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Impulsando mi negocio
¿Qué puedes hacer tú, amiga o amigo detallista, cuando el virus del desánimo te invade? Don Chuy, propietario de una tienda del mismo nombre en Iztapalapa, nos comenta en uno de sus correos, que lo hace de tres formas; cuando una no lo anima, usa la otra.
¿CCómo puedes vencer al
1.- “Cuenta sus bendiciones”. Se da cuenta de que, bien o mal sigue teniendo ingresos, tiene una familia, una casa que está pagando, un vehículo, entre otras cosas.
C
2.- Siente el compromiso que tiene consigo mismo y con su familia; esto lo hace reaccionar, y para lograrlo, se apoya escuchando música “movida”, bailando solito en su tienda, saliendo a caminar y a que le dé el sol, trayendo a su mente recuerdos positivos, etc.
desánimo
Los deportistas se llegan a desanimar cuando van perdiendo, pero ellos tienen quién los anime.
por: JJ Ceballos
uando se tiene un negocio propio, puede ser normal caer en el desánimo con alguna frecuencia.
Las pocas ventas, los pocos clientes, la competencia, la falta de liquidez, las deudas que se tienen con los proveedores, el cansancio, etc., son algunas cosas por las que pudieras sentirte desanimado y hasta con ganas de “tirar la toalla”. Los deportistas, por ejemplo, se llegan a desanimar cuando van perdiendo, pero ellos tienen quien los anime, como el capitán del equipo o su entrenador desde afuera, pero los empresarios nos tenemos que animar solitos.
3.- Trae a su mente los recuerdos de cuando trabajaba como empleado en una fábrica, donde tenía un jefe a quien “quería casi matar” porque era déspota y seguido lo amenazaba con correrlo, y más. Ahora, como independiente se siente libre, mejoró su autoestima, se siente más seguro y con altas posibilidades de crecimiento.
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Editorial
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contacto@comercioaldetalle.mx Envío de anuncios: anuncios@comercioaldetalle.mx mario.montoya@comercioaldetalle.mx EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE Revista editada mensualmente por EMPRENDE MEDIOS, S.A. Edición 133 (180), abril 2021. Reserva de derechos al uso exclusivo número 04-2013-040912461300-102, expedido por la Dirección de Reserva de Derechos del Instituto Nacional de Derechos de Autor. Certificado de Licitud de Contenido Número 15938, Certificado de Licitud de Título Número 15938. Editor responsable: Mario Alberto Montoya Álvarez. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, es un medio de comunicación lícito cuya actividad es la promoción de anuncios, artículos, reportajes y publirreportajes de los anunciantes, sin que se entienda por ello que promueve el consumo o adquisición de los productos publicitados en los espacios de la revista. Las autorizaciones o leyendas que de acuerdo a la Ley o a las disposiciones de las autoridades competentes deban contener los anuncios contenidos en los espacios publicitarios de la revista son de la exclusiva responsabilidad de los anunciantes y/o de los fabricantes de los artículos o productos promocionados, por lo que la ausencia de los mismos no crea responsabilidad alguna para la revista, ni para aquellos que son ajenos a la omisión de las referidas leyendas o autorizaciones. El contenido de los anuncios, artículos, reportajes y publirreportajes son de la absoluta responsabilidad de los anunciantes por lo que la utilización de los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lectores, por lo cual se recomienda consultar a los fabricantes de los mismos ante cualquier duda o inquietud relacionada con los productos anunciados. Asimismo, los artículos editoriales que figuran en la revista, son realizados con base en las fuentes existentes para tal efecto, no obstante pudiera existir algún margen de error, por lo cual la utilización de la información contenida en los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lectores, no siendo en consecuencia responsabilidad de la revista los errores que se contengan en las fuentes consultadas, por lo cual se recomienda que ante cualquier duda o inquietud se consulte la información existente relacionada con los mismos. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, ni ninguno de sus empleados o colaboradores asumen responsabilidad alguna por el contenido editorial o de los anuncios que se publican dentro de la revista. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, Domicilio de la publicacion: Emperador # 139, colonia Real Providencia, León Guanajuato, Código Postal 37234. Impresa en México por Impresos Milenio Diario; Avena 17, colonia Granjas Esmeralda, Código Postal 09810, Delegación Iztapalapa, México Distrito Federal. Distribuida por Asociación de Carretilleros de la Central de Abastos de Iztapalapa, Avenida Principal IJ # 5 Sur A, interior Central de Abastos, Iztapalapa CDMX. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS, por EMPRENDE MEDIOS, S.A., 2013. Prohibida la reproducción total o parcial del contenido sin previa autorización por escrito del editor. Todo material enviado no será devuelto y se entiende que se puede utilizar en cualquier publicación. Las opiniones expresadas en los artículos son exclusivamente responsabilidad de los autores. EMPRENDE MEDIOS S.A. investiga la seriedad de sus anunciantes, sin responsabilidad para la persona moral antes citada, por el contenido de sus anuncios.
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¿Qué tipo de
promotores
¿
prefieres?
Sabes lo que hacen tus clientes cuando reciben una mala atención en tu tienda?
La mayoría no te lo dice, unos por timidez y otros porque saben que tienen que regresar a tu tienda y no quieren represalias, pero otros, simplemente nunca regresan. Estos últimos son los peligrosos. La cuestión es que, aquellos que se van y nunca regresan, se convierten en tus promotores, negativos. Van a hablar mal de ti y de tu tienda, con tanta gente como puedan: familia, amigos, vecinos, y cada que tengan oportunidad se lo contarán también a sus amigos, por el medio que sea. De esto, ni siquiera te llegas a enterar; sólo con el tiempo empezarás a notar que tienes menos clientes y que vendes menos. Este comportamiento es natural, pero últimamente, por todo lo que nos ha sucedido a nivel personal desde 2020, muchos andan más resentidos que antes, andan de “mírame y no me toques”. Cuidado, amiga o amigo detallista, porque pudiste no ser tú, sino alguna de tus gentes la que hizo que un cliente se convirtiera en mal promotor. En el caso opuesto, ¿sabes lo que hace un cliente cuando es muy bien atendido? Se llega a convertir en un cliente fidelizado. Este cliente se convierte en un promotor de tu negocio, sólo que ahora es en positivo. En ambos casos, lo difunden, y entre mayor fue la experiencia, buena o mala que tuvieron esos clientes, más fuerza y alcance tienen sus comentarios; desafortunadamente, la gente le hace más caso a lo negativo que a lo positivo. También nosotros, como detallistas, no siempre podemos estar de buenas para estar sonriéndole a todos los clientes. Ante esta realidad, sólo podemos poner más atención.
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Impulsando mi negocio
¡Hay que venderle al Nuestro cerebro se compone de tres tipos de cerebro, cada uno con funciones específicas.
T
cerebro reptil! por: JJ Ceballos
ú puedes vender más y hacer clientes fidelizados con Neuromarketing; entérate cómo.
Todo parte del conocimiento de nuestro cerebro. Como sabemos, éste está compuesto por tres tipos de cerebros, cada uno con funciones específicas. Sólo para tenerlos como base del tema a tratar, anoto cuáles son sus funciones: • El Neocórtex: PENSAR • El Sistema Límbico o Emocional: Sentir • El Reptil, como se encarga de operar nuestros comportamientos instintivos o automáticos como el hambre, la sed, el sexo, etc., para conseguir éstos, actúa. Físicamente el cerebro Reptil, es el más pequeño, pero es el más complejo, por todas las funciones que abarca.
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Aunque los tres son importantes, los expertos en el tema aseguran que los que dominan la mayor parte de nuestra vida son el Reptil, principalmente, y el Límbico, pues éstos toman el 85% de nuestras decisiones. Esto último, aplicado a las ventas, nos dice que pocas veces nuestras decisiones, son racionales. Esto, también, nos hace pensar que el acto en el momento de comprar, abarca no sólo el producto o servicio que ofrecemos, sino toda una serie de factores, que siempre van juntos con la venta. El nivel de calidad de dichos factores es lo que nos hace adquirirlos preferentemente en un lugar, que en otro. Pasa a la página 10
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Viene de la página 6 Sin entrar en detalles, podemos decir lo siguiente: 1.- Los productos son adquiridos principalmente por el cerebro Reptil, ya que éstos satisfacen algunas de las necesidades más básicas. 2.- El lugar donde se adquieren está influenciado, y a veces determinado, por el cerebro Límbico (emocional). En el primer caso, como abarroteros, sólo podemos influir en la existencia, su acomodo, la iluminación con la que se presentan, etc., ya que su tamaño, sus colores, etc., de la gran mayoría de los productos, ya vienen determinados por los fabricantes. Para el segundo caso, ahí sí podemos hacer mucho; sólo nosotros como propietarios, podemos satisfacer las necesidades del cerebro Límbico. Sobre esto, los profesionales en Neuromarketing, nos explican cómo funciona esto en las decisiones de compra. Jürgen Klaric, autor del libro “Véndele a la mente, no a la gente”; nos
propone que le vendamos al cerebro Reptil de los clientes. En Neuromarketing se identifican lo que se denomina Códigos Reptiles; son aquellos aspectos que influyen o determinan nuestros comportamientos en las decisiones de compra. Estos códigos representan las motivaciones más profundas y subconscientes que nos conducen a hacer algo. Dentro de estos códigos, las necesidades que todos los consumidores buscamos satisfacer al comprar, son: 1. Dominación/Poder 2. Control 3. Trascendencia 4. Exploración 5. Libertad 6. Placer 7. Pertenecer 8. Reto 9. Unión de la tribu / Familia 10. Seguridad 11. Reconocimiento Para activar el cerebro Reptil de nuestros clientes, como detallistas podemos influir, por lo menos, en tres de estos códigos: • Familia (Unión de la tribu): Básicamente con los productos, pero con una despedida: “saludos a la familia”, lograríamos mucho más. • Reconocimiento: Un saludo: “buen día, ¿cómo está?” ayudaría mucho. • Pertenecer: Una tienda donde se puede salir con “un buen sabor de boca” es como un club al que queremos seguir asistiendo. Fuente: “Véndele a la mente, no a la gente”; Jürgen Klaric; Edit Paidós | rosanarosas.com
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Otras acciones para captar y
M
fidelizar clientes
por: Mario Montoya
ás acciones que recomiendan los especialistas en Neuromarketing, para que puedas conectarte con tus clientes y activar su cerebro Reptil. 1.- Emociona a tus clientes. “Las emociones juegan un papel preponderante en las decisiones de compra”. Se trata de despertar buenos sentimientos en los clientes para influenciarlos a seguir comprando siempre en tu tienda. En su publicidad, muchas marcas de productos lo están haciendo (marketing emocional). Lo hacen metiendo imágenes, palabras o sólo textos, que buscan activar sentimientos y emo-
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ciones hacia sus productos. Relacionan ciertos valores que saben, pueden tener las personas que les interesan como mercado. Coca Cola, por ejemplo, presenta ambientes de amigos o familias tomando ese refresco y hablando de lo importante que es la convivencia entre ellos.
2.- Centra tu atención en él. “El cerebro Reptil está centrado en sí mismo, le encanta toda la atención puesta en él”; todos los que entran a tu tienda a comprar, “tienen que sentirse únicos y especiales”. Por ello, en tu conversación debes dirigirte directamente a la persona. 3.- Sé visual. El cerebro reptil responde a estímulos visuales más rápidamente que a las palabras: activan la toma de decisiones, por lo que es conveniente
utilizar eficazmente material visual para anunciar tus promociones. Además, refuerza la identidad visual de tu negocio; en esto, el nombre de tu tienda es importante. 4.- Preséntale contrastes. “El cerebro, al identificar un contraste acelera la decisión de compra”. En tus promociones, anota, por ejemplo: “antes costaba 100, ahora 80”. Hazle notar la diferencia entre un mucho y un poco, entre un todo y un nada. 5.- Dale cosas simples y tangibles. “Sólo lo tangible es profundamente emocional y visual”. Los mensajes verbales o por escrito a los clientes y prospectos, tienen que ser claros, simples, reconocibles y concretos. Fuente: “Véndele a la mente, no a la gente”; Jürgen Klaric; Edit Paidós | rosanarosas.com
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P Nocambia te quedes atrás, tus paradigmas
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por: JJ Ceballos
errarse a nuevos paradigmas es inconveniente, riesgoso y retrógrado.
Los paradigmas son modelos de pensamiento o de interpretación, estereotipos, normas o reglas, que utilizamos y que nos sirven de referencia para tomar nuestras decisiones y acciones. Son también, las creencias, métodos y formas de ver y hacer las cosas, que, según nuestro enfoque, nos pueden llevar a resultados y efectos no siempre convenientes o satisfactorios. La mayoría de los paradigmas que tenemos los heredamos de generaciones anteriores o los aprendimos a través del tiempo, adaptándonos a ellos, sin cues-
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tionarlos, tratando de vivir siempre con los mismos. Lo malo o inconveniente de estos paradigmas es cuando al aplicarlos, no obtenemos los resultados esperados o nos crean problemas mayores a los que queremos resolver. Lo bueno, es que cuando llegamos a entender y dominar un modelo determinado, nos sentimos seguros y empoderados, tanto que, nos aferramos a ellos y queremos que nos funcionen siempre. Pero ¡NO! No es posible, ya que siempre hay y seguirá habiendo, mejores formas de pensar, hacer y actuar, que con el tiempo nos traerá mayores beneficios. Pasa a la página 20
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Es conveniente cambiar los paradigmas, sobre todo, cuando se nos presentan nuevas necesidades que no podemos resolver, siguiendo los mismos modelos de pensar y de hacer las cosas como las hacemos. Es cierto que muchas veces, tratar de cambiar algunas cosas, siempre provocará rechazo, propio o de los demás. El cambio siempre es un riesgo, pero el seguir con los paradigmas de siempre, también lo es, ya que con el tiempo pueden causar algún daño.
Viene de la página 16 “Somos entes de costumbres y nos acobarda el cambio; en especial de lo que ya sabemos”.
“No se trata de eliminar los paradigmas, sino de cambiarlos.”
Es cierto, tanto en la sociedad como a nivel personal, siempre ha habido cambios, pero en los últimos años, éstos se han dado con mayor velocidad, tanto que a muchos nos sacan de nuestra área de confort, nos ponen nerviosos y nos estresa. Reconozcamos que, el progreso, el desarrollo personal o empresarial y la evolución de la humanidad, se ha dado siempre por los cambios. “No se trata de eliminar los paradigmas, sino de cambiarlos. Tampoco se trata de cambiarlos por cambiarlos, sino sólo cuando nos atoramos y no entendemos alguna situación, hecho o circunstancia”.
El miedo al cambio es que quebranta la seguridad que nos da el seguir las normas establecidas, el salirse de lo aceptado por otros. Lo que nos obliga a cambiar de paradigma, son los cambios mismos; los movimientos sociales, los cambios institucionales, los avances científicos y tecnológicos, etc., nos están obligando a cambiar. Metafóricamente, las creencias, los modos de pensar y actuar, son como muchos de los productos que vendemos los detallistas, en algún momento caducan, y hay que cambiarlos por otros con mayor vigencia o desaparecerlos. Los fabricantes lo saben muy bien, por ello con cierta frecuencia cambian el contenido, el tamaño, los colores y hasta los nombres de muchos productos. Pasa a la página 24
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Viene de la página 20 Los cambios nos exigen pensar y actuar diferente a como anteriormente lo hacíamos. Ejemplo 1: Los pagos en efectivo, ya cada vez son menos, y a nosotros los detallistas nos obligan a aceptar tarjetas bancarias. Ejemplo 2: El servicio a domicilio, ahora hasta en las tiendas de abarrotes, tenemos que ir aplicando esta modalidad. Ejemplo 3: Nuestros clientes, antes se fijaban básicamente en los productos que adquirían, ahora se fijan más en la forma en que los tratamos, ya que quieren sentirse importantes como consumidores y como personas. Ejemplo 4: El machismo es un viejo paradigma, que en la práctica está creando grandes dificultades; a las mujeres ya no podemos ni debemos seguir viéndolas como objetos o esclavas. Para crear la Lámpara Incandescente, otro ejemplo, Thomas Alva Edison tuvo que cambiar muchísimas veces la forma en que lo intentaba lograr; probó distintos materiales hasta dar con aquel con el que pudo obtener los resultados buscados. Edison detectó un problema en la sociedad, y como científico buscó resolverlo.
“Sólo tenemos de dos sopas”, o aceptamos los cambios y cambiamos, o nos rezagamos con el riesgo de quebrar y cerrar la tienda. ¿Qué se requiere para cambiar un paradigma? Principalmente, flexibilidad. ¿Eres lo suficientemente flexible? En la mayoría de los cambios, la necesidad, clara o implícita, casi siempre está presente; ésta puede ser para resolver un problema, para evitarnos conflictos con otros o para modernizarnos/actualizarnos y no perder clientes. Sobre este tema, te dejo dos pensamientos de Albert Einsten: “No pretendas que las cosas cambien, si siempre actúas de la misma manera”. “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Realmente, resulta demasiado “tonto”, seguir haciendo lo mismo, una y otra vez, esperando resultados diferentes. “Cámbiale”. Fuentes: economipedia.com | clickbalance.com | simbiotia.com | ejemplode.com | estereotipos
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¿Qejora M ué tantugrande capacidad es elde
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automotivarte por: Lalo González
omo dueños de un negocio, sea cual sea su tamaño, tenemos que jugar el papel de líderes, no importando el estilo que tengamos, ni la cantidad de gente que esté a nuestro cargo.
Derivado de esto, nuestra principal responsabilidad es la de motivar a nuestro personal a alcanzar los objetivos previamente fijados. Esto es algo que nos conviene, ya que como sabemos, entre mayor sea la motivación, mejor será el rendimiento y mejores los resultados de nuestra tienda. Pero, nosotros también tenemos la necesidad de estar motivados; entonces, ¿quién nos motiva? Si nosotros mismos no tenemos suficiente motivación, tampoco podremos darla. En estos casos, la desmotivación se convertiría en nuestro principal enemigo, pues nos quitaría la fuerza necesaria, no sólo para el trabajo diario, sino para motivar a nuestra gente y para ser competitivos. Cómo adultos que somos, sabemos bien que la principal motivación, aquella que podemos controlar y tenerla siempre disponible, no es la que viene de otros o del entorno, sino la que producimos nosotros mismos, aun cuando el entorno pudiera influenciarnos. Entonces, ¿cómo podemos motivarnos a un nivel óptimo?
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Nosotros, los dueños de negocios, estamos condicionados o acostumbrados a hacer que las cosas sucedan, sin esperar a que el entorno sea el que maneje nuestras acciones y reacciones. Por esto mismo, podemos autoinfluirnos “para elevar nuestro propio nivel motivacional, más allá de lo que podrían hacerlo otros factores”. Sobre esto, hay ciertos principios que debemos reconocer, porque son los que determinan nuestros niveles de motivación. Te los presento en la siguiente página con texto.
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¿Q Cómo ué tan puedes grande elevar es eltu nivel
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motivacional por: Lalo González
º.- Mantén siempre en tu mente que la mejor motivación es la que viene de adentro, es la que autogeneramos.
2º.- Tu motivación se basa solamente en la actitud que manifiestes ante la vida y ante todo lo que te pase. Dependiendo de cómo manejes tus reacciones ante los factores externos, así podrás influir en tu motivación. Teniendo en cuenta esto, tú mismo, podrás aprender a mantenerte automotivado en cualquier momento en que lo necesites. 3º.- Tenemos el poder de decidir cómo vamos a reaccionar ante la vida. Cuando decidas que vas a reaccionar positivamente ante aquellas cosas que definitivamente no puedas cambiar, el efecto no se manifestará negativamente en ti; sabiendo esto, comenzarás a autoliderar tu propia motivación.
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4º.- Los factores sensoriales externos pueden afectar tu sensación de bienestar. Son esa serie de impactos (visuales, auditivos, táctiles, olfativos o gustativos) que recibes a través de tus cinco sentidos; cuando estos te impactan positivamente, está bien, pero cuando te desmotivan, puedes empezar a cambiarlos, sustituyéndolos con música alegre, olores agradables, salir a caminar, tomar sol, respirar profundo, vestir colores vivos o alegres, etc. 5º.- El juego de la vida se llama “caer y levantarse”. Como seres humanos, los líderes no siempre podemos estar motivados; siempre hay altibajos en nuestro nivel emocional. Como en un ring, podemos caer algunas veces, pero los que triunfan son aquellos que se levantan más veces de las que caen. Entiende bien este principio y hazlo tuyo, así podrás sacarle provecho y te irá mejor en la vida.
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