magazine Santiago de Chile - enero 2019
ExpoCiruelas aborda tendencias que impactan a Chile y el comercio mundial
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Editorial
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n el mundo, Chile ha sido el principal productor y exportador de ciruelas secas 2018. Y asumiendo ese protagonismo y compromiso con este saludable producto, es que hemos desarrollado una nueva Expo Ciruelas Secas, con una asistencia local e internacional notable. Tras cada una de las presentaciones, y donde el eCommerce y la era digital fueron materias de especial interés para los asistentes productores y exportadores, constatamos que estamos en un mundo aceleradamente dinámico, fascinante y que puede cambiar de la noche a la mañana, lo que nos obliga a estar con los ojos bien abiertos y con los sentidos atentos a las nuevas tendencias que se puedan dar en distintas esferas, más allá del rubro alimenticio. Los desafíos y oportunidades para nuestra industria son inconmensurables; hay nuevos mercados que se abren –y otros para reconquistar; nuevas tecnologías y formas de comercialización nos permiten estar a un clic de los consumidores finales, algo que existe hoy –no, mañana- para estar presentes en sus mesas, y poder revertir así el estancamiento del consumo mundial de los últimos años. Y lo mejor de todo, sigue siendo el súper producto que tenemos. Vendemos salud y bienestar; vendemos un regenerador de la masa ósea; vendemos fibra, vitaminas y diversos compuestos antioxidantes. Vendemos futuro, asociado a una vida más sana. Entonces, salgamos a ofrecerlo y comunicarlo de buena forma y con responsabilidad. Creemos, sinceramente, que en esta edición de la revista Chile Prunes, encontrará conceptos e ideas que le serán de utilidad.
Comité Editorial Pedro Pablo Díaz Andrés Rodríguez María Paz Soto Christian von der Forst Jorge English Editor General Christian von der Forst Edición y Diseño PuertoC Comunicaciones & Marketing. Una revista de Chile Prunes Association AG, Asociación Gremial de Procesadores y Exportadores de Ciruelas Secas de Chile.
Andrés Rodríguez, Director Ejecutivo Chile Prunes
Chile Prunes Association, dirección Cruz del Sur 133 of 703 Las Condes - Santiago - Chile (56 2) 24724783 - info@chileprunes.cl
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Publirreportaje
“Fadei, la evolución tecnológica al servicio de la consolidación en el mercado chileno” por Juan Carlos Morsucci, Presidente de FADEI S.A.
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arios y conocidos son los beneficios que otorgan las máquinas descarozadoras Fadei. Así lo están asimilando desde hace más de 15 años, cada vez más productores alrededor del mundo y particularmente en Chile, donde con la reciente incorporación de seis máquinas en la planta Agrícola Siemel Ltda, Fadei se transforma en el mayor proveedor mundial de máquinas descarozadoras de ciruelas deshidratadas. Sebastián Bariggi, administrador de Agrícola Siemel asevera: “La incorporación de estos equipos se traduce inmediatamente en una reducción considerable de los costos de producción y en un aumento de la productividad. Esto se explica por el reemplazo de muchas funciones mecánicas difíciles de mantener y ajustar, por sistemas electromecánicos modernos. Por otro lado, el tamaño de las máquinas nos ha permitido disminuir a la mitad el número de unidades a gestionar, comparado con nuestro anterior proveedor. La libertad que implica la no existencia de ningún tipo de dependencia de arriendo, sumado a la posibilidad de poder adquirir repuestos de otros proveedores que no sean Fadei, y que muchos componentes
de las máquinas sean de índole comercial, hacen de Fadei nuestra mejor opción”. La firma de origen mendocino (Argentina) posee desde hace casi 5 años una subsidiaria propia, (MP Chile sociedad anónima) con la marca “Fadei Chile”, lo que les permite a los usuarios trasandinos no tener que incurrir en gastos de internación y flete a la hora de adquirir repuestos o equipos.
un factor determinante que nos confirmó que la decisión en nuestro cambio definitivo fue muy acertada”.
Fadei también incorporó este año en Chile, (MP Chile sociedad anónima) la asistencia técnica permanente en caso de ser requerida por cualquier usuario. Para ello, se incorporó un vehículo y un técnico especializado chileno con residencia permanente en el país, quien está atento a los requerimientos de los usuarios, en lo que refiere a repuestos y servicios y en una modalidad de atención 24/7.
Sobre el futuro, puedo asegurar que lejos de estancarse con lo ya conseguido, el departamento técnico de Fadei se encuentra en constante trabajo para continuar con la evolución constante de sus equipos, en este sentido, las máquinas 2018 se proveen con sistema de lubricación automática, lo cual asiste al usuario en la tarea de mantenimiento y ayuda a la mayor vida útil de partes críticas, sobre todo en plantas que poseen horarios de trabajo extendidos.
En este sentido, agrega Bariggi: el proceso de la transición de las máquinas anteriores (rentadas) a las Fadei fue más sencillo de lo que aparentaba, las ventajas en cuanto a productividad, precio y calidad ya eran conocidas por muchos colegas, y este nuevo servicio que ofrecen aquí en Chile con la presencia permanente de un técnico a nuestra entera disposición, fue
Cabe destacar también -el ya conocido por los usuarios-, servicio gratuito “online” que ofrece Fadei para asistencia técnica remota. Para esto, sólo es necesario conectar una Laptop a la máquina que requiera asistencia.
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Breves
Frente al acelerado cambio en tendencias de consumo
¿Vender ciruelas en Amazon? Lo digital lo ha cambiado todo, incluyendo la forma de comercialización de la industria agrícola. Por ello, Carlos Honorato, gerente de ventas digitales de Ripley, experto en eCommerce, plantea una pregunta: ¿Por qué no vender ciruelas deshidratadas en Amazon? Esta empresa, hoy, tiene el 18% del mercado de alimentos (grocery) online a nivel mundial, duplicando al históricamente supermercadista número uno del mundo: Walmart. “Cuando ingresé a este sitio, no encontré nada sobre ciruelas deshidratadas chilenas; nada que me mostrara que Chile es el mayor exportador y productor
del mundo. Estar ahí sería muy bueno, no solo para la venta, sino como una oportunidad de imagen, de marketing, de estar allí donde los consumidores están buscando, una oportunidad de decirle a los impor tadores ‘también estoy vendiendo en Amazon”, dice Carlos Honorato. Para el especialista, éste es un componente impor tante para el exportador, no el único, para mostrar mejor sus productos. “Hay que tomar iniciativas para mostrarse en el mundo online”, agrega.
El impacto del eCommerce y los desafíos de vender en la era digital; innovación y tendencias en el packaging; la necesidad de ser una industria sustentable; la realidad de la exportación en fresco, así como la promoción y marketing para aumentar la demanda y por supuesto, trabajar la calidad desde el huerto hasta que llega al consumidor final. Estos fueron algunos de los temas ancla abordados en la 6ta Expo Ciruelas Secas “Tiempos de Cambios”, evento al que asistieron sobre 250 personas del sector, productores, exportadores, proveedores de servicios e insumos, entre otros. Además, nos visitaron representantes de Argentina y España.
Artículo en profundidad págs. 012 a 013
Artículo en profundidad págs. 06 a 010
Convenio durante el ‘Chile Week China’ Una de ellas fue la de la ciruela deshidratada. En noviembre se firmó un convenio entre la VI Región de O’Higgins (productora del 68% de la ciruela seca chilena exportada) y la provincia china de Shanxi, que por sí sola tiene 40 millones de habitantes.
El evento Chile Week China 2018, desarrollado entre el 1 y 6 de noviembre, y que busca profundizar las relaciones comerciales y promover a Chile en China como proveedor confiable, y atractivo destino de inversiones, arrojó interesantes resultados para diversas industrias.
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El mercado chino para las ciruelas deshidratadas históricamente ha sido para materia prima, pero poco a poco ha logrado llegar como producto terminado directo a supermercados. ChileWeek 2018 se sitúa en el marco de relación comercial por más de US$ 34 mil millones. En la primera imagen, el presidente de Chile Prunes, Pedro Pablo Díaz junto a el Embajador, Luis Schmidt, el Ministro de Agricultura, Antonio Walker, y el
Intendente de la VI Región, Juan Manuel Masferrer. En la otra imagen, aparece junto al director de ProChile, Jorge O’Ryan, Luis Schmidt y el ex Presidente, Eduardo Frei.
Breves
Presencia en SIAL, gran feria de alimentos europea Promover la ciruela deshidratada en los mercados internacionales, generar información de mercado, calidad del producto y, en general, optimizar la industria de la ciruela, tanto a nivel internacional como doméstico, son 4 grandes objetivos que se plantea la industria de la ciruela deshidratada para 2019, y que dio a conocer María Paz Soto, gerente de proyectos comerciales de Chile Prunes, en la Feria SIAL realizada en París, Francia. El evento que se realiza en el Parc des Exposition de Paris Villepinte, entre los días 21 y 25 de octubre, es la feria de alimentos más importante de Europa (junto con Anuga), por lo que no es menor que participaran 13 empresas socias de Chile Prunes. “La feria fue una buena oportunidad para conocer nuevos clientes con los que cerrar negocios en el largo plazo”, dice Sebastián Plaza, sales & product manager de Frutexsa. Dentro del pabellón chileno organizado por ProChile, se contó con un stand de la marca sectorial Prunes From Chile”, el cual fue atendido por Chile Prunes. En SIAL exhibieron alrededor de 7.200 empresas de 109 países.
Visita de periodistas chinas Entre el 8 y el 15 de diciembre de 2018, visitó Chile una delegación de periodistas chinos de importantes medios especializados, con la finalidad de conocer, de primera fuente, cómo y dónde se producen, y las forma en que se exportan, los productos que llegan a la mesa del consumidor chino. Algunas de las actividades a cargo de Chile Prunes, fue la visita a la planta de proceso y huertos de Sofruco Alimentos. “Los periodistas se mostraron interesadas
en los procesos; de Chile sabían muy poco, por lo que estaban gratamente sorprendidas del nivel de la industria”, dice María Paz Soto, gerente de proyectos comerciales de Chile Prunes. Con esta visita, se logra estrechar lazos entre los gremios y de éstos con el sector público. En la organización estuvo Chile Prunes junto a Fruits from Chile, ChilePork, Chile Olive Oil, Chile Nut, junto al apoyo de ProChile.
Cómo entrar de buena forma al retail Nicolás Leal, CEO de LapImport USA, dice, que hay que pensar en producto terminado con mayor valor agregado. Hoy, los problemas de los productores de ciruelas secas son varios, siendo uno de ellos el de ser mono-producto. “Para ganar espacio en la góndola, se requieren más especies, diversificar la oferta, y no solo pensando en ciruelas secas, sino en otros frutos secos y deshidratados, permitiendo generar y consolidar una marca, dándole más presencia”. También se requiere de alta inversión. Para entrar a mercados gigantes, se requieren inversiones gigantes, para promocionar
producto en punto de venta, a través de lo digital, etcétera. Y para ello, es clave la asociatividad y generar proyectos público-privados. Otro problema, radica en el desconocimiento, dice ejecutivo de LapImport. “No es llegar y exportar con una marca, se debe generar un levantamiento de información, conociendo las regulaciones de entrada a los mercados, los formatos en los que se están vendiendo los productos, el rango de precios en el cual me puedo mover, certificaciones, quienes son tus competidores, entre otros”. Artículo en profundidad págs. 010 a 012
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Tema de Portada
6ta ExpoCiruelas
Industria de ciruelas secas enfrenta el acelerado cambio en tendencias de consumo
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Tema de Portada
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l impacto del eCommerce y los desafíos de vender en la era digital; innovación y tendencias en el packaging; la necesidad de ser una industria sustentable; la realidad de la exportación en fresco, así como la promoción y marketing para aumentar la demanda y por supuesto, trabajar la calidad desde el huerto hasta que llega al consumidor final.
tido el comercio internacional, así como las cambiantes y exigentes preferencias de los consumidores, lo que implica un trabajo conjunto público-privado, cooperación dentro de la industria (a nivel nacional e internacional) y muchísima responsabilidad, dice el presidente de Chile Prunes, Pedro Pablo Díaz.
Las palabras del ejecutivo tienen Estos fueron algunos de los temas relevancia al representar a un gremio ancla abordados en la 6ta Expo y un sector que se constituye, ya con Ciruelas Secas “Tiempos de las cifras en la mano, como el primer Cambios”, evento al que asistieron exportador y productor mundial en sobre 250 personas del sector, 2018 de ciruelas deshidratadas. productores, exportadores, proveedores de servicios e insumos, entre Entre los grandes cambios un hecho otros. Además, nos visitaron repre- positivo para nuestra industria, sentantes de Argentina y España. señala. “Con la apertura del mundo, ya hay nuevas formas de operar y Estos ítems se deben abordar en vender. Hace unos días escuchaba a paralelo para no quedarse debajo de alguien que decía ‘estamos siempre este “tren bala” en que está conver- sometidos a que quien determina el
Sobre 250 asistentes tuvo la Expo Ciruelas secas 2018.
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Tema de Portada
valor de nuestros productos son los supermercados’. Así era hasta ahora. Pero ya no. Hay ejemplos gigantes y operativos en el mundo, hoy, que están haciendo que quien determina el valor de los productos sean los consumidores. El avance inimaginable de los canales de comercialización electrónico, nos permiten llegar directo con nuestros productos, mensaje, packaging, historia y valor agregado, directo al consumidor. Esta nueva forma de vender, nos permite crecer a todos, beneficios que son un catalizador inmenso para cualquier industria”, expresa el presidente de Chile Prunes.
CONSUMO MUNDIAL (TONS.) TONS 300.000
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Los desafíos de la industria son locales e internacionales. A nivel país, en el caso de Chile, para “existir” y sobresalir, este gremio ha debido estar permanentemente recordando a la autoridad de la relevancia mundial de la ciruela deshidratada chilena, lo que a la larga han permitido obtener fondos públicos / financiamiento. Otro desafío que otorga buenos resultados en Chile es la relación entre productores y exportadores, sabiendo todos que el denominador común que convoca a la industria es “vender”. Y por ello, se capacita, y se estrechan lazos con canales de comunicación abiertos entre las partes.
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
AÑOS
2001 2002 2003 2004 2005
Desafíos para todos
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
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CONSUMO PER CAPITA MUNDIAL (GRS.) 43 41 39 37 35
33 31 29 27
Sofía Silva, directora regional de ProChile hace un mix de los desafíos a nivel local y mundial, expresando lo destacado que es “el trabajo en investigación que se está reali-
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A nivel internacional, los desafíos siguen siendo los de los últimos años: mantener la alta calidad del producto, y reforzar la investigación, entregando evidencia al mercado de las bondades nutricionales y de salud que otorga la ciruela deshidratada.
Tema de Portada
dores Alemania (US$ 49,1 mills), Italia (US$ 35,8 mills) y Estados Unidos (US$ 28,1 mills). Más abajo vienen Japón, Rusia, México y Reino Unido. Sin embargo, hay países que manifiestan una preocupante baja en su consumo en los últimos años como Rusia (-58,7%), Brasil (-29,5%) y Japón (-23,4%). La misma Alemania que está primero en el ranking ha tenido una baja de 11,3% en el último quinquenio. Por el contrario, el alza más significativa es la registrada por Estados Unidos que demuestra ser no solo un gran productor, sino también un gran consumidor de este fruto pues entre 2013 y 2017 pasó de importar US$ 3 millones a US$ 28 millones, un crecimiento en el período de 825,6%.
Andrés Rodríguez, director ejecutivo de Chile Prunes
¿Cómo enfrentar el futuro? Para Andrés Rodríguez es necesario seguir trabajando en acrecentar la calidad, aumentar posiciones en Asia -sobre todo China, India y
zando a distintos niveles para destacar cualidades de super alimento de la ciruela deshidratada, pero también es necesario avanzar en packaging, eCommerce y volúmenes, siendo clave en esto último la asociatividad, sobre todo entre pequeños agricultores”. Producción y comercio mundial Sobre la situación actual de producción y comercio mundial, Andrés Rodríguez, director ejecutivo de Chile Prunes, manifestó que el consumo global sigue siendo estable desde 1991 a la fecha, pero que dado el aumento de la población mundial, es evidente que ha habido una baja per cápita del consumo pasando de 40 a cerca de 29 gramos anuales, situación por la cual debemos preocuparnos como industria. En 2017, el mundo produjo 203.419 toneladas, de las cuales, el 37,6% son de Chile, país que presenta pocas variaciones año a año. Estados Unidos, Francia y Argentina son los otros tres grandes productores mundiales. En cuanto a las importaciones, en el mundo llegaron a US$ 525,8 millones en 2017, casi idénticas a las cifras de 2016, y en donde resaltan como principales compra-
Un sabroso break con un mousse de ciruelas al ron.
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Tema de Portada
Bruno Ceroni, gerente comercial de GoodValley hace hincapié en posibilidades de que Chile siga recuperando precio en mercados internacionales “Requerimos sobre todo alinear criterios de calidad de los huertos y procesos, así como encontrar un socio comercial que nos permita alcanzar un mejor precio. También es clave la trazabilidad, lo que es un “desde” al igual que las certificaciones. Es una realidad que el secado de la fruta en horno se paga mejor”.
Parte de las autoridades del Congreso.
Japón-, nuevos canales de comercialización, trabajar en aumentar la demanda mundial mediante la promoción y el otorgamiento de mayor valor agregado, vía packaging, pasteurizado, entre otros.
En la mesa redonda final, hubo una importante reflexión acerca de la necesidad de aumentar la inversión en promoción, pero de manera innovadora, adaptándose a los nuevos canales que hoy permiten llegar al consumidor de manera rápida y accesible. “En estos tiempos de cambio debemos trabajar todos juntos en el desarrollo de una mayor demanda por ciruelas en Chile y en el mundo” finaliza Pedro Pablo Diaz, presidente de Chile Prunes.
En relación a lo anterior, Juan Manuel Masferrer, intendente de la VI Región, máxima autoridad de zona que genera el 68% de la producción de ciruelas secas en Chile, hizo hincapié en las posibilidades que presenta China: y donde hay provincias de 40 millones de habitantes en las que aun no hemos ingresado con nuestros productos, destacando un reciente convenio con la provincia china de Shanxi. En cuanto a los stock de enlace, éstos, también han aumentado fuertemente entre 1991 a la fecha. De hecho se ha vivido un peak desde 2017, pasando en poco tiempo de 67 mil toneladas a 196 mil toneladas en 2018, explicado por el alto stock de enlace en Francia y en menor medida Estados Unidos. De la sustentabilidad a la trazabilidad Por su parte, Isabel Quiroz, directora ejecutiva de iQonsulting, presentó dos profundos estudios en relación al uso de energías renovables, tendencias y exigencias de sustentabilidad. “El mundo quiere productos sustentables, de calidad, hay preocupación por la salud y busca informarse con lo que está comiendo”.
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Pedro Pablo Díaz, presidente Chile Prunes
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Mundo Digital
¿Por qué no vender ciruelas deshidratadas en Amazon? Hay que tomar iniciativas para mostrarse en el mundo online. Lo que es relevante “no solo para la venta, sino como una oportunidad de imagen, de marketing, de estar allí donde los consumidores están”, dice experto de eCommerce.
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o digital lo ha cambiado todo, incluyendo la forma de comercialización de la industria agrícola. Omnicanalidad, Customer Journey, Inteligencia Artificial, Big Data, Mobile First y Marketplace son conceptos usuales de este mundo al cual también se deben ir acostumbrando los productores, exportadores y comercializadores de este sector alimenticio. Por ello, Carlos Honorato, gerente de ventas digitales de Ripley, experto en eCommerce, fue invitado a este congreso para hablar del “Desafío de vender ciruelas en la era digital”, siendo muy bien evaluada su presentación por la audiencia de la 6ta. Expo Ciruelas Secas “Tiempos de Cambio”, llevada a cabo en Chile a fines de noviembre. En brillante exposición deja planteada una pregunta: ¿Por qué no vender ciruelas deshidratadas en Amazon? Esta
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empresa, hoy, tiene el 18% del mercado de alimentos (grocery) online a nivel mundial, duplicando al históricamente supermercadista número uno del mundo: Walmart. “Cuando ingresé a este sitio, no encontré nada sobre ciruelas deshidratadas chilenas; nada que me mostrara que Chile es el mayor exportador y productor del mundo. Estar ahí sería muy bueno, no solo para la venta, sino como una oportunidad de imagen, de marketing, de estar allí donde los consumidores están buscando, una oportunidad de decirle a los importadores ‘también estoy vendiendo en Amazon”, dice Carlos Honorato. Para el especialista, éste es un componente importante para el exportador, no el único, para mostrar mejor sus productos. “Hay que tomar iniciativas para mostrarse en el mundo online”, agrega.
Mundo Digital
La potencia de esto, no asociada a tamaño
dólares… “esta es la potencia que tiene esto”.
La industria de ciruelas deshidratadas no puede estar ausente del mundo eCommerce, y lo grafica con dos ejemplos lapidarios:
Lo bueno es que para salir a conquistar mercados no es relevante el tamaño. “Gracias a la tecnología, el tamaño no importa. En Internet las empresas más grandes y las más pequeñas son todas del mismo tamaño. Incluso al revés: las de gran tamaño que tienen activos pesados, a veces, se van quedando más atrás. La mayor amenaza son nuevos competidores que no están clasificados como competidores”.
Mientras en 2016, desde Asia llegaron 15 millones de productos a Chile; en 2017, dicha cifra explotó a 50 millones. “Desde afuera se puede pedir el producto que uno quiera, el comercio es abierto y al revés, debo ir a pelear afuera, al mundo, y la forma de hacerlo es vía eCommerce. Otro ejemplo: en el famoso y gran saldo 11.11 de AliExpress, en la primera hora vendieron 1 billón de dólares, mientras que Chile completo, en todo el 2018, venderá aproximadamente 5 billones de
Lo anterior lo ejemplifica con empresas que partieron siendo pequeñas y que ahora dominan categorías. Es cosa de ver lo que ha sucedido con las reconocidas y grandes cadenas hoteleras versus Airbnb.Y lo mismo pasa en otras industrias con Amazon –al que enfrentamos en el
“La mayor amenaza son nuevos competidores que no están clasificados como competidores”. retail-, Spotify, Netflix y por qué no decirlo, también con Cornershop”. Estos últimos –dice- vinieron a cambiar paradigmas, y no solo con tecnología. Cornershop tiene una buena aplicación, pero la clave de ellos está en las personas... no se trata de un “big bang”. Junto a señalar que el tamaño no es importante, el ejecutivo invita a romper paradigmas y buscar la forma de reinventarse siempre, “el que no piensa siempre en esto se quedará pegado”. Los actuales marketplaces son, sin duda, una forma en que se han roto ciertos paradigmas en los últimos años. Esta forma colaborativa en donde un retailer, para vender en su página web una gama de productos más amplia, más surtido o nuevas categorías de productos, le abre las puertas a otros que pueden ser competidores directos es “un poco loco, pudiendo una empresa ser aliado y competidor al mismo tiempo”. Más del 50% de los grandes eCommerce tienen marketplace.
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Análisis Comercial
Sugeridas por Bruno Ceroni, gerente comercial de Good Valley
Medidas para mejorar “precio”
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ste 2018 se produjo una disminución de la producción y exportación de Estados Unidos, producto entre otras cosas, del crecimiento de su mercado doméstico. Dentro de una demanda mundial estable, Chile está cubriendo el mercado que está dejando ese país, aumentando su oferta. Sin embargo, este aumento de destinos la exportación chilena –llegando ya a 80 países- no refleja un aumento en la demanda o mejoras en precios, señala Bruno Ceroni, gerente comercial de Good Valley, donde al parecer, todo el beneficio lo toma el cliente, al comprar ciruela de igual calidad a mucho menor precio. El tema ‘precio’ es preocupante. A pesar de la reconocida calidad del producto chileno, nuestros precios representan el 60% de los que comparativamente obtiene Estados Unidos. Es decir, si a los californianos les pagan 1, a los chilenos les dan 0,6 por el mismo producto (ver gráfico).
Requerimos alinear criterios de calidad de los huertos y procesos, así como encontrar un socio comercial que nos permita alcanzar un mejor precio. También es clave la trazabilidad, lo que es un “desde” al igual que las certificaciones. Además, es una realidad que el secado de la fruta en horno se paga mejor, dice.
¿Cómo disminuir la brecha en los precios de Estados Unidos y Chile? ¿Qué hacer para tomar las oportunidades del mercado?
Precio promedio Chile vs USA (USD/Kg.) 4,50 4,19
4,00
4,32 3,95
3,88
3,50
4,08
3,24
3,00 2,67
2,50
2,56
2,51
2,58
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USA Precio venta Promedio USD/kg Fuente: Elaboración Goodvalley con datos de ODEPA + ERS USDA
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CHILE Precio venta Promedio USD/kg
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Análisis Comercial
Nº de países donde exporta Chile 85 80 75 70 65
60 55 50 45 40
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La trazabilidad es clave “Si el cliente está pidiendo esta exigencia que considero mínima, debemos otorgarles dicha información. Es primordial que ellos sepan de dónde sale la fruta”.
Fuente: Elaboración Goodvalley con datos de Aduana
Para Bruno Ceroni, los puntos principales son: De partida, se requiere alinear criterios de calidad de los huertos y sus procesos. Segundo, se debe trabajar en la trazabilidad de cada uno de los productos. Si el cliente está pidiendo esta exigencia “que considero mínima, debemos otorgarles dicha información. Es primordial que ellos sepan de dónde sale la fruta”. Otro tema esencial y básico dice relación con las certificaciones. “Son un tema que debemos trabajar como industria, existiendo normas que son muy similares unas de otras como Halal, BRC Food Certificated, Kosher, Global G.A.P. Debemos explorar y subirnos al carro con nuestros productos, que se note que la ciruela deshidratada chilena no solo es especial, sino que es sensacional”. Otro punto relevante dice relación con el secado en horno, algo que nos diferencia mucho de Estados Unidos. “En Chile, no más del 20% de la fruta se seca en horno; y quienes tienen la tecnología no la ocupan, no le ven el beneficio. “Desde hace tres años, venimos detectando que el secado en horno se paga mejor. Es un beneficio al final para todos y el cliente lo agradece y recompensa”. Otros puntos en lo que se debe seguir trabajando y avanzando, dice relación con el agregar valor al producto, ofrecer diversidad, entrar al eCommerce, fortalecer asociaciones gremiales y comunicar los beneficios que
tiene el producto. “¿Cómo no decir al mercado que es una fruta rica en energía, fibra, potasio, entre otras cualidades que lo convierten en un alimento súper saludable?”, agrega el ejecutivo de Good Valley. Finalmente, Bruno Ceroni añade que se debe avanzar en la búsqueda de economías de escala y baja de costos, lo cual tiene que ver mucho con la unidad de la industria y la búsqueda de un norte común: “Debemos trabajar en la disminución de costos que te van consumiendo. Tenemos 70-80 exportadores, muchos oferentes que además estamos peleando entre nosotros, muchas veces ofreciéndole nuestros productos a un mismo cliente”.
En lo que debemos trabajar 1. Alinear criterios de calidad de los huertos y procesos 2. Dar a conocer la trazabilidad 3. Tener productos con certificaciones 4. Acrecentar porcentaje de secado en horno 5. Agregar valor al producto 6. Búsqueda de economías de escala y baja de costos 7. Fortalecimiento asociaciones gremiales
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Experiencia Práctica
Francisco Donoso, productor, examinó en detalle esta alternativa
Los productores chilenos de ciruela frente a las ventajas de una cosecha mixta
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a alternativa de realizar cosechas mixtas en fresco y seco para exportación es una opción que se plantean cada vez más productores chilenos de ciruelas. Francisco Donoso, uno de ellos, expuso en la Expo Ciruelas Secas 2018 por qué, a su juicio, esta posibilidad constituye “una gran oportunidad para complementar con el deshidratado, pero es un trabajo complejo y debe ser realizado de manera responsable”. Según el productor, se trata de una metodología que permite diversificar riesgos, dado que amplía las opciones para elegir la fruta que se puede exportar en seco y aquella que se vende fresca, y mejora la rentabilidad por hectárea. Sin embargo, advirtió que para tener éxito en la estrategia de la cosecha combinada exige ser cautelosos respecto al calibre (esforzándose con llevar a la planta fruta dentro del rango 60-70), procurar que el máximo de las ciruelas tenga pedúnculo, maximizar el manejo de huerto y llegar temprano al proceso de frío. “Va a permitir un arribo a destino con un mejor producto”, señaló. “No se entusiasmen con cosechar temprano”, recomendó, igualmente, Francisco Donoso. Costos por diferentes variables En su intervención el productor también abordó los costos de asociados al cultivo del ciruelo, entregando algunos detalles sobre la realidad chilena, por
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ejemplo, que la cosecha más el proceso de descarte cuesta aproximadamente 60 centavos de dólar. “El descarte no tiene valor comercial, al menos por ahora, sólo aumenta los costos de huerto”, advirtió al respecto. También entregó sus proyecciones de costo por pérdida de fruta en la cosecha. “La pérdida neta es de 300 dólares por há. Si exportamos 6.000 kilos frescos por há, el costo por kilo fresco exportado sería de 0,05 centavos de dólar”, dijo, tomando como base de cálculo una densidad de promedio de 500 plantas por há. y una pérdida de fruta de 1,5 kilos por árbol, entre otros factores. Agregó que sumando los costos de huerto (0,47 centavos) más los costos de la planta (0,125
Experiencia Práctica
centavos) y los que se generan por pérdidas en la cosecha (0,05 centavos), se llega a un costo total de aproximadamente 0,645 dólares por kilo fresco exportado. Señaló que tomando en cuenta que los calibres que se exportan en fresco son los grandes y que el retorno neto estimado en seco para esos calibres es de 0,45 centavos de dólar equivalente fresco (US 1,5 / 3), “nuestro punto de equilibrio para determinar si conviene exportar en fresco o en seco sería un retorno para el fresco de US 1.095”. Finalmente, Donoso afirmó que para la industria chilena las expectativas de la exportación de ciruela fresca son altas frente a precios del producto seco “bastante deprimidos”, situación que, advirtió, lleva a que muchos quieran exportar toda la fruta, con lo cual -a su juicio- se pondría presión a la venta en China. “Seamos cuidadosos”, concluyó.
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Análisis Productivo
Juan Pablo Sotomayor, miembro del Comité Técnico de Chile Prunes
En 2019 Chile producirá más y mejor fruta, en un contexto internacional favorable
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hile exhibe un panorama de superficie con ciruelo europeo que suma casi 13 mil hás. De acuerdo al último catastro frutícola, son plantaciones muy agrupadas en la zona central del país: dos tercios se ubican en la Región de O´Higgins, el 25% en la Región Metropolitana y poco más del 6% en la zona del Maule. Según Juan Pablo Sotomayor, gerente técnico de Frutexsa y miembro del Comité Técnico de Chile Prunes, la relevancia del dato radica en que la ocurrencia de lluvias, heladas o granizo puede ser más o menos dañina para la industria en la medida que afecten áreas con una gran concentración de ciruelos. Así lo expuso durante su charla en la 6ta Expo Ciruelas Secas, en la cual realizó un análisis productivo de la última temporada y expuso su pronóstico para la cosecha 2018-2019 en Chile. “Sólo la provincia de Colchagua representa el 41% de la superficie de Chile en ciruela y lo que pase ahí impacta muchísimo a toda la producción chilena. Es importante ver estos números para, cuando se produzcan eventos climáticos, tener clara la implicancia que tienen según donde ocurren, porque si hay una helada en una zona de pocas plantaciones, el impacto no será relevante”, explicó Sotomayor. Mirada optimista al 2019 En materia propiamente productiva, Juan Pablo Sotomayor estimó en 86 mil toneladas métricas la producción chilena de ciruelas secas en 2018, con un calibre promedio de 74,1. “Fue una buena temporada en términos de fruta, mejor que en años anteriores; con calibres mejores. Tenemos que perseverar en eso, preocuparnos de seguir perfeccionando las podas”, acotó.
018
¿Sus proyecciones para 2019? Vislumbró, según sus antecedentes a ese momento, que Chile podría llegar a producir 94 mil toneladas métricas. Dicha estimación la basó, entre otras cosas, en la floración abundante de los ciruelos y por lo general dentro de las fechas previstas, y en un adecuado control por parte de los productores. Una visión optimista pese a que el clima se mostró adverso. Durante septiembre las zonas plantadas tuvieron muchos días nublados y de lluvia. No obstante, “así y todo tuvimos cuajas relativamente buenas”, dijo gerente técnico de Frutexsa. Posteriormente granizó, pero el impacto de este fenómeno no fue tan relevante. “Estimo que no van a ser más de mil toneladas las afectadas, debido a que en los lugares donde pasó este evento no hay plantaciones tan importantes, aunque algunos productores en particular sí se vieron fuertemente golpeados”, precisó.
Análisis Productivo
Por lo tanto, 2019 debería ser un período de mucho futa, lo que, según Sotomayor, implica grandes desafíos. ¿El principal? “Enviar buena fruta a las plantas”, sentenció. Contexto internacional Chile ha logrado situarse a la cabeza entre los productores y exportadores mundiales de ciruela fresca y deshidratada, compitiendo a la par por el liderazgo global con Estados Unidos. Pero este sitial impone el desafío de ser líderes no sólo en cantidad: también en calidad y sabor. En ese sentido, Sotomayor destacó el hecho de que la producción en EE.UU. se desplomó casi un 24% durante 2018, principalmente por temas climáticos (la superficie plantada se mantuvo constante respecto a 2017) y que Francia ha aumentado sus hectáreas de ciruelos en cinco años, aunque, más importante aún, está realizando innovaciones productivas que conllevan mayores rendimientos por há., al punto de que hoy los
Ciruela fresca y deshidratada: industrias complementarias A Juan Pablo Sotomayor le preocupa que las industrias de ciruela deshidratada y fresca adopten una actitud de rivalidad. Así lo hizo ver durante su exposición, señalando que son negocios complementarios, cuidándose mutuamente. En ese sentido, dijo que los manejos de pesticidas deben considerar ambos negocios. “Veo con mucho entusiasmo a las exportadoras de fresco entregar los programas sin mirar lo que va quedando para el seco. Ojo con eso, si se echa un pesticida sin registro que después va a aparecer, puede llevar a rechazos”, resaltó. También aclaró que los descartes de fruta fresca de exportación no sirven para el deshidratado, y no por un tema de calibres, sino porque no tienen azúcar.
franceses están con problemas de sobrestock, debido a una producción superior a las 50 mil toneladas métricas cada año. “Los franceses llegaron a unas 12 mil hás de huer tos bien trabajados, ordenados, y están haciendo cambios importantes en las plantaciones nuevas, buscando producciones más rápidas, todo mecanizado, con infraestructura m á s c h ic a ad a p t ad a a e s a s plantaciones. Para cosechar hace 5 a 8 pasadas, a diferencia de Chile, donde se trata de sacar toda la
fruta de una vez. Hay cosas que aprender para ir mejorando lo que hacemos”, señaló Sotomayor. La competencia argentina también fue parte de su foco. Al respecto, indicó que si bien en ese país existe una superficie plantada considerable (en torno a las 15 mil hás), sus producciones suelen ser bastante irregulares a causa de eventos climáticos. De hecho, para este año se proyect a una caída de la producción de entre un 60% a 70%, a raíz, entre otras situaciones, de fuertes granizos y heladas.
Cristóbal Contreras, Ciruelas Chile (Asoc de productores VI Región)
Claudia Marangunic, Onizzo Exportaciones
Lo más interesante fue el foco de la cosecha en fresco, aclarar con números con alguien que tiene 15 años de experiencia, y aterrizar que si bien es una alternativa, hay que pensar bien si meterse o no a ese negocio, analizando su rentabilidad. Lo segundo, interesante la parte del negocio enfocado al comercio electrónico, packaging y lo que debemos desarrollar de cara al cliente.
Me otorgó mucho valor la mirada que se tuvo de la exportación de la ciruela deshidratada desde tres ópticas distintas: del productor, exportador y procesador. Muy relevante escuchar cada exposición y hacerse un panorama general de la situación en la que estamos hoy, lo positivo que ha sido la temporada y saber lo que se espera para la próxima en cuanto a los ‘números´.
Juan Carlos Cerda, invitado por SuperFruit.
Martin Basile, Pampa Sur, Mendoza.
Tercer año que vengo. Encontré muy interesa todo lo relacionado con la parte tecnológica y de sustentabilidad. Eso estuvo extraordinario. Relevante todo lo dicho para salir a vendernos mejor como país, y todo lo interesante y novedoso que estuvo la parte de la fruta fresca, todos estamos muy metidos con eso.
Es fundamental estar en este evento anual en donde se encuentran productores, exportadores y referentes de la industria de Chile y Mendoza a nivel mundial. Se obtiene información valiosa 019 para nosotros.
Innovación y tendencias
Nicolás Leal, CEO de LapImport USA
Cómo entrar de buena forma al retail y nuevas tendencias en packaging Los cuatro ejes fundamentales del packaging son comunicación, diseño, uso y material, resaltando que el primero es lejos el más relevante.
N
020
icolás Leal, CEO de LapImport USA -marca con vasta experiencia en el mercado norteamericano y especialmente en introducción de productos chilenos al retail, realizó varios comentarios que pueden ser de utilidad a los exportadores de ciruelas deshidratadas no solo de Chile, sino del mundo entero.
Otro problema, radica en el desconocimiento, dice ejecutivo de LapImport. “No es llegar y exportar con una marca, se debe generar un levantamiento de información, conociendo las regulaciones de entrada a los mercados, los formatos en los que se están vendiendo los productos, el rango de precios en el cual me puedo mover, certificaciones, quienes son tus competidores, entre otros”.
De partida, dice, hay que pensar en producto terminado con mayor valor agregado. Hoy, los problemas de los productores de ciruelas secas son varios, siendo uno de ellos el de ser mono-producto. “Para ganar espacio en la góndola, se requieren más especies, diversificar la oferta, y no solo pensando en ciruelas secas, sino en otros frutos secos y deshidratados, permitiendo generar y consolidar una marca, dándole más presencia”.
Por otro lado, cuando el nivel de diferenciación es bajo, se pueden realizar tácticas que nos permitan distinguir nuestros productos de la competencia. Se puede lograr, por ejemplo, quitando sorbato de potasio al producto o incorporando ingrediente natural como, por ejemplo, el maqui. “Así, podemos entrar a competir con un nivel de precios distintos dado que somos un producto diferente”, señala Nicolás Leal.
También se requiere de alta inversión. Para entrar a mercados gigantes, se requieren inversiones gigantes, para promocionar producto en punto de venta, a través de lo digital, etcétera. Y para ello, es clave la asociatividad y generar proyectos público-privados. “Si el problema es no estar dispuesto a grandes inversiones se pueden generar alianzas o salir a buscar capital y levantar 1, 2 o 10 millones de dólares, pero la alta inversión es necesaria”.
“Para entrar a mercados gigantes, se requieren inversiones gigantes. Y para ello, es clave la asociatividad y generar proyectos públicoprivados”.
Innovación y tendencias
Industry Family Tree
los atributos que se tiene, en los ‘winning points’ o atributos clave que resaltan los beneficios del producto, cosa que no he visto con fuerza en la industria de la ciruela deshidratada”.
More Specialized, Focused
· Retail · Grocery Retail · Natural & Speciality Retail
Natural & Specialized, Retail: Whole Foods Market Wild Oats Trader Joe`s
Grocery Retail: Albertson`s Safeway Publix Kroger
Retailers - Super Centers: Wal-Mart
Según la pirámide (pensando en el mercado de Estados Unidos), una oportunidad real que se presenta para los productores para lograr precio, es avanzar en mayor especialización: en la base de la pirámide hay volumen y baja especialización, mientras que en la punta a la que hay que aspirar es a las tiendas en lo que se resalta lo “natural y de especialización”. Packaging que comunique atributos Para penetrar de buena forma en los grandes mercados internacionales, el packaging –sustentable y amigable
Less Specialized, All Inclusive
con el medio ambiente- juega un rol esencial y diferenciador. En esta materia, el CEO de LapImport USA se refirió a cuatro ejes fundamentales para el packaging: comunicación, diseño, uso y material de acuerdo a las tendencias del mercado, resaltando que el primero es lejos el más relevante. Por ello, invita a los exportadores de ciruelas deshidratadas a ser más explícitos en lo que respecta a comunicar los atributos del producto en sus envases. “Debemos comunicar -cuando no se tiene grandes presupuestos- el producto por sobre la marca, haciendo mucho hincapié en
Además, dice, en el packaging se debe hablar en el idioma de destino de nuestro producto. Otros temas relevantes de la comunicación dicen relación con mensajes claros, un producto visualmente limpio, y la certificación que resulta clave por un tema comercial, más que por un tema de calidad. Respecto a los otros ejes del packaging, el ejecutivo de LapImport hizo referencia al diseño, siendo la tendencia de hoy el uso de la transparencia, sencillez, colores pasteles, palabras informales, fotografías, entre otros. Respecto del material las 3R son Reduce (del trilaminado al bilaminado), Recycle (eco-packaging), Reuse, esperándose que siempre se pueda dar un segundo uso al material. Sobre el cuarto pilar, el uso, es bienvenida toda eficiencia asociada a logística y transporte, donde siempre se busca meter la mayor cantidad posible en un contenedor.
Rosario Larraín, Prunesco
Facundo Lozano, Agrícola Lozano y Ureta
Es importante irse poniendo al día con las nuevas tecnologías de promoción y a lo cual se le dio mucha importancia a través de las páginas de internet, las ventas online, el cómo hacer promociones para aumentar el consumo que es el gran tema que nos pesa desde hace años. Porque vemos que el consumo mundial está estable y cuando tenemos dos cosechas buenas seguidas quedamos con stock guardados y baja de precios.
Muy interesante reunir se , compar tir experiencias y aquello que viene. Interesante las proyecciones, las plagas que se vienen y se van descubriendo, así como todo el mercado de exportación que se está viendo en fresco, los productores estamos atentos a eso. También hay que tratar de secar en horno, aunque sea más caro.
Luz María Hernández, ProChile Fue un seminario muy completo que mezcló lo comercial, información del mercado, y a lo que se quiere llegar. El cómo se está introduciendo el comercio electrónico, canal que sin duda, ha sido poco explorado y que se nos viene encima. Nos debemos subir a esto para no quedarnos rezagados en el comercio mundial.
021
Sociales
Imágenes de un gran encuentro L a s f o t o g r a f í a s re f l e j a n l o e n t re t e n i d o y v a r i a d o q u e estuvo este encuentro, el cual contó con temáticas originales y/o relevantes para la industria, a s í c o m o u n o s b re a k q u e permitieron compartir con amigos, conocidos y, claro está, hacer negocios. Miembros de la Mesa Redonda, hacen análisis y conclusiones del congreso.
Romina Caroca, Frederick Corthorn, Ximena Vargas
Pablo Aspillaga, Ernesto Comparini, Cristián Olivos del Río.
022
Luis Marcelo Vergara, Pablo Campino, Eduardo Bustamante, Cristián Araos.
Variadas marcas estuvieron presentes con stands en la Expo Ciruelas Secas 2018..
Sociales
Camilo Avendaño, Viera Martínez, Juan Eduardo Labbé, Thomas Jackson, Christian Miranda, Jorge González.
Importantes marcas y un público en torno a 250 personas se hizo presente en la sexta versión de la Expo.
José Araujo, Sergio Morbidelli, Alain Boulet, Francisco Araujo.
Facundo Lozano, Miguel Cerda, Juan Guzmán, Juan Carlos Cerda, Mauricio Toro.
023
Cifras del sector
Exportaciones de Ciruelas de Chile al mundo
*Al 23 de diciembre (FUENTE: ODEPA) AÑO
UNIDAD
VOLÚMEN
VARIACIÓN ANUAL
FOB EN U$
VAR. ANUAL 2
PRECIO MEDIO
2018*
Kgr.Netos
70.694.809,50
-7,47%
160.558.000,00
2017
Kgr.Netos
76.405.433,00
8,99%
175.013.300,00
10,8%
2,29
2,27
2016
Kgr.Netos
70.104.829,94
9,06%
157.948.818,50
-21,2%
2,25
2015
Kgr.Netos
64.278.564,14
-0,31%
200.336.443,15
-14,1%
3,12 3,62
2014
Kgr.Netos
64.478.292,93
2,86%
233.350.663,38
54,5%
2013
Kgr.Netos
62.684.098,89
-18,73%
150.991.753,27
5,97%
2012
Kgr.Netos
77.131.926,87
142.481.542,38
1,85
2006
Kgr.Netos
42.052.782,12
94.329.966,89
2,24
2,41
Exportaciones mes a mes en 2018 Producto
Ciruelas Secas
Código SACH
08132090 ene.
VALOR VOLÚMEN
FUENTE ADUANA
Valor en miles de dólares y volúmen en kilogramos feb.
mar.
abr.
may.
jun.
15.817,30
8.395,00
6.627,60
8.542,50
11.341,90
13.363,70
6.744.194,30
3.676.301,10
2.886.654,00
3.653.296,80
4.882.304,80
5.856.398,70
jul.
ago.
sep.
oct.
nov.
dic. 1-7
VALOR VOLÚMEN
8-15
TOTAL 16-23
16.696,30
20.782,30
13.724,10
22.290,60
14.449,10
3.869,10
2.593.50
2.142,70
160.558,00
en miles
7.391.852,40
9.473.717,70
6.048.398,90
9.798.320,70
6.611.066,10
1.609.834,10
1.148.596,00
960.374,10
160.558,00
en kilos
Fuente: elaborado por ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas. Cifras sujetas a revisión por informes de variación de valor (IVV).
Concentración de las importaciones de ciruelas por país (en términos de valor) Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017 Glosa: 081320 Ciruelas, secas
> 24.771
9.908 - 24.771
4.954 - 9.908
2.477 - 4.954
FUENTE: TRADE MAP
495 - 2.477
0 - 495
N.A.
*Valor Importado. Miles de USD
024
Cifras del sector
Ranking de destinos envíos chilenos
Cantidad de países destino de las exportaciones chilenas 72 61
74
77
75 69
66
77
80
2017
81 N°
73
FOB en US$
Volumen
1
País USA - EE.UU.
20.304.244
11.358.226
3
México
20.783.555
9.478.250
2
Polonia
16.663.551
7.350.520
5
Reino Unido
17.025.670
6.723.700
4
Rusia
13.613.018
6.026.718
8
Italia
14.382..277
5.003.857
7
Alemania
13.468.867
4.947.880
6
Brasil
5.208.632
3.840.623
9
España
11.943.974
3.697.765
10
Holanda
5.622.179
2.070.131
2018
2107
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
2015
Consumo de ciruelas en el mundo (TON) TONS
N°
Descripción Volumen
FOB en US$
1
Mexico
25.677.111,66
3
USA. - EEUU 8.938.829,44
24.454.420,98
2
Polonia
4.926.390,00
14.839.679,91
5
Reino Unido
4.562.494,00
15.254.920,82
4
Alemania
4.393.460,00
15.669.392,22
8
Rusia
4.380.396,00
13.249.530,66
7
España
3.700.910,00
13.249.239,18
6
Italia
3.687.430,00
13.314.238,95
9
Australia
1.419.265,00
4.900.197,83
10
Venezuela
1.320.000,00
5.114.046,04
9.197.919,00
300.000
250.000
2012
200.000
N°
150.000
100.000
50.000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
2001 2002 2003 2004 2005
AÑOS
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
0
Descripción
Volumen
FOB en US$
1
Rusia
17.363.203,00
33.283.418,68
3
Mexico
8.204.610,00
13.091.701,98
2
Polonia
5.933.515,00
10.871.875,31
5
Alemania
5.445.067,50
11.301.756,59
4
Brasil
4.791.741,35
6.509.120,58
8
Italia
3.896.180,00
8.011.353,68
7
Reino Unido
3.097.015,00
5.861.188,35
6
España
2.951.325,00
5.144.896,11
9
Argentina
1.831.020,00
1.684.632,20
10
Lituania
1.686.140,00
3.035.953,61
025
Te invitamos pronto a leer nuestra edición Nº 7 y si quieres tener algún grado de participación aportando temas o para avisaje publicitario, escríbenos a
info@chileprunes.cl
Aviso Prunes.pdf
1
23-06-17
15:32
CONOCE EL
ORIGEN PRUEBA EL SABOR Y CALIDAD DE NUESTRAS C I R U E L A S D E S H I D RATA DA S
INOCUIDAD CALIDAD GARANTÍA INTERNACIONAL TRAZABILIDAD S A B O R N AT U RA L W W W. F O O D S F R O M C H I L E . O R G
