali social media, che confermo possono rappresentare un boost incredibile per prodotti

legati alla pulizia della casa. Avremo un approccio davvero originale dove la parola chiave sarà “creatività”. Detto questo, la parte inerente al punto di vendita fisico resterà la più importante in termini di budget commerciale. La qualità del prodotto è il principale driver di scelta nel mondo pulizia casa ed è dimostrabile principalmente con un approccio fisico.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Siamo riusciti nel corso di questi anni a non tradire mai la fiducia dei nostri clienti. Garantendo sempre un livello di qualità elevato, in linea con le aspettative dei nostri partner commerciali e soprattutto con le aspettative dell’utilizzatore finale.

L’ utilizzatore di un prodotto Apex tende a riutilizzare il prodotto; un fattore di elevata soddisfazione.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Prodotto, prezzo, punti di vendita Come dicevo inizialmente è fondamentale avere il controllo dei trend e dei desideri mutevoli del consumatore. Esistono inoltre delle unità di bisogno emergenti.

Stiamo concentrando le energie per garantire soluzioni che garantiscano sempre migliori performance di utilizzo nel mondo dei sistemi per la pulizia dei pavimenti e dei vetri. E testando nuovi materiali all’ interno del comparto in ottica di una migliore praticità d’ uso e di riduzione del consumo di acqua e detergenti.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Qualità.

• Storia.

• Made in Italy ■

MUSTAD - 30 anni da PROTAGONISTI

LA NOSTRA IDENTITÀ DI PRODUTTORI AL 100% È CHIARA

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Negli ultimi 30 anni il mercato è cambiato moltissimo e l’azienda ha dovuto reagire rapidamente e con grande flessibilità alle nuove sfide, mantenendo però intatta la sua natura di produttore al 100%. Questa è stata una grande sfida che ha richiesto continui investimenti, ricerca di nuovi settori e di nuovi mercati.

Lo sviluppo ed il miglioramento continuo dei prodotti è stato fondamentale; la richiesta di prestazioni sempre maggiori hanno portato a molte evoluzioni come la lubrificazione Lubex® che rende l’avvitamento più semplice e veloce e la nascita dei trattamenti anticorrosione Chromiting® e Neroplus® che hanno sostituito le comuni zincature migliorando la durabilità del prodotto, rispettando l’ambiente.

La crescente automazione delle aziende clienti ha

Luca Molè, Sales manager

richiesto un miglioramento continuo nella costanza delle produzioni che devono essere prive di difettosità e mescolanze. Oggi siamo presenti sul mercato con una identità chiara: produttori al 100% con un buon rapporto qualità/prezzo.

Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti?

La crescita è stata notevole perché i continui investimenti in nuove tecnologie di produzione e di controllo qualitativo ci hanno permesso di ampliare la nostra presenza anche nei settori industriali più evoluti che poi fanno da motore all’innovazione del prodotto. Negli ultimi anni i mercati si sono notevolmente aperti e uniformati e questo ha permesso di attuare una strategia rivolta all’export che ha portato frutti importanti; oggi i nostri prodotti sono distribuiti regolarmente in oltre 30 paesi tra Europa, Africa e Continente Americano sia a clienti industriali esigenti che a distributori rivolti ai professionisti.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Lo scenario competitivo è molto cambiato perché la concorrenza globale ha portato

alla sparizione di molte aziende produttive in Italia e in Europa. Anche nei momenti più difficili dove erano tante le delocalizzazioni delle aziende o la trasformazione di molte di esse da produttori a distributori, Mustad è rimasta fedele ai propri valori fondanti continuando ad investire sulla produttività e sulle prestazioni dei propri prodotti, avendo sempre in mente che la vite non è un oggetto ma una funzione e dalla vite il cliente si aspetta affidabilità. In questi anni

la clientela è rimasta fedele, ci ha sostenuto, spronato e gratificato continuando a distribuire i nostri prodotti. Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di

evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

La digitalizzazione ha permesso di migliorare la gestione della produzione (che poi si traduce in un alto livello di servizio), la qualità dei prodotti - perché permette di lavorare con tolleranze più ristrette - e la produttività, perché permette di raccogliere e analizzare dati e prestazioni dei macchinari in maniera più analitica. Ovviamente, tutto ciò non è sufficiente se non si interviene nella formazione continua degli operatori che nel tempo diventano sempre più tecnici specializzati.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

In data 15/02/21, l’Ufficio Italiano Marchi e Brevetti (UIBM) ci ha conferito il prestigioso riconoscimento di “Marchio Storico di Interesse Nazionale” perché il marchio Panelvit® (viti per legno e truciolare) ha compiuto 50 anni di vita. Questa è la storia ed è importante, ma Mustad è sempre stata una azienda che guarda al futuro cercando di anticipare le tendenze sia per la propria sostenibilità che per mantenere la credibilità verso i propri clienti che si fidano delle sue proposte. Il nostro impegno è di produrre viti che abbiano uno scopo preciso, creando

gamme che si vendono perché rispondono a precise esigenze che siano del privato, dell’artigiano o dell’industria. Consideriamo importante anche il più piccolo feedback per migliorare ciò che facciamo e questo crediamo sia apprezzato dalla clientela.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e di garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Fornire un prodotto sicuro ed affidabile nel rispetto della sostenibilità ambientale; questo obbliga ad evoluzioni continue per recepire ed anticipare le normative di salvaguardia imposte dai vari Paesi e dall’Europa. In questo senso abbiamo sempre considerato il lato ambientale della produzione e la sicurezza del lavoro nei nostri stabilimenti come un impegno morale e deontologico al di là delle imposizioni legali recenti. Acquistare materia prima in Europa anziché da destinazioni lontane, produrre tutto in casa riducendo al massimo le movimentazioni ed operare con trattamenti di finitura ecologici sono solo alcuni degli aspetti più evidenti di questa mentalità. I manager che hanno guidato l’azienda in tutti questi anni ci hanno educato al miglioramento continuo, facendoci considerare la nostra posizione attuale non come un punto di arrivo, ma come un punto di partenza. Questo approccio è comune a tutta l’azienda, dalla produzione alle vendite.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Volendo essere brevi potremmo riassumere: qualità del prodotto e del servizio, affidabilità di una filiera corta e totalmente integrata, flessibilità nel rispondere alle esigenze tecniche, commerciali e formative in modo concreto e veloce. ■

ORECA NEW - 30 anni da PROTAGONISTI

LA NOSTRA PAROLA D’ORDINE È ANTICIPARE IL MERCATO E LE SUE RICHIESTE

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda?

Non è facile condensare in poche righe un trentennio di attività; sono stati anni di grande cambiamento che hanno delineato l’Oreca New attuale. Nel 1994 comincia il rinascimento di Oreca New con la realizzazione del primo catalogo dedicato al DIY e del catalogo ferramenta service. questi cataloghi sono stati la pietra miliare, negli anni hanno chiaramente subito modifiche ed aggiornamenti, ma ne se trova ancora eco nei più recenti cataloghi dove si esprime tutta la competenza tecnica e di mestiere di Oreca. Accanto al rinnovamento del catalogo un grande lavoro a riguardato quello di definire nuovi packaging sempre in linea con le esigenze di mercato e dei nostri clienti ed oggi Oreca New coglie la sfida di domani lavorando con dedizione nel soluzionare richieste di pack sostenibili. L’azienda ha saputo e dovuto affiancare

alla rinnovata profondità di gamma anche nuovi e più efficienti sistemi di stoccaggio e picking modernizzando il proprio magazzino. sembra passato molto tempo e invece si era solo nell’estate 2023 quando si procedeva ad un ulteriore efficentamento logistico attraverso una unificazione dei magazzini per poter essere ancor più celeri ed efficienti nel lavorare e spedire gli ordini dei nostri clienti .

A distanza di 30 anni, come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti? Abbiamo saputo e voluto fortemente percorrere la strada del rinnovamento; i nostri cataloghi sempre dinamici ed aggiornati alle esigenze di un mercato mai domo. Oggi Oreca New significa 40.000 referenze, un polo logistico all’avanguardia, una sede organizzata per “Divisions” cui comun denominatore quello di saper rispondere con rapidità e competenza alle esigenze del cliente. Oreca New oggi è utensileria all’avanguardia, un gamma di ferramenta estremamente profonda con un nuovo pack che ha saputo trovare estimatori tra i principali marchi del DIY. Ma Oreca è molto altro con numerosi programmi di vendita, uno su tutti il nuovo recente programma Sicurezza che rappresenta la svolta operativa delineando la capacità di Oreca di leggere con anticipo il mercato e di strutturare un’offerta in grado di

conquistare per completezza di gamma, prezzi e peculiarità di programma ma è al pari è sinonimo di sinergia in quanto la gamma nasce proprio attraverso la messa a terra dell’esperienza di Oreca insieme alle segnalazioni ed indicazioni dei nostri stessi clienti.

In Italia quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

Non basterebbero qualche centinaia di pagine per raccontare cosa è cambiato intorno ad Oreca, forse meglio dire tutto e gli ultimi anni sono stati ancor più sfidanti e hanno messo a dura prova l’azienda. Ora, anche in anni molto bui a causa del Covid prima e poi delle tematiche internazionali è nella propria storia e nelle proprie radici di oltre 70 di

Cristina Bianchi, presidente del CdA

appassionante attività che si è saputo trovare il coraggio la forza e le idee per andare avanti con nuove soluzioni.

Inoltre, oggi siamo chiamati non solo a presidiare con attenzione le dinamiche internazionali sempre più dirimenti e impattanti sul nostro lavoro, ma anche a raccogliere le sfide di un on line sempre più agguerrito oltre che di nuovi competitor fisici che sono arrivati sul mercato che non avremmo potuto neppure immaginare pochi anni fa.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologica - con la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

La parola d’ordine resta quella di leggere con anticipo il mercato e le sue richieste. Presidiare il mercato DIY, ma anche il costante contatto con la realtà GdGDO è imprescindibile per un’azienda che vuole

rimanere agganciata al cambiamento ed in tal senso ne sono un esempio le numerose partnership in ambito “private label” che Oreca ha saputo sviluppare. Migliorarsi significa anche incrementare investimenti in ambito informatico implementando gestionali più efficaci e rapidi nel rispondere ed analizzare un numero di variabili operative sempre più ampio. Oreca New ha voluto fortemente essere partner dei propri clienti interpretando le esigenze e tramutandole in programmi di vendita attuali e performanti.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Come detto il segreto di Oreca è stato quello di saper sviluppare una propria versione 2.0; la parola d’ordine rinnovamento ha saputo trovare, come in un ossimoro letterario, nella tradizione e nella propria storia gli elementi in grado di dare il via al cambiamento. In questi anni gli interpreti sono stati numerosi e si rischierebbe certamente di dimenticare qualcuno nel menzionare uno ad uno coloro che hanno contribuito al successo di Oreca; una costante di questi anni, a dirigere il cambiamento la Famiglia Bianchi che io rappresento. Oggi si guarda ancora avanti; il futuro è denso di scenari ancora in evoluzione molto complessi. Sono nuovamente cambiati gli interpreti ed oggi soprattutto l’Area vendite

ha un organico giovane e dinamico una scelta anch’essa coraggiosa, ma di ampio respiro.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a mantenere il successo e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

Ci troviamo oggi in una situazione di mercato fortemente gravata da dinamiche internazionali. Sembra passata un eternità da quando il Covid metteva in ginocchio il commercio mondiale. Oggi con le tensioni in Medio Oriente e nel canale di Suez e la guerra in Ucraina stiamo nuovamente disegnando un nuovo assetto mondiale. Sarà necessario trovare fonti di approvvigionamento che ci permettano di rimanere competitivi e tecnologicamente avanzati. Necessariamente dovremo trovare soluzioni innovative di prodotto, ma la cura dell’intero processo dalla produzione sino al punto di vendita diventerà imprescindibile. Infine, non da ultimo per importanza, Oreca New sta approcciando al tema della sostenibilità tornando a guardarsi dall’interno, dal suo prodotto, dalle fonti impiegate per la produzione, dal pack e dal tipo di distribuzione per valutare e migliorare l’impatto sul pianeta e contribuire al cambiamento.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Flessibilità: da sempre uno dei pilastri dell’offerta di Oreca; vogliamo e possiamo costruire un’offerta “cucita” sulle esigenze e richieste del nostro cliente.

• Problem solving: Soluzioni allestitive su misura, assortimenti profondi e flessibili, minimi di imballo ragionati per venire incontro alle esigenze di gestione dello stock, partnership commerciale e finanziaria.

• Presenza: esserci, essere a disposizione, rispondere in prima persona e segnare tangibilmente la relazione con il proprio cliente. ■

MARCHIO, PRESENZA

DIFFUSA NEL MERCATO E PARTNERSHIP STRATEGICHE

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda? Come vi posizionate oggi sul mercato?

Per Rivit gli ultimi 30 anni sono stati fondamentali: proprio in questo lasso di tempo l’azienda si è evoluta da struttura poco più che artigianale per diventare una realtà industriale leader nel mercato del fissaggio, a livello italiano e internazionale. Tappe fondamentali sono state l’apertura della nuova sede nel 2006 con gli investimenti dedicati in particolare al magazzino e alla logistica, e poi l’acquisizione da parte del Fervi Group nel 2021, che ha proiettato Rivit verso nuovi traguardi grazie a nuovi investimenti e una nuova organizzazione manageriale. Come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti? Gli ultimi investimenti e

rivit - 30 anni da PROTAGONISTI

Francesco Montanari, Amministratore Delegato

la nuova organizzazione consentono oggi a Rivit di gestire un business nell’ordine dei 25 mln di Euro, con tre sedi in Italia e due filiali commerciali in India e in Marocco. Le vendite in Italia sono organizzate su tre canali specializzati, ognuno gestito con responsabili commerciali e una rete di agenti dedicata. Il primo canale, il più importante come valore, è quello dell’industria e serve direttamente i clienti del settore manifatturiero. Il secondo è quello dedicato alle aziende specializzate della lattoneria, infine il canale della rivendita. Per quest’ultimo canale, da cui ci aspettiamo crescite importanti, stiamo sviluppando sinergie sempre più forti con Fervi, che ha un’organizzazione molto specializzata nella gestione dei rivenditori. All’estero, oltre che con le filiali in India e in Marocco, operiamo in più di 60 Paesi nel mondo principalmente tramite rivenditori a valore aggiunto, specializzati nel fissaggio industriale. I nostri target principali al momento sono Europa, Nord America e Medio Oriente, ma serviamo clienti a livello globale grazie al know-how e a una gamma di soluzioni che copre tutte le tecnologie di fissaggio.

Quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate sul mercato italiano? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo? Il mercato del fissaggio sta mostrando

un importante dinamismo, tipico dei settori maturi, con aggregazioni in corso e consolidamento dei brand principali. Si tratta di un mercato completamente globalizzato, che vede tutti i principali player mondiali presenti sul nostro territorio. La nostra strategia per crescere e conquistare quote di mercato, punta a un’offerta completa con ampia disponibilità di prodotti a stock, ma anche a una copertura totale

del territorio grazie alla nostra organizzazione commerciale e ai servizi al cliente. Il fissaggio con rivetti e inserti filettati richiede infatti elevata competenza tecnica per trarre il massimo vantaggio da queste tecnologie. È quindi molto importante poter contare su personale formato e competente, in grado di fornire consulenza tecnica in fase di offerta e installazione, e assistenza in caso di necessità..

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro settore in Italia? Quali sono le sfide con cui la vostra azienda si sta confrontando oggi?

Siamo piccoli produttori con un modello di business principalmente “fabless”, ma operiamo sempre più con i nostri fornitori in modalità “ODM”, puntando ad una personalizzazione importante del prodotto (soprattutto per le rivettatrici), fino allo sviluppo di prodotti con nostre specifiche. Abbiamo

recentemente installato il nuovo ERP e stiamo lavorando per i prossimi importanti sviluppi nell’area della logistica.

Alla luce dell’evoluzione della trasformazione del mercato e anche dell’evoluzione tecnologica e del mutamento del contesto competitivo, come si è evoluta in questi 30 anni la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori e categorie di prodotto coperti e anche di servizi offerti?

Per quanto riguarda la gamma di prodotto, attorno al core business (rivetti, inserti filettati e rivettatrici per rivetti e inserti), è stata sviluppata un’offerta in grado di coprire tutte le tecnologie di fissaggio, soprattutto della lamiera metallica, oltre a un’offerta molto completa di prodotti destinati al settore della lattoneria. Presso la nostra sede a Ozzano dell’Emilia abbiamo anche un importante punto vendita - a brand Mister Worker - dedicato ai professionisti, con un’offerta fra le più complete del mercato per il fissaggio e per tutto il settore MRO (Maintenance, Repair, Operations), che comprende prima di tutto i prodotti

del Gruppo (Rivit, Fervi, Vogel e dischi abrasivi prodotti dalla Riflex), ma anche i principali marchi leader di mercato. Siamo infine distributori autorizzati in Italia per le chiusure Southco e per gli autoaggancianti di Penn Engineering (marchi PEM e Haeger): partnership internazionali per offrire un ricco ventaglio di soluzioni ai nostri clienti.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Partendo dalla competenza e dal know how consolidati in tanti anni di attività, abbiamo lavorato sul marchio, sulla presenza diffusa nel mercato e sulle partnership strategiche. Tra i nostri elementi distintivi citerei senz’altro l’offerta completa di prodotto, che comprende anche i tool di fissaggio per tutti gli utilizzi dal fai-da-te all’industria, l’ampia disponibilità di prodotti a stock, la copertura del territorio grazie alla nostra organizzazione commerciale e il continuo miglioramento del servizio al cliente.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a confermare l’attuale posizionamento e garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni? Fare parte di un grande Gruppo e l’attenzione che dedichiamo all’information technology per la gestione dei processi interni e della logistica, ma anche nell’offerta di prodotto orientata anche all’automazione industriale, sono elementi che rappresentano una leva efficace per sviluppare vantaggio competitivo sul mercato globale.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Competenza, servizio e offerta. ■

GRINDING - Saint-Gobain - 30 anni da PROTAGONISTI

IL NOSTRO OBIETTIVO È FORNIRE SERVIZIO E SOLUZIONI AL CLIENTE

1994 - 2024: come è cresciuta l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati presidiati e canali distributivi serviti? Quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi?

A livello di gamma prodotto, Grinding, nata come azienda produttrice di abrasivi rigidi, ha da sempre negli anni stretto partnership e collaborazioni con le più importanti aziende a livello mondiale nella produzione di prodotti abrasivi complementari al fine di estendere la propria gamma. La svolta avviene nel 1998 con l’acquisizione da parte di Saint-Gobain Abrasivi, già leader mondiale nella produzione delle altre famiglie di abrasivi (vetrificati e resinoidi, flessibili, diamantati e superabrasivi). L’introduzione nella famiglia Saint-Gobain permette quindi a Grinding un grande valore aggiunto in termini di ricerca e sviluppo e investimenti e le consentono di essere ancora più incisiva

sul mercato con un’ampia profondità di gamma. L’acquisizione porta anche una crescita a livello commerciale, da azienda con una struttura padronale ad una veste multinazionale e dunque più strutturata su tutti i livelli. Per quanto riguarda i canali distributivi, Grinding, dopo essersi fatta apprezzare come marchio professionale dagli utilizzatori, ha sin dal 1985 rivolto le sue attenzioni al canale della rivendita e ai primi distributori grossisti che negli anni sono poi cresciuti fino a diventare le realtà che sono oggi. Anche per questo Grinding rimane tutt’oggi brand leader per i distributori.

In Italia quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete

Jacopo Confalonieri, Sales Manager

Grinding & FlexOvit

Italia

strutturati per affrontarlo?

Il mercato nazionale ha subito moltissimi cambiamenti; l’importazione, ad esempio, ha portato una diminuzione dei prezzi di mercato, oltre che un impoverimento dal punto di vista qualitativo. Questo ha portato conseguentemente aziende a rincorrere questa scia involutiva, mentre Saint-Gobain, al contrario, ha mantenuto salde e ferme le proprie strategie puntando sempre sulla qualità dei prodotti. Dato che ogni cambiamento per Grinding deve trasformarsi in opportunità, nell’ottica di uno sguardo sempre al futuro e un’attenzione al mercato, viene lanciata sul mercato la line FORZA, una linea selezionata di prodotti entry level, ma di qualità, che ha permesso di prendere nuove quote di mercato. Un altro esempio è stato quello della vendita online e di conseguenza

del miglioramento dei servizi consegne h24. Questo ha sicuramente abbattuto le barriere statiche della geolocalizzazione, ma anche portato alla corsa al prezzo e all’offerta migliore. La vendita online non ha inciso solo sulle rivendite, ma anche sulle aziende che hanno preferito rivolgersi alle grosse piattaforme per aumentare la propria visibilità e capillarità.

Grinding in questo senso ha sempre preferito premiare il proprio canale distributivo dando fiducia ai propri clienti senza rivolgersi alle vendite online.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti in questo lasso di tempo nel vostro

settore in Italia? Quali sono le sfide - a livello di evoluzione tecnologicacon la quale la vostra azienda si sta confrontando oggi?

Grinding, come del resto Saint-Gobain, ha sempre puntato sulla ricerca e sviluppo e dunque sulla qualità dei propri prodotti. Tutti sanno che Grinding è sinonimo di qualità, sicurezza e affidabilità e così deve sempre essere. In aggiunta a questo SaintGobain pone la sicurezza per l’operatore e per l’ambiente al primo posto; dunque, negli anni ha investito molto sullo sviluppo di nuovi processi produttivi e l’utilizzo di materiali rinnovabili che rispettano gli standard di sviluppo sostenibile per diminuire l’impatto ambientale e orientarsi ad una produzione più efficiente.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo sul mercato nel corso degli anni? Quali sono elementi distintivi che vi hanno consentito e vi consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Come già detto, Grinding punta sempre sulla qualità dei suoi prodotti. È in grado di proporre annualmente un rinnovamento della gamma, lanciando prodotti dalle caratteristiche innovative che rappresentano vere e proprie novità di mercato. Un esempio è la linea High Quality Platinum, una selezione di prodotti con performances superiori studiati e progettati per gli specialisti del settore.

Grinding è inoltre sempre accanto ai propri clienti implementando tutte quelle attività per metterli in condizione di rimanere competitivi e diventare ancora più attrattivi sul mercato. Per fare alcuni esempi, il centro dimostrativo mobile a servizio dei rivenditori e il nostro servizio tecnico di vendita, l’Innovation Hub a Milano, Eventi e Open day studiati insieme al rivenditore e molto altro.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a mantenere il successo e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

La strategia è chiara e rimane quella di anticipare le richieste del mercato sviluppando sempre prodotti innovativi e nuove soluzioni con l’occhio sempre orientato allo sviluppo sostenibile.

Lo sviluppo sostenibile fondato sul progresso tecnologico nel pieno rispetto dell’ambiente e della società è parte integrante di ogni decisione legata al business e poggia su progetti concreti per arrivare a zero emissioni entro il 2050.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

Scegliere Grinding significa non solo affidarsi ad un brand riconosciuto che offre sicurezza e qualità, ma anche affidarsi a personale di vendita qualificato che ha come obiettivo principale quello di fornire servizio e soluzioni al proprio cliente. ■

L’attuale sede Grinding a Corsico (MI)

La prima sede Grinding a Fisciano (SA)

SIAMO IMPEGNATI A OFFRIRE UN’ESPERIENZA

DI ACQUISTO

SUPERIORE

1994 - 2024: quali sono stati i principali punti di svolta e i traguardi raggiunti nel corso di questi 30 anni dalla vostra azienda?

Dal 1970, anno di fondazione di Vipa, l’azienda è profondamente cambiata, mantenendo però le stesse linee guida: offrire un’ampia gamma di articoli con un ottimo rapporto qualità/prezzo. Negli ultimi trent’anni la digitalizzazione e la globalizzazione hanno cambiato completamente il mondo del lavoro. In Vipa abbiamo affrontato questa sfida con coraggio, realizzando un magazzino automatico di oltre 30.000 mq con più di 75.000 referenze in pronta consegna che associato a un e-commerce e ai reparti acquisti e vendite sempre più digitalizzati, ci ha permesso di migliorare notevolmente il servizio.

Come è cresciuta negli ultimi 30 anni l’azienda in termini di dimensioni, gamma prodotto, rete di vendita, mercati e canali distributivi serviti?

La nostra azienda ha vissuto una crescita significativa

VIpa - 30 anni da PROTAGONISTI

sotto diversi aspetti. Abbiamo inaugurato una nuova sede ampia ed elegante e un magazzino automatizzato tra i più grandi in Europa, che ci consente di essere leader di mercato. Abbiamo aperto diversi magazzini in Italia e varie sedi in Europa, rafforzando la nostra presenza internazionale. La nostra squadra è cresciuta costantemente in termini di collaboratori e fatturato. Abbiamo ampliato i servizi offerti, introducendo soluzioni come il Kanban e prodotti a disegno personalizzati. Inoltre, la grande famiglia Vipa è cresciuta con l’acquisizione di nuove società fortemente radicate nei loro territori che conoscono le esigenze specifiche dei nostri clienti. Infine, abbiamo migliorato il reparto qualità per garantire i migliori prodotti ai nostri clienti. Quali sono stati i vostri successi più significativi nell’introduzione di nuove linee di prodotti, nell’espansione verso nuovi mercati e target di clientela?

Negli ultimi anni, abbiamo ottenuto successi significativi nell’espansione verso nuovi mercati e nell’introduzione di nuove linee di prodotti. Ci siamo espansi nei mercati esteri di Francia, Spagna, Germania, Repubblica Ceca e Romania. Abbiamo studiato attentamente le caratteristiche di questi mercati, personalizzando la nostra offerta per soddisfare le esigenze dei clienti più esigenti. Negli ultimi anni abbiamo avviato la divisione Sealing, che ha risposto con successo alle necessità dei nostri clienti nel settore meccanico. Questo ci

ha permesso di consolidare la nostra presenza internazionale e di ampliare il nostro target di clientela, rafforzando la nostra posizione di leader nel settore.

Alla luce dell’evoluzione degli orientamenti del mercato e anche dell’evoluzione tecnologica, come si è evoluta in questi 30 anni la vostra offerta in termini di portafoglio brand, settori, categorie di prodotto coperte e

Paolo Poppi, Direttore Generale

servizi offerti?

Essere leader significa anche saper anticipare e guidare il mercato: investimenti costanti in servizi informatici ad alto valore aggiunto, una logistica efficace ed efficiente e l’ampissima gamma di articoli a magazzino vanno a braccetto con un servizio clienti in cui l’aspetto umano e relazionale restano prioritari. Sicuramente l’”emilianeità” che ci caratterizza - fatta di tenacia, laboriosità ed inventiva - può essere annoverata fra i punti chiave del nostro successo.

Come siete riusciti a mantenere un vantaggio competitivo nel mercato nel corso degli anni?

Quali sono gli elementi distintivi che vi hanno consentito e vi

consentono di differenziarvi rispetto ai vostri competitor?

Vipa ha realizzato e continua ad effettuare importanti investimenti per migliorare le infrastrutture aziendali, automatizzando il magazzino e ampliando la rete di distribuzione. Inoltre, l’attenzione all’innovazione e alla personalizzazione dell’offerta ci consente di rispondere in modo efficace alle esigenze del mercato, mantenendo un vantaggio competitivo rispetto ai nostri concorrenti. L’azienda crede nelle relazioni ed è stata in grado di costruire solidi legami con clienti e fornitori. Questo è supportato da un’attenzione costante nel fornire articoli di alta qualità e servizi puntuali, che i clienti ci riconoscono e valorizzano. La nostra capacità di guardare avanti, con passione e lungimiranza, unita a una gestione finanziaria rigorosa, ci permette di essere riconosciuti come leader di settore.

Quali sono le sfide che la vostra azienda dovrà affrontare a breve e medio termine? Come state pianificando di mantenere il successo e la crescita nel

mercato nei prossimi anni?

La continua specializzazione e l’ampliamento dei servizi offerti dalle aziende del gruppo sono alcune delle prossime sfide che ci attendono. Vipa guarda sempre avanti, e la digitalizzazione dei processi è una delle nostre priorità. Stiamo lavorando per migliorare l’esperienza dei nostri clienti in tutte le fasi del processo di acquisto, migliorando ulteriormente il servizio postvendita. Inoltre, siamo sensibili alle tematiche ambientali e stiamo facendo investimenti significativi in soluzioni sostenibili, come la caldaia a biomassa e i pannelli fotovoltaici. Siamo in fase di redazione del primo bilancio di sostenibilità e lo pubblicheremo entro fine 2024. La nostra strategia per mantenere il successo e la crescita include anche l’espansione in nuovi mercati e il continuo aggiornamento della nostra gamma di prodotti per rispondere alle esigenze emergenti dei clienti.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

I nostri clienti continuano a sceglierci per diversi motivi. Innanzitutto, la nostra gamma e disponibilità di articoli non ha eguali. Offriamo una vasta selezione di prodotti sempre pronti per la consegna, garantendo che i nostri clienti trovino sempre ciò di cui hanno bisogno senza dover cercare altrove.

In secondo luogo, la nostra flessibilità e capacità di risposta proattiva nei confronti dei clienti: sappiamo ascoltare i clienti e trovare con loro le soluzioni più adatte alle loro esigenze. Forniamo prodotti di alta qualità con consegne rapide e puntuali, supportati da una gestione finanziaria solida che offre sicurezza e affidabilità nel fare affari con noi.

Infine, i nostri servizi. Il nostro motto, “By Vipa, buy better”, riflette il nostro impegno a offrire un’esperienza di acquisto superiore, grazie a una serie di servizi aggiuntivi che migliorano ogni fase del processo di acquisto. ■

La linea sTreTch exTreMe è la nostra proposta per coloro che affrontano situazioni estreme e necessitano di indumenti altamente resistenti e flessibili.

Questi capi sono progettati per sfidare le condizioni più difficili senza compromessi.

Caratteristiche principali:

- Tessuto elasticizzato estremamente tecnico.

- cuciture rinforzate e dettagli di protezione.

- Vestibilità aderente ed estremamente confortevole.

STRETCH EXTREME BOOM STRETCH

La nostra linea BOOM di IssaLIne è dedicata a coloro che cercano una combinazione di stile, comfort ed elasticità.

Questi indumenti sono progettati con attenzione ai dettagli e sono ideali per chi desidera un look professionale senza rinunciare al comfort.

Caratteristiche principali:

- Tessuto elasticizzato di qualità superiore.

- Design moderno ed elegante.

- Perfetti per professionisti che richiedono stile in ambiente di lavoro.

1994 • 2024

DA ESORDIENTI A PLAYER DI SUCCESSO

Così abbiamo valorizzato le opportunità offerte da questo mercato

La vitalità del mondo della ferramenta è testimoniata anche dal fatto che nel tempo ha dato prova di una costante capacità di attirare nuove aziende, che in qualche caso sono espressione di gruppi che hanno deciso di investire per essere presenti in Italia e in altri di imprenditori che lo hanno scelto per costruire la propria impresa.

DESIGN 89 - Da esordienti a player di successo

CONSULENZA, ARTIGIANALITÀ E FLESSIBILITÀ

Da quanti anni operate nel settore della Ferramenta?

Quali sono state allora le opportunità o tendenze di mercato che hanno reso attraente questo settore?

Fin dall’inizio degli anni ’90 mio padre Giorgio si è occupato di arredamenti e montaggio di negozi di Ferramenta per conto terzi. Negli anni il nostro sviluppo aziendale, soprattutto agli inizi degli anni 2000, è stato coinvolto dal massiccio ingresso sul mercato italiano della Grande Distribuzione Organizzata nel settore bricolage. Nel frattempo l’azienda si è sempre più strutturata e ha incentrato il proprio core business in un processo produttivo, dalla progettazione fino alla realizzazione, di arredamenti e soluzioni espositive per negozi e supermercati su scala nazionale e internazionale. A partire dal 2015, con il mio ingresso in azienda dopo alcune esperienze personali, si è deciso di promuovere maggiormente Design 89 sul mercato italiano e quindi, di allargare il nostro bacino di clientela, offrendo un pacchetto completo per l’arredo di spazi commerciali, portando tutte le nostre competenze acquisite negli

anni al servizio dei clienti. Da qui è nata anche la collaborazione con il gruppo Provost, primo produttore francese di scaffalature e attrezzature per la movimentazione industriale dal 1963, per il quale siamo diventati la loro filiale italiana con un deposito di merce in pronta consegna in continua espansione. Quali sono i principali traguardi raggiunti dalla vostra azienda? Come vi posizionate rispetto ai vostri competitor?

La nostra azienda ha saputo adattarsi alle esigenze e agli andamenti del mercato, crescendo sotto il profilo dell’esperienza e dei numeri; gli obiettivi che ci prefissiamo annualmente vengono quasi sempre raggiunti e molto spesso anche superati con grandi risultati. La nostra forza e ciò che ci contraddistingue, è l’estrema flessibilità produttiva, incentrata anche su piccoli quantitativi e sulla professionalità artigianale dei prodotti personalizzati proposti sul mercato, pur riuscendo a garantire delle tariffe vantaggiose. Inoltre, la possibilità di poter contare sull’appoggio e la partnership di un gruppo europeo e solido come Provost, ci permette di offrire ai nostri clienti una vastissima gamma di prodotti, dalle scaffalature metalliche componibili per arredare i negozi di ferramenta alle scaffalature pesanti porta-pallet per logistiche e magazzini edili.

Quali sono le opportunità di mercato che avete saputo cogliere e quali le strategie

che vi hanno consentito e vi stanno consentendo di crescere?

La nostra volontà è sempre stata comprendere e anticipare i bisogni dei clienti e del mercato, cercando di offrire le migliori soluzioni possibili, senza limitare la scelta ad un rigido catalogo che avesse solamente soluzioni fisse e non customizzabili. Cerchiamo infatti costantemente di integrare nuove idee espositive, che non debbano compromettere eventuali arredi già esistenti, ma ne siano uno sviluppo migliorativo ed integrativo. Inoltre cerchiamo di fornire consulenze ai nostri clienti anche per quanto riguarda eventuali agevolazioni fiscali, per le varie tipologie di prodotto da noi vendute; abbiamo inoltre implementato diverse forme di pagamento, come il noleggio operativo, che consente

Fabrizio De Zolt, Presidente

un’estrema flessibilità al cliente con notevoli risparmi e vantaggi economici.

Quali sono stati i vostri successi più significativi nell’introduzione di nuove linee di prodotti, nell’espansione verso nuovi mercati e target di clientela?

L’essere sempre più riconosciuti come importanti leader di mercato nel nostro settore, da parte anche di importanti aziende e grossisti, ci spinge a voler migliorare costantemente, mantenendo un servizio e dei prodotti di alta qualità. La nostra

espansione passa quotidianamente da più canali: quelli diretti verso il cliente, che ci contatta tramite web o visitandoci ad una fiera, oppure quello che avviene tramite aziende produttrici e grossisti che utilizzano i nostri espositori per promuovere i loro prodotti all’interno dei loro negozi o di quelli dei loro clienti.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti nel vostro settore in Italia e come siete strutturati per gestirli anche in futuro?

Cerchiamo di mantenerci sempre aggiornarti e di comprendere le evoluzioni del mercato e degli strumenti tecnologici che costantemente vengono resi disponibili per il nostro settore. Il nostro Ufficio Tecnico dedica diverse giornate nel corso dell’anno ad approfondire i nuovi strumenti del mercato e a testare quelli che possono offrirci un maggior supporto per il nostro lavoro, garantendo un miglior risultato per i nostri clienti. Personalmente sono sempre molto propenso a valutare integrazioni e aggiornamenti tecnologici che possano migliorare la modalità di lavoro e permettere rese qualitative sempre più elevate. Per esempio, grazie a dei nuovi processori grafici che abbiamo introdotto in azienda negli ultimi anni, siamo in grado di realizzare render fotografici dei progetti dei nostri clienti, con elevati dettagli e altissime rese realistiche. Quali sono le sfide che la vostra azienda dovrà ad affrontare a breve e medio termine? Come state pianificando di

mantenere il successo e la crescita nei prossimi anni?

Le sfide che ci saranno da affrontare nel breve periodo, potrebbero essere legate alla situazione socio-economica dell’Italia e dell’Europa, che potrebbe portare a qualche rallentamento sugli investimenti, soprattutto per nuove aperture o investimenti importanti. La nostra volontà sarà sempre continuare ad essere al fianco dei nostri clienti, studiando le migliori soluzioni di arredo, che permettano di contenere i costi garantendo risultatiti qualitativi e offrano le migliori possibilità come modalità di pagamento dei loro nuovi arredi ed espositori.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi

Mi piace racchiudere la nostra azienda in queste 3 parole:

• Familiarità: siamo un’azienda familiare, che è partner di un’impresa familiare multinazionale e considero tutti i nostri collaboratori come parte della grande famiglia Design 89. Per questo insisto molto nel voler coltivare il continuo rapporto umano, soprattutto verso i nostri clienti; molto spesso infatti effettuo personalmente i sopralluoghi in giro per l’Italia, così da poter conoscere i titolari e scoprire nuove realtà del nostro mercato.

• Innovazione: la base degli arredamenti per negozi è il medesimo scaffale metallico componibile da oltre 30 anni. La differenza la fanno quindi i colori, gli accessori, le modalità di installazione, etc. … che devono svilupparsi, aggiornarsi e rimanere al passo con la modernità, solo se si continua ad innovare e a sviluppare nuove idee, ascoltando le esigenze e le problematiche che i nostri utilizzatori ci segnalano.

• Qualità: è la prerogativa di qualsiasi nostro progetto. Tutte le attività che vengono svolte, sia dal punto di vista progettuale che da quello produttivo, devono rispettare gli elevati standard che ci imponiamo per garantire risultati ottimali e la soddisfazione dei nostri clienti. ■

GYS ITALIA - Da esordienti a player di successo

SEMPRE AL PASSO CON L’EVOLUZIONE DEL SETTORE

Da quanti anni operate nel settore della Ferramenta? Quali sono state allora le opportunità o tendenze di mercato che hanno reso attraente questo settore per voi?

GYS opera nel settore della ferramenta da oltre 40 anni, dalla sua fondazione nel 1984. All’epoca, il settore era in forte crescita, trainato dall’espansione dell’edilizia e dall’aumento del fai da te. GYS ha saputo cogliere queste opportunità proponendo prodotti innovativi e di alta qualità, come la nostra gamma di MMA GYSMI e più recentemente di GYSARC. Queste gamme puntano sulla compattezza, leggerezza e facilità d’uso e prezzi competitivi.

Quali sono i principali traguardi raggiunti dalla vostra azienda in questi anni? Come vi posizionate rispetto ai vostri competitor?

I principali traguardi di GYS Italia includono:

• Il trasloco della sede in un nuovo stabile di 2700 m² ca. su un’area totale di 6000 m² a Venezia, nell’area commerciale di Marcon che

include un’area ristoro, parcheggio privato, sale riunioni, showroom e sale di formazione (GYS Academy Italia).

• Lo sviluppo di una rete di vendita capillare che copre tutto il territorio nazionale.

• L’introduzione di una vasta gamma di prodotti innovativi, e nuovi processi di saldatura come il Wizard, che permette di saldare diverse leghe senza materiale d’apporto.

• Il servizio di assistenza post vendita Italia gestito direttamente da GYS Italia.

• La conformità dei nostri prodotti a più di 20 direttive europee e 400 norme che attestano l’impegno dell’azienda nel garantire prodotti e servizi di alta qualità.

In sintesi, GYS Italia si distingue dai suoi competitor per l’innovazione tecnologica, l’attenzione alla qualità e la customer centricity.

Quali sono le opportunità di mercato che avete saputo cogliere e quali le strategie che vi hanno consentito e vi stanno consentendo di crescere?

GYS Italia ne ha saputo cogliere diverse, tra cui l’aumento della domanda di prodotti innovativi e di alta qualità e l’espansione del mercato verso nuovi segmenti, come Automotive e Industria. Le strategie che hanno consentito e stanno consentendo a GYS Italia di crescere sono l’investimento continuo in R&S, l’espansione del portafoglio prodotti per soddisfare le esigenze di un

Massimo Corò, Amministratore Delegato

pubblico sempre più ampio e il rapporto qualità/prezzo dei nostri prodotti. Aggiungo anche il rafforzamento della rete di vendita con funzionari dipendenti, del servizio e del servizio clienti gestito direttamente dal team di sede e il nuovo centro logistico della nostra casa madre che garantisce la disponibilità di 2,5 mesi di prodotti ad alta rotazione.

Quali sono stati i vostri successi più significativi?

Abbiamo lanciato con successo nuove linee di prodotti, come la gamma KRONOS ideata per rispondere alle nuove normative di ecodesign e ad esigenze di mercato come la tecnologia inverter di ultima generazione, che garantisce un arco stabile e preciso con un’ampia gamma di regolazioni e la memorizzazione dei parametri di saldatura, per una maggiore facilità d’uso e produttività.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti nel vostro settore

in Italia in questo lasso di tempo e come siete strutturati per gestirli anche in futuro?

Abbiamo affrontato i cambiamenti tecnologici investendo in un polo logistico all’avanguardia in Francia, in nuovi macchinari e implementando processi di produzione automatizzati.

In Europa, abbiamo creato una filiale in Spagna che sta crescendo rapidamente. In Italia, abbiamo aperto un nuovo stabile, creato la GYS Academy e introdotto nuove figure commerciali. Continuiamo a monitorare le evoluzioni tecnologiche e a investire nella formazione continua del nostro personale, assicurandoci di essere sempre un passo avanti. La nostra offerta si è ampliata coprendo una

gamma più vasta di categorie di prodotto, dai tradizionali prodotti manuali alle macchine di alta tecnologia. Abbiamo anche incrementato i nostri servizi, offrendo supporto tecnico e soluzioni personalizzate per i nostri clienti.

Quali sono le sfide che la vostra azienda dovrà ad affrontare a breve e medio termine? Come state pianificando di mantenere il successo e la crescita nel mercato nei prossimi anni?

Il settore della ferramenta è altamente competitivo, con numerosi player nazionali e internazionali che si contendono il mercato. GYS Italia dovrà continuare a differenziarsi per prodotti innovativi, un servizio clienti eccellente e prezzi competitivi. Il settore della ferramenta è in continua evoluzione, con l’introduzione di nuove tecnologie e prodotti. Per rimanere all’avanguardia continueremo a investire in ricerca e sviluppo. Per mantenere le proprie quote di mercato GYS Italia dovrà adattarsi alle nuove esigenze dei clienti che richiedono prodotti e servizi sempre più personalizzati. Inoltre, l’attuale instabilità geopolitica potrebbe avere un impatto

negativo sulla catena di approvvigionamento e sui costi di produzione. La volontà della proprietà e il nostro grande e moderno centro logistico di più di 20.000 mq in Francia ci permette di gestire ampie scorte di componenti, semilavorati e prodotti finiti e di preparaci al peggio in tutta serenità. In futuro le nostre strategie prevedono inoltre un rafforzamento della rete di vendita e del servizio clienti e un’ulteriore espansione del portafoglio prodotti. Vogliamo aumentare la visibilità della marca e diventare un partner strategico per i distributori e grossisti. Infine andremo a valorizzare e ampliare i nostri servizi di assistenza di riparazione e formazione post vendita.

Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi.

• Innovazione: siamo un’azienda leader nel settore della saldatura, con un forte impegno per la ricerca e lo sviluppo. Offriamo prodotti innovativi e di alta qualità che soddisfano le esigenze dei clienti più esigenti.

• Qualità e affidabilità dei nostri prodotti: a questo scopo utilizziamo solo i migliori materiali e componenti e sottoponiamo i nostri prodotti a rigorosi test di qualità.

• Eccellenza del servizio clienti e supporto tecnico garantito da un team di esperti che sono in grado di fornire assistenza e supporto in qualsiasi momento. ■

GYS Francia - Casa Madre

GYS ITALIA - Sede di Marcon (VE)

PANOZZO - Da esordienti a player di successo

FLESSIBILITÀ E SOLUZIONI PERSONALIZZATE

Da quanti anni operate nel settore della Ferramenta?

Quali sono state allora le opportunità o tendenze di mercato che vi hanno convinto a entrare in questo settore?

Operiamo nella ferramenta da circa 20 anni. Abbiamo deciso di entrare in questo settore perché, in quel periodo, abbiamo identificato una serie di articoli che rappresentavano un’opportunità interessante per ampliare la nostra base di clienti. La ferramenta ci ha offerto la possibilità di diversificare la nostra offerta e di rispondere a una domanda crescente, sia da parte di clienti privati che di professionisti.

Quali sono i principali traguardi raggiunti dalla vostra azienda in questi anni? Come vi posizionate rispetto ai vostri competitor sul mercato italiano?

Uno dei principali traguardi raggiunti dalla nostra azienda è sicuramente la flessibilità nella gestione delle richieste dei clienti. Siamo riusciti a costruire una solida reputazione grazie alla nostra capacità di adattarci rapidamente alle esigenze specifiche di ciascuno,

offrendo soluzioni personalizzate e un valido servizio assistenza. Siamo una realtà dinamica e reattiva, in grado di fornire una vasta gamma di prodotti e di rispondere prontamente alle richieste del mercato. Questo ci ha permesso di guadagnare la fiducia e la fedeltà di un numero crescente di clienti, distinguendoci per l'affidabilità e la competenza anche nel settore della ferramenta.

Quali sono i punti di forza che vi hanno consentito di affermarvi in questo mercato e quali le strategie che vi hanno consentito e vi stanno consentendo di continuare a crescere?

I punti di forza che ci hanno consentito di affermarci nel mercato della ferramenta sono sicuramente la capacità di gestire piccole forniture e la rapidità nell’evasione degli ordini. La nostra agilità operativa ci permette di soddisfare rapidamente le richieste dei

Ivan Vanini, Marketing Manager

clienti, indipendentemente dal volume dell’ordine, garantendo un servizio efficiente.

Le strategie che attiviamo e per continuare a crescere includono:

Diversificazione dell’offerta: ampliamo continuamente la nostra gamma di prodotti per rispondere alle diverse esigenze dei nostri clienti.

Focus sul cliente: offriamo un servizio clienti personalizzato, ascoltando attentamente le esigenze specifiche di ciascun cliente e fornendo anche soluzioni su misura.

Innovazione tecnologica: abbiamo investito in nuove tecnologie per migliorare la gestione degli ordini e delle forniture, ottimizzando i nostri processi interni per aumentare l’efficienza e ridurre i tempi di consegna.

Partnership strategiche: abbiamo instaurato collaborazioni con partner di fiducia per assicurare una filiera di approvvigionamento solida e affidabile.

In Italia quali sono i principali cambiamenti nello scenario competitivo nei settori in cui operate? Quali le sfide che lo caratterizzano e come vi siete strutturati per affrontarlo?

A distanza di anni, uno dei principali cambiamenti nello scenario competitivo in Italia, nei settori in cui operiamo, è stato il passaggio dalla vendita tradizionale (offline tramite mail o telefono) alla vendita online. Le principali sfide che caratterizzano questo nuovo scenario competitivo includono: digitalizzazione e presenza online, logistica e tempi rapidi di consegna oltre a flessibilità e adattabilità.

Come avete affrontato i cambiamenti tecnologici avvenuti nel vostro settore in Italia in questo lasso di tempo e come

siete strutturati per gestirli anche in futuro?

Abbiamo sempre puntato molto sulla digitalizzazione, perché riteniamo possa essere un valido strumento per far conoscere il nostro brand e i nostri prodotti. Per questo motivo, riteniamo molto importante essere aggiornati su tutte le novità e opportunità che offre il mondo digitale. La digitalizzazione è stata e, continuerà ad essere, un elemento chiave della nostra strategia aziendale.

Quali sono le sfide proposte alla vostra azienda dall’attuale complesso scenario di mercato? Con quali strategie pensate di riuscire a mantenere il successo e di riuscire a garantirvi un percorso di crescita anche nei prossimi anni?

L’attuale complesso scenario di mercato presenta diverse sfide significative per la nostra azienda. La sfida maggiore è quella di riuscire a dare un servizio adeguato ai nostri clienti nonostante il continuo aumento dei costi di gestione. Nella speranza di proseguire un percorso in crescita anche nei prossimi anni, stiamo valutando diverse strategie come automazione e digitalizzazione, innovazione del prodotto, espansione del mercato, ecc... Tre motivi per cui i vostri clienti dovrebbero continuare a scegliervi. Flessibilità, reattività, attenzione alle esigenze dei clienti Questi tre motivi sono i pilastri su cui basiamo la nostra attività e che ci permettono di offrire un servizio superiore e di mantenere la fiducia dei nostri clienti. ■

SI RINNOVA

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