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Impulsando mi negocio
Estrategias
y tácticas para
hacer crecer tu negocio
¿
por: Pepe Couch
Alguna vez te has sentido desorientado en el avance de tu negocio?, ¿Sientes que se ha estancado e incluso que tendrías que cerrarlo? Te propongo que pienses lo que tendrías que hacer para salir de esa especie de “hoyo” en el que pudieras encontrarte en aquellos momentos. En cualquier plan que armes para dar un nuevo impulso a tu negocio, tendrás que definir cómo lo vas hacer. Piensa que los negocios son como el deporte; antes de cada encuentro primero preparan el plan de juego, y luego deciden cómo pueden, según el contrincante, aprovechar sus fortalezas como equipo y debilitar las del contrario, o competencia en nuestro caso.
En la formulación de un plan existen dos momentos: 1) El momento estratégico, en el que se determinan las líneas generales del juego, o del negocio. 2) El momento táctico, o mejor dicho, la realización del plan estratégico elegido. La estrategia es algo así como el arte de preparar el plan general para cumplir con tus metas y objetivos propuestos. La táctica sería el conjunto de medidas y métodos para llevar a la práctica tu propio plan estratégico. Dirigir un negocio o un equipo deportivo sin un plan (sin estrategia) siempre es muy peligroso, es uno de los errores más frecuentes que hoy en día tenemos. Las maniobras tácticas siempre deben estar subordinadas a un plan estratégico. La estrategia se refiere más a lo general, para una tienda detallista serían aspectos como:
• ¿Cómo voy a diferenciar mi negocio del resto de los demás del mismo tipo? • Dado mi presupuesto, durante los primeros dos años, ¡sólo venderé en mi tienda los productos básicos! • Para ser más eficaz ¡Compraré un equipo de cómputo para mis registros! • ¡Ahorraré la mitad de mis utilidades para re-invertirlas en hacer crecer el negocio! La táctica se refiere al detalle diario: • ¿Cómo enfrentaré a los proveedores que me ofrezcan productos diferentes a lo que definí para mi negocio? • ¿Qué tipo de cómputo compraré? ¿con qué proveedor?, ¿a crédito o de contado? • ¡Me fijaré un sueldo que me permita ahorrar para crecer la tienda! ¿cuál sería? • ¡Cuando no haya utilidades no cobraré mi sueldo! • ¿Cómo voy a manejar las oportunidades y los riesgos que se me presenten? ¿Las tentaciones y provocaciones a las que diario se enfrenta un detallista?
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Editorial
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Para ser
¿
más eficaz
Alguna vez has sentido que trabajas mucho y tus resultados dejan mucho que desear? Quizá también te hayas sentido abrumado por tantas tareas que has tenido y no has sabido por dónde empezar o cuál de ellas es más importante. No te preocupes existe una herramienta que te ayudará a establecer prioridades en tus actividades. Se trata del principio de Pareto que nos dice que tanto en la sociedad como en las empresas y en todas nuestras actividades personales y profesionales, “las causas no se corresponden con los efectos”; es decir, que el 20% de algo es esencial y el 80% es trivial. “De las cosas que uno hace durante el día, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese 20% “esencial” debe ser identificado, y los esfuerzos deben enfocarse en esas cosas.” De la misma manera, el 20% de nuestros esfuerzos nos proporciona el 80% de nuestros ingresos; así, el 80% restante de los esfuerzos proporcionan sólo el 20% de los ingresos. Posiblemente hayas sentido también que tienes muchos problemas; de acuerdo a ese principio sólo el 20% de estos son relevantes, y su solución te proporcionará el 80% de la satisfacción que puedes obtener si los resolvieras todos. Si aplicamos el principio de Pareto a todas nuestras actividades, podremos trabajar menos y ganar más, al mismo tiempo podemos trabajar menos y divertirnos más Si analizas tu situación verás también que cuando todo es importante, en realidad nada es importante. Debes saber que los elementos críticos de cualquier sistema son siempre una minoría. La estrategia aquí es determinar qué es lo importante, establecer prioridades y dedicar el esfuerzo hacia la pequeña parte que explica la mayor parte. Este principio o regla debe servirnos como un recordatorio diario para enfocar el 80% de nuestro esfuerzo en el 20% de nuestro trabajo que realmente produce altos rendimientos. El Principio de Pareto, también conocido como Ley de Pareto o Ley del 80/20 es importante para el éxito en cualquier área.
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Especiales
México de pie
Nuestro agradecimiento a quienes mostraron el espíritu de fraternidad que hay entre los mexicanos.
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por: Mario Montoya Álvarez
os mexicanos quedamos muy sorprendidos por la aparente ironía de la naturaleza; dos fuertes temblores en el mismo mes en que celebramos a México. Y por si fuera poco, uno de ellos en la misma fecha en que recordábamos el sucedido en 1985 y dos horas después de haber realizado el simulacro obligado de esa fecha. ¡Qué barbaridad! Dentro de toda esta tragedia, destaca la gran solidaridad del pueblo mexicano, gente que sin pensarlo, espontáneamente “se arremangó” y empezó a ayudar. Casos como el del vendedor de tamales en Ciudad de México, que se acercó a uno de los siniestros,
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y viendo la tragedia, regaló su producto a los brigadistas y prestó su “triciclo de carga” para que pudieran transportar y sacar el escombro. Nuestro reconocimiento y agradecimiento a ese vendedor, y a todos los demás que nos mostraron el espíritu de fraternidad que hay en los mexicanos, gente de todas las edades: “Millennials”, jóvenes de la Generación “Z”, los también presentes de la Generación “X”, los llamados “Baby Boomers”, y muchos otros de más edad todavía.
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Especiales
Viene de la página 8 Especial agradecimiento a los rescatistas, que voluntariamente participaron en la labor de sacar de los escombros a supervivientes y fallecidos, y a todos los que de una manera u otra apoyaron a los afectados, ayudando directamente con víveres o con aportaciones económicas. Gracias también a los más de 20 países, de los cinco continentes, que nos han apoyando enviando equipos de brigadistas, herramientas y víveres; a los diferentes estados de la República Mexicana que también han enviado apoyos y comestibles; a nuestros paisanos en el extranjero que han abierto sus propios centros de acopio y enviado dinero; a empresas de todos los giros y niveles, nacionales e internacionales, que se han solidarizado con México haciendo fuertes donaciones; a artistas y deportistas mexicanos y extranjeros que también han apoyado económicamente, y a los que, como respeto a los fallecidos y a sus familiares, suspendieron sus espectáculos artísticos y encuentros durante más de una semana.
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Todo esto nos unió más a los mexicanos, y no sólo entre nosotros, hemos sentido también la hermandad a nivel internacional. Una vez más, se mostró la calidad y la grandeza de nuestra nación. Toda esta solidaridad es lo que nos hace amar más a este país. México no sólo está de pie, desde el pasado mes de septiembre somos un nuevo país; hemos renacido a una nueva época mostrando lo que verdaderamente hay dentro de nosotros, la naturaleza nos ayudó a liberarlo. ¡Ojalá nos dure para siempre! Vaya nuestro pésame a todos los familiares de la gente fallecida; nuestros mejores deseos porque se recuperen pronto. Estamos con ustedes. Un sincero abrazo.
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Impulsando mi negocio
Lecciones de mercadeo
Canales de distribución
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por: Juan Bautista Ramos Rivas
nteriormente referí que para poner los productos a disposición del consumidor final, los fabricantes y productores generalmente recurren a la combinación de intermediarios, conocida como canal de distribución. A los intermediarios que forman este canal se les denomina instituciones comerciales, y realizan seis servicios o funciones mercantiles básicas, a saber: 1. De Contacto: consiste en recurrir a intermediarios o mayoristas que absorben el costo de la venta a los detallistas y hacen posible que el producto llegue a manos del consumidor. Es la opción más económica e importante en la distribución. 2. De Clasificación: es el proceso mediante el cual un mayorista compra grandes cantidades y las divide en porciones más pequeñas adecuadas para la reventa, o compra a fuentes diferentes y combina los artículos de manera más adecuada para la reventa.
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3. De Distribución Física: consiste en proporcionar, a fabricantes o productores, los medios para transportar y almacenar sus productos a medida que avanzan hacia el consumidor final. 4. De Estímulo de la Demanda: es la distribución del esfuerzo promocional entre el fabricante o productor y las instituciones que componen el canal, siguiendo métodos similares para el estímulo de la demanda, tales como la venta personal, la publicidad y la promoción de ventas. 5. De Información de Mercado: proporciona información acerca de la evaluación correcta de precios, estilos, actuaciones de la competencia y tendencias del consumidor. 6. De Aceptación de Riesgos y Financiamiento: como intermediarios, los canales de distribución que adquieren la propiedad de los productos, realizan funciones financieras y de aceptación de riesgos, tanto por los inventarios adquiridos como por las cuentas por cobrar a los detallistas.
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DesarrollandoNos
Lucha de egos
U
por: Pepe Couch
na “lucha de egos” sonaría así como un pleito o guerra. Quizá no llegue a tanto pero, en el fondo, en muchas relaciones personales existe una batalla diaria en donde este concepto se presenta como el querer ser superior a los demás, lo que conlleva a crear resentimientos y hasta enemistades. Esto es algo característico de muchísimas personas, quienes en cierto grado buscan dominar a través del “juego psicológico” de las relaciones humanas; es decir, la dominación, el poder, el querer que el otro se comporte o sea como nosotros queremos, que responda a nuestras necesidades y exigencias. Los psicólogos dicen que esto no es otra cosa más que la “vulnerabilidad psicológica” que se manifiesta por los miedos que traemos desde antaño, buscando
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seguridad y protección a través de la dominación. El problema es cuando un ego crecido se enfrenta a otro ego igual. En esos momentos es cuando se presentan las discusiones; cuando ambas partes quieren demostrar que tienen la razón. “Las relaciones humanas hoy en día son básicamente de dominador-dominado, y es porque la gente busca ser el ganador en este juego en el que se convierte la vida”. Se manifiesta un actitud sutil, algunas veces, de agresividad que no es otra cosa que el componente psicológico que sirve de base para la competencia. En la gente con altos niveles de competencia se nota, también elevados niveles de energía o agresividad, que canalizan en sus tareas, actitudes, compromisos, etc. (“ganadores en todo”); muchas ve-
ces tratando en todo caso de no perder la imagen, el ego o lo que se llama “rol en el juego de las relaciones”; “perder la imagen creada o el rol significa ser el dominado, perdedor o fracasado”. Algunos psicólogos dicen que la lucha de egos es una lucha contra nosotros mismos, contra nuestros propios miedos, y nuestras propias inseguridades; “con uno mismo”. Nos invaden las ganas de querer controlarlo todo; algo que no sale como queremos o que no encaje desequilibra de pronto nuestro mundo personal. Amigo detallista ¿qué tanto puede afectar la lucha de egos en tus relaciones? ¿qué tanto puedes tolerar y qué tanto no?. Evita llegar al punto en que la lucha de egos se convierta en una amenaza para tus relaciones personales y de negocios.
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Impulsando mi negocio
Consejos InviertedeenKiyosaki ti, :
¡capacítate!
E
por: Pepe Couch
n esta revista estamos convencidos de que son las personas las que hacen los negocios exitosos. La calidad de la persona, su preparación, su manera de organizarse, su esfuerzo disciplinado, la administración de su tiempo, etc., determinará el nivel de progreso del negocio. Por lo anterior, y aunque en nuestro contenido editorial incluimos artículos que te ayudarán a mejorar la presentación de su tienda, el acomodo de los artículos, etc., nos enfocaremos más al crecimiento y desarrollo de ti como persona. Tu calidad personal determinará la calidad y éxito de tu tienda. El estado físico, la limpieza e iluminación de la tienda, etc. será sólo un reflejo de tus propias características personales.
Si quieres progresar debes invertir en ti, en prepararte para ubicarte en el camino del éxito, en conocer las características que te conviene tener para progresar y adaptarlas a tu vida, haciéndolas propias; en una palabra, en educarte y reeducarte, en aprender y reaprender para ser próspero. Las mejores inversiones son las que se hacen en uno mismo, en nuestra capacitación. Para tener más y mejores cosas, primero hay que ser mejores; ser mejores implica, para los propietarios de tiendas detallistas, ir adquiriendo la mentalidad de empresario. ¿Cuál es el precio que tendrías que pagar para ser mejor?. Las respuesta sería múltiple: hacer un pequeño cambio en tus hábitos, romper con la inercia del conformismo para dedicarle tiempo a las lecturas de libros y revistas, para tomar cursos, para reflexionar, analizar; para hacer introspecciones y retrospecciones; para pensar en lo que quieres ser en uno, dos, cinco o 10 años, y cómo quieres estar. Si tienes que trabajar mucho, da gracias de que puedes hacerlo; de extremo a extremo es mejor tener mucho trabajo que no tener nada que hacer. No importa si a los 70 u 80 años tienes que trabajar, sólo habría que adecuar tus actividades a tu edad.
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IDmpulsando esarrollando mi N negocio os
Estrategias y frustración ¿Cómo las manejas en tu negocio? por: Pepe Couch
iempre ocurre lo que tiene que ocurrir, lo mejor; aunque a veces, nuestra apreciación subjetiva nos haga ver un mal donde solamente hay un bien disfrazado. El dolor, la frustración, el desengaño no son castigos; son cosas positivas; son lecciones si se saben considerar con la perspectiva adecuada.
La gente con algo de experiencia, por el contrario, analiza objetivamente todas las posibilidades. Piensa siempre en el resultado final y no se inquieta por los pequeños reveses que ha previsto ya como inevitables. El inmaduro se rebela contra su suerte cuando ésta le es adversa y trata de modificar el curso de los acontecimientos para acomodarlos a sus deseos. El resultado es que su frustración no conoce límites.
Observa a un jugador inexperto de ajedrez: mueve sus peones alegremente, buscando resultados inmediatos, sin pensar en las consecuencias ulteriores de sus movimientos. Se excita e ilusiona prematuramente si consigue alguna ventaja parcial y, finalmente, se frustra cuando pierde la partida. Este es el mismo comportamiento en la vida de las personas inmaduras.
La actitud del sabio es diferente. Acepta las cosas como vienen y trata de fluir con ellas. En lugar de intentar modificar el destino, que es inevitable, se adapta a los acontecimientos. Cuando algo no sale como él lo tenía previsto, busca enseguida modificar su óptica.
S
La frustración es moneda corriente en nuestra sociedad, compuesta en su mayoría por individuos emocionales e inmaduros que confunden sus sueños e imaginaciones con la realidad. Pero esto no existe para el hombre de experiencia que tiene su vista puesta en el horizonte y sabe que cada tropezón, al fin y al cabo, le acerca más rápidamente a su objetivo.
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DesarrollandoNos
Lenguaje no verbal
entre los géneros
U
por: Paty Vega
na de las muchas diferencias entre mujeres y hombres es la forma en la que nos comunicamos.
Nosotras expresamos y entendemos mucho mejor que los hombres los mensajes no verbales; es decir, aquellos que se expresan a través de las expresiones faciales, la gesticulación y el lenguaje corporal; los hombres, por su parte, usan básicamente las palabras y ponen mucha atención en su contenido y la forma en que se expresan. A la pregunta de ¿qué te pasa? una mujer puede contestar verbalmente “nada”, mientras que todo su lenguaje corporal manifiesta lo contrario; el hombre ante esta respuesta queda satisfecho y tranquilo; momentos más tarde vienen las reclamaciones para él. Tanto la expresión como la percepción femenina se dan en mensajes no verbales, en esto nosotras somos expertas, es una habilidad propia de las mujeres, es por esto que muchos hombres dicen que no nos entienden. En las relaciones interpersonales, aquellas que tiene que ver con los demás, existe todo un mundo lleno de mensajes que se dicen sin palabras, y entenderlos es muy difícil para los hombres. La vida toda está llena de ese tipo de mensajes, toda la naturaleza nos habla con expresiones muy distintas a las verbales, es por esto que muchos dicen que
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Dios se comunica mejor con las mujeres. Muchas veces sabemos que “sabemos cosas”, aunque no estemos seguras de por qué las sabemos. Al utilizar mayormente que los hombres nuestro hemisferio cerebral derecho entendemos mejor lo subjetivo, lo cualitativo, y por supuesto, somos más intuitivas. A los hombres hay que hablarles claro, directo, demostrando, comprobando, etc., por lo mismo muchas veces también ellos se vuelven poco entendibles para nosotras. Los hombres van más al grano y son más simples, y piensan que así debemos ser nosotras. Nosotras podemos ser más expresivas porque usamos todo lo que está a nuestra alcance, aquí estoy hablando de las emociones, expresiones faciales, el movimiento del cuerpo, etc. Los hombres por su lado cuidan mucho su conducta. “En el mundo de los hombres si entras en el terreno emocional significa que
has perdido el control, que eres vulnerable e inestable. Por lo tanto ellos tienden a enmascarar sus emociones” Nosotras exigimos que entiendan lo que queremos decir aunque no se lo digamos verbalmente, esto es casi imposible para ellos. Muchos hombres se sienten desorientados al tratar de entendernos, piensan que somos muy complicadas, contradictorias; se esfuerzan por entendernos y en el mejor de lo casos, acaban sólo por aceptarnos simplemente. Pero así somos, y en tanto aprenden ellos a usar más su energía femenina y nosotras nuestra energía masculina, hay que aceptarlos como son. Algunas mujeres dicen poder vivir bien sin los hombres, no dudo de algunos casos, pero para la mayoría de nosotras es necesaria su participación en nuestra vida, y si aprendemos a llevarnos mejor con ellos todas sus cualidades podrían estar a nuestro favor.
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La liquidez Cuida tu liquidez diaria, no la toques hasta haberla distribuido correctamente.
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por: Pepe Couch
lgunos propietarios de tiendas de abarrotes tienen la costumbre de tomar “prestado”, del dinero de las ventas del día, para cubrir necesidades de índole diferente al que debe estar destinado: resurtirse de mercancía; esto los hace perder el control de su inversión. Es tan real y frecuente esta práctica en las tiendas detallistas, que se convierte, en muchos casos, en la razón por la que no sólo no crecen sino que tienen que cerrar.
Tú tienes un capital invertido en mercancías, el resultado de venderlas te dará un adicional a lo que invertirse en adquirirlas, esa diferencia es la ganancia bruta de comprar y vender. El problema es que muchas veces se toma para otros gastos no sólo la ganancia sino el total de las ventas, y posteriormente no se tiene dinero para resurtir. Tu negocio como comerciante es comprar a 10 y vender a 12 (ejemplo). Los 10 pesos no deben ser tocados porque son para resurtir la misma cantidad de mercancía que tenías anteriormente; los dos pesos de ganan-
cia deberás distribuirlos en adquirir cantidades adicionales de productos, lo que te hará ir creciendo poco a poco, y sólo una parte la podrás manejar como utilidad y podrías disponer de ella. Cuida tu liquidez diaria, no la toques hasta haberla distribuido correctamente, de preferencia la utilidad no debe ser tocada, al menos mientras tu tienda está creciendo, o al menos no toda la utilidad. Tomar parte del capital activo o presupuesto del negocio para fines diferentes al mismo, es como sembrar una planta e irla podando de arriba, jamás la harás crecer. Algunas plantas, como los bonsai, se siembran para ser pequeñas y se va podando para que no crezcan; con el tiempo engruesa su tronco, y a mucha gente les gustan. Tú puedes hacer lo mismo con tu tienda si es que tiene limitaciones de espacio/terreno; esta tienda quizá no pueda crecer físicamente, pero puedes hacerla tan bonita como un bonsai, y gustará a tantos clientes que podrá ser rentable. Aquí la estrategia sería que tuvieras varios bonsai, o una tipo bonsai y una tienda grande o mediana. Este es un asunto de saber administrar bien el dinero para hacerlo crecer, principalmente es asunto de disciplina, voluntad y de control que deben tener los propietarios de las tiendas detallistas para tener un manejo profesional de su negocio.
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Consejos de Kiyosaki:
Vender al equipo
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por: Javier Díaz
eunir dinero es el trabajo más importante que debe realizar un empresario. El segundo es vender a clientes e inversionistas, porque es lo que hace despegar y crecer a los negocios. Este mes me concentraré en un grupo que es muy fácil pasar por alto cuando se considera a quién vender una empresa: los empleados. Tu éxito con ellos afecta no sólo a tus clientes e inversionistas, sino también tus resultados. Tus empleados son la cara, la voz y el impulso de tu negocio, y directa o indirectamente, todos son vendedores en tu equipo. La pregunta es ¿qué están vendiendo? Muchas empresas luchan por sobrevivir porque a sus empleados no les gusta vender o no creen que en verdad desempeñen una función en el esfuerzo de ventas que afecta los ingresos y el crecimiento. Cuando esto ocurre, observarás que las ventas disminuyen y tendrás dificultad para reunir dinero. Entonces, tu problema no es la falta de dinero, sino la carencia de habilidad para vender. Como empresario, tu labor de ventas hacia tus empleados es compartir la visión y la pasión que tú tienes. Es mantener, siempre presente, la misión de la compañía y dirigir las iniciativas y campañas hacia el cumplimiento de ésta.
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Los mejores defensores de cualquier producto o servicio son quienes están comprometidos totalmente con la marca y lo que representa. Como fundador de la empresa, no sólo debes transmitir tu visión del futuro, sino alimentar la pasión y el convencimiento de tus empleados. Esto es lo que los convierte en defensores, y éstos venden sin siquiera darse cuenta, hasta sin salir del negocio. El liderazgo es la clave para crear y fomentar un espíritu de cooperación y eso para mí significa interactuar con frecuencia, alentando a los empleados a que tengan éxito e inspirarlos con la idea de un futuro mejor. Este último elemento es de vital importancia. Si se tiene éxito en describir una visión sólida del futuro en la que los empleados quieran participar, los inspiraremos a lograr nuevos niveles de comunicación y ¡sí!, de ventas. Tu entusiasmo será contagioso y serán un reflejo fiel de la pasión y energía que tengas. Cuando te convenzas de que todos venden y que debes inspirar a los empleados demostrándoles la forma en que su actitud moldea el futuro, habrás establecido el estándar y habrás elevado las expectativas. Esto debe ser una prioridad las 24 horas del día.
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