iExport

iExport Consigli utili per il business internazionale della tua impresa a cura di Confindustria Ancona

Titolo volume: iExport – Consigli utili per il business internazionale della tua impresa Progetto a cura di: Confindustria Ancona Via Ing. Roberto Bianchi snc 60131 Ancona Coordinamento: Umberto Martelli Giampaolo Santinelli Roberta Toccaceli Progetto grafico e editing: Lara Diamante Stampa: Errebi Grafiche Ripesi Srl Con il contributo di: Banca dell’Adriatico Banca Carim Banca Marche Federazione Bcc Marche Deutsche Bank Monte dei Paschi di Siena Ubi Banca Popolare di Ancona Unicredit

Imprese e banche insieme per conquistare i mercati esteri

Stiamo vivendo un momento storico caratterizzato da profondi cambiamenti e al contempo da incredibili opportunità.

Oltre un miliardo di persone sono uscite dalla povertà e stime attendibili indicano in circa 800 milioni il numero di coloro che, a livello globale, entreranno nella classe media nei prossimi quindici anni. Tutte persone che avranno una nuova capacità di spesa in prodotti di media-alta gamma, su cui il Made in Italy può giocare un ruolo da protagonista.

E questo è solo l’inizio di una nuova fase di globalizzazione.

In questa fase le imprese italiane fortemente orientate all’export, in particolare quelle piccole e medie, hanno reagito meglio e hanno subìto meno i contraccolpi della crisi. Il segreto del loro successo? La capacità, tutta italiana, di produrre qualsiasi cosa in modo unico e apprezzabile, con un approccio flessibile, orientato alla personalizzazione sartoriale e con una ricerca sistematica di qualità ed eccellenza.

Alcune ricerche identificano in circa 20 mila le aziende italiane che esportano con continuità e in circa 70 mila quelle che lo fanno saltuariamente. Numeri ancora troppo piccoli, che indicano che ancora c’è molto da fare.

Ed è per mettere tutte le piccole e medie imprese nelle condizioni di diventare protagoniste nel mondo e di cogliere queste opportunità che abbiamo pensato alla guida iExport: non un volume accademico, ma la raccolta di alcuni spunti e idee di importanti professionisti che nella loro esperienza hanno accompagnato le imprese in tutto il mondo.

In questa iniziativa abbiamo coinvolto il sistema bancario.

Troppo spesso gli imprenditori dicono di sentirsi soli nello sviluppo dei mercati esteri. Il nostro sistema bancario, invece, deve essere di supporto e accompagnarci all’estero. Per fare questo è auspicabile che le Banche rafforzino la presenza diretta in quei mercati che sono strategici per il Paese, e compito dell’impresa è conoscere la presenza territoriale e le diverse articolazioni strategiche della Banca nel mondo, affinché possa scegliere il partner bancario con consapevolezza.

La vera sfida delle imprese è però quella di comprendere che non basta il solo saper fare. L’impresa che va all’estero deve infatti agire con la stessa creatività che dimostra nei prodotti, anche nel marketing, nell’organizzazione, nel confezionamento, nella comunicazione del valore, nella distribuzione e nella vendita.

Buon Export!

Diego Mingarelli

Presidente Comitato Piccola Industria Confindustria Ancona

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Autori

BACCIARDI PARTNERS Studio Legale Internazionale BACCIARDI andand PARTNERS Studio Legale Internazionale Lo Studio legale BACCIARDI and PARTNERS è specializzato in diritto internazionale contrattuale, commerciale, societario, fiscale e doganale.

Lo Studio riunisce ed esprime esperienze complesse maturate in oltre 40 anni di attività e utilizza uno staff di oltre 10 professionisti.

Lo Studio opera come alleato dell’impresa, apportando competenze strategiche in ambito legale, fiscale, doganale e finanziario.

Le aree di attività dello Studio sono rappresentate da: • contrattualistica commerciale nazionale e internazionale; • costituzione, regolamentazione, acquisizione e cessione di società e joint venture in Italia e all’estero; • diritto della proprietà intellettuale e industriale; • repressione della contraffazione e della concorrenza sleale internazionale; • regolamentazione di expatriates ed impatriates; • diritto tributario comunitario e internazionale, pianificazione e ottimizzazione fiscale internazionale; • diritto doganale e dei trasporti internazionali, origine delle merci, marchi di origine e segni industriali; • procedure giudiziali e procedure arbitrali in Italia e all’estero.

Lo Studio fa parte di un network di oltre 700 studi legali internazionalisti, presenti in oltre 80 Paesi del mondo, che permette di assistere i clienti in qualsiasi nazione estera.

Contatti: 0721 371139 info@bacciardistudiolegale.it www.bacciardistudiolegale.it

Alessandro Barulli Laureato in Scienze Politiche con specializzazione in Commercio Internazionale, ha maturato significative esperienze in aziende di produzione, lavorando come Area Manager, Export Manager, Direttore Generale di una filiale negli USA, Direttore Commerciale e Marketing.

Dal 2002 opera come consulente aziendale e formatore.

Svolge la sua attività in Italia e all’estero, collaborando con imprese private ed enti pubblici, occupandosi di strategie aziendali, marketing, processi di internazionalizzazione e gestione delle reti di vendita. È Consulente Senior di ICE, Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle aziende italiane.

Svolge abitualmente attività seminariale e docenza in corsi di formazione anche all’estero (Egitto, Cina, Siria, Sud Africa, Russia). È stato docente a contratto di Marketing Internazionale presso la Facoltà di Economia dell’Università di Urbino.

Ha fondato il progetto noprofit The Human Marketing. È un blogger nonché autore di MyExport, ciclo di video dedicati al tema dell’internazionalizzazione d’impresa.

Ha pubblicato “Le pillole anti crisi. Manuale semiserio di sopravvivenza per imprenditori”.

La sua filosofia lavorativa è “fare le cose molto seriamente senza prendersi troppo sul serio”.

Contatti: 349 7655339 a.barulli@alessandrobarulli.com www.alessandrobarulli.com

Antonio Di Meo Professore a contratto in Economia e Tecnica degli Scambi Internazionali presso l’Università di Bergamo, Macerata e Verona dall’A.A. 2003/2004 fino al 2012/2013, socio di Credimpex Italia, associazione di specialisti nelle principali tematiche del commercio estero, coordinatore scientifico dell’Area estero di ABI Formazione, collabora con la sezione italiana della Camera di Commercio Internazionale di Parigi, con il Sole 24 Ore, con Ipsoa, con le Università di Padova, Verona, Cattolica Milano, Sda Bocconi e con Enti istituzionali tra i quali ICE-Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane. Giornalista pubblicista, capo redattore e referente scientifico della rivista International Trade, di Eurosportello, Azienda Speciale della CCIAA Ravenna, è autore di numerose pubblicazioni in materia.

Svolge attività di consulenza e formazione in pagamenti internazionali, crediti documentari, garanzie e contrattualistica commerciale per l’estero, per imprese, banche, Camere di Commercio e Associazioni imprenditoriali, tra cui Assolombarda, Confindustria Ancona, Bergamo, Brescia, Bologna, Catania, Cremona, Ferrara, Modena, Pesaro, Pordenone, Rovigo, Trento, Treviso, Udine, Venezia.

Contatti: 049 7806447 antonio.dimeo@studiodimeo.com www.studiodimeo.com

Sommario

1 La scelta strategica dell’internazionalizzazione 1.1 Espandere il proprio business all’estero:

scelta strategica o opportunità?. .............................................................................................. 13

Export readiness.................................................................................................................................................... 15

Tecniche del commercio estero................................................................................................................ 15

Doing business techniques.......................................................................................................................... 16

Strategia......................................................................................................................................................................... 16

Gestione delle leve di marketing........................................................................................................... 16

Questions & (your) Answers...................................................................................................................... 22 1.2 I fattori di successo dell’internazionalizzazione............................................... 23

Cosa significa essere un’impresa internazionale?.............................................................. 23 In cosa consiste l’internazionalizzazione?.................................................................................. 23

Esiste una ricetta giusta, un mix corretto di ingredienti,

per internazionalizzare un’azienda e ottenere risultati?............................................ 25

Questions & (your) Answers...................................................................................................................... 27 1.3 Il profilo dell’International Manager................................................................................. 28

Quali sono i requisiti personali e professionali per operare con l’estero?

Quali elementi fanno la differenza nelle trattative

con clienti e fornitori stranieri?............................................................................................................. 28

Test di autovalutazione.................................................................................................................................. 31 1.4 Quali Paesi e quali mercati.............................................................................................................. 32 1.5 Il marketing mix per l’internazionalizzazione..................................................... 39

2 La contrattualistica internazionale 2.1 Linee guida e suggerimenti per negoziare e redigere

un contratto internazionale............................................................................................................ 49 2.1.1 Il contratto nel sistema di Civil Law

e nel sistema di Common Law................................................................................................ 49 2.1.2 Natura e funzione del contratto internazionale................................................... 50 2.1.3 Strutturazione di un contratto internazionale...................................................... 50 2.1.4 Clausole ricorrenti nei contratti internazionali................................................... 52 2.1.5 Lista di controllo delle clausole di natura giuridica

maggiormente ricorrenti nei contratti internazionali................................... 55 2.2 La legge applicabile e la risoluzione delle controversie......................... 55 2.2.1 La legge applicabile al contratto.......................................................................................... 56 2.2.2 La risoluzione delle controversie.......................................................................................... 57 2.2.3 La risoluzione delle controversie in mancanza

di scelta delle parti.............................................................................................................................. 60

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2.3 Il contratto internazionale di compravendita

e le condizioni generali di vendita........................................................................................ 61 2.3.1 I principali modi di conclusione dei contratti di vendita.......................... 61 2.3.2 Le condizioni generali di vendita

e il contratto quadro di fornitura........................................................................................ 62 2.3.3 Le clausole vessatorie secondo il diritto italiano

e secondo il diritto internazionale....................................................................................... 63 2.3.4 Suggerimenti per la redazione dei contratti............................................................ 64 2.3.5 Paesi che hanno ratificato la convenzione di Vienna

del 1980 sulla vendita internazionale............................................................................ 65 2.4 I contratti della distribuzione internazionale...................................................... 66 2.4.1 Il contratto di procacciamento d’affari.......................................................................... 66 2.4.2 Il contratto di agenzia. .................................................................................................................... 67 2.4.3 Il contratto di concessione di vendita

(contratto di distribuzione)......................................................................................................... 69 2.4.4 Il contratto di franchising........................................................................................................... 71 2.4.5 Suggerimenti per la redazione dei contratti............................................................ 72 2.5 I contratti di approvvigionamento internazionale........................................ 73 2.5.1 Il contratto di acquisto, le condizioni generali

di acquisto e il contratto quadro di acquisto........................................................... 74 2.5.2 Il contratto di appalto...................................................................................................................... 75 2.5.3 I contratti di subfornitura e il contratto OEM...................................................... 75 2.5.4 Suggerimenti per la redazione dei contratti............................................................ 77 2.6 I contratti internazionali di trasferimento di tecnologia..................... 79 2.6.1 I contratti di licenza di brevetto e di know-how. ................................................. 79 2.6.2 Il contratto di trasferimento di tecnologia

in senso stretto (licenza di fabbricazione)................................................................... 80 2.6.3 Suggerimenti per la redazione dei contratti............................................................ 81 2.7 I contratti di joint venture internazionale................................................................ 82 2.7.1 La joint venture contrattuale. .................................................................................................. 83 2.7.2 La joint venture societaria.......................................................................................................... 83 2.8 Check-list contrattuali. .......................................................................................................................... 84 2.8.1 Check-list di condizioni generali di vendita............................................................ 84 2.8.2 Check-list di contratto di agenzia internazionale.............................................. 94 2.8.3 Check-list di contratto di distribuzione internazionale............................ 102

3 I pagamenti internazionali 3.1 I pagamenti nella vendita internazionale................................................................ 113 3.2 La definizione della condizione di pagamento.................................................. 116 3.2.1 Quando pagare..................................................................................................................................... 116 3.2.2 Moneta di pagamento.................................................................................................................... 117 3.2.3 Luogo di pagamento. ...................................................................................................................... 117 3.2.4 Banche........................................................................................................................................................... 118 3.2.5 Sistemi di pagamento. .................................................................................................................. 119 3.2.6 Forme di pagamento internazionale............................................................................. 120 3.3 Il bonifico bancario. ................................................................................................................................. 120 3.3.1 Caratteristiche. ..................................................................................................................................... 120 3.4 L’assegno bancario.................................................................................................................................... 121 3.4.1 Caratteristiche. ..................................................................................................................................... 122 3.4.2 Emissione................................................................................................................................................... 122 3.4.3 Presentazione.......................................................................................................................................... 123

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3.5 L’incasso documentario..................................................................................................................... 124 3.5.1 Caratteristiche. ..................................................................................................................................... 125 3.5.2 Parti interessate................................................................................................................................... 125 3.6 L’incasso semplice. .................................................................................................................................... 127 3.6.1 Caratteristiche....................................................................................................................................... 127 3.7 Il credito documentario..................................................................................................................... 128 3.7.1 Caratteristiche....................................................................................................................................... 129 3.7.2 Parti interessate................................................................................................................................... 130 3.7.3 Fasi del credito documentario.............................................................................................. 130 3.7.4 Tipologie di credito documentario. .................................................................................. 133 3.8 Le garanzie bancarie internazionali. .............................................................................. 136 3.8.1 Caratteristiche. ..................................................................................................................................... 136 3.8.2 Parti interessate. ................................................................................................................................. 137 3.8.3 Tipologie di garanzie bancarie............................................................................................ 137 3.9 La gestione del rischio di credito.........................................................................................138 3.9.1 Le soluzioni per affrontare il rischio credito......................................................... 139

4. L’assicurazione del credito e del Rischio Paese 4.1 L'importanza di individuare i rischi

e la possibilità di assicurarsi contro di essi. ......................................................... 145 4.2 La valutazione OCSE del Rischio Paese..................................................................... 146 4.3 Processo di valutazione del rischio banca.............................................................. 150 4.3.1 Importanza del Rischio Paese.............................................................................................. 150 4.3.2 Interdipendenza tra Rischio Paese e Rischio sistemico............................ 150 4.3.3 Raccolta delle informazioni..................................................................................................... 152 4.3.4 Analisi qualitativa............................................................................................................................ 152 4.3.5 Analisi quantitativa. ...................................................................................................................... 153 4.4 Valutazione del rischio corporate....................................................................................... 154 4.4.1 Raccolta delle informazioni..................................................................................................... 154 4.4.2 Analisi qualitativa............................................................................................................................ 155 4.4.3 Analisi quantitativa........................................................................................................................ 157

5. Il trasporto delle merci nel commercio internazionale 5.1 Soggetti e ruoli. .............................................................................................................................................. 159 5.1.1 Spedizioniere........................................................................................................................................... 159 5.1.2 Vettore............................................................................................................................................................. 160 5.1.3 Spedizioniere-vettore ..................................................................................................................... 160 5.1.4 Operazione doganale ..................................................................................................................... 160 5.2 Contratti.................................................................................................................................................................. 161 5.2.1 Definire il rapporto contrattuale

con lo spedizioniere o il vettore .......................................................................................... 161 5.2.2 Condizione generale di trasporto riportata

sul fronte di ogni singola Bill of Lading................................................................. 162 5.2.3 Fonti normative che regolano

il rapporto contrattuale con il vettore.......................................................................... 162

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5.3 Documenti di trasporto...................................................................................................................... 163 5.3.1 Valenza dei documenti di trasporto............................................................................... 163 5.3.2 Suddivisione dei documenti di trasporto................................................................. 163 5.3.3 Tipologia dei documenti di trasporto internazionale. ................................ 164 5.3.4 Lettera di vettura cmr............................................................................................................... 164 5.3.5 Lettera di vettura aerea (awb)........................................................................................... 166 5.3.6 Polizza di carico marittima (Bill of Lading - B/L). ..................................... 168 5.3.7 Fiata Bill of Lading e fbl...................................................................................................... 170 5.3.8 Sea Waybill – swb ......................................................................................................................... 172 5.4 Responsabilità................................................................................................................................................. 174 5.4.1 Responsabilità del vettore internazionale .............................................................. 174 5.4.2 Responsabilità dello spedizioniere . ............................................................................... 174 5.4.3 Responsabilità del vettore stradale internazionale ..................................... 175 5.4.4 Responsabilità del vettore aereo internazionale............................................... 177 5.4.5 Responsabilità del vettore marittimo internazionale.................................. 179 5.5 Condizioni di resa della merce..................................................................................................181 5.5.1 Gli Incoterms® 2010: cenni ................................................................................................... 181 5.5.2 Schede di sintesi degli 11 Incoterms® 2010.......................................................... 182 5.5.3 Principali termini di nolo marittimo (Liner Terms).................................... 185

6. Gli aspetti doganali delle operazioni con l’estero 6.1 Classificazione doganale delle merci.............................................................................. 188 6.1.1 Nomenclatura combinata e tariffa doganale integrata............................ 188 6.1.2 Regole generali per l'interpretazione

della nomenclatura combinata........................................................................................... 189 6.2 Origine delle merci..................................................................................................................................... 190 6.2.1 Individuare ed applicare le regole

di origine non preferenziale . ................................................................................................. 190 6.2.2 Altre funzioni dell’origine non preferenziale:

tutela del consumatore, del mercato e della concorrenza........................ 193 6.2.3 Origine preferenziale delle merci...................................................................................... 194 6.2.4 Possibili conseguenze derivanti

dall’accertamento dell’origine. ............................................................................................. 200 6.3 Valore in dogana............................................................................................................................................ 201 6.3.1 Criterio del valore di transazione. ................................................................................... 201 6.3.2 Valore in dogana e legami tra imprese ..................................................................... 201 6.3.3 Criteri secondari e alternativi di determinazione del valore.............. 202 6.3.4 Costi e valori addizionali al valore di transazione ...................................... 203 6.3.5 Clausole finali. ...................................................................................................................................... 205 6.3.6 Costi e spese non compresi nel valore in dogana

o deducibili dalla base imponibile dazio ................................................................ 205 6.3.7 Dichiarazione di valore D.V.1. ............................................................................................. 205 6.4 Regimi e procedure doganali....................................................................................................... 206 6.4.1 Destinazioni e regimi doganali ......................................................................................... 206 6.4.2 Procedure semplificate di dichiarazione doganale........................................ 209 6.5 Obbligazione doganale ........................................................................................................................ 210 6.5.1 Nascita dell’obbligazione doganale................................................................................ 210 6.5.2 Tributi doganali e di confine più frequentemente applicati. ............... 211

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Le banche del territorio nel mondo Banche e internazionalizzazione...................................................................................................... 215 Banca dell'Adriatico...................................................................................................................................... 217 Banca CARIM....................................................................................................................................................... 221 Banca Marche....................................................................................................................................................... 225 BCC Marche............................................................................................................................................................ 229 Deutsche Bank...................................................................................................................................................... 233 Monte dei Paschi di Siena....................................................................................................................... 237 UBI Banca Popolare di Ancona......................................................................................................... 241 UniCredit................................................................................................................................................................... 245

Strumenti operativi per l'internazionalizzazione SACE. ........................................................................................................................................................................................ 251 Polizza credito fornitore............................................................................................................................. 253 Polizza lavori......................................................................................................................................................... 254 Polizza BT sviluppo export .................................................................................................................... 255 Polizza BT 360°................................................................................................................................................... 256 Polizza Political Risk Insurance (PRI). ..................................................................................... 257 Garanzia per l'internazionalizzazione delle PMI........................................................... 258 Garanzia finanziaria sugli investimenti.................................................................................. 259 Garanzia finanziaria sul capitale circolante....................................................................... 260 Polizza credito acquirente........................................................................................................................ 261 Garanzia finanziaria su titoli di debito.................................................................................... 262 Garanzia finanziaria su impegni di pagamento............................................................. 263 Polizza conferma di credito documentario............................................................................. 264 Polizza fidejussioni.......................................................................................................................................... 265 Garanzie per appalti...................................................................................................................................... 266 Garanzie per rischi della costruzione.......................................................................................... 267 Garanzie per diritti doganali............................................................................................................... 268 Factoring pro solvendo................................................................................................................................ 269 Factoring pro soluto. ...................................................................................................................................... 270 Maturity Factoring.......................................................................................................................................... 271 Reverse Factoring.............................................................................................................................................. 272 Trade Finance....................................................................................................................................................... 273 SIMEST.................................................................................................................................................................................. 275 Partecipazione al capitale di imprese extra - UE............................................................ 277 Fondo di Venture Capital......................................................................................................................... 278 Partecipazione al capitale di imprese in ambito UE................................................... 278 Finanziamenti agevolati per studi di prefattibilità, fattibilità e assistenza tecnica.......................................................................................................................................... 279 Finanziamenti agevolati per programmi di inserimento sui mercati esteri. ..................................................................................................... 280 Finanziamenti per la patrimonializzazione delle PMI esportatrici................................................................................................................................... 282 Finanziamenti agevolati a favore delle PMI per la realizzazione di iniziative promozionali per la prima partecipazione a fiere/mostre sui mercati extra - UE.......................................................................................... 283 Ricerca partner e opportunità di investimento.................................................................. 285 Attività di Advisory......................................................................................................................................... 285 Crediti all'esportazione............................................................................................................................... 286

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

1 La scelta strategica dell’internazionalizzazione

a cura del Dott. Alessandro Barulli Interplanning S.a.s.

1.1 Espandere il proprio business all’estero:

scelta strategica o opportunità?

Da diverso tempo sostengo che l’internazionalizzazione di un’impresa richiede una scelta strategica specifica, che sia il più possibile slegata da eventuali opportunità più o meno occasionali che si possono presentare.

I tempi sono infatti cambiati in modo radicale da quando - fino a quasi una decina di anni fa - si poteva cercare qualche buona opportunità di vendita all’estero per le PMI italiane.

Tutto sommato era necessario avere intraprendenza, spirito di iniziativa, voglia di “andare in giro” con valigia e catalogo ed il gioco era pressoché fatto.

La comparsa sui mercati internazionali di Paesi produttori a basso costo, la perdita di competitività valutaria, i fattori ambientali legati alla mancata crescita del sistema Italia, la globalizzazione dei mercati e le crisi economiche e finanziarie dell’ultimo quinquennio hanno finito per mettere in crisi un modello di internazionalizzazione.

Da qui la consapevolezza che al giorno d’oggi - con risorse ridotte, la necessità di centellinare gli investimenti, la maggiore concorrenza - non si possono più perseguire le logiche di espansione utilizzate finora: l’improvvisazione, la buona volontà, la determinazione e la ricerca di opportunità devono lasciare il campo ad azioni strategiche pianificate a tavolino.

L’internazionalizzazione d’impresa deve essere una scelta ponderata e non una necessità. Non deve essere la “via di fuga” da intraprendere quando la situazione nel mercato domestico è aggravata al punto da essere quasi compromessa.

La consapevolezza di come deve essere preparata l’azienda è il primo passo per non sbagliare.

“Cosa deve fare un’azienda che intende internazionalizzarsi?”.

Spesso mi viene rivolta questa domanda, durante seminari, conferenze o semplici chiacchierate con gli imprenditori.

La mia risposta è semplice: “Prepararsi!”.

Dietro questo suggerimento, solo in apparenza banale, si nascondono tutta una serie di attività e valutazioni di non poco conto.

Ho vissuto in prima persona l’epoca in cui per fare export si prendeva il catalogo, la valigia, la buona volontà e si partiva.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

A distanza di anni posso permettermi di dire che queste cose - purtroppo - non bastano più.

Prima di capire cosa serve oggi per fare internazionalizzazione, cerchiamo di chiarire cosa significa questo termine.

Può significare vendere o acquistare all’estero.

Nel primo caso si parla di internazionalizzazione attiva, mentre nel secondo di passiva.

Può essere un’attività che non richiede una presenza diretta nel Paese straniero - e in questo caso si parla di internazionalizzazione leggera - oppure può richiedere una presenza anche minima, come un ufficio di rappresentanza, o strutturata, come nel caso di una filiale produttiva e distributiva; in questa ipotesi si parla di internazionalizzazione profonda.

Molte aziende acquistano all’estero per poi rivendere nel mercato domestico, così come tante non hanno strutture di proprietà in un Paese straniero ma lavorano in decine di mercati oltre frontiera.

Chiarito questo aspetto introduttivo, cerchiamo di capire in cosa consiste la preparazione che l’azienda moderna deve sostenere per affrontare questo percorso di sviluppo nei mercati internazionali.

Doing business techniques Tecniche commercio estero

Export readiness

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Strategia di internazionalizzazione

L’export, e più in generale l’internazionalizzazione, si costruisce per gradi:

Marketing Mix

(Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione)

Export

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Export readiness L’impresa deve essere strutturalmente pronta, preparata, ad affrontare l’internazionalizzazione.

Significa che deve avere le conoscenze tecnologiche, la capacità produttiva e la solidità finanziaria per intraprendere il percorso necessario.

Senza contare l’aspetto di comunicazione: se i cataloghi, i listini, le schede tecniche, il sito internet non sono stati tradotti almeno in inglese - la lingua per antonomasia del commercio internazionale - la tanto desiderata espansione commerciale all’estero sarà molto difficile.

Se da un punto di vista produttivo l’azienda non può offrire qualcosa di diverso rispetto a ciò che già esiste - anche all’estero - sarà difficile trovare clienti interessati ad acquistare, a meno che quei prodotti non abbiano, ad esempio, un prezzo sensibilmente più basso rispetto a quello dei concorrenti.

Lo stesso per quanto concerne la capacità produttiva: se posso produrre quantità limitate ed incontro un cliente che mi può saturare la produzione, cosa faccio?

Abbandono i miei clienti attivi per servire questa nuova opportunità?

Fino a che livello posso permettermi di produrre con gli attuali macchinari e le risorse umane disponibili per rispondere positivamente a richieste di prodotti dall’estero, prima di dover fare ulteriori investimenti?

Da ultimo è importante che l’azienda abbia una solidità finanziaria che le consenta di stanziare una cifra da destinare a viaggi, fiere, cataloghi in lingua, comunicazione in generale.

Perché comunque, fare internazionalizzazione costa.

Tecniche del commercio estero Per lavorare con i mercati internazionali è necessario avere qualcuno in azienda che parli le lingue straniere - almeno l’inglese - e che conosca le “tecniche del commercio internazionale”.

Queste consistono, in una prima fase, nella conoscenza di argomenti specifici quali i pagamenti internazionali, la contrattualistica, i sistemi di trasporto e doganali.

Se questi aspetti non sono conosciuti all’interno dell’azienda è meglio dedicare del tempo a specifici corsi di formazione, in modo da prepararsi adeguatamente.

Ad esempio il “consignment stock” può essere considerato come una strategia distributiva e/o commerciale, la resa CIF non ha niente a che vedere con un detersivo ed un businessman dell’Isola di Tonga che intende pagare con un 20’ di conchiglie serve a ben poco.

Se l’azienda è pronta da un punto di vista strutturale ma non da quello di gestione dell’internazionalizzazione, potrebbe incorrere in qualche problema spiacevole.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Doing business techniques Se proprio vogliamo, questi aspetti rappresentano la classica “ciliegina sulla torta”.

Sapere quali sono gli usi e costumi della negoziazione di business delle persone che incontriamo è un plusvalore.

Conoscere come fanno affari gli stranieri serve per entrare ancora di più in empatia con loro, per sviluppare un rapporto relazionale più solido e duraturo.

L’azienda che possiede la struttura per operare all’estero e che conosce le tecniche di gestione dell’internazionalizzazione può svilupparsi nei mercati internazionali; se aggiunge a questi due requisiti di base la conoscenza delle tecniche negoziali potrà farlo ancora meglio e ancora più velocemente.

Strategia Verso quale Paese indirizzare le proprie attenzioni? Attraverso chi? Un agente, un importatore, dei distributori? O servire direttamente negozianti e consumatori?

Oppure fornire delle aziende produttrici?

Le domande alle quali rispondere sono tante - qui ne accenniamo solo alcune ma sono tutte importanti.

Perché è impossibile fare internazionalizzazione se non si hanno le idee chiare, se non si capisce che non si può improvvisare, se non si ha una chiara strategia di ciò che si vuole fare.

Solo una precisazione: trovare clienti all’estero non è una strategia.

E’ un obiettivo, che deve essere raggiunto attraverso una strategia.

Gestione delle leve di marketing Se ci si vuole internazionalizzare occorre capire e gestire le quattro aree principali di cui si occupa il marketing: ✓ Prodotto: il mio prodotto può avere un mercato in uno o più Paesi stranieri?

Va bene così com’è oppure lo devo modificare per renderlo compatibile con le esigenze dei clienti? Che caratteristiche costruttive, funzionali, estetiche, creative deve avere? Non tutti i prodotti che vengono realizzati per il mercato domestico vanno bene e possono essere venduti nei mercati internazionali. ✓ Prezzo: qual è il giusto prezzo del mio prodotto? Quanti passaggi ci sono fra l’azienda produttrice e l’ultimo acquirente? Se ci sono molti passaggi di intermediazione il prezzo finale potrebbe essere molto alto, addirittura fuori mercato. Non serve a niente dire che abbiamo calcolato il giusto prezzo di vendita franco fabbrica se poi non sappiamo cosa succede dopo a livello di distribuzione.

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 Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

✓ Distribuzione: com’è strutturata la distribuzione nel Paese straniero di mio interesse? Ad esempio, i mobili per l’arredo bagno negli Stati Uniti sono venduti insieme alle cucine. L’abbigliamento di lusso in Cina viene spesso venduto nelle boutique che si trovano negli hotel. E così via. Ogni Paese ha caratteristiche specifiche per la distribuzione, sia come canali di vendita che come presenza territoriale (ad esempio nei Paesi Emergenti la distribuzione è concentrata nelle aree urbane). ✓ Comunicazione: chiunque voglia aprirsi ai mercati internazionali deve far sapere che esiste! Significa quindi avere la possibilità di far capire al potenziale cliente che cosa si offre, le caratteristiche del prodotto, i valori aziendali. Vuol dire avere un company profile, un sito internet, il catalogo e il listino in lingua, per lo meno inglese. Significa farsi trovare sul web, nei social network (Facebook, Google+, Pinterest, Instagram, etc.), avere un marchio e un payoff - uno slogan - che possa spiegare meglio cosa fa l’azienda.

Se l’azienda è pronta da un punto di vista strutturale e organizzativo, se conosce le tecniche del commercio estero, se ha una strategia che la porta a gestire le leve del marketing mix allora è possibile ipotizzarne l’internazionalizzazione.

Questo è il percorso corretto: partire dai fondamentali per arrivare al risultato (= l’export) e non partire dal risultato senza sapere come fare per raggiungere l’obiettivo.

SWOT Analysis

Oltre a quanto detto, esiste un’analisi specifica che si fa quando si intende internazionalizzare un’impresa: è l’analisi SWOT, cioè l’analisi dei punti di forza e degli elementi di debolezza dell’azienda, messa a confronto con le opportunità e minacce del mercato/Paese verso il quale stiamo indirizzando le nostre strategie di espansione.

S Strengths

W Weaknesses

(punti di forza)

(elementi di debolezza)

SWOT O Opportunities (opportunità)

T Threats (minacce)

In questa prima fase potete anche limitare la vostra analisi ai soli punti di forza ed elementi di debolezza, lasciando opportunità e minacce del Paese ad un successivo momento. I punti di forza saranno gli elementi di valore che dovrete comunicare ai potenziali clienti.

Gli elementi di debolezza della vostra azienda dovranno, invece, essere anestetizzati per evitare che siano di ostacolo all’espansione commerciale all’estero.

Accanto alla lista di elementi di debolezza suggerisco di definire un tempo limite entro il quale sistemare la criticità ed un budget di spesa previsto per l’intervento.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Elementi di debolezza - To Do list Debolezza

Azione

Tempi

Soggetti

Costi

Sito web solo in italiano

Traduzione

1 mese

WebAgency

€ 1.500

Mancanza Company Profile

Realizzazione

2 mesi

Studio grafico + fotografo + stampa

€ 2,000

Scarsa conocenza tecniche di export management

Fare corso

3 mesi

Ente di formazione

Scarsa competitività nella gestione dei trasporti

Contattare spedizioniere

2 settimane

Selezionare tre nuovi potenziali spedizionieri

-

Mancanza di strategie

Definire le strategie

4 settimane

Imprenditore e management

-

Limitata efficacia azioni di sviluppo export

Ridefinire le azioni

4 settimane

Imprenditore e personale ufficio export (più eventuale consulente)

Avere consapevolezza di ciò che sta dietro la parola internazionalizzazione è di fondamentale importanza, non solo da un punto di vista strategico ma anche da un punto di vista di criticità che l’impresa potrebbe incontrare durante il suo sviluppo.

Le operazioni internazionali delle imprese, a qualsiasi livello, contengono una dose di rischi che devono essere valutati e, se possibile, “anestetizzati”.

Infatti lavorare con clienti o fornitori stranieri non significa essere al riparo da problemi che possono verificarsi con clienti o fornitori italiani.

Purtroppo, invece, la percezione che spesso si riscontra è che all’estero sia tutto più facile, tutto più semplice.

€ 500

da stimare

I principali rischi del commercio internazionale Mancato pagamento Rischio di produzione Mancato ritiro della merce Mancata consegna della merce ordinata Rischio di trasporto Errore nella formulazione di un ordine Contestazione della merce Rischio Paese Rischio di cambio

Niente di più sbagliato!

“Voglio cercare clienti all’estero, perché in Italia non paga più nessuno”.

Partendo da questa frase, spesso ricorrente nei miei contatti con imprenditori che iniziano a guardare oltre frontiera, introduco uno dei principali rischi del commercio internazionale, se non “il” rischio per eccellenza: il mancato pagamento. La possibilità di non essere pagati per la merce consegnata è più elevata di quanto si possa pensare.

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E nella malaugurata ipotesi che si verifichi una situazione del genere non è proprio agevole cercare di recuperare quanto dovuto dal cliente straniero.

Per questo motivo è importante, qualora si decida di vendere all’estero, avere delle tutele come quelle offerte dalle assicurazioni del credito e avere una conoscenza approfondita dei sistemi di pagamento internazionali.

Ad esempio un pagamento garantito da un credito documentario come la Lettera di Credito fa dormire sonni tranquilli al venditore.

I problemi però possono arrivare ben prima del pagamento, ad esempio con il cosiddetto rischio di produzione.

Succede quando si produce per un cliente straniero - con il quale magari si inizia a lavorare proprio in concomitanza di questo primo ordine - senza avere garanzie che questa merce verrà ritirata.

Per questo motivo è buona prassi, iniziando a lavorare con qualcuno che non si conosce e per il quale non sono disponibili eventuali garanzie, chiedere un anticipo prima dell’avvio della produzione. Di media un importo fra il 20 ed il 30% del valore complessivo dell’ordine, in modo da rientrare quanto meno dei costi di produzione.

Anche se poi il rischio ulteriore è quello del mancato ritiro della merce: il cliente straniero ha versato l’anticipo pattuito, abbiamo prodotto, ma quando chiediamo il saldo prima della consegna il cliente non paga il residuo.

E la merce prodotta non può essere rivenduta ad altri.

Come si fa?

Anche in questo caso si può anestetizzare il problema facendo ricorso ad una garanzia per il pagamento residuo.

Speculare a questa situazione è la mancata consegna della merce ordinata, che avviene quando si acquista da un fornitore straniero con il quale non c’è un rapporto consolidato. Però è bene tutelarsi in ogni caso, anche se la relazione d’affari va avanti da anni.

Purtroppo mi è capitato in diverse situazioni di vedere effettuati pagamenti da aziende italiane per l’acquisto di prodotti all’estero e....non ricevere niente!

Ragione per la quale occorre cautelarsi e legare il pagamento alla garanzia di spedizione della merce.

Accettare il rischio senza un’apposita tutela significa essere fortunati se le cose vanno bene, ma essere sprovveduti in caso contrario.

Come si può capire da queste prime situazioni, il commercio internazionale va maneggiato con cura: senza un’adeguata preparazione può essere estremamente problematico.

Si può incorrere anche nel rischio di trasporto.

A chi fanno capo le responsabilità e gli oneri di una consegna internazionale?

Al venditore o al compratore? Chi deve sdoganare la merce?

Per ovviare a tutte queste problematiche sono stati definiti nel corso degli anni dei codici - gli Incoterms - che disciplinano la materia senza ombra di dubbio.

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Secondo alcuni il modo migliore per tutelarsi è vendere Ex-Works - equivalente al Franco Fabbrica - e lasciare al cliente l’organizzazione ed i rischi del trasporto. Dal mio punto di vista la conoscenza degli Incoterms permette sia di offrire un servizio al cliente, sia di sapere fino a dove intendiamo spingerci nell’assumere rischi e responsabilità. E garantisce una maggiore professionalità al cliente straniero.

Come affrontare, invece, il rischio di errore nella formulazione di un ordine da parte di un cliente straniero?

Anche in questo caso prevenire è meglio che curare.

Si può adottare una semplice procedura che consiste nel chiedere al cliente di firmare ed accettare la nostra proposta d’ordine. È vero che la stessa nasce dalla comunicazione inviata dal cliente, ma rappresenta un ulteriore momento di verifica e controllo prima di avviare la produzione o la spedizione della merce.

Se il cliente è costretto a “controfirmare per accettazione” il nostro documento, sarà più facile tutelare i nostri interessi.

Ovviamente per evitare di incorrere in errori nella ricezione di ordini è buon senso non accettare ordini ricevuti telefonicamente, se non sono seguiti da una comunicazione scritta.

Nonostante le cautele può sempre succedere che si incorra nel rischio di contestazione della merce.

La stessa può dipendere da errori di formulazione dell’ordine e da problemi di trasporto, per i quali valgono le considerazioni sopra espresse.

Ma possono intervenire anche altre situazioni, come un errore in fase di spedizione, un danneggiamento imprevisto.

Il cliente straniero può contestare la merce arrivata, però è bene anche in questo caso adottare una procedura di verifica e controllo: l’ispezione della merce e l’eventuale reclamo devono essere fatti entro 8 giorni dal ricevimento, o altro tempo che si ritiene congruo, al fine di evitare contestazioni per spedizioni avvenute mesi prima.

Oppure inserire nell’imballo della merce spedita un’etichetta comprovante che il prodotto era integro e funzionante prima di essere chiuso per la consegna.

Piccoli accorgimenti e “trucchi del mestiere” che servono per evitare che il cliente possa approfittarsi della nostra buona fede e chiedere il reintegro di qualcosa senza averne un giustificato motivo.

Gli ultimi due rischi che affrontiamo sono il rischio Paese e quello del cambio.

Il primo è da tenere in considerazione quando si devono fare operazioni di internazionalizzazione sia semplici - come una compra/vendita - che complesse, come l’apertura di una filiale.

Se il Paese è attraversato da una importante crisi economica e finanziaria, oppure è guidato da forze politiche incapaci di garantire la stabilità o, ancora peggio, è retto da una dittatura, questi elementi possono determinare una “chiusura” del Paese all’esterno e in modo improvviso generare operazioni di nazionalizzazione ed espulsioni degli investitori stranieri.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Più semplicemente può portare anche al collasso del sistema bancario, con il mancato trasferimento di somme di denaro all’estero.

Recentemente i rischi legati ad un Paese contemplano anche le azioni di terrorismo e le possibili rivolte.

Come si affronta il rischio Paese?

Valutando bene questi aspetti prima di dar vita ad una qualsiasi operazione internazionale ed eventualmente scegliendo un altro Paese per i propri investimenti o per il proprio business.

Da ultimo, ma non certo meno importante, possiamo considerare anche il rischio di cambio fra i tanti “pericoli” che influenzano negativamente le operazioni internazionali di un’azienda.

Il rischio di cambio interviene quando un cliente straniero chiede di pagare nella sua moneta.

Se si accetta, ci si accolla la possibilità che, una volta arrivato il pagamento in valuta straniera, al momento del cambio venga riconosciuto un importo inferiore a quello pattuito, perché fra il momento in cui è stato stipulato l’accordo e quello in cui è avvenuto il pagamento, il “fixing” fra le due valute è cambiato in modo deciso. È però vero che se il rapporto cambia a favore della valuta del venditore, al momento del cambio si incasserà una somma leggermente superiore.

Come gestire questa situazione?

A meno che non si abbiano conti in valuta straniera e non ci sia interesse a ricevere pagamenti in dollari, yen, sterline e così via, il suggerimento è quello di lasciare il rischio del cambio al compratore chiedendo il pagamento in Euro.

Quanto esposto fa affermare senza tema di smentita che l’internazionalizzazione può essere pericolosa, se non opportunamente gestita.

Le insidie del commercio internazionale sono numerose ed è bene cercare di conoscerle prima per saperle affrontare, piuttosto che impararle a seguito di errori dovuti a inesperienza o - peggio ancora - superficialità.

Anche in questo caso, prevenire è meglio che curare!

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Questions & (your) Answers Nei manuali di estrazione anglosassone alla fine di un capitolo è spesso presente la sezione delle domande e delle risposte.

Al di là del testo e dei suoi contenuti, le domande seguenti hanno l’intenzione di mettere il lettore di fronte ad una serie di risposte che potranno chiarire meglio il livello di consapevolezza dell’internazionalizzazione.

Ed è per questo che le risposte non sono preconfezionate, ma sono le tue risposte. ✓ Sei consapevole che l’internazionalizzazione è una scelta strategica? ✓ Hai una capacità produttiva in grado di rispondere senza ulteriori investimenti ad eventuali richieste dall’estero? ✓ Disponi di risorse finanziarie adeguate per supportare le attività internazionali della tua impresa? ✓ Hai personale in grado di dialogare con clienti/fornitori stranieri? ✓ Sai gestire le problematiche relative a dogane e trasporti? ✓ Sai come gestire un pagamento internazionale? ✓ La tua documentazione di vendita, il tuo website sono stati tradotti almeno in inglese? ✓ Hai un company profile in grado di spiegare in dettaglio tutti i valori della tua azienda? ✓ Utilizzi i social network per comunicare, informare, parlare al mercato? ✓ Hai un marchio composto da nome, simbolo e payoff? ✓ Sei consapevole dei punti di forza e degli elementi di debolezza della tua azienda? ✓ Sei consapevole che l’internazionalizzazione comporta rischi per la tua impresa? Identifica quelli che temi di più e cerca di capire come fare per “anestetizzarli”.

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1.2 I fattori di successo

dell’internazionalizzazione Cosa significa essere un’impresa internazionale?

In cosa consiste l’internazionalizzazione?

L’argomento relativo all’internazionalizzazione di un'impresa è quanto mai vasto e variegato. Se lasciamo da parte le attività relative a pagamenti, trasporti, contrattualistica, aspetti fiscali, tutela della proprietà individuale giusto per fare alcuni esempi - e ci limitiamo agli aspetti di marketing... beh, fare chiarezza è quanto mai utile.

Innanzi tutto possiamo distinguere fra internazionalizzazione attiva (vedo i mercati esteri come sbocco per i miei prodotti e servizi) e passiva (acquisto prodotti, parti e componenti all’estero per alimentare la mia supply chain). Ed a seconda che i mercati esteri li serva dalla mia casa madre o li possa presidiare sul posto, possiamo parlare di internazionalizzazione leggera o profonda.

Ma le classificazioni riguardano anche le imprese.

Ad esempio, quand’è che un’azienda si definisce internazionale o multinazionale?

L’impresa internazionale è quella che vende in più mercati, mantenendo nel Paese di origine l’attività produttiva, senza differenziare troppo i propri prodotti salvo qualche lieve adattamento.

Al contrario, l’impresa multinazionale è quella che tende ad adattarsi alle diversità fra i vari mercati, sfruttando quanto più possibile gli elementi di uniformità per creare economie di scala e generare vantaggi competitivi.

Il massimo livello di espansione verso l’estero si ottiene con l’impresa globale, che considera i mercati mondiali come un unico grande mercato, al quale cerca di imporre una propria strategia di marketing.

Come si può ben capire non si tratta solo di vendere all’estero....

Anzi a ben guardare le strategie internazionali di un’azienda possono essere relative alla esportazione diretta o indiretta, un’attività comunque riconducibile alla vendita propriamente detta, o possono riguardare contratti di produzione, con i quali faccio produrre in un Paese straniero.

Possono fare riferimento a contratti di licenza, spesso usati nel mondo della moda, oppure essere ricondotte ad attività di assemblaggio svolte da un partner straniero che poi provvederà anche alla distribuzione e alla commercializzazione.

Forme più complesse di internazionalizzazione sono costituite dal franchising e dalle alleanze strategiche per la costituzione di joint ventures.

In ogni caso, prima di affrontare qualsiasi forma di espansione all’estero, è bene considerare che ogni mercato è governato da forze e dinamiche particolari, che in alcuni casi possono essere omogenee, ma - nella maggior parte delle situazioni - variano e sono specifiche da Paese a Paese.

Da ciò dipendono le sfide chiave dell’internazionalizzazione.

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Forze di mercato:

economiche - tecnologiche politiche - socioculturali

Sfide chiave dell’internazionalizzazione

Cambiamento

Complessità

Competizione

Coscienza

Strategie

Fase I Entrata nel Paese

Fase 2 Espansione nel mercato locale

Fase 3 Razionalizzazione globale

Cambiamento Non posso pensare di internazionalizzare la mia azienda se non avvio un percorso di cambiamento interno, sia a livello organizzativo che di apertura mentale verso scenari nuovi ed estremamente variabili.

Complessità Affrontare i mercati internazionali vuol dire affrontare situazioni complesse, che richiedono una rapida capacità di adattamento e un’ancor più rapida capacità di soluzione delle problematiche che si incontrano.

Competizione Uscire dai confini nazionali significa incontrare un livello di concorrenza superiore da un punto di vista numerico, a meno che non si sia la prima azienda - c.d. first mover - a muoversi in un dato mercato.

Oltre alla presenza di concorrenti all’estero dovrò anche tenere conto del loro livello qualitativo, per essere certo di offrire un prodotto/servizio in grado di competere adeguatamente.

Coscienza È un aspetto che riguarda soprattutto le aziende che delocalizzano in un Paese straniero e fa riferimento alla necessità di evitare qualsiasi forma di sfruttamento del lavoro locale e dell’ambiente.

Un’attenta analisi di questi quattro aspetti permette all’azienda di definire le strategie più opportune per operare all’estero, compatibilmente con i potenziali del mercato ed i risultati che si intende raggiungere.

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Fondamentalmente le fasi di espansione del business all’estero possono essere tre: 1) entrata nel Paese straniero, 2) crescita nel mercato locale, 3) adozione di strategie che tengano conto della presenza dell’azienda nei vari mercati e nelle forme più variegate.

Esiste una ricetta giusta, un mix corretto di ingredienti, per internazionalizzare un’azienda e ottenere risultati?

Purtroppo non esiste una regola univoca, una formula matematica, per operare con successo nei mercati internazionali.

Esistono però tutta una serie di attenzioni, di suggerimenti grazie ai quali si può ridurre il margine d’errore.

L’attività di internazionalizzazione è molto complessa ed i cosiddetti fattori di successo vanno ad integrare gli altri aspetti precedentemente trattati.

Tanto per cominciare è impensabile avviare un processo di internazionalizzazione se nè l’imprenditore, nè i manager o i dipendenti hanno un orientamento verso i mercati esteri.

Come già detto, sono convinto che l’internazionalizzazione sia una scelta, non un'opportunità che va semplicemente colta.

Una scelta prevede un approccio del tipo “ci credo, mi preparo, faccio, sbaglio, correggo gli errori fino a che non riesco a fare bene”. L’opportunità porta a dire “proviamo, vediamo, se la fortuna ci assiste, bene...”.

E se aprirsi ai mercati internazionali è una scelta, è ovvio che questa scelta deve essere supportata da un’azienda dotata di una struttura adeguata.

Magari anche fatta di piccoli numeri, però organizzata per ruoli e funzioni, in grado di produrre quantitativi che possono essere anche importanti, in buone condizioni finanziarie - perché non dimentichiamo che l’internazionalizzazione costa - e mentalmente aperta a modi di fare che sono diversi rispetto a quelli del mercato domestico.

Ad esempio, in questo senso, un fattore di successo è rappresentato dalla capacità aziendale di adeguare il prodotto alle necessità dei mercati stranieri, oppure di esportare un prodotto che per i suoi contenuti offre elementi distintivi di innovazione.

Quando si parla di mercati esteri non si può non parlare di canali e forme di distribuzione e anche questo aspetto rappresenta uno degli step fondamentali attraverso i quali si costruisce l’internazionalizzazione.

Sapere quanti passaggi deve fare un prodotto per giungere ad un potenziale cliente è basilare, sia per capire chi sono i soggetti che costituiscono la catena distributiva - che varia da Paese a Paese - sia per rendersi conto di quanto il prezzo finale aumenterà, in considerazione del numero di intermediari.

E anche sapere se in una determinata realtà è fondamentale servirsi di un agente, di una trading company o di qualsiasi altro soggetto è altrettanto importante.

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Fra le altre cose questo aspetto merita un’attenzione particolare, anche perché porta a selezionare i partner commerciali e distributivi, che non possono essere semplicemente frutto di conoscenze occasionali e spontanee, ma devono rispondere ad una precisa logica studiata a tavolino.

Altro indiscutibile fattore di successo è rappresentato dallo sviluppo e diffusione del brand.

Il marchio è quella combinazione di nome, logo (simbolo grafico) e payoff (slogan) che raccoglie in sè tutti i valori che l’azienda è stata capace di costruire e far confluire in una sorta di biglietto da visita che non ha confini territoriali.

Il brand è fondamentale per creare un’identità ben precisa a livello di relazione fra l’impresa ed i suoi clienti.

Non investire in una specifica politica di marca a livello internazionale significa non costruire un posizionamento di mercato ed essere presto dimenticati.

La stessa realizzazione di una identità di marca passa anche attraverso l’uso dei mezzi e dei sistemi di comunicazione, sempre più incentrati sul web e sui suoi canali.

Anche avere dimestichezza con gli strumenti ICT - Information and Communication Technology - rappresenta un ulteriore elemento di successo dell’azienda internazionale. Conoscere e usare sistemi gestionali, strumenti di pianificazione, CRM, social networks, App e qualsiasi altro mezzo per incrementare e migliorare la produttività aziendale e l’interazione con mercati lontani rappresenta un elemento imprescindibile per la corretta e profittevole gestione della comunicazione.

Da ultimo, in questa breve carrellata di esempi, non possiamo non ricordare un concetto del quale si parla spesso ultimamente e che rappresenta in molti casi un limite per le aziende italiane: la purtroppo poca propensione alle alleanze strategiche. Affrontare insieme ad altre aziende il processo di internazionalizzazione significa condividere rischi e risultati, in un’ottica di sinergia che permette anche alle imprese più piccole di confrontarsi con scenari estremamente ampi e variegati.

Allearsi per competere è sicuramente salutare ed aiuta le aziende ad esaltare i propri punti di forza e ad anestetizzare i rispettivi elementi di debolezza.

Alla base di tutte queste scelte c’è - in ogni caso - un importante fattore da tenere in considerazione: quello umano.

Non solo il management orientato all’internazionalizzazione, ma anche la capacità, professionalità, impegno e bravura delle singole persone.

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Questions & (your) Answers ✓ Conosci la differenza fra internazionalizzazione attiva e passiva? E fra leggera e profonda? ✓ Come potresti definire la tua impresa?

- Internazionale - Multinazionale - Globale ✓ Sei disposto a perseguire solo una strategia di export o valuti anche altre possibili opzioni? ✓ Hai intenzione di percorrere una logica di cambiamento organizzativo e di sviluppo del mercato? ✓ Sei pronto ad affrontare internazionalizzazione?

la

complessità

del

processo

di

✓ Ritieni la tua azienda adeguatamente preparata per affrontare la competizione internazionale? ✓ Sei disposto ad adeguare i tuoi prodotti alle esigenze dei mercati stranieri? ✓ Hai un profilo del cliente che intendi avere, in termini di capacità strategica e distributiva? ✓ Usi i mezzi e gli strumenti di comunicazione che ti mette a disposizione internet? ✓ Sei disposto ad allearti con altri imprenditori per sviluppare il tuo business oltre confine?

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1.3 Il profilo dell’International Manager Quali sono i requisiti personali e professionali per operare con l’estero? Quali elementi fanno la differenza nelle trattative con clienti e fornitori stranieri?

Poiché si è capito che l’internazionalizzazione moderna richiede competenza e non improvvisazione, a questo punto del percorso qualcuno potrebbe chiedersi quali caratteristiche deve avere una persona che si occupa a vario titolo dell’attività di interazione con i mercati esteri.

Anche in questo caso l’elenco - non in ordine di importanza - è lungo e corposo e pur non essendo di certo esaustivo rappresenta gli elementi di base per lavorare a pieno titolo con l’estero.

Approccio ai mercati internazionali con serietà e correttezza Troppo spesso gli Italiani vengono visti dalla controparte straniera come inaffidabili. Purtroppo la nomea è questa ed è spesso avallata dal piacere a fare la bella vita - “andiamo a bere, a mangiare, a fare un giro per locali” - durante un soggiorno che dovrebbe essere principalmente dedicato al lavoro.

Negli USA dicono ”You get what you give” (ottieni ciò che dai), quindi attenzione a questo aspetto. Prima si dimostra la propria professionalità, poi, se possibile, si pensa al tempo libero.

Sensibilità strategica e capacità di gestione delle complessità Senza un minimo di strategia e di capacità di gestione delle situazioni complicate che si possono trovare di Paese in Paese... è meglio non partire!

La strategia serve a tracciare un percorso, la gestione delle complessità serve ad affrontare gli ostacoli che inevitabilmente incontreremo.

Orientamento agli obiettivi e ai risultati I viaggi di lavoro intensi e le attività serrate durante le trasferte non lasciano spazio per tergiversare: occorre andare al dunque e portare a casa il risultato che ci si è prefissati prima di partire.

Ammesso che prima della partenza sia stato definito un possibile obiettivo da raggiungere con il viaggio.

Consapevolezza delle proprie capacità e forza d’animo Non si può certo improvvisare nello sviluppo internazionale di un'impresa.

Occorrono preparazione e determinazione, ingredienti fondamentali per superare gli ostacoli che inevitabilmente si presentano lungo il percorso. Essere consapevoli dei propri limiti aiuta a profondere il massimo sforzo senza rischiare di entrare involontariamente in contesti dai quali sarebbe poi difficile uscire.

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Disponibilità a viaggi e trasferte La vita di un International Manager non è agevole.

La mia routine quando facevo attività dinamica era di tre settimane fuori su quattro. Praticamente una pallina da ping pong. E mi è anche capitato di dormire in cinque Paesi diversi in una settimana.

Non è un lavoro comodo, fatto di viaggi-vacanza, e gli spostamenti sono la base di un lavoro ben fatto.

L’internazionalizzazione può iniziare anche con attività alla scrivania, ma deve procedere con visite periodiche presso i clienti.

Conoscenza delle lingue Uno dei (tanti?) tasti dolenti degli Italiani in generale.

Non si richiede di conoscere 5 lingue straniere compreso il cinese mandarino, però almeno parlare in modo abbastanza fluido l’inglese sì!

Apertura mentale È impensabile affrontare le sfide di internazionalizzazione senza essere “open mind”. Passare da un cliente ad un altro, con differenti abitudini e tecniche negoziali richiede un costante sforzo di adattamento.

Se l’International Manager rimane rigido nelle sue posizioni - non avendo una vera e propria apertura mentale - non riuscirà a creare quella empatia necessaria a ridurre le barriere negoziali esistenti fra persone di lingue e culture diverse.

Pazienza, modestia e tenacia Tre doti fondamentali.

La pazienza serve a gestire situazioni anche complesse per periodi che possono essere relativamente lunghi.

La modestia è necessaria nell’approccio con l’interlocutore straniero e la tenacia è utilissima per raggiungere l’obiettivo che ci si prefigge.

Considerando i tempi di gestazione delle operazioni con l’estero, queste tre doti sono quanto di più importante possa servire ad un International Manager.

Capacità di lavorare in gruppo Quando si è all’estero per lavoro si può solo contare sulle persone - dipendenti o colleghi - che sono rimasti in azienda.

Ma come si fa ad avere il loro supporto se non siamo stati capaci di creare un gruppo e di farlo lavorare adeguatamente?

Oltre a questo aspetto c’è un secondo motivo per capire l’importanza del teamworking: l’interazione con lo staff del partner commerciale estero!

Capacità di relazione, comunicazione e negoziazione Altro aspetto che l’International Manager deve avere in valigia.

Dovendo interagire con persone che vivono e lavorano in altri Paesi è necessario sapersi relazionare e interagire in modo corretto, oltre a saper comunicare adeguatamente e negoziare secondo le tecniche di “doing business”.

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Sensibilità alla cultura dei Paesi di interesse Ogni persona che si interfaccia per motivi di affari con una controparte straniera deve considerare di rispettare usi e costumi locali.

Mi è capitato di mangiare con le mani, di sedere su un tappeto, di assistere alla recita di preghiere che appartengono a religioni diverse e tanti altri episodi particolari, curiosi ed in alcuni casi anche imbarazzanti.

In ogni situazione ho cercato di osservare il massimo rispetto per chi mi ospitava.

Rapidità di adattamento ai cambiamenti Dai cambiamenti climatici a quelli culturali a quelli negoziali, la vita di un International Manager è tutto tranne che monotona e priva di imprevisti.

Avere sangue freddo e la capacità di mantenere la calma sono spesso due ulteriori caratteristiche che rendono la persona che si occupa di internazionalizzazione estremamente flessibile e accomodante nei confronti dello scenario che si trova a dover affrontare. Con la garanzia - se non proprio di successo - di svolgere comunque bene il proprio lavoro.

“Per lavorare con l’estero occorre avere tutte queste caratteristiche?”

In modo provocatorio si potrebbe rispondere che ovviamente no, si può fare anche senza e sperare che possano comunque venire dei risultati.

Ma possedere queste caratteristiche - o averle nei propri dipendenti - significa procedere correttamente nel percorso di internazionalizzazione dell’azienda e non lasciare che il successo dipenda solo ed esclusivamente dal caso fortuito.

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Test di autovalutazione Se sei interessato a valutare le caratteristiche personali e professionali dei tuoi International Manager, assegna loro un punteggio da 1 a 10 per ognuna delle seguenti caratteristiche personali e professionali.

Poi, fai fare il test a loro, chiedendo di essere i più sinceri possibile.

Alla fine compara i due differenti punti di vista ed intervieni per correggere eventuali punti di discordanza o elementi di debolezza.

✓ Approccio ai mercati internazionali con serietà e correttezza ✓ Sensibilità strategica ✓ Capacità di gestione delle complessità ✓ Orientamento agli obiettivi e ai risultati ✓ Consapevolezza delle proprie capacità e forza d’animo ✓ Disponibilità a viaggi e trasferte ✓ Conoscenza delle lingue ✓ Apertura mentale ✓ Pazienza ✓ Modestia ✓ Tenacia ✓ Capacità di lavorare in gruppo ✓ Capacità di relazione ✓ Capacità di comunicazione ✓ Capacità di negoziazione ✓ Sensibilità alla cultura dei Paesi di interesse ✓ Rapidità di adattamento ai cambiamenti

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1.4 Quali Paesi e quali mercati Una delle decisioni più complesse e delicate in materia di internazionalizzazione è quella relativa ai Paesi e ai mercati verso i quali saranno indirizzate le strategie aziendali.

Se, come abbiamo detto in apertura, le decisioni non sono basate semplicemente su opportunità ma soprattutto su scelte ben precise, si capisce che la determinazione dei Paesi/mercati riveste un ruolo di primaria importanza

Orientamento strategico Azienda Caratteristiche Mercato Dimensioni e struttura Azienda Strategie Competitors

Mercato 1 Decisioni di selezione mercato: Simultanea o Successiva Concentrazione o Diversificazione

Decisioni di selezione mercato dei competitors

Mercato 2 Mercato 3 Mercato 4

Mercato n

La scelta del Paese o dei Paesi verso i quali indirizzare lo sviluppo internazionale dell’azienda non dipende da situazioni occasionali, come possono essere, ad esempio, i suggerimenti di altri colleghi imprenditori che in un dato mercato stanno avendo successo con i loro prodotti.

Alla base c’è un orientamento strategico dell’azienda che insieme alle dimensioni e alla reale capacità di internazionalizzare dell’azienda va rapportato con le caratteristiche del mercato obiettivo.

Ad esempio è inutile ambire a mercati con grandi potenziali di assorbimento se la nostra azienda ha una ridotta capacità produttiva.

Questo ragionamento di base - e se ben fatta l’analisi SWOT permette di avere le idee chiare a questo punto della fase di sviluppo - porta a prendere delle decisioni in termini di tempo e obiettivi: più Paesi simultaneamente oppure un Paese dopo l’altro?

Mi concentro su aree geografiche definite - Europa, Nord America, Medio Oriente - oppure su Paesi geograficamente “distanti” fra loro, come possono essere un Paese europeo, uno del Nord America, uno del Medio Oriente e così via?

Esiste anche la possibilità di imitare le strategie dei concorrenti e quindi andare “a rimorchio” delle loro scelte di internazionalizzazione.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Personalmente non sono molto favorevole verso scelte di questo tipo: ✓ se il concorrente ha fatto le scelte giuste, si è di certo conquistato una posizione di mercato primaria, selezionando, ad esempio, i migliori partner; ✓ se il concorrente ha fatto le scelte sbagliate….beh non c’è alcun motivo di sbagliare con la testa degli altri.

La scelta di un Paese va fatta tenendo conto di alcuni indicatori, che sono definiti variabili qualitative e variabili quantitative.

Le prime misurano le condizioni di salute del Paese, mentre le seconde misurano le dimensioni del mercato oggetto delle nostre strategie.

Come si può ben capire, la scelta del Paese oggetto dell’internazionalizzazione di un’azienda non può più essere fatta in modo casuale e approssimativo.

Esempi di variabili qualitative ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

PIL Disoccupazione Inflazione Stabilità politica Rating finanziario Dazi doganali Vincoli normativi Infrastrutture e trasporti Accessibilità a finanziamenti Appartenenza ad unioni politiche e doganali

Il PIL, Prodotto Interno Lordo, misura la capacità del Paese di produrre ricchezza. Un PIL con segno “+” indica sostanzialmente che il Paese è in salute e cresce. Un segno “-“ indica l’esatto contrario.

Il dato sulla disoccupazione misura quante persone non sono impiegate, non percepiscono reddito da lavoro e di conseguenza non possono consumare o possono fare acquisti limitati.

L’inflazione calcola l’aumento dei prezzi di beni e servizi; più è alta, minore è il potere di acquisto (mi servono più soldi per comprare gli stessi prodotti).

Il parametro relativo alla stabilità politica è utile per ridurre il rischio che, a fronte di una classe politica che cambia in continuazione, gli investimenti fatti nel Paese straniero possano essere perduti.

Il rating finanziario fa riferimento alla capacità del Paese di ripagare i debiti internazionali e misura anche la solidità del sistema bancario.

La presenza di dazi doganali è da tenere in considerazione come misura di protezione governativa decisa da un Paese per preservare la propria economia da eccessive importazioni. Un livello di dazi doganali alto, come ad esempio in Brasile che per alcune tipologie di prodotti prevede un’imposta del 40%, fa’ sì che le operazioni prettamente commerciali siano scoraggiate a favore di altre strategie (ad esempio assembling e joint ventures).

I vincoli normativi costituiscono tutta una serie di barriere al libero scambio delle merci; oppure possono riferirsi a norme che regolamentano le caratteristiche dei prodotti, il loro livello di sicurezza, la tolleranza con la normativa locale (basti pensare alle problematiche stabilite dalla Food & Drug Administration americana per quanto concerne le esportazioni di prodotti agroalimentari verso gli USA).

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Il livello di infrastrutture e trasporti è di fondamentale importanza per gli aspetti logistici della distribuzione; un numero elevato di strade asfaltate, autostrade, porti ed aeroporti consentirà di raggiungere il Paese molto velocemente e permette di ridurre i tempi di consegna.

L’accessibilità a finanziamenti è di particolare interesse per quelle aziende che vogliono stabilire una base operativa nel Paese straniero; eventuali agevolazioni - sia finanziarie che fiscali - possono essere un elemento propulsivo importante per le strategie di internazionalizzazione.

L’appartenenza ad unioni politiche e doganali permette di valutare un Paese anche come trampolino distributivo verso gli altri Paesi dell’unione, aggirando eventuali problematiche di dazi imposti per le importazioni da nazioni non facenti parte dell’unione (esempi di unioni doganali: UE, Mercosur, Nafta, GCC, Asean).

Se le variabili qualitative consentono di misurare lo Esempi di variabili quantitative stato di salute di un Paese, le variabili quantitative ✓ Dimensioni mercato target permettono di misurare quanto ✓ Numero di clienti potenziali (finali è grande il mercato di quel e/o intermedi) Paese. Serve infatti a poco ✓ Livello di sviluppo mercato/settore avere una nazione che sta bene ✓ Volume import del mercato/settore da un punto di vista politico, ✓ Tendenza import del mercato o economico e finanziario ma che settore non ha un mercato disponibile ✓ Numero e forza dei concorrenti o interessato ad acquistare i ✓ Mark up medi nostri prodotti.

Le dimensioni del mercato servono proprio a stimare quanto è grande il mercato generale, potenziale e pertinente.

Il numero di potenziali clienti, sia B2B che B2C, permette di capire, numericamente parlando, quanti sono i clienti che rappresentano il mercato generale per quel determinato segmento di nostro interesse.

Altri aspetti quantitativi di particolare importanza sono il livello di sviluppo del mercato/settore e il volume import del mercato/settore; entrambi ci consentono di capire se il mercato è vergine oppure ha raggiunto livelli di maturità.

La tendenza all’import serve a misurare il trend del mercato/settore: se le importazioni in un dato Paese sono alte a livello di valore economico, ma a livello di tendenza stanno diminuendo da 5 anni…beh forse è il caso di guardare altrove.

Premesso che un Paese oggetto delle nostre attenzioni strategiche può essere in salute ed avere un mercato di dimensioni interessanti, non possiamo non prendere in esame il numero e la forza dei concorrenti, che potrebbero aver addirittura conquistato quote di mercato talmente importanti da vanificare qualsiasi nostro sforzo di penetrazione.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Da ultimo, ma non certo per importanza, riuscire a sapere quali sono i mark ups medi ci permette di capire quale sarà l’effetto moltiplicatore sui prezzi oltre a rappresentare lo stimolo per essere presenti direttamente nel Paese per appropriarci di questi margini e non lasciarli alla catena di distribuzione.

PHASE 1

Selezione mercati a maggior potenziale

50 Paesi

PHASE 2

Analisi “a tavolino” dati macro

10/15 Paesi

PHASE 3

Analisi “in profondità”: rapporto prodotto/mercato

3/4 Paesi

Come si può capire, il processo di selezione del Paese/mercato è complesso e senza una buona dose di dati e analisi si rischia di sbagliare. È altrettanto vero che analisi di questo tipo non sono di facile gestione, soprattutto fino a che non si è messo a punto un sistema di rilevazione di dati e di comprensione delle variabili che sono realmente importanti per la definizione del target.

Per fortuna il web aiuta in tal senso.

Le informazioni sono disponibili, anzi il problema è l’opposto: sono troppe ed occorre selezionarle.

Ma esistono anche siti che “preconfezionano” le analisi.

In tal senso uno dei migliori è il sito di Michigan State University (MSU) - http://globaledge.msu.edu/mpi - che ogni anno pubblica nella sezione GlobalEdge dedicata al commercio internazionale uno studio sui Paesi a maggiore potenziale, secondo una serie di variabili.

L’analisi, che fino al 2013 era dedicata ai soli Paesi Emergenti, è stata estesa a quasi 90 nazioni, con l’eccezione degli USA che, essendo MSU americana, non interessano come campione d’indagine.

Ma a parte questo dettaglio… tutto il resto è disponibile senza costi ulteriori!

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Market Potential Index (MPI) - 2014 Rank

Country

Overall Score

Market Size

Market Intensity

Market Growth Rate

Market Consumption Capacity

Commercial Infrastructure

Market Receptivity

Economic Freedom

Country Risk

1

China

100

100

4

100

98

56

9

23

80

2

Hong Kong

56

2

100

62

31

96

100

100

95

3

Japan

54

21

77

49

100

81

9

70

90

4

Canada

53

9

80

55

63

89

65

77

90

5

Singapore

50

2

76

76

33

83

89

70

100

6

Germany

48

12

79

48

85

94

18

71

83

7

India

46

37

36

77

57

14

9

47

64

8

Switzerland

41

2

94

52

48

89

36

78

90

9

United Kingdom

41

8

85

43

69

93

15

72

75

10

South Korea

41

10

59

67

60

78

21

63

83

11

France

41

10

72

46

72

94

12

61

75

12

Australia

41

5

75

59

60

96

14

79

83

13

United Arab Emirates

38

2

66

91

37

88

43

43

74 90

14

Norway

37

3

84

62

49

82

16

68

15

Russia

36

19

41

71

51

81

8

28

64

16

Austria

36

2

77

51

51

97

19

70

83

17

Netherlands

36

3

63

40

53

84

40

71

75

18

Belgium

36

3

69

50

44

80

43

67

75

19

Sweden

35

3

67

52

53

90

16

70

90

20

Brazil

34

18

48

62

41

58

6

50

69

A questo punto, vista la complessità dell’argomento Paesi/mercati, cerchiamo di mettere a fuoco la problematica relativa alla gestione dello sviluppo internazionale dell’impresa con alcune domande specifiche.

Quali sono gli obiettivi? ✓ Entrare in un nuovo mercato. ✓ Ottimizzare la quota di mercato e la redditività in Paesi già penetrati. È assolutamente prioritario, da un punto di vista strategico, cercare di aprire un nuovo mercato, o più di uno, piuttosto che migliorare la performance in quelli in cui si è già presenti?

Si è proprio certi che non vi siano margini di crescita nel mercato domestico, prima di iniziare lo sviluppo commerciale oltre frontiera?

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Quali sono le decisioni da prendere? ✓ Ammontare degli investimenti. ✓ Determinare quali risorse investire fra i diversi Paesi e i diversi business. ✓ Determinare quante risorse distribuire fra i diversi Paesi e business.

Qual è il budget a disposizione per l’internazionalizzazione?

E questa cifra come deve essere ripartita? Fiere, pubblicità, missioni commerciali, azioni di comarketing, ricerca e selezione di agenti/distributori/clienti.

Quali e quanti sono gli investimenti per ogni singolo Paese verso il quale vogliamo internazionalizzarci?

Quali sono i vincoli? ✓ La pluralità di alternative. ✓ Le risorse limitate. ✓ La necessità di massa critica (soglia di risultati oltre la quale si ottengono cambiamenti sostanziali). È la classica situazione di “coperta corta” o “quadratura del cerchio”.

Poiché le risorse non sono illimitate, si tratta di stabilire a tavolino quanto investire, su quali attività e per quali Paesi, con la consapevolezza che il raggiungimento dei risultati non è immediato, ma anzi richiede tempo.

Quali sono i requisiti? ✓ Accesso alle informazioni. ✓ Gestione delle informazioni. ✓ Pianificazione.

La scelta del Paese/mercato verso il quale internazionalizzare l’azienda è - vista in questi termini - oggettivamente complessa. È chiaro, senza una raccolta puntuale di dati, la loro elaborazione e la redazione di un business o marketing plan, si rischia di procedere con una navigazione a vista che, complice l’attuale situazione di turbolenza dei mercati, può essere dannosa.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Le fonti informative Se l’accesso alle informazioni è di fondamentale importanza per lo sviluppo internazionale dell’impresa, i seguenti link possono essere un buon punto di partenza per iniziare a ragionare su una base di dati.

Ovviamente andranno integrati con quelli di specifico interesse per ciascuna azienda.

Sistema Paese Italia

Info (Eng)

www.unioncamere.gov.it www.assocamerestero.it www.camcom.gov.it/albo_CCIE/ www.confindustria.it www.federexportonline.it www.simest.it www.informest.it www.sace.it www.agenziadogane.it www.uibm.gov.it www.coeweb.istat.it www.ice.gov.it

www.iccwbo.org www.weforum.org www.intracen.org www.doingbusiness.com www.globaledge.msu.edu/mpi www.wto.org www.wipo.int www.unctad.org www.macmap.org www.unido.org www.cbi.nl www.fita.org www.marketresearch.com/ www.customsregulations.com www.businessculture.org www.wto.org www.worldbusinessculture.com www.millwardbrown.com/Home.aspx www.nation-branding.info www.interbrand.com www.eventseye.com

Info (Ita) www.mercatiaconfronto.it www.infoexport.it/ www.globus.it www.newsmercati.com/ www.mglobale.it www.iccitalia.org www.oami.europa.eu/ohimportal/it/

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

1.5 Il marketing mix per l’internazionalizzazione Un altro aspetto di fondamentale importanza nella scelta strategica dell’internazionalizzazione è rappresentato dalla gestione delle leve del marketing mix, ovvero le famose 4P del marketing: Product (prodotto), Price (prezzo), Place (distribuzione) e Promotion (promozione). È necessario comprendere che questi elementi variano da Paese a Paese, richiedendo spesso un adattamento all’azienda esportatrice, e solo in poche occasioni possono essere standardizzati.

Il prodotto deve avere dei requisiti particolari: ✓ deve soddisfare un’esigenza presente nel cliente o nel consumatore; ✓ deve essere affidabile, quindi esente da guasti e/o facilmente riparabile; ✓ si deve distinguere da altri già presenti da un punto di vista funzionale, estetico, progettuale, tecnico; ✓ deve essere consegnato tempestivamente, considerando tempi di produzione, spedizione e successivo handling presso il cliente straniero; ✓ deve avere un servizio post vendita ed in alcuni casi anche pre vendita, se pensiamo ad esempio al training formativo richiesto prima della consegna di alcuni macchinari innovativi.

Quindi dire “ho un buon prodotto” significa ben poco per un potenziale cliente straniero: bisogna innanzi tutto capire qual è la sua esigenza e suggerire, consigliare il prodotto più adatto a dare una risposta a questa necessità, considerando i requisiti di base di cui abbiamo appena parlato.

Le strategie di esportazione - anzi di internazionalizzazione - di un prodotto sono abbastanza differenti e variano, anche in questo caso, da Paese a Paese: ✓ same product: esporto lo stesso prodotto che distribuisco nel mercato nazionale ✓ adapted product: modifico Se un produttore italiano di materassi ed adatto un prodotto alle volesse vendere i suoi prodotti negli esigenze di un determinato Stati Uniti dovrebbe adattare le Paese dimensioni agli standard di mercato, ✓ customized product: realizzo che sono ben diversi dai materassi un prodotto specifico per uno singoli e matrimoniali venduti in specifico Paese Italia: Queen Size, King Size e King ✓ global product: il prodotto Size West. ha caratteristiche di unicità E se volesse vendere in Giappone? che ne fanno, a tutti gli effetti, un prodotto globale.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Nel marketing mix riveste un ruolo importante anche il prezzo.

E spesso si cade nella trappola del cliente che dice “il prezzo è troppo alto”.

Ma se abbiamo calcolato esattamente i prezzi secondo un sistema di margini di contribuzione, tenuto conto dei prezzi di mercato e del posizionamento che desideriamo avere….dov’è il problema?

I prezzi export sono influenzati dai costi di trasporto, da eventuali dazi doganali, tassi di cambio ed eventuali disposizioni governative che troviamo in alcuni Paesi stranieri.

Questi elementi di calcolo si sommano al prezzo di vendita puro e semplice e spesso il lievitare dei prezzi dipende da questi fattori e dai passaggi intermedi a livello di catena di distribuzione.

Se le cose stanno effettivamente così, su ciò che avviene al prezzo dopo che la merce ha lasciato l’azienda, c’è ben poco da fare.

Diventa quindi fondamentale cercare di capire quanti intermediari si trovano lungo la catena di distribuzione e quanti margini vengono di volta in volta ricaricati: molto spesso i risultati sono sorprendenti e permettono - da un punto di vista strategico - di scegliere come distribuire i prodotti in un Paese straniero.

Costo finale prodotto

Direct 50,00

Importer Wholesaler 50,00 50,00

Retailer 50,00

Mkup (15%)

7,50

7,50

7,50

7,50

Prezzo vendita EXW

57,50

57,50

57,50

57,50

Resa CIF Dubai 40’

1,60

1,60

1,60

1,60

Duties (5%)

2,87

2,87

2,87

2,87

Trasporto

0,20

0,20

0,20

0,20

-

62,17

62,17

62,17

Prezzo f.co Importer Mkup Importer (50%)

-

31,08

31,08

31,08

Trasporto

-

0,20

0,20

0,20

Prezzo f.co Wholesaler

-

-

93,45

93,45

Mkup Wholesaler (20%)

-

-

18,69

18,69

Trasporto

-

-

0,20

0,20

Prezzo f.co Retailer

-

-

-

112,34

Mkup Retailer (20%)

-

-

-

22,47

Prezzo cliente finale

62,17

93,45

112,34

134,81

I canali distributivi che possono essere utilizzati dipendono dalla natura e caratteristiche del prodotto e dalle dinamiche tipiche di ogni singolo mercato.

Ad esempio, per vendere in Giappone è necessario servirsi di una trading company che funga da intermediario. In Germania è preferibile vendere direttamente attraverso propri agenti, mentre negli USA è raccomandato avere una filiale nel Paese perché gli Americani vogliono interagire direttamente con qualcuno sul posto.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

A seconda dei passaggi intermedi esistenti i canali distributivi possono essere corti (il classico caso di vendita dal produttore al cliente), medi e lunghi (frammentati grazie alla presenza di importatori, grossisti e dettaglianti) e come abbiamo appena visto il numero di intermediari contribuisce a far lievitare considerevolmente il prezzo pagato dal cliente finale.

Altri aspetti legati alla distribuzione sono quelli relativi a: ✓ distribuzione diretta: l’azienda opera direttamente, attraverso i propri venditori, agenti e tramite filiali per internazionalizzare le proprie attività; ✓ distribuzione indiretta: la presenza all’estero è garantita da soggetti che si preoccupano di portare il prodotto all’estero. Fanno parte di questa categoria i cosiddetti Big buyers (supermarkets, chain stores, altri produttori), gli importatori, i grossisti, le trading companies (nazionali e straniere), i broker; ✓ distribuzione concertata: le strategie sono poste in essere in forma complessa da almeno due soggetti. Rientrano in questa casistica il Franchising e il Piggyback, che si verifica quando una società permette ad un’altra, che ha la sua propria distribuzione export, di vendere i propri prodotti all’estero.

Qual è il canale più adatto? È pressoché impossibile dirlo, anche se in una fase iniziale caratterizzata da poche risorse da investire ed un'organizzazione delle attività export non proprio rodata il canale indiretto può essere quello più facilmente perseguibile da chiunque. Però è un dato di fatto che se si vuole crescere in un mercato occorre avere il più possibile il controllo dello stesso e sarà giocoforza necessario passare a forme più evolute.

Gli schemi seguenti aiutano a capire quali sono i pro e i contro dei due principali canali di distribuzione.

Canale diretto PRO: Controllo dell’accesso al mercato Utilizzo proprio personale più efficiente Intervento immediato su mktg mix Maggiori informazioni Penetrazione commerciale efficace, incisiva e duratura Presenza sul mercato senza intermediari Fornire servizio di customer service Diffusione del brand Appropriazione margini di guadagno

Canale indiretto

CONTRO:

PRO:

CONTRO:

Notevole investimento iniziale e costi di esercizio elevati

Niente costi e rischi di accesso al mercato

Nessun controllo sul mercato

Necessità di personale qualificato Necessità di dover contare su quote di mercato elevate per assorbire gli investimenti e i costi di esercizio

Nessun obbligo di conoscere le peculiarità del mercato Nessun obbligo di conoscere i gusti dei consumatori

Mancanza di informazioni dirette Nessun contatto con i clienti finali Pericolo di sostituzione da parte degli intermediari

Propensione al profitto dei dipendenti inferiore rispetto a quella del personale dei distributori

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Promozione ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

Fiere Pubblicità Sponsoring P.R. Direct selling Branding Business matching

Un aspetto di fondamentale importanza fra gli elementi del marketing mix è rappresentato dalla promozione.

Più in generale occorre capire che avere un buon prodotto, avere delle strategie, padroneggiare il sistema di controllo dei prezzi e della distribuzione ma non farlo sapere al mondo significa semplicemente….che non esistiamo!

La promozione e la comunicazione servono proprio a questo, a far conoscere ai mercati la nostra offerta in termini di valore.

Le fiere sono l’evento di promozione per eccellenza, tipicamente di tipo business to business, nel quale ci si fa vedere a nuovi potenziali clienti e ci si trova con clienti già acquisiti.

Purtroppo le fiere hanno perso, nel corso degli anni, la loro originaria caratteristica: quello di essere un luogo in cui si generano delle vendite.

Questo aspetto è passato decisamente in secondo piano e la fiera si è sostanzialmente trasformata in un evento di rappresentanza e di pubbliche relazioni, motivo per il quale gli investimenti su questa tipologia di evento sono cambiati in modo radicale.

Come scegliere le fiere alle quali partecipare?

Un’ottima guida può essere il sito www.eventseye.com che elenca tutte le principali manifestazioni fieristiche al mondo; una volta individuate le fiere più interessanti nei vari Paesi si dovrà fare un comparazione prendendo i dati di ogni singolo evento in ordine a visitatori, espositori, costi di partecipazione e logistica. Per quanto concerne la partecipazione esistono due scuole di pensiero: fare la fiera in Paesi non ancora penetrati oppure fare la fiera in Paesi in cui si è già presenti.

Anche in questo caso non c’è una regola scritta univoca, ma valgono alcune considerazioni: ✓ fare la fiera in un Paese in cui non si è presenti può servire a sviluppare un nuovo mercato. Peccato che non ci sia la certezza di ritorno dell’investimento; ✓ fare la fiera in un Paese in cui si è già presenti può servire ad acquisire una maggiore quota di mercato. A discapito di nuovi mercati da penetrare.

Ovviamente se il mercato è saturo conviene dirottare gli investimenti su Paesi a maggiore potenziale per garantirsi dei trend di crescita altrove.

La pubblicità è finalizzata a “parlare” a clienti e consumatori.

Per essere d’impatto deve essere studiata e mirata al target che si vuole raggiungere e deve essere ripetuta in modo continuativo.

Acquistare tre pagine in un anno di una rivista russa non serve a niente: il messaggio sarà pressoché inosservato.

Fare uno spot video su un canale indonesiano in tarda serata non avrà lo stesso impatto di un video più breve ma nel prime time.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Continuare ad utilizzare i canali di comunicazione offline quando l’online sta cambiando le regole del mercato può significare che si stanno buttando risorse importanti.

Le attività di sponsoring servono a legare il proprio nome ad un evento di particolare risonanza.

Anche in questo caso occorre capire che la sponsorizzazione non può essere improvvisata e, soprattutto, se l’evento ha veramente un ritorno mediatico che consenta di fare vedere il brand aziendale.

Personalmente ritengo la sponsorizzazione una forma di promozione di secondo livello: può essere fatta a completamento di azioni primarie di comunicazione.

Le pubbliche relazioni hanno assunto invece un’importanza crescente nel corso degli ultimi decenni, soprattutto in considerazione del fatto che si svolgono nei confronti di clienti acquisiti o potenziali, quindi con la consapevolezza che il messaggio che si intende comunicare raggiunge direttamente i soggetti interessati. Rientrano in questa specifica categoria i road show aziendali, gli eventi fuori fiera, le riunioni agenti, i viaggi "incentive": tutti momenti nel corso dei quali la socializzazione consente di avviare una collaborazione o rinsaldare, fidelizzare maggiormente rapporti già avviati.

Il direct selling, o vendita diretta tramite i venditori, è un modo ulteriore per promuovere l’azienda.

Avete mai considerato che i venditori oltre a prendere ordini dei clienti possono comunicare agli stessi i valori aziendali, le strategie, le differenze rispetto ai concorrenti e tutto ciò che serve per distinguervi?

Un bravo venditore vende l’azienda, non i prodotti.

Ultimo elemento della promozione, ma non certo per importanza, è il brand e la conseguente attività di branding.

Il brand aziendale - nome, logo e payoff (slogan) - ha più funzioni specifiche: ✓ convincere i clienti/consumatori a comprare o usare i prodotti/servizi offerti dal brand; ✓ spingere i clienti/consumatori a comprare le emozioni legate al marchio; ✓ creare anticipazioni – intese come promesse esplicite o implicite – per i clienti/consumatori; ✓ dare un significato ai prodotti e alle loro caratteristiche; ✓ convincere i clienti/consumatori a preferire un brand a quello dei concorrenti.

Anche la costruzione di un brand richiede professionalità e competenza, quindi sono assolutamente da evitare improvvisazione e fai da te.

Ad esempio, in un Paese straniero i colori ed i nomi che si intende utilizzare potrebbero avere un significato sconveniente o addirittura offensivo, penalizzando non poco l’azione strategica aziendale.

Insieme alla promozione la comunicazione riveste un ruolo di primaria importanza nell’azienda che intende internazionalizzarsi.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Perché è importante comunicare?

Comunicazione Aziendale ONLINE

OFFLINE

Website Social Network Direct emailing Blog

Media Magazine Catalogo Company Profile

✓ Il testo > È la voce dell’azienda ✓ L’immagine > È il volto dell’azienda ✓ I contenuti (valori) > Sono l’azienda

L’aspetto fondamentale della comunicazione è che deve essere utilizzata per comunicare il valore dell’azienda.

Valore in senso lato e solo nel caso della comunicazione attraverso il catalogo finalizzata a parlare del valore dei prodotti.

In tutti gli altri casi, invece, la comunicazione serve per informare, ricordare, convincere i destinatari del messaggio che la nostra azienda esprime dei valori specifici, sicuramente e possibilmente diversi da quelli dei concorrenti.

Negli ultimi anni la comunicazione offline è stata ridimensionata a vantaggio della comunicazione online.

Forme di comunicazione come le pubblicità televisive, radiofoniche, riviste e giornali hanno lasciato il passo agli strumenti di comunicazione online, che sfruttano internet.

Resiste, anche se può vivere pure in formato elettronico, il company profile.

Il company profile è il biglietto da visita dell’azienda; esprime tutti i suoi valori per far capire all’interlocutore straniero che dietro determinati prodotti o servizi c'è una gamma più o meno ampia di valori.

L’uso del company profile come primo step di una fase di conoscenza reciproca permette di evitare la perdita di tempo: se i valori che cerca il nostro interlocutore straniero non sono quelli che offriamo, la trattativa si interromperà quasi subito, senza ulteriori perdite di tempo.

Al contrario, se i valori sono quelli che la controparte cerca, sarà più agevole la trattativa e la discussione.

Alcuni esempi di valori aziendali Azienda che opera da più di 50 anni Investimenti in ricerca e sviluppo Artigianalità Lavorazioni manuali Rispetto dell’ambiente Capacità produttiva e realizzativa Certificazioni Referenze

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Età media dei dipendenti e loro specializzazione Numero dei dipendenti Eventuali filiali all’estero Innovazione Brevetti Marchi Onorificenze e riconoscimenti etc.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

La ricognizione dei valori aziendali può partire dall’elenco dei punti di forza espressi in sede di analisi SWOT (v. paragrafo 1.1).

Internet offre al giorno d’oggi il più importante canale di comunicazione con qualunque tipo di mercato, compresi ovviamente quelli esteri.

Riveste quindi particolare importanza strategica avere un sito web che possa parlare dell’azienda, dei suoi valori, dei suoi prodotti/servizi.

Un sito moderno non è solamente una vetrina prodotti, ma un vero e proprio strumento di interazione con i mercati.

Che caratteristiche deve avere un sito internet aziendale?

Do it simple Gli effetti speciali non sono più di moda. Il Flash non permette un buon indicizzamento.

Do it emotional Comunicare con testo, colori e immagini qualcosa che dia un’emozione.

Do it complete Comunicare tutto ciò che è importante comunicare. Se i contenuti sono molti, esprimerli in forma sintetica.

Do it easy to use (user friendly) Un buon sito deve essere facile e intuitivo.

Altro strumento di comunicazione, purtroppo spesso poco considerato, è il blog.

Il blog serve per parlare, raccontare, comunicare anche grazie a immagini e video. È meno statico di un sito e può garantire l’interazione con i destinatari della comunicazione.

Negli USA i blog sono usati per l’attività di marketing sia B2B (11% degli strumenti di comunicazione) che B2C (6%).

Richiedono però un costante aggiornamento dei contenuti pubblicati, altrimenti si va ad inficiare l’aspetto tipico del blog: il dinamismo.

Il direct emailing - detto anche email marketing - serve a comunicare, ovviamente sia con clienti italiani che con clienti stranieri. È un altro strumento della moderna comunicazione aziendale, e viene utilizzato per interagire in modo rapido con nominativi che sono stati precedentemente raccolti e profilati (es. per tipologia di attività, localizzazione geografica, lingua, etc.).

Esistono anche sistemi di direct emailing a basso costo e alta resa - MailUp e MailChimp - anche se i ritorni a livello di lettura sono spesso molto bassi se non si costruisce una buona comunicazione a livello di contenuti.

A livello di “trend” per ciò che concerne la comunicazione, a farla da padrone sono i social network, che oltre ad essere di moda consentono un'importante indicizzazione - fanno sì che si sia facilmente trovati a livello di motori di ricerca - ed hanno anche il vantaggio di essere gratuiti.

Hanno però una controindicazione molto forte: se si pubblica qualcosa che non viene apprezzato possono generare un effetto boomerang.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

I principali social network ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

Facebook YouTube Twitter Instagram Flickr Google+ Pinterest LinkedIn

Facebook è sicuramente quello che la fa da padrone, ad eccezione di alcuni Paesi in cui è tuttora vietato.

L’audience si è alzata rispetto a cinque anni fa ed è seguito da profili ben definiti di utenti.

Viene usato anche per misurare la risposta immediata degli “amici” o dei “follower” a qualsiasi cosa venga scritta, così come anche per gestire il customer service.

Ovviamente non ci deve essere commistione fra pagine aziendali e contenuti privati.

YouTube è il social dedicato alla pubblicazione e diffusione di video.

Permette di raccontare il proprio business con i filmati tecnici, virali, emozionali, informativi, istituzionali.

Se si dispone di più video è bene aprire un canale dedicato.

Al contrario se i video non sono di buona qualità è meglio non pubblicare niente (sempre perché è bene ricordare che il marketing è valore percepito).

Twitter è molto apprezzato, recentemente sempre di più dai giovani, per comunicazioni stringate e dinamiche.

La particolarità del “cinguettio” è che si svolge anche attraverso “hashtag”, contraddistinti dal simbolo “#”, utilizzati per agevolare la ricerca delle parole contrassegnate.

Instagram e Flickr sono social dedicati a chi ama la fotografia e possono essere utilizzati insieme a Pinterest per creare vere e proprie bacheche di immagini o cataloghi online.

La risposta di Google allo strapotere di Facebook si chiama Google+, anch’esso social di tipo generalista, mentre LinkedIn lavora più su un contesto professionale e può essere molto utile per vedere il percorso lavorativo o le attività svolte da una certa persona.

Indipendentemente dai contenuti e dalle tipologie, i social sono quanto di più moderno ci possa essere per comunicare: non farlo significa restare al palo e non avere un moderno orientamento al mercato.

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Capitolo 1 | La scelta strategica dell'internazionalizzazione

Conclusioni Questa panoramica di base delle attività internazionali delle imprese mette in evidenza tutta la difficoltà ad operare in un contesto globale altamente competitivo. Per affrontare la complessità occorrono risorse, preparazione e strategie pianificate a tavolino per sopperire ad una tendenza cronica tipicamente italiana: l’improvvisazione.

Al giorno d’oggi non si può più improvvisare niente, men che meno lo sviluppo delle attività aziendali oltre frontiera.

Ben vengano eventuali opportunità di internazionalizzazione, sempre che siano vissute come momento di formazione ed organizzazione per dare vita ad una nuova fase di sviluppo aziendale.

La moderna internazionalizzazione non è più semplice opportunità, ma una scelta strategica chiara e definita.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

2 La contrattualistica Internazionale a cura di Avv. Tommaso Mancini - Avv. Lorenzo Bacciardi, LL.M.

BACCIARDI and PARTNERS - Studio Legale Internazionale

2.1 Linee guida e suggerimenti per negoziare

e redigere un contratto internazionale Nell’ambito del commercio internazionale, il contratto rappresenta non solo e non tanto uno strumento giuridico, bensì uno strumento tecnico-operativo di penetrazione del mercato, poiché la sua efficacia può determinare la riuscita o il fallimento dell’intera operazione economica e/o commerciale all’estero. È quindi essenziale che il contratto internazionale sia redatto sinergicamente dalla funzione legale e da tutte le altre funzioni aziendali coinvolte nell’operazione da trattare e da porre in essere, così da realizzare la perfetta fusione degli aspetti legali con gli aspetti tecnici specifici dell’operazione e da massimizzarne le possibilità di riuscita.

2.1.1 Il contratto nel sistema di Civil Law e nel sistema

di Common Law

Esistono due principali tecniche di redazione del contratto: quella tipica dei sistemi di Civil Law e quella tipica dei sistemi di Common Law. In ambito internazionale è utilizzata principalmente la tecnica redazionale tipica dei sistemi di Common Law. I sistemi giuridici di Civil Law e quelli di Common Law si richiamano alle due grandi famiglie giuridiche occidentali, quella continentale codicistica che affonda le sue radici nella tradizione del diritto romano - giustinianeo, e quella anglosassone originatasi in Inghilterra a partire dall’XI secolo che è fondata sul valore del precedente giurisprudenziale.

Il sistema di Common Law (Regno Unito, Stati Uniti d’America, India, Australia, Canada, Sudafrica, ecc.), anziché essere basato su un complesso normativo rappresentato da codici, come accade nei sistemi di Civil Law, è fondato sul valore del precedente giudiziario, ovvero sulla possibilità di applicare al caso in esame una sentenza precedentemente emessa per un caso analogo.

Ne consegue che, mentre nella prassi di Civil Law le eventuali lacune del testo contrattuale possono essere integrate dalle norme di un codice, nella prassi internazionale viene meno la possibilità di confidare in un sistema organico di norme giuridiche, cosicché i contratti internazionali sono definiti come contratti senza legge.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Quanto sopra produce degli ovvi effetti sulla prassi contrattuale internazionale e sulla tecnica di redazione del contratto internazionale nel senso che, in mancanza di regole codificate e/o certe, i contraenti devono descrivere esaurientemente all’interno del contratto la disciplina del rapporto contrattuale, così da permettere: a) alle parti, una regolamentazione procedurizzata dell’operazione di business e b) al giudice o all’arbitro, eventualmente chiamati a dirimere una controversia tra le parti, la possibilità di fare valere la effettiva volontà delle parti quale risultante dalle pattuizioni tra le stesse intervenute.

Nella contrattualistica internazionale sono quindi inadeguate le tecniche di redazione utilizzate per predisporre contratti interni al sistema giuridico italiano.

2.1.2 Natura e funzione del contratto internazionale

In ragione di quanto esposto ai paragrafi precedenti, nella contrattualistica internazionale occorre predisporre contratti che dettano una regolamentazione completa e autosufficiente del rapporto (“self-regulatory”).

Nel redigere il contratto, il consulente legale deve tenere in considerazione non solo le implicazioni di carattere civilistico, ma anche quelle di carattere produttivo, commerciale, tributario, doganale e finanziario, le quali devono essere disciplinate ed organizzate nel contratto internazionale in maniera funzionale, coordinata e sinergica, al fine di realizzare la compenetrazione tra testo contrattuale e realtà di business.

Per tale ragione, la redazione del testo contrattuale non può essere affidata al solo consulente legale, ma dovrà essere il risultato dell’esperienza delle varie figure professionali normalmente coinvolte nella pianificazione, negoziazione ed esecuzione dell’operazione internazionale, ovvero del: ✓ responsabile commerciale; ✓ responsabile amministrativo; ✓ responsabile dell’organizzazione aziendale; ✓ responsabile delle tecnologie, ecc.

Attraverso tale compenetrazione tra testo contrattuale e realtà di business, il contratto diventa un vero e proprio strumento a disposizione dell’azienda, con valore ed efficacia pari agli strumenti produttivi e commerciali.

2.1.3 Strutturazione di un contratto internazionale

Al fine di strutturare un contratto internazionale che svolga efficacemente la funzione sopra descritta, occorre innanzitutto seguire le seguenti regole: Determinare se il rapporto è internazionale Siamo in presenza di un rapporto internazionale e, pertanto, è opportuno predisporre un contratto internazionale quando: ✓ le parti hanno la loro residenza o la loro sede in Paesi diversi; ✓ il contratto, sebbene stipulato fra parti che hanno la loro residenza o la loro sede nello stesso Paese, presenta un stretto collegamento con un Paese estero (ad esempio la prestazione deve eseguirsi interamente o prevalentemente all’estero).

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

ATTENZIONE A seconda della natura “internazionale” oppure “nazionale” del contratto varierà la legge che regola il contratto. Di conseguenza, varieranno le regole che disciplinano i diritti e i doveri delle parti.

Creare ed utilizzare modelli di contratto Per operare in ambito internazionale, l’azienda deve: ✓ creare un modello di contratto per ogni tipo di rapporto contrattualecommerciale: modello di contratto di vendita internazionale, modello di contratto di agenzia, modello di contratto di distribuzione, etc; ✓ utilizzare il modello contrattuale come base per tutte le negoziazioni.

Identificare le parti contraenti Occorre identificare in modo univoco le parti contrattuali, indicandone la ragione sociale o la denominazione sociale, la sede legale e il numero di P.IVA o il diverso identificativo fiscale.

ESEMPIO CONTRATTO DI VENDITA TRA: ITALIA SPA, società di diritto italiano, con sede in ……………., P.IVA ………………, in persona del suo legale rappresentante e amministratore delegato Sig ………………, nato a …………….. il …………………….. passaporto n° ………………….. rilasciato da ……………….. in data …………………., di seguito denominata “ITALIA”; E: FRANCIA SARL, società di diritto francese, con sede in ……………., P.IVA ………………, in persona del suo legale rappresentante e amministratore delegato Sig. ………………….., nato a …………….. il …………………….. passaporto n° ………………….. rilasciato da ……………….. in data …………………., che agisce in forza dei poteri conferiti da ………………., di seguito denominata “FRANCIA”.

Verificare i poteri di rappresentanza del soggetto che sottoscrive il contratto Si dovrà, inoltre, avere la certezza che colui che firma il contratto possa impegnare giuridicamente la parte per cui agisce, e cioè che abbia il potere di rappresentarla in base ad un rapporto organico con la stessa (amministratore delegato, presidente del CDA, officer, ecc.) o in base ad una procura.

ATTENZIONE Le norme in materia di rappresentanza possono variare in maniera sostanziale da un Paese all'altro sia in riferimento alla sussistenza dei poteri di rappresentanza sia in riferimento all'opponibilità ai terzi delle limitazioni ai poteri di rappresentanza. Pertanto, in caso di dubbio, è opportuno richiedere alla persona che intende firmare il contratto di provare documentalmente il suo potere di impegnare la società o l’impresa che rappresenta.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Utilizzare termini contrattuali univoci Quando si creano o si modificano testi contrattuali è essenziale che le singole clausole del contratto siano redatte in modo univoco.

Pertanto, è opportuno: ✓ utilizzare frasi brevi e semplici; ✓ utilizzare la pre-definizione dei termini ricorrenti, determinanti o complessi; ✓ utilizzare con proprietà i termini giuridici (es. recesso, risoluzione, rescissione, disdetta); ✓ prestare massima attenzione nella traduzione in lingua inglese, o nella diversa lingua del contratto, dei termini giuridici e/o dei concetti giuridici italiani (penale = penalty/liquidated damages?; prescrizione = limitation period; ecc.).

2.1.4 Clausole ricorrenti nei contratti internazionali

In ragione della funzione di regolamentazione completa ed autosufficiente che il contratto internazionale deve svolgere, esso presenta generalmente alcune clausole ricorrenti le quali assumono una fondamentale rilevanza nella disciplina del rapporto contrattuale.

Riportiamo di seguito una breve descrizione di alcune delle clausole contrattuali maggiormente ricorrenti nei contratti internazionali.

Definizioni È opportuno definire all’inizio del testo contrattuale le nozioni che dovranno essere utilizzate nel prosieguo del testo e che assumono rilevanza centrale ai fini della regolamentazione del rapporto o della interpretazione del contratto (come, ad esempio, la definizione di “Prodotti” o di “Territorio” nei contratti di agenzia e/o distribuzione). In tal modo, i termini definiti avranno un significato univoco e potranno essere evitate eventuali controversie tra le parti in relazione all’interpretazione del contratto.

Clausole Penali Nell’ambito dei contratti internazionali, è buona regola disciplinare contrattualmente i diritti esercitabili in caso di inadempimento della controparte.

A tale scopo, generalmente si inseriscono nei contratti clausole con le quali si prevede, in caso di inadempimento, il pagamento di una somma a titolo di predeterminazione del danno, di penale e/o di limite al risarcimento del danno, a seconda di come la relativa clausola viene strutturata.

Le clausole in questione, pertanto, possono realizzare (alternativamente o cumulativamente) tre distinte funzioni: ✓ “predeterminazione del danno”: le parti stabiliscono un valore predeterminato del danno da risarcire, evitando alla parte che subisce l'inadempimento di dover dimostrare l’entità del pregiudizio subìto; ✓ “penale”: le parti stabiliscono un importo da pagare a titolo di sanzione, svincolata dall’entità del danno, per indurre una parte ad adempiere alle proprie obbligazioni contrattuali; ✓ “limite al risarcimento”: le parti concordano preventivamente l’ammontare massimo del danno che la controparte inadempiente sarà tenuta a risarcire.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Nel diritto inglese (ma lo stesso principio vale in altri Paesi di Common Law come gli Stati Uniti d’America, l'Australia e la Nuova Zelanda) si distingue tra “liquidated damages clauses” e “penalty clauses”.

Le liquidated damages clauses (predeterminazione del danno) sono lecite, valide ed esigibili. Le penalty clauses (pena pecuniaria – penale pura volta ad indurre la controparte all’adempimento) non sono valide né esigibili.

Nei Paesi di Civil Law sono valide sia le liquidated damages clauses che le penalty clauses.

Il giudice può comunque ridurre l’importo della penalty clause secondo equità, al fine di evitare un eccessivo squilibrio tra l’importo della penale e il pregiudizio causato dall’inadempimento.

Alla luce di quanto sopra, occorre prestare attenzione sia all’utilizzo del termine corretto per identificare la clausola in questione (liquidated damages clause / penalty clause), che al contenuto della clausola stessa.

Clausole di eccessiva onerosità sopravvenuta e di forza maggiore Nei contratti internazionali che disciplinano rapporti destinati a protrarsi nel tempo, è consigliabile disciplinare l’ipotesi in cui, in ragione di circostanze sopravvenute, imprevedibili ed inevitabili, l’adempimento delle obbligazioni contrattuali diventi eccessivamente oneroso o addirittura impossibile per una delle parti.

Tali ipotesi sono disciplinate, rispettivamente, tramite le clausole di eccessiva onerosità sopravvenuta e le clausole di forza maggiore.

La clausola di eccessiva onerosità sopravvenuta, anche detta hardship clause, regolamenta l’ipotesi in cui, al verificarsi di determinati eventi imprevedibili, l’adempimento delle obbligazioni contrattuali sia ancora possibile, ma a condizioni molto più onerose per una delle due parti.

La clausola prevede generalmente che, al verificarsi di tali eventi, le parti debbano rinegoziare le condizioni contrattuali o debbano attribuire ad un terzo il potere di riequilibrare il rapporto contrattuale.

La clausola di forza maggiore, anche detta force majeure clause, regolamenta invece l’ipotesi in cui, al verificarsi di determinati eventi imprevedibili, la prestazione di una delle parti divenga del tutto impossibile.

La clausola prevede generalmente che, al verificarsi di tali eventi, la parte che subisce l’evento di forza maggiore non possa essere ritenuta responsabile per il proprio inadempimento.

Tale clausola assume particolare rilievo quando la controparte contrattuale ha la propria sede in un Paese di Common Law, poiché in tali Paesi vige il principio in base al quale la parte che subisce l’evento di forza maggiore rimane comunque responsabile per l’inadempimento e sarà quindi tenuta al risarcimento del danno in favore della controparte.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Lingua del contratto Quando il contratto è redatto in due o più lingue (es.: italiano ed inglese) è necessario che il contratto contenga una clausola con la quale si stabilisce quale lingua prevarrà in caso di contrasto o discrepanza fra le diverse versioni del testo.

ESEMPIO Lingua del Contratto Il presente Contratto è stato redatto in lingua italiana e in lingua inglese.

In caso di contrasto o di discrepanza fra i due testi, il testo in lingua italiana prevarrà sul testo in lingua inglese.

Clausole finali - Miscellanee Il segmento “Clausole finali” o “Miscellanee” ricomprende una serie di clausole relative ad aspetti strettamente giuridici del rapporto contrattuale: ✓ Recitals and Annexes / Premesse e Allegati: la clausola prevede espressamente che le premesse e gli allegati sono parte integrante del testo contrattuale. ✓ Entire Agreement / Completezza delle pattuizioni: la clausola annulla comunicazioni e accordi intervenuti durante la trattativa ma non inseriti nel contratto, dichiarandoli integralmente sostituiti dalle previsioni del contratto. ✓ Amendments / Modifiche del Contratto: la clausola impone la forma scritta per eventuali modifiche del contratto. Il suo scopo è principalmente quello di ridurre il rischio che il contratto possa venire modificato mediante accordi verbali o comportamenti concludenti. ✓ Severability / Invalidità di singole clausole contrattuali: la clausola regola il caso in cui una o più disposizioni del contratto siano o diventino nulle.

La nullità di una clausola potrebbe, infatti, comportare nullità dell'intero contratto soprattutto se la clausola in questione era da ritenersi essenziale ai fini della stipula dello stesso. ✓ No Assignment / Divieto di Cessione: la clausola dispone il divieto di cessione del contratto e/o dei diritti e/o dei crediti nascenti dal contratto stesso.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

2.1.5 Lista di controllo delle clausole di natura giuridica

maggiormente ricorrenti nei contratti internazionali CHECK-LIST ✓ Parties / Parti Contraenti ✓ Recitals / Premesse ✓ Definitions and lnterpretation / Definizioni e Interpretazione ✓ Representations and Warranties / Dichiarazioni con assunzione di responsabilità ✓ Scope of the Agreement / Oggetto del contratto ✓ Liquidated Damages / Inadempimento ✓ Entry into force and term of the Agreement / Entrata in vigore e durata del contratto ✓ Early Termination / Risoluzione anticipata ✓ Hardship and Force Majeure / Eccessiva onerosità sopravvenuta e Forza Maggiore ✓ Applicable Law / Legge applicabile ✓ Disputes Resolution / Risoluzione delle controversie ✓ Miscellaneous / Miscellanee  Recital and Annexes / Premesse e Allegati  Entire Agreement / Completezza delle pattuizioni  Amendments / Modifiche al contratto  Severability / Invalidità di singole clausole  Language / Lingua del contratto

2.2 La legge applicabile e la risoluzione

delle controversie La legge applicabile e la risoluzione delle controversie sono due questioni di assoluta importanza da affrontare nell’ambito della redazione di un contratto internazionale poiché dalla prima dipenderà ogni aspetto del rapporto non espressamente regolato dal contratto, mentre dalla seconda dipenderà la risoluzione di eventuali controversie che le parti non dovessero riuscire a comporre amichevolmente.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

2.2.1 La legge applicabile al contratto

La scelta della legge applicabile al contratto La prima e determinante scelta da effettuare quando si predispone un contratto internazionale consiste nel determinare quale sarà la legge che regolerà il contratto (legge italiana o straniera).

Generalmente, le parti sono libere di scegliere la legge applicabile al contratto.

Tale scelta deve essere effettuata procedendo nel seguente modo: ✓ verificare quale sia la legge più favorevole agli interessi del contraente italiano, comparando la legge italiana e la legge straniera(1); ✓ verificare se sussistono norme imperative alle quali non sia possibile derogare contrattualmente, valutando di conseguenza l'incidenza di tali disposizioni sulle scelte e sui contenuti complessivi del contratto(2); ✓ verificare se sussistono norme di diritto pubblico in grado di incidere sul contratto, quali ad es. norme valutarie, norme antitrust, norme sui requisiti a cui i prodotti devono conformarsi (ad es. per quanto riguarda la sicurezza, l'etichettatura, ecc.), norme sui requisiti di validità dei contratti, norme sulla riserva di proprietà o sulla responsabilità per danno da prodotto (product liability)(3).

La legge applicabile al contratto in mancanza di scelta delle parti In assenza di scelta espressa delle parti, la legge applicabile al contratto dovrà essere individuata in base alle seguenti regole: ✓ Nei rapporti con controparti che abbiano la propria sede in un Paese dell’Unione Europea trova applicazione la normativa comunitaria uniforme sulla legge applicabile ai contratti commerciali(4). In base a tale normativa, in assenza di scelta delle parti, il contratto si intende regolato dalla legge del Paese con il quale presenta il collegamento più stretto. In via generale, si presume che il contratto presenti il “collegamento più stretto” con il Paese in cui la parte che deve fornire la prestazione caratteristica ha la propria residenza o sede, vale a dire:  nel contratto di vendita, la prestazione caratteristica è quella fornita dal venditore. Pertanto, in assenza di scelta della legge applicabile al contratto di vendita, tale contratto sarà di norma regolato dalla legge del Paese in cui il venditore ha la propria residenza o sede;  nel contratto di agenzia, la prestazione caratteristica è quella fornita dall’agente. Pertanto, in assenza di scelta della legge applicabile al contratto di agenzia, tale contratto sarà regolato dalla legge del Paese in cui l’agente ha la propria residenza o sede; 1) Ad esempio: in un contratto di agenzia con un agente francese, dal punto di vista del preponente italiano, la legge italiana risulta notevolmente più conveniente di quella francese. Viceversa, in un contratto di agenzia con un agente russo la legge russa è notevolmente più conveniente di quella italiana.

2) Ciascun Paese, infatti, presenta nel proprio ordinamento giuridico alcune norme internazionalmente imperative le quali risultano applicabili a prescindere dalla legge scelta dalle parti. Ad esempio, in materia di agenzia e di distribuzione, alcune norme vigenti nel Paese dell’agente o del distributore possono trovare applicazione anche se nel contratto è stata convenuta l’applicazione della legge italiana.

3) Ad esempio, in materia di responsabilità per danni a cose o persone causati da prodotto difettoso, si applicano sempre le norme del Paese in cui il prodotto è stato venduto e utilizzato.

4) Regolamento n. 593/2008 (cosiddetto “Regolamento Roma I”), in relazione ai contratti conclusi successivamente al 17 giugno 2009.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

 nel contratto di distribuzione, la prestazione caratteristica è quella fornita dal distributore. Pertanto, in assenza di scelta della legge applicabile al contratto di distribuzione, tale contratto sarà regolato dalla legge del Paese in cui il distributore ha la propria residenza o sede. ✓ Nei rapporti con controparti che abbiano la propria sede in un Paese al di fuori dell’Unione Europea non esiste una normativa uniforme. Pertanto, sarà necessario verificare di volta in volta l’applicabilità del criterio del “collegamento più stretto” o l’applicabilità di altri criteri, tenendo in considerazione:  le previsioni della normativa del Paese in cui ha sede la controparte;  quale organo (giurisdizionale o arbitrale) dovrà risolvere le eventuali controversie tra le parti.

2.2.2 La risoluzione delle controversie

La scelta del giudice o dell’autorità arbitrale che dovrà risolvere le controversie Quando si predispone un contratto internazionale, altrettanta attenzione va prestata alla determinazione dell’organo (giudice o arbitro) che sarà chiamato a dirimere le eventuali controversie che dovessero insorgere fra le parti.

Generalmente, le parti sono libere di scegliere l’organo (giudice o arbitro) che dirimerà le eventuali controversie fra le stesse.

Tale scelta deve essere effettuata sulla base dei seguenti fattori: ✓ rischio che insorga una controversia; ✓ possibilità di attuare strategie processuali offensive o difensive; ✓ efficacia o meno delle sentenze dei giudici o degli arbitri all’estero o in Italia.

L’arbitrato e la scelta tra arbitrato e giurisdizione statale L’arbitrato è disciplinato a livello internazionale dalla Convenzione di New York sul riconoscimento e l’esecuzione di lodi arbitrali del 1958 (Convention on the Recognition and Enforcement of Foreign Arbitral Awards).

Esso consiste nell’affidamento della risoluzione delle controversie tra le parti ad uno o più soggetti privati, gli arbitri, che sono soggetti terzi rispetto alle parti.

L’arbitrato presenta alcuni vantaggi e alcuni svantaggi rispetto alla giurisdizione statale.

Sicuramente, il principale vantaggio è che una sentenza arbitrale (o, più propriamente lodo arbitrale), anche se emessa in Italia, potrà essere riconosciuta ed eseguita coattivamente nel Paese della controparte in tutti i casi in cui tale Paese abbia aderito alla suddetta Convenzione di New York del 1958 e sussistano i presupposti per il riconoscimento e l’esecuzione previsti dalla suddetta Convenzione.

Ad oggi, ben 150 Paesi hanno ratificato la Convenzione di New York: si veda l'elenco riportato alla fine del presente paragrafo 2.2.2.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Inoltre, gli arbitri possono essere scelti tra soggetti che hanno competenze specifiche nella materia oggetto del contratto(5). Si aggiunga che l’arbitrato garantisce una maggiore riservatezza in relazione alla controversia, poiché il lodo arbitrale non è soggetto alle pubblicazioni a cui sono soggette le sentenze dei tribunali.

Fra gli svantaggi possiamo annoverare sicuramente i costi. Essendo l’arbitrato una modalità alternativa e “privata” di risoluzione delle controversie, comporta generalmente dei costi più elevati per le parti rispetto alla risoluzione delle controversie attraverso gli organi giurisdizionali statali.

Alla luce di quanto sopra, è opportuno scegliere in modo appropriato se devolvere le controversie ad un giudice statale oppure ad un arbitro, tenendo in considerazione tutti i pro e i contro di una soluzione e dell’altra, come sopra sinteticamente descritti, nonché, in particolare, il Paese in cui ha sede la controparte.

A tal proposito, in linea generale, nei casi in cui la controparte ha la propria sede in un Paese dell’Unione Europea, è preferibile devolvere la risoluzione delle controversie ad un Tribunale italiano.

Nei casi in cui, invece, la controparte contrattuale ha la propria sede in un Paese al di fuori dell’Unione Europea, è generalmente preferibile devolvere le controversie ad una autorità arbitrale, in Italia o all’estero.

Infatti, in mancanza di specifiche convenzioni in materia giudiziaria tra l’Italia e il Paese extraeuropeo della controparte, la sentenza emessa dal Tribunale italiano, molto probabilmente, non sarebbe riconoscibile né eseguibile nel Paese della controparte, mentre potrebbe esserlo un lodo arbitrale.

Fermo restando quanto sopra, è preferibile evitare di devolvere la risoluzione delle controversie ad una autorità arbitrale nei casi in cui: ✓ il Paese in cui ha sede la controparte non ha aderito alla Convenzione di New York del 1958; ✓ il Paese in cui ha sede la controparte prevede che l’oggetto della controversia non sia arbitrabile (es. legge del Libano e degli UAE in materia di agenzia/ distribuzione); ✓ il contratto e le eventuali controversie derivanti dallo stesso siano di modico valore.

In tali casi sarà opportuno eseguire un’analisi maggiormente approfondita del caso concreto al fine di individuare la modalità di risoluzione delle controversie maggiormente opportuna in relazione al caso specifico.

5) Ad esempio, gli arbitri possono essere ingegneri per le controversie in materia di appalto, esperti in proprietà industriale per le controversie in materia brevettuale, revisori/commercialisti per controversie in materia societaria, ecc.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

Paesi che hanno ratificato la convenzione di New York del 1958 sull’arbitrato internazionale A Afghanistan Albania Algeria Antigua e Barbuda Arabia Saudita Argentina Armenia Australia Austria Azerbaijan B Bahamas Bahrain Bangladesh Barbados Belgio Benin Bielorussia Birmania Bolivia Bosnia – Erzegovina Botswana Brasile Brunei Bulgaria Burkina Faso Burundi C Cambogia Camerun Canada Cile Cina Cipro Città del Vaticano Colombia Costa Rica Costa d’Avorio Corea del Sud Croazia Cuba

D Danimarca Dominica E Ecuador Egitto El Salvador Emirati Arabi Uniti Estonia F Fiji Filippine Finlandia Francia G Gabon Georgia Germania Ghana Giamaica Giappone Gibuti Giordania Grecia Guatemala Guinea H Haiti Honduras I India Indonesia Iran Irlanda Islanda Isole Cook Isole Marshall Israele Italia

K Kazakhstan Kenya Kuwait Kyrgyzstan L Laos Lesotho Lettonia Libano Liberia Liechtenstein (Principato del) Lituania Lussemburgo M Macedonia Madagascar Malesia Mali Malta Marocco Mauritania Mauritius Messico Myanmar Moldavia Monaco (Principato di) Mongolia Montenegro Mozambico N Nepal Nicaragua Niger Nigeria Norvegia Nuova Zelanda O Oman

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

P Paesi Bassi Pakistan Panama Paraguay Perù Polonia Portogallo Q Qatar R Repubblica Araba di Siria Repubblica Ceca Repubblica Centrafricana Repubblica Dominicana Repubblica di San Marino Regno Unito Romania Ruanda Russia

S San Vincenzo e le Granadine Sao Tome e Principe Senegal Serbia Singapore Slovacchia Slovenia Spagna Stati Uniti d’America Sri Lanka Sudafrica Svezia Svizzera T Tajikistan Tailandia Tanzania Trinidad e Tobago Tunisia Turchia

U Uganda Ucraina Ungheria Uruguay Uzbekistan V Venezuela Vietnam Z Zambia Zimbabwe

Fonte: www.uncitral.org Elenco aggiornato al 25.07.2014

2.2.3 La risoluzione delle controversie in mancanza

di scelta delle parti

In assenza di scelta delle parti, tutte le controversie che dovessero insorgere tra le stesse verranno decise da un giudice, individuato in base alle seguenti regole: ✓ Nei rapporti con controparti che abbiano la propria sede in un Paese dell’Unione Europea trova applicazione la normativa comunitaria uniforme sulla competenza giurisdizionale, il riconoscimento e l'esecuzione delle decisioni in materia civile e commerciale(6). In base a tale normativa, la parte che intende intraprendere un'azione legale nei confronti dell’altra parte, può iniziare tale azione, sempre, avanti al giudice dell’altra parte (foro generale del convenuto) oppure:  in materia di vendita: avanti al giudice del luogo in cui è avvenuta o doveva avvenire la consegna dei prodotti;  in materia di prestazione di servizi: avanti al giudice del luogo in cui i servizi sono stati o avrebbero dovuto essere prestati in base al contratto. ✓ Nei rapporti con controparti che abbiano la propria sede in un Paese al di fuori dell’Unione Europea non esiste una normativa uniforme. Pertanto, sarà necessario di volta in volta verificare:  avanti a quale giudice il contraente italiano può iniziare la causa in base alle norme e/o convenzioni internazionali;  se il provvedimento che verrà emanato dai giudici appartenenti alla giurisdizione identificata sarà riconoscibile ed eseguibile nel Paese della parte contro la quale deve essere messo in esecuzione.

6) Regolamento UE 44/2001 che, a partire dal gennaio 2015, sarà sostituito dal Regolamento UE 1215/2012.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

2.3 Il contratto internazionale di compravendita e le condizioni generali di vendita Il contratto di vendita (o contratto di compravendita) è un contratto attraverso il quale le parti pongono in essere una singola operazione di compravendita di prodotti: l’acquirente compra dal fornitore un determinato quantitativo di prodotti, pagandone il prezzo, mentre il fornitore consegna tali prodotti all’acquirente, trasferendogliene la proprietà.

Nelle operazioni di vendita all’estero, il venditore italiano vende i propri prodotti a determinati acquirenti con sede all’interno dell’Unione Europea (cessioni intracomunitarie) oppure al di fuori dell’Unione Europea (esportazioni).

In ambito internazionale, la vendita è disciplinata dalla Convenzione di Vienna del 1980 sulla compravendita internazionale, che si applica automaticamente nei rapporti tra aziende con sede nei Paesi aderenti.

Tale Convenzione è stata ratificata dall’Italia nel 1986 e, ad oggi, è stata sottoscritta da quasi 80 Paesi (si veda l’elenco riportato al paragrafo 2.3.5).

Come vedremo al successivo paragrafo 2.5, le norme della Convenzione di Vienna si applicano anche a contratti diversi dai contratti di compravendita, come i contratti di appalto, i contratti di subfornitura e i contratti OEM. L’articolo 11 della Convenzione di Vienna dispone che “Il contratto di vendita non deve essere concluso né provato per iscritto né sottoposto ad alcun’altra condizione di forma. Può essere provato con qualsiasi mezzo, anche per testimoni”.

Nella prassi, tuttavia, il contratto di compravendita viene frequentemente concluso e formalizzato attraverso vari strumenti e procedure contrattuali aventi natura di documenti scritti (anche se non necessariamente sottoscritti).

Ciò rende più agevole provare la conclusione del contratto e i relativi accordi intervenuti tra le parti.

2.3.1 I principali modi di conclusione

dei contratti di vendita

Il contratto di vendita (sia nazionale che internazionale) può essere concluso e formalizzato seguendo diverse procedure: ✓ Contratto di Vendita internazionale: la vendita viene formalizzata e materializzata attraverso la sottoscrizione di un documento contrattuale redatto per iscritto (il contratto di vendita, appunto) che incorpora tutte le pattuizioni convenute fra le parti in relazione alla singola operazione di compravendita. Generalmente, le parti sottoscrivono tale documento contrattuale quando ritengono che il valore della transazione sia tale da giustificare l’adozione di simili formalità. Diversamente, nell’ambito di rapporti di vendita ricorrenti e continuativi, caratterizzati spesso da valori più “ordinari”, si utilizzano forme più snelle di conclusione del contratto, come quelle di seguito descritte.

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✓ Proposta e Accettazione della Proposta: la conclusione del contratto si realizza attraverso la comunicazione di una proposta contrattuale di acquisto (ordine) e la conseguente comunicazione di accettazione della suddetta proposta (conferma d’ordine); ovvero, in alternativa, attraverso la comunicazione di una proposta contrattuale di vendita (offerta) e la conseguente comunicazione di accettazione della suddetta proposta (accettazione dell’offerta). ✓ Comportamento concludente: la conclusione del contratto si realizza attraverso la formulazione di una proposta contrattuale di acquisto (ordine) e la sua accettazione in forma implicita (ad esempio, fabbricazione e consegna dei prodotti), oppure attraverso la formulazione di una proposta contrattuale di vendita (offerta) e l’accettazione di tale proposta in forma implicita (ad esempio, pagamento del prezzo)(7).

2.3.2 Le condizioni generali di vendita

e il contratto quadro di fornitura

Quando le parti intrattengono rapporti di fornitura ricorrenti e concludono le singole vendite attraverso l’ordine e la conferma d’ordine oppure attraverso l’offerta e l’accettazione dell’offerta, è opportuno per il venditore far accettare all’acquirente le proprie condizioni generali di vendita oppure stipulare con quest’ultimo un contratto quadro di fornitura.

Le condizioni generali di vendita sono un complesso di clausole predisposte unilateralmente dal venditore al fine di regolamentare in modo uniforme il contenuto commerciale e giuridico di tutti i contratti di vendita che esso stipula con i propri acquirenti.

La funzione delle condizioni generali di vendita è quella di evitare che, in relazione ad ogni singolo contratto di compravendita, l’acquirente e il venditore debbano ridiscutere tutte le condizioni commerciali e giuridiche relative alla vendita in questione.

Una volta accettate dall’acquirente, infatti, le condizioni generali di vendita regoleranno tutti i futuri contratti di compravendita che verranno conclusi tra le parti mediante l’ordine e la conferma d’ordine ovvero l’offerta e l’accettazione dell’offerta. Le parti, comunque, con lo scambio di ordine e conferma d’ordine ovvero di offerta e accettazione dell’offerta, potranno di volta in volta regolamentare alcuni aspetti della vendita in modo difforme rispetto a quanto previsto nelle condizioni generali di vendita(8).

I contratti quadro di fornitura assolvono una funzione analoga a quella delle condizioni generali di vendita. Tuttavia, mentre queste ultime sono predisposte unilateralmente dal venditore ed imposte agli acquirenti, che non possono modificarle, i contratti quadro di fornitura sono generalmente negoziati con ciascun acquirente.

7) Il principio della conclusione del contratto tramite comportamento concludente è espressamente previsto all’articolo 1327 Cod. Civ. e all’articolo 18 della Convenzione di Vienna.

8) Ad esempio, se tramite l’ordine e la conferma d’ordine l’acquirente e il venditore pattuiscono che quest’ultimo debba pagare la merce entro 60 giorni dall’emissione della fattura, mentre le condizioni generali di vendita prevedono che il pagamento debba essere eseguito almeno 30 giorni prima della data di consegna, la pattuizione risultante dallo scambio di ordine e conferma d’ordine prevarrà su quella delle condizioni generali di vendita.

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Conseguentemente, mentre le condizioni generali di vendita sono tendenzialmente uguali per tutti i clienti, ciascun contratto quadro di fornitura differisce, in modo più o meno marcato, dagli altri contratti quadro di fornitura stipulati con altri clienti.

Ciascun contratto quadro di fornitura può quindi contenere varie pattuizioni commerciali e giuridiche che derivano dalla specificità del rapporto che il contratto deve disciplinare, generalmente non riscontrabili nelle condizioni generali di vendita, come ad esempio: ✓ impegno dell’acquirente al raggiungimento di quantitativi minimi di acquisto; ✓ conseguenze del mancato raggiungimento dei minimi di acquisto; ✓ programmi di fornitura e/o previsioni di ordine (forecast); ✓ servizi accessori all’attività di vendita; ✓ durata del contratto e clausole di risoluzione anticipata.

2.3.3 Le clausole vessatorie secondo il diritto italiano

e secondo il diritto internazionale

In base alla legge italiana (articoli 1341 e 1342 Cod. Civ.), alcune clausole contenute nelle condizioni generali di vendita, definite clausole “vessatorie”, devono essere specificamente approvate per iscritto dall’acquirente, tramite separata sottoscrizione, ai fini della loro validità.

Sono clausole vessatorie quelle che prevedono: ✓ limitazioni di responsabilità; ✓ facoltà di recedere dal contratto; ✓ facoltà di sospenderne l’esecuzione; ✓ decadenze; ✓ limitazioni alla facoltà di opporre eccezioni; ✓ restrizioni alla libertà contrattuale nei rapporti con i terzi; ✓ tacita proroga o rinnovazione del contratto; ✓ clausole compromissorie; ✓ deroghe alla competenza dell’autorità giudiziaria.

Vediamo l’applicazione pratica di tale principio, ad esempio, quando ci troviamo a sottoscrivere condizioni generali di contratto analoghe alle condizioni generali di vendita, come ad esempio le condizioni generali di una polizza assicurativa o le condizioni generali di apertura di un conto corrente bancario.

Nei rapporti internazionali, il problema della forma di accettazione delle condizioni generali di vendita risulta frequentemente superato nel caso di compravendite sottoposte alla Convenzione di Vienna del 1980: il generale principio di libertà delle forme previsto all’articolo 11 di tale Convenzione (paragrafo 2.3) prevale infatti sui requisiti formali prescritti dai singoli ordinamenti nazionali(9).

9) Occorre tenere presente che alcuni Paesi aderenti alla Convenzione di Vienna hanno apposto una riserva all’applicazione dell’articolo 11. Nei confronti di acquirenti con sede in tali Paesi, il principio della libertà delle forme non troverà applicazione e occorrerà pertanto prestare attenzione alle formalità di accettazione delle condizioni di contratto contemplate dagli ordinamenti nazionali delle parti (come, appunto, la sottoscrizione delle clausole vessatorie).

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In ogni caso altre norme e convenzioni internazionali, che sembrano prevalere sulla Convenzione di Vienna, richiedono se non la sottoscrizione o la doppia sottoscrizione, che alcune clausole siano almeno accettate in forma scritta (cioè tramite invio di una comunicazione scritta) ai fini della loro validità. Fra tali clausole possiamo annoverare: ✓ le clausole di scelta della legge applicabile; ✓ le clausole compromissorie e di deroga della competenza giurisdizionale; ✓ le clausole di riserva di proprietà. È pertanto consigliabile acquisire in via generalizzata l’accettazione scritta e/o la sottoscrizione delle condizioni generali di vendita, scoraggiando in tal modo possibili contestazioni strumentali delle controparti estere.

2.3.4 Suggerimenti per la redazione dei contratti

Nel redigere i contratti di vendita, le condizioni generali di vendita e i contratti quadro di fornitura è innanzitutto necessario presidiare le clausole relative agli aspetti più critici dei rapporti di compravendita internazionale, rinvenibili in ognuno dei suddetti strumenti contrattuali in quanto ricorrenti tanto nei contratti che disciplinano un unico rapporto di compravendita (contratto di vendita) tanto nei contratti che disciplinano cumulativamente più rapporti (condizioni generali di vendita e contratti quadro di fornitura).

Ci riferiamo in particolare alle clausole relative a: ✓ caratteristiche dei prodotti e normativa ad essi applicabile; ✓ termini di resa e termini di consegna della merce; ✓ responsabilità per ritardo nella consegna; ✓ prezzi, tempi e modalità di pagamento; ✓ ritardato e mancato pagamento; ✓ garanzia sul prodotto; ✓ legge applicabile e risoluzione delle controversie.

Per una disamina più approfondita degli aspetti da considerare nella regolamentazione di un rapporto di vendita internazionale si rinvia alla checklist di condizioni generali di vendita riportata al paragrafo 2.8.1.

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2.3.5 Paesi che hanno ratificato la convenzione di Vienna

del 1980 sulla vendita internazionale A Albania Argentina Armenia Australia Austria B Bahrain Benin Belgio Bielorussia Bosnia – Erzegovina Brasile Bulgaria Burundi

G Gabon Georgia Germania Giappone Grecia Guinea H Honduras I Iraq Islanda Israele Italia

C Canada Cile Cina Cipro Colombia Congo Corea del Sud Croazia Cuba

K Kyrgyzstan

D Danimarca

M Macedonia Mauritania Messico Moldavia Mongolia Montenegro

E Ecuador Egitto El Salvador Estonia F Finlandia Francia

L Lesotho Lettonia Libano Liberia Lituania Lussemburgo

N Norvegia Nuova Zelanda

P Paesi Bassi Paraguay Perù Polonia R Repubblica Araba di Siria Repubblica Ceca Repubblica Dominicana Repubblica di San Marino Romania Russia S San Vincenzo e le Granadine Serbia Singapore Slovacchia Slovenia Spagna Stati Uniti d’America Svezia Svizzera T Turchia U Uganda Ucraina Ungheria Uruguay Uzbekistan Z Zambia

Fonte: www.uncitral.org Elenco aggiornato al 25.07.2014

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2.4 I contratti della distribuzione internazionale La più frequente e spesso più importante modalità di penetrazione dei mercati esteri è rappresentata dall’avvio di vari rapporti commerciali internazionali, accomunati tra loro dalla finalità di consentire all’azienda italiana di vendere i propri prodotti al di fuori del territorio nazionale.

Tali rapporti commerciali internazionali sono generalmente riconducibili alle seguenti figure di contratto: ✓ contratto di procacciamento d’affari; ✓ contratto di agenzia; ✓ contratto di concessione di vendita (contratto di distribuzione); ✓ contratto di franchising.

Un'ulteriore e più elaborata modalità di penetrazione dei mercati esteri è rappresentata dall'istituzione di una presenza diretta dell’azienda italiana sul territorio estero da conquistare, in via del tutto autonoma oppure tramite un rapporto di joint venture con un partner locale (si veda al riguardo il successivo paragrafo 2.7).

2.4.1 Il contratto di procacciamento d’affari

Il contratto di procacciamento d’affari è un contratto attraverso il quale l’impresa esportatrice affida ad un soggetto terzo, il procacciatore d’affari, il compito di segnalarle eventuali affari che essa potrebbe concludere su un determinato territorio oppure nei confronti di determinati clienti all’estero.

Per tale attività di segnalazione degli affari, il procacciatore ha generalmente diritto ad un compenso da calcolarsi in misura percentuale sul valore degli affari che la casa mandante conclude grazie alla sua attività.

La figura del procacciatore viene frequentemente presa in considerazione quando l’impresa esportatrice si affaccia per la prima volta su un mercato estero e decide di esplorarlo per mezzo di un rapporto di intermediazione degli affari estremamente basilare, vale a dire privo dei vincoli contrattuali che caratterizzano rapporti più strutturati e maturi come i rapporti di agenzia e i rapporti di distribuzione.

Il contratto di procacciamento d’affari, conosciuto in moltissimi Paesi, è un contratto atipico, vale a dire non regolamentato per legge. In Italia, infatti, così come in moltissime legislazioni estere, non esistono norme che definiscano giuridicamente la figura del procacciatore d’affari e i diritti e gli obblighi delle parti di un contratto di procacciamento.

In generale, comunque, un intermediario viene giuridicamente qualificato come procacciatore d’affari quando segnala affari alla casa mandante e l’estrinsecazione del rapporto, a differenza di quanto accade nel rapporto di agenzia, è caratterizzata:

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✓ dall’assenza di un vincolo stabile tra il procacciatore e la casa mandante, nel senso che il procacciatore, a differenza dell’agente, non assume alcun obbligo di ricercare stabilmente clienti per la casa mandante, rimanendo libero di decidere se attivarsi o meno per ricercare clienti; ✓ dall’occasionalità della trasmissione di ordini, nel senso che il procacciatore, non assumendo alcun obbligo ad attivarsi per procacciare le vendite, dovrebbe promuovere un numero limitato di affari e trasmettere ordini soltanto in via occasionale.

La quantità di ordini trasmessi dal procacciatore viene solitamente utilizzata in giudizio al fine di provare, a seconda degli interessi che si intendono far valere, l’esistenza oppure l’inesistenza dell’obbligo di ricercare stabilmente clienti per la casa mandante e, quindi, l’esistenza oppure l’inesistenza di un rapporto di agenzia mascherato da procacciamento d’affari. Anche la Corte di Giustizia dell’Unione Europea(10) ha in proposito sancito che il numero di operazioni concluse dall’intermediario per conto della casa mandante costituisca di regola “un indicatore” della permanenza / stabilità del rapporto con la stessa.

In ragione di quanto sopra, il contratto di procacciamento d’affari potrebbe venire riqualificato come contratto di agenzia in tutti i casi in cui: ✓ il contratto di procacciamento preveda espressamente a carico del procacciatore l’obbligo di procurare delle vendite alla casa mandante; oppure ✓ il procacciatore, pur non avendo assunto alcun simile obbligo per iscritto, procuri alla casa mandante un elevato numero di ordini e la casa mandante gli dia esecuzione.

In caso di riqualificazione, il rapporto con il procacciatore d’affari sarà assoggettato alle norme sul contratto di agenzia, con tutte le conseguenze descritte al successivo paragrafo 2.4.2, con particolare riferimento all’indennità di fine rapporto.

2.4.2 Il contratto di agenzia

Il contratto di agenzia è un contratto attraverso cui l’impresa esportatrice, nel ruolo di preponente (o casa mandante), conferisce ad un soggetto terzo, l’agente, l’incarico di promuovere stabilmente le vendite e di acquisire clienti in un determinato territorio.

L’agente, come il procacciatore d’affari, viene retribuito dalla casa mandante tramite una provvigione da calcolarsi sul valore delle vendite procacciate.

Il rapporto di agenzia è un rapporto molto più strutturato e vincolante del rapporto di procacciamento d’affari, del quale rappresenta spesso un'evoluzione.

Come sopra anticipato, infatti, a differenza del procacciatore d’affari, l’agente assume un vero e proprio obbligo di procacciare le vendite; se non lo adempie commette un inadempimento contrattuale.

Anche in considerazione di tale impegno, il preponente riconosce spesso all’agente l’esclusiva sul territorio contrattuale, imponendogli tuttavia di non procacciare vendite di prodotti concorrenti e/o di procurare un volume minimo di vendite per ogni anno o per ogni stagione.

10) Sentenza C 3/04 del 16.03.2006.

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Nei rapporti di agenzia consolidati il preponente attribuisce talvolta all’agente il potere di impegnare l’azienda nei confronti dei propri acquirenti stranieri, ma tale soluzione è generalmente sconsigliabile per ragioni di natura contrattuale e soprattutto di natura fiscale.

Il contratto di agenzia è un contratto regolamentato per legge in moltissimi Paesi.

La Direttiva CEE 86-653 ha tentato di armonizzare la disciplina dei rapporti di agenzia nei Paesi dell’Unione Europea. Tuttavia, poiché tale Direttiva è stata recepita in ciascuna nazione attraverso norme interne, sussistono ancora alcune differenze normative da Paese a Paese. Come vedremo, tali differenze sono spesso di rilevante entità per l’esportatore italiano.

Per quanto concerne l’Italia, le norme della Direttiva sono confluite negli articoli 1742-1753 Cod. Civ., ai quali si affiancano le norme degli Accordi Economici Collettivi stipulati tra i sindacati degli agenti e le organizzazioni di rappresentanza degli imprenditori. Gli Accordi Economici Collettivi, tuttavia, non si applicano ai rapporti con agenti stranieri se non nel caso in cui siano stati espressamente richiamati nel contratto.

Un aspetto che assume particolare rilevanza nell’ambito dei rapporti di agenzia, per gli oneri che possono gravare in capo al preponente italiano, è quello relativo al pagamento dell’indennità di fine rapporto.

Secondo l’articolo 1751 del codice civile, al ricorrere di determinati presupposti, l’agente ha diritto ad un'indennità di fine rapporto per un ammontare che può raggiungere, al massimo, la media annua delle provvigioni che egli ha percepito negli ultimi 5 anni di durata del rapporto di agenzia.

Sfruttando le differenze tra le varie normative nazionali sul contratto di agenzia, in alcuni casi è possibile escludere o limitare l'esborso riconducibile a tale indennità assoggettando il contratto alla legge del Paese in cui ha sede l'agente, laddove tale legge non preveda l'indennità di fine rapporto (es. legge russa) oppure preveda un'indennità di ammontare inferiore.

In altri casi è invece preferibile applicare la legge italiana, in quanto la legge del Paese in cui ha sede l’agente prevede il pagamento di un’indennità di fine rapporto di entità superiore rispetto a quella prevista dalla nostra legge (es. legge francese e legge inglese).

In altri casi, infine, non è possibile scegliere la legge applicabile al rapporto di agenzia. In alcuni Paesi del Middle East, ad esempio, la normativa prevede che il contratto di agenzia sia disciplinato inderogabilmente dalla legge del Paese in cui ha sede l’agente e che le eventuali controversie tra le parti vengano risolte dai tribunali locali.

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Peraltro, le normative vigenti in tali Paesi talvolta non operano distinzioni tra le varie figure di intermediari commerciali e trattano tutti gli intermediari come agenti, riconoscendo l’indennità di fine rapporto anche ai procacciatori d’affari e ai distributori.

Prima di stipulare un contratto di agenzia internazionale, quindi, è particolarmente importante verificare di volta in volta la normativa del Paese in cui ha sede l’agente, al fine di valutare se vi siano particolari previsioni normative da tenere in considerazione nella negoziazione dei termini contrattuali e/o nella impostazione del contratto.

2.4.3 Il contratto di concessione di vendita

(contratto di distribuzione)

Il contratto di concessione di vendita, comunemente definito contratto di distribuzione, è un contratto attraverso il quale l’impresa italiana, nel ruolo di concedente (o fornitore), affida ad un soggetto terzo, il concessionario (o distributore), l’incarico di promuovere e rivendere i propri prodotti in un determinato territorio.

Con il contratto di distribuzione, il distributore si assicura di solito una posizione di privilegio per la rivendita dei prodotti del fornitore nel territorio contrattuale, costituita generalmente (ma non necessariamente) da un’esclusiva di zona. Tale posizione di privilegio gli viene riconosciuta come contropartita degli oneri di promozione e commercializzazione dei prodotti di cui si deve fare carico, ai quali si affianca spesso l’assunzione dell’obbligo di non trattare prodotti concorrenti.

Il contratto di distribuzione è un contratto atipico, sia in Italia che in molti altri Paesi, nel senso che non è espressamente disciplinato da leggi scritte. Tuttavia, poiché il contratto di distribuzione è una tipologia contrattuale molto diffusa nella prassi, in ciascun Paese è presente una consolidata giurisprudenza che permette di individuare, quantomeno, i principi applicabili a tale tipologia di rapporto contrattuale.

Si può quindi affermare che la disciplina del contratto di distribuzione rinviene spesso dalle decisioni dei tribunali; ma ciò non significa che il contratto di distribuzione sia privo di regolamentazione.

Infatti, innanzitutto, esistono diversi casi in cui la legge nazionale del distributore disciplina espressamente il contratto di distribuzione e, soprattutto, contiene disposizioni fortemente tutelanti per quest’ultimo. È ad esempio il caso della legge belga del 27/07/1961, che attribuisce al distributore il diritto a ricevere un'indennità di fine rapporto, mentre la maggior parte delle normative nazionali, come la normativa italiana, prevede tale diritto soltanto in favore dell’agente.

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È altresì il caso che si verifica nei rapporti con distributori operanti nei Paesi del Middle East, le cui normative nazionali contengono quasi sempre norme inderogabili a tutela del distributore locale.

Inoltre, in Paesi come la Germania, l’Austria e la Svizzera, i giudici attribuiscono al distributore un'indennità di fine rapporto quando rilevano che le caratteristiche del rapporto di distribuzione sono tali da rendere il distributore assimilabile ad un agente, nel senso che il fornitore, alla cessazione del rapporto, acquisisce il portafoglio clienti creato dal distributore.

Occorre pertanto prestare particolare attenzione alla regolamentazione del rapporto di distribuzione, al fine di evitare, ove possibile, che trovino applicazione tutte quelle previsioni della normativa straniera che comportano oneri aggiuntivi per il fornitore italiano.

In aggiunta, qualora il distributore abbia la propria sede in un Paese dell’Unione Europea, nello strutturare il contratto occorre tenere in considerazione la possibile applicazione di norme antitrust, che incidono sulla durata dell’esclusiva territoriale e sulla determinazione dei prezzi di rivendita.

Infine, poiché il contratto di distribuzione è un contratto di durata, è necessario concedere al distributore un congruo preavviso tutte le volte in cui si intenda recedere dal contratto, osservando i termini minimi di preavviso previsti dalla legge applicabile o dalla giurisprudenza.

Una situazione molto frequente nella distribuzione internazionale è quella in cui l’esportatore italiano inizia a vendere su un mercato estero ad un determinato soggetto che si trasforma gradualmente da semplice acquirenterivenditore a vero e proprio concessionario di vendita-distributore, responsabile della distribuzione dei prodotti del concedente nel territorio di sua competenza, con la conseguente soggezione del rapporto alle norme sulla distribuzione. È quindi importante monitorare i rapporti di compravendita con gli acquirentirivenditori esteri ed identificare quelli che possono essersi trasformati in rapporti di distribuzione, al fine di regolamentarli nel modo più appropriato ed evitare spiacevoli sorprese.

Ma quando un rapporto di compravendita con un acquirente-rivenditore si trasforma in un rapporto di distribuzione? La Corte di Giustizia dell’Unione Europea(11) ha statuito che può essere qualificato come compravendita un “rapporto commerciale durevole tra due operatori economici, qualora tale rapporto si limiti ad accordi successivi, ciascuno avente ad oggetto la consegna e il ritiro di merce”, mentre va qualificato come concessione di vendita “un accordo quadro avente ad oggetto un obbligo di fornitura e di approvvigionamento concluso per il futuro da due operatori economici, che contiene clausole contrattuali specifiche relative alla distribuzione da parte del concessionario della merce venduta dal concedente”.

11) Sentenza n. C-9/12 del 19/12/2013.

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In altri termini, se il rapporto si limita alla fornitura dei prodotti, anche attraverso un rapporto continuativo di lunga durata, siamo nell’ambito della compravendita; viceversa, se il rivenditore assume specifici obblighi relativi alla distribuzione dei prodotti, possiamo considerarlo un rapporto di concessione di vendita. Tali specifici obblighi, per esempio, riguardano frequentemente il territorio sul quale il rivenditore può o non può vendere i prodotti, il divieto di vendita di prodotti concorrenti da parte del rivenditore, lo svolgimento di attività promozionali sul territorio contrattuale ed altri analoghi obblighi rinvenibili nei rapporti di distribuzione.

2.4.4 Il contratto di franchising

Il contratto di franchising, anche definito contratto di affiliazione commerciale, è il contratto in base al quale l’impresa esportatrice, nel ruolo di franchisor (o concedente), concede in licenza ad un terzo, il franchisee, un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale (spesso relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne e know-how) e lo inserisce in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti su un determinato territorio, affinché egli commercializzi i beni o i servizi del franchisor in conformità all’immagine commerciale definita dal franchisor stesso.

Il franchisee è un soggetto autonomo e indipendente che acquista e rivende al dettaglio i prodotti o i servizi del franchisor, utilizzando i marchi, i segni distintivi e il know-how del franchisor e conformandosi all’immagine commerciale imposta da quest’ultimo.

Ciò implica una sostanziale uniformità dei punti vendita dei vari franchisees per quanto concerne le insegne, gli arredamenti, le vetrine, le uniformi dei commessi, i software per la gestione degli acquisti e delle vendite, le policy commerciali e, in genere, il funzionamento e l’aspetto dei punti vendita.

Per far parte della rete di franchising, il franchisee è generalmente tenuto a pagare al franchisor un importo una tantum al momento dell’ingresso, la cosiddetta “entry fee”, e, periodicamente, delle royalties da calcolarsi in misura percentuale sul fatturato realizzato.

Per l’organizzazione di una rete di franchising all’estero, si registra frequentemente la stipula di un contrato di “master franchising”. Attraverso tale contratto, il franchisor italiano attribuisce ad un soggetto estero, il master franchisor, l’incarico di individuare potenziali franchisees in un determinato territorio (di solito corrispondente ad una nazione o a una regione) e di stipulare con loro contratti di franchising, al fine di creare una rete di affiliati.

In questo modo, il franchisor italiano avrà un’unica controparte, il master franchisor, in relazione alla rete di franchising sul territorio estero e il master franchisor potrà contrattualizzare i franchisees sul territorio a lui assegnato e gestire autonomamente la rete di franchising che ha creato.

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In Italia, il contratto di franchising è regolamentato dalla legge n. 129 del 2004.

Tale normativa disciplina in modo puntale il contratto di franchising e contiene previsioni inderogabili relativamente a: ✓ obblighi precontrattuali a carico del franchisor, come ad esempio l’obbligo di sperimentare la propria formula commerciale prima di avviare il franchising e l’obbligo di fornire al potenziale franchisee una serie di informazioni di varia natura prima di fargli sottoscrivere il contratto di franchising; ✓ contenuti minimi del contratto di franchising.

Al pari dell’Italia, numerosi Paesi esteri hanno emanato disposizioni di legge, spesso inderogabili, in materia di franchising.

Ad esempio, in Cina, la normativa prevede inderogabilmente che il franchisor, prima di stipulare qualsiasi contratto di franchising, debba aver sperimentato la formula commerciale da proporre agli eventuali franchisees, provando documentalmente alle autorità cinesi di avere gestito direttamente almeno due punti vendita pilota per un periodo non inferiore ad un anno (cosiddetta “Regola 2+1”).

Anche negli Stati Uniti il franchising è disciplinato dalla legge in modo estremamente dettagliato, sia a livello federale che a livello dei singoli Stati.

La normativa statunitense, nella fase di avvio del rapporto prevede obblighi di comunicazione a carico del franchisor, finalizzati a far valutare al franchisee la profittabilità del contratto di franchising prima di pervenire alla sua stipula, oltreché l’obbligo di registrare i contratti di franchising.

La violazione della normativa sul franchising è spesso sanzionata all’estero con l’invalidità del contratto e con conseguenze per il franchisor in termini di responsabilità contrattuale, se non addirittura con sanzioni economiche, anche di rilevante entità.

Prima di avviare un sistema di franchising all’estero è quindi importante verificare la normativa applicabile ed individuare la corretta modalità di instaurazione dell’operazione e di tutti i rapporti ad essa inerenti.

2.4.5 Suggerimenti per la redazione dei contratti

La redazione dei contratti menzionati al paragrafo 2.4 presuppone un'adeguata conoscenza delle caratteristiche proprie di ciascuna tipologia contrattuale, vale a dire di quelle caratteristiche tipiche e tipizzate dalle norme che la distinguono dalle altre forme contrattuali.

Non si potrà pertanto redigere correttamente un contratto di procacciamento d’affari se non si conoscono le differenze tra tale contratto e il contratto di agenzia, pena il rischio di redigere un contratto passibile di riqualificazione e di dover pagare l’indennità di fine rapporto alla controparte.

Analogamente, bisognerà conoscere la disciplina del rapporto di agenzia, del rapporto di distribuzione e del rapporto di franchising per assicurare il rispetto

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delle norme applicabili a tali contratti ed evitare, ove possibile, l’applicazione delle norme più onerose per l’azienda.

Da questo punto di vista, la scelta della legge applicabile al contratto di agenzia è quasi sempre determinante in riferimento al pagamento dell’indennità di fine rapporto, così come l’appropriata regolamentazione del contratto di distribuzione e del contratto di franchising consentiranno di evitare all’azienda azioni risarcitorie e/o sanzioni pecuniarie nel Paese della controparte.

Per una disamina più approfondita degli aspetti da considerare nella regolamentazione dei rapporti di agenzia internazionale e di distribuzione internazionale si rinvia alle relative check-list contrattuali riportate ai paragrafi 2.8.2 e 2.8.3.

2.5 I contratti di approvvigionamento internazionale Il termine approvvigionamento identifica il reperimento, da parte dell’impresa, di beni e servizi necessari al funzionamento della propria attività produttiva.

L’attività di approvvigionamento si esplica attraverso varie tipologie di rapporti tra l’impresa acquirente e i propri fornitori.

Tali rapporti vengono disciplinati per mezzo di diversi strumenti contrattuali, che compongono l’ampia categoria dei contratti di approvvigionamento. Le principali tipologie di contratti di approvvigionamento utilizzate nel commercio internazionale sono: ✓ Contratti di compravendita e condizioni generali di acquisto; ✓ Contratti di appalto; ✓ Contratti di subfornitura e contratti OEM. Per quanto concerne la normativa ad essi applicabile, la Convenzione di Vienna del 1980(12) qualifica come contratti di compravendita tutti i contratti che disciplinano l’acquisto di beni, fatta eccezione: ✓ per i contratti in cui l’acquirente procura al fornitore una parte essenziale del materiale necessario alla fabbricazione dei prodotti oggetto di acquisto; ✓ per i contratti in cui l’attività del fornitore consiste prevalentemente nella fornitura di manodopera o di altri servizi.

Conseguentemente, fatte salve queste due eccezioni, se il fornitore straniero ha sede in un Paese che ha ratificato la Convenzione di Vienna, il rapporto di approvvigionamento con il fornitore in questione sarà disciplinato innanzitutto dalla Convenzione di Vienna e, solo in via residuale, dalla legge italiana o dalla legge del Paese del fornitore.

12) Si veda l’art. 3 della Convenzione di Vienna del 1980.

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2.5.1 Il contratto di acquisto, le condizioni generali

di acquisto e il contratto quadro di acquisto Contratto di acquisto Il contratto di acquisto (o contratto di compravendita) è già stato definito al paragrafo 2.3 come il contratto attraverso il quale si realizza una singola operazione di compravendita di prodotti.

Nelle operazioni di approvvigionamento internazionale, l’acquirente italiano acquista i prodotti da fornitori con sede all’interno dell’Unione Europea (acquisti intracomunitari) oppure al di fuori dell’Unione Europea (importazioni).

Il contratto di compravendita rappresenta lo strumento base per la gestione degli approvvigionamenti dall’estero: esso viene utilizzato per acquistare un prodotto standard, senza chiedere al fornitore di realizzare il prodotto in un determinato modo o di personalizzarlo o addirittura di progettarlo. I beni oggetto di acquisto possono essere materie prime, semilavorati, componenti o prodotti finiti.

Qualora l’azienda acquirente intenda acquistare un prodotto diverso da quello standard, e, quindi, richieda al fornitore di svolgere attività ulteriori rispetto a quelle ordinarie di fabbricazione e consegna (come ad esempio le attività di progettazione o di fabbricazione in conformità a specifiche tecniche) sarà opportuno utilizzare uno strumento contrattuale idoneo a disciplinare anche tali attività aggiuntive, come ad esempio un contratto di appalto (paragrafo 2.5.2), un contratto di subfornitura o un contratto OEM (paragrafo 2.5.3).

Condizioni generali di acquisto Le condizioni generali di acquisto (o condizioni generali di approvvigionamento) costituiscono un insieme di clausole predisposto unilateralmente dall’acquirente al fine di regolare in modo uniforme il contenuto commerciale e giuridico di tutti i contratti per l’acquisto di prodotti che esso stipula con i propri fornitori.

Le condizioni generali di acquisto seguono pertanto la stessa logica e la stessa regolamentazione contrattuale e giuridica delle condizioni generali di vendita (paragrafo 2.3.2), ma si applicano alle operazioni di approvvigionamento dall’estero anziché alle operazioni di vendita all’estero.

Contratto quadro di acquisto I contratti quadro di acquisto (o contratti quadro di approvvigionamento) seguono la stessa logica e la stessa regolamentazione contrattuale e giuridica dei contratti quadro di fornitura (paragrafo 2.3.2), ma si applicano alle operazioni di approvvigionamento dall’estero anziché alle operazioni di vendita all’estero.

A questo proposito, si segnala che, nella prassi, le titolazioni contrattuali "Condizioni generali di acquisto" e "Contratto quadro di approvvigionamento" vengono spesso utilizzate in modo generico e atecnico, nel senso che non sono idonee a identificare l'esatta tipologia di rapporto e di contratto di approvvigionamento che le parti hanno inteso disciplinare.

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Pertanto, in presenza di documenti contrattuali titolati “Condizioni generali di acquisto” o “Contratto quadro di approvvigionamento”, occorrerà verificare attentamente il contenuto del documento per accertare se esso sia finalizzato a disciplinare operazioni base di compravendita ovvero (anche) operazioni di approvvigionamento più complesse come l’appalto, la subfornitura o l'OEM, se non addirittura l'approvvigionamento di servizi di vario genere.

2.5.2 Il contratto di appalto

Con il contratto di appalto, il fornitore assume l’obbligo di realizzare i prodotti idonei a soddisfare le esigenze specifiche dell’impresa committente, attraverso l’impiego della propria organizzazione di fattori produttivi e con gestione a proprio rischio.

Il fornitore straniero è generalmente un’azienda produttrice di componenti o semilavorati i cui prodotti standard sono inadeguati a soddisfare le esigenze dell’azienda italiana. Stipulando un contratto di appalto, l’azienda italiana incarica il fornitore estero di realizzare (e spesso progettare) prodotti che, pur appartenendo alla medesima categoria merceologica dei prodotti standard del fornitore, sono diversi da essi in quanto destinati a soddisfare le esigenze specifiche dell’azienda committente italiana. Sintetizzando: ✓ nel contratto di compravendita il prodotto venduto dal fornitore rientra nella normale attività di produzione del fornitore (prodotto standard); ✓ nel contratto di appalto il prodotto che deve essere realizzato dal fornitore è sostanzialmente diverso dai prodotti fabbricati in serie dal fornitore (per cui, ad esempio, il fornitore ha dovuto cambiare i mezzi di produzione solitamente utilizzati).

Rientrano pertanto nello schema della compravendita, e non nello schema dell’appalto, i casi piuttosto ricorrenti in cui il fornitore, per soddisfare le esigenze del compratore, apporti al proprio prodotto standard solo delle modifiche marginali e secondarie.

2.5.3 I contratti di subfornitura e il contratto OEM

All’interno della categoria della cosiddetta “subfornitura industriale” vengono tradizionalmente ricomprese le seguenti tipologie contrattuali: ✓ il contratto di subfornitura tipica (subfornitura di prodotti), mediante il quale il committente commissiona al fornitore la fabbricazione e la fornitura di prodotti (generalmente componenti) realizzati ad hoc per il committente, che quest’ultimo incorpora nel proprio prodotto; ✓ il contratto di subfornitura di lavorazioni (c.d. “lavorazione per conto”), che consiste nell’esecuzione di lavorazioni su prodotti, forniti generalmente dal committente, ovvero nella trasformazione di prodotti o di materiali del committente; ✓ il contratto OEM (Original Equipment Manufacturer), mediante il quale il committente commissiona al fornitore OEM la fabbricazione e la fornitura di prodotti finiti del fornitore (concepiti e progettati dal fornitore OEM), che il committente contraddistingue con il proprio marchio ed immette sul mercato come prodotti propri.

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Sia i contratti di subfornitura sia i contratti OEM hanno la funzione di rispondere ad un’esigenza di decentramento produttivo del committente, in quanto quest’ultimo ritiene più conveniente fare fabbricare un prodotto a terzi anziché fabbricarlo in proprio.

Contratto di subfornitura tipica Nei contratti di subfornitura tipica il committente, generalmente, fornisce al subfornitore i progetti esecutivi, le conoscenze tecniche e tecnologiche, i modelli, i prototipi, nonché il proprio know-how, vale a dire il patrimonio di conoscenze necessario per la realizzazione del prodotto.

L’ipotesi classica di subfornitura è quella del fabbricante di un prodotto complesso (es. un casa automobilistica) che decentra la produzione di una serie di componenti (i quali potranno essere a loro volta prodotti complessi, ad es. un motore elettrico, un carburatore) scegliendo di farli fabbricare a terzi piuttosto che produrli direttamente.

Contratto di subfornitura di lavorazioni La subfornitura di lavorazioni (c.d. “lavorazione per conto”) si distingue dalla subfornitura tipica per l’oggetto dell’attività, che non consiste nella fornitura di un prodotto, ma nell’esecuzione di una lavorazione.

L’ipotesi classica di subfornitura di lavorazioni è quella del produttore di articoli in pelle (es. un produttore di borse) che consegna al fornitore la pelle da lavorare e il modello del prodotto, affinché il fornitore lavori la materia prima in conformità al modello e consegni il prodotto finito.

L’Italia ha emanato una legge specifica sulla subfornitura (Legge 192/1998), la quale ha introdotto nel nostro ordinamento una serie di tutele per il subfornitore. Secondo l’interpretazione maggioritaria dei tribunali, tuttavia, le norme della suddetta legge si applicano soltanto ai contratti caratterizzati: ✓ dalla necessaria conformità dei prodotti o delle lavorazioni a progetti esecutivi, conoscenze tecniche o tecnologiche, modelli e prototipi forniti dal committente, nonché ✓ dalla conseguente soggezione tecnologica del subfornitore rispetto al committente.

Pertanto, tale normativa si applica ai contratti di subfornitura tipica e ai contratti di subfornitura di lavorazioni solo quando il fornitore, nel realizzare il prodotto o eseguire la lavorazione, si avvale di tecnologia e/o attrezzature appositamente fornitegli dal committente.

Contratto OEM Nei contratti OEM, il fornitore è l’Original Equipment Manufacturer, vale a dire il fabbricante del prodotto originale.

Il fornitore OEM dispone quindi dei progetti esecutivi, delle conoscenze tecniche e tecnologiche nonché del know-how necessari per la realizzazione del prodotto, in quanto il prodotto è stato originariamente concepito e progettato proprio dal fornitore OEM.

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Con il contratto OEM, il fornitore apporta al prodotto le eventuali personalizzazioni richieste dal committente e appone sul prodotto il marchio di quest’ultimo, per poi fornirglielo, cosicché egli possa commercializzarlo come prodotto proprio.

Pertanto, i contratti OEM si differenziano dalla subfornitura tipica per il fatto che hanno ad oggetto la fabbricazione di un prodotto finito, che viene solitamente commercializzato contemporaneamente dal fornitore OEM (con il proprio marchio) e dal committente (con il proprio marchio), quasi sempre su territori e/o mercati diversi.

2.5.4 Suggerimenti per la redazione dei contratti

I contratti di approvvigionamento internazionale presentano elevata variabilità. Si pensi ad esempio alla differenza tra un contratto per l’acquisto di beni e un contratto per la subfornitura di lavorazioni. È tuttavia possibile individuare alcune clausole ricorrenti e comuni alle diverse tipologie di contratto che compongono la categoria dei contratti di approvvigionamento internazionale, che assumono spesso rilevanza determinante e che devono essere quindi regolamentate in modo opportuno.

La prima clausola che viene presa in considerazione è la clausola relativa alle specifiche dei prodotti (o delle lavorazioni), anche in considerazione del fatto che la natura del contratto potrà variare a seconda che le specifiche vengano fornite dal committente italiano oppure dal fornitore estero. Nell’impostare il contratto sarà quindi importante: ✓ indicare quale parte dovrà fornire le specifiche e secondo quale tempistica; in alternativa, qualora le specifiche siano già disponibili al momento della stipula, bisognerà riportarle in un allegato; ✓ prevedere espressamente in capo al fornitore l’obbligo di accertare che le specifiche siano tali da consentire la realizzazione di prodotti conformi alla normativa e agli standard vigenti nei Paesi in cui si ha intenzione di rivenderli, soprattutto nel caso in cui le specifiche siano di proprietà del fornitore; ✓ prevedere espressamente in capo al fornitore l’obbligo di fabbricare i prodotti o di realizzare le lavorazioni in conformità alle specifiche, indicando altresì le conseguenze della violazione di tale obbligo; ✓ disciplinare l’eventuale esclusiva sull’utilizzo delle specifiche, durante la vigenza del contratto e dopo la sua cessazione.

La seconda clausola da considerare è quella relativa alla consegna della merce, nel senso che, per presidiare la puntualità delle consegne, può risultare opportuno introdurre delle clausole che sanzionino eventuali ritardi del fornitore.

La terza clausola da considerare è quella relativa alla garanzia prestata dal fornitore sui prodotti o sulle lavorazioni.

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A tal proposito, è generalmente opportuno: ✓ indicare cosa copre e cosa non copre la garanzia; ✓ prevedere dei termini di denuncia di difetti e non conformità più lunghi dei termini di decadenza previsti per legge nonché estendere il periodo di durata della garanzia; ✓ estendere i rimedi a disposizione del committente a fronte della ricezione di beni difettosi o non conformi.

Infine, un aspetto critico e rilevante per il committente italiano è rappresentato dalla tempistica di esecuzione del pagamento rispetto alla tempistica di ricezione della merce.

Non si pone nessun problema quando il pagamento è posticipato.

Al contrario il compratore italiano si trova in una posizione di sfavore quando il pagamento è anticipato (soprattutto se è totalmente anticipato) in quanto: ✓ dal punto di vista commerciale, è esposto al rischio di pagare la merce e di non riceverla o di riceverla in ritardo o di ricevere merce non conforme; ✓ dal punto di vista finanziario, diminuisce la sua liquidità ed aumenta, se del caso, il suo ricorso al credito.

Può essere quindi opportuno farsi rilasciare dal fornitore estero un Advance Payment Bond (garanzia di restituzione del pagamento anticipato) oppure un Performance Bond (garanzia di buona esecuzione del contratto), così da poter minimizzare, quantomeno, il rischio commerciale.

Il pagamento contestuale rappresenta la tempistica di pagamento che meglio si presta a soddisfare le esigenze del venditore estero e del compratore italiano. Il pagamento contestuale alla consegna fisica della merce, tuttavia, come il pagamento in contrassegno, trova raramente applicazione in ambito internazionale. È invece molto più frequente il pagamento contestuale alla consegna dei documenti rappresentativi della merce compravenduta, che si realizza quasi sempre tramite strumenti di pagamento più complessi del bonifico estero, come ad esempio la lettera di credito e l’incasso documentario.

In tale eventualità, occorrerà conformare tali strumenti di pagamento in modo appropriato, con l’ausilio della banca ed eventualmente di un professionista esterno; si potrà così evitare di trovarsi nella situazione in cui, dopo che la banca ha eseguito il pagamento in favore del fornitore, venga consegnata la merce e si scopra che la stessa è viziata, non conforme o danneggiata.

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2.6 I contratti internazionali

di trasferimento di tecnologia Sempre più frequentemente le imprese, anche di dimensioni medio-piccole, ricevono la richiesta di fornire, in luogo dei propri prodotti, la tecnologia necessaria per fabbricarli.

Il termine “tecnologia”, inteso in senso generico, può comprendere: ✓ invenzioni brevettate, vale a dire invenzioni coperte da brevetto. Quando la tecnologia è costituita da un’invenzione brevettata, essa potrà essere sfruttata esclusivamente dal titolare del brevetto, il quale potrà consentirne l’uso a terzi attraverso un contratto di licenza di brevetto; ✓ know-how, vale a dire: • conoscenze tecniche “minori”, accessorie rispetto ad una invenzione brevettata, che sovente vengono messe a disposizione del licenziatario nel contesto di una licenza di brevetto; • invenzioni non brevettate, cioè tecniche che sarebbero brevettabili ma che l’inventore ha preferito tenere segrete; • conoscenze tecniche non brevettabili (in quanto non sufficientemente originali per meritare la tutela brevettuale), ma dotate di un valore economico e, quindi, possibile oggetto di scambio tra imprese.

Il know-how non deve necessariamente essere segreto, potendo consistere in informazioni tecniche conosciute nel settore che, tuttavia, non sono facilmente reperibili nel loro insieme: un esempio tipico è costituito dall’insieme di conoscenze ed esperienze tecniche acquisite da un’impresa per la fabbricazione di un certo prodotto, che, anche se non sono segrete, possono esprimere un notevole valore economico, nella misura in cui consentono al licenziatario di risparmiarsi la sperimentazione o messa a punto del prodotto e/o del procedimento di fabbricazione.

2.6.1 I contratti di licenza di brevetto e di know-how

Con un contratto di licenza, il licenziante italiano (licensor) concede al licenziatario estero (licensee) il diritto di sfruttare conoscenze tecniche di cui il concedente ha il monopolio (monopolio di diritto, se l’invenzione è brevettata, oppure monopolio di fatto, se costituisce know-how segreto), per un periodo determinato e dietro pagamento di un corrispettivo, che potrà essere costituito da una somma fissa e/o da royalties calcolate sul fatturato o sul venduto.

Licenza di brevetto La licenza di brevetto, nella sua forma base, consiste essenzialmente nel concedere al licenziatario il diritto di sfruttare l’invenzione brevettata, autorizzandolo a porre in essere attività che, altrimenti, costituirebbero una violazione del brevetto. Per poter concedere delle licenze di brevetto all’estero, il licenziante italiano dovrà aver ottenuto il brevetto anche nel Paese del licenziatario.

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Licenza di brevetto e know-how Nel caso della licenza di brevetto comprensiva del know-how accessorio, all’autorizzazione di sfruttare il brevetto si aggiunge l’obbligo del licenziante di trasmettere al licenziatario determinate conoscenze tecniche accessorie. Anche in questo caso, per licenziare il brevetto all’estero, il licenziante italiano dovrà aver ottenuto il brevetto nel Paese del licenziatario.

Licenza di know-how Nella licenza di know-how, infine, l’obbligo del licenziante di trasmettere al licenziatario determinate conoscenze tecniche costituisce l’unico oggetto del contratto.

2.6.2 Il contratto di trasferimento di tecnologia

in senso stretto (licenza di fabbricazione)

Premesso che anche i contratti di licenza di brevetto e/o di know-how comportano un trasferimento di tecnologia, nella prassi, si identificano come “contratti di trasferimento di tecnologia”, intesi in senso stretto, o come “licenze di fabbricazione”, soprattutto nelle transazioni verso i Paesi in via di sviluppo, i contratti con i quali l’impresa italiana mette a disposizione del licenziatario tutto quanto è necessario per ottenere un certo risultato (di solito consistente nella fabbricazione di un prodotto), ivi compresi, spesso, i mezzi di produzione.

Così, ad esempio, il soggetto straniero che desideri fabbricare un determinato prodotto secondo le tecniche di un certo produttore italiano, chiederà a quest’ultimo di mettergli a disposizione tutto il necessario per raggiungere il risultato desiderato. Di conseguenza, le prestazioni poste a carico del licenziante italiano varieranno da contratto a contratto in relazione alle necessità del licenziatario.

Il contratto di trasferimento di tecnologia potrà pertanto prevedere, alternativamente o cumulativamente, le seguenti prestazioni a carico del licenziante italiano: ✓ progettazione e/o fornitura di un impianto produttivo rispondente alle necessità del licenziatario; ✓ assistenza nell’acquisto di tutto o parte dei macchinari produttivi; ✓ fornitura e/o assistenza nell’acquisto di attrezzature; ✓ trasmissione del know-how relativo al prodotto; ✓ assistenza tecnica e/o formazione del personale presso il licenziatario; ✓ licenza di brevetto; ✓ assistenza tecnica riguardante la produzione o eventualmente la gestione dell'impresa e/o la commercializzazione dei prodotti.

Tali prestazioni, riportate in via esemplificativa, saranno di volta in volta integrate e/o sostituite a seconda delle specificità del rapporto da disciplinare.

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2.6.3 Suggerimenti per la redazione dei contratti

I contratti di trasferimento di tecnologia presentano elevata complessità e variabilità: ci limiteremo pertanto a sottolineare gli aspetti più rilevanti e maggiormente ricorrenti.

Un primo aspetto da considerare è costituito dal pericolo che corre il licenziante di trasformare il licenziatario estero in un proprio concorrente.

Il licenziante dovrebbe quindi tutelarsi fornendo al licenziatario una tecnologia non aggiornatissima (rifiutando quelle clausole contrattuali con le quali il licenziatario si garantisce che la tecnologia trasferita è la più recente oppure si garantisce il diritto di ottenere tutti gli aggiornamenti della tecnologia trasferita) oppure limitandone il campo d’azione e/o il territorio di vendita.

In tal caso occorrerà prestare massima attenzione alla compatibilità di tali clausole con la legislazione del Paese del licenziatario. Infatti, occorre sapere prima della stipula del contratto se il licenziatario possa validamente assumere determinati obblighi (ad es. divieti di esportazione, limiti massimi di produzione, ecc.), in quanto si corre altrimenti il rischio che egli si sottragga legittimamente a tali obblighi dopo aver ricevuto la tecnologia oggetto del contratto.

In secondo luogo, è necessario identificare in modo puntuale e giuridicamente appropriato l’oggetto del trasferimento, sotto due profili: da un lato la tecnologia cui il contratto si riferisce; dall’altro le prestazioni che il licenziante si impegna a fornire al licenziatario.

Quanto al primo profilo, con particolare riferimento al caso in cui il contratto preveda in capo al licenziante l’obbligo di fornire successivi aggiornamenti della tecnologia trasferita, occorrerà distinguere tra le innovazioni che costituiscono un aggiornamento della tecnologia licenziata, che rientreranno nel contratto, e le innovazioni che dovranno invece considerarsi lo sviluppo di una tecnologia diversa, che resteranno quindi fuori dal contratto.

Quanto al secondo profilo, abbiamo visto come la licenza di fabbricazione di cui al paragrafo 2.6.2 risponda all’esigenza di dare al licenziatario tutto quanto gli è necessario per raggiungere un determinato risultato. Ora, questa legittima aspettativa del licenziatario può tradursi in una fonte di notevole rischio per il licenziante ove il contratto faccia riferimento, per determinare l’estensione degli obblighi assunti, alle necessità del licenziatario piuttosto che a criteri oggettivi.

In questo caso, infatti, può succedere che il licenziatario richieda prestazioni che il licenziante non aveva immaginato (magari sottovalutando le capacità o la buona fede della controparte). Ciò è tanto più pericoloso considerando che un licenziatario in mala fede potrà utilizzare questo strumento come pretesto per interrompere i pagamenti.

Per ridurre tale pericolo, occorre evitare clausole troppo generali e, piuttosto, indicare analiticamente nel contratto le singole prestazioni da effettuare (elenco dettagliato della documentazione da fornire; numero massimo di ore del personale distaccato presso il licenziatario, ecc.) oltre che far dichiarare

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al licenziatario nel contratto che tali prestazioni gli sono sufficienti, in considerazione delle esperienze e capacità che possiede, per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Un ultimo aspetto da considerare è quello relativo al pagamento. È buona prassi suddividere il compenso del licenziatario in due parti: ✓ una somma fissa (lump sum), eventualmente divisa in più scaglioni pagabili in occasione di determinate prestazioni del licenziante (ad es. firma del contratto, consegna della documentazione tecnica, inizio della produzione, e cosi via); ✓ delle royalties, da calcolarsi in percentuale sul fatturato o sul venduto.

Nel negoziare il pagamento, considerata la possibile tentazione per il licenziatario di sottrarsi ai suoi obblighi una volta ricevuta la tecnologia, è essenziale per il licenziante valutare attentamente i propri punti di forza (ad es. dipendenza del licenziatario dalla tecnologia in questione o dalla fornitura di componenti non reperibili altrove).

Qualora tali elementi risultino insufficienti a presidiare il pagamento, il licenziante farà bene a distribuire i pagamenti nel tempo in maniera tale da trovarsi sempre in una situazione di vantaggio (ad es. aumentando le somme forfettarie che dovranno essere pagate prima dell’inizio della produzione a scapito di eventuali royalties).

Infine sarà bene accertarsi preventivamente sulle norme fiscali applicabili nel paese del licenziatario, per evitare la sorpresa di vedersi decurtati i pagamenti in seguito all’applicazione di eventuali ritenute fiscali, non sempre recuperabili in Italia.

2.7 I contratti di joint venture internazionale Un'ulteriore modalità di penetrazione dei mercati esteri è rappresentata dalla istituzione di una presenza diretta dell’impresa sul territorio estero, attraverso la costituzione di forme di collaborazione commerciale con un partner locale (c.d. joint venture).

La joint venture costituisce un accordo di collaborazione tra due o più imprese che si impegnano a cooperare ai fini del raggiungimento di un obiettivo comune.

Nell’ambito di una operazione di penetrazione di un mercato estero, lo strumento della joint venture è generalmente utilizzato dall’impresa italiana per realizzare un polo produttivo e/o distributivo che copra un intero Paese o una diversa area geografica.

Le joint venture sono una forma di cooperazione tra imprese spesso incentivata nei Paesi in via di sviluppo, i quali favoriscono la collaborazione tra soggetti stranieri ed imprese locali affinché queste ultime possano acquisire mezzi e tecnologie.

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L’azienda italiana, quindi, in alternativa al trasferimento della propria tecnologia a favore di un soggetto straniero (paragrafo 2.6), potrà realizzare una joint venture con quest’ultimo, per massimizzare le possibili sinergie tra le due aziende. Accade quindi che, tramite le joint venture, i partners esteri acquisiscono tecnologie che non potrebbero sviluppare nel breve periodo senza l’apporto del partner italiano, offrendo spesso in cambio un costo del lavoro più basso e/o una rete commerciale su un mercato con grandi potenzialità.

La joint venture è generalmente di due tipologie: ✓ joint venture contrattuale; ✓ joint venture societaria.

2.7.1 La joint venture contrattuale

Nella joint venture contrattuale, i partners non danno vita ad un nuovo soggetto giuridico, ma stipulano uno o più contratti di collaborazione, tra loro collegati, nei quali stabiliscono i ruoli, i diritti, gli obblighi e le responsabilità di ciascun partner.

Tale tipologia di joint venture viene generalmente utilizzata quando l’obiettivo delle parti consiste nella realizzazione congiunta di un’opera o nella partecipazione congiunta ad un singolo affare e, comunque, quando le parti prevedono che la collaborazione si protrarrà per un periodo relativamente breve, generalmente corrispondente al periodo di tempo occorrente per raggiungere l’obiettivo prefissato.

2.7.2 La joint venture societaria

Nella joint venture societaria, invece, i partners danno vita ad un nuovo soggetto giuridico partecipato da entrambi i partners, non necessariamente in eguale misura, attraverso il quale decidono di collaborare ai fini del raggiungimento dell’obiettivo comune.

Le parti, pertanto, attraverso l’implementazione di vari steps progressivi, perverranno alla stipulazione di un contratto di joint venture attraverso il quale regoleranno il loro rapporto di collaborazione e le disposizioni propedeutiche alla costituzione della società a partecipazione congiunta.

In relazione all’avvio di simili rapporti di natura societaria, per quanto concerne gli aspetti di natura contrattuale, occorre prestare particolare attenzione: ✓ alla definizione e alla conservazione degli equilibri partecipativi tra i partners; ✓ al coordinamento tra le previsioni del contratto di joint venture e dello statuto della società, affinché quanto concordato nel contratto di joint venture possa essere posto in essere per mezzo della società, in conformità alle disposizioni della normativa societaria del Paese in cui la società sarà costituita e alle disposizioni dello statuto della stessa.

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2.8 Check-list contrattuali 2.8.1 Check-list di condizioni generali di vendita CLAUSOLE

CRITICITÀ

1. Ambito di applicazione delle CGV Alfa Spa Alternativa A Tutte le vendite future con cliente continuativo 1.1 Le disposizioni delle presenti condizioni generali di vendita (di seguito “CGV”) si applicheranno a tutte le vendite che ALFA SPA (di seguito “VENDITORE”) eseguirà nei confronti del sottoscritto acquirente (di seguito “ACQUIRENTE”) anche se non verranno di volta in volta espressamente richiamate o menzionate.

Definizione dell’ambito di applicazione Tutte le vendite future (cliente continuativo)

Alternativa B Singola vendita con cliente spot 1.1 Le disposizioni delle presenti condizioni generali di vendita (di seguito “CGV”) si applicheranno alla vendita di prodotti che ALFA SPA (di seguito “VENDITORE”) eseguirà nei confronti del sottoscritto acquirente (di seguito “ACQUIRENTE”) in base all’ordine……..

Singola vendita (cliente spot)

Alternativa C

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Vendite tramite agenti e vendite in generale 1.1 Le disposizioni delle presenti condizioni generali di vendita (di seguito “CGV”) si applicheranno alla vendita di prodotti che ALFA SPA (di seguito “VENDITORE”) eseguirà nei confronti del sottoscritto acquirente (di seguito “ACQUIRENTE), in base all’ordine riportato nella parte anteriore del presente modulo d’ordine /oppure/ in base all’ordine …….

Vendite eseguite di volta in volta tramite gli agenti o direttamente dall’azienda

1.2 Accordi di deroga alle presenti CGV saranno vincolanti per VENDITORE solo se contenuti nell’ordine d’acquisto accettato dallo stesso ai sensi del seguente articolo 3.4.

Pattuizioni difformi rispetto alle CGV Prevedere che siano efficaci solo se contenute nell’ordine confermato dal venditore

1.3 Eventuali accordi con agenti, intermediari, ausiliari o dipendenti di VENDITORE, non muniti di legale rappresentanza o di valida procura, non saranno in alcun modo efficaci.

Escludere accordi intervenuti con agenti, intermediari, ecc.

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CLAUSOLE

CRITICITÀ

1.4 In nessun caso troveranno applicazione nei rapporti con VENDITORE le condizioni generali di acquisto di ACQUIRENTE.

Battle of forms

1.5 ...

2. Prodotti 2.1 Tutte le informazioni e i dati riguardanti i prodotti, anche se riportati in siti internet, brochure, cataloghi, listini prezzi o documenti similari di VENDITORE hanno valore indicativo ……………………………

Caratteristiche o specifiche dei prodotti

2.2 I prodotti sono conformi alle norme……………... È responsabilità ed onere di ACQUIRENTE informare VENDITORE sulla necessità di disporre di particolari certificazioni e/o di rispettare particolari normative per …………………….

Conformità dei prodotti alle norme  del Paese del venditore  del Paese dell’acquirente  del Paese di rivendita finale

2.3 VENDITORE si riserva il diritto di apportare ai prodotti qualsiasi modifica che, senza alterarne le caratteristiche essenziali, ritenga necessaria o opportuna.

Modifiche ai prodotti

2.4 ...

2.5 ...

3. Ordine e accettazione dell’Ordine 3.1 I preventivi e/o le offerte di VENDITORE non costituiscono proposte contrattuali e non sono impegnativi.

Preventivi e altre offerte Impegnativi / non impegnativi

3.2 Gli ordini dei prodotti dovranno essere redatti chiaramente e dovranno essere debitamente sottoscritti da ACQUIRENTE. Gli ordini dovranno contenere tutte le indicazioni relative ai prodotti (codice di riferimento, descrizione, quantità, prezzo unitario, termini di consegna e di pagamento, ecc.) e dovranno essere trasmessi a VENDITORE via ........

Contenuto dell’ordine e modalità di trasmissione Preferire trasmissione via fax preferibilmente con firma + timbro

3.3 L’ordine si intenderà vincolante nei confronti di ACQUIRENTE fin dal momento in cui ........

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CLAUSOLE

CRITICITÀ

3.4 L’ordine si intenderà confermato da VENDITORE e diverrà quindi vincolante per lo stesso (di seguito “Ordine Confermato”) nel caso in cui VENDITORE lo confermi per iscritto mediante conferma d’ordine o invio della fattura proforma oppure nel caso in cui VENDITORE, decorsi … (……………..) giorni dalla data in cui lo ha ricevuto, non lo abbia espressamente rifiutato né abbia richiesto ad ACQUIRENTE di apportare modifiche allo stesso.

Evitare revoca e modifica dell’ordine

3.5 In nessun caso saranno presi in considerazione ordini per importo inferiore a € … (………… Euro) IVA esclusa e/o per quantitativi inferiori a … (…………) pezzi/kg/metri o ........

Limiti al contenuto dell’ordine Ordine minimo, lotti minimi, ecc.

3.6 ...

3.7 ...

4. Imballaggio – Consegna

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4.1 I prodotti saranno imballati ed approntati per la spedizione con la protezione richiesta per condizioni normali di trasporto ........

Imballaggio  imballaggio standard / concordato con acquirente  spese

4.2 I bancali utilizzati per la spedizione dovranno essere restituiti a VENDITORE nella qualità e nella quantità indicate nel documento di trasporto o nella fattura. In caso di mancata restituzione o di restituzione difforme, VENDITORE addebiterà ad ACQUIRENTE, ed ACQUIRENTE sarà tenuto a pagare, il prezzo dei bancali.

Bancali e altri contenitori o imballaggi a restituzione Restituzione / addebito

4.3 Salvo diverso accordo risultante dall’Ordine Confermato, i prodotti verranno forniti secondo il termine di resa ……………. Incoterms® 2010.

Termine di resa della merce – Incoterms® 2010

4.4 VENDITORE eseguirà la consegna dei prodotti entro XX giorni da ........ / oppure/ entro il termine di consegna previsto nell’Ordine Confermato.

Il termine di consegna si intenderà in ogni caso indicativo e non essenziale né perentorio.

In caso di ritardata consegna, VENDITORE non sarà obbligato a risarcire ad ACQUIRENTE alcun eventuale danno a condizione che la consegna avvenga comunque entro … (……………..) giorni lavorativi dal termine di consegna convenuto.

Termine di consegna della merce

Consegne parziali Ammesse / non ammesse

Ritardo nella consegna Clausole di esclusione o limitazione della responsabilità  termine di grazia  esclusione del risarcimento del danno  penalty clause / liquidated damages

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CLAUSOLE

CRITICITÀ

oppure In caso di ritardata consegna, il danno risarcibile non potrà essere superiore a ………. oppure In caso di ritardata consegna, ACQUIRENTE avrà diritto di ottenere da VENDITORE, per ogni giorno/ settimana di ritardo, una penale di importo pari al …% (………….. percento) del prezzo dei prodotti la cui consegna è ritardata, fino ad un importo massimo del …% (………….. percento) del prezzo dei prodotti la cui consegna è ritardata.

4.5 VENDITORE si obbliga a consegnare almeno il …% (…………… percento) di ciascun articolo indicato nell’Ordine Confermato e ACQUIRENTE riconosce quindi a VENDITORE un margine di tolleranza del …% (………… percento).

Quantità di merce consegnata e tolleranze

4.6 ...

Attività eventuali (es.: montaggio, installazione e collaudo di macchinari industriali) Se richiesto da ACQUIRENTE, VENDITORE, direttamente o tramite terzi incaricati, potrà provvedere al montaggio, all’installazione e al collaudo dei prodotti, in base alle condizioni …….

Attività ulteriori rispetto alla consegna dei beni: sono eventuali e variano a seconda della tipologia del prodotto  chi svolgerà le attività ulteriori  condizioni economiche da applicare all’acquirente

ACQUIRENTE provvederà altresì, sotto la propria responsabilità e a proprie spese, ad apprestare quanto necessario affinché VENDITORE possa eseguire il montaggio, l’installazione e il collaudo dei prodotti. In particolare, ACQUIRENTE provvederà affinché …

Attività e adempimenti di pertinenza dell’acquirente Esempio:  predisporre opere civili e/o strutturali  conservare la merce;  assicurare funzionamento di luce, acqua e gas;  procurare operai specializzati

5. Prezzi – Pagamento – Ritardato pagamento 5.1 Salvo diverso accordo risultante dall’Ordine Confermato, i prodotti verranno forniti ai prezzi riportati nel listino prezzi di VENDITORE in vigore al momento dell’ordine.

Rinvio al listino prezzi del venditore

VENDITORE si riserva di modificare il proprio listino prezzi …..…….

Modifiche al listino

I prezzi riportati nel listino sono espressi in ……… e si intendono in ogni caso per consegna secondo il termine di resa …………. Incoterms® 2010 e, quindi, al netto di ........

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CLAUSOLE

CRITICITÀ

5.2 Salvo diverso accordo risultante dall’Ordine Confermato, tutti i pagamenti dei prodotti saranno effettuati da ACQUIRENTE mediante ........ entro … (…………) giorni da ........

Qualora nell’Ordine Confermato siano indicati altre forme e altri termini di pagamento, ACQUIRENTE dovrà effettuare il pagamento strettamente in conformità con tali forme e termini di pagamento.

Modalità di pagamento  bonifico anticipato (in tutto o in parte)  bonifico posticipato garantito da garanzia bancaria  lettera di credito  assegni e altri titoli di credito

5.3 Nel caso in cui ACQUIRENTE sia in ritardo nell’esecuzione del pagamento, VENDITORE potrà, previa comunicazione scritta di avvertimento ad ACQUIRENTE, sospendere le consegne in corso nonché le consegne ancora da eseguirsi fino a quando gli importi dovuti e gli interessi di mora maturati non siano stati pagati.

Ritardato pagamento Prima della consegna / dopo la consegna

5.3.1 Qualora i suddetti importi e interessi ancora non siano stati pagati una volta decorsi … (…………) giorni di calendario dalla suddetta comunicazione di avvertimento, VENDITORE potrà altresì, a propria discrezione e in aggiunta a qualsiasi altro diritto o rimedio allo stesso spettante in base alla legge o alle presenti CGV: a) …………….; b) ……………..

Altre clausole di tutela e/o sanzionatorie  risoluzione del contratto di vendita;  decadenza da beneficio del termine;  modifica dei termini di pagamento;  compensazione con altri pagamenti;  revoca di sconti e bonus;  addebito di spese di magazzinaggio.

Tempistica di pagamento

Sospensione delle forniture Interessi di mora

5.3.2 I suddetti diritti potranno essere altresì esercitati da VENDITORE, senza necessità di preavviso, nel caso in cui ACQUIRENTE sia assoggettato a fallimento, concordato o ad altra procedura concorsuale.

5.4 ACQUIRENTE non potrà far valere eventuali inadempimenti di VENDITORE se non sarà in regola con l’esecuzione dei pagamenti.

( 88 )

Divieto di eccezione



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CLAUSOLE

CRITICITÀ 6. Riserva di proprietà

6.1 I prodotti resteranno di proprietà di VENDITORE fino al completo pagamento del loro prezzo di vendita.

ACQUIRENTE, su richiesta di VENDITORE, porrà in essere tutte le azioni e le formalità necessarie per rendere la presente clausola di riserva di proprietà esecutiva nei confronti di terzi.

VENDITORE avrà il diritto di accedere ai locali di ACQUIRENTE per rientrare in possesso dei prodotti che non sono stati integralmente pagati.

La clausola di riserva di proprietà è inefficace se contenuta solo nelle CGV Formulare la clausola nei singoli contratti di vendita (ordini e conferme d’ordine) Riportare la clausola anche nelle fatture di vendita e nei documenti di trasporto

7. Garanzia 7.1 VENDITORE garantisce che i prodotti saranno conformi all’Ordine Confermato ed esenti da difetti di fabbricazione.

La presente garanzia non copre: a) qualsiasi uso dei prodotti diverso rispetto all’uso standard; b) difetti o malfunzionamenti risultanti da danni accidentali; da non corretto stoccaggio, assemblaggio, installazione o uso dei prodotti ..………..; c) …………….; d) …………….

Derogabilità delle norme sulla garanzia nei rapporti Business-to-Business

7.2 La garanzia ha una durata di … (…………..) mesi da …………………

Durata della garanzia

Cosa copre la garanzia Cosa NON copre la garanzia

Difformità e difetti palesi / occulti 7.3 ACQUIRENTE avrà l’onere di comunicare per iscritto a VENDITORE, Termini per denuncia delle difformità e mediante fax o e-mail, eventuali dei difetti difformità o difetti dei prodotti entro e non oltre i seguenti termini, a pena di decadenza della garanzia e dall’esercizio dei relativi diritti: difformità di tipologia o di quantità, fatte salve le tolleranze indicate all’articolo …, nonché ulteriori difformità o difetti palesi: entro … (…………..) giorni da ……………………..; difformità o difetti occulti: entro … (…………..) giorni dalla scoperta degli stessi e, comunque, entro il periodo di durata della garanzia.

( 89 )



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CLAUSOLE 7.4 VENDITORE avrà il diritto di esaminare o di far esaminare i prodotti che ACQUIRENTE abbia dichiarato essere difformi o difettosi.

Nel caso in cui VENDITORE abbia accertato che i prodotti sono effettivamente difformi o difettosi, ACQUIRENTE avrà esclusivamente il diritto di ottenere, a scelta di VENDITORE: a) ………….; b) ………….; c) ………….

Accertamento delle difformità e dei difetti denunciati dall’acquirente

7.5 Il precedente articolo 7.4 descrive i soli diritti e i soli rimedi riconosciuti ad ACQUIRENTE nel caso in cui i prodotti forniti risultino difformi o difettosi.

Esclusione di altri diritti e rimedi

7.6 La garanzia descritta al presente articolo 7 sostituisce ed esclude ogni altra garanzia …………………...

Esclusione di qualsiasi altra forma di garanzia

Esclusione del diritto di regresso ACQUIRENTE rinuncia a esercitare il diritto di regresso nei confronti di VENDITORE nel caso in cui subisca una azione di garanzia da parte di un consumatore finale del prodotto o una azione di regresso da parte di qualsiasi altro intermediario della stessa catena distributiva. oppure

Esclusione o limitazione del diritto di regresso

Limitazione del diritto di regresso Nel caso in cui ACQUIRENTE subisca una azione di garanzia da parte di un consumatore finale del prodotto o una azione di regresso da parte di qualsiasi altro intermediario della stessa catena distributiva, ACQUIRENTE potrà esercitare il diritto di regresso nei confronti del VENDITORE esclusivamente entro i limiti previsti nel presente articolo 7.

( 90 )

CRITICITÀ

Diritti e rimedi concessi all’acquirente



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

8. Responsabilità per danno da prodotto difettoso (product liability) 8.1 VENDITORE è esonerato da qualsiasi responsabilità per danni a persone e/o a cose che dovessero conseguire ad un utilizzo improprio dei prodotti forniti da VENDITORE e/o a qualsiasi utilizzo, lavorazione o trasformazione dei prodotti non conforme alla destinazione d’uso dei medesimi e/o alle istruzioni fornite da VENDITORE. 8.2 ...

8.3 ...

Cosa si intende per product liability e differenza dalla garanzia  Responsabilità per danni causati a persone e cose  Il venditore può essere chiamato a rispondere del danno da prodotto difettoso se ne è il fabbricante o l’importatore ovvero se li ha contraddistinti con il proprio marchio Possibilità di circoscrivere o limitare la product liability?

Assicurazione contro la product liability

9. Legge applicabile 9.1 Le presenti CGV e tutti i contratti di vendita che le parti stipuleranno in base alle stesse saranno regolati dalla Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di merci e, nelle materie non coperte da tale Convenzione, dalla legge ………...

Legge applicabile Alle CGV / alle singole vendite Convenzione di Vienna del 1980 Materie non coperte La Convenzione di Vienna non disciplina (art. 4):  alcune clausole del contratto (ad esempio, clausole che prevedono penali, esenzioni o limitazioni di responsabilità, ecc.);  il passaggio di proprietà della merce dal venditore al compratore;  altre materie quali: cessione del contratto, compensazione creditidebiti, tasso degli interessi di mora, giurisdizione.

( 91 )



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

10. Risoluzione delle controversie Alternativa A Procedimento giurisdizionale 10.1 Tutte le controversie relative alle presenti CGV e/o ai singoli contratti di vendita che le parti stipuleranno ed eseguiranno in base alle stesse saranno soggette alla giurisdizione italiana e dovranno essere devolute in via esclusiva al tribunale di ........

Risoluzione delle controversie tramite procedimento giurisdizionale Per acquirenti con sede in UE scegliere preferibilmente un tribunale italiano

Alternativa B Procedimento arbitrale 10.1 Tutte le controversie relative alle presenti CGV e/o ai singoli contratti di vendita che le parti stipuleranno ed eseguiranno in base alle stesse saranno decise in via esclusiva e definitiva mediante arbitrato, celebrato da un arbitro unico, in conformità al Regolamento di Procedura …………

L’arbitrato avrà sede, e il lodo arbitrale verrà pronunciato, nella città di ………

La lingua da impiegarsi nel procedimento arbitrale sarà la lingua ........

Risoluzione delle controversie tramite arbitrato Per acquirenti con sede fuori dall’UE in Paesi aderenti alla Convenzione di New York del 1958 sull’arbitrato internazionale scegliere preferibilmente una clausola arbitrale

11. Miscellanee 11.1. Forza maggiore VENDITORE non sarà in alcun modo responsabile nei confronti di ACQUIRENTE per la mancata o ritardata esecuzione delle forniture nel caso in cui essa sia dovuta ad eventi di forza maggiore quali terremoti, maremoti, alluvioni, incendi, scioperi, guerre, sommosse, atti della pubblica autorità, embarghi, difficoltà di approvvigionamento delle materie prime o per qualsivoglia altra azione o causa non attribuibile a VENDITORE ed alla quale VENDITORE non possa ragionevolmente porre rimedio.

In tali eventualità, il termine per l’esecuzione delle forniture verrà esteso per tutto il periodo di durata dell’evento di forza maggiore. Qualora tale evento dovesse impedire l’esecuzione della fornitura per oltre …. (……………) mesi, sia VENDITORE che ACQUIRENTE avranno il diritto di risolvere il relativo contratto di vendita senza alcuna responsabilità o conseguenza per VENDITORE.

( 92 )

Cosa si intende per evento di forza maggiore Sono eventi:  imprevedibili al momento della conclusione del contratto;  indipendenti dalla volontà delle parti;  non evitabili né impedibili.  Descrizione ed esempi  Gestione dell’evento di forza maggiore



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

11.2 Rinunce Qualora VENDITORE non esercitasse dei diritti o delle facoltà riservatigli dalle presenti CGV, tale comportamento non potrà essere considerato come una rinuncia a tale diritto o facoltà né precluderà ad VENDITORE la possibilità di far valere successivamente detti diritti o facoltà, o qualsivoglia altro diritto o facoltà previsti in suo favore nelle presenti CGV.

Mancato esercizio di un diritto e rinuncia tacita al diritto stesso

Nullità di singole clausole 11.3 Invalidità di singole clausole contrattuali Nel caso in cui una qualsivoglia disposizione delle presenti CGV dovesse risultare inefficace in quanto in contrasto con una qualche norma di legge, le parti provvederanno a modificarla in modo tale da assicurarne la conformità alle norme violate. L’invalidità di una disposizione contrat­tuale non comprometterà la validità delle residue clausole che rimarranno valide e efficaci.

Per accettazione delle condizioni generali di vendita ___________, lì __/__/____ ACQUIRENTE (timbro e firma) __________________ Per accettazione espressa, ai sensi e per gli effetti degli artt. 1341 e 1342 codice civile, delle seguenti clausole: ………………………………………. ___________, lì __/__/____ ACQUIRENTE (timbro e firma)

Clausole vessatorie?

__________________

( 93 )



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2.8.2 Check-list di contratto di agenzia internazionale CLAUSOLE

CRITICITÀ

TRA: ……..….. con sede in …………

CF-P.IVA ………………….. in persona del suo legale rappresentante Sig. ………….., di seguito PREPONENTE E: ……...………….. con sede in ………

CF-P.IVA ………….. in persona del suo legale rappresentante Sig. …………….., di seguito AGENTE

Identificazione delle parti contrattuali Identificazione del legale rappresentante

1. Legge applicabile 1.1 Il presente contratto sarà regolato dalla legge sostanziale …………… con esclusione delle norme di diritto internazionale privato.

Le opportunità di scelta Casi in cui non è possibile scegliere la legge applicabile al contratto

2. Incarico – esclusiva 2.1 Il PREPONENTE nomina l’AGENTE che accetta, agente di commercio, con l’incarico di promuovere la vendita dei prodotti ……, di seguito “Prodotti”, nel territorio …… di seguito “Territorio”.

Disciplinare l’eventuale esclusiva in favore dell’AGENTE  Esclusiva per prodotti  Esclusiva per territorio / per canali distributivi

2.2 Il PREPONENTE ha il diritto / non ha il diritto di nominare altri agenti nel Territorio per la promozione e commercializzazione dei Prodotti.

3. Variazioni 3.1 Il PREPONENTE si riserva il diritto di modificare l’elenco dei Prodotti, in conformità alle proprie politiche produttive e distributive.

( 94 )

Modifica unilaterale degli elementi essenziali del contratto  Prodotti, territorio, misura delle provvigioni, etc.  Buona fede e correttezza nell’esercizio del diritto di modifica



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

4. Compiti dell’agente - norme di rapporto 4.1 L’AGENTE ha / non ha il potere di stipulare contratti in nome e per conto del PREPONENTE.

AGENTE con / senza rappresentanza

4.2 L’AGENTE non è autorizzato a ricevere pagamenti per conto del PREPONENTE, se non previa specifica autorizzazione scritta di quest’ultimo. Nei casi in cui l’AGENTE abbia riscosso pagamenti per conto del PREPONENTE, l’AGENTE dovrà rimettere a quest’ultimo il relativo ammontare entro ............. giorni…….

Riscossione dei pagamenti

5. Minimi di vendite 5.1 L’AGENTE s’impegna a raggiungere, per il periodo che va dal .......... al ........... il minimo di vendite che qui viene convenuto pari a Euro .....................

5.2 Il minimo di vendite è considerato essenziale dal PREPONENTE. Pertanto, qualora l’AGENTE non raggiunga il minimo di vendite, il PREPONENTE avrà il diritto di risolvere il presente contratto, senza preavviso, per grave inadempimento imputabile all’AGENTE.

Obbligo di raggiungere i minimi di vendita  Congruità e ragionevolezza dei minimi  Il mancato raggiungimento per colpa dell’AGENTE o per fattori esterni oppure per fatto imputabile al PREPONENTE  L’onere della prova  Esercizio tempestivo del diritto di recesso

6. Obbligo di non concorrenza 6.1 L’AGENTE si impegna, per tutta la durata del presente contratto, a non promuovere, distribuire, o fabbricare qualsiasi prodotto concorrente con i Prodotti e comunque, a non agire, nel Territorio, né direttamente né indirettamente e nemmeno per interposta persona, in qualità di agente, rivenditore, concessionario o in qualsiasi altro modo, nell’interesse di terzi che fabbricano o distribuiscono prodotti concorrenti con i Prodotti.

AGENTE monomandatario / plurimandatario Obbligo di non concorrenza a carico dell’AGENTE Durata dell’obbligo Remunerazione dell’obbligo di non concorrenza post-contrattuale

( 95 )



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

7. Obbligo di informare ed assistere il preponente 7.1 L’AGENTE terrà informato il PREPONENTE, con la dovuta diligenza, sulla propria attività, sulle condizioni di mercato e sulla situazione concorrenziale nel Territorio.

7.2 L’AGENTE si impegna a rappresentare al PREPONENTE tutte le leggi e i regolamenti vigenti nel Territorio in relazione all’importazione e alla commercializzazione dei Prodotti.

A tal fine, l’AGENTE si impegna ad acquisire, per conto del PREPONENTE, eventuali licenze o qualsiasi altra autorizzazione necessarie e strumentali all’importazione dei Prodotti nel TERRITORIO nel caso in cui le stesse si rendano necessarie.

Specificazione dell’obbligo di informazione a carico dell’AGENTE

8. Solvibilità dei clienti – star del credere 8.1 L’AGENTE è tenuto ad accertarsi, con la dovuta diligenza, della solvibilità dei clienti di cui trasmette gli ordini al PREPONENTE. 8.2 L’AGENTE assume lo star del credere, per mancato o parziale pagamento del prezzo di vendita da parte del cliente, nella misura del X% della perdita subita dal PREPONENTE e, comunque, in misura non superiore al triplo della provvigione pattuita.

Clausola che prevede lo star del credere Vietata dalla legge italiana Soluzioni alternative allo star del credere

9. Marchi e segni distintivi del preponente 9.1 L’AGENTE è tenuto ad usare i marchi commerciali e gli altri segni distintivi del PREPONENTE al solo fine di identificare e pubblicizzare i Prodotti nell’esecuzione del presente contratto e nell’esclusivo interesse del PREPONENTE.

( 96 )

Autorizzazione-obbligo di utilizzo dei marchi del PREPONENTE Durata dell’autorizzazione



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CLAUSOLE 9.2 L’AGENTE si obbliga a non registrare nomi di dominio (domain names), che contengano la ragione sociale, il marchio commerciale nonché ogni altra denominazione alfanumerica riferita o riferibile ai Prodotti o al PREPONENTE, sotto qualsiasi estensione, sia nazionale che internazionale.

CRITICITÀ Divieto di registrazione del marchio commerciale del PREPONENTE Tutela dei nomi di dominio

10. Ammontare della provvigione 10.1 L’AGENTE ha diritto ad una provvigione pari al ..........% (….. percento) su tutte le vendite dei Prodotti ai clienti stabiliti nel Territorio che sono state procurate dall’AGENTE.

Provvigione in misura percentuale o in misura fissa

10.2 La provvigione sarà calcolata sull’ammontare netto delle fatture dedotti eventuali sconti diversi dagli sconti di valuta, le imposte o tasse di ogni tipo e dedotta ogni spesa accessoria (imballaggio, trasporto, assicurazione ecc.) e l’I.V.A. se dovuta.

10.3 La provvigione copre anche ogni onere e spesa sostenuti dall’AGENTE nell’adempimento degli obblighi di cui al presente contratto.

Base di calcolo della provvigione

10.4 Il diritto dell’AGENTE al pagamento della provvigione sorge e si matura …………......

10.5 Per ogni mese/trimestre di calendario, il PREPONENTE fornirà all’AGENTE un resoconto in cui indicherà tutti gli affari in relazione ai quali la provvigione è dovuta.

Quando sorge il diritto alla provvigione

10.6 La provvigione verrà liquidata e pagata entro ...................

Liquidazione e pagamento della provvigione

La provvigione copre anche le spese sostenute dall’AGENTE

Pagamenti parziali

( 97 )



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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

11. Vendite dirette – vendite ai clienti direzionali 11.1 Il PREPONENTE sarà libero di trattare direttamente, senza l’intervento dell’AGENTE, con i clienti stabiliti nel Territorio.

11.2 Su tutte le vendite dirette, all’AGENTE spetterà la provvigione prevista dal presente contratto / non spetterà alcuna provvigione.

11.3 Il PREPONENTE si riserva il diritto esclusivo di trattare direttamente, senza l’intervento dell’AGENTE, con i seguenti clienti direzionali stabiliti nel Territorio:  ....................;  ....................; 11.4 Su tutti gli affari diretti con i suddetti clienti direzionali, all’AGENTE spetterà la provvigione prevista dal presente contratto / non spetterà alcuna provvigione.

Limiti all’ammissibilità delle vendite dirette Identificazione dei clienti direzionali

12. Durata del contratto 12.1 Il presente contratto si intende stipulato a tempo determinato dal ............. al ............... senza possibilità di rinnovazione tacita. oppure 12.1 Il presente contratto si intende stipulato a tempo determinato dal ............. al ...............

12.2 Alla suddetta scadenza il contratto si rinnoverà tacitamente per il periodo di un anno, e così ad ogni eventuale scadenza successiva, salvo il caso in cui una delle parti comunichi disdetta scritta che dovrà pervenire all’altra parte almeno …. (………..) mesi prima della scadenza di riferimento. oppure 12.1 Il presente contratto entrerà in vigore alla data della sua sottoscrizione e si intende stipulato a tempo indeterminato.

12.2 Ciascuna delle parti potrà recedere dal presente contratto in qualsiasi momento, mediante comunicazione scritta da trasmettersi alla controparte nel rispetto del termine di preavviso dovuto.

( 98 )

Scegliere appropriatamente la durata del contratto  Durata del preavviso  Giorno in cui scade il termine di preavviso Periodo di prova



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CLAUSOLE

CRITICITÀ

13. Affari in corso e affari conclusi dopo lo scioglimento 13.1 L’AGENTE ha diritto alla provvigione sulle vendite relative agli ordini ricevuti dal PREPONENTE o dall’AGENTE prima della data di cessazione del presente contratto.

13.2 L’AGENTE ha diritto alla provvigione sulle vendite relative agli ordini ricevuti dal PREPONENTE o dall’AGENTE dopo la data di cessazione del presente contratto, a condizione che la vendita sia riconducibile prevalentemente all’attività dell’AGENTE e che la conclusione del contratto di vendita avvenga entro ............. mesi dallo scioglimento del contratto di agenzia.

Ordini ricevuti dal PREPONENTE o dall’AGENTE prima della data di cessazione del contratto Ordini ricevuti dal PREPONENTE o dall’AGENTE dopo la data di cessazione del contratto  Termine ragionevole  Ripartizione della provvigione tra gli agenti intervenuti (nuovo agente ed agente precedente)

14. Risoluzione anticipata del contratto 14.1 Ciascuna parte può risolvere il presente contratto anticipatamente, senza preavviso, nel caso in cui si verifichi una delle seguenti violazioni contrattuali: a) ....................; b) .....................

14.2 Costituiscono, inoltre, circostanze eccezionali che giustificano la risoluzione anticipata del contratto senza preavviso, ad opera del PREPONENTE, le seguenti circostanze: a) condanne civili o penali dell’AGENTE (dei dirigenti o amministratori della società AGENTE) o altre circostanze che possano pregiudicarne il buon nome o ostacolare lo svolgimento regolare della sua attività; b) il fatto che il Sig. ................. cessi di ricoprire il ruolo di ................. per conto dell’AGENTE (all’interno della società AGENTE).

Grave inadempimento contrattuale  Indicazione specifica delle ipotesi di grave inadempimento contrattuale  Tempestività della denuncia di grave inadempimento contrattuale  Effetti della denuncia di grave inadempimento contrattuale  Onere della prova

( 99 )



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CLAUSOLE

CRITICITÀ 15. Indennità

15.1 L’AGENTE avrà diritto all’indennità per la cessazione del rapporto in conformità a quanto previsto dalla legge applicabile al contratto.

Indennità di scioglimento  Presupposti del diritto all’indennità  Metodo di determinazione dell’indennità  Casi in cui l’indennità non è dovuta  Risarcimento dei danni

16. Risoluzione delle controversie Alternativa A Procedimento giurisdizionale 16.1 Qualsiasi controversia connessa al, o comunque derivante dal, presente contratto, ivi comprese le controversie inerenti la sua validità, interpretazione, esecuzione o risoluzione, sarà soggetta alla giurisdizione …………… e, in relazione ad essa, sarà esclusivamente competente il foro di .....................

Scelta della giurisdizione nazionale di una delle parti Casi in cui non è possibile adottare contrattualmente una giurisdizione nazionale

Alternativa B Procedimento arbitrale 16.1)Qualsiasi controversia connessa al, o comunque derivante dal, presente contratto, ivi comprese le controversie inerenti la sua validità, interpretazione, esecuzione o risoluzione, sarà decisa in via esclusiva e definitiva mediante arbitrato, celebrato da un arbitro unico, in conformità al Regolamento Arbitrale di ……………………, che le Parti espressamente dichiarano di conoscere ed accettare.

16.2)L’arbitrato avrà sede, e il lodo arbitrale sarà pronunciato, nella città di ……...

16.3)La lingua dell’arbitrato sarà la lingua …………………..

( 100 )

Risoluzione delle controversie mediante arbitrato Casi in cui non è possibile adottare la risoluzione delle controversie mediante arbitrato



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CLAUSOLE

CRITICITÀ 17. Lingua del contratto

17.1 Il testo del presente contratto è redatto in due originali, entrambi in lingua ……………………

Lingua franca inglese

oppure 17.1 Il testo del presente contratto è redatto in due originali, entrambi in lingua italiana e in lingua …………..

In caso di discrepanza fra il testo in lingua italiana e il testo in lingua ………….., prevarrà il testo in lingua italiana/………...

L’AGENTE dichiara di aver letto e di accettare espressamente, ai sensi degli articoli 1341 e 1342 del codice civile italiano, le seguenti clausole: ........................ ........................

Clausole vessatorie?

( 101 )



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2.8.3 Check-list di contratto di distribuzione internazionale CLAUSOLE TRA: ……...………….. con sede in ………………………… CF-P. IVA ………………….. in persona del suo legale rappresentante Sig./ ra …………………….., di seguito “FORNITORE”

CRITICITÀ Terminologia  Distribuzione = Concessione di Vendita  Fornitore = Concedente  Distributore = Concessionario

E: ……...………….. con sede in ………………………… P.IVA / identificativo fiscale ………………….., in persona del suo legale rappresentante Sig./ra …………………….., di seguito “DISTRIBUTORE”

Identificazione del legale rappresentante Stipula da parte del legale rappresentante / ratifica successiva

Identificazione delle parti contrattuali

1. Legge applicabile 1.1 Il presente contratto sarà regolato dalla legge …………….

1.2 Tutte le vendite che interverranno sulla base del presente contratto saranno regolate dalla suddetta legge e dalla Convenzione di Vienna del 1980 sui contratti di vendita internazionale di beni.

Legge applicabile al contratto di distribuzione e legge applicabile alle singole vendite Casi in cui non è possibile scegliere la legge applicabile al contratto ed esistenza di norme internazionalmente inderogabili

2. Oggetto del contratto Esclusiva e obbligo di non concorrenza 2.1 FORNITORE nomina Determinare il territorio contrattuale DISTRIBUTORE, che accetta, proprio e i prodotti che saranno trattati dal concessionario nel territorio di ……

Distributore (“Territorio”) per l’importazione e la vendita di ….. (“Prodotti”).

2.2 Il presente contratto deve intendersi con / senza diritto di esclusiva in favore di DISTRIBUTORE. Pertanto, nel Territorio, FORNITORE non avrà / avrà il diritto di: a) nominare altri concessionari per la vendita e per la distribuzione dei Prodotti; b) nominare agenti e intermediari commerciali per la promozione dei Prodotti; c) effettuare vendite dirette dei Prodotti.

( 102 )

Disciplinare l’eventuale esclusiva in favore del Distributore  Esclusiva per prodotti / per territorio / per canali distributivi  Vendite dirette



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CLAUSOLE CRITICITÀ 2.3 Nel Territorio DISTRIBUTORE non Disciplinare l’obbligo di non concorrenza a potrà, né direttamente né indirettamente, carico del Distributore promuovere, importare, distribuire o Durata massima vendere alcun prodotto concorrente con i Prodotti.

3. Variazione dei prodotti - limitazioni territoriali 3.1 In qualsiasi momento FORNITORE potrà sostituire, eliminare o aggiungere qualsiasi Prodotto dai propri cataloghi / dall’allegato ………….., in conformità alle proprie politiche produttive e distributive, informando per iscritto DISTRIBUTORE con un preavviso minimo di … (……….) giorni.

Diritto di modificare unilateralmente i Prodotti

Alternativa A Distribuzione dei prodotti fuori dall’Unione Europea 3.2 DISTRIBUTORE non potrà promuovere la vendita dei Prodotti né commercializzare i Prodotti medesimi, né direttamente né indirettamente, al di fuori del Territorio.

Limitazioni territoriali all’attività del Distributore Restrizioni imposte dalla normativa antitrust (vendite attive e vendite passive) Vendite su internet

Alternativa B Distribuzione dei prodotti all’interno dell’Unione Europea 3.2 DISTRIBUTORE si obbliga a non promuovere attivamente le vendite dei Prodotti in territori che FORNITORE ha riservato in esclusiva a sé stesso o ad altri distributori.

4. Obblighi di distributore 4.1 Per tutta la durata del contratto, Indicazione degli obblighi a carico del DISTRIBUTORE svolgerà in maniera Distributore appropriata e diligente il compito di  Obblighi di conformità amministrativa distribuire i Prodotti nel Territorio. A  Obblighi di natura commerciale tale scopo DISTRIBUTORE: (mantenimento di una struttura a) acquisirà e manterrà qualsiasi commerciale efficiente, ecc.) permesso o autorizzazione richiesti al  Obblighi di informazione fine di importare, distribuire e vendere i Prodotti nel Territorio; b) ………….; c) ………….;

( 103 )



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CLAUSOLE 4.2 DISTRIBUTORE terrà informato FORNITORE sulle leggi e sui regolamenti in vigore nel Territorio: a) che debbano essere osservati da FORNITORE nella fabbricazione dei Prodotti………; b) ………….; c) ………….;

CRITICITÀ Manleva

5. Obblighi di fornitore 5.1 Durante i primi … (……….) mesi di durata del contratto, FORNITORE metterà gratuitamente a disposizione di DISTRIBUTORE il seguente materiale informativo e/o pubblicitario relativo ai Prodotti, nella quantità che a propria discrezione riterrà adeguata: …………………………...

La documentazione sopra indicata verrà messa a disposizione da FORNITORE in lingua …………………...

Indicazione degli obblighi a carico del Fornitore Esempio: Fornitura di materiale promozionale, training tecnico o commerciale con riferimento ai Prodotti, ecc.

6. Termini e condizioni di fornitura Pagamento – ritardato pagamento 6.1 Gli ordini dei Prodotti dovranno Contenuto dell’ordine e modalità di essere redatti chiaramente e dovranno trasmissione essere sottoscritti da DISTRIBUTORE. Preferire trasmissione via fax Gli ordini dovranno contenere ............... possibilmente con firma + timbro e dovranno essere trasmessi a FORNITORE via ...................

( 104 )

6.2 L’ordine diventerà vincolante per FORNITORE, di seguito “Ordine Confermato”, nel momento in cui FORNITORE lo avrà confermato per iscritto mediante conferma d’ordine oppure decorsi … (…………..) giorni dalla data in cui FORNITORE lo ha ricevuto…………

Conferma dell’ordine  Conferma d’ordine espressa  Conferma d’ordine tacita / comportamento concludente

6.3 Salvo diverso accordo risultante dall’Ordine Confermato, i Prodotti verranno forniti secondo il termine di resa ___ -___________________Incoterms® 2010.

Termine di resa della merce Incoterms® 2010 ICC

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE 6.4 FORNITORE eseguirà la consegna dei Prodotti entro il termine previsto nell’Ordine Confermato.

FORNITORE non sarà obbligato a risarcire a DISTRIBUTORE alcun eventuale danno, diretto o indiretto, conseguente o riconducibile alla ritardata consegna dei Prodotti……….

CRITICITÀ Consegne parziali Ammesse / non ammesse

Termine di consegna della merce  Natura del termine: perentorio / indicativo  Conseguenze del ritardo  Clausole di esclusione o limitazione della responsabilità: periodo di grazia / esclusione del risarcimento del danno / penalty clause e liquidated damages

6.5 I Prodotti verranno forniti ai prezzi riportati nel listino prezzi di FORNITORE in vigore al momento dell’ordine, scontati del __ % (______________ percento). Tali prezzi si intendono in Euro, al netto di IVA, e per consegne secondo il termine di resa……………

Prezzi  Scontistica  Cosa è compreso e cosa non è compreso nel prezzo

6.6 Tutti i pagamenti dei Prodotti dovranno essere effettuati da DISTRIBUTORE strettamente in conformità con le forme e termini di pagamento indicati nell’Ordine Confermato ovvero, in mancanza, mediante …………….. entro … (……..) giorni da …………..

Pagamento  Modalità di pagamento  Tempistica di pagamento

6.7 Nel caso in cui DISTRIBUTORE sia in ritardo nell’esecuzione del pagamento, FORNITORE potrà, previa comunicazione scritta a DISTRIBUTORE, sospendere le consegne ancora da eseguirsi fino a quando gli importi dovuti e gli interessi di mora non siano stati pagati.

Qualora gli importi dovuti risultino ancora non pagati una volta decorsi … (……..) giorni di calendario dalla suddetta comunicazione, FORNITORE potrà altresì: a) ………….; b) ………….; c) ………….;

Ritardato pagamento  Prima della consegna / dopo la consegna  Sospensione delle forniture  Interessi di mora  Altre clausole di tutela e/o sanzionatorie  Divieto di eccezione

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

7. Quantitativi minimi di acquisto 7.1 DISTRIBUTORE si obbliga ad Quantitativi minimi di acquisto garantiti  Ogni minimo deve essere congruo e acquistare da FORNITORE i seguenti quantitativi minimi di Prodotti: ragionevole  Rideterminazione dei minimi: a) per il periodo compreso tra la data di stipula del presente contratto e il accordo tra le parti e clausole di 31/12/20__: un importo non inferiore a rideterminazione automatica  Calcolo degli acquisti effettivamente € ………. (……………/00 Euro); b) per l’anno 20__: un importo non realizzati  Mancato raggiungimento dei minimi inferiore a € ………. (……………/00  Esercizio tempestivo de diritto di Euro).

A partire dall’anno 20__, il quantitativo risoluzione  Correttezza e buona fede minimo d’acquisto sarà di anno in nell’interpretazione e nell’applicazione anno concordato tra le parti applicando della clausola un incremento non inferiore al …%  Onere della prova (…………. percento) rispetto all’importo applicabile l’anno precedente.

7.2 L’ammontare degli acquisti effettuati dal DISTRIBUTORE sarà determinato prendendo come valore di riferimento l’importo delle fatture di vendita emesse da FORNITORE a DISTRIBUTORE, al netto di ……….

7.3 Nel caso in cui, nel periodo di riferimento, DISTRIBUTORE non abbia raggiunto il quantitativo minimo di acquisto di Prodotti, FORNITORE avrà il diritto di risolvere con effetto immediato il presente contratto.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

8. Garanzia dei prodotti 8.1 FORNITORE garantisce che i Cosa copre la garanzia Prodotti saranno conformi all’Ordine Conformità dei prodotti e assenza di Confermato ed esenti da difetti di difetti fabbricazione.

8.2 La garanzia ha una durata di … (……………) mesi da ………………….

8.3 A pena di decadenza della garanzia, DISTRIBUTORE avrà l’onere di comunicare per iscritto a FORNITORE eventuali difformità o difetti dei Prodotti entro e non oltre i seguenti termini: a) difformità di tipologia o di quantità ….. così come ulteriori difformità o difetti palesi: entro ……………..; b) difformità o difetti occulti: entro …

8.4 Nel caso in cui FORNITORE abbia accertato che i Prodotti sono effettivamente difformi o difettosi, DISTRIBUTORE potrà esclusivamente ottenere, a scelta di FORNITORE: a) ………….; b) ………….; c) ………….;

Durata della garanzia

8.5 I rimedi descritti al precedente articolo 8.4 costituiscono i soli diritti e i soli rimedi riconosciuti a DISTRIBUTORE nel caso in cui i Prodotti forniti risultino difformi o difettosi.

8.6 La garanzia di cui al presente articolo 8 sostituisce ed esclude ogni altra garanzia……

Esclusione di altri diritti e rimedi  Escludere il diritto di risolvere il contratto di vendita;  Escludere il diritto al risarcimento del danno

Termini per denuncia delle difformità e dei difetti

Accertamento delle difformità e dei difetti denunciati dal Distributore Diritti e rimedi concessi al Distributore

Esclusione di qualsiasi altra forma di garanzia Diritto di regresso Esclusione o limitazione

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

9. Marchi e segni distintivi del fornitore 9.1 DISTRIBUTORE è autorizzato e Autorizzazione-obbligo di utilizzo dei tenuto ad utilizzare i marchi e gli altri marchi del Fornitore segni distintivi di FORNITORE, ma al Durata dell’autorizzazione solo fine di identificare e pubblicizzare i Prodotti nell’esecuzione del presente contratto.

9.2 DISTRIBUTORE non potrà registrare né far registrare i marchi o gli altri segni distintivi di FORNITORE, né eventuali marchi o segni distintivi che siano simili e confondibili con quelli di FORNITORE. DISTRIBUTORE, inoltre, non potrà utilizzare la ragione sociale, il marchio commerciale o altra denominazione alfanumerica riferita o riferibile a FORNITORE o ai Prodotti, per registrare nomi di dominio (domain names), sotto qualsiasi estensione nazionale o internazionale, né per svolgere qualsiasi attività su social network e social media di qualsiasi tipo.

Divieto di registrazione del marchio Tutela dei nomi di dominio ed esclusione dei diritti di utilizzo dei marchi e dei segni distintivi sui social media

10. Durata del contratto Alternativa A Contratto a tempo indeterminato 10.1 Il presente contratto entrerà in vigore alla data della sua sottoscrizione e si intenderà stipulato a tempo inderminato.

Ciascuna delle parti potrà recedere dal presente contratto in qualsiasi momento concedendo all’altra un periodo di preavviso non inferiore a …. (……) mesi.

Alternativa B Contratto a tempo determinato (senza rinnovazione tacita) Il presente contratto entrerà in vigore alla data della sua sottoscrizione e rimarrà in vigore per la durata di …. (……………) anni.

Alla scadenza, il presente contratto non si rinnoverà tacitamente e, pertanto, si intenderà definitivamente cessato e privo di efficacia.

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Durata del contratto Contratto a tempo indeterminato / a tempo determinato / a tempo determinato con rinnovazione tacita

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

11. Risoluzione anticipata del contratto 11.1 In qualunque momento, ciascuna Grave inadempimento contrattuale delle parti potrà risolvere il presente contratto con effetto immediato, senza Ipotesi di grave inadempimento contrattuale preavviso, nel caso in cui l’altra parte abbia compiuto anche una sola delle  Indicare specificamente le violazioni che seguenti violazioni contrattuali: integrano grave inadempimento  Tempestività della contestazione a) violazione dei limiti territoriali alla propria attività (art. …...); dell’inadempimento e della comunicazione di risoluzione b) mancato raggiungimento di anche uno solo dei quantitativi minimi di acquisto  L’acquiescenza garantiti (art. …...); c) violazione dell’obbligo di non concorrenza (art. …...); d) violazione dell’obbligo ……………..; e) violazione dell’obbligo ………………

11.2 In qualunque momento, FORNITORE potrà altresì risolvere il presente contratto con effetto immediato, senza preavviso, nel caso in cui si verifichi una delle seguenti circostanze eccezionali: a) sottoposizione di DISTRIBUTORE a fallimento, concordato o qualsiasi altra procedura concorsuale; b) ………….

12. Nessuna indennità Al termine del contratto, Diritto all’indennità?!

DISTRIBUTORE non avrà diritto ad alcun corrispettivo, indennità di clientela o altro emolumento per l’eventuale avviamento o accreditamento commerciale procurato a FORNITORE durante lo svolgimento delle attività qui previste.

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE

CRITICITÀ

13. Obblighi delle parti al termine del contratto 13.1 Al termine del contratto, DISTRIBUTORE si impegna ed obbliga a: a) ritirare e pagare tutti i Prodotti precedentemente ordinati; b) cessare di presentarsi come distributore dei Prodotti; c) distruggere o restituire senza ritardo a FORNITORE il materiale promozionale e …………..………….. consegnatigli da quest’ultimo in esecuzione del contratto; d) ………………...

Indicazione specifica degli obblighi

13.2 Entro …. (……………) giorni Gestione dello stock dalla cessazione del contratto,  Opzione di riacquisto DISTRIBUTORE dovrà trasmettere a  Autorizzazione alla rivendita fino allo FORNITORE un inventario dettagliato smaltimento dei Prodotti invenduti che, alla data di trasmissione dell’inventario, si trovano in stock presso DISTRIBUTORE. Entro i successivi …. (……………) giorni, FORNITORE potrà esercitare il diritto di riacquistare, in tutto o in parte, tale stock di Prodotti ………......

Nel caso in cui FORNITORE, nel termine sopra indicato, non abbia comunicato per iscritto a DISTRIBUTORE di voler esercitare il diritto di riacquisto, DISTRIBUTORE si intenderà autorizzato a rivendere i Prodotti………..

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Capitolo 2 | La contrattualistica internazionale

CLAUSOLE CRITICITÀ 14. Risoluzione delle controversie Alternativa A Procedimento giurisdizionale 14.1 Qualsiasi controversia relativa al presente contratto di distribuzione e/o ai singoli contratti di vendita che verranno stipulati in base allo stesso sarà soggetta alla giurisdizione ……………. e, in relazione ad essa, sarà esclusivamente competente il foro di ………………

Risoluzione tramite procedimento giurisdizionale  Scelta della giurisdizione nazionale di una delle parti  Casi in cui non è possibile adottare contrattualmente una giurisdizione nazionale

Alternativa B Procedimento arbitrale 14.1 Qualsiasi controversia relativa al presente contratto di distribuzione e/o ai singoli contratti di vendita che verranno stipulati in base allo stesso sarà decisa in via esclusiva e definitiva mediante arbitrato, celebrato da un arbitro unico, in conformità al Regolamento Arbitrale di ……………, che le parti espressamente dichiarano di conoscere ed accettare.

Risoluzione tramite procedimento arbitrale Casi in cui non è possibile adottare la risoluzione delle controversie mediante arbitrato

14.2 L’arbitrato avrà sede, e il lodo arbitrale sarà pronunciato, nella città di ……...

14.3 La lingua dell’arbitrato sarà la lingua …………………..

15. Lingua del contratto 15.1 Il testo del presente contratto è Lingua franca inglese redatto in due originali, entrambi in lingua …………………… oppure 15.1 Il testo del presente contratto è redatto in due originali, entrambi in lingua italiana e in lingua …………..

In caso di discrepanza fra il testo in lingua italiana e il testo in lingua ........, prevarrà il testo in lingua …...

DISTRIBUTORE dichiara di aver letto e di accettare espressamente, ai sensi degli articoli 1341 e 1342 del codice civile italiano, le seguenti clausole: a) ………….; b) ………….

Clausole vessatorie?

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

3 I pagamenti internazionali

a cura del Prof. Antonio Di Meo - Studio Di Meo

Consulenza all'export e all'internazionalizzazione

3.1 I pagamenti nella vendita internazionale La definizione della condizione di pagamento è certamente una delle più grosse problematiche che gli operatori economici devono affrontare nelle vendite all’estero. Chi vende proporrà delle clausole che lo rassicurino circa l’incasso del proprio credito. Chi, invece, acquista, si preoccuperà di avere la liquidità per effettuare il relativo pagamento, cercando di posticiparlo rispetto alla consegna della merce o alla prestazione del servizio.

In questi casi diventa importante che l’esportatore segua una strategia contrattuale che gli consenta di posizionarsi sui mercati individuati riducendo al minimo i rischi di mancato o ritardato pagamento che possono riservare danni economici per l’impresa, tali da impedire, in alcuni casi, la competitività o la presenza su certi mercati.

L’incontro tra le esigenze contrapposte di chi vende e di chi compra determinerà la scelta della forma di pagamento che sarà influenzata da vari elementi che, negli scambi internazionali, assumono una rilevanza maggiore in relazione a quanto di seguito elencato: ✓ il rischio commerciale (insolvenza della controparte); ✓ la situazione politica ed economica del Paese della controparte (rischio Paese); ✓ la possibilità di attivare una copertura del rischio commerciale e/o politico; ✓ la possibilità di avere informazioni attendibili sulla affidabilità e la solvibilità della controparte; ✓ il settore merceologico, il mercato di riferimento ed il rapporto di forza contrattuale esistente tra il venditore ed il compratore; ✓ la tipologia di accordo commerciale e l’oggetto della transazione commerciale, se, cioè, trattasi di beni con produzione “standard” o su “commessa”, con parti più o meno rilevanti di progettazione e di personalizzazione; ✓ gli usi, le consuetudini, il regime valutario del Paese del compratore e le normative all’import e all’export esistenti nei singoli Paesi; ✓ il volume e la rilevanza economica delle singole forniture; ✓ la distanza, l’immagazzinamento della merce e la modalità di trasporto;

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

✓ la possibilità di attivare, in caso di mancato pagamento, azioni di recupero del credito; ✓ la possibilità di essere sostituiti con altri fornitori; ✓ il sistema bancario esistente nel Paese della controparte; ✓ il sistema giuridico esistente nel Paese della controparte, il livello di corruzione, altro.

Come si può osservare, la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che solitamente si incontrano in ambito nazionale.

Mentre il compratore cercherà di assicurarsi il rispetto dell’ordine d’acquisto inviato al venditore, per il venditore ciò che maggiormente conta è che il pagamento della fornitura del bene e/o del servizio avvenga nei termini concordati contrattualmente.

Negli scambi con l’estero il rischio che, quanto sopra descritto, possa non avverarsi, aumenta per la difficoltà e le caratteristiche proprie di una qualsiasi negoziazione con controparti estere.

L’incertezza ed il rischio diventano, quindi, elementi che influenzano il comportamento dei rispettivi operatori, tanto che la loro identificazione e valutazione diventa necessaria per la fissazione del prezzo, soprattutto quando si opera con Paesi diversi da quelli dell’Europa occidentale.

L’esperienza insegna, però, che questo non sempre avviene in quanto l’operatore, preoccupato di concludere l’affare di compravendita, trascura di prendere le dovute cautele, affidando così la determinazione dei vari punti oggetto del contratto alla controparte. Accade pertanto che spesso si accettino, a pagamento di propri crediti derivanti da vendite all’estero, dei semplici assegni bancari firmati dal compratore che vengono consegnati alle banche per la negoziazione e il relativo accredito in conto corrente. Non si è valutato che accettare assegni bancari, quale pagamento della fornitura, può comportare parecchi rischi circa la sicurezza dell’incasso. Infatti, anche dopo alcuni mesi dalla negoziazione e quindi dall’accredito, che sarà eseguito non in via definitiva ma “salvo buon fine”, l’assegno bancario può ritornare non pagato. La banca negoziatrice sarebbe così costretta, suo malgrado, a riaddebitare l’importo, precedentemente accreditato, aumentato delle spese e delle commissioni d’insoluto.

Non è infrequente, poi, il caso di operatori che spediscono della merce in Paesi extra-Europa concordando un pagamento mediante incasso documentario.

L’operatore crede di aver motivo per essere tranquillo circa il pagamento della propria fornitura in quanto ritiene che l’acquirente, per ritirare la merce, abbia necessariamente bisogno del documento rappresentativo della stessa (la polizza di carico marittima) che potrà avere soltanto pagandone il relativo importo.

Non ha considerato che, in molti Paesi, pur in assenza della Polizza di carico, l'intestatario della merce può entrarne, comunque, in possesso oppure non esserne più interessato. Così accade che tale forma di pagamento riservi

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

spiacevoli sorprese al venditore che la riteneva un buon compromesso tra il pagamento a mezzo credito documentario ed il bonifico bancario posticipato.

Altra forma di pagamento che spesso viene concordata fra le parti, è l’apertura di credito documentario, che sembra offrire le garanzie maggiori ad un operatore economico, tanto è vero che, a fronte di una compravendita internazionale, soprattutto nei rapporti con Paesi extracomunitari, è la preferita. Il venditore infatti che ha concordato un pagamento in tal senso, e che riceve dalla propria banca l’avviso dell’emissione del credito a suo favore, può: ✓ produrre la merce; ✓ predisporre la stessa per la spedizione; ✓ preparare i documenti per consegnarli alla banca.

A questo punto potrebbero sorgere dei problemi non previsti dall’operatore che, in presenza del credito documentario, è convinto di avere già in mano i suoi “soldi”. Egli infatti potrebbe credere che, per entrare i possesso della somma di denaro, sia sufficiente andare in banca e consegnare la documentazione relativa. Invece può accadere che, pur presentando i documenti alla banca, la stessa non sia in grado di eseguire il pagamento in quanto riscontra delle irregolarità nei documenti e/o nella loro presentazione.

Il venditore non ha considerato che il credito documentario rappresenta una promessa irrevocabile, assunta da una o più banche, ad onorare una certa somma di denaro a favore di un beneficiario, a condizione però che quest'ultimo presenti i documenti richiesti conformemente ai termini e alle condizioni stabilite nel testo del credito, nel rispetto delle norme internazioali sui crediti documentari.

A nulla valgono le argomentazioni sollevate dallo stesso che, ad esempio, spesso obbietta: “ma sono già d’accordo con l’acquirente di non presentare un certo documento o di prorogare la data di spedizione della merce”. E così accade che una forma di pagamento ritenuta sicura e di assoluta garanzia, perda questi requisiti e lasci alla discrezionalità dell’acquirente la scelta di quando, come e se pagare.

Sono soltanto alcuni esempi che, comunque, sottolineano la necessità di una conoscenza delle forme di pagamento internazionali che proveremo ad analizzare, proponendo una serie di suggerimenti e di consigli pratici che nascono dall’esperienza vissuta a stretto contatto con gli operatori economici: banche, spedizionieri, imprese industriali, artigiane e commerciali soprattutto di piccole e medie dimensioni.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

3.2 La definizione della condizione di pagamento In considerazione delle variabili sopra indicate, dei rischi e dei costi che ogni scelta comporta, è importante regolare in modo chiaro i vari aspetti dell’accordo commerciale per quanto attiene la forma di pagamento, definendo esattamente: ✓ il momento in cui verrà effettuato il pagamento della fornitura (quando pagare); ✓ la moneta di pagamento (in che moneta pagare); ✓ il luogo di pagamento (luogo di pagamento); ✓ le banche che interverranno nell’operazione; ✓ il modo con cui avverrà il trasferimento dei fondi (sistemi di pagamento); ✓ la forma tecnica di pagamento che sarà utilizzata.

3.2.1 Quando pagare

Riguardo al momento in cui dovrà avvenire il pagamento, si potrà concordare che il pagamento sia effettuato prima (pagamento anticipato), dopo (pagamento posticipato) o contestualmente alla consegna della merce (pagamento contestuale).

Pagamento anticipato È sicuramente la condizione da preferire per il venditore in quanto lo stesso spedirà la merce ordinata dal compratore soltanto quando l’importo relativo alla fornitura gli sarà stato accreditato in via definitiva e liberatoria sul conto corrente.

In tal caso, il venditore non è esposto ad alcun rischio di mancato pagamento, mentre il compratore potrebbe nutrire dei “dubbi” circa la spedizione della merce.

Il compratore che si trovi in questa situazione potrebbe cautelarsi dal suddetto rischio chiedendo al venditore di far aprire a suo favore una garanzia di restituzione del pagamento anticipato denominata in inglese “Advance payment guarantee” con la quale la banca si impegna a riconoscere al compratore l’importo pagato anticipatamente nel caso di mancata spedizione della merce.

Pagamento posticipato È la situazione che preferisce il compratore in quanto riceve la merce ordinata prima di eseguire il pagamento a favore del venditore. In questo caso è il venditore che si accolla tutti i rischi: deve produrre la merce, metterla a disposizione del compratore nel luogo e nei termini concordati e spedirla fino a destinazione.

Con il pagamento posticipato rispetto alla spedizione della merce, il venditore è esposto al rischio di mancato pagamento a causa di inadempienza del compratore (che potrebbe non pagare o pagare in ritardo) oppure a causa di inadempienza del Paese in cui risiede il compratore (rischio politico). Il pagamento posticipato rispetto alla fornitura è senz’altro la forma più diffusa e, proprio per i rischi cui è esposto il venditore, richiede che la definizione della condizione di pagamento sia effettuata con attenzione per ridurre o superare i predetti rischi adottando, a seconda dei casi, strumenti di cautela che possono essere di tipo assicurativo

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

oppure di tipo bancario. Con riferimento agli strumenti di tipo bancario, il venditore può richiedere al proprio cliente di farsi rilasciare da primaria banca una garanzia di pagamento (Payment guarantee), a tutela del rischio di mancato pagamento.

Inoltre la dilazione di pagamento concessa, i termini di rimborso, il tasso di interesse implicito o esplicito applicato alla dilazione concessa devono essere considerati in modo da non pregiudicare l’equilibrio finanziario dell’impresa.

Pagamento contestuale Il pagamento contestuale, conosciuto con il termine “contrassegno”, ma anche con il termine inglese “Cash on delivery”, in sigla COD, si ha quando la consegna della merce è vincolata all’avvenuto pagamento della fornitura che dovrà avvenire con trasferimento dell’importo via Swift. L’avvenuto pagamento lo si avrà soltanto quando l’importo verrà accreditato sul conto corrente del beneficiario in via definitiva. Non basta, quindi, la dimostrazione dell’avvenuta esecuzione del pagamento per avere certezza dello stesso. Il COD, che è utilizzato soprattutto per le spedizioni via camion in ambito europeo, è una modalità di regolamento che suggerirebbe al venditore la gestione del trasporto fino a destino, evitando così di lasciarla alla parte compratrice, soprattutto se l’oggetto della vendita consiste in prodotti non standardizzati.

3.2.2 Moneta di pagamento Per quanto riguarda in che moneta pagare, dove pagare e le banche che interverranno nell’operazione ci limitiamo semplicemente a specificare quanto gli operatori economici sanno bene, vale a dire che, quando si opera con una controparte estera, occorre concordare in quale moneta fissare il prezzo della vendita, tenendo ben presente che, l’utilizzo di una moneta contrattuale diversa dall’euro, esporrà l’azienda al rischio di cambio. Il rischio, cioè, di incassare una quantità di unità di conto nazionale inferiore a quella attesa (per l’esportatore), oppure di dover utilizzare (per l’importatore) una quantità di moneta nazionale superiore a quella prevista.

3.2.3 Luogo di pagamento Il luogo di pagamento può essere, a seconda dei casi: ✓ nel Paese del venditore, presso cioè, una banca italiana con cui l’esportatore intrattiene un rapporto di conto; ✓ nel Paese del compratore, presso una banca all’estero nel caso, ad esempio, di pagamenti veicolati attraverso circuiti elettronici di incasso e/o utilizzando conti accentrati di banche italiane all’estero o, ancora, utilizzando un proprio conto corrente nel Paese estero; ✓ in altro Paese, diverso da quello del venditore e del compratore, nei casi, ad esempio, di crediti documentari utilizzabili presso banche estere.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

3.2.4 Banche Il pagamento di una qualsiasi transazione commerciale internazionale avviene tramite il sistema bancario che ha dato vita ad una serie di rapporti di corrispondenza, di conto corrente (conti nostro in valuta di conto valutario e/o conti loro in unità di conto nazionale), ad accordi per la trasmissione dei bonifici in euro o in altre divise e alla creazione (in ambito UEM - Unione Monetaria Europea) del sistema di regolamento automatizzato dei regolamenti lordi in tempo reale (Target), tramite i quali e attraverso la rete Swift vengono veicolati tutti i pagamenti in Euro tra i Paesi partecipanti all’UEM. L’avvio di questi rapporti tra le banche impone: ✓ lo sviluppo di una rete di rapporti di corrispondenza instaurata con le banche dei diversi Paesi esteri con i quali avvengono flussi di transazioni commerciali; ✓ l’instaurazione di convenzioni per la gestione e l’appoggio di determinate operazioni, come ad esempio il servizio di cashier’s check per l’incasso degli assegni; ✓ lo scambio delle firme dei funzionari autorizzati a dare esecuzione alle diverse operazioni; ✓ lo scambio delle diverse chiavi telegrafiche per la verifica dell’autenticità dei messaggi inviati via Swift; ✓ l’apertura di conti correnti fra banche di Paesi diversi, al fine di far transitare i pagamenti in valuta o in euro che avvengono fra operatori residenti nei due Paesi.

I conti correnti aperti possono essere: ✓ conti “LORO”, che riguardano i conti correnti espressi in moneta nazionale (Euro) intestati a banche estere ed intrattenuti presso le banche UEM. Trattandosi di conti “LORO” tutti i movimenti a debito vengono effettuati su precisa disposizione della banca estera intestataria del conto; ✓ conti “NOSTRO” sono, invece, conti correnti espressi nella moneta del Paese con cui si intrattiene il conto che le banche UEM aprono presso le banche estere. Trattandosi di conti nostri tutti i movimenti a debito vengono effettuati su precise disposizioni della banca UEM a cui è intestato il conto.

La clausola di pagamento deve, pertanto, definire quali saranno le banche coinvolte nell’operazione di regolamento, decisione, questa, di rilevanza fondamentale, quando le banche sono chiamate a svolgere un ruolo attivo di garanzia del pagamento, sia nel caso in cui il regolamento della fornitura avvenga mediante Credito documentario, sia qualora venga pattuito il rilascio di una garanzia bancaria a prima domanda, anche nella forma di una “Stand by Letter of credit” da parte dell’acquirente.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

3.2.5 Sistemi di pagamento Indipendentemente dalla forma di pagamento adottata, il sistema bancario internazionale utilizza “sistemi di pagamento” che permettono di veicolare i regolamenti tra una banca e l’altra nel modo più veloce e sicuro e con un linguaggio uniforme. Tra questi, ricordiamo: Swift (Society for World-wide Interbank Financial Telecommunications) e Sepa (Single Euro Payments Area) Swift è il “sistema” a cui hanno aderito tutte le banche del mondo che permette di scambiarsi qualsiasi tipo di messaggio (esecuzione di pagamenti, assunzioni di impegni, scambio di informazioni, disposizioni per movimentazione di conti, ecc.), attraverso codici di controllo chiamati “Authenticator key” che assicurano l’autenticità dei messaggi, rendendoli immediatamente operativi.

Permette, inoltre, velocità di trasmissione ed “uniformità” di linguaggio attraverso l’adozione di “categorie” di operazioni create per garantire, appunto, uniformità e ridurre i rischi di disguidi ed interpretazioni diverse.

Categorie di operazioni possibili con il sistema Swift MT 1XX Customer Transfers & Cheques (Ordini di pagamento clienti) MT 2XX Financial Institution Transfers (Giri banche) MT 3XX Foreign Exchange & Money Markets (Cambi e depositi) MT 4XX Collections & Cash Letters (Rimesse documentarie) MT 5XX Securities (Titoli) MT 6XX Precious Metals & Syndications (Metalli Preziosi) MT 7XX Documentary Credits & Guarantees (Crediti documentari e garanzie) MT 8XX Traveller’s Cheques (Assegni turistici) MT 9XX Balance Reporting (Estratto conto/conferma credito)

Sepa è, invece, un’area che riguarda i 28 Paesi Comunitari più l’Islanda, il Liechtenstein, la Norvegia e la Svizzera, che permette di effettuare e ricevere pagamenti in euro all’interno del singolo Paese o al di fuori dei confini nazionali, alle stesse condizioni di base accordate nel singolo Paese.

Perché questo sistema di compensazione possa attivarsi è obbligatorio l’utilizzo delle coordinate bancarie fornite da tutte le banche alla propria clientela e, cioè, dei codici IBAN, International Bank Account Number e BIC, Bank Identification Code.

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3.2.6 Forme di pagamento internazionale

Fra le diverse forme di pagamento in uso nel commercio internazionale occorre, innanzitutto, valutare quale, tra quelle esistenti, rappresenta la soluzione più adeguata in base a diversi fattori, già elencati al precedente capitolo.

L’esportatore, comunque, sulla base delle considerazioni di cui sopra potrà adottare una delle seguenti forme di pagamento che di seguito elenchiamo: ✓ il bonifico bancario (banker’s swift transfer or transmission oppure bank transfer via Swift); ✓ la rimessa di assegni bancari (check or cheque); ✓ l’incasso documentario (documents against payment o documents against acceptance); ✓ l’incasso semplice (clean collection) di effetti (promissory note/bill of exchange) o di ricevute bancarie (receipt); ✓ il credito documentario (documentary credit) senza conferma o con conferma.

3.3 Il bonifico bancario Il bonifico bancario consiste nel trasferimento di un importo eseguito da una banca, su istruzioni del debitore/ordinante, ad una banca corrispondente nel Paese del beneficiario, con l’invito ad effettuare a quest’ultimo un pagamento incondizionato. Il trasferimento di qualsiasi somma di denaro può riguardare qualsiasi tipo di operazione sottostante di carattere mercantile, non mercantile, finanziaria o di tipo compensativa, da un soggetto ad un altro per il tramite del canale bancario. È la forma di pagamento più semplice tra quelle elencate in precedenza e la più diffusa, soprattutto nell’ambito dell’Europa Occidentale.

3.3.1 Caratteristiche

✓ Il bonifico bancario viene effettuato via swift (swift transfer - ST), oppure, anche se più raramente, per posta (mail transfer - MT); ✓ può riguardare qualsiasi importo, sia di entità modeste che di valore elevato; ✓ maturata la valuta di accredito è, di norma, irrevocabile e definitivo; ✓ ha costi estremamente contenuti; ✓ il compratore di un bene e/o di un servizio, al momento in cui matura l’impegno del pagamento, dà disposizione alla propria banca di accreditare l’importo della fornitura a favore di un beneficiario presso la banca dallo stesso indicata; ✓ la banca che riceve l’ordine di pagamento, sulla base delle istruzioni ricevute dal proprio cliente, dopo aver accertato l’esistenza dei fondi e/o la disponibilità del fido, provvederà, a seconda dei casi, ad addebitare il conto corrente dello stesso, oppure ad accendergli un finanziamento in euro e/o in valuta oppure ad addebitargli il conto in valuta, oppure a ritirare il contante (banconote) necessario per effettuare il trasferimento; ✓ accertata, quindi, l’esistenza dei fondi e/o la disponibilità del fido, la banca trasferisce l’importo, generalmente via swift, alla banca corrispondente, istruendola di effettuare il pagamento a favore del beneficiario;

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

✓ la banca che, invece, riceve i “fondi”, accredita il beneficiario avvisandolo dell’operazione eseguita; ✓ il trasferimento dell’importo a favore del beneficiario, avviene con la movimentazione dei conti in valuta che le banche di tutto il mondo scambiano tra di loro e che sono conosciuti con il termine di “conti nostro” se espressi in valuta estera, oppure “conti loro” se in euro. In ambito Sepa i bonifici in euro vengono inviati, attraverso i Codici Iban e Bic, direttamente alla banca del beneficiario facendo transitare i fondi attraverso il Sistema delle Banche Centrali Europee (SEBC) che gestisce il sistema Target - Transeuropean Automated Real Time Gross Settlement Express Transfer (Trasferimento espresso transeuropeo automatizzato dai regolamenti lordi in tempo reale), utilizzando sempre la trasmissione automatica offerta da swift.

Punti di attenzione ✓ Precisare in che data dovrà essere effettuato il bonifico bancario. ✓ Concordare con il cliente il modo di trasmissione. ✓ Fornire al proprio cliente le “coordinate bancarie internazionali” e cioè, il codice IBAN e il codice identificativo della Banca (Bic Code). ✓ Indicare la causale del pagamento, cioè a che titolo viene effettuato il pagamento. ✓ Verificare in anticipo (in ambito extra Sepa) che la banca dell’importatore intrattenga rapporto di corrispondenza o possa scambiare le chiavi di controllo con la propria banca. ✓ Accordarsi con il compratore sulla suddivisione delle spese (di norma ognuno si accolla quelle della propria banca) specificando la ripartizione con l’acronimo inglese “Share”. ✓ Non trascurare mai che l’iniziativa di impartire le istruzioni per il pagamento a mezzo bonifico bancario, è sempre del debitore, che potrebbe non disporre o ritardare di disporre il pagamento a favore del beneficiario.

3.4 L’assegno bancario L’assegno bancario costituisce un ordine disposto da un soggetto nei confronti di una banca (trattario) indicata sullo stesso, di pagare a vista una somma determinata all’ordine di un beneficiario, nominativamente indicato, oppure, semplicemente all’ordine, contro addebito su di un conto corrente intrattenuto con la banca medesima.

La sua funzione è quella di legittimare il portatore dell’assegno a presentarsi ad una banca al fine di ottenere il pagamento dell’importo iscritto sulla faccia dell’assegno, indipendentemente dal tipo di operazione sottostante per la quale il medesimo è stato emesso.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

3.4.1 Caratteristiche

A seconda della disciplina giuridica in materia vigente nei singoli Paesi, l’assegno bancario può essere considerato: ✓ titolo di credito (Paesi di civil law) oppure un negotiable instrument (Paesi di common law); ✓ titolo esecutivo quando permette la possibilità di esercitare un’eventuale azione di regresso senza una preventiva sentenza del giudice oppure privo dell’esecutività che implica la necessità di ottenere una sentenza del giudice per esercitare un’azione di regresso; ✓ autonomo, quando è caratterizzato dalla totale indipendenza/autonomia dal contratto sottostante da cui trae origine, almeno per i Paesi che hanno sottoscritto (o si sono uniformati) alle convenzioni di Ginevra degli anni trenta (1930 e 1931) in materia di cambiali ed assegni, oppure privo di autonomia; ✓ astratto, in quanto ha valore ed efficacia indipendentemente dalla causa che l’ha originato; ✓ formale, poiché contiene alcuni elementi essenziali (la denominazione di assegno bancario, l’ordine incondizionato di pagare, l’indicazione del luogo di pagamento, il luogo e la data di emissione, l’importo in cifre ed in lettere, ecc.) e vale per ciò che è riportato sullo stesso; ✓ trasferibile, poiché può essere trasferito da un soggetto all’altro mediante «girata», che deve essere apposta sul retro dell’assegno o sull’allungamento (salvo il caso in cui sia emesso con la clausola non trasferibile); ✓ all’ordine di un nominativo espressamente indicato o, semplicemente, “all’ordine”; ✓ al portatore, senza, cioè, che sull’assegno sia indicato il soggetto beneficiario dell’assegno stesso; ✓ protestabile se, nel Paese in cui l'assegno è tratto, è presente l'istituto del protesto che, però, può avere un valore (con relative conseguenze a carico del soggetto), termini e procedure, diverse da Paese a Paese.

3.4.2 Emissione

Può essere emesso: ✓ da una persona (fisica o giuridica) a valere su di un conto corrente intrattenuto dal medesimo (il traente) su di una banca. In tal caso avremo un assegno di conto corrente bancario (check o cheque) con il quale il correntista, che emette l’assegno a carico della banca, dà ordine di pagare a vista ad un beneficiario o al portatore l’importo indicato sull’assegno, prelevandolo dal conto corrente in essere presso la banca stessa; ✓ da una banca, su richiesta di un soggetto che deposita presso la stessa la somma di denaro necessaria per l’emissione dell’assegno o autorizza a prelevarla dal proprio conto corrente in essere presso la banca. In tal caso avremo il cosiddetto (c.d.) assegno circolare con il quale la banca promette di pagare a vista l’importo indicato sull’assegno a favore del beneficiario; ✓ da una banca, su richiesta di un soggetto che le dà ordine di pagare un proprio fornitore con un bonifico bancario a mezzo assegno, emettendo quest’ultimo a favore del beneficiario a valere, ad esempio, sul suo conto in valuta estera intrattenuto presso una banca estera ed inviandolo direttamente al beneficiario o consegnandolo al richiedente. Avremo, in tal caso, il c.d. assegno piazzato (swift check).

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3.4.3 Presentazione

L’assegno bancario può essere presentato alla banca con la richiesta di “negoziarlo” salvo buon fine (Sbf), oppure di inviarlo al “dopo incasso”.

Esaminiamo le due diverse procedure: ✓ Con la negoziazione Salvo Buon Fine, l’assegno estero, ricevuto o ritirato dal beneficiario, viene consegnato ad una banca che, dopo aver controllato la regolarità formale dello stesso e averlo inviato ad una corrispondente estera (che le gestisce il servizio di “Cash Letter”) insieme a tutti gli assegni negoziati in tale data, provvede ad accreditare il conto corrente del presentatore dell’assegno per l’importo relativo con una valuta di accredito di circa 20 giorni dalla data della negoziazione. La valuta di accredito sta a significare che, prima di tale data, non vi è la disponibilità in conto corrente di quella somma di denaro. Questo, però, non deve trarre in inganno il presentatore dell’assegno circa il fatto che, maturata la valuta, l’accredito sia da intendersi definitivo e liberatorio in quanto l’assegno estero potrebbe essere restituito impagato alla banca che lo ha negoziato, successivamente alla data in cui matura la valuta di accredito, costringendo la stessa a rivalersi sul presentatore dell’assegno medesimo. ✓ Con il dopo incasso, invece, la banca che riceve l’assegno estero lo invia per corriere direttamente alla banca estera trattaria con le istruzioni di curare l’incasso del medesimo e, ad avvenuto incasso, ad eseguire l’accredito via Swift. L’accredito a favore del presentatore avverrà, pertanto, soltanto dopo che la banca trasmittente l’assegno, avrà ricevuto l’incasso dell’importo.

Punti di attenzione ✓ Accettare pagamenti a mezzo assegni bancari solo se non si hanno altre possibilità e, comunque, non accettare mai assegni a pagamento di forniture in Paesi che non siano Paesi occidentali industrializzati dove è assente il “rischio Paese”. ✓ Accettare assegni per importi che non siano rilevanti e che, comunque, riportino la clausola di non trasferibilità. ✓ Valutare attentamente l’affidabilità e la solvibilità della controparte e, se del caso, pensare ad una copertura assicurativa. ✓ Non dimenticare che l’accredito dell’importo di un assegno negoziato presso una banca non è definitivo per il venditore poiché la banca accrediterà al cliente l’importo dell’assegno salvo buon fine (sbf), con valuta di accredito (che varia da 10 a 20 giorni) a partire dalla data di negoziazione dell’assegno, riservandosi sempre e comunque, il diritto di rivalsa in caso di restituzione dell’assegno impagato. ✓ Considerare che, anche nel caso in cui fosse trascorso parecchio tempo dall’accredito salvo buon fine, l’assegno potrebbe ritornare impagato e, di conseguenza, l’importo accreditato Sbf verrebbe stornato. ✓ Ricordarsi del diverso regime giuridico rispetto a quello italiano: nei Paesi di “civil law” l’assegno è considerato un titolo di credito, mentre nei Paesi di “common law” l’assegno è considerato un “negotiable instrument”.

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✓ Tener presente, inoltre, che in molte nazioni l’assegno non è considerato titolo “esecutivo”, e che il “protesto”, spesse volte, assume un significato diverso da quanto attribuito dal nostro ordinamento giuridico o, ancora, per poterlo levare occorre una sentenza del tribunale del Paese dove l’assegno è tratto. Procedura questa che ha un costo a carico del beneficiario dell’assegno non pagato. ✓ Tener presente l’incompatibilità con la normativa valutaria del Paese del compratore: il rilascio di assegni all’estero in alcuni Paesi è vietato dalle norme in materia valutaria. ✓ Non trascurare i tempi (la velocità), poiché di solito l’assegno arriva dall’estero ed è quindi sottoposto ai tempi di almeno due servizi postali. ✓ Non dimenticare mai la sicurezza, in quanto l’assegno può essere contraffatto e falsificato da parte di truffatori ben organizzati, in grado di usare tecniche avanzate per manomettere i formulari di assegni e per riprodurli. ✓ Considerare, il diverso significato che può avere la “trasferibilità” dell’assegno che, in taluni Paesi, assume il significato di una “cessione” del credito. ✓ Valutare la possibilità che l’assegno sia inviato “al dopo incasso”, piuttosto che presentato per la negoziazione, Sbf, al fine di conoscere, in tempi brevi, l’esito dello stesso, richiedere il “protesto” in caso di non pagamento e valutare se tentare o meno un'eventuale azione di regresso. Nel caso in cui l’incasso dell’assegno bancario vada a buon fine, l’accredito sarà definitivo e non più stornabile, salvo il diritto della banca di rivalsa nei confronti del beneficiario in taluni casi particolari esistenti negli Stati Uniti d’America.

3.5 L’incasso documentario Questa forma di pagamento è utilizzata principalmente nel caso di forniture il cui trasporto è via mare in quanto il documento relativo (la Polizza di Carico/ Bill of Lading), è rappresentativo della merce, non permettendone il ritiro senza la sua materiale presentazione.

L’incasso documentario consiste in una forma di pagamento in base alla quale il venditore conferisce alla propria banca mandato di incassare l’importo della fornitura dal compratore (o di raccoglierne l’accettazione su una tratta o su altro documento), contro consegna dei documenti commerciali quali, ad esempio, le fatture, i documenti di trasporto, i documenti rappresentativi della merce, le liste di imballo, i certificati e quant’altro, oppure contro consegna di documenti commerciali e finanziari riferiti alla merce oggetto della fornitura. Per assolvere il mandato la banca del venditore trasmette i documenti ad una banca sulla piazza del compratore, la quale si occupa dell’incasso o dell’accettazione.

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3.5.1 Caratteristiche ✓ L’operazione di incasso documentario può perfezionarsi contro pagamento dei soli documenti commerciali, nel qual caso il compratore deve provvedere al pagamento a vista per entrare in possesso dei documenti relativi. È conosciuta con il termine “Documents against Payment” in sigla D/P o, anche CAD, “Cash against Documents”; ✓ l’incasso documentario può riguardare i documenti da consegnare contro accettazione (D/A, ovvero “Documents against Acceptance”), quando vengono spediti documenti commerciali accompagnati da documenti finanziari. Il compratore, per entrare in possesso dei documenti commerciali (tra i quali figurerà il documento rappresentativo della merce), dovrà accettare una cambiale tratta o firmare un pagherò cambiario, entrambi con data di scadenza certa, oppure un impegno a pagare ad una certa data di scadenza; ✓ l’operazione può perfezionarsi contro garanzia bancaria con pagamento differito, quando il compratore può entrare in possesso dei documenti rappresentativi della merce accettando una cambiale tratta o firmando un pagherò cambiario pagabili entrambi a scadenza e, contemporaneamente, una banca rilasci una garanzia bancaria a favore del venditore o avalli i predetti titoli impegnandosi, così, al pagamento alla scadenza se il compratore non li pagasse.

3.5.2 Parti interessate ✓ Ordinante (principal) che è generalmente il venditore che affida l’operazione di incasso alla propria banca consegnandole i documenti ed il relativo ordine di incasso (mandato di incasso). ✓ Banca trasmittente (remitting bank) provvederà al successivo inoltro, alla banca incaricata dell’incasso, dei documenti consegnatigli dal venditore, impartendole, a sua volta, su un’apposita lettera accompagnatoria (lettera di incasso), tutte le condizioni cui dovrà attenersi. ✓ Banca incaricata dell’incasso (collecting bank) è la banca che, conformemente alle istruzioni ricevute dalla banca trasmittente, interviene nello svolgimento dell’operazione di incasso. ✓ Banca presentatrice (presenting bank) è la banca che effettua la presentazione dei documenti al trassato secondo le istruzioni ricevute. Di solito è la banca stabilita sulla piazza del compratore e spesso è la stessa banca incaricata dell’incasso. ✓ Trassato (drawee) generalmente è il compratore al quale dovranno essere presentati i documenti in conformità con le istruzioni di incasso.

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Punti di attenzione ✓ Ricordarsi che la banca non assume alcuna responsabilità circa il buon esito dell’operazione, né si assume alcun impegno a pagare. La sua responsabilità è circoscritta nell’ambito del mandato ricevuto. ✓ Non dimenticare che il compratore, per vari motivi (perché non è più interessato alla merce, per ottenere sconti o altro), potrebbe non ritirare più la merce che giace presso depositi/magazzini doganali, mentre i documenti sono presso la banca presentatrice che provvederà a restituirli al mittente. ✓ Tener presente che il compratore potrebbe ritirare la merce senza pagamento o accettazione, qualora la merce venga spedita direttamente all’indirizzo dello stesso per ferrovia, posta, camion o aereo e la consegna possa essere effettuata senza che l’acquirente abbia ritirato presso la banca i documenti previsti. ✓ Non trascurare il fatto che il compratore potrebbe ritirare la merce senza documento rappresentativo, soprattutto quando si opera con alcuni Paesi, per cui, pur essendo il compratore vincolato al ritiro della merce con la consegna del documento rappresentativo, la stessa gli venga comunque consegnata. ✓ Ricordarsi che il compratore, qualora l’incasso documentario preveda l’accettazione di una cambiale tratta e/o la firma di un pagherò, per entrare in possesso dei documenti, potrebbe non pagare la cambiale a scadenza. ✓ Evitare i termini di resa del gruppo F degli Incoterms® 2010 e, in particolare, la tipologia Ex Works per poter, così, gestire il trasporto. ✓ Scegliere lo spedizioniere per avere il controllo della merce durante tutto il tragitto della stessa. ✓ Individuare un mandatario nel Paese dell’acquirente, affinché lo stesso gli possa essere di supporto in ogni circostanza e, in particolare, nel caso di mancato pagamento (cura della messa all’incanto, reperimento nuovi clienti, ecc.). ✓ Accordarsi con l’acquirente sulla suddivisione delle spese bancarie (di norma ognuno si accolla quelle della propria banca). ✓ Definire nell’accordo commerciale che l’incasso documentario sarà assoggettato alle Norme Uniformi relative agli Incassi (NUI) della Camera di Commercio Internazionale (pubblicazione 522 in vigore dal 1° gennaio 1996), e che l’operazione sarà affidata ad una banca.

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3.6 L’incasso semplice L’incasso semplice consiste in una forma di pagamento in base alla quale il venditore conferisce alla propria banca mandato di incassare l’importo della fornitura contro presentazione dei soli documenti finanziari (cambiali pagherò, cambiali tratte, ricevute, assegni, ecc.). È conosciuta con il termine inglese clean collection e viene utilizzata nei pagamenti con scadenza sia a breve, che nel medio/lungo termine.

La sua funzione è quella di ricordare al compratore la data esatta in cui matura il pagamento o di raccogliere la sua firma apposta nella cambiale pagherò o sulla tratta con la quale si impegna a pagare ad una certa data di scadenza concordata contrattualmente.

Occorre sottolineare che l’incasso semplice di strumenti finanziari scadenti nel breve termine, in molti Paesi industrializzati viene veicolato attraverso sistemi elettronici che consentono la smaterializzazione del cartaceo sostituito con messaggi elettronici che soddisfano l’esigenza di velocità e che possono essere accettati o meno dal compratore.

Tra questi ricordiamo i seguenti: ✓ il RI.BA., incasso elettronico delle Ricevute Bancarie utilizzato in Italia; ✓ la LCR, (Lettre de Change Relevé), incasso elettronico utilizzato in Francia; ✓ l’IEF (Incaso Electronico de Efecto), incasso elettronico in Spagna; ✓ il Lastschriften, incasso elettronico di note di debito adottato in Germania e Austria.

3.6.1 Caratteristiche Gli strumenti finanziari che possono essere utilizzati dagli operatori economici possono assumere diverse tipologie: ✓ il pagherò cambiario o cambiale pagherò che contiene la promessa fatta dal debitore (emittente/traente) di pagare una somma di denaro ad una data stabilita, all’ordine di un beneficiario. In ambito internazionale è conosciuto con il termine di promissory note che rappresenta la promessa, apposta in forma scritta, con cui il debitore si impegna, nei confronti di un operatore estero, ad effettuare il pagamento. Viene utilizzato nel caso di pagamenti con dilazione nel medio/lungo termine riguardanti soprattutto compravendite di macchine, impianti, grandi opere; ✓ la cambiale tratta che contiene l’ordine del creditore/traente rivolto al debitore/trattario (con previsione o meno di accettazione) di pagare una somma di denaro, ad una certa scadenza, all’ordine del beneficiario. In campo internazionale è conosciuta con il termine bill of exchange, che rappresenta, quindi, un ordine scritto spiccato nei confronti di un operatore straniero e sottoscritto dal creditore traente, per la bill of exchange vale quanto detto per la promissory note; ✓ la ricevuta bancaria diffusa, soprattutto, in Italia, rappresenta un avviso dato al debitore che è in scadenza il pagamento di una fattura per un certo importo da eseguire a favore del venditore. In inglese receipt.

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Punti di attenzione ✓ Valutare attentamente il livello di affidabilità e di solvibilità del proprio cliente. ✓ Conoscere preventivamente il regime giuridico al quale è assoggettata la cambiale nel Paese dell’importatore e il grado di garanzia che questa offre, prima di concedere dilazioni di pagamento, facendosi accettare delle cambiali tratte dalla propria clientela o facendosi firmare dei pagherò cambiari. ✓ Utilizzare i moduli uniformi, in uso in ambito internazionale, di bill of exchange per le cambiali tratte o di promissory note nel caso di pagherò cambiari. Tali moduli possono essere richiesti alle banche che dispongano di un servizio estero attrezzato e/o alle società di Forfaiting. ✓ Ricordarsi che il creditore è esposto al rischio di mancato pagamento in quanto non ha la certezza che l’invio per l’incasso abbia un esito positivo, salvo i casi in cui si sia provveduto a farsi apporre un “avallo” o a farsi rilasciare una “garanzia bancaria” da primarie banche di Paesi non a rischio.

3.7 Il credito documentario Il credito documentario, anche denominato “Lettera di credito”, consiste in un impegno inderogabile assunto dalla banca che lo emette (banca emittente) e da un’eventuale altra banca (banca confermante), su ordine dell’acquirente (ordinante), ad effettuare una certa prestazione a favore del venditore (beneficiario), contro presentazione, entro una scadenza (data di validità) dei documenti richiesti, conformi ai termini e alle condizioni indicate nel credito stesso.

Il regolamento tramite credito documentario costituisce, in assoluto, la forma di pagamento che tutela maggiormente entrambe le parti (venditore e compratore).

Il venditore, infatti, se presenta i documenti richiesti dal credito, conformemente alle prescrizioni contenute nel testo di emissione, nelle eventuali modifiche e nel rispetto dei termini, condizioni e modalità di utilizzo prescritte nel medesimo è sicuro di ricevere quanto dovuto.

L’impegno ad onorare il credito (pagare a vista, impegnarsi a pagare ad una certa data di scadenza, accettare tratte e impegnarsi a pagarle alla scadenza), infatti, viene assunto in prima persona da una banca in modo diretto ed autonomo e non è soggetto ad alcuna eccezione o azione da parte dell’ordinante.

L’acquirente, dal canto suo, ha la certezza che la banca pagherà solo dopo aver verificato la correttezza dei documenti.

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3.7.1 Caratteristiche ✓ Autonomia: i crediti sono, per loro natura, operazioni distinte dai contratti di vendita o da altri contratti su cui possono fondarsi. ✓ Astrattezza: il credito è svincolato dalla causa che l’ha originato, cioè dal contratto sottostante, basandosi esclusivamente su documenti e non su merci o altre prestazioni che costituiscono l’oggetto dell’operazione commerciale. ✓ Formalismo: essendo una forma di pagamento la cui prestazione (pagamento, accettazione, negoziazione) è vincolata alla presentazione dei documenti prescritti nel credito, le banche dovranno esaminare esclusivamente i documenti presentati per accertare che, nella forma, essi appaiano conformi ai termini e alle condizioni del credito, a quanto stabilito dalle Norme internazionali in materia, e dalla Prassi bancaria internazionale. ✓ Impegno irrevocabile della banca emittente e/o della banca confermante, a condizione, però, che i documenti prescritti siano presentati alla banca confermante o alla banca emittente entro la data di validità del credito nel rispetto di tutti i termini e le condizioni del credito. ✓ Assoggettamento alle Norme ed Usi Uniformi relative ai crediti documentari, elaborate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) fin dal 1933, la cui ultima rivisitazione, che è stata approvata nel 2006 ed è entrata in vigore il 1° luglio 2007, è contenuta nella pubblicazione n.600, conosciuta con la sigla NUU (in inglese UCP, Uniform Custom Practice). ✓ Possibilità che il credito documentario possa essere emesso in una delle forme seguenti: • senza conferma (without confirmation), se l’ordinante vuole escludere la possibilità che la banca ricevente il credito documentario possa aggiungere il proprio impegno autonomo ad onorare o a negoziare il credito; • con conferma (with confirmation), o con possibilità di aggiungere la conferma, se così lo richiede il beneficiario (May Add), quando la banca emittente, su disposizione dell’ordinante, richiede o autorizza un’altra banca ad aggiungere il proprio impegno autonomo ad onorare o a negoziare il credito a favore del beneficiario; • trasferibile, quando viene attribuita la possibilità al beneficiario di disporre che il credito, aperto a suo favore, possa essere trasferito ad uno o a più beneficiari, per l’intero importo o parzialmente; • non operativo, nel caso in cui l’efficacia del credito documentario emesso sia subordinata alla presentazione di documenti quali, ad esempio, una licenza e/o un'autorizzazione oppure, soprattutto nell’impiantistica e/o nella meccanica, al rilascio da parte della banca del beneficiario di un performance bond a favore dell’ordinante. ✓ Modalità con cui il credito documentario è utilizzabile: • per pagamento (by payment) di una somma, a vista o differita (se è prevista una dilazione); • per accettazione (by acceptance) di cambiali tratte (drafts) scadenti a vista o ad una certa data; • per negoziazione di cambiali tratte (drafts) e/o documenti scadenti ad una certa data futura.

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3.7.2 Parti interessate ✓ Ordinante (applicant) è l’acquirente che, concluso il contratto con il venditore, darà istruzioni/mandato alla propria banca circa l’emissione del credito documentario. ✓ Banca emittente (issuing bank) è la banca che, su incarico/mandato dell’ordinante, emette il credito documentario a favore del venditore/ beneficiario impegnandosi ad eseguire una prestazione che riguarderà il pagamento, l’accettazione o la negoziazione. ✓ Banca avvisante (advising bank) è la banca su cui viene, solitamente, appoggiata l’apertura del credito documentario e che, a sua volta, avvisa il beneficiario dell’emissione del credito, allegando copia dello stesso. ✓ Banca designata (nominated bank) è la banca espressamente nominata dalla banca emittente, su cui il credito documentario risulta essere reso utilizzabile, cioè, la banca a cui dovranno essere necessariamente presentati i documenti ad utilizzo del credito entro la scadenza prevista. Nei crediti di libera negoziazione, qualsiasi banca è banca designata. ✓ Banca confermante (confirming bank) è la banca che, su richiesta esplicita della banca emittente, aggiunge il proprio impegno ad effettuare la prestazione. ✓ Beneficiario (beneficiary) è il venditore a favore del quale viene emesso il credito e che riceverà la prestazione solo quando consegnerà alla banca, nel luogo prescritto e conformemente a quanto indicato, i documenti richiesti dal credito. ✓ Banca rimborsante (reimbursing bank) è la banca che provvederà, su autorizzazione della banca emittente, a rimborsare la banca che ha effettuato la prestazione. ✓ Banca trasferente (transferring bank) è la banca designata o una banca espressamente autorizzata dalla banca emittente che, su richiesta del primo beneficiario del credito documentario, emesso in forma trasferibile, trasferisce il credito originariamente emesso a favore di uno o più secondi beneficiari.

3.7.3 Fasi del credito documentario

Accordo tra le parti Risulta essenziale concordare con la controparte quanto di seguito indicato: ✓ gli elementi essenziali oggetto del credito documentario; ✓ entro quando il credito documentario dovrà essere notificato al beneficiario, oppure vincolando la consegna della merce a decorrere dalla data di ricevimento del credito documentario.

Incarico del compratore alla banca Il compratore, in conformità agli accordi presi con il venditore, darà istruzioni alla propria banca per l’emissione del credito documentario a favore del beneficiario. Soltanto se il compratore/ordinante sarà in grado di offrire adeguate garanzie per la costituzione dei “fondi”, la banca sarà disposta ad emettere il credito documentario.

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Emissione L’emissione del credito documentario corrisponde al momento in cui una banca, su istruzione del compratore (ordinante), emette il credito a favore del venditore (beneficiario), dandone avviso ad una banca nella piazza del venditore.

Con l’emissione del credito documentario, la banca emittente si assume un impegno inderogabile ad onorare il credito (pagare a vista o ad una data differita o accettare tratte e pagarle a vista o alla scadenza) o a negoziarlo a condizione, però, che i documenti presentati siano conformi ai termini e alle condizioni del credito, secondo quanto stabilito dalle NUU, più sopra richiamate.

Notifica (Avviso) La notifica di un credito documentario corrisponde al momento in cui la banca, che riceve il testo di emissione del credito documentario, informa il beneficiario dell’avvenuta emissione del credito documentario a suo favore, inviandogli una copia dello stesso. La notifica del credito può avvenire: ✓ senza alcun impegno e responsabilità da parte della banca; in tal caso la banca notificante ha il solo obbligo di dare avviso, senza ritardo, al beneficiario dell’avvenuta emissione, dopo aver accertato l’autenticità del messaggio ricevuto; se, però, la banca emittente designa detta banca, e quest’ultima accetta la designazione, potrà, su autorizzazione ricevuta, verificare la conformità dei documenti e, se del caso, eseguire la prestazione a favore del beneficiario; ✓ con l’impegno irrevocabile ed autonomo a pagare o ad accettare o a negoziare nel caso in cui, su richiesta della banca emittente, aggiunga la conferma del credito.

Conferma Come già visto, la conferma di un credito corrisponde al momento in cui una banca, diversa dalla banca emittente, s’impegna direttamente nei confronti del beneficiario, ed autonomamente rispetto all’impegno assunto dalla banca emittente, ad eseguire la prestazione (il pagamento, l’accettazione o la negoziazione), sempre che i documenti presentati siano conformi ai termini e alle condizioni del credito.

Le condizioni che devono verificarsi per avere la conferma sono quattro: ✓ che la stessa sia espressamente richiesta dalla banca emittente, con frasi del tipo “confirm” o semplicemente “with” oppure “may add”; ✓ che il Paese in cui risiede la banca emittente risulti assicurabile, se cioè ci sono linee di credito aperte su quel Paese; ✓ che la banca emittente, che richiede la conferma, risulti essere “gradita”, cioè affidabile; ✓ che la banca designata, pur in presenza di un credito documentario emesso “senza conferma”, decida di assumersi ugualmente il rischio Paese, il rischio banca ed il rischio tecnico dell’esame dei documenti con quella che viene chiamata “Silent confirmation”, oppure si limiti ad assumersi il solo rischio insolvenza del Paese e della banca emittente con quello che viene denominato “Star del credere” che, però, non può essere assimilato in alcun modo alla “Silent confirmation” in quanto non produce gli stessi effetti.

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Con la conferma del credito documentario è la stessa banca confermante che si assume l’impegno ad eseguire la prestazione promessa, in aggiunta a quella della banca emittente, eliminando, così, il rischio banca emittente ed il rischio Paese.

Esaminerà, quindi, i documenti e, se li riscontra conformi, potrà alla scadenza (a vista o ad una certa data differita) accreditare l’importo al beneficiario, in via definitiva e liberatoria senza, cioè, possibilità di rivalsa nei confronti del beneficiario. È, senz’altro, la soluzione da seguire quando la fornitura è destinata a Paesi “difficili” e la banca emittente risiede in uno di questi Paesi “a rischio”.

Modifica Modificare un credito documentario vuol dire cambiare uno o più termini del credito stesso a causa, ad esempio, dell’impossibilità del compratore e/o del venditore di rispettare una o più condizioni fissate nel credito originario.

Perché la modifica produca gli effetti voluti, occorre che ci sia l’accordo di tutte le parti che intervengono nell’operazione (beneficiario - ordinante - banca emittente - banca designata e/o confermante - banca avvisante - eventuali altre parti che dovessero intervenire nell’operazione) e che venga notificata per iscritto dalla banca avvisante, direttamente al beneficiario.

Utilizzo Utilizzare un credito vuol dire presentare i documenti richiesti al fine di ottenere la prestazione prevista dal credito e, cioè, il pagamento o l’accettazione o la negoziazione.

L’utilizzo del credito implica sempre l’indicazione di quanto segue: ✓ la data di utilizzo e/o scadenza/validità del credito, la data, cioè, entro cui presentare i documenti richiesti nel credito; ✓ il luogo di scadenza, la banca su cui presentare i documenti entro la data di scadenza; ✓ la modalità di utilizzo, se, cioè, il credito è utilizzabile per pagamento a vista o differito, per accettazione di tratta scadente a vista o ad una certa data o per negoziazione.

Ricevuti i documenti ad utilizzo del credito, la banca designata, che opera in tale veste, la eventuale banca confermante e la banca emittente, dovranno esaminarli con cura per decidere se accettarli ed eseguire la prestazione oppure rifiutarli e, quindi, non eseguire la prestazione promessa. La prestazione che la banca designata e/o la banca confermante eseguirà a favore del venditore/beneficiario sarà definitiva, senza cioè la possibilità di rivalsa nei confronti del beneficiario.

Questo sta a significare che i documenti presentati dal beneficiario ad utilizzo del credito sono stati riscontrati dalla banca come perfettamente corrispondenti ai termini e alle condizioni del credito secondo quanto stabilito dalle NUU della ICC. Nel caso, invece, dall’esame dei documenti, venissero riscontrate delle discrepanze rispetto a quanto previsto nel credito e dalle NUU (ad esempio, spedizione oltre i termini, luogo di spedizione o di arrivo merce diversi, tardiva presentazione dei documenti, ecc.), gli stessi verranno rifiutati dalle banche che solleveranno delle “riserve”, venendo, così, meno l’impegno irrevocabile assunto originariamente a causa, appunto, della presentazione non conforme dei documenti.

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Esame dei documenti La fase relativa alla presentazione dei documenti è molto importante perché dal controllo che le banche effettueranno, per accertarne la conformità formale alle prescrizioni del credito, dipende l’accettazione o il rifiuto degli stessi e, di conseguenza, l’effettuazione della prestazione promessa. Pertanto, per evitare di perdere gli effetti che derivano da questo mezzo di pagamento, occorrerà seguire alcune regole per la redazione dei documenti al fine di una loro presentazione conforme. I documenti che più frequentemente sono richiesti in un credito documentario, e che variano a seconda del Paese di importazione, possono essere: la Fattura commerciale, la Distinta degli imballi (Packing list), la Nota dei pesi (Weight list), il Certificato di origine, il Certificato EUR.1, il Certificato di ispezione, la Polizza o il Certificato di assicurazione della merce, il Certificato di presa in carico della merce (Forwarder’s certificate of receipt) e, infine, il documento di trasporto che, a seconda della modalità di trasporto può essere: la Polizza di carico (Bill of Lading), la Lettera di vettura aera (Air way bill o House Air way bill), la Lettera di vettura camionistica (conosciuta con l’acronimo CMR della Convenzione che regola il trasporto camionistico), il duplicato della Lettera di vettura ferroviaria, il Documento di trasporto multimodale o combinato.

3.7.4 Tipologie di credito documentario

Trasferibile (trasferable) Il credito trasferibile è una particolare forma di credito documentario che consente al beneficiario di disporre che il credito, aperto a suo favore, possa essere trasferito ad un altro beneficiario, per l’intero importo o parzialmente.

Affinché questo accada, occorre che sia espressamente denominato come tale dalla banca emittente secondo quanto previsto dalle NUU).

Rotativo (revolving) Un credito rotativo consiste in un credito documentario con il quale la banca emittente rinnova di volta in volta, per un determinato numero di volte, che dovranno essere previste nel credito stesso, il proprio impegno a pagare (a vista o ad una certa data differita), ad accettare e/o a negoziare ripristinando, così, l’importo iniziale del credito stesso.

Controcredito (back to back) Il credito sussidiario o controcredito prevede che, su ordine del beneficiario di un credito irrevocabile, venga aperto un nuovo credito a favore di un secondo beneficiario. In altre parole, il controcredito si realizza quando il beneficiario di un credito documentario irrevocabile dispone, a sua volta, di aprire un nuovo credito documentario, il back to back credit, a favore di un fornitore per l’acquisto, solitamente, delle merci che sono oggetto del credito base.

Stand by Letter of credit La Lettera di credito “Stand by” è una forma particolare di credito documentario che, diversamente dal credito documentario stesso, non costituisce un impegno diretto della banca (emittente e/o confermante) a pagare, accettare o negoziare, ma, un impegno di pagamento che la banca rilascia al beneficiario

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promettendogli di eseguire la prestazione promessa (pagamento, accettazione o negoziazione), nel caso di inadempimento dell’ordinante. La sua funzione è quella di rappresentare un utile strumento da prendere in considerazione in tutti i casi in cui si voglia essere garantiti circa il pagamento di crediti derivanti da qualsiasi tipo di obbligazioni. Il suo scopo, infatti, non è tanto quello di pagare il prezzo di una transazione, ma di garantire al beneficiario il pagamento dello stesso nel caso in cui la controparte risulti inadempiente.

Punti di attenzione per l’esportatore ✓ Contattare la propria banca per conoscere in via preventiva se è possibile ottenere la conferma del credito e a quali condizioni. ✓ Concordare, possibilmente, un termine di consegna della merce (Incoterms) del gruppo “C” (CPT, CIP, CFR, CIP) per gestire, così, il trasporto e la produzione del relativo documento che dovrà essere presentato in banca per l’utilizzo. ✓ Verificare con l’operatore di trasporto la modalità di trasporto per conoscere, sempre in via preventiva, come verrà spedita la merce (mezzo, luogo, tragitto, eventuali trasbordi, documento relativo, ecc.). ✓ Fornire al compratore/ordinante tutte le istruzioni che lo stesso dovrà dare alla banca emittente su come deve essere emesso il credito ed entro quando dovrà essere notificato; ✓ Farsi inviare dal compratore, in alternativa a quanto sopra, la bozza di emissione del credito documentario per verificare la possibilità di rispettare le condizioni richieste. ✓ Evitare di accettare richieste di documenti la cui esibizione dipenda dall’ordinante (ad esempio un documento di accettazione della merce emesso o sottoscritto dall’acquirente) e accertarsi che i documenti richiesti possano essere prodotti nella forma e secondo i contenuti prescritti. ✓ Esaminare il testo del credito non appena si riceve la notifica da parte della banca, utilizzando magari una lista di controllo. ✓ Richiedere le eventuali modifiche nel caso in cui non si sia in grado di ottemperare anche ad una sola condizione prescritta dal credito. ✓ Predisporre la merce per tempo con contemporaneo avviso allo spedizioniere per il ritiro della stessa, entro i termini previsti per la spedizione. ✓ Preparare i documenti previsti dal credito secondo quanto indicato nel credito stesso nel rispetto delle norme internazionali. ✓ Controllare che tutti i documenti - quelli predisposti direttamente e quelli predisposti da altri (documenti di trasporto, di assicurazione e altri certificati) - siano conformi a quanto indicato nel credito e che i dati contenuti in essi non contrastino tra di loro. ✓ Presentare i documenti alla banca (emittente o confermante o designata) entro i termini di validità del credito stesso.

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✓ Considerare che la banca emittente, designata e/o confermante controllerà i documenti loro presentati secondo i termini e le condizioni stabilite nel credito, basandosi esclusivamente sull’apparente conformità formale degli stessi, e sulle NUU, pubbl. n.600. ✓ Non dimenticare che l’impegno alla prestazione assunto dalla banca emittente e/o dall’eventuale banca confermante decade quando il beneficiario non adempia anche ad una sola delle condizioni prescritte dal credito. ✓ Non sottovalutare mai i rischi che comporta un accredito “salvo buon fine (SBF)” e “sotto riserva”.

Punti di attenzione per l’importatore ✓ Valutare attentamente la affidabilità e la serietà commerciale del fornitore estero al fine di evitare, o quanto meno ridurre, il rischio di ricevere merce non conforme all’ordine, ma di doverla, comunque, pagare perché i documenti giunti alla banca emittente risultano conformi. ✓ Gestire il trasporto chiedendo al fornitore una quotazione FOB o FCA, a seconda dei casi, come da Incoterms® 2010, in modo da poter incaricare uno spedizioniere di fiducia che si occuperà di tutte le fasi della spedizione e provvedere, altresì, ad una copertura assicurativa adeguata. ✓ Prevedere un pagamento differito al fine di evitare di dover pagare l’importo della fornitura a fronte dei documenti conformi già giunti alla banca emittente, ma di non poter ritirare la merce perché ancora in viaggio. Cosa questa che può verificarsi in un trasporto via mare da Paese lontano. ✓ Specificare gli emittenti ed i contenuti di quei documenti di cui si ha necessità che siano emessi da determinati soggetti e che contengono determinate attestazioni. ✓ Richiedere, tra i documenti che il beneficiario dovrà esibire ad utilizzo del credito documentario, certificati di ispezioni pre imbarco rilasciati da enti che attestino l’esistenza, la qualità e la quantità delle merci ordinate. ✓ Richiedere, là dove possibile, che il credito sia pagabile ad una certa data differita rispetto, ad esempio, alla data del documento di trasporto. ✓ Evitare di accettare imposizioni del beneficiario estero circa la conferma del credito documentario, cercando di rassicurare il proprio fornitore dell’affidabilità del sistema “Paese” (Italia) e del sistema “bancario”. ✓ Non dimenticare che, se i documenti risulteranno conformi ai termini e condizioni del credito, non potranno essere respinti a causa di forniture di merce non conformi al contratto.

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3.8 Le garanzie bancarie internazionali Le garanzie bancarie o garanzie contrattuali comunemente chiamate anche con il termine di “fideiussione” rappresentano un impegno, assunto da una banca, ad eseguire una prestazione a favore di un beneficiario, qualora l’obbligato principale non adempia ai suoi impegni fissati contrattualmente e richiamati nella garanzia stessa.

Nelle operazioni internazionali hanno assunto sempre maggiore importanza, in quanto l’acquirente di una merce, il committente di un servizio ed il fornitore di una merce, a seconda dei casi, si assicurano l’adempimento di un obbligo contrattuale assunto dalla controparte. Il nostro codice civile all’art.

1936 definisce chi presta una garanzia, cioè, il fideiussore, come “… colui che obbligandosi personalmente verso il creditore, garantisce l’adempimento di una obbligazione altrui”.

3.8.1 Caratteristiche

In campo internazionale, la garanzia bancaria, così come regolata dal nostro legislatore e da quello di altri Paesi occidentali, si è rilevata uno strumento poco adatto che ha portato allo sviluppo di garanzie cosiddette “autonome” ed “astratte”, cioè indipendenti dal contratto sottostante da cui traggono origine ed incondizionate, svincolate dall’obbligazione principale instaurata tra le parti, prive, pertanto del legame causale con il contratto sottostante. Ecco che, così, le garanzie possono assumere due diverse caratteristiche, essere cioè: autonome oppure fideiussorie.

Garanzie fideiussorie Le garanzie “fideiussorie” sono impegni “accessori” assunti dalle banche che dipendono dal contratto da cui traggono origine, seguendone le sorti in quanto non hanno vita propria. Sono, pertanto, caratterizzate dall’accessorietà rispetto all’obbligazione principale, dal legame con i rapporti sottostanti instaurati dalle parti, cioè tra il beneficiario della garanzia e l’ordinante. Hanno tutte una data di validità conseguente alla scadenza dell’obbligazione principale e rappresentano un impegno monetario del garante (il fideiussore) esteso anche ad oneri accessori e spese dell’obbligazione principale.

Garanzie autonome Le garanzie “autonome” sono impegni indipendenti ed astratti rispetto al contratto sottostante da cui traggono origine.

La differenza, dunque, tra la garanzia bancaria “autonoma” e quella “fideiussoria” consiste nel fatto che con la prima è possibile escutere, cioè farsi pagare dalla banca a prima e semplice richiesta, mentre con la seconda il beneficiario deve dimostrare la propria legittimità ad escutere la garanzia emessa a suo favore. Il che vuol dire che, in caso di contestazioni dell’ordinante che solleva obiezioni alla richiesta di escussione, la banca non potrà eseguire il pagamento.

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3.8.2 Parti interessate ✓ Debitore (ordinante/mandante) a cui è richiesto il rispetto delle obbligazioni a favore della parte contraente e che darà mandato di emettere la garanzia a favore di un beneficiario. ✓ Controgarante è la banca che riceve le istruzioni dall’ordinante girandole ad una banca garante nel Paese del beneficiario, a cui chiede di emettere la garanzia impegnandosi ad indennizzarla in caso di escussione (richiesta di pagamento). ✓ Garante, cioè la banca che emette la garanzia a favore del beneficiario direttamente per conto del debitore/ordinante o indirettamente per il tramite del Controgarante. ✓ Creditore (beneficiario) cioè l’altra parte contraente che si aspetta il rispetto dell’obbligazione da parte del debitore e in cui favore la banca garante emetterà la garanzia assumendosi l’impegno oggetto della garanzia stessa.

3.8.3 Tipologie di garanzie bancarie

La garanzia di pagamento (payment guarantee) Con la garanzia di pagamento la banca dell’acquirente, su richiesta del compratore/ordinante, si impegna in prima persona, per un determinato periodo di tempo, ad eseguire il pagamento al venditore/beneficiario a semplice richiesta dello stesso e per il tramite della banca presso cui è stata aperta la garanzia, nel caso in cui l’acquirente non adempia al pagamento della fornitura nei tempi stabiliti.

La garanzia di restituzione del pagamento anticipato (advance payment bond) La garanzia di restituzione dell’acconto viene rilasciata dalla banca del venditore, su sua richiesta, a favore di un committente che paga generalmente, in percentuale sul valore del contratto, assicurandogli, così, la restituzione dell’importo anticipato se la fornitura non venisse eseguita.

La garanzia dell’offerta (bid bond) La garanzia dell’offerta viene richiesta in relazione ad un bando di concorso per l’aggiudicazione di contratti di fornitura di merci o servizi, di impianti o per l’esecuzione di lavori commissionati per lo più da enti statali. Rappresenta, di fatto, la garanzia sulla serietà dell’offerta, garantendo il committente sulla buona fede e sulla affidabilità delle imprese partecipanti alla gara d’appalto.

La garanzia di esecuzione della fornitura (performance bond) Con il performance bond la banca emittente si impegna, su incarico del fornitore, a pagare al committente/beneficiario l’importo garantito, qualora il fornitore non dovesse adempiere i propri impegni contrattuali, oppure il buon funzionamento e/o la buona esecuzione della fornitura. In caso contrario il committente potrà rivalersi chiedendo la restituzione dell’importo del performance bond che viene emesso per una percentuale del valore della fornitura.

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Punti di attenzione ✓ Tener presente che la garanzia bancaria sarà emessa soltanto nel caso in cui il richiedente risulti affidabile e solvibile e quindi in grado di offrire le opportune e necessarie garanzie alla banca che dovrà precostituire i fondi necessari per il pagamento nel caso di richiesta di escussione dell’importo della garanzia. ✓ Occorre valutare sempre che la banca emittente la garanzia bancaria sia una banca di elevato standing internazionale, residente in un Paese non ritenuto a rischio. ✓ Considerare che le garanzie bancarie sono soggette alle leggi nazionali del Paese in cui risiede la banca emittente. ✓ Considerare che la garanzia bancaria, affinché sia autonoma e astratta deve necessariamente prevederlo nel testo di emissione. Non basta la semplice affermazione di pagamento a prima domanda scritta. ✓ Ricordarsi che l’importo della garanzia autonoma potrà essere escusso a semplice richiesta scritta del beneficiario. ✓ Tener sempre ben presente che, in taluni Paesi di diritto islamico, l’estinzione della garanzia (anche se i termini di validità sono scaduti) non potrà effettuarsi in mancanza di autorizzazione o lettera di manleva consegnata dal beneficiario della stessa alla banca emittente. ✓ Considerare l’impegno ad accettare che l’eventuale pagamento non potrà essere impedito o ritardato a causa di qualsiasi eccezione fatta nei confronti della banca dall’ordinante e/o da terzi. ✓ Definire nell’accordo commerciale i contenuti, la struttura e le parti della garanzia da rilasciare prevedendone l’assoggettamento alle Norme Uniformi sulle Garanzie a Richiesta (URDG), contenute nella pubblicazione n. 758 della Camera di Commercio Internazionale.

3.9 La gestione del rischio di credito Il primo problema che l’esportatore deve affrontare nel processo decisionale relativo alla possibilità d’instaurare un rapporto economico vantaggioso è sicuramente quello della concessione di credito alla propria clientela. Fino, cioè, a quale importo massimo e per quanto tempo è possibile esporsi senza correre alcun rischio di mancato pagamento.

In questa categoria di rischio rientrano tutti i casi di concessione al proprio cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce e/o del servizio/prestazione. È proprio nel momento in cui matura per il venditore il proprio diritto al pagamento che potrebbe verificarsi un evento indesiderato: il mancato o il ritardato incasso.

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Cosa può fare l’esportatore per evitare il rischio appena individuato?

Innanzitutto identificare la natura del rischio, se cioè trattasi solo di rischio commerciale o anche di rischio politico, anche conosciuto come rischio “Paese”.

Rischio commerciale Trattasi del rischio legato alla possibilità che la controparte non paghi la fornitura. È presente in tutte le transazioni commerciali con pagamento successivo alla consegna della merce, del servizio o della prestazione. Il verificarsi di questa eventualità dipende solo da un'inadempienza della controparte.

Rischio Paese È connesso alla possibilità che un determinato Paese sia impossibilitato a far fronte agli impegni di pagamento assunti dai propri residenti (imprese industriali, bancarie, di servizi, finanziarie, ecc.) nei confronti dei non residenti per mancanza di mezzi finanziari o per altre cause. È il caso di tutti i Paesi non industrializzati dove la possibilità che si verifichi un’insolvenza, causata dal mancato rimborso dei crediti, dipende dai vari fattori di natura politica, economica, bancaria o catastrofica che vengono denominati con il nome di Eventi Generatori di Sinistro (EGS).

3.9.1 Le soluzioni per affrontare il rischio credito È opportuno che l’esportatore, prima ancora di concordare la forma tecnica di pagamento, effettui tre fondamentali verifiche: ✓ condizioni di solvibilità del Paese del compratore; ✓ condizioni di solvibilità del compratore; ✓ efficienza del sistema giudiziario del Paese del compratore.

Soltanto alla luce delle verifiche sopra indicate, il venditore potrà decidere a quali condizioni stipulare il contratto con la controparte estera e quale il mezzo di pagamento più adatto a quella transazione commerciale, tenendo conto che la scelta di una particolare forma di pagamento rispetto ad altre può influire positivamente o negativamente sul livello di rischio di credito.

Le soluzioni, comunque, che l’impresa esportatrice può adottare al fine di tutelarsi dal rischio di credito (rischio di mancato pagamento totale o parziale o di pagamento tardivo) nelle vendite internazionali sono molteplici.

Il pagamento anticipato Il pagamento anticipato mediante bonifico bancario via swift è senz’altro il modo più sicuro per il venditore/esportatore in quanto lo stesso otterrà l’importo relativo alla propria vendita prima di spedire la merce (vedasi 3.2.1 Quando pagare).

La gestione interna accurata del credito È una soluzione imprescindibile che sempre deve trovare applicazione e che si basa sulla raccolta di informazioni, sul controllo ed aggiornamento continuo dei dati in possesso, sul monitoraggio dell’andamento del rapporto instaurato,

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nonché sull’accantonamento di quote di bilancio. La gestione interna del rischio di credito implica che l’esportatore, che concede alla propria clientela pagamenti differiti rispetto alla consegna, valuti in proprio lo stato di solvibilità e di affidabilità della clientela stessa tenendo, nel contempo, costantemente aggiornati (monitorati) i dati in possesso e controllando l’andamento dei rapporti instaurati. Per fare questo il venditore deve dotarsi di un sistema di procedure interne di gestione del credito e di raccolta di informazioni sul compratore. In particolare: ✓ condizioni di liquidità; ✓ patrimonio, situazione finanziaria e giro d’affari; ✓ cause, sequestri, procedure concorsuali eventualmente in corso; ✓ valutazione delle risorse aziendali di natura tecnica e non (personale); ✓ obiettivi di crescita e quota di mercato detenuta; ✓ banche con cui intrattiene i rapporti; ✓ possibilità che lo stesso possa rivolgersi ad altri fornitori; ✓ fatturato ed eventuali bilanci.

Tale sistema di procedure interne e di informazioni deve fornire all’imprenditore un supporto sistematico utile al processo decisionale relativo alla concessione di credito all’operatore estero e, cioè, fino a quale limite è possibile esporsi nei confronti del potenziale acquirente, fino a quale importo massimo e per quanto tempo, quale il mezzo di pagamento, al fine di non incorrere nel rischio di mancato incasso del credito stesso?

Tali dati possono essere richiesti ad organismi istituzionali quali l’ICE - Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane, oppure ad organismi privati di comprovata serietà ed esperienza, tra i quali, a puro titolo esemplificativo, ricordiamo Crif, Dun & Brandstreet, Kompass, Lince ed altri.

Si ricorda all’esportatore che il rischio di mancato pagamento, pur in presenza di dati informativi (report) positivi sul conto del cliente, non verrà sopportato dagli enti di cui sopra ma solo e soltanto da sé stesso che dovrà valutare i dati raccolti dalle varie fonti e decidere se e fino a che importo esporsi nei confronti del compratore.

Il rilascio di garanzie bancarie Il rilascio di garanzie bancarie a prima domanda (payment guarantee) anche nella forma di una Stand by Letter of Credit trova, normalmente, applicazione per coprire il rischio di mancato pagamento della singola fornitura oppure, soprattutto, nel caso di forniture che si ripetono nel corso di un dato periodo di tempo. L’importo della garanzia (o della Stand by), sarà rappresentato così, da un importo che corrisponde alla massima esposizione.

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Il credito documentario Trattasi della forma di pagamento che offre le maggiori garanzie di sicurezza quanto all’incasso del corrispettivo; tuttavia tale soluzione, se è ampiamente diffusa ed utilizzata nelle vendite destinate a Paesi a “rischio”, difficilmente può trovare applicazione nelle vendite nei Paesi dell’Europa occidentale, dove la prassi commerciale è ormai consolidata su forme tecniche più semplici ed economiche per l’acquirente e la competitività tra le imprese è assai elevata (vedasi capitolo sul Credito documentario).

Lo sconto pro-soluto di titoli con il Forfaiting Per talune operazioni riguardanti la fornitura di beni industriali o strumentali, macchine o grandi opere con dilazione di pagamento oltre i sei mesi e di importi sufficientemente significativi, lo sconto di titoli cambiari (promissory notes o di accepted bills of exchange) o di crediti documentari e Stand by Letter of Credit, permette di smobilizzare immediatamente il proprio credito, trasferendone contestualmente il “rischio” ad un soggetto terzo (banca o forfaiter) che, a determinate condizioni e al netto del tasso di sconto, provvederà ad accreditare l’importo in via pro-soluto (senza, cioè, possibilità di rivalsa da parte dell’istituto scontante), eliminando il rischio di mancato pagamento e, nel contempo, finanziando l’importatore che potrà pagare l’importo alle scadenze convenute a rate costanti, comprensive di capitale ed interessi.

L’assicurazione dei crediti L’assicurazione dei crediti all’esportazione è un utile strumento per proteggere i crediti commerciali garantendoli dal rischio di insolvenza tanto che può rappresentare la soluzione più valida per garantire l’impresa dal rischio di credito nelle vendite internazionali rivolte a compratori sia di Paesi industrializzati che di Paesi meno industrializzati. La copertura del rischio di credito potrà riguardare, a seconda dei casi e delle condizioni stabilite dal tipo di polizza assicurativa, il rischio commerciale, il rischio Paese o entrambi in abbinamento.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

Soluzioni per tutelarsi dal rischio di mancato pagamento nelle vendite internazionali ✓ Un pagamento anticipato, in tutto o in parte, del valore della fornitura. ✓ Una gestione interna accurata del credito, basata sulla raccolta di informazioni, sul controllo ed aggiornamento continuativo dei dati in possesso, sul monitoraggio dell’andamento del rapporto instaurato, nonché sull’accantonamento di congrue quote di svalutazione crediti in bilancio. ✓ Una copertura assicurativa dei propri crediti presso una compagnia di assicurazione dei crediti all’esportazione. ✓ La richiesta al cliente del rilascio di una garanzia bancaria a prima domanda (payment guarantee) da parte di una banca a tutela del mancato pagamento, oppure l’emissione di una Stand by Letter of Credit. ✓ L’apertura di un Credito documentario irrevocabile con o senza conferma quale mezzo di pagamento concordato. ✓ Lo smobilizzo dei propri crediti con la cessione “pro-soluto” ad un factor. ✓ Lo sconto “pro-soluto” dei titoli rappresentativi di un proprio credito con la tecnica del forfaiting. ✓ La possibilità di accedere ad operazioni di supplyer’s credit (credito fornitore) con o senza voltura oppure ad operazioni di buyer’s credit (credito acquirente).

Per concludere, possiamo sottolineare come la scelta della forma di pagamento, nelle vendite internazionali, impone agli operatori economici e, in particolare all’esportatore, di seguire alcune regole nella definizione della stessa al fine di governare meglio il livello di rischio circa l’incasso del credito che può essere di tipo commerciale, quando il mancato pagamento è causato esclusivamente da un'inadempienza del compratore, oppure di tipo politico (rischio Paese), quando l’inadempienza può essere causata da eventi legati al sistema Paese.

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Capitolo 3 | I pagamenti internazionali

Regole nella definizione della forma di pagamento ✓ Informarsi circa l’affidabilità e la solvibilità della controparte estera e/o del proprio partner. ✓ Non lasciare alla controparte estera piena discrezionalità di scegliere e definire la condizione di pagamento. ✓ Andare alla trattativa con la controparte estera già preparato circa le possibili soluzioni di pagamento. ✓ Definire in modo preciso la forma tecnica di pagamento usando una terminologia appropriata. ✓ Concordare, nel caso di credito documentario, il contenuto/articolazione dello stesso, vincolando la consegna della merce a decorrere dalla data della notifica. ✓ Concordare la data entro cui dovrà pervenire l’eventuale garanzia bancaria o la Stand by Letter of credit ed il loro contenuto. ✓ Fissare il tempo (la scadenza) in cui il pagamento dovrà essere effettuato e le modalità del relativo trasferimento valutario. ✓ Indicare la banca presso cui dovrà pervenire il pagamento dall’estero, precisandone le coordinate bancarie (IBAN, BIC Code, ecc.). ✓ Informarsi circa la banca che l’acquirente estero utilizzerà per il trasferimento dell’importo. ✓ Precisare chi dovrà pagare le spese e le commissioni bancarie (banca italiana e banca estera) relative all’operazione oggetto della trattativa. ✓ Valutare la moneta/divisa contrattuale per gestire, poi, l’eventuale rischio di cambio. ✓ Ricordarsi che, nel caso in cui la transazioni sia espressa in valuta estera, la stessa sarà negoziata dalla banca al cambio del giorno di negoziazione. ✓ Non dimenticare le dirette implicazioni che la condizione di pagamento ha con i termini di consegna della merce (Ex works, Fca, Fob, Cfr, Cif, ecc.) e con i documenti, soprattutto nei pagamenti contro presentazione degli stessi (incassi e crediti documentari). ✓ Dare forma scritta agli accordi presi utilizzando testi standard da adattare di volta in volta alle singole operazioni.

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Capitolo 4 | L'assicurazione del credito e del Rischio Paese

4. L’assicurazione del Credito e del Rischio Paese

a cura di SACE

4.1 L'importanza di individuare i rischi

e la possibilità di assicurarsi contro di essi Negli anni il ruolo degli organismi pubblici o privati che assicurano il credito all’esportazione con la garanzia dello Stato, si è molto ampliato, di pari passo con l’internazionalizzazione sempre più spinta delle imprese. La possibilità di accedere rapidamente a servizi finanziari e assicurativi all’avanguardia è il miglior viatico per le sfide commerciali che le imprese dei Paesi industrializzati devono affrontare. L’export è ancora un aspetto importante di questo processo, ma non è il solo. Oggi, ad esempio, gli accordi di alleanza strategica come le joint venture o le fusioni e le acquisizioni cross-border sono diventate la componente principale degli Investimenti Esteri Diretti ed è del tutto evidente che soltanto servizi finanziari e assicurativi d’avanguardia possono assistere le imprese in operazioni così complesse e di così ampio respiro.

E’ per questo motivo - essere sempre all’altezza della domanda proveniente dal mondo produttivo - che gli organismi di credito all’esportazione dei Paesi OCSE (Organizzazione per la Cooperazione e lo sviluppo, il “club” dei Paesi industrializzati con sede a Parigi) hanno diversificato la loro struttura adattandola progressivamente alle esigenze del mercato. Tutto è in continua evoluzione e, di conseguenza, gli strumenti assicurativi devono essere continuamente aggiornati.

Ciò che un imprenditore non può permettersi di trascurare, nel momento in cui decide di effettuare un’esportazione o di internazionalizzare in qualche modo la propria azienda, è un’attenta valutazione dei rischi. Operare su un mercato inconsueto è un rischio di per sé. Non si è abituati né all’ambiente in cui si va ad operare né agli interlocutori con cui si avrà a che fare. E’ essenziale, quindi, poter contare su un organismo come una società di credito all’esportazione che non soltanto valuta professionalmente ogni tipo di rischio in cui si può incorrere sui mercati esteri, ma propone anche la copertura assicurativa specifica per ciascuno dei rischi individuati.

Il ventaglio delle soluzioni assicurative che oggi le società di credito all’esportazione europee e mondiali sono in grado di offrire riguarda tutte le fasi delle operazioni – siano esse semplici esportazioni, lavori, investimenti all’estero o mere attività di penetrazione nei mercati esteri. Dalle cauzioni

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necessarie per partecipare alle gare internazionali fino agli strumenti più avanzati di smobilizzo dei crediti, gli imprenditori possono contare non soltanto su standard qualitativi di primo livello, ma anche su un personale composto ormai in massima parte da professionisti giovani e cosmopoliti il cui orizzonte non è più quello dei confini nazionali.

In questa sede interessa mostrare come le società di credito all’esportazione valutano i rischi, sia quelli relativi al Paese in cui si opera sia quelli relativi alle controparti con cui si opera. E’ infatti un tipo di analisi che qualunque operatore desideroso di operare all’estero dovrebbe condurre preventivamente.

Rendersi conto dei possibili rischi, infatti, è la migliore garanzia di non incorrere in brutte (e talvolta pessime) sorprese.

4.2 La valutazione OCSE del Rischio Paese La valutazione del rischio che si corre operando all’estero è la base del sistema di prezzi assicurativi – i cosiddetti “Premi” – che le società di credito all’esportazione applicano ai loro clienti. In generale, più il rischio è elevato e più è alto il costo della copertura assicurativa. L’analisi del Rischio Paese è un’attività “artigianale”: un tentativo continuo di interpretare la realtà e di identificare i fattori di rischio che caratterizzano l’evoluzione economica dei Paesi. Non esiste, perciò, una definizione “canonica” del rischio Paese. Una è stata suggerita nel 2000 da un economista americano, Duncan Meldrun: “Per rischio Paese si intende l’insieme dei rischi che non si sostengono se si effettuano delle transazioni nel mercato domestico, ma che emergono nel momento in cui si effettua un investimento in un Paese estero”.

Il “Rischio Paese” comprende, quindi, una pluralità di rischi ai quali si va incontro operando all’estero e che dipendono soprattutto dalle differenze fra il Paese di origine e quello in cui si esporta o investe.

Di quali rischi specifici si tratta? Per semplicità ne individuiamo 6.

Parliamo innanzitutto del rischio sovrano, che riguarda le cosiddette ability (capacità) e willingness (volontà) di un governo straniero debitore di onorare i propri impegni di pagamento. Per questo tipo di rischio sono importanti non soltanto la disponibilità effettiva di risorse per fare fronte all’onere debitorio, ma anche la reputazione e l’esperienza di pagamento del governo stesso, che può decidere di non pagare anche avendo il denaro per farlo.

Quando invece parliamo di rischio politico facciamo riferimento a quegli eventi che non hanno natura economica, ma derivano da guerre, cambiamenti istituzionali oppure da atti unilaterali dei governi come gli espropri o le nazionalizzazioni.

Il rischio economico deriva da fattori che influiscono direttamente sui tassi di sviluppo: la coerenza degli obiettivi di politica economica, il grado di apertura dell’economia, l’andamento delle ragioni di scambio del Paese e così via.

Il rischio di trasferimento è quello che dipende da eventuali decisioni delle autorità politiche o monetarie di adottare restrizioni ai movimenti di capitali e al rimpatrio di dividendi e profitti. E’ un rischio legato strettamente a quello sovrano,

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perché può succedere che uno Stato si trovi a corto di riserve valutarie e quindi faccia ricorso in maniera unilaterale a restrizioni nei pagamenti verso l’estero.

Il rischio di cambio è quello che scaturisce da fluttuazioni inaspettate delle valute oppure dalla transizione da un tipo di regime valutario ad un altro (ad esempio quando si passa da un cambio fisso ad uno variabile o viceversa).

Il rischio di posizione, infine, è un tipo di rischio che con la globalizzazione è diventato di attualità e riguarda il cosiddetto “contagio” che può trasmettersi da Paesi vicini, oppure da Paesi simili per caratteristiche politiche o economiche.

Ma come si misura il rischio Paese? Per evitare interpretazioni troppo divergenti, i Paesi industrializzati hanno deciso di basarsi su un sistema il più possibile neutro, fondato soprattutto sui numeri. Il modello econometrico adottato dall’OCSE si chiama CRAM, una sigla che designa il “Country Risk Assessment Model” e, in sostanza, serve a classificare i mercati in base alla loro probabilità di default, vale a dire la probabilità che nel medio-lungo termine un Paese non onori il servizio del debito estero.

In base ai risultati del modello, i Paesi vengono classificati in 8 categorie di rischio: dalla categoria 0, che rappresenta un rischio trascurabile, alla categoria 7 che rappresenta invece il massimo livello di rischio. Queste categorie di rischio, che ormai sono note come “categorie OCSE”, servono a definire il Minimum Premium Rate, vale a dire il premio minimo che le società di credito all’esportazione (cioè le entità di assicurazione del credito all’esportazione di tutti i Paesi OCSE) devono applicare quando assicurano il rischio sovrano a MLT. Tutto questo esercizio tende a ridurre al minimo la concorrenza fra Paesi esportatori. Adottando una classificazione comune dei mercati di destinazione delle esportazioni, infatti, si possono definire dei premi minimi a cui tutte le società di credito all’esportazione devono adeguarsi. Così si evita di offrire agli operatori di un determinato Paese esportatore condizioni assicurative privilegiate dal punto di vista del costo.

Il processo di valutazione dell’OCSE si svolge in due fasi. Prima si fa “girare” il modello econometrico vero e proprio, ottenendo una classificazione provvisoria dei Paesi basata su dati puramente numerici. Poi si procede all’aggiustamento qualitativo. Il CRAM si distingue da tutti gli altri modelli perché considera anche l’esperienza di pagamento dei Paesi esaminati nei confronti delle società di credito all’esportazione. Così, anche in presenza di una situazione economica o finanziaria favorevole, un’eventuale esperienza di pagamento negativa determina una penalizzazione del Paese in termini di categoria di rischio.

In questo modo si arriva a due “score”, quello economico e quello finanziario, che - a loro volta - vengono integrati in un unico risultato attraverso una media ponderata, i cui pesi sono stati scelti anch’essi sulla scorta dell’esperienza.

A questo punto il cosiddetto “score economico-finanziario” viene confrontato con quello relativo all’esperienza di pagamento che - a sua volta - deriva dall’analisi dell’esposizione delle società di credito all’esportazione e anche da eventuali insoluti verso il FMI o la Banca Mondiale. Poi, una volta elaborati i due score (quello economico-finanziario e quello relativo all’esperienza di

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pagamento), si arriva al risultato totale del modello scegliendo il peggiore fra i due e convertendolo in categorie di rischio, dalla 0 alla 7.

Questa prima classificazione, esclusivamente econometrica, costituisce il punto di partenza per l’aggiustamento qualitativo. Esistono, infatti, molti fattori che non sono stati inclusi nel modello in quanto non quantificabili, ma che possono avere ripercussioni anche forti sul profilo di rischio del Paese. I più importanti, ad esempio, sono la situazione politica o la presenza di conflitti, interni o nelle aree confinanti. Ma vengono valutati anche il quadro legale e l’ambiente operativo, il contesto sociale, la presenza di tensioni causate da minoranze etniche o religiose e così via.

Una particolarità importante della procedura OCSE è che l’aggiustamento in positivo rispetto al risultato puramente matematico del modello (e in questo caso si parla di upgrading) è limitato a una sola categoria, mentre il downgrading, potenzialmente, è illimitato. Per cui un Paese finanziariamente in ordine può essere declassato di molto a causa di eventi “politici”, mentre un Paese finanziariamente debole è difficile che possa far fronte ai propri impegni soltanto perché gode di una buona reputazione.

L’analisi del rischio Paese, tuttavia, non è una disciplina statica. Nei Paesi emergenti è andata crescendo la domanda di copertura dei rischi della controparte privata, mentre è diminuita quella del rischio sovrano.

Allo stesso tempo è stata riconsiderata l’importanza di fattori come il business environment, ossia l’atteggiamento di una Paese nei confronti degli investitori esteri, oppure la consistenza e il grado di funzionalità del sistema finanziario.

Le diverse agenzie, quindi, hanno deciso di passare da un’analisi dei Paesi di tipo soprattutto macroeconomico, come quella effettuata in ambito OCSE, ad un’analisi più puntuale, ritagliata soprattutto sui singoli rischi che possono mandare in sinistro una determinata operazione. Per farlo, ciascuna società di credito all’esportazione ha elaborato una propria metodologia interna. Per dare un’idea del tipo di analisi adottato, facciamo riferimento al caso di una ECA che, per rispondere alla crescente esigenza dei suoi operatori nazionali di coprirsi assicurativamente contro i diversi rischi di controparte, ha elaborato una procedura il cui risultato è una mappa interattiva del Rischio Paese basata su tre linee guida: ✓ definire un approccio multidimensionale e personalizzato al rischio Paese; ✓ fornire agli operatori uno strumento informativo utile; ✓ facilitare la conoscenza e l’accesso agli strumenti assicurativi.

In primo luogo bisogna capire quali sono i rischi nei quali è possibile incorrere quando si voglia operare in un particolare Paese straniero. Non esistono soltanto rischi legati al contesto Paese in cui si opera; esistono, e devono essere valutati attentamente, anche rischi legati alla controparte commerciale.

Ciascuno di questi rischi, inoltre, deve essere valutato in relazione alla natura dell’operatore. Una banca, infatti, corre rischi diversi da un esportatore, da un costruttore o da un investitore.

Un esportatore che espleta una commessa, per esempio, è esposto soprattutto al rischio di credito della controparte con cui conclude il contratto commerciale;

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ma corre anche rischi “indiretti” come quelli normativo, di violenza politica o di mercato. Una banca che finanzia un committente estero, a sua volta, è esposta in primo luogo al rischio del credito, ossia al mancato rispetto della convenzione finanziaria da parte del suo debitore o garante. Ma anche la banca corre rischi indiretti come quelli cui è esposto l’esportatore. Altrettanto dicasi per il costruttore, che è esposto soprattutto ai rischi normativi e di violenza politica, e per l'investitore, sia esso industriale o finanziario, esposto ai rischi eminentemente politici.

La mappa del rischio visualizzabile gratuitamente sul sito internet della ECA italiana consente di identificare otto rating (su una scala da 0 a 100) che corrispondono ai rischi che gli operatori possono riscontrare nella loro attività: sono i rischi del credito (disaggregati per controparte) e quelli politici (legati ad eventi normativi o di violenza politica). Ad ogni rating corrisponde un livello di rischio che, per comodità dell’utente, viene identificato da una scala cromatica: al colore chiaro corrisponde un rischio basso, a un colore scuro un rischio alto.

Sul sito, quindi, è possibile elaborare in maniera interattiva otto diverse mappe dei rischi (che sono date dalla combinazioni fra tipo di operatore e rischio prevalente). In altre parole, uno stesso Paese può avere una rischiosità diversa a seconda se chi opera è una PMI, un finanziatore o un investitore.

L’analisi dei rischi serve proprio a identificare questi rischi e a scegliere gli strumenti adatti per mitigarli.

In conclusione, la prima garanzia di successo di ogni iniziativa all’estero consiste nell’identificare chiaramente la natura dell’operatore e i rischi della singola operazione che si vuole proteggere. Poi sarà compito dell’assicuratore proporre al cliente gli strumenti assicurativi o finanziari che meglio si adattano alla particolare esigenza del momento o al complesso dei suoi rapporti economici con l’estero, specialmente in caso di imprese medie e piccole.

Un sistema schematico per modulare le possibilità di intervento su un determinato mercato è riassunto nelle cosiddette “condizioni di assicurabilità”. Queste sono la sintesi della politica assicurativa delle ECAs e prevedono quattro tipologie di atteggiamento: apertura, apertura con condizioni, caso per caso e chiusura.

L’apertura riguarda i Paesi industrializzati e alcuni Paesi emergenti che non presentano aspetti di rischiosità particolarmente rilevanti (ad esempio la Cina, il Brasile o l’Arabia Saudita). In questo caso l’accento si sposta sull’esame delle controparti. Anche in questo caso, però, ogni operazione viene sempre valutata singolarmente.

L’atteggiamento di apertura con condizioni, invece, riguarda quei Paesi la cui operatività è soggetta a restrizioni derivanti da accordi internazionali (come le condizionalità definite dai programmi di prestito del FMI).

L’atteggiamento di apertura caso per caso indica che per il rischio del credito l’operatività è limitata ad operazioni che presentino concreti elementi di mitigazione. Sono anche possibili coperture per i rischi accessori (come il

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rischio che la commessa venga revocata o il rischio di indebita escussione di fidejussioni da parte del Committente) e per operazioni di investimento per eventi di natura politica. In quest’ultimo caso verrà posta particolare attenzione al rischio politico, sia dal punto di vista della sicurezza nell’area dell’investimento, sia da quello dei rischi di esproprio, di nazionalizzazione o di altri provvedimenti delle autorità locali che impediscano il pieno godimento dei diritti di proprietà o il rimpatrio di capitali o dei profitti.

Per i Paesi ad altissimo rischio, infine, è prevista la chiusura, in tal caso l’operatività tradizionale è esclusa a causa di situazioni di default diffuso o di perdurante mancanza di condizioni di sufficiente sicurezza (come in Afghanistan o in Yemen).

4.3 Processo di valutazione del rischio banca 4.3.1 Importanza del Rischio Paese

Il rischio legato al Paese è una componente fondamentale per la determinazione del merito di credito della controparte. Infatti il rating assegnato al Paese, come avviene nella valutazione delle agenzie di rating internazionali, è il parametro principale di riferimento (country ceiling) nella procedura di assegnazione del rating alle controparti.

4.3.2 Interdipendenza tra Rischio Paese e Rischio sistemico

Nella valutazione del rischio delle controparti bancarie, il Rischio Paese assume una funzione importante in relazione al ruolo che le banche rivestono nel sistema economico e alla stretta interconnessione tra Stato e settore finanziario. Quest’ultimo svolge tre importanti funzioni: ✓ realizza il trasferimento di risorse dal risparmio agli investimenti (funzione creditizia o di allocazione delle risorse); ✓ assicura l’efficiente funzionamento del sistema dei pagamenti (funzione monetaria); ✓ trasmette al sistema economico gli impulsi della politica monetaria ed economica.

Il settore finanziario è anche un importante canale di trasmissione all’economia reale degli shock in grado di generare le cosiddette crisi sistemiche. Infatti nelle crisi sistemiche l’insolvenza o l’inadempienza di un intermediario si trasferisce al sistema bancario nel suo complesso e quindi all’intera economia. In questo caso il settore finanziario e quello industriale di un Paese sperimentano un ampio numero di default, con conseguente aumento dei Non Performing Loan (NPL) e riduzione della capitalizzazione delle banche.

La situazione può essere aggravata dalla svalutazione degli asset, l’aumento dei tassi di interesse e la corsa agli sportelli causata dal venir meno della fiducia nelle condizioni di liquidità e solvibilità delle banche.

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Le crisi sistemiche, benché generate da shock a livello micro o macro, sono comunque frutto di fragilità strutturali generate da una serie di fattori concomitanti.

Questi ultimi possono essere suddivisi in endogeni ed esogeni: Fattori endogeni ✓ Frodi e cattiva gestione (es. Repubblica Dominicana, 2003). ✓ Comportamento delle banche: le variazioni dell’offerta del credito sul mercato in relazione all’andamento ciclico dell’economia possono generare delle distorsioni. Infatti un comportamento eccessivamente pro-ciclico (ottimistico/pessimistico) può amplificare l’andamento del ciclo economico e generare uno sproporzionato ricorso al credito (es. crisi sub-prime, 2008) o viceversa favorire il permanere dei periodi di recessione. ✓ Posizioni sul mercato interbancario: le banche sono finanziariamente esposte l’una con l’altra, sia tramite il sistema dei pagamenti, sia tramite altri tipi di posizioni come i finanziamenti diretti, contratti derivati, depositi overnight ecc. L’eccessivo ricorso al canale wholesale per la raccolta, e quindi l’esposizione sul mercato interbancario, può diventare fonte di contagio in caso di difficoltà di una singola banca. ✓ Inefficienze nelle pratiche di Risk Management e quindi eccessiva esposizione nei confronti: - del rischio sovrano: il livello di esposizione diretta attraverso bond o prestiti nei confronti del Governo è un elemento di rischio nei casi di crisi sovrane; - di un settore industriale/singoli creditori/aree geografiche: se molte banche hanno il portafoglio prestiti eccessivamente concentrato nei confronti di particolari settori industriali, imprese, individui, aree geografiche, il fallimento o la difficoltà di uno di questi può compromettere la stabilità di uno o più istituti finanziari. ✓ Mismatch valutario: il mismatch valutario sia diretto (dovuto alla quota di attività e passività finanziarie denominate in valuta estera), sia indiretto (dovuto al fatto che i debitori hanno contratto il debito in valuta estera ma hanno redditi in valuta domestica) espone i debitori e le banche al rischio di cambio. ✓ Concentrazione dei depositi: se i depositi sono troppo concentrati, un singolo ritiro da parte di un depositante può compromettere la stabilità di una banca. ✓ Scarsi livelli di liquidità associati a bassa capitalizzazione e alti livelli di domanda di depositi. ✓ Scarsa qualità del sistema di vigilanza e mancanza di trasparenza.

Fattori esogeni ✓ Shock macroeconomici: - aumento inatteso dei tassi di interesse; - ampia volatilità del tasso di cambio; - eccessivo aumento del livello di indebitamento privato: alti livelli di indebitamento delle imprese e delle famiglie (elevato leveraging) aumentano la vulnerabilità del sistema bancario nei confronti dell’abilità dei creditori di servire il proprio debito.

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✓ Uso delle banche da parte del Governo per scopi impropri: es, eccessiva detenzione di titoli sovrani (Russia, 1998), ristrutturazione del debito a termini non di mercato (Argentina 2001). ✓ Crisi valutarie (Asia 1997, Russia, 1998) originate da forti squilibri nei conti con l’estero in un contesto di scarse riserve internazionali e con regimi di cambio meno flessibili.

4.3.3 Raccolta delle informazioni

Il processo di valutazione dei rischi del settore bancario inizia con la raccolta di tutte le informazioni necessarie all’analisi della controparte debitrice.

Le informazioni vengono reperite sia internamente attraverso le strutture coinvolte nel processo, sia esternamente tramite il supporto di società che offrono servizi informativi a pagamento.

Raccolte le informazioni, si procede all’analisi dell’affidabilità della controparte e all’attribuzione di un rating.

4.3.4 Analisi qualitativa

Per poter affrontare la valutazione di una banca dal punto di vista qualitativo occorre collocarla nel contesto in cui opera analizzando il sistema bancario del Paese. Questo tipo di valutazione viene effettuata attraverso lo studio delle seguenti variabili: ✓ numero e dimensione delle istituzioni finanziarie del settore con particolare riferimento ai livelli di concentrazione e di competitività settoriale; ✓ struttura proprietaria delle banche (privata e/o pubblica; azionariato locale e/o straniero); ✓ regolamentazione del settore, ruolo e funzione delle autorità di vigilanza locali e livello di controllo da parte dello Stato del sistema bancario del Paese; ✓ esistenza di barriere all’entrata/competizione nazionale o internazionale.

Delineato il sistema bancario, si procede alla valutazione di specifici elementi relativi alla banca: ✓ proprietà e supporto: la valutazione della composizione dell’azionariato è necessaria per capire il grado di stabilità della compagine azionaria così come la capacità e la propensione dei proprietari a sostenere la banca in caso di necessità. Generalmente le banche sono controllate dal governo (nazionale o locale), da istituti internazionali, da privati o da altre banche; ✓ quote di mercato: la quota di mercato che la banca detiene sul mercato dei prestiti e dei depositi è importante per valutare la rilevanza sistemica. Anche questo elemento serve a capire l’eventuale supporto che la banca potrebbe ricevere dallo Stato in caso di difficoltà: maggiore è l’estensione del network, il numero dei depositanti, maggiore sarà il supporto implicito ipotizzabile; ✓ attività prevalente: attività rivolta alle grandi società nazionali e multinazionali (wholesale banking), attività di dettaglio rivolta alle piccole aziende e agli individui (retail banking), investment banking; ✓ corporate governance: in relazione al management gli aspetti da giudicare sono la struttura operativa (organigramma), la qualità e l’esperienza dei dirigenti, il livello di indipendenza da pressioni esterne, la struttura e le

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procedure di risk management, i rischi operativi e il livello di partecipazione del management al capitale azionario della banca; ✓ network distributivo: le dimensioni (numero sportelli) e la qualità della rete distributiva (capillarità) indicano la diffusione e il radicamento della banca nel territorio di appartenenza e rappresentano fattori molto rilevanti ai fini della valutazione; ✓ visita aziendale: la visita aziendale è un momento importante nel processo di valutazione in quanto rappresenta un’occasione per entrare in contatto diretto con il management e la struttura della banca. L’incontro con il management è particolarmente importante quando non si dispone di tutte le informazioni necessarie per poter valutare la controparte, quando esistono criticità sul Paese o in caso di eccessiva esposizione sulla controparte. In generale, gli argomenti che vengono approfonditi sono: compagine azionaria, portafoglio prestiti (concentrazione geografica, settoriale, delle controparti; livello di crediti deteriorati; tipologie di garanzie collaterali), tipologie di finanziamento, grado di “collateralizzazione”, strategie a medio-lungo termine.

4.3.5 Analisi quantitativa

Per affrontare questo tipo di analisi il punto di partenza è il bilancio certificato corredato dalla nota integrativa. Lo Stato Patrimoniale e il Conto Economico vengono riclassificati secondo uno schema pre-impostato.

L’analisi viene condotta evidenziando punti di forza e di debolezza in relazione a precise aree di indagine.

Stato patrimoniale ✓ Liquidità: indica la capacità della banca di far fronte, con la massima prontezza e senza perdite, alle richieste di rimborso o pagamento da parte della clientela ovvero ai prestiti emessi sul mercato dei capitali. La liquidità esprime inoltre la capacità della banca di reperire senza difficoltà ed in breve tempo risorse finanziarie dal mercato o dagli azionisti. ✓ Portafoglio prestiti: i crediti verso la clientela, che rappresentano l’attività caratteristica delle banche, generalmente costituiscono una porzione significativa dell’attivo di bilancio e per questo motivo sono oggetto di un’attenta valutazione. E’ di fondamentale importanza determinare il livello di crediti deteriorati e la percentuale di crediti garantiti da ipoteca. ✓ Patrimonio netto: il patrimonio netto di una banca (capitale sociale + riserve + utili) serve a finanziare gli investimenti nella struttura organizzativa ed ha inoltre la funzione di garanzia nei confronti dei depositanti e dei creditori in genere. Per tale motivo deve essere commisurato all’ammontare degli impieghi e ponderato per i rischi assunti. ✓ Modalità di finanziamento della banca: la banca si finanzia indebitandosi presso la Banca Centrale, le altre banche, attraverso i depositi della clientela (depositi in conto corrente e depositi di risparmio) ed emettendo titoli (obbligazioni, certificati di deposito, altri titoli). In questo caso è importante capire come si compongono e quanto siano diversificate le fonti di finanziamento della banca. I depositi sono un indice della fiducia di cui gode la banca sul mercato.

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Conto economico Per valutare il conto economico è importante analizzare il trend del risultato di esercizio. La stabile redditività di una banca è indice di qualità degli utili e della capacità della banca di generare profitti. Vanno quindi valutate le singole macro-voci per comprendere meglio le cause del trend in atto: ✓ margine di interesse: è dato dalla differenza tra gli interessi attivi e gli interessi passivi e descrive l’andamento dell’attività creditizia della banca; ✓ ricavi da servizi: sono collegati alla vasta gamma di prestazioni di servizi di investimento in strumenti finanziari e valute e di servizi accessori; ✓ margine di intermediazione: è dato dalla somma tra il margine di interesse e i ricavi da servizi; ✓ costi operativi: comprendono i costi del personale e le altre spese amministrative; ✓ accantonamenti a riserva: sono indicatori della qualità dell’attivo e del livello delle perdite attese: maggiori sono gli accantonamenti a riserva, maggiori sono le perdite attese.

Ratio economico-finanziari Nell’analisi per indici vengono presi in considerazione alcuni ratio che più di altri danno un’immagine immediata della situazione finanziaria ed economica della banca. Questi indici, raggruppati in tre macro-aree (qualità dell’attivo, indice di patrimonializzazione e indice di operatività), non vanno considerati in senso assoluto ma sempre messi in relazione al valore medio delle altre banche confrontabili per dimensione (peer analysis).

4.4 Valutazione del rischio corporate 4.4.1 Raccolta delle informazioni

Il processo di valutazione inizia con la raccolta di tutte le informazioni necessarie all’analisi della controparte. Le informazioni sono reperite sia internamente sia esternamente tramite il supporto di info provider e società di rating.

Fonti esterne ✓ Bilanci ufficiali audited: i bilanci d’esercizio nel caso di controparti estere, devono essere redatti secondo i principi contabili IFRS o US GAAP. L’accettazione di altri principi contabili (es.: i RAS per controparti residenti in Russia) è affidata all’analista che li valuta in base alle precedenti esperienze maturate e all’importanza dell’operazione. ✓ Business Plan: rappresenta il piano industriale e le proiezioni finanziarie della società con utili indicazioni in merito alle assumption adottate. ✓ Fonti informative:  agenzie internazionali di rating: forniscono report completi che contengono informazioni rilevanti ai fini dell’analisi sul merito di credito delle società;  sito internet: permette di consultare presentazioni aziendali, Annual Report e notizie stampa varie;

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 Bloomberg: il portale Bloomberg fornisce dati economico-finanziari, notizie sull’andamento dei mercati azionari e obbligazionari nonché le principali informazioni di carattere finanziario.

4.4.2 Analisi qualitativa

Nel processo di valutazione del merito del credito di una controparte, l’analisi qualitativa ha un ruolo fondamentale in quanto comprende una pluralità di aspetti di indagine spesso ritagliati sulla singola azienda e decisi in relazione alle peculiarità della stessa.

Questo tipo di valutazione può implicare un significativo grado di soggettività, anche se esistono campi d’indagine imprescindibili quali: ✓ settore; ✓ mercato; ✓ management.

Settore industriale di appartenenza L’analisi consiste nella raccolta di informazioni riguardanti l’azienda ed il suo mercato di riferimento partendo da un corretto inquadramento dell’impresa nel settore tenendo conto sia della categoria merceologica del prodotto sia del mercato di sbocco finale del prodotto. Per quanto concerne le aziende che vendono direttamente il prodotto al consumatore finale, l’inquadramento è immediato essendoci la piena identificazione tra il mercato di sbocco ed il settore produttivo.

Per le aziende che operano come fornitori nella filiera produttiva occorre ricostruire e poi classificare il bene finale nel quale è incorporato il prodotto dell’azienda(1).

Una volta definito il settore di appartenenza si avvia una ricerca di approfondimento attraverso i seguenti strumenti: ✓ studi di settore interni; ✓ report delle agenzie internazionali di rating; ✓ studi pubblicati da società di consulenza e altre pubblicazioni da primarie istituzioni (es. Banche, ISTAT, Confindustria, Università, centri di ricerca).

L’andamento del settore può influire sul rating finale.

Posizione di mercato dell’azienda Dopo aver identificato il settore di appartenenza, si posiziona l’azienda rispetto alla concorrenza. In altre parole si tratta di inquadrare i fattori principali della controparte valutata in riferimento ai valori medi delle aziende appartenenti allo stesso settore.

In generale si distinguono due profili derivanti dal posizionamento sul mercato di riferimento: azienda leader e azienda caratterizzata da un variabile grado di dipendenza da altri concorrenti.

1) Per esempio l’azienda conciaria il cui prodotto è destinato esclusivamente agli interni delle automobili viene messa in relazione con il settore automobilistico. L’azienda che produce le scarpe con lo stesso tipo di materia prima evidentemente è classificata nel settore calzaturiero

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I fattori da analizzare sono: ✓ dimensione rispetto alla media dei concorrenti; ✓ quota di mercato detenuta; ✓ particolari barriere di natura commerciale che favoriscono la controparte (accordi di distribuzione, di esclusiva e fidelizzazione); ✓ concentrazione del portafoglio clienti e/o la dipendenza da clienti strategici.

Per le controparti quotate o che hanno emesso strumenti sul mercato dei capitali viene effettuata una peer analysis (confronto dei principali ratio patrimoniali e finanziari sul gruppo di aziende in competizione).

Inoltre, la raccolta di dati qualitativi può anche essere legata alla specificità del settore in cui l’azienda opera. A titolo di esempio nel caso dei settori acciaio, chimica di base, petrolifero si considerano: ✓ numero di siti produttivi; ✓ aera geografica presidiata; ✓ quota di mercato.

Management Altra fase fondamentale dell’analisi qualitativa è la valutazione del management. Per i gruppi di notorietà internazionale con un indubbio standing, questa indagine non è indispensabile.

Tuttavia, laddove le dimensioni della transazione in corso di valutazione o l’esposizione in essere verso il debitore siano significative, è sempre opportuno incontrare il management dell’azienda.

Nel caso di imprese di dimensioni minori le figure manageriali da incontrare sono: ✓ Direttore Finanziario; ✓ Direttore Generale o Amministratore Delegato.

Per le imprese operanti su commessa pluriennale (costruzioni, cantieristica) è inoltre necessario incontrare: ✓ Responsabile gare ed appalti; ✓ Ingegnere preposto alla pianificazione e alla gestione delle commesse.

Per le imprese domestiche impegnate su progetti di espansione all’estero, è utile conoscere il Responsabile della controllata estera oggetto del finanziamento.

Gli elementi che determinano il giudizio dell’analista sulla qualità del management sono principalmente: ✓ esperienza nel settore e nel ruolo specifico; ✓ profonda conoscenza dell’impresa e del suo business; ✓ eventuale provenienza da altre realtà ed il loro track record professionale; ✓ impressione sulla persona e sulla trasparenza delle informazioni fornite.

Il giudizio finale sul management può avere un impatto rilevante sulla fattibilità dell’operazione.

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4.4.3 Analisi quantitativa

L’analisi quantitativa dei dati aziendali è il secondo aspetto dell’analisi del merito di credito.

Il processo inizia con la riclassifica delle voci di bilancio per individuare i principali aggregati economico-finanziari necessari alla valutazione. La riclassifica dei dati rende inoltre confrontabili i bilanci del debitore con altre società di settore, consentendo un’analisi comparata del potenziale rischio connesso alla controparte.

L’analisi di bilancio è basata sulla valutazione degli ultimi tre esercizi (in alcuni casi sono sufficienti due esercizi) ed è concentrata sui seguenti aspetti:  patrimoniale: analisi del grado di liquidità dell’attivo e la struttura finanziaria del passivo;  reddituale: analisi della redditività e dei margini industriali;  flussi di cassa: valutazione della capacità di generazione di cassa;  ratio economico-finanziari: calcolo dei ratio per la comparazione dei dati reddituali e patrimoniali e la realizzazione di peer analysis con altre società del settore.

Analisi dello Stato Patrimoniale I dati di stock dello stato patrimoniale vengono riclassificati in macro-voci al fine di semplificare la lettura e l’interpretazione degli stessi. Lo schema di riclassifica mette in evidenza il peso percentuale delle varie voci e l’evoluzione storica.

Di seguito una descrizione delle principali voci analizzate: Attivo ✓ Immobili; ✓ Beni immateriali; ✓ Crediti commerciali; ✓ Magazzino; ✓ Disponibilità liquide.

Passivo ✓ Patrimonio netto; ✓ Debiti finanziari; ✓ Debiti commerciali.

Analisi del Conto Economico L’analisi si concentra sui seguenti aspetti: ✓ Fatturato; ✓ Struttura dei costi; ✓ EBITDA ed EBIT; ✓ Proventi/Oneri finanziari; ✓ Coperture cambio e tasso di interesse; ✓ Oneri/proventi straordinari.

Analisi del cash flow L’analisi del cash flow si propone di verificare la capacità di creare stabilmente cassa e calcolare l’effettiva capacità dell’azienda di rimborsare il debito (debt service capacity). Il cash flow statement raccoglie informazioni in merito alla cassa raccolta e versata nel periodo di riferimento.

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Capitolo 4 | L'assicurazione del credito e del Rischio Paese

La struttura del cash flow redatto secondo gli IFRS prevede l’individuazione di tre aggregati: ✓ Operating Activities: cassa generata o assorbita dall’attività caratteristica e da movimenti del circolante; ✓ Investing Activities: acquisto e/o vendita di beni di investimento; ✓ Financing Activities: ottenimento e rimborso di capitali sia sotto forma di equity che di finanziamenti bancari.

Nell’analisi del cash flow si verifica inoltre se: ✓ la cassa generata con l’attività operativa è sufficiente a coprire l’attività di investimento (capacità di autofinanziamento) o se la società deve ricorrere a nuovi capitali (equity o debito) per finanziare il suo piano di sviluppo; ✓ la cassa disponibile per il servizio del debito è sufficiente al rimborso dello stesso tenendo anche conto dei piani futuri di investimento/espansione della società; ✓ la distribuzione dei dividendi viene effettuata grazie a cassa generata, a vendita di asset o a nuovo finanziamento.

Analisi dei ratio economico-finanziari I ratio economico-finanziari (quali il ROE, la liquidità relativa e assoluta, la rotazione dei debiti e del magazzino etc.) forniscono una misura dell’andamento dell’azienda rispetto ai principali competitor rendendo la lettura del bilancio d’esercizio immeditata e comparabile.

Aggiustamenti al bilancio Gli aggiustamenti hanno la finalità di sterilizzare eventuali politiche di bilancio volte a distorcere la reale situazione della società ed a standardizzare/ omogeneizzare i bilanci.

Analisi del business plan Nei casi in cui l’ammontare della transazione sia particolarmente rilevante ed il suo impatto in bilancio preponderante, è necessario completare l’analisi del rischio con un esame del business plan (BP) e delle proiezioni finanziarie. La valutazione del BP si concentra sui seguenti aspetti: ✓ analisi delle assumption e verifica della ragionevolezza/sostenibilità delle stesse; ✓ analisi dell’andamento economico proposto e della capacità di generazione di cassa; ✓ analisi delle scadenze del debito con la relativa sostenibilità; ✓ valutazione dei financial covenants, del Debt Service Cover Ratio e del Loan Life Cover Ratio; ✓ predisposizione di sensitivity analysis mediante la variazione dei livelli delle principali variabili che costituiscono il BP.

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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

5. Il trasporto delle merci nel commercio internazionale a cura di Avv. Dog.sta Alberto Ghelfi

BACCIARDI and PARTNERS - Studio Legale Internazionale

La scelta del venditore / esportatore o del compratore / importatore di occuparsi del trasporto internazionale dei beni, scegliendo spedizionieri o vettori di propria fiducia, oppure di lasciare che sia il compratore o fornitore ad occuparsi di questa fase, deve essere: ✓ preceduta dalla conoscenza dei diritti e dei doveri derivanti dal contratto di trasporto o di spedizione e dai correlati contratti di logistica; ✓ effettuata tenendo presente i rischi e le responsabilità doganali e fiscali che, a prescindere dalla condizione di resa delle merci, ricadono sull’esportatore o cedente intracomunitario; ✓ associata alle condizioni ed alle modalità di pagamento, in particolare ai pagamenti assistiti da crediti documentari.

Occorre inoltre conoscere le diverse figure professionali che operano nella filiera del trasporto e della logistica internazionale, individuandone il ruolo e i limiti di responsabilità.

5.1 Soggetti e ruoli 5.1.1 Spedizioniere

Lo spedizioniere nazionale o internazionale è un'impresa che assume l'obbligo di concludere, in nome proprio e per conto dello speditore, di un ricevente o di un terzo, un contratto di trasporto con un vettore (compagnia aerea, marittima o stradale).

Lo spedizioniere assume inoltre l'obbligazione di compiere direttamente o tramite terzi soggetti le operazioni accessorie connesse ad una spedizione internazionale, quali ad esempio: le operazioni doganali, l'assicurazione (se richiesta), il ritiro e la consegna a domicilio al di fuori della tratta di trasporto principale (a seconda della clausola Incoterms® 2010 prescelta), la consegna al vettore internazionale, il deposito e la custodia.

Per ogni singola spedizione l’esportatore ha sempre la facoltà di non affidare allo spedizioniere tutte o alcune delle operazioni accessorie, decidendo di occuparsene in proprio oppure di affidarle a professionisti di propria fiducia.

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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

5.1.2 Vettore

Il vettore internazionale (monomodale o intermodale) assume l’obbligazione di eseguire il trasporto della merce, assumendosi le relative responsabilità.

Il contratto di trasporto con il vettore può essere concluso sia dallo spedizioniere incaricato dall’esportatore, sia direttamente dall’esportatore.

Il vettore è, nella maggior parte dei casi, identificabile con il soggetto che sottoscrive il documento di trasporto.

In particolare si possono verificare i seguenti 2 casi: A) Il documento di trasporto Bill of Lading, Air Waybill, CMR o documento intermodale può essere sottoscritto direttamente dal soggetto che esegue il trasporto (vettore attuale): ad esempio la compagnia marittima, aerea o stradale oppure il corriere espresso multimodale.

Il documento di trasporto si considera emesso dal soggetto che esegue il trasporto anche nel caso in cui sia sottoscritto da un agente autorizzato a rappresentarlo: è il caso degli spedizionieri agenti IATA che sottoscrivono la lettera di vettura aerea in nome e per conto di una compagnia aerea.

B) Il documento di trasporto Bill of Lading, Air Waybill, CMR o documento intermodale può essere sottoscritto a proprio nome dallo spedizioniere internazionale, che assume la qualità di vettore contrattuale.

Il vettore contrattuale assume nei confronti dell’esportatore l'obbligo di curare il trasporto, che di fatto è eseguito da una compagnia marittima, aerea o stradale (vettore attuale) scelta dal vettore contrattuale.

5.1.3 Spedizioniere-vettore

Il documento di trasporto può essere sottoscritto da uno spedizioniere internazionale che si occupa anche del trasporto con mezzi propri, assumendo in tal modo la qualità di spedizioniere-vettore e gli obblighi e le responsabilità del vettore.

La figura dello spedizioniere-vettore è diffusa nell'ambito del trasporto stradale e dei corrieri espresso multimodali o monomodali.

5.1.4 Operazione doganale

L’operazione doganale di importazione o di esportazione può essere curata: ✓ direttamente dall’impresa importatrice o esportatrice (si tratta del caso meno frequente); ✓ oppure da un doganalista abilitato e iscritto a relativo Albo professionale, in regime di rappresentanza diretta dell’importatore o esportatore; ✓ oppure da un Centro Assistenza Doganale / C.A.D. appositamente autorizzato; ✓ oppure dallo spedizioniere o dal vettore in regime di rappresentanza indiretta dell’importatore o esportatore.

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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

In assenza di precise istruzioni, lo spedizioniere o il vettore incaricati dall’impresa sono liberi di curare le operazioni doganali direttamente o tramite doganalisti o CAD di propria fiducia.

Tuttavia, in base alle norme generali lo spedizioniere ed il vettore non rispondono di eventuali errori o negligenze imputabili al rappresentante doganale, nel caso in cui l’errore del rappresentante doganale sia dovuto a incompleta trasmissione delle istruzioni ricevute dall’impresa.

5.2 Contratti 5.2.1 Definire il rapporto contrattuale

con lo spedizioniere o il vettore

In primo luogo è buona prassi costruire un modello di mandato di spedizione e/o un modello di lettera di incarico per vettori.

In secondo luogo è necessario prendere conoscenza e, quando l'importanza dello spedizione lo richiede, negoziare le condizioni generali praticate dagli spedizionieri italiani e le condizioni generali di trasporto praticate dai vettori, sapendo che: ✓ in base all’articolo 1341, 1° comma, del Codice Civile, le condizioni generali previste unilateralmente da spedizionieri e vettori sono efficaci nei confronti delle aziende esportatrici e mandanti soltanto se al momento della conclusione del contratto queste le hanno conosciute o avrebbero dovuto conoscerle usando l’ordinaria diligenza.

A questo scopo, sia il formulario con il quale lo spedizioniere richiede al mandante la conferma scritta del mandato, sia il retro della polizza di carico, della Air Waybill e della CMR spesso richiamano le Condizioni Generali di trasporto; ✓ il secondo comma dell’articolo 1341 del Codice Civile dispone che le clausole vessatorie e quelle che limitano la responsabilità dello spedizioniere o del vettore al di sotto di quanto previsto dal Codice Civile e dalle altre leggi e convenzioni internazionali, sono efficaci nei confronti del mandante soltanto se questi le ha approvate espressamente e singolarmente per iscritto oppure soltanto se questi ha dichiarato per iscritto all’interno del mandato di conoscere integralmente tutte condizioni generali, incluse quelle vessatorie.

Resta inteso che, una volta conosciute le condizioni generali dei soli spedizionieri italiani, è riservata la facoltà per il mandante di escludere totalmente o parzialmente la loro applicazione tramite preventiva comunicazione scritta allo spedizioniere, come previsto dall’articolo 1 delle stesse Condizioni. Ovviamente in caso di rifiuto da parte del mandante, lo spedizioniere potrà riservarsi di non accettare l’incarico.

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5.2.2 Condizione generale di trasporto riportata

sul fronte di ogni singola Bill of Lading In deroga agli articoli 1341 e 1342 del Codice Civile italiano, la maggior parte delle Compagnie marittime richiama ed applica le proprie condizioni generali di trasporto facendo riferimento unicamente all’accettazione della Bill of Lading da parte dei merchants, ovvero da parte di Shipper, Consignee, loro agenti ed altri soggetti qualificabili come merchants.

A tale riguardo, segnaliamo e riportiamo di seguito il testo dell’annotazione normalmente apposta sul fronte di ogni singola Bill of Lading: RECEIVED by the Carrier in apparent good order and condition (unless otherwise stated herein) the total number or quantity of Containers or other packages or units indicated in the box entitled Carrier's Receipt for carriage subject to all the terms and conditions hereof from the Place of Receipt or Port of Loading to the Port of Discharge or Place of Delivery, whichever is applicable. IN ACCEPTING THIS BILL OF LADING THE MERCHANT EXPRESSLY ACCEPTS AND AGREES TO ALL THE TERMS AND CONDITIONS, WHETHER PRINTED, STAMPED OR OTHERWISE INCORPORATED ON THIS SIDE AND ON THE REVERSE SIDE OF THIS BILL OF LADING AND THE TERMS AND CONDITIONS OF THE CARRIER'S APPLICABLE TARIFF AS IF THEY WERE ALL SIGNED BY THE MERCHANT. If this is a negotiable (To Order / of) Bill of Lading, one original Bill of Lading, duly endorsed must be surrendered by the Merchant to the Carrier (together with outstanding Freight) in exchange for the Goods or a Delivery Order.

If this is a nonnegotiable (straight) Bill of Lading, the Carrier shall deliver the Goods or issue a Delivery Order (after payment of outstanding Freight) against the surrender of one original Bill of Lading or in accordance with the national law at the Port of Discharge or Place of Delivery whichever is applicable.

IN WITNESS WHEREOF the Carrier or their Agent has signed the number of Bills of Lading stated at the top, all of this tenor and date, and wherever one original Bill of Lading has been surrendered all other Bills of Lading shall be void.

5.2.3 Fonti normative che regolano

il rapporto contrattuale con il vettore ✓ Convenzioni sul trasporto marittimo internazionale ✓ Convenzione sul trasporto aereo internazionale ✓ Convenzione sul trasporto stradale internazionale ✓ Convenzione sul trasporto ferroviario internazionale ✓ Codice Civile italiano ✓ Codice della Navigazione italiano ✓ Condizioni generali di spedizione ✓ Condizioni generali di trasporto

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5.3 Documenti di trasporto Nell’ambito della compravendita internazionale di beni o dei flussi di perfezionamento attivo o passivo (lavorazioni), il trasporto, il deposito e le altre attività di logistica e quelle ad esse connesse rappresentano una fase sostanziale che, se mal gestita, può influenzare negativamente altre obbligazioni sostanziali del contratto, quali l’obbligazione di consegna, l’obbligazione di pagamento e l’obbligazione doganale.

Una conoscenza appropriata dei documenti di trasporto è utile a ridurre tali rischi di inadempimento.

5.3.1 Valenza dei documenti di trasporto

I principali documenti di trasporto internazionale (Polizza di carico marittima, Air Waybill, CMR) hanno il valore (tra l’altro) di: ✓ prova del contratto di trasporto concluso dallo spedizioniere internazionale per conto dell’esportatore oppure concluso direttamente dallo speditore o ricevente; ✓ titolo di credito che conferisce al destinatario il diritto alla consegna della merce; tale titolo di credito può essere emesso sia in forma negoziabile (ad esempio le polizze di carico marittime) e pertanto trasferibile a terzi per girata, sia in forma non negoziabile e pertanto non trasferibile (come lo sono gran parte delle Air Waybill e parte delle polizze marittime); ✓ titolo rappresentativo della quantità e della qualità della merce trasportata; ✓ prova del trasporto della merce verso un Paese comunitario o extracomunitario ai fini della legittimazione alla non imponibilità IVA delle cessioni intracomunitarie e delle cessioni all'esportazione; ✓ documento essenziale per l'incasso di un credito documentario; ✓ documento che indica a quale disciplina, legge o convenzione quel trasporto è assoggettato; ✓ documento assicurativo, quando in esso è dichiarato il valore assicurabile della merce (come nella lettera di vettura aerea).

5.3.2 Suddivisione dei documenti di trasporto

I documenti di trasporto si dividono (tra le altre differenze) in: ✓ lettere di vettura caratterizzate dal fatto che, salvo i casi di operazioni documentarie, generalmente viaggiano assieme alla merce; ✓ polizze di carico marittime che, per l’efficacia del loro stesso meccanismo, devono sempre viaggiare separate dalla merce, rappresentano la merce e, quindi, sono titoli rappresentativi della stessa e negoziabili, permettendo, così, al legittimo portatore di entrare in possesso della merce in cambio, appunto, della consegna del documento (titolo) debitamente firmato per girata (come un assegno).

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5.3.3 Tipologia dei documenti di trasporto internazionale

✓ Lettera di vettura stradale conosciuta con l’acronimo CMR dalla sigla della convenzione internazionale riguardante il trasporto su strada. ✓ Lettera di vettura ferroviaria regolata dalla convenzione internazionale CIM. ✓ Lettera di vettura aerea conosciuta con la sigla AWB, se emessa dalla compagnia di navigazione aerea o da un suo agente, oppure con la sigla HAWB, se emessa da un consolidatore. ✓ Polizza di carico marittima, anche conosciuta con il termine inglese BILL OF LADING. ✓ Lettera di vettura marittima conosciuta con la sigla SEA WAYBILL.

5.3.4 Lettera di vettura cmr

Caratteristiche del CMR ✓ Non è titolo negoziabile, perché non consente di trasferire il possesso della merce durante il viaggio ad altri soggetti. ✓ Deve sempre viaggiare assieme alla merce (“in vettura”). ✓ Non è titolo rappresentativo di merci e, quindi, consente al destinatario indicato sul documento, anche se non è in possesso dell’originale, di disporre della merce. ✓ L’utilizzo del formulario di lettera di vettura internazionale CMR assoggetta il contratto di trasporto alla Convenzione CMR. Emissione del CMR E’ emessa dal mittente o, spesso, dallo spedizioniere, in qualità di committente del trasporto, su richiesta del vettore. Il modulo della lettera di vettura camionistica deve essere compilato al momento del carico delle merci dal mittente e dal vettore, ognuno per le parti di propria competenza.

Punti di attenzione ✓ Caselle 1 e 22: prestare attenzione al caso frequente nel quale il CMR è compilato e sottoscritto dal venditore nonostante la clausola di resa Incoterms® 2010 concordata sia EX-WORKS, secondo la quale il venditore NON si dovrebbe occupare di alcun aspetto connesso al trasporto della merce. Tuttavia, il venditore che, pur non essendovi tenuto in base alla condizione EX-WORKS, compila e sottoscrive il documento CMR, si procura una prova utile a dimostrare l’uscita delle merci dal territorio fiscale italiano o dell’Unione Europea. ✓ Casella 17: è sempre consigliabile indicare al suo interno e fin dall’inizio il nome e, possibilmente, la targa del mezzo relativi agli eventuali vettori che succedono al primo vettore indicato nella casella 16 e che sottoscrive il documento alla casella 23. ✓ Casella 24: è destinata alla sottoscrizione da parte del destinatario. E’ sempre consigliabile concordare con il vettore o il destinatario l’invio sistematico al venditore di una copia del documento completo della firma del destinatario.

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5.3.5 Lettera di vettura aerea (awb) Funzioni della lettera di vettura aerea (AWB) ✓ Attesta l’esistenza del contratto di trasporto e rappresenta la ricevuta di spedizione dall’aeroporto di partenza a quello di arrivo in essa indicato. ✓ Può rappresentare certificato di assicurazione dei danni alle merci trasportate. ✓ E' documento utilizzabile per il calcolo ed il pagamento delle spese di trasporto. ✓ E' un documento doganale, poiché copia della AWB deve essere presentata alle autorità doganali in fase di espletamento delle relative formalità.

Caratteristiche della lettera di vettura aerea (AWB) ✓ Salvo alcuni casi, non è titolo negoziabile, perciò il destinatario finale delle merci non deve necessariamente possedere il documento per ritirare la merce, ma è sufficiente che dimostri di essere l’avente diritto alla riconsegna. ✓ Circola insieme alla merce (“in vettura”). ✓ Non è titolo rappresentativo ma solo di legittimazione e quindi consente a chi non è in possesso dell’originale del titolo di disporre della merce.

Emissione della lettera di vettura aerea (AWB) La lettera di vettura aerea (AWB) è emessa dal vettore aereo o da un suo agente.

E’ rilasciata all’atto della presa in consegna della merce e, quindi, prima che la merce sia caricata a bordo dell’aereo.

A differenza delle spedizioni dirette, dove nella lettera di vettura compare il reale destinatario della merce, nelle spedizioni groupage o consolidate (HAWB) il mittente è il consolidatore/spedizioniere, che assume anche la veste di vettore contrattuale, mentre in qualità di primo destinatario compare il suo corrispondente a destino.

Le tipologie di lettera di vettura aerea (AWB) ✓ "Master" AWB (MAWB): quando è emessa dal vettore (Compagnia aerea) o da un suo agente. Generalmente, è detta semplicemente AWB. ✓ "House" AWB (HAWB): emessa nell’ambito di spedizioni consolidate, ossia spedizioni che hanno in comune l'aeroporto di partenza e quello di arrivo e raggruppate al fine di ottenere vantaggi tariffari; è emessa da uno spedizioniere che organizza le spedizioni aeree per conto della clientela.

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5.3.6 Polizza di carico marittima (Bill of Lading - B/L)

La polizza di carico marittima, conosciuta anche come Bill of Lading (B/L), è il documento principale in uso nel trasporto marittimo ed attesta l’imbarco della merce da un porto di partenza ad un porto di sbarco designato, su una nave specificamente indicata.

E’ impiegata esclusivamente nel trasporto marittimo, fluviale e per acque interne, sia per contratti di noleggio di una nave, a tempo, a viaggio, a scafo, sia per il trasporto di cose determinate. Per il trasporto di cose determinate essa riporta, nelle clausole stampate sul retro, le condizioni generali di trasporto, indicando la convenzione di riferimento.

Funzioni e caratteristiche della Bill of Lading - B/L ✓ Certifica la presa in carico delle merci da parte del vettore marittimo e/o di un suo agente. ✓ Comprova l’esistenza e il contenuto del contratto di trasporto inerente le merci in essa descritte. ✓ Attribuisce al detentore del titolo il possesso delle merci e il potere di trasmettere tale possesso ad altri attraverso il suo trasferimento. ✓ Salvo che sia espressamente definito come titolo non negoziabile, può essere titolo di credito negoziabile, che si presta al trasferimento a terzi dei diritti sulle merci (anche durante il viaggio della stessa). ✓ E' titolo rappresentativo delle merci descritte nel documento, che consente al suo legittimo possessore (o portatore di buona fede) e solo a lui il ritiro delle merci a destino su presentazione dell’originale del titolo stesso. ✓ Circola separatamente rispetto alla merce, in quanto titolo rappresentativo della stessa. ✓ Tutte le polizze di carico sono emesse in almeno 2 copie originali; in molti casi il giro completo delle polizze può consistere di tre (ed eccezionalmente anche quattro) originali e di due o più duplicati non negoziabili per lo più a uso interno amministrativo. Nella prassi, l’utilizzo del primo originale rende nulli tutti gli altri.

Le polizze di carico marittime assumono due differenti tipi di connotazioni: ✓ “shipped”: emessa successivamente al regolare caricamento a bordo, quando è richiesta una polizza di carico “on board”; ✓ “received”: emessa dopo la presa in consegna della merce e prima del caricamento a bordo.

Emissione della polizza di carico marittima La polizza di carico marittima è rilasciata al caricatore dal vettore marittimo (carrier), dal comandante della nave (master) o da loro agenti (agents).

L’emissione della polizza di carico si realizza con la consegna, da parte del caricatore, della “ricevuta di bordo” (Master’s o Mate’s Receipt) al vettore e presuppone il possesso della merce da parte del vettore stesso, il quale si impegna a riconsegnare la merce a destino solo a fronte di presentazione della polizza di carico.

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Punti di attenzione ✓ Casella “signed” normalmente posizionata in basso a destra del documento: identifica non soltanto il soggetto (compagnia marittima, suo agente, spedizioniere internazionale) che emette il documento, ma anche il suo ruolo e le sue responsabilità relativamente al trasporto della merce. Ad esempio, è frequente la sottoscrizione da parte di uno spedizioniere internazionale che si qualifica “AS CARRIER”; ebbene, questa specificazione qualifica lo spedizioniere come VETTORE CONTRATTUALE, che assume di fatto una responsabilità in solido con il VETTORE ATTUALE, cioè la compagnia marittima. ✓ Le condizioni generali di trasporto riportate sul retro del documento: occorre sempre prenderne conoscenza prima di concludere il contratto di trasporto, considerate le responsabilità poste a carico di tutti i soggetti indicati nella bill of lading, compreso lo shipper.

5.3.7 Fiata Bill of Lading e fbl Fiata Bill of Lading: polizza di carico per il trasporto combinato, riconosciuta dalla Camera di Commercio Internazionale di Parigi (CCI) ed emessa da spedizionieri (riconosciuti e autorizzati dalla Fédération Nationale des Associations de Transitaires et Assimilés) che, assumendo l’organizzazione diretta del trasporto intermodale, assumono la veste di spedizionieri/vettori con tutte le implicazioni che da questa figura derivano anche in tema di responsabilità. È documento rappresentativo e negoziabile al pari di ogni polizza di carico marittima.

Forwarder Bill of Lading: polizza di carico emessa dallo spedizioniere. Ha le stesse qualità e portata della FIATA Bill of Lading.

Tuttavia, mentre nella prassi la FIATA Bill of Lading è accettata dalle banche per la negoziazione di crediti documentari, la semplice FBL spesso non è accettata a tal fine.

Solitamente, ad ogni FIATA BL o FBL emessa da spedizioniere corrisponde una B/L oceanica emessa da compagnia di navigazione.

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5.3.8 Sea Waybill – swb

La lettera di vettura marittima, anche conosciuta con il termine inglese Sea Waybill (SWB), Express Bill of Lading, oppure ancora Non negotiable Waybill, è un documento che attesta l’esistenza di un contratto di trasporto marittimo riguardante le merci in esso descritte.

Caratteristiche ✓ Non è titolo negoziabile, perciò non può essere trasferita a favore di terzi durante il viaggio. ✓ Circola insieme alla merce, contrariamente a quanto accade per la polizza di carico marittima (Bill of Lading). ✓ Non è titolo rappresentativo di merci e, quindi, consente a chi non è in possesso dell’originale del titolo, di disporre della merce. ✓ E' nominativa, poiché in essa è indicato fin dal momento del suo rilascio il nome del soggetto legittimato a pretendere la riconsegna del carico dopo l’arrivo della merce nel porto di destino.

Emissione ✓ È emessa dalle compagnie di navigazione/vettori (carrier) o dal comandante della nave (master) o da loro agenti (agents), a seguito della conclusione di un contratto di trasporto di merci via mare, secondo quanto indicato nelle condizioni generali di trasporto stampate sul retro della polizza. ✓ Presenta una struttura simile alla polizza di carico, pur non presentando gran parte delle clausole stampate sulla Bill of Lading, ed è costituito da un unico foglio, riportante sul retro i termini e le condizioni della not negotiable Sea Waybill. ✓ E' utilizzato lo stesso formulario previsto per la polizza di carico, riportante, però, la denominazione di not negotiable Sea Waybill, anziché di Bill of Lading.

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5.4 Responsabilità 5.4.1 Responsabilità del vettore internazionale

Premesso che una rassegna delle responsabilità vettoriali richiede un’analisi distinta per modalità di trasporto (terrestre, aereo, marittimo, ferroviario), in generale è possibile distinguere i seguenti casi:

✓ Il vettore non è responsabile dei danni, perdite o ritardi quando è in grado di provare che sono dovuti a cause di forza maggiore oppure ad un vizio della merce o dell’imballaggio.

✓ Nei casi in cui il danno, la perdita o il ritardo della merce siano dovuti a dolo o colpa grave del vettore, la responsabilità per danno o perdita della merce non è soggetta a limiti di legge (fatta eccezione per alcuni casi previsti nel trasporto aereo internazionale così come regolato dalla Convenzione di Montreal del 1999).

✓ Nei casi in cui il mittente concorda con il vettore, anche tramite lo spedizioniere, clausole particolari quali la dichiarazione di interesse speciale alla riconsegna oppure la dichiarazione di valore della merce all’interno del documento di trasporto, il risarcimento del danno è limitato soltanto dal valore dichiarato della merce o dal più elevato valore eventualmente concordato.

✓ Al di fuori dei tre casi sopra descritti, il vettore internazionale sarà responsabile dei danni, delle perdite e - in alcuni casi - del ritardo nei limiti stabiliti dalle Convenzioni internazionali in materia di trasporto marittimo (Convenzione dell’Aia / Bruxelles 1924 / 1968 / 1979), stradale (Convenzione CMR di Ginevra del 1956 e successive modifiche) e aereo (Convenzione di Varsavia del 1929 e Convenzione di Montreal del 1999). Tali limiti di risarcimento stabiliti dalle citate Convenzioni internazionali risultano nella maggior parte dei casi molto inferiori al valore della merce danneggiata, perduta o giunta a destinazione con ritardo.

5.4.2 Responsabilità dello spedizioniere

Lo spedizioniere internazionale è responsabile unicamente del proprio operato e non anche dell’operato del vettore che esegue il trasporto.

Lo spedizioniere è responsabile in caso di errata trasmissione delle istruzioni ricevute dal mandante e dalla cattiva scelta di vettori e terzi operatori (culpa in eligendo).

Queste limitazioni sono indicate sia dall’articolo 1715 del Codice Civile, sia dall’articolo 38 delle Condizioni generali degli spedizionieri italiani.

Tuttavia, quando lo spedizioniere internazionale agisce in qualità di vettore contrattuale oppure in qualità di spedizioniere vettore, assume sia le responsabilità dello spedizioniere sia le responsabilità del vettore.

Lo spedizioniere ha inoltre un obbligo di rendiconto e aggiornamento tempestivo del mandante, la cui violazione può determinare responsabilità particolari.

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5.4.3 Responsabilità del vettore stradale internazionale Paesi aderenti alla convenzione cmr La Convenzione sul trasporto stradale internazionale denominata CMR, sottoscritta nel 1956 e riveduta nel 1978, è stata fino ad oggi ratificata dai seguenti Paesi: Italia, Albania, Armenia, Azerbaijan, Austria, Francia, Portogallo, Belgio, Cipro, Germania, Grecia, Georgia, Lussemburgo, Regno Unito, Irlanda, Spagna, Irlanda, Svezia, Finlandia, Norvegia, Danimarca, Olanda, Norvegia, Svizzera, Polonia, Romania, Russia, Bulgaria, Ungheria, Repubblica Ceca, Repubblica Slovacca, Slovenia, Moldavia, Bielorussia, Estonia, Lituania, Lettonia, Bosnia, Macedonia, Croazia, Serbia, Montenegro, Turchia, Iran, Kazakistan, Tajikistan, Kyrghizistan, Turkmenistan, Uzbekistan, Iran, Marocco, Tunisia, Giordania, Libano, Malta, Mongolia, Siria, Ucraina.

Condizione minima per l’applicazione della convenzione cmr La Convenzione CMR si applica alla sola condizione che almeno il Paese di partenza o il Paese di destinazione sia un Paese aderente; perciò tutte le spedizioni stradali in partenza dall’Italia verso qualunque altro paese, sia questo aderente o non aderente, sono regolate dalla Convezione CMR. Limiti di risarcimento in caso di perdita e danni (avaria) delle merci nel trasporto stradale internazionale In base agli articoli 23, 24, 25 e 26 della Convenzione CMR, si può affermare che: ✓ in caso di perdita della merce trasportata, il risarcimento è calcolato in base al valore della merce ma con un massimo pari ad 8,33 unità di conto (corrispondenti a ca € 10) per il numero di kilogrammi di merce perduta; ✓ in caso di danni alla merce trasportata, il risarcimento è calcolato sulla base del reale deprezzamento della merce danneggiata, con i seguenti limiti massimi:  se tutto il carico è danneggiato in modo grave è dovuto un risarcimento massimo pari ad 8,33 unità di conto x il totale dei kg. dell’intera spedizione;  se una parte del carico è danneggiato in modo grave (ad esempio più parti di ogni macchina sono danneggiate vistosamente) è dovuto un risarcimento massimo pari ad 8,33 unità di conto x il totale dei kg. della merce effettivamente danneggiata; ✓ pagando un supplemento di prezzo da convenirsi, il mittente può dichiarare nella lettera di vettura un valore della merce superiore al limite indicato nel paragrafo 3 dell'articolo 23 e, in tale caso, l'ammontare dichiarato sostituisce detto limite; ✓ il mittente può fissare l'ammontare di un interesse speciale alla riconsegna, in caso di perdita o di avaria e di ritardo sul termine convenuto, menzionandolo nella lettera di vettura e pagando il supplemento di prezzo convenuto.

Qualora sia emessa la dichiarazione d'interesse speciale alla riconsegna, oltre alle indennità previste negli articoli 23, 24 e 25, può essere reclamato il risarcimento del danno supplementare provato, fino a concorrenza dell'ammontare dell'interesse dichiarato.

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Dolo o colpa grave del vettore In caso di provato dolo o colpa grave del vettore, è sempre dovuto il risarcimento integrale del danno e non si applica il limite di 8,33 unità di conto (corrispondenti a ca. € 10) per kilogrammo lordo.

Termini di prescrizione Nel trasporto stradale internazionale governato dalla Convenzione CMR occorre conoscere i seguenti termini: ✓ nessun risarcimento è dovuto se il destinatario non formula al vettore le proprie riserve scritte:  all’atto della consegna in relazione ai danni apparenti;  entro 7 giorni dalla consegna in relazione ai danni occulti. ✓ Successivamente alla riserva è possibile concordare in via extragiudiziale il risarcimento con il vettore, ma ogni eventuale azione giudiziale potrà essere formalmente iniziata entro:  1 anno dalla consegna (la legge italiana prevede un maggior termine di 18 mesi per i trasporti verso Paesi extracomunitari);  3 anni dalla consegna in caso di perdita o danno causato da dolo o colpa grave del vettore.

Cenni sui limiti di risarcimento e termini di prescrizione nel trasporto nazionale italiano Art. 1696 (Calcolo del danno in caso di perdita o di avaria) Il danno derivante da perdita o da avaria si calcola secondo il prezzo corrente delle cose trasportate nel luogo e nel tempo della riconsegna.

Il risarcimento dovuto dal vettore non può essere superiore a un euro per ogni chilogrammo di peso lordo della merce perduta o avariata nei trasporti nazionali ed all'importo di cui all'art. 23, comma 3, della Convenzione per il trasporto stradale di merci, ratificata con legge 6 dicembre 1960, n. 1621, e successive modificazioni, nei trasporti internazionali.

La previsione di cui al comma precedente non è derogabile a favore del vettore se non nei casi e con le modalità previste dalle leggi speciali e dalle convenzioni internazionali applicabili.

Il vettore non può avvalersi della limitazione della responsabilità prevista a suo favore dal presente articolo ove sia fornita la prova che la perdita o l'avaria della merce sono state determinate da dolo o colpa grave del vettore o dei suoi dipendenti e preposti, ovvero di ogni altro soggetto di cui egli si sia avvalso per l'esecuzione del trasporto, quando tali soggetti abbiano agito nell'esercizio delle loro funzioni.

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5.4.4 Responsabilità del vettore aereo internazionale Convenzione di Montreal del 1999 Il trasporto aereo internazionale di merci è regolato dalla Convenzione di Montreal del 1999.

L'espressione trasporto internazionale indica ogni trasporto in cui, a seguito di accordo tra le parti, il luogo di partenza e il luogo di arrivo, che vi sia o no interruzione di trasporto o trasbordo, sono situati o sul territorio di due Stati parti della Convenzione di Montreal 1999, o sul territorio di un medesimo Stato parte qualora sia previsto uno scalo sul territorio di un altro Stato, anche se tale Stato non è uno Stato parte.

Il trasporto effettuato da più vettori successivi si presume costituire un unico trasporto qualora le parti lo abbiano considerato come un'unica operazione, indipendentemente dal fatto che sia stato stipulato per mezzo di un unico contratto o per mezzo di più contratti e il suo carattere internazionale non viene meno per il solo fatto che un contratto o più contratti debbano essere eseguiti integralmente sul territorio di un medesimo Stato.

Danni alla merce Il vettore è responsabile del danno risultante dalla distruzione, perdita o deterioramento della merce per il fatto stesso che l'evento che ha causato il danno si è prodotto nel corso del trasporto aereo.

Il vettore non è responsabile se dimostra che la distruzione, la perdita o il deterioramento della merce deriva esclusivamente da uno o più dei fatti seguenti: ✓ difetto, natura o vizio intrinseco della merce; ✓ imballaggio difettoso della merce effettuato da persona diversa dal vettore o dai suoi dipendenti o incaricati; ✓ un evento bellico o un conflitto armato; ✓ un atto dell'autorità pubblica compiuto in relazione all'entrata, uscita o transito della merce.

Il trasporto aereo comprende il periodo nel corso del quale la merce si trova sotto la custodia del vettore.

Il periodo del trasporto aereo non comprende alcun trasporto terrestre, marittimo o fluviale effettuato al di fuori di un aerodromo.

Tuttavia, quando un tale trasporto venga effettuato in esecuzione del contratto di trasporto aereo al fine del carico, della consegna o del trasbordo, si presume, salvo prova contraria, che qualsiasi danno risulti da un evento intervenuto nel corso del trasporto aereo.

Ritardo Il vettore è responsabile del danno derivante da ritardo nel trasporto aereo di passeggeri, bagagli o merci.

Tuttavia il vettore non è responsabile per i danni da ritardo se dimostri che egli stesso e i propri dipendenti e preposti hanno adottato tutte le misure che potevano essere ragionevolmente richieste per evitare il danno oppure che era loro impossibile adottarle.

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Limitazioni di responsabilità per ritardo, per il bagaglio e per le merci La responsabilità del vettore in caso di distruzione, perdita, deterioramento o ritardo è limitata alla somma di 17 diritti speciali di prelievo per chilogrammo (pari a ca. € 20 per kilogrammo), salvo dichiarazione speciale di interesse alla consegna a destinazione, effettuata dal mittente al momento della consegna del collo al vettore, dietro pagamento di un'eventuale tassa supplementare. In tal caso il vettore sarà tenuto al risarcimento sino a concorrenza della somma dichiarata, a meno che egli non dimostri che tale somma è superiore all'interesse reale del mittente alla consegna a destinazione.

In caso di distruzione, perdita, deterioramento o ritardo di una parte delle merci o di qualsiasi oggetto in esse contenuto, per determinare il limite di responsabilità del vettore si tiene esclusivamente conto del peso totale del collo o dei colli interessati.

Tuttavia, nel caso in cui la distruzione, la perdita, il deterioramento o il ritardo di una parte delle merci, o di un oggetto in esse contenuto, pregiudichi il valore di altri colli coperti dalla stessa lettera di trasporto aereo, ai fini della determinazione del limite di responsabilità si deve tener conto del peso totale di tali altri colli.

Le limitazioni di responsabilità sopra ricordate non si applicano qualora sia dimostrato che il danno deriva da un atto o omissione del vettore, dei suoi dipendenti o incaricati, compiuto con l'intenzione di provocare un danno o temerariamente e con la consapevolezza che probabilmente ne deriverà un danno.

Termini per la presentazione dei reclami Il ricevimento senza riserve del bagaglio consegnato o della merce da parte della persona avente diritto alla consegna costituisce, salvo prova contraria, presunzione che gli stessi sono stati consegnati in buono stato e conformemente al titolo di trasporto.

In caso di danno, la persona avente diritto alla consegna deve, appena constatato il danno, presentare reclamo al vettore immediatamente e comunque entro sette giorni dalla data del ricevimento, in caso di bagaglio consegnato, ed entro quattordici giorni dalla data di ricevimento, in caso di merce. In caso di ritardo, il reclamo deve essere inoltrato entro ventuno giorni dalla data in cui il bagaglio o la merce sono stati messi a sua disposizione. Il reclamo deve avere forma scritta ed essere presentato o inviato entro i predetti termini.

In mancanza di reclamo nei predetti termini, si estinguono le azioni nei confronti del vettore, salvo in caso di frode da parte di quest'ultimo.

Limiti temporali dell'azione Il diritto al risarcimento per danni si estingue nel termine di due anni decorrenti dal giorno di arrivo a destinazione o dal giorno previsto per l'arrivo a destinazione dell'aeromobile o dal giorno in cui il trasporto è stato interrotto.

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5.4.5 Responsabilità del vettore marittimo internazionale Convenzione dell’Aia / Bruxelles 1924 / 1968 / 1979 e Convenzione di Rotterdam del 2009.

Il trasporto marittimo internazionale di merci è ancora oggi prevalentemente regolato dalla Convenzione dell’Aia – Bruxelles del 1924 / 1968 / 1979.

Tuttavia, nel 2009 è stata sottoscritta da diversi Paesi la nuova Convenzione di Rotterdam, che sostituirà l’attuale Convenzione dell’Aia / Bruxelles.

Le disposizioni della Convenzione dell’Aia / Bruxelles si applicano a qualsiasi polizza di carico concernente un trasporto di merce fra porti di due Stati diversi, al verificarsi di una delle seguenti circostanze: ✓ la polizza di carico è emessa in uno Stato contraente; ✓ il trasporto ha luogo partendo da un porto di uno Stato contraente; ✓ la polizza di carico prevede che le disposizioni della Convenzione, o di qualsiasi altra legislazione che le applica o dà loro effetto, disciplinano il contratto indipendentemente dalla nazionalità della nave, del vettore, del caricatore, del destinatario o di qualsiasi altra persona interessata.

Responsabilità per danni e perdite Eccetto il caso in cui sia dato avviso per iscritto delle perdite o dei danni e della generica natura di tali perdite e danni al vettore o al suo agente al porto di scaricazione prima o all’atto della rimozione delle merci e del loro trasferimento nel possesso della persona che abbia diritto alla riconsegna di esse, in forza del contratto di trasporto, questa rimozione costituirà una presunzione, salvo prova contraria, della riconsegna, da parte del vettore, delle merci, in conformità delle enunciazioni della polizza di carico.

Se le perdite o i danni non sono apparenti l’avviso deve essere dato nei tre giorni dalla riconsegna. Le riserve scritte non sono necessarie se la condizione delle merci sia stata, al tempo del loro ricevimento, oggetto di una constatazione in contraddittorio.

Il vettore e la nave sono comunque esonerati da qualsiasi responsabilità relativa alle merci, a meno che un’azione sia promossa entro un anno dalla consegna o dalla data in cui avrebbero dovuto essere state consegnate.

Le azioni di regresso possono essere esercitate anche dopo la scadenza del termine annuale appena ricordato.

( 179 )



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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

Casi di forza maggiore Né il vettore né la nave saranno responsabili per perdita o danno risultante o proveniente da: ✓ atti, negligenza, o colpa del capitano, dei marinai, del pilota, o dei preposti del vettore nella navigazione o nella amministrazione della nave; ✓ incendio, tranne se cagionato da fatto o colpa del vettore; ✓ rischi, pericoli e infortuni del mare o di altre acque navigabili; ✓ forza maggiore (atto di Dio); ✓ fatti di guerra; ✓ fatto di pubblici nemici; ✓ arresto o costrizione di principi, governanti o popolo, o sequestro giudiziario; ✓ restrizione di quarantena; ✓ atto od omissione del caricatore o del proprietario delle merci, del suo agente o del suo rappresentante; ✓ scioperi o serrate o sospensioni o limitazioni di lavoro, qualunque ne sia la cagione, tanto parzialmente che completamente; ✓ tumulti e sommosse civili; ✓ salvataggio o tentativo di salvataggio di vite o beni in mare; ✓ calo in volume o in peso o qualsiasi altra perdita o danno risultante da vizio occulto, dalla natura speciale o dal vizio proprio delle merci; ✓ insufficienza d’imballaggio; ✓ insufficienza o non corrispondenza di marche; ✓ vizi occulti non avvertibili mediante la dovuta diligenza; ✓ qualsiasi altra cagione non proveniente da fatto o colpa del vettore o da fatto o colpa degli agenti o preposti del vettore, ma l’onere della prova incomberà sulla persona che reclami il beneficio di questa eccezione e ad essa spetterà di provare che né la colpa personale né il fatto del vettore, né la colpa o il fatto degli agenti o dipendenti dal vettore, hanno contribuito alla perdita o al danno.

Limiti convenzionali del risarcimento del danno A meno che la natura e il valore delle merci siano stati dichiarati dal caricatore innanzi l’imbarco e che questa dichiarazione sia stata inserita nella polizza di carico, il vettore e la nave non sono in nessun caso responsabili delle perdite o dei danni recati alle merci o concernenti queste ultime per una somma superiore a 666,67 unità di conto (pari a ca. € 750) per collo o unità o 2 unità di conto (pari a ca. € 2,25) per chilogrammo di peso lordo delle merci perse o avariate, tenuto conto che è applicabile il limite più elevato.

Mediante convenzione tra il vettore, capitano o agente del vettore e il caricatore, possono essere stabilite somme massime di risarcimento superiori a quelle sopra indicate.

( 180 )

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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

5.5 Condizioni di resa della merce 5.5.1 Gli Incoterms® 2010: cenni

Gli 11 Incoterms® 2010 codificati dalla Camera di Commercio Internazionale: ✓ costituiscono norme dei contratti di vendita internazionali, alla sola condizione che in tali contratti sia contenuto un corretto richiamo agli Incoterms®; ✓ NON disciplinano direttamente il trasferimento del diritto di proprietà della merce; ✓ NON costituiscono norme dei contratti di trasporto internazionale di merci; ✓ sono condizioni di resa della merce diverse ed indipendenti, seppur correlate, rispetto ai Liner Terms utilizzati dai vettori marittimi per definire le condizioni del nolo.

E’ necessario scegliere con molta cura la clausola Incoterms® 2010 più adatta e rispondente agli accordi contrattuali raggiunti con i propri acquirenti nel mondo, al fine di evitare spiacevoli malintesi ed accollarsi spese e rischi non calcolati.

In particolare, è importante riportare nelle proprie condizioni generali di vendita, nelle fatture di esportazione, nelle conferme d’ordine ed in ogni altro documento o corrispondenza il termine scelto, ad esempio, in questi modi: “ FOB Genova / Incoterms® 2010 ICC” oppure “CTP New York / Incoterms® 2010 ICC”.

Ogni clausola Incoterms® 2010 può essere utilizzata con specifiche che ne aumentano o ne diminuiscono la portata prevista dalle norme della Camera di Commercio Internazionale.

Ad esempio il venditore potrà concordare un clausola EXW accettando di curare (anche nel proprio interesse doganale e fiscale) le operazioni doganali di esportazione, sebbene il testo originale della clausola ne addossi l’onere all’acquirente estero.

Allo stesso modo è possibile concordare una clausola DDP excluding VAT, poiché in mancanza di tale specifica il venditore dovrebbe anticipare, oltre al dazio, anche l’IVA, non detraibile né rimborsabile, applicata all’importazione nel Paese dell’acquirente estero.

Ognuna delle 11 clausole Incoterms® 2010 (EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DAT, DDP) suddivide in modo diverso tra venditore e compratore una serie determinata di obbligazioni, costi e rischi, tra i quali ricordiamo: ✓ conclusione del contratto di trasporto internazionale e relativi documenti; ✓ luogo, tempo, modalità e prova di consegna della merce; ✓ luogo, tempo e modalità di presa in consegna della merce; ✓ pagamento spese di trasporto interne e internazionali; ✓ spese di imballaggio, controllo, marcatura e ispezione della merce; ✓ conclusione del contratto di assicurazione; ✓ operazioni doganali di esportazione e importazione; ✓ pagamento dei diritti doganali; ✓ ottenimento di licenze e autorizzazioni; ✓ rischio di perdita e danneggiamento della merce.

( 181 )

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5.5.2 Schede di sintesi degli 11 Incoterms® 2010

Nota: la sintesi che si propone riguarda soltanto alcuni degli aspetti regolati da ognuna delle clausole Incoterms® 2010

Obbligazione di curare l’operazione doganale di esportazione ed ottenere le relative autorizzazioni Obbligazione di stipulare il contratto di trasporto internazionale o mandato di spedizione internazionale Obbligazione di stipulare un contratto di assicurazione merci Momento in cui il venditore effettua la consegna

Trasferimento dei rischi di perdita e danneggiamento dal venditore al compratore Obbligazione di pagare le spese di trasporto internazionale Obbligazione di curare l’operazione doganale di importazione Obbligazione di pagare le imposte doganali nel Paese di importazione

( 182 )

EXW

FCA

FAS

FOB

A carico del compratore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore

A carico del compratore.

Opzionalmente a carico del venditore

A carico del compratore

A carico del compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Messa a disposizione della merce, non caricata, presso lo stabilimento, il deposito o altra sede del venditore Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Caricazione a bordo del mezzo/vettore designato dal compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Posizionamento sottobordo la nave designata dal compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Posizionamento a bordo della nave designata dal compratore

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del compratore

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del compratore

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore



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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

Obbligazione di curare l’operazione doganale di esportazione ed ottenere le relative autorizzazioni Obbligazione di stipulare il contratto di trasporto internazionale o mandato di spedizione internazionale Obbligazione di stipulare un contratto di assicurazione merci Momento in cui il venditore effettua la consegna

Trasferimento dei rischi di perdita e danneggiamento dal venditore al compratore Obbligazione di pagare le spese di trasporto internazionale Obbligazione di curare l’operazione doganale di importazione Obbligazione di pagare le imposte doganali nel Paese di importazione

CFR

CIF

CIP

CPT

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Posizionamento a bordo della nave designata dal venditore Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Posizionamento a bordo della nave designata dal venditore Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del venditore

Consegna al vettore designato dal venditore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore Consegna al vettore designato dal venditore

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del venditore

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna A carico del venditore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del compratore

( 183 )



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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

( 184 )

DAT

DAP

DDP

Obbligazione di curare l’operazione doganale di esportazione ed ottenere le relative autorizzazioni

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Obbligazione di stipulare il contratto di trasporto internazionale o mandato di spedizione internazionale

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Obbligazione di stipulare un contratto di assicurazione merci

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore

Nessuna obbligazione né a carico del venditore, né a carico del compratore

Momento in cui il venditore effettua la consegna

Scaricamento dal mezzo di trasporto all’arrivo presso il Terminal convenuto

Messa a disposizione del compratore sul mezzo di trasporto all’arrivo, non scaricata ma pronta per la scaricazione

Messa a disposizione del compratore sul mezzo di trasporto all’arrivo, non scaricata ma pronta per la scaricazione

Trasferimento dei rischi di perdita e danneggiamento dal venditore al compratore.

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna

Dal momento in cui il venditore effettua la consegna

Obbligazione di pagare le spese di trasporto internazionale

A carico del venditore

A carico del venditore

A carico del venditore

Obbligazione di curare l’operazione doganale di importazione

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del venditore

Obbligazione di pagare le imposte doganali nel Paese di importazione

A carico del compratore

A carico del compratore

A carico del venditore



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Capitolo 5 | Il trasporto delle merci nel commercio internazionale

5.5.3 Principali termini di nolo marittimo (Liner Terms) Gli Incoterms® 2010 non devono essere confusi o sovrapposti ai Liner Terms o termini di nolo marittimo quali “PAL”, “FIO”, FAS”, “FI” e altri termini elencati e descritti nella tabella sottostante “Rassegna dei principali termini di nolo marittimo”.

I termini di nolo marittimo si limitano ad indicare, infatti, ognuno con diversa ampiezza, quali costi di logistica accessori al trasporto sono ricompresi nella tariffa o quotazione convenuta con il vettore o lo spedizioniere internazionale.

A seconda della clausola Incoterms® 2010 prevista dal contratto di vendita internazionale, il soggetto (venditore o compratore) che assume l’obbligazione di stipulare un contratto di trasporto avrà interesse a convenire con il vettore o lo spedizioniere internazionale una quotazione del nolo marittimo che, anche tramite l’impiego compatibile di uno dei termini sotto elencati, non comprenda attività e costi che la regola Incoterms® 2010 pone a carico diretto dell’altra controparte commerciale (venditore o compratore).

Rassegna dei principali termini di nolo marittimo ✓ PAL/PAL - Palanco/Palanco: il nolo comprende le spese di stivaggio, tratta marittima e disistivaggio. ✓ FIO (o FIOS) - Free in/Free out oppure Free in/Free out stowed: il nolo comprende soltanto la trazione marittima, non il carico della merce sulla nave, lo stivaggio, il disistivaggio e lo scarico. ✓ FAS/FAS - Free alongside ship/Free alongside ship: il nolo comprende le operazioni compiute sulla banchina del porto di imbarco e del porto di sbarco. ✓ FI/PAL - Free in/Palanco: il nolo comprende la tratta marittima, il disistivaggio e lo scarico a palanco nel porto di destinazione. Non sono comprese le operazioni di carico e stivaggio e le operazioni di banchina a destino. ✓ FAS/PAL - Free alongside ship/Palanco: il nolo include le spese di carico, di stivaggio, di tratta marittima, di disistivaggio. Sono escluse quelle di scarico a destinazione. ✓ PAL/FO - Palanco/Free Out: il nolo comprende lo stivaggio, la tratta marittima. Le spese di carico in partenza e di disistivaggio e scarico all'arrivo non sono comprese. ✓ FI/LO - Free In/Liner Out: il nolo comprende la tratta marittima e le spese di sbarco. ✓ LI/FO - Liner in/Free Out: il nolo comprende le spese di carico, stivaggio e trazione.

( 185 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

6. Gli Aspetti doganali delle operazioni con l’estero a cura di Avv. Dog.sta Alberto Ghelfi

BACCIARDI and PARTNERS - Studio Legale Internazionale

L'Agenzia delle Dogane esercita, a garanzia della piena osservanza della normativa comunitaria e nazionale, molteplici attività di controllo, accertamento e verifica relative alla circolazione delle merci e alla fiscalità interna connessa agli scambi internazionali.

Verifica e controlla altresì scambi, produzione e consumo dei prodotti e delle risorse naturali soggetti ad accisa riscuotendo annualmente, per quest'ultimo settore, circa 33,6 miliardi di euro.

Svolge, inoltre, attività di prevenzione e contrasto degli illeciti di natura extratributaria, quali i traffici illegali di prodotti contraffatti o non rispondenti alle normative in materia sanitaria o di sicurezza, armi, droga, beni del patrimonio culturale, traffico illecito di rifiuti, nonché commercio internazionale di esemplari di specie animali e vegetali minacciate di estinzione, protette dalla Convenzione di Washington.

Provvede altresì alla raccolta dei dati statistici per la redazione della bilancia commerciale.

La missione delineata nelle norme comunitarie e nazionali è caratterizzata da una particolare complessità operativa dovuta all'esigenza di effettuare controlli sui traffici commerciali in tempo reale.

Il servizio di sdoganamento on-line, che integra le attività di controllo, processa mediamente un'operazione ogni 1,5 secondi.

Conta poco più di 9.000 dipendenti e si articola in Direzioni centrali, regionali, interregionali e interprovinciali (BZ e TN) con funzioni di indirizzo, coordinamento e controllo, nonché nelle seguenti strutture territoriali con funzioni operative: 80 Uffici delle Dogane, 175 Sezioni operative territoriali e 15 Laboratori chimici.

Nell'ambito dell'Agenzia opera anche il Servizio Autonomo Interventi Settore Agricolo (S.A.I.S.A.), che cura gli adempimenti relativi agli aiuti comunitari connessi alle esportazioni dei prodotti agricoli.

( 187 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

6.1 Classificazione doganale delle merci 6.1.1 Nomenclatura combinata e tariffa doganale integrata

La nomenclatura delle merci, denominata "nomenclatura combinata" o in forma abbreviata "NC", risponde nel contempo alle esigenze della tariffa doganale comune, delle statistiche del commercio estero della Comunità e di altre politiche comunitarie relative all’importazione o all’esportazione di merci.

La nomenclatura combinata riprende: ✓ la nomenclatura del Sistema Armonizzato (Convenzione ONU di Bruxelles del 1983); ✓ le suddivisioni comunitarie di detta nomenclatura, denominate "sottovoci NC"; ✓ le disposizioni preliminari, le note complementari di sezioni o di capitoli e le note a piè di pagina relative alle sottovoci NC. La tariffa integrata della Comunità, denominata in prosieguo "TARIC", risponde nel contempo alle esigenze della tariffa doganale comune, delle statistiche del commercio estero, delle politiche commerciali e agricole e di altre politiche comunitarie relative all’importazione o all’esportazione di merci.

La TARIC si basa sulla nomenclatura combinata e comprende: ✓ le suddivisioni comunitarie complementari, denominate "sottovoci TARIC", necessarie per l’attuazione delle misure comunitarie specifiche; ✓ ogni altra informazione richiesta per l’applicazione o la gestione dei codici TARIC e dei codici addizionali; ✓ le aliquote dei dazi doganali e altri diritti applicati all’importazione o all’esportazione, comprese le esenzioni dai dazi e le aliquote delle tariffe preferenziali applicabili a merci specifiche all’importazione o all’esportazione; ✓ misure applicabili all’importazione e all’esportazione di merci specifiche.

Ciascuna sottovoce NC è costituita da un codice numerico di otto cifre: ✓ le prime sei cifre sono i codici numerici assegnati alle voci e sottovoci della nomenclatura del sistema armonizzato; ✓ la settima e l’ottava cifra identificano le sottovoci NC. Quando le voci o sottovoci del sistema armonizzato non sono ulteriormente suddivise per esigenze comunitarie, la settima e l’ottava cifra sono "00"; ✓ le sottovoci TARIC sono identificate con la nona e la decima cifra, che, unitamente ai numeri di codice della Nomenclatuta Combinata, formano i numeri di codice TARIC. In assenza di suddivisioni comunitarie, la nona e la decima cifra sono "00"; ✓ eccezionalmente, codici addizionali TARIC a quattro caratteri possono essere utilizzati ai fini dell’applicazione delle regolamentazioni comunitarie specifiche che non sono codificate o che non sono interamente codificate alla nona e alla decima cifra.

( 188 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

La TARIC è utilizzata dalla Commissione e dagli Stati membri per l’applicazione delle misure comunitarie relative alle importazioni nella Comunità e alle esportazioni dalla Comunità.

I codici TARIC e i codici addizionali TARIC si applicano alle importazioni ed, eventualmente, alle esportazioni di merci contemplate dalle sottovoci corrispondenti.

Struttura dei codici TARIC

1 2 3 4 5 6 7 8

9 10

1 2

Capitolo SA (Sistema Armonizzato)

1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8

Voce SA (Sistema Armonizzato)

9 10

Suddivisioni TARIC

Sottovoce SA (Sistema Armonizzato) Suddivisioni NC (Nomenclatura combilata)

6.1.2 Regole generali per l'interpretazione

della nomenclatura combinata

La classificazione delle merci nella nomenclatura combinata si effettua in conformità delle seguenti regole del Sistema Armonizzato (Convenzione di Bruxelles del 1983): 1. I titoli delle sezioni, dei capitoli o dei sottocapitoli sono da considerare come puramente indicativi, poiché la classificazione delle merci è determinata legalmente dal testo delle voci, da quello delle note premesse alle sezioni o ai capitoli e, occorrendo, dalle norme che seguono, purché queste non contrastino col testo di dette voci e note.

2. a) Qualsiasi riferimento ad un oggetto nel testo di una determinata voce comprende questo oggetto anche se incompleto o non finito purché presenti, nello stato in cui si trova, le caratteristiche essenziali dell'oggetto completo o finito, o da considerare come tale per effetto delle disposizioni precedenti, quando è presentato smontato o non montato. b) Qualsiasi menzione ad una materia, nel testo di una determinata voce, si riferisce a questa materia sia allo stato puro, sia mescolata od anche associata ad altre materie. Così pure qualsiasi menzione di lavori di una determinata materia si riferisce ai lavori costituiti interamente o parzialmente da questa materia. La classificazione di questi oggetti mescolati o compositi è effettuata seguendo i principi enunciati nella regola 3.

3. Qualora per il dispositivo della regola 2.b) o per qualsiasi altra ragione una merce sia ritenuta classificabile in due o più voci, la classificazione è effettuata in base ai seguenti principi: a) la voce più specifica deve avere la priorità sulle voci di portata più generale. Tuttavia quando due o più voci si riferiscono ciascuna a

( 189 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

una parte solamente delle materie che costituiscono un prodotto misto o ad un oggetto composito o ad una parte solamente degli oggetti, nel caso di merci presentate in assortimenti condizionati per la vendita al minuto, queste voci sono da considerare, rispetto a questo prodotto od oggetto, come ugualmente specifiche anche se una di esse, peraltro, ne dà una descrizione più precisa o completa; b) i prodotti misti, i lavori composti di materie differenti o costituiti dall'assemblaggio di oggetti differenti e le merci presentate in assortimenti condizionati per la vendita al minuto, la cui classificazione non può essere effettuata in applicazione della regola 3.a), sono classificati, quando è possibile operare questa determinazione, secondo la materia o l'oggetto che conferisce agli stessi il loro carattere essenziale; c) nei casi in cui le regole 3.a) o 3.b) non permettono di effettuare la classificazione, la merce è classificata nella voce che, in ordine di numerazione, è posta per ultima tra quelle suscettibili di essere validamente prese in considerazione.

4. Le merci che non possono essere classificate in applicazione delle regole precedenti, sono classificate nella voce relativa alle merci che con esse hanno maggiore analogia.

6.2 Origine delle merci Come meglio precisato nei paragrafi successivi, il sistema dell’origine delle merci si distingue in due grandi famiglie: ✓ l’origine non preferenziale, detta anche “origine commerciale”, grazie alla quale le autorità di ogni Paese sono in grado di applicare correttamente le misure restrittive di politica commerciale che, di norma, colpiscono soltanto i prodotti di un determinato Paese di origine; ✓ l’origine preferenziale, grazie alla quale le imprese esportatrici ed importatrici possono, senza alcun obbligo giuridico, richiedere trattamenti doganali preferenziali, in particolare la riduzione o l’esenzione daziaria e la non applicazione di misure restrittive.

6.2.1 Individuare ed applicare le regole di origine

non preferenziale Funzioni doganali dell’origine non preferenziale Le regole di origine NON preferenziale sono funzionali all’applicazione di varie misure di politica commerciale e tariffaria.

Ad esempio, restrizioni quantitative, misure di sorveglianza, dazi antidumping, dazi compensativi e contingenti tariffari, sono le più frequenti misure di politica commerciale / tariffaria applicabili soltanto a prodotti di origine NON preferenziale di (ed in alcuni casi anche semplicemente provenienti da) determinati Paesi colpiti da provvedimenti di politica commerciale o tariffaria. L’applicazione delle misure di politica commerciale o tariffaria dipende dall’origine, documentata e certificata, di ogni singola partita di prodotti importati.

( 190 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

Definizione normativa di origine non preferenziale Articolo 24 del Codice Doganale Comunitario Una merce alla cui produzione hanno contribuito due o più Paesi è originaria del Paese in cui è avvenuta l'ultima trasformazione o lavorazione sostanziale, economicamente giustificata ed effettuata in un'impresa attrezzata a tale scopo, che si sia conclusa con la fabbricazione di un prodotto nuovo od abbia rappresentato una fase importante del processo di fabbricazione.

Articolo 60 del Nuovo Codice Doganale dell’Unione - Acquisizione dell'origine ✓ Le merci interamente ottenute in un unico Paese o territorio sono considerate originarie di tale Paese o territorio. ✓ Le merci alla cui produzione contribuiscono due o più Paesi o territori sono considerate originarie del Paese o territorio in cui hanno subito l'ultima trasformazione o lavorazione sostanziale ed economicamente giustificata, effettuata presso un'impresa attrezzata a tale scopo, che si sia conclusa con la fabbricazione di un prodotto nuovo o abbia rappresentato una fase importante del processo di fabbricazione.

Elenchi di regole di origine non preferenziale In applicazione dell’articolo 24 del Codice Doganale, l’Unione Europea ha codificato regole di origine NON preferenziale applicabili a: ✓ tutti i prodotti tessili e dell’abbigliamento classificabili ai Capitoli da 50 a 63 della Tariffa Doganale (Allegato 10 al Codice Doganale); ✓ una piccola parte dei prodotti industriali diversi dai prodotti tessili e dell’abbigliamento (Allegato 11 al Codice Doganale).

Per tutti gli altri e numerosi prodotti, ancora privi di una regola di origine vincolante, oltre al criterio generale previsto dall’art. 24 del Codice Doganale è possibile fare riferimento al “catalogo” di regole depositato dalla Unione Europea in sede di negoziati W.T.O. / W.C.O. per l’armonizzazione delle regole di origine, composto da un articolato sistema di Primary Rules e Residual Rules.

Criteri delle regole di origine non preferenziale 1) Criterio del cambio di voce doganale o sottovoce doganale.

2) Criterio del valore aggiunto.

3) Criterio dell’operazione o fase produttiva che conferisce l’origine.

4) Una combinazione dei criteri da 1 a 3.

Significati e condizioni importanti per comprendere le regole di origine non preferenziale ✓ Il valore aggiunto pari o superiore (ad esempio) al 45% del prezzo EX WORKS può comprendere, tra gli altri costi:  il costo dell'assemblaggio;  il costo delle eventuali parti aggiunte di origine del Paese dove ha luogo l'assemblaggio;  i costi di finishing e test;  i costi generali ed il margine di profitto.

( 191 )

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

✓ Non tutte le forme di assemblaggio conferiscono alle parti importate la nuova origine del Paese di assemblaggio.

L'assemblaggio deve rappresentare una fase determinante durante la quale si concretizza la destinazione dei componenti utilizzati.

Sono sempre insufficienti (nel senso proprio di “NON sostanziale”) le forme di assemblaggio semplice, secondo quanto previsto dall'articolo 6 dell'allegato D.1 della Convenzione di Kyoto: "non devono essere considerate trasformazioni o lavorazioni sufficienti le operazioni che non contribuiscono affatto o soltanto in minima parte a conferire alle merci le loro caratteristiche o proprietà essenziali, ed in particolare le operazioni che comprendono semplici operazioni di montaggio".

Regole di origine non preferenziale dell’Unione Europea A titolo esemplificativo: ✓ Macchine utensili, apparecchi delle voci doganali da 8456 a 8465 Sono di origine NON preferenziale del Paese in cui sono rispettate ALMENO le seguenti condizioni:  il prodotto finito classificabile alla voce doganale da 84.56 a 84.65 è ottenuto a partire da materiali o parti originari di altri Paesi ma classificati ad una voce doganale diversa da quella applicabile al prodotto finito e diversa dalla voce 84.66 (relativa alle parti destinate esclusivamente o principalmente alle macchine utensili); oppure  il prodotto finito classificabile alla v.d. da 84.56 a 84.65 è ottenuto tramite assemblaggio o lavorazione di materiali o parti originari di altri Paesi, purché il valore aggiunto tramite le operazioni di assemblaggio o lavorazione sia pari ad almeno il 45% del prezzo EX WORKS del prodotto finito. ✓ Capi di abbigliamento finiti diversi da quelli a maglia (cap.62 della Tariffa Doganale) Il Paese nel quale sono svolte ALMENO le operazioni di seguito indicate conferisce al materiale o prodotto finito l’origine NON preferenziale: confezione completa, ovvero tutte le operazioni che devono essere effettuate successivamente al taglio dei tessuti.

Prove dell’origine non preferenziale La prova dell’origine NON preferenziale è rappresentata da un certificato rilasciato dalla Camera di Commercio o altra Autorità delegata dal Paese esportatore.

L’attuale procedura di richiesta e rilascio dei certificati di origine da parte della Camere di Commercio Italiane è regolata dalla Nota n.75361 del 26.08.2009 e relativo allegato del Ministero dello Sviluppo Economico e di Unioncamere.

Sono previsti controlli a posteriori delle prove di origine, anche sulla base di accordi internazionali di mutua cooperazione doganale.

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

6.2.2 Altre funzioni dell’origine non preferenziale:

tutela del consumatore, del mercato

e della concorrenza Illeciti penali ed amministrativi previsti dalla legge italiana ✓ Art.4, comma 49, della legge 350 / 2003 L’importazione e l’esportazione a fini di commercializzazione ovvero la commercializzazione o la commissione di atti diretti in modo non equivoco alla commercializzazione di prodotti recanti false o fallaci indicazioni di provenienza o di origine costituisce reato ed è punita ai sensi dell’articolo 517 del codice penale.

Costituisce falsa indicazione la stampigliatura “made in Italy” su prodotti e merci non originari dall’Italia ai sensi della normativa europea sull’origine; costituisce fallace indicazione, anche qualora sia indicata l’origine e la provenienza estera dei prodotti o delle merci, l’uso di segni, figure, o quant’altro possa indurre il consumatore a ritenere che il prodotto o la merce sia di origine italiana incluso l’uso fallace o fuorviante di marchi aziendali ai sensi della disciplina sulle pratiche commerciali ingannevoli (vd. Codice del consumo), fatto salvo quanto previsto dal comma 49-bis. ✓ Art. 4, comma 49-bis, della legge 350 / 2003 Costituisce fallace indicazione l’uso del marchio, da parte del titolare o del licenziatario, con modalità tali da indurre il consumatore a ritenere che il prodotto o la merce sia di origine italiana ai sensi della normativa europea sull’origine, senza che gli stessi siano accompagnati da indicazioni precise ed evidenti (c.d. Appendice Informativa) sull’origine o provenienza estera o comunque sufficienti ad evitare qualsiasi fraintendimento del consumatore sull’effettiva origine del prodotto, ovvero senza essere accompagnati da attestazione, resa da parte del titolare o del licenziatario del marchio (prima dell’accettazione e svincolo della merce dichiarata per l’importazione), circa le informazioni che, a sua cura, verranno rese in fase di commercializzazione sulla effettiva origine estera del prodotto. Il contravventore è punito con la sanzione amministrativa pecuniaria da euro 10.000 ad euro 250.000.

L’appendice informativa prevista dal comma 49-bis sopra riportato può essere rappresentata da una delle seguenti indicazioni:  Prodotto fabbricato in … oppure Made in.... ;  Prodotto fabbricato in Paesi extra Ue;  Prodotto di provenienza extra Ue;  Prodotto importato da Paesi extra Ue;  Prodotto non fabbricato in Italia;  Importato da: [nome e sede dell’impresa]. ✓ Comma 49-ter. E’ sempre disposta la confisca amministrativa del prodotto o della merce di cui al comma 49-bis, salvo che le indicazioni ivi previste siano apposte, a cura e spese del titolare o del licenziatario responsabile dell’illecito, sul prodotto o sulla confezione o sui documenti di corredo per il consumatore.

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✓ Nuovo Art. 517 Codice Penale (Vendita di prodotti industriali con segni mendaci), come modificato dalla Legge 99 / 2009: Chiunque pone in vendita o mette altrimenti in circolazione opere dell’ingegno o prodotti industriali, con nomi, marchi o segni distintivi nazionali o esteri, atti a indurre in inganno il compratore sull’origine, provenienza o qualità dell’opera o del prodotto, è punito, se il fatto non è preveduto come reato da altra disposizione di legge, con la reclusione fino due anni e con la multa fino a ventimila euro. ✓ Art. 16 D.L. 135 / 2009 - Made in Italy e prodotti interamente italiani: Comma 1. Si intende realizzato interamente in Italia il prodotto o la merce, classificabile come made in Italy ai sensi della normativa vigente, e per il quale il disegno, la progettazione, la lavorazione ed il confezionamento sono compiuti esclusivamente sul territorio italiano.

Comma 4. Chiunque fa uso di un’indicazione di vendita che presenti il prodotto come interamente realizzato in Italia, quale "100% made in Italy", "100% Italia", "tutto italiano", in qualunque lingua espressa, o altra che sia analogamente idonea ad ingenerare nel consumatore la convinzione della realizzazione interamente in Italia del prodotto, ovvero segni o figure che inducano la medesima fallace convinzione, al di fuori dei presupposti previsti nei commi 1 e 2, è punito, ferme restando le diverse sanzioni applicabili sulla base della normativa vigente, con le pene previste dall’articolo 517 del codice penale, aumentate di un terzo.

6.2.3 Origine preferenziale delle merci Sistema di scambi preferenziali di cui è parte l’Unione Europea L’origine preferenziale è prevista e disciplinata da trattamenti unilaterali o trattati di libero scambio conclusi tra Unione Europea e, tra gli altri, con i seguenti Paesi: Albania (AL), Algeria (DZ), Andorra (AD), Bosnia-Herzegovina (BA), Cile (CL), Colombia (CO), Egitto (EG), Giordania (JO), Honduras (HN), Islanda (IS), Israele (IL), Libano (LB), Liechtenstein (LI), Macedonia (MK), Messico (MX), Montenegro (ME), Marocco (MA), Nicaragua (NIC), Costarica (CR), El Salvador (SV), Guatemala (GT), Norvegia (NO), Panama (PA), Perù (PE), San Marino (SM), Serbia (XS), Sudafrica (ZA), Svizzera (CH), Tunisia (TN), Turchia(TR), Algeria (DZ), Siria (SY), Isole Faer Oer (FO), Cisgiordania e Striscia di Gaza (PS), Corea del Sud (KR), Paesi A.C.P. (Africa, Caraibi, Pacifico), Paesi O.C.T. / P.T.O.M. (Paesi e Territori d’Oltremare), Paesi CARIFORUM; Paesi S.P.G.; Kosovo, Ceuta (XC) e Melilla (XL), Ucraina, Moldavia.

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Funzioni dell’origine preferenziale I trattati di libero scambio commerciale e associazione, gli accordi di partenariato e le concessioni unilaterali prevedono, tra gli altri, i seguenti vantaggi tariffari e commerciali: ✓ esenzione o progressiva eliminazione dei dazi doganali all’importazione; ✓ abolizione delle misure restrittive di politica commerciale all’importazione.

Condizioni essenziali del trattamento preferenziale Le condizioni essenziali per ottenere il trattamento preferenziale sono: ✓ l’acquisizione dell’origine preferenziale dei prodotti esportati / importati in conformità alle regole di origine applicabili; ✓ il trasporto diretto e documentato dei prodotti dal Paese di origine verso il Paese di importazione che riconosce il trattamento preferenziale; ✓ la prova documentale dell’origine preferenziale dei prodotti esportati / importati.

Regole essenziali di origine preferenziale Beneficiano del trattamento preferenziale esclusivamente i prodotti: ✓ interamente ottenuti nel Paese beneficiario; ✓ ottenuti nel Paese beneficiario a partire da materie prime originarie di un Paese terzo ma sufficientemente lavorate; ✓ ottenuti nel Paese beneficiario a partire da materie prime di origine preferenziale dell’altro Paese accordista dove i prodotti finiti sono importati (cumulo bilaterale); ✓ ottenuti nel Paese beneficiario in regime di cumulo diagonale; ✓ ottenuti nel Paese beneficiario in regime di cumulo regionale; ✓ ottenuti nel Paese beneficiario in regime di cumulo totale.

Prodotti interamente ottenuti in un Paese Si considerano interamente ottenuti nel Paese beneficiario: a) i prodotti minerari estratti dal loro suolo o dal loro fondo marino; b) i prodotti del regno vegetale ivi raccolti; c) gli animali vivi, ivi nati ed allevati; d) i prodotti che provengono da animali vivi ivi allevati; e) i prodotti della caccia o della pesca ivi praticate; f) i prodotti della pesca marittima e altri prodotti estratti dal mare; g) i prodotti ottenuti a bordo delle loro navi officina, esclusivamente a partire dai prodotti di cui alla lettera f); h) gli articoli usati, a condizione che siano ivi raccolti e possano servire soltanto al recupero delle materie prime, compresi gli pneumatici usati che possono servire solo per la rigenerazione o essere utilizzati come cascami; i) gli scarti e i residui provenienti da operazioni manifatturiere ivi effettuate; j) i prodotti estratti dal suolo o dal sottosuolo marino al di fuori delle loro acque territoriali, purché abbiano diritti esclusivi per lo sfruttamento di detto suolo o sottosuolo; k) le merci ivi ottenute esclusivamente a partire dai prodotti di cui alle lettere da a) a j).

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Lavorazioni sempre insufficienti a conferire l’origine preferenziale Si considerano in ogni caso insufficienti a conferire il carattere originario le attività che si limitano alle seguenti lavorazioni o trasformazioni: a) le operazioni di conservazione per assicurare che i prodotti restino in buone condizioni durante il trasporto e il magazzinaggio; b) la scomposizione e composizione di confezioni; c) il lavaggio, la pulitura, la rimozione di polvere, ossido, olio, pittura o altri rivestimenti; d) la stiratura o la pressatura di prodotti tessili; e) le semplici operazioni di pittura e lucidatura; f) la mondatura, l'imbianchimento parziale o totale, la pulitura e la brillatura di cereali e riso; g) le operazioni per colorare lo zucchero o formare zollette di zucchero; h) la sbucciatura, la snocciolatura, la sgusciatura di frutta, frutta a guscio e verdura; i) l'affilatura, la semplice macinatura o il semplice taglio; j) il vaglio, la cernita, la selezione, la classificazione, la gradazione, l'assortimento (ivi compresa la costituzione di assortimenti di articoli); k) le semplici operazioni di inserimento in bottiglie, lattine, boccette, borse, casse o scatole, o di fissaggio a supporti di cartone o a tavolette e ogni altra semplice operazione di imballaggio; l) l'apposizione o la stampa di marchi, etichette, loghi o altri segni distintivi analoghi sui prodotti o sui loro imballaggi; m) la semplice miscela di prodotti anche di specie diverse; n) il semplice assemblaggio di parti di articoli allo scopo di formare un articolo completo o lo smontaggio di prodotti in parti; o) il cumulo di due o più operazioni di cui alle lettere da a) a n); p) la macellazione degli animali.

Lavorazioni sufficienti: prodotti sufficientemente lavorati o trasformati I prodotti che non sono interamente ottenuti, si considerano sufficientemente lavorati o trasformati quando sono soddisfatte le condizioni stabilite all’interno di appositi elenchi tecnici allegati ad ogni accordo di libero scambio o alle norme doganali di base.

Le condizioni stabiliscono, per tutti i prodotti contemplati dall'accordo, la lavorazione o la trasformazione a cui devono essere sottoposti i materiali non originari impiegati nella fabbricazione e si applicano solo a questi materiali.

Criteri delle regole di origine preferenziale 1) Criterio del cambio di voce doganale o sottovoce doganale.

2) Criterio del valore limite dei materiali non originari.

3) Criterio dell’operazione o fase produttiva che conferisce l’origine.

4) Una combinazione dei criteri da 1 a 3.

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Lavorazioni sufficienti: definizioni preliminari ✓ Per "prezzo franco fabbrica" si intende il prezzo franco fabbrica pagato per il prodotto al fabbricante - nella Comunità o, ad esempio, in Tunisia nel cui stabilimento è stata effettuata l'ultima lavorazione o trasformazione, a condizione che esso comprenda il valore di tutti i materiali utilizzati, previa detrazione di eventuali imposte interne che vengano o possano essere rimborsate al momento dell'esportazione del prodotto ottenuto. ✓ Per "valore dei materiali" si intende il valore in dogana al momento dell'importazione dei materiali non originari impiegati o, qualora tale valore non sia noto né verificabile, il primo prezzo verificabile pagato per detti materiali nella Comunità o, ad esempio, in Tunisia. ✓ Per "valore aggiunto" si intende la differenza tra il prezzo franco fabbrica e il valore in dogana di ciascuno dei materiali utilizzati originari degli altri Paesi con cui si applica il cumulo oppure, se il valore in dogana non è noto o non può essere stabilito, il primo prezzo verificabile corrisposto per i materiali nella nella Comunità o, ad esempio, in Tunisia.

Le lavorazioni sufficienti previste dalle regole applicabili ai singoli prodotti Si riportano di seguito alcuni esempi di regole applicabili ai fini del conferimento dell'origine preferenziale ai singoli prodotti: Esempio 1) Macchine ed apparecchi per riempire, chiudere, tappare o etichettare bottiglie, scatole, sacchi o altri contenitori; macchine ed apparecchi per incapsulare le bottiglie, i boccali, i tubi e gli analoghi contenitori; altre macchine ed apparecchi per impacchettare o imballare le merci (v.d. 84.22 Tariffa Doganale).

Sono di origine preferenziale se ALMENO: ✓ ottenuti nell'Unione Europea (o in un Paese accordista) a partire da materie prime e parti di origine extracomunitaria (o extra Paese accordista) ma classificati ad una voce doganale diversa da 84.22 e di valore all’importazione inferiore al 40% del prezzo franco fabbrica (ad esempio fabbrica comunitaria, svizzera, ecc.) del prodotto finito; oppure ✓ ottenuti nell'Unione Europea (o in un Paese accordista) a partire da materie prime e parti di origine extracomunitaria (o extra Paese accordista) ma di valore all’importazione inferiore al 30% del prezzo franco fabbrica del prodotto finito.

NOTA: la regola di origine preferenziale prevede espressamente che non conferisce l’origine preferenziale il semplice assemblaggio di parti di articoli allo scopo di formare un articolo completo o lo smontaggio di prodotti in parti.

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Esempio 2) Capi di abbigliamento diversi da quelli a maglia (Cap. 62 Tariffa Doganale): sono di origine preferenziale se ALMENO ottenuti nell’Unione Europea (o in un Paese accordista) a partire da filati di qualunque altra origine.

Nota Limitatamente ai prodotti: indumenti per donna, ragazza e bambini piccoli ed altri accessori per vestiario, confezionati per bambini piccoli, ricamati, l’origine preferenziale è raggiungibile anche in base ad una regola alternativa basata su un criterio di valore.

Le condizioni accessorie per raggiungere l’origine preferenziale Clausola “NO DRAWBACK” L'esportatore del Paese A di prodotti coperti da una prova dell'origine è pronto a presentare in qualsiasi momento, su richiesta dell'autorità doganale, tutti i documenti atti a comprovare che non è stata ottenuta alcuna restituzione o rimborso per quanto riguarda i materiali non originari utilizzati nella fabbricazione dei prodotti in questione e che tutti i dazi doganali o gli oneri di effetto equivalente applicabili a tali materiali sono stati effettivamente pagati.

Prova del trasporto diretto delle merci La prova del trasporto diretto è rappresentata, alternativamente, da: a) un titolo di trasporto unico per il passaggio dal Paese esportatore attraverso il Paese di transito; b) un certificato di non manipolazione rilasciato dalle autorità doganali del Paese di transito contenente: i) un'esatta descrizione dei prodotti; ii) la data di scarico e ricarico dei prodotti e, se del caso, il nome delle navi o degli altri mezzi di trasporto utilizzati; iii) la certificazione delle condizioni in cui è avvenuta la sosta dei prodotti nel Paese di transito; c) in mancanza dei documenti indicati ai punti a) e b), qualsiasi altro documento giustificativo.

Regola di origine preferenziale denominata “cumulo” ✓ Cumulo bilaterale La maggior parte degli accordi bilaterali di libero scambio commerciale contengono una norma di origine preferenziale, denominata cumulo bilaterale, alternativa alle lavorazione sufficienti.

In base a questa regola di cumulo, sono considerati di origine preferenziale anche i prodotti ottenuti nel Paese beneficiario a partire da materie prime di origine preferenziale dell’altro Paese accordista.

In questo caso:  non è necessaria una lavorazione secondo la regola di origine ordinaria prevista per ogni classe di prodotti;  è richiesta almeno una lavorazione superiore a quelle considerate sempre insufficienti.

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Forme di cumulo bilaterale e regionale sono previste anche dalle norme che regolano le preferenze unilaterali concesse dall’Unione Europea all’importazione di prodotti originari di vari Paesi. ✓ Cumulo diagonale euro-mediterraneo Una particolare forma di cumulo è prevista dall’insieme degli accordi bilaterali di libero scambio conclusi tra i seguenti Paesi: Svizzera, Liechtenstein, Islanda, Norvegia, Isole Faer oer, Israele, Egitto, Giordania, Libano, Siria, Algeria, Marocco, Tunisia, Cisgiordania e Striscia di Gaza, Turchia.

I prodotti ottenuti in uno dei Paesi euro-mediterranei a partire da materiali o semilavorati di origine preferenziale di un altro Paese euro-mediterraneo è considerato di origine preferenziale alla minima condizione che tali materiali siano sottoposti a lavorazioni superiori a quelle insufficienti.

Quando le lavorazioni o le trasformazioni effettuate all'interno del "Paese euro-mediterraneo A" non superano le lavorazioni insufficienti, il prodotto ottenuto è considerato originario del "Paese A" soltanto se il valore aggiunto è superiore al valore dei materiali utilizzati originari di uno degli altri Paesi accordisti.

In caso contrario, il prodotto ottenuto è considerato originario del Paese euro-mediterraneo che ha conferito il maggior valore ai materiali originari utilizzati.

I prodotti originari di uno dei Paesi euro-mediterranei che non sono sottoposti ad alcuna lavorazione o trasformazione nel "Paese A", conservano la propria origine preferenziale quando sono esportati in ogni altro Paese euro-mediterraneo.

Nuova Convezione Regionale sulle norme di origine dell’area euromediterranea Con decisione del consiglio del 26 marzo 2012 pubblicata il 26.02.2013, l’Unione Europea ha approvato la Convenzione Regionale sulle norme pan-euro-mediterranee di origine preferenziale.

Destinata ad essere applicata gradualmente tra tutti i Paesi che l’hanno sottoscritta, (Unione Europea, Paesi Efta, Paesi mediterranei, Paesi ex Yugoslavia e Turchia), la Convenzione:  armonizza e riconduce ad un unico testo le regole di origine applicabili negli scambi preferenziali tra gli stessi Paesi firmatari;  sostituisce i singoli protocolli di origine finora contenuti negli accordi bilaterali conclusi tra i singoli Paesi firmatari.

Prove dell’origine preferenziale Il trattamento preferenziale è concesso a condizione che le merci siano scortate o precedute da una delle seguenti prove documentali: ✓ certificato di circolazione EUR.1; ✓ certificato di circolazione EUR.MED; ✓ certificato di origine FORM A (relativamente alle sole preferenze unilaterali concesse all’importazione dei prodotti originari dei Paesi beneficiari del Sistema di Preferenze Generalizzate / S.P.G.);

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✓ dichiarazione sostitutiva del certificato EUR.1 o EUR.MED apposta, in particolare dall’esportatore autorizzato, all’interno della fattura o del packing list secondo una formula precisa; ✓ dichiarazione di origine del fornitore dell’esportatore.

Dichiarazione di origine del fornitore L’esportatore comunitario di merci, fornite da altre imprese comunitarie o turche e non trasformate, che desidera richiedere il certificato di origine EUR.1 o EUR.MED oppure desidera sottoscrivere una dichiarazione sostitutiva EUR.1 o EUR.MED su fattura, deve preventivamente ottenere dai propri fornitori un'apposita dichiarazione di origine preferenziale.

Si tratta, in particolare, della dichiarazione a lungo termine del fornitore per prodotti aventi carattere originario nell’ambito di un regime preferenziale.

In questo caso, il fornitore-dichiarante è responsabile (in alcuni casi in concorso insieme all’esportatore) di fronte alle autorità doganali o penali relativamente ai certificati di origine preferenziali sottoposti al controllo.

6.2.4 Possibili conseguenze derivanti

dall’accertamento dell’origine

L’origine della merce che, nell’ambito degli accertamenti condotti dall’Agenzia Dogane o da altre Autorità, si rivela errata o falsa può comportare: ✓ la revisione dell’accertamento doganale degli elementi contabili dipendenti dall’origine (ad es. dazio preferenziale, dazio antidumping, dazio antisovvenzione), con revoca del trattamento preferenziale concesso, recupero delle maggiori imposte e relativi interessi; ✓ l’applicazione delle eventuali misure di politica commerciale associate all’origine accertata; ✓ l’applicazione di sanzioni amministrative tributarie (aspetto che presenta molti spazi interpretativi); ✓ l’applicazione di sanzioni amministrative extratributarie; ✓ l’apertura di un procedimento penale per vari reati ipotizzabili (ad es. falso ideologico, falso materiale, contrabbando intraispettivo aggravato, false o fallaci indicazioni di origine sui prodotti) e conseguenti sanzioni penali pecuniarie e/o reclusione.

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6.3 Valore in dogana 6.3.1 Criterio del valore di transazione

Il valore in dogana delle merci importate è il valore di transazione, ovvero il prezzo effettivamente pagato o da pagare per le merci quando sono vendute per l'esportazione a destinazione del territorio doganale della Comunità, a condizione che: a) non esistano restrizioni per la cessione o per l'utilizzazione delle merci da parte del compratore, eccetto le restrizioni che:  sono imposte o richieste dalla legge o dalle autorità pubbliche nell’Unione Europea;  limitano l'area geografica nella quale le merci possono essere rivendute;  non intaccano sostanzialmente il valore delle merci; b) la vendita o il prezzo non sia subordinato a condizioni o prestazioni il cui valore non possa essere determinato; c) nessuna parte del prodotto di qualsiasi rivendita, cessione o utilizzazione successiva delle merci da parte del compratore ritorni, direttamente o indirettamente, al venditore; d) il compratore ed il venditore non siano legati o, se lo sono, il valore di transazione sia accettabile a fini doganali.

6.3.2 Valore in dogana e legami tra imprese

Due o più imprese o persone sono considerate legate solo se: a) l'una fa parte della direzione o del consiglio di amministrazione dell'impresa dell'altra e viceversa; b) hanno la veste giuridica di associati; c) l'una è il datore di lavoro dell'altra; d) una persona qualsiasi possegga, controlli o detenga, direttamente o indirettamente, il 5 % o più delle azioni o quote con diritto di voto delle imprese dell'una e dell'altra; e) l'una controlla direttamente o indirettamente l'altra; f) l'una e l'altra sono direttamente o indirettamente controllate da una terza persona; g) esse controllano assieme, direttamente o indirettamente, una terza persona; h) appartengono alla stessa famiglia. Si considerano appartenenti alla stessa famiglia solo le persone tra le quali intercorre uno dei seguenti rapporti:  marito e moglie;  ascendenti e discendenti, in linea diretta, di primo grado;  fratelli e sorelle;  ascendenti e discendenti, in linea diretta, di secondo grado;  zii/zie e nipoti;  suoceri e generi o nuore;  cognati e cognate.

Il fatto che il compratore e il venditore siano legati non costituisce di per sé motivo sufficiente per considerare inaccettabile detto valore.

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Se necessario, le circostanze proprie della vendita sono esaminate e il valore di transazione ammesso, purché tali legami non abbiano influito sul prezzo.

Se, tenuto conto delle informazioni fornite dal dichiarante o ottenute da altre fonti, l'amministrazione doganale ha motivo di ritenere che detti legami abbiano influito sul prezzo, essa comunica queste motivazioni al dichiarante fornendogli una ragionevole possibilità di risposta. Qualora il dichiarante lo richieda, le motivazioni gli sono comunicate per iscritto.

In una vendita tra persone legate, il valore di transazione è accettato quando il dichiarante dimostri che detto valore è molto vicino ad uno dei valori qui di seguito indicati, stabiliti allo stesso momento o pressappoco allo stesso momento: ✓ il valore di transazione in occasione di vendita, tra compratori e venditori che non sono legati, di merci identiche o similari per l'esportazione a destinazione dell’Unione Europea; ✓ il valore in dogana di merci identiche o similari.

6.3.3 Criteri secondari e alternativi

di determinazione del valore

Nei casi in cui non è possibile applicare il criterio del valore di transazione, il valore in dogana delle merci è determinato in base ai seguenti criteri alternativi: 1) valore di transazione di merci identiche, vendute per l'esportazione a destinazione della Comunità ed esportate nello stesso momento o pressappoco nello stesso momento delle merci da valutare. Si considerano "merci identiche" le merci prodotte nello stesso Paese e uguali sotto tutti gli aspetti, ivi comprese le caratteristiche fisiche, la qualità e la rinomanza; 2) valore di transazione di merci similari, vendute per l'esportazione a destinazione della Comunità ed esportate nello stesso momento o pressappoco nello stesso momento delle merci da valutare. Si considerano "merci similari" le merci prodotte nello stesso Paese che, pur non essendo uguali sotto tutti gli aspetti, presentano caratteristiche analoghe e sono composte di materiali analoghi, tanto da poter svolgere le stesse funzioni e da essere intercambiabili sul piano commerciale; 3) valore fondato sul prezzo unitario corrispondente alle vendite nella Comunità delle merci importate o di merci identiche o similari importate nel quantitativo complessivo maggiore, effettuate a persone non legate ai venditori; 4) valore calcolato, uguale alla somma:  del costo o del valore delle materie e delle operazioni di fabbricazione o altre, utilizzate per produrre le merci importate;  di un ammontare rappresentante gli utili e le spese generali, uguale a quello che comportano generalmente le vendite di merci della stessa qualità o della stessa specie delle merci da valutare, fatte da produttori del Paese di esportazione per l'esportazione a destinazione della Comunità;

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 del costo o del valore delle spese di trasporto e di assicurazione delle merci importate e delle spese di carico e movimentazione connesse col trasporto delle merci importate, fino al luogo d'introduzione delle merci nel territorio doganale della Comunità.

5) valore determinato sulla base dei dati disponibili nell’Unione Europea, ricorrendo a mezzi ragionevoli compatibili con i principi e con le disposizioni generali:  dell'accordo relativo all'attuazione dell'articolo VII dell'accordo generale sulle tariffe doganali e sul commercio del 1994;  dell'articolo VII dell'accordo generale sulle tariffe doganali e sul commercio del 1994.

6.3.4 Costi e valori addizionali al valore di transazione

Si addizionano al prezzo effettivamente pagato o da pagare per le merci importate: ✓ I seguenti elementi, nella misura in cui sono a carico del compratore ma non sono stati inclusi nel prezzo effettivamente pagato o da pagare per le merci:  commissioni e spese di mediazione, escluse le commissioni di acquisto;  costo dei contenitori considerati, ai fini doganali, come formanti un tutto unico con la merce;  costo dell’imballaggio, comprendente sia la manodopera che i materiali. ✓ Il valore, attribuito in misura adeguata, dei prodotti e servizi qui di seguito elencati, qualora questi siano forniti direttamente o indirettamente dal compratore, senza spese o a costo ridotto e siano utilizzati nel corso della produzione e della vendita per l’esportazione delle merci importate, nella misura in cui detto valore non sia stato incluso nel prezzo effettivamente pagato o da pagare:  materie, componenti, parti e elementi similari incorporati nelle merci importate;  utensili, matrici, stampi ed oggetti similari utilizzati per la produzione delle merci importate;  materie consumate durante la produzione delle merci importate;  lavori d’ingegneria, di studio, d’arte e di design, piani e schizzi, eseguiti in un paese non membro della Comunità e necessari per produrre le merci importate. ✓ I corrispettivi e i diritti di licenza relativi alle merci da valutare, che il compratore è tenuto a pagare, direttamente o indirettamente, come condizione della vendita delle merci da valutare, nella misura in cui detti corrispettivi e diritti di licenza non sono stati inclusi nel prezzo effettivamente pagato o da pagare.

Per corrispettivi e diritti di licenza, si intende, in particolare, il pagamento per l'uso di diritti inerenti:  alla fabbricazione delle merci importate (brevetti, progetti, modelli e "know-how" per la fabbricazione);  alla vendita per l'esportazione della merce importata (marchi commerciali o di fabbrica e modelli depositati);

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 all'impiego e alla rivendita delle merci importate (diritti d'autore e procedimento di produzione incorporati in modo inscindibile nelle merci importate).

Quando si determina il valore in dogana di merci importate si deve aggiungere un corrispettivo o un diritto di licenza al prezzo effettivamente pagato o pagabile soltanto nei casi in cui:  i diritti di licenza sono pagati, direttamente o indirettamente, come condizione (esplicita o implicita) della vendita / acquisto delle merci;  i diritti di licenza si riferiscono alle merci importate.

E’ irrilevante il Paese di residenza del beneficiario del pagamento del corrispettivo o del diritto di licenza.

Marchi commerciali o di fabbrica Al prezzo effettivamente pagato o da pagare per le merci importate va aggiunto un corrispettivo o diritto di licenza relativo al diritto di utilizzare un marchio commerciale o di fabbrica nel caso in cui:  il corrispettivo o il diritto di licenza si riferisce a merci rivendute tal quali o formanti oggetto unicamente di lavorazioni secondarie successivamente all’importazione;  le merci sono commercializzate con il marchio di fabbrica, apposto prima o dopo l’importazione, per il quale si paga il corrispettivo o il diritto di licenza;  l’acquirente non è libero di ottenere tali merci da altri fornitori non legati al venditore. ✓ Spese di trasporto e di assicurazione delle merci importate. ✓ Spese di carico e movimentazione connesse col trasporto delle merci importate, fino al luogo d’introduzione delle merci nel territorio doganale della Comunità.

Nota Quando le merci sono trasportate con lo stesso modo di trasporto fino ad un punto situato al di là del luogo d'introduzione nel territorio doganale della Comunità, si ripartiscono le spese di trasporto in proporzione alla distanza coperta all'esterno e all'interno del territorio doganale della Comunità, a meno che non si fornisca all'autorità doganale un giustificativo delle spese che si sarebbero sostenute, in applicazione di una tariffa generale obbligatoria, per trasportare le merci fino al luogo d'introduzione nel territorio doganale della Comunità.

Quando le merci sono fatturate a un prezzo unico franco destinazione corrispondente al prezzo nel luogo d'introduzione, le spese di trasporto all'interno della Comunità non vengono dedotte da tale prezzo. Tale deduzione è tuttavia ammessa a condizione che si dimostri all'autorità doganale che il prezzo franco frontiera sarebbe inferiore al prezzo unico franco destinazione.

Quando il trasporto è gratuito o a carico dell'acquirente, il valore in dogana comprende le spese di trasporto fino al luogo d'introduzione, calcolate in base alla tariffa normalmente applicata per gli stessi modi di trasporto.

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6.3.5 Clausole finali Ogni elemento aggiunto al prezzo effettivamente pagato o da pagare è basato esclusivamente su dati oggettivi e quantificabili.

Per la determinazione del valore in dogana, nessun elemento è aggiunto al prezzo effettivamente pagato o da pagare, fatti salvi quelli riepilogati nei paragrafi precedenti.

6.3.6 Costi e spese non compresi nel valore in dogana

o deducibili dalla base imponibile dazio

A condizione che essi siano distinti dal prezzo effettivamente pagato o da pagare per le merci importate, il valore in dogana non comprende i seguenti elementi: ✓ le spese di trasporto delle merci dopo il loro arrivo nel luogo d’introduzione nel territorio doganale della Comunità; ✓ le spese relative al diritto di riproduzione nella Comunità delle merci importate; ✓ le commissioni d’acquisto e cioè le somme versate da un importatore al suo agente per il servizio da questi fornito nel rappresentarlo al momento dell’acquisto delle merci da valutare; ✓ i dazi all’importazione e le altre imposizioni da pagare nella Comunità a motivo dell’importazione o della vendita delle merci.

6.3.7 Dichiarazione di valore D.V.1

Il modello contenuto nell’Allegato 28 del Codice Doganale e denominato “D.V.1” è una dichiarazione aggiuntiva rispetto alla dichiarazione doganale d’importazione e che specifica i diversi elementi che formano il valore complessivo della merce.

La dichiarazione del valore D.V.1 deve essere compilata solo da una persona che risieda nel territorio doganale della Comunità e sia in possesso delle relative informazioni. Se il valore in dogana delle merci in questione non può essere il valore di transazione, l’autorità doganale può rinunciare a richiedere una dichiarazione D.V.1.

In tal caso, la persona è tenuta a fornire o a far fornire all’autorità doganale in questione le altre informazioni eventualmente richieste per la determinazione del valore in dogana a norma di uno dei criteri alternativi; tali informazioni sono fornite nella forma e con le modalità stabilite dall’autorità doganale.

Fatta salva la possibilità di applicare disposizioni repressive, la presentazione di una dichiarazione D.V.1 equivale ad un’assunzione di responsabilità in merito: ✓ alla veridicità e alla completezza degli elementi indicati nella dichiarazione; ✓ all’autenticità dei documenti prodotti a sostegno di tali elementi; ✓ all’eventuale fornitura di ulteriori informazioni o documenti necessari per stabilire il valore in dogana delle merci.

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Capitolo 6 | Gli aspetti doganali delle operazioni con l'estero

Tranne quando sia indispensabile per la corretta riscossione dei dazi all’importazione, l’autorità doganale può rinunciare a richiedere la dichiarazione D.V.1 nei seguenti casi: ✓ quando il valore in dogana delle merci importate non sia superiore a € 10.000 per spedizione, a condizione che non si tratti di forniture multiple o parziali aventi lo stesso mittente e lo stesso destinatario; ✓ quando le importazioni non abbiano carattere commerciale; ✓ quando l’indicazione degli elementi in questione non sia necessaria per l’applicazione della tariffa doganale della Comunità Europa o quando non si possano applicare i dazi doganali previsti dalla predetta tariffa a motivo dell’applicazione di una specifica normativa doganale.

6.4 Regimi e procedure doganali

Conoscere i numerosi regimi doganali ai quali possono essere assoggettate le merci importate o esportate rappresenta una delle fasi tipiche di ogni buona pianificazione doganale.

In particolare, grazie ai regimi doganali economici è possibile ridurre sensibilmente il carico impositivo o posticiparlo all’eventuale momento in cui è assunta la decisione di immettere i beni in libera pratica o in consumo.

Allo stesso modo, è utile conoscere preventivamente le varie modalità con le quali è possibile presentare e processare le singole dichiarazioni doganali, anche tramite rappresentanti mandatari, sapendo in quale momento ed a carico di quali soggetti sorge l’obbligazione doganale.

6.4.1 Singoli regimi doganali e altre destinazioni doganali Regimi doganali definitivi, che determinano un cambiamento nella posizione doganale della merce senza sospensione d’imposta ✓ Immissione in libera pratica L'immissione in libera pratica attribuisce la posizione doganale di merce comunitaria ad una merce non comunitaria.

Essa implica l'applicazione delle misure di politica commerciale, l'espletamento delle altre formalità previste per l'importazione di una merce, nonché l'applicazione dei dazi legalmente dovuti. ✓ Esportazione Il regime dell'esportazione permette alle merci comunitarie di uscire dal territorio doganale della Comunità. L'esportazione comporta l'applicazione delle formalità previste all'atto dell'uscita, comprese misure di politica commerciale e, all'occorrenza, dei dazi all'esportazione.

Regimi sospensivi e regimi doganali economici Nei confronti delle merci vincolate a tali regimi non vengono applicate, all’atto del vincolo, né i dazi, né la fiscalità interna, né le misure di politica commerciale, che potranno essere applicate solo nel caso in cui dette merci siano successivamente immesse in libera pratica nell’Unione Europea.

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Per "regime sospensivo" si intende uno dei seguenti regimi doganali:  transito esterno;  deposito doganale;  perfezionamento attivo nella forma del sistema della sospensione;  trasformazione sotto controllo doganale;  ammissione temporanea.

Per "regime doganale economico" si intende uno dei seguenti regimi doganali:  deposito doganale;  perfezionamento attivo;  trasformazione sotto controllo doganale;  ammissione temporanea;  perfezionamento passivo.

Descrizione dei singoli regimi sospensivi ed economici ✓ Transito esterno Il regime di transito esterno consente la circolazione da una località all’altra del territorio doganale della Comunità:  di merci non comunitarie, senza che tali merci siano soggette ai dazi all’importazione e ad altre imposte, né alle misure di politica commerciale;  di merci comunitarie, nei casi e alle condizioni determinate secondo la procedura del Comitato del Codice Doganale, al fine di evitare che i prodotti che sono oggetto o beneficiano di misure all’esportazione possano, secondo il caso, sfuggire a dette misure o beneficiarne indebitamente. ✓ Deposito doganale Il regime del deposito doganale consente l’immagazzinamento in un deposito doganale (pubblico o privato) di:  merci non comunitarie, senza che tali merci siano soggette ai dazi all’importazione e alle misure di politica commerciale;  merci comunitarie per le quali una normativa comunitaria specifica prevede, a motivo del loro collocamento nel deposito doganale, il beneficio di misure connesse in genere con l’esportazione delle merci. ✓ Perfezionamento attivo Il regime di perfezionamento attivo consente di sottoporre a lavorazione sul territorio doganale della Comunità, per far subire loro una o più operazioni di perfezionamento:  merci non comunitarie destinate ad essere riesportate fuori del territorio doganale della Comunità sotto forma di prodotti compensatori, senza essere soggette ai dazi all’importazione né a misure di politica commerciale (sistema della sospensione);  merci immesse in libera pratica, con rimborso o sgravio dei relativi dazi all’importazione, quando vengano esportate fuori del territorio doganale della Comunità sotto forma di prodotti compensatori (sistema del rimborso).

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✓ Trasformazione sotto controllo doganale Il regime della trasformazione sotto controllo doganale consente di utilizzare nel territorio doganale della Comunità merci non comunitarie per sottoporle ad operazioni che ne modificano la specie o lo stato senza che queste siano soggette ai dazi all’importazione e alle misure di politica commerciale e di immettere in libera pratica, dietro pagamento dei relativi dazi all’importazione, i prodotti risultanti da tali operazioni. Questi prodotti sono denominati prodotti trasformati. ✓ Ammissione temporanea Il regime dell’ammissione temporanea permette l’utilizzazione nel territorio doganale della Comunità, in esonero totale o parziale dai dazi all’importazione e senza che siano soggette alle misure di politica commerciale, di merci non comunitarie destinate ad essere riesportate senza aver subito modifiche, ad eccezione del loro deprezzamento normale dovuto all’uso che ne è fatto. ✓ Perfezionamento passivo Il regime di perfezionamento passivo consente di esportare temporaneamente fuori del territorio doganale della Comunità merci comunitarie per sottoporle ad operazioni di perfezionamento e di immettere i prodotti risultanti da queste operazioni in libera pratica in esenzione totale o parziale dai dazi all’importazione.

Altre destinazioni doganali ✓ Transito interno Il regime di transito interno consente che merci comunitarie circolino da una località all’altra del territorio doganale della Comunità, con attraversamento del territorio di un Paese terzo, senza che muti la loro posizione doganale. ✓ Zone franche e depositi franchi Le zone franche o i depositi franchi sono parti del territorio doganale della Comunità o aree situate in tale territorio, separate dal resto di esso, in cui:  le merci non comunitarie sono considerate, per l’applicazione dei dazi all’importazione e delle misure di politica commerciale all’importazione, come merci non situate nel territorio doganale della Comunità, purché non siano immesse in libera pratica o assoggettate ad un altro regime doganale, né utilizzate o consumate in condizioni diverse da quelle previste dalla regolamentazione doganale;  le merci comunitarie, per le quali una normativa comunitaria specifica lo preveda, beneficiano, a motivo del loro collocamento in tale zona franca o in tale deposito franco, di misure connesse, in linea di massima, alla loro esportazione.

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✓ Traffico internazionale in regime di temporanea esportazione Sono ammessi al regime dell’importazione ed esportazione temporanea, in esenzione totale o parziale dalle imposte doganali e di confine, i veicoli, i contenitori, i recipienti, gli strumenti, gli apparecchi, gli attrezzi, le macchine, i prodotti, i materiali di ogni genere destinati al traffico internazionale.

S’intende per traffico internazionale:  il movimento di detti veicoli, contenitori, recipienti, strumenti, apparecchi, attrezzi, macchine, prodotti, materiali, spediti da e per l’estero e da riesportare o reimportare tal quali, per essere impiegati per il trasporto, il condizionamento ed il contenimento di merci in importazione ed in esportazione anche temporanea, per servire come campioni, per studio, per visionatura, per esperimento, per collaudo, per esecuzione di lavori ovvero per produzione di beni o di servizi, per tentarne la vendita, per manifestazioni culturali, fieristiche, artistiche, sportive, tecniche, scientifiche, per turismo, per spettacoli;  il noleggio o locazione finanziaria di strumenti, macchinari, attrezzature e veicoli di ogni specie, nonché di stampi, matrici, cliché, disegni, progetti da impiegare nell’esecuzione di lavori ovvero nella produzione di beni o di servizi e da reimportare tal quali.

6.4.2 Procedure semplificate di dichiarazione doganale

Per semplificare, per quanto possibile, nel rispetto della regolarità delle operazioni, l’espletamento delle formalità e delle procedure, l’Autorità Doganale consente: ✓ che nella dichiarazione doganale non figurino talune indicazioni o che alla dichiarazione stessa non siano allegati alcuni dei documenti normalmente richiesti; ✓ che in luogo e vece della dichiarazione doganale sia presentato un documento commerciale o amministrativo accompagnato da una domanda di vincolo delle merci al regime considerato; ✓ che la dichiarazione delle merci al regime considerato avvenga con l’iscrizione delle merci nelle scritture contabili; in tal caso, l’autorità doganale può dispensare il dichiarante dal presentare le merci in dogana.

La dichiarazione semplificata, il documento commerciale o amministrativo o l’iscrizione nelle scritture contabili devono contenere per lo meno le indicazioni necessarie all’identificazione delle merci. L’iscrizione nelle scritture deve essere datata.

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6.5 Obbligazione doganale 6.5.1 Nascita dell’obbligazione doganale Nascita dell’obbligazione doganale in caso di merce introdotta regolarmente L’obbligazione doganale all’importazione sorge in seguito: ✓ all’immissione in libera pratica di una merce soggetta a dazi all’importazione; oppure ✓ al vincolo di tale merce al regime dell’ammissione temporanea con parziale esonero dai dazi all’importazione.

L’obbligazione doganale sorge al momento dell’accettazione della dichiarazione in dogana. Il debitore è il dichiarante. In caso di rappresentanza indiretta è parimenti debitrice la persona per conto della quale è presentata la dichiarazione in dogana. Quando una dichiarazione in dogana è redatta in base a dati che determinano la mancata riscossione, totale o parziale, dei dazi dovuti per legge, le persone che hanno fornito detti dati necessari alla stesura della dichiarazione e che erano o avrebbero dovuto ragionevolmente essere a conoscenza della loro erroneità, possono parimenti essere considerate debitori conformemente alle vigenti disposizioni nazionali.

Nascita dell’obbligazione doganale in caso di merce introdotta irregolarmente L’obbligazione doganale all’importazione sorge in seguito: ✓ all’irregolare introduzione nel territorio doganale della Comunità di una merce soggetta a dazi all’importazione; oppure ✓ quando si tratti di merce collocata in zona franca o in deposito franco, alla sua irregolare introduzione in un’altra parte di detto territorio.

Sono debitori: ✓ la persona che ha proceduto a tale introduzione irregolare; ✓ le persone che hanno partecipato a questa introduzione sapendo o dovendo, secondo ragione, sapere che essa era irregolare; ✓ le persone che hanno acquisito o detenuto la merce considerata e sapevano o avrebbero dovuto, secondo ragione, sapere allorquando l’hanno acquisita o ricevuta che si trattava di merce introdotta irregolarmente.

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6.5.2 Tributi doganali e di confine piĂš frequentemente

applicati Tabella riepilogativa dei principali tributi doganali: A00

Dazi della tariffa doganale comune (T.D.C.) ed altri diritti fissati dalle istituzioni dell'Unione Europea (esclusi i dazi compensatori e antidumping, i dazi ed altri diritti fissati nel quadro della politica agricola comune)

A30

Dazi antidumping

A40

Dazi compensatori

A10

Dazi ed altri diritti fissati dalle istituzioni dell'Unione Europea nel quadro della politica agricola comune

405

Imposta sul valore aggiunto, relativa alle importazioni.

406

Imposta sul valore aggiunto non pagata sulle importazioni dei beni indicati nel primo comma, lettera c), dell'articolo 8 del decreto del Presidente della Repubblica 26 ottobre 1972, n. 633 e successive modificazioni, da detrarre dal tributo 405.

407

Imposta sul valore aggiunto non pagata sulle importazioni di beni e detratta dal tributo 405.

142

Interessi compensativi sui dazi all'importazione di merci in regime di perfezionamento attivo (sistema della sospensione) ovvero di ammissione temporanea.

150

Interessi per pagamenti differiti.

156

IndennitĂ ed interessi di mora concernenti le imposte sui consumi e le dogane.

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Le banche del territorio nel mondo

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Banche e internazionalizzazione

Viene oggi ampiamente condivisa l’opinione che l’internazionalizzazione costituisca, soprattutto per le piccole e medie imprese, un ingrediente imprescindibile per la loro stessa sopravvivenza: ecco perchè avviare un percorso di internazionalizzazione deve essere una soluzione strategica, strutturata e stabile nel tempo, non “mordi e fuggi”, e di conseguenza è necessario attrezzarsi.

Nel processo di internazionalizzazione nulla dovrebbe essere lasciato al caso ma attentamente valutato e programmato a priori.

Un ruolo fondamentale viene svolto in questo caso proprio dalle associazioni di categoria, come Confindustria, che supportano e assistono le imprese nella fase di acquisizione e selezione delle informazioni di base necessarie ad effettuare una prima valutazione del mercato in cui si andrà ad operare; fondamentali sono anche le collaborazioni con soggetti, pubblici e privati, specializzati nell’accompagnare le imprese stesse a muovere i primi passi verso i mercati esteri e a supportarli nelle fasi successive.

Tra questi soggetti, le banche occupano sicuramente un posto importante. Esse infatti giocano un ruolo fondamentale nell’aiutare le imprese a crescere, fornendo un supporto qualificato oltre che per il tramite delle proprie reti domestiche, molto spesso anche attraverso una presenza diretta sui mercati esteri mediante uffici di rappresentanza, filiali, banche controllate ed un esteso network di banche corrispondenti.

Le imprese che operano direttamente o indirettamente all’estero considerano la propria banca di riferimento non solo come un mero erogatore di credito e di prodotti e servizi finanziari di ordinaria gestione, ma sempre di più come un partner in grado di assisterle a 360 gradi lungo tutto il percorso di internazionalizzazione.

Proprio per rispondere a queste esigenze, accanto ai tradizionali servizi di trade & export finance con l’estero gran parte degli istituti di credito sono oggi in grado di offrire alle aziende clienti, attraverso i loro uffici di rappresentanza e in una logica e strategia di follow the customer, servizi addizionali quali, ad esempio: • consulenza specifica sull’approccio iniziale al mercato locale; • consulenza di base su aspetti di natura fiscale o legale e introduzione a studi professionali di fiducia direttamente sul posto; • segnalazione di possibili partner e controparti commerciali; • acquisizione di informazioni commerciali presso le banche locali su potenziali partner per la propria clientela; • assistenza per il reperimento di credito bancario in loco; • altri servizi.

Nelle pagine che seguono abbiamo riportato, per le otto banche che hanno aderito al progetto I.Ba.N. (Imprese Banche Network) di Confindustria Ancona, delle schede riepilogative dei loro principali prodotti e servizi per l’estero. Abbiamo ritenuto utile, inoltre, per ciascuna banca, riportare su una mappa l’elenco dei Paesi in cui la stessa è presente attraverso uffici di rappresentanza, filiali o banche controllate e i contatti dei propri referenti territoriali estero. Il tutto, con l’obiettivo di far conoscere alle imprese in quali Paesi esteri e in che modo le banche sono in grado di supportarle.

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AIUTIAMO LE IMPRESE ITALIANE ALL’ESTERO A SENTIRSI PIÙ SICURE.

EXPORT FACILE DÀ NUOVA LIQUIDITÀ ALLE PMI E UNA COPERTURA DAL RISCHIO DI INSOLVENZA DI CONTROPARTI ESTERE. Export Facile è la soluzione finanziaria di Intesa Sanpaolo che dà un sostegno alle PMI che commerciano con l’estero: nuova liquidità aggiuntiva e alternativa alle tradizionali linee di credito; una copertura dal rischio di insolvenza.

Non include il “rischio Paese” e il rischio di contestazione sulle forniture.

Per aiutare le imprese italiane, anche all’estero.

Se vuoi avere maggiori informazioni, contattaci al numero verde 800.714.714 Banca del gruppo

Messaggio Pubblicitario con finalità promozionale. Per le condizioni contrattuali consultare i Fogli Informativi disponibili presso le Filiali e sui siti internet delle Banche del Gruppo Intesa Sanpaolo che commercializzano il prodotto. L’accettazione delle richieste relative al prodotto è soggetta alla valutazione della Banca così come ogni singolo debitore deve essere preventivamente sottoposto all’accettazione della Banca.

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www.bancadelladriatico.it/imprese

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Banca dell’Adriatico fa parte del Gruppo bancario Intesa San Paolo, Gruppo presente in 40 Paesi nato dalla fusione di Banca Intesa e San Paolo IMI due grandi realtà bancarie caratterizzate da valori comuni che si sono aggregate per crescere, per servire meglio le famiglie e per contribuire ulteriormente allo sviluppo delle imprese e alla crescita del Paese.

Intesa Sanpaolo si colloca tra i primissimi gruppi bancari dell'eurozona con una capitalizzazione di mercato di 40,1 miliardi di euro (al 30 maggio 2014).

Intesa Sanpaolo è leader in Italia in tutti i settori di attività (retail, corporate e wealth management). Il Gruppo offre i propri servizi a 11,1 milioni di clienti avvalendosi di una rete di circa 4.700 sportelli presenti su tutto il territorio nazionale con quote di mercato non inferiori al 13% nella maggior parte delle regioni.

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Intesa Sanpaolo ha una presenza selettiva in Europa centro-orientale e nel Medio Oriente e Nord Africa, grazie a oltre 1.400 sportelli e 8,4 milioni di clienti delle banche controllate operanti nel retail e commercial banking in 12 Paesi.

Vanta inoltre una rete internazionale specializzata nel supporto alla clientela corporate, che presidia 29 Paesi, in particolare il Medio Oriente e Nord Africa e le aree in cui si registra il maggior dinamismo delle imprese italiane, come Stati Uniti, Russia, Cina e India.

Per garantire un presidio integrato nelle principali aree geografiche, Intesa Sanpaolo ha costituito quattro filiali Hub: Londra, Hong Kong, Dubai e New York, che coordinano commercialmente le strutture dislocate nel perimetro di riferimento.

I PUNTI DI FORZA A sostegno dell’internazionalizzazione delle imprese Intesa Sanpaolo si propone di stimolare e favorire l’accesso ai mercati esteri per le imprese italiane, sostenendo in particolare le piccole e medie aziende.

Per questo è a disposizione l’Ufficio Internazionalizzazione Imprese (UII).

UII si propone di essere l’interlocutore sia per le imprese italiane che puntano a rafforzarsi nei mercati esteri, sia per le aziende e le istituzioni finanziarie straniere che vogliono operare nel nostro Paese. UII è formata da professionisti con consolidata esperienza operativa all’estero che assistono a 360° la clientela nell’operatività ordinaria e

straordinaria nei mercati internazionali in stretto raccordo con gli specialisti presenti su tutto il territorio. Sono in grado di individuare le migliori soluzioni per consentire alla clientela imprese di trovare nuove opportunità al di fuori dei confini nazionali. UII mette a disposizione 5 Desk Geografici (Cina, Americhe, Asia, EMEA, Est Europa) e un Desk che si occupa di relazioni con il sistema associativo - camerale. I Desk si avvalgono a propria volta delle competenze e delle conoscenze della Rete Estera e delle Direzioni Centrali del Gruppo, interagendo inoltre con i diversi enti istituzionali.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO Servizi per l’export ✓ Export Facile: copertura rischio controparte mediante cessione alla Banca pro soluto di crediti esteri, rappresentati da fatture con scadenza non superiore a 150 giorni nei Paesi ammessi. ✓ Conferma Lettere di Credito Export: per eliminare i rischi relativi al mancato pagamento da parte della controparte estera. ✓ Emissione di Bond e Garanzie: per supportare la partecipazione a gare di appalto e forniture internazionali. ✓ Cash Management Internazionale: consente di ottimizzare i flussi di cassa, contenere l’indebitamento e ridurre i costi. ✓ Sconto pro soluto di impegni di pagamento differiti emessi nell’ambito di crediti documentari per sostenere la liquidità aziendale. ✓ Principali strumenti di copertura rischio cambio (attraverso servizio Inbiz – Green Trade). ✓ INBIZ la soluzione di Remote banking per le aziende: strumento completo per dialogare a distanza con la Banca che offre:  soluzioni globali, servizi integrati e offerta modulare che cresce insieme alle esigenze delle imprese;  Assistenza dedicata per clientela italiana ed estera;  Unico portale internet per gestire prodotti e servizi del Gruppo con Garanzia dei più elevati standard di sicurezza attualmente disponibili.

I prodotti/servizi accessibili da Inbiz:  Cash management nazionale e internazionale;  Trade Service;  Operatività in Cambi (Green Trade);  Factoring;  Informazioni Commerciali.

Servizi per l’internazionalizzazione ✓ Ricerca opportunità di business in nuovi mercati  Servizi informativi sui mercati esteri;  Sviluppo Commerciale Estero: - assistenza per definizione mercato e strategie di ricerca di mercato; - ricerca partner commerciali; - missioni all’estero, incontri B2B;

 Segnalazione opportunità di business;  Informazione e validazione partner esteri;  Partecipazione a missioni;  Organizzazione e collaborazione per eventi sull’internazionalizzazione. ✓ Consulenza per investimenti all’estero  Incontri con l’azienda per discutere, valutare e definire il progetto di internazionalizzazione.  Supporto e assistenza per la preparazione del business plan e del piano finanziario dell’investimento.  Assistenza per individuare consulenti legali, fiscali e/o commercialisti nel Paese oggetto dell’investimento/ progetto d’internazionalizzazione.  Assistenza per apertura rapporti bancari, compresa la negoziazione delle condizioni con la Banca locale.  Assistenza per individuare ed espletare le pratiche amministrative per accedere agli eventuali interventi agevolativi nazionali ed esteri (SIMEST/Fondi strutturali esteri).  International +: finanziamento MLT di Mediocredito destinato a tutte le imprese che intendono sviluppare la propria attività all’estero (con possibilità di copertura SACE).  Worldwide Account: apertura direttamente dall'Italia di conti correnti per la clientela Imprese presso filiali estere Intesa Sanpaolo e banche estere del Gruppo.  Open Horizons: un progetto mirato ad assistere con servizi di consulenza e bancari le imprese italiane in Paesi Esteri dove Intesa Sanpaolo non ha una presenza diretta e/o ad integrare la gamma di servizi offerti da strutture di Intesa Sanpaolo (accordi con primarie banche corrispondenti con la copertura di circa 60 Paesi). ✓ Consulenza e prossimità: il supporto in Italia per l’operatività con l’estero  500 Specialisti Estero, di cui 25 in Banca dell’Adriatico.

AVVERTENZA: Questo documento intende unicamente fornire delle informazioni sull'attività del Gruppo Intesa Sanpaolo all'estero e segnalare alcuni prodotti e servizi ivi disponibili, ovvero a supporto dell'export, indicando alcune delle principali caratteristiche. Esso quindi non ha uno scopo pubblicitario e non intende costituire una promozione o un’offerta di tali prodotti e servizi. Per un’informazione completa circa le condizioni contrattuali dei prodotti, si invita a consultare i relativi FOGLI INFORMATIVI della Banca e di terzi disponibili in Filiale e sul sito internet della Banca www.bancadelladriatico. it. La Banca può modificare in qualsiasi momento le caratteristiche e le condizioni contrattuali dei prodotti offerti. La concessione del finanziamento è subordinata alla valutazione della Banca.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Albania (BC) Austria (FIL) Belgio (UdR) Bosnia - Erzegovina (BC) Croazia (BC) Francia (FIL) Germania (FIL) Grecia (UdR)

Stati Uniti (FIL)

Europa

Nord America

Irlanda (BC) Olanda (FIL) Polonia (FIL) Regno Unito (FIL e BC) Repubblica Ceca (BC) Romania (BC) Russia (BC e UdR) Serbia (BC)

Slovacchia (BC) Slovenia (BC) Spagna (FIL) Svezia (UdR) Svizzera (BC) Turchia (FIL e UdR) Ungheria (BC)

Asia

Africa

Brasile (Udr) Cile (Udr)

Sud America Egitto (BC e UdR) Marocco (UdR) Tunisia (UdR)

Cina (FIL e UdR) Corea del Sud (UdR) EAU (FIL e UdR) Giappone (FIL) India (UdR) Libano (UdR) Singapore (FIL) Vietnam (UdR)

Oceania Australia (UdR)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

CONTATTI Referenti territoriali servizio estero Antonia Schiappa 0721 447412 | mob. 334 6643019 antonia.schiappa@bancadelladriatico.com Filiale Imprese Ancona Giorgio Giacché 071 2280302 giorgio.giacche@bancadelladriatico.com

Filiale Imprese Jesi Carlo Bimbo 0731 606630 carlo.bimbo@bancadelladriatico.com Paolo Paleco 0731 606628 paolo.paleco@bancadelladriatico.com

Edmondo Mirate 071 2280282 edmondo.mirate@bancadelladriatico.com Gabriele Ponzio 071 2280287 gabriele.ponzio@bancadelladriatico.com

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Dal 1840, ancora, sempre.

www.bancacarim.it

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BANCA CARIM, fondata nel 1840 per sostenere finanziariamente la popolazione locale, oggi è presente con 87 sportelli in Emilia-Romagna, Marche, Umbria, Abruzzo, Molise e Lazio e conta oltre 750 dipendenti.

L’intermediazione creditizia è la principale attività svolta da BANCA CARIM che, anche in questi anni, ha confermato il sostegno creditizio alla propria clientela attivando specifiche iniziative nel campo dei finanziamenti; la Banca inoltre offre un’ampia gamma di servizi bancari tra i quali si segnalano i prodotti assicurativi tradizionali e quelli con finalità previdenziali, l’attività di intermediazione finanziaria e di distribuzione di servizi di investimento.

BANCA CARIM ha una moderna struttura e una vasta gamma di prodotti destinati all’internazionalizzazione delle

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imprese. L’Ufficio Estero (International Desk) è formato da un team di specialisti che con la loro esperienza, competenza e passione, sono divenuti un punto di riferimento efficiente ed affidabile per le aziende che già operano o che iniziano ad operare con l’estero.

Il Desk è in grado di fornire servizi a favore di tutti gli operatori economici che intendono gestire o espandere il proprio business a livello internazionale, valutando insieme ai clienti i rischi connessi alle attività e mitigandoli con efficienza ed efficacia.

Si conferma, in definitiva, il costante impegno di BANCA CARIM verso la creazione di soluzioni più evolute e personalizzate a vantaggio degli operatori del territorio che perseguono obiettivi di espansione e modernizzazione della loro presenza sui mercati.

I PUNTI DI FORZA L'International CARIM offre:

Desk

di

BANCA

Facilità nel contatto diretto con gli specialisti: consente agli operatori commerciali di contattare direttamente via telefono gli specialisti dell’Ufficio Estero per cogliere tempestivamente le opportunità di mercato e concludere in tempo reale operazioni in cambi a pronti e termine.

Consulenza a 360 gradi: disponibilità a favore delle aziende clienti per fornire consulenza sulle operazioni con l’estero, con particolare riferimento ai sistemi e mezzi di pagamento.

Soluzioni su misura per una migliore gestione dei rischi con risposte rapide: consulenza nella scelta del migliore mezzo di pagamento in considerazione del rischio connesso all’operazione sottostante.

Servizi professionali e innovativi per l’internazionalizzazione dell’impresa: informazioni ai clienti su vantaggi e funzionalità di strumenti innovativi nonchè assistenza per il loro utilizzo consapevole, efficiente e proficuo; formazione specifica a Manager, Operatori Aziendali e Associazioni di categoria con disponibilità ad organizzare momenti formativi sia in banca sia in azienda.

Condizioni economiche favorevoli

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO ✓ Negoziazione valori esteri banconote e assegni ✓ Conti correnti in divisa estera per residenti e non residenti Nelle principali divise estere e in quelle meno diffuse di grandi potenzialità di investimento. ✓ FINANZIAMENTI IMPORT/ export IN DIVISA E IN EURO Operazioni mediante le quali la banca anticipa al cliente il ricavo di un credito commerciale vantato verso un soggetto residente all'estero o anticipa i fondi necessari per regolare il pagamento di forniture o servizi ricevuti dall’estero. ✓ Portafoglio “dopo incasso” export/Import L'operazione consiste nel curare, per conto del cliente ordinante, il realizzo di documenti in conformità alle istruzioni ricevute dall'ordinante, ottenendone il pagamento/ accettazione e/o altri termini/condizioni. ✓ INCASSO ELETTRONICO EFFETTI FRANCIA Sistema di incasso basato sulla trasmissione elettronica di disposizioni che permette al creditore di riscuotere i propri crediti tramite sistema bancario. ✓ BONIFICI IMPORT Bonifici transfrontalieri in euro a favore di soggetti clienti di banche residenti in uno dei Paesi dell'Unione Europea, dello Spazio Economico Europeo (Islanda – Norvegia – Liechtenstein) ed aderenti SEPA (Svizzera - Principato di Monaco).

Bonifici esteri in euro o divisa estera a favore di clienti di banche situate in Paesi extra Unione Europea. ✓ BONIFICI EXPORT Per poter ricevere un bonifico dall'estero è necessario fornire alla controparte il codice BIC/SWIFT di BANCA CARIM “CRRNIT2R” e il codice IBAN del conto da accreditare. ✓ LETTERA DI CREDITO IMPORT/EXPORT Strumento di pagamento emesso da una banca che garantisce il cliente sull’acquisto di beni da fornitori.

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✓ ADEMPIMENTI ANTICIPATI DI CREDITI DOCUMENTARI IMPORT Il beneficiario estero che dispone di lettere di credito import con pagamento dilazionato, può chiedere a Banca Carim l'accredito immediato, attualizzato al momento della negoziazione dei documenti conformi; il cliente ordinante conserva il diritto al pagamento dilazionato. ✓ SCONTO PRO-SOLUTO EXPORT Il cliente, a fronte di lettere di credito export con pagamento dilazionato confermate da BANCA CARIM, può ottenere immediatamente l'accredito al momento della negoziazione dei documenti conformi, senza l’utilizzo di linee di credito. ✓ CONFERME LETTERE DI CREDITO BANCA CARIM, confermando le lettere di credito export, garantisce il cliente beneficiario, immunizzandolo dal rischio di default della Banca emittente e dal rischio politico del Paese estero. ✓ LETTERE DI CREDITO STAND BY Sono crediti documentari, originari degli USA, il cui utilizzo è subordinato ad una presentazione di documenti semplificata o anche limitata alla sola esibizione della richiesta di pagamento da parte del beneficiario. ✓ GARANZIE INTERNAZIONALI A PRIMA RICHIESTA (BID BOND, ADVANCE PAYMENT BOND, PERFORMANCE BOND) Sono promesse di pagamento che assolvono alla funzione tipica di un deposito cauzionale in contanti, fornendo al beneficiario un facile e veloce accesso al risarcimento in caso di inadempienza della controparte. ✓ NEGOZIAZIONE CAMBI SPOT E TERMINE BANCA CARIM dispone di un efficiente Ufficio Cambi presso il quale il cliente può negoziare in modo rapido, via telefono, le operazioni (spot o a termine in divise estere). ✓ FLEXIBLE FORWARD Operazione a termine su valute estere che offre la facoltà di utilizzare il contratto al prezzo stabilito, anche parzialmente, in qualsiasi momento anche prima della scadenza pattuita.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Canada (BP) Stati Uniti (BP)

Paesi UE (BP) Russia (BP) Svizzera (BP) Turchia (BP)

Europa

Nord America

Bangladesh (BP) Cina (BP) Giappone (BP) Hong Kong (BP) India (BP) Tailandia (BP)

Asia

Africa Nord Africa (BP) Sudafrica (BP)

Oceania Australia (BP) Nuova Zelanda (BP)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Nella mappa sopra riportata sono stati indicati i principali Paesi in cui BANCA CARIM è presente attraverso banche partner.

Grazie alla fitta rete di corrispondenti estere e agli oltre 1500 accordi di collaborazione sottoscritti con le principali Banche dei vari Paesi, BANCA CARIM

Nord America

è in grado di raggiungere qualsiasi Paese Estero e di assicurare assistenza, consulenza e condizioni di favore a tutti i suoi clienti che operano su mercati esteri.

L’International Desk è a disposizione per fornire consulenza e mettere in contatto la nostra clientela con la banca estera di interesse nel Paese prescelto.

CONTATTI International Desk estero@bancacarim.it Responsabile Maurizio Selva 0541 701271 Estero Merci: Lettere di credito, Garanzie Francesca Beneventi, Amy Maggioli 0541 701266 - 274 - 275

Bonifici, Swift, Finanziamenti, Contabilità Piera Pirini, Alice Buzzoni, Maria Grazia Casadio, Roberto Mazza 0541 701269 - 270 - 276 - 278 Cambi Daniela Campidelli, Filippo Diberardino 0541 701270 - 273 - 229

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International Desk Banca Marche Per entrare nei mercati esteri da protagonisti

Un punto di riferimento veloce, sicuro ed affidabile per le aziende che operano con l’estero.

Grazie alla propria esperienza e all’estesa rete di corrispondenti esteri, Banca Marche è in grado di offrire alle aziende un presidio internazionale di grande rilievo, una conoscenza approfondita delle diverse realtà nazionali e locali ed una gamma completa di prodotti e servizi.

L’International Desk offre infatti un servizio di consulenza dedicato a risolvere dubbi legati all’operatività nei paesi esteri, ed è in grado di guidare l’impresa nella scelta del migliore mezzo di pagamento o di incasso.

Per qualsiasi informazione è possibile rivolgersi presso tutte le Filiali Banca Marche o contattare l’International Desk (e mail: international@bancamarche.it tel: 0731 539440).

bancamarche.it

Messaggio pubblicitario con finalità promozionali. Per le condizioni contrattuali ed economiche relative a prodotti e servizi è necessario fare riferimento ai Fogli Informativi a disposizione presso le Filiali Banca Marche e su bancamarche.it

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Banca Marche è capogruppo dell'omonimo gruppo bancario, che comprende anche Cassa di Risparmio di Loreto, Focus Gestioni S.G.R., società di gestione del risparmio, e Medioleasing.

Banca Marche è stata costituita tra il 1994 e il 1995 per effetto della fusione fra le Casse di Risparmio di Macerata, Pesaro e Jesi, tre aziende radicate nel territorio ed attive da oltre 150 anni. Sin dalla sua nascita ha posto, come obiettivo primario, quello di essere la Banca della Regione, leader nello specifico mercato di riferimento e polo di attrazione per le realtà che operano dentro e fuori dei confini delle Marche.

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Banca Marche sviluppa infatti la propria attività prevalentemente nelle Marche, ma allarga il proprio raggio di azione anche all'Italia centrale (Emilia Romagna, Abruzzo, Molise, Umbria, Lazio). La rete commerciale può contare su oltre 300 sportelli ed i dipendenti della Banca sono circa 2.900.

I PUNTI DI FORZA Banca Marche è la banca del territorio: è profonda conoscitrice dei mercati locali e reinveste le risorse raccolte dalla clientela per agevolare lo sviluppo territoriale e la crescita delle imprese, offrendo un forte presidio territoriale.

Banca Marche è a servizio delle PMI: cura il rapporto e la conoscenza diretta dell’imprenditore e dell’attività d’impresa; è in grado di soddisfare le esigenze finanziarie delle imprese clienti, anche grazie agli accordi di distribuzione stipulati con alcuni partner specializzati.

Banca Marche vuole accompagnare le imprese ad espandersi sui mercati internazionali: lo fa con “International Desk”, un servizio di consulenza e assistenza personalizzato per le aziende che operano nei mercati esteri; grazie agli accordi stipulati con oltre 2.000 Banche estere, Banca Marche consente alla propria clientela di ricevere assistenza e consulenza professionale anche fuori dal territorio di propria tradizionale operatività.

Banca Marche ha un consolidato rapporto con le Associazioni imprenditoriali consapevole dell’importante ruolo di aggregatori e di guida delle imprese socie; è inoltre convenzionata con oltre 40 Confidi, in grado di agevolare l’accesso al credito delle imprese.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO PRODOTTI TRADIZIONALI e PRODOTTI CON VALORE AGGIUNTO Tramite gli specialisti dell’International Desk, Banca Marche è in grado di guidare l’impresa nella scelta del migliore mezzo di pagamento o incasso, a seconda del rischio Paese, rischio banca, rischio controparte e a seconda del miglior rapporto qualità/prezzo.

Oltre ai tradizionali mezzi di incasso e pagamento, Banca Marche offre i seguenti prodotti a valore aggiunto: ✓ Incassi e pagamenti elettronici e nuovi sistemi SEPA; ✓ Valutazione rischio Paese e rischio banca; ✓ Conferma e Star del credere su crediti documentari; ✓ Conferma di crediti documentari provenienti dai Paesi dell’Est Europa tramite l’accordo con la EBRD (European Bank for Reconstruction and Development), dai Paesi dell’Asia e dell’Africa tramite ADB (Asian Development Bank) e IFC (International Finance Corporation – World Bank Group); ✓ Assicurazione crediti commerciali con convenzioni con primarie compagnie; ✓ Sconto pro-soluto (Forfaiting); ✓ Operazioni di credito fornitore e credito acquirente.

PRODOTTI DI FINANZIAMENTO Banca Marche offre un’ampia gamma di finanziamenti a supporto dell’impresa che esporta o che importa con interventi sul breve (anticipi all’esportazione, finanziamenti all’importazione) e finanziamenti oltre il breve termine per progetti di internazionalizzazione.

Grazie alle convenzioni stipulate con i Confidi operanti nel territorio, Banca Marche consente alle imprese un più agevole accesso al credito necessario per i processi di internazionalizzazione, con condizioni vantaggiose e con la possibilità di beneficiare della garanzia del Fondo di Garanzia per le PMI.

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SERVIZI DI CONSULENZA PER L’IMPRESA Per gli imprenditori che nelle diverse strategie di internazionalizzazione si trovano ad affrontare continuamente nuove problematiche, Banca Marche, tramite gli specialisti dell’International Desk, offre i seguenti servizi: ✓ consulenze bancarie, valutarie e legali per i principali Paesi esteri; ✓ apertura di rapporti di conto; ✓ concessione di linee di credito dirette o con emissione di garanzia a favore di controllate estere; ✓ consulenza sui sistemi di pagamento locali; ✓ informazioni commerciali su controparti estere.

FORMAZIONE ALLE IMPRESE Per approfondire le problematiche del commercio estero e, quindi, per permettere alle imprese di muoversi meglio nei rapporti internazionali, Banca Marche, tramite gli specialisti dell’International Desk, organizza giornate formative direttamente in azienda o in aula presso i locali della Banca Marche.

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PRESENZA INTERNAZIONALE 195 (BP) 1174 (BP)

Americhe

Europa

495 (BP)

Asia

Africa

Oceania 78 (BP)

31(BP)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

DI CASA NEL MONDO CON BANCA MARCHE Nei principali Paesi del mondo Banca Marche ha stipulato accordi di corrispondenza con banche locali, allo scopo di consentire alla clientela di ricevere assistenza, consulenza e condizioni di favore.

L’International Desk è a disposizione per far conoscere detti accordi e mettere in contatto la clientela della banca con il personale del Paese prescelto. Sono circa 2.000 gli accordi di corrispondenza con corrispondenti estere.

CONTATTI Referenti TERRITORIALI SERVIZIO ESTERO International Desk 0731 539440 international@bancamarche.it www.bancamarche.it

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Il Credito Cooperativo in partenariato con il Gruppo bancario Iccrea sta puntando moltissimo sui mercati internazionali nell’ottica di offrire prodotti di qualità elevata e consulenza specializzata, in linea con le complesse esigenze del mercato.

Il Credito Cooperativo è presente sul territorio marchigiano con 20 BCC e 191 sportelli che garantiscono una presenza diretta in 115 comuni.

La raccolta diretta è pari a euro 7.296.928.000 e gli impieghi si attestano a euro 5.593.651.000.

Il Gruppo ha sviluppato nel tempo centri di specializzazione per alcuni aspetti unici nel panorama bancario e finanziario internazionale, garantendo a tutte le banche di Credito Cooperativo supporti, servizi e prodotti nel segmento istituzionale, nel segmento corporate ed infine nel segmento retail.

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Un team interaziendale di lavoro composto da specialisti di Iccrea BancaImpresa - la banca corporate del Credito Cooperativo - e Iccrea Banca - l’Istituto Centrale del Credito Cooperativo - sotto l’egida della Capogruppo Iccrea Holding condivide, elabora e realizza iniziative commerciali e promozionali per lo sviluppo del prodotto estero.

Il comparto Estero di Iccrea BancaImpresa è al fianco delle imprese clienti delle BCC nelle attività di sviluppo sui mercati internazionali, ponendosi come partner qualificato per transazioni commerciali di import/export, partecipazione a gare internazionali e finanziamento di commesse all’estero, investimenti finalizzati alla creazione di unità produttive o distributive estere.

I PUNTI DI FORZA Il Gruppo bancario Iccrea, attraverso Iccrea BancaImpresa e Iccrea Banca, è al fianco delle imprese clienti delle BCC come partner qualificato per transazioni commerciali di import/export, partecipazione a gare internazionali e finanziamento di commesse all’estero, investimenti finalizzati alla creazione di unità produttive o distributive estere.

Grazie inoltre al network di banche partner e di studi consulenziali specializzati, presidia i mercati strategici dell'Unione Europea, del Centro Est Europa e dei Paesi BRIC. In termini distributivi Iccrea BancaImpresa è presente all’estero con gli Uffici di Rappresentanza di Mosca e Tunisi.

Coniugare la conoscenza della realtà imprenditoriale in “loco” con le oppor-

tunità, le esigenze e le difficoltà dei mercati globali attraverso la presenza fisica consente di acquisire esperienza, non soltanto rispondendo alle esigenze produttive imprenditoriali locali attraverso relazioni commerciali, industriali, finanziarie ed economiche ma nel tempo permette di stringere accordi strategici con partner altamente specializzati.

Le soluzioni proposte da Iccrea BancaImpresa consentono oggi agli imprenditori di finanziare ogni investimento necessario alla crescita della propria attività, grazie all’ampia offerta che copre tutte le esigenze del cliente. Una rete di professionisti e specialisti su ogni area di affari è a disposizione per ricercare e offrire tutte le soluzioni, ritagliate su misura, ai progetti imprenditoriali.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO CREDITI DOCUMENTARI E GARANZIE INTERNAZIONALI: prodotti e servizi a garanzia del puntuale pagamento delle vendite all’estero.

Prodotti principali: ✓ Crediti documentari e sconti di lettere di credito: se il cliente è un importatore, consente di garantire all'esportatore il pagamento della fornitura; se è un esportatore, può attenuare/eliminare il rischio di mancato pagamento della transazione commerciale, ottenere anticipi e finanziamenti e, coprire il rischio politico e commerciale dell’operazione. ✓ Garanzie Internazionali e Bondistica: supporto, come credito di firma al cliente per la partecipazione a gare e/o per la realizzazione di commesse all’estero.

EXPORT FINANCE: per sostenere le imprese italiane nelle esportazioni di beni e servizi anche attraverso finanziamenti agevolati.

Prodotti principali: ✓ Fin-Import, Fin-Export: finanziamenti per operazioni di import e/o export per imprenditori che vogliono equilibrare i flussi di cassa in attesa della vendita dei prodotti. ✓ Buyer’s Credit, Supplier’s Credit: crediti concessi all’importatore estero a fronte di contratti commerciali con esportatori italiani; garantiscono certezza dei pagamenti, rafforzamento dell'offerta commerciale tramite un pacchetto finanziario a termine e condizioni competitive. ✓ Sconto pro-soluto di effetti con voltura di polizza Sace: consente alla Banca l’acquisizione dall’esportatore, con formula pro-soluto, dei titoli di credito internazionali rilasciati dall’importatore per forniture regolate con pagamento dilazionato; soddisfa le esigenze di liquidità immediata dell’esportatore; elimina i rischi politici e commerciali connessi al credito; concede dilazione di pagamento a medio termine.

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INTERNAZIONALIZZAZIONE: accompagna le imprese italiane nei processi di sviluppo internazionale con soluzioni finanziarie e consulenziali.

Prodotti principali: ✓ Finanziamento Intercompany per rispondere alle necessità finanziarie delle società estere controllate da società italiane. ✓ Finanziamenti per investimenti produttivi all’estero eventualmente assistiti da garanzia Sace come nel caso dei plafond a breve, medio e lungo termine messi a disposizione per l’internazionalizzazione delle imprese. ✓ Finanziamenti per l’internazionalizzazione, attraverso la costituzione di imprese all’estero con la partecipazione di Simest al capitale ai sensi della Legge 100/1990 (e relativo contributo in conto interessi). ✓ Consulenza per la richiesta di finanziamenti a tasso agevolato previsti dalla L.133/2008 Simest per programmi di inserimento commerciale su nuovi mercati e/o per studi di prefattibilità/fattibilità e programmi di assistenza tecnica all’estero. ✓ International Desk per l’accesso diretto al network di accordi e alleanze con partner bancari e consulenziali in tutto il mondo.

SISTEMI DI PAGAMENTO: transazioni cross-border con la massima sicurezza e rapidità:  Pagamenti nelle principali divise mondiali.  Incassi e pagamenti europei secondo i nuovi standard Sepa Direct Debit e Sepa Credit Transfer.  Incassi sulla Francia (LCR) e sulla Spagna (IEF).

Inoltre il Correspondent Banking gestisce e sviluppa relazioni con realtà bancarie internazionali ed Enti Sovranazionali (es.

EBRD ed IFC) per supportare e favorire le attività internazionali del mondo cooperativo. Grazie alla rete di corrispondenti nel mondo, il Correspondent Banking svolge anche un ruolo di facilitatore nella definizione di contratti commerciali, partecipando alla risoluzione di eventuali problematiche ed attiva contatti diretti con controparti bancarie favorevolmente conosciute.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Russia (UdR)

Europa

Africa Tunisia (UdR)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Nord America

La banca non dispone all'estero di filiali o banche controllate; ha invece numerose banche partner di cui si cita a titolo esemplificativo: ✓ Raiffeisen Bank International (Centro Est Europa); ✓ Amen Bank (Tunisia); ✓ Yes Bank (India).

CONTATTI BCC Ostra Vetere Lucia Angeloni 071 965958 angeloni.l@ostravetere.bcc.it BCC Ostra e Morro d'Alba Mauro Cerioni 071 79893213 cerioni.m@ostra.bcc.it BCC Ancona Gabriele Bertini 071 899903 bertini.g@ancona.bcc.it an.estero@ancona.bcc.it BCC Filottrano Marco Paolini 071 7227770 | mob. 348 1213314 paolini.m@filottrano.bcc.it BCC Fano Aurelia Ballarini 0721 851229 ballarini.a@fano.bcc.it

BCC Pergola Alberto Pigna 0721 7398250 | mob. 334 3799319 pigna.a@pergola.bcc.it BCC Falconara Marittima Michele Sebastianelli 071 9169235 sebastianelli.m@falconara.bcc.it Daniele Fioretti 071 9169237 fioretti.d@falconara.bcc.it BCC Corinaldo Matilde Astolfi 071 7978550 banca@corinaldo.bcc.it astolfi.m@corinaldo.bcc.it BCC Suasa Massimiliano Malvoni 0721 987225 m.malvoni@suasa.bcc.it

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Deutsche Bank, tra i principali operatori finanziari a livello globale, è presente dal 1977 in Italia, Paese nel quale ha costantemente investito e che oggi rappresenta il suo primo mercato europeo dopo la Germania. Con circa 4.000 dipendenti, oltre 1.500 promotori finanziari e oltre 600 punti vendita, Deutsche Bank è uno dei principali istituti di credito internazionali in Italia, dove opera attraverso quattro divisioni, in linea con Casa Madre.

Il Private & Business Clients (PBC) è la divisione retail della Banca che propone alla clientela privata e alle aziende di piccole e medie dimensioni un’offerta completa in termini di prodotti e servizi bancari. Comprende la rete di circa 340 sportelli, le attività di consumer banking della divisione Deutsche Bank Easy e la rete degli oltre 1500 promotori finanziari di Finanza & Futuro S.p.A. Alla divisione retail si affiancano altre tre divisioni del Gruppo: Corporate Banking & Securities (CB&S) che

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offre servizi finanziari e di consulenza alle aziende di medie e grandi dimensioni, alle multinazionali, alle istituzioni finanziarie e alla pubblica amministrazione; il Global Transaction Banking (GTB) che opera attraverso l’offerta di prodotti e servizi di banca commerciale rivolti ad importanti clienti corporate e istituzionali a livello globale; Deutsche Asset & Wealth Management (DeAWM), divisione di gestione patrimoniale del Gruppo, che propone alla clientela privata e istituzionale soluzioni d’investimento tradizionali e alternative nelle principali asset class.

Flavio Valeri è, da ottobre 2008, Chief Country Officer di Deutsche Bank Italia e Presidente e Consigliere Delegato del Consiglio di Gestione di Deutsche Bank SpA. Fondata a Berlino nel 1870, Deutsche Bank a livello globale ha circa 100.000 dipendenti e può contare su una presenza internazionale capillare e diversificata, operando in oltre 70 Paesi nel mondo.

I PUNTI DI FORZA I punti di forza del Business Banking ✓ Import-export ed internazionalizzazione sono temi importanti per le aziende italiane che operano nei mercati internazionali. L’accesso a strumenti evoluti di Trade Finance è pertanto uno dei fattori vincenti per la crescita e lo sviluppo delle imprese italiane. In tale contesto Deutsche Bank svolge un ruolo leader grazie all’expertise di prodotto e al proprio network internazionale. ✓ L’offerta di prodotto a supporto di imprese che operano con l’estero è ampia e diversificata, includendo:  servizi commerciali mirati a supportare sia l’import che l’export, seguendo l’intera filiera di prodotto;

 soluzioni diversificate per finanzia-

re il commercio con l’estero;

 emissione di un ampia tipologia di

garanzie bancarie. ✓ La divisione Global Markets di Deutsche Bank è considerata uno dei principali provider globali di soluzioni finanziarie di elevato standing volte alla creazione di valore per la clientela business. Una struttura internazionale specializzata nei servizi a valore aggiunto non solo per grandi aziende, società multinazionali e clienti istituzionali ma anche per il mondo delle PMI. L’offerta di prodotto include: strategie d’investimento, soluzioni innovative per le esigenze di finanziamento, gestione dei rischi finanziari e relativa copertura.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO Private & Business Banking: il Business Banking di Deutsche Bank Il Private & Business Banking (PBB) è la rete degli sportelli del Gruppo Deutsche Bank che in Italia conta 340 presidi. All’interno del Private & Business Banking (PBB) vi è la struttura di Business Banking, dedicata ai liberi professionisti ed alle piccole e medie imprese, che attraverso la sua rete di circa 240 specialist focalizzati sulla clientela business mette a disposizione un’ampia offerta di prodotti e di servizi bancari In particolare, forte del proprio know how internazionale, si propone quale interlocutore privilegiato per l’attività di trade finance e copertura dei principali rischi industriali. ✓ db PMI Trade Flow La linea di credito che sostituisce il tradizionale anticipo su fatture estere, utilizzabile con la massima flessibilità secondo la formula “revolving”. ✓ db PMI Competitive Il finanziamento assistito da garanzia SACE e pensato per le PMI che vogliono accrescere la propria competitività all’estero.

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✓ Fin Import / Fin Export Le linee di credito volte a finanziare le attività d’importazione ed esportazione in euro o altra valuta. ✓ Crediti Documentari La gamma di servizi volti a gestire gli impegni assunti dall’importatore italiano con i propri fornitori esteri, e gli impegni di banche estere a favore dell’esportatore italiano. ✓ Garanzie domestiche e internazionali La gamma di servizi volti a garantire gli impegni nei confronti di terzi assunti dalla clientela italiana, tra cui Bid, Performance e Advance Payment Bond. ✓ International Desk Un desk a supporto dell’attività con l’estero, un network dedicato per seguire il cliente anche fuori dai confini italiani.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Austria (FIL) Belgio (FIL) Finlandia (UdR) Francia (FIL) Germania (FIL) Italia (FIL) Olanda (FIL) Polonia (FIL) Portogallo (FIL)

Stati Uniti (FIL)

Europa

Nord America

Messico (UdR)

Centro America

Argentina (FIL) Brasile (FIL)

Regno Unito (FIL) Repubblica Ceca (FIL) Russia (FIL) Spagna (FIL) Svezia (UdR) Svizzera (FIL) Turchia (FIL) Ucraina (FIL) Ungheria (FIL)

Asia

Africa Sud America Egitto (UdR) Nigeria (UdR)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Arabia Saudita (FIL) Cina (FIL) Corea del Sud (FIL) EAU (FIL e UdR) Filippine (FIL) Kazakistan (UdR) Giappone (FIL) India (FIL) Indonesia (FIL) Malesia (FIL) Pakistan (FIL) Singapore (FIL) Sri Lanka (FIL)

Tailandia (FIL) Taiwan (FIL) Turkmenistan (UdR) Vietnam (FIL e UdR)

Deutsche Bank detiene inoltre una significativa partecipazione nella Huaxia Bank, importante banca commerciale cinese.

CONTATTI REFERENTI TERRITORIALI SERVIZIO ESTERO International Desk Business.banking@db.com www.db.com/italia Business Banker Centro Imprese Emilia Romagna e Marche Filippo Cristiani 334 6468623 filippo.cristiani@db.com

Small Business Banker Centro Imprese Emilia Romagna e Marche Francesca D’Agostino 071 200938 francesca.dagostino@db.com Responsabile Centro Imprese Regione Emilia Romagna e Marche Dario Branchini 335 7567417 dario.branchini@db.com

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Da sempre favoriamo e sosteniamo il processo di internazionalizzazione delle imprese italiane con una ricca offerta di prodotti e servizi destinati alle aziende che vogliono competere con successo sui mercati internazionali.

Informazioni ed approfondimenti nelle pagine dedicate all’internazionalizzazione d’impresa sul sito www.mps.it. ( 236 )

Fogli informativi in Filiale e sul sito web della Banca - Gruppo Bancario Monte dei Paschi di Siena - Codice Banca 1030.6 - Codice Gruppo 1030.6

Settembre 2014 - Pubblicità

Da più di 500 anni a fianco delle imprese

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Banca Monte dei Paschi di Siena, fondata nel 1472, è oggi una delle principali banche nazionali a prevalente vocazione retail. E' a capo di un Gruppo di rilevanti dimensioni, ai primi posti in termini di quote di mercato nei diversi comparti. Il carattere pubblicistico del Monte trovò conferma con la riforma del 1624, che dotò l'Istituto di progredite strutture bancarie.

A garanzia dei depositanti erano posti i pascoli demaniali della Maremma (i "Paschi", da cui prese il nome la Banca). Il Monte dei Paschi si consolidò progressivamente fino ad affermarsi definitivamente all'indomani dell'unità nazionale, e, più ancora, nel XX secolo. Nel 1995, con Decreto del Ministro del Tesoro, l'azienda bancaria è stata conferita in Banca Monte dei Paschi di Siena costituita nella forma di società per azioni e, dal giugno 1999, Banca Monte dei Paschi è uno dei titoli

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più rappresentativi della Borsa Italiana ed è inserito nel FTSE Mib. Banca Monte dei Paschi di Siena opera, anche tramite proprie controllate, nei diversi segmenti dell'attività bancaria e finanziaria, da quella tradizionale, al credito speciale, all'asset management, alla bancassurance, all'investment banking. Al 31 marzo 2014 le filiali che compongono la Rete domestica sono 2311. A queste si aggiunge la Rete estera composta da filiali (Hong Kong, Londra, Shanghai, New York), uffici di rappresentanza (Istanbul, Mosca, Francoforte, Casablanca, Il Cairo, Tunisi, Algeri, Guangzhou, Beijing, Mumbai) e sussidiarie (Monte Paschi Banque in Francia, Banca Monte Paschi Belgio). Si avvale inoltre, tramite accordi con Banche all'estero, di sportelli operativi per fornire consulenza e assistenza bancaria, finanziaria e commerciale.

I PUNTI DI FORZA Esperienza nel settore estero: Banca

Ampia gamma di prodotti e servizi:

Capillare presenza sul territorio nazionale: Centri PMI supportati da una Rete

Diffusa presenza all’estero: presenza diretta sulle piazze internazionali attraverso 17 presidi in 14 Paesi.

Monte dei Paschi di Siena ha attualmente più di 70.000 clienti PMI e ha maturato una significativa esperienza nel settore estero, supportando oltre 25.000 imprese nello svolgimento delle loro attività internazionali.

di Specialisti di prodotto estero; team di risorse dedicato con elevate competenze professionali nel comparto estero.

Elevata quota di mercato: Banca Monte

dei Paschi di Siena è il terzo operatore italiano e vanta una quota di mercato significativa nell’intermediazione dei flussi di interscambio commerciale con l’estero.

gamma di prodotti e servizi volti a soddisfare tutte le principali esigenze della clientela nei processi di espansione commerciale e di investimento sui mercati esteri.

Accordi con banche internazionali: più

di 3.000 rapporti di corrispondenza nel mondo e molteplici accordi di partnership operativa con grandi banche internazionali e primari operatori locali.

Consolidate relazioni di cooperazione: solide relazioni di cooperazione con le

maggiori istituzioni nazionali e sovranazionali attive nel comparto estero (Sace, Simest, Bers, Ifc, ecc.).

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO Prodotti e Servizi Specialistici per l'estero ✓ Conferme di crediti documentari: conferme di lettere di credito emesse da banche estere a fronte di esportazioni di merci e/o forniture di servizi da parte di esportatori italiani, assistite da eventuale copertura assicurativa Sace. ✓ Buyer’s Credit: finanziamento a favore di controparti bancarie o corporate esteri per il regolamento di forniture export, eventualmente assicurato da polizza Sace ad hoc. ✓ Supplier’s Credit: dilazione di pagamento concessa dall’esportatore al committente estero per il regolamento di forniture di merci e servizi. ✓ Sconto pro soluto con voltura di polizza Sace: smobilizzo di crediti rappresentati da promissory notes / bills of exchange a fronte di esportazioni italiane di beni e servizi, con contestuale voltura in favore della Banca della relativa polizza Sace. ✓ Sistema “Export Banca”: Banca Monte dei Paschi di Siena aderisce alla Convenzione Abi-Sace-Cdp finalizzata a finanziare le imprese e l’export italiani attraverso l’erogazione di finanziamenti con provvista da parte della Cassa Depositi e Prestiti e la contemporanea copertura assicurativa da parte di Sace. ✓ Rilascio di garanzie contrattuali: Bid Bond; Advance Payment Bond; Performance Bond; Retention Money Bond. ✓ Copertura rischi di cambio e materie prime: cambi (termini, opzioni e derivati strutturati); materie prime (commodity derivatives). ✓ Credit Enhancement: finanziamento concesso dalla Banca a PMI per operazioni d’investimento all’estero e di internazionalizzazione d’impresa: costituzioni di joint venture, fusioni e acquisizioni, partnership, innovazione tecnologica/di processo, acquisizione di brevetti, tutela del “made in Italy”, ecc; garanzia a prima richiesta Sace per il rischio di mancato rimborso del finanziamento (max 70% del finanziamento). ✓ Factor internazionale breve termine: Finanziamento a breve termine sottoscrivibile come cessione del credito con modalità tecnica dell’anticipazione pro soluto;

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smobilizzo di tutti i crediti certi liquidi ed esigibili nei confronti di controparti di altri Paesi aventi positivo merito creditizio, ed associati al riconoscimento incondizionato del credito oggetto di anticipazione da parte del debitore estero.

Prodotti e Servizi della Rete Estera ✓ Prodotti di impiego: finanziamenti in valuta estera e locale, a supporto di investimenti in capitale fisso e circolante. ✓ Prodotti di raccolta: depositi in valuta estera e locale. ✓ Conti correnti: in valuta estera e locale, a supporto dei principali strumenti di incasso e pagamento. ✓ Servizi di Trade Finance: emissione, negoziazione e trasferimento di crediti documentari; assistenza tecnica crediti export; sconto pro soluto di lettere di credito confermate; emissione di L/C stand-by e garanzie internazionali; emissione e sconto pro soluto di banking drafts; emissione di commercial drafts in valuta locale.

Servizi integrati di assistenza e consulenza a sostegno dei processi di internazionalizzazione delle imprese (Servizi forniti anche attraverso una rete di qualificati professionisti locali) Principali servizi forniti alla clientela: ✓ consulenza per l’ottenimento di finanziamenti agevolati erogati da organismi nazionali, comunitari ed internazionali; ✓ informazioni ed assistenza di natura commerciale, valutaria, legale, fiscale e logistica; ✓ ricerche di mercato per l’individuazione di partner e/o rappresentanti locali; ✓ consulenza per la costituzione di società all’estero; ✓ presentazione e assistenza presso enti ed istituzioni locali, organismi finanziari e studi professionali; ✓ consulenza tecnico-bancaria; ✓ assistenza per la partecipazione a missioni imprenditoriali, seminari, esposizioni e fiere commerciali; ✓ assistenza nelle pratiche commerciali.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Francia (BC) Germania (UdR) Regno Unito (FIL) Russia (UdR) Turchia(UdR)

Stati Uniti (FIL)

Nord America

Europa

Cina (FIL e UdR) Hong Kong (FIL) India (UdR)

Asia

Africa Algeria (UdR) Egitto (UdR) Marocco (UdR) Tunisia (UdR)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Banca Monte dei Paschi di Siena garantisce un puntuale servizio di consulenza e supporto agli imprenditori marchigiani, attraverso una capillare presenza commerciale.

CONTATTI Referenti TERRITORIALI SERVIZIO ESTERO Ancona Andrea Giovanetti 071 2912723 | mob. 335 7881239 andrea.giovanetti@mps.it

Pesaro Urbino Roberto Santini 0721 805681 | mob. 335 8759700 roberto.santini1@mps.it

Fermo Luigi Fortuna 0734 288242 luigi.fortuna@mps.it

Macerata –Ascoli Piceno Valerio Massidda 349 8073277 valerio.massidda@mps.it

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La Banca Popolare di Ancona nasce nel 1891 con la costituzione della “Banca Popolare Cooperativa di Jesi”; Nel 1995 l’lstituto, che nel frattempo ha assunto la denominazione di Banca Popolare di Ancona SpA, ha ormai raggiunto una dimensione sovraregionale anche grazie ad una fertile politica di sviluppo con incorporazioni ed acquisizioni di realtà locali, e dal 1 aprile 2007 fa parte del Gruppo UBI Banca nato dall’unione delle competenze e delle esperienze dei Gruppi BPU (Banche Popolari Unite) e Banca Lombarda e Piemontese.

La Banca Popolare di Ancona al 30.06.2014 conta 213 sportelli, 1600 dipendenti ca, 460 mila clienti, di cui 50 mila aziende, distribuiti sul territorio di riferimento che abbraccia, oltre alle Marche, la Romagna, il Lazio, la Campania, l'Abruzzo, l'Umbria e il Molise.

Il Gruppo UBI Banca è basato sul

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modello cooperativo e su una struttura federale che vanta una copertura multiregionale con oltre 1.700 filiali sparse su tutto il territorio nazionale e oltre 4 milioni di clienti.

Il Gruppo ha l’obiettivo di conciliare localismo bancario e innovazione finanziaria, aggiungendo al radicamento territoriale delle Banche Rete, quale la Banca Popolare di Ancona, la capacità di accedere al mercato globale propria di un grande Gruppo.

UBI Banca è fortemente partecipe della vita economica e sociale del territorio dove opera, con una capacità distintiva di interpretare, servire e favorire lo sviluppo delle economie locali.

UBI Banca sostiene lo sviluppo di un tessuto economico ed imprenditoriale sano, che possa crescere insieme ai suoi Clienti, con prodotti e servizi di eccellenza.

I PUNTI DI FORZA UBIWorld Il Gruppo UBI ha implementato la piattaforma UBIWorld per supportare ed accompagnare le aziende nei mercati esteri in maniera strutturata e personalizzata. Per raggiungere questo obiettivo il Gruppo UBI propone ai propri clienti un’offerta integrata di servizi che privilegia i seguenti aspetti: geografica, garantendo il supporto alla clientela in oltre 40 mercati esteri (in particolare quelli ritenuti più attraenti per il commercio internazionale e gli investimenti diretti all’estero) sia attraverso gli uffici di rappresentanza del Gruppo sia attraverso un network di consulenti.

✓ Copertura

✓ Fase di internazionalizzazione, of-

frendo servizi alla clientela che coprono tutte le diverse fasi di internazionalizzazione (pianificazione, ingresso, gestione, crescita ed uscita).

✓ Qualità non solo dei servizi offerti di-

rettamente alla clientela ma anche di quelli offerti dai nostri partner che devono essere altamente qualificati e specializzati.

✓ Servizio distintivo grazie ai centri estero, unità operative dislocate sul

territorio altamente qualificate nel processare l’operatività estera sviluppata dalla clientela.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO Il gruppo UBI Banca ha recentemente avviato UBI World, una piattaforma integrata di servizi e prodotti per l’internazionalizzazione che consente di offrire alle piccole e medie imprese un’ ampia gamma di servizi per supportare la loro espansione sui mercati esteri.

L’approccio di UBIWorld prevede servizi qualificati, proposti alle aziende anche mediante un network di partner selezionati, che rispondono in modo mirato alle esigenze delle imprese mettendo a loro disposizione prodotti utili alla gestione delle operazioni commerciali ed un’assistenza costante per competere nei diversi contesti internazionali. I servizi UBIWorld sono rivolti sia alle aziende che intraprendono per la prima volta un percorso di internazionalizzazione sia a quelle che intendono consolidare la propria presenza sui mercati esteri.

UBI World propone una gamma completa di servizi per lo sviluppo dell’attività delle aziende all’estero offrendo loro prodotti che soddisfano le principali esigenze operative e finanziarie, quali ad esempio: ✓ Finanziamenti per investimenti all’estero, soluzioni personalizzate studiate per sostenere l’azienda nei suoi progetti di crescita. ✓ Factoring Internazionale, per demandare la gestione, l’incasso ed il finanziamento dei crediti commerciali al Factor, coprendosi anche dal rischio di insolvenza nella forma pro soluto. ✓ Sconto pro soluto di lettere di credito export, per smobilizzare i pagamenti differiti ed avere liquidità immediata migliorando il cash flow aziendale. ✓ Smobilizzo pro soluto di lettere di credito Import. ✓ Sconto in pro soluto di effetti sull’estero garantiti da polizza Sace, per scontare in pro soluto gli effetti cambiari esteri a 2-5 anni assistiti da polizza SACE. ✓ Cash Management, per ottimizzare la gestione della tesoreria della singola azienda o del gruppo aziendale attraverso servizi di rendicontazione, servizi dispositivi e cash pooling. ✓ Credoc Web, il programma che rende veloce, comoda e sicura la gestione in remote banking del credito documentario import ed export.

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Nell’ambito della piattaforma sono contemplati inoltre servizi più evoluti e innovativi, tra cui: ✓ Formazione estero personalizzata, incontri dedicati alle risorse interne delle imprese per offrire una preparazione adeguata sui sistemi giuridici ed economici, sui rischi e sulle opportunità dei mercati internazionali nonché su prodotti e servizi specifici. ✓ il servizio GoToWorld rivolto alle aziende, principalmente piccole e medie imprese, che mirano a sviluppare o consolidare la propria presenza sui mercati internazionali. Il Gruppo UBI, avvalendosi delle competenze e dell’esperienza di specialisti qualificati, offre alle aziende un servizio personalizzato che prevede, su richiesta del cliente, le seguente tre fasi di analisi e consulenza:  GoToWorld Check Up: esame approfondito e gratuito sulla situazione attuale dell’impresa per valutare la sostenibilità di un progetto di internazionalizzazione;  GoToWorld Prospettiva: analisi qualitativa e quantitativa che consente l’individuazione e la selezione dei possibili mercati di sbocco ed una proposta ben definita per l’ingresso in uno di questi mercati con la definizione di uno specifico percorso di internazionalizzazione adatto all’azienda;  GoToWorld Progetto: un vero e proprio piano operativo di internazionalizzazione che prevede (i) la strategia di sviluppo internazionale (ii) le azioni da intraprendere con i tempi ed i costi previsti, (iii) le risorse, sia in Italia sia nel paese target, necessarie per la realizzazione del piano.

Tutte le informazioni relative ai prodotti e servizi internazionali offerti dal Gruppo UBI sono disponibili sul portale tematico www.ubiworld.it

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PRESENZA INTERNAZIONALE Austria Germania (FIL) Lussemburgo Polonia (FIL) Russia (UdR) Spagna (FIL)

Europa

Brasile (UdR)

Cina (UdR) Hong Kong (UdR) India (UdR)

Asia

Sud America

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Con riferimento all'Europa, si specifica che il Gruppo UBI è presente: ✓ a Madrid e Monaco di Baviera con UBI Banca International; ✓ a Cracovia con UBI Factor; ✓ in Lussemburgo con UBI Banca International e UBI Trustee SA; ✓ a Vienna tramite Business Consultant, figura che assiste la clientela della banca senza tuttavia rappresentarla legalmente nei rapporti con banche ed altre aziende locali; ✓ nella Federazione Russa, a Mosca, con un Ufficio di Rappresentanza.

Relativamente alla Cina, il Gruppo UBI è presente a Shanghai, oltre che con un Ufficio di Rappresentanza, tramite la Zhong Ou Asset Management Co. Ltd.

Nord America

La rete estera del Gruppo UBI è integrata con un network di consulenti specialistici selezionati ed accreditati che consentono di fornire assistenza e servizi in oltre 40 Paesi del mondo, nelle aree geografiche di maggior interesse per le aziende italiane quali Cina, Brasile, Federazione Russa, Polonia, Bulgaria, Romania, Ungheria, Ucraina, BosniaErzegovina, Serbia, USA, Canada, Messico, Argentina, Sud Africa, Libia, Indonesia, Dubai, Abu Dhabi, Zimbawe, Namibia, Turchia, Egitto, Tunisia, Algeria, Pakistan, Singapore, India, Vietnam, Croazia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Romania, Moldavia, Austria, Slovenia, Albania, Georgia, Montenegro, Bielorussia e Repubbliche Baltiche.

CONTATTI Servizio Estero Commerciale Massimo Terranova 0731 647710 | mob. 335 1288560 massimo.terranova@bpa.it

Massimo Zarzani 0731 647229 | mob. 340 6626736 massimo.zarzani@bpa.it

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Vuoi far crescere il tuo business in Europa?

Noi ti aiutiamo a fare la mossa giusta.

UniCredit ti aiuta ad internazionalizzare il tuo business, con 200 specialisti in 50 centri internazionali, numerosi eventi per metterti in contatto con i mercati esteri e un supporto concreto per muoverti in Europa.

Scopri di pi첫 su: unicredit.eu

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UniCredit è una Banca commerciale leader in Europa con un network internazionale distribuito in 50 mercati, con più di 7.900 sportelli ed oltre 131.000 dipendenti. Il Gruppo opera in 17 Paesi europei: Austria, Azerbaijan, Bosnia-Herzegovina, Bulgaria, Croazia, Repubblica Ceca, Germania, Italia, Polonia, Romania, Russia, Serbia, Slovacchia, Slovenia, Turchia, Ucraina e Ungheria.

UniCredit ha una posizione strategica in Italia, Germania, Austria e Polonia con circa 300 filiali in Austria, 850 in Germania, 4.200 in Italia, 1.042 in Polonia.

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I primi tre Paesi rappresentano oltre un terzo del PIL dell’Unione Europea.

La Sede del Gruppo è a Milano nel nuovo complesso UniCredit Tower.

Anche al di fuori dei mercati in cui opera con una presenza diretta, UniCredit è in grado di fornire servizi a livello mondiale grazie al supporto di esperti altamente qualificati e di 4.400 banche partner.

La nostra Identità: essere una Banca europea con radici locali; rispondere in maniera semplice, veloce e innovativa a chi entra in contatto con noi.

I PUNTI DI FORZA Il Gruppo Unicredit supporta le imprese italiane nel processo di internazionalizzazione attraverso il modello UniCredit International Center (U.I.C.), basato su Professionals dedicati esclusivamente alla gestione della clientela internazionale e con expertise nei diversi Paesi dove è presente con Banche locali.

Infatti, le aziende clienti che hanno la necessità di aprire un conto corrente all’estero possono rivolgersi direttamente ai propri gestori domestici beneficiando della standardizzazione dei processi e dell’omogeneità dei prodotti al fine di garantire soluzioni rapide e convenienti.

Qualora l’azienda necessitasse di un finanziamento in loco c’è la possibilità di emettere una garanzia in favore di una qualsiasi Banca del Gruppo sulla base della quale verrà accordata una linea di credito alla controllata estera. Tale linea di credito potrà essere utilizzata per investimenti, per finanziare il capitale circolante o come fidejussione.

Qualunque sia la strategia di penetrazione di un mercato, dalla joint venture alla creazione di un’impresa, il Gruppo può fornire una gamma completa di soluzioni di finanza strutturata e di Project Finance.

UniCredit International Center Italy organizza inoltre i Forum Paese in collaborazione con Associazioni di categoria territoriali. I Forum rappresentano un momento di approfondimento su alcuni mercati esteri di interesse per le aziende italiane dove approfondire i principali trend macroeconomici, le specificità e le opportunità del Paese, i principali accorgimenti legali, l’impatto fiscale legato all’esportazione e ad altre forme più dirette di investimento. Ad ogni Forum è presente il Responsabile UniCredit del Paese di riferimento al fine di creare già in questa fase un contatto tra l’imprenditore italiano e l’esponente del Corporate UniCredit all’estero.

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PRODOTTI E SERVIZI PER L'ESTERO CROSS BORDER BUSINESS SOLUTIONS E’ un ufficio di assistenza e supporto commerciale all’attività di internazionalizzazione che fornisce direttamente indicazioni sulle azioni da intraprendere; dà supporto nell’ apertura e gestione di c/c internazionali, ricerca di informazioni commerciali, supporto alla concessione di affidamenti in ambito internazionale, partecipazione e organizzazione di convegni, fiere e missioni all’estero.

TRADE FINANCE UniCredit garantisce un sostegno sia finanziario che assicurativo, anche tramite una rete dedicata di Specialisti, con l’utilizzo di strumenti di pagamento e garanzia quali Crediti Documentari e Garanzie internazionali, al fine di cogliere adeguatamente tutte le opportunità offerte dall’Import/ Export con una corretta mitigazione dei rischi.

STRUCTURED TRADE & EXPORT FINANCE UniCredit sostiene le aziende italiane che esportano e investono all’estero con un’ampia gamma di prodotti su misura, quali il credito acquirente, multi-sourcing e multi-tied, prestiti commerciali, finanziamento dell'anticipo contrattuale, credito fornitore, acquisto di crediti commerciali a medio termine assistiti da polizza SACE. Il supporto concreto va dall’acquisizione del contratto di vendita all’accesso immediato alla liquidità, al trasferimento dei rischi politici e di credito alla banca. I suddetti prodotti, ottimizzando gli indici di bilancio, lasciano comunque inalterate le capacità dell’esportatore di accedere al credito bancario.

INTERNATIONAL CASH MANAGEMENT UniCredit si pone come partner solido fornendo soluzioni efficaci nel mondo dell’International Cash Management mediante servizi di Cash Pooling e Liquidity Management a livello domestico ed internazionale, per assicurare una gestione ottimale della liquidità nei gruppi societari.

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Prodotti distintivi UniCredit ✓ Supply Chain Finance Unicredit è la prima banca ad offrire una piattaforma web che permette la cessione pro-soluto di fatture con regolamento differito derivanti da operazioni legate agli approvvigionamenti industriali da fornitori italiani ed esteri. ✓ Full Silent Nuova forma di garanzia unilaterale per mezzo della quale UniCredit si assume, in aggiunta al rischio banca/ Paese, anche il rischio viaggio e la non-conformità dei documenti alle condizioni stabilite dal credito anche nel caso di crediti documentari utilizzabili sulle casse della banca emittente. ✓ Cargo Defence e Credit Defence UniCredit propone soluzioni innovative nate dalla collaborazione con partner leader nel settore del mercato assicurativo per la copertura di rischi connessi a trasporti e crediti commerciali a breve termine. ✓ Accordi con SACE per Export UniCredit e SACE hanno rafforzato la loro collaborazione con un triplice accordo per sostenere la competitività delle aziende italiane nel mondo. ✓ Export Manager UniCredit offre in esclusiva il servizio di riconciliazione, ottimizzazione amministrativa e finanziaria degli incassi. ✓ @Global Trade Soluzione studiata per le aziende che per la loro operatività necessitino di operare con più banche. Questo strumento è la soluzione multi-banca per la gestione dei processi interni ed esterni relativi a Garanzie, Crediti documentari ed Incassi. ✓ Servizi Forex UniCredit affianca le aziende attive sui mercati internazionali con un'offerta selezionata di prodotti e servizi per la gestione del rischio di cambio. ✓ Business Matching E’ un social network per le Imprese che permette loro di connettersi con partner italiani e internazionali per fare business.

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PRESENZA INTERNAZIONALE Austria (BC) Belgio (UdR) Bosnia Erzegovina (BC) Bulgaria (BC) Croazia (BC) Francia (FIL e UdR) Germania (BC) Irlanda (BC)

Stati Uniti (FIL e UdR)

Europa

Nord America

Lussemburgo (BC) Macedonia (UdR) Montenegro (UdR) Norvegia (UdR) Olanda (BC) Polonia (BC) Regno Unito (FIL e UdR) Repubblica Ceca (BC)

Romania (BC) Russia (BC) Serbia (BC) Slovacchia (BC) Slovenia (BC) Turchia (BC) Ucraina (BC) Ungheria (BC)

Asia

Africa

Brasile (UdR)

Sud America Libia (UdR) Sudafrica (UdR)

Legenda UdR: Ufficio di Rappresentanza FIL: Filiale BC: Banca Controllata BP: Banca Partner

Core Markets UniCredit si caratterizza per una forte identità europea, un'estesa presenza internazionale e una delle più elevate quote di mercato dell’area data la posizione strategica nell’Europa Occidentale, in quella Centrale e Orientale (CEE).

Il Modello di business prevede la vicinanza al cliente attraverso l’attribuzione di maggiori responsabilità ai Paesi/ Banche locali, per garantirne l’autonomia e processi decisionali rapidi.

Il Gruppo ha posizione stra-

Azerbaijan (BC) Cina (FIL e UdR) Corea del Sud (UdR) EAU (UdR) Giappone (FIL e UdR) India (UdR) Singapore (FIL e UdR) Vietnam (UdR)

tegica nei seguenti paesi: Austria, Azerbaijan, BosniaHerzegovina, Bulgaria, Croazia, Repubblica Ceca, Germania, Italia, Polonia, Romania, Russia, Serbia, Slovacchia, Slovenia, Turchia, Ucraina e Ungheria.

CONTATTI Resp. Corporate Marche Nord Marco Profeti 071 9350453 | mob. 335 7213875 marco.profeti@unicredit.eu Resp. Corporate Marche Sud Mauro Sampaolo 0733 1995589 | mob. 335 7856027 mauro.sampaolo@unicredit.eu Corporate Treasury Sales Massimo Semplici (tassi, cambi, commodities) 335 7856022 massimo.semplici@unicredit.eu Resp. Foreign Trade Office Andrea Corinaldesi 071 9354990 | mob. 335 7855965 andrea.corinaldesi@unicredit.eu

Coord. Foreign Trade Office Giampiero Antonio Piantadosi 071 9354991 giampiero.piantadosi@unicredit.eu Coord. Foreign Trade Office Vitaliano D’addato 071 9354992 vitaliano.daddato@unicredit.eu Spec. Estero Isabella Maria Di Francisca 071 9358992 | mob. 334 6652235 isabellamaria.difrancisca@unicredit.eu Spec. Estero Isabella Magliani 071 9358985 | mob. 335 7711338 isabella.magliani@unicredit.eu

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Strumenti operativi per l'internazionalizzazione

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IL MADE IN ITALY NON SI FERMA MAI

Il gruppo SACE offre coperture in 189 paesi con 72 miliardi di Euro di operazioni commerciali e finanziamenti assicurati in tutto il mondo.

Attraverso una gamma completa di prodotti per l’assicurazione, il finanziamento e la gestione dei crediti, il gruppo SACE garantisce la certezza di flussi di cassa più stabili, trasformando i rischi di insolvenza dei partner in opportunità di sviluppo.

Oltre all’assicurazione del credito, SACE propone soluzioni integrate di credit management quali il credito all’esportazione, la protezione degli investimenti, le cauzioni, le garanzie finanziarie, il project & structured finance e il factoring.

SACE gode del rating A- da parte di Fitch.

Con il gruppo sace è possibile: ✓ ridurre o eliminare il rischio di non essere pagato dai clienti per vendite di beni o servizi; ✓ assicurare gli investimenti all’estero; ✓ accedere ai finanziamenti necessari per i piani di crescita internazionale delle imprese; ✓ partecipare a gare d’appalto in Italia e all’estero; ✓ capire se una controparte è affidabile; ✓ migliorare la propria liquidità.

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DOVE SIAMO: IN ITALIA E NEL MONDO Romania Russia Turchia

Europa

Hong Kong India

Asia

ITALIA

Messico

Centro America

Brasile

Africa Sud America

SACE è vicina alle Pmi che segue attraverso una rete di uffici su tutto il territorio italiano (Bari, Brescia, Firenze, Lucca, Milano, Modena, Monza, Napoli, Pesaro, Roma, Torino, Venezia, Verona). Le sedi di SACE sono in grado di gestire autonomamente l’intero processo di domanda, valutazione ed emissione delle coperture assicurative. È inoltre presente nei mercati esteri ad alto

Sudafrica

potenziale attraverso una rete di uffici di rappresentanza (a Bucarest, Città del Messico, Hong Kong, Istanbul, Johannesburg, Mosca, Mumbai, San Paolo), guidati da manager con solida conoscenza del contesto locale.

Alla rete di SACE si affiancano le agenzie e i broker di SACE BT, società monoprodotto specializzata nelle attività di assicurazione

del credito, cauzioni e protezione dei rischi della costruzione, e i professionisti di SACE Fct, società mono - prodotto specializzata nel factoring.

Perché essere vicini alle aziende significa riuscire a dare risposte in tempi brevi, restare al fianco degli esportatori e seguirli in ogni fase delle loro operazioni, in Italia e nel mondo.

CONTATTI Per contattare sace info@sace.it www.sace.it Numero verde: 800 269 264 Sede centrale Roma Piazza Poli, 37/42 - 00187 - Roma 06 67361

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Ufficio Territoriale Pesaro c/o Confindustria Pesaro Urbino Via Cattaneo, 34 (Palazzo Ciacchi) 61121 Pesaro 0721 383229 pesaro@sace.it

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Per tutelare le esportazioni Polizza credito fornitore I beneficiari della copertura Imprese italiane (o collegate e controllate estere e in particolare PMI) che esportano merci, forniscono servizi o realizzano studi e progettazioni all'estero.

Oggetto della copertura Garantisce le singole esportazioni di beni e servizi contro il rischio di mancato pagamento del credito per eventi di natura politica e commerciale senza limiti di importo. Per transazioni destinate verso Paesi dell’Unione Europea o alcuni Paesi OCSE, la dilazione di pagamento deve essere pari o superiore ai 24 mesi. Per il resto del mondo non sono previste durate minime di dilazione.

In presenza di effetti cambiari la polizza permette, inoltre, la monetizzazione dei crediti assicurati attraverso lo sconto pro soluto degli effetti, grazie al trasferimento della polizza SACE (voltura) alla banca o ad altro intermediario scontante.

Copre, altresì, i rischi accessori associati all’esecuzione delle forniture (revoca del contratto, indebita escussione di fideiussioni, distruzione, danneggiamento, requisizione e confisca dei beni esportati temporaneamente).

La Polizza Credito Fornitore è disponibile anche online sul portale www.exportplus.it in versione semplificata: Plus One, per contratti fino a € 5 milioni, e Basic Online, per contratti entro € 500mila.

I vantaggi Per l’azienda esportatrice: ✓ certezza dell'incasso del credito, con conseguente maggiore stabilità per i flussi di cassa; ✓ più liquidità, in quanto la voltura di polizza permette lo smobilizzo del credito attraverso lo sconto pro soluto degli effetti cambiari.

Per il cliente estero: ✓ possibilità di ottenere più ampie dilazioni di pagamento; ✓ tassi di interesse più competitivi rispetto al credito bancario; ✓ preservare le linee di credito disponibili presso il sistema bancario.

Durata della copertura Fino a 8,5 anni di rimborso del credito, con possibilità di estensione fino a 10 anni per taluni Paesi.

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Per tutelare le esportazioni Polizza lavori I beneficiari della copertura Imprese italiane di costruzioni o di impiantistica che eseguono sia direttamente, sia tramite loro controllate o collegate estere, lavori civili o effettuano forniture con posa in opera all’estero regolate a SAL o Milestone.

Oggetto della copertura Assicura l’impresa, impegnata in lavori civili o nella realizzazione di forniture con posa in opera, contro i rischi di revoca del contratto o mancato pagamento che potrebbero verificarsi nel corso dell’esecuzione della commessa a seguito di eventi politici e/o commerciali.

Il massimale della copertura viene concordato in fase di sottoscrizione della polizza sulla base della curva effettiva di esposizione al rischio.

I vantaggi

✓ Eliminazione dei rischi finanziari derivanti da un’eventuale interruzione o

revoca del contratto.

✓ Possibilità di ottenere migliori termini e condizioni per il finanziamento del

capitale circolante della singola fornitura, grazie alla cessione dei diritti di polizza alla banca finanziatrice.

Durata della copertura Variabile in funzione del periodo di esecuzione del contratto e dei termini di pagamento.

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Per tutelare le esportazioni Polizza bt sviluppo export I beneficiari della copertura Imprese italiane che effettuano transazioni commerciali con uno o più acquirenti esteri.

Oggetto della copertura Permette alle imprese che operano con controparti estere di coprirsi contro il rischio di mancato pagamento dei crediti commerciali a breve termine (12 mesi).

La polizza è gestita online sul sito www.sacebt.it e offre tutti i servizi connessi all’attività di assicurazione del credito, tra cui la valutazione e il monitoraggio dei clienti e il servizio di recupero crediti. La polizza, personalizzabile in base alle esigenze dell’azienda sulla base del numero di clienti e dei Paesi d’esportazione, è disponibile in tre differenti versioni: Clienti: ✓ assicura il fatturato totale relativo ad un numero limitato di clienti esteri (massimo 10); ✓ copertura estesa a tutti i mercati esteri (esclusi i Paesi chiusi e in sospensiva); ✓ dilazioni di pagamento fino a 12 mesi.

Open: ✓ assicura il fatturato totale relativo ad un numero illimitato di clienti esteri (almeno 10); ✓ copertura definita per un numero limitato di Paesi; ✓ dilazioni di pagamento fino a 6 mesi; ✓ possibilità di richiedere una valutazione preliminare della clientela.

Paesi: ✓ assicura la totalità del fatturato estero relativo ai clienti in un numero limitato di Paesi esteri (fino a un massimo di 5); ✓ dilazioni di pagamento fino a 6 mesi; ✓ possibilità di richiedere una valutazione preliminare della clientela.

I vantaggi ✓ Gestione semplice e veloce direttamente online. ✓ Servizio specializzato di recupero del credito. ✓ Facilità nella gestione dei sinistri, con indennizzi in tempi rapidi e certi. ✓ Flessibilità nella scelta del tipo di copertura in base alle proprie esigenze.

Durata della copertura Fino a 12 mesi.

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Per tutelare il fatturato globale Polizza bt 360° I beneficiari della copertura Imprese che vogliono assicurare il proprio portafogli crediti commerciali, o suoi segmenti omogenei, relativo ad acquirenti italiani e esteri.

Oggetto della copertura Permette di assicurare tutti i crediti commerciali fino a 12 mesi, sia in Italia che all'estero, dal rischio di mancato pagamento per eventi di natura commerciale e politica.

I vantaggi ✓ Stabilizzazione del proprio fatturato grazie all’assicurazione della globalità del portafoglio Italia ed estero con possibilità di modulare la copertura in base a specifiche esigenze. ✓ Valutazione preventiva e monitoraggio continuo della solvibilità della clientela. ✓ Supporto nel processo di assunzione e gestione dei crediti commerciali. ✓ Indennizzo della perdita in caso di mancato pagamento. ✓ Servizio di recupero crediti veloce e semplice. ✓ Gestione online della polizza per tutte le procedure amministrative.

Durata della copertura Fino a 12 mesi.

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Per proteggere gli investimenti all’estero Polizza political risk insurance (pri) I beneficiari della copertura Imprese italiane o banche (o loro collegate e controllate estere) che costituiscono società all’estero o partecipano al capitale di società estere già esistenti e/o effettuano prestiti alle loro partecipate estere.

Oggetto della copertura Protegge le aziende e le banche italiane contro la perdita del capitale investito all'estero (costituzione di società, apporto di capitale, beni materiali, garanzie su prestiti o prestiti diretti), contro i rischi politici, quali: ✓ esproprio, nazionalizzazione, confisca o sequestro dei beni e dei capitali investiti; ✓ impossibilità di trasferire la valuta (dividendi, profitti, rimborsi capitale e interessi di prestiti concessi e ricavo della vendita dell’investimento); ✓ disordini civili, guerre, tumulti e sabotaggio che rendano impossibile il proseguimento dell’attività imprenditoriale; ✓ revoca dei contratti stipulati con controparti pubbliche locali.

La PRI è disponibile anche online sul portale www.exportplus.it per investimenti fino a € 5 milioni.

I vantaggi Per le aziende: ✓ consolidamento ed ampliamento del business in mercati ad alto potenziale, eliminando le componenti di rischio di natura politica dal rischio complessivo dell’investimento; ✓ migliori termini e condizioni dei finanziamenti concessi alle partecipate estere grazie alla cessione dei diritti di polizza alla banca finanziatrice.

Per le banche: ✓ annullamento dei limiti di esposizione sul Paese; ✓ impatto zero sull’assorbimento di capitale.

Durata della copertura Fino a 15 anni.

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Per facilitare l’erogazione di finanziamenti Garanzia per l'internazionalizzazione delle pmi I beneficiari della copertura L’assicurato è la banca italiana o estera, operante con una propria rete in Italia, che concede un finanziamento a PMI e aziende con fatturato fino a 250 milioni di euro, che hanno l’esigenza di finanziare: ✓ i propri investimenti esteri diretti (joint venture, fusioni e acquisizioni, partnership) o indiretti, oppure che realizzano in Italia investimenti propedeutici ad accrescere il proprio grado di internazionalizzazione attraverso la ricerca e sviluppo, il rinnovo e potenziamento degli impianti e dei macchinari, la tutela di marchi e brevetti, la partecipazione a fiere internazionali, le spese promozionali; ✓ l’approntamento di forniture destinate all’esportazione o per l’esecuzione di lavori all’estero.

Oggetto della copertura Garanzia autonoma a prima richiesta che copre le banche finanziatrici dal rischio di mancato rimborso (capitale e interessi) di linee di credito concesse alle aziende italiane, in particolare le PMI, per sostenerle nei processi di crescita sui mercati esteri, attraverso: ✓ lo sviluppo di attività progettuali direttamente e indirettamente connesse all’internazionalizzazione (Garanzia su finanziamenti per l’internazionalizzazione a medio-lungo termine); ✓ il finanziamento di spese ricorrenti quali quelle promozionali e per la partecipazione a fiere, di ricerca e sviluppo, per la tutela di marchi e brevetti (Garanzia su finanziamenti a breve termine); ✓ l’anticipazione di crediti commerciali export (Garanzia su finanziamenti a breve termine); ✓ i finanziamenti concessi alle imprese per l’approntamento di forniture destinate all’esportazione o l’esecuzione di lavori all’estero (Garanzia pre-shipment).

I vantaggi Per l'azienda: ✓ accesso a finanziamenti a medio lungo termine senza presentazione di garanzie reali; ✓ diversificazione delle fonti di finanziamento lasciando inalterate, per la parte garantita, le linee di fido complessivamente disponibili presso il sistema bancario.

Per la banca finanziatrice: ✓ condivisione con SACE del rischio di mancato rimborso del finanziamento erogato per la quota garantita; ✓ ponderazione pari a zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea per la parte garantita da SACE; ✓ processo di rilascio della garanzia semplificato grazie all’utilizzo della piattaforma online www.exportplus.it.

Durata della copertura Fino a 8 anni, con valutazione caso per caso.

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Per facilitare l’erogazione di finanziamenti Garanzia finanziaria sugli investimenti I beneficiari della copertura L’assicurato è la banca italiana o estera, che finanzia aziende italiane e loro controllate o collegate estere che intendono effettuare investimenti all'estero o in settori strategici per il Paese.

Oggetto della copertura Garanzia autonoma a prima richiesta che copre le banche italiane o estere dal rischio di mancato rimborso (capitale e interessi) dei finanziamenti erogati ad imprese italiane o loro controllate e collegate estere per investimenti all'estero (joint venture, fusioni, acquisizioni, aumenti di capitale in società, realizzazione di insediamenti produttivi, infrastrutture, energie, etc.), o alle aziende italiane internazionalizzate che investono, anche in Italia, in settori strategici per il Paese.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ possibilità di accedere a finanziamenti a media e lunga durata; ✓ diversificazione delle fonti di finanziamento lasciando inalterate, per la parte garantita, le linee di fido complessivamente disponibili presso il sistema bancario; ✓ nessun costo aggiuntivo: il premio è una quota (proporzionale alla percentuale di copertura SACE) del margine percepito dalla banca.

Per la banca finanziatrice: ✓ condivisione con SACE del rischio di mancato rimborso del finanziamento erogato per la quota garantita; ✓ possibilità di liberare risorse per altri impieghi grazie alla ponderazione zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea per la parte garantita da SACE. Durata della copertura In linea con il contratto di finanziamento.

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Per facilitare l’erogazione di finanziamenti Garanzia finanziaria sul capitale circolante I beneficiari della copertura L’assicurato è la banca italiana o estera, che finanzia aziende italiane che esportano o eseguono lavori all’estero, sia direttamente sia tramite loro controllate o collegate estere.

Oggetto della copertura Garanzia autonoma a prima richiesta che copre le banche italiane o estere dal rischio di mancato rimborso (capitale e interessi) dei finanziamenti erogati ad imprese italiane o loro controllate e collegate estere per esigenze di capitale circolante necessarie all'esecuzione di lavori all'estero o all’approntamento di forniture di beni e/o servizi destinate all’esportazione.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ accesso più agevole a finanziamenti di breve, media e lunga durata; ✓ diversificazione delle fonti di finanziamento lasciando inalterate, per la parte garantita, le linee di fido complessivamente disponibili presso il sistema bancario; ✓ nessun costo aggiuntivo: il premio è una quota (proporzionale alla percentuale di copertura SACE) del margine percepito dalla banca; ✓ copertura del disallineamento tra i costi relativi alla realizzazione della fornitura/ commessa e i termini di pagamento concessi all’acquirente/committente estero.

Per la banca finanziatrice: ✓ condivisione con SACE del rischio di mancato rimborso del finanziamento erogato per la quota garantita; ✓ possibilità di liberare risorse per altri impieghi grazie alla ponderazione zero, per la parte garantita da SACE, nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea.

Durata della copertura In linea con il contratto di finanziamento.

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Per facilitare l’erogazione di finanziamenti Polizza credito acquirente I beneficiari della copertura Banche italiane o estere che concedono finanziamenti a società estere per l’acquisto, da società italiane o loro controllate e collegate estere, di beni e servizi inclusi studi e progettazioni e/o l’esecuzione di lavori all’estero.

Oggetto della copertura Copre le banche italiane o estere dal rischio di mancato rimborso (capitale e interessi) dei finanziamenti a medio e lungo termine, strutturati sia su base corporate che project finance, concessi a società estere per l’acquisto di beni e servizi realizzati da imprese italiane o loro controllate e collegate estere.

I vantaggi Per la società italiana (e sue controllate o collegate estere): ✓ ricevere pagamenti in contanti durante l’esecuzione della fornitura, tramite l’erogazione del finanziamento in linea con i termini di pagamento contrattuali concordati con la società estera, offrendo a quest’ultima la possibilità di finanziarsi a medio lungo termine.

Per la banca: ✓ condivisione con SACE del rischio di mancato rimborso del finanziamento erogato per la quota garantita; ✓ liberare risorse per ulteriori impieghi grazie alla ponderazione pari a zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea per la parte assicurata da SACE. Per la società estera: ✓ ottenere condizioni di finanziamento vantaggiose in termini di durata e costo complessivo, lasciando inalterate per la parte assicurata le linee di fido complessivamente disponibili presso il sistema bancario.

Durata della copertura Fino a 8,5 anni con possibilità di richiedere l’estensione sino a 10 anni in base al Paese.

Per i finanziamenti in project finance è previsto un periodo di rimborso fino a 14 anni (per i settori cantieristico, aeronautico, infrastrutture e trasporti, energia e nucleare il periodo di rimborso varia da un minimo di 12 anni ad un massimo di 15 anni in base al settore).

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Per facilitare l’accesso al mercato dei capitali Garanzia finanziaria su titoli di debito I beneficiari della copertura Il garantito è il sottoscrittore del titolo di debito emesso da aziende italiane o loro controllate e collegate estere con vocazione internazionale ed elevata propensione all’innovazione.

Oggetto della copertura SACE garantisce il rimborso di capitale e interessi relativi a emissioni obbligazionarie, quotate e non, di aziende italiane finalizzate a supportare il loro processo di internazionalizzazione e la realizzazione degli investimenti produttivi in Italia in settori di rilevanza strategica per l'economia nazionale.

I vantaggi Per l’impresa: ✓ accedere in maniera più agevole al mercato dei capitali; ✓ diversificare il profilo di rischio dell’emissione, per la quota garantita da SACE; ✓ attrarre diverse categorie di investitori italiani e internazionali grazie alla garanzia SACE che assiste il titolo.

Per il sottoscrittore dell’emissione: ✓ beneficiare della copertura del rischio di mancato rimborso dell’emissione, per la quota garantita da SACE; ✓ diversificazione del portafoglio investimenti, assumendo rischio SACE per la quota garantita.

Durata della copertura In linea con la durata dell’emissione obbligazionaria.

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Per facilitare l’accesso agli strumenti di pagamento internazionali Garanzia finanziaria su impegni di pagamento I beneficiari della copertura La banca emittente/confermante l’impegno di pagamento emesso su ordine di imprese italiane o loro controllate e collegate estere che: ✓ importano beni e servizi strumentali alla successiva esportazione di altri beni o servizi; ✓ accedono a finanziamenti esteri direttamente in loco in euro e/o valuta locale.

Oggetto della copertura SACE garantisce le banche italiane o estere dal rischio di mancato pagamento degli impegni di firma da loro emessi su ordine di aziende italiane (es. lettere di credito stand-by, crediti documentari import e export, mandati irrevocabili di pagamento).

I vantaggi Per l'azienda: ✓ accedere più agevolmente agli strumenti di pagamento del commercio internazionale; ✓ incrementare le linee di fido complessivamente disponibili presso il sistema bancario senza costi aggiuntivi (la banca retrocede direttamente a SACE una quota delle commissioni di emissione percepite).

Per la banca: ✓ condividere i rischi del mancato adempimento da parte dell’azienda dell’impegno di pagamento garantito; ✓ liberare risorse per altri impieghi grazie alla ponderazione zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea per la parte garantita da SACE. Durata della copertura In linea con la durata dell’impegno di pagamento.

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Per le banche che finanziano i clienti esteri Polizza conferma di credito documentario I beneficiari della copertura Banche italiane o estere che confermano crediti documentari emessi da banche locali per il pagamento di forniture di merci, servizi o esecuzione di lavori all’estero effettuate da società italiane.

Oggetto della copertura Consente alla banca confermante di garantirsi dal rischio di mancato rimborso da parte della banca estera che emette la lettera di credito. La versione online della Polizza Conferma di Credito Documentario, disponibile su www.exportplus.it, permette di ottenere il rilascio della copertura anche in tempo reale per importi fino a € 5 milioni e per durate fino a 5 anni.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ ricevere i pagamenti in linea con i termini previsti dal contratto commerciale; ✓ ampliare la propria offerta commerciale offrendo ai propri clienti esteri finanziamenti a medio/lungo termine a condizioni competitive.

Per la banca: ✓ operare con controparti estere anche in assenza di linee di credito dirette; ✓ liberare risorse per ulteriori impieghi grazie alla ponderazione pari a zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi per la parte garantita da SACE. Durata della copertura Fino a 8,5 anni di rimborso (5 anni per la versione online), con possibilità di richiedere un’estensione a 10 anni in base al Paese.

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Per fornire le necessarie garanzie Polizza fidejussioni I beneficiari della copertura Banche che rilasciano garanzie contrattuali nell’interesse di imprese italiane o loro collegate e controllate estere a cui vengono richieste dai committenti internazionali garanzie connesse all’approntamento di forniture di beni e servizi.

Oggetto della copertura La polizza emessa a favore della banca copre fino al 70% dell’ammontare complessivo delle garanzie contrattuali emesse (bid bond, performance bond, advance payment bond, maintenance bond, money retention bond e warranty bond), supportando la banca nella gestione dei rischi.

La Polizza Fidejussioni è disponibile anche online sul portale www.exportplus.it, per garanzie con una durata fino a 5 anni e un impegno assicurativo fino a € 3,5 milioni.

SACE garantisce le banche italiane o estere dal rischio di mancato pagamento degli impegni di firma da loro emessi su ordine di aziende italiane (bid bond, performance bond, advance payment bond, maintenance bond, money retention bond e warranty bond), sia attraverso il rilascio di garanzie internazionaliURDG 758 che della Polizza Fidejussioni.

I vantaggi Per l’azienda: ✓ incrementare le linee di firma complessivamente disponibili presso il sistema bancario senza costi aggiuntivi (la banca retrocede direttamente a SACE una quota delle commissioni di emissione percepite).

Per la banca: ✓ condividere con SACE i rischi del mancato adempimento da parte dell’azienda; ✓ liberare risorse per altri impieghi grazie alla ponderazione zero nel calcolo dei coefficienti patrimoniali previsti dagli accordi di Basilea per la parte garantita da SACE; ✓ avvalersi di un processo semplificato per la richiesta e ottenimento delle coperture con tempi di risposta contenuti grazie all’utilizzo del portale www.exportplus.it.

Durata della copertura In linea con la durata della garanzia emessa dalla banca.

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Per fornire le necessarie garanzie Garanzie per appalti I beneficiari della copertura Committenti, italiani o esteri, di imprese che operano nel settore edile o in settori per cui è prevista gara di appalto per l’assegnazione dei contratti.

Oggetto della copertura In Italia: ✓ Provvisoria Garantisce, nella fase della gara, l'impegno dell'impresa aggiudicataria a sottoscrivere il relativo contratto. ✓ Definitiva Garantisce che l'impresa aggiudicataria di un appalto rispetti tutti gli obblighi assunti con la firma del contratto. ✓ Garanzia per oneri di urbanizzazione Garantisce l'adempimento degli obblighi contrattuali, siano essi rappresentati da obblighi di fare (esecuzione diretta delle opere) che da obblighi di dare.

All’estero: ✓ Bid Bond Equiparabile alla cauzione provvisoria in Italia, garantisce la partecipazione alla gara d'appalto estera e la firma del contratto in caso di aggiudicazione. ✓ Performance Bond Equiparabile alla cauzione definitiva, garantisce la buona esecuzione della commessa acquisita dall'impresa italiana all'estero, conformemente a quanto stabilito nel contratto. ✓ Advance Payment Bond Garantisce il reintegro degli anticipi versati dal committente per l'esecuzione della commessa all'estero in caso di inadempienza dell’impresa italiana. ✓ Maintenance Bond Garantisce il buon funzionamento del prodotto o impianto fornito dall’impresa. ✓ Money Retention Bond Equiparabile alla cauzione per svincolo ritenute, garantisce il rimborso in caso

di inadempienza contrattuale delle ritenute anticipate all’impresa per ogni stato di avanzamento lavori su commesse acquisite all'estero.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ ottenere le garanzie necessarie per partecipare a gare di appalto nel rispetto della normativa vigente, sia in Italia che all'estero.

Durata della copertura In linea con quanto previsto contrattualmente.

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Per proteggere cantieri e costruzioni Garanzie per rischi della costruzione I beneficiari della copertura Committenti, italiani o esteri, di imprese che operano nel settore edile, della costruzione di macchinari o dell’approntamento di impianti.

Oggetto della copertura ✓ C.A.R. - tutti i rischi della costruzione Garantisce i danni materiali e diretti alle opere in corso di realizzazione o preesistenti coprendo, oltre al rimborso dei costi necessari per rimpiazzare le strutture assicurate, anche i danni involontariamente cagionati a terzi (morte o lesioni). ✓ C.A.R. - tutti i rischi della costruzione per l'estero Equiparabile alle C.A.R. sul mercato italiano, garantisce l'assicurato (committente) per i danni materiali e diretti, che colpiscano le opere in corso di realizzazione o preesistenti, da qualunque causa determinati (fatte salve le specifiche esclusioni previste caso per caso). ✓ Polizza postuma decennale Garantisce i danni materiali e diretti derivanti da difetto di costruzione nel caso di rovina totale o parziale dell'opera o gravi difetti costruttivi che compromettono la stabilità dell'opera. Copre inoltre l'assicurato da danni a terzi a causa di sinistro derivante da difetto di costruzione. Le coperture operano sia per lavori fra privati che in presenza di committenti pubblici. ✓ E.A.R. - tutti i rischi di montaggio Copre tutti i rischi connessi alla costruzione e installazione di macchinari, impianti e costruzioni in acciaio, nonché collaudo, con possibilità di estendere la copertura agli errori di progettazione e vizi di materiale o di fornitura.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ fornisce le garanzie necessarie per partecipare a gare di appalto nel rispetto della normativa vigente, sia in Italia che all'estero.

Durata della copertura In linea con quanto previsto contrattualmente.

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Per fornire le necessarie garanzie Garanzie per diritti doganali I beneficiari della copertura Le imprese del settore manifatturiero, alimentare, farmaceutico e di lavorazione di materie prime, o le imprese titolari di depositi doganali o merci, che operano frequentemente con la dogana e pertanto sono tenute al rilascio delle garanzie previste ai sensi di legge.

Oggetto della copertura ✓ Diritti Doganali Le fideiussioni garantiscono le importazioni temporanee, i depositi doganali e i pagamenti periodici e/o differiti nei casi di continuità delle operazioni doganali. ✓ Customs Bond Rilasciate per importazioni/esportazioni temporanee di merci/macchinari nelle commesse all'estero.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ ottimizzare la gestione finanziaria, consentendo di non immobilizzare risorse per sostenere i diritti doganali e fornendo la possibilità di acquistare la merce in momenti economicamente convenienti, rinviando il pagamento dei diritti doganali al momento dell'effettiva messa in consumo.

Durata della copertura In linea con quanto previsto a termini di legge.

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Per venire incontro alle esigenze di cassa dell’impresa Factoring pro solvendo I beneficiari della copertura Imprese di ogni settore e dimensione che intendono migliorare la gestione dei propri crediti commerciali e necessitano di linee di affidamento aggiuntive.

Come funziona Prevede la cessione a SACE Fct dei crediti commerciali vantati dall’impresa verso uno o più debitori. SACE Fct provvede alla gestione amministrativa dei crediti commerciali ed eroga all’impresa un’anticipazione finanziaria pari ad una quota concordata del loro valore nominale (previa notifica della cessione del credito al debitore).

In caso di insolvenza dei debitori, l’impresa può delegare a SACE Fct le attività di recupero dei crediti non incassati.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ disponibilità di risorse finanziarie complementari; ✓ semplificazione del processo di gestione dei crediti; ✓ trasformazione dei costi fissi della struttura in costi variabili delle operazioni di factoring.

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Per venire incontro alle esigenze di cassa dell’impresa Factoring pro soluto I beneficiari della copertura Imprese di ogni settore e dimensione che intendano migliorare la gestione dei crediti commerciali, soddisfacendo le proprie esigenze di liquidità e garantendosi dal rischio di insolvenza dei debitori.

Come funziona Prevede la cessione a SACE Fct dei crediti commerciali vantati dall’impresa verso uno o più debitori, a fronte di un’anticipazione finanziaria pari a una quota concordata del valore nominale dei crediti.

SACE Fct provvede alla gestione amministrativa dei crediti ceduti e si assume il relativo rischio di mancato incasso.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ disponibilità di risorse finanziarie complementari; ✓ valutazione della solvibilità dei debitori; ✓ assicurazione contro i rischi di insolvenza dei debitori; ✓ semplificazione del processo di gestione dei crediti; ✓ trasformazione dei costi fissi della struttura in costi variabili delle operazioni di factoring.

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Per venire incontro alle esigenze di cassa dell’impresa Maturity factoring I beneficiari della copertura Imprese di ogni settore e dimensione che intendano migliorare la gestione dei crediti commerciali e beneficiare della possibilità di offrire dilazioni di pagamento alla propria clientela, regolarizzando i flussi finanziari e migliorando la gestione della tesoreria.

Come funziona Prevede, oltre a tutti i servizi tipici del factoring, che alla scadenza riportata in fattura SACE Fct accrediti all’impresa cedente l’importo nominale del credito ceduto, interrompendo il computo degli interessi a carico del cliente.

L’operazione può anche prevedere la concessione di una dilazione sui termini di pagamento al debitore e può essere posta in essere sia in modalità pro solvendo che pro soluto.

I vantaggi Per l'azienda: ✓ disponibilità di risorse finanziarie complementari grazie alla strutturazione di soluzioni di finanziamento individuali e flessibili; ✓ ottimizzazione dei flussi di cassa e semplificazione della gestione dei crediti; ✓ vantaggi competitivi dovuti alla possibilità di concedere dilazioni alla clientela; ✓ valutazione della solvibilità dei debitori; ✓ copertura contro i rischi di insolvenza dei debitori (in caso di cessione pro soluto); ✓ trasformazione dei costi fissi della struttura in costi variabili delle operazioni di factoring.

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Per venire incontro alle esigenze di cassa dell’impresa Reverse factoring I beneficiari della copertura Grandi imprese o Amministrazioni Pubbliche che vogliano regolarizzare la tempistica dei pagamenti ai propri fornitori.

Come funziona Il debitore (grande impresa “capo filiera” o Amministrazione Pubblica) stipula un accordo quadro con SACE Fct che permette all’impresa fornitrice di ottenere un’anticipazione dei crediti fino al 100%.

I crediti possono essere ceduti sia con formula pro-soluto sia pro-solvendo.

Attraverso gli accordi, SACE Fct garantisce sostegno alla filiera produttiva, ottimizzando i flussi di pagamento dei fornitori e facilitando l’accesso al credito.

Regolarizza ed agevola il sistema dei pagamenti tra la Pubblica Amministrazione e le imprese fornitrici.

I vantaggi Per l’azienda debitrice: ✓ maggiore efficienza amministrativa; ✓ minori oneri finanziari.

Per la Pubblica Amministrazione: ✓ riduzione del costo finanziario potenziale del ritardo di pagamento e del contenzioso; ✓ ampliamento della gamma dei possibili fornitori; ✓ possibile riduzione del prezzo d’acquisto di beni e servizi.

Per l’azienda fornitrice: ✓ certezza dei tempi di incasso dei propri crediti; ✓ disponibilità di risorse finanziare complementari.

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Per venire incontro alle esigenze di cassa dell’impresa Trade finance I beneficiari della copertura Imprese italiane, sia PMI che grandi imprese, che esportano merci e servizi concedendo dilazioni di pagamento sia a breve che a medio lungo termine.

Come funziona L’impresa richiede a SACE Fct l’anticipazione di crediti commerciali estero a breve o medio lungo termine, rappresentati sia da Promissory Notes e Bills of Exchange che da semplici fatture, assicurati da SACE. I vantaggi Per l'azienda: ✓ ottenimento di liquidità aggiuntiva attraverso la cessione pro soluto dei propri crediti esteri; ✓ possibilità di concedere condizioni di pagamento più competitive ai clienti esteri; ✓ protezione del proprio fatturato contro il rischio di mancato pagamento stabilizzando allo stesso tempo i flussi di cassa; ✓ valutazione e monitoraggio dell’affidabilità dei clienti esteri; ✓ semplificazione amministrativa e riduzione dei costi di gestione dei crediti.

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SIMEST S.p.A. è la finanziaria per lo sviluppo internazionale delle imprese F O N T h e a d lil i n e 76% del suo Capitale Sociale è oggi detenuto da italiane. Costituita nel -1991, M 0 Y 100 K 0 SLICKER REGULAR Cassa Depositi e Prestiti mentre il restante 24% dalle principali banche italiane e Confindustria.

Nata nel ’91 per investimenti in equity ed assistenza allo sviluppo estero delle imprese italiane, dal 1999 gestisce anche i fondi pubblici per l’internazionalizzazione.

Con la sua attività finanziaria, di assistenza e di promozione, SIMEST è in grado di sostenere le imprese in ogni fase del loro processo di internazionalizzazione.

Dal 2011 sostiene le imprese anche in Italia per lo sviluppo produttivo e l’innovazione, con effetti positivi sia sulle esportazioni che sull’occupazione nazionale.

Con tali attività SIMEST ha assunto un ruolo di finanziaria per lo sviluppo della competitività delle aziende italiane.

C 0 M 100 Y 100 K 0 C 100

Le principali attività di SIMEST per il sostegno delle imprese sono: ✓ partecipazione al capitale di società estere in affiancamento alle imprese italiane; ✓ gestione del Fondo pubblico di Venture Capital; ✓ partecipazione al capitale fino al 49% delle imprese italiane (o loro acquisizioni di controllo nella UE) che realizzano investimenti produttivi e innovazione per la competizione internazionale; ✓ finanziamenti diretti alle PMI: per la realizzazione di programmi di studi di fattibilità ed assistenza tecnica, inserimento sui mercati esteri, per la patrimonializzazione delle aziende esportatrici, per la partecipazione a fiere/mostre; ✓ finanziamenti per l’export credit (in collaborazione con CDP e SACE): strumento destinato a favorire le esportazioni di beni di investimento (macchinari, impianti, relativi servizi) in tutti i Paesi esteri attraverso contributi agli interessi sui finanziamenti concessi da banche italiane o straniere; ✓ assistenza alle imprese in tutte le fasi relative alla progettazione e alla realizzazione di iniziative di investimento, con particolare riguardo agli aspetti finanziari. SIMEST affianca le imprese italiane nella ricerca di opportunità di investimento, ricerca partner, sia industriali che finanziari, ricerca commesse, sia pubbliche che private.

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SIMEST affianca l'impresa italiana in tutte le fasi di sviluppo Fasi sviluppo impresa

Attività e strumenti SIMEST

Individuazione opportunità di investimento e/o commesse commerciali

Scouting delle opportunità nei Paesi extra UE per le fasi iniziali

Fattibilità economico/finanziaria del progetto

Finanziamento agevolato studio di fattibilità

Inserimento sui mercati esteri (extra UE)

Finanziamento agevolato per assicurare la presenza stabile nei mercati di riferimento

Consolidamento finanziario delle PMI esportatrici

Finanziamento agevolato per la patrimonializzazione delle PMI

Sviluppo società estera per la realizzazione di nuove attività

Capitale di rischio

✓ Partecipazione SIMEST al capitale sociale ✓ Partecipazione al Fondo Venture Capital ✓ Agevolazioni per quota azienda italiana

Finanziamenti di terzi

✓ Assistenza al funding ✓ Eventuale Export Credit su impianti italiani

Sviluppo investimenti produttivi e di innovazione in Italia e nella UE

CONTATTI Per informazioni e assistenza interattiva: www.simest.it Funzione Desk Italia Lucia Calamita 06 68635446 l.calamita@simest.it

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Partecipazione in imprese italiane redditizie per il potenziamento di produzione e innovazione

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Partecipazione al capitale di imprese extra ue Finalità Promuovere la partecipazione di imprese italiane in società all’estero.

Modalità di intervento ✓ Partecipazione SIMEST di principio fino al 49% del capitale sociale delle società estere. ✓ Agevolazione, mediante contributo agli interessi, di finanziamenti concessi all’impresa italiana, da qualsiasi banca abilitata ad operare in Italia, per l’acquisizione di quote di capitale di rischio in società all’estero fuori dall'Unione Europea partecipate da SIMEST. Durata La durata della partecipazione è di principio fino ad un massimo di 8 anni, entro i quali viene concordato con l’impresa partner richiedente il riacquisto della quota SIMEST. La durata massima del finanziamento bancario agevolabile è di 8 anni a partire dalla prima erogazione del finanziamento, compreso un eventuale periodo di preammortamento per un massimo di 3 anni.

Condizioni per la partecipazione Le condizioni della partecipazione SIMEST vengono concordate con l’impresa partner in funzione della tipologia dell’attività prevista, dei risultati attesi, della situazione del Paese in cui si va ad operare, del ruolo e delle prospettive della società italiana interessata.

Richiesta di partecipazione SIMEST esamina le richieste di partecipazione acquisendo le informazioni relative al progetto di investimento ed ai partners senza uno schema precostituito; ossia non è necessaria alcuna modulistica di presentazione, ma viene fornita una check-list delle informazioni che successivamente viene adattata dagli analisti alle necessità di approfondimento che si rendono opportune per la singola iniziativa.

Importo agevolabile del finanziamento L’importo agevolabile del finanziamento copre il 90% della quota di partecipazione dell’impresa italiana partner richiedente, fino al 51% del capitale sottoscritto dalla stessa nel capitale sociale dell’impresa estera. Pertanto, qualora la quota di partecipazione superi il 51%, l’importo agevolabile risulta pari al 90% del 51% del capitale dell’impresa estera.

Tassi Il tasso di interesse sul finanziamento è liberamente concordato tra l’impresa e la banca finanziatrice. La contribuzione SIMEST relativa alla agevolazione è fissa per tutta la durata ed è pari al 50% del tasso di riferimento previsto dal DPR 902/76 vigente alla data di stipula del contratto di finanziamento.

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Fondo di Venture Capital Per supportare gli investimenti delle imprese italiane all’estero (fuori dell’Unione Europea), il Governo italiano ha reso disponibile il Fondo di Venture Capital che può aggiungersi alla normale quota di partecipazione SIMEST nella società estera, nelle aree geografiche di interesse strategico per le imprese italiane.

Inoltre, con la partecipazione SIMEST si può continuare ad accedere al contributo per la riduzione degli interessi sul finanziamento bancario della quota sottoscritta dall’azienda italiana.

Caratteristiche dell’intervento Il Fondo, gestito da SIMEST, consente una partecipazione complessiva (SIMEST + Fondo di venture capital) fino a un massimo del 49% del capitale sociale dell'impresa estera.

Tale intervento: ✓ non può superare insieme alla quota della partecipazione SIMEST il totale della partecipazione delle imprese italiane nell'impresa estera; ✓ non può essere superiore al doppio della partecipazione SIMEST; ✓ ha una durata analoga alla partecipazione SIMEST e non può comunque superare gli 8 anni; il riacquisto da parte delle imprese italiane non richiede garanzie; ✓ dal 1° gennaio 2012 l’intervento del Fondo prevede le seguenti remunerazioni: - Piccole imprese: tasso BCE + spread dello 0,5%; - Medie imprese: tasso BCE + spread dello 0,75%; - Grandi imprese: tasso BCE + spread dell’1% con tasso minimo del 3,5%.

Come si accede Successivamente all’approvazione della partecipazione nell’impresa estera, SIMEST completa l’esame della richiesta di partecipazione a valere sulle disponibilità del Fondo e la sottopone al Comitato costituito presso il Ministero dello Sviluppo Economico per la relativa deliberazione.

Partecipazione al capitale di imprese in ambito ue Finalità Promuovere la partecipazione di imprese italiane in società all’interno dell’Unione Europea.

Modalità di intervento Partecipazione di minoranza (fino al 49%) nel capitale sociale di società italiane e/o loro controllate in UE, inclusa l’Italia, a condizioni di mercato e senza agevolazioni per: ✓ sviluppare investimenti produttivi; ✓ sostenere i programmi di sviluppo tecnologico nelle aziende che investono in innovazione e ricerca applicata (sono esclusi i salvataggi).

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Durata La durata della partecipazione è indicativamente fino ad un massimo di 8 anni, entro i quali viene concordato con le imprese partner il riacquisto della quota SIMEST. Richiesta di partecipazione SIMEST esamina le richieste di partecipazione acquisendo le informazioni relative al progetto di investimento ed ai partners senza uno schema precostituito; ossia non è necessaria alcuna modulistica di presentazione, ma viene fornita una check-list delle informazioni che successivamente viene adattata dagli analisti alle necessità di approfondimento che si rendono opportune per la singola iniziativa.

Finanziamenti agevolati per studi di prefattibilità, fattibilità e assistenza tecnica Finalità Sostenere con finanziamenti agevolati le imprese italiane che predispongono studi di fattibilità o realizzano programmi di assistenza tecnica in Paesi non appartenenti all’Unione Europea.

Settori esclusi Non possono essere finanziate le imprese attive nei settori di attività esclusi ai sensi dell’art. 1 del regolamento UE n. 1407/2013.

Iniziative finanziabili ✓ Spese relative a studi di fattibilità collegati ad investimenti italiani all’estero. ✓ Spese relative a programmi di assistenza tecnica collegati ad investimenti italiani all’estero.

Spese finanziabili Per gli studi di fattibilità, retribuzioni a personale interno incaricato, emolumenti dovuti a consulenti o ad esperti, viaggi, che risultino strettamente collegati allo studio da effettuare. Per l’assistenza tecnica, quelle derivanti dall’attività di addestramento, formazione, viaggi e altre spese, connesse all’investimento, in relazione al quale è previsto il programma di assistenza.

Le spese per consulenze specialistiche, sostenute da personale esterno, non possono superare quelle per personale interno all’impresa richiedente; inoltre devono riguardare tematiche specifiche afferenti lo studio o l’assistenza tecnica ed essere oggetto di apposito contratto. L’investimento, in relazione al quale è previsto il programma di assistenza tecnica, deve essere stato effettuato non più di sei mesi prima della data di presentazione della domanda di finanziamento.

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Importo finanziabile Il finanziamento può coprire fino al 100% delle spese globali previste dal preventivo di spesa e può essere concesso, nei limiti consentiti dall’applicazione della norma comunitaria “de minimis”, per un importo comunque non superiore a: ✓ Euro 100.000,00 per studi collegati ad investimenti commerciali; ✓ Euro 200.000,00 per studi collegati ad investimenti produttivi; ✓ Euro 300.000,00 per assistenza tecnica.

Il finanziamento non può essere superiore al 12,5% della media del fatturato degli ultimi 3 esercizi.

Tasso di interesse Fisso per tutta la durata del finanziamento e pari al 15% del tasso di riferimento. In ogni caso tale tasso non può essere inferiore allo 0,50% annuo.

Garanzie Le erogazioni del finanziamento sono subordinate alla presentazione delle garanzie deliberate dal Comitato Agevolazioni tra le seguenti: ✓ fideiussione bancaria, conforme allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione assicurativa, conforme allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione di Confidi appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ fideiussione di Intermediari Finanziari appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ pegno su titoli di Stato.

Le garanzie rilasciate dalle PMI, che superino i criteri valutativi individuati ed approvati dal Comitato Agevolazioni, devono coprire almeno il 40% del finanziamento, mentre le garanzie rilasciate dalle Grandi Imprese devono sempre coprire il 100% del finanziamento.

Procedura L’impresa presenta la richiesta di finanziamento a SIMEST, allegando al modulo di domanda la documentazione in esso indicata.

La richiesta di finanziamento è sottoposta al Comitato sulla base di un criterio strettamente cronologico, entro 90 giorni dalla data di presentazione della domanda.

Finanziamenti agevolati per programmi di inserimento sui mercati esteri Finalità Finanziamento di programmi di inserimento sui mercati esteri finalizzati al lancio ed alla diffusione di nuovi prodotti e servizi a marchio italiano, ovvero all’acquisizione di nuovi mercati per prodotti e servizi già esistenti attraverso l’utilizzo di strutture permanenti in Paesi non appartenenti all’Unione Europea.

Settori esclusi Non possono essere finanziate le imprese attive nei settori di attività esclusi ai sensi dell’art. 1 del regolamento UE n. 1407/2013.

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Iniziative finanziabili Apertura di strutture volte ad assicurare in prospettiva la presenza stabile nei mercati di riferimento, che possono essere costituite da uffici, show room, magazzini, un solo negozio o corner.

Spese finanziabili ✓ Spese di struttura (locali, loro allestimento, personale, ecc.). ✓ Spese per attività promozionali (mostre e fiere, formazione, consulenze, ecc.). ✓ Spese per interventi vari (30% forfettario della somma delle spese precedenti).

Importo finanziabile Il finanziamento può coprire fino all’85% dell’importo delle spese indicate nel programma e può essere concesso per un importo non superiore a quello consentito dall’applicazione della norma comunitaria “de minimis”. Il finanziamento non può essere superiore al 25% della media del fatturato degli ultimi 3 esercizi.

Durata del finanziamento Il programma deve essere realizzato nel periodo che decorre dalla data di presentazione della domanda e termina 2 anni dopo la data di stipula del contratto di finanziamento.

Il rimborso del finanziamento avviene nei successivi 4 anni. Tali periodi possono essere ridotti su richiesta dell’impresa.

Tasso di interesse Fisso per tutta la durata del finanziamento e pari al 15% del tasso di riferimento. In ogni caso tale tasso non può essere inferiore allo 0,50% annuo.

Garanzie Le erogazioni del finanziamento sono subordinate alla presentazione delle garanzie deliberate dal Comitato Agevolazioni tra le seguenti: ✓ fideiussione bancaria, conforme allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione assicurativa, conforme allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione di Confidi appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ fideiussione di Intermediari Finanziari appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ pegno su titoli di Stato.

Le garanzie rilasciate dalle PMI, che superino i criteri valutativi individuati ed approvati dal Comitato Agevolazioni, devono coprire almeno il 40% del finanziamento, mentre le garanzie rilasciate dalle Grandi Imprese devono sempre coprire il 100% del finanziamento.

Procedura L’impresa presenta la richiesta di finanziamento a SIMEST, allegando al modulo di domanda la documentazione in esso indicata.

La richiesta di finanziamento è sottoposta al Comitato Agevolazioni presso SIMEST sulla base di un criterio strettamente cronologico, entro 90 giorni dalla data di presentazione della domanda. Il Comitato delibera in merito alla concessione del finanziamento e alla relativa garanzia.

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Finanziamenti per la patrimonializzazione delle pmi esportatrici Finalità Finanziamento volto a stimolare, migliorare e salvaguardare la solidità patrimoniale delle PMI che nell’ultimo triennio abbiano registrato un fatturato estero pari, in media, ad almeno il 35% del totale e che al momento dell’erogazione siano costituite in forma di SpA. Per usufruire del finanziamento le imprese devono presentare il loro piano di sviluppo sui mercati esteri.

Obiettivi dell’intervento L’obiettivo dell’intervento è quello di migliorare, mantenere o superare il livello di solidità patrimoniale di riferimento (rapporto tra patrimonio netto e attività immobilizzate nette) posto uguale a 0,80 per le imprese industriali/manifatturiere ed a 1,00 per le imprese commerciali/di servizi e denominato “livello soglia”.

L’accesso al finanziamento è consentito alle PMI qualunque sia il loro livello di solidità patrimoniale “di ingresso”, inferiore, pari o superiore rispetto al “livello soglia”. Non sono ammissibili al finanziamento domande di imprese con un livello di solidità patrimoniale superiore a 2,00.

Settori esclusi Non possono essere finanziate le imprese attive nei settori di attività esclusi ai sensi dell’art. 1 del regolamento UE n. 1407/2013.

Importo finanziabile Il finanziamento non può superare Euro 300.000,00, calcolato nel rispetto della normativa comunitaria “de minimis” e nel limite del 25% del patrimonio netto dell’impresa richiedente.

L’erogazione del 100% del finanziamento concesso avviene in un’unica tranche.

Condizioni del finanziamento Nel caso in cui l’impresa presenti un livello di ingresso uguale o superiore al livello soglia di 0,80 e di 1,00, il Comitato Agevolazioni, sulla base di criteri connessi alla consistenza patrimoniale, finanziaria ed organizzativa del richiedente, può valutare se chiedere l’eventuale rilascio di garanzia e la relativa misura.

Nel caso in cui l’impresa presenti un livello di ingresso inferiore al livello soglia di 0,80 per le imprese industriali/manifatturiere e ad 1,00 per le imprese commerciali/di servizi la stessa, per garantire il rimborso del 100% del finanziamento concesso, dovrà prestare fideiussione bancaria o assicurativa conforme allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST. Tasso di interesse Il finanziamento è concesso al tasso di riferimento di cui alla normativa comunitaria.

Il rimborso, in caso di raggiungimento dell’obiettivo, avviene al tasso agevolato, pari al 15% del tasso di riferimento. In ogni caso tale tasso non può essere inferiore allo 0,50% annuo.

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Fasi del finanziamento La prima fase – fase di preammortamento – inizia dalla data di erogazione e termina alla fine del 2° esercizio intero dell’impresa successivo a tale data.

La seconda fase – fase di rimborso – si articola nel modo seguente: ✓ Ipotesi A - imprese che al termine della prima fase hanno rispettato il loro obiettivo, migliorando il proprio livello di ingresso, fino a raggiungere/superare il livello soglia, o mantenendolo/superandolo, se già uguale o superiore al livello soglia. La fideiussione, eventualmente acquisita, viene svincolata, ed il rimborso avviene in 5 anni al tasso agevolato; ✓ Ipotesi B - imprese che al termine della prima fase non hanno raggiunto il livello soglia o, pur rispettando il livello soglia, registrano una flessione del livello di ingresso: tali imprese non accedono alla seconda fase e rimborsano il finanziamento in un’unica soluzione al tasso di riferimento; - imprese che al termine della fase di erogazione registrino una flessione contenuta nei limiti del 5%, rispetto al livello di ingresso, e purché sia rispettato il livello soglia: tali imprese, previa presentazione di apposita garanzia, possono ottenere il prolungamento di un anno della fase di erogazione e preammortamento, al fine di poter nuovamente raggiungere, nell’esercizio successivo, il livello iniziale d’ingresso.

Procedura L’impresa presenta la richiesta di finanziamento a SIMEST, allegando al modulo di domanda la documentazione in esso indicata. Entro 90 giorni dalla data di presentazione, la richiesta di finanziamento è sottoposta al Comitato Agevolazioni che delibera. A seguito della delibera, SIMEST provvede alla stipula del contratto di finanziamento, all’assunzione delle garanzie e all’erogazione del finanziamento, che avviene in unica soluzione.

Finanziamenti agevolati a favore delle PMI per la realizzazione di iniziative promozionali per la prima partecipazione a fiere/mostre sui mercati extra UE Finalità Incentivare la prima partecipazione ad una fiera/mostra sui mercati extra - UE delle PMI. Il finanziamento può essere concesso per la prima partecipazione a più fiere/ mostre diverse, anche nello stesso Paese, ma non per più partecipazioni alla stessa fiera/mostra.

Settori esclusi Non possono essere finanziate le imprese attive nei settori di attività esclusi ai sensi dell’art. 1 del regolamento UE n. 1407/2013.

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Spese finanziabili ✓ Spese di funzionamento (affitto spazio espositivo e suo allestimento, personale esterno, ecc.). ✓ Spese per attività promozionali (consulenze, materiale pubblicitario, workshop e Similari riconducibili alla fiera/mostra). ✓ Spese per interventi vari (20% forfettario della somma delle spese precedenti).

Le spese sono finanziabili dalla data di arrivo della domanda di finanziamento a SIMEST. Le spese sono ammissibili se direttamente collegate alla fiera/mostra e sostenute nel periodo di realizzazione del programma, che decorre dalla data di presentazione della domanda stessa e termina 18 mesi dopo la data di stipula del contratto di finanziamento.

Importo finanziabile L'importo massimo finanziabile è pari a Euro 100.000,00 per ciascuna PMI. Sale a Euro 300.000,00 in caso di aggregazione di PMI non riconducibili alla stessa proprietà (Euro 200.000,00 nel caso di due PMI aggregate ed Euro 300.000,00 nel caso di tre o più PMI aggregate). Il finanziamento può coprire fino ad un massimo dell’85% dell’importo delle spese indicate nella scheda programma e comunque non superiore a quello consentito dall’applicazione della normativa comunitaria “de minimis”. Il finanziamento non può superare il limite del 12,5% della media del fatturato degli ultimi 3 esercizi.

Durata del finanziamento La durata complessiva è di 4 anni di cui 2 di preammortamento e 2 di rimborso del capitale. I periodi di preammortamento e rimborso possono essere ridotti su richiesta dell’impresa.

Tasso di interesse Il tasso di interesse è pari al 15% del tasso di riferimento di cui alla normativa comunitaria. In ogni caso tale tasso non può essere inferiore allo 0,50% annuo.

Garanzie Le erogazioni del finanziamento sono subordinate alla presentazione delle garanzie deliberate dal Comitato Agevolazioni tra le seguenti: ✓ fideiussione bancaria, conforme alle clausole giuridiche di cui allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione assicurativa, conforme alle clausole giuridiche di cui allo schema pubblicato sul sito internet di SIMEST; ✓ fideiussione di Confidi appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ fideiussione di Intermediari Finanziari appositamente convenzionati con SIMEST; ✓ pegno su titoli di Stato.

Le garanzie rilasciate dalle PMI, che superino i criteri valutativi individuati ed approvati dal Comitato Agevolazioni, devono coprire almeno il 40% del finanziamento.

Procedura L’impresa presenta la richiesta di finanziamento a SIMEST, allegando al modulo di domanda la documentazione in esso indicata.

La richiesta di finanziamento è sottoposta al Comitato Agevolazioni, sulla base di un criterio cronologico, entro 90 giorni dalla data di presentazione della domanda.

Il Comitato delibera in merito alla concessione del finanziamento ed alle relative garanzie. A seguito della delibera, SIMEST provvede alla stipula del contratto di finanziamento, all’assunzione delle garanzie e alle relative erogazioni che prevedono un anticipo tra il 20% ed il 30% dell’importo del finanziamento.

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Ricerca partner e opportunità d’investimento Finalità ✓ Affiancare le imprese italiane che svolgono attività manifatturiere e/o di servizi nel ricercare le migliori opportunità d’investimento nei Paesi non appartenenti all’Unione Europea. ✓ Assistere le imprese italiane nella fase di costituzione dei raggruppamenti di imprese, valutando le specifiche esigenze che sorgono a fronte di aggregazioni di imprese e/o realizzazione di distretti all’interno di parchi industriali.

Il servizio viene svolto a condizioni di mercato.

Aggregazioni di imprese, distretti e parchi industriali L’assistenza si rivolge ad aggregazioni di imprese, consorzi o distretti per la valutazione tecnico finanziaria di specifiche aree industriali di interesse.

Il ruolo di SIMEST può consistere nel: ✓ promuovere l’insediamento di aggregazioni di imprese in nuove aree industriali speciali, anche su proposta di Istituzioni locali; ✓ selezionare possibili aree di investimento e/o sostenere le imprese italiane nell’analisi e valutazione di insediamenti specifici.

Attività di advisory Finalità L’attività di advisory ha lo scopo di fornire consulenza ed assistenza professionale, in particolare alle PMI, per tutte le fasi delle iniziative di investimento all’estero, dalla progettazione al montaggio, con particolare riguardo agli aspetti finanziari e si avvale di qualificate risorse professionali.

Il servizio è svolto a condizioni di mercato.

Procurement SIMEST può affiancare le imprese italiane nella ricerca di opportunità commerciali o commesse attraverso il servizio di Procurement nei Paesi extra-UE. L’assistenza è rivolta alle imprese interessate allo sviluppo dei rapporti commerciali, quali acquisizioni di contratti di compravendita di servizi e/o prodotti, e all’acquisizione di commesse (ottenute anche attraverso la partecipazione a gare internazionali).

SIMEST assiste l’impresa nelle fasi delle trattative per lo sviluppo del rapporto commerciale e affianca la stessa durante gli incontri di natura commerciale con i partner esteri selezionati (match-making).

Il servizio è svolto a condizioni di mercato.

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Crediti all’esportazione Il credito all’esportazione, nella duplice forma del credito acquirente e del credito fornitore, è uno strumento destinato a favorire le esportazioni di beni di investimento (macchinari, impianti, relativi studi, parti di ricambio, lavori e servizi) in tutti i Paesi del mondo. L’intervento consente alle imprese esportatrici italiane di offrire agli acquirenti/committenti esteri dilazioni di pagamento a medio/lungo termine a condizioni e tassi di interesse in linea con gli accordi OCSE (Decreto Legislativo 143/98, Capo II, già L. 227/77).

Forniture ammissibili all’intervento I beni forniti devono essere beni di investimento italiani: macchinari, impianti, studi, progettazioni, lavori e servizi, nonché semilavorati o beni intermedi destinati in via esclusiva ad essere integrati in beni di investimento.

Se inclusi nell’importo della fornitura, sono ammissibili all’intervento: ✓ i compensi di mediazione o agenzia, nella misura massima del 5% della fornitura; ✓ le subforniture di merci e servizi di origine comunitaria, nei limiti previsti dalla normativa UE. Copertura territoriale Tutti i Paesi del mondo ad eccezione di quelli per i quali il Consiglio dell’Unione Europea abbia adottato misure restrittive.

Tipologia dell’intervento di SIMEST Il supporto di SIMEST si sostanzia in un contributo agli interessi su finanziamenti concessi da banche italiane o straniere.

Come si accede La richiesta di agevolazione è presentata a SIMEST dalla banca italiana o estera.

Limitatamente alle operazioni di smobilizzo a tasso fisso (sconto) sul mercato estero, la richiesta può essere presentata direttamente dall’esportatore.

La richiesta deve essere formulata sul modulo di domanda (o in conformità ad esso) e corredata della documentazione in esso elencata.

A seguito della presentazione della domanda, SIMEST comunica il numero di posizione assegnato all’operazione ed il nome del responsabile della struttura organizzativa competente per l’istruttoria. Conclusa l’istruttoria, e comunque entro 90 giorni dalla data di ricezione dell’ultimo documento necessario alla valutazione dell’operazione, la domanda viene presentata al Comitato Agevolazioni per l’approvazione.

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Si ringraziano per i testi, oltre agli istituti di credito che hanno permesso la realizzazione del volume: Lorenzo Bacciardi, Tommaso Mancini e Alberto Ghelfi Bacciardi and Partners Studio Legale Internazionale Alessandro Barulli - Interplanning Sas Antonio Di Meo - Studio DI MEO, Consulenza all’export e all’internazionalizzazione Antonio Massoli Taddei e Carlo Guarinoni - SACE Alessandra Colonna e Lucia Calamita - SIMEST

Si ringrazia per l'attività di coordinamento anche il Consorzio Markexport

Finito di stampare nel mese di ottobre 2014 da Errebi Grafiche Ripesi Srl